El Poder de un NO Positivo

William Ury,
Hace veintisiete aos, con Roger Fisher escribimos un libro titulado Getting to Yes,
centrado en cmo llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas en una
negociacin. Creo que lleg a ser un best-seller internacional porque le recuerda a la
gente los principios del sentido comn, que seguramente conocen pero a menudo
olvidan aplicar.
Sin embargo, con el transcurso de los aos me di cuenta de que llegar al si no slo es
la mitad de la ecuacin, sino adems la mitad ms sencilla. Tal como dijera uno de mis
clientes, presidente de su compaa: mi gente sabe cmo llegar al S; se no es el
problema.
Lo que les resulta difcil es decir No. O, como sealara el ex primer ministro britnico
Tony Blair: El arte del liderazgo no es decir S, sino decir No.
En realidad, poco despus de la publicacin de Getting to Yes apareci una caricatura en
el Boston Globe. Un hombre vestido de traje y corbata le peda a un librero que le
recomendara un buen libro sobre negociacin.
ste es muy popular, le dijo el librero mientras le entregaba una copia de Getting to
Yes. Un S no era lo que tena en mente, respondi el cliente.
Una Conversacin con el conocido inversor Buffet fortaleci en m la importancia del
No. No entiendo todo esto de S me dijo-. En mi rubro de negocios, la palabra ms
importante es No. Estoy todo el da mirando las propuestas de inversin, y digo No, No,
No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy buscando. Y entonces digo S.
Todo lo que tuve que hacer fue decir S unas pocas veces en mi vida, y con eso hice una
fortuna. El No es la clave para definir su enfoque estratgico y, por consiguiente, todo
S importante puede requerir miles de No.
Con el tiempo entend que el principal obstculo para llegar al S es aprender a decir No
de la manera adecuada. A menudo nos resulta difcil decir No cuando queremos hacerlo,
y sabemos que deberamos. O lo decimos, pero de una manera que frena el acuerdo y
destruye las relaciones. Cedemos a las exigencias inapropiadas, a la injusticia y hasta al
abuso, o nos embarcamos en una lucha destructiva en la que todos perdemos.
Para salir de esta trampa, debemos adoptar lo que llamo un No positivo. A diferencia
del No tradicional, que empieza con No y termina con No, el No positivo empieza con
S y termina con S.
Decir No de manera positiva significa, primero, decimos S a nosotros mismos, y a
nuestros valores ms profundos. Cuando John, ejecutivo de una empresa familiar al que
conozco, tuvo que decirle No a la exigencia de su padre (y jefe) de que se ocupara del
negocio durante el feriado de navidad por ensimo ao consecutivo, recorri a un S
ms profundo a su familia y al respeto por su persona. Le dijo a su padre: Mi familia
me necesita y me propongo pasar con ellos las vacaciones de Navidad.
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A continuacin, John fij un lmite claro, en un tono respetuoso: No voy a trabajar en
esta Navidad. Sin embargo, no termin con ese No sino con una propuesta positiva. Le
explic a su padre cmo organizara el trabajo en la oficina para que se hiciera todo lo
que deba hacerse, mientras l destinaba el tiempo que necesitaba a su familia.
Conclusin: el No positivo es una secuencia S-No-S. El primer S expresa las
necesidades y los valores de la persona, el No consolida su poder, y el segundo S
afianza su relacin. La clave est en el respeto, tanto a nosotros mismos como al otro.
El No positivo representa un matrimonio entre las dos palabras esenciales del mismo
idioma: S y No. El problema actual es que divorciamos nuestro S de nuestro No. S sin
No es contemporizar, mientras que No sin S es declarar la guerra.
El S sin el No destruye nuestra satisfaccin personal, y el no sin el S destruye nuestra
relacin con los dems.
Los necesitamos a ambos, y juntos. Por que S es la palabra clave de la comunidad, y
No es la palabra clave de la individualidad. S es la palabra clave de la paz, y No es la
palabra clave de la justicia. El arte mximo consiste en aprender a integrarlas, a unirlas
en matrimonio. ste es el secreto para defender lo que sentimos y lo que necesitamos,
sin destruir acuerdos importantes ni relaciones valiosas.
La manera en que decimos No puede, en ocasiones, parecer muy poca cosa; con el
tiempo, hace una enorme diferencia en nuestras vidas, en la vida de quienes nos rodean
y en el mundo en general.
Al decir No cuando corresponde, nos estamos haciendo un regalo. Estamos protegiendo
a alguien o algo que valoramos mucho. Estamos creando tiempo y espacio para algo que
deseamos. Estamos cambiando la situacin para mejor, y preservando a nuestros
amigos, colegas y clientes. En sntesis, estamos siendo autnticos con nosotros mismos.
Mediante la prctica sencilla y diaria del no positivo estamos colaborando con nuestra
calidad de vida, nuestro xito en el trabajo y nuestra felicidad en el hogar. Es un regalo
que nos debemos.
Pero decir No tambin puede ser un regalo para el otro. Dime que s, dime que no, pero
dmelo ahora, es un refrn muy conocido. El otro suele preferir una respuesta clara,
aunque sea un no, en lugar de la indecisin.
Un No le permite avanzar y tomar sus propias decisiones.
Lo cierto es que un No positivo puede unirnos ms al otro, en una relacin ms
autntica. Pero si no le decimos la verdad, aunque sea un No, tomar distancia porque
siempre habr algo importante que permanecer silenciado entre nosotros.
Decir que No es un regalo para nosotros, para el otro y hasta para el todo ms grande.
Imaginemos, por un momento, un mundo en el que los No positivos fueran la norma y
no la excepcin:
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En el hogar, los padres que ejercitan No respetuosos con sus hijos veran luchas
mucho menos destructivas, y los hijos seran menos malcriados y ms felices,
como suelen ser los nios cuando crecen con lmites firmes y respetuosos.
Quienes mantienen relaciones conflictivas descubrirn que su matrimonio y sus
amistades tienen mayores posibilidades de xito.

En el trabajo, los ejecutivos que saben decir No haran una mejor tarea a la hora
de mantener a sus organizaciones estratgicamente focalizadas. Los
responsables de los departamentos de finanzas, legales, informacin y recursos
humanos, que habitualmente tienen que decir No a sus clientes internos, haran
un aporte ms efectivo a los objetivos estratgicos de la organizacin. Los
vendedores, que saben cundo y cmo decirles No a sus clientes, se sentiran
respaldados cuando lo hacen. Y todos tendran ms autoridad para encontrar el
punto de equilibrio entre el trabajo y la vida personal.

En el mundo en general, si los lderes y las naciones supieran decir No de

manera positiva, la gente defendera lo que es correcto para llegar a soluciones
constructivas. El resultado sera ms conflictivo, sin duda, pero habra menos
guerras y ms justicia.

Por fin, la Naturaleza sera la primera beneficiaria, porque todos sabramos decir
No a los excesos que amenazan el medio ambiente, del que dependemos
nosotros y las futuras generaciones. La vida, en sntesis, sera mucho ms feliz,
sana y sensata.

No cabe duda de que para pronunciar un No positivo hace falta coraje, visin, empata,
fortaleza, paciencia y persistencia. Para cambiar los viejos patrones hace falta prctica.
Afortunadamente, cada uno de nosotros tiene muchas oportunidades para practicar
cmo decir No todos los das. Tmenlo como un ejercicio. Estn desarrollando el
msculo del No positivo. Con ejercicio diario, ese msculo ser cada vez ms fuerte.
Con prctica y reflexin, cualquiera puede mejorar mucho en el arte de decir No. Les
deseo el xito que slo llega cuando somos autnticos con nosotros mismos y
respetuosos de los dems.
Por William Ury

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