Unidad 1.

Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identifica la siguiente informacin.
a) Nombre de la organizacin
Comercializador la perla

b) Descripcin del negocio

Empresa dedicada a la distribucin de bebidas embotelladas en la regin.

c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (general y especficos)

Misin. Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar
una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de
consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera
como preferentes en el mercado.
Visin. Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida
y rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de
consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los
integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al
cambio.
Metas. Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as
como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener
ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que
atiende. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses
en las nuevas zonas que est abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas
durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los
vendedores.
objetivos Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en municipios
aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio
ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.
Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas
durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en
un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento
crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma
manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

d)
Organigrama

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Actividad 2. Estrategia integral

e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su

personal

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del
proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para lo que
en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa

mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su

experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la
fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con
beneficios para toda la organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus

vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando
siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin

de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal

externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a
tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la
alta gerencia, servicio al cliente, etc.

f) rea de ventas y sus funciones

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta:

40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza

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Actividad 2. Estrategia integral

Elaboracin de informes:
Viajes:
Capacitacin

20%
25%
15%

g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen
mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda
en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est
abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los
vendedores.

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las
ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la

empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco
aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la
misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte que a
continuacin se detalla.
h) Identifica informacin incompleta y realiza tus propuestas de acuerdo al
contexto de la empresa.
La implementacin de bonos o recompensas a los empleados para mejorar la calidad
del trabajo e incrementar las ventas. Sugerir a los clientes estrategias para que en
punto de venta puedan tener menor ndice de productos caducados.

i)

Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los

objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia

i)

Explica como contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y

mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y objetivos
organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.

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Actividad 2. Estrategia integral

Misin
La misin que tiene
la empresa es ser
una
comercializadora
que pueda ofrecer
el servicio a ms
negocios, para el
rea de ventas es
prioridad el poder
extender en un
territorio ms
amplio a los
clientes y por lo
tanto incrementar
el volumen de
ventas.
j)

Visin
La empresa
confa mucho en
el potencial del
factor humano,
apuestan al
trabajo fuerte de
cada una de las
reas en especial
de la de ventas,
innovar en las
estrategias de
mercado.

Metas
Definitivamente las
metas de la
empresa se
reflejan
directamente en la
del rea de ventas
que es aumentar la
cantidad de
clientes, y superar
las proyecciones
de ventas.

Objetivos
Para lograr los
objetivos de la
empresa el rea
de ventas, planea
tambin la
expansin de
clientes primero de
manera estatal, y
posteriormente
llegar a otros
estados.

Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de

ventas.
Para brindar una solucin estratgica en cuanto a la
comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados
a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales,
colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado. Aumentar la
cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas
que est abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2
aos para aumentar la productividad de los vendedores. Ampliar los
mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder
aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de
clientes a 10 ms.

Planeacin.

Direccin. La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirigir todo

lo planeado para cumplir los objetivos buscados por la empresa entre una de
sus funciones se encuentra el Seleccionar al personal adecuado para los
puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido
por la empresa.

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Actividad 2. Estrategia integral

k) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e

intgralas en un cuadro sinptico
l) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de
mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin que
realizaste.
m) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre el
plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.

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Actividad 2. Estrategia integral

Antecedentes
Tomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto
estratgico para el crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos
Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y
gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la regin, viendo
esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.
En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia
Aplicacin Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados;
contando con solo 4 empleados y su fundador; para empezar sus ventas utilizaron 3
vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad Cooperativa Hervix en las
presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triangulo, con dos sabores que eran
Mandarina y Mango.
Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el
mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y
nctares y agua embotellada, entre otros ms.
Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores tambin aumento hasta
tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos
tipo sedn, que se utilizan para su venta y distribucin de la amplia gama de productos,
cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a Pachuca, sobre todo una gran
venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms grandes
distribuidores de la capital del estado.
El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del
consumidor, es percibida como smbolo de riqueza.
La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms
prximo, por lo que se presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao
en curso.
Misin
Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin
estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y
dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales,
colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.
Visin
Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable,
innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las

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Actividad 2. Estrategia integral

bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una
administracin que se anticipe y adapte al cambio.
Valores
Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.
Calidez: calidad humana.
Pasin: por el servicio al cliente
Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general
Organigrama
La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

Metas
Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un
margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el
nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas
que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la
productividad de los vendedores.

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Actividad 2. Estrategia integral

Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos

comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan
los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:
Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder

aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida

de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr
que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de
Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.
Polticas de ventas
Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del
proceso de seleccin definido por la empresa.
La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para lo
que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.
Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa
mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su
experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la
fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con
beneficios para toda la organizacin.
La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus
vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando
siempre beneficios para toda la organizacin.
Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin
de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.
Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal
externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a
tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la
alta gerencia, servicio al cliente, etc.

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Actividad 2. Estrategia integral

Procedimientos
Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere
realizar lo siguiente:
1. Revisin de inventario
2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes
3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto
4. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad,
cantidad, estado, tiempo, segn lo establecido en la hoja de requisicin.
5.

Entregar al proveedor el producto a caducar

6. Marcar el producto a acomodar

7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.
8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor)
Cambio del producto prximo a caducar
1. Identificacin previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de
ventas
2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar
3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l
revisan el producto a caducar
4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al
cliente
5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar
6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.

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Actividad 2. Estrategia integral

Matriz BCG
En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a
las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje
Bebidas: (70%)
Jugos (60%)
Nctares (15)
Agua (25%)

Dulces: (30%)
Confitados (30%)
Semillas (20%)
Botanas (50%)

Estrategias
Para lograr sus objetivos La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el
mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos
mercados, si no que con los recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que
los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de distribucin ms
intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las
bebidas.
En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promocin de ventas con
producto extra por volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de
producto gratis si adquieren ms de X cantidad de cajas.
Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.
Producto
Jugos
Nctares

Promocin
En la compra de 35 cajas en una sola
exhibicin y pago de contado; gratis 2 cajas
del mismo tamao del producto comprado
En la compra de 10 cajas de nctares; gratis
una caja ms del mismo o diferentes
sabores. En pago de contado.

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Actividad 2. Estrategia integral

Agua

En la compra de 10 cajas de agua, gratis una

caja de nctares sabor pia. Solo una
promocin por cliente en pago de contado

Ventas reales
Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden
observar en la siguiente tabla:
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

Ventasreales
565,600
554,600
550,500
569,100
587,900
590,600
721,200
753,500
745,400
570,800
565,200
509,300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar

que estos se pueden lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas
hasta principios de diciembre.
Cuota de ventas y asignacin de territorios
En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:
Vendedor

Zona

Juan Paredes Ortega

Local

Pedro lvarez Quiroz

Local

Gonzalo Saavedra
Vzquez

Fornea

Territorio

Da de visita

Pachuca (Norte de la
ciudad, partiendo del
Lunes a sbado
Boulevard Colosio)
Pachuca (Sur de la ciudad
partiendo del Boulevard
Lunes a sbado
Colosio)
Zempoala

Cuota anual
asignada
2,985,000

2,550,000

Lunes a viernes

1,240,700

Lunes a viernes

1,226,300

Ciudad Sahagn

Ricardo Lpez Martnez Fornea

Mineral del Chico

Actopan

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Actividad 2. Estrategia integral

Gerardo Cadena
Serratos

Fornea

Alberto Rodrguez Ruiz

Fornea

Jos Hernndez Robles Fornea

Pachuquilla
Tulancingo
Mineral del Monte
Omitln de Jurez
San Agustn Tlaxiaca

Acayuca

Lunes a sbado

1,170,000

Lunes a viernes

1,028,000

Lunes a viernes

800,000

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:

http://maps.google.com.mx/maps?
hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.o
sb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&
um=1&ie=UTF8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,
+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gXwuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ
8gEwAA
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas
en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta:

40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza

Elaboracin de informes:
Viajes:
Capacitacin

20%
25%
15%

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional