captulo I aj:

Uso de Buenas Prcticas

Agrcolas para acceder
a mercados de exportacin

Planta aj tabasco.
La empresa Proaj se dedica al procesamiento de aj tabasco, habanero y jalapeo en diferentes presentaciones y cuenta con mercados asegurados con demanda
insatisfecha. Para estimular la produccin y calidad del cultivo de aj, ofrece un precio fijo por kilogramo cosechado, asistencia tcnica y semilla gratuita. Ante
la necesidad de responder a una mayor demanda de aj y de mejor calidad, y garantizar mayor estabilidad en los ingresos de los pequeos productores, Proaj
con el apoyo de Red Productiva ejecut el proyecto Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin, a fin de fortalecer el encadenamiento productivo y fomentar la productividad, mediante la generacin de capacidades en pequeos productores, ubicados principalmente en Esmeraldas,
Manab, Los Ros y Santo Domingo de los Tschilas. El proyecto estuvo organizado en cuatro componentes: Elaboracin de un Manual de Buenas Prcticas
Agrcolas y capacitacin; Consolidacin de las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores; implementacin de la Norma ISO 22000; e, Implantacin
de una poltica de responsabilidad ambiental. La ejecucin del proyecto estuvo valorada en USD 159 535, con un aporte de Red Productiva de USD 80 310,
y de Proaj de USD 79 225. Entre los resultados del proyecto, destacan el incremento en las reas de cultivo de aj en 178% y del nmero de proveedores,
casi 6 veces.

1. INTRODUCCIN
Ecuador posee una diversidad de climas y caractersticas topogrficas que permiten la produccin de variedad de productos. Durante los ltimos aos, nuevas industrias alimenticias
han experimentado un importante crecimiento en el pas. Por eso, algunos pequeos productores han decidido dedicarse a la horticultura de ciclo corto. Sin embargo, an existe
una preferencia por los cultivos tradicionales, ya que al conocerlos ms y existir mayor oferta de semilla, los pequeos productores sienten ms confianza en ese tipo de cultivos.
El aj constituye uno de los productos hortcolas con potencial de demanda, aunque no
todas las variedades de aj son de fcil comercializacin. La demanda difiere en cada caso.
Por ejemplo, el aj criollo tiene una baja demanda y no suele cultivarse bajo criterios tcnicos. En cambio, otros tipos de ajes, como el tabasco, el habanero y el jalapeo, presentan
mayores oportunidades en el mercado nacional e internacional.
Para responder a la demanda del mercado internacional, en 1993 se cre Proaj Ca. Ltda.,
una empresa ecuatoriana enfocada a la produccin y procesamiento de aj. Proaj estableci
una poltica de compra de materia prima con sus proveedores, a fin de estimular la produccin de estos cultivos. Ofrece un precio fijo por kilogramo cosechado, lo que reduce las
fluctuaciones del mercado para los productores. Adems, brinda asistencia tcnica y semilla
gratuita, con el propsito de obtener un producto ptimo en calidad para los mercados
nacionales e internacionales.
A pesar de la estrategia implementada hacia sus proveedores, todava en 2008 Proaj experimentaba una insuficiente oferta del producto y limitaciones en la calidad del aj que
reciba. Al mismo tiempo, los pequeos productores, ubicados en la zona de influencia de
esta empresa, no tenan garantizadas oportunidades de ingresos estables que disminuyeran
la tendencia migratoria.
En este contexto, Red Productiva apoy el diseo del proyecto Uso de Buenas Prcticas
Agrcolas (BPA) para acceder a mercados de exportacin, la perspectiva de fortalecer el
encadenamiento productivo y apoyar a los microproductores de aj. El proyecto se enfoc
en brindar asistencia tcnica y capacitacin a pequeos productores con el fin de generar a
la empresa ancla niveles de volumen y calidad de producto que sus clientes demandan y, a la
vez, aumentar los ingresos y la calidad de vida de los pequeos productores. La ejecucin del
proyecto estuvo valorada en USD 159 535, con un aporte de Red Productiva equivalente a
USD 80 310 y de Proaj de USD 79 225.
El diseo y la adecuada articulacin entre Red Productiva, la empresa consultora, la empresa ancla y los proveedores permitieron evidenciar cambios importantes en poco tiempo.
Las reas de cultivo de aj se incrementaron en 178%. Asimismo, mientras al inicio del
proyecto, la empresa contaba con 42 proveedores, en un periodo de 10 meses lleg a 248.
Tales cambios incidieron notablemente en las ventas de las variedades de aj. Cabe destacar
el significativo fortalecimiento de los niveles de confianza y comunicacin entre los proveedores, factor que, sin duda, incide en la sostenibilidad de esta iniciativa.

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2. ACTORES
DE LA CADENA
2.1. Empresa ancla
La empresa ecuatoriana Proaj Ca. Ltda. fue creada para producir aj tabasco exclusivamente para McIlhenny, una antigua empresa estadounidense fabricante de la salsa tabasco. La
creciente demanda de su principal cliente impuls a Proaj a incrementar la produccin y
el procesamiento de la variedad de tabasco, lo que requera un mayor nmero de hectreas
dedicadas a la siembra.
Luego de varios aos, Proaj decidi diversificar su oferta de productos hacia otras variedades, como el aj habanero y el aj jalapeo para abrirse a nuevos mercados y consumidores
industriales de diversos pases. Actualmente, Proaj se dedica al procesamiento de aj tabasco, habanero y jalapeo, y desarrolla oportunidades de mercado principalmente en tres
lneas de produccin:
Pasta. Consiste en un proceso de molienda de aj. Su presentacin sirve de base para la
elaboracin de salsas de aj y es la ms vendida en el mercado nacional e internacional.
Esta lnea representa 85% de las ventas totales de Proaj. Es comercializada con y sin
semillas, segn las necesidades de los consumidores.
Encurtidos. El producto es colocado en una solucin con cido actico, cloruro
de calcio, agua y sal, para adquirir un sabor a vinagre. Se ofrece en diferentes
presentaciones: entero, canoas, conos, trocitos y rodajas. Esta lnea de productos tiene
una participacin de 6% en las ventas totales de la empresa.
Deshidratado. El producto pasa por una mquina con tneles de secado para ofrecer
presentaciones en polvo, hojuelas y, en mnimas cantidades, entero. Actualmente
cuenta con una participacin de 9% de las ventas de la empresa. La base es local e
internacional. Es una de las lneas de mayor crecimiento en el mercado.
Los clientes finales de Proaj son industrias nacionales e internacionales, que demandan
productos de calidad. El crecimiento de las ventas de la empresa ha impulsado la generacin
de estrategias para mejorar su competitividad en el mercado internacional a travs de productos de alta calidad y garantas para el consumo humano. Al mismo tiempo, la empresa
ha consolidado relaciones de largo plazo con compaas nacionales que utilizan las nuevas
variedades para la elaboracin de productos a base de aj.
Actualmente, Proaj es la empresa lder en el mercado nacional y la mayor exportadora de
aj en el Ecuador.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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2.2. Pequeos productores de aj

Debido al aumento de industrias alimenticias y el crecimiento de la demanda de ciertas
variedades de aj, algunos pequeos productores decidieron reemplazar sus cultivos tradicionales por este tipo de productos. Buena parte de ellos est ubicada en las provincias de
Esmeraldas, Manab, Los Ros y Santo Domingo de los Tschilas.
Se considera un pequeo productor aquel que cultiva un rea de 1 a 50 hectreas. La agricultura en sus pequeas parcelas es una actividad que involucra a la familia. Los pequeos
productores realizan en sus parcelas cultivos varios, que les permiten contar con produccin
para el autoconsumo y tambin para el mercado. Generalmente, la productividad es baja y las
plagas no son controladas en forma efectiva, lo que ocasiona prdidas para los productores.

2.3. Intermediarios
Debido a las grandes distancias entre las reas de cultivo de aj todas ellas ubicadas en zonas
rurales, Proaj adquiere el producto directamente a los productores o, en algunos casos,
a los intermediarios, tambin llamados promotores. Estos agrupan a agricultores interesados en la siembra de aj. Algunos de los promotores administran simultneamente, un
punto de molienda que sirve como centro de acopio y elaboracin de la pasta.

Cosecha de aj tabasco.

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Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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INTERMEDIARIO

MICROPRODUCTOR

INTERMEDIARIO

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR
SEMILLERO

INTERMEDIARIO

MICROPRODUCTOR

PROAJ

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MERCADO
INTERNACIONAL
NACIONAL

INTERMEDIARIO

MICROPRODUCTOR

GRFICO 1: Mapa de actores de la cadena de aj

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

Fuente: Red Productiva.

Apoyo en:
Semillas seleccionadas.
Investigacin de semillas
y propagacin de plntulas

Asistencia Tcnica en:

Buenas Prcticas Agrcolas
Paquetes tecnolgicos
Monitoreo de productores

Agregacin valor en la cadena

Diseo de Sistema
de Capacitacin
Capacitadores
Creacin de Manual BPA
Certificacin ISO 22000
Estudios para la mejora
de tratamiento de aguas
Estudio para la calidad
de aire en la planta

Apoyo en:

3. CUELLOS DE BOTELLA
Y DESAFOS
A causa de la expansin de la empresa ancla en el mercado nacional e internacional, se abra
la oportunidad para los pequeos productores de generar mayor cantidad de materia prima
y dedicar mayores superficies a la produccin de aj, en las variedades comercializadas por
Proaj. Pero no se trataba nicamente de extender la produccin de estas variedades de aj, sino
de superar determinados obstculos para garantizar una mayor y mejor productividad; entre
ellos, el uso de semillas de mala calidad y el manejo inadecuado de prcticas agrcolas.
Antes de iniciar el proyecto, la empresa ancla no haba establecido un lmite de rechazo del
producto recibido; es decir, no tena definido un estndar para seleccionar o rechazar el producto: si se observaba algn detalle en el producto o si estaba malo, el producto era igualmente rechazado. La ausencia de estndares y criterios para rechazar el producto generaban
desmotivacin en el agricultor, quien observaba que su gestin no le generaba utilidad. Esto
tambin representaba dificultades para la empresa, pues cierta materia prima era inservible
y resultaba difcil cumplir con los volmenes requeridos por los clientes.
Existan, adems algunos problemas en cuanto al acopio de materia prima, relacionados
con los promotores. Su intervencin incida en los pequeos productores, porque stos
reciban precios ms bajos asimismo, a nivel de la empresa ancla, encareca los productos
para el mercado.
Otro problema era la solidez del compromiso de los promotores con este negocio, pues su
preocupacin se centraba en los productos agrcolas de mayor crecimiento, lo que afectaba
al resto de la cadena de aj. En ese sentido, Proaj no tena la garanta de contar con entregas
permanentes de producto fresco y en grandes cantidades, sobre todo para fines de exportacin. Incluso exista el riesgo de incumplir con los pedidos nacionales e internacionales. Por
ltimo, el sistema de intermediacin limitaba el contacto directo entre la empresa ancla y
los microproductores, para brindar capacitacin, asistencia tcnica, y proporcionar semillas
de buena calidad.
Proaj estaba consciente de la necesidad de implementar estrategias y actividades de mejora
en la cadena productiva del aj. Era fundamental impulsar cambios sustentables y beneficiosos para todos los involucrados, que consoliden las relaciones entre la empresa ancla y los
agricultores en forma directa, y se respalden en la implementacin de procesos acordes a los
estndares internacionales.

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4. OBJETIVOS
4.1. Objetivos generales
El proyecto estuvo dirigido a promover el cultivo del aj y a fomentar la productividad,
mediante la aplicacin de buenas prcticas agrcolas y la generacin de capacidades en pequeos productores.
La implementacin del proyecto contribuira a la creacin y fortalecimiento de una relacin
slida entre los actores de la cadena productiva de aj, que motiv el aumento de reas de
cultivo, la rentabilidad de los productores, el mejoramiento de la calidad del producto en
su produccin agrcola y procesamiento, con la aplicacin de la certificacin ISO 22000, y,
finalmente, el acceso a mercados y estndares nacionales e internacionales.
El incremento en la capacidad de producir con calidad en forma constante permitira a los
pequeos productores de aj aumentar el volumen de produccin, atender las demandas de
los clientes de la empresa ancla, y crear nuevas fuentes de empleo en la cadena, sostenibles
en el largo plazo.
De esta manera, la empresa ancla estara en capacidad de cumplir e incrementar sus cuotas
de exportacin exclusiva de aj tabasco para la empresa Mcllhenny, as como diversificar los
mercados para las variedades de aj jalapeo y habanero.

4.2. Objetivos especficos

El proyecto estableci los siguientes objetivos especficos, relacionados a los mbitos de la
produccin agrcola en el campo, los pequeos productores y la produccin industrial:
a) Promocionar nuevos sembros de aj tabasco, habanero y jalapeo en el Ecuador.
b) Tecnificar y fortalecer los cultivos de aj tabasco, habanero y jalapeo para el incremento
de produccin, a travs de una mayor interaccin entre los tcnicos de la empresa y los
agricultores, y la elaboracin y difusin de un manual de Buenas Prcticas Agrcolas.
c) Mejorar el proceso de extraccin y produccin de semillas provenientes de cultivos
seleccionados.
d) Disear un sistema de capacitacin continua en el campo, para los proveedores y el
personal interno de la empresa ancla, con el fin de prepararlos ante potenciales peligros.
e) Realizar el seguimiento, en la empresa ancla, a los parmetros de calidad e
inocuidad establecidos en la norma ISO 22000, en funcin de regulaciones locales e
internacionales.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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El cuidado del medio ambiente fue otra de las facetas importantes desplegadas por el
proyecto. Para el efecto, se estimul el desarrollo de tcnicas de proteccin ambiental,
tanto en las actividades agrcolas como en las industriales, dentro de la cadena productiva
de aj procesado.

Cuidados en la plantacin de aj.

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5. METODOLOGA
A inicios de 2008, la consultora Stratega BDS y la empresa ancla Proaj Ca. Ltda. disearon
el Proyecto Uso de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) para acceder a mercados de exportacin. Con la asesora de Red Productiva, se definieron las actividades especficas en asistencia tcnica y capacitacin, y se identificaron cuatro ejes estratgicos (componentes) que
guen el proyecto: Elaboracin del Manual de Buenas Prcticas Agrcolas y capacitacin;
Consolidacin de las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores; Implementacin
de la Norma ISO 22000 en la empresa ancla; e, Implantacin de una poltica de responsabilidad social y ambiental de Proaj Ca. Ltda. y sus proveedores.
Proaj jug un rol significativo en el diseo de las actividades pues, es la nica empresa con
conocimiento del cultivo de aj tabasco en el pas y cuenta con el personal mejor capacitado
para el desarrollo de las actividades particulares de cada componente. Stratega apoy en el
ordenamiento de los procesos administrativos al interior de la empresa ancla, lo que contribuy a facilitar y flexibilizar el desarrollo del proyecto. Red Productiva ejerci el papel
principal al guiar el proyecto, coordinar acciones y asegurar que las actividades previstas
tuviesen el impacto deseado en trminos de productividad y calidad.

Mara del Carmen Burneo, proyecto Red Productiva en visita de monitoreo en la planta de Proaj.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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6. HERRAMIENTAS
PARA EL DESARROLLO
DE LAS ESTRATEGIAS
La implementacin de los ejes estratgicos requiri la aplicacin de siete herramientas:
a) Levantamiento de una lnea base;
b) Integracin de un equipo para la planificacin y ejecucin del proyecto;
c) Sistema de planificacin de compras y cultivos por parte de la empresa ancla; esto es, el
ordenamiento por zonas;
d) Sistema de monitoreo;
e) Acuerdos con los proveedores;
f ) Cartilla de tcnicas de produccin de aj; y,
g) Promocin radial para incentivar el cultivo de aj.

6.1. Levantamiento de la lnea base

El propsito de esta herramienta fue conocer las condiciones de partida del proyecto, para
analizar la evolucin de nuevos productores, de los cultivos y del producto entregado.
El proyecto inici con 42 pequeos productores en las provincias de Los Ros y Manab.
Posteriormente, durante el proceso, se incorporaron a la cadena cientos de agricultores que
trabajaban como proveedores de aj fresco o en pasta como materia prima, provenientes de las
provincias de Manab, Los Ros, Guayas, Esmeraldas y Santo Domingo de los Tschilas.

6.2. Integracin de un EQUIPO directivO

para la planificacin y ejecucin
del proyecto
Una vez definida la lnea base del proyecto, se conform un equipo directivo, encargado de
la planificacin y ejecucin del proyecto.

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La consultora contrat los servicios de una ingeniera agrnoma para que realice la funcin de
consultora en campo y sirva de apoyo para las personas encargadas del rea agrcola. Al final
del proyecto, esta profesional fue integrada al equipo de dos agrnomos de planta de Proaj.
Asimismo, se contrat a una profesional para el desarrollo de la certificacin ISO 22000. El
personal de la empresa ancla asumi el compromiso de coordinar el resto de actividades de
soporte, con lo cual se consolidaron las relaciones estratgicas con los agricultores.
En suma, el equipo directivo estuvo integrado por:
Gerente administrativa. Dirigi el rea comercial y el rea productiva de la planta de
procesos de Proaj, para la obtencin de la certificacin ISO 22000.
Jefe de planta. Como lder del Equipo de Inocuidad Alimentaria, dirigi las mejoras en
la planta de procesos.
Jefe de control de calidad. Apoy las capacitaciones sobre Buenas Prcticas Agrcolas y
el monitoreo de la recepcin de aj de calidad.
Ingenieros agrnomos. Brindaron asesora y entrenamiento a los agricultores sobre
manejo del cultivo, desde la seleccin de la semilla hasta la cosecha, y la utilizacin de
fertilizantes y agroqumicos apropiados. Previamente fueron capacitados en estos temas.
Jefa de mercadeo. Lider el proyecto y realiz las actividades de difusin, motivacin y
elaboracin de material didctico, as como el monitoreo de las actividades.

6.3. Sistema de planificacin de compras

y cultivos de la empresa ancla
Previamente se realiz un diagnstico para analizar los volmenes de oferta de las tres variedades de aj, la capacidad instalada en la planta de procesos y las variedades y productos
ms vendidos. Sobre la base de dicha informacin, se busc que la empresa ancla planifique
las compras a los pequeos productores. Un plan de cultivos y de compras acordado con
los productores influye en niveles de produccin ms estables, lo que a su vez permite que
la empresa ancla pueda ofertar precios estables para el aj habanero y jalapeo, as como lo
haca para el aj tabasco, debido a su contrato de compras con la empresa McIlhenny.
Estos elementos se relacionaron con la demanda del producto en el mercado y la demanda
insatisfecha. La informacin fue clave para la expansin de los cultivos de aj en diversas zonas,
y sirvi de base a los expertos agrcolas para realizar su trabajo de campo con los productores y
garantizar la compra del producto, pero tambin para evitar situaciones de sobre oferta.
A partir de esta herramienta se ratific la importancia de que la empresa ancla entregue
semilla seleccionada que respalde una produccin ptima, y la necesidad de capacitacin en
temas relacionados con el manejo de semilleros, cultivos, prcticas agrcolas, entre otros.
Un aspecto esencial del proyecto fue el ordenamiento de las zonas de cultivo y la asignacin de los ingenieros agrnomos de Proaj por zonas, para realizar visitas peridicas a

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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los cultivos de los pequeos productores y brindar capacitacin directa y oportuna (ver
seccin 7.1.).

6.4. Sistema de monitoreo

El diseo de un sistema de monitoreo interno y su implementacin estuvieron a cargo de la
empresa ancla. El monitoreo se efectu a travs de visitas en campo y reportes mensuales del
desarrollo de las actividades. Red Productiva tambin realiz monitoreos externos.

6.5. Acuerdos con los proveedores

La importancia de mantener relaciones claras, estables y con precios transparentes entre la
empresa ancla y los proveedores, dio lugar a la suscripcin de convenios preimpresos. Estos
instrumentos permitiran verificar la evolucin de las negociaciones con los agricultores que
se fueran incorporando como nuevos proveedores de aj.
Los acuerdos entre las partes son de largo plazo y en ellos la empresa ancla asume el compromiso de comprar toda la cosecha al productor, durante todo el ao. De esta manera, el
productor ve reducido el riesgo postcosecha, porque sabe que tiene un mercado seguro. Al
mismo tiempo, sabe que su producto tiene un precio fijo a lo largo del ao. Este precio fijo
es el promedio de las variaciones del precio, altos y bajos, durante el ao.

6.6. Cartilla de tcnicas de produccin de aj

Esta herramienta era necesaria para trasladar el conocimiento y guiar el cultivo de aj, a
travs de un lenguaje visual, atractivo y escrito con sencillez. Sera un material de consulta
permanente.

6.7. Promocin radial para incentivar

el cultivo de aj
Dada la dispersin de productores en diversas provincias, se opt por aplicar un mecanismo
de promocin masivo, a travs de emisoras de radio locales. Se difundieron las facilidades
en la entrega de semillas de aj y la asistencia tcnica que la empresa ancla brinda a sus productores. (Ver seccin 7.2.e, para ms detalles sobre el desarrollo de la actividad).

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7. COMPONENTES
Componentes
1. Elaboracin de un Manual de Buenas Prcticas Agrcolas y capacitacin.
2. Consolidacin de las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores.
3. Implementacin de la Norma ISO 22000.
4. Implantacin de una poltica de responsabilidad ambiental de Proaj Ca. Ltda.
y sus proveedores.

7.1. Elaboracin de un Manual de Buenas

Prcticas Agrcolas y capacitacin
El objetivo de este componente fue generar capacidades tcnicas en los pequeos productores para la produccin y manejo de los cultivos de aj, que redunden en un incremento sustancial de la productividad, el cumplimiento de los estndares internacionales, y el aumento
de los ingresos de los pequeos agricultores.
Era necesario abordar temas especficos referidos al manejo de un producto de calidad, que
comprenda desde la seleccin de la semilla hasta la entrega del producto en la planta. Como
etapa previa a la elaboracin del Manual de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), se realiz un
levantamiento de informacin de campo y un anlisis de textos publicados, a fin de estructurar y producir un documento til no solo para el cultivo de aj sino tambin para otros
productos. Los contenidos abordan reglas generales, muchas de ellas desconocidas por el
agricultor, quien manejaba sus cultivos de manera poco tcnica.
El manual constituye un libro tcnico, especializado en el cultivo de aj, destinado a los tcnicos agrcolas. Adicionalmente, se consider necesario elaborar una cartilla informativa de
BPA, dirigida a los pequeos productores, que aborde las tcnicas del cultivo de aj, en 12
pginas ilustradas. La cartilla es un material fundamentalmente visual, puesto que muchos
productores carecen de destrezas para la lectura.
La cartilla de BPA abord los siguientes temas:
Causas y soluciones de la contaminacin en campo.
Conceptos bsicos que causan problemas de calidad e inocuidad.
Correcta utilizacin del agua en el cultivo.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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 Aspectos a considerar al momento de:

- realizar la siembra,
- mantener el cultivo en ptimas condiciones,
- cosechar adecuadamente, y
- transportar la materia prima en camiones apropiados.
Condiciones bsicas sobre cmo la gente debe realizar sus actividades durante cada fase
del proceso.

Manual de Buenas Prcticas Agrcolas.

Una vez elaborado e impreso el material, se inici el proceso de difusin. Para ello, se estableci un plan de capacitaciones y asesoras a los tcnicos de campo. Este plan, que apunt
al fortalecimiento de relaciones estratgicas y a la difusin de buenas prcticas agrcolas,
contempl los siguientes pasos:
a) Reorganizacin del equipo tcnico de campo en la empresa ancla. Cada tcnico
de campo, incluida la consultora contratada, asumi la responsabilidad del manejo de
diferentes zonas. De esta manera se rectificaron ciertos procedimientos, pues las visitas
que se realizaban antes del proyecto eran poco ordenadas, lo que generaba confusin en
el agricultor al no tener un contacto especfico con una persona que responda por los
problemas y soluciones de cada regin.

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b) Asignacin de la coordinacin de capacitaciones a tcnicos de campo. Cada

tcnico de campo se encarg de coordinar las capacitaciones, ya sea a travs del
promotor o directamente con los agricultores. Cada uno dise una presentacin
completa del tema de capacitacin, para promocionar las bondades del aj mediante
fotos y grficos, y exponer las indicaciones de manejo de semilleros, el trasplante
de las plantas, etc. Se elaboraron calendarios semanales para dar seguimiento a las
actividades programadas, y desarrollar el proceso de difusin de BPA a travs de
cuas radiales y hojas volantes.
c) Realizacin de charlas de acuerdo a necesidades especficas. A partir de junio de
2008, los tcnicos desarrollaron charlas con contenidos y nfasis diferentes, segn las
necesidades de la zona. Por un lado, se llevaron a cabo reuniones semiformales con los
productores, en salones cerrados, en las que se utiliz una metodologa ms expositiva
para abordar determinados contenidos y presentar el resto de material didctico.
Por otro lado, se organizaron das de campo, que consistieron en la aplicacin de las
tcnicas adecuadas en el cultivo de aj, en funcin de la cartilla diseada.
Las herramientas utilizadas, el manual y la cartilla de BPA, sirvieron en estos procesos
para realizar un trabajo ordenado y cumplir con el plan de capacitacin, en busca de
buenos resultados.
d) Asociacin entre el BPA y productos de calidad. Se introdujo y fortaleci la idea de
que el uso de BPA contribuye a mantener un producto de calidad y beneficia la salud
de las personas, de los animales y del ambiente.
e) Aplicacin de BPA en el manejo de agroqumicos y desechos, en la implementacin
de los cultivos y la calidad del producto postcosecha. La capacitacin brindada a los
productores se bas en el manual de Buenas Prcticas Agrcolas y trat aspectos relativos
a: cmo tienen que sembrar, abonar, fertilizar el suelo y cmo se debe cultivar, para
conseguir un cultivo de mejor calidad y sin mucho dao. Se enfatiz en la etapa de la
postcosecha, pues exige mucha delicadeza al momento de cosechar el aj.
La aplicacin de ciertas prcticas permite disminuir el rechazo del producto.

7.2. Consolidacin de relaciones entre

la empresa ancla y los agricultores
Para la consecucin de los objetivos propuestos, adems de la generacin de nuevas capacidades tcnicas en todos los actores de la cadena, se estableci la necesidad de desarrollar
condiciones de confianza entre los pequeos productores de aj y la empresa ancla, para
consolidar relaciones de largo plazo, bajo la visin de ganar-ganar de las partes. Estas relaciones permiten una buena planificacin en los cultivos agrcolas y en la produccin de la
planta industrial, para generar condiciones de calidad as como precios justos y beneficiosos
para todos los actores.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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a) Convenios entre la empresa ancla y los productores

En el contexto de los cambios en las relaciones, se suscribieron convenios anuales con
los productores, que garanticen que durante todo el ao la empresa ancla compre su
produccin a un precio preestablecido.
b) Incentivo al cultivo de aj
La necesidad de una mayor cantidad de oferta dio lugar a la aplicacin de algunos
mecanismos creativos para incrementar los cultivos y proveedores:
- Presentacin de nuevos agricultores interesados en el cultivo de aj, a travs de los
actuales proveedores de Proaj;
- Uso de volantes entregados en los centros de oferta de insumos agrcolas, para que
los productores conozcan las actividades de fomento del cultivo de aj que realizaba
la empresa ancla; y,
- Promocin radial sobre el cultivo de aj en zonas de concentracin de agricultores.
Tambin se establecieron estrategias de motivacin, como pagos anticipados de las
cosechas o financiamiento para la compra de fertilizantes, con el fin de convertir a la
empresa ancla en un punto de apoyo para el productor.
c) Acompaamiento sostenido y confianza
Junto con la aplicacin de los instrumentos descritos anteriormente, se reforz el
trabajo de campo que realizaba la empresa ancla antes de iniciar el proyecto, que
consista en visitas de un tcnico de campo a las zonas de produccin agropecuaria.
Como resultado del proyecto, el departamento agrcola organiz su equipo tcnico
de acuerdo a zonas, sobre la base de un plan establecido. El plan demand una mayor
periodicidad en las visitas y, por tanto, actividades de capacitacin y asistencia tcnica
ms oportunas. Cada agrnomo cuenta con una ficha de sus agricultores, en la que se
registra la actividad y los comentarios realizados, para dar continuidad a las tareas.
Durante el trabajo de campo se proporcion informacin relevante sobre tcnicas de
cultivo, rendimientos del cultivo y precios del producto, para garantizar la aplicacin de
reglas claras. En ese sentido se desarroll un discurso y una comunicacin transparente
entre la empresa ancla y los proveedores.
d) Cambios en las compras
El propsito fue crear puntos estratgicos de recepcin del aj tabasco, para facilitar
la entrega del producto y superar las desventajas de la dispersin geogrfica de los
productores. Esta estrategia contribuy a captar un mayor grupo de agricultores
interesados en cultivar aj, e incorporar nuevas zonas no exploradas, como Pedro Carbo,
Loja y Esmeraldas.

26

e) Mensajes atractivos
Se realiz una intensa promocin del cultivo de aj por
radio, con la idea de captar audiencia en zonas ubicadas en
la zona subtropical de la Sierra, como Puerto Quito y Pedro
Vicente Maldonado, en la provincia de Pichincha; el Chota,
en Imbabura; y en los alrededores de Loja, en donde se ha
iniciado un proyecto de siembra de tabasco. La promocin
tambin estuvo destinada a zonas de la Costa, como Pedernales
en la provincia de Manab; Quinind y sus alrededores, en
Esmeraldas; y, en varios recintos situados alrededor de los
centros de acopio.

1.

Los mensajes radiales divulgaron las ventajas del cultivo del aj

y promocionaron su siembra. Tambin se difundi la existencia
de una compaa (empresa ancla), legalmente establecida en el
territorio nacional, que comercializa el aj y brinda asistencia
tcnica para el cultivo de un producto agrcola nuevo, con
grandes oportunidades en el mercado internacional.

7.3. Implementacin de mejoras

en planta de procesos, segn
norma ISO 22000

2.

El objetivo de este componente de asistencia tcnica fue impulsar mejoras en la planta de procesos, para cumplir con estndares internacionales que permitan el acceso a nuevos mercados. La importancia
de la calidad es fundamental, si se considera que la empresa ancla
comercializa 95% del aj en el exterior, principalmente en el mercado
estadounidense y al europeo, cuyos estndares de calidad son ms
altos que los del mercado nacional. Este factor estimul a la empresa
ancla a responder a las exigencias del mercado y a trabajar en toda
la cadena: con los agricultores, en buenas prcticas agrcolas; y, en la
planta, con las certificaciones de calidad internacionales ISO 22000 y
HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point).
En 2007, la empresa ancla ya haba decidido iniciar ciertos preparativos para mejorar los estndares de calidad e inocuidad en la planta
de procesos, desde el ingreso de la materia prima o pasta procesada
hasta el despacho a los clientes. Sin embargo, la empresa no contaba
con el financiamiento necesario y tampoco haba desarrollado un
proceso para cumplir con las actividades necesarias.
El proceso desarrollado con cofinanciamiento de Red Productiva
consisti en la remodelacin de la planta, la reorganizacin del recurso humano y la comunicacin, el mejoramiento de las prcticas

1. Limpieza y seleccin de aj jalapeo

en planta Proaj.
2. Cosecha aj habanero en La Concordia.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

27

de manufactura y, como resultado, el involucramiento y participacin de todo el personal. Se

invirti en recursos humanos y en infraestructura para la implementacin de tecnologas de
produccin con respeto al ambiente y cuidado a las personas y a las reas donde se desarrollan
las actividades de la empresa ancla.
Para el cumplimiento del objetivo propuesto se contrataron los servicios de un asesor con
quien se trabaj los elementos referentes a programas prerrequisitos2, y los puntos de control HACCP, que consisten en la determinacin de grados de aceptacin del producto, y
temas de higiene del personal y de la planta.
Los transportistas, vinculados indirectamente con la empresa ancla, tambin fueron capacitados acerca de cmo se debe transportar el aj para que no sufra daos y evitar rechazos.
Ellos recibieron ayuda para mejorar sus camiones que trasladan los productos frescos1. De
esa manera, se favorece el procesamiento en ptimas condiciones y se garantiza su inocuidad. Para el despacho de los pedidos, se crearon formatos de verificacin para evaluar las
buenas condiciones de otros servicios de transporte externo. El fin es garantizar que la entrega del producto al cliente se realice en el mismo estado que se envi, y se eviten problemas
de devoluciones por causa de una presentacin inadecuada.
Se adoptaron, asimismo, nuevos procesos de trabajo para eliminar cualquier vestigio de
contaminacin en el procesamiento de aj, y despachar bienes de alta calidad, acordes con
los estndares que exigen los mercados internacionales.

7.4. Responsabilidad ambiental

en las actividades agrcolas
e industriales
El objetivo fue la implantacin de una poltica de responsabilidad social de la empresa ancla
y sus proveedores con el ambiente, tanto en las actividades agrcolas como en las industriales
de la cadena productiva de aj. Esto es parte de una visin integral de sostenibilidad.
La base de estas polticas fue la difusin e implementacin de Buenas Prcticas Agrcolas. A
travs de ellas, se cre conciencia en los productores sobre las restricciones en el uso de productos qumicos y la importancia de utilizar artculos de baja toxicidad, que garanticen ser
aptos para el consumo humano y respondan a estndares internacionales. Entre las prcticas
abordadas con los agricultores para deshacerse de los envases de agroqumicos, se incluy el
triple lavado y su posterior entierro en huecos profundos.
Segn los productores, las capacitaciones que concentraron su inters fueron:
Utilizacin de productos qumicos, toxicidad e impacto en cultivos, seres humanos y
ambiente;

1 Los transportistas no pertenecen a la empresa ancla. Muchas veces son contratados por los productores;
en ocasiones, los productores tienen sus propios camiones.
2 Programas prerequisito: plan de actividades previos necesarios para la Certificacin HACCP.

28

 Construccin y manejo de semilleros, y la fertilizacin de los cultivos de aj; y,

Identificacin de plagas y enfermedades: prevencin, control y curacin.
Para la preservacin del ambiente laboral, desde el punto de vista industrial, se contrataron
los servicios de un profesional en el rea de extraccin de aire, quien realiz un estudio
completo sobre la implementacin de un sistema eficiente de purificacin del aire dentro
de la planta. Para el efecto, el profesional dise planos de las reas ms crticas de concentracin de olores caractersticos del aj, y se ejecut un programa de inversin en equipos
e infraestructura. El sistema de extraccin de aire fue instalado en cada rea de la planta,
incluidas las reas de recepcin y lavado de aj, empaque de producto en salmuera, bodega
de aditivos, y de pulverizacin.
Como parte de los requerimientos del sistema ISO 22000, el personal de la planta de procesamientos se familiariz y habitu internamente a un sistema de separacin de la basura
orgnica e inorgnica, para contribuir a la preservacin del ambiente y la ejecucin de buenas prcticas de manufactura.

Semillero de aj en la hacienda La Francia, Proaj.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

29

8. RESULTADOS
El objetivo primario de la empresa ancla, a contar con una entrada permanente de aj fresco de alta calidad, se logr en gran medida. Por su parte, los agricultores cuentan hoy con
un mercado seguro para su cultivo y con asistencia tcnica directa que les permite mejorar
continuamente su produccin.
El porcentaje de defectos del producto disminuy notablemente con la organizacin del
sistema de transporte, que fue acondicionado segn los requerimientos de la empresa ancla
para el buen manejo del producto postcosecha. Tal gestin garantiz un producto de buena
presencia y libre de contaminacin.
Estos cambios, sumados al proceso de capacitacin y asistencia tcnica para la aplicacin de
buenas prcticas agrcolas, y la reorganizacin de la cadena productiva, han propiciado un
flujo permanente de produccin, procesamiento y comercializacin de aj, y un abastecimiento estable hacia los clientes nacionales e internacionales.
Los beneficiarios directos3 e indirecto4 del proyecto suman, en total, 2 047 personas quienes
son los trabajadores necesarios para la cosecha y mantenimiento de 280 hectreas de aj por
mes en las tres variedades. Los resultados de produccin y de ventas, descritas ms adelante,
demuestran el xito obtenido durante 2008. Los resultados que se esperan para 2009 son
alentadores.

8.1. Resultados para

los beneficiarios directos
La empresa ancla contaba al inicio del proyecto con apenas 42 agricultores productores de
aj, bajo la direccin de tres promotores. Los promotores tenan sus centros de molienda en
El Empalme (Guayas), Calceta y San Vicente (Manab).
Gracias a la utilizacin de los medios masivos de difusin y la implementacin de diversos y
creativos mecanismos para incrementar los cultivos y proveedores, se establecieron negociaciones nuevas y directas con pequeos productores. A la fecha, 281 hectreas son cultivadas;
de estas, 212 estn destinadas al cultivo de la variedad de aj tabasco, 46 al habanero y 23 al
jalapeo. A partir de la informacin histrica, en 2007 apenas 101 hectreas estaban sembradas de aj: 95 de tabasco, 4 de habanero y 2 de jalapeo. Mediante esta informacin, se
identifica un crecimiento de 178% de rea cultivada, atribuido al proyecto porque permiti
dinamizar el crecimiento del hectareaje en cultivo de aj.
3 Beneficiario directo: Se refiere a personas vinculadas a las asociaciones.
4 Beneficiario indirecto: Personas familiares o contratadas que trabajan con el asociado en el cultivo.

30

En un periodo de 10 meses, la empresa aument su nmero de proveedores, como se detalla

en la siguiente tabla.
Tabla 1: Nuevos productores incorporados y hectreas cultivadas en el 2008
Zona Nmero de agricultores Nmero de hectreas
Calceta

22 52,00

Quinind

9 10,00

El Paisaje

7 8,25

Nuevo Azuay

17 18,50

San Vicente del Mache

10 5,75

La Unin

11 13,50

El Roco

16 17,25

Puerto Quito

6 13,00

La Concordia

12 17,00

Esmeraldas

10 8,50

La Fortuna

21 44,50

San Vicente-Briceo

27 19,65

El Empalme

42 53,00

Total

210

280,90

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Adems se produjeron, adems, cambios importantes respecto a las compras del producto
de promotores o intermediarios. A inicios de 2008, la empresa ancla estableci nuevas negociaciones con interesados en asumir la responsabilidad de los centros de acopio adicionales,
que se sumaron a los seis ya existentes. La difusin de la siembra haba generado inters en
ciertos productores que ya haban pensado en instalar centros de molienda en Manab, Esmeraldas y Guayas, porque vean que la actividad resultaba conveniente, dado el incremento de produccin de aj. Con la ejecucin del proyecto, se abrieron tres centros de molienda
nuevos, localizados en La Fortuna en Manab (recinto aledao a San Vicente), Esmeraldas,
y Pedro Carbo en la provincia de Guayas.

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31

Grfico 2: Mapa de zonas de cultivo de aj

Zonas antiguas
Zonas nuevas

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

La suscripcin de convenios entre la empresa ancla y los productores gener mucha tranquilidad en estos ltimos, porque disminuy el riesgo de que su producto no fuera colocado en el
mercado a precios convenientes. Los niveles de confianza entre los proveedores y la empresa
ancla han llegado a tal punto que los productores entregan su producto empacado en costales
de Proaj Ca. Ltda., para que sean pesados por los operarios de la planta, y esperan que les
proporcionen los datos del volumen de su producto para la respectiva facturacin. En caso
de alguna duda, el agricultor cuenta con su tcnico de confianza, quien le ayuda a resolver
cualquier inconveniente. Con los agricultores ubicados en zonas cercanas a la planta, se han
creado relaciones estratgicas fuertes entre productores y empresa ancla.
La aplicacin de BPA se evidenci en la calidad y productividad de la cadena. Los agricultores han aprendido a usar en forma racional los productos qumicos que aplican sobre el
cultivo de aj. Tienen claro el concepto de que el aj es de consumo humano y, por lo tanto,
debe estar libre de cualquier residuo de pesticida.
Sin embargo, todava existen ciertas fallas, puesto que los productores estn acostumbrados
a otras prcticas y requieren de mayor tiempo para el cambio. Si bien se ha logrado incorporar nuevas tcnicas en aquellas personas que trabajan dentro de la cadena productiva de

32

aj, existe la influencia de agricultores vecinos que continan con la vieja tendencia de uso
indiscriminado de agroqumicos y prcticas de manejo poco amigables con la ecologa y la
inocuidad. Este es un aspecto que la empresa ancla cuida permanentemente para incidir en
un cambio responsable de todos los productores.
Respecto a estos ltimos temas, la empresa ancla ha adquirido experiencia y valiosos aprendizajes, producto de las relaciones mantenidas con los agricultores, sea de forma directa o a
travs de intermediarios. Algunos elementos han sido considerados clave en la consolidacin
de estas relaciones y cabe exponerlos, de manera sinttica.

Ventajas para los pequeos productores

Precio fijo y estable, determinado bajo contrato. Los ingresos no fluctan segn
la oferta o demanda del mercado.
Respaldo y compromiso de la empresa ancla para la compra de toda la produccin.
Posibilidad de sembrar en pequeas extensiones de tierra.
Cultivo noble (de ciclo corto, que no requiere mayor intervencin, agroqumicos
y fertilizantes) y de fcil manejo, que no requiere alta inversin.
Capacitacin y asistencia tcnica en la utilizacin de buenas prcticas agrcolas y
en el manejo de agroqumicos.
Entrenamiento sobre logstica de la empresa ancla para el transporte
del producto.
Entrega de semilla certificada de la empresa ancla.

Secado de aj, planta Proaj.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

33

Desventajas que deben revertirse Y ESTRATEGIAS ACTUALES

Presencia de otros cultivos que compiten por ser reconocidos en el rea agrcola
y presentan una rentabilidad ms alta, pero son inestables. El precio del aj se
mantiene constante todo el ao; es estable. Al mismo tiempo, se espera que los ndices de
productividad sigan aumentando con el mejor manejo, lo que a mediano plazo har al
aj ms rentable que cultivos competidores.
Competencia desleal debido a la venta por parte del agricultor a otras empresas
procesadoras de aj y no a la empresa ancla, que es la que promueve esta siembra,
entrega semilla y brinda asistencia tcnica. Los acuerdos de compra generan confianza
para que se trabaje con la empresa que les apoya en los cultivos.
Costo variable de los fertilizantes y los agroqumicos que afecta los cultivos de aj.
Se promueve un paquete tecnolgico ms asequible a los pequeos productores.
Grado de escolaridad bajo de los agricultores, reflejado en el desconocimiento de la
toxicidad de ciertos productos qumicos perjudiciales para la salud y el ambiente.
Se ha trabajado con la cartilla de BPA para generar nuevas capacidades y conciencia
sobre los qumicos permitidos en estos cultivos.
Idiosincrasia arraigada de los agricultores sobre la correcta aplicacin de las
prcticas agrcolas. Los resultados obtenidos permiten modificar, poco a poco, los
esquemas mentales y ciertos hbitos transmitidos de generacin en generacin.
Dificultad de obtencin de mano de obra competitiva para la cosecha. Las alianzas
y la relacin establecida entre la empresa ancla y los productores, incrementaron en poco
tiempo la productividad.
Respecto a las mejoras al interior de la empresa ancla, la implementacin del sistema de
extraccin de aire disminuy drsticamente la contaminacin de olores que produce el aj.
Las inversiones realizadas fueron muy importantes tanto para el personal de la planta de
procesos como para los negocios que se encuentran en las zonas aledaas. Es una respuesta
responsable de respeto al ambiente. Se ha planificado para el futuro profundizar estudios
tcnicos para mejorar el sistema de manejo de aguas residuales.

8.2. Resultados para beneficiarios indirectos

El proyecto result beneficioso para todas las personas que asistieron a las capacitaciones. Si
bien en la actualidad la empresa ancla cuenta con 210 agricultores estables, se capacit un
nmero aproximado de 285 productores, atrados por el cultivo de aj. Algunos de ellos son
vecinos del sector donde se siembra el aj y personas que respondieron al llamado efectuado
a travs de las cuas radiales, a quienes les interes la idea de crear asociaciones para organizarse en el cultivo del producto. Los 285 productores capacitados se encuentran ubicados

34

en las provincias de Caar, Loja, Esmeraldas, Santo Domingo de los

Tschilas, Manab, Los Ros y Guayas5.

1.

El proyecto logr llamar la atencin del agricultor y despert en l

inquietudes por emprender nuevas oportunidades de cultivo. Pero
el negocio del cultivo del aj no solo atrajo al agricultor sino a los
hacendados. De hecho, la empresa ancla recibi llamadas de varios
propietarios de tierras.

8.3. Evolucin de la produccin

En marzo de 2008, cuando inici el proyecto, la empresa ancla comercializaba, en cada una de las variedades de aj, menos de cinco toneladas. Aunque cada una de las variedades tiene un tiempo
determinado de cosecha, los resultados del proyecto empezaron a
evidenciarse a partir de los meses de mayo y junio, cuando se impulsaron las actividades de capacitacin y la empresa ancla, junto con
Red Productiva, aportaron con el financiamiento para reforzar las
visitas a los agricultores. Este financiamiento dinamiz mucho ms
su proceso de crecimiento.

2.

El grfico 3 representa la curva de volumen de produccin de aj

para las tres variedades. Ilustra la curva de crecimiento en la siembra: los meses de marzo empieza a crecer la produccin; el pico en
junio y julio, y luego comienza a decrecer. El impacto de la asistencia tcnica, se evidencia a partir de mayo de 2008. En el caso
particular de tabasco, se observa un crecimiento de produccin del
orden de 47,55%, en los nueve meses de mayo de 2008 a enero de
2009, en comparacin con el mismo periodo de 2007 a 2008.
La produccin de tabasco tarda tres meses, en promedio, mientras
que la del habanero tarda seis meses. Recin a partir de noviembre
de 2008 se empezaron a observar resultados favorables en la produccin de este ltimo.
La produccin de jalapeo no es fomentada en forma similar que las
otras dos variedades, pues en la actualidad existe menos demanda
internacional y los precios no resultan interesantes para promocionar la inclusin de nuevos cultivos.

1. Planta de aj jalapeo.
2. Control de calidad en la planta Proaj.

5 Los productores capacitados pertenecan a las siguientes localidades: Esmeraldas, Pedro Carbo, La Fortuna, San Vicente, Calceta, Patricia Pilar, Santo Domingo de los Tschilas, El Empalme, Atahualpa, Pedernales, San Celestino, La Unin,
San Vicente de Mache, Ventura, Zapotepamba.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

35

Grfico 3: Produccin de tabasco, habanero y jalapeo

Miles de kilogramos
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

Mar 08

Abr 08

May 08

Jun 08

Jul 08

Ago 08

Sep 08

Oct 08

Nov 08

Dic 08

Ene 09

Feb 09

Tabasco

3 050

26 227

29 896

54 255

43 226

45 249

37 622

29 169

21 205

19 379

19 179

23 382

Habanero

2 366

3 772

4 339

3 075

2 000

817

1 778

1 470

16 859

12 958

9 241

10 752

Jalapeo

1 536

1 658

2 772

6 032

1 373

1 402

3 806

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Los resultados obtenidos al final del proyecto no son totales, en razn de que el tiempo
de produccin de aj es diferente en cada variedad, y la cosecha an no ha concluido, y
seguir en los seis meses siguientes. Adems, la ejecucin del proyecto fue de apenas diez
meses. Por ello, los resultados observados en el siguiente grfico son parciales y muestran
el total de kilos esperados mensualmente para el ao 2009.
Basada en los histricos y lo que se piensa invertir en 2009 para el hectareaje, la empresa ancla espera resultados superiores a los de 2008. Los picos se encuentran entre abril y octubre
de 2008, y llegan inclusive a una produccin mensual de 250 000 kilos. Aunque el grfico
3 solo ilustra el resultado total por ao, cabe destacar que la variedad con mayor impulso es
el tabasco, por lo que existe la expectativa de cumplir con la cuota establecida por la empresa
ancla y, si fuera posible, obtener un stock que permita disponibilidad inmediata.
Segn el monitoreo minucioso realizado por la gerencia de la empresa ancla a los resultados
registrados por los tcnicos de campo, las cifras presentadas en los meses de enero y febrero
de 2009 corresponden a la produccin real y superan los volmenes proyectados para esos
perodos.

36

Grfico 4: Produccin total de aj real 2008 vs proyeccin 2009

Miles de kilogramos
250
200
150
100
50
0

ene 08

feb 08

mar 08

Total real 2008

abr 08

may 08

jun 08

jul 08

ago 08

sep 08

oct 08

nov 08

dic 08

Total proyectado 2009

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Vale destacar que cuando el proyecto empez, se dispona de muy poca informacin de los volmenes de produccin mensuales y de los agricultores con los que se trabajaba. Las estrategias
del proyecto no solo impulsaron las actividades relacionadas con el desarrollo del rea agrcola
y las mejoras en la planta, sino que permitieron que la empresa ancla cuente con informacin
actualizada. Ahora, existe un gran nmero de informes de cada una de las reas involucradas,
en los que se registran los resultados obtenidos y los que se espera alcanzar.

8.4. Evolucin de ventas:

marzo 2008 - enero 2009
Las ventas han experimentado un importante incremento y han evolucionado en forma correlacionada con el aumento de la produccin de aj. El abastecimiento de materia prima ha
mejorado sustancialmente. Sin embargo, sigue siendo insuficiente para atender la demanda
que la empresa ancla tiene en el mercado nacional e internacional. Existe una demanda no
atendida y hasta una prdida de clientes internacionales debido a la ausencia de aj fresco.
Las cifras de ventas que se exhiben en el grfico 4 pertenecen a las variedades procesadas en
diferentes presentaciones.
Un elemento significativo es el total porcentual de exportaciones en 2008 que fue de 93%,
como se observa en el grfico. De esa cifra, 84% corresponde a la compaa McIlhenny;
El 10% restante se refiere a las exportaciones realizadas a Mxico, Alemania, Inglaterra
y Japn. Tambin hay otros clientes en Estados Unidos. Ello explica porque la empresa
ancla requera implementar mejoras en sus procesos, ingresar en las certificaciones de calidad e inocuidad exigidas por los mercados internacionales. Contar con la certificacin le
permite al productor una mejor negociacin de su producto internacionalmente, porque
respalda la calidad.
Cabe sealar que las ventas nacionales incrementaron de 4% a 6%. Esto significa un crecimiento importante en el mercado ecuatoriano, en donde se ha logrado consolidar negocios
grandes con otras empresas industriales alimenticias. Este factor puede reforzarse en 2009
con la promocin emprendida por el Gobierno del Ecuador para el consumo de bienes
elaborados en el pas.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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Grfico 5: Ventas por mercado total 2008

Volumen de ventas
(Miles de kilogramos)
600

84 %

500
400
300
200
100

10 %

6%

0
Exportacin

Local

Mcllhenny

Mercado

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Entero Seco

Polvo
Hojuela

Rodajas

Rodajas
Pasta

Productos que exporta Proaj.

38

9. FACTORES DE XITO
Disposicin por parte de la empresa ancla para trabajar directamente con pequeos
productores. Previo al proyecto, la empresa ancla dependa de un sistema de proveedores
liderado por intermediarios. El contacto con los productores, resultado de los talleres de capacitacin y actividades conexas del proyecto, gener cercana entre los actores y confirm
a Proaj la factibilidad de trabajar directamente con los pequeos productores. Al reducir
la dependencia en los intermediarios, los pequeos productores logran mejores ingresos.
Adems, la disposicin de la empresa ancla para trabajar directamente con los agricultores
ha dado lugar a un clima de confianza entre las partes; situacin que ha contribuido a la
sostenibilidad del progreso alcanzado hasta la fecha.
Estndares de mercado definidos. Contar con un principal mercado final con estndares
de calidad definidos ha permitido a Red Productiva, Proaj Ca. Ltda. y Stratega disear
actividades de desarrollo de capacidades tcnicas, orientadas directamente a la elaboracin
de productos con las especificaciones requeridas.
Sistema de monitoreo. El riguroso sistema de monitoreo implementado asegur la aplicacin de buenas prcticas agrcolas por parte de los pequeos productores que recibieron
capacitacin. Mantener datos detallados sobre los volmenes y calidad del producto fortaleci la capacidad de planificacin en la produccin de la industria y aument su oferta
hacia el cliente final.
Herramientas adaptadas para uso en el campo. La conversin del manual de Buenas
Prcticas Agrcolas (BPA), altamente tcnico, a una cartilla didctica con informacin fcil
de entender en temas de manejo de cultivo, agroqumicos, plagas e higiene, permiti que los
pequeos productores implementen con mayor facilidad el proceso de BPA.

Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin

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