Plan de

Negocios

Qu es?
Los planes de negocios surgen en las dcadas de
los 60 y 70 en Estados Unidos, como una
necesidad para determinar con mayor certeza y
menor riesgo donde se deban invertir los
denominados excedentes financieros de las
empresas.
La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar
el plan de negocios es bsicamente el contenido de
la informacin. Un proyecto se limita a describir un
conjunto de actividades que se tienen que realizar
para lograr un objetivo particular, con un costo y
tiempo determinado.

Qu es?
Un plan de negocios es un
documento nico que rene toda la
informacin necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales y
especficos para ponerlo en marcha.
Tiene entre sus caractersticas ser
un documento ejecutivo, demostrativo de
un nicho o rea de oportunidad, en el
que se evidencie la rentabilidad, as
como la estrategia a seguir para generar
un negocio viable.

Cmo
hacer un
buen plan de
negocios?

Cmo
hacer un
buen
negocio?

Por qu se hace?
Objetivos

Para cumplir con

los objetivos se
requiere:

Estructurar el negocio

Claridad

Evaluar el atractivo del

negocio

Objetividad

Definir visiones comunes

para el grupo de trabajo
Obtener financiamiento

Consistencia
Lenguaje uniforme y no
tcnico
Brevedad

Por qu se hace?

Incertidumbre:
a mayor complejidad ambiente y
entorno mayor necesidad de planear formal y
sistemticamente.
Fuerza de la competencia.
Magnitud y tipo de experiencia del empresario.
El mayor valor de la planeacin es el pensamiento
estratgico que fomenta en el propietario del negocio.
Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa el
plan se enuncien de manera explcita.
El conocimiento de su negocio, por s slo, le ayuda a
establecer credibilidad con las fuentes potenciales de
financiamiento.

Por qu se hace?

El proceso de estructurar un plan de negocios, lo

obliga a adoptar un punto de vista objetivo,
crtico e imparcial sobre el proyecto de negocio
en su conjunto.
Es una herramienta operativa que, si se usa
adecuadamente, le ayudar a manejar su
negocio y a trabajar con eficacia hacia el xito.
Plan de negocios terminado comunica sus ideas
a otros y proporciona bases para su propuesta
financiera.

A quin le sirve?

Propietarios.
Ejecutivos.
Inversores.
Participantes de alianza estratgica.
Entes de financiamiento.
Entes de promocin.

Tipos de Plan de Negocios

Etapa del
ciclo de vida
Start up

Crecimiento

Madurez
Declinacin

Nombre del plan

Objetivo de la empresa

Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento.

Penetracin de mercado

Plan de negocios de una

nueva empresa.

Atraer una pyme o una

corporacin

Plan de negocios de
monitoreo.

Penetracin de merc.
Aumento de rent.

Plan de negocios compra.

Valuar la empresa

Plan de negocios de
monitoreo.

Chequeo de mercado
Aumento de rentabilidad

Plan de negocios venta.

Valuar la empresa

Plan de negocios venta.

Valuar la empresa

Estructura del Plan

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Resumen Ejecutivo
Descripcin del Negocio
Marketing y Ventas
Produccin
Management y RR. HH.
Planificacin Financiera
Plan de Implementacin
Plan de Contingencia

1. Resumen Ejecutivo

Su objetivo
es captar
la atencin
de los
tomadores
de decisin

Debe contener los

principales mensajes del
plan de negocios
Debe resaltar:
el producto o servicio
el valor para el cliente
los mercados relevantes
la capacidad del equipo de
gestin
los requerimientos financieros
el retorno sobre la inversin

2. Descripcin del Negocio

Misin es una declaracin que contiene el porpsito de

la organizacin, la filosofa del negocio y la orientacin a
los clientes. Es la razn de ser de una organizacin.
Objetivos
Descripcin precisa de las lneas de productos y/o
servicios.
Necesidad no satisfecha.
Qu distinguir a este negocio de otros, de modo que
pueda asegurar que lograr una participacin razonable
en el mercado.
Cadena de valor, fortalezas y debilidades.

The Mission of Southwest Airlines

The mission of Southwest Airlines is dedication to the
highest quality of Customer Service delivered with a sense
of warmth, friendliness, individual pride, and Company
Spirit.

To Our Employees
We are committed to provide our Employees a stable work
environment with equal opportunity for learning and personal growth.
Creativity and innovation are encouraged for improving the
effectiveness of Southwest Airlines. Above all, Employees will be
provided the same concern, respect, and caring attitude within the
organization that they are expected to share externally with every
Southwest Customer.
January 1988

Unilever
La misin de Unilever es agregar vitalidad a
la vida. Resolvemos diariamente
necesidades de nutricin, higiene y cuidado
personal con marcas que ayudan a la gente
a sentirse bien, verse bien y conseguir mas
de la vida.
Marcas de UNILEVER: Hellman`s,
Doriana, Iglo, Dove, AXE, Cif, Comfort,
Lipton, Lux, Ponds, Rexona

Techint
Techint brinda servicios de Ingeniera,
Suministros y Construccin en forma
global. Durante ms de 55 aos, Techint
se ha comprometido a agregar valor a los
negocios de sus clientes mediante la
exitosa concrecin de una amplia gama
de grandes y complejos proyectos en
muchos pases alrededor del mundo.

Un sistema de negocio tradicional contiene el

detalle de cada una de las siguientes etapas:

Investigacin
y desarrollo

Producc.

Marketing

Ventas

Servicio

3. Marketing y Ventas
Anlisis Sectorial:

Estructura del Mercado

Fuerzas competitivas
Acciones de los competidores
Atractivo del sector

Mercados, Metas y posicionamiento de la

Empresa:

Objetivos de Marketing, Ventas y Market Share

MARKETING MIX

American Marketing Association Definition

The process of planning and executing the conception,
pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and
services to create exchanges that satisfy individual and
organizational objectives.
Merriam Webster's Marketing Definition
1 b: the process or technique of promoting, selling, and
distributing a product or service
2: an aggregate of functions involved in moving goods from
producer to consumer.
American Heritage Dictionary's Definition of Marketing
The commercial functions involved in transferring goods
from producer to consumer.

Marketing Definition From MSN Encarta

Dictionary
the business activity of presenting products or
services to potential customers in such a way as to
make them eager to buy. Marketing includes such
matters as the pricing and packaging of the product
and the creation of demand by advertising and
sales campaigns.
Philip Kotler
Es un proceso social y administrativo mediante el
cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean creando e intercambiando productos y
valor con otros.

Anlisis Sectorial:

Su objetivo es
mostrar el
atractivo del
mercado y la
factibilidad de
capturar parte de
ste

Tamao del mercado y crecimiento

Partir de bases slidas
Describir la lgica de la estimacin
Chequear consistencia del resultado
Segmentacin de mercado
Explicar por qu se elige ciertos
segmentos de clientes
Estimar las ventas potenciales en
este segmento
Competencia
Identificar competidores actuales y
potenciales
Responder por qu los clientes
elegiran nuestro producto

- Marketing MIX:
Producto
Unico o segmentado

Precio
Su objetivo es
destacar
cmo se va a
vender el
producto

Importancia del valor generado a

los clientes
Debe ser consistente con la
estrategia

Plaza
Qu canal uso para entregar un
producto?

Publicidad y Promocin

Marketing Mix: las 4 P

Producto

Precio

Naturaleza, caract.
especficas y
necesidades que
satisface

Se fija de acuerdo a :
costos, competencia,
percepcin de los
clientes y decisiopnes de
posicionamiento.

Plaza

Publicidad y Promoc.

Decisiones de localiz.,
distribuc., exhibicin, etc

Inversiones en
publicidad y promocin

Producto
* Lo que un negocio vende no es un producto o
un servicio, sino un beneficio para el cliente.
* Estos beneficios pueden entenderse en
trminos de tiempo y energa que se ahorra,
conveniencia, precio y satisfaccin del cliente.

EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS,

EN LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA
(Charles Revson)

Precio
* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una
relacin directa con los beneficios que el cliente
considera que recibe de su producto, y lo que puede
pagar.
* Al elegir clientes que aprecian ms el producto, se les
puede cobrar ms.
* Y al poder cobrar ms, se aumentan las ganancias.
* Un cliente a quien se convence del valor de los
beneficios que le ofrece un producto es un candidato
ideal para una venta que resulta en un pago rpido y
repetidas compras.
* Identificar un segmento del mercado que actualmente
no recibe esos beneficios, NICHO.

Plaza
* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente
donde se encuentra el cliente.
* Para un comerciante al por menor, la ubicacin es
un pre-requisito fundamental para que su negocio
tenga xito.
* Por otro lado, para el fabricante es conveniente
estar ms cerca de sus proveedores que de sus
clientes.
* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo
de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse
cerca o lejos de sus clientes.

Plaza
* La relacin entre la ubicacin del negocio y los
clientes es una estrategia empresarial crtica para la
mayora de los negocios.
*Si la ubicacin no es importante para el cliente o el
proveedor, puede establecerlo donde quiera y ms le
convenga; en las zonas ms econmicas de acuerdo
con el carcter y necesidad de su negocio.
* En definitiva Canal de Distribucin y Punto de
Venta.

Publicidad y Promocin
* La publicidad es cualquier forma pagada de
presentacin no personal para ograr la venta. Es el
proceso por el cual se informa al cliente potencial que
su servicio o producto existe y est disponible para su
adquisicin. La promocin de ventas son los
incentvos a corto plazo para alentar el consumo de un
producto.
* La promocin no tiene por qu ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operacin de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.

Publicidad y Promocin
* La promocin no tiene por qu ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operacin de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.

Publicidad y Promocin
* Es tambin importante estar al tanto de los
mtodos utilizados por sus competidores.
* Qu mtodos usan sus competidores para
informar a la clientela de los servicios y
productos que ofrecen en el mercado?
* Usted necesita saber tanto sobre su mercado,
como ellos.
* Averige todos los detalles posibles y luego
decida cmo quiere usar sus recursos para
desarrollar una campaa de publicidad efectiva.

4. Produccin

DESCRIPCION DEL PROCESO

Materiales y Materias Primas

Fuentes de suministros y proveedores
Mtodos y tecnologas de produccin
Equipamiento actual y proyectado
Capacidad
Tiempo de puesta en marcha

5. Plan de Management y RR. HH.

Gran parte del xito de la empresa depender de las
personas que participen en la organizacin. Es por
eso que es necesario predefinir la estructura necesaria
y si es posible responsables para cada area.

Organigrama a su inicio y evolucin.

Organigrama en su punto mximo.
Requisitos del personal.
Provisin de RRHH
Programa de remuneraciones.
Programa de trabajo y asignacin de
responsabilidades

6. Planificacin Financiera

Es el encargado de demostrar la viabilidad ECONOMICA y FINANACIERA

de la empresa. Se debe hacer una planificacin de por lo menos 3 aos.

Inversin

Costos

Punto de
Equilibrio

6. Planificacin Financiera

Determina las necesidades financieras y de que

manera deben ser cubiertas.

Resultados
proyectados

Flujo de
Fondos

Fuentes y
Aplicaicones
de fondos

7. Plan de Implementacin
Calendario de
implementacin
Su objetivo es
mostrar que
existe un rumbo
claro y que el
proyecto est
bajo control

Carta Gantt
Hitos principales
Interdependencia entre las
tareas

Planificacin de los recursos

humanos requeridos
Planificacin de las
inversiones

8. Plan de Contingencia

Respuesta a diferentes escenarios:

Riesgos del mercado

Riesgos propios del negocio
Acciones de la competencia

Plan B:

Factibilidad de salida ante obstculos insalvables.

Posibilidad de conversin del negocio.
Liquidacin.