Introduccin

1.1. Breve Historia de La casa de las Botas

La casa de las botas se ubica en Buenos Aires en
el barrio de Palermo.
Jorge Da Silva Villagrn es el fundador y
propietario de la empresa.
Los hijos de Jorge Da Silva ayudan en el Marketing
y las ventas y tienen contacto con los clientes
extranjeros.
Primero se especializaron en botas de montar,
luego creo una nueva lnea de bota de moda.
Su filosofa estaba orientada hacia la calidad del
producto y satisfaccin de los clientes.
Oportunidades de crecimiento al penetrar en
mercados del primer mundo y mercados
emergentes.
En el 2010 se necesitaba un plan estratgico de
Marketing para la expansin internacional.

Introduccin
1.2. Breve Anlisis de la Empresa
Produce botas de montar y botas de moda.
La fuerza laboral est constituida por 10 artesanos
altamente capacitados.
Tiene un espacio fsico pequeo y capacidad de
produccin limitada.
En el ao 2000 se cre la pgina web y logra la
internacionalizacin a travs de pedidos a la medida.
En el 2010: 60% de las ventas se daban fuera de
Argentina.
Proceso de capacitacin de personal dura 5 aos para
alcanzar la habilidad requerida.
Jorge no estaba dispuesto a contratar ms personal por
temores a las crisis financieras que ha sufrido Argentina.
La capacidad de produccin poda mejorarse en 20 %
con los recursos actuales.
Aprovechaba la estacionalidad de los deportes ecuestres
en los diferentes hemisferios para mantener un nivel de
venta constante.

Introduccin
1.2. Breve Anlisis de la Empresa
Meta: Segmento Ecuestre que representa el 70 %
de sus ventas. Conformado por Adultos,
adolescentes y nios de ambos sexos
profesionales y recreativos. Y 30 % por botas de
moda.
Los profesionales suman a la imagen del
producto y los recreativos los del sector son los
que los copian y compran el producto.
Canales de Distribucin:
Directos, se poda comprar en la tienda o los
eventos ecuestres.
Indirecto. Internet y Telfono y se envan por
mensajera.

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1.3. Fortalezas y Debilidades
Fortalezas
Calidad del producto basado en la calidad de las
pieles y las habilidades de la mano de obra.
Buena Reputacin.
Desarrollo de proveedores confiables
Excelencia en el diseo del producto a la medida del
cliente.
Atencin personalizada.
Servicio post venta personalizado
Tiempo de vida de las botas, 10 a 15 aos.
Promocin y publicidad por el boca a boca
Identificacin del producto con experiencias
autnticamente argentinas.
Los jinetes eran representantes de venta en sus
pases de la marca.

Introduccin
1.3. Fortalezas y Debilidades
Debilidades
Deficiencias en las tcnicas de crianza del ganado para
evitar daar las pieles.
Cadena de suministros fragmentada
Competidores en Italia, Reino Unido y Rusia que
ofrecan tambin personalizacin, diseos innovadores
y atencin personalizada.
La produccin no poda estandarizarse
La capacidad est limitada por el nmero de artesanos
Ilimitado nmero de colores, tonos y combinacin de
atributos.
Tiempo de entrega del pedido por internet. 1 mes.
Cargos altos por envo (US$ 200).
Los profesionales ecuestres eran la fuerza de ventas
con contratos de palabra y autonoma para fijar precios
y promociones.

2. Definicin del Problema

La empresa en corto tiempo podra no tener

capacidad para satisfacer la demanda de
productos
Poca estructura de su cadena de
distribucin.
Fuerza de ventas trabajan sin contrato solo por
medio de acuerdos verbales.
Proceso de pago de distribuidores demasiado
lento y engorrosos.
Precios no son coherentes, van en relacin directa
con el SMV.
Mrgenes de los distribuidores varan entre 30 y
100%.
Falta de Visin de Futuro.
Falta de un Plan de Marketing Internacional.

3. Alternativas de Solucin
Plan de Expansin:
Escuela de Artesanos Calificados
Incrementar capacidad instalada incluido el proceso de
curtiembre y teido del cuero, limitar el nmero de colores.
Tener su centro de operaciones en Argentina
Definir el Segmento Objetivo: moda, mujeres con alto poder
adquisitivo que buscan productos exclusivos.
Abrir nuevo puntos de venta en Estados Unidos, Europa y
pases en vas de desarrollo.
Migrar al negocio de Moda.
Estimacin de la demanda: Utilizar la informacin estadstica
de cada uno de los pases en donde se expandir para
cuantificar el segmento objetivo.
Formalizacin de contratos con los distribuidores

3. Alternativas de Solucin

Establecer Precio de Venta en cada pas de acuerdo al

costo de produccin ms los costos de envo ms el
margen esperado. El cual ser definido por el fabricante.
Los Pedidos en lnea se deben pagar por medio de una
plataforma de Tarjeta de Crdito, el pago se har va web.
Cobro a los distribuidores, normados por contratos
firmados y contra entrega de los productos.
La empresa debe establecer una presencia directa en
ferias y exhibiciones internacionales del medio, no
priorizando los intereses de sus distribuidores. Por
ejemplo, participando de los esfuerzos del gobierno por
promover la marca Argentina.

4. Conclusiones

A medida que el negocio crece se debe tener una

estrategia de consolidacin y crecimiento de la cadena de
distribucin.
Cuando hay demasiada variabilidad en la demanda puede
ser necesario integrarse hacia atrs o hacia adelante.
Se deben utilizar las herramientas y tecnologa disponible
para lograr una expansin sana y controlada del negocio.
Es necesario registrar la informacin que genera el
negocio a medida que crece para poder tomar decisiones
con proyecciones a futuro.