Diagramacion Fiac

Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)
INFORME DE SISTEMATIZACIN
Editores COPEME Convenio Cooperativo USAID No. 527-A-00-02-00224-00 IMPACT Jr. Len Velarde 333, Lince Telfonos: (51 1) 472-5988 / 471-9526 Fax: 471-6816 http://www.copeme.org.pe
Equipo responsable de los Servicios de Desarrollo Empresarial Francisco Dumler Manuel Hohagen Rosa Franco Jos Llamas Ignacio Silva
Cuidado de la edicin e historias Diseo Impresin
: Jos Luis Carrillo Mendoza : Gonzalo Nieto Degregori : Servicios Grficos Sunset Color
Las opiniones expresadas aqu son exclusivamente de los autores y no reflejan necesariamente los puntos de vista de USAID-Per.
Lima-Per, diciembre del 2006
CONTENIDO
INTRODUCCIN 1. DESCRIPCIN DEL PROGRAMA: EL FONDO DE INICIATIVAS DE ARTICULACIN COMERCIAL (FIAC) Las regiones dnde se trabaj La modalidad de operacin Las lneas de financiamiento del Fondo y el flujograma operativo El proceso de seleccin de propuestas y los criterios de evaluacin Los concursos realizados Resultados obtenidos en los proyectos FIAC El empleo Las instituciones ejecutoras u operadores Los proyectos, los servicios y los beneficiarios 2. LA LABOR DEL FONDO Y LA OPININ DE LOS OPERADORES BENEFICIARIOS Los operadores y su percepcin de la labor del fondo concursable Recomendaciones para mejorar la operacin del Fondo Los beneficiarios y la operacin del Fondo 3. LOS RESULTADOS OBTENIDOS: PERCEPCIN DE OPERADORES Y BENEFICIARIOS Los resultados: La visin de los operadores 4. LOS DESAFOS Y LA DEMANDA FUTURA La demanda de servicios en las zonas de intervencin Los dficits de operadores y la demanda de servicios El crdito como forma de financiamiento de los servicios demandados Mejorando los impactos y aplicaciones finales del FIAC
5 7 8 9 11 11 14 15 16 17 19 23 23 30 30 35 35 41 41 43 46 48
5. CONCLUSIONES Y DESAFOS 6. LAS EXPERIENCIAS MS RELEVANTES Nubes de algodn Moliendo caf (orgnico) Una flor que vale oro Universidad lechera Tocando madera Maz (con)sagrado Mango criollo: chiquito pero sabroso Del chocolate su madre El buen olor de Huancayo Mango.com El turismo de estos Lares Turismo articulado Para muestra un botn Villa caf La vida es dulce
51 53 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
INTRODUCCIN
El Consorcio de Organizaciones Privadas de Promocin al Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa (Copeme) ha trabajado en los ltimos aos propuestas innovadoras para mejorar la insercin de las MYPE y unidades productivas en general en la actual economa globalizada. Este nuevo orden econmico mundial pone en evidencia que no slo los pases compiten, sino tambin las regiones e incluso espacios territoriales acotados o ciudades propiamente dichas. De hecho, la misin institucional de Copeme est relacionada con el incremento de la competitividad de estas pequeas unidades econmico-productivas y de servicios, para que puedan incorporarse exitosamente a mercados cada vez ms exigentes y con requerimientos que forman parte, en muchos casos, no slo de un tema de gustos y preferencias, sino, adems, de regulaciones gubernamentales y normas internacionales. Y en esta perspectiva nuestro enfoque es inclusivo: un crecimiento econmico es importante, mas no suficiente, si no logramos que un gran sector de nuestra poblacin consiga adecuarse oportunamente a la economa del siglo XXI. He ah la trascendencia de identificar sectores competitivos en cada regin, reforzando los eslabones de la cadena productiva como base para el desarrollo. Esta publicacin presenta, entonces, la sistematizacin de un esfuerzo colectivo desarrollado desde fines del 2004 hasta el 2006, en el contexto del proyecto Sistema de Articulacin Comercial para la Mejora de la Productividad de la Micro y Pequea Empresa en el Per, ejecutado por Copeme en alianza con PERUCMARAS y bajo el auspicio de la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (USAID). Como se apreciar a lo largo del texto, la estrategia central del proyecto consisti en el diseo, validacin e implementacin de un fondo concursable denominado Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC). El Fondo representa una clara muestra de cmo encontrando soluciones adecuadas y ponindolas a disposicin de las MYPE, stas pueden dar saltos cuantitativos y cualitativos en su proceso de insercin en los mercados y, as, generar
importantes incrementos de sus ingresos, empleo y productividad. Marca tambin una diferencia cualitativa en el objetivo central de intervencin desde el lado de COPEME, que consiste en pasar del nfasis en la intervencin y asistencia al productor al nfasis en la generacin de capacidades competitivas y relaciones con mercados, en aquellas lneas que son el soporte de la actividad econmica de un lugar determinado, con el propsito de generar un efecto multiplicador sobre el resto de las actividades productivas. La idea que subyace durante el recorrido del texto es que una modalidad de esta naturaleza permite establecer un sistema integrado de gestin del Fondo, con un mecanismo para asignar recursos transparente y descentralizado, y con herramientas eficientes y eficaces para generar soluciones oportunas a cuellos de botella detectados en cadenas productivas vinculadas a mercados locales, regionales y de exportacin. Para ello recurrimos no slo a nuestro propio entender de la experiencia, sino tambin a la opinin de los operadores y de los propios usufructuarios del Fondo, quienes son finalmente la razn de ser de Copeme.
Lima, enero del 2007
1.
DESCRIPCIN DEL PROGRAMA: EL FONDO DE INICIATIVAS DE ARTICULACIN COMERCIAL (FIAC)
En el ao 2005, el Consorcio de Organizaciones Privadas de Promocin al Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa (Copeme) inici la ejecucin del proyecto Sistema de Articulacin Comercial y Mejora de la Productividad de la Micro y la Pequea Empresa en el Per, financiado por la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (Usaid). En el marco de dicho proyecto, y en su afn por concentrar sus esfuerzos en pequeas unidades econmicas que ya tienen algn nivel de articulacin al mercado, Copeme cre y dio inicio a la ejecucin del Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC) para financiar soluciones especficas que permitiesen superar los cuellos de botella para mejorar la articulacin comercial, bajo la premisa de que pequeas inversiones son capaces de producir importantes cambios en la relacin empresa-mercado.
El FIAC oper de manera concursable asegurando la transparencia y competencia abierta en la asignacin de los recursos. La seleccin de las propuestas que seran financiadas estuvo a cargo de un comit pblico-privado de alto nivel, mecanismo que permite un muy bajo costo de operacin y promueve la asociatividad empresarial. Uno de los mayores logros del FIAC es que ha probado y desarrollado un conjunto de instrumentos o caja de herramientas que hizo posible la operacin eficiente y transparente de los recursos del Sistema de Articulacin Comercial para la Mejora de la Productividad de la Micro y Pequea Empresa en el Per. En efecto, el Fondo cuenta con un manual de procedimientos, un reglamento para los concursos, formatos para la presentacin de propuestas, un manual para la evaluacin de stas, un sistema de monitoreo y seguimiento desarrollado en plataforma WEB, entre otros instrumentos claves que hacen de l un programa objetivo y replicable. Como poltica de financiamiento, el FIAC busc: (i) un equilibrio entre las diez regiones donde interviene; (ii) el financiamiento de actividades especficas consideradas como cuellos de botella en el proceso de articulacin comercial que privilegien una
Mangos de exportacin.
Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC) 1. DESCRIPCIN DEL PROGRAMA: EL FONDO DE INICIATIVAS DE ARTICULACIN COMERCIAL (FIAC)
mbito de operacin del FIAC
Ecuador
Colombia
clara asociatividad y articulacin a cadenas productivas; (iii) la posibilidad de demostrar fehacientemente la relacin entre los ingresos, ventas y empleabilidad futura, por un lado, y el financiamiento recibido, por el otro; y, (iv) la experiencia de la organizacin en la actividad que se piensa financiar y su relacin con las polticas de inversin en la regin o distrito donde hay agrupamientos (clusters) de negocios. En resumen, el Fondo impuls la participacin de diversidad de instituciones y actividades que tuvieran un claro enfoque de mercado y promuevan sectores productivos con potencial de crecimiento econmico y generacin de empleo, como artesana, textil, manufactura, agricultura, agroindustria y turismo, entre otros. Las regiones donde se trabaj El FIAC oper en diez mbitos priorizados del pas: Junn, Hunuco, Ayacucho, San Martn, Ucayali, Pasco, Cusco, Loreto, Tumbes/Piura y Jan/San Ignacio, financiando la provisin de asistencia tcnica, capacitacin, desarrollo de productos, certificacin de productos o procesos, acceso a ruedas de negocios, ferias, estudios de mercado y, en general, cualquier actividad que permitiese a las MYPE su acceso a nuevos mercados o ampliar o consolidar la oferta ya existente.
Brasil
Chile
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Tumbes-Piura. Jan-San Ignacio. Loreto. San Martn. Pasco. Junn. Hunuco. Ucayali. Ayacucho. Cusco.
Maz gigante del Valle Sagrado de los Incas.
Bolivia
Oc e no Pa cf ico
Un detalle de los proyectos financiados en cada una de las zonas priorizadas puede observarse en el grfico 1.
Grfico 1 Proyectos por zona (FIAC 1 y 2)
Objetivos especficos Mejorar la calidad y el impacto de las intervenciones de los proveedores de servicios de desarrollo empresarial al tiempo que se identifican aquellos que tienen impactos reales en la mejora de los sistemas de articulacin comercial. Incrementar las oportunidades de acceso a mercados y desarrollo de las microempresas o productores en las regiones donde interviene el proyecto. Los procesos de eleccin y aprobacin de proyectos estuvieron a cargo de un Comit de Seleccin (CSP), responsable de establecer los criterios de elegibilidad y de aprobar el listado final de los proyectos que seran financiados. Este Comit estuvo constituido por: (i) un representante de PERUCMARAS; (ii) el Gerente de Servicios de Desarrollo Empresarial de Copeme; (iii) el Gerente de la Iniciativa Microfinanzas de Copeme; (iv) un representante del Vice Ministerio de Industrias; y, (v) un representante del Vice Ministerio de Promocin del Empleo y MYPE. El Fondo tuvo una duracin total de dieciocho meses. Sin embargo, el periodo de ejecucin de cada proyecto (propuesta) financiado por el programa no poda exceder los diez meses calendarios. Para el logro de los objetivos y la ejecucin del Fondo se estableci una estructura administrativa a cargo de Copeme. Se determin, asimismo, que el CSP solo aprobara las propuestas tcnicas y econmicas que alcanzasen un puntaje mnimo y cumpliesen con los requisitos establecidos antes de la suscripcin del contrato.
12%
2%
7% 12%
14% 5%
14% 22% 5% 7% Ayacucho Junn San Martn Cusco Pasco Jan / San Ignacio Loreto Ucayali Hunuco Tumbes / Piura
La modalidad de operacin Como ya se mencion, el FIAC fue desarrollado bajo la modalidad de concursos de proyectos, y sus objetivos fueron: Objetivo general Fortalecer y validar mecanismos de articulacin comercial en las regiones o zonas de influencia del proyecto con impactos visibles y demostrables, identificando aquellas experiencias y actividades con capacidad y potencialidad para integrarse sostenidamente a mercados.
Productores de caf yaneshas en Villa Rica, Oxapampa.
Para poder participar, las Instituciones Ejecutoras (IE) deban cumplir con un conjunto de criterios de elegibilidad preestablecidos, as como adecuarse a las obligaciones exigidas por el programa. El Fondo determin con exactitud y claridad los trminos y condiciones del financiamiento que podan recibir las instituciones ejecutoras, as como los recursos de contrapartida que deban ser aportados: a) Los montos de financiamiento para las IE se entregaron en moneda extranjera (dlares americanos). b) Se financiaron proyectos por un monto mnimo de 1.000 dlares y un mximo de 30.000 dlares, incluida la contrapartida. c) La IE deba aportar al proyecto, como contrapartida, un porcentaje del monto total financiado, de acuerdo con la escala sealada en el cuadro 1.
Cuadro 1 Sistema de contrapartidas FIAC Valor de las solicitudes (US$) Hasta 5.000 Entre 5.001 y 10.000 Entre 10.001 y 15.000 Entre 15.001 y 30.000 Contrapartida en efectivo (%)* 20 25 30 35
d) El aporte de contrapartida deba ser en efectivo y realmente aportado con cargo al financiamiento de la propuesta presentada. e) Las propuestas deban incluir el monto total incluidos los impuestos de ley que hubiera, tanto para la provisin de servicios de personas jurdicas (IGV) como para la de servicios profesionales (retencin del impuesto a la renta). f) La IE asuma todos los riesgos de las operaciones financieras que realizase, para lo cual deba tomar, de manera autnoma e independiente, todas las providencias tcnicas, financieras, administrativas, legales y otras que garantizaran el buen funcionamiento del proyecto. g) Fuese este un componente de la propuesta o un mecanismo complementario al de certificacin, la IE se comprometa a implementar algn proceso de certificacin en las organizaciones receptoras de los recursos del proyecto.
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Las lneas de financiamiento del Fondo y el flujograma operativo El FIAC brind financiamiento a proyectos destinados a: a) La articulacin comercial propiamente dicha (ruedas de negocios con brokers, ferias, reuniones de negocios, etctera, y actividades que favoreciesen la colocacin de productos y la concrecin de negocios). b) La capacitacin y/o asistencia tcnica en temas de certificacin de calidad (procesos y/o productos), siempre y cuando se encontrasen sustentadas y orientadas a mercados o clientes especficos. c) La consultora para el desarrollo de productos y/o servicios en las distintas fases del proceso de la cadena productiva o sector en los cuales interviniese, siempre y cuando se hiciera referencia a la real conexin de mercado (por ejemplo, tcnicas de embalaje para un pedido firme de exportacin). d) La certificacin orientada a mercados especficos con evidencia de la adquisicin futura, inclusive en el mbito de las compras estatales. e) El desarrollo de servicios destinados a vincular redes o clusters mediante comercio electrnico (e-business). f) Cualquier servicio de desarrollo empresarial que permitiese mejorar el acceso de redes de MYPE y asociaciones de productores a los mercados. El flujograma del Fondo, de acuerdo con sus etapas, se presenta en la pgina 12.
El proceso de seleccin de propuestas y los criterios de evaluacin El proceso de revisin de las propuestas FIAC tuvo una actividad previa, dos etapas de evaluacin y una de seleccin final, definidas claramente en el Manual de evaluacin de propuestas. stas fueron realizadas por un equipo evaluador especialmente constituido para cada concurso y por el Comit de Aprobacin de Propuestas. La actividad previa del proceso de evaluacin consisti en codificar y verificar un conjunto bsico de elementos que deban estar contenidos en cada propuesta, y dio como resultado la publicacin en la pgina web de Copeme de la lista completa de las propuestas recibidas. Una primera etapa tuvo por objetivo evaluar los aspectos formales de la propuesta, de acuerdo con las bases del concurso y en lo que concerna al cumplimiento de la informacin mnima necesaria para efectos de la segunda evaluacin. Como producto de esta etapa se obtuvieron fichas individuales con un check list que permiti determinar el cumplimiento de requisitos formales y de concepto general de la propuesta, con un detalle de las observaciones, si era el caso, y con recomendaciones respecto de aquellos asuntos que requeriran subsanacin si la propuesta pasaba a las siguientes etapas de evaluacin. La segunda etapa de la evaluacin implic la aplicacin de una completa gua de calificacin en la que se asignaron puntajes a un conjunto de criterios que permitan medir los siguientes aspectos de la propuesta:
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Flujograma del FIAC Fases Copeme Convocatoria concurso de iniciativas de articulacin comercial Informacin y promocin
M M
Operadores
Beneficiarios
Elaboracin proyectos y obtencin de contrapartida en efectivo

M
Promocin
Presentacin propuestas
Evaluacin aspectos formales

M
Evaluacin primera etapa
Check list de contenidos y conceptos generales de la propuesta

M
Elaboracin recomendaciones puntos dbiles de la propuesta Aplicacin gua calificaciones

M
Propuestas ordenadas por puntaje Evaluacin segunda etapa y seleccin

M
Desaprobados por puntaje
Elegibles
M
M
Preferentes Pendientes
M
Seleccin por comit de aprobacin Acta de seleccin de proyectos
Ejecucin y supervisin
Firma convenios con instituciones ejecutoras Monitoreo, seguimiento y evaluacin
Aporte contrapartida en efectivo Ejecucin de los proyectos

M
12
M M
Viabilidad y consistencia. Innovacin. Sostenibilidad. Impacto esperado. Solvencia institucional de la IE. Como producto de esta segunda etapa de evaluacin, se obtuvieron los cuadros con los proyectos ordenados segn puntaje y en funcin de los distintos criterios ordenadores solicitados (por ejemplo, ubicacin geogrfica, montos requeridos, nivel de contrapartidas, lneas y componentes solicitados, etctera), de manera que por cada proyecto se adjunt una ficha que indicaba: Cdigo del proyecto. Departamento. Nombre de la IE. Nombre del proyecto. Financiamiento (solicitado y aporte propio). Resultados de la evaluacin 1, con las observaciones del caso. Resultados de la evaluacin 2, con un detalle del puntaje obtenido. Calificacin lograda, dentro del siguiente esquema:
Produccin de organo en Junn.
El ltimo paso era la seleccin final, y en ella la Gerencia de Servicios de Desarrollo Empresarial de Copeme puso a la vista del Comit de Aprobacin las propuestas con sus respectivas hojas de trabajo y una ficha individual de evaluacin. Adems, entreg a cada integrante del Comit un cuadro con las propuestas calificadas de mayor a menor. El Comit ratific en cada oportunidad los puntajes y suscribi un acta en seal de conformidad del proceso.
L Preferente para su aprobacin L Elegibles a criterio del CSP L Pendientes a criterio del CSP L Desaprobado Recomendaciones al CSP.
Mayor de 75 puntos Entre 71 y 75 puntos Entre 61 y 74 puntos Menor de 60 puntos
13
Los concursos realizados El FIAC realiz durante la ejecucin del programa dos concursos de proyectos. La primera convocatoria se llev a cabo entre el 10 de enero y el 4 de marzo del 2005, y en ella se concretaron 450 descargas de bases y se respondieron consultas de ms de 100 interesados. En este primer concurso el CSP favoreci a 17 proyectos como ganadores, de los cuales finalmente se financiaron 15. La segunda convocatoria se realiz entre el 1 de junio y el 12 de agosto del 2005. En esta oportunidad 612 interesados descargaron bases y se respondieron consultas de ms de 300 postores. El CSP identific como ganadores del segundo concurso a 32 proyectos que se ejecutaran en las 10 zonas de intervencin del programa. De stos, se financiaron y ejecutaron 28 proyectos. La diferencia entre los proyectos ganadores seleccionados y los finalmente financiados en la primera convocatoria obedece a que algunos operadores elegidos no pudieron completar la contrapartida en efectivo, por lo que el proyecto no fue finalmente favorecido con recursos del FIAC.
Grfico 2 Recursos asignados por zona (FIAC 1 y FIAC 2)
12%
1% 4% 11%
17%
6%
23% 15% 5% 6% Jan / San Ignacio Loreto Ucayali Hunuco Tumbes / Piura
Ayacucho Junn San Martn Cusco Pasco
En total, el Fondo moviliz recursos por un monto de 778.670 dlares, de los cuales 521.623 fueron aportados por Usaid y 257.046 por las contrapartidas, esto es, las IE. Como se apreciar ms adelante, las contrapartidas obtenidas en este proyecto tienen directa relacin con la calidad de los servicios prestados. Por otro lado, el equipo de trabajo que administr y supervis el Fondo en sus dos etapas fue organizado con base en un criterio geogrfico, y se le asign un conjunto de proyectos de acuerdo con la concentracin regional, tanto por el nivel de recursos invertidos en cada regin como por la cantidad de proyectos que accedieron finalmente al FIAC.
Entrega de registro sanitario DIGESA, Ayacucho.
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Ello tiene tambin directa relacin con el costo-operativo y costo-beneficio del programa. Cabe sealar que el FIAC forma parte de un proyecto mayor denominado Business Development Services (BDS), administrado por Copeme (Convenio Cooperativo 527-A-00-0200224-00 IMPACT) por un costo total para los dos aos de ejecucin de aproximadamente 1,2 miles de millones de dlares. Si tomamos en cuenta que cada uno de los involucrados en el proyecto dedic 75 por ciento de su tiempo a las actividades propias del Fondo, el costo operativo del programa es de aproximadamente 18 por ciento. No obstante, dada la inversin inicial realizada por la plataforma WEB y el diseo de los sistemas operativos, y si el monto anual llegara al milln de dlares por convocatoria anual, entonces el costo operativo se reducira a apenas 12 por ciento. Y desde esta perspectiva, tambin es relevante sealar que si comparamos ventas incrementales de los proyectos que fueron financiados por el concurso, el costo administrativo bajara a solo 3 por ciento.
Resultados obtenidos en los proyectos FIAC La operacin del FIAC cont con el diseo e implementacin de un sistema de monitoreo y evaluacin constante desarrollado en alianza con PERUCMARAS en una plataforma WEB, que se inici con el levantamiento de datos de una lnea de base durante el 2005, monitore todos los proyectos en su ejecucin y, una vez que stos terminaron, recolect informacin acerca de los cambios producidos. La evaluacin busc tener resultados concluyentes respecto de cambios en el nivel de articulacin comercial de las unidades de negocio intervenidas, para lo cual se seleccionaron dos indicadores claves: ventas y empleo. Las ventas Segn la informacin de lnea de base, los niveles de ventas de los beneficiarios antes de iniciarse los proyectos ascendan, en conjunto, a 42,8 millones de dlares anuales. La informacin proporcionada a las IE por los beneficiarios muestra que, a setiembre del
Grfico 3 FIAC: Ventas incrementales por regin (US$)
800,000 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0

Cusco Hunuco Junn Pasco San Piura - San Ucayali Ayacucho Loreto Martn Tumbes Ignacio Jan
15
Entre las principales razones que explican los incrementos de los niveles de ventas se encuentran el aumento del nmero de clientes, el incremento del precio y el de los niveles de productividad. As, por ejemplo, el proyecto ejecutado por la CAC La Florida logr que sus asociados beneficiarios obtengan mejores niveles de precio, que pas de 3,5 nuevos soles por kilogramo en la campaa 2005 a 5,3 nuevos soles por kilogramo en la campaa 2006, debido principalmente a la certificacin orgnica de su producto. Otro caso es el del proyecto referido a artesana y botones en marfil natural, pues gracias a l la empresa Amazon Ivory pudo mejorar el proceso productivo y conseguir dos nuevos contactos comerciales del exterior, con lo que las comunidades recolectoras del distrito de Iquitos pudieron comercializar una mayor cantidad de toneladas de yarina. El empleo En relacin con la generacin de empleo, la informacin basal de los proyectos indicaba que contaban con 5.248 puestos de trabajo,1 que en setiembre del 2006 se elevaron a 6.283, lo que equivale a un incremento de casi 20 por ciento. Las regiones en las que ms empleos se crearon fueron Ucayali (182), San Martn (164), Junn (159) y San Ignacio y Jan (121). Los incrementos se explican principalmente por el aumento de los jornales (horas y das) de los trabajos agrcolas. As, por ejemplo, para producir de acuerdo con las normas de certificacin orgnica o certificacin de buenas prcticas agrcolas fue necesario incorporar nuevos jornales de trabajo, que usualmente no eran requeridos por el proceso productivo.
Productores de la CAC Naranjillo, Hunuco.
2006, las ventas sumadas de todos ellos se han incrementado en 6,4 por ciento, pues han pasado a 45,6 millones de dlares anuales, lo que significa un incremento bruto de casi 2,8 millones de dlares. Sin embargo, cabe resaltar que el proyecto ejecutado por la Asociacin de Productores Exportadores de Mangos (APEM), que agrupa a veinticinco empresas, tiene ventas anuales que casi superan los 2,3 millones de dlares. Sin considerar la informacin de APEM, el incremento de ventas del conjunto de los beneficiarios del FIAC es de casi 13 por ciento de la lnea de base, es decir, han pasado de 20,3 millones de dlares a 22,9 millones de dlares. La regin con mayor incremento de ventas es Junn (700 mil dlares), seguida de San Martn (442 mil) y Piura/Tumbes (404 mil), y este aumento obedece principalmente al mayor nmero de iniciativas ejecutadas en esas regiones (entre las tres suman el 50 por ciento del nmero de ellas).
Para el caso de empresas de produccin y servicios no agrcolas se entiende por empleada a la persona que labora en forma permanente, sea asalariada o no asalariada. Para el caso del empleo en el sector agrcola, un empleo pleno equivale a 194 jornales al ao.
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Grfico 4 FIAC: Empleos generados por regin
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0

Cusco Hunuco Junn Pasco San Piura - San Ucayali Ayacucho Loreto Martn Tumbes Ignacio Jan
En otros casos, el aumento de los empleos tiene relacin con importantes incrementos en la produccin, como ocurri, por ejemplo, con el proyecto ejecutado por la empresa Amazon Ivory, que en el ao 2005 compraba a las comunidades 20 toneladas de yarina y luego de ejecutado el proyecto ha empezado a adquirir 40 toneladas, razn por la cual los integrantes de las comunidades nativas dedican ms horas diarias a la recoleccin de yarina.
Las instituciones ejecutoras u operadores El FIAC trabaj con un gran nmero de instituciones ejecutoras en las diferentes zonas donde se financiaron proyectos. Tanto en la fase de concurso como en la etapa de ejecucin, todas ellas demostraron una gran experiencia y dominio de la temtica comprendida en los proyectos. A continuacin se presenta una relacin de las instituciones que ejecutaron proyectos en cada una de las zonas y en cada convocatoria del Fondo.
Zona Cusco Cusco Hunuco Junn Junn Junn
Nombre de la institucin postulante al Fondo FIAC I CECVSI-Central de Empresas Campesinas del Valle Sagrado de los Incas Centro de Estudios Regionales Andinos Bartolom de Las Casas IDESI Hunuco-Instituto de Desarrollo del Sector Informal de Hunuco Asociacin Laboral para el Desarrollo (ADEC-ATC) CEDEPAS-Centro Ecumnico de Promocin y Accin Social Consorcio Pro Alcachofa CESEM-Centro de Servicios Empresariales
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EC Consultores-Ejecutivos y Consultores ITDG Huancayo-Intermediate Technology Development Group SEPAR Huancayo-Servicios Educativos de Promocin y Apoyo Rural Ecocaf Villa Rica S.A. APEM-Asociacin Peruana de Productores y Exportadores de Mango Centro Ideas-Programa Piura Consorcio IFS/CITE Agroindustrial Piura PIDECAF-Programa Integral para el Desarrollo del Caf ACOPAGRO-Cooperativa Agraria Cacaotera FIAC II Centro de Competitividad Ayacucho CENFROCAF-Central Fronteriza del Norte de Cafetaleros CENFROCAF-Central Fronteriza del Norte de Cafetaleros Municipalidad de Namballe Red Empresarial Cusco Cultura y Biodiversidad Guaman Poma de Ayala-Proyecto Vivero de Empresas CAC Alto Urubamba-Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Urubamba CAI-Naranjillo Ltda.-Cooperativa Agraria Industrial Agrotecnia EIRL CAFE Sanchirio Palomar-Cooperativa Agraria de Frutos Ecolgicos CAC La Florida-Cooperativa Agraria Cafetalera SEPAR-Servicios Educativos de Promocin y Apoyo Rural Amazon Ivory Ecological Amazon Foods SAC Per Amazon Export S.A. Asociacin de Ganaderos de Oxapampa (Agox) IDESI Regin Grau-Instituto de Desarrollo del Sector Informal Regin Grau Minka-Centro de Investigacin, Estudio, y Promocin del Desarrollo MINKA Capirona-Investigacin y Desarrollo CAC Oro Verde-Cooperativa Agraria Cafetalera Oro Verde CADES-Consultores y Asesores para el Desarrollo ESAN-Escuela Superior de Administracin de Negocios para Graduados IDER CV-Instituto de Desarrollo Regional Csar Vallejo 3QP SAC-Quality People Process Products Ahora Ucayali-Asociacin de Hoteles, Restaurantes y Afines de Ucayali Universidad Nacional de Ucayali AIDER-Asociacin para la Investigacin y el Desarrollo Integral Biotrading SAC
Junn Junn Junn Pasco Piura Piura Piura Piura San Martn Ayacucho Cajamarca Cajamarca Cajamarca Cusco Cusco Hunuco Junn Junn Junn Junn Loreto Loreto Loreto Pasco Piura Tumbes San Martn San Martn San Martn San Martn San Martn Ucayali Ucayali Ucayali Ucayali Ucayali
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Merece ser destacado que un gran nmero de estos operadores son asociaciones o cooperativas conformadas por los propios productores, que son capaces de proveer los servicios que sus asociados requieren, tal como se puede apreciar en el grfico 5. Los proyectos, los servicios y los beneficiarios El siguiente cuadro muestra los 43 proyectos
financiados por el FIAC en sus dos convocatorias, as como los servicios asociados a cada uno de ellos. Tambin se puede apreciar en l la distribucin por proyecto de los ms de 5.000 beneficiarios directos que atendi el Fondo, es decir, el nmero de micronegocios o pequeos negocios o unidades productivas que se apoyaron con cada proyecto.
Grfico 5 Tipologa de instituciones ejecutoras
%
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 38
49
Asociacin de productores o cooperativas que los representan ONG o instituciones de apoyo al desarrollo productivo 13 Brokers de exportacin o de articulacin de empresas
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Tipologa(s) de servicios afiliados con el Fondo Proyectos de la primera convocatoria-FIAC I No. Nombre del proyecto
Certificacin TICS Capaci tacin y asistencia tcnica Promocin
MYPE/
Unidades productivas
1 Produccin y comercializacin del mango criollo con calidad para la agroindustria 2 Consorcio para la conformacin de la cadena productiva del organo en el Valle del Mantaro 3 Desarrollo de las capacidades en el manejo del cultivo de la caa de azcar, procesamiento y comercializacin de la panela granulada (azcar ecolgica), certificada y convencional, en dos distritos de la provincia de Huancabamba 4 Repotenciacin y relanzamiento de la pgina web de la APEM 5 Nuevos canales de comercializacin para productos de provincia 6 Fortaleciendo la competitividad de Acopagro 7 Incremento de la productividad de alcachofas para la agroexportacin 8 Mercado de turismo rural fortalecido con certificacin de calidad Mercotur 9 Desarrollo del operador turstico hotelero de la Regin Junn 10 Articulacin comercial de productores de papa nativa del distrito de Comas-Junn con mercados especficos de Lima y Huancayo 11 Fomentando mayores y mejores posibilidades de mercado para los productores de hortensias en la comunidad campesina de Cancejos, Regin Hunuco 12 Articulacin comercial y diversificacin de productos de la Red Empresarial de Panificacin 13 Gestin de negocios rurales de turismo y comercializacin de tejidos tradicionales 14 Desarrollo productivo y comercializacin de cafs especiales de calidad de las familias nativas de la etnia yanesha y colonos andinos de la cuenca del ro Entaz, distrito de Villa Rica, provincia de Oxapampa, Regin Pasco 15 Registro de marca para identificar el maz blanco gigante de Urubamba, Cusco
X X
X X X X
53 20 122
X X X X X X X X X X X X X
18 331 76 20 25 30
25
X X X X
X X X
5 250 94
811
20
Proyectos de segunda convocatoria - FIAC II No. Nombre del proyecto

Certificacin TICS Capaci tacin y asistencia tcnica Promocin
MYPE/
1 Mejoramiento de la calidad y posicionamiento de productos de cacao y caf en el mercado internacional y nacional de la Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda. 2 Exportacin de cultivos andinos con alto valor agregado desde el Cusco en el marco del TLC Per-Estados Unidos (maz, habas, papa nativa) 3 Certificacin de la calidad de leche procedente de pequeos ganaderos de la carretera Federico Basadre para el abastecimiento de la planta de la Universidad Nacional de Ucayali y articulacin comercial a los programas sociales del Gobierno Central y la Municipalidad 4 Reduccin del porcentaje de granos brocados de caf mediante la aplicacin del hongo Beauveria bassiana en 647 productores 5 Fortalecimiento de 16 asociaciones de Cenfrocaf para la certificacin orgnica 6 Mejoramiento de la calidad y comercializacin de caf con pequeos cafetaleros de Namballe, San Ignacio 7 Fortalecimiento de la cadena agrocomercial de la CAC Oro Verde en el Valle del Sisa, Regin San Martn 8 Desarrollo de la cadena agrocomercial de la crcuma en el Valle del Sisa, Regin San Martn 9 Proyecto piloto para mejorar la intervencin de SDE en la actividad turstica 10 Asistencia tcnica para la certificacin de calidad de productos agroindustriales (miel de abeja, holantao, harinas enriquecidas y otros) 11 Mejoramiento de la calidad del servicio turstico en la Regin Ucayali 12 Fortalecimiento de la capacidad de acceso al mercado de los actores de la cadena productiva de yarina de Loreto (botones y artesanas en marfil natural) 13 Fortalecer competitividad de CAF Sanchirio Palomar 14 Fortalecer capacidades de familias cafetaleras de la selva central para certificacin y comercializacin de cafs especiales al mercado europeo y americano
1.500
56
17
X X X X X X X X X X
16 17
X X X
100 80 30 8
X X X X
30 6
X X
X X
X X
115 443
21
No.
Nombre del proyecto
Certificacin
TICS
Capaci tacin y asistencia tcnica
Promocin
MYPE/
15 Desarrollo de buenas prcticas en la cadena productiva del camu-camu 16 Consolidacin de la certificacin FSC en bosques manejados por microempresas de cinco comunidades indgenas de Ucayali 17 Apoyo al desarrollo artesanal de la produccin y comercializacin de artesana de paja toquilla en Pedral Grande, distrito de Catacaos 18 Desarrollo de ingredientes naturales para la industria cosmtica a base de plantas oriundas de la Amazona peruana (sacha inchi y aguaje) 19 Articulacin comercial del conglomerado de empresarios carpinteros del distrito de San Sebastin, Cusco 20 Certificacin orgnica para la CAC Alto Urubamba con el fin de satisfacer demanda de mercados orgnicos 21 Haciendo competitiva una empresa agroindustrial para incursionar en nuevos mercados con productos certificados (yogurt, man, chifles, etctera) y con tecnologa de informacin 22 Articulacin comercial y buenas prcticas agrcolas 23 Penetracin de mercado de quesos maduros de la Asociacin de Ganaderos de Oxapampa en Lima 24 Exportacin de algodn nativo ucayalino orgnico 25 26 Articulacin comercial para la exportacin de cuy a los Estados Unidos Fortalecimiento de competitividad en gestin comercial y productividad en productores de maz amarillo duro en la Regin San Martn 27 Certificacin y articulacin comercial con redes MYPE de turismo en San Martn 28 Promocin con redes MYPE de turismo certificadas y articuladas en Tumbes X X X X X X X X X X
X X X
X X X
10 5 300 1
X X X
X X X
70 152 12
21 X X X X X 18 4 50 45
X X
X X
120 100
22
2.
LA LABOR DEL FONDO Y LA OPININ DE LOS OPERADORES Y BENEFICIARIOS
Para la realizacin del estudio de sistematizacin del FIAC se recopil informacin respecto de indicadores que Copeme manejaba para la administracin y operacin del Fondo. Sin embargo, y como una forma de tener una visin ms objetiva acerca de sus verdaderos alcances y resultados, se levant informacin de los propios actores, es decir, de las instituciones ejecutoras u operadores y de los beneficiarios. Para tal efecto se disearon, validaron y aplicaron dos instrumentos (uno para operadores y otro para beneficiarios), con los cuales se recopilaron antecedentes, percepciones y opiniones respecto de la operacin del Fondo, sus principales resultados y la demanda futura por servicios destinados a mejorar la articulacin comercial de las unidades de negocio o unidades productivas. As, se encuest a representantes de 39 de las 43 instituciones ejecutoras, y a 132 miembros de las unidades de negocio o unidades productivas beneficiarias de los 39 proyectos incorporados a la muestra. De la aplicacin de estos instrumentos se ha podido extraer una gran cantidad de informacin que muestra de manera inequvoca las bondades operativas y los excelentes resultados obtenidos por el programa.
Los operadores y su percepcin de la labor del fondo concursable Sin lugar a dudas, la modalidad de fondo concursable resulta para las instituciones ejecutoras una excelente alternativa para financiar servicios de articulacin comercial. En efecto, cuando se les consult su parecer respecto de esta modalidad, el 31 por ciento manifest que era ptima, el 64 por ciento que era apropiada y slo el 5 por ciento que era poco apropiada. Nadie seal que era una modalidad no apropiada. Cmo se informaron del concurso Los promotores y la pgina web de Copeme, as como la informacin compartida por los operadores, representan las principales fuentes de informacin. Por medio de ellas, las instituciones ejecutoras se enteraron de la existencia del concurso. La informacin detallada se puede apreciar en el cuadro 2.
Cuadro 2 Fuentes de informacin de las instituciones ejecutoras Fuente de Informacin Porcentajes Municipio 3 Otros operadores 33 Promotor COPEME 44 Pgina web 44 Correo electrnico 3 Cmara de Comercio 8 Amigos 5 Otros 8
Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.
23
Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC) 2. LA LABOR DEL FONDO Y LA OPININ DE LOS OPERADORES Y BENEFICIARIOS
Principales fortalezas y debilidades del Fondo Los operadores tambin fueron consultados respecto de cules eran, a su juicio, las principales fortalezas y debilidades de un fondo concursable como el FIAC, desde el punto de vista de su operacin. Y los resultados fueron los que aparecen en el grfico 6.
En opinin de las instituciones ejecutoras, las principales fortalezas del Fondo estn dadas por su capacidad de reforzar las cadenas productivas existentes, as como por su agilidad para obtener los recursos. No menos importante para los operadores es su transparencia y seriedad, su claridad en las bases, la oportunidad con la que se realizan
Grfico 6 Fortalezas del FIAC (Porcentajes)
No opina Promueve relacin empresa-ONG Apalanca recursos Contrapartida genera mayor compromiso Impacto positivo en empleo Bases claras y consultas descentralizadas Transparencia y seriedad en seleccin Eficiente administracin entre Copeme y operadores Favorece productores organizados Desembolsos oportunos gil y expedito, formatos accesibles Promueve articulacin comercial Monitoreo en lnea Atiende cuellos de botella especficos Fortalece cadenas productivas existentes de MYPE 0 5 10 15 20 25
Grfico 7 Debilidades del FIAC (Porcentajes)

No hay grandes debilidades Contratos estandarizados Dbil estrategia de promocin Tardanza en desembolsos Restrictivo en el tipo de actividades que financia Largo periodo de evaluacin de propuestas Modalidad administracin de los recursos dificulta ejecucin Poca difusin resultados proyecto Dbil participacin organismos pblicos Desconfianza de consultores Contrapartida en efectivo o muy alta Montos pequeos de financiamiento Corto plazo de ejecucin 0 5 10 15 20 25 30 35 40
24
los desembolsos y el hecho de que permite atender cuellos de botella especficos de las cadenas productivas. Pero tambin se le reconocen algunas debilidades, que se muestran en el grfico 7. Aun as, merece ser destacado que el 36 por ciento de los encuestados opin que esta modalidad no tiene mayores debilidades. Como se deja ver, tres son las principales debilidades del Fondo. La primera tiene relacin con la necesidad de aportes de contrapartida en efectivo: el 18 por ciento de los operadores opina que sta es una limitante en la operacin. El mismo porcentaje piensa que los recursos entregados por el FIAC son insuficientes para ejecutar la totalidad de las actividades necesarias para producir una buena articulacin comercial. Y la tercera concierne a la modalidad de administracin de los recursos, que dificultara la ejecucin de los proyectos. Si bien sta se manifiesta como una debilidad, es necesario recordar que el hecho de que los recursos sean administrados por Copeme genera importantes garantas respecto de la transparencia y seguridad en los pagos efectuados a los prestadores de servicios. La elaboracin de las propuestas Es interesante comprobar que el 44 por ciento de las instituciones ejecutoras tuvo problemas a la hora de elaborar las propuestas que iban a presentar al FIAC. Para un mejor entendimiento de esta afirmacin, es necesario analizar la informacin que nos presenta el cuadro 3. Podemos observar dos grandes reas claramente identificables: la relacin de las instituciones con sus clientes o beneficiarios, y la falta de capacidades de algunas instituciones ejecutoras.
Cuadro 3 Principales problemas encontrados para la elaboracin de las propuestas Dbil coordinacin con productores Conseguir contrapartida en efectivo Elaboracin de presupuesto Determinacin de costos de proveedores Proyectar metas de comercializacin Recoleccin de informacin de los beneficiarios Formatos poco adecuados a iniciativas rurales y negocios especficos Calificar el proyecto como de articulacin comercial Falta informacin sobre mercados Definir indicadores de sostenibilidad
35 24 6 6 12 12 24 12 6 6
Es claro que si la principal dificultad manifestada por aquellos operadores que tuvieron problemas para elaborar sus propuestas fue la dbil coordinacin con los productores, estamos en presencia de una problemtica inherente a cada institucin. Hemos de pensar entonces que todas estas instituciones debern destinar esfuerzos para reforzar la relacin con sus clientes, base de la nocin del negocio de prestar servicios de desarrollo empresarial. Es probable que la dificultad para conseguir los dineros de contrapartida tenga el mismo origen.
Produccin de panela granulada en Huancabamba, Piura.
25
Por otro lado, el resto de las dificultades sealadas por los operadores da pie para pensar que en futuras intervenciones el Fondo deber destinar parte de sus recursos a reforzar la etapa de preinversin o de elaboracin de propuestas, con el propsito de superar algunas de las debilidades propias de los operadores de cada zona. Identificacin de cuellos de botella y servicios por entregar El estudio de sistematizacin consider relevante evaluar dos reas de indagacin respecto de los cuellos de botella y los servicios que se entregaron: la primera atae al cmo se identificaron estos cuellos de botella, y la segunda guarda relacin con la metodologa utilizada para la seleccin de los servicios que cada proyecto proporcionara a las MYPE. En la primera rea se consult acerca de la informacin, experiencia o antecedentes utilizados para la identificacin de los cuellos de botella de la cadena productiva, y se encontr que la informacin de proyectos, estudios o consultoras realizados por el operador con anterioridad fue, en un 36 por ciento, la primera fuente. Le siguieron en
Grfico 8 Participacin en la identificacin de los cuellos de botella
importancia la propia experiencia de los beneficiarios, con 33 por ciento, y los antecedentes aportados por estudios anteriores realizados por terceros, con 26 por ciento. Ms lejanas, pero no menos importantes, fueron las exigencias propias de los clientes respecto de los productos, en un 10 por ciento. En relacin con la metodologa utilizada para la definicin de los servicios por entregar, las reuniones de trabajo con los beneficiarios y los talleres participativos fueron las ms frecuentes, con un 34 por ciento. El diagnstico con instrumentos preestablecidos (FODA, marco lgico, entre otros) fue usado como metodologa en 15 por ciento de los casos, mientras que 13 por ciento de los proyectos recurrieron a la participacin de expertos en sus respectivos rubros. La participacin de los beneficiarios Particular importancia cobra la visualizacin del nivel de participacin de los beneficiarios en la identificacin de los problemas, en la definicin de los servicios y en la ejecucin del proyecto. Los grficos 8 y 9 muestran la participacin en la fase de preinversin o de elaboracin de las propuestas.
Grfico 9 Participacin en la definicin de los servicios
72 80 60 40 20 0 0 S participaron No participaron No participaron S participaron 28 100 59 41 50
26
Si bien el porcentaje de participacin de beneficiarios es relativamente alto en la definicin de los principales problemas que el proyecto deba solucionar, esta misma participacin no se refleja a la hora de identificar las soluciones o los servicios que se requeran para superar los cuellos de botella. Sin duda, si un 44 por ciento de los proyectos no contempl a los beneficiarios en el momento de la definicin de los servicios, esto puede haber afectado la disposicin de los beneficiarios a participar de la ejecucin o en las dificultades encontradas por los operadores para conseguir los aportes de contrapartida. Futuras intervenciones del Fondo debieran garantizar, en el nivel de propuestas, la participacin de los beneficiarios, o cuando menos su consentimiento respecto de los servicios que les sern entregados. En relacin con la participacin de los beneficiarios en la ejecucin del proyecto, los antecedentes proporcionados por los operadores se muestran en el grfico 10. Como se puede apreciar, en un 36 por ciento de los proyectos la participacin fue ptima; en el 38 por ciento, aceptable; y en el 27 por ciento, deficiente. Estos datos llevan a pensar en las razones de la escasa participacin de los beneficiarios en algunos de los proyectos. En primer trmino, la no participacin en las fases de definicin de los servicios es en parte responsable de las bajas participaciones posteriores. Sin embargo, para profundizar en este tema consultamos
a los operadores respecto de las caractersticas que renen aquellos beneficiarios que participan ms activamente en las acciones que el proyecto implementa, y los resultados fueron los que aparecen en el grfico 11. Es muy esclarecedor comprobar que la mayor actitud emprendedora, as como el reconocimiento del beneficio de corto plazo que el
Grfico 10 Porcentaje de beneficiarios que particip en las actividades del proyecto
No hay informacin 81 a 100% 61 a 80% 41 a 60% 21 a 40% 0 a 20% 0 3
8 36 38 8 8
10
20
30
40
Grfico 11 Caractersticas de los beneficiarios (porcentajes)
No hay informacin Reconocimiento de beneficio en el corto plazo Mayor informacin o conocimiento del proyecto Aporte propio al proyecto Condicin de lderes o dirigentes Mayor visin empresarial Nivel de motivacin Mayor actitud emprendedora Participacin de especialistas en la ejecucin Mayor nivel de organizacin Mayor experiencia comercial Mayor nivel educativo
10
15
20
25
30
27
proyecto les reportar, aparecen como las caractersticas que ms inducen a los beneficiarios a tener una mejor participacin. Otras caractersticas relevantes son el nivel educativo, la condicin de lder o dirigente y el nivel de organizacin de la comunidad. En futuras intervenciones, el desafo estar dado por la posibilidad de seleccionar de mejor manera a los beneficiarios de los proyectos postulantes para, as, garantizar mejores
niveles de participacin en las distintas etapas del proyecto y, de esta manera, mejorar los resultados e impactos esperados. Los presupuestos para la ejecucin La mayor parte de los operadores utiliz el anlisis de costos por actividad y los precios de mercado, o una combinacin de ambos, para estructurar los presupuestos de ejecucin de sus proyectos y que luego fueron presentados como parte de la propuesta al Fondo. Esto trajo como consecuencia que en un nmero importante de proyectos los gastos de ejecucin superaran el presupuesto programado, lo que oblig a las instituciones ejecutoras a conseguir aportes suplementarios para culminar la ejecucin. La relacin de gastos y presupuestos de todos los proyectos se puede apreciar en el grfico 12. Como se puede apreciar, en el 31 por ciento de los casos los gastos fueron iguales a los presupuestados, y en un 5 por ciento, menores. Pero la cifra ms distinguible est representada por aquel 49 por ciento de los proyectos en los que los gastos fueron superiores a los programados. Desde esta perspectiva, el grfico 13 muestra las fuentes, muchas veces complementarias entre s, proveedoras de los recursos suplementarios necesarios para culminar la ejecucin de los proyectos.
Grfico 12 Relacin gastos/presupuesto (Porcentajes)
50 40 31 30 20 10 0 15 5
49
Gastos iguales a presupuesto Gastos iguales a presupuesto, pero se modificaron partidas Gastos menores a presupesto Gastos mayores a presupuesto
Grfico 13 Fuentes de recursos suplementarios (Porcentajes)
70 60 50 40 30 20 10 0 32
63
Aportes de los beneficiarios Aportes del operador
42
Ampliacin del presupuesto con el Fondo 0 Aportes de terceros
28
La ejecucin de los proyectos Consultados los operadores por los principales problemas encontrados para la ejecucin de los proyectos, los resultados son los que aparecen en el cuadro 4. Los principales problemas identificados estn referidos a la falta de confianza de los beneficiarios y a su reticencia a participar de las actividades del proyecto, con 18 por ciento. Otro de los factores restrictivos fue la dificultad de algunos operadores para encontrar prestadores de servicios especializados en algunos de los rubros apoyados por los proyectos.
Dos elementos adicionales los representan. Primero, la falta de tiempo de los beneficiarios, consecuencia de su ocupacin en labores propias de la produccin o del negocio. El segundo est relacionado con las condiciones climticas: en algunos casos, la sequa impeda iniciar el cultivo; en otros, el mal tiempo restringa los traslados de los consultores. En todo caso, ninguna de estas limitantes result tan crtica como para impedir el desarrollo y culminacin de algn proyecto, dado que luego de revisar los reportes de monitoreo del Fondo en general la desviacin
Cuadro 4 Principales problemas encontrados en la ejecucin de los proyectos Factores Factores clmaticos que impedan la produccin o los traslados Bajo nivel de recursos de productores monetarios o de infraestructura Falta proveedor de servicio especializado en el producto o en metodologas de enseanza adecuadas Falta de locales adecuados Falta de tiempo de los beneficiarios Productores esperan incentivos para participar Desconfianza de productores beneficiarios, no entregan informacin y son reticentes a participar Distancia entre beneficiarios Tiempos en la tramitacin en entidades pblicas Falta organizacin de los productores Falta cooperacin de las empresas o supermercados Alto costo del proveedor de servicios Bajo nivel de instruccin de los beneficiarios Retraso de los desembolsos No manifiesta dificultades
Porcentajes 13 10 18 3 15 3 18 10 3 8 3 8 10 3 15
29
entre las actividades programadas y la ejecucin de los proyectos no fue mayor de 10 por ciento. De hecho, slo 3 de los 43 proyectos financiados por el Fondo tuvieron que elaborar adendas a los contratos para ampliar el plazo de ejecucin. El financiamiento de la contraparte Como ya se explic, la aprobacin y financiamiento de cada proyecto estaba condicionado al aporte de una contraparte en dinero efectivo, cuyo monto dependa de los recursos que el FIAC entregaba al proyecto. Los recursos de contrapartida fueron aportados sobre todo por las instituciones ejecutoras y los beneficiarios, como se aprecia en el grfico 14.
Grfico 14 Fuentes del aporte de contraparte a los proyectos (Porcentajes)
Recomendaciones para mejorar la operacin del Fondo Las instituciones ejecutoras fueron consultadas respecto de posibles mejoras o recomendaciones que se podran introducir en el Fondo para hacer ms eficiente su funcionamiento y mejorar sus resultados. Tres fueron los elementos ms destacados por los operadores: la ampliacin del plazo de ejecucin, el incremento de los recursos por proyecto y la realizacin de ms concursos, dada la alta demanda en las zonas donde se ejecutaron. Respecto de los plazos de ejecucin, la recomendacin no es concordante con lo que manifiestan los beneficiarios, y se analizar en los captulos siguientes. En lo que concierne a los recursos, y como ya se coment, existe un importante nmero de proyectos en los que el gasto realizado fue mayor que el presupuestado, por lo que la revisin de los montos merece un anlisis ms exhaustivo. En el grfico 15 se pueden apreciar todas las recomendaciones realizadas por los operadores. Los beneficiarios y la operacin del Fondo As como la opinin y percepcin de los operadores, el estudio de sistematizacin recopil tambin informacin sobre algunos aspectos claves de la operacin del Fondo por los beneficiarios.
Agencia de cooperacin Otra empresa u ONG
13
El Municipio
El operador 44
69
Los beneficiarios 0 10 20 30 40
50
60
70
80
Principales rubros de los negocios o unidades productivas El grfico 16 muestra los resultados de la encuesta aplicada a la muestra de beneficiarios ante la consulta de cul es el o cules son
30
No tiene sugerencias que hacer Desembolsos ms oportunos
Grfico 15 Recomendaciones de los operadores (Porcentajes)
Sistema administrativo ms gil Ms concursos y frecuencia Fondo mixto donacin crdito Ampliacin de actividades por intervenir Aporte contrapartida de acuerdo con avance del proyecto o menor Mayor difusin proyectos aprobados Alianzas estratgicas con municipios y otros organismos pblicos Sistema monitoreo actualizado, a tiempo, ms continuo Mayor asesora para la formulacin del proyecto Mayor plazo de ejecucin Mayores recursos por proyecto
10
20
30
Grfico 16 Principales rubros de las unidades econmicas (Porcentajes)
40 35 30 25 20 15 10 5 0 Frutcola Turismo Animales menores Fabricacin de muebles Flores Forestal Agroindustria Botones Agrcola Ganadera y lcteos Transporte Alimenticios Artesana Comercio Panadera/pastelera Hotelera, alojamientos
31
los principal(es) rubros en que se desenvuelve su negocio o unidad productiva. Ello permite dar cuenta de la gran diversidad de actividades econmicas que el FIAC apoy, y lo flexible que este instrumento resulta en cuanto al tipo de negocio al que puede contribuir. El negocio agrcola concentra una gran parte de las actividades econmicas que ejecutan los beneficiarios de la muestra, seguido por la actividad turstica, muchas veces relacionada adems con los rubros de alimentacin y hotelera. Los servicios recibidos Los resultados encontrados sorprenden por la claridad con la que los beneficiarios
identifican el tipo de servicio recibido. Nuevamente el FIAC muestra un alto nivel de adaptabilidad a la realidad particular de cada empresa o negocio, y a sus requerimientos especficos. Sin lugar a dudas, la asistencia tcnica para mejorar los procesos productivos, asociada al mejoramiento de calidad, certificacin o especificaciones tcnicas exigidas por los mercados, representa la lnea de servicios ms demandada por los beneficiarios del FIAC. En el grfico 17 se puede apreciar la diversidad de servicios entregados por los proyectos financiados por el Fondo y reconocidos por los propios beneficiarios.
Capacitacin gastronmica
Grfico 17 Servicios recibidos por las unidades productivas o negocios (Porcentajes)
Atencin al cliente Desarrollo catlogos promocionales Misiones comerciales Registro marca Capacitacin BPM Desarrollo nuevos productos Registro sanitario Mrketing Capacitacin BPA Participacin ferias nacionales o internacionales o ruedas de negocio Mejoramiento diseos y modelos Gestin empresarial Mejoramiento presentacin producto, envases Pasantas Comercializacin de productos Asociatividad Certificacin Asistencia tcnica a la produccin 0 20 40 60 80
32
La investigacin realizada tambin brind informacin respecto de la modalidad con que fueron entregados estos servicios. As, se encontr que el 48 por ciento de los beneficiarios los recibi de manera mixta, es decir, una combinacin de trabajo individual con trabajo grupal. Un 43 por ciento los recibi exclusivamente de manera grupal, y slo el 9 por ciento los obtuvo nicamente de manera individual. En cuanto a la frecuencia y tiempo en que fueron entregados los servicios, la opinin recogida de los beneficiarios muestra tambin una alta variabilidad, como se puede apreciar en los grficos 18 y 19.
Otro tema de inters tiene relacin con la participacin de los beneficiarios en la definicin de los servicios y los apoyos recibidos para la toma de esta decisin. Resulta preocupante que slo 50 por ciento de los beneficiarios manifieste haber participado en este proceso, mientras que un nmero menor de ellos, 45 por ciento, seale haber recibido apoyo para la definicin de los servicios que les seran entregados. Esta informacin concuerda bien con la proporcionada por los operadores, y debe transformarse en un punto central en el anlisis de los ajustes que es preciso hacer en futuras intervenciones del Fondo.
Grfico 18 Cuntas veces recibi los servicios (Porcentajes)

No hay informacin Ms de 10 9 y 10 7y8 5y6 3y4 1y2 0 5 10 15 20 25 30
Grfico 19 Durante cunto tiempo recibi los servicios (Porcentajes)

No hay informacin Ms de 4 meses 4 meses 3 meses 2 meses 1.5 meses 1 mes 3 semanas 2 semanas 0 10 20 30 40 50
33
La calidad de los servicios entregados Consultados los beneficiarios acerca de la calidad de los profesionales y tcnicos contratados para la entrega de los servicios,
su opinin es muy favorable. Tal como se puede apreciar en el grfico 20, la gran mayora los calific de buenos o muy buenos.
Grfico 20 Percepcin de la calidad de los servicios entregados (Porcentajes)
60 50 40 30
Muy bueno Bueno Regular Malo
20 Muy malo 10 0
34
3.
LOS RESULTADOS OBTENIDOS: PERCEPCIN DE OPERADORES Y BENEFICIARIOS
Los instrumentos aplicados a operadores y beneficiarios indagaron tambin respecto de algunos parmetros e indicadores que, de acuerdo con la percepcin de ambos, podran dar algunas luces acerca de los resultados de la ejecucin de los proyectos sobre la articulacin comercial de las unidades de negocio. En este captulo se muestran y analizan los principales hallazgos. Los resultados: La visin de los operadores Dos preguntas claves fueron formuladas a los representantes de las instituciones ejecutoras para encontrar respuestas respecto de los resultados del Fondo. La primera tiene relacin con su visin en cuanto a si las intervenciones realizadas haban logrado mejorar la articulacin comercial de las unidades de negocio. Pero esto no era suficiente: lo ms importante fue indagar respecto de cmo visualizar de manera concreta el reflejo de los resultados en los proyectos. Los resultados encontrados son bastante promisorios y muestran la alta aceptacin de una modalidad concursable. Mejor la articulacin comercial? Ante la pregunta Cree usted que los servicios entregados mejoraron la articulacin comercial del negocio?, un alto nmero de instituciones ejecutoras (97 por ciento) respondi que s haba logrado mejorarla.
En qu se reflejan los resultados? La manera como los operadores son capaces de identificar o visibilizar los resultados de los proyectos en la articulacin comercial de las unidades de negocio es un claro reflejo del positivo impacto de las intervenciones del FIAC. En efecto, al encontrar que 37 por ciento de ellas reconoce el mejoramiento de la calidad por las empresas o clientes a los que les venden sus productos, o que 33 por ciento ha incrementado sus ventas y 24 por ciento ha aumentado o iniciado sus ventas al mercado exterior, podemos constatar que, cuando menos
Transformacin de marfil vegetal de yarina, Loreto.
35
Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC) 3. LOS RESULTADOS OBTENIDOS: PERCEPCIN DE OPERADORES Y BENEFICIARIOS
en el nivel de percepcin de las instituciones ejecutoras, los resultados alcanzados por el FIAC son ms que satisfactorios. Pero no slo en estos parmetros podemos encontrar resultados alentadores: en el grfico 21 se pueden identificar otros indicadores que demuestran de manera coherente cmo se manifiestan las mejoras en la relacin productor-empresa-mercado. De la misma manera, el estudio de sistematizacin indag por la percepcin de los beneficiarios acerca de los resultados obtenidos con las intervenciones del FIAC. Lo interesante es que se encontr un alto nivel de coincidencia entre las opiniones de ambos, operadores y beneficiarios, lo que entrega un soporte objetivo respecto de las conclusiones alcanzadas.
Los servicios fortalecieron el negocio o unidad productiva? Enfrentados a esta pregunta, 90 por ciento de los beneficiarios encuestados opin que los servicios entregados fueron importantes para el fortalecimiento de sus unidades de negocio, 10 por ciento manifest que las mejoras fueron menos importantes de lo que esperaban, pero ninguno respondi que no fueron tiles. En qu se reflejan los resultados? Las percepciones recopiladas en este componente del estudio demuestran una vez ms los buenos resultados alcanzados por las intervenciones del Fondo. En efecto, la gran mayora de los beneficiarios es capaz de identificar con nitidez el provecho de los proyectos en sus empresas o negocios.
Grfico 21 Cmo se visibilizan los efectos de una mejor articulacin comercial? (Porcentajes)
Reconocimiento de mejora en la calidad por parte de la empresa o clientes Mejoramiento confianza empresa productores Normalizacin del productor a los estndares de comercializacin Incremento de pedidos, incremento de las ventas Incremento de clientes Formalizacin de productores Mejora en servicio al cliente Diversificacin de productos Incremento de precios Apertura o incremento de ventas al mercado externo Mejora en mecanismos de promocin de productos
40 35 30 25 20 15
37 32
24 21
24
13 11 11 11 11
10 5 0 3
36
Resulta alentador comprobar que 39 por ciento de los beneficiarios opina que sus productos o servicios han mejorado su calidad, que 24 por ciento ha mejorado sus tcnicas de produccin, que 20 por ciento aument su produccin, que 19 por ciento increment los precios de venta, o que 23 por ciento considera que la gestin del negocio ha mejorado. Como es evidente, la visin de cada negocio es particular, de manera que en muchos de ellos se constata ms de un efecto positivo del Fondo. El grfico 22 permite formarse una clara impresin respecto de los efectos positivos del FIAC sobre las unidades de negocio intervenidas.
Caf orgnico de la Cooperativa Cenfrocaf en Jan, San Ignacio, Cajamarca.
Grfico 22 En qu se reflejan principalmente las mejoras de la unidad de negocio? (Porcentajes)
Producto certificado Identificacin del producto Incremento de clientes Manejo de stock Mejor servicio o atencin al cliente Mejor estructura organizativa Mejor la gestin del negocio Mejor presentacin producto Mejor tcnicas de produccin Diversificaron produccin Mejoraron las ventas Aument la produccin Mejor la calidad del producto o servicio Apertura mercados internacionales Mejora en el precio del producto o servicio 3 19 5 19 20 39 7 24 2 20 7 23 2 7 4
10
20
30
40
37
La percepcin sobre cinco indicadores claves: Precio, ventas, empleo, productividad y calidad El ejercicio cuyos resultados se muestran a continuacin es el reflejo de la opinin o percepcin de los beneficiarios entrevistados en cuanto al cambio o variacin experimen-tado (antes del proyecto y despus del proyecto) por los cinco indicadores claves mencionados. En todos los casos, un importante nmero de beneficiarios percibe que se han generado cambios o incrementos positivos en los
indicadores, tal como se puede apreciar en los grficos 23 a 27. Las percepciones anteriormente evaluadas de los conductores de las MYPE y/o unidades productivas nos llevan a afirmar que el concepto de calidad se internaliza cada vez ms como parte de su quehacer empresarial y la necesidad de aplicar sistemas de acreditacin y certificacin para ingresar en mercados ms complejos y con mayores niveles de demanda.
70 60
63 Se mantuvo
Grfico 23 Precios de venta (Porcentajes)
50 Aument 40 30 20 7 10 0 2 No hay informacin 28 Disminuy
77 80 70 Se mantuvieron las ventas
Grfico 24 Las ventas (Porcentajes)
60 50 40 30 20 10 0 6 8 9 No hay informacin Disminuyeron las ventas Aumentaron las ventas
38
60
53 Se mantuvieron los empleos Aumentaron los empleos 27
Grfico 25 Los empleos generados (Porcentajes)
50 40 30 19 20 10 0
Disminuyeron los empleos
No hay informacin 2
70 70 Se mantuvo la productividad
Grfico 26 La productividad (Porcentajes)
60 Aument la productividad 50 40 Disminuy la productividad 30 20 10 0 10 1 20 No hay informacin o no corresponde
77 80 70 Se mantuvo la calidad
Grfico 27 La calidad (Porcentajes)
60 50 40 Disminuy la calidad 30 20 10 0 0 3 20 No hay informacin o no corresponde Aument la calidad
39
40
4.
LOS DESAFOS Y LA DEMANDA FUTURA
La importancia y el xito alcanzados por el FIAC durante su implementacin han llevado a incorporar en el estudio de sistematizacin algunos aspectos relativos a su proyeccin futura. En este sentido, se ha indagado en algunos campos relacionados con la demanda de servicios, las instituciones prestadoras de servicios, el crdito como forma de financiamiento de los servicios requeridos y la voluntad de beneficiarios y operadores de invertir ms recursos en la mejora de la gestin empresarial. La demanda de servicios en las zonas de intervencin Consultados los operadores acerca de si existan en su zona otras empresas, organizaciones o productores interesados en recibir servicios con una modalidad Proyecto-Fondo
como la del FIAC, un 97 por ciento de los representantes de las instituciones manifest que s existan. Pero no slo eso: adems, cada uno de ellos fue capaz de confeccionar una lista con posibles futuros clientes del Fondo. De la misma manera, si existiera la posibilidad de recibir nuevos servicios, un 96 por ciento de los beneficiarios entrevistados indic que s los requerira. Estos dos elementos aseguran una gran demanda insatisfecha por servicios que permitan mejorar la gestin de los negocios y su articulacin con el mercado. Otro elemento que apunta en el sentido de relevar una demanda creciente por los servicios que entrega el Fondo est representado por la consulta a los operadores respecto de
Productos lcteos de la empresa FLORALP, Oxapampa, Pasco.
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Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC) 4. LOS DESAFOS Y LA DEMANDA FUTURA
cules o qu tipo de servicios son actualmente demandados y que sus instituciones estn en condiciones de brindar (vase el grfico 28). Como se puede apreciar, existe una variada gama de servicios que, segn los operadores, son requeridos en las zonas de intervencin del FIAC. Destaca de manera muy particular la demanda por servicios de asistencia tcnica para mejorar el proceso productivo y, consecuentemente, elevar la calidad de los productos o servicios.
Otros servicios demandados, como los de gerencia y gestin empresarial, asesora organizacional, produccin orgnica y manejo poscosecha, certificacin e investigacin tecnolgica, revelan la creciente importancia que los productores asignan a los servicios que el Fondo puede proporcionar. Asimismo, al ser consultados los beneficiarios respecto del tipo de servicios que an requieren, la demanda es amplia y diversa, y se concentra, en coincidencia con la opinin de
Cursos cocina y hotelera Denominaciones de origen
Grfico 28 Servicios adicionales a los demandados en las zonas de intervencin (Porcentajes)
Desarrollo de nuevos productos Visitas y pasantas a experiencias exitosas Titulacin de predios Estudios de mercado Servicios de microfinanzas Asistencia tcnica para produccin orgnica o manejo poscosecha Asistencia tcnica para mejoramiento de calidad o nuevos productos Planes de negocio Registros de marca y marca colectiva Facilitacin contactos comerciales Servicios de certificacin Servicios de informacin Gerencia y gestin empresarial Asesora organizacional Investigacin para adaptar tcnologias de produccin o nuevas variedades o productos 0 10 20 30 40 50
Fuente: Encuesta MYPE y/o unidades productivas.
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los operadores, en servicios de asistencia tcnica para mejorar la produccin. El detalle de los servicios demandados se puede visualizar en el grfico 29. Todo ello permite asegurar que la demanda por servicios de desarrollo empresarial destinados a fortalecer la vinculacin comercial con el mercado es extremadamente alta, as como que est lejos de ser cubierta
por los programas pblicos y privados existentes. Los dficits de operadores y la demanda de servicios Otro de los temas relevados por el estudio y que merece especial preocupacin concierne a la disponibilidad de instituciones capaces de ofertar los servicios requeridos por las unidades productivas. Las encuestas muestran que en algunas zonas
Grfico 29 Servicios adicionales a los demandados en las zonas de intervencin

Capacitacin gastronmica Pasantas Asesora organizacional Registro de marcas Manejo postcosecha Mrketing de productos o servicios Diseo pgina web Contactos comerciales y bsqueda mercados Participacin ferias Gestin empresarial Anlisis de suelo Comercializacin Para investigacin de la produccin Para construir infraestructura Asesora comercio exterior Asistencia financiera Certificacin Innovacin de productos nuevos diseos Asesora Capacitacin Asistencia tcnica para mejorar produccin 0 10 20 30 40 50 60 70
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existe una demanda de servicios que no puede ser cubierta por los operadores existentes, lo que significa que hay un importante dficit institucional. En efecto, un 54 por ciento de los representantes de las instituciones indic que existe una demanda por servicios especficos que no pueden ser prestados por su institucin u otras presentes en la zona. Respecto del tipo de servicios para los cuales no hay oferta disponible en algunas zonas, el sondeo arroj los resultados que aparecen en el grfico 30. El apoyo de servicios para el mejoramiento de los procesos productivos de productos especfi-
cos, los procesos de transformacin, as como las necesidades de certificacin de productos y procesos, aparecen como las principales demandas que no pueden ser cubiertas por los operadores hoy existentes en las zonas. Estos resultados deben hacer pensar en la necesidad de disear e implementar programas tendientes a fortalecer las capacidades de las instituciones existentes o a promover la instalacin de operadores en las zonas ms deficitarias. El cuadro 5 nos muestra informacin detallada respecto de la demanda de servicios por zonas que, segn las propias instituciones, no puede ser cubierta por ellas o por otros operadores presentes en la zona.
Grfico 30 Dficit de servicios en regiones donde intervino el FIAC (Porcentajes)
Servicios de asesora organizacional Facilitacin de contactos comerciales, ferias, ruedas de negocio, etc. Desarrollo de mrketing Desarrollo nuevos productos Asistencia tcnica para la produccin productos especficos o transformacin 10 Informacin de mercados 10 Anlisis de suelo, agua y vegetales Innovacin y desarrollo de nuevas microempresas Servicios de certificacin Crdito 0 10 20 30 40 50 24 10 43 5 5 10 14 48
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Cuadro 5 Demanda de servicios por zonas Cusco S Certificacin en el nivel empresarial; capacitacin para acabados y nuevos diseos de muebles; mejoramiento de procesos productivos para mejorar calidad de diseos y acabados de tejidos; certificacin orgnica,certificacin fitosanitaria; anlisis de suelos. Hunuco Junn S S Certificacin en BPA y BPM; anlisis de suelo, agua y vegetales. Certificacin de calidad de productos; certificacin orgnica para caf y cacao; asistencia tcnica y capacitacin para mejorar la produccin; servicios de secado de caf; procesamiento poscosecha de productos como la arveja; servicios de apoyo a generacin Pasco Piura San Martn S S S Mrketing de productos; participacin en ferias y ruedas de negocios; lneas de crdito para productores en mejores condiciones. Crdito a plazos razonables; certificacin: capacitacin laboral de jvenes. Capacitacin en TIC; servicios de desarrollo empresarial en general; promocin de atractivos tursticos en el exterior; mrketing de productos de la selva (lcores); diseo e implementacin de sistemas de riego tecnificado; crdito para capital de trabajo. Ayacucho Cajamarca S S Informacin de mercados; asistencia para productos especficos. Servicios de acopio de leche de vaca; asistencia tcnica y capacitacin para transformacin de leche (yogurt, quesos, manjar); comercializacin de productos lcteos. Loreto Tumbes Ucayali S No S Cursos intermedios de cocina y hotelera; oferta de semillas de algodn orgnico; financiamiento para campaas; servicios de inseminacin artificial. Certificacin en calidad de productos; capacitacin y asistencia tcnica para produccin certificada.
Seleccin de maz en el Valle Sagrado de los Incas, Cusco.
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El crdito como forma de financiamiento de los servicios demandados Para introducirnos en este tema, el estudio de sistematizacin consult a los beneficiarios si estaran dispuestos a gastar ms de sus recursos para financiar los servicios que requieren. El 86 por ciento manifest que s estaba dispuesto, mientras que slo el 11 por ciento indic que no invertira ms recursos. Para ser ms especficos, se pregunt a beneficiarios y a operadores si, de existir una lnea puntual de crdito para el financiamiento de los servicios requeridos, los productores estaran dispuestos a tomar estos crditos. Los resultados se muestran en los grficos 31 y 32.
Como se puede observar, la percepcin de los beneficiarios confirma y ratifica la opinin de los operadores: los productores s estn dispuestos a tomar crditos para financiar los servicios que requiere su negocio o unidad productiva. En efecto, un 94 por ciento de ellos aceptara financiar estas actividades con crdito. Pero no todo es tan simple como parece: tambin se consult a beneficiarios y operadores respecto de las condiciones que deban tener estos crditos para ser tomados por los productores, y sus respuestas fueron las que aparecen en los grficos 33 y 34. Las condiciones bajo las cuales las MYPE estn dispuestas a tomar crdito para financiar sus
Grfico 31 Percepcin de los operadores (Porcentajes)

50 40 30 20 10 0 No tomaran el crdito 15 Dependera de las condiciones 49 36 S tomaran el crdito
Grfico 32 Percepcin de los beneficiarios (Porcentajes)

70 60 50 40 33 30 20 10 0 7 No tomara el crdito Dependera de las condiciones 61 S tomara el crdito
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Grfico 33 Las condiciones segn los operadores (Porcentajes)
Con periodo de gracia Prstamos a largo plazo o adecuados a cosecha Requisitos y papeleo razonable Como fondo rotatorio 3 Con seguro contra desastres naturales Bajo inters o intereses promocionales 0 20 9 3
18 58
70
40
60
80
Grfico 34 Las condiciones segn los beneficiarios (Porcentajes)

Sin condiciones especiales Periodo de gracia 3 Pago con productos De acuerdo con plan de financiamiento de las actividades del negocio o predio Monto de acuerdo con ingresos del negocio Pagos asociados a cosecha 2 5 7 7 30 64 20
20
40
60
80
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requerimientos de servicios son claras: bajos intereses y plazos largos o adecuados a las cosechas. Ahora, en relacin directa con el FIAC, el estudio indag acerca de la posibilidad de introducir el crdito como parte del financiamiento que otorga el Fondo, y los resultados fueron promisorios. A los operadores se les consult si, bajo la modalidad de un Fondo que contemplara un financiamiento mixto (donacin y crdito), los nuevos grupos identificados estaran interesados en participar de los concursos. El 79 por ciento de ellos considera que s estaran dispuestos a participar bajo esta modalidad.
Mejorando los impactos y aplicaciones finales del FIAC Aun cuando es cierto que la implementacin del FIAC se sustenta en la ejecucin de soluciones especficas para superar cuellos de botella o problemas concretos en cadenas productivas, y que cada iniciativa ha sido aplicada de manera separada, en el camino se observaron adelantos interesantes y comunes a la mayora de ellas. Parte de estos avances se ha puesto en evidencia en el desarrollo final de los productos, en la existencia de clientes potenciales que se convirtieron en reales y en la aparicin de nuevos clientes que fueron promovidos institucionalmente por Copeme por medio de la bsqueda de espacios que ofrecieran nuevas oportunidades de mercado. As, se propiciaron las siguientes actividades: Exponatura Gracias a una alianza estratgica con una Institucin Ejecutora del proyecto, se particip en el diseo y ejecucin de una gran feria que se realiz del 28 al 30 de setiembre recin pasado en el local de la Sociedad Nacional de Industrias. En esta primera versin de la Exponatura se ha propiciado la articulacin de productores de productos naturales con la demanda concreta nacional e internacional. Participaron en total veinte instituciones ejecutoras en las siguientes actividades: Feria: En este espacio se colocaron once stands que ofrecieron caf orgnico, productos lcteos, tejidos, entre otros. Rueda de Negocios: Asistieron compradores del Per, Inglaterra, Chile, el Brasil y los Estados Unidos. Si bien es cierto varios de los operadores participaron por primera vez en un evento de estas carac-
Participacin en la EXPONATURA 2006, SNI.
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Participacin en la EXPONATURA 2006 - SNI.
tersticas, tambin lo es que al final cada uno ha establecido entre quince y veinticinco contactos comerciales. Conferencias: Aunque los principales expositores fueron los ministros de Trabajo y Agricultura, hubo tambin destacados ponentes nacionales y extranjeros en los temas de competitividad y MYPE. II Export Trade Per Organizado por la Cooperacin Suiza y la Asociacin de Exportadores, se realiz por segunda vez en el pas, con resultados exitosos. Compusieron el evento una Rueda de Negocios en la que participaron brokers nacionales y extranjeros, as como representantes de compras de las grandes empresas nacionales. Adems, y con la finalidad de mejorar las capacidades de negociacin de las PYME, se realiz una capacitacin adicional sobre negociacin efectiva y sobre el portal de Internet E-MARKETPLACE, que permiti a las empresas participantes alojar gratuitamente su informacin de ofertas y demandas de ese portal. Copeme promovi la participacin de catorce instituciones financiadas por el FIAC en el citado encuentro, que se llev a cabo entre el
11 y el 13 de octubre de 2006 en el Centro de Convenciones del Jockey Plaza y en el marco de la Semana de Comercio Exterior de dex. Bazar navideo Todos los aos, la Embajada de los Estados Unidos en el Per organiza un bazar navideo de un da de duracin y en el que se invita a exponer a productores de artesana, pan llevar y textiles. El evento, realizado a mediados de noviembre del 2005 en el colegio Roosevelt, cont con la asistencia del personal de la Embajada, la familia del Cuerpo Diplomtico y personas e instituciones allegadas a la Agencia en el Per, como las contrapartes de Usaid. Presentacin del Registro de Marca Colectiva de producto del Valle Sagrado de los Incas Como parte de las actividades y resultados tangibles dejados por el FIAC, se realiz la presentacin, en la ciudad del Cusco, del nuevo registro obtenido ante Indecopi de la marca colectiva a favor de los productores del reconocido maz gigante del Valle Sagrado de los Incas. De esta forma se protege la produccin, calidad e imagen de este producto bandera, pues se brinda a los compradores las garantas necesarias y se revalora el sentido de marca de los productos peruanos.
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5.
CONCLUSIONES Y DESAFOS
El estudio de sistematizacin arroja algunas conclusiones bastante evidentes. Primero, existe un Fondo con instrumental y procedimientos probados y validados, que muestra resultados alentadores respecto de la articulacin comercial de las unidades econmicas intervenidas. Segundo, hay una demanda insatisfecha y creciente por servicios de desarrollo empresarial del tipo de los que el FIAC proporciona. Tercero, es necesario encontrar la manera y los recursos para dar continuidad al programa, por lo menos por un periodo suficiente para que se puedan desarrollar e implementar desde el sector pblico mecanismos similares a los probados por el FIAC. Cuarto, parece posible introducir el crdito como forma de financiamiento de los servicios requeridos por las unidades productivas, tanto en el nivel del FIAC como en el de otras iniciativas directas de financiamiento. Esto si y solo si se desarrollan productos financieros acordes con los requerimientos de las MYPE, es decir, con memores tasas de inters a las actuales y plazos ms largos relacionados con los periodos de cosecha o venta.
Quinto y ltimo, ser necesario impulsar programas que posibiliten el fortalecimiento de capacidades de las instituciones prestadoras de servicios, y generar incentivos a la instalacin de otras instituciones en zonas donde la demanda no puede ser resuelta por la ya existente.
Productor de artesana en la ciudad de Tarapoto.
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6.
LAS EXPERIENCIAS MS RELEVANTES
Nubes de algodn
Los productores de San Alejandro estn en algodn. La empresa privada Biotrading SAC postul al FIAC con una propuesta para reducir los intermediarios en la comercializacin de algodn orgnico peruano y consolidar y ampliar la oferta exportable de esta zona. Los ingenieros de la citada empresa haban constatado que con la excesiva tercerizacin de la venta del producto los campesinos terminaban ganando muy poco para lo duro que resulta el proceso de cosecha. Los campesinos que lo producen estn separados uno del otro por muchos kilmetros y tienen que sacar la produccin a lomo de mula, para despus depositarla en una motocar. Como, en virtud de sus propiedades, el algodn debe cosecharse varias veces al ao, su comercializacin demanda muchos viajes. El algodn que producen los pobladores de San Alejandro es de fibra corta, dura y spera a diferencia del de la costa, que es suave, tiene un precio menor y es muy valorado en el extranjero, donde gustan mucho de productos elaborados con algodn orgnico. Biotrading SAC tiene vinculacin con varias empresas de Lima (TWO TEX SAC, PERU TEX ORGANIC, PERU NATURTEX PARTNERS, ROXIMPEX y otras). que transforman el algodn en diversos productos textiles. Su labor consiste en articular la produccin, esto es, en llevar el algodn para su procesamiento y posterior exportacin. La empresa utiliz los recursos provistos por el FIAC en la capacitacin de inspectores que se encargasen de verificar que se siguiesen las pautas necesarias para la produccin de un cultivo orgnico. El curso fue dictado a casi una treintena de agricultores, previamente seleccionados, la mayora de ellos dirigentes. Al final del curso se eligi a los seis mejores tomando en cuenta diversos criterios como el nivel educativo o la capacidad de aprendizaje y liderazgo. El proyecto, que ha involucrado a un promedio de ochenta productores, tambin financi la participacin de Biotrading en la Feria de Agricultura Orgnica realizada en Chile y un taller de agroecologa en el que se impartieron tcnicas relacionadas con las buenas practicas agrcolas. Dos instituciones han trabajado en paralelo por la certificacin orgnica: PRO CERT Certificaciones S.A.C. e IMO-LA Control Latinoamrica. Se ha logrado aumentar el rendimiento por hectrea en el cultivo del algodn de 500 kg/ha a 600 kg/ha; incrementar el precio del kilo de algodn para los beneficiarios de la propuesta de S/. 1,00 a S/. 1,10; que 100 por ciento de los beneficiarios cuenten ahora con certificacin de calidad orgnica; y, por ltimo, aumentar de 2 a 5 la cartera real de clientes del algodn nativo ucayalino, y de 3 a 10 la potencial. Ttulo de la propuesta Exportacin del algodn nativo ucayalino orgnico 13.538,00 7.290,00 20.828,00 618.954,00 680.580,00 72.000 jornales / 371 empleos 82.000 jornales / 422 empleos
Seleccin del algodn en Ucayali.
Financiamiento (US$) FIAC Aporte propio (efectivo) Total Nivel de ventas al inicio (S/.) Nivel de ventas al final (S/.) Nivel de empleo al inicio Nivel de empleo al final
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Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC) 6. LAS EXPERIENCIAS MS RELEVANTES
Moliendo caf (orgnico)

Cuando la tarde languidece renacen las sombras, y los cafetaleros de San Ignacio se empiezan a preocupar por mejorar su produccin. El paso previo para poder vender caf orgnico, que tiene mucha demanda en el extranjero, es actualizar las certificaciones. Una vez hecha la certificacin orgnica, los productores que la han recibido tienen que implementar el sistema de control interno que les permita, al siguiente ao, solicitarla de nuevo. Se trata de una cuestin administrativa, punto flaco del productor del campo. An tienen la limitacin de soslayar este aspecto y saltearse el registro de la informacin que es fundamental a la hora de pedir la certificacin. De manera complementaria al diseo de este sistema, era necesario formar a promotores de la misma organizacin para que puedan hacer un correcto seguimiento del proceso y estn en capacidad de preparar a sus miembros para esta labor. El proyecto de Cenfrocaf de San Ignacio es un proyecto masivo, pues concierne a diecisis asociaciones que agrupan a 471 productores. Para cumplir el objetivo central de la propuesta fortalecer el sistema interno de control para garantizar la sostenibilidad del proceso de produccin y certificacin de caf orgnico, se financi una pasanta a la zona de Palla Pea y Calabaza, en Piura, donde ya han implementado un sistema interno de control. Adems, se elaboraron boletines y cartillas informativas de capacitacin a los productores de San Ignacio.
Recoleccin de caf orgnico.
Aparte de la generacin de empleo e ingresos, este sistema deba permitir que los productores obtengan un mejor beneficio del caf, derivado de su conversin en un producto de exportacin. Adems, que una mayor cantidad de gente venda a travs de Cenfrocaf, porque muchos de ellos an lo hacan de manera individual, lo que conduca a que fuesen castigados en el precio. A esta mejora de la relacin comercial se suman otros beneficios, como la capacitacin y asistencia tcnica, que busca darle un valor agregado a la produccin de la zona. Se ha conseguido incrementar la produccin de caf orgnico para la exportacin de 11.716 quintales a 12.887,6 quintales, as como un aumento de 65 por ciento a 80 por ciento de la produccin vendida por los asociados por intermedio de Cenfrocaf.
Ttulo de la propuesta
Fortalecimiento de 16 asociaciones de Cenfrocaf para la certificacin orgnica 7.500,00 2.500,00 10.000,00 3397.640,00 3737.404,00 199.172 jornales / 1.026 empleos 219.089 jornales / 1.129 empleos
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Una flor que vale oro

Que las flores nos alegran la vida, es harto conocido; pero a los productores de hortensias de la comunidad de Cancejos, en Hunuco, no solo les alegran la vida sino tambin el bolsillo y la subsistencia. Los productores de hortensias son miembros de una empresa constituida hace no ms de diez aos por jvenes de la citada comunidad. El proyecto presentado por el Instituto de Desarrollo del Sector Informal (IDESI) de Hunuco se propuso como objetivo central fortalecer las capacidades humanas en la gestin y manejo de una PYME rural con miras a convertirse en uno de los componentes competitivos en la cadena productiva de hortensias. Esta flor crece en el poblado de Cancejos, cerca de Carpish, que es el punto ms alto de esta parte de la cordillera (2.500 msnm). La comunidad tiene un ecosistema particular caracterizado por una alta humedad y abundantes neblinas. En esta zona, adems de hortensias, que se cultivan en los cerros empinados, sus habitantes siembran papa y estn introduciendo el cultivo de la granadilla. El padre de Rolly es prcticamente el patriarca de la familia que inici el cultivo de la hortensia. En algn momento entr en contacto con algn comprador de Lima y as se inici la relacin comercial que los llev a abastecer a la empresa Kuky Flor. IDESI, la ONG operadora del proyecto, consider atractiva la idea y les financi el camioncito que hoy les sirve para trasladar la produccin. Normalmente lo usan para el transporte de las flores de Cancejos a Hunuco, pero en casos de emergencia puede venir hasta Lima. IDESI est convencida de que la nica manera de posicionarse en el mercado es desarrollando las capacidades de los agricultores, y de que esto se logra slo con buenas prcticas agrcolas. Por eso se han dictado cursos de regado, reduccin de la merma y gestin empresarial, porque cada eslabn de la cadena demanda una tcnica especfica que requiere capacitacin. A partir del proyecto se han instalado de manera artesanal los mecanismos de irrigacin a presin; luego, en la parte ms alta se ha construido una poza especial para acumular el agua. Tambin se ha levantado un pequeo almacn donde guardar herramientas. Un grupo de gente se dedica a recolectar, otro a embalar y un tercero a preparar y trasladar el producto. Toda esta experiencia ha permitido, adems, la consolidacin del grupo. Concluido el proyecto, se han logrado los siguientes resultados: Veinticinco familias conocen e implementan buenas prcticas agrcolas en la produccin de hortensias. Treinta hectreas en las que se producen hortensias cuentan con un cerificado que garantiza que cumplen con estas prcticas. Veinticinco beneficiarios de una empresa de productores de hortensias cuentan con un certificado que da fe de que han utilizado buenas prcticas manufactureras, de acuerdo con el sistema Skal. Se han fortalecido y consolidado las capacidades competitivas en la gestin y manejo de PYME de los productores de hortensias de la Regin Hunuco. Se han fortalecido y consolidado las capacidades humanas para participar en la cadena productiva de las hortensias. Cinco lderes productores de hortensias cuentan hoy con capacidades tecnolgicas en materia de funcionamiento de PYME especializadas en la produccin de hortensias. Se ha desarrollado una pgina web y se ha capacitado a seis lderes en la produccin de hortensias en su uso.
Fomentando mayores y mejores posibilidades de mercados para los productores de hortensias en la comunidad campesina de Cancejos, Regin Hunuco 12.950,00 7.000,00 19.950,00 53.084,00 75.068,00 13.206 jornales / 68 empleos 18.488 jornales / 95 empleos
Financiamiento (US$) FIAC Aporte propio (efectivo) Total Nivel de ventas al inicio (US$) Nivel de ventas al final (US$) Nivel de empleo al inicio Nivel de empleo al final
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Universidad lechera
La Universidad Nacional de Ucayali (UNU) tiene la buena leche de contar con una moderna planta de procesamiento lcteo y la mala leche de que su capacidad de produccin no permite superar la insuficiente oferta de productos lcteos. Considerando el estado de las cosas y el requerimiento de la UNU de un continuo abastecimiento de leche de calidad, esta universidad estatal se ha propuesto hacer frente a esta problemtica para poder ofrecer en el mercado leche, queso y yogurt a los llamados compradores sociales, esto es, las municipalidades, el Programa Nacional de Asistencia Alimentaria (Pronaa), los Comits del Vaso de Leche, entre otros. La UNU tiene en el rubro la trayectoria de haber participado con el Ministerio de Agricultura, el Gobierno Regional y otras entidades en la Mesa de Leche para la formacin de la cadena de produccin de este producto. Como de mejorar la calidad de la leche se trataba, la Universidad emple los fondos otorgados por el FIAC para contratar a un ingeniero que se encargase de brindar asistencia tcnica para las buenas prcticas de ordeo diario, limpia de vacas y otras. Eso, sin embargo, no basta. Urge incorporar en la zona ganado mejorado, pues el criollo solo produce entre 8 litros y 12 litros de leche por cabeza por da, como resultado de su pobre alimentacin y de la escasa aplicacin de tcnicas que permitan mejorar el forraje. El proyecto tambin permiti la contratacin de un consultor tcnico que ense a los trabajadores de la planta (estudiantes de Industrias Alimentarias) a elaborar otros productos como yogurt y una variedad de quesos con el fin de diversificar la produccin, lo que, a su vez, demand la participacin de un especialista en estudios de mercado y comercializacin. Gracias al proyecto, la UNU ha incrementado su oferta de productos de tres a ocho; y la comercializacin de yogurt ha pasado de 54.000 litros a 73.000 litros, la de queso fresco de 7.850 kg a 10.403 kg, y la de leche pasteurizada de 36.000 litros a 219.000 litros.
Planta procesadora de productos lcteos.
Certificacin de la calidad de la leche procedente de pequeos ganaderos de la carretera Federico Basadre para el abastecimiento a la planta de la Universidad Nacional de Ucayali y articulacin al mercado de Pucallpa y a los programas sociales del Gobierno Central y de la Municipalidad 5.625,00 1.875,00 7.500,00 85.000,00 186.000,00 100 empleos 220 empleos
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Tocando madera
A diferencia de Bolivia, en nuestro pas la produccin de madera certificada es insignificante. La Asociacin para la Investigacin y el Desarrollo Integral (Aider) es una de las pocas instituciones que batallan casi solitariamente en esta actividad. Aider trabaja en Pucallpa, donde apoya a cinco comunidades muy alejadas de la ciudad Puerto Beln, Preferida, Callera, Curiaca y Pueblo Nuevo que se dedican a esta labor y que, gracias al aporte de la cooperacin tcnica holandesa, han logrado la certificacin FSC en el manejo de los bosques. La propuesta presentada por Aider al FIAC tuvo pues por origen la necesidad de consolidar esta certificacin, para lo que haba que implementar la cadena de custodia. Con tal fin, fue preciso capacitar a los nativos de las cinco comunidades en todos los procedimientos tcnicos y administrativos comprendidos en la cadena. El manejo de una ficha en la cadena de custodia es una suerte de compromiso que asumen las comunidades certificadas ante una institucin privada que es conocida como la regencia. La institucin internacional FSC le reconoce a Aider la regencia, es decir, la hace responsable del control de la produccin certificada. El registro se inicia en el momento en que se tumba un rbol, cuando se sealiza la zona, contina con la fase del trozado de la madera y termina cuando esta llega al mercado. Y, como es bien sabido, la madera certificada tiene un valor mucho mayor. Aider cuenta con personal tcnico especializado en la promocin forestal y en el manejo de aserraderos y sierras porttiles. El proyecto ha permitido adems pagar a cinco tcnicos para que vayan a las comunidades y refuercen la capacitacin. Asimismo, se ha trabajado en la promocin de nuevas especies de madera. Se ha realizado tambin un estudio de mercado y los empresarios entrevistados han manifestado su disposicin a adquirir este tipo de
Aserradero porttil madera Quinilla, Curiaca, Pucallpa.
madera. Se llev a cabo tambin, en Lima, una feria para promover la madera producida por las comunidades indgenas de Ucayali entre empresarios de la capital. En trminos de la produccin, la propuesta hizo posible pasar de 10.520 pies tablares por mes a 30.000 pies tablares por mes, y un aumento del precio de 0,97 nuevos soles a 1,5 nuevos soles por pie tablar. Adems, se ha conseguido tres nuevos clientes. Ttulo de la propuesta Consolidacin de la certificacin FSC en bosques manejados por microempresas de cinco comunidades indgenas de Ucayali 18.000,00 12.000,00 30.000,00 28.697,00 82.673,00 72 empleos 72 empleos
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Maz (con)sagrado
El muy famoso maz gigante del Valle Sagrado de los Incas, en el Cusco, tiene el mismo problema que las ms afamadas pelculas de Hollywood: no dejan de piratearlo. En Huancayo, Hunuco y San Martn producen formas parecidas y le ponen la etiqueta de Valle Sagrado, y as lo venden como si fuese el original, porque este se ha ganado un enorme prestigio internacional. Gracias a su tamao y a otras particularidades que solamente se encuentran en ese lugar (ecotipo), el maz del Cusco es uno de los ms competitivos del pas. La propuesta ha estado dirigida a proveer soluciones muy pequeas y econmicas pero con capacidad de generar grandes impactos estratgicos. Por eso, al inicio del proyecto la Central de Cooperativas del Valle Sagrado de los Incas (compuesta por nueve cooperativas que incluyen a ochocientos socios de las comunidades) tena dos alternativas para su registro: la denominacin de origen y la marca colectiva. En vista de que Indecopi, por tratarse de un asunto de inters nacional, haba emprendido ya el reconocimiento del producto como una denominacin de origen, se decidi que lo ms conveniente era optar por la segunda alternativa, lo que se hizo con la asistencia de la agencia de cooperacin internacional Sosfaim. As se abrieron las puertas para una mejor comercializacin de este tipo de maz. De los 7.000 dlares del proyecto, 5.000 fueron utilizados para contratar a un abogado que se encarg de inscribir en Ttulo de la propuesta
Maz Valle Sagrado de los Incas - Cusco.
Indecopi la marca colectiva Producto del Valle Sagrado de los Incas, acompaada de un logotipo que fue elegido como resultado de un concurso convocado por la Cooperativa para tal fin y que fue elaborado por Paulo Csar Lpez Ranero, un estudiante de la Escuela de Bellas Artes de Calca que fue premiado con 1.500 dlares. El certificado del registro de marca colectiva le fue concedido en agosto de 2006, luego de levantar todas las objeciones. Gracias a la certificacin, la Central de Empresas Campesinas del Valle Sagrado de los Incas Ltda. 002-VII ha pasado de contar con un cliente grande, uno mediano y uno pequeo, a abastecer a ocho clientes entre grandes y medianos. Y ya est exportando a Francia y Espaa.
Registro de marca para identificar el maz blanco gigante del Valle Sagrado de los Incas, Cusco 5.250,00 1.750,00 7.000,00 751.430,00 994.194,00 811 empleos 1.500 empleos
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Mango criollo: chiquito pero sabroso

El mango criollo es aquel mango amarillo, chiquito y sumamente dulce que mejor representa la idea de mango que podramos tener de nuestra infancia. Sin embargo, hace un tiempo se le empez a dejar de lado para producir el mango de exportacin, ms grande y de color rojizo. Ello no obstante, consciente de su enorme valor, el Centro Ideas empez a trabajarlo en las parcelas orgnicas de Piura y descubri que era posible mejorarlo si se ponan en prctica tecnologas con un enfoque ecolgico y se mejoraban las tcnicas de cosecha y poscosecha. El reto consista en producir y comercializar mango criollo de calidad agroindustrial. El monto otorgado por el FIAC sirvi para contratar a dos tcnicos: uno para la produccin y el otro para la poscosecha. En el cultivo de mango, esta ltima puede ser tan o ms importante que la produccin misma. Al momento de hacer el corte, el fruto bota un ltex. Si los agricultores lo colocan directamente en la tierra, este se mezcla con el fruto y lo malogra. Por eso hubo que ensearle a la gente que en lugar de tirar la fruta al suelo deba utilizar mantas para recolectarla. La propuesta ha permitido incluso que los productores ecolgicos de Piura empiecen a trabajar con otros cultivos, ya que, en aras del control de la fauna, la produccin orgnica no admite monocultivos. As, se est cultivando tambin maracuy orgnico. Los resultados han sido alentadores. El nivel de ventas luego de la ejecucin del proyecto no ha sido, como se esperaba, de 300.000 nuevos soles, sino de 496.182 nuevos soles. Adems, se han sembrado 40 ha, y el ingreso bruto por productor en la campaa 2005/2006 ha sido de 9.362 nuevos soles. La produccin de mango extra ha pasado de 21 por ciento a 30 por ciento, la de mango para fbrica se ha reducido de 63 por ciento a 60 por ciento y la de descarte, de 15 por ciento a 10 por ciento. Por ltimo, el porcentaje de productores ecolgicos se ha incrementado de 39 a 70.
Mango criollo - Piura.
Incagro, una entidad del Estado, financi las labores tcnicoproductivas en el campo, pero para que se pudiese articular al mercado faltaba la certificacin orgnica: as lo exiga la empresa Backus, que utiliza el mango criollo en la elaboracin de sus famosos jugos Selva. La certificacin se financi con Bio Latina, y han pasado tres aos en los que han tenido que ir demostrando que no usan pesticidas. Ha habido un efecto directo en el rendimiento pero tambin en la distribucin de la calidad. La propuesta se plante, asimismo, reducir la merma, y que esta fuese sustituida por la produccin de mango de calidad extra, que es el de mayor precio.
Produccin y comercializacin del mango criollo con calidad para la agroindustria 7.500,00 2.500,00 10.000,00 288.064,00 300.000,00 13.797 jornales / 71 empleos 15.000 jornales / 78 empleos
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Del chocolate su madre

Se llama Naranjillo pero produce cacao, y est en una zona cocalera. La Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda. se encuentra ubicada en la provincia de Leoncio Prado, en Tingo Mara. Tiene ms de veinte aos de funcionamiento y agrupa a aproximadamente 2.500 socios productores de Tingo Mara (Hunuco), algunas provincias de San Martn y Ucayali. Y se dedica a la produccin y comercializacin de cacao y caf. El cacao es un fruto que, luego de ser secado y partido, y despus de que se le han extrado manualmente las semillas, ingresa en la planta de procesamiento para su preparacin, remojado, limpiado, molido y pulverizado, y as puede ser utilizado en la elaboracin de diversos productos y subproductos como la manteca y la torta de cacao en polvo. Este proyecto presenta diversos requerimientos bsicos cuyos componentes se encuentran vinculados entre s. En primer lugar, se propone mejorar la calidad de la produccin para lograr un adecuado posicionamiento del producto en el mercado internacional, para lo que resulta necesario financiar la implementacin de la certificacin HACCP. Para asegurar que la produccin tuviese un manejo adecuado, CERPER S.A. seal puntos crticos que deban ser corregidos en el proceso de planta, y otros problemas como las inadecuadas condiciones de higiene durante la manipulacin del cacao, el deterioro de los materiales de trabajo, la carencia de uniformes y la ausencia de sealizacin en la planta de procesamiento. Segundo: aun cuando los productos de la Cooperativa tienen ya respetable presencia en el mercado regional, se debe continuar participando en ferias internacionales como las de Berln y Blgica.
Secado del cacao en Tingo Mara.
Mejoramiento de la calidad y posicionamiento de productos de cacao en el mercado internacional y nacional de la Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda. 15.600,00 2.400,00 24.000,00 750.000,00 1000.000,00 50 empleos 65 empleos
En tercer lugar, es preciso realizar una investigacin de mercado para el lanzamiento de nuevos productos, como la cocoa con leche, la cocoa con azcar y la cocoa pura en diversas presentaciones. Un buen sntoma del progreso de la Cooperativa Naranjillo Ltda. es que ya cuenta con su pgina web (<www.naranjillo.com.pe>). El proyecto ha hecho posible que un buen nmero de trabajadores estn hoy capacitados en el sistema HACCP, el diseo y lanzamiento de nuevos productos al mercado y que se haya firmado cartas de intencin para la adquisicin de los productos de la Cooperativa.
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El buen olor de Huancayo

La produccin de la olorosa planta del organo en Huancayo no gozaba de una articulacin ni entre los productores ni con la empresa que la industrializa. El objetivo de Cedepas, una ONG que tiene mucho tiempo trabajando con campesinos pobres de la zona, es contribuir a formar un consorcio para generar una cadena productiva del organo. Y eso pasa por fortalecer y articular a los diferentes productores de la regin. Cedepas trabaja con dos asociaciones de productores que pertenecen a dos comunidades distintas, Chupacha y Carhuapaccha, y ha querido insertar estos productos en el esquema de proveedores de la empresa industrial Lopesa, con mucha presencia en la regin. Adems del organo, esta empresa procesa palillo, comino y tuco. El proyecto financi la presencia de Lopesa en la feria de Santa Cruz (Bolivia), hasta donde llev su organo y otros productos. Para contribuir a la articulacin entre los productores y la comercializadora, Cedepas ha promovido el ejercicio de las buenas prcticas agrcolas. Slo as se pueden ofrecer en el mercado productos certificados, lo que, a su vez, demanda capacitacin y asistencia tcnica. Dos son los componentes ms importantes del proyecto: la implementacin del aseguramiento de la calidad, certificado por Bio Latina, y la certificacin orgnica concedida por la SGS. Este proceso ha implicado una etapa de capacitacin y preparacin a los comuneros, as como del personal de la planta de Lopesa. De esta manera, a los productores se les explic la importancia de no usar pesticidas. Luego de constatar que sus productos renen los requerimientos solicitados, la empresa certificadora les ha extendido la calificacin de producto orgnico, y as su precio en el mercado es hoy mayor. Por otro lado, los trabajadores de Lopesa estn comprometidos con la produccin de calidad en la que han sido capacitados. Gracias al proyecto, el nmero de productores que implementa ahora buenas prcticas agrcolas ha pasado de 10 a 40, el nmero de hectreas con certificacin orgnica se ha incrementado de 0 a 4, se ha implementado una cadena productiva, una empresa transformadora accede al aseguramiento de la calidad de su producto y dos productores han participado en ferias comerciales.
Consorcio para la conformacin de la cadena productiva del organo en el Valle del Mantaro 13.542 7.279 20.721 9.846,00 25.846,00 2.480 jornales / 15 empleos 4.960 jornales / 29 empleos
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Mango.com
Parafraseando a Arqumedes, podemos resumir la experiencia de los productores de mango de Piura con la frase Dame un portal de apoyo y mover el mundo, porque este proyecto demuestra que en estos tiempos el manejo de la informacin es determinante y que con una inversin bsica pero adecuada en este rubro se pueden emprender grandes transformaciones. El proyecto de la APEM consisti en la repotenciacin y relanzamiento de su pgina web. Con ese propsito, haba que contratar a un desarrollador que se encargase de disear la informacin que se necesitaba para el portal (<www.apen.org>), el primero de esta naturaleza en el Per. Al principio la red estaba conformada por dieciocho exportadores y productores. El boom de la demanda de mango en el mercado nacional e internacional posibilit un incremento de las ventas en un milln de dlares. Y es que el portal de Internet permite al exportador tener informacin al da de los volmenes de mango producidos en el Per y el extranjero. Cuando, por ejemplo, detectan que hay una sobreoferta hacia Europa, dirigen la produccin a los Estados Unidos. Le permite tambin conectarse con aduanas y saber si hay una oferta especial en el rubro de transporte de carga. Como se ve, pueden aprovechar mejor los precios e incrementar su capacidad de negociacin. La web contiene tanto informacin pblica como aquella reservada slo para los socios. Ttulo de la propuesta La nueva pgina web de la APEM fue lanzada el ao pasado en el congreso mundial de exportadores de mango en Piura, en el que se logr captar a tres asociados ms. Y hoy estn comenzando a trabajar en otro tipo de actividades que les permitan mejorar la calidad y estandarizar los procedimientos. Tambin el impacto sobre el empleo ha sido crucial: el incremento de la demanda genera una mayor produccin, y esta requiere ms empleos. Se trata de un enfoque en cadena. Se puede afirmar, con base en diversos estimados, que aproximadamente 5 por ciento de ese milln de dlares de crecimiento de las ventas es atribuible a la repotenciacin del portal. La idea es que posteriormente los productores puedan contactarse de manera directa con los exportadores. As, a largo plazo el portal puede servir para reducir el nmero de acopiadores que existen entre estos exportadores y los productores del campo. APEM cumple a este respecto una funcin bsicamente de representacin: aunque cada socio busca su mercado, la asociacin les otorga ms fuerza para negociar tanto con los privados como con el Estado. Gracias al proyecto, el Notimango colgado en la web se actualiza cada quince das y se le ha aadido informacin especializada, y se ha creado un espacio para que cada socio coloque datos de sus productos y servicios.
Repotenciacin y relanzamiento de la pgina web de la Asociacin de Productores y Exportadores de Mango (APEM) 7.500,00 2.500,00 10.000,00 22560.000,00 22999.000,00 144.000 / 742 empleos 180.000 / 927 empleos
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El turismo de estos Lares

Dicen que por estos lares el turismo ha mejorado mucho gracias al proyecto implementado por el Centro Bartolom de Las Casas (CBC) en el distrito de Lares, Cusco. Ubicado a tres horas de la capital de la regin, este distrito es conocido por sus exquisitos baos termales y por ser parte de la ruta Inca, que demora cuatro das en ser recorrida. En ella viven unas seoras que se dedican a hacer trabajos textiles y muchas familias que brindan a los turistas hospedaje, gua, alimentacin y otros servicios. Esta actividad es impulsada principalmente por los jvenes de la comunidad. El proyecto tena como finalidad capacitar a los comuneros de Lares para que brindasen servicios tursticos de calidad y as contribuyesen a incrementar los ingresos generados por esta importante actividad. As, se les ense, por ejemplo, qu comidas ofrecer, qu tipo de alojamiento brindar, entre otras cosas. Las mujeres de Lares se han especializado en la fabricacin de textiles. El proyecto les ha permitido mejorar sus diseos para adaptarlos al gusto de los turistas. Los productos que gozan de mayor aceptacin son las mantas y distintos souvenirs. Las mantas son teidas con tintes vegetales. Adems de en tejedura, cocina y alojamiento, se los ha capacitado en articulacin comercial, gestin operativa y gestin empresarial. Con ello han aprendido a calcular sus costos y, en consecuencia, a poner precios adecuados a sus productos. Como hay entre los comuneros gente que
Tejido tradicional del Cusco.
no sabe leer y escribir, el CBC ha elaborado materiales pedaggicos con dibujos que les permiten comprender su contenido. El objetivo final es que el turista prolongue su estada en la comunidad, ya que por cada da que se queda gasta 100 dlares. Gracias al proyecto, el nmero de paquetes tursticos vendidos se ha multiplicado por cinco, y el ingreso promedio por tejedora por la venta de sus tejidos se ha duplicado.
Gestin de negocios rurales de turismo y comercializacin de tejidos tradicionales 19.500 10.500 30.000 11.466 47.766 49 empleos 64 empleos
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Turismo articulado
Se equivoca quien piensa que la actividad turstica se circunscribe a las agencias de viaje. Cuando uno se aloja en un hotel quiere conocer dnde comer rico, divertirse o irse de shoping. Por suerte, en Tarapoto se dieron cuenta a tiempo de que esta actividad involucra a mltiples operadores: restaurantes, hospedajes, hoteles, casas de artesana, entre otros. Algunos productores representativos de la regin (fabricantes de cecina o licores) tomaron nota de este problema y comenzaron a articularse para formar una oferta turstica. La operadora del proyecto fue S. R. & Asociados Cades S.C.R.L., una empresa consultora con prestigio y reconocimiento en la selva por sus labores en gestin empresarial. Ellos proponen que la gente certifique a su empresa con el Certipyme, y para eso brindan capacitacin y asistencia tcnica vinculadas a la mejora de sus negocios. Para alcanzar esta certificacin se necesita probar que la empresa es solvente y que realiza una buena gestin. Con los restaurantes trabajaron desde la organizacin de la carta hasta la manipulacin de alimentos y la gestin organizacional en el manejo de recursos humanos. Llevaron operadores tursticos desde Lima para que los ayudasen a mejorar la oferta de servicios tursticos. Contrataron a uno de los dueos del hotel ms grande de Trujillo para que les dicte un curso de administracin hotelera y a un chef para que vea el tema de los platos y armados. En el caso de las agencias de viajes tomaron a la empresa Quinai, que est trabajando el tema de turismo ecolgico y presentando alternativas para elaborar rutas tursticas El Ttulo de la propuesta Proyecto piloto para fortalecer la actividad turstica sanmartinense 16.641,07 8.960,58 25.601,65 4287.007,02 5144.406,42 211 empleos 253 empleos gasto fue cubierto por el fondo del proyecto, que involucr a treinta empresas constituidas formalmente y que forman parte de Caretur, la cmara regional de turismo de la zona. Lo que llam la atencin, sobre todo de la gente de Cades, es que se pens que la capacitacin solo iba a ser de inters para los empresarios de cada rubro; por ejemplo, que lo que concerna a hotelera solo iba a interesar a los dueos de los hoteles. Pero al final todos terminaron asistiendo a las capacitaciones, porque se dieron cuenta de que las diversas actividades eran como eslabones de una sola cadena. Son muy expresivas las mejoras. Por ejemplo, en los hoteles hay personal que ayuda a cargar el equipaje o invita un trago de cortesa. El servicio en general, pues, ha mejorado de manera sustantiva. Uno de los alojamientos ha puesto Internet inalmbrico, lo que le ha permitido atraer una mayor cantidad de visitantes, sobre todo de la cooperacin internacional. Al principio los pequeos empresarios y los microempresarios no valoraban la inversin en capacitacin y asistencia tcnica. La mayora de ellos estaban acostumbrados a pedir financiamiento para activos, pero cuando empezaron a recibir este tipo de servicios se dieron cuenta de que representaban una inversin. El proyecto tambin se ha utilizado para financiar la elaboracin de la pgina web de los integrantes de Caretur, pero sta an no est terminada En esa pgina cada operador miembro del proyecto puede mostrar sus caractersticas y ofrecer sus productos. En cifras, los recursos del FIAC han permitido aumentar el nivel de satisfaccin de los clientes medido por una encuesta de base y corte transversal realizada nueve meses despus a una muestra significativa de recursos humanos de 10 por ciento a 60 por ciento, incrementar el nivel de articulacin entre empresas prestadoras de servicios tursticos integrantes de Caretur evaluado por el nmero de contratos realizados entre una o ms de las empresas tursticas de esa Cmara desde el inicio del proyecto de 10 por ciento a 60 por ciento, adems de que Cerper ha certificado a treinta PYME tursticas.
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Para muestra un botn

La industria de los botones tena en Iquitos larga data, hasta que hace cincuenta aos dejaron de fabricarlos por la escasez de la planta de la yarina. Los especialistas en este arte ya murieron o eran de tan avanzada edad que ya no podan ensearlo a los jvenes, y as esta pujante industria se paraliz. No ocurri lo mismo, sin embargo, en el Ecuador. Por eso, Amazon Ivory EIRL, que postul al FIAC, financi la venida de un especialista de Manta para que ayudase a reactivar esta ancestral industria en el Per. La yarina es una planta que crece de manera silvestre en toda la selva peruana y en el sur del Ecuador. Se trata de un fruto del tamao de una chirimoya gigante que cae del rbol ya maduro como resultado de su propio peso. Una vez en el suelo, el majaz, un roedor de la selva, lo lleva por lo general debajo de un rbol y lo descascara, dejando un cerrito de pepas que los comuneros recogen para su labor artesanal. Las pepas son expuestas durante tres o cuatro das al sol, y luego son peladas con unas cuchillas especiales para extraer el marfil. As convierten las pepas de la yarina en artesanas y botones. Al principio los agricultores se infligan heridas al pelar el fruto. Se requera entonces de una tcnica particular, que aprendieron del especialista ecuatoriano contratado con los fondos del proyecto. Gracias a esta pasanta pudieron tambin mejorar los diseos y el acabado, lo que les ha permitido participar en ruedas de negocios en Lima, Arequipa, el Cusco y Puerto Maldonado. Las empresas encargadas de su comercializacin son Marfil del Amazonas y Amazon Ivory. La primera se dedica a las artesanas, la segunda a los botones. Representantes de ambas empresas han viajado a Mxico y a diferentes zonas del pas para ampliar su mercado. Adems, las cuatro comunidades que se dedican a la recoleccin y al trabajo artesanal con la yarina venden sus productos dentro de su comunidad y a los turistas. El boom de la yarina ha trado como resultado, tambin, que la gente de la zona que se iba a la ciudad para conseguir trabajo haya empezado a regresar a sus comunidades. Antes de la capacitacin los diseos eran muy pobres: fabricaban por lo general solo botes y remos. Ahora hacen cntaros, loritos y otras piezas. Gracias a la propuesta: El nmero mensual de toneladas de semilla de yarina comercializadas por las comunidades nativas y por Marfil del Amazonas ha pasado de 20 a 40. El nmero de gruesas (doce docenas) de botones comercializados al mes se ha incrementado de 300 a 25.000. El nmero de piezas de artesana de marfil comercializadas ha aumentado de 90 piezas pequeas a 850 conglomeradas. Antes, de cada 10 pepas resultaban 15 discos; hoy, de cada 10 pepas se obtienen 20 discos. El porcentaje mensual de discos que pasan al reproceso, que antes era de entre 18 por ciento y 25 por ciento, ahora oscila entre 15 por ciento y 25 por ciento.
Fortalecimiento de la capacidad de acceso al mercado de los actores de la cadena productiva de yarina de Loreto
Financiamiento (US$) FIAC Aporte propio en efectivo Total Nivel de ventas al inicio (US$) Nivel de ventas al final (US$) Nivel de empleo al inicio Nivel de empleo al final
11.202,10 6.031,90 17.324,00 8.920,00 167.840,00 10 empleos 40 empleos
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Villa caf
Villa Rica hace honor a su nombre, porque es un lugar hermoso y rico. Hermoso por sus paisajes, rico por su caf. Setenta y nueve familias se dedican all a la produccin de este grano que luego es comercializado por la empresa Ecocaf Villa Rica S.A. Para hacerlo ms competitivo en el mercado deben certificarlo y recertificarlo, dependiendo del caso. En este rubro existe una certificacin de caf orgnico y otra de caf sostenible que se debe renovar cada ao. La certificacin tiene que ver con la calidad del producto, su tamao, forma y el uso de pesticidas. Con el propsito de que consigan esta certificacin, el proyecto les ha brindado asistencia tcnica y capacitacin. Los socios de la empresa son de la misma zona. Se trata de un grupo de gente que no poda comercializar sus productos directamente y que decidi, por ello, constituirse en una persona jurdica que les permite acceder al mercado. No es el caso de un forneo que busca aprovecharse de la comunidad comprando toda su produccin a bajo costo; incluso el Gerente de la empresa es parte de las 79 familias. Los productores no se mueven mucho de la zona, salvo para hacer pagos. La empresa se encarga de todos los dems trmites. Muchos de los hijos de estas familias estn estudiando en Lima, pero se mantienen en contacto con la produccin, y es probable que despus regresen a la zona para ayudar a expandir la empresa. El proyecto ha concluido: los contratos estn terminados, los gastos pagados, las certificaciones hechas. Antes producan 13,45 quintales por hectrea, y ahora 18 quintales por hectrea. Adems, han superado su rcord de ventas: estaban en 798.000 dlares, esperaban 930.000 y finalmente han vendido ms de un milln. Asimismo, el promedio de produccin por hectrea se ha incrementado de 13,45 quintales en la campaa del 2004 y de 10,6 quintales en la del 2005, a 18 qq/ha en la del 2006. De 60 PYME orgnicas en el 2004-2005 y 42 PYME sostenibles en esa misma campaa, se ha pasado a 53 PYME orgnicas y 50 PYME sostenibles certificadas que aplican buenas prcticas agrcolas, con conciencia econmica, social y ambiental. Por ltimo, si en el 2004 se comercializaron 431 toneladas de caf especial, y en el 2005, 341 toneladas, en el 2006 se alcanzaron las 576.000 toneladas.
Ecocaf Villa Rica, Pasco.
Desarrollo productivo y comercializacin de cafs especiales de calidad de las familias nativas de la etnia yanesha y colonos andinos de la cuenca del ro Entaz del distrito de Villa Rica, provincia de Oxapampa, Regin Pasco 19500 10,500 30,000 798,000 1138,226 305 empleos 427 empleos
Financiamiento (US$) FIAC Aporte propio (efectivo) To t a l Nivel de vental al inicio Nivel de ventas al final Nivel de empleo al inicio Nivel de empleo al final
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La vida es dulce
La panela granulada es un producto que est a mitad de camino entre el jugo de caa y el azcar que normalmente conocemos. Se obtiene sometiendo primero el jugo de caa a altas temperaturas hasta que comienza a ebullir y formar un bizcocho que luego es chancado y cernido. Ese bizcocho es la panela granulada. Para convertirla en azcar tiene que pasar por un proceso qumico en el cual se le echan unos aditivos para aclararla y convertirla en el azcar blanca con la que diariamente endulzamos nuestro caf y nuestros refrescos. Lo interesante es que este producto fue descubierto casi por azar por los pobladores de Huancabamba (Piura). Al principio la caa creca como maleza en los alrededores de las plantaciones de caf, hasta que un da los productores de este grano se dieron cuenta de que para producir caf orgnico deban cultivar la caa de azcar, proceso en el que actan muchos controladores biolgicos. Hasta ese momento slo utilizaban la caa de azcar para hacer caazo (aguardiente de caa) y, en algunos casos, melaza, pero ambos productos eran usados slo para consumo casero. Una vez que la empresa Pidecaf, la institucin ejecutora del proyecto, tom conocimiento de la demanda internacional de panela, decidi promover su fabricacin entre los pobladores en vez del caazo, porque les iba a salir mucho ms rentable y, de paso, contribuan a reducir el nivel de alcoholismo en la zona. La implementacin del mdulo demostrativo de panela de Pidecaf despert la atencin de dieciocho productores de las 122 familias que residen en la zona de El Pedregal (ro Bigote). Otro valor adicional con el que cuenta la panela es que con el tiempo puede ser certificada orgnicamente, porque en su produccin no se usan pesticidas. Adems, la melaza, mezclada con el bagazo, puede ser usada como complemento para nutrir vacas. As, como el ganado come ms y toma ms agua, produce ms leche. Por ltimo, se puede obtener papel hecho con fibra vegetal. El FIAC permiti financiar una pasanta para que los beneficiarios se trasladen a una zona de Colombia donde
Produccin de la panela.
se produce una buena panela, la capacitacin y la asistencia tcnica. El resultado?: an no terminan de cumplir con la ingente demanda internacional. En el futuro cercano se contempla ingresar al sistema de control de puntos crticos y manipulacin de alimentos. Interesada en el producto, la Municipalidad de la zona tambin puso su cuota: ha comenzado a destinar maquinaria a la ruta de acceso a la planta de procesamiento, que hasta el momento no cuenta con una carretera afirmada. Una vez terminado el proyecto, 122 familias organizadas en Cepicaf aplican el manejo tecnificado del cultivo de caa de azcar en 53 ha (antes eran 5), ponen en prctica conocimientos relativos al aseguramiento de la calidad y normas HACCP en el procesamiento y obtencin de panela granulada, y tres organizaciones afiliadas a Cepicaf han incrementado la produccin y comercializacin de panela en casi 100 por ciento. Ttulo de la propuesta Desarrollo de capacidades en el manejo del cultivo de azcar, procesamiento y comercializacin de la panela granulada certificada y convencional en dos distritos de la provincia de Huancabamba 15.750,25 8.764,75 24.515,00 2.121,21 4.242,42 11.834 jornales / 61 empleos 23.668 jornales / 122 empleos
67
68

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Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)

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Cuidado de la edicin e historias Diseo Impresin

Lima-Per, diciembre del 2006

Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)

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Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)

Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)

Lima, enero del 2007

Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)

DESCRIPCIN DEL PROGRAMA: EL FONDO DE INICIATIVAS DE ARTICULACIN COMERCIAL (FIAC)

mbito de operacin del FIAC

Grfico 1 Proyectos por zona (FIAC 1 y 2)

Productores de caf yaneshas en Villa Rica, Oxapampa.

Elaboracin proyectos y obtencin de contrapartida en efectivo

Evaluacin aspectos formales

Evaluacin primera etapa

Check list de contenidos y conceptos generales de la propuesta

Elaboracin recomendaciones puntos dbiles de la propuesta Aplicacin gua calificaciones

Propuestas ordenadas por puntaje Evaluacin segunda etapa y seleccin

Desaprobados por puntaje

Seleccin por comit de aprobacin Acta de seleccin de proyectos

Firma convenios con instituciones ejecutoras Monitoreo, seguimiento y evaluacin

Aporte contrapartida en efectivo Ejecucin de los proyectos

Mayor de 75 puntos Entre 71 y 75 puntos Entre 61 y 74 puntos Menor de 60 puntos

Grfico 2 Recursos asignados por zona (FIAC 1 y FIAC 2)

Ayacucho Junn San Martn Cusco Pasco

Entrega de registro sanitario DIGESA, Ayacucho.

Grfico 3 FIAC: Ventas incrementales por regin (US$)

800,000 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0

Productores de la CAC Naranjillo, Hunuco.

Grfico 4 FIAC: Empleos generados por regin

200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0

Grfico 5 Tipologa de instituciones ejecutoras

Proyectos de segunda convocatoria - FIAC II No. Nombre del proyecto

Nombre del proyecto

Capaci tacin y asistencia tcnica

Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial (FIAC)

LA LABOR DEL FONDO Y LA OPININ DE LOS OPERADORES Y BENEFICIARIOS

Grfico 6 Fortalezas del FIAC (Porcentajes)

Grfico 7 Debilidades del FIAC (Porcentajes)

Produccin de panela granulada en Huancabamba, Piura.

Grfico 9 Participacin en la definicin de los servicios

72 80 60 40 20 0 0 S participaron No participaron No participaron S participaron 28 100 59 41 50

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.

Grfico 10 Porcentaje de beneficiarios que particip en las actividades del proyecto

No hay informacin 81 a 100% 61 a 80% 41 a 60% 21 a 40% 0 a 20% 0 3

Grfico 11 Caractersticas de los beneficiarios (porcentajes)

Grfico 12 Relacin gastos/presupuesto (Porcentajes)

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.

Grfico 13 Fuentes de recursos suplementarios (Porcentajes)

Aportes de los beneficiarios Aportes del operador

Ampliacin del presupuesto con el Fondo 0 Aportes de terceros

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.

Agencia de cooperacin Otra empresa u ONG

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.

No tiene sugerencias que hacer Desembolsos ms oportunos

Grfico 15 Recomendaciones de los operadores (Porcentajes)

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.

Grfico 16 Principales rubros de las unidades econmicas (Porcentajes)

Fuente: Encuesta a instituciones ejecutoras.