GENERALIDADES MODELO ECONOMICO

1976 :

Se establecen las bases para la instauracin de un nuevo modelo

ECONOMIA SOCIAL DE MERCADO
ECONOMIA DE LIBRE EMPRESA

1980 :

Decreto Ley N 211

Fiscala Nacional Econmica / Precios libres

> El origen, la gestacin y la prctica de las actividades econmicas del pas

quedan entregadas casi por enteras a la libre capacidad creadora de los
individuos, siendo el rol del estado en esta materia lo ms restringido
posible.
> Todos los chilenos tenemos la libertad de realizar cualquier transaccin
econmica sin ms limitaciones que las de respetar los marcos legales
vigentes
-que cada vez son menos restrictivos-, los cuales incluso
salvaguardan y garantizan esa libertad individual.
> Por lo tanto, el estado se preocupa principalmente de asegurar que esa
libertad econmica se establezca, se consolide y se mantenga a travs de
la existencia de mercados competitivos y transparentes.
> Estado :

ROL PRIORITARIO

ROL SUBSIDIARIO

Ejemplos = Vivienda / Salud / Educacin

> Esos individuos que tienen tal libertad econmica conforman las dos
fuerzas bsicas del sistema : OFERTA / DEMANDA y la relacin entre
ambas conforma el mercado a travs del libre juego de las transacciones.
MODELO ECONOMICO ANTERIOR
Desde un modelo histrico tradicionalmente capitalista hacia comienzos de la
dcada de 1970 fue variando progresivamente a
otro de economa
centralizada.
1958 1964

(Alessandri)

Primera reforma agraria

1964 1970

(Frei Montalva)

Revolucin en Libertad
Modelo de Economa Comunitaria
Basado en Doctrina Social de la Iglesia

1970 1973

(Allende)

Cambios hacia una Economa Socialista

Estado econmicamente muy fuerte
Rol prioritario

Omnipotencia del estado en materias econmicas

(director y ejecutor)

Regulacin y Fiscalizacin absolutas de la actividad

-

Precios controlados
Reajustes de remuneraciones
Buses / Taxis
Precio de dlar

Iniciativa en materias econmicas

Propiedad de los principales medios de produccin

- Generacin de una muy elevada burocracia

Tendencia a estatizacin de las grandes empresas del pas

- Cobre :

Chilenizacin / Nacionalizacin
Chuquicamata / El Salvador / ElTeniente
Sueldo de Chile
Creacin de Codelco

- Banca :

OHiggins (Londres)
Concepcin (Francs e Italiano)
Curic (Edwards)
Talca / Osorno y La Unin / Constitucin

- Textiles :

Yarur / Sumar / Bellavista Tom

- Servicios :

Chilectra (Compaa Chilena de Electricidad)

Compaa de Telfonos de Chile (I.T.T.)
Gasco (Compaa de Consumidores de Gas)
Emos (Empresa de Agua Potable de Santiago)

- Medios de comunicacin :

Canales estatales (TVN UCH)

Radioemisoras

- Transporte pblico :

Diarios
E.T.C.E.
Recorridos Buses
Taxis

- Universidades :

U. De Chile / U.T.E. / Concepcin / Austral

- Reforma Agraria :

Fin a latifundios (expropiaciones)

La tierra para el que la trabaja

- Sistema previsional :

Cajas de Previsin
Sermena
Servicio de Seguro Social

TRANSFORMACIN DEL MODELO ECONOMICO

Anterior

Actual

PROTEGIDO

COMPETITIVO

PATERNALISTA

DESPROTEGIDO

COMPROMETIDO

IMPERSONAL

SEGURO

ALTO RIESGO

EQUILIBRADO

DEPENDIENTE DE REY = CONSUMIDOR

- Unidades Econmicas
- Baja tasa de cesanta
- Precios controlados

- Empresas viables / no viables

- Dependiente de condiciones de mercado
- Precios libres

Reflejo en Farmacias
-

Propiedad garantizada
Horarios
Turnos
Ley de Circuito
Precios iguales
Atencin profesional
Estabilidad en el tiempo

Propiedad de cualquiera
Apertura libre
Ms bien simblicos
Instalacin sin restricciones
Precios libres
Atencin impersonal
Alto riesgo de desaparicin

ALGUNAS CONSECUENCIAS DEL CAMBIO

(inevitables en toda transformacin de modelo)
- El estado ya no me cuida (50.000 Taxis N Buses)
-

Prdida del compromiso social (ENACAR / Edad Jubilacin / Previsin)

Tendencia constante a la privatizacin

Alto costo social ( crisis 1981 1983)

Elevada cesanta : PEM / POJH / Reduccin empleados pblicos (35%)
Elevado IPC : Precios y Dlar se disparan (500% y ms)
Eliminacin reajustes obligatorios, salvo sector pblico (1 = 1985)

- Rol prioritario

Rol Subsidiario

ECONOMIA Y MERCADO
ECONOMIA :

del griego OIKONOMIA

oikos

= casa

nomos = ordenar o administrar

Ciencia social que estudia las necesidades del individuo y la forma de asignar
los recursos para satisfacerlas
Por lo tanto, interrelaciona la disponibilidad de los recursos con las necesidades
individuales y colectivas de la poblacin.
Cmo?

De acuerdo a diversas teoras que se fundamentan en reflexiones

humanas, polticas y filosficas.
MERCADO :

del latn MERKATUS

>

Sitio pblico de los romanos destinado al comercio

Todo mercado se origina en las necesidades de la poblacin respecto de
un determinado rubro. Donde existe una necesidad aparece un mercado:
Necesidad

Mercado

Medicamentos
Proteccin de la piel y embellecimiento
Medios de movilizacin personal
Alimentacin
Abrigo
Cobijarse frente al medio
Dinero (exceso o falta)

Farmacutico
Cosmtico
Automotriz
Alimentario
del Vestuario
de la Vivienda
de Capitales
Colocacin

>

Captacin

Por lo tanto, los mercados quedan definidos por individuos que requieren
satisfacer necesidades de algo. Detrs de todo mercado hay individuos
insatisfechos.

DEFINICIN:

Interaccin entre dos conjuntos de individuos, donde unos

buscan satisfacer sus necesidades a travs del consumo de
productos o la utilizacin de servicios (DEMANDA), mientras
que otros los ofrecen (OFERTA) a cambio de una retribucin
monetaria.

>

Los mercados estn siempre constituidos por personas, aunque su

definicin y medicin se exprese en otras unidades. Si no existen
individuos no existen los mercados.

>

Los que necesitan = DEMANDA.

Los que ofrecen = OFERTA

Ejemplo : Necesidades de Salud

Demanda
Atencin Primaria
Atencin Especializada
Atencin Dental
Prevencin
Medicamentos
Exmenes de Laboratorio
Tratamiento
Investigacin
etc.

Oferta
Mdicos, Dentistas
Matronas, Enfermeras
Laboratorios Farmacuticos
Laboratorios Clnicos
Hospitales, Clnicas
Farmacias
Vacunatorios
Centros de Investigacin
etc.

Todo lo anterior nos lleva a concebir como mercado a una relacin

indivisible entre cuatro elementos fundamentales:
Necesidades

Lo originan

Consumidores

Demanda

Productores

Oferta

Satisfactores

Productos o Servicios

Segn los modelos liberales o capitalistas es el mercado el motor

que impulsa y regula la economa a travs del libre juego de la oferta
y la demanda. Las empresas entonces, mediante este mecanismo
autorregulado, compiten entre s por la preferencia de los
consumidores.

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS

REALES

REALES :

POTENCIALES

TOTALES

CONFORMADOS POR INDIVIDUOS QUE ESTAN

SATISFACIENDO SUS NECESIDADES PORQUE TIENEN
CONCIENCIA DE ELLAS Y LOS MEDIOS PARA HACERLO
Ejemplos: Mercado Real de Isapres
Mercado Real Automotriz
Mercado Real de Universidades Privadas

INDIVIDUOS QUE TIENEN LOS MEDIOS PARA

SATISFACER SUS NECESIDADES, PERO NO TIENEN
CONCIENCIA DE ELLAS
-

Rol de la publicidad

(*)

POTENCIALES
INDIVIDUOS QUE TIENEN CONCIENCIA DE SUS
NECESIDADES, PERO NO LOS MEDIOS PARA
SATISFACERLAS
- Rol de prstamos y tarjetas de crdito

(*)

Permite incluso la creacin de mercados

Ejemplos:

Coca Cola
Telfonos Celulares
Acido Ascrbico en altas dosis
Relanzamiento de Acetominofeno
Productos Naturales

La publicidad tambin influye en los Mercados Reales

(cambio de satisfactores)

TOTALES :

MERCADOS REALES + MERCADOS POTENCIALES

Real (Ocupados)
Ejemplos:

Mercado Laboral
Potencial (Cesantes)
(1 Vez)

Real (Inscritos)
Mercado Electoral
Potencial (No Inscritos)

ELEMENTOS OPERACIONALES DE LOS MERCADOS

1.-

RECURSOS

LIMITADOS / POLIVALENTES
(tanto de la oferta como de la demanda)

2.-

OPORTUNIDADES

ILIMITADAS
-

De crear satisfactores (Oferta)

De satisfacer necesidades (Demanda)

> Cada necesidad genera un mercado ========> crea una oportunidad

> Por lo tanto, estemos en el lado de la Oferta o de la Demanda :
SABER APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES !!!
> El xito de la Oferta consiste en aprovechar la oportunidad de ofrecer
el satisfactor justo que la demanda requiere aprovechando los limitados
recursos de que dispone.
> El xito de la Demanda consiste en saber aprovechar su oportunidad de
satisfacer al mximo sus necesidades mediante la inversin racional de
sus limitados recursos.
Y CUALES SON LAS NECESIDADES A SATISFACER ?
TEORIA DE LA PIRMIDE DE NECESIDADES DE
ABRAHAM MASLOW
>

Psiclogo humanista norteamericano (1908 1970),

Padre de la Corriente Humanista.

>

Postula la existencia de una jerarqua de necesidades,

las cuales se ordenan en la forma de una pirmide. El
individuo intenta satisfacerlas siguiendo su secuencia
desde la base.

>

Sostiene que en la base de la pirmide se encuentran

las necesidades deficitarias del individuo y en su cima las
relacionadas con su desarrollo personal. Slo se logran

satisfacer estas ltimas si previamente se han satisfecho

las primeras.
DE AUTORREALIZACIN
RECONOCIMIENTO
S

SOCIALES

DE

SEGURIDAD
BASICAS

BASICAS :

ALIMENTACIN, VESTUARIO, VIVIENDA,

SALUD, EDUCACIN, DESCANSO

SEGURIDAD :

PREVISIN, AHORRO, SEGUROS

SOCIALES :

COMPARTIR, CONVERSAR, COMUNICARSE,

PARTICIPAR EN GRUPOS

RECONOCIMENTO :

DESTACARSE, XITO, PRESTIGIO

DE AUTORREALIZACIN :

CUMPLIR CON OBJETIVO PERSONAL

El hombre es un animal de deseos..... Tan pronto una necesidad es

satisfecha aparece otra en su lugar.

RADIO AM
RADIO FM
TV B / N
TV COLOR
VHS

DVD
EVOLUCION HISTORICA DE LOS MERCADOS
Desde siempre el hombre ha tenido necesidades y ha buscado su satisfaccin
PRODUCCIN FAMILIAR
Lo ms remoto
Slo necesidades bsicas
Autosatisfaccin (yo oferta y demanda)
PRODUCCIN CON EXCEDENTES
Epoca del trueque
Mayores posibilidades de satisfaccin
Inequidades en el trueque
CREACIN DE LA MONEDA
Valor relativo a las cosas
Aparicin de concepto de precio
Se facilita intercambio y se ampla
Aparecen mercaderes como oferta
REVOLUCION INDUSTRIAL
Fin de etapas puramente artesanales
Grandes inventos y descubrimientos
Primeras empresas industriales
Primeras mquinas industriales
Produccin masiva de satisfactores
Satisfaccin masiva de necesidades
FABRICACIN EN SERIE
Henry Ford
Perfeccionamiento industrial
Especializacin de funciones
Gnesis del concepto de productividad
Produccin cuantitativamente elevada
Gran satisfaccin de necesidades
AUTOMATIZACIN
Mquinas mejores y ms perfectas
Produccin todava ms masiva
Muy altos rendimientos

SOBREABUNDANCIA DE
SATISFACTORES
Excesivo entusiasmo productor
Mercado inundado de satisfactores
Exceso de oferta frente a la demanda real
Cada de precios
Peligros financieros
Mercados funcionan con criterio de oferta
ESTUDIO CIENTFICO DE
LOS MERCADOS

Antes de pensar en producir y producir irreflexivamente ponerse en el lado de la

demanda.......
Entonces, en forma absolutamente racional..........

Determinar las necesidades reales del consumidor

Cuantificar esas necesidades (dimensionar el mercado)

Preguntarse, Cmo desea el consumidor que sean los

satisfactores? (gustos, preferencias, comodidad)

Preguntarse, Qu satisfactores ya existen? Sirven? Gustan?

Desarrollar productos o servicios slo en base a lo anterior,

no a gusto, criterio ni estimacin personal de la oferta

Conocer aspectos legales involucrados

Conocer realidades socioeconmicas involucradas

(una misma necesidad se satisface en forma diferente)

Y QUIEN SE VA A ENCARGAR DE HACER ESTE ESTUDIO,

UTILIZANDO UN METODO CIENTFICO DE INVESTIGACIN,
SISTEMATICO Y RACIONAL?

Hubo que crear una nueva disciplina dentro de la Ciencias Econmicas,

basada en las necesidades de los consumidores reales y potenciales

MARKETING
(market = mercado)
>

Mercadotecnia / Mercadeo / Comercializacin

>

Incorporado en todas las reas :

>

Venta clsica :

Comercial
Poltico
Religioso
Comunicacional
Educacional

basada en el inters particular del vendedor, segn su

propia percepcin. Sin mayor estudio
(Ejemplos: paraguas / taxis)

HACIA UNA DEFINICIN DE MARKETING .........

-

Funcin de adaptacin de la empresa destinada a establecer objetivos

que se originan en las oportunidades externas

Busca a travs de la investigacin de los mercados encontrar el satisfactor

ms adecuado y requerido por la poblacin para ofrecrselo (hecho a su
medida)

Una vez encontrado lo desarrolla para ponerlo a disposicin de esa

poblacin mediante un proceso de comercializacin

Por todo lo que involucra lo anterior, resulta prcticamente imposible definir

la funcin de marketing en una sola palabra o frase simple, ya que
comprende una multiplicidad de actividades a ejecutar. A saber:

1.-

Funcin basada en un rey llamado consumidor

2.-

Investiga mediante tcnicas sus necesidades y las cuantifica

3.-

Determina los gustos que ms satisfacen al consumidor

4.-

Evala a la competencia

5.-

Desarrolla productos o servicios (Gerencias de Desarrollo)

6.-

Comprueba la eficacia de los satisfactores desarrollados

(gustan?) (sirven?)

7.-

Establece polticas y estrategias de venta

8.-

Define precios y condiciones de venta

9.-

Determina lugares de comercializacin

10.-

Fija canales de distribucin

11.-

Establece esquemas de informacin y de motivacin al consumidor

12.-

Define el tiempo de la comercializacin

13.-

Proyecta el mercado objetivo a cubrir (% market share)

14.-

Evala resultados (Posicionamiento)

15.-

Rectifica o redefine planes

Todas estas acciones son de responsabilidad de la Jefatura de Marketing

Gerente de Producto (Product Manager) o de Lnea ( Brand Manager)

Es una tarea compleja que involucra trabajar con slo dos variables:
VARIABLES DE MERCADO

A)

INCONTROLABLES
Son aqullas que encuadran el marco de la actuacin comercial.
hay que aceptarlas y trabajar inevitablemente con ellas.
-

Realidad social
Cantidad de poblacin

Existen,

Proporcin por gnero

Proporcin por edades
Diferencias tnicas

B)

Sistema o modelo econmico imperante

Sistema poltico

Normas legales existentes

Competencia (ms que atacar = neutralizar)

CONTROLABLES

(DECISIONES DE MARKETING) (Las 4 P)

PRODUCTO

(el que pide el mercado)

PRECIO

(competitivo)

PLAZA

(lugar, canal de distribucin y tiempo)

PROMOCION

(dar a conocer el producto)