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Columnista invitado | William Ury

EL PODER
DE UN
NO POSITIVO
Por William Ury (*)

ace veintisiete aos,


con Roger Fisher escribimos un libro titulado Getting to Yes,
centrado en cmo
llegar a un acuerdo que beneficie a las
partes involucradas en una negociacin. Creo que lleg a ser un best-seller internacional porque le recuerda
a la gente los principios del sentido
comn, que seguramente conocen
pero a menudo olvidan aplicar.
Sin embargo, con el transcurso de
los aos me di cuenta de que llegar al
s no slo es la mitad de la ecuacin,
sino adems la mitad ms sencilla. Tal
como dijera uno de mis clientes, presidente de su compaa: Mi gente sabe
cmo llegar al s; se no es el problema.

Lo que les resulta difcil es decir No.


O, como sealara el ex primer ministro britnico Tony Blair: El arte del liderazgo no es decir S, sino decir No.
En realidad, poco despus de la publicacin de Getting to Yes apareci
una caricatura en el Boston Globe. Un
hombre vestido de traje y corbata le
peda a un librero que le recomendara un buen libro sobre negociacin.
ste es muy popular, le dijo el librero mientras le entregaba una copia de
Getting to Yes. Un S no era lo que tena
en mente, respondi el cliente.
Una conversacin con el conocido
inversor Warren Buffet fortaleci en
m la importancia del No. No entiendo todo esto del S me dijo. En mi
rubro de negocios, la palabra ms importante es No. Estoy todo el da mirando las propuestas de inversin, y
digo No, No, No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy
buscando. Y entonces digo S. Todo lo
que tuve que hacer fue decir S unas
pocas veces en mi vida, y con eso hice
una fortuna. El No es la clave para de-

(*) Cofundador del Programa de Negociacin de Harvard, actualmente dirige el Proyecto de Negociacin Global. Su ltimo libro se titula The Power of a Positive No: How to
Say No & Still Get to Yes. Con Roger Fisher escribi Getting to Yes, que fue traducido a
20 idiomas. Tambin es el autor de Getting Past No: Negotiating with Difficult People
and Getting To Peace.
Durante los ltimos 25 aos, Ury ha participado como asesor y mediador en negociaciones de conflictos de diversa ndole: desde fallidas fusiones corporativas hasta guerras tnicas en los Balcanes y la ex Unin Sovitica.

finir su enfoque estratgico y, por consiguiente, todo S importante puede


requerir miles de No.
Con el tiempo entend que el principal obstculo para llegar al S es
aprender a decir No de la manera adecuada. A menudo nos resulta difcil
decir No cuando queremos hacerlo, y
sabemos que deberamos. O lo decimos, pero de una manera que frena el
acuerdo y destruye las relaciones. Cedemos a las exigencias inapropiadas,
a la injusticia y hasta al abuso, o nos
embarcamos en una lucha destructiva en la que todos perdemos.
Para salir de esta trampa, debemos
adoptar lo que llamo un No positivo. A diferencia del No tradicional,
que empieza con No y termina con
No, el No positivo empieza con S y
termina con S.
Decir No de manera positiva significa, primero, decirnos S a nosotros
mismos, y a nuestros valores ms profundos. Cuando John, ejecutivo de
una empresa familiar al que conozco,
tuvo que decirle No a la exigencia de
su padre (y jefe) de que se ocupara del
negocio durante el feriado de Navidad por ensimo ao consecutivo, recurri a un S ms profundo a su familia y al respeto por su persona. Le dijo
a su padre: Mi familia me necesita y
me propongo pasar con ellos las vacaciones de Navidad.
A continuacin, John fij un lmite

claro, en un tono respetuoso: No voy a


trabajar en esta Navidad. Sin embargo, no termin con ese No sino con una
propuesta positiva. Le explic a su
padre cmo organizara el trabajo en la
oficina para que se hiciera todo lo que
deba hacerse, mientras l destinaba el
tiempo que necesitaba a su familia.
Conclusin: el No positivo es una
secuencia S-No-S. El primer S expresa las necesidades y los valores de
la persona, el No consolida su poder,
y el segundo S afianza su relacin.
La clave est en el respeto, tanto a
nosotros mismos como al otro.
El No positivo representa un matrimonio entre las dos palabras esenciales del idioma: S y No. El problema actual es que divorciamos a nuestros S
de nuestros No. S sin No es contemporizar, mientras que No sin S es declarar la guerra.
El S sin el No destruye nuestra satisfaccin personal, y el No sin el S destruye nuestra relacin con los dems.
Los necesitamos a ambos, y juntos. Porque S es la palabra clave de la comunidad, y No es la palabra clave de la individualidad. S es la palabra clave de la
conexin, y No es la palabra clave de
la proteccin. S es la palabra clave de la
paz, y No es la palabra clave de la justicia. El arte mximo consiste en aprender a integrarlas, a unirlas en matrimonio. ste es el secreto para defender lo
que sentimos y lo que necesitamos, sin
destruir acuerdos importantes ni relaciones valiosas.
La manera en que decimos No
puede, en ocasiones, parecer muy
poca cosa; pero, con el tiempo, hace
una enorme diferencia en nuestras
vidas, en la vida de quienes nos rodean y en el mundo en general.
Al decir No cuando corresponde,
nos estamos haciendo un regalo. Estamos protegiendo a alguien o algo
que valoramos mucho. Estamos creando tiempo y espacio para algo que
deseamos. Estamos cambiando la situacin para mejor, y preservando a
nuestros amigos, colegas y clientes.
En sntesis, estamos siendo autnti-

cos con nosotros mismos. Mediante


la prctica sencilla y diaria del No positivo estamos colaborando con nuestra calidad de vida, nuestro xito en el
trabajo y nuestra felicidad en el
hogar. Es un regalo que nos debemos.
Pero decir No tambin puede ser
un regalo para el otro. Dime que s,
dime que no, pero dmelo ahora, es
un refrn muy conocido. El otro suele
preferir una respuesta clara, aunque
sea un No, en lugar de la indecisin.
Un No le permite avanzar y tomar sus
propias decisiones.

EL S SIN EL NO
DESTRUYE NUESTRA
SATISFACCIN
PERSONAL; EL NO
SIN EL S DESTRUYE
NUESTRA RELACIN
CON LOS DEMS.
LOS NECESITAMOS
A AMBOS, Y JUNTOS.
Lo cierto es que un No positivo
puede unirnos ms al otro, en una relacin ms autntica. Pero si no le decimos la verdad, aunque sea un No, tomar distancia porque siempre habr
algo importante que permanecer silenciado entre nosotros.
Decir que No es un regalo para
nosotros, para el otro y hasta para el
todo ms grande. Imaginemos, por
un momento, un mundo en el que
los No positivos fueran la norma y no
la excepcin:
En el hogar, los padres que ejercitan
No respetuosos con sus hijos veran
luchas mucho menos destructivas, y
los hijos seran menos malcriados y
ms felices, como suelen ser los nios
cuando crecen con lmites firmes y

respetuosos. Quienes mantienen relaciones conflictivas descubriran


que su matrimonio y sus amistades tienen mayores posibilidades de xito.
En el trabajo, los ejecutivos que
saben decir No haran una mejor tarea
a la hora de mantener a sus organizaciones estratgicamente focalizadas.
Los responsables de los departamentos de finanzas, legales, informacin y
recursos humanos, que habitualmente tienen que decir No a sus clientes internos, haran un aporte ms efectivo
a los objetivos estratgicos de la organizacin. Los vendedores, que saben
cundo y cmo decirles No a sus clientes, se sentiran respaldados cuando lo
hacen. Y todos tendran ms autoridad
para encontrar el punto de equilibrio
entre el trabajo y la vida personal.
En el mundo en general, si los lderes y las naciones supieran decir No de
manera positiva, la gente defendera
lo que es correcto para llegar a soluciones constructivas. El resultado
sera ms conflicto, sin duda, pero habra menos guerras y ms justicia.
Por fin, la Naturaleza sera la primera beneficiaria, porque todos sabramos decir No a los excesos que amenazan el medio ambiente, del que dependemos nosotros y las futuras generaciones. La vida, en sntesis, sera
mucho ms feliz, sana y sensata.
No cabe duda de que para pronunciar un No positivo hace falta coraje, visin, empata, fortaleza, paciencia y
persistencia. Para cambiar los viejos patrones hace falta prctica. Afortunadamente, cada uno de nosotros tiene muchas oportunidades para practicar
cmo decir No todos los das. Tmenlo como un ejercicio. Estn desarrollando el msculo del No positivo.
Con ejercicio diario, ese msculo ser
cada vez ms fuerte. Con prctica y reflexin, cualquiera puede mejorar
mucho en el arte de decir No. Les
deseo el xito que slo llega cuando
somos autnticos con nosotros mismos
y respetuosos de los dems.
Gestin/William Ury