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Este resumen fue escrito basado en el caso original Pollo Campero en los EE.UU., escrito por Esteban R. Brenes, Daniel Montoya y Amitava Chattopadhyay, INCAE Business School, 2012
Caso de estudio
Pollo Campero
Pollo Campero fue fundado por Dionisio Gutirrez en Guatemala en 1971. Desde sus inicios, el
Caso de estudio
Caso de estudio
Caso de estudio
Caso de estudio
El problema a resolver
La alta direccin de CUSA estaba evaluando la
estrategia para hacer crecer el negocio y su cuota de
mercado. Como presidente, Denegri necesitaba de-
Caso de estudio
finir una estrategia y un plan concreto para proporcionar claridad tanto a sus inversores en Guatemala
como a los franquiciantes estadounidenses.
Los franquiciados tenan grandes expectativas
con respecto a la nueva estrategia y estaban esperando que les permitieran maximizar los beneficios
de Pollo Campero y la calidad de servicio que con
tanto orgullo destacaba la empresa al vender y adjudicar las franquicias. Adems, ellos estaban espe-
rando las recomendaciones para tomar las decisiones oportunas al seleccionar los sitios para abrir
nuevos restaurantes.
Esteban R. Brenes
Profesor de Estrategia y Titular de la Ctedra Steve
Aronson de Estrategia y Agronegocios, INCAE
esteban.brenes@incae.edu
Comentario al caso
Conocimiento de mercado
y asistencia tcnica
cesos de preapertura, as como en aspectos de escogencia del local, trmites requeridos y aspectos legales,
entre otros. Esta asistencia tcnica contina durante el
funcionamiento del negocio y genera un compromiso
que va ms all de una relacin contractual, la cual se
convierte en una alianza en donde el franquiciador y
sus franquiciados buscan impulsar la red y generar un
mayor reconocimiento de su marca.
Gracias al impulso de las franquicias en el crecimiento de las economas a escala mundial, se debe
promover un desarrollo integral que permita incentivar
a las partes y tener las condiciones propicias para la inversin en los pases. Algunos aspectos relevantes que
se deben profundizar para mejorar el ambiente de los
negocios en franquicia son: una legislacin especfica
que regule las relaciones de negocios entre franquiciadores y franquiciados, la disposicin de recursos financieros para inversin y compra de nuevas franquicias y
el involucramiento de las entidades gubernamentales y
privadas en la conformacin de polticas pblicas.
La bsqueda de acciones que impacten de forma
positiva la creacin de nuevas franquicias implica mayores posibilidades de crecimiento para las pequeas y
medianas empresas, la generacin de ms y mejores
empleos directos e indirectos y, por tanto, la consolidacin de un modelo econmico sostenible y exitoso
en el tiempo.