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MF Editores & AprenderPNL.Com
Presentan:

Informe Especial:
PNL y Persuasin
"Dos Polmicos Experimentos
Para Demostrar
el Principio de Autoridad"

Todos Los Derechos Reservados.Copyright-AprenderPNL.Com

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Introduccin
Un cordial saludo,estimados amigos y amigas de AprenderPNL.Com...sean
bienvenidos a este nuevo Reporte gratuito de Programacin Neurolingstica.
Soy Mario Farinola y hoy compartir contigo algunos conceptos de la Persuasin,
seguido por el relato de dos experimentos controvertidos,que se llevaron a cabo,
para probar un pilar de la Persuasin...el denominado "Principio de Autoridad".
Hablaremos entonces de persuasin y de comunicacin avanzada...
Como sabes,la PNL ha tomado y modelado el comportamiento de los grandes
terapeutas, en particular de los hipnoterapeutas y en general, de los grandes
comunicadores.
Estos conocimientos y recursos nos sirven para comunicarnos de manera siempre
ms eficaz, con cualquier persona en cualquier situacin, a travs de la
comprensin profunda del mapa del otro.
En efecto,cada uno de nosotros tiene un mapa interior, es decir, un modo propio de
filtrar e interpretar la realidad.La PNL tambin se nutre de ciertos pilares de la
Persuasin.
Nos centraremos, en particular, sobre uno de los modelos clsicos de persuasin
creados por Robert Cialdini, autor de varios textos como: Influencia, la psicologa
de la Persuasin,La Ciencia de la Persuasin entre otros.
Se trata de libros muy interesantes y completos, aconsejados por los principales
exponentes de la PNL.

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Seccin 1

Robert Cialdini y La Persuasin

Que es la Persuasin?
La Persuasin es la capacidad o habilidad para convencer a una persona
mediante razones o argumentos ...para que piense de una determinada
manera o haga cierta cosa que nos interesa que haga.
Persuadir ,es una habilidad muy valiosa para influr , convencer a otro u otros, para
que tomen accin respecto de algo particular.Saber persuadir implica sin dudas,ser
un comunicador extremadamente eficaz .
Robert B. Cialdini (27 abril 1945) es un conocido psiclogo y escritor
estadounidense, y profesor de psicologa en la Universidad Estatal de Arizona.
Estudi en la Universidad de Columbia y recibi su doctorado de la Universidad de
Carolina del Norte.
Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos
de la psicologa social de la persuasin.
Sus estudios y sus publicaciones se consideran uno de las ms relevantes
matrices terico-conceptuales del sector, que desde entonces se ha dividido en la
investigacin en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la
persuasin.
Los contenidos propuestos por Cialdini fueron luego revisados y utilizados por la
PNL en clave ms especficamente lingstica.

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La PNL, ha estudiado la lingstica en profundidad, centrndose en el modo en que

el lenguaje es capaz de influir sobre el funcionamiento del cerebro.
Por ejemplo, como ya te he mencionado en alguna ocasin, todos sabemos que un
pero y un sin embargo son conjunciones adversativas, pero quiz pocos
saben que tienen la capacidad de poner en duda todo lo que se ha dicho
anteriormente en la frase que les contiene.
La PNL se centra mucho sobre la lingstica, estudiando el modo mediante el cual
el lenguaje es capaz de influir en el cerebro.
Normalmente, esto no se ensea ni siquiera en los niveles de estudio ms
avanzados.
Acompame entonces a la prxima seccin ,donde te contar en detalle los dos
controvertidos experimentos donde se vieron implicadas algunas "personas
cobayas"!

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Seccin 2

Dos Experimentos Polmicos

Para Probar el Principio de Autoridad

Como te deca antes, uno de los pilares de la Persuasin es el denominado

"Principio de Autoridad".
Robert Cialdini nos habla de un experimento chocante realizado en este sentido. El
objeto era: cmo influye el castigo en la memoria

Experimento 1: Cmo influye el castigo en la memoria

Los investigadores se comportaron de una manera engaosa, ya que en un
anuncio en el peridico decan de buscar personas para un ensayo sobre la
memoria y el aprendizaje
Aquellos que aceptaban, tenan la tarea de asistir al mdico que llevaba a cabo los
experimentos con algunos "cobayos" o conejillos de indias humanos.
El test consista en amarrar a la conejillo de Indias humana, a una silla y darle
un tiempo X para memorizar la secuencia de ciertas tarjetas postales situadas
sobre una pizarra.
Expirado el tiempo, se le peda de encontrar las parejas de tarjetas idnticas entre
s...
Si se hubiera equivocado en la asociacin, como castigo se le haca recibir una
sacudida elctrica de intensidad crecientese iniciaba con 15 hasta llegar a los
450 voltios! con el consiguiente probable riesgo de muerte

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Las personas-cobayas, tras algunas sacudidas, comenzaron a quejarse mucho, a

tener cadas, a acusar dolores, nuseas, a tener desmayos y cosas similares.
Sin embargo, quienes deban dar la sacudida, (eran las personas que se haban
presentado por el anuncio) a pesar de estas preocupantes reacciones, seguan
escuchando y cumpliendo la orden inequvoca del doctor, de intensificar an
ms el voltaje.
Slo una pequea proporcin de esas personas (que se presentaron por el
anuncio en el peridico y que deban obedecer la orden del mdico) se negaron a
seguir ms all de cierto punto
Lo que no saban aquellos que haban respondido al anuncio, es que los cobayos
humanos y el doctor estaban totalmente de acuerdo, en complicidadpara que
los cobayos humanosfingieran sacudirse y sentirse mal.!
Era una puesta en escenaun acting premeditado, para ver cmo
reaccionaban en realidad, los que tenan que activar el supuesto voltaje(cumplir
la orden del mdico)
Los psiclogos diseadores del experimento haban estimado que llegaran hasta
el final del test no ms del 1% al 2% de las personas que se presentaron.
Se equivocaron totalmente: la mayora de las personas que se present al anuncio
-el 90% -, soport hasta el final del experimento! Es decir que slo el 10 %
"desert" en medio del experimento!
Cialdini explica estos resultados con el "principio de autoridad".
La gente sigui, a pesar de estar viviendo algo desagradable (vea como sufra una
persona atada a una silla bajo una descarga elctrica creciente), porque acept la
orden del mdico de seguir subiendo el voltaje: sigui debido al principio de
autoridad.
Cuando en general una persona que representa la autoridad (un maestro, un
gerente, etc), te pide de hacer algo, tiendes a ejecutarlo automticamente, sin filtrar
sus palabras mediante la razn.
Esto es an ms cierto si se trata del consejo de un mdico; es el porqu del
comportamiento anteriormente descrito.
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Experimento 2: El falso Mdico...y el falso Paciente!"

Se ha hecho otro experimento de este tipo en hospitales norteamericanos. Fue

llevado a cabo por cmplices: un falso mdico y un falso paciente!
El experimento consista en lo siguiente:
Llegaba a la guardia de los enfermeros, una llamada telefnica del falso mdico
que peda de suministrar cierta dosis de medicamento al falso paciente.
La enfermera,-objeto inconsciente del experimento-, lo haca (sin controlar la
historia clnica del enfermo)... an sin conocer al mdico que haba ordenado la
terapia!.
Esto se ha producido en el 80% de los casoste das cuenta? Es realmente
inquietante que esto suceda en un hospital
Actualmente, s que hay controles y que las cosas no funcionan as; es ms, este
experimento se remonta a los aos setenta, por lo tanto espero que en todos
lados, y tambin en Norteamrica se haga hoy, un doble control sobre lo que se le
suministra a los pacientes!.
Este segundo experimento tambin demostr sin ningn lugar a dudas,que
se ha cumplido el principio de autoridad.
Muchas publicidades de la televisin, tambin se basan en el principio de
autoridad, disfrazado como testimonial de personajes famosos.
Si un deportista famoso, o alguien que es una autoridad en el tema, dice que
hay que beber una cierta marca de agua, probablemente es porque nos hace sentir
mejor y nos ayudan a ser exitosos como l! :)

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Esta es la idea inconsciente que te quieren transmitir los publicitarios. As, el falso
odontlogo que nos aconseja una crema dental, nos dice:
"Soy un dentista, por lo tanto una autoridad en este sector y puedes escucharme
con confianza."
El hecho es que, ya sea un actor y no un doctor, poco cambia la cosa: te ha
convencido de la bondad del producto.
Es probable que te haya sucedido, en la vida de todos los das, de utilizar estos
instrumentos de la persuasin o que otros lo hayan utilizados en t, ms o menos
conscientemente. Por ejemplo en la venta , esto es algo muy habitual.
La PNL ha estudiado el funcionamiento del principio de autoridad tambin
desde el punto de vista neurolgico...
Parece ser que las personas con mayor autoridad en algo, sean percibidas, a nivel
de imagen mental, como ms altas, es decir, con mayor altura fsica!. Esto sucede
para el principio ...Cuanto ms grande erestanto mayor ser tu autoridad.
Buenoera horaal fin se me reconoce!...Yo soy alto, mido 1,83 msoy una
GRAN autoridad! :)
Tambin, tiene mucho que ver el carcter y el modo de ser de la personaqu tan
eficazmente se comunica con otros.
Entretanto, sin embargo , est probado que desde el punto de vista de la imagen,
el aspecto, la presencia es mucho ms influyente, -en la mente de las personas-,
un individuo ms grande y macizo, respecto a uno ms diminuto.
As tambin ocurre a quien se presenta con saco, camisa, corbata o uniforme: una
vestimenta oficial confiere autoridad.
El principio de autoridad consiste en demostrarle a tu interlocutor la existencia de
una autoridad superior, en una actividad o aspecto puntual.
Es una manera de influr, de persuadir, para guiarlo y convencerlo de que tome
una accin determinada.La persuasin en general, es un recurso muy valioso que
hoy emplean los lderes modernos.
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No confundir el principo de autoridad de la persuasin con el autoritarismo : soy el

jefe y se hace lo que yo digo y punto eso a mi entender, es otra cosa.
Aqu hablamos de la capacidad de escuchar , acompasar para luego poder guiar y
convencer en cierta forma a tu interlocutor , para que puedas lograr tu objetivo en
esa comunicacin particular.
Son aspectos muy interesantes que la PNL ha incorporado de otros campos, para
mejorar de manera extraordinaria la comunicacin eficaz y obtener excelentes
resultados..
Un gran abrazo y grandes xitos!
Muchas Gracias!!
Mario Farinola & MF Editores
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