REALIZADO POR: Antonio Carmona Ruiz Juan Diego Espinosa Corredera Pablo Daniel Fernndez Carrasco Antonio Gonzlez

Jimnez Henry Meza Espinoza

CAPTULO IV: ANLISIS DEL ENTORNO (MICROENTORNO) INDICE

INDICE..............................................................................................................................2 CAPTULO IV: ANLISIS DEL ENTORNO (MICROENTORNO).............................3 OBJETIVOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN.................................................3 ESTUDIO DEL SECTOR A TRAVS DE FUENTES SECUNDARIAS EXTERNAS. 3 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA Y DE LOS CLIENTES: FUENTES PRIMARIAS. ...........................................................................................................................................4 MTODOS DE INVESTIGACIN CUALITATIVOS..................................................5 OBSERVACIN...............................................................................................................5 Objetivos de informacin..................................................................................................5 Procedimiento...................................................................................................................5
Resumen de datos obtenidos en el desarrollo de la investigacin..........8

Conclusiones......................................................................................................................9 ENTREVISTA................................................................................................................10 Objetivos de la informacin............................................................................................10 Procedimientos................................................................................................................11 Resumen de datos obtenidos............................................................................................11 Conclusiones...................................................................................................................12 MTODOS DE INVESTIGACIN CUANTITATIVOS.............................................12 Objetivos de informacin...............................................................................................13 Poblacin objetivo...........................................................................................................13 Mtodo de muestreo........................................................................................................13 Tamao muestral.............................................................................................................14 Seleccin material de la muestra.....................................................................................14 Cuestionario piloto..........................................................................................................15 Cuestionario definitivo....................................................................................................15 Anlisis de datos..............................................................................................................15 Conclusiones....................................................................................................................16 SEGMENTACIN DEL MERCADO: MERCADO META Y OBJETIVOS A SEGUIR...........................................................................................................................17 Criterios personales.....................................................................................................17 Criterios de orden Geogrfico:....................................................................................17 Tipo de empresa:.........................................................................................................18 Criterios Psicogrficos:................................................................................................18 Ventajas al segmentar un mercado: ............................................................................18 Desventajas al segmentar un mercado: .......................................................................19 Conclusiones de la segmentacin de nuestro servicio:................................................19

CAPTULO IV: ANLISIS DEL ENTORNO (MICROENTORNO) OBJETIVOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN

En este apartado del microentorno, vamos a detallar los objetivos que pretendemos alcanzar a la hora de realizar nuestra investigacin de mercado. El objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre un mercado y su competencia, los cuales nos servirn de gua para la toma de decisiones futuras, utilizando la informacin que nos proporciona el (Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas). A continuacin, identificaremos nuestros competidores as como sus debilidades analizando los servicios existentes. Para ello tendremos en cuenta la opinin del consumidor, identificando a nuestros posibles clientes y perseguiremos la posibilidad de segmentar nuestro mercado a travs de diversos criterios objetivos y subjetivos. Otro de nuestros objetivos ser conocer los canales de distribucin CNAE

utilizados por la competencia, la retribucin de los trabajadores del sector, las previsiones de crecimiento, etc. Con el anlisis que realizamos del sector y de la competencia buscamos conocer la situacin actual de dicho sector, la evolucin durante los ltimos aos, etc. Por ltimo, utilizaremos fuentes primarias y secundarias que nos permitan obtener respuestas a la hora de realizar nuestro plan de empresa con referencia a los objetivos anteriormente citados.

ESTUDIO DEL SECTOR A TRAVS DE FUENTES SECUNDARIAS EXTERNAS.

Los gimnasios se engloban en el sector terciario; segn el IAE nuestra empresa esta ubicada en el N 967 Instalaciones Deportivas; y CNAE: 9313: Actividades de los gimnasios. La Asociacin Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas, afirma que en Espaa existen ms de ocho mil centros privados y unos cinco millones de usuarios de Instalaciones Deportivas, cifra que va en aumento cada ao. El 97% del negocio es generado por pequeas y medianas empresas y tan slo un 3% proviene de grandes centros dedicado a esta actividad. Con los datos anteriores, podemos comprobar como el sector ha ido evolucionando en poco tiempo ya que cada vez son ms las personas preocupadas en cuidar su aspecto y su salud. Los clientes van aumentando el inters hacia los nuevos servicios. Este dato nos lleva a pensar que un gimnasio que no posea diferentes servicios no tendra la misma aceptacin que uno que los tenga. Nuestra idea es hacer un seguimiento personalizado de nuestros clientes ofrecindole los ejercicios que ms se adecuen a sus condiciones fsicas y sus necesidades.

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA Y DE LOS CLIENTES: FUENTES PRIMARIAS.

Para la obtencin de la informacin que pretendemos conseguir hemos utilizado las tcnicas de observacin y entrevista. A continuacin, exponemos las investigaciones detalladas. Dividimos la informacin en los siguientes puntos: 1) Objetivos de informacin 2) Procedimientos 3) Resumen de datos obtenidos

4) Conclusiones

MTODOS DE INVESTIGACIN CUALITATIVOS OBSERVACIN Objetivos de informacin

Con este mtodo buscamos conseguir informacin de los gimnasios que visitamos, con el fin de conocer los procedimientos y mtodos empleados por nuestros competidores y poder asumirlos en nuestro proyecto empresarial. Tratamos de obtener informacin muy concreta sobre el comportamiento del vendedor con los clientes, la distribucin del recinto, el nmero de mquinas que tiene, etc. Una de sus ventajas principales es que, quien realiza la actividad, al no saber que est siendo observada se comporta de forma natural, lo que trae como consecuencia que los datos obtenidos sean muy precisos, otro de los objetivos que nos planteamos cuando optamos por este mtodo, es el de conocer los puntos fuertes y dbiles de nuestros competidores con el fin de poder asumirlos y reforzarlos.

Procedimiento

El mtodo escogido lo pusimos en prctica en dos gimnasios, por un lado el gimnasio AQA (El Torcal) y el gimnasio Manuel Lucena (C/ San Andrs). El procedimiento fue centrado a cinco puntos clave de nuestra investigacin: sistema de control, pagos, forma fsica, organizacin de las mquinas y tipo de clientes. En primer lugar, adjuntamos la observacin realizada por uno de los componentes del grupo al gimnasio AQA.

GIMNASIO AQA

El complejo Deportivo AQA est situado en el sur de Mlaga en el Distrito de Carretera de Cdiz, uno de los barrios ms poblados de Europa, en el sector El Torcal. La estructura est construida en una gran nave compuesta por tres plantas. Est bien situado ya que el gimnasio se puede ver desde diferentes sitios y no tiene prdida. La fachada del establecimiento es muy llamativa y tienen una entrada muy amplia. Dispone de una zona de aparcamiento y otro para motos justo delante de la entrada. El interior del recinto est organizado en tres plantas. En la primera planta, lo primero que podemos ver es la recepcin con una mquina que te permite el acceso al centro mediante una tarjeta electrnica. A continuacin, dispone de un gran pasillo que da acceso a la piscina, los vestuarios (hombres/mujeres), centro mdico y una pista exterior de ftbol sala, padel, tenis, etc. En la planta superior se encuentra un pabelln con una pista de ftbol sala y de baloncesto. En la planta inferior, se encuentra el gimnasio y los correspondientes vestuarios. Caractersticas: Sistema de control: Llevan un control de pagos y entrada al centro. Los pagos: se realizan mensualmente a travs de banco. Dispone de un sistema de control basado en una tarjeta, que el cliente debe pasar todo los das para que se abra la puerta de entrada, si no se abre, automticamente le aparecer al propietario en el ordenador que esta pendiente de pago.

Forma fsica: Existe un control personalizado, en funcin de las necesidades de los clientes se le entrega una tabla de ejercicios que debe de hacer cada da consultado con el monitor en caso de duda.

Organizacin de las mquinas: Estn muy bien organizadas, se encuentran separadas unas de otras para evitar molestar a los dems clientes, observamos que existe un nmero de mquinas suficiente para evitar que dichos clientes tengan que esperar para utilizarlas.

Tipos de clientes: Los clientes que van a los diferentes gimnasio son de cualquier edad, sexo y condicin social, ya que est dedicado a cada ciudadano de la sociedad siempre con la edad correspondida desde los 16 aos en adelante.

GIMNASIO MANUEL LUCENA

El gimnasio se encuentra situado en la barriada de El Perchel, en el centro de la ciudad. En la entrada hay un cartel que nos informa del horario del gimnasio que est abierto al pblico de lunes a viernes de 9:00 horas a 23:00 horas. Al entrar nos dan un folleto informativo con todas las actividades y sus horarios.

Est comunicado por dos lneas de autobuses, en esa zona el problema es la dificultad en encontrar aparcamiento para los automviles. Al entrar nos encontramos con dos plantas divididas en: Sala de fitness con todas las mquinas. En la planta baja es donde se encuentra el vestuario y las taquillas que hay que pagar por utilizarla. Adems en esa planta se encuentra la sala

de aerobic, spinning, no nos dejan pasar). Caractersticas:

esttica, masajes, step, termas, cycle gym y

solrium (esta sala es especializada para el sector femenino, por lo que

- Sistema de control: control de pagos y entrada al centro. - Los pagos: lo llevan a cabo mediante una tarjeta, en la que te sellan los meses que pagas, con ella los encargados del gimnasio conocern si el cliente ha efectuado el abono del mes en curso, aunque lo tienen un poco descontrolado. - Forma fsica: el monitor cuando llegamos nos dice los ejercicios a realizar ese da y nos resuelve todas las dudas que tengamos. - Organizacin de las mquinas: gran variedad de mquinas que posee, ya que podemos apreciar alrededor de treinta mquinas adems de bicicletas estticas, cintas, elpticas y gran nmero de mancuernas y pesas. Los clientes no tienen problemas para realizar ningn ejercicio. Aunque al haber muchos clientes algunas veces tienen que esperar a que terminen o irse a otra mquina. - Tipos de clientes: los clientes son de todas las edades y ambos sexos. Resumen de datos obtenidos en el desarrollo de la investigacin

Sala mquinas INTERNA Spinning Vestuarios/Piscinas Sala actividades ESTRUCTURA Llamativa 8

EXTERNA

Bien sealizada Parking

CORDIALIDAD

Muy satisfactoria Trato personalizado

Sexo TIPOS DE CLIENTE Todo Tipo Condicin Edad

SISTEMA DE CONTROL

Tarjeta Electrnica Ordenador realizar las fichas

Gran variedad MQUINAS Numerosas Bien distribuido por tipologa Conclusiones

Entre las conclusiones que podemos deducir destacamos: En primer lugar, comprobamos la importancia que tiene la buena ubicacin de los recintos, al estar visibles y bien sealizados tanto los clientes habituales como los consumidores conocen la situacin de nuestro gimnasio. Vemos la importancia que tiene disponer de una cantidad de mquinas suficiente para evitar que los clientes tengan que esperar para poder utilizarlas,

en caso contrario puede llevar a los clientes a considerarlo un punto negativo para nuestro gimnasio. Tambin consideramos muy importante tener distintas actividades y una gran variedad en la tipologa de las mquinas para ofrecer a nuestros clientes los servicios que requieran en cada momento. Analizamos la estructura interna y concluimos que la disposicin de los gimnasios, mantiene una estructura similar, con una sala de mquinas diferenciada de la sala de actividades, lo que nos lleva a pensar que es la distribucin ms adecuada para los recintos dedicados a esta actividad. Una vez comprobado el sistema de control de pago de cada uno, vemos como existe un mtodo que se est implantando en todos los gimnasios y que no es otro que la tarjeta electrnica. Las ventajas de los gimnasios de barrios (como el AQA) son que disponen de precios ms econmicos, y su localizacin es ms cmoda, ya que se encuentran en zonas ms pobladas. Sin embargo estos gimnasios tienes su contras, por ejemplo, que los monitores estn menos atentos debido a que tienen que realizar ms tareas. Por ltimo comprobamos como a los gimnasios acuden personas de todas las edades, sexos y condicin social, ya que ofrecemos numerosas actividades y servicios que nos permiten abarcar a clientes de todo tipo.

ENTREVISTA Objetivos de la informacin

Con las entrevistas hemos pretendido estudiar la actividad de las empresas de la competencia, clientela (fija y eventual), estructura,

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organizacin, entrenamiento especfico, salas, servicios y control de acceso. Todo esto con la intencin de informarnos sobre lo que nosotros debemos ofrecer para hacernos con una cuota de mercado, adems de lo que podemos mejorar para ser lderes en el sector dentro de nuestra zona. CAP4-3ENTREVISTA.docx

Procedimientos

En este paso, redactamos las entrevistas tal y como se desarrollaron, en primer lugar, realizamos una entrevista al dueo del gimnasio Sparta que est ubicado en el barrio de Puerta Blanca, la otra entrevista, la realizamos al gerente del gimnasio Jos Manuel Ruiz Fitness, ubicado en c/Alcalde Jos M Corona 4

Resumen de datos obtenidos

Una vez realizadas las entrevistas, es necesario extraer los datos obtenidos de las respuestas que los representantes de los gimnasios nos han dado, esto nos ayudar a sacar conclusiones con ms facilidad.

Los clientes matriculados est entre 100 y 200. Sin variacin ostensible de un mes a otro, salvo los meses de verano. La gran mayora de los clientes se encuentran entre 18 a 35 aos. El servicio ms demandado es mantenimiento de musculacin. Mquinas de musculacin de todo tipo. Renovacin de mquinas entre 5 a 7 aos. Venta de artculos de alimentacin y bebidas.

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Conclusiones.

Los datos obtenidos durante las investigaciones, nos ofrecen los siguientes resultados:

Deberemos enfocar nuestro negocio sobre todo a la poblacin

comprendida entre los 18-35 aos, adems de ofrecer servicios diferentes para las personas que no estn comprendidas entre las edades anteriormente indicadas, como a personas con problemas de peso, tercera edad, etc.

Una vez asentados en el sector, la clientela ser fija, al menos en su

mayora.

Necesitamos una fuerte inversin inicial, y no parece que sea preciso un

gran gasto en mantenimiento y renovacin de maquinaria ya que segn el estudio, los gimnasios renuevan la maquinaria pasados 5 7 aos despus de su instalacin.

Los gimnasios actuales ofrecen alimentos orientados a los diferentes tipos

de deportistas que acuden, adems de asesorarles en su alimentacin regular.

Un gimnasio bsicamente debe ofrecer dos tipos de servicios:

musculacin, adems esta sala debe contener mquinas para ejercitar todo el cuerpo, y aerbic.

MTODOS DE INVESTIGACIN CUANTITATIVOS

En este apartado del proyecto pretendemos analizar mediante una investigacin cuantitativa, basada en encuestas, los aspectos que son cuantificables del mercado.

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Objetivos de informacin

El objetivo de nuestra investigacin es conocer al consumidor, cualquiera que sea el motivo por la que acude. Pretendemos conocer sus gustos, sus preferencias, si va al gimnasio o no, si tiene pensado matricularse, que actividades le gustara encontrarse dentro En resumen conocer el comportamiento externo del consumidor.

Poblacin objetivo

En nuestro caso la poblacin objeto de estudio ser toda la poblacin en su conjunto ya que cualquier persona en general puede acudir al gimnasio, ya sea para mantenerse en forma, o bien culturistas. En definitiva todas las personas a partir de los 16 aos.

Mtodo de muestreo

Para poder llevar a cabo una encuesta, adems del cuestionario es necesaria la realizacin previa de dos operaciones: seleccionar la muestra a la que se va a pasar el cuestionario y definir el plan de realizacin. Obtener los datos de toda la poblacin en su conjunto sera una cuestin muy cara y difcil e incluso imposible. Para evitar este problema, las encuestas se realizan sobre muestras convenientemente seleccionadas. Para realizar la seleccin de los elementos existen muchos mtodos diferentes, que podemos clasificar en dos grandes grupos: Mtodos de muestreo aleatorio, que se basan en el azar para elegir sus elementos.

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 Mtodos de muestreo no aleatorios, en los que los elementos se eligen en funcin de otras causas. En nuestro caso hemos utilizado un tipo de muestreo no aleatorio ya que la poblacin que queremos analizar es muy amplia y seleccionar la muestra al azar sera muy complicado. Dicho tipo es el muestreo por cuotas que se basa en establecer grupos dependiendo de unas determinadas variables. Queremos analizar a toda la poblacin que vive en la zona de Benalmdena y los alrededores que es la zona donde implantaremos nuestro gimnasio. As conoceremos a todas aquellas personas que estarn en contacto ms directo con nuestra empresa.

Tamao muestral

En este aspecto hay que tener en cuenta el error de muestreo que se haya podido cometer al utilizar la muestra en lugar de toda la poblacin. Cuanto mayor es la muestra menos posibilidad de error cabe y viceversa. En este caso hemos seleccionado una muestra de cincuenta personas del total de la poblacin de la zona a estudiar.

Seleccin material de la muestra

Para realizar el cuestionario hemos elegido a las personas al azar dentro de la zona de Benalmdena. Les hemos planteado el cuestionario a personas que iban andando por la calle y cerca de los gimnasios del sector. Para desarrollar la encuesta nos reunimos en grupo, decidimos que cada componente del mismo planteara todas las ideas que se les ocurrieran en

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funcin de los objetivos que propusimos al principio del estudio. Cada miembro propuso una serie de ideas ms o menos adecuadas a nuestro objetivo y al final entre todos decidimos que preguntas compondran el cuestionario.

Cuestionario piloto

En un principio planteamos un cuestionario provisional con el fin de presentarlo a una pequea muestra de personas y ver el grado de aceptacin que tendra y si haba alguna pregunta errnea o alguna pregunta que se pudiera mejorar. CAP4-2ENCUESTA PILOTO.doc

Cuestionario definitivo

Tras pasar el cuestionario piloto y verificar los pequeos errores que encontramos, nos limitamos a rectificarlos y a obtener el cuestionario definitivo, que contendra las preguntas adecuadas para obtener las caractersticas exteriores de nuestros consumidores. CAP4-1ENCUESTA FINAL.doc

Anlisis de datos

Al finalizar la realizacin de las encuestas procedimos a analizar los datos y obtuvimos los siguientes resultados. CAP4-ANLISIS DEL MICROENTORNO.xls

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Conclusiones

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en las encuestas sacamos las siguientes conclusiones: En la parte de poblacin analizada hay equivalencia entre nmero de hombres y mujeres y adems ms del 50% son personas jvenes, entre 18 y 25 aos, con lo cual es un factor muy favorable para nosotros ya que son unos consumidores muy potentes dentro del mercado, esto quiere decir que las personas que se encuentran en estas edades son ms asiduos a acudir al gimnasio, que aquellas que tengan ya una edad mayor a la referida. Por otro lado podemos concluir que bastantes personas estn interesadas en gimnasios ya que el 60 % de la muestra ha pensado alguna vez en matricularse y ms del 70 % ha estado alguna vez matriculado en algn gimnasio. Pero este ltimo aspecto tiene su lado negativo y es que el 30% de los que han estado matriculados no continan inscritos, y en su mayora es por falta de tiempo. Pero este ltimo aspecto podra estar compensado con nuestro amplio horario de apertura. Por ltimo, otro modo de que acudan ms clientes ser que tendremos clases de boxeo, se impartirn en horario de maana y tarde que es cuando ms personas acuden al gimnasio segn el anlisis.

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SEGMENTACIN DEL MERCADO: MERCADO META Y OBJETIVOS A SEGUIR

Los Criterios a seguir para ver la segmentacin a la que vamos a dirigir nuestro gimnasio son: Criterios personales Base de Segmentacin Sexo Edad Educacin Clase Social Tamao de Familia Responsabilidad familiar y Estado Civil Categoras. masculino / femenino A partir de 16 aos. No Necesaria Indiferente Indiferente Indiferente

Todas las personas a partir de los 16 aos, con indiferencia del sexo, tamao de la familia, clase social etc.

Criterios de orden Geogrfico: Base de Segmentacin Nacionalidad Tamao localidad Tipo de poblacin Tipo de clima Idioma Categoras. Espaa 568.305 Urbana Clido Espaol

Nuestra empresa est localizada en Benalmdena, donde habitan numeroso extranjeros que podran ser nuestros futuros clientes.

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Tipo de empresa: Base de Segmentacin Tamao de la empresa Tipo de Organizacin Tipo de corporacin Tipo de objeto social Aplicacin de producto Categoras. Pequea Prestacin de Servicios Privada Entidad con nimo lucro Mantenimiento Fsico

Nuestro gimnasio es una pequea empresa, cuya labor es prestar los servicios del gimnasio y es una empresa privada con nimo de lucro.

Criterios Psicogrficos: Las actividades comerciales y de servicios hacia las que est enfocado nuestro Gimnasio, se idearon para satisfacer necesidades que se estn creando en la sociedad actual. Necesidades deportivas y estticas a las que hoy se les dedica ms tiempo y dinero que nunca de cara a una sociedad que demanda nuestros servicios. La moda del culto al cuerpo, que tanto preocupa a la sociedad, ha llegado a crear una gran demanda en estos ltimos aos en este sector.

Ventajas al segmentar un mercado:

Con la segmentacin del mercado obtenemos una clasificacin ms clara del servicio del gimnasio, as como proporciona un mejor servicio al cliente, ya que se sabe lo que el consumidor desea. Tenemos la posibilidad de saber hacia que clientes van dirigidos los servicios del gimnasio y como

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consecuencia podemos desarrollar una oferta de servicios de forma ms concreta. Al realizar la segmentacin los costes son menores, ya que sin haberla realizado, tendramos que enfocar nuestro servicio y productos de forma que recogieran a todas las personas, de esta manera, solo se enfocan a aquellas personas que verdaderamente acudiran a demandar nuestros servicios.

Desventajas al segmentar un mercado:

Las desventajas son numerosas, una de ellas es que el servicio no se coloque en un lugar adecuado, en el cual nadie tenga inters de consumir el servicio que ofrecemos. Otra desventaja bastante importante es que no se lleve a cabo una segmentacin correcta, pudiendo dejar fuera parte de los consumidores, algo que traera grandes consecuencias para el futuro negocio, como puede ser perder clientes y esto conlleva a perder ingresos.

Conclusiones de la segmentacin de nuestro servicio:

Usuarios finales: Estar enfocado hacia clientes de poder adquisitivo normal o bajo, ya que la calidad-precio es fundamental en nuestras prestaciones de servicio.

Necesidades de los usuarios: Nuestro gimnasio, estar enfocado a satisfacer necesidades que se estn creando en la sociedad actual, necesidades deportivas y estticas a las que hoy se les dedica ms tiempo y dinero de cara a una sociedad que demanda nuestros servicios.

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Ubicacin geogrfica: Se llevar a cabo en Benalmdena, Mlaga.

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