La motivacin en la venta - Hasta que punto

influye? Qu costos tiene?

15 de abril de 2010 a la(s) 12:46

LOS ESTADOS INTERNOS DEL VENDEDOR

La venta no es una profesin fcil. Los preconceptos y prejuicios sobre los vendedores
abundan, y hacen que ella resulte ms difcil de lo que debera ser. Los constantes mensajes
negativos sobre la venta y los vendedores pueden erosionar su entusiasmo y su dedicacin.
Ahora, reflexionando un poco qu tipo de vendedor sos? Cundo penss en ventas
sents un peso?, te imagins lidiando con tus compradores?, soportando un cliente de mal
humor?, viendo como se aleja el objetivo de ventas del mes?, tratando de poner tu mejor
cara en cada situacin?
En el otro extremo, quizs te levantes por las maanas diciendo hoy va a ser mi mejor da del
mes. O tal vez te preguntes que estrategia se te puede ocurrir para cerrar la venta que se te
est escapando de las manos.
Probablemente ests en un punto intermedio de estos dos ejemplos. La pregunta es: En qu
caso penss que podras vender ms?
Record alguna vez que hayas entrado a un local y te haya atendido un vendedor totalmente
desmotivado. Y que tal aquella vez cuando solo estabas viendo algunos productos y un
vendedor termin casi siendo tu amigo y vendindote algo que ni habas imaginado comprar.
Lo cierto es que los vendedores tenemos das altamente motivadores y otros das grises
donde solo deseamos llegar a casa a descansar o lamentar. En este caso, decimos que la
motivacin es exterior, ya que depende de hechos externos a nosotros.
Pero si queremos vender todos los das, no podemos depender de la buena cara de
nuestros clientes, ni de los buenos modales de nuestros supervisores. No podemos
permanecer afectados por nuestros estados internos. Qu son los Estados Internos?
Cuando nos vamos de una reunin que nos fue mal, nos vamos creando imgenes de esa
situacin, y dicindonos para nosotros debera haber hecho esto, no supe manejar tal cosa,
aquel me trat como si no supiera, etc.
Estas afirmaciones que nos hacemos, e imgenes que nos creamos constituyen nuestras
Representaciones Internas. La fisiologa y/o postura corporal acompaa a las RI. Si estamos
deprimidos, nuestra postura corporal ser de hombros cados, respiracin lenta, cara de
desgano. Si estamos estresados nuestra fisiologa ser de respiracin torcica y acelerada,
tensin muscular y ojos saltones. Ampliando nuestro sentido de percepcin podemos percibir

la fisiologa de una persona, y de esta forma determinar el EI de la misma e incluso nuestro

propio estado interno.
Estados Internos es la suma de las Representaciones Internas (RI) + la fisiologa (F)
RI = Lo que vemos y como lo vemos, lo que nos decimos y como lo decimos.
F = Fisiologa Corporal
Los EI son los desencadenantes de las EMOCIONES, y stas a su vez, desencadenan las
conductas. Imaginen tener la posibilidad de sentirnos bien en todo momento, alegres y felices.
Acaso no aumentara nuestra cantidad y calidad de ventas?
La motivacin del vendedor a largo plazo se obtiene gracias a la claridad de propsitos,
a unos objetivos bien definidos y a la sensacin de estar haciendo algo valioso. Al corto
plazo depende de los factores externos, como cerrar una venta, o recibir una
felicitacin. Ambas son buenas, pero en el segundo caso, tendramos que reiniciar el
ciclo de motivacin todos los das.
En nuestro curso Practitioner en PNL orientado a las ventas, comenzamos por este primer
paso fundamental. Por ms que conozcas todas las tcnicas persuasivas o de cierre, si tus
estados internos, o tu motivacin no es adecuada, tu eficiencia se ver reducida, y adems,
quieras o no, el cliente lo va a percibir a travs de tu comunicacin no verbal.
Si entraras hoy a un negocio Preferiras que te atienda un vendedor orgulloso y feliz de su
trabajo o un vendedor deprimido porque trabaja en el lugar que no le gusta?
Si sos jefe de ventas o dueo de una empresa es importante evaluar el costo de un vendedor
desmotivado, a saber:
El costo de oportunidad: es lo que se deja de ganar por las ventas perdidas. En rigor de
verdad no es un costo, sino una prdida de ganancias.
El costo de rotacin: ya sea porque un vendedor renuncie o se le despida, la bsqueda,
incorporacin y capacitacin es un costo importante.
El costo de imagen: Los clientes mal atendidos se llevan la sensacin de disconformidad con
el vendedor pero tambin con el local, negocio, la fbrica, o la marca. Una estadstica revela
que un cliente conforme puede sugerir en promedio tu negocio a 1 personas ms. Un cliente
disconforme puede desacreditarte en promedio con 4 potenciales clientes, dependiendo claro
del grado de disconformidad.
Por todo lo visto, a prestar atencin a nuestros estados internos. Deberamos funcionar como

un auto: Cmo est nuestro nivel de aceite o motivacin hoy? Si el nivel est bajo,
reformular: en vez de pensar otro da ms de lo mismo, desafiarnos con qu puedo hacer
hoy para aumentar mis ventas?.
Si an te falta motivacin pods entrar a este link y vend
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Que lo disfruten
Axel Persello

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