Claves Del Mercadeo Exitoso

7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes
Una Visin del Sistema de Mercadeo de Duct Tape Marketing
gcccd
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Paso Nmero Uno Enfoque su Mercado
objetivo, concluyen que es cualquiera que
No intente ser todo para todo el

mundo.
tenga dinero para pagarles.
Usted realmente debe encontrar un mercado
Desafortunadamente, el problema de esto es
objetivo especfico. Esto puede que no suene
que su negocio se vuelve muy difcil de
como algo nuevo, pero es sorprendente lo fcil
diferenciar. Los clientes potenciales quieren
que es desenfocarse.
trabajar con alguien que realmente puede

satisfacer sus necesidades.
Esta situacin puede parecerle familiar. El

telfono suena, usted contesta y al otro lado de
A modo de ejemplo, imagine un asesor
la lnea alguien le pregunta si puede hacer x
financiero que dice especializarse en trabajar
cosa. Usted comenta que aunque no es su
con empresas familiares y con personas recin
especialidad, aceptar el trabajo. Se pregunta,
divorciadas. Si yo estoy recin divorciado, o
qu tan difcil puede ser? Este es el tipo de
pensando en hacerlo, o tengo un negocio
cosas que hacen que dispersemos nuestros
familiar, pensar que su negocio est mejor
esfuerzos y terminamos perdiendo el foco.
preparado para cubrir mis necesidades que los

dems del mercado.
En muchos casos, cuando le pregunto a

dueos de pymes que describan su mercado
No importa si esa persona que trabaja con

empresas familiares tiene menos conocimiento
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o experiencia de la que usted tiene. Si usted
Para m, los mejores clientes son aquellos que
dice que trabaja con todo tipo de personas, sus
realmente confan en lo que usted hace, que de
prospectos lo evaluarn, pero muy
verdad valoran lo que usted les ofrece, y que
probablemente decidirn trabajar con aquellos
ven en su conocimiento y experiencia, la forma
que consideran que se especializan en sus
de obtener los resultados que desean. Incluso,
necesidades.
pueden estar dispuestos a pagar un poco ms

porque le dan mucho valor a lo que usted hace.
El problema realmente es de confianza. Uno de

sus principales retos como profesional
Generalmente cumplen con una de dos
independiente o dueo de una pyme, es
caractersticas, o bien son clientes rentables o
superar la falta de confianza en los prospectos.
son clientes que lo refieren, y en el mejor de los
Ellos nunca han escuchado de usted, entonces
casos, ambas cosas.
por qu debieran confiar en lo que les dice?

Si creen que usted los entiende mejor, cubre
sus necesidades o si ha tenido clientes
similares, es ms probable que obtenga el
Uno de sus principales retos

como dueo de Pyme, es
superar la falta de confianza en
los prospectos
negocio por simple afinidad.

Puede ser que est iniciando su propio negocio
Debe revisar la descripcin de su cliente ideal.
o pensando en iniciarlo, en cuyo caso an no
Piense en trminos de qu convierte a un
tendr clientes. Si no tiene clientes
cliente en ideal.
para analizar, una de las

recomendaciones es que evale
Para algunos, es tan simple como mirar
negocios complementarios,
detenidamente su clientela actual y buscar
probablemente aquellos que admira, aquellos
caractersticas comunes entre sus mejores
que no considera competencia pero que
clientes. Incluso pueden no ser sus clientes
atienden su mismo mercado. Y pregnteles que
ms grandes o con los que lleva ms tiempo.
describan su cliente ideal.
Algunas veces lo son, pero no necesariamente.

Estoy seguro que encontrar personas
La idea es que analice exhaustivamente a sus
dispuestas a ayudarle. A las personas les gusta
clientes actuales y encuentre caractersticas
que les pidan su opinin. Esta puede ser una
comunes en aquellos ms representativos.
excelente forma de salir y encontrar

caractersticas comunes.
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Cuando hablamos de caractersticas comunes,
involucradas, qu tipo de cliente deben buscar.
nos referimos a tipos de negocio, tamao de
En algunos casos, ni siquiera la propia fuerza
empresas o nmero de empleados.
de ventas tiene claro qu debe buscar en un

cliente.
Para individuos, si por ejemplo se dirige a

propietarios de vivienda, observe cmo luce el
Una vez usted determine esto, puede salir y
vecindario. El nivel de ingreso de ese
contarlo abiertamente. No vuelve a dirigir
vecindario podra determinar dnde encontrar
comunicacin a personas o a aceptar trabajos
su cliente ideal?
de clientes que no encajan con su descripcin.

Es simplemente tan importante como saber
Algo que he descubierto es que cuando
quin es un cliente y quin no lo es.
desarrolla esta metodologa y estructura sus

clientes, termina encontrando lo que realmente
En muchos casos he aceptado trabajos de
constituye su cliente ideal. Salen a la luz
clientes que realmente no encajan en el perfil
caractersticas relevantes que usted valora.
de mi cliente ideal. Cuando vuelvo a la idea de

realmente valorar lo que hago, esos clientes se
Lo que le sugiero, si va realizar este proceso,
vuelven en un verdadero dolor de cabeza.
es que se siente y describa su cliente ideal en
Usted puede evitar, en muchos casos, estos
detalle, el tipo de negocio o perfil de la persona.
dolores de cabeza simplemente teniendo una
Descrbalo tan bien y en detalle, que lo pueda
descripcin clara y enfocando su mercado.
imaginar sentado frente a usted.
Usted puede decir no tranquilamente cuando

sabe de antemano que alguien no encajar en
Este ejercicio es muy importante por varias
su perfil.
razones. Ayuda al negocio a tener un mejor

entendimiento de quin es realmente su cliente
ideal y en quin debe enfocar sus esfuerzos.
Pues una vez identificado, puede ser tan simple
como preguntarse Dnde hay ms personas
Encuentro de hecho muy

pocos negocios que explican a
sus empleados qu tipo de
cliente deben buscar
que se comporten de esta manera o que

tengan este mismo problema?
Adicionalmente es una gran herramienta.

Encuentro de hecho muy pocos negocios que
explican a sus empleados u otras personas
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Paso Nmero Dos Encuentre y Comunique

su Diferencial
Esto se relaciona con el primer paso.

En muchos casos, una forma de
diferenciar su negocio puede ser el
atender un nicho de mercado
especfico.
Lo que suele suceder es que simplemente

llaman y preguntan cunto cuesta. Esa es la
manera en que diferencian un negocio del otro.
Basan su decisin en el precio.
Tambin puede ser la forma en la que usted

empaqueta sus servicios. Puede ser la manera
como cobra por ellos. Puede ser una imagen
que se relaciona con lo que ofrece. Puede ser
su reputacin en un proceso especial.
Si puede encontrar una manera, algo que

realmente lo convierta en la opcin obvia en su
industria o en su mercado, y comunicrselo al
mundo, usted rpidamente se ubicar entre las
principales opciones de su industria. El precio
El problema es cuando sus prospectos no
no volver a significar lo mismo.
diferencian un negocio de otro. Una firma de

contadores luce como las dems. Un abogado
luce similar a otros. Usted sabe que esto no es
cierto, pero a menos que est invirtiendo
Con frecuencia las empresas dicen ofrecer un

trabajo de calidad y un precio justo.
Desafortunadamente esos no son diferenciales.
grandes sumas de dinero en publicidad para
Esas son expectativas.
contar su historia, en muchos casos no lo

diferenciarn.
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Sus prospectos consideran que si usted est en
haciendo o prometiendo, y posicionarse como
el mercado, usted debe cumplir con esas
experto en un rea en particular.
expectativas. Es lo mnimo que esperan.

Salga y entreviste a algunos de sus clientes.
Una vez haya hecho sus entrevistas, comienza
Pregnteles Por qu le compran a usted?
el arduo trabajo creativo. Debe hacerle saber a
Cmo lo encontraron? Por qu le siguen
su mercado qu tan diferente y nico es usted.
comprando? o Por qu le refieren negocios?
Pngalo en una frase corta pero poderosa.
Lo que he encontrado es que alguien que ya le

compra o usa sus servicios, est mucho mejor
preparado para decirle qu hace que es
diferente o nico frente a las dems opciones.
Debe estar hacerle saber a su

mercado qu tan diferente y
nico es usted. Pngalo en
una frase corta pero poderosa
Para muchos de nosotros como dueos de
Trate de contestar la siguiente pregunta con
Pymes, estamos simplemente haciendo lo que
una frase de mercadeo, con su mensaje clave.
creemos que debemos hacer y de la manera
La pregunta es a qu se dedica? Imagnese
como nuestros padres nos ensearon a
que est sentado en una fiesta o en un avin y
hacerlo.
alguien le pregunta a qu se dedica.
Con frecuencia, encontrar que hay pequeos
En vez de decir, soy consultor de mercadeo, o
aspectos que usted provee que son realmente
abogado, o contador, que son realmente ttulos,
importantes para su mercado o clientes
pero no dicen mucho, yo dira por ejemplo que
especficos, aunque usted no sea consciente
le ayudo a propietarios de Pymes a
de ello. Esas pueden ser las cosas que debe
implementar mercadeo en sus empresas. O si
recalcar y comunicar. El por qu es realmente
es abogado, podra decir que ayuda a las
diferente.
personas a no meterse en problemas.
Otro aspecto importante a evaluar son sus
De esa manera usted estar entrando en su
competidores Qu dicen ellos hacer que sea
mercado objetivo. Estar capitalizando algo que
especial? Qu no estn diciendo? Dnde
usted provee que es diferente. Esto
hay una oportunidad desatendida en su
probablemente llevar a la persona a
industria? Estas son grandes opciones de salir
preguntarle cmo lo hace.
e identificar cosas que nadie ms est
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Construya una frase que realmente llegue al

corazn de lo que su mercado carece, que lo
frustra o algo que usted hace que es
excepcional, y dgalo en ocho o diez palabras.
Esto puede convertirse no solamente en una
forma de diferenciar su negocio; puede
convertirse en la semilla de todos sus mensajes
de mercadeo. Todo crecer derivado de esta
Construya una frase
afirmacin.
que realmente llegue
Cuando usted vuelva con su equipo de trabajo,
al corazn de lo que
ensele a cada persona en su organizacin

cmo contestar la pregunta de a qu dedicas.
su mercado carece,
Cree esta frase memorable basada en lo que
que lo frustra o algo
usted sabe que su mercado ideal quiere y que

usted puede proveerlo. Ensele a cada
persona en su organizacin alguna variacin de
esto y luego expndala en todos sus mensajes
de mercadeo.
que usted hace que

es excepcional, y
dgalo en ocho o
diez palabras
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Paso Nmero Tres Empaquete su Negocio
Esto est relacionado con los pasos

uno y dos. Todos hemos escuchado
la frase una imagen lo es todo
De alguna manera, las personas se relacionan,
Qu tal adicionar una caracterstica de servicio

a sus productos? Asumamos que usted vende
un producto a una cadena detallista. Por qu no
agregar servicios de manera que expandan la
oferta de producto y adems darles un
estn ms cerca y convierten algo en

memorable, si se conectan con una imagen.
Puede ser una foto. Puede ser el color de sus
nombre?
La idea general es crear algo mucho ms

grande que, por ejemplo, servicios contables.
camiones. Puede ser el empaque de sus

productos. Todas esas pueden ser formas
efectivas de diferenciar su negocio.
Qu tal si usted ofrece servicio contable

platino para dueos de Pymes? Usted podra
adems tener otros niveles de servicio en su
Pngale nombre a los servicios que ofrece.
oferta. Podra incluso darle un nombre a su

servicio de pago de nmina.
Qu tal crear productos independientes

basados en sus servicios? Yo esencialmente
proveo servicios de consultora y servicios de
Coaching en mercadeo. Ofrecer tele-seminarios
es un perfecto ejemplo de cmo un servicio
puede convertirse en un producto.
Puede ser slo empaque, pero cuntas veces

ha comprado algo porque considera que es
mucho ms que el producto en s mismo? Pudo
ser por la forma en que estaba empacado, por
el nombre o por la gente que se lo recomienda.
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Algunas personas me han dicho que esto aplica

al nombre Duct Tape Marketing (cinta plateada
para ductos). El Sistema de Mercadeo para
Pymes es un buen ejemplo de formas de
diferenciar su negocio, hacer que la gente se
conecte con una imagen que va ms all del
conecte a las
personas con
algn tipo de
producto mismo.
imagen que
No soy muy partidario de usar mi empresa
refleje mucho
como ejemplo, pero el nombre Duct Tape
ms que el
Marketing es muy bueno como para no

mencionarlo. Aunque llegu a l por accidente,
no pasa un da en que un dueo de Pyme no
me diga que se identifica con el nombre (como
la cinta, el sistema de mercadeo refleja algo
simple, efectivo y econmicamente accesible).
Les dice algo acerca de mi empresa.
Si usted puede encontrar esa imagen, ese

objeto, esa fotografa, ese algo con lo que la
gente se pueda conectar, llevar a sus clientes
potenciales un paso adelante en la experiencia
de descubrir por qu usted es diferente.
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producto en s
mismo

Paso Nmero Cuatro Cree Materiales de

Mercadeo que Eduquen
Probablemente tengan una caja o dos

(o cinco), de esos folletos o volantes
en papel esmaltado, con informacin
comercial que describe su empresa
material que necesito segn el prospecto.

Desarrollo hojas independientes que pueden
ser utilizadas de acuerdo a la industria o tipo de
Sin referirme a nadie en particular, esto es lo
cliente en particular.
que muchas pymes creen que es lo que

necesitan desarrollar. Creen que necesitan
La primera que me gusta incluir es la que llamo
simplemente un folleto para poder vender.
El Diferencial. Con esto me refiero a lo que es

realmente su negocio en una pgina. Sintese
Lo que creo y enseo a todos mis clientes es a
y seleccione tres grandes beneficios de hacer
construir un Kit de Mercadeo. Est compuesto
negocios con su empresa o tres cosas en las
por una serie de documentos que puede ser
que usted sabe con certeza que es diferente
adaptable y personalizable fcilmente. No
del resto. Tome una hoja y escriba por qu es
necesita imprimir 10.000 copias a menos que
diferente.
tenga 10.000 clientes potenciales para

envirselos ese mismo da. Ms bien, fjese en
En vez de hablar simplemente acerca de lo
industrias especficas y personalice el material
fantstico que es su producto o de los aos que
para cada prospecto.
tiene su empresa en el mercado, dedique una

pgina a explicar sus beneficios y sus
Puede ser de muchas maneras. Personalmente
diferenciales, al menos tres. Esa sola pgina ya
me gusta usar una carpeta donde incluyo el
har la diferencia frente a su competencia.
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Cada Kit de Mercadeo debe tener alguna

Construya historias. Estas pueden venir
historia, bien sea de cmo usted empez su
directamente de las entrevistas que hablamos
negocio, cmo se sobrepuso a la adversidad, o
en el paso dos. Utilice las mismas palabras y
cmo se enfoc en el nicho de mercado que se
ejemplos que le dieron sus clientes de por qu
encuentra hoy.
usted es diferente. Generalmente son

pequeas cosas. No siempre son esas cosas
La gente ama las historias. La gente se
grandiosas que quisiramos poner como
relaciona con ellas. La gente construye
nuestros aos de experiencia, las instalaciones
confianza. Esto se remonta a aquellas pocas
o una certificacin de calidad.
de niez donde nuestros padres o hermanos

nos lean historias. Todos amamos las
En muchas ocasiones tiene que ver con la
historias. Con todos mis clientes, los estimulo a
forma como trata a las personas, como hace el
crear un documento en forma de historia que
seguimiento, con la delicadeza que hace las
realmente refleje el corazn de su negocio.
cosas o en general la manera como realiza su

trabajo. Es algo diferente a lo que ellos han
Muchas personas pueden leer todas sus piezas
experimentado antes.
de mercadeo, pginas de internet y dems

materiales de su empresa, pero para muchas
En algn punto, obviamente necesita una
de ellas, el leer una historia de cmo usted
pgina que hable de sus productos o servicios.
super las adversidades, o cmo desde que
Slo comunique lo esencial.
tena cinco aos saba que este era el negocio

de su vida, es mucho ms poderoso. Es mucho
Utilice casos. Podemos volver y utilizar las
ms valorado que cualquier material de ventas
entrevistas con los clientes. Tome ejemplos
que usted quiera presentar.
reales y selos. Un caso es una prueba. Usted

est mostrando a alguien que obtuvo los
La gente ama las historias.

La gente se relaciona con ellas.
La gente construye confianza.
resultados que usted est prometiendo.
En ocasiones, la gente puede verlos e

identificarse con el problema, o reconocer que
Las personas estn, ms an en esta poca de
se trata del mismo tipo de negocio. Esta es la
informacin tecnolgica, tratando de encontrar
prueba que demuestra que usted ya ha resuelto
negocios con los que realmente se puedan
el mismo problema o ya ha trabajado con
conectar emocionalmente.
alguien que est en la misma industria.
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Cuente una historia personal, an si considera
Otra de las ventajas del concepto del Kit de
que no es la ms sorprendente, o incluso si no
Mercadeo, es que le proporciona excelente
suena tan impresionante como usted considera
material para su pgina de internet.
que debera sonar. En muchos casos, ese es el

tipo de honestidad que la gente est
Muchas personas piensan en su pgina de
anhelando.
internet como un folleto de ventas. Lo crean de

la misma manera usando cosas como Nuestra
Testimoniales y clientes de referencia son
Empresa, Nuestros Productos, Misin y
tambin aspectos importantes a incluir en el Kit
Visin, entre otros. A cunta gente le interesan
de Mercadeo. Por lo general, la gente habla de
estos aspectos?. Use el contenido para mostrar
lo que hace. Qu tal si usted describe su
ejemplos, contar una historia que conecte o
sistema de trabajo, el cual garantiza que sus
mostrar su diferencial. En su pgina de inicio en
clientes reciben los despachos a tiempo, o
vez de tener Inicio o Bienvenido a Nuestra
cmo no tendrn que ir ante la administracin
Pgina, qu tal si impacta a los visitantes con
de impuestos si es usted quien les lleva la
las tres cosas que hacen su negocio diferente
contabilidad?
de los dems? O cmo resuelve mejor cierta

necesidad?
Muchas empresas hablan acerca de los

resultados que prometen. Si usted es alguien
que realmente puede presentar pruebas de
Si usted prepara casos
cmo cumple lo que promete, en muchos

casos, eso simplemente se convierte en la
forma de diferenciar su negocio.
para diferentes
industrias, puede
Si usted prepara casos para diferentes

industrias, usted puede personalizar su Kit
insertando dichos casos. Su Kit puede ser de
20 o 30 pginas, recuerde que no todas son
personalizar su Kit de
Mercadeo insertando
para entregar al mismo cliente, usted las

selecciona.
dichos casos
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Paso Nmero Cinco Implemente el Tro para

la Generacin de Clientes
Realmente no es apropiado llamarlo

un paso, porque son tres. Son
probablemente los tres pasos ms
importantes
El primer componente es la publicidad.
Los pongo en un solo paso porque un sistema
desperdicio de dinero.
Muchos profesionales independientes y dueos

de Pymes me dicen que ya han hecho
publicidad, que no funciona y que es un
para generacin de clientes requiere involucrar

Para la mayora, es realmente un desperdicio.
los tres componentes.
No porque no funcione, sino por la manera
Los tres componentes
como han trabajado con ella.
son: publicidad, sistema

de referidos y relaciones
Imagine cunta gente paga un pequeo aviso

en una revista o en las pginas amarillas. En
pblicas
ese aviso estn bsicamente tratando de decir,

llmenos y cmprenos. Eso es lo que la
Usted construir una estrategia que
mayora de avisos promueven. Anuncian que
sistemticamente genere clientes, utilizando
tienen ms de 10 aos en el mercado o que
estos tres componentes.
tienen un excelente servicio, entre otras cosas.

Adicionalmente, el representante de ventas de
la publicacin le dice que ponga su telfono
muy grande y visible.
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Lo que quiero que piense es que el propsito

de toda su publicidad, cualquier tipo de
publicidad, sea en revistas especializadas,
clasificados o correo directo, es que sus
clientes potenciales le den permiso para
En vez de invitar a que lo

llamen para que le compren,
usted quiere que levanten la
mano y le den permiso para
contactarlos. Que le digan
quiero saber ms
comunicarse con ellos, y de esa manera

proporcionarles contenidos relevantes que
500 personas se inscribieron en el seminario.
instruyan.
Es decir, es una indicacin de que el proceso

funciona. De esta manera, usted se enfoca en
En vez de invitar a que lo llamen para que le
un grupo especfico, en un grupo que tiene un
compren, usted quiere que levanten la mano y
real inters en la informacin que usted
le den permiso para contactarlos. Que le digan
proporciona. No pretende ser todo para todo el
Quiero saber ms.
mundo.
Esto es lo que llamo publicidad en dos pasos.
Toda su publicidad debe ser en dos pasos.
Lo que intenta este modelo de publicidad es
Usted necesita crear contenido relevante.
decirle a sus prospectos que vengan a usted a
Puede ser un teleseminario, puede ser algo
recibir la informacin. Usted no va a intentar
como 10 cosas que debe saber antes de
venderles nada. Slo quiere pedirles permiso
contratar un contador. Puede ser tan simple
para empezar a dirigirse a ellos con materiales
como una lista de verificacin. Puede ser un
de mercadeo. Esto es una gran diferencia
reporte. Puede ser una revisin de
frente al modelo tradicional.
herramientas o productos utlizados en su

industria, explicando cmo construir la casa de
Este documento es un perfecto ejemplo de eso.
sus sueos por menos de lo que piensa.
Imagine que le hubiera enviado un email o un

correo directo, invitndolo a inscribirse en mi
Puede ser material grabado. Puede ser material
programa de coaching por una suma de dinero.
escrito. Puede ser un documento en PDF en su
Hubiera sido eso tan interesante como decirle
pgina de internet. Puede ser algn material
que se capacite gratuitamente en un
para enviar por correo electrnico a los clientes
seminario? Es la oportunidad de entregar
potenciales.
informacin til y valiosa. Sus clientes lo van a

conocer. Van a saber de usted. Est escrito en
Lo que esto le permite es demostrar claramente
sus trminos y no le cuesta un centavo.
su disposicin de empezar a construir una
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relacin, antes de empezar a pedirles que le
Una es que est enviando un mensaje muy
compren. Su publicidad necesita hacer esto.
positivo. Les est diciendo que estarn muy

satisfechos con el desempeo del producto.
Les est garantizando que se sorprendern.
El siguiente paso es
desarrollar un mtodo
Est bsicamente respaldando la calidad. En la

mayora de los casos, la gente aceptar.
para generar referidos

sistemticamente
La segunda y ms importante, es que genera

una expectativa. No el 100% de las personas
El segundo componente del proceso es el
querrn hacerlo, pero con seguridad ser un
sistema de referidos. En mi caso, cuento con
gran porcentaje, mucho mayor a que si usted
un programa completo de referidos.
fuera en seis meses a decirle a los clientes que

le digan quin ms necesita su producto. Lo
Voy a darle algunas sugerencias en las que
est planteando de antemano.
quiero que piense. Quienes han tenido ms

xito con referidos son aquellos que convierten
Muchas personas buscan en su base de
el recomendar su empresa en una gran
clientes actual la fuente para generar referidos.
expectativa, por los beneficios que implica para
Obviamente, esto es importante. Quin mejor
quienes los recomiendan.
que alguien que ya ha experimentado sus

beneficios para recomendarlo? Pero en muchos
En otras palabras, cuando consigue un cliente
casos, sus clientes no estarn motivados para
nuevo o cuando los clientes deciden
generar referidos, no conocen mucha gente
permanecer con usted y seguirle comprando,
que tenga la misma necesidad o no saben
parte de su presentacin de ventas debe incluir
cmo recomendarlo. Hay que prepararlos.
lo que usted har por ellos. Usted les dice que

van a estar tan satisfechos con el producto, que
Otra alternativa para la generacin de referidos
al cabo de 90 das les pedir que le
son los llamados socios estratgicos. Estos son
recomienden tres personas que consideren que
negocios que atienden el mismo mercado que
necesitan el mismo resultado.
usted, o mejor an, pueden ser negocios que

tienen un producto o servicio que complementa
Puede haber sencillas variaciones a esta
perfectamente lo que usted hace. Piense en
solicitud. Hay dos cosas que la hacen muy
educar, visite a estas compaas y propngales
poderosa.
una especie de alianza o un programa de

referenciacin recproca.
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Sea muy claro en el tipo de cliente ideal que le
El tercer componente son las relaciones
interesa y qu hace usted que genera valor
pblicas. Algunas personas ven las relaciones
para ellos. Puede incluso crear material
pblicas como una ciencia extraa. Lo asocian
conjunto. Tengo muchos clientes que han
con asistir a cocteles, y realmente no lo es.
desarrollado piezas de mercadeo

copatrocinadas con sus aliados. Hay alguna
Es una poderosa herramienta para la
herramienta o material, as como la lista de
generacin de clientes. La razn es que todo lo
verificacin que hablamos, que le pueda servir
que usted diga en publicidad, las personas lo
a sus aliados para entregar gratuitamente a sus
vern como algo pagado que intenta venderles.
propios clientes?
Si a usted lo recomienda un tercero, que no

tiene ningn inters comercial, entonces la
Conjuntamente pueden empezar a mercadear
credibilidad generada por sus comentarios ser
este tipo de material educativo. Usted lo
mucho mayor.
produce especialmente para su aliado. Ponga

su logo y el de su socio estratgico en el
Algo que me parece muy importante,
material.
especialmente si usted atiende un mercado

local, es construir una lista de medios locales.
Es una excelente manera de generar referidos
Identifique las personas que escriben acerca de
y nuevos negocios. En muchos casos, lo que
lo que usted hace. Revise las publicaciones
cada uno est haciendo es tomar prestada la
que usted sabe que su mercado objetivo lee,
reputacin de su socio y capitalizar el gran
escucha o consulta con frecuencia.
nmero de clientes que ya tiene una empresa,

los cuales podran estar interesados en trabajar
Piense en enviarle a estos periodistas algn
con la otra.
tipo de informacin relevante por lo menos una

vez al mes. Deben ser cosas mucho ms all
Los socios ven el beneficio de promover sus
de informacin de traslado de local o de un
negocios recprocamente, y de esa manera le
nuevo producto que est lanzando, realmente
dan un gran valor al programa.
esto no genera ningn inters en los lectores.

Eventualmente, este tipo de informacin puede
La tercera parte del tro

para la generacin de
clientes son las relaciones
pblicas
salir en los medios, pero realmente no son

grandes historias.
Cuando usted se dirige a los medios, no es

acerca de usted. No es acerca de su empresa.
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Realmente no les interesa promover su
casos, lo que puede hacer es extraer
negocio. Lo que realmente les interesa es su
informacin relevante, algn tipo de encuesta y
publicacin y la informacin relevante que
enviar a los medios, citando la fuente.
pueda proveer a sus lectores o audiencias.

La idea es que pueda ser visto como una
Qu le interesara a esos lectores conocer? A
fuente confiable cuando se requiera hablar de
los lectores realmente no les interesa saber que
su industria. O si algo sucede a nivel nacional,
su negocio cumpli cinco aos, pero
que usted se convierta en la fuente local. Usted
probablemente s les interesar saber que su
debe especializarse en dirigirse a los medios,
empresa pint el ancianato o la escuela local
de la misma manera que lo hace con su
en su quinto aniversario.
mercado objetivo.
Debe pensar en historias cautivadoras para los

medios, historias que usted sabe que sern
interesantes para los lectores. No siempre
necesitan ser acerca de usted o de su
Usted debe
especializarse en
dirigirse a los medios,
empresa.
Mercadearse con los medios es como hacerlo

con un nuevo prospecto. Tiene que tomarse el
de la misma manera
que lo hace con su
tiempo para construir una relacin. La manera

de lograr eso es tener una comunicacin activa
mercado objetivo
y enviar informacin peridicamente. Debe

estar dispuesto a dar para poder recibir.
Una forma muy efectiva de identificar cules
Debe pensar en historias

cautivadoras para los medios,
historias que sabe que sern
interesantes para los lectores
son los medios en los que se debe enfocar, es

preguntarle a sus clientes qu medios leen o
consultan con frecuencia y de dnde obtienen
informacin.
Enve tendencias de la industria. Seguramente
Es sorprendente cmo hay ciertas
recibe publicaciones de las asociaciones a las
publicaciones que usted consideraba muy
cuales pertenece. No siempre los medios
importantes, y despus de preguntarle a sus
reciben ese tipo de informacin. En muchos
clientes, se da cuenta que realmente no tienen
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ningn efecto en ellos. Desafortunadamente no

puede confiarse nicamente de las palabras de
los representantes de ventas de los medios.
Descubra realmente qu medios consume su
mercado objetivo.
Tambin sucede el caso contrario, hay ciertas

publicaciones o boletines de asociaciones que
usted no consideraba relevantes, pero
descubre que su mercado objetivo las adora y
son de alguna manera el referente en la
industria.
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Paso Nmero Seis Domine la Tecnologa
Una de las grandes ventajas de la

tecnologa, el internet, las pginas
web y todo el ciberespacio, es la
posibilidad de dirigirse a prospectos
24 horas al da, 7 das a la semana.
Aqu es donde el reporte gratuito, el boletn

electrnico, o cualquier otra cosa de valor que
usted est dispuesto a intercambiar por la
direccin de email del prospecto, deben estar
disponibles en su pgina. Soy un gran fan de
Hemos hablado de las herramientas de
los blogs.
informacin que pueden estar en su pgina de

internet para descargas gratuitas. Puede tener
un boletn electrnico donde la gente se
Los blogs son una excelente forma de construir

confianza, expandir su conocimiento y obtener
suscriba automticamente. Lo mantiene al

frente de su prospecto, al escribirle semanal o
mensualmente.
oportunidades de relaciones pblicas. Ms de

una publicacin me ha entrevistado, slo por el
hecho de haber tenido un blog. Hay todava
muchas industrias donde esto es muy escaso.
Primero, usted debe tener una pgina de

internet. Despus, debe construir en su pgina
la opcin de obtener las direcciones de email
Es adems una gran herramienta para los

motores de bsqueda, dado que ofrece un
contenido indexado fcil de identificar.
de las personas que visiten su pgina. Los

visitantes navegan por su pgina y si no tiene
forma de obtener su informacin, habr perdido
la posibilidad de estar en contacto con ellos en
el futuro.
Para aquellos de ustedes que se enfocan en

negocios locales, est seguro que si tiene una
pgina de internet, est usando trminos
locales en su contenido y en sus vnculos. Por
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ejemplo para una empresa de remodelacin, en

vez de vincular el contenido de su pgina a las
palabras Cocinas y Baos; puede comunicar
El costo-por-clic es una excelente herramienta
Cocinas Bogot o Baos Bogot.
publicitaria, pues slo se paga cada vez que un

cliente potencial hace clic en el anuncio, lo que
Es sorprendente cmo estos pequeos detalles
permitir medir la efectividad de la campaa.
le ayudarn a ser identificado por los motores

de bsqueda. Adems, as es como la gente
Existen herramientas grandiosas de
busca. Si est buscando a alguien local,
automatizacin que pueden trabajar por usted
seguramente utilizar trminos locales para
24 horas al da, 7 das a la semana. Son
enfocar su bsqueda.
excelentes opciones especialmente para las

Pymes y profesionales independientes.
Algo importante es estar listado en los

directorios locales de los buscadores como
Google. Es decir, si alguien realiza una
bsqueda local, los motores de bsqueda le
darn prioridad a los directorios locales de
Algo importante es estar listado

en los directorios locales de los
buscadores como Google
dicha bsqueda. Puede ser una gran fuente de

trfico local. Para muchas personas, internet es
como el directorio telefnico. Debo admitir que
estoy en ese grupo. Puede averiguar acerca del
costo-por-clic en la publicidad local, para
personas que viven en cierta rea geogrfica.
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Paso Nmero Siete Viva en funcin de un

Calendario de Mercadeo
Este ltimo paso est ms enfocado

a un tema de organizacin. Sin
embargo, es sorprendente lo
importante que es. Hay realmente
mucho por hacer en su negocio
El truco para lograr hacer las cosas que deben

hacerse es de hecho una filosofa muy sencilla
y es una cosa a la vez, es decir un paso a la
Usted no empez su negocio porque quera ser
vez. Uno de los principales obstculos para
un experto en mercadeo. Supongo que la
lograr que las cosas se lleven a cabo es
mayora de ustedes comenzaron su negocio
pretender hacerlo todo de una sola vez. El
porque queran hacer lo que actualmente estn
problema es que difcilmente tendremos el
haciendo. Sin embargo, la cotidianidad del
tiempo disponible para hacerlo todo, con lo cual
negocio consume gran parte de su da.
terminamos sin hacer nada.
Desafortunadamente el mercadeo, que es un
Muchos de ustedes al leer este documento
aspecto de suma importancia para la
pueden estar abrumados de todo lo que hay
supervivencia de su negocio, es dejado de lado
que hacer.
por las urgencias de despachos, problemas de

cartera, arreglos locativos y aspectos del diario
Lo que sugiero es ubicar un calendario gigante
acontecer de los negocios.
o algo que pueda colgar a la vista de toda su

organizacin. Como punto de partida, defina la
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primera cosa que va a hacer y qu pasos

requiere, luego pngalo en el calendario.
As le tome seis meses de trabajo, dentro de

seis meses usted lo habr logrado. Es decir,
agende citas de mercadeo con usted mismo.
Es la nica manera de darle al mercadeo la
relevancia que merece.
Entonces, cul es el
siguiente paso?
Inicie a trabajar en los diferentes aspectos que
requiere fortalecer su compaa. Empiece hoy
mismo a implementar mercadeo en su
organizacin y ver los resultados.
Destine una parte de cada da, si es necesario,

para avanzar en algo de mercadeo. Hgalo
poco a poco. El mercadeo es un aspecto de
vital importancia para el desarrollo de su
Otra alternativa es buscar apoyo. Si quiere

implementar un mercadeo simple, efectivo y
accesible en su empresa, en Bien Pensado le
podemos ayudar. Si le interesa esta opcin,
compaa. No lo deje para cuando tenga
puede comunicarse con nosotros a travs de
tiempo. Nunca lo tendr.
cualquiera de las siguientes formas de

contacto:
A sabiendas que no lo har todo en un da, lo

importante es que empiece el proceso. Algunos
clientes incluso asignan un tema para sus
actividades de cada mes, por ejemplo el mes
del cliente ideal, o el mes del diferencial, o el
mes de la estrategia de internet.
A veces es tentador querer hacerlo todo de

una vez. Sin embargo, lo nico que se logra es
una sobrecarga de trabajo sin obtener los
Bien Pensado | Coaching en Mercadeo

Calle 67 No 7-57 Oficina 402
Tel (+57 1) 2114841
Bogot, Colombia
contacto@bienpensado.com
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resultados esperados.
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Acerca del Autor

John Jantsch es coach de mercadeo y de tecnologas digitales,
galardonado escritor y autor de los libros Duct Tape Marketing y The
Referral Engine. El libro Duct Tape Marketing incluye el prlogo de
Michael Gerber, autor del Mito del Emprendedor, y eplogo de Guy
Kawasaki, autor del Arte del Emprendimiento.
Es el creador del sistema de mercadeo Duct Tape Marketing y de la red
Entrenadores Autorizados para implementar dicho sistema alrededor del
mundo.
El blog de Duct Tape Marketing fue escogido como el favorito de Forbes para pequeas y medianas
empresas. Es un portal recomendado por Harvard Business School. Su podcast est ranqueado
en el Top 10 de iTunes y es recomendado por la revista Fast Company como un podcast que tiene
que escuchar.
Su blog tambin fue seleccionado por los lectores de Marketing Sherpa como el Mejor Blog de
Mercadeo para Pequeos Negocios en el 2004, 2005 y 2006.
Su columna Hype aparece mensualmente en la revista Entrepreneur, as como su podcast en
Entrepreneur.com.
Es reconocido conferencista para diferentes organizaciones como la Small Business Administration,
American Marketing Association, and Kauffman Foundation, entre otros. Igualmente lidera talleres
para clientes de compaas como American Express, Intuit, Verizon, HP y Citrix.
El blog de John Jantsch fue escogido por el Grupo de Ejecutivos de Mercadeo de Estados Unidos
como uno de los cinco mejores del 2009, junto al de Seth Godin, Chris Brogan, Guy Kawasaki y Tom
Peters.
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Claves Del Mercadeo Exitoso

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7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes

Una Visin del Sistema de Mercadeo de Duct Tape Marketing

7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes

Paso Nmero Uno Enfoque su Mercado

objetivo, concluyen que es cualquiera que

No intente ser todo para todo el

tenga dinero para pagarles.

Usted realmente debe encontrar un mercado

Desafortunadamente, el problema de esto es

objetivo especfico. Esto puede que no suene

que su negocio se vuelve muy difcil de

como algo nuevo, pero es sorprendente lo fcil

diferenciar. Los clientes potenciales quieren

trabajar con alguien que realmente puede

Esta situacin puede parecerle familiar. El

A modo de ejemplo, imagine un asesor

la lnea alguien le pregunta si puede hacer x

financiero que dice especializarse en trabajar

cosa. Usted comenta que aunque no es su

con empresas familiares y con personas recin

especialidad, aceptar el trabajo. Se pregunta,

divorciadas. Si yo estoy recin divorciado, o

qu tan difcil puede ser? Este es el tipo de

pensando en hacerlo, o tengo un negocio

cosas que hacen que dispersemos nuestros

familiar, pensar que su negocio est mejor

esfuerzos y terminamos perdiendo el foco.

preparado para cubrir mis necesidades que los

En muchos casos, cuando le pregunto a

No importa si esa persona que trabaja con

7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes

o experiencia de la que usted tiene. Si usted

Para m, los mejores clientes son aquellos que

dice que trabaja con todo tipo de personas, sus

realmente confan en lo que usted hace, que de

prospectos lo evaluarn, pero muy

verdad valoran lo que usted les ofrece, y que

probablemente decidirn trabajar con aquellos

ven en su conocimiento y experiencia, la forma

que consideran que se especializan en sus

de obtener los resultados que desean. Incluso,

pueden estar dispuestos a pagar un poco ms

El problema realmente es de confianza. Uno de

Generalmente cumplen con una de dos

independiente o dueo de una pyme, es

caractersticas, o bien son clientes rentables o

superar la falta de confianza en los prospectos.

son clientes que lo refieren, y en el mejor de los

Ellos nunca han escuchado de usted, entonces

casos, ambas cosas.

por qu debieran confiar en lo que les dice?

Uno de sus principales retos

negocio por simple afinidad.

o pensando en iniciarlo, en cuyo caso an no

Piense en trminos de qu convierte a un

tendr clientes. Si no tiene clientes

para analizar, una de las

Para algunos, es tan simple como mirar

detenidamente su clientela actual y buscar

probablemente aquellos que admira, aquellos

caractersticas comunes entre sus mejores

que no considera competencia pero que

clientes. Incluso pueden no ser sus clientes

atienden su mismo mercado. Y pregnteles que