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Docuemento de Internacionalización
Docuemento de Internacionalización
de
Internacionalizacin
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Estrategias y Plan de Internacionalizacin
Mara Jos Cano & Begoa Bevi
Febrero 2010
Introduccin
La Internacionalizacin de la Empresa
La internacionalizacin de la empresa (salvo que la empresa surja con vocacin
internacional) suele ser la tercera fase que se plantea el empresario.
Una vez creada y consolidada la empresa, el empresario se plantea una serie de problemas
y/o mejoras a los que la internacionalizacin puede dar solucin.
Por un lado, el empresario se encuentra con una fuerte competencia para poder
comercializar sus productos en el mercado local por lo que se ve obligado a buscar
nuevos mercados que demanden dicho producto.
Tambin se puede encontrar con que una vez en funcionamiento la empresa o bien le
queda producto excedentario muy difcil de comercializar en su mercado o bien tiene
capacidad excedentaria de produccin desaprovechada, producto que no puede ser
vendido sin que afecte al precio en su propio mercado pero tal vez si en otros mercados.
Puede ser que el producto se haya quedado anticuado en el mercado de origen, pero
puede ser perfectamente vlido para otros mercados menos desarrollados.
En estos tres casos, lo normal para la empresa es plantearse la posibilidad de encontrar
otros mercados para sus productos, o lo que es lo mismo, la expedicin o la exportacin.
El empresario puede encontrarse con que el coste de produccin es muy elevado por lo
que el producto final, bien deja de ser competitivo en su mercado de referencia o bien el
empresario debe bajar su margen comercial para seguir resultando competitivo.
Por no hablar de la gran cantidad de productos similares que se comercializan a un precio
muy bajo procedente de terceros pases.
O bien puede encontrarse con que parte de su proceso de produccin es externo (desde
la materia prima hasta componentes) y se ve obligado a comprarlo a travs de un
intermediario, normalmente un distribuidor.
En estos casos, se plantea la posibilidad de la importacin o la adquisicin bien de
productos o bien de componentes del proceso de produccin.
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En la actualidad, y cada vez ms a menudo, nos estamos encontrando con que la
internacionalizacin es un proceso habitual en las empresas, y no solo en las grandes
empresas sino que es cada vez ms habitual que la pequea y mediana empresa salte al
escenario individual como un planteamiento normal en su negocio. Este hecho se est
produciendo por mltiples razones, pero cabe destacar la concentracin de la produccin
en pases de bajo coste, los efectos cada vez mayores de la poltica comercial y el inters
en general de todos los estados en potenciar la inversin extranjera.
En estos casos, la empresa se plantea ir ms all de la importacin-exportacin de
productos y tratar de aprovechar esta situacin, bien produciendo la totalidad, bien parte
en mercados internacionales en los que aprecie ventajas cuantitativas o cualitativas.
Si a esta situacin le aadimos el hecho de que la cada vez mayor emigracin tiene
conocimientos de sus mercados de origen y por tanto est interesada tanto en importar
productos que, o bien, no estn disponibles en nuestro mercado o bien resultan muy caros,
como en exportar productos espaoles que saben que pueden tener salida en su mercado,
por no hablar de que se estn creando necesidades distintas puesto que siguen teniendo
sus propios hbitos de consumo, nos encontramos con que la realidad de la
internacionalizacin es cada vez ms un hecho a todos los niveles, tanto en la oferta, como
en la demanda, como en el sector empresarial, llegando ya a afectar al pequeo comercio.
Situacin Actual
De acuerdo con los datos de Aduanas, las exportaciones reales de bienes intensificaron
fuertemente en enero 2009 la tnica de intensos retrocesos que las caracteriz durante el
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Banco de Espaa
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Por grupos de productos, el empeoramiento fue especialmente acusado en el caso de los
bienes intermedios, tanto energticos como no energticos, mientras que los bienes de
equipo y de consumo siguieron registrando retrocesos muy elevados, aunque no
superiores a los del trimestre final de 2008.
La sensible mejora de la relacin real de intercambio contribuy a explicar la elevada
intensidad de la disminucin del dficit comercial en trminos nominales, que ascendi al
50,8% en tasa interanual. Esta correccin fue ms pronunciada en el caso del dficit
energtico (56,2%) que en el del no energtico (46%), como consecuencia del descenso
del precio del petrleo frente a enero de 2008.
Los precios de importacin, aproximados por los ndices de valor unitario (IVU),
descendieron un 7,4% en enero (frente al aumento del 1,9% de diciembre).
La desaceleracin afect a todos los grupos de productos. De este modo, el ritmo de
avance del componente no energtico se ralentiz en 7 pp., hasta el 1,8%. Los precios de
las importaciones de bienes de equipo e intermedios no energticos pasaron a registrar
tasas negativas, del 7,7% y 4,9% respectivamente, siendo tambin muy pronunciada la
prdida de dinamismo de los bienes de consumo no alimenticio, cuya inflacin sigui
siendo, no obstante, positiva. Adems, los IVU de las importaciones energticas
intensificaron su ritmo de cada en 12 pp., hasta una tasa del 27,4%, en consonancia con la
fuerte reduccin interanual del precio del petrleo importado (superior al 50%).
En la vertiente exportadora, el IVU de las exportaciones totales cay en enero un 2,8%, tras
el avance del 1,2% del mes anterior.
Por grupos de productos, destacaron, como en el caso de las importaciones, los fuertes
descensos que experimentaron los precios de los bienes de equipo e intermedios no
energticos, del 6,9% y 4,1%, respectivamente, as como de los energticos, cuya tasa de
variacin se redujo en 12 pp., hasta el 5,5%. Los bienes de consumo alimenticio y no
alimenticio tambin aminoraron su tasa de inflacin, aunque en menor medida.
Por reas geogrficas, los precios de las exportaciones comunitarias cayeron ms
intensamente que los de las ventas al resto del mundo (3,1% y 1,8%, respectivamente), si
bien la prdida de dinamismo fue ms acusada en este ltimo caso.
Por otra parte, los precios de importacin de los productos industriales elaborados por el
INE acrecentaron en enero en 1 pp. su ritmo de cada interanual, hasta el 4,9%. Por
componentes, los ligeros repuntes en los precios de los bienes de consumo y de equipo no
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pudieron compensar la ralentizacin de los precios de los bienes intermedios y la
intensificacin del retroceso de los de la energa.
Finalmente, los precios de exportacin de productos industriales cayeron un 1,6%
interanual en enero, lo que supone una agudizacin de 0,8 pp. de su ritmo de descenso
con respecto al mes precedente.
La percepcin de la demanda exterior respecto a Espaa tambin ha cambiado mucho en
los ltimos aos, especialmente en la ltima dcada, teniendo ahora lo que se suele
denominar buena imagen internacional, tanto en el sector servicios como en el sector
produccin en el que se aprecia un incremento de la calidad y el diseo del producto
espaol frente a nuestra forma tradicional de internacionalizacin basada en la
competitividad va precio.
Esta percepcin se ve apoyada por la presencia internacional efectiva de empresas
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espaolas que compiten a nivel de igualdad con grandes multinacionales as como una
concienciacin importante de la necesidad de mejorar tanto la calidad como el aspecto del
producto de las empresas espaolas, lo que nos est permitiendo competir va calidad e
incrementar la demanda internacional de productos espaoles.
Entorno
Podramos afirmar que una parte importante, por no decir fundamental, de este desarrollo
se ha producido por el hecho de ser miembros de la Unin Europea, puesto que ya no
somos Espaa, pas mediterrneo del sur de Europa conocido internacionalmente por su
sector turstico y su sector agrario-alimenticio, sino Espaa, miembro de la Unin Europea,
y por tanto de una de las mayores y ms fuertes organizaciones internacionales existentes
en la actualidad.
El hecho de entrar en su momento en la Unin Europea nos permiti acceder a los fondos
especficos de desarrollo, que nos han permitido
en la
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Por otro lado y de forma tradicional, los pases integrantes de la Unin Europea han sido, y
siguen siendo, los destinatarios de una parte ms que sustancial (ms del 60%) de
nuestras exportaciones/expediciones, y de nuestras importaciones (cerca del 70%) por lo
que el hecho de pertenecer al mercado interior nos ha permitido un ahorro considerable
en los gastos derivados de las adquisiciones y una mejora sustancial en la rentabilidad de
nuestras expediciones.
Podemos decir que la Unin Europea es uno de los mayores, si no el mayor, mercado del
mundo tanto en nmero de consumidores como en nmero de pases integrantes (las
importaciones y exportaciones de la UE suponen el 20% del total mundial) con una
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aadir una renta per cpita muy elevada y una grandsima capacidad de consumo .
Desde el punto de vista de las operaciones realizadas con el exterior de la Unin Europea,
exportaciones e importaciones, tambin nos vemos beneficiados por los acuerdos
comerciales tanto bilaterales como multilaterales que ha firmado la UE y que nos son de
aplicacin, as como por la influencia de la UE a travs de los diferentes procesos de
ampliacin tanto en la cuenca mediterrnea como en una parte importante de los pases
asiticos (especialmente los limtrofes con la Europa oriental).
Podemos concluir que el hecho de pertenecer a la Unin Europea nos aporta:
Mercado
Prestigio
Fondos
Beneficios en la exportacin derivados de los convenios
Infraestructuras y servicios asociados a la comercializacin
Presencia internacional
El Proceso de Internacionalizacin
Cuando se oye hablar de internacionalizacin, la mayora de la gente pensamos en la
importacin y la exportacin, pero el proceso de internacionalizacin es mucho ms
amplio que eso.
Como hemos venido comentando, tanto los costes de produccin, como los efectos de la
poltica comercial, como las necesidades que surgen (demanda insatisfecha) en otros
mercados
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estn
provocando
que
muchas
empresas
se
estn
planeando
la
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internacionalizacin como va de crecimiento, o incluso en algunos casos como nica
posibilidad de supervivencia.
La internacionalizacin se puede producir de mltiples maneras, pero para resumir
podemos decir que las ms tradicionales son:
Por no hablar de la importancia que, cada vez ms estn alcanzando los servicios
denominados asociados a la comercializacin tanto en el proceso de compra-venta
domstica como en el de internacionalizacin rompiendo el criterio habitual de considerar
como tales y de forma casi exclusiva el transporte, el seguro y la banca, e incorporando
muchos otros como pueden ser la publicidad, los anlisis de mercados, intermediacin
comercial y comunicaciones.
Por ltimo, no podemos olvidar el efecto de globalizacin que estamos viviendo con la
consolidacin de las telecomunicaciones, especialmente desde el punto de vista de la
deslocalizacin lo que nos permite acceder a un pblico objetivo mucho mayor y ms
internacional con un coste muy reducido, as como el auge de los medios de pagos, con
pasarelas de pago seguras y efectivas, que nos permiten vender, y lo que es mucho ms
importante, garantizar el pago a travs de Internet.
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Por lo que podemos concluir que la internacionalizacin est afectando a todos los
procesos, desde que se analiza la viabilidad de un producto hasta lo que es venta efectiva,
se produzca esa venta a nivel nacional o internacional.
Condiciones Previas a la
Internacionalizacin
Antes de comenzar su actividad exportadora, toda empresa debe analizar sus recursos de
cara a no arriesgar la actividad habitual de la empresa por una apertura internacional
potencialmente rentable.
Por tanto debe analizar todos y cada uno de los departamentos de la empresa que se
pueden ver afectados y el efecto que puede tener sobre estos, as como sus sinergias.
Los departamentos que se ven afectados son bsicamente:
capacidad
excedentaria
el
coste
de
produccin
de
las
unidades
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En principio el tamao de la empresa no afecta a su capacidad exportadora, ya que
empresas muy pequeas con poco personal como es el caso de las tecnolgicas son
eminentemente exportadoras, aunque s que es habitual que la exportacin en el caso de
las empresas productoras tienda a concentrarse en empresas con gran capacidad
productiva, ya que deben cubrir tanto la demanda nacional como la internacional.
Podemos decir que con carcter general el perfil de la empresa exportadora suele coincidir
con los siguientes tipos de empresas:
Empresas con exceso de produccin: Que exportan los excedentes para no saturar
el Mercado interno y tener que bajar el precio, por lo que su objetivo no es tanto la
rentabilidad de la exportacin como la rentabilidad de la produccin.
Empresas monopolio: Son las nicas que de hecho son las nicas productoras o
bien se encuentran entre las pocas productoras y suministran a todas las dems.
En los ltimos aos se est produciendo un fenmeno bastante habitual por el cual
muchas empresas ya consolidadas en el mercado interior se implantan en otros mercados
como parte de su esquema de publicidad y promocin, dado que este tipo de
implantacin da visibilidad y prestigio a las empresas. Normalmente son empresas con
establecimientos abiertos al pblico que selecciona muy bien la ubicacin de sus tiendas u
oficinas al objeto de, sin intencin de consolidarse en esos mercados, adquirir el prestigio
que supone la presencia internacional.
En
principio
cualquier
empresa
puede
exportar,
pero
los
datos
son
bastante
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Se analizan tambin las variables externas que si bien no son propias de la empresa si
afectan a la posicin de la empresa y a la viabilidad de su plan de internacionalizacin
basadas fundamentalmente en las caractersticas del mercado, del sector y de la situacin
global determinado cuales de ellas son estructurales y por tanto siempre van a suponer
una amenaza y cuales coyunturales por lo que influyen en las decisiones a corto plazo pero
no en una planificacin estratgica global.
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Anlisis Interno
suponen
una
debilidad,
por
tanto
pueden
dificultar
el
proceso
de
3.
4.
5.
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6.
SITUACION
COMPETENCIA
SITUACION
EMPRESA
F/D/-
ORGANIZACIN Y DIRECCIN
Tipo de empresa
Rgimen jurdico
Nmero de socios
Estilo directivo
Vinculacin interdepartamental
Comunicacin interna
RECURSOS HUMANOS
Personal especializado
Capacidad de subcontratacin
Permeabilidad interdepartamental
ADMINISTRACIN E INFORMACION
Gestin operativa
Conocimiento de idiomas
Tratamiento de Informacin
Agilidad en la toma de decisiones
Estrategia unificada
GESTION FINANCIERA
Capacidad financiera
Capacidad de endeudamiento
Limite de aplazamiento de pagos
Volumen de internacional sobre total empresa
Mrgenes y Rentabilidad
CALIDAD E INNOVACIN
Inversin en calidad
I+D+I
Patentes y registros
Adaptacin de productos
Cumplimiento de la normativa
PRODUCCIN
Capacidad de produccin
Capacidad de produccin excedentaria
Costes de produccin
Poltica de inversin
Capacidad de subcontratacin
Stock de seguridad
Lugar de produccin
COMERCIAL Y MARKETING
Experiencia exportadora
Especializacin
Actividades de promocin realizadas
Plan de marketing
Estrategia de internacionalizacin
Sistemas de comunicacin
Visibilidad
SERVICIO AL CLIENTE
Garantas
Servicio postventa
Gestin de las reclamaciones
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Anlisis Externo
La actividad empresarial se desarrolla en un entorno abierto en el que influye y por el que
se ve influenciada, entorno dinmico y cambiante en el que participan mltiples variables.
Estas variables, al igual que el entorno que las genera, no son estticas sino dinmicas por
lo que al analizarlas conviene tener en cuenta su evolucin para prever, en la medida de lo
posible, el comportamiento de los factores en el mayor horizonte temporal y poder
determinar una estrategia competitiva.
Dentro de las variables externas podemos apreciar la existencia de variables objetivas
como son los factores econmicos, polticos, legales, tecnolgicos o medioambientales y
subjetivos que vienen de la mano de los factores socioculturales.
Al analizar estas variables hay que tener en cuenta que permiten crear distintos escenarios
en funcin de los mercados seleccionados, por lo que es conveniente hacer una
preseleccin de mercados que se ajusten a las posibilidades de la empresa en funcin de la
posicin estratgica a la que hemos llegado en el anlisis interno, determinando cuales de
ellas son puramente coyunturales y por tanto no afectan a un plan estratgico a largo
plazo y cuales son estructurales y por tanto afectan al plan estratgico tanto a corto como
a largo plazo.
Procedimiento:
1.
Analizar cada una de las variables externas que afectan al mercado, sector y
entorno consideradas fundamentales con carcter general o bien porque se
ajustan a la tipologa de empresa y producto.
2.
3.
Una vez analizadas podremos determinar las estrategias para aprovechar las
fortalezas y tratar de minimizar las amenazas
4.
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VARIABLE EXTERNA
DESCRIPCIN
A/O/-
Variables de mercado
Poblacin
Crecimiento del mercado
Grado de madurez
Segmentacin del mercado
Produccin nacional
Importaciones y exportaciones
Competencia directa e indirecta
Precios medios y renta
Proveedores y canales de distribucin
Hbitos de consumo
Seguridad de cobro
Intermediarios locales
Temporalidad
Accesos
Red interior de comunicaciones
Medios y formas de pago
Plazos de pago
Conocimiento de los productos
Variables sectoriales
Competencia
Productos sustitutivos
Tipologa de clientes
Tipologa de proveedores
Logstica y distribucin
Pedidos medios
Homologaciones y certificaciones
Garantas
Variables del Entorno Global
Econmicas
Evolucin del PIB
Renta per cpita
Inversin exterior
Divisa y tipo de cambio
Control de cambios
Inflacin
Deuda externa
Polticas
Estabilidad del gobierno
Sistema electoral
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Convenios internacionales
Pertenencia a organizaciones
Legales
Normativa aduanera
Normativa laboral
Normativa fiscal
Normativa sobre inversin
Retorno de beneficios
Sociales y culturales
Concentracin de la poblacin
Hbitos y costumbres
Polarizacin de la renta
Grupos minoritarios
Religin
Tecnolgicas
Telecomunicaciones
Acceso a medios tecnolgicos
Grado de implantacin
Medioambientales
Proteccin jurdica
Normativa de reciclado
Envases y embalajes
Geogrficas
Situacin
Comunicaciones
Principales ciudades
Formas de acceso desde el exterior
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Diagnstico de Internacionalizacin
La ltima etapa del diagnstico supone el establecimiento de las conclusiones que nos
permitirn determinar si la empresa puede y quiere exportar y los riesgos a los que se
someten en el caso de hacerlo, para lo cual se determinaran los aspectos ms destacados
del anlisis como conclusin general.
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Preseleccin de mercados
Comparacin de mercados
Fase de comprobacin y estrategia
Los recursos, tanto de tiempo como humanos y econmicos, sern diferentes en cada
etapa intentando rentabilizarlos en todo momento. A medida que vamos avanzando en el
proceso la empresa deber incrementar los recursos a invertir para la consecucin de la
toma de decisin. No invertir todo desde la primera fase sino ir utilizndolos en el
momento preciso e idneo.
Estrategia de Concentracin/Diversificacin
Primera decisin bsica En Cuntos Mercados puedo entrar? Cuntos mercados he de
tener en cuenta en mi estrategia? Eleccin entre Estrategia de Concentracin y Estrategia
de Diversificacin.
Pero qu implica cada estrategia?:
Por lo tanto, la principal diferencia entre una y otra estrategia radica en el riesgo y el coste
a asumir, as como el esfuerzo a realizar en cada mercado.
El nmero de mercados en cada estrategia (pocos o muchos) depender de las
caractersticas de cada empresa. Mientras para una micro y pequea empresa con recursos
y experiencia limitados 3 mercados ya puede suponer estrategia de diversificacin, una
pyme con recursos y experiencia estos mismos 3 mercados sern estrategia de
concentracin.
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Pero cada estrategia tiene sus ventajas e inconvenientes, siendo las ventajas de una los
inconvenientes de la otra estrategia:
Sin embargo, la eleccin entre una u otra estrategia no es aleatoria sino que vendr
determinada por variables de mercado, de producto, de marketing y de la propia empresa.
Procedimiento:
1. Valorar el grado de importancia de cada factor, dando los siguientes valores:
0 si es irrelevante
1 si tiene una mnima importancia
2 si es poco importante
3 si es normal
4 si es importante
5
si es muy importante.
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Producto genrico
El nmero potencial de cliente
es alto
Los mercados objetivo son
estables con demanda
sostenida
Mercados compartidos (mucha
competencia sin lder claro)
El Factor de marketing clave
no es el precio
La ventaja competitiva es
sostenible en el tiempo
El cliente es fiel al proveedor
El producto requiere de
adaptacin compleja y costosa
La venta exige una alta
inversin en promocin
Los costes adicionales de
logstica, administrativos y de
seguimiento son elevados
Carcter repetitivo de la
compra
Otras variables:
TOTAL CONCENTRACIN
DIVERSIFICACIN
Valor
CONCENTRACIN
Valor
Grado de
importanc
ia
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TOTAL DIVERSIFICACIN
ESTRATEGIA
(Conclusiones)
Preseleccin de Mercados
Una vez resuelta nuestra primera decisin bsica de la Investigacin de mercados, y por lo
tanto establecida cual ser la estrategia ms adecuada para nuestra empresa, se deber
plantear la segunda decisin bsica En qu mercado(s)? Cul es el mercado (mercados)
idneo para nuestra internacionalizacin? Seleccin de mercado
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En la fase de preseleccin se intentar utilizar la informacin secundaria y documental al
alcance de la empresa. Informacin general de los mercados y del sector, que nos permita
obtener una primera visin de la situacin actual. Utilizamos una Investigacin de Gabinete
procurando no gastar tiempo ni recursos especiales en la bsqueda de informacin.
En esta primera fase de la Investigacin de mercados no es recomendable pensar a nivel
de mercados individuales, siendo preferible razonar en trminos de bloques o conjuntos de
pases, con el fin de ir eliminando progresivamente aquellas zonas de menos inters.
Los pasos a seguir en la fase de preseleccin sern:
1.- AGRUPACIN DE MERCADOS
Basndonos en criterios generales tratamos de agrupar los mercados en diferentes
bloques, intentando desechar aquellos bloques que no resultan atractivos en una fase
inicial e identificando el grupo de mercados que presentan mayor inters para nuestro
producto/servicio en esta fase previa.
Se trata de identificar de entre ellos varios criterios que consideremos adecuados para
nuestra agrupacin. Y posteriormente seleccionar aquel conjunto de pases o mercados
que forman parte de este grupo.
Destacamos como Criterios de Agrupacin:
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2.- CRITERIOS BSICOS
Una vez identificado el grupo de mercados a analizar, establecemos aquellos criterios
bsicos que consideramos que todo mercado deber cumplir como mnimo para que sea
de nuestro inters.
Para establecer estos criterios la empresa deber plantearse: Qu tiene que cumplir un
mercado para que resulte interesante? Qu requisitos mnimos debe cumplir un mercado
para
que
podamos
considerarlo
priori
destino
potencial
para
nuestros
productos/servicios?
Hay que tener siempre en cuenta que dichos criterios debern de ser coherentes y
complementarios, de fcil obtencin a travs de la informacin secundaria de que dispone
la empresa.
Estos criterios pueden venir de diferentes variables como por ejemplo:
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mercados a analizar deber ser 7-10, con concentracin el nmero de mercados deber
reducirse a 4-5.
Es importante que los criterios establecidos no sean extremadamente especficos
reducindose a mnimo los mercados a comparar. Esto podra falsear la seleccin de
mercados dado que no se ha tenido en cuenta la importancia de cada criterio pudindose
eliminar mercados a priori relevantes.
MERCADOS PRESELECCIONADOS
PAS 1
PAS 2
PAS 3
PAS 4
PAIS 5
PAIS 6
PAIS 7
PAIS 8
PAS 9
PAIS 10
Comparacin de Mercados
En la fase anterior hemos conseguido reducir los mercados potenciales para nuestra
empresa en un nmero reducido (4 a 10 en funcin de la estrategia).
Sin embargo, una micro-empresa o una PYME no dispone de recursos suficientes para
abordar un estudio exhaustivo, proceso largo y costoso, de cada uno de estos mercados.
Debiendo reducirse el nmero de mercados a investigar en profundidad.
Pero Cul de los anteriores mercados es el ms idneo? Para qu mercado desarrollar
la empresa su Plan de Marketing? La respuesta no debera ser aleatoria, ni basarse en
razones subjetivas.
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En esta fase trataremos de Priorizar los mercados preseleccionados estableciendo un
orden de mayor a menor inters. Prioridad que se consigue comparando los mercados en
base a unos factores indicativos.
1.
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Es de gran importante la ponderacin de los factores para no tener un anlisis falseado por
las variables de baja importancia. La ponderacin incrementa el peso de los factores de
mayor relevancia en la sumatoria de valoracin de cada mercado relegando a segundo
lugar las variables de baja importancia. Por ello, la sumatoria final se realizar de los
criterios ponderados y no de los valores absolutos de cada mercado.
El orden de inters vendr del mercado de mayor valoracin al de menor valoracin.
Priorizando el mercado sobre el cual deber la empresa establecer un estudio In Situ en
mayor profundidad, con informacin primaria que nos permita comprobar la informacin
secundaria utilizada y as establecer nuestro Plan de Accin para dicho mercado.
En funcin de la Estrategia establecida en la primera fase, se abordar el anlisis de un-dos
mercados,
en
concentracin,
de
tres-cuatro
mercados
si
es
diversificacin.
cuestiones
didcticas
haremos
el
anlisis
partiendo
de
una
Estrategia
de
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GRADO DE
CRITERIOS
IMPORTANCIA
PAIS
1
VALORACION MERCADOS
PAIS
PAIS 3 PAIS 4 PAIS 5
2
PONDERACION
PAIS 1
Distancia
geogrfica
Afinidad
cultural
Tamao y
evolucin del
mercado
Riesgo del pas
Barreras
arancelarias y
cuantitativas
de entrada
Barreras
tcnicas y
cualitativas
Niveles de
costo de
actuacin en el
pas
Posibilidad de
distribucin
fsica
Accesibilidad a
canales de
distribucin
Aprovechamie
nto ventajas
competitivas
Ayudas
pblicas o
financiacin
privilegiada
Imagen previa
del pas origen.
Valoracin del
Made In Spain
Exportaciones
espaolas
Demanda
externa,
importaciones
Contactos
existentes
Oportunidades
TOTAL POR MERCADO
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establezca la legislacin del mercado seleccionado (por ejemplo las
entidades financieras y las compaas de seguros) o bien porque la
estrategia de la empresa sea la de diversificar riesgos por mercados de
manera que al ser independiente de la empresa matriz asume de forma
aislada el riesgo del mercado.
2. Acceso indirecto:
Distribuidor: Tiene que ser persona jurdica y pueden ser exclusivos por
producto o territorio o no exclusivos. Pueden ser directos, compran la
mercanca a la empresa productora y la comercializan en su territorio, o bien
en consignacin, en cuyo caso la empresa le enva sus productos y a medida
que los va vendiendo va pagando a la empresa suministradora. El
distribuidor tiene que tener almacn y en los casos en que por el tipo de
producto o servicio se requiera servicio post venta.
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efectiva en un mercado con la misma penetracin que una filial o sucursal
con un coste de inversin muy inferior
3. Acceso en grupo:
Procedimiento:
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TIPO DE ACCESO
V1
V2
V3
V4
ACCESO DIRECTO
Control
Coste F/V
Inversin
Penetracin
Comerciales propios
Muy alto
Alto/bajo
Bajo
Baja
Agentes
Bajo
Bajo/alto
Bajo
Baja
Comisionistas
Bajo
Alto/bajo
Bajo
Baja
Sucursales
Muy alto
Alto/bajo
Muy alto
Alta
Filiales
Muy alto
Alto/bajo
Muy alto
Alta
Fabricacin en destino
Muy alto
Alto/bajo
Muy alto
Alta
Distribuidor
Medio
Bajo/medio
Bajo
Media
Compaa de Trading
Medio
Bajo/medio
Bajo
Media
Transferencia de
tecnologa
Medio
Bajo/medio
Medio
Media
Franquicias
Medio
Bajo/medio
Medio
Media
Centrales de compra
Medio
Bajo/medio
Bajo
Media
Alto/bajo
Alto
Alta
Seleccin
ACCESO INDIRECTO
ACCESO EN GRUPO
Consorcio de
exportacin
Alto
Uniones de empresas
Alto
Alto/bajo
Alto
Alta
Alto
Bajo
Alta
Media
A TELEMATICO
Comercio electrnico
Con las variables seleccionadas si se diera el caso de una empresa que est empezando a
exportar, no tiene muy bien definido el mercado y quiere tener una inversin y un gasto
controlado la seleccin evidente sera acceso directo comisionista.
En cualquier caso, hemos cogido como referencia alguna de las variables que se suelen
tener en cuenta a la hora de la toma de decisin empresarial. Evidentemente hay muchos
otros factores y variables a tener en cuenta
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Estrategias y Plan de Internacionalizacin
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El tipo de producto
Tambin resulta conveniente analizar en cada uno de ellos el tipo de comercializacin que
necesita cada uno de los productos dependiendo de sus propias caractersticas, un
producto de carcter industrial muy complejo requiere personal especializado para su
comercializacin, un producto bsico de marca blanca se vende por precios, un producto
de gama alta y alto valor aadido suele ir asociado a marca en el cuadro siguiente se
establecen algunos de estos parmetros para matizar la preseleccin realizada a partir del
cuadro anterior.
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FORMA DE ENTRADA
Solvencia y garanta de pago
Tamao y composicin de la empresa
Gama de productos
Rgimen jurdico de la empresa
Experiencia en el mercado de destino
Almacenes
Personal especializado y servicio post venta
Conocimiento del sector
Cartera de clientes
Antigedad en el mercado
Prestigio
Volumen de negocio
Condiciones de Negociacin
Una vez determinada la forma de acceso elegida habr que determinar las lneas bsicas
de la relacin determinando la poltica de negociacin para la forma de entrada
seleccionada, pudiendo ser entre otras:
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Participacin en la promocin y publicidad de los
productos
Reparto de gastos
Duracin del contrato
Causas de rescisin del contrato
Resolucin de conflictos
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de los atributos que forman parte del producto/servicio puede suponer el cierre del mercado as
como una mala imagen de la empresa.
La estandarizacin o adaptacin vendr dada por las caractersticas del mercado objetivo,
pudiendo varias de una estrategia a otra a medida que se van abriendo nuevos mercados.
Por ello, un producto/servicio podr ser comercializado de forma estndar en un grupo de
mercados y sin embargo tener que realizarse adaptaciones para introducirlo en otros
mercados.
Se podra decir que una poltica de producto/servicio adecuada puede suponer el xito de
apertura del mercado objetivo y la buena imagen de empresa.
aquellos que cumplan todos los criterios que hacen que un producto o servicio pueda ser
comercializado en mercados exteriores.
Los principales criterios a tener en cuenta para analizar el potencial de internacionalizacin de un
producto/servicio son:
Margen comercial interesante
Rentabilidad media-alta. A mayor rentabilidad o margen comercial del producto o
servicio, mayor repercusin y recuperacin de la inversin de apertura del mercado.
La capacidad de aumento de produccin. Variable importante para poder abordar
nuevos mercados dado que todo aumento de oferta tiene que estar respaldado por su
posible produccin y entrega a plazo.
En el caso de los servicios se traduce en la capacidad de realizacin de un mayor nmero
de servicios. Esta variable es de vital importancia en aquellos servicios donde se produce
un desplazamiento de personal de la empresa y su estancia en el mercado de destino.
La existencia de demanda mundial. Si no hay demanda o esta est saturada ser
complicada la comercializacin del producto o servicio.
La imagen de Espaa en relacin a este producto o servicio. Una imagen positiva se
traduce en facilidad de acceso al mercado.
Las ventajas competitivas existentes. Su existencia facilitar el acercamiento al cliente y
su aceptacin en el mercado.
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2. Valoramos cada uno de los productos o servicios en relacin a cada criterio. Siendo 1 una
posicin muy negativa y 5 una posicin muy positiva del producto/servicio con respecto
a ese criterio. (V)
3. Establecemos el peso o grado de importancia de cada criterio. Siendo 1 un criterio de
poca importancia y 5 un criterio muy relevante
4. Ponderamos los valores de cada producto servicio: importancia x valor (VP)
5. Sumamos las columnas de los valores ponderados
6. Comparamos las sumatorias.
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.CRITERIOS
PESO
Producto
Servicio
1
V
VP
Producto
Servicio
2
V
VP
Producto
Servicio
3
V
VP
Producto
Servicio
4
V
VP
Margen Comercial
Rentabilidad medio-alta
Capacidad aumento de
produccin / realizacin
servicios
Necesidad de adaptacin
Coste de adaptacin
Costes de transporte
Diferenciacin del
producto
Posible precio competitivo
Experiencia
comercializadora
Conocimiento producto
por el mercado
Imagen de producto
espaol
Nivel de diseo y
tecnologa
TOTAL
Producto/servicio Estratgico:
Composicin: hay que comprobar que todos los componentes del producto
cumplen con la legislacin y normativa del mercado. Existen mercados donde el
calzado no puede contener piel en cuya elaboracin o curtido se hayan utilizado
taninos.
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Calidad: comprobar que se cumplen los estndares del mercado. Siempre teniendo
en cuenta que se trata de un atributo, en muchos casos, psicolgico y de
percepcin. Entendiendo siempre por calidad la capacidad de satisfacer todas las
necesidades del cliente.
Embalaje: no solo viene dado por el tipo de transporte a utilizar sino que existen
restricciones en ciertos materiales y/o reglamentaciones para algunos productos,
principalmente son el caso de embalajes de madera.
Garanta: no solo se deber estudiar las exigencias normativas sino tambin las
ofrecidas por el resto de competidores en el mercado. Por ejemplo: la legislacin
exige una garanta de dos aos para los electrodomsticos pero en muchos
mercados de la Unin Europea los fabricantes estn ofreciendo garantas de cinco
aos, siendo utilizados como variable de marketing diferencial.
Procedimiento:
1.
Sealar aquellos atributos del producto que debern adaptarse para poder
comercializarse en el mercado exterior. Si lo considera necesario aada otros
atributos que considera necesario adaptar.
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DESCRIPCIN DE LA ADAPTACIN
Complejidad
tecnolgica:
en
funcin
del
nivel
de
desarrollo
tanto
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Procedimiento:
1.
Sealar aquellas caractersticas del servicio que debern adaptarse para poder
ofertarse en el mercado exterior. Si lo considera necesario aada otros atributos que
considera necesario adaptar.
DESCRIPCIN DE LA ADAPTACIN
Proceso de prestacin
Calidad
Equipamiento
Complejidad tecnolgica
Grado de interaccin
Forma de contacto
Marca y/referencia
Garanta
Servicio al cliente
Servicios complementarios
Homologaciones y
certificaciones necesarias
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Una buena poltica de comunicacin debe contener no solo los instrumentos o tcnicas
idneas para ese mercado sino tambin el mensaje promocional que permita transmitir de
forma eficiente, captando la atencin y persuadiendo al cliente objetivo.
Como reglas bsicas de la poltica de comunicacin deberamos destacar:
Influenciar de forma positiva sobre los potenciales clientes (usuarios,
consumidores o intermediarios)
Actualizacin. Tanto los documentos promocionales como los
Instrumentos de comunicacin
Los instrumentos de comunicacin y promocin son bsicamente los mismos que en el
mercado nacional. Aumentando su complejidad a medida que aumentan las diferencias en
las variables del mercado (principalmente socioculturales).
Las cuatro principales tcnicas de comunicacin son:
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Mientras que las dos ltimas implican una relacin muy estrecha y directa de la empresa
con el cliente objetivo, siendo ms utilizadas en la comercializacin de productos
industriales y servicios, la publicidad y promocin de ventas disponen de diferentes
instrumentos
que
permitirn
la
empresa
abordar
los
distintos
niveles
de
la
comercializacin.
Entre los Instrumentos de comunicacin a disposicin de la empresa podemos destacar:
-
Material promocional:
Catlogos
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Folletos
Fichas tcnicas
Videos promocionales
Organismos
Cmaras
de
Comercio,
Asociaciones
Sectoriales,...
Participacin individual
Carteles
Displays
Expositores
Degustaciones y demostraciones
Regalos promocionales
Cada uno de estos instrumentos supone una inversin en tiempo, recursos humanos y
econmicos para la empresa, siendo importante la buena eleccin de los que se vayan a
utilizar.
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tener
en
cuenta
caractersticas
socioculturales
como
idioma,
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Presupuestos
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Estrategia de Posicionamiento:
Objetivo:
Instrumentos de
comunicacin
Caractersticas
Presupuesto
Instrumentos
Coste
Instrumentos
Presupuesto ao
1
Coste
Instrumentos
Presupuesto
ao 2
Coste
Presupuesto
ao 3
Seleccin del Tipo de Transporte (en funcin del producto y del mercado de
destino):
Martimo
Terrestre
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Areo
B.
C.
Informacin necesaria:
i. Cotizacin del transporte:
ii. Frecuencia de salida
iii. Tiempo de ruta
iv. Seguro de transporte de la compaa: averiguar la cobertura legal
de la compaa y posibilidad de contratar seguro adicional.
v. lugar de carga en origen y descarga en destino de la mercanca.
D.
Gestin de Cobro
Esta decisin estar basada en la seguridad del cobro y en la cuanta de los gastos
bancarios que se genera por ambas partes. Teniendo en cuenta que a mayor seguridad
mayor ser el coste del mismo.
Los principales medios de cobros utilizados en las transacciones internacionales son: las
transferencias bancarias, las remesas (tanto simple como documentaria) y el Crdito
Documentario. Siendo este ltimo el ms utilizado con nuevos clientes y en mercados de
mayor riesgo, al tratarse del medio con mayor seguridad de cobro.
Decidido el medio de cobro se plantea el plazo que se dejar al cliente para realizar el
pago de la operacin: por adelantado, al contado, a plazo, mix de los tres.
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Posesin de
la mercanca
hasta el
pago
Confianza
importadorexportador
Mxima
Media
Mnima
Seguridad
en el cobro
Gastos
bancarios
Nula
Nula
Nula
Nula
Bajo
Bajo
Medio-bajo
Medio-bajo
Nula
Media
Mxima
Medio-bajo
Medio
Alto
Cobertura de Riesgos
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Riesgo Pas. La inestabilidad de los Gobiernos y economas puede llevar a
3.
4.
COBERTURAS POSIBLES
COSTE
COBERTURA
SELECCIONADA
De
transporte
De cobro
Pas
De cambio
Incoterms
Los Incoterms o Trminos de Comercio Internacional de la Cmara de Comercio
Internacional de Pars constituyen un instrumento bsico para cualquier operacin de
comercio internacional. Marcndose las reglas para la interpretacin de los distintos
trminos utilizados en las relaciones internacionales.
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Su fin ha sido eliminar la incertidumbre causada por las diferencias idiomticas y prcticas
comerciales de los distintos mercados, as como la ausencia de algn acuerdo de asuncin
de coste o riesgo en los documentos contractuales establecidos por las partes.
Por ello, el establecimiento del Incoterm en la oferta Internacional enviada por el vendedor
y conforme por el comprador, est estipulando cuales son los costes asumidos por cada
parte, donde se produce la entrega de la mercanca y por lo tanto en qu punto se
traspasa el riesgo de la operacin del vendedor al comprador.
Costes
Riesgos
Comprador
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
Coste
Manipulacin
Formalidad
Aduanera
(Imp)
Transporte
Interior
Seguros
Mercancas
Transporte
Principal
Costes
Transporte
Interior
Formalidad
Aduanera
(Exp)
Carga
EXW
Embalaje
Verificacin
Modalidad de
Transporte
Recepcin
Descarga
Costes
Riesgos
Vendedor
INCOTERMS
En Fbrica
Franco
Transportista
(punto
convenido)
Franco o
Libre al
Costado del
Buque
Franco a
Bordo
(puerto de
embarque
convenido)
Coste y Flete
(puerto de
destino
convenido)
Coste, Seguro
y Flete
(puerto de
destino
convenido)
Transporte
Pagado Hasta
(lugar de
destino
convenido)
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P/
T
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
Coste
Manipulacin
Formalidad
Aduanera
(Imp)
Transporte
Interior
CIP
Seguros
Mercancas
Transporte
Principal
Modalidad de
Transporte
Entregado a
Bordo
(puerto de
destino
convenido)
Entregado en
Muelle
(puerto de
destino
convenido)
Entregada sin
Pago de
Derechos
(puerto de
destino
convenido)
Entregado
Libre de
Derechos
Recepcin
Descarga
INCOTERMS
Transporte y
Seguro
Pagado Hasta
(lugar de
destino
convenido)
Entregado en
Frontera
(lugar
convenido)
Costes
Transporte
Interior
Formalidad
Aduanera
(Exp)
Costes
Riesgos
Comprador
Carga
Embalaje
Verificacin
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transportes, solicitud de licencias, documentaciones y certificaciones, comisiones del
agente, derechos y trmites aduaneros) a medida que estn siendo asumidos por el
vendedor en funcin del Incoterm. Dichos costes formarn parte del precio para ser
cubiertos por el comprador.
Todos aquellos costes adicionales que el vendedor no haya introducido en el precio
cotizado se pueden traducir en una reduccin de su margen comercial.
En el siguiente cuadro se introducen las principales variables que forman parte del precio
en funcin del Incoterm utilizado.
CONCEPTO
IMPORTE
ACUMULADO
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Por otra parte es importante calcular el Precio de Venta al Pblico del producto con el fin
de averiguar si podemos ser competitivos en el mercado o es necesario replantearse
algunos de los costes aplicados.
Para el clculo del PVP deber considerarse la forma de entrada y el canal de distribucin
seleccionados, en virtud de los cuales variar las comisiones y mrgenes adicionales.
Por ejemplo: si la forma de entrada es indirecta a travs de un distribuidor-importador,
sobre el precio que la empresa ha cobrado incrementar un a% en su venta al detallista
quien a su vez aplicar un b% en su precio de venta al consumidor final (estos % variarn
en funcin del producto).
IMPORTE
ACUMULADO
PRECIO DDP
Margen Importador/distribuidor
Margen Mayorista
Margen Minorista/detallista
Otros gastos
PRECIO VENTA AL PBLICO Pas destino
Documentacin Necesaria
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Este punto es muy importante en el caso de utilizar crdito documentario o remesa
documentaria.
Un error en documento o falta de l, puede suponer para la empresa grandes perjuicios,
como por ejemplo: paralizacin de la mercanca en la aduana de destino, rechazo de la
mercanca por el comprador por incumplimiento contractual, o incluso el no cobro de la
mercanca.
COMPRADOR:
PRODUCTO
PEDIDO MNIMO
GARANTAS
Descripcin completa
Unidad de venta
Tipo y nmero de bultos
Total de unidades de venta
Dimensiones, peso y volumen
Servicios postventa
Garantas de calidad
Seguros de uso
Certificaciones
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PRECIO
CONDICIONES
DE ENTREGA
Moneda
Precio unitario
Precio total (pedido mnimo)
Medio de transporte
Incoterm / lugar de entrega
Plazo de entrega
Medio de pago
Plazo de pago
CONDICIONES
DE PAGO
VALIDEZ
CONDICIONES
PARTICULARES
Ley aplicable
Tribunal competente
Clusula de arbitraje
Una vez analizados todos los factores que influyen en la realizacin del plan estratgico de
internacionalizacin planteados en
En primer lugar tendremos que determinar los objetivos comerciales para posteriormente
poder cuantificarlos, dichos objetivos deben ser medibles (qu queremos conseguir),
cuantificables (cuanto queremos conseguir) y temporalizables (alcanzables en el tiempo a
tiempo y con fechas especficas).
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Una vez determinados los objetivos procederemos a determinar los recursos necesarios
para su consecucin realizando un informe de los recursos existentes y un calendario de
inversiones para la obtencin de los no disponibles en el momento actual, pero necesarios
para la ejecucin del plan estratgico.
Una vez realizado el anlisis global teniendo en cuenta todos los factores procederemos a
realizar el plan financiero estableciendo tres escenarios diferentes:
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transporte) o a la produccin (por ejemplo incremento de los precios de las materias
primas).
En primer lugar procedemos por tanto a determinar el objetivo de ventas para los tres
prximos aos en y determinar el peso especfico que suponen las ventas exteriores
sobre el total de las ventas de la empresa.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ventas exteriores
Margen bruto %
Gastos de estructura
Gastos de ventas
Saldo de explotacin
Basndose en los siguientes objetivos:
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Mara Jos Cano & Begoa Bevi
Febrero 2010
AO 1
VENTAS EXTERIORES ( EXW )
AO 2
AO 3
GASTOS DE VENTAS
- Viajes comerciales
- Misiones directas e inversas
- Comisiones y descuentos
- Documentacin Promocional (Catlogos y folletos)
- Comunicacin
- Mejora de pgina WEB
- Otros gastos de ventas
SALDO DE EXPLOTACIN
Es conveniente realizar un plan de ventas por cada uno de los mercados en los que la
empresa se encuentra presente ya que nos permite analizar y detectar los posibles fallos
en los que se est incurriendo en dicho mercado y tomar las medidas correctoras
necesarias para solucionarlos como pueden ser:
Reduccin de gastos de venta
Incremento de los objetivos mnimos al canal
Incremento de precio
i
El clculo de las ventas exteriores se realiza sobre el precio EXWORK o franco fbrica de las mismas
determinado en la poltica de precio
ii
Si existe un departamento de exportacin se incorporaran nicamente los gastos de estructura del
departamento de exportacin, en caso de no existir se aplicara Un % sobre los gastos de estructura del total de
la empresa igual al % que suponen las ventas exteriores sobre el total de la empresa
iii
Los gastos de ventas se aplican ntegros sobre las ventas exteriores
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Servicios Asociados
a la
Internacionalizacin
ema/mdulo
Fecha de realizacin: Febrero 2010
2
SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Mara Jos Cano & Begoa Bevi / Jess Centenera
Febrero 2010
Introduccin
La presente publicacin forma parte de una serie de manuales monogrficos sobre
distintos aspectos de la internacionalizacin, dentro de una serie sobre Estrategia y Plan
de Internacionalizacin, elaborados por profesores titulares y profesores colaboradores de
la EOI para el diario Cinco Das en el ao 2010.
ste, en concreto, se centra en los servicios asociados a la internacionalizacin,
presentando, en primer lugar, qu necesidades bsicas de servicios tienen las empresas en
el mbito de la internacionalizacin, con reflexiones sobre las carencias de informacin,
formacin, necesidad de apoyo y consultora, necesidad de apoyo econmico y de
cobertura de riesgos, as como otras necesidades, que se explican de manera detallada.
A continuacin, se lleva a cabo una relacin explicativa de aquellas instituciones,
organismos, asociaciones y tipos de empresas, tanto pblicas, como privadas, que pueden
llegar a ser de ayuda para las empresas en su objetivo de internacionalizacin, con toda su
variada gama de servicios, tanto gratuitos, como de pago. La misma no puede ser
exhaustiva, especialmente en la parte de empresas privadas, pero da una idea general del
perfil de empresas que componen la oferta disponible.
Finalmente, se presenta tambin una visin general de cmo pueden las propias empresas
suplir las necesidades que veamos al principio por ellas mismas, sin tener que acudir a
empresas de servicios. Una vez ms, se trata de unas lneas generales. El cuadernillo se
cierra con un directorio con algunas direcciones de inters de instituciones, empresas y
otras entidades.
El tema de los servicios de apoyo en la internacionalizacin es tan amplio que es muy
difcil cubrir todos los puntos. Si a ello se une las carencias del autor, cuyo perfil se incluye
en la ltima pgina, se entiende que pueda haber temas, agentes o referencias que se
hayan podido quedar en el tintero, por lo que se pide la comprensin del lector, esperando
que, a pesar de dichas omisiones y carencias, le sea de utilidad, ya que este trabajo recoge
miles de horas de experiencia y formacin.
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SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Mara Jos Cano & Begoa Bevi / Jess Centenera
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SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Mara Jos Cano & Begoa Bevi / Jess Centenera
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En mi opinin profesional, tras muchos aos trabajando en el mbito internacional, primero
como directivo y luego como consultor, es una excelente noticia para Espaa que haya un
clima tan favorable. Pero eso no resta importancia, ni disminuye mi preocupacin, sobre
los peligros de la falta de bases slidas y de los peligros del proceso cuando falta
informacin o preparacin.
La situacin actual me recuerda a la predicacin de la primera cruzada en Clermont en
1095, en el que se fij la reconquista de Jerusaln como un objetivo heroico , segn quin
1
Informacin
Buenos das. Son ustedes unos ignorantes!, y mi objetivo principal en este curso es llegar
a convencerles de ello. De esta manera un poco agresiva inicio normalmente mis clases de
Comercio Exterior en distintos puntos de Espaa y de Iberoamrica. Generalmente
encuentro perplejidad y sorpresa. Alguna vez observo rechazo manifiesto, e incluso cierta
hostilidad. Yo lo achaco al hecho de que ya no se estudia tanta filosofa griega como antes,
y hemos olvidado la insistencia socrtica en reconocer el saber que no se sabe
como
Ver el contraste entre la obra de Connell, Evan S. 2001. Una Crnica de las cruzadas. Ed. Planeta. y la
de Maalouf, Amin. 1999. Las cruzadas vistas por los rabes. Alianza Editorial.
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5
SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
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ignorancia que se tiene al respecto. En realidad, el problema no es tanto de inexistencia de
dicha informacin, sino de saber cmo localizar la misma y, ms importante an, saber
3
Gmez Quijano, A. 2009. Comunicacin para Ejecutivos. Las tres distancias de la comunicacin en las
organizaciones, Ediciones Internacionales Universitarias, Madrid, pg. 58.
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SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Mara Jos Cano & Begoa Bevi / Jess Centenera
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a) Del pas: situacin y disposicin geogrfica; infraestructuras de transporte (puertos,
aeropuertos,
carreteras,
etc.);
distribucin
de
la
poblacin
espacialmente;
divisin por
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SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Mara Jos Cano & Begoa Bevi / Jess Centenera
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ejemplo una ficha pas o un estudio sectorial, y las necesidades reales de muchas empresas
en cuanto al detalle.
Centrndonos en el primer caso, es dudosa la utilidad de cifras sobre el PIB de Brasil, el
PIB per cpita en Rusia, la inflacin en China o el paro en la India, por ser valores medios,
por su nula desagregacin y por la imposibilidad o dificultad de una correlacin temporal,
sectorial, espacial o empresarial. Lo explico, a continuacin, como lo exponemos en el
6
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SERVICIOS ASOCIADOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Mara Jos Cano & Begoa Bevi / Jess Centenera
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caso, deberamos preguntarnos por dicha paridad de manera regional. As, no es lo mismo
ganar 13.000 dlares viviendo en Mosc, con precios desorbitados de vivienda, que en
Novosibirsk, por poner un ejemplo. En cuanto al segundo problema evidente, no sirve de
nada el P.I.B. per cpita sin tener en cuenta el reparto de la riqueza por capas de la
sociedad y el volumen de cada uno de estos segmentos. Siguiendo con el ejemplo de la
Federacin rusa, hay ms millonarios en Mosc o San Petersburgo que en toda Espaa, a
pesar de tener un P.I.B. per cpita casi tres veces mayor. A modo de ejemplo podramos
decir que es como utilizar la temperatura media anual y la precipitacin en Estados Unidos,
como dato para preparar nuestra maleta antes de un viaje a dicho pas. Por desgracia, es
muy complejo y tiene un alto coste acceder a toda esa informacin desagregada, siendo
adems necesario un amplio estudio y mucho espacio para presentarla correctamente, por
lo que entendemos que se acaben dando cifras generales, pero no podemos dejar de
destacar estos elementos.
Finalmente, es importante destacar que las empresas han ido acumulando informacin
durante aos en su mercado nacional, en el trato con sus clientes y en el roce con sus
competidores, casi sin darse cuenta, con mtodos ms informales que formales, y todo ello
dentro de su propio mbito cultural y socio-econmico en el que los propietarios y
ejecutivos se han criado, por lo que no estn acostumbradas a la bsqueda de informacin
de manera sistemtica. Al salir al extranjero, esta situacin cambia de manera dramtica,
aunque al principio no sean conscientes de ello, por lo que poco a poco van descubriendo
que necesitan largos periodos de aprendizaje o ayuda externa al respecto.
Podramos resumir que la informacin necesaria para acometer con xito un plan de
internacionalizacin es mucho mayor de lo que las empresas consideran, que, por otro
lado, la misma suele ser accesible, pero no suelen saber cmo buscarla y, sobre todo,
cmo analizarla, y que existe mucha informacin disponible que por su naturaleza, su nivel
macroeconmico y su grado de desagregacin es de menor utilidad para las empresas,
que van llegando poco a poco a la conclusin de que necesitan informacin general, pero
tambin operativa. Para ello, pueden recurrir a servicios externos, o desarrollar una
metodologa propia.
La Formacin
Junto a las necesidades de informacin, destacan las de formacin, como ya se adelantaba
en el apartado anterior, tanto en idiomas, como Internacionalizacin, en general, o en
Comercio Exterior, en particular. En lo que respecta a estas ltimas, hay una oferta cada
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vez ms amplia de programas Mster, Cursos superiores y bsicos, seminarios y programas
cortos, pero que no consiguen atraer suficientes alumnos o asistentes, a pesar de la fuerte
demanda laboral que existe en ste rea. Algunas de las grandes y medianas escuelas de
negocio no lo cuentan entre su oferta, y
la que tambin hay una obra colectiva editada por ambas instituciones y otras muchas,
9
Coordinado por EOI, supervisin Llamazares, O.; Abajo, L., Burgos, G., Enrile, C., Enrquez de Dios, J.J.,
Lpez, J., Lpez, F., Roca, J.L., Serantes, P., Sirvent, J.A. 2005. Curso Superior. Estrategia y Gestin del
Comercio Exterior. ICEX y Consejo Superior de Cmaras. 2 edicin. 518 pgs.
Coordinado por EOI, supervisin de Llamazares, O., Abajo, L., Enrile, C., Enrquez de Dios, J.J.,
Serantes, P., Sirvent, J.A. 2005. Curso Bsico. Operativa y prctica del Comercio Exterior. ICEX y Consejo
Superior de Cmaras. 2 edicin. 278 pgs.
9
Ver, por ej., Gonzlez Lpez, Isabel; Martnez Senra, Ana Isabel; Otero Neira, M Carmen y Gonzlez
Vzquez, Encarna. Gestin de comercio exterior. 2009. ESIC. Madrid. 1 ed. 348 Pginas
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f) Internet aplicado a la exportacin
Muchos profesionales aprenden sobre la marcha, por el mtodo de prueba y error,
accediendo, en el mejor de los casos, a formacin adicional a lo largo de su carrera, as
como a conferencias y seminarios para intentar suplir las carencias de origen. En los otros
cuadernillos de la presente coleccin se cubren estos temas, por lo que aqu no nos vamos
a detener ms en ellos.
En cuanto a idiomas, ya veamos la carencia de profesionales con ingls fluido, pero este
apartado va mejorando poco a poco, aunque con un nmero reducido y un nivel medio en
el mejor de los casos, sobre todo con la fuerte demanda que la internacionalizacin ha
provocado. Y eso que hablamos del ingls, idioma que cuenta con una imagen de requisito
imprescindible para acceder al mercado laboral, incluso en la misma Espaa. Adems de
la carencia de dominio del idioma, no existe tampoco mucha documentacin til para
negociar y realizar contratos en este idioma pensada para hispano-hablantes, a excepcin
"10
parte de contratacin.
En cuanto a los otros idiomas, la situacin es dramtica, sin paliativos. Por desgracia, el
francs ha estado en franco retroceso en las ltimas dcadas, por lo que cada vez es ms
difcil encontrar profesionales que dominen este idioma, tan til para negociar en el pas
vecino, hacia donde va de un sptimo a un quinto de nuestras exportaciones, pero tambin
para Suiza, Blgica y Marruecos, y el resto del Magreb, todos ellos destinos naturales para
Espaa, tanto en exportacin, como en inversin. Por poner un ejemplo personal, la
universidad Complutense de Madrid, que es pblica, ofrece un programa para cursar la
licenciatura en derecho hispano-francs, por el que se obtiene la doble titulacin en
Espaa y en Francia, con dos aos de estudio en Madrid y otros dos en Pars, en un grupo
reducido de 25 alumnos espaoles y 25 franceses, a precios de universidad pblica. De los
aproximadamente 1.000 alumnos que pidieron matricularse en derecho en dicha
universidad, tan slo alrededor de 40 solicitaron esta variante. Y estamos hablando de
Madrid!
Por no hablar del alemn. Es una autntica minora, muchas veces con conciencia de lite,
la que domina este idioma por ser hijos de extranjeros, por haber vivido en pases de habla
germnica o por haber estudiado en una limitada, y restringida, lista de prestigiosas
instituciones en Espaa. Del resto de idiomas europeos, a excepcin del ingls, mejor no
hablamos.
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Curiosamente, se est produciendo un fenmeno cada vez ms habitual, que es la
presencia
de
extranjeros
residentes
en
Espaa,
ocupando
estos
puestos,
con
independencia del nivel de formacin. Del mismo modo, alguien que sepa algo de ingls se
convierte, casi de manera automtica, en el responsable de exportacin, incluso sin tener
un nivel adecuado de formacin. Hay tambin esfuerzos de las Administraciones y de la
iniciativa privada, pero seguimos padeciendo un autntico retraso en comparacin con
otros pases de nuestro entorno, cuyos nios ven la televisin en versin original con
subttulos.
muchas
veces
sin
tener
recursos
apropiados
sin
estar
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A. En primer lugar se requiere informacin sobre el pas de destino y el sector de
11
13
14
11 Las fichas pas del ICEX o los informes de pases del CIA Factbook son buenos ejemplos
12 Dos ejemplos distintos con apoyo institucional: Colorado, Rafael. (Colaboran: Club de Exterior; Dpto. de
estudios del BBVA y P&A Consultores). 2006. Gua de negocios para Brasil. Editan BBVA e ICEX. O la de
AA.VV. de P&A Consultores. 2005. Gua de negocios Reino Unido. Cmara oficial de Comercio de Espaa
en Gran Bretaa. El ICEX tiene una extensa coleccin.
13
Gmez, D. y Cristbal, G. 2004. Contratos internacionales. Esic. Introduccin de ngel Fernndez Prieto.
Y Ortega Gimnez, Alfonso. Gua prctica de contratacin internacional. 2009. ESIC. Madrid.1 ed.
209 Pginas
14
Llamazares, O. 2010. Modelos bilinges de contratos internacionales. Ed. Global Marketing. 302 pgs.,
en la que se recogen los doce modelos de contratos ms utilizados en los negocios internacionales
(compraventa, agencia, distribucin, Joint-venture, prestacin internacional de servicios, etc.). Tambin
en la Asociacin Internacional de las Cmaras de Comercio, el ICC: www.iccwbo.org, o en algunas
Cmaras locales.
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manos libres, por lo que tienden a no realizarlos. Por desgracia, la experiencia
demuestra que los importadores y los agentes pueden recurrir a los tribunales, con
o sin contrato, para defender sus intereses, por lo que estamos en posicin de
desventaja.
Puedo poner el ejemplo de una empresa espaola que decide buscar otros
distribuidores para aumentar sus ventas en el Reino Unido, saltndose la exclusiva
mantenida de facto, y que acaba siendo condenada a pagar una suma hasta 2,5
veces las ventas realizadas hasta la fecha en ese mercado, por un juez britnico. O
la multitud de ejemplos de empresas espaolas que contratan agentes para
introducirse (porque es rpido, muy barato y no tiene costes iniciales), pero luego
se quieren desdecir para no pagar las altas comisiones, siendo condenados
judicialmente bajo la directiva europea que regula la relacin de agencia, con o sin
contrato.
C. Otra de las reas de servicio profesionales que lucha por hacer valer su importancia
es la de patentes y marcas, ya que, al igual que en el caso anterior, una gran
cantidad de pymes no ve la necesidad de llevar a cabo dichas acciones, an
teniendo registradas ambas en Espaa. Como no tienen certeza de las posibilidades
de introduccin en tal o cul mercado (por seguir una poltica un poco dispersa de
exportacin), no quieren incurrir en gastos, por lo que esperan a ver si se
introducen para registrarlo. Y eso en el mejor de los casos. Porque en otros, nunca
lo hacen. Existen muchos despachos de abogados y consultoras que se dedican a
esto de manera profesional, por lo que es ms un problema de concienciar a la
empresa sobre estos temas.
D. Hay, sin embargo otro tipo de requisito que s que suelen cumplir, por ser
obligatorio para la venta. Estamos hablando de los certificados de origen o
sanitarios, tramitados la mayora de las veces a travs de las Cmaras de Comercio.
Del mismo modo, hay trmites de registro y certificaciones en destino, cuando son
necesarios, que son difciles de cumplimentar por las empresas, por lo que suelen
contar con empresas externas de servicios. Un problema que se puede llegar a
producir es la utilizacin de despachos o profesionales locales en determinados
pases como China o Rusia, en donde a las dificultades del proceso administrativo y
la burocracia, se unen problemas de idioma y comprensin de la legislacin. El
problema en s no es que sean locales, ya que eso es una ventaja clara, sino el
control que pueda tener la empresa sobre dichos registros. As, hemos conocido
casos de importadores chinos que registraban las marcas o los productos, pero a su
propio nombre, por lo que al romper la relacin, el exportador se encontraba con
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que tena que repetir, y volver a pagar, un proceso largo y complejo, que ya haba
realizado.
Una ancdota que puede ilustrar el problema de conocer y cumplir la legislacin de
los pases en los que se quiere actuar puede ser la de un importante fabricante de
cerveza de Iberoamrica que nos contrat porque sus diferentes distribuidores en
Europa le daba informacin contradictoria sobre qu legislacin tena que cumplir,
tanto en cuestiones de medio ambiente, como comerciales, aunque no haba mala
fe en ese caso concreto.
E. Llama tambin la atencin el pobre nivel de las traducciones en textos, manuales,
webs y etiquetas de productos en el mercado. Ya hemos indicado que el bajo nivel
de idiomas es un problema estructural de nuestro pas, pero aqu el fallo es de otro
cariz. As, muchos de los que s saben algo de ingls, se animan a realizar ellos
mismos este tipo de traducciones, con los consiguientes resultados catastrficos,
especialmente desde el punto de vista sintctico, e incluso lxico, dando lugar a
expresiones dignas de aquellos libros de humor que traducan frases y expresiones
15
literales del espaol al ingls , pero aqu con menos gracia, ya que afecta de
manera directa a la posibilidad de ganar credibilidad a la hora de hacer negocios
internacionales.
F. En general, si no se ha conseguido pago garantizado o adelantado, se soluciona
acudiendo a una empresa de seguros de riesgo, que ofrecen una cobertura para
riesgos polticos y otra, de menor cuanta, de riesgos comerciales, variando la
misma por mercados, y siendo diferentes los volmenes segn las empresas.
Aunque las empresas se quejan a veces de que no siempre consiguen la cobertura
que creen que se merecen sus clientes, el mero hecho de conseguir una valoracin
del nivel de riesgo percibido por terceros es de gran utilidad. Adems, es posible
que la empresa pueda comunicarle a su cliente que ese es el lmite mximo de
crdito. Junto a esa lnea tradicional de negocio, estas empresas han evolucionado
hacia una gama ms amplia de servicios. Algunos naturales por la cercana, como el
factoring o el recobro de deudas, mientras que otros son mucho ms amplios,
como informacin general, servicios de marketing o bsqueda de nuevos clientes,
intentando capitalizar la informacin y experiencia que tienen acumulada, como
luego veremos.
G. Con o sin riesgo, suele ser necesario contar con apoyo de las instituciones
financieras, para contar con financiacin para las operaciones a largo, generalmente
de bienes de equipo o crditos FAD (que estn actualmente en revisin). Tambin
15
Ochoa, I. y Lpez Socasau, F. 2000. From lost to the river y Speaking in Silver. Ambos en Temas de Hoy.
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se produce una necesidad de intermediarios financieros para tramitar crditos o
remesas documentarios para el cobro de la mercanca, para la emisin de avales,
para los cambios de divisas, etc.
H. Finalmente, hay que ocuparse de la documentacin, aduana, revisin de mercanca
y transporte, simple o multimodal. Muchas empresas deciden ocuparse de toda la
tramitacin administrativa, ya que no es tan compleja cuando se conocen bien los
documentos bsicos, sobre todo en expediciones a Europa, pero tambin en pases
OCDE, aunque siempre con una formacin necesaria. Como ancdota ilustrativa
contar que me llamaron para dar una semana de formacin, a travs de la Escuela
Internacional de Gerencia de Granada, para una empresa lder en su sector que
exportaba
hasta
diez
contenedores
diarios,
pero
tenan
errores
en
la
documentacin que sala con los mismos. Una vez analizada la situacin,
comprobamos que era un problema de organizacin, y no de formacin,
solucionando el mismo por medio de unas tablas con el resumen de la
documentacin necesaria por pases. Vemos, por tanto, que existe la posibilidad
16
16
Llamazares, O. 2009. Los 100 documentos del comercio exterior. Ed. Global Marketing. Madrid. 264
pgs.
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requiriendo servicios exteriores de apoyo en su proceso de internacionalizacin. Entre los
muchos servicios requeridos, podemos destacar:
A. Todo lo relacionado con la legislacin local, tanto fiscal, como mercantil, laboral e
inmobiliaria. Se impone aqu la contratacin de despachos especializados para la
inversin, as como de abogados o gestoras en la fase de desarrollo de las
actividades, aunque se tenga unos servicios jurdicos propios de la empresa.
B. En el mismo sentido, pero ms especficos, seran los servicios de fiscalidad
internacional, que tengan en cuenta el impacto fiscal en la matriz, la existencia de
ley de proteccin de inversiones o el aseguramiento de la misma, los convenios
para evitar la doble imposicin si existieran, y las caractersticas y limitaciones de la
repatriacin de beneficios.
C. Por otro lado, se convierte en fundamental el problema del personal, tanto local,
como expatriado. El primer caso puede ser gestionado por profesionales locales,
como despachos, gestoras o consultoras, pero en el segundo suelen hacer falta
consultoras internacionales, Head hunters o cazatalentos, o despachos de
abogados especializados. Y an as, sigue siendo muy difcil encontrar ejecutivos
espaoles bien formados y con experiencia que deseen salir al extranjero por un
precio razonable. Los motivos son varios, desde las relaciones con la familia
extensa (Hablas de la querida/o suegra/o y las/os cuadas/os?), hasta la
costumbre de la vivienda en propiedad, mayoritaria en Espaa, que hacen ms
difcil la expatriacin. De mis muchas conversaciones con ejecutivos, saco una
tercera que se puede resumir en que en Espaa se vive muy bien. Finalmente, y
por desgracia, se da la historia, repetida cientos de veces, del ejecutivo que sale al
extranjero unos aos y luego tienen una reentrada difcil en su organizacin,
conociendo incluso algunos casos de profesionales que vuelven para encontrar su
puesto ocupado y la falta de valoracin del esfuerzo en la filial.
Visto as en conjunto, A que es realmente difcil ser un autntico experto en
internacionalizacin?, sobre todo teniendo en cuenta que es un campo perpetuum mobile
y por eso, sabindonos ignorantes, siempre tenderemos a la prudencia, y, a ser posible,
buscaremos ayuda exterior por medio de instituciones, de organizaciones y de empresas
de servicios, pblicas y privadas, de ayuda a la internacionalizacin en los distintos campos
que hemos visto.
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Apoyo Econmico
Un factor importante en la expansin internacional ha sido el apoyo econmico que han
recibido las empresas en dicho proceso por parte de las Administraciones pblicas.
Muchas veces, ms que las subvenciones recibidas en s, ha sido el hecho de pensar que se
cuenta con esos fondos, lo que ha animado a muchas empresas a internacionalizarse.
Conozco empresas de un tamao considerable y con buenos resultados, que han recibido
el ltimo impulso para salir por el hecho de contar con ayudas pblicas, que no eran
realmente significativas para el volumen de su negocio, su tesorera saneada y su potencial
de exportacin.
No obstante, es muy importante destacar que, a veces, se produce el fenmeno de
empresas que estn pasando apuros de tesorera y que piensan que los programas de
apoyo, con las subvenciones asociadas, van a ser parte de la solucin. Por eso, la mayora
de los programas de apoyo de las distintas Administraciones insisten en el diagnstico
previo, para intentar evitar estas situaciones, ya que la exportacin (por no hablar de la
inversin) requiere de un gran esfuerzo econmico, sostenido en el tiempo, de la que los
programas podrn aportar una pequea parte, y siempre como reembolso, pero no la
mayora de los gastos.
Normalmente, los gastos que cubren los distintos programas suelen ser de: bolsa de viaje;
participacin en ferias; publicidad; catlogos y folletos; registro de patentes y marcas;
estudios de mercado; consultoras locales; promocin en punto de venta y acciones
comerciales en el exterior en general; invitacin de clientes con aprobacin previa;
contratacin de personal, etc.
Del mismo modo, tambin hay crditos especiales para la internacionalizacin, como los
que ofrece el ICO, o programas de apoyo a la inversin por medio de la participacin de
empresas pblicas, como puede ser COFIDES o empresas regionales, como puede ser
IDEA en Andaluca, etc.
Hay lneas financieras de bancos especficas para operaciones de comercio exterior y para
inversiones en el extranjero, pero es un tema muy amplio y especfico para este
documento.
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A Dnde Dirigirse
La buena noticia es que no estamos solos (en el Universo), ya que las empresas disponen
de un gran nmero de instituciones, asociaciones y empresas dispuestos a ayudarlas.
Veamos un repaso, somero, de las mismas.
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aportaciones de la Federacin, de las empresas y del propio ICEX, al igual que pasa en
otras asociaciones.
Adems de estos planes y programas, destaca la labor de difusin por medio de su pgina
web www.icex.es y de la revista El Exportador. En el primer caso, hay zonas de libre
acceso y otras que requieren registro, pero el mismo es automtico. Contiene informacin
de gran valor tanto sobre actividades de promocin, formacin, mercados, sectores, etc.
Como sobre programas y servicios de apoyo a la empresa en sus diferentes fases de
internacionalizacin.
Como ayuda inestimable para las empresas que inician su andadura internacional,
recomendamos el Pasaporte al Exterior, que figura en dicha pgina, por contener una gua
detallada de los pasos a dar en el proceso de internacionalizacin, contando con plantillas
de hojas de Excel y otros documentos de apoyo. Tambin disponen de un Aula Virtual, que
recoge cursos, conferencias y otros elementos formativos de gran utilidad, como los casos
de internacionalizacin del Canal Exportador, algunos de los cuales tuve la oportunidad de
revisar para su publicacin. Finalmente, dispone de un amplio fondo documental, con
videos, libros, folletos y fichas-pas, que se va renovando de manera peridica. Existe un
folleto de publicaciones del ICEX de carcter anual, en el que se puede acceder a todo lo
publicado. Del mismo modo, la revista El Exportador dispone de unos cuadernillos de
ndice de los nmeros anteriores, para buscar por sectores, pases o empresas.
A destacar tambin el programa de becas de internacionalizacin, por las que, tras un
curso Mster de siete meses en el CECO, los becarios pasan un ao en una Oficina
Comercial en el extranjero, pudiendo optar a una beca en empresa en su tercer ao al
volver a Espaa. Hay tambin un programa de bsqueda, pre-seleccin y formacin de
extranjeros, el PROPEX, de gran inters por ser mercados prioritarios para Espaa y por la
carencia de profesionales con idiomas como el polaco, el turco, chino o similar en nuestro
pas.
Para concluir, queremos comentar que el ICEX organiza jornadas durante todo el ao,
destacando la Congreso Exporta, de carcter rotatorio entre las ciudades, en la que
pretende acerca sus servicios a las empresas, con el apoyo de sus Direcciones Territoriales.
Durante la misma, adems de conferencias y seminarios, se puede contactar con las
distintas divisiones y departamentos del ICEX y, previa cita, con Consejeros de las Oficinas
Econmicas y Comerciales. Aunque el formato del Congreso y sus resultados son muy
positivos, creemos que es una lstima que la misma est reservada exclusivamente al ICEX,
no permitindose, como se haca hace unos aos, la presencia de empresas privadas de
servicios de apoyo a la exportacin, como bancos, empresas de seguros, consultoras,
operadores logsticos, despachos de abogados, compaas Trader, etc., que, si bien es
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cierto que se aprovecharan del tirn del ICEX, tambin lo es que aportaran la oferta
completa y complementaria que las empresas necesitan. Como alternativa ha surgido la
feria IMEX en Madrid, que agrupa a dichas empresas de servicios, pero se pierden las
sinergias potenciales entre ambas, que, en mi humilde opinin, redundara en beneficio de
las empresas, por tener una cita anual de internacionalizacin.
Es difcil intentar plasmar en tres o cuatro pginas todos los servicios que ofrece el ICEX,
pero creo que las empresas pueden obtener una idea general con las mismas, remitindose
a la pgina web del ICEX, www.icex.es o bien llamando al 902 349 000 para mayor detalle,
as como a las Delegaciones Territoriales o a las propias oficinas centrales en Madrid.
Ministerios
Aunque el ICEX es el ente del Estado que se encarga de la internacionalizacin no es el
nico. En primer lugar, destacan las Oficinas Econmicas y Comerciales en el exterior, que
como ya hemos dicho son 98 delegaciones en distintos pases. Aunque muchas empresas
creen que es parte del ICEX, en realidad dependen jerrquicamente de la Subdireccin
General de Oficinas Econmicas y Comerciales en el Exterior, una de las subdirecciones
que dependen de la D.G. de Comercio e Inversiones, dentro de la Secretaria General de
Comercio, dependiente, a su vez, de la Secretara de Estado de Comercio Exterior del
ministerio de Industria, Turismo y Comercio. De esta misma Secretara depende el propio
ICEX, siendo la Secretaria de Estado la presidenta del ICEX, aunque con funciones no
ejecutivas. En realidad, la relacin es muy fluida, con un Comit Principal de Coordinacin,
y, de facto, las Oficinas Econmicas y Comerciales reportan al ICEX en muchos temas
funcionales. Es un poco ms complicado si tenemos en cuenta que algunas de las personas
que trabajan en dichas Oficinas s que dependen directamente del ICEX, como los
analistas, que estn contratados de manera directa, o los becarios estatales, cuya
formacin y beca son abonadas por el ICEX. A efectos prcticos de las empresas, no
supone una diferencia, pero creemos conveniente el aclararlo.
En cuanto a sus funciones, las Oficinas Econmicas y Comerciales realizan funciones de
apoyo a las empresas por medio de bsqueda y puesta a disposicin de informacin, tanto
general del pas en el que se ubican, como de determinados sectores y de listados
especficos de socios potenciales. Lamentablemente, el nmero de consultas simultneas
que se pueden realizar est limitado con el buen criterio de que las empresas focalicen la
bsqueda en pocos mercados, pero con el efecto no deseado de ralentizar mucho el
proceso, como me demuestra mi experiencia en el programa PIPE. Por cierto, en algunas
oficinas hay un becario destinado en exclusiva a este programa, por lo que las empresas
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consiguen una mejor atencin. En general, y adems de informacin, en algunos casos,
colaboran con el ICEX en la organizacin de pabellones o de eventos de promocin.
Dentro de la Direccin General de Comercio e Inversiones hay tambin varias
Subdirecciones Generales de Poltica Comercial, con especialidad segn los distintos
pases, pero estas no ofrecen servicios de manera directa a las empresas, aunque de su
actuacin dependan muchos de los factores que les van a influir en el futuro, por lo que, en
muchas ocasiones, hay una relacin fluida de contacto y consultas con grandes empresas
y con asociaciones sectoriales.
Tambin encontramos en la Secretara de Estado varias subdirecciones relacionadas con el
mbito internacional, como las de Fomento Financiero de la Internacionalizacin;
Relaciones Comerciales Bilaterales de la Unin Europea; las de Poltica Comercial de la
Unin Europea; la de Comercio Exterior de Productos Agroalimentarios; la de Productos
Industriales; la de Material de Defensa y de Doble Uso; la de Servicios; la de Poltica
Arancelaria o la de Inspeccin, Certificacin y Asistencia Tcnica de Comercio Exterior.
Estando cubiertas las plazas por los Tcnicos Comerciales del Estado, no es extraa la
movilidad dentro de la Secretara de Estado, con ex-consejeros reubicados en Direcciones
Generales del ICEX o en Subdirecciones de la misma.
Aunque menos relevante, siguen quedando algunas parcelas de promocin exterior
repartidas entre varios ministerios, como sucede por ejemplo en el de Medio Ambiente,
Medio Rural y Marino, que sigue organizando algunas ferias en el exterior de manera
directa, que financia estudios exteriores, o que apoya financieramente a la FIAB
(Federacin de Industrias de Alimentacin y Bebidas) en sus actividades de promocin
exterior. No obstante, la ventanilla para conseguir informacin y ayudas en el mbito
estatal es sin duda el ICEX.
Comunidades Autnomas
Como no poda ser de otra manera, el estado de las autonomas desarrollado a partir del
Ttulo VIII de la Constitucin de 1978 trajo consigo el desarrollo de entes autonmicos que
prestan servicios relacionados con la internacionalizacin. Primero tmidamente, pero
luego cada vez con ms seguridad y relevancia, se han ido afianzando como unos
interlocutores privilegiados por su cercana. A pesar de que el ICEX cuenta con
Delegaciones Territoriales, en el plano de contactos con las empresas son las autonomas
las que han conseguido, en general, aparecer como el interlocutor natural por su cercana.
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No obstante, la situacin vara de forma acusada entre los distintos territorios, desde
autnticos organismos potentes, bien dotados de recursos humanos y financieros, con
planes ambiciosos de apoyo a la internacionalizacin, hasta instituciones con una
capacidad ms limitada para actuar. Por poner un ejemplo de la oferta disponible,
podemos comentar que la mayora ofrece servicios de: Informacin, formacin, consultora
y de apoyo en la promocin, con misiones directas e inversas, pabellones conjuntos y
organizacin de encuentros, as como la puesta a disposicin de profesionales jvenes o
de consultores experimentados, con distintos programas segn las instituciones, pero con
un fondo comn de ayudar a las empresas ofreciendo unos servicios de apoyo y cofinanciacin muy interesantes por su contenido, adems de por el conocimiento especfico
de la realidad local por su cercana.
Aunque los organismos de promocin exterior gozan de absoluta autonoma con respecto
a la estructura estatal, el buen juicio se ha ido imponiendo con el paso de los aos y cada
vez son ms las actividades que se llevan a cabo de manera coordinada por comits en los
que participa el ICEX, los organismos de promocin de las Comunidades Autnomas y
otras asociaciones o partes interesadas. Un ejemplo de este tipo de comits de
coordinacin podra ser el que supervisa el Plan China de promocin de productos
agroalimentarios, o el Plan India con el mismo objetivo, por la complejidad de los gigantes
asiticos, pero tambin por la necesidad de sumar esfuerzos y obtener sinergias.
Aunque cuentan con plantillas ms o menos numerosas, los organismos de promocin se
apoyan tambin en consultoras espaoles y extranjeros en destino para la prestacin de
sus servicios. En algunos casos, cuentan con oficinas propias de representacin, siendo las
ms numerosas las catalanas, las valencianas y las andaluzas. En otros casos, disponen de
becarios dentro de la red de Oficinas Econmicas y Comerciales del Estado, como el caso
del Pas Vasco, o tienen un sistema mixto, como Fomento Extremeo de Mercados o el
IGAPE.
Cmaras de Comercio
Desde el Consejo Superior de Cmaras se coordina y se fomenta la cooperacin entre las
Cmaras de comercio espaolas, as como con las Cmaras en el extranjero. Los servicios
que ofrecen las Cmaras dependen mucho de su tamao, organizacin y presupuesto, por
lo que es difcil hacer una presentacin y debe contrastarse con cada una. Por ejemplo, la
Cmara de Navarra hace de organismo regional de promocin. A modo de ejemplo,
presentamos los servicios agrupados bajo el epgrafe de Comercio Exterior de la Cmara
de Madrid:
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Informacin
Asesoramiento GRATUITO en Logstica y Transporte Internacional
Consultas sobre Comercio Exterior
C@sce y C@bi
Informacin sobre mercados
Seminarios y Jornadas
Gua: Empezando a Exportar y auto-diagnstico
Guas On-Line de apoyo al exportador
Informacin de la Unin Europea: Enterprise Europe Network-Madrid
Bases de Datos
Aranceles
Informes comerciales de empresas extranjeras y riesgo-pas
Organismos de inters en el comercio exterior
Publicaciones
Artculos de inters
Corte de arbitraje
Gestin Documental
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Apoyos a la empresa
Promocin
Encuentros de Cooperacin
Misiones Comerciales
Ferias y Exposiciones
Red exterior de la Cmara
Formacin
Turismo
www.descubremadrid.com
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Finalmente, existe una amplia red de cmaras mixtas Hispano-(y el nombre del pas)
repartidas por todo el mundo. En ellas, se pueden encontrar empresas y profesionales que
ofrecen servicios de apoyo a las empresas, abundando los abogados. Aunque sus
profesionales suelen ser excelentes y aunque suelen disponer de un buen conocimiento de
la realidad local, la carencia de presupuesto y de medios humanos limita muchas veces su
actividad. No obstante, en pases como Iberoamrica o Marruecos su papel es muy
relevante y suelen ser de mucha ayuda, siendo muy razonables sus presupuestos.
conjuntamente
con
el
organismo
autonmico
de
promocin
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numerosas acciones de promocin y de formacin, no habituales en otros organismos
provinciales de tamao similar.
En tercer lugar, nos encontramos con las Federaciones y Asociaciones sectoriales, que,
como hemos visto, suelen tener un acuerdo con el ICEX para la realizacin de sus planes
de internacionalizacin. Su papel vara segn su tamao, su organizacin y sus recursos,
principalmente los humanos, ya que suele ser crnica la falta de personal en general, y
para la internacionalizacin en particular.
Para ilustrar su modo de trabajar, presentamos aqu como ejemplo la organizacin de la
Federacin Espaola de Industrias de la Alimentacin y Bebidas, FIAB, por su grado de
desarrollo. Cada ao, realizan encuestas a las empresas del sector para saber su inters a
cerca de una serie de actividades de mbito internacional. A continuacin, proponen las
mismas en forma de plan detallado al Ministerio de Medio Ambiente, Medio Rural y Marino,
por un lado, y al ICEX por otro. Una vez aprobado el plan definitivo, se encargan de lanzar
la convocatoria a las empresas con un papel activo de promocin y seguimiento. Una vez
cerrada la lista de participantes, se ocupan de los trabajos de logstica y organizacin
(directamente o subcontratando a empresas de servicios) y acompaan a las empresas en
el desarrollo de las actividades. Finalmente, llevan a cabo una labor de seguimiento de
satisfaccin y de control econmico para el pago de las subvenciones correspondientes,
previa justificacin de gastos de las empresas, siguiendo las pautas fijadas por el
Ministerio, el ICEX, los organismos e Instituciones colaboradoras (por ejemplo, Unin
Europea, AECI, etc.) y las de la propia FIAB.
Aunque cada ao varan las acciones, segn las necesidades y preferencias, presentamos a
continuacin un ejemplo de la multitud de tareas realizadas, que no incluye las acciones
generales de la Federacin, sino slo las de promocin de mbito internacional:
A. Estudios de mercado internacionales (unos 50), tanto de distribucin moderna,
como de canal HoReCa, que facilitan por un precio subvencionado a sus asociados.
B. Estudios monogrficos especficos (por ejemplo, sobre la gastronoma y el
consumo de productos agroalimentarios; o sobre el consumo en el canal HoReCa;
estudios sobre cmo aprovechar el flujo de turistas para aumentar las ventas de
productos agro-alimentarios, o, finalmente, sobre modalidades y procesos de
compra de los hoteles)
C. Organizacin de acciones de promocin en punto de venta para consumidor final,
dentro de programas europeos, o con programas directos de FIAB
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D. Encuentros profesionales en pas de destino con importadores, intermediarios y
prescriptores, bajo el formato de Jornadas de Alimentacin y Gastronoma
espaola, normalmente en colaboracin con la Oficina Comercial, aunque tambin
lo han hecho con Cmaras, e, incluso, de manera directa.
E. Apoyo en la organizacin de ferias de alimentacin en Espaa, como Alimentaria de
Barcelona o Eatin Out en Madrid; de los Encuentros de distribucin con
importadores de alimentacin y bebidas de todo el mundo durante las mismas (en
colaboracin con ICEX y las Oficinas Comerciales); o, finalmente, de Cooperacin
con pases de Amrica Latina (Pabelln Latinoamericano, Punto de Encuentro,
Programa de Innovacin, etc.), cofinanciados con fondos europeos, como el Alinvest, de la AECI y de otras fuentes nacionales
F. Organizacin de pabellones conjuntos en ferias internacionales en EE.UU., Francia,
Alemania, Asia, etc., tanto de marcas blancas como PLMA o MDD, como de ferias
especiales de subsectores (vino, dulces, etc.) o generales. En este campo, sigue
habiendo ferias organizadas por el ICEX, otras por FIAB, e, incluso, como
mencionbamos, por el Ministerio de Medio Ambiente, Medio Rural y Marino, no
habiendo un motivo contundente para dicha dispersin.
G. Realizacin de encuentros de presidentes y directores generales del sector con
autoridades y contrapartes en un pas monogrfico por ao.
Para poder desarrollar las variantes anuales de este ambicioso plan de actividades, la FIAB
cuenta con una empresa ad hoc, FIAB Exterior, s.l., que se organiza como el brazo
operativo de la Federacin, como persona jurdica. Cuenta con una estructura de personal
fijo y temporal de alrededor de 6 personas, subcontratando, adems, la ayuda de diversas
consultoras de comercio exterior, de consultoras de promocin, de empresas de
publicidad, montaje y transporte.
Como hemos dicho, y al igual que en el caso de las Cmaras, cada sector es especfico, con
unas necesidades concretas, con unos presupuestos determinados y se organiza de
manera correspondiente, pero creemos que los lectores de este cuadernillo de Cinco Das
se pueden hacer una idea de los servicios de apoyo que pueden ofrecer las Federaciones y
Asociaciones
Adems de las federaciones y asociaciones sectoriales, encontramos una serie de
agrupaciones de empresas que ofrecen una amplia gama de servicios para la
internacionalizacin a sus asociados. Una de las seeras es el Club de exportadores e
inversores espaoles. En sus propias palabras: El Club de Exportadores e Inversores
Espaoles fue fundado en junio de 1997 por un grupo de compaas con larga tradicin en
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El nacimiento del Club obedece a la necesidad de contar con una organizacin especfica
que permita, de manera flexible, dinmica y empresarial, enfrentarse a los retos cada vez
ms complicados que se plantean en los mercados internacionales.
Tambin destaca el Foro de Marcas Renombradas espaolas (FMRE), una iniciativa de las
marcas lderes que han desarrollado una alianza con las administraciones pblicas para
potenciar y defender las marcas espaolas, que tiene entre sus objetivos el Ser el
impulsor, junto con las administraciones pblicas, de la Marca Espaa a todos los niveles
como una marca que aporte valor a las empresas e instituciones espaolas en el
extranjero.
Como hemos dicho, no pretendemos ser exhaustivos, pero creemos que con estos
ejemplos se tiene una idea de la multitud de sitios a los que las empresas pueden acudir
buscando informacin sobre servicios de apoyo para la internacionalizacin. Rogamos, en
cualquier caso, que disculpen las omisiones no dolosas que se hayan producido.
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Consultores y Consultoras
El sector est compuesto por tres niveles: en el primero estaran las grandes consultoras
de accionariado nacional o internacional, que aunque suelen ser genricas en su enfoque,
pueden ofrecer tambin de servicios de mbito internacional. Se caracterizan por su
volumen de facturacin, imagen y reconocimiento pblico, plantilla y perfil de sus clientes.
La mayora estn agrupadas en AEC, la Asociacin Espaola de Empresas de Consultora.
En segundo lugar estn las medianas y pequeas consultoras, de mbito sobre todo local
o regional en su bsqueda de clientes, pero que ofrecen servicios generales de carcter
internacional para varios pases, bien de manera directa, bien a travs de acuerdos de
colaboracin. Para compensar su tamao, ofrecen cercana, disponibilidad y conocimientos
o asesora a precios ms competitivos que las grandes. Hay varias que, a pesar de su
tamao y perfil, ofrecen ya sus servicios en el escenario internacional, experimentando
ellas mismas la internacionalizacin que promueven. Sufren por la baja recurrencia de sus
proyectos, por lo que tienen que estar realizando una labor constante de promocin, a la
par que realizan los servicios profesionales.
El ICEX ha publicado una gua bilinge en espaol e ingls de empresas de consultora
internacional
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empresas de consultora espaola, cada vez ms activas por el mundo. La gua contiene un
ndice alfabtico, uno por zona geogrfica y otro por macro-sectores de actividad, como
los siguientes:
A. Tecnologa de la Informacin e Integracin de Sistemas.
B. Externalizacin
C. Operaciones y Procesos
D. Estrategia y Organizacin
E. Recursos Humanos, Seleccin y Formacin
Por ltimo, existe una multitud de consultores individuales, normalmente ejecutivos con
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una larga trayectoria que, bien por decisin propia, bien por impulso ajeno , han
17
18
Excelente tambin el libro de mi otro maestro, Perz-Orive, J. F. 2004. El gran empujn. Ed. Pirmide,
Madrid, 222 pgs.
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reorientado su vida profesional hacia la consultora y la asesora. Hay muchos agrupados
en ACOCEX, Asociacin Espaola de Consultores de Comercio Exterior, pero, por regla
general, son lobos solitarios.
Las empresas pueden contactar directamente con estos consultores o con los de las
consultoras tamao medio de manera directa, pero existe la posibilidad de contratar sus
servicios a travs de los distintos programas como el PIPE o los programas autonmicos
de inicio a la exportacin, desarrollo internacional, gestores a tiempo parcial, etc., va el
ICEX, los organismos de promocin internacional autonmicos o las Cmaras de comercio.
Aunque no est enfocada especialmente hacia el mbito internacional, la Secot tambin
tiene muchos miembros expertos en estos temas, entre los profesionales senior jubilados o
semi-retirados que la componen.
Abogados
A diferencia de la consultora, en donde pequeas empresas e incluso especialistas
autnomos pueden ayudar a la empresa en diversas reas de servicio, en el caso de
abogados es necesario un cierto tamao de empresa para poder conseguir un servicio de
calidad por las dificultades inherentes a la materia, no slo en pases con derecho
anglosajn, muy diferente del continental, sino incluso dentro de nuestro propio modelo.
Los servicios que ofrecen son muy variados, desde apoyo en negociacin y redaccin de
acuerdos
de
contratacin,
compra,
venta
inversin,
hasta
indicaciones
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saber qu servicios y con qu socios puede contar, buscando en caso contrario uno
internacional o local en destino.
Bancos y Cajas
Siguiendo su lgica de negocio, bancos y cajas prestan dinero para la financiacin de
operaciones internacionales. Adems de los crditos para internacionalizacin, hay
crditos revolving y crditos comprador, tanto crdito oficial para gobiernos, como para
particulares. Pero adems, de las operaciones de captacin de pasivos y colocacin, han
desarrollado una serie de productos especficos para el negocio internacional. En principio,
los ms importantes son los relacionados con la gestin de cobros y pagos internacionales,
va abonos en cuenta, tramitacin de cheques por cmaras de compensacin,
domiciliaciones, transferencias por swift, asociadas o no a remesas documentarias o
crditos documentarios, as como la apertura y gestin de los mismos.
En este manejo de cobros y pagos surge de manera natural el problema de las diferentes
divisas. A pesar de que con el euro ya no existe este problema con una parte de nuestros
clientes europeos, siguen siendo mayoritarios los destinos en dnde es necesario realizar
cambios de divisas, seguros asociados a tipo de cambio o a tipo de inters, apertura de
cuentas en divisas, etc.
Otras lneas de negocio, como ya adelantbamos, son las relacionadas con el confirming,
el factoring y el forfaiting, dependiendo que sea con o sin recurso del estudio previo
del banco, tanto del librador, como del librado. Tambin emiten avales frente a terceros
para el caso de licitaciones y para algunas operaciones de largo plazo o para concursos
internacionales.
Se est produciendo un esfuerzo por parte del sector financiero para aportar valor
aadido por medio de asesora a sus clientes. Cada vez es ms habitual ver el esfuerzo en
la formacin de sus profesionales, para poder dar apoyo a sus clientes en estos mbitos,
desde asesora general para internacionalizarse o para abrir una oficina en el extranjero,
hasta para la realizacin de operaciones concretas y un largo etctera, pasando de meros
proveedores de servicios financieros a autnticos consultores internacionales.
Tambin hay operadores que ofrecen la realizacin de servicios que no son propiamente
financieros, como la corredura de seguros asociados a los transportes internacionales. Una
vez ms, al igual que con los operadores logsticos, observamos el fenmeno de empresas
de servicios que quieren presentarse como proveedores de referencia para sus clientes
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ofrecindoles un servicio completo. Si bien es cierto que con esta modalidad no siempre se
consiguen los mejores costes y servicios en todas las reas, tambin lo es que simplifican
mucho la gestin y son muy tiles para empresas primerizas.
Finalmente, y gracias a la cantidad de informacin que manejan, casi todos los bancos y
cajas tienen un servicio de publicaciones, tanto especficas de temas financieros, como
20
20
Aunque varias instituciones financieras cuentas con obras de referencia y no queremos primar unas
sobre otras, citamos a modo de ejemplo, Moreno, J.E. 2008. Gua Terica y Prctica del Comercio Exterior.
Santander Empresas. Madrid. 533 pgs. O AA.VV. Gua de Comercio Exterior. Banco Sabadell. 113 pgs.
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Operadores Lgicos
En los servicios relacionados con la logstica, encontramos una multitud de empresas que
nos ofrecen servicios de transporte y logstica, pero no vamos a profundizar aqu, porque
ya hay un cuadernillo especfico para dichos temas en esta misma coleccin. Comentar,
solamente, que el sector ha ido evolucionando, apareciendo la figura del Operador
Logstico, que ofrece desde servicios especficos parciales, hasta la solucin global para
todo el proceso, desde almacenamiento, hasta servicios de aduanas, pasando por todo
tipo de contratacin multimodal de transporte.
Recordamos que existen empresas especializadas en certificacin de mercanca para
importacin y exportacin, normalmente de mbito mundial por la idiosincrasia del
trabajo.
Srvase a S Mismo
Mi madre sola repetir ese dicho castellano que reza: si quieres estar bien servido, srvete
a ti mismo. En el caso de comercio e inversiones exteriores, esto es ms difcil, pero no
imposible, el poder hacer las cosas de manera directa, sin tener que depender de terceros,
pero siempre recomendamos prudencia en lo que se acometa.
Internet
Existen numerosos cursos de las Cmaras y de otras instituciones sobre Comercio Exterior
por internet o de uso de internet en general. Actualmente colaboro junto a otros
profesores de la EOI con uno que cuenta con Fondos europeos y de distintas
administraciones (Icex, organismos autonmicos, Universidad de Murcia, Crea, Cmaras de
comercio, etc.) en determinadas regiones espaolas (Andaluca, Aragn, Murcia, etc.) al
que puede que se unan otras comunidades. En ellos, junto a la formacin sobre Comercio
Exterior, se incluye un mdulo de bsqueda de informacin por internet, en el que se
ensea a las empresas a paliar el dficit de informacin y conocimiento que tienen sobre
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mercados exteriores. Eso no significa que no necesiten ningn tipo de ayuda de empresas
de servicios, pero s que hay muchas cosas que pueden hacer de manera directa.
En general, hay multitud de pginas sobre informacin de pases, mercados, estadsticas,
barreras arancelarias y tcnicas, requisitos de importacin, legislacin, transporte, ferias,
localizacin de agentes y de importadores o de empresas productoras, informacin sobre
patentes y marcas, sobre requisitos tcnicos, sobre clculo de cambio de moneda, sobre
riesgos pas y comerciales, sobre riesgo de empresas concretas, etc.
Destaca la labor de compilacin realizada en la pestaa de informacin comercial, que
aparece bajo el epgrafe de infotrade de la web de Global Marketing en la que aparecen
links directos y gratuitos a pginas web de todo lo citado anteriormente, llegando entre
directas e indirectas a ms de 500 pginas y que yo recomiendo a mis alumnos.
Me consta otro directorio general muy completo realizado por la empresa Computer
Contact, dirigida por Carlos Enrile, uno de los mayores expertos en formacin de comercio
exterior e internet en Espaa, pero es bajo registro, siendo el que utilizan los becarios
ICEX.
En mi opinin, todas estas webs son muy tiles, pero la bsqueda concreta de
distribuidores tiene que ser por pases y sectores, siendo de menor utilidad las genricas
como Kompass. Adems de estos directorios, se puede aprender a localizar informacin en
los buscadores ms populares, como Google o Altavista, mediante las opciones de
bsquedas avanzadas, o utilizando boleanos para restringir o ampliar las mismas. Mi
consejo es ir conociendo poco a poco las pginas webs generales y especficas, creando
una carpeta de favoritos a la que poder acceder cuando sea necesario, sin tener que
recordar de memoria todas ellas.
Revistas y ferias
Como hemos indicado, existe una feria que se organiza anualmente en Madrid por IMEX,
en la que se llevan a cabo encuentros con responsables de oficinas comerciales extranjeras
en Espaa o con consultoras que ofrecen informacin sobre dichos pases, junto a una
serie de presentaciones y seminarios. Cada ao hay un pas invitado. La feria tiene mucho
potencial, pero necesita desarrollar su capacidad de atraccin de empresas, para
convertirse de verdad en el punto de encuentro de la internacionalizacin, poniendo en
contacto a la oferta de servicios, como los que hemos expuesto en este cuadernillo, con las
empresas espaolas.
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Del mismo modo, como parte del Grupo Euroempresa, encontramos la revista Moneda
nica, de periodicidad mensual y que va ya por el nmero 93, cubriendo aspectos de
Economa, Finanzas, Empresas, Mercados, Logstica y Transporte internacional, Ferias,
Turismo y Formacin- Gestin.
Oferta formativa
Una opcin adicional es enviar a sus ejecutivos a programas de formacin internacional, o
contratar egresados de escuelas de negocio y de Cmaras.
Aunque tienen MBAs internacionales, ni el IESE, ni el IE, ni ESADE tiene cursos superiores
de Comercio Exterior, pero s MBAs internacionales. La EOI dej de realizar el suyo, a pesar
del xito de otros programas, y mantiene el MBA internacional. Del mismo modo, ao tras
ao, las escuelas se esfuerzan por mantener los Mster de Comercio Exterior o
Internacional, por el bajo inters previo hacia esta rea de los potenciales alumnos. Sin ser
exhaustivos, y a modo de ejemplo, podemos citar: a ESIC, una de las ms veteranas, con su
Mster en Direccin de Comercio Internacional; a la EUDE y la UCM con el suyo respectivo
de Comercio Internacional; a la Carlos III con el de Comercio Exterior; al Mster de
Comercio Internacional del IEP, perteneciente al CEU; a la Universidad de Barcelona con su
Mster en Comercio y Finanzas Internacionales; o la UBIL3 con su Mster en empresa
internacional y comercio exterior, etc. De verdad que slo pretendemos dar una muestra
de la oferta presente, ms que realizar un directorio, pudindose buscar por internet en
distintas provincias y con distintos contenidos y precios.
A las Cmaras les va slo un poco mejor, por ser programas breves y ms baratos, pero el
problema general sigue siendo la falta de atractivo para los jvenes y profesionales.
Adems de la formacin superior, existen algunos mdulos de comercio exterior y
distintos seminarios, ofrecidos por Comunidades, Cmaras y otros operadores privados.
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Direcciones de Inters
Institucionales
CCI Cmara de Comercio Internacional
Comit Espaol
Avenida Diagonal, 452-454
08006 Barcelona
Tel. 934 169 458
Fax 934 169 301
iccspain@cambrabcn.es
ICEX
Instituto Espaol de Comercio Exterior
P de la Castellana 14
28046 MADRID
Tel.:91 349 61 00
www.icex.es
Secretara General de Comercio Exterior
Ministerio de Economa
Paseo Castellana, 162
28071 Madrid
Tel. 913 493 860
Fax 914 572 863
buzon.oficial@segcomex.sscc.mcx.es
www.mineco.es
Departamento de Aduanas e Impuestos
Especiales
Ministerio de Hacienda - Agencia
Tributaria
Tel. 917 289 608
Tel. 900 200 497 (Intrastat)
aduanas-iiee@aeat.es
www.aeat.es
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FOMENTO DE MERCADOS DE
EXTREMADURA
Avda. de Extremadura, 5-A
06800 Mrida (Badajoz)
Tel.:924 00 40 70
FAX: 924 00 49 19
www.fomentomercados.com
IDI- Institut dInnovaci Emp. de les Illes
Balears
Cam de Son Rapinya, 12
07013 Palma de Mallorca
Tel.:971 176 055
FAX: 971 784 865
www.idi.es
IAF Instituto Aragons de Fomento
Valenzuela, 9
50004 Zaragoza
Tel. 976 702 100
Fax 976 702 103
www.iaf.es
IGAPE
Complejo Administrativo de San Lzaro,
s/n
15703 Santiago de Compostela (A
Corua)
Tel.:902 300 903
FAX: 981 558 844
www.igape.es
Instituto de Fomento de la Regin de
Murcia
Avda. de la Fama n 3
30003 Murcia
Tel.:968 36 28 00
www.ifrm-murcia.es
IPEX-Instituto de Promocin Exterior de
Castilla-La Mancha
P.I. Sta M de Benquerencia
C/ Rio Cabriel, s/n
45071 Toledo
Tel.:925 259100
FAX: 925 259137
www.ipex.jccm.es
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FAX:
922 271581
Bureau Veritas
Francisca Delgado, 11
28108 Alcobendas
Tel. 912 702 200
Fax 912 702 299
www.bureauveritas.es
CESCE
C/Velzquez 74
28001 Madrid
Tel.: 902 11 10 10
FAX: 91 576 66 50
www.cesce.es
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COFACE IBRICA
C/ Aravaca 22.
28040 Madrid
Tel.: 902 010 112
FAX: 91 310 40 96
www.coface.com
Computer Contact
info@computercontact.com
tel: +34 91 859 41 18
http://www.computercontact.com/
Feria IMEX
http://www.impulsoexterior.net/
CLUB DE EXPORTADORES E
INVERSORES
C/ Prncipe de Vergara 203, esc. izq., 2
dcha.
28002 Madrid
Tel.: 91 515 9764
FAX: 91 561 33 67
www.clubexportadores.org
FETEIA. Fed. Espaola de Transitarios,
Expedidores Intern. y Asimilados
Via Laietana, 32-34
08003 Barcelona
Ejemplos de Formacin
Centro de Estudios Econmicos y
Comerciales (CECO)
Tel.: 91 563 18 15
www.ceco.es
ESIC
www.esic.es
Universidad de Barcelona,
www.comercioexterior.ub.es
Instituto Europeo de Posgrado,
http://iep.edu.es
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Marketing
Internacional
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MARKETING INTERNACIONAL
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Introduccin
Desde sus principios, el ser humano, ha estado vendiendo y comprando todo cuanto haya
podido imaginar. La Biblia est llena de ventas famosas: La Serpiente vendi a Eva La
Sabidura a cambio de comer del rbol (Gnesis, 3: 5); Esa vendi su primogenitura por
un plato de lentejas (Gnesis, 25: 31-34); Judas vendi la entrega de Jess a los Fariseos
por treinta monedas de plata (Mateo, 26: 14-16); En
ejemplo de un deudor moroso, unos acreedores con intencin de embargo, una viuda que
trabaja para pagar la deuda, la peticin de un prstamo y el pago de la deuda con aceite.
Los Fenicios fueron unos maestros en el comercio internacional, con sus naves
intercambiaron mercaderas por todo el Mediterrneo. Marco Polo import, desde oriente,
productos tan famosos como la pasta y el helado. A Cristbal Coln le debemos la
importacin, desde Las Indias (Amrica), productos tan populares hoy en da como la
patata y el tabaco.
El comercio est presente a lo lago de la historia del ser humano, no es una invencin
reciente, si bien, con la globalizacin de los mercados se ha convertido en una necesidad
para supervivencia de muchas empresas, que ven amenazada su cuota de mercado
domstico con la entrada de nuevos productos procedentes de otros pases, y necesitan
salir al exterior para mantener su volumen de negocio.
Existen tantas formas de vender como personas, hay quin busca el negocio fcil y rpido
El pelotazo sin ninguna garanta de continuidad y hay quin prefiere un mtodo
sistemtico y progresivo, estable y con garantas de futuro.
En estas pginas se presenta un mtodo sistemtico y progresivo para la apertura de
mercados exteriores, que nos garantice, con un seguimiento adecuado, una continuidad en
el tiempo.
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MARKETING INTERNACIONAL
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Marco de Actividades
No todas las actividades de una empresa son siempre exportables o conviene incluirlas en
un plan de exportacin. Por lo tanto, es preciso establecer el marco de actividades y
diferenciar unas de otras con el fin de decidir cul o cules son conviene incluir en el plan
de internacionalizacin de la empresa.
Antes de elegir una actividad como nica exportable, es conveniente valorar la
independencia o autonoma de sta con respecto a las otras actividades de la empresa y,
si el conjunto de todas ellas, constituyen una fortaleza o ventaja competitiva, que no
convendra perder al desligarlas entre s, en cuyo caso sera preferible insistir en la ventaja
de un bloque integral de actividades. El hecho de que una empresa tenga integracin
vertical en un sector, le aporta unos valores frente a sus competidores; tal sera el caso de
una bodega de vinos cuyos propietarios fuesen, a dems de elaborar vino, fuesen
cultivadores de viedos, tuviesen barricas donde efectuar la crianza y contasen con una
envasadora.
Gama de Productos
Unidad estratgica de productos.
Las empresas que no ofrezcan un solo producto o servicio, sino que presenten una gama
variada, debern agrupar los que tengan ciertas caractersticas comunes de venta y
distribucin, formando unidades estratgicas; de esta forma ser ms fcil elegir los
productos que interesa ofrecer en cada mercado y las posibles modificaciones que haya
que realizar. No siempre todos los productos o servicios son exportable, agruparlos en
unidades estratgicas facilitar a la empresa la decisin del grupo de servicios o productos
que le interesa incluir en su plan de internacionalizacin, facilitando la elaboracin de
catlogos y material promocional adaptados a cada mercado.
Para formar unidades estratgicas de productos es necesario tener en cuenta, como
mnimo, los siguientes factores de clasificacin:
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MARKETING INTERNACIONAL
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Para productos
Caducidad.
Transporte.
Distribucin.
Punto de venta.
Consumidor.
Hbitos de consumo.
Para servicios
Persona comunicadora.
Lugar de la prestacin.
Elementos tangibles.
Soportes.
Tcnicas.
Los grupos de productos o servicios que tengan todas las caractersticas en comn,
formarn las unidades estratgicas de productos.
Ejemplo de unidad estratgica de producto.
Productos con caducidad inferior a tres meses, en los que el precio sea un argumento de
venta ms importante que la calidad, que necesiten de transporte refrigerado, que utilizan
el mismo canal de distribucin, que se vendan en los mismos puntos de venta y vayan
dirigidos a consumidores del mismo perfil, formarn una unidad estratgica de producto. Si
uno o varios productos tienen las mismas caractersticas que el grupo anterior, salvo que
no precisan de transporte refrigerado, formarn una unidad de producto distinta, puesto
que no tienen en comn todas sus caractersticas.
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MARKETING INTERNACIONAL
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Salchichas
Morcilla
Jamn
Chorizo
Callos
Lomo
Perdiz
Hamburguesas
Bloques Estratgicos de producto
FRESCOS
CURADOS
PRECOCINADOS
Salchichas
Jamn
Callos
Hamburguesas
Chorizo
Perdiz
Morcilla
Lomo
Alternativas Estratgicas
Precio, Diferenciacin, Especializacin
La empresa exportadora tiene tres alternativas para competir: vender por precio,
diferenciarse de la competencia o especializarse en segmentos de mercado muy
especficos y restringidos.
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MARKETING INTERNACIONAL
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productos con una relacin calidad precio compensada, con margen de beneficio
medio y costes de produccin moderados.
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MARKETING INTERNACIONAL
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Un producto diferenciado que pretenda satisfacer una demanda latente requerir una
cierta inversin en comunicacin, para transmitir el factor diferenciador y, por otra parte, el
riesgo de lanzamiento ser alto, mientras que un producto competitivo en precio en un
mercado existente no requerir grandes inversiones en comunicacin y no supondr un
riesgo significativo.
Segmentacin y Posicionamiento
Competitivo
No todos los miembros de un mercado son consumidores potenciales de un mismo
producto, y no todos los consumidores potenciales de un producto tendrn las mismas
motivaciones de compra ni comprarn en los mismos puntos de venta. Esta circunstancia
obliga a las empresas a diversificar la oferta con estrategias comerciales distintas para
abarcar varios segmentos o a establecer una sola estrategia adaptada a un segmento
determinado; dispersin o concentracin estratgica.
Los estudios de segmentacin permiten dividir a todos los consumidores de un mercado
en grupos relativamente homogneos, llamados segmentos de mercado. Cada uno de
estos segmentos ser el objetivo de una estrategia comercial especfica.
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LOCAL
CARGA
COMPLETA
PROVINCIAL
NORMAL
ECONMICO
RPIDA
PRECIO
MEDIO
GRUPAJE
REGIONAL
NACIONAL
INTERNACIONAL
URGENTE
PAQUETERA
CARO
24 h
DOCUMENTOS
ANTES DE
LAS 10 h
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CONSUMIDORES
EDAD
RESIDENCIA
ESTUDIOS
INGRESOS
SEXO
40 % POBLACIN
25 % > 40 aos
39 % URBANA
32 % SUPERIORES
8 % < 1.500
7 % HOMBRES
50 % < 40 aos
12 % RURAL
17 % MEDIOS
42 % > 1.500
35 % MUJERES
Permite determinar el perfil del consumidor. En el cuadro anterior el perfil del consumidor,
si la empresa busca un segmento de gran volumen, sera: mujeres, que ganasen ms de
1.500 euros, con estudios superiores, residentes en zonas urbanas y menores de 40 aos.
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Anlisis de Producto
Adems de segmentar el pblico objetivo ser necesario realizar un anlisis de producto
en cada mercado de destino, con el fin de poder determinar los gustos y preferencias de
los consumidores y hacer las adaptaciones necesarias. Los factores de decisin de compra
se agrupan en tres bloques:
Factores perceptivos.
Son aquellos que el consumidor percibe a primera vista, le dan una primera idea del
producto y corresponden a la imagen que el fabricante pretende transmitir. Entre otros:
tamao, envase, composicin, origen del producto, garanta, caducidad, certificaciones,
etctera.
Factores sensoriales.
Son los que permiten al consumidor hacerse una idea definitiva del producto segn sus
gustos y utilizando para ello sus sentidos. Entre ellos: textura, color, sabor, olor, imagen,
sonido, etctera.
Factores distintivos.
Permiten al consumidor apreciar el producto por factores que no estn relacionados
directamente con l. Actan como localizadores o identificadores. El precio, el punto de
venta, la exclusividad o el prestigio son algunos ejemplos.
Factor determinante.
En cada mercado puede existir uno o varios factores de compra que, para los
consumidores, sean determinantes y, en este sentido, condicionen el proceso de compra.
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Posicionamiento Competitivo
Los factores que determinan la posicin competitiva de un producto son distintos en cada
sector, dependiendo de si se trata de productos tangibles o intangibles, bienes industriales
o bienes de consumo, etctera. No todos los factores son aplicables a todos los productos.
Para facilitar la elaboracin de un mapa de posicionamiento es aconsejable limitar el
nmero de factores que determinan la posicin competitiva en principio, no ms de cuatro
por producto, eligiendo entre ellos los ms significativos.
A cada factor se le debe asignar un valor que trazar las coordenadas competitivas. La
zona comprendida entre las coordenadas ser el umbral competitivo del producto y el
ncleo del umbral indica el punto donde se posiciona el producto en el mapa de ofertas.
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Posicionamiento.
Si tomamos como ejemplo un producto cuyos factores determinantes de la posicin
competitiva en un mercado son: calidad, precio, presentacin y marca, y le asignamos los
siguientes valores iniciales: Calidad mediaalta (6); Precio alto (7); Presentacin mediaalta
(6); Marca poco conocida (4). El umbral competitivo y el punto de posicionamiento sera el
siguiente:
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Cliente directo.
Es aquel que efecta el pedido, a quien se factura y paga la mercanca o servicio a la
empresa. Se mantiene con l una relacin comercial.
La informacin solicitada por un cliente directo, ser facilitada previa consulta con el
responsable del departamento de comercio exterior.
Cliente indirecto.
Es quin compra o utiliza los productos de la empresa, pero sin efectuar las compras
directamente; es decir adquiriendo los productos a travs de un tercero. Se le facilitar la
informacin que solicite siempre que se refiera a caractersticas del producto, tales como
uso, tamao, peso, composicin, envase, etctera. Cualquier informacin comercial, como
precio, unidad mnima de venta, tiempo de entrega, etctera, que solicite un cliente
indirecto, deber ser atendida por su proveedor directo, es decir, el cliente directo de la
empresa exportadora. En este sentido, cuando un cliente indirecto solicite informacin
comercial deber ser remitido a su proveedor, segn corresponda por rea geogrfica o
por nivel de comercializacin.
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Identificacin de clientes
No todos los clientes de una empresa tienen la misma importancia y por lo tanto, no se les
debe tratar a todos de la misma manera. No es una cuestin de trato discriminatorio, sino
de buen criterio comercial; si bien a todos se les debe atender con cortesa y educacin, no
todos obtendrn las mismas condiciones de venta.
Identificar correctamente a los clientes permitir realizar una clasificacin adecuada que
facilitar la comercializacin y evitar errores.
El cliente, segn el nivel que ocupe en el canal de comercializacin, puede desarrollar una
actividad de intermediacin, distribucin, venta o consumo. El canal de comercializacin
puede estar compuesto por un mximo de cinco niveles:
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Niveles de comercializacin
Clasificacin de clientes
La clasificacin de clientes no se debe limitar a un slo criterio de identificacin, sino a la
combinacin de varios, de forma que se pueda elaborar una clasificacin a partir de
cualquier combinacin de datos que se solicite.
NIVEL
IDENTIFICACIN
Fabricante
P. Industriales
P. Consumo
Servicios
Intermediario
Agente
Broker
Importador
Distribuidor
Distribuidor
Cash
Central de Compra
Punto de Venta
Gran Superficio
Supermercado
Tienda
Consumidor
Particular
Comercial
Industrial
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Por ejemplo:
Los criterios ms tiles para clasificar a los clientes son: frecuencia de compra, volumen,
imagen de empresa y rentabilidad.
Frecuencia de compra.
Dependiendo de la frecuencia de compra, los clientes pueden ser habituales, espordicos u
ocasionales.
Habitual. Es un cliente conocido que repite las compras con una frecuencia
determinada: diaria, semanal, quincenal, mensual, etc. La empresa constituye para
l un proveedor importante, las relaciones comerciales son cordiales y existe una
relacin en el tiempo (histrico) que avala la confianza mutua. Cada vez que
necesite el producto o servicio, acudir a la empresa.
Producto
complementario:
el
producto
del
proveedor
es
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Ocasional. Es el cliente que compra alguna vez, sin un histrico que pueda ofrecer
informacin suficiente sobre l.
Las razones por las que sus compras son ocasionales pueden ser:
Volumen de compra
Existen dos formas de medir el volumen de compra de un cliente: por importe o por
unidades de productos facturados; se aplicar uno u otro segn convenga.
La empresa tendr establecida una media de volumen de compra por cliente. Segn se
encuentre con respecto a esta media, el cliente podr ser: grande, mediano o pequeo.
Grande. Es el cliente cuyo volumen de compra anual est por encima de la media.
Mediano. Es el cliente cuyo volumen de compra anual es igual o esta muy cerca de
la media.
Pequeo. Es el cliente cuyo volumen de compra anual est por debajo de la media.
Imagen de empresa
Hay clientes cuya importancia para la empresa se mide no slo por la frecuencia o el
volumen de compra sino tambin por la imagen que proyectan de ella. El hecho de que un
producto se encuentre a la venta en unos grandes almacenes de reconocido prestigio, que
selecciona cuidadosamente a sus proveedores, o que se incluya en el catlogo de
productos de una distribuidora que comercializa primeras marcas, fortalecer la buena
imagen de la empresa.
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Segn influyan de una forma u otra en la imagen del producto, el cliente podr ser:
distintivo, difusor o neutro.
Distintivo. Es el cliente que, por su prestigio, hace que los productos que vende se
distingan por su calidad, mejorando o fortaleciendo la imagen de los mismos.
Los clientes que representan una mala imagen para la empresa o para sus productos, en
general, son rechazados o se les vende con segundas marcas, sin embargo, un cliente poco
rentable, espordico y pequeo, puede ser importante para la empresa por ser un cliente
distintivo.
Rentabilidad
La empresa debe conocer el beneficio por cliente, estableciendo una media de rentabilidad
para el conjunto de las ventas internacionales. Dependiendo de la posicin que ocupen con
respecto a la media de rentabilidad, los clientes podrn ser muy rentables, rentables o
poco rentables.
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las
fases
de
una
operacin
comercial
internacional
estn
estrechamente
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Catlogos, folletos, muestras de productos, videos, etctera, que ofrecen una informacin
parcial y genrica de sus productos, pero que no se adapta a todos los clientes. El material
promocional de una empresa tiene como principal objetivo despertar el inters de los
compradores por sus productos o servicios, pero no informa sobre sus condiciones de
venta.
Un cliente internacional, que haya comprado en alguna ocasin, enviar una demanda al
fabricante para saber si las condiciones han cambiado desde su ltima compra, antes de
formular un pedido en firme. Un cliente internacional habitual que quiera proponer al
fabricante modificaciones en el producto que consume, tales como agregar una contra
etiqueta, cambiar un tapn de plstico por uno metlico, o hacer cajas de seis unidades en
lugar de doce, se dirigir a la empresa para demandar los precios, capacidad por
contenedor, etctera. De igual forma, si el cliente habitual desea comprar un producto
nuevo o que no haba comprado nunca dentro de la gama de productos del fabricante,
antes de realizar un pedido en firme, enviar una demanda con las caractersticas de su
pedido, con el fin de recibir una oferta concreta y estudiar la posibilidad de compra.
Verificaciones.
Siempre que se recibe una demanda internacional se deben realizar ciertas verificaciones
para saber que informacin conviene dar antes de responder con una oferta.
Informes comerciales, cobertura de riesgo de impago, cotizacin de transporte, cambio de
la divisa del pas, capacidad de un contenedor, aranceles y normativas del pas, etctera,
son datos imprescindibles y que es necesario conocer, para elaborar una oferta correcta.
Dependiendo del cliente, las verificaciones que se deben realizar son distintas.
Ante una demanda de un cliente nuevo, ocasional o espordico, ser necesario solicitar
informes comerciales, ya que no se dispone de informacin sobre l, o bien la situacin
puede haber cambiado desde la ltima compra; ser necesario contratar un seguro que
cubra el riesgo de impago, solicitar cotizaciones de transporte, obtener informacin sobre
los aranceles y normativas del pas, conocer el cambio aplicado entre su divisa y el euro,
etc. No obstante, no siempre hay tiempo de realizar todas las verificaciones necesarias o
aconsejables por lo que habr que buscar otras formas de garantizar y minimizar riesgos
de la operacin, por ejemplo proponiendo como medio de pago un crdito documentario
irrevocable a la vista.
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La Oferta Internacional
Informacin bsica. El xito de las operaciones internacionales requiere de rigor en las
gestiones cotidianas.
Una oferta mal elaborada representa para el exportador un compromiso innecesario, que
le obliga a cumplir trminos que no han quedado claros, en caso de que el cliente los
acepte. La informacin bsica que debe figurar explcitamente en la oferta es:
Condiciones de entrega.
Validez de la oferta.
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Elaboracin
La importancia que tiene la oferta internacional para el buen desarrollo de una operacin
comercial, aconseja que cada empresa elabore una gua donde se contemplen todos los
puntos que deben figurar en ella.
En el cuadro siguiente, se propone un modelo de gua para la elaboracin de una oferta
comercial internacional.
Presentacin
La oferta enviada a un comprador es un argumento de venta, por ello, su redaccin y
presentacin sern tratadas cuidadosamente, con el fin de transmitir una imagen
favorable. El concepto que el cliente se forme de la empresa y sus productos depender,
en un primer contacto, de la oferta recibida, que deber ser clara y en el lenguaje
comercial del pas del comprador
Producto
Por euro
Por
paleta
contenedor
120x80
20 pies
Menos
De 5 a
Contenedor
paletas
de 5
10
de 20 pies
completas
paletas
paletas
completo
Aceite de
oliva virgen
1.020
11.220
extra
750gr
2,40 euros
2,69
2.64
euros
euros
2,55 euros
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Informe de empresa.
Debe contemplar la fecha de inicio de actividades, su historia, sus recursos tcnicos y
humanos, los controles de calidad, referencias, etctera. Es conveniente elaborar una ficha
corporativa con la informacin bsica que la empresa tiene que transmitir a los nuevos
clientes.
Informe tcnico.
Debe reflejar el proceso productivo y las caractersticas detalladas y completas de los
productos. No deben revelarse datos confidenciales, limitndose a ofrecer informacin
tcnico-comercial.
Informe comercial.
Debe estar adaptado a las caractersticas particulares de la demanda del cliente
internacional e incorporar cuantas aclaraciones se estimen convenientes para evitar dudas.
Ejemplo de oferta internacional.
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N 0077
Negociacin.
Despus de haber recibido una demanda de un comprador internacional y de haber
enviado la oferta correspondiente, puede pasar un tiempo de negociacin, en el que el
comprador suele solicitar descuento en los precios, aplazamiento del pago, cambios en el
producto, etc. Estos cambios servirn para conformar la oferta definitiva en la que se
contemplarn todos los acuerdos obtenidos en el perodo de negociacin.
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Unidad de venta. La unidad de venta es el mnimo que una empresa suele facturar.
No debe necesariamente coincidir con la unidad de consumo. Las unidades de
venta debern ser adaptadas a las costumbres de cada mercado objetivo.
Ejemplo de Unidad de venta y unidad de consumo:
En el Reino Unido, una familia compuesta por el matrimonio y dos hijos, pedira en la
frutera cinco piezas de fruta; en Espaa pedira dos kilos; mientras que en la
Repblica Dominicana pedira un saco de cinco kilos. Para el Reino Unido se
debern ofrecer piezas de fruta de igual calibre; en Espaa el calibre no es
determinante; mientras que en Repblica Dominicana carece de importancia.
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Marca. La marca debe estar en sintona con la percepcin que el consumidor tiene
del producto. Los nombres largos son poco comerciales y difciles de recordar.
Es conveniente la utilizacin de una marca que se pronuncie con facilidad en todos
y cada uno de los idiomas de los mercados objetivo.
Tambin es conveniente tener en cuenta el significado fontico de la marca en el
mercado destino, procurando evitar connotaciones negativas.
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un
porcentaje
sobre
las
ventas
realizadas,
que
puede
variar
Productos. Relacin de los productos del fabricante que sern comercializados por
el distribuidor y que son objeto del contrato. Es conveniente detallar el nombre
genrico, la marca comercial y el formato y tamao de cada uno de los productos,
haciendo mencin de que el resto de artculos de la empresa o los que pudiera
comercializar en un futuro quedan excluidos del contrato.
Duracin. La duracin del contrato debe ser por un perodo de tiempo razonable,
que permita al distribuidor compensar, con varios aos de actividad, el esfuerzo de
apertura del mercado. En general los contratos de distribucin pueden ser de tres,
cinco, diez aos o ms; el ms habitual es el contrato a cinco aos.
Es conveniente establecer un perodo de prueba, que puede ser del 10% del tiempo total
del contrato, de forma que para un contrato de cinco aos, se establecera un perodo de
prueba de seis meses.
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Objetivos de venta. Los objetivos de venta se deben fijar teniendo en cuenta varios
factores: tamao de la zona, capacidad productiva, cuota de mercado accesible
dentro del segmento elegido, potencial exportador de la empresa, expectativas,
etctera.
Una vez cuantificados los objetivos se deber establecer un calendario; en general,
el primer ao no se contempla o se fija una cantidad mnima, por considerarse de
apertura del mercado. Es importante dejar abierto este punto a revisiones anuales,
con el objeto de poder fijar el porcentaje de crecimiento anual y no provocar un
estancamiento en las ventas.
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Poltica de comunicacin
Objetivos promocionales
La comunicacin comercial es un campo amplio que abarca todos los aspectos del
intercambio de informacin sobre el producto, uso y aplicaciones, entre el fabricante, el
canal de distribucin y el consumidor final.
En primer lugar deben de fijarse unos objetivos promocionales. A continuacin se
determinan las acciones a realizar y su coste, y se eligen unos medios.
Finalmente, se establece un calendario y se aplica un mtodo de seguimiento y control de
los resultados.
Parte del coste de estas acciones puede financiarse a travs de las ayudas que facilitan
instituciones como el ICEX o las Cmaras de Comercio.
Los objetivos promocionales pueden ser muy variados, desde dar a conocer el producto,
hasta estimular la fuerza de ventas o fidelizar la clientela.
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Material promocional
Dentro del material promocional para mercados exteriores cabe distinguir entre la ficha
corporativa de empresa y la documentacin promocional.
Ficha corporativa de empresa. Es la carta de presentacin de la empresa. Con ella se
establece un primer contacto que determina la primera impresin que el posible cliente se
forma de la empresa.
Debe incluir la siguiente informacin:
Homologaciones.
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Ficheros: la empresa puede utilizar un fichero creado por ella misma como base
de datos promocional o comprarlo a empresas de servicios especializadas en
bases de datos de sectores y mercados.
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Son una buena oportunidad para realizar un test de producto, analizando los
gustos del consumidor para posteriores adaptaciones del producto.
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Internet
Una de las grandes oportunidades que ofrece internet es la promocin con cobertura
mundial, en tiempo real y un coste relativamente bajo, de todo tipo de productos y
servicios. Para que la comunicacin a travs de este medio sea efectiva, es necesario
prestar especial atencin al contenido y diseo de la pgina Web, su actualizacin as
como el componente de interactividad que incorpore.
Caso prctico
Oferta internacional a distribuidor
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de distribuidor
como
nueva lnea de
Producto
LA FAYETTE
FAUCHON
GRANDE EPICERIE
2'75
2'76
2'74
4'84
4'86
4'82
7'74
7'77
7'71
5'99
2'67
2'71
2'66
4'49
4'54
4'47
2'95
2'97
2'95
1'69
1'71
1'70
El primer da, Sara se entrevist con la seora Franoise Flament, responsable de compras
de La Grande Epicerie de Pars, a la que le mostr un catlogo y le dej algunas muestras
de mazapanes y de peladillas, se mostr interesada por los mazapanes, ya que segn dijo
gozaban de gran reconocimiento en el mercado francs como producto de Toledo; la
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Cul sera el precio al que se debera ofertar las cajas de mazapanes, en sus tres
tamaos, a Rungis Import France?
Qu margen queda para gastos de apertura del mercado, una vez que se ha
aplicado un margen del 7% sobre el precio de coste?
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ANEXO 1
Precios de coste, sin margen de beneficio
Mazapn, estuche de 125 g.
185
332
537
405
204
129
ANEXO 2
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Mazapn
Mazapn
125 g
250 g
500 g
Precio de coste
185
332
537
7 % beneficio
013
023
038
Precio EXW
198
355
575
Transporte *
005
00 7
010
Precio en destino
203
362
585
213
374
599
Diferencia
010
012
014
Margen
010
012
014
125 g
250 g
500 g
275
484
774
018
032
051
257
452
723
245
430
689
213
374
599
213
374
599
b) 7 % VAT
(a c)
c) PVP antes de impuestos
(a : 107)
d) Precio de compra tienda
(c : 105)
e) Precio de compra distribuidor
(d : 115)
Precio oferta
Rungis Import France
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La Poltica y los
Trminos Comerciales
Internacionales
(Incoterms)
Fecha de realizacin: Febrero 2010
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LA POLTICA DE PRECIOS Y LOS INCOTERMS
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Enrquez
Febrero 2010
Existen varias frmulas para la fijacin de precios para la exportacin, en este curso
trataremos dos de las ms utilizadas y, que en definitiva, son las recomendables:
unidireccional y bidireccional. En ambos casos se componen de los mismos elementos de
clculo, si bien las dos tcnicas son distintas.
Costes indirectos.
Beneficio.
Transporte nacional.
Gastos de exportacin.
Transporte internacional.
Mrgenes intermedios.
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3
LA POLTICA DE PRECIOS Y LOS INCOTERMS
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Enrquez
Febrero 2010
Escandallo.
Antes de abordar cada uno de los elementos que componen un precio para la exportacin,
es conveniente recordar qu es un escandallo. Escandallar es establecer un precio
desglosando todos los elementos que lo componen.
El escandallo debe ser revisado, modificando el coste de los conceptos que hayan variado
al efectuar la adaptacin del producto al mercado objetivo.
Materias primas.
Materias auxiliares.
Etctera.
Se debe tener en cuenta las variaciones hechas al producto para adaptarlo a los hbitos y
costumbres del mercado destino.
Costes indirectos.
Tambin llamados gastos generales, estn compuestos por aquellos costes que no
puede calcularse la repercusin directa que tienen sobre los productos:
Energa.
Suministro de agua.
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4
LA POLTICA DE PRECIOS Y LOS INCOTERMS
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Enrquez
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Comunicaciones.
Alquileres.
Consumibles de oficina.
Otras amortizaciones.
Almacenamiento.
Transporte interno.
Servicios.
Etctera.
Beneficio.
Es un error aplicar un beneficio distinto, sobre todo mayor, que el que se aplica en el
mercado domstico, para calcular un precio para la exportacin deberemos aplicar el
mismo porcentaje que en las ventas nacionales.
Transporte nacional.
Puede estar compuesto, dependiendo del medio de transporte utilizado, por los siguientes
conceptos:
Alquiler de contenedores.
Gastos de exportacin.
Dependiendo del modo de transporte utilizado y del destino de las mercancas, estar
compuesto por:
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5
LA POLTICA DE PRECIOS Y LOS INCOTERMS
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Enrquez
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Certificados.
Visados consulares.
Inspeccin de mercanca.
Servicios de transitarios
Etctera.
Transporte internacional.
Puede abarcar, dependiendo del medio de transporte utilizado, los siguientes conceptos:
Precio de descarga.
Conocimiento de carga.
Mrgenes intermedios.
Son los costes de comercializacin, que variarn en funcin del nmero de niveles del
canal de comercializacin elegido. Est compuesto por los mrgenes con los que operan
las distintas figuras de la comercializacin: exportadores, importadores, distribuidores,
agentes, puntos de venta, etctera. Cada uno cargar un porcentaje en funcin de sus
gastos y del beneficio aplicado, que podr variar de un pas a otro, segn los hbitos y las
normas de operar.
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6
LA POLTICA DE PRECIOS Y LOS INCOTERMS
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Enrquez
Febrero 2010
Otro factor que influir en los mrgenes intermedios es la estructura de la distribucin en
el mercado destino, haciendo necesarios ms o menos niveles en el canal de
comercializacin. Hay figuras que no existen en todos los pases, como es el caso del Cash.
viajes
de
prospeccin
de
mercados,
viajes
de
contratacin
de
Los precios de venta en origen y destino, podrn variar en funcin de las condiciones
particulares de entrega (consultar los INCOTERMS).
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Precio de coste. El precio neto para cada mercado objetivo variar conforme a las
adecuaciones que hayamos efectuado en cada caso. Estar formado por:
Costes directos de fabricacin del producto.
+ Costes indirectos.
= Precio de coste
Precio de venta en fbrica. El precio en fbrica ser el resultado de sumar el beneficio al
precio neto.
Costes directos de fabricacin del producto.
+ Costes indirectos.
= Precio de coste.
+ Beneficio.
= Precio de venta en fbrica
Precio de venta en origen. Se obtiene al sumar los gastos de transporte nacional ms los
gastos de tramitacin de la exportacin.
Precio de venta en fbrica
+ Transporte nacional.
+ Gastos de exportacin.
+ Tramitacin aduanera.
= Precio en origen.
Precio en destino. El precio en destino se obtiene al sumar los gastos de transporte y
seguro al precio en fbrica.
Precio en origen.
+ Transporte internacional.
= Precio en destino.
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+ Mrgenes intermedios.
+ Gastos de apertura del mercado.
+ Impuestos locales.
= Precio de venta al pblico.
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Si se aplica esta frmula, se deber renunciar al captulo de comunicacin del MIX, y no se
debe hacer aportaciones en este concepto al cliente extranjero, ya que no se han tenido en
cuenta en el clculo del precio.
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El precio de oferta a importador es igual al precio en destino.
El precio de oferta a importador es mayor que el precio en destino.
El precio de oferta a importador es menor que el precio en destino.
Si el precio de oferta a importador es igual al precio en destino, significa que no nos queda
margen para gastos de apertura de mercado.
Si el precio de oferta a importador es mayor que el precio en destino, esta diferencia es un
beneficio atpico que podremos destinar, integra o parcialmente, a gastos de apertura de
mercado.
Si el precio de oferta a importador es menor al precio en destino, nuestro precio no es
competitivo en ese mercado y deberamos cambiar nuestra estrategia inicial o cambiar de
mercado destino.
Beneficio. Se aplicar el mismo beneficio que para el mercado domstico. No es una buena
poltica comercial, partir de un beneficio distinto del que tengamos establecido para el
mercado domestico, muchas empresas cometen el error de cargar mayor beneficio en las
ventas a mercados exteriores que para las realizadas en el mercado domstico.
Precio de venta en fbrica. Ser el resultado de sumar el beneficio al precio de coste.
Transporte y gastos de exportacin. Debe tenerse en cuenta el INCOTERM aplicable para
el clculo del transporte y de los gastos de exportacin:
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Bandas de precios
12'00
Productos
Innovadores
ALTA
3'00
1'90
1'75
Productos
Innovadores
MEDIA
1'29
0'85
Productos
Competitivos
BAJA
0'60
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CONCEPTO
FRMULA
Precio de coste
IMPORTE
0'81
Beneficio tpico, 9%
0'81 x 9%
0'07
Precio en fbrica
0'81 + 0'07
0'88
0'20
0'88 + 0'20
1'08
1'25 - 1'08
0'17
1'56 : 1'25
1'25
Gastos de exportacin y
transporte (por unidad)
Precio en destino
Gastos de comunicacin o
beneficio atpico
Precio
de
compra
importador
0'31
1'56
0'11
1'67
0'5%
0'08
1'75
1'67 : 1'07
1'75 : 1'05
Gastos de comunicacin.
Los gastos de comunicacin pueden ser por cuenta del fabricante, por cuenta del
distribuidor o compartidos por ambos.
Se deben considerar los gastos de comunicacin iniciales, que sern imprescindibles para
la contratacin del distribuidor, agente, etc., tales como catlogos, fichas corporativas de
empresa, etc. siempre como inversin por cuenta del fabricante y no se deben incluir en
una negociacin de poltica promocional con un distribuidor.
Si los gastos son por cuenta del fabricante, el distribuidor considerar insuficiente el
presupuesto promocional y exigir mayor inversin.
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Si los gastos son por cuenta del distribuidor ser fcil que no invierta la totalidad del
importe presupuestado, intentando ganar un beneficio adicional.
Es recomendable compartir los gastos de promocin entre el fabricante y el distribuidor.
Nunca se deben considerar como gastos de promocin los valores aadidos al producto
que formen parte del envase o del embalaje.
Cuando el resultado nos d positivo, la diferencia obtenida nos marcar el importe
disponible para el coste de lanzamiento del producto en el mercado objetivo (gastos de
comunicacin, referenciacin, etctera.). Si nuestro producto no es competitivo en ese
mercado, el resultado ser negativo, en cuyo caso, y siempre que el mercado nos lo
permita, se debe modificar la estrategia de producto, elegir otro segmento de mercado y
variar la posicin en las bandas de precios, aadiendo o quitando valores aadidos al
producto.
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unidad mnima de venta en un comercio detallista podra ser una bolsita con 25 unidades,
la unidad mnima de venta en el mayorista o distribuidor podra ser de una caja con 50
bolsitas de 25 unidades (1.250 unidades de consumo), mientras que la unidad mnima de
venta de una fbrica al mayorista, podra ser un palet con 75 cajas (93.750 tornillos).
Precio. El precio indicado en una tarifa internacional tiene siempre que referirse a la unidad
de venta, y as debe indicarse claramente. Para la cotizacin de precios habrn de
utilizarse los Incoterms. Las tarifas pueden darse en euros o en cualquier divisa admitida a
cotizacin (dlar, yen, etc.).
Medio de pago. Los medios de pago ms utilizados son: Carta de crdito documentaria,
Cheque bancario y Transferencia bancaria. Existen otros menos utilizados como: Crdito
simple, Remesa documentaria, Remesa simple, etctera.
Fecha de pago. Debe indicarse la fecha de pago, si el pago es aplazado se mencionar la
fecha de referencia, por ejemplo: a 30 das de la fecha del conocimiento de embarque.
Condiciones de entrega. Se refiere al lugar donde se efecta la entrega de la mercanca y,
por consiguiente, la transmisin de los riesgos, y los gastos que debe asumir cada una de
las partes en un contrato de compraventa. Es prctica habitual utilizar un Incoterms.
Vigencia. Toda tarifa de precios tiene que tener una vigencia determinada. Depender de
cada empresa y de cada producto; puede ir desde un da, como en la venta de algunas
materias primas, hasta un ao, como en el caso de ciertos productos industriales o de
servicios. Conviene expresar la fecha de validez completa y no abreviada, por ejemplo: 12
de marzo de 2010. Si se expresaron dgitos numricos, por ejemplo: 12, 3, 2010 en algunos
pases, de habla sajona, podran interpretarlo como 3 de diciembre de 2010.
Informacin complementaria y aclaraciones. Finalmente, se facilitar un bloque con todas
las informaciones complementarias y las aclaraciones necesarias que ayuden al correcto
uso de los datos ofrecidos. La informacin complementaria, que es necesaria agregar a
una tarifa de precios internacionales, es: pedido mnimo, referencia de precio de la unidad
mnima de consumo, incremento de precio por transporte, incremento de precio por
gastos financieros, comisiones y descuentos.
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Comentmoslos brevemente:
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1.
Es la primera de las obligaciones del vendedor. Tiene que ser efectuada De acuerdo con
los trminos del contrato de compraventa y proporcionando todos los documentos
exigidos por el contrato en prueba de conformidad. El motivo estriba en impedir que el
vendedor juegue con la necesidad del comprador.
La entrega puede ser:
a- Directa: Cuando el INCOTERM define que la mercanca sea entregada al mismo
comprador (Caso de los INCOTERMS EXW, DES, DEQ, DAF, DDP, DDU).
b- Indirecta: Cuando la mercanca se entrega a un
intermediario
del
comprador
cronolgico que
contrato .
El punto geogrfico ser sucesivamente la fbrica, el muelle, la borda del buque etc.,
mientras que el
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Aunque este concepto es generalizable a todos los INCOTERMS, conviene efectuar
algunas matizaciones, como las siguientes:
a)
b) Si el vendedor no puede realizar la entrega por culpa del comprador, los riesgos se
transmiten a este ltimo a partir del momento en que, sin existir culpa del
comprador, el vendedor hubiese podido efectuarla.
c) La transmisin
de
los
riesgos
slo
no se lo permite,
mandatario
solicitando la
gestin
sin
al vendedor,
que actuar
como
la
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de destino (P.ej.: DDP).
partes estn
habilitadas
para
localizar su
(entrega indirecta)
Con pago del transporte principal (Grupo C): CFR / CIF / CPT / CIP
(Entrega indirecta).
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-
Un mayor apoyo a que los despachos de aduana sean efectuados por la parte
domiciliada en el pas que los exija. Para ello, por ejemplo, en el caso del EXW
basta agregar despachado de exportacin (Cleared for export). Esto explica
tambin la modificacin en los INCOTERMS 2000 del despacho aduanero en los
trminos FAS y DEQ que son ahora responsabilidad del vendedor y del comprador,
respectivamente.
el
punto
contrato
se cumpla,
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5. Sufragar las verificaciones necesarias: Se refiere a las de medida, peso o recuento
precisas, o a las de control de calidad que sean condicin previa para
el cumplimiento de la obligacin principal del vendedor. Las que sean deseo del
comprador, sern de su cuenta.
6. Asumir riesgos y sufragar gastos hasta la puesta a disposicin: Este concepto est
ligado
con
el
punto
momento
de
transferencia
de
gastos y
obligado a contratar
los
que
sean
de
Se trata, segn el
pliza de
seguro
transmisible:
Mismos
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6- Dar instrucciones de envo / recogida: Ya que sin ellas no se podr coordinar la
entrega.
7- Contratar transporte: Excepto en el caso EXW, en que los INCOTERMS no exigen a
ninguna de las partes
la contratacin
del
transporte,
ya que
con que el
carretillas,
bombas
hidrulicas
ser
etc.
son
medios
de
pague
el vendedor
el
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del momento cronolgico (El
plazo
acordado ) son
responsabilidad del
El cumplimiento
de la obligacin de
demuestra con el
entrega
por
parte
del vendedor se
Hay una variante del FOB, que es el FOB estibado ( FOB stowed), en el que
la transferencia de riesgos y gastos se realizaba en las versiones anteriores de los
INCOTERMS dentro del buque, una vez estibada la mercanca En bodega /
cubierta. En la versin del 2.000 el reparto de riesgos y gastos se deja al acuerdo
de las partes. En este caso es esencial que el vendedor advierta al comprador
de los requerimientos de estiba de la mercanca, para que este ltimo contrate un
barco adecuado.
Los gastos del vendedor incluyen en este caso los de envo a y carga en el puerto
de origen, as como el pago del flete hasta el de destino (Con inclusin o no de los
gastos de descarga segn el tipo de flete contratado, " liner terms ", FILO, LIFO,
FIO etc.).
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mercanca se daa a partir de ese momento el problema es del comprador y de
su asegurador (si lo tiene).
-
CIF / Cost, insurance and freight / " Coste, seguro y flete ".
-
contratar
una
pliza
de
seguro
que
cubra
el
transporte,
que
la
cual el vendedor
Se exige una cobertura mnima de seguro, que es la definida por la clusula del
Instituto de Aseguradores de Londres llamada ICC C" (Institute Cargo Clauses
C ) o similar para mercancas. Si el comprador desea mas cobertura deber pagar
la diferencia.
El vendedor correr con todos los gastos y riesgos de la mercanca, hasta que la
misma quede situada en el puerto de destino, al alcance de los medios de
manipulacin del buque o del puerto adecuados para descargarla.
Si son necesarias barcazas para ello, por exceso de calado del buque, son vlidos
los comentarios hechos en el INCOTERM FAS para el mismo caso
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DEQ / Delivered ex-quay / Entregada sobre muelle (Puerto de destino):
-
El vendedor correr con todos los gastos y riesgos de la mercanca, hasta que la
misma quede situada en el muelle del puerto de destino, sin realizar el despacho
aduanero de importacin. El muelle deber ser adecuado a la naturaleza de la
mercanca segn los principios de la buena prctica martima.
Incoterms Polivalentes:
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NOTAS
1.
El vendedor correr con todos los gastos y riesgos hasta que la mercanca sea
entregada en el punto acordado al transportista o transitario contratado por el
comprador. Es frecuente que dicho punto sea la fbrica o almacn del vendedor,
pero puede ser otro. Si la entrega de la mercanca se realiza en otro lugar distinto a
la fbrica o almacn del vendedor (por ejemplo el almacn del operador logstico
contratado por el comprador), este debe entregarla en ese punto pero sin
descargar del vehculo que la transporta.
Sin embargo existe una diferencia con el EXW, y es que en este caso el vendedor
tiene que entregar una mercanca libre para ser exportada ", con lo cual tiene que
pagar las tasas y proporcionar la documentacin precisa para ello. Si no es
suficiente, el vendedor no habr cumplido su obligacin de entrega.
Este trmino es en el fondo una generalizacin del CFR, aplicable a cualquier medio
de transporte, por lo que el vendedor pagar el transporte hasta destino y los
gastos de carga y descarga si el contrato de transporte lo exige.
La
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CIP / Carriage, insurance paid / Transporte y seguro pagados hasta ":
-
que la transferencia
El vendedor correr con todos los gastos y riesgos hasta el punto de frontera
acordado, pero no con los gastos de descarga en dicha frontera en el caso de que
sean necesarios que corrern por cuenta del comprador.
Si
Igual que el caso anterior, excepto la importacin que correr por cuenta del
comprador.
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DDP / Delivered duties paid / Entregada derechos pagados ":
-
El vendedor correr con todos los gastos y riesgos hasta el lugar de destino
convenido, incluyendo exportacin, transporte e importacin.
Si
prescrito
demuestran
secundaria,
puede
ya que
el
comprador
la entrega es totalmente
comprobar
por
mismo el
El
sirve
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Con independencia de los documentos tradicionales, recientemente han tomado gran
relieve dos documentos:
El Documento de Transporte Multimodal, regido por las Reglas UNCTAD / ICC / (ICC
Publicacin 481) que, al no haber sido todava ratificado el Convenio de Ginebra de
Transporte Multimodal de 1.980, se ha convertido en una excelente solucin para dicho
tipo de transporte.
comprador incluya en el
documento una
Autorizaciones oficiales: Que engloban entre otras, las que pueden exigirse en trfico
intracomunitario.
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ello es muy utilizada la clusula ICC C del Institute of London Underwriters o una
equivalente.
la
del
asegurado
en
una
situacin
patrimonial similar la que tena antes de sufrir el siniestro. Ese porcentaje puede ser
incrementado negocindolo.
En las ventas
Ahorro de divisas
de
ordenador a
ordenador,
sea
on-line
",
lo
que agiliza
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En Norteamrica y gran parte de los pases de la cuenca del Pacfico el ANSI ASC x 12
creado por
el
American
National
Standards
Institute
Accredited
Standards
Committee.
En Europa y resto del mundo EDIFACT (EDI for Administration, Commerce and
Trade), creado por las Naciones Unidas e incorporado por ISO.
electrnico
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El mayor problema que enfrenta en la actualidad el EDI es que las redes comerciales VAN
(Value Added Network), que suministran los servicios han declinado hasta el momento
la responsabilidad por errores como envos equivocados, descripciones incorrectas etc.
UNCITRAL (United Nations Commission on International Trade Law) est trabajando en
el desarrollo de una serie de principios legales normalizados que facilitan la aceptacin del
EDI y la CCI ha publicado la ICC Guide to EDI Interchange Agreements ".
El presente y futuro de los sistemas EDI se presenta muy prometedor ya que en una
operacin internacional se manejan como promedio unos 50 documentos de los cuales
son rechazados por errores mecanogrficos del orden de un 50%, errores que se reducen
drsticamente con la transmisin electrnica, pero adems porque la extensin de su uso
a mas sectores crea un incremento de su valor aadido en progresin geomtrica (cuantos
ms usuarios tenga un servicio ms valor tiene).
La evolucin tcnica en
informacin), ha
arrollado a las antiguas Reglas UCP-400 a los pocos aos de su publicacin y hecho
precisa su actualizacin en las UCP-500. Actualmente han entrado en vigor las UCP600,
en las que se recoge un contenido idntico pero en su artculo n 4.
Tambin ha sido de gran influencia en este punto la necesidad de homogeneizar la
cadena documental en la que hay aspectos tan dispares como el que un mensaje
Swift
intercontinental puede ser transmitido en unos pocos minutos, mientras que un C/E en
soporte papel puede tardar varios das, llegando en muchos casos a destino despus que
EOI Escuela de Organizacin Industrial
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la mercanca. El expeditivo
es muy
el paol
trminos FOB Corea del Sur, pero exigiendo transporte areo, flete pagadero en
destino, seguro del comprador y pago contra juego completo de C/E.
Consecuencias:
El
vendedor
no
pudo
cobrar
porque el
trmino
FOB
es
estrictamente martimo.
2. Ejemplo 2: Una exportacin de mercancas de un pas UE a los Emiratos rabes
Unidos con
C/D
documentos y copias (ms de 15 con varias pginas) y tres tipos de visado (dos
Cmaras de Comercio y legalizacin por la Embajada EAU) con un INCOTERM
CFR.
Consecuencias: Un trabajo excesivo, desproporcionado al tipo de INCOTERM
elegido que slo requiere un C/E con indicacin de flete pagado y un
certificado de inspeccin tipo SGS o similar, que garantice el buen estado de la
mercanca al recibirla a bordo.
3. Ejemplo 3: Una exportacin de mercancas de un pas UE a uno del Norte de frica
bajo un C/E irrevocable y confirmado sujeto a las UCP-600, disponible por
aceptacin de letra a 90 d.f.f. del CMR, bajo un INCOTERM FOT.
Consecuencias: Como el FOT es un INCOTERM ferroviario de 1.980, es imposible
obtener un CMR, documento del transporte por carretera, en un transporte por
ferrocarril.
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Documento nico Administrativo (DUA), excepto para trficos muy especficos como
los de mercancas estratgicas o sometidas a impuestos indirectos como el alcohol.
las condiciones de
entrega)
Falta
de
uniformidad
de las
Grupo F: El vendedor
necesita
un
documento
Grupo D:
FOB stowed (FOB estibado): Esta clausula suele significar que la transferencia
de riesgos del vendedor al comprador se realiza, no al cruzar la mercanca la
amura del buque, sino cuando la mercanca queda estibada dentro de l. En
todo caso, las partes deben especificar los puntos de transferencia de gastos y
riesgos.
Ello implica que el buque que contrata el comprador tiene que ser tcnicamente
adecuado para permitir dicha estiba. Admite unas operaciones adicionales como
stowed, trimmed and lashed (estibado, trimado y trincado).
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CIF FO (CIF Free Out): Esta clusula significa que el vendedor puede contratar
un
flete exento
de
gastos
de
descarga, que
comprador.
CIF landed (CIF descargado a tierra): A diferencia del anterior, aqu los gastos
de descarga corren por cuenta del vendedor. No as la responsabilidad que
sigue transmitindose en el puerto de carga.
EXW loaded (EXW cargado): Esta clusula significa que el vendedor efecta la
carga en los vehculos del comprador: Puede dar problemas en los casos de
empresas aisladas en puntos de difcil acceso.
carretera en
rgimen
de
carga
cuando se contrata un
fraccionada,
ya
que
las
CIF
ICC
A o
vendedor, adems
de
los
gastos
de
de
importacin, cuyos
gastos
siguen
ocupa de gestionar el
siendo
por
cuenta
del
DDP VAT unpaid (DDP IVA pendiente de pago): Por razones administrativas
conviene que el IVA siga siendo a cargo del comprador, mientras que todo lo
dems es del vendedor.
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Efectuarlo.
Reales:
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(collect), cuando el pago se efecta a la recepcin por el destinatario,
pudiendo en este ltimo caso existir recargos.
Formales:
Si bien las regulaciones jurdicas de los diversos documentos mencionados son distintas y
hay matizaciones sobre diversos aspectos como p.ej., la condicin de ttulo de crdito del
C/E o la responsabilidad del porteador en cada medio, es un hecho evidente que todos
ellos tienen muchos aspectos en comn ya que responden a una misma necesidad, la de
reflejar las condiciones del transporte cuya definicin corresponde al expedidor /
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cargador, por lo que en todos ellos se recogen en los recuadros o encabezamientos
correspondientes las siguientes informaciones esenciales:
Porteador
Remitente
Destinatario
Fecha de carga
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los Crditos Documentarios de la Cmara de Comercio Internacional: Un documento de
transporte limpio es aquel en el que no se indique en alguna forma una condicin
defectuosa de la mercanca
A continuacin se describen las funciones bsicas y las condiciones de emisin de cada
uno de los documentos representativos de los diferentes modos de transporte.
Documentos de Transporte
a) Conocimiento de embarque martimo
Funciones bsicas:
Contrato de transporte, reflejndose habitualmente las condiciones en su
reverso.
Ttulo de crdito, por lo que su tenedor legtimo tiene derecho a retirar la
mercanca transportada.
Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercanca; puede
ser "limpio" (clean) si se ha recibido en perfecto orden y condicin aparente, o
"sucio", (dirty o foul) si se ha recibido con defectos.
Emisin:
Por la compaa martima o su agente.
En el plazo de 24 horas desde la carga, contra el recibo del primer oficial (mate's
receipt).
Lo ms frecuente es que sea en tres originales negociables, y un nmero variable
de no negociables.
Tipos:
Por su condicin de ttulo de crdito puede ser:
Nominativo: especifica como destinatario una persona fsica o jurdica, por lo que
no se puede endosar.
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A la orden: se especifica tambin la persona del destinatario, pero precedida de
la expresin "a la orden de", por lo que es transmisible por endoso.
Al portador: se considera destinatario al tenedor, cualquiera que sea la forma en
que lo ha obtenido, por lo que es especialmente peligroso por razones de fraude
o robo. Adems, los riesgos derivados de un extravo, hacen que se use poco.
Por la forma de entrega o envo:
Directo (Through): cuando entre los puertos de carga y descarga hay servicio
directo.
Mixto (Combined): cuando no existe el servicio directo, la primera naviera emite
un conocimiento de embarque mixto hasta el puerto de destino, subrogndose
las dems en los derechos y obligaciones mediante conciertos entre ellas.
Embarcado (Shipped on board): el que se extiende a la recepcin de la
mercanca a bordo del buque.
Recibido para embarque (Received to be shipped): Es un conocimiento
provisional que reconoce que las mercancas han sido recibidas para su
embarque posterior.
Contenido (casillas fundamentales):
Notifquese a (Notify party and adress): la persona a quien hay que avisar de la
llegada del buque. En los envos a la orden suele ser el autntico receptor de la
mercanca.
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Lugar de entrega (Place of delivery): se indica en los casos en los que el envo
forma parte de un transporte combinado.
Marcas y nmeros (Marks and nos. / Container nos.) : deben figurar las mismas que
en los bultos y en la relacin de contenido. Si el envo es en contenedor, se reflejar
su identificacin (por ejemplo, STLU-3689063; 4 letras, que identifican al
propietario del contenedor y 7 dgitos, de ellos el ltimo de control).
Nmero y clase de bultos (Number and kind of packages): el que en cada caso
proceda, as como el tipo de embalaje como saco, caja, etc.
Peso bruto (Gross weight): indicado por la naviera tras la oportuna comprobacin.
Flete y gastos (Freight and charges): Debe indicarse si son pagados en origen
(Prepaid) o a pagar en destino (Collect). Se desglosan en:
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b) Pliza de fletamento
Funciones bsicas:
Emisin:
Clases:
Hay una gama muy amplia de plizas reguladas por asociaciones internacionales de
armadores. Suelen estar redactadas adaptndose a las caractersticas de las
mercancas y los trficos. La ms conocida es la de carga general o Gencon
regulada por BIMCO (Baltic International Maritime Conference), la asociacin de
armadores ms importante del mundo.
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10/11. Puerto o lugar de carga y descarga: definen los puertos de carga y descarga
de la mercanca.
13/14. Tipo y pago del flete: indica el precio, moneda y forma de pago acordados
del flete.
15. Gastos de carga y descarga: aqu se indica a quien corresponden los gastos de
carga y descarga.
16. Tiempo de plancha: es el plazo que las partes acuerdan para realizar las
operaciones de carga y descarga; es esencial porque de l depende el precio del
flete.
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Debe ser firmado por el expedidor y el transportista, como prueba de la correcta
recepcin de las mercancas.
Contenido (casillas fundamentales)
1. Remitente: debe figurar el expedidor de las mercancas o su mandatario.
2. Consignatario: la persona a quien deber entregarse la mercanca a la llegada. Puede ser
una sede social.
3. Lugar de entrega: donde deber entregarse la mercanca.
4. Lugar y fecha de carga: fundamental, por la importancia de la fecha, a efectos de pagos
y responsabilidades.
5. Documentos anexos: los que tienen que acompaar a la mercanca por razones
aduaneras o de naturaleza anloga. El transportista responde de su custodia pero no de su
calidad.
6 a 12: en forma anloga a los restantes documentos de transporte, la comprobacin de
estas menciones es responsabilidad del transportista. Si no se establecen reservas, se
considera que la mercanca ha sido recibida "limpia".
13. Instrucciones del remitente: si han lugar; por ejemplo, en envos de mercancas
peligrosas, animales vivos, etc.
14. Forma de pago: sirve para indicar si el transporte est pagado o es debido.
16. Porteador: se incluye el nombre y sede social.
17. Porteadores sucesivos: se utiliza, si intervienen varios transportistas.
18. Reservas del porteador: deben ser aceptadas por el expedidor y exonerarn al
transportista de responsabilidad, slo si demuestra que son causa del dao (inversin de la
carga de la prueba).
19. Estipulaciones particulares: esta casilla puede utilizarse para reflejar, por ejemplo, un
plazo de transporte.
20. A pagar por: se pueden reflejar los costes de transporte y conexos, una declaracin de
valor o de inters especial a la entrega, etc.
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Emisin:
2.
3.
4.
Destinatario: deber ser una sola persona, con indicacin del NIF en trficos
intracomunitarios.
5.
6.
7.
8.
9.
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13. Anexos a la carta de porte: para enumerar todos los documentos aduaneros,
o de otro tipo, que acompaen al envo.
e) Conocimiento areo
Funciones bsicas:
Emisin:
interno.
Contenido (casillas fundamentales):
Valor declarado para aduanas: si no desea indicarse, puede ponerse NVD (No
Value Declared).
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Informacin
de
manipulacin:
como
marcas,
documentos
de
Cargos: en estas casillas se reflejan cargos por peso o valor, y otros cargos
como emisin de documentos, recogida, almacenaje, despacho, etc.
Por
Emisin:
un
transitario
miembro
de
FIATA
(Federacin
Internacional
de
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Direccin: la persona a la que hay que avisar de la llegada del envo. En los
envos a la orden suele ser el autntico receptor de las mercancas.
Marcas y nmeros: deben figurar las mismas que en los bultos y en la relacin
de contenido.
Certificados
A continuacin se describen una serie de certificados de naturaleza tcnica que se exigen
en algunas operaciones de comercio exterior.
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a)
Certificados de calidad
b)
Certificados SOIVRE
c)
Son documentos extendidos por las autoridades sanitarias del pas de exportacin para el
control de mercancas destinadas al consumo humano. Deben indicar el organismo que lo
expide, la fecha de expedicin, el nmero de registro, la cantidad y clase de la mercanca,
el nombre del destinatario, la fecha de congelacin en su caso y el nombre del inspector.
En Espaa los expiden las Consejeras Sanitarias de cada Comunidad Autnoma.
Tienen como objetivo garantizar el control de plagas en la importacin de vegetales. En
Espaa los expide la Subdireccin General de Sanidad Vegetal del Ministerio de
Agricultura, Pesca y Alimentacin.
d)
Certificados farmacolgicos
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e)
Certificado CITES
f)
Certificado de Origen
Es un documento utilizado para demostrar que la mercanca procede del pas de origen
que en l se detalla, pudiendo as determinar el arancel a aplicar en la importacin de la
mercanca.
g)
h)
Es un certificado que debe expedir el fabricante, en el cual garantiza que sus productos
(aparatos elctricos) se adaptan a la Directiva Europea correspondiente.
i)
Otros certificados
La naturaleza de los regmenes comerciales a los que puede estar sujeta la mercanca da
lugar a muchos otros certificados, como por ejemplo, la Licencia de transferencia de
material de defensa y doble uso expedidas por la Secretaria General de Comercio Exterior,
las de exportacin de obras de arte y antigedades, etc.
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j)
Visado consular
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LOGISTICA
-
www.cel-logistica.org
-
ADL
www.adl-logistica.org
Organization
Normalizacin
www.iso.ch
www.aenor.es
BLOG LOGISTICA
www.bloglogistica.com
ENVASE Y EMBALAJE
-
Codificacin Comercial
de Carton Ondulado
www.aecoc.es
www.afco.es
Industrias Plsticas
de Carton Ondulado
www.anaip.es
www.fefco.org
-
BIC:
Bureau
Internacional
des
Conteneurs.
www.bic-code.org
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SEGURO
-
TRANSPORTE MARITIMO
-
www.lloydslist.com
Espaoles
-
www.anave.es
-
IMO:
LLOYDS LIST
International
Maritime
Organization
www.imo.org
TRANSPORTE DE CARRETERA
-
CETM:
Confederacin
de
Transportes de Mercancas
Union
www.cetm.es
www.iru.org
TELEROUTE
IBERICA:
Internacional de cargas
www.astic.net
www.telerouteiberica.com
Bolsa
TRANSPORTE FERROVIARIO
-
RENFE:
Red
Nacional
de
TRANSFESA:
los
Transportes
Ferrocarriles Espaoles
Ferroviarios Especiales
www.renfe.es
www.transfesa.com
-
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TRANSPORTE AEREO
-
IATA
www.iata.org
CLASA:
Centros
Logsticos
Aeroportuarios
www.clasanet.com
GENERAL
-
www.icex.es
www.fiata.com
Cmaras (documentos)
www.camaras.org
COMERCIO EXTERIOR
www.comercio-exterior.es
Agencia Andaluza de Promocin
-
Global Negotiator:
www.globalnegotiator.com
Exterior
www.extenda.es
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Logstica aplicada
al Comercio
Internacional
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El Marketing
La contratacin
La Financiacin
Las Barreras
La Logstica
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actividad de forma que su resultado sea ptimo. En el de las realidades prcticas y debido
a su origen militar podemos definirla como la organizacin de las actividades de
aprovisionamiento de materias primas, productos semielaborados y componentes desde
las fuentes de suministro de materias primas a los centros de produccin y de estos, ya
transformadas por el proceso productivo, a las plataformas o almacenes de distribucin de
forma que lleguen al mercado en perfectas condiciones y con un coste mnimo. Por tanto,
la
logstica
busca
gerenciar
estratgicamente
la
adquisicin,
el
movimiento,
el
Almacenaje y Manipulacin
Distribucin
Por tanto, la red o cadena logstica de una empresa est formada por:
Proveedores
Centros de produccin
Almacenes o plataformas
Clientes
Y su coordinacin depende de un Plan Logstico que debe abordar entre otros aspectos
las lneas maestras siguientes:
1.
La previsin de la demanda
2. El sistema de produccin
3. La situacin y dimensionado de centros de produccin y almacenes.
4. La organizacin de los aprovisionamientos
5. El almacenamiento de materias primas, componentes y producto terminado
6. El control de pedidos y la gestin de stocks
7. La manipulacin de los materiales
8. La organizacin de los transportes
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9. El flujo de informacin
10. El mantenimiento de los equipos
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7. La manipulacin de los materiales: Que engloba todas las actividades de manejo y
movimiento de materiales en el interior de la empresa, tanto durante el proceso de
produccin como en la organizacin de las expediciones. En esta fase se estudian los
movimientos que se precisarn, los recorridos a efectuar, el estado fsico de la
mercanca (slido, lquido o gaseoso) y caractersticas como peso, volumen,
peligrosidad etc., de los materiales a manejar o de los equipos a utilizar segn el
movimiento sea horizontal, vertical o mixto.
8. La organizacin de los transportes: Cuyos problemas fundamentales son:
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LOGSTICA APLICADA AL COMERCIO INTERNACIONAL
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En los ltimos tiempos se viene hablando mucho sobre las posibilidades de Internet
como sistema de comunicacin. Esta red de comunicacin lejos de ser una amenaza
para el EDI supone una oportunidad al ampliar las posibilidades y ha abierto un nuevo
canal de comunicaciones para que los usuarios del EDI-EANCOM puedan utilizarlo
como vehculo de transporte en sus intercambios EDI.
Al ser Internet un canal abierto y por lo tanto inseguro se recomienda la utilizacin de
la firma electrnica digital en los documentos para garantizar de forma segura el ciclo
completo de una transmisin EDI: integridad de los datos, identificacin del emisor y
no repudio en origen y destino, es decir, que ni el emisor puede negar el envo
realizado, ni el destinatario la recepcin de una determinada transaccin comercial.
Este mecanismo se ha puesto en marcha para transmisiones va Internet, por
considerar la red de redes un medio por naturaleza inseguro. No obstante, una vez que
las estaciones EDI han aadido las funcionalidades especificas de seguridad, los
mensajes "blindados" pueden circular por cualquier red de transmisin, Internet o Red
de Valor Aadido.
Sin embargo no todas las empresas consideran necesaria la implantacin de la firma
digital en los documentos que se intercambian utilizando correo electrnico, de
manera que el intercambio de informacin a travs de correo electrnico tambin es
posible sin la utilizacin de la firma digital y las estaciones de trabajo EDI estn
preparadas para trabajar de las dos maneras. En ambos casos, se asegura la
trazabilidad extremo-extremo del documento intercambiado. Precisamente y debido a
que los tiempos, cada da ms crticos en transmisiones EDI, dependen directamente
de la calidad de la conexin a Internet que se dispone e incluso de la disponibilidad de
la red misma, la estacin EDI deber poder seleccionar que mensajes y para que
interlocutores se elegir la red Internet como medio de transmisin y para cuales se
utilizar una Red de valor aadido.
La criticidad en tiempo ha hecho que surjan servidores de correo electrnico
especializados en el intercambio de informacin utilizando correo electrnico, este
concepto de servidor de correo de acceso restringido permite crear comunidades de
usuarios que disponen de una calidad de servicio acordada dentro de este entorno, en
el momento que el mensaje intercambiado sale de este entorno, todos los parmetros
de calidad dejan de tener validez.
10. El mantenimiento de los equipos: Esta necesidad involucra a un rea de la Logstica
mas conocida bajo el nombre de Logstica de Sistemas y estudia los sistemas
complejos como los equipos de produccin de una fbrica, una flota de buques o
aviones formados por gran nmero de componentes cuyo fallo puede ser causa de
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graves trastornos bajo el punto de vista de sus garantas de fiabilidad, o probabilidad
elevada de funcionamiento en condiciones, mantenibilidad o mantenimiento de los
equipos en condiciones de funcionamiento correcto y soportabilidad o adaptacin de
los mismos a los requerimientos del mercado. Todo esto en conjunto traer los
siguientes beneficios:
a) Incrementar la competitividad y mejorar la rentabilidad de las empresas para
acometer el reto de la globalizacin.
b) Optimizar la gerencia y la gestin logstica comercial nacional e internacional.
c) Coordinacin ptima de todos los factores que influyen en la decisin de
compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque, distribucin, proteccin,
servicio.
d) Ampliacin de la visin Gerencial para convertir a la logstica en un modelo, un
marco, un mecanismo de planificacin de las actividades internas y externas de
la empresa.
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LOGSTICA APLICADA AL COMERCIO INTERNACIONAL
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En la ejecucin de las actividades necesarias para conectar los eslabones anteriores, tiene
especial importancia la organizacin de los transportes.
El anlisis de estas cuestiones debe realizarse con un enfoque econmico, que valore
adems factores como la experiencia, la fiabilidad y la flexibilidad.
Es conveniente llevar a cabo ante todo una comparacin de las caractersticas de los
principales medios de transporte, que puede resumirse de la siguiente forma:
-
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La secuencia de actuacin.
Esta programacin se realiza con ayudas de unas matrices de transporte, donde se reflejan
por una parte, las disponibilidades de los diversos centros de produccin, y por otra la
demanda de los centros de distribucin, as como los costes de transporte entre unos y
otros.
Plataformas logsticas
Se trata de uno de los conceptos ms actuales en la actividad logstica y puede definirse
como un rea especialmente concebida para el desarrollo de actividades relacionadas con
la logstica, el transporte y la distribucin de mercancas en el trfico nacional e
internacional. Reciben diversas denominaciones, tales como ZAL (Zona de Actividades
Logsticas), CT (Centros de Transporte), HUBS, etc.
Los objetivos de las plataformas son los siguientes:
Ofrecer operaciones auxiliares del transporte tales como embalaje, etiquetado, recogida
y distribucin, almacenaje, seguimiento informtico, etc.
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Este concepto es extensivo a todos los medios de transporte, ya que puertos, aeropuertos,
terminales ferroviarias o centros de transporte por carretera son ante todo plataformas
logsticas, como tambin lo puede ser una plataforma de distribucin privada diseada con
los objetivos descritos.
El operador logstico
Para racionalizar las actividades de aprovisionamiento, produccin y distribucin, ha
aparecido un nuevo tipo de empresa dedicada a la prestacin de servicios logsticos, que
se conoce como operador logstico.
Ofrece una gama de servicios muy amplia, desde la distribucin fsica, almacenaje, gestin
de stocks, a la facturacin o el merchandising. En definitiva ofrece operaciones de
transporte (consolidacin, organizacin de rutas, etc.), operaciones auxiliares (despacho
de aduanas, gestin de las operaciones de trnsito, etc.), operaciones de gestin, de
distribucin fsica y comerciales.
Las principales ventajas de trabajar con un operador logstico son:
El operador logstico tiene que situar el producto adecuado en el plazo y lugar acordados,
al coste ms bajo. Todas las ventajas mencionadas han dado lugar a un importante
desarrollo de la subcontratacin de servicios logsticos (outsourcing).
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Entre los servicios ms habituales de los Operadores Logsticos se encuentran los
siguientes:
-
Consolidacin o grupaje
Desconsolidacin
Organizacin de rutas
Operaciones de trnsito
Despacho de aduanas
Embalaje
Entrega final
Almacenamiento
La logstica inversa
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a niveles extremos. All el incremento de devoluciones ha pasado de 40 billones de dlares
en el ao 1.992 hasta alcanzar la vertiginosa cantidad de 65 billones hoy da.
social:
generalmente
impulsado
por
organizaciones
no
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De la proteccin fsica de la mercanca para que pueda soportar las agresiones que
puede experimentar durante el transporte, en sus diversas fases de manipulacin,
estiba (colocacin dentro del vehculo de transporte), traslado o almacenamientos.
Pero adems de los riesgos fsicos, el transporte genera otros de naturaleza econmica
derivados de los anteriores. Los daos a las mercancas llevan a cargador y transportista a
tener que protegerse en una doble vertiente, la de poder exigir sus responsabilidades a los
culpables del dao (proteccin jurdica), y la de poder obtener una compensacin
econmica por el perjuicio sufrido mediante un esquema protector constituido por la
pliza de seguros (proteccin econmica).
Lo indicado hasta el momento nos conduce a la conveniencia de dividir la actividad de
transporte en dos fases complementarias pero diferenciadas, una esttica o de
preparacin que comprende las protecciones fsica y jurdico-econmica de la mercanca y
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otra dinmica o de movimiento que se ocupa de los medios de transporte bajo sus
aspectos tcnicos, comerciales y jurdicos.
En todo caso, hay un conjunto de conceptos previos necesarios para comprender la
actividad:
Martimo
Areo
Por su naturaleza:
es el transporte
Por su objeto:
De viajeros
De mercancas
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Por la forma de utilizacin de los vehculos:
transporte
amarre,
remolcadores,
aprovisionamiento,
carga
descarga,
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Transporte terrestre por carretera:
Transporte ferroviario
acceso a
dedicada a la
gestin
del
transporte por
compaas privadas.
Compaa de manipulacin o
handling: Empresa
especializada en las
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pertinente (normalmente el
Envase y Embalaje
Envasar una mercanca es colocarla en-vaso, es decir en contacto ntimo con el recipiente que
la contiene y adems dosificarla y presentarla segn las exigencias del mercado, por lo que tiene
una importante finalidad de marketing.
Embalarla es colocarla en-bala, es decir en un atado o bulto que la proteja durante el
transporte, siendo sus finalidades:
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Para abordar problemas de embalaje, es necesario el estudio sistemtico de los siguientes
aspectos:
Del producto:
Textiles: Como camo, algodn etc. Su uso se est reduciendo por razones
sanitarias y por la mayor utilizacin del plstico.
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Todas las manipulaciones de mercancas tienden a estandarizarse, para obtener unos
movimientos homogneos y unos transportes lo mas agrupados posibles con el fin de
abaratar los costes. Con ello se consigue que, manejando unidades normalizadas para el
transporte y almacenaje, se eviten manipulaciones innecesarias, robos, roturas y malas
presentaciones de la mercanca.
Habitualmente la unidad de manipulacin mnima es la caja, cuyas dimensiones variaran en
funcin de la clase de mercanca.
Entre los embalajes mas utilizados en el transporte merecen especial atencin dos:
1.
De un solo uso
De varios usos.
Propias
De Alquiler
La altura de apilamiento suele ser entre 1 y 1,2 m. para cargas pesadas, hasta 1,70 m.
para las de densidad media, y hasta 2,20 m. las ligeras, aunque el criterio anterior
debe utilizarse con flexibilidad.
Todas las mercancas que habitualmente s paletizan, posteriormente s retractilan
mediante film o fleje, para evitar que se puedan deshacer los mismos.
Una norma a tener siempre en cuenta es que la mercanca encajada en el palet o
paleta, nunca sobresalga de los bordes, ya que ello podra traer consecuencias de
perdidas de espacio en el transporte y en el almacenamiento.
2. Contenedor: Segn el Convenio de Contenedores de 1.972, es un elemento auxiliar
del transporte, de carcter permanente, fcil de manipular, de llenar y vaciar y de
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normalizadas por diversos organismos, segn sea el medio de transporte bsico
para el que se conciba.
A fin de adaptarse a las necesidades del trfico, se han desarrollado tipos muy
diversos tales como:
Cerrados o Box
De costado abierto u Open side
De techo abierto u Open top
Plataformas o Flat
De graneles o Bulk
Cisterna o Tank
Frigorficos o Reefer
De temperatura controlada o Temperature controlled
Jaula o Cage(Para animales vivos)
Los contenedores son, en general, prismticos pero de formas diversas segn se
utilicen en transporte multimodal de base martima, ferroviaria o area. As
tenemos, por ejemplo que los de base martima siguen la normativa ISO, siendo los
de uso ms frecuente los de 20 y 40 cuyas dimensiones exteriores ms
frecuentes son:
20x 8x 86 el de 20
40x 8x 86 el de 40
Si bien en el caso de transporte de productos ligeros se usa tambin la altura de
96 dando lugar a los contenedores de elevada cubicacin o High cube. En estos
ltimos aos, se ha incorporado un nuevo tipo de contenedor denominado 45 cuya
principal caracterstica es que sus dimensiones son muy similares a las de la caja de
un camin y es muy utilizado y demandado para el transporte de productos ligeros.
Admiten una capacidad de carga que, en peso est definida por su placa de
caractersticas CSC con una carga prctica entre 18 y 23 Ton. Los de 20 y
alrededor de 24 Ton. Los de 40 (Esto ltimo debido a las limitaciones en el
transporte terrestre). Sus volmenes internos estn comprendidos entre los 30 m3
de los 20 y los 60 m3 de los 40 con un incremento aproximado de un 10 % para
los High cube. Existe una tendencia a ir a contenedores cada vez ms grandes y
en USA, se utilizan contenedores de hasta 53 de longitud.
En el sector de la logstica internacional se usan una serie de expresiones operativas
para el manejo y gestin de contenedores, de las que las ms importantes son:
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FCL
(Full
container
load):
Contenedor
de
carga
completa
martimo
(Cuando
es
areo,
se
denomina
Cartage)
En el encaminamiento de los contenedores a puerto tienen gran importancia los trenesbloque o puros de contenedores (En Espaa constituyen la Red Teco). En su utilizacin
comercial en una gran mayora de casos el contenedor es cedido por las compaas
transportistas a sus clientes, englobando generalmente el coste de cesin en el global del
transporte o cobrando unos suplementos en el caso de contenedores especiales.
Manipulacin
Comprende las operaciones de manejo de la mercanca en almacenes y terminales de
transporte (puertos, aeropuertos, estaciones ferroviarias etc.).
Para la manipulacin de mercancas, se utilizan, adems del trabajo manual, el cual es
necesario en determinados momentos, maquinaria diversa que agiliza y facilita las labores
tanto en las cargas / descargas, como en almacenaje y movimientos interiores.
Debe adaptarse a las caractersticas de la mercanca, por lo que da lugar a una gama muy
variada de medios como:
Gras: Existen diversos tipos como puente, cigea, martillo, mviles, de cuchara
dependiendo su utilizacin de las caractersticas de la mercanca, del volumen a
manejar y del coste de inversin.
Transpaleta manual: Son carretillas de uas dobles, las cuales sirven para mover
mercancas en distancias cortas y que no sean muy pesadas. Se utilizan
habitualmente en almacenes y para carga / descarga en el interior de camiones,
especialmente cuando no hay muelles.
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Estiba
Es la operacin de colocar la mercanca en el interior del vehculo de transporte. Debe
realizarse de forma que se eviten los daos causados por los movimientos del vehculo,
por aplastamiento, por contaminacin con otras mercancas, por contacto con refuerzos
estructurales, por incendio o alteracin de temperatura, por robo, por insectos o roedores
etc.
Cada uno de los riesgos mencionados implica la necesidad de estudiar conjuntamente el
embalaje, la manipulacin y estiba (embalajes reforzados, aislamientos trmicos, estiba en
lugares bien iluminados, ensacado, entoldado, ventilacin etc.) para cada caso concreto.
Aunque generalmente la estiba es responsabilidad del cargador debe efectuarse bajo
supervisin del transportista que adems de los aspectos anteriores deber plantearse la
necesidad de obtener una rotacin rpida en la carga y descarga, reduciendo las
remociones en las escalas o paradas intermedias al mnimo.
Para obtener un buen aprovechamiento del espacio de carga de los vehculos es
fundamental considerar que cada mercanca tiene un coeficiente de estiba (Stowage
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factor) o relacin entre el volumen que precisa ocupar para ser transportada en
condiciones idneas y su peso, que se suele expresar en m3/Ton y es muy variable con la
naturaleza y densidad del producto. En publicaciones especializadas existen tablas
experimentales que permiten conocerlo con razonable aproximacin.
Almacenamiento
En cualquiera de las fases del transporte puede ser necesario almacenar la mercanca por
perodos ms o menos largos.
Los aspectos ms importantes a tener en cuenta son:
Significa un coste adicional, por lo que deben programarse las entregas, reduciendo
el plazo al mnimo
Hay que dejar pasillos adecuados para la evolucin de los medios de manipulacin
Entre los tipos ms frecuentes de almacenes de que se dispone tenemos los siguientes:
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Para estudiar el tipo de almacenaje idneo para nuestras mercancas deberemos tener en
cuenta los siguientes parmetros:
Tipo de carretillas
Zona de playa
Zona de preparacin
Zona de devoluciones
Cmaras frigorficas
Sistemas de informacin
Sistemas de seguridad
Patio de maniobras
La evaluacin detallada de todos estos parmetros nos indicara el tipo de almacn por el
cual nos debemos decidir.
listas
de
materiales
adecuados
(listas
positivas),
as
como
exigencias
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Tienen tambin especial relevancia las normas ISO de la serie 14.000, que se ocupan de los
aspectos de control medioambiental y otras de proteccin contra plagas, de las que es
buen ejemplo las Normas Australianas de Cuarentena para los embalajes de madera.
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Adems del principio indemnizatorio hay dos condiciones bsicas para la validez de un
contrato de seguro:
1.
Buena fe: Tiene que existir por ambas partes, tanto por el asegurado al definir las
circunstancias que pueden agravar el riesgo, como por el asegurador soportando en la
forma acordada la indemnizacin.
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ASEGURADO
ASEGURADOR
OBLIGACIONES
PAGAR LA PRIMA
INDICAR
CON
EXACTITUD
LAS
CIRCUNSTANCIAS
QUE
PAGAR LA INDEMNIZACIN
INFORMAR AL ASEGURADOR DE LOS DAOS QUE SE ACORDADA EN CASO DE SINIESTRO
PRODUZCAN
EN
CASO
DE
SINIESTRO,
ACTUAR
CON
LA
DEBIDA
DERECHOS
DAO
RECIBIR LA INDEMNIZACIN ACORDADA EN CASO DE COBRAR LA PRIMA
SINIESTRO
Otros conceptos
Para desenvolverse en el campo del seguro, es conveniente conocer los siguientes:
Sobreprima: Es una prima adicional que se abona para cubrir riesgos que estn en
principio excluidos de cobertura Como p.ej., la guerra y las huelgas en las plizas de
mercancas.
Tipos de plizas:
Los ms utilizados son:
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Abierta o flotante: Cubre todos los envos del asegurado en un perodo establecido,
normalmente un ao. Permita una gestin ms eficaz del riesgo.
El seguro de transporte
La necesidad de proteger buques y mercancas se pierde en la noche de los tiempos. As,
tenemos como antecedentes, el prstamo a la gruesa de las navegaciones mediterrneas
que era un adelanto al naviero para correr con los riesgos de la expedicin, el Libro del
Consulado del Mar publicado en el siglo XIV en Valencia y el desarrollo de los principios
de responsabilidad en las repblicas italianas por la misma poca.
De todas formas no es hasta el siglo XVII que el seguro toma la importancia que tiene en la
actualidad al crearse , en el caf londinense de Edward Lloyd, la comunidad de
aseguradores denominada Lloyds, de la que una entidad clave es el Institute of London
Underwriters, donde desde entonces se establecen los criterios y plizas de seguro. Es en
dicha institucin donde se estableci la primera pliza moderna del seguro de transporte
conocida como la Ship&Goods (Buque y mercancas) que puede considerarse la pliza
matriz de todas las que se han desarrollado despus, y que abordaremos posteriormente.
En el seguro de transporte, el riesgo es un concepto abstracto que slo toma relieve al
acompaarlo de otras palabras que le den un carcter especfico. P.ej., riesgo de accidente,
enfermedad, robo, etc.
En la actualidad, en todos los medios de transporte, se aplica una frmula a la hora de
asegurar la mercanca para determinar la prima a pagar. Dicha frmula considera el valor a
asegurar de la mercanca en funcin del incoterm aplicado en cada caso as como las
condiciones bajo las que se contrata la pliza. En resumen:
Prima neta a pagar = Valor asegurar x condiciones de la pliza
Donde:
Prima neta: importe de la pliza a pagar al asegurador
Valor a asegurar: valor de la mercanca + gastos a aplicar en funcin del incoterm
utilizado en la operacin + 10% en concepto de beneficio industrial (entendiendo como tal
la cantidad a percibir por los trastornos causados en caso de siniestro).
Condiciones de la pliza:
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-
Riesgos cubiertos:
o Prdida total constructiva
o Avera simple
o Gastos particulares
o Gastos de salvamento
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o Contribucin a la avera gruesa
Riesgos excluidos:
o
De esta pliza derivan las clusulas mas utilizadas en la actualidad, que son las del
Instituto de Aseguradores de Londres, con tres niveles de cobertura, de mayor a
menor, a saber:
o
El seguro de transporte terrestre: Como en el caso de los buques tambin aqu se cubren
los vehculos y la responsabilidad civil. La pliza de uso mas frecuente para mercancas es
la denominada A condiciones generales, cuya extensin de cobertura es como sigue:
o
Riesgos cubiertos:
Desprendimiento de tierras
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Colisin
Cada al agua
Riesgos excluidos:
Mercancas frgiles
Derrames y mermas
Vicio propio
Demora
Guerra y huelgas
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El siniestro
El siniestro es la materializacin fsica del riesgo, el evento para el cual se ha concebido la
pliza. Por ello, es fundamental que el asegurado tenga previsto un esquema de actuacin
que, en lneas generales es como sigue:
1.
acuerdo a
las
convenciones
internacionales que regulan el transporte los plazos para reclamar son muy breves.
3. Debe actuar con la debida diligencia para reservarse todas las posibilidades legales
de reclamacin
4. Debe facilitar al asegurador toda la documentacin que demuestre su derecho a la
reclamacin, como facturas comerciales, documentos de transporte y aduaneros etc.
El seguro de transporte en la UE
Al tener la UE como objetivos bsicos la implantacin de las cuatro libertades bsicas,
todas las Directivas estn orientadas al cumplimiento de dichos requisitos, destacando las
de 78/473/CEE sobre coaseguro comunitario y la 2006/123/CE sobre libertad de
establecimiento y sobre libertad de prestacin de servicios.
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o
Autonoma
Que condicionan aspectos tan importantes como el volumen de la zona de carga, potencia
de la mquina propulsora, medios de lucha C.I. disposicin y proteccin de los espacios de
carga, bienestar de las tripulaciones etc.
Transporte martimo
La disposicin de la mayora de los buques se corresponde con la representada en la
siguiente figura:
Graneleros (Bulkcarriers)
Frigorficos (Reefer)
Petroleros (Tankers)
Etc.
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Todos ellos presentan una limitacin fundamental definida por el llamado Tonelaje de
Peso Muerto (Deadweight Tonnage), que es:
TPM = Cc + Pc
Donde:
TPM: Tonelaje de peso muerto
Cc: Capacidad de carga
Pc: Peso de los productos consumibles (combustible, agua, provisiones etc.)
Teniendo en cuenta que el TPM de los buques es funcin de las dimensiones y resistencia
estructural de los mismos, as como que las exigencias de seguridad de los mares por
donde navegan son distintas y vienen reflejadas en unos lmites mximos de calado
(Disco de Francobordo o Marca Plimsoll), la primera conclusin que se impone es que
la Cc de un mismo buque es variable para viajes distintos.
Las restantes limitaciones de carga son:
o
Resistencia del piso de las bodegas: Fundamental en cargas pesadas, como bobinas
de acero, piezas de ingeniera etc.
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Las dimensiones que, segn el tipo de vehculo, varan entre 12 m. para los remolques,
16,50 m. para los vehculos articulados, 18,75 m. para los trenes de carretera y 22,50 m.
para los porta vehculos
En otros pases, como p. ej. USA o Iberoamrica, las limitaciones suelen ser superiores ya
que tratan de recoger la tendencia de las mercancas a ser cada vez ms ligeras y de
mayor volumen y el aumento de las dimensiones permite un mejor aprovechamiento del
espacio.
Los principales tipos de vehculos disponibles son:
o
Cisternas
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Tacgrafo
Las principales limitaciones al transporte son:
o
El glibo internacional
El ancho de va
Todas ellas estn reguladas por normas constructivas de la UIC (Union Internationale des
Chemins de Fer), en lo que respecta a los pases miembros de dicha asociacin. Fuera de
ella (USA, Canad etc.), las limitaciones son diferentes.
Los principales tipos de vagones disponibles son:
o
Plataformas porta vehculos: Concebidas para el transporte multimodal ferrocarrilcarretera (Ferroutage), se las conoce bajo diversos nombres, como piggy-back,
kanguro etc.
De todos ellos, los ltimos toman una relevancia especial en todo el mundo ya que los
principales expertos y autoridades del transporte se han dado cuenta a nivel mundial de
que el concepto de desarrollo sostenible pasa por una participacin mas equilibrada de
todos los medios en el reparto de cargas ya que la carretera enfrenta unos problemas de
externalidades (Congestin, contaminacin ambiental y acstica, accidentes etc.) que
solo podrn resolverse mediante soluciones como el transporte ferroviario, el multimodal y
el martimo de corta distancia (Short Sea Shipping).
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Transporte areo
La estructura y elementos principales de un avin se ven en la fig. no. 9, y sus principales
limitaciones al transporte son:
o
La capacidad de carga del avin (Payload), que est relacionada con el peso
mximo al despegue por la frmula siguiente:
Pd = Pv + Pl + Pc
Donde:
Pd: Peso mximo al despegue (Dato del fabricante)
Pv: Peso del avin en vaco
Pl: Capacidad de carga
Pc: Peso del combustible (depende de la autonoma del vuelo)
La resistencia del piso de las bodegas: Tambin definida por los constructores vara
segn el tipo de avin y es mayor en la bodega principal.
Medianos cargadores: Los que no teniendo capacidad para contratar los volmenes
requeridos en el caso anterior, recurren a servicios ya establecidos en sus
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itinerarios, frecuencias y tarifas que se adapten a sus necesidades. Se denomina
rgimen de lnea regular.
o
especializados
llamados grupajistas o
Transporte martimo
Trataremos en primer lugar el rgimen de lnea regular por ser l ms frecuente por el
nmero de operaciones.
Lnea regular
Se puede efectuar de tres formas distintas:
o
En todos los casos la estructura de los costes de la lnea regular se divide en tres captulos
cuya secuencia cronolgica es como sigue:
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o
BAF
(Bunker
adjustment
factor):
Factor
de
ajuste
del
combustible
EIS
(Equipment
imbalance
surcharge):
Recargo
por
ETC.
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La otra opcin sera que nos indicasen la cantidad por contenedor, lo cual
significa que da igual el tipo de contenedor que sea (20 40) que el coste ser
el mismo, eso s siempre y cuando en la informacin facilitada se haga referencia
a los dos tipos.
Gastos de encaminamiento final: De naturaleza similar a los gastos FOB, son los
necesarios para entregar la mercanca al cliente en el interior del pas de
destino.
Hay tambin unos gastos de manipulacin o Terminal handling charges cuya
extensin depende de los puertos de destino, unos gastos de despacho
aduanero que correspondern a una u otra parte segn el Incoterm que regule
la operacin, unos gastos de transporte terrestre etc. La mejor forma de
obtenerlos es, en cada caso, consultando al agente de la lnea en origen.
Fletamentos
Adaptado al transporte de grandes volmenes de mercanca como petrleo, cereales,
minerales, productos qumicos, frutas, madera etc. Se puede realizar de las siguientes
formas:
o
Fletamento por viaje (Spot charter): El armador cede el uso del buque para
un viaje determinado a cambio de un precio.
Fletamento por tiempo (Time Charter): Id. id. para que lo explote durante un
perodo determinado de tiempo, meses o aos completos en general
En todos los casos la operacin es llevada a cabo con la intermediacin de unos agentes
especializados, los llamados agentes de fletamentos o chartering brokers, compaas con
slidas redes internacionales de gestin que se ocupan de encontrar para sus clientes
cargadores buques de caractersticas adecuadas y en situacin geogrfica idnea para
poder ofrecer fletes competitivos de acuerdo con las leyes del mercado.
En el fletamento por viaje, que es la frmula mas frecuente, el clculo del flete se basa en
los siguientes factores:
o
Coste diario operativo del buque: Puede estar comprendido entre unos miles a unas
decenas de miles de euros.
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o
FILO (Free in liner out): Cuando los gastos de carga y estiba en el puerto de
carga corren por cuenta del usuario, mientras que en el de descarga estn
incluidos en el flete.
En rgimen de fletamentos:
o
FIO (Free in and out): El flete no incluye los gastos de carga ni de descarga
FIOS (Free in and out stowed): Adems de no incluir los gastos del caso
anterior tampoco se incluyen los de estiba, si la mercanca la precisa.
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Fomento con la finalidad de que los transportistas se vean obligados a tener en cuenta sus
autnticos costes de explotacin a fin de que la competencia se mantenga en forma
racional.
Clasificacin del transporte internacional
El trfico se divide en dos grandes grupos, el que se realiza dentro de Estados Miembros
de la UE y el que se efecta con pases terceros.
o
Canales de comercializacin
Puede realizarse bsicamente de tres formas:
o
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Transporte ferroviario
En este medio de transporte, la gestin comercial y operativa est experimentando una
evolucin muy importante, debido a la promulgacin en 1.991 de una Directiva UE, la
440/91 orientada a la adaptacin del ferrocarril a los principios UE completada con las
Directivas 18/1995 y 19/1995 as como las ms recientes 12, 13 y 14 del 2001, por lo que
desaparece el concepto de Administracin Ferroviaria, que es sustituido por operadores
independientes con la capacidad tcnica, financiera y operativa para responsabilizarse del
transporte,
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Internacional de la Aviacin Civil como los pilares bsicos del desarrollo internacional del
transporte areo.
La IATA, que funciona mediante un sistema de comits (Jurdico, tcnico, mdico,
financiero y de trfico) ha dedicado a este ltimo al desarrollo de las actividades de
comercializacin por lo que se ocupa de las tarifas de lnea regular a que deben atenerse
sus miembros, pero reforzando la figura del principal resorte de comercializacin del
transporte areo que es el agente de carga area o agente IATA, cuya funcin explicamos
a continuacin.
Como todos los medios de transporte, el transporte areo se puede obtener:
o
realiza la
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Lnea regular: Al tratarse de un rgimen de itinerarios, aeropuertos y frecuencias
preestablecidas, en el que los envos estn sujetos a tarifas, el conocimiento de estas es
fundamental.
La tarifacin area se realiza en funcin de un concepto denominado peso tarifario, que
est ntimamente relacionado con la naturaleza pesada o ligera de la mercanca. Este
concepto est a su vez unido a un ndice de equivalencia volumen-peso, denominado
coeficiente de estiba IATA, cuyo objetivo es obtener fletes remuneradores para la
mercanca ligera. Este coeficiente est concebido de forma que 6.000 cm3 de volumen de
una mercanca equivalgan a 1 kg. de peso de volumen. Para establecer la comparacin
peso-volumen, se pesa la mercanca en la bscula del aeropuerto y por otro lado se cubica
3
y divide por 6.000, en cm , y aquel de los pesos que resulte el mayor, ser el peso
tarifario.
Ejemplo aclaratorio: Se necesitan enviar 2 cajas con destino Jakarta en Indonesia y los
datos que nos facilitan son los siguientes:
Dimensiones bultos (por unidad): 50 x 50 x 50 cms
Peso real (por unidad): 28 Kg.
Para conocer el peso tarifario deberemos comparar el peso real (tambin llamado de
bscula) con el peso de volumen y para ello procedemos de la siguiente forma:
Peso real: 28 x 2 bultos = 56 Kg.
3
En lo que refiere a las tarifas propiamente dichas, se estructuran en cinco grupos que son:
o
Generales
(General
commodity
rates):
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o De contrato: Para clientes que se comprometen a transportar cantidades
importantes, y que por ello obtienen notables descuentos.
Rgimen de alquiler o charter
Este rgimen opera en forma anloga al fletamento martimo, ya que se basa en un
acuerdo entre compaa area y cargador por el que se reserva la capacidad de carga del
avin y en el que se reflejan tipo de avin, limitaciones de peso y volumen, condiciones de
tiempo y lugar del vuelo, plazos de carga y descarga con sus correspondientes demoras y
premios, as como importe del flete y causas de cancelacin.
El flete est sujeto a las leyes del mercado, por lo que es objeto de negociacin entre
cargador y transportista, normalmente con intervencin de un agente IATA especializado
y suele ser pagado en origen (prepaid).
Hay una clase especial de vuelos charter, en la que la capacidad de vuelo del avin no se
pone a disposicin de un solo cliente cargador sino de varios, normalmente con el
compromiso de unos pesos o volmenes mnimos. Se les conoce como Alquiler
compartido o Split charter.
consolidadores o
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Las tarifas suelen estar estructuradas en un apartado de recogida en origen y otro de
entrega en destino, establecidas en forma radial, y otro captulo de costes origen-destino.
En ambos casos, los precios se escalonan en funcin del peso del envo.
Es importante tener en cuenta que en este tipo de envos y para no perjudicar a las
mercancas pesadas frente a las ligeras a nivel de tarifa, stas se aplicarn en base al peso
tarifario que ser aquel que resulte mayor de comparar el peso real (llamado peso de
bscula) con el peso de volumen. Es el que utilizaremos para el pago de la tarifa.
Las relaciones peso-volumen en funcin del medio de transporte son las siguientes:
Transporte martimo
o
Carretera
3
Nota: En el caso de carretera podran haber criterios menos restrictivos pero esto
depender de la relacin y negociacin con el transportista utilizado.
Aereo
axbxc
Coeficiente estiba IATA = ----------------6000 cm
1M = 167 kilos
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Contratacin
Internacional
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INTRODUCCIN A LA CONTRATACIN
INTERNACIONAL
Ante la progresiva complejidad e incremento de los litigios en el mbito de los negocios,
se hace imprescindible conocer y profundizar en el conocimiento de la contratacin
internacional.
La trascendencia que en la prctica del comercio internacional debe tener el contrato
como instrumento insustituible en el trfico mercantil, es cada da mayor. Se debe
considerar como una herramienta de gestin comercial, de garanta, factor de prueba, y
en definitiva de seguridad jurdica.
Paralelamente, su eficacia y validez no reside tan slo en su legalidad, sino que adems, es
clave captar su esencia preventiva ante futuros litigios que ponen en peligro las relaciones
comerciales, econmicas, y tecnolgicas entre las partes contratantes, a las que tanto
recursos como medios han dedicado los operadores del comercio internacional.
Los costes asociados a la resolucin de los litigios, dependern del propio contrato
internacional, sin duda, segn se opte por la va judicial o arbitral, o incluso vendrn
dados de la propia estrategia negociadora. Incorporar clusulas de mediacin, o mixtas
con arbitraje, bien previa delimitacin de las distintas materias a que se refieran las
cuestiones a someter, o bien a la prelacin de la propia mediacin sobre el ulterior recurso
al arbitraje, sern cuestiones a tener presente como algo connatural que coadyuva al
blindaje del contrato, mxime cuando ste tiene que navegar por el agitado y complejo
entorno internacional.
La pluralidad de leyes, unido a la diversidad de culturas jurdicas, junto con la jungla de
normativa burocrtica administrativa aduanera, adems de la inexistencia de un fuero
competente con alcance mundial, hacen que sea conveniente le selectiva utilizacin del
contrato complementado por la clusula del arbitraje.
No se debe de olvidar que en el mbito de la contratacin internacional es frecuente que la
aplicacin de las disposiciones de un ordenamiento jurdico nacional dado, resulten
inadecuadas, ya que han sido concebidas para regular relaciones contractuales
bsicamente domsticas quedndose desnaturalizadas al aplicarse a modernas y
cambiantes transacciones comerciales, todo ello sin perder de vista el marco jurdico de
referencia.
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La
importancia de la negociacin
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pueden remitirse en bloque a las citadas normas como complemento de aquellas
expresamente pactadas.
Por todo debemos concluir, que en las relaciones internacionales, mxime en la coyuntura
vigente, resulta indispensable utilizar eficientemente el contrato internacional, verdadera
herramienta, que despliega sus mltiples efectos comerciales, econmicos-financieros,
industriales, y tecnolgicos. Hoy nadie discute la vital importancia que en la prctica del
comercio exterior tiene el contrato internacional.
Saber negociarlo inteligentemente, por medio de la persuasin ms que del simple
convencimiento de la otra parte, saber identificar los eventuales factores de riesgos, para
evitar o al menos paliar sus efectos, por testadas vas extrajurisdiccionales, como la
mediacin y el arbitraje mercantil son bases que garantizaran el correcto desarrollo de los
negocios. Para ello estn las tcnicas de negociacin cuya prctica hace mejorar y
consolidar las relaciones comerciales en el mbito internacional.
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La secuencia cronolgica de una operacin, en la prctica, se puede resumir en:
A la peticin de un cliente de cotizacin de precios y condiciones para adquirir
unos productos, se contesta con una factura proforma. Y aceptada sta, se pone
en marcha una operacin. Es probable que la factura proforma se acompae con
unas condiciones generales de venta que hayan sido aceptadas, incluso anticipadas
telefnicamente, por el futuro cliente extranjero.
La respuesta a una oferta comercial, tambin puede tomar forma de orden de
La buena fe contractual
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Entorno jurdico internacional
Toda operacin mercantil implica la realizacin de una serie de prestaciones. Tales
prestaciones vinculan a dos o ms partes que tienen domicilios, o residencias en Estados
distintos, o estn sujetas a un ordenamiento extranjero.
Con independencia de la propia naturaleza jurdica del negocio o transaccin, bien sea una
compraventa internacional, bien se trate de un contrato de distribucin en exclusiva, o
incluso de una alianza estratgica con un socio local extranjero, las empresas actuarn en
un entorno o marco jurdico determinado.
Este entorno jurdico internacional se caracteriza por:
Todas estas variables deben tenerse en cuenta, ya que sus efectos podrn acarrear
consecuencias comerciales, y no tan solo jurdicas, por importantes que stas sean.
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siempre coincide con el lenguaje legal que regula su alcance, efectos y consecuencias
jurdicas, es resaltar algo bsico, pero no siempre considerado por las partes.
Entendemos por contrato internacional, en el contexto del trfico mercantil:
El contrato existe, desde que una o varias personas consienten en obligarse respecto de
otra u otras, a dar alguna cosa o prestar algn servicio.
Las principales caractersticas de los contratos internacionales son:
Crear, modificar o extinguir una relacin o negocio con causa u objeto lcito.
Relacin protegida por el derecho, al amparo de las leyes, usos, y costumbres que
procedan en su caso.
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PLANIFICACIN JURDICA
PARTES CONTRATANTES
PERSONAS FSICAS
PERSONAS FSICAS
DE CONSUMO
BIENE
S
OBJETO-CAUSA
MERCADO OBJETIVO
RESOLUCIN DE
CONFLICTOS
OTROS ASUNTOS DE
INTERS
DE MANUFACTURAS
FINANCIEROS
TRANSPORTES
SEGUROS
I+D
SUBCONTRATACIN
DE MATERIAS PRIMAS
INGENIERA
SERVICIOS
PRECIO
DE EQUIPO
INCOTERMS
RIESGO PAS
TRIBUNALES
ARBITRAJE
LEY APLICABLE AL
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DOCUMENTOS PREPARATORIOS
En la prctica internacional, es frecuente operar mediante una serie de documentos que
vayan preparando el terreno, fruto de la negociacin entre partes. Documentos que sin ser
algunos necesariamente vlidos legalmente, se consideran sin embargo, comercialmente
usuales en ciertos sectores.
Con la entrada en vigor del Reglamento (CE) 864/2007 de 11 de julio de 2007
denominado Roma II, sobre ley aplicable a las obligaciones extracontractuales en materia
civil y mercantil, vinculante para todos los Estados miembros de la Unin Europea,
(excepto Dinamarca) y teniendo carcter universal segn su articulo 3, habr que tenerlo
en cuenta en la fase preparatoria, respecto de los daos que se derivan de los tratos
precontractuales con ocasin de la negociacin de un contrato, es decir las obligaciones
extracontractuales con vinculo directo con los tratos previos a la celebracin de un
contrato (Cons. 29 Reg. Roma II)
La carta de intenciones
Es aquel documento escrito, sin formalidad determinada, que tiene por finalidad dejar
constancia de la voluntad de las partes en llevar a cabo -en un futuro prximo
predeterminado- todos los actos necesarios para realizar un contrato que d paso a
una transaccin o negocio internacional. Supone una declaracin de voluntades
recprocas, sin efecto jurdico vinculante de carcter coercitivo, pero con alto valor
tico para las partes que lo suscriben.
El precontrato
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En cualquier caso, la declaracin de voluntad de las partes, de manera indistinta, tendr
por objeto tan slo poner en vigor el proyecto de contrato, que es lo que en definitiva
es el precontrato.
En nuestro derecho, se podr exigir directamente el contrato proyectado, por ejemplo
la compra-venta, sin requerirse la obligacin de tener que prestar las propias partes un
nuevo consentimiento para que ste entre en vigor.
La opcin
Supone la existencia de un acuerdo, mediante el cual una de las partes otorga a la otra
la facultad de decidir unilateralmente, bien dentro de un plazo prefijado, o bien en otro
posterior, la realizacin de un contrato de compraventa determinado en cuanto a su
contenido esencial.
Por consiguiente, tan slo quedar la opcin pendiente, para que sea efectiva, de la
declaracin
de
voluntad
del
propio
beneficiario,
constituyendo
un
derecho
La oferta
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Requisitos BSICOS de la oferta
1. Intencin de obligarse el oferente para concluir un contrato con el destinatario de
la oferta.
2. Ser clara y completa, en funcin del contrato a cumplir.
3. Sin formalismos, salvo que el oferente exija que la aceptacin se formule de una
manera determinada, a la que deber ajustarse el aceptante para su validez.
4. Ser firme y definitiva, sin reservas generales que pudieran modificar
sustancialmente las condiciones de un contrato, salvo excepciones.
5. Plazo de validez determinado o fijado por ley.
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Con independencia del objeto que regule, todo contrato est estructurado, en cuanto a su
contenido, por una serie de elementos que lo conforman.
Elementos personales
Son aquellos que se relacionan con los sujetos o partes contratantes. Es el
elemento subjetivo. Estos pueden ser personas fsicas, o bien, adoptar forma
societaria.
En el caso de las personas fsicas o comerciantes individuales, deben estar
capacitadas para contratar por s mismas. La capacidad se rige por la ley
personal, que regula el status del individuo por medio de su Cdigo Civil.
Implica ser mayor de edad, con arreglo a su ley personal.
En el supuesto de que las partes, o al menos una de ellas, se tratara de una
sociedad, deber estar representada por la persona a la que se haya
expresamente
facultado
para
ello,
mediante
el
otorgamiento
del
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Tradicionalmente, dos son las maneras que pueden adoptar los contratos: escrita
y verbal. Dependiendo de los usos y costumbres de cada sector, se utilizarn
indistintamente una u otra forma, en distintos medios o soportes de
comunicacin. La dinmica del comercio internacional hace que cada vez ms,
los operadores recurran a las modernas tecnologas de comunicacin para
realizar sus contratos.
Desde el punto de vista del derecho, se est constatando la necesidad de dotar
de reglas tipo o leyes de referencia, que salven las lagunas existentes en la
mayora de los derechos nacionales.
Cuando las partes contratantes estn fsicamente distantes o ausentes, en
funcin de los diferentes medios de comunicacin que se utilicen, deber
tenerse en cuenta lo siguiente:
La inmediatez:
La comunicacin por videoconferencia ser instantnea, a diferencia de la
efectuada por fax, que depender de la mayor o menor proximidad fsica del
receptor y de su rapidez de respuesta.
La ubicacin de los contratos:
Determinacin de ley aplicable en el derecho internacional privado, se basa en
la regla de conflictos de leyes. Salvo que las partes pacten expresamente otra
ley en el contrato, existen reglas que podrn suplementariamente determinar
la ley aplicable al fondo del contrato, tenindose en cuenta los puntos de
conexin que puedan existir con el contrato en cuestin. Aspectos a
considerar, adems del lugar de celebracin o perfeccionamiento del
contrato, sern el lugar de entrega de las mercancas, el lugar de pago, y el
lugar donde deba ejecutarse lo pactado.
de
compraventa
de
mercaderas,
facilitan
los
criterios
para
la
determinacin de la ley aplicable, en defecto de eleccin de ley por las partes; es decir, la
aceptacin deber llegar al oferente dentro de un perodo razonable de tiempo. La
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jurisprudencia matizar, en su caso, esta expresin genrica. Tratndose de una oferta
verbal, el criterio es que se deber aceptar inmediatamente.
INTERCAMBIO
VA TELEFNICA
VERBAL
TELEFAX
DOCUMENTOS ELECTRNICOS
VA TELEMTICA
VA CIBERNTICA
FIJA
MVIL
VA VIDEOCONFERENCIA
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El lugar de formacin del contrato podr determinar no slo la ley aplicable, en defecto de
pacto expreso de las partes, sino incluso la competencia judicial para entender sobre la
ejecucin y cumplimiento del contrato.
Perfeccionamiento de un contrato = oferta + aceptacin
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RIESGOS HABITUALES EN
OPERACIONES EXTERIORES
RIESGOS JURIDICOS
FALTA DE LEGITIMACION
INDETERMINACION LEY APLICABLE
AUSENCIA DE CONVENIO ARBITRAL
RIESGOS TECNOLOGICOS
AUSENCIA CAPACITACION TECNICA
USURPACION PATENTES, KNOW HOW, MARCAS
RIESGOS TECNICOS
DEFECTOS DISEO
VICIOS EN LA FABRICACION- INSTALACION
RIESGOS COMERCIALES
INSOLVENCIA HECHO
INSOLVENCIA DE DERECHO
RIESGOS POLITICOS
RIESGO PAIS
BUROCRACIA EXCESIVA
Es necesario adoptar ciertas medidas para evitar, o al menos minimizar, los riesgos
inherentes que pueden degenerar en verdaderos problemas poniendo en peligro la
colaboracin de las partes.
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El contrato se debe entender como un instrumento de gestin, que facilite alcanzar el fin o
beneficio connatural de todo negocio.
el
contrato
internacional
de
forma
ms
equitativa,
reequilibrando
las
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La validez del contrato slo tendr los lmites de la ley, la moral y el orden pblico. La ley,
jurdicamente, puede tener diversas acepciones:
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Efectos de la extincin y resolucin del contrato
Sus efectos sern distintos segn sea considerada la causa de resolucin como
"excusable" o como "no excusable". En el primer supuesto se consideran como casos de
exoneracin total de responsabilidad si se prueba la causa en relacin con el efecto
producido. En el segundo caso, podr dar derecho a la correspondiente indemnizacin por
daos y perjuicios, e incluso, por lucro cesante y dao emergente, segn las circunstancias
concretas que rodeen el caso en cuestin. Un ejemplo de causa excusable sera la
resolucin por fuerza mayor. No son causas excusables: el incumplimiento total, la
suspensin de pagos.
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CONFIDENCIALIDAD
RESOLUCIN DEL CONTRATO
LEY APLICABLE Y TRIBUNALES COMPETENTES
CLUSULAS ESPECFICAS
DESCRIPCION DE PRODUCTOS, BIENES O
SERVICIOS
AUTORIZACIONES BUROCRATICAS
AUTORIZACIONES ADMINISTRATIVAS
AUTORIZACIONES ADUANERAS
PENALIZACION Y BONIFICACIONES
ENTRADA EN VIGOR
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CONTRATOS DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Una vez ms, Naciones Unidas propici un marco jurdico de obligada referencia en lnea
con su labor unificadora de las relaciones contractuales en el mbito del derecho
comparado. Su respuesta en lo concerniente a los contratos de compraventa de
mercaderas en el mbito internacional la encontramos en la Convencin de Viena de 11 de
Abril de 1980. Espaa se adhiri con fecha 17 de Julio de 1990, entrando en vigor el da 1 de
Agosto de 1991, a partir de ese momento, el Convenio de Viena de 1980, forma parte del
ordenamiento jurdico espaol.
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Que sean o tengan que ser conocidos por las partes, al ser un requisito
constitutivo de la norma jurdica.
2. Que sean realmente observados, tanto por el comprador como por el vendedor.
3. Que tengan naturaleza internacional aplicable al trfico comercial.
4. Que se pruebe su existencia, con arreglo a la ley aplicable al contrato, por
aquella parte que lo haga valer en el curso de un litigio, tanto sometido a jueces
como a rbitros.
por el
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Lugar: de conformidad con lo pactado en el contrato, a falta de ste, en el
lugar donde el vendedor tenga su establecimiento en el momento de
celebracin del contrato.
Respecto a la entrega de documentos relativos a las mercaderas, los entregar
el vendedor, en el momento, en el lugar, y en la forma fijados en el contrato,
dando derecho al comprador a ser indemnizado por los daos y perjuicios
ocasionados.
Puesta a disposicin.
Para el cumplimiento de la entrega no ser necesario poner las mercaderas en
posesin del comprador, siendo suficiente que el vendedor las tenga a
disposicin del comprador, preparadas o listas para entregarlas.
Pero, cundo se transmitir la propiedad de las mercaderas? En el derecho
espaol, el riesgo de la propiedad se transmite antes de la entrega, en un
instante o momento intermedio, entre la celebracin del contrato y el acto de la
entrega material.
Es importante resaltar que los Incoterms tienen como finalidad delimitar con
precisin el reparto de gastos y la transferencia de riesgos en el transporte entre
comprador y vendedor, pero no regulan la transmisin de la propiedad de las
mercaderas, sino la entrega, pudiendo coincidir o no con aquella, segn lo
pactado en el contrato.
En la normativa sobre Incoterms se establecen dos tipos de venta: venta a la
expedicin o salida, cuando la obligacin de entrega por parte del exportador
termina en el pas de origen, y venta en destino o a la llegada, cuando la
obligacin de entrega por parte del exportador se produce en el pas de destino.
Adecuacin de las mercancas a lo pactado en el contrato.
El vendedor debe entregar las mercancas aptas para el uso o destino, segn las
cualidades de las muestras, y con la proteccin fsica o envase y embalaje
habitual. La cantidad, calidad, peso y medida, deben ser las requeridas.
Ausencia de reclamaciones por terceros.
El vendedor deber tambin entregar las mercaderas libres de cualquier
pretensin de terceros, a menos que el comprador convenga aceptarlas sujetas a
tales pretensiones. El comprador deber comunicar al vendedor la existencia de
tal derecho, pretensin, o carga de terceros, especificando su naturaleza en un
plazo razonable, segn los usos y prcticas mercantiles.
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Principales obligaciones del comprador
El comprador tiene tres obligaciones fundamentales:
Pago del precio.
Lugar: en el lugar que se encuentre estipulado en el contrato. A falta de ello,
ser en el establecimiento del vendedor, o en el mismo en el que se efecte la
entrega de las mercaderas o documentos de pago.
Tiempo: en el plazo previsto en el contrato de forma expresa, o cuando el
vendedor ponga a disposicin del comprador las mercancas o documentos
de pago.
Aceptacin de la entrega de las mercancas.
El comprador deber recepcionar las mercancas en el lugar, fecha, y forma
pactada en el contrato.
Deber pues, realizar todos los actos que razonablemente quepan esperar del
propio comprador, para que el vendedor pueda efectuar la entrega.
El comprador deber hacerse cargo de las mercancas, pero podr rehusarlas, si
no son conformes a lo estipulado en el contrato, o si son entregadas con
anterioridad a la fecha pactada. Si ha recibido las mercancas pero quiere
rechazarlas, deber adoptar las medidas que sean razonables, atendidas las
circunstancias para su conservacin, pudiendo retenerlas hasta que el vendedor
le haya reembolsado los gastos ocasionados por la conservacin.
Examen y conservacin de las mercancas.
Ms que una obligacin es una facultad del comprador, ya que podr examinar
las mercaderas en el plazo ms breve atendidas las circunstancias, o plazo
razonable, hasta dos aos desde la puesta efectiva de las mismas en poder del
comprador, excepto cuando fuere incompatible con el plazo de garanta
contractual. De ah el inters de resear esta facultad discrecional que tiene el
comprador.
Incumplimiento y resolucin
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Dolo
VOLUNTARIO
Culpanegligencia
INCUMPLIMIENT
O
Caso fortuito
INVOLUNTARIO
Fuerza
mayor
SANCIONES
Ejecuci
n
Resoluci
n
Reducci
n Precio
Ejecucin forzosa
La Convencin otorga al comprador el derecho a poder exigir al vendedor el
cumplimiento de todas las obligaciones contractuales. Igualmente, el comprador
EOI ESCUELA DE ORGANIZACIN INDUSTRIAL
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podr prorrogar el plazo de cumplimiento. El vendedor, despus de la fecha de
entrega, podr subsanar el incumplimiento de sus obligaciones siempre que no
cause al comprador inconvenientes excesivos o lo haga sin demoras excesivas y
sin incurrir en gastos a fondo perdido por falta de solvencia. La falta de entrega,
total o parcial, en un lugar distinto del fijado en el contrato, facultar al
comprador a recibir otros bienes en sustitucin de aquellos, o bien a la
reparacin por el vendedor de tales anomalas, para subsanar la falta de
conformidad.
Resolucin del contrato
Cuando sea grave o esencial el incumplimiento, siendo de tal entidad que impida
el normal desarrollo del contrato. La resolucin otorga un efecto extintivo del
contrato al liberar a las partes de sus obligaciones an pendientes.
Sus principales efectos son:
La restitucin de las mercancas en un estado sustancialmente idntico.
La devolucin del precio por el vendedor. El vendedor abonar el inters del
precio que est obligado a restituir, a partir de la fecha del pago.
El abono de ciertos beneficios por la posesin. El comprador abonar los
beneficios que obtuvo por el uso o por la venta de las mercancas.
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Una de las vas de comercializacin ms frecuentemente utilizadas por las empresas que
se inician en el comercio exterior es la del agente.
El contrato de agencia se encuadra dentro de los genricamente conocidos como contratos
de
intermediacin.
Conjuntamente
con
los
contratos
de
representante-asalariado,
y a
concluirlos por cuenta ajena, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en
contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.
Esta nocin del contrato esta contenida en el articulo 1 de la Ley 12/92 de 27 de mayo, que
lo ha tipificado legislativamente al introducir en nuestro ordenamiento, con algunas
modificaciones, la Directiva 86/653/C.E.E. sobre agentes comerciales independientes.
CARACTERSTICAS DEL CONTRATO DE AGENTE
1. Se trata de un contrato consensual, bilateral, de naturaleza mercantil.
2. El agente es autnomo e independiente, siendo libre en la organizacin de su
trabajo y actividad profesional.
3. Los servicios que presta son de promocin y comercializacin, concluyendo
contratos de venta en nombre y por cuenta del exportador, empresario, principal,
o mandante.
4. Los servicios son prestados de manera continua y duradera.
5. La contraprestacin a su gestin de intermediacin est retribuida generalmente
por una comisin.
6. El agente no responder, salvo pacto en contrario, del riesgo y ventura de las
operaciones de venta o de compra que realice por cuenta ajena.
7. La formalizacin del contrato se har por escrito, a instancia de cualquier parte
que lo solicite, debiendo constar las modificaciones que, en su caso, se hubieran
introducido por las partes.
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En la exportacin por medio de agente, ste negociar con el cliente o importador la
comercializacin y venta de los bienes del exportador, del cual recibir la comisin
pactada en el contrato de agencia. La facturacin, en principio, la realizar el exportador
directamente al importador. Cuando se exporte a travs de un importador-distribuidor
ser ste quien comprar en firme para revender a terceros clientes
REDUCCION DE COSTES
REDUCCION DE RIESGOS
Existen diferencias de unos pases con otros en la regulacin legal o estatuaria, en relacin
con la figura del agente:
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derecho a ser indemnizado, as como el correspondiente preaviso para resolver
el contrato.
OBLIGACIONES DE LAS PARTES
OBLIGACIONES DEL AGENTE
Actuar
con
diligencia
razonable
incumplimiento
de
esta
obligacin)
tramitacin de pedidos.
en el contrato
Facilitar
toda
la
informacin
en exclusiva
tica
empresarial
como
de
contenido legal
No
divulgar
informacin
informacin
de
Tiempo determinado
Tiempo Indefinido
el contrato es indefinido
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Duracin y extincin
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Obviamente, no procede satisfacer al agente esta indemnizacin si el principal ha
rescindido
anticipadamente
el
contrato
con
causa
justificada
(ejemplo:
CONTRATO DE DISTRIBUCIN
Concepto y caractersticas
Como cuestin previa es oportuno sealar cierta dificultad en la prctica del comercio
internacional, para precisar el uso del propio significado jurdico del contrato de
distribucin comercial.
En este sentido es necesario tener en cuenta:
La inexistencia de una ley de alcance mundial, a la que los operadores
internacionales puedan remitirse en la formulacin de sus pactos.
La carencia de un contrato modelo efectivo, como referencia obligada,
internacionalmente vlido para todo tipo de productos, mercancas, bienes y
servicios, con suficiente solvencia y garanta jurdica, pese a los esfuerzos de
determinadas Instituciones.
La pluralidad de leyes nacionales, usos y costumbres.
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EL
DISTRIBUIDOR/CONCESIONARI
ES UN EMPRESARIO
INDEPENDIENTE
TIENE CLIENTELA PROPIA
EL PRODUCTO DE ESA
REVENTA ES SU BENEFICIO
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A continuacin se comentan brevemente siete clusulas bsicas a las que debe prestarse
una atencin especial en un contrato de distribucin, y se orienta acerca de cmo deben
redactarse.
El
nombramiento
consiste
en
el
otorgamiento-concesin
a favor del
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Con una determinada antelacin al primero de enero de cada ejercicio, el
fabricante fijar los objetivos mnimos de compra que para cada ao y producto,
deber cumplir el distribuidor.
Los objetivos citados quedan fijados en una cantidad (expresada en nmeros y
letras), especificando el tipo de moneda en que se valore.
Pedidos.
El fabricante se reserva la facultad de servir los pedidos, en funcin del nivel de
stocks disponibles, as como de cualesquier otra circunstancia de ndole del
mercado que condicione substancialmente el cumplimiento del presente
contrato por suponer un grave quebranto comercial para l.
Devoluciones
Precios
Forma de pago
Reventa
Garantas
Repuestos stocks
Condiciones de entrega
Obligacin de no competencia
Informaciones recprocas-publicidad
Mejoras-innovaciones
Servicio tcnico
Territorio
Productos
Descuentos
Stock de garanta
Cambio de propiedad
Patentes y marca
Vigencia
Clientela contractual
Ley aplicable
Idioma preferente
Arbitraje
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Principales obligaciones del distribuidor
Duracin y extincin
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La distribucin exclusiva en el derecho comunitario
Distribuidor exclusivo.
Distribuidor principal.
Distribuidor autorizado.
A) Distribuidor exclusivo
En este tipo de nombramiento el distribuidor tiene el derecho exclusivo a la
comercializacin y reventa de los bienes y servicios del fabricante circunscrito en tiempo y
en espacio a lo pactado en el contrato. Para mantener esa situacin de exclusividad se
suele exigir al distribuidor unos objetivos mnimos de compra.
Cuando la distribucin exclusiva tenga lugar en territorio de la UE y sea de aplicacin el
Derecho de Competencia Comunitario los siguientes pactos se considerarn nulos:
La imposicin de precios en la reventa.
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Si los contratos de distribucin en exclusiva contienen otro tipo de prohibiciones, se
aplicarn las normas generales, siendo obligatorio solicitar una exencin individual.
B) Distribuidor principal
Un contrato de distribuidor principal, supone el otorgamiento de un derecho preferente,
por tanto no exclusivo, para la comercializacin y reventa de determinadas mercancas en
el plazo y territorio asignado en el propio contrato otorgado por el fabricante.
C) Distribuidor autorizado.
La modalidad de distribuidor autorizado supone el otorgamiento de un derecho a
competir directamente en anlogas condiciones comerciales con otros distribuidores
similares, en un mismo territorio, mediante descuentos o rpeles en los precios de los
productos, en funcin del volumen de compra realizada.
Se trata de acuerdos formales suscritos entre dos o ms partes que tienen por objeto la
cesin de todas aquellas operaciones que implican transferencia de tecnologas, ingeniera,
equipos y materiales, construccin y montaje de las instalaciones correspondientes, con la
eventual
venta
de
asistencia
tcnica,
pagndose
un
royalty
regala
como
contraprestacin.
La asistencia tcnica puede englobar actividades muy variadas como cesiones directas de:
Patentes y tecnologa.
Programas y estudios de viabilidad.
Programas de capacitacin y formacin profesional cientfico-tcnica.
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CONCEPTOS CLAVE
Patente: es un derecho exclusivo que supone novedad mundial para explotar un
invento durante el plazo de 20 aos, a partir de su solicitud. Se deber registrar e
inscribir para hacerlo valer frente a terceros. Su explotacin se har con fines
industriales.
Licencia: es un derecho otorgado por el propietario de una patente, sujeto a
ciertas condiciones, para que terceros licenciados puedan producir ciertos bienes,
al amparo de la tecnologa cedida por el licenciante o titular de la patente.
Cesin: supone el traspaso de los derechos de propiedad presentes y futuros,
sobre los bienes objeto de la invencin, patentados o por patentar, a favor de otro
nombre.
Modelo de utilidad: es una invencin nueva consistente en dar a un objeto una
configuracin, estructura o constitucin de la que resulte una ventaja apreciable
para su uso o aplicacin.
Diseo industrial: se entiende por diseo industrial al conjunto de lneas y colores
aplicables a un fin comercial o a la ornamentacin de un producto. Incluye
tambin los modelos y dibujos que, constituyendo una representacin de una obra
de arte, se exploten con un fin industrial.
Marca: es el signo de propiedad patrimonial, y no slo un medio para distinguir en
el mercado, productos o servicios frente a otros idnticos o similares. Engloba la
calidad, el diseo, la innovacin, la publicidad, y la I+D. Su vigencia es de 10 aos
con posibilidad de prrroga.
know-how: define el conjunto de conocimientos cientfico-tcnicos para fabricar
un determinado bien o realizar un proyecto. A diferencia de la patente, modelo
de utilidad y marca, que gozan de proteccin jurdica va inscripcin en el registro
competente, el know-how se podr proteger en el contrato a travs de la
obligacin de secreto y acuerdo de confidencialidad. En principio carecer de
status legal prestndose a imitaciones y abusos.
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Una vez seleccionado el canal a travs del cual se proceder a transferir la tecnologa, se
negociar el contrato correspondiente.
Segn la mayor o menor dificultad que tenga el receptor-licenciado para utilizar la
tecnologa, la negociacin ser ms o menos fcil y rpida. Esto deber ser tenido en
cuenta por el cedente-licenciante.
Estos contratos segn cual sea el objeto de transferencia, podrn ser a plazo,
extinguindose a su trmino, -salvo prrroga por el mutuo acuerdo de las partes-, o bien
podrn pactarse por tiempo indefinido, en cuyo caso el contrato se extinguir despus del
correspondiente preaviso fijado en el mismo, o en base a los usos, prcticas, y costumbres
del sector.
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Resolution) constituyen una alternativa real y eficaz en el tratamiento de las posibles
divergencias que se susciten entre las partes, fomentando as, su resolucin amistosa.
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La mediacin se define como todo proceso, cualquiera que sea su nombre, en el que dos
o mas partes en un litigio son asistidas por un tercero para alcanzar un acuerdo para su
resolucin, independientemente de si el proceso es iniciado por las partes, sugerido u
ordenado por un rgano jurisdiccional o prescrito por el derecho nacional de un Estado
miembro (Art. 2 Directiva 2008/52/CE de 21 de mayo de 2008 sobre ciertos aspectos de
la mediacin en asuntos civiles y mercantiles).
Entre las ventajas de la mediacin comercial internacional destacan los siguientes
aspectos:
Independencia e imparcialidad.
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Es una negociacin asistida por un tercero, quien les ayuda a clarificar e identificar
intereses, generar nuevos compromisos para que encuentren una solucin que incluya sus
intereses mutuos. Acudir a mediacin, indica
es un
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Los
acuerdos
alcanzados
entre
las
partes,
detallaran
los
aspectos
conflictivos,
compromisos adquiridos y las correspondientes soluciones a las que han llegado las
partes. Debe ser legal, no contrario al orden pblico, viable y posible de implementar,
pudiendo exigir seguimientos posteriores o responsabilidades contractuales en caso de
incumplimiento. Ha de formalizarse por escrito, y ser aprobado y firmado por todos.
En la mediacin internacional, se aplican las normas jurdicas elegidas por las partes,
teniendo especial cuidado en que las estipulaciones del acuerdo final de mediacin, no
contradigan ni violen disposiciones del derecho del Estado donde el acuerdo se va a
implementar y no pueda por tanto, considerarse nulo.
De tal modo, conviene que los exportadores planifiquen adecuadamente esta opcin, y
adopten en sus contratos alguna de las clusulas-tipo, que los distintos centros de
mediacin ponen a su disposicin, para que en caso de desacuerdo en la ejecucin del
contrato, intenten su resolucin previa a travs de este mecanismo. Otra formula habitual
consiste en la redaccin de un compromiso de mediacin para un conflicto ya existente, en
el que las partes aceptan someterse a un organismo concreto, o mediador determinado,
para que les gestione el mismo.
Es importante sealar que el papel de los abogados en este mtodo no adversarial, es de
vital importancia. Como asesores y defensores de los intereses de sus clientes, deben ser
capaces de informarles de todas las posibilidades y mecanismos existentes para solucionar
sus controversias, y proponerles lo que es ms conveniente en funcin de su problema
especifico. Siempre hay que tener en cuenta que el consejo de acudir a mediacin es un
recurso mas, no vinculante ni excluyente de otro proceso posterior, que no significa
prescindir de sus servicios en ningn caso, ya que el abogado deber informar a su cliente
de sus obligaciones y derechos,
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El arbitraje es una institucin jurdica, contractual por su origen y procesal por sus efectos;
un procedimiento nacido de la voluntad de las partes para la solucin de presentes y/o
futuras controversias, surgidas en el marco de contratos y acuerdos, por el que renuncian
acudir a los Tribunales de Justicia, y se comprometen a cumplir la decisin o laudo,
dictado por un tercero -el rbitro/s-, elegido/s de comn acuerdo por las partes, o en su
defecto, designado por la Corte o institucin arbitral a la cual se han sometido.
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DIFERENCIAS ENTRE ARBITRAJE Y JURISDICCION ORDINARIA
TRIBUNALES
ARBITRAJE
Especializacin en la materia.
Amplia visin global
Imposibilidad
de
determinar
el
costo
inicialmente
El juez dirige el procedimiento
audiencia y contradiccin
No confidencialidad
Confidencialidad
Plazos indeterminados
Escasa
cobertura
de
convenios
que
Clases de arbitraje
a) Institucional o administrado. Aquel que se remita al Reglamento de una Corte de
arbitraje, previamente elegida por las partes para gestionar el conflicto. La
designacin de rbitros, prcticas de los eventuales pruebas, etc., tendrn lugar en
los plazos y forma previstas por la Corte
b) Arbitraje ad hoc. El procedimiento ser elaborado por el rbitro conjuntamente con
las partes, sin apoyo institucional directo, salvo pacto en contrario
c) Iuris o de derecho. el rbitro debe dictar el laudo en base a una norma o sistema
jurdico estipulado por las partes, o en su defecto, fijado por el rbitro en funcin
del contrato, o de los usos y costumbres que sean de aplicacin.
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d) De equidad, ex aequo et bono, con arreglo al leal saber y entender del rbitro,
quien resolver en base a los conocimientos que tenga sobre el asunto objeto del
conflicto.
e) Internacional, cuando las partes, habiendo incorporado una clusula o convenio de
arbitraje en sus contratos, realicen operaciones con nimo de lucro y tengan
domicilio o residencia en Estados distintos, o estn conectados con un
ordenamiento extranjero. As mismo, ser internacional en funcin del objeto del
litigio, ya que las partes aun teniendo la misma nacionalidad o residiendo en la
misma ciudad, pueden estar involucradas en un negocio internacional.
f)
Nacional. Todo el procedimiento arbitral al igual que sus efectos, se llevan a cabo
en un nico Estado.
VENTAJAS ARBITRAJE
RAPIDEZ
FLEXIBILIDAD
ECONOMIA
CONFIDENCIALIDAD
ESPECIALIZACION
GARANTIA
SEGURIDAD JURIDICA
El papel de las partes en un arbitraje debe ser de cooperacin con el rbitro y con la
institucin arbitral que libremente eligieron. El principio de la autonoma de la voluntadles
vincula jurdica y ticamente en la obtencin de un laudo que se comprometen a cumplir
sin dilacin. A la hora de utilizar esta institucin jurdica deber tenerse en cuenta:
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LEY APLICABLE
IDIOMAS
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encomienda la administracin del arbitraje y la designacin del rbitro o del tribunal
arbitral. Las partes hacen constar su compromiso de cumplir el laudo que se dicte
Los principios que rigen el arbitraje son las denominadas garantas del debido proceso:
-
Principio de igualdad
Principio de audiencia
Principio de contradiccin.
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En el supuesto de renuncia del rbitro, aceptando la recusacin, ser nombrado el
sustituto, por medio del mismo procedimiento de designacin del sustituido, salvo
disposicin reglamentaria distinta.
El laudo arbitral
Recoge la resolucin del conflicto decidida por el rbitro dentro del plazo legal, poniendo
fin al arbitraje y resolviendo sobre el fondo del asunto. Deber estar motivado, redactarse
por escrito, con constancia del lugar y fecha donde se dict y firmado por el rbitro.
Existen diferentes clases de laudos:
a) Laudo por acuerdo de las partes, que podr ser denegado por los rbitros siempre
que contradiga normas jurdicas imperativas.
b) Laudo parcial, referente a la propia competencia del rbitro, sobre el fondo,
adopcin de medidas cautelares, o debido a su extraordinaria complejidad.
Ejemplo, en supuestos de arbitrajes multiparte.
c) Laudo interlocutorio o provisional, que resuelve definitivamente alguna cuestin
accesoria del arbitraje.
d) El laudo que pone fin al arbitraje. Firmado de manera unnime, permitindose que
los rbitros expresen su parecer discrepante. Podr firmarse por la mayora de los
rbitros, hacindose constar el voto particular del disidente o incluso, firmado slo
por el presidente, siempre que se manifiesten las razones de la falta de una o ms
firmas.
As mismo podr dictarse un laudo de correccin (cualquier error material), aclaracin (de
algn punto o parte concreta) o de complemento respecto a su contenido.
A diferencia de las sentencias, los laudos arbtrales se dictan en nica instancia, sin que
quepa ningn tipo de recurso o apelacin. Sin embargo, tanto la ley espaola como la
legislacin internacional, permiten su anulacin por causas tasadas, tanto por la ley
Modelo, como por el propio Convenio de Nueva York. El derecho espaol ser aplicable,
siempre que sea ms favorable a la existencia y validez del convenio arbitral.
Son causas de anulacin del laudo:
a) Inexistencia o invalidez del convenio,
b) Ausencia de notificacin o indefensin de las partes.
c) Que los rbitros hayan resuelto sobre cuestiones no sometidas a su decisin.
d) Incumplimiento del procedimiento
e) Inarbitrabilidad, es decir, cuestin no susceptible de ser sometida a arbitraje por
imperativo legal.
f)
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El procedimiento por el que se puede homologar el laudo extranjero para su ejecucin
con carcter obligatorio en un Estado distinto a donde se dict, se denomina exequtur.
Su rgimen jurdico se encuentra en el Convenio sobre Reconocimiento y Ejecucin de
Sentencias Arbtrales Extranjeras de Nueva York, de 10 de junio de 1958, sin perjuicio de lo
dispuesto en otros convenios internacionales ms favorables a su concesin. Espaa
ratific en 1977, el Convenio de Nueva York sin reserva alguna.
rgimen jurdico adoptado por otros Estados. La Convencin de Ginebra de 1961 sobre
Arbitraje Europeo, La Ley Modelo de Arbitraje Comercial Internacional, de la Comisin
para el Derecho Mercantil Internacional de Naciones Unidas, 1985, o la Convencin de
Naciones Unidas sobre Reconocimiento y Ejecucin de Sentencias Arbtrales Extranjeras,
Nueva York, 1958 son claros ejemplos.
c)
bilateral.
e)
2004.
f)
de normas imperativas que no puedan ser modificadas por las partes (por ejemplo el
nmero de rbitros debe ser impar en nuestra ley, con primaca del arbitraje de derecho
sobre el de equidad, salvo acuerdo en contrario en ste ltimo caso). Por ello, se
recomienda asesorarse convenientemente al experto jurdico antes de negociar una
clusula de arbitraje en un contrato internacional
g)
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ANEXO 1
Contratos de intermediacin comercial
OBLIGACIONES MS
REPRESENTANTE
AGENTE
COMISIONISTA
APORTAR CLIENTELA
ACTA EN NOMBRE
COMPRA EN
MANDANTE.
FIRMA. REVENDE A
TERCEROS.
Y CONCLUYE CONTRATO
CARACTERSTICAS
DISTRIBUIDOR
EN NOMBRE AJENO.
DE LA OPERACIN)
INSCRITO EN COLEGIO
NO COLEGIADO
OFICIAL
PERSONALIDAD JURDICA
COMERCIANTE
PERSONA FSICA O
PERSONA FSICA O
PREFERENTEMENT
INDIVIDUAL
JURDICA
JURDICA
E PERSONA
(PERSONA FSICA)
VNCULO CONTRACTUAL
SE PRESUME VNCULO
JURDICA.
VNCULO MERCANTIL
VNCULO MERCANTIL
VNCULO
MERCANTIL
EN CONTRARIO.
COMO EXCEPCIN SE
PUEDE PACTAR QUE SEA
VNCULO
MERCANTIL.
LEY APLICABLE
LEY DONDE
REPRESENTANTE,
AGENTE O SU
COMISIONISTA, SALVO
ACTA EL
SALVO PACTO EN
PACTO EN CONTRARIO
CONTRARIO
EN CONTRARIO
DISTRIBUIDOR,
SALVO PACTO EN
CONTRARIO
JURISDICCIN
JUZGADO DE LO SOCIAL
ARBITRAJE
ARBITRAJE
ARBITRAJE
COMPETENTE
JURISDICCIN
JURISDICCIN
JURISDICCIN
VNCULO MERCANTIL,
ORDINARIA
ORDINARIA
ORDINARIA
CLIENTELA
CLIENTELA
SOMETINDOSE ENTONCES
A ARBITRAJE O
JURISDICCIN ORDINARIA.
INDEMNIZACIN
CLIENTELA
LUCRO CESANTE Y
POR DAOS Y
DAO EMERGENTE.
PERJUICIOS
MODALIDAD
EXCLUSIVO, AUTORIZADO
EXCLUSIVO, AUTORIZADO
EXCLUSIVO O
EXCLUSIVO,
O PRINCIPAL
O PRINCIPAL
AUTORIZADO
AUTORIZADO Y
1 A 3 AOS, CON
1 A 5 AOS, CON
2 A 5 AOS, CON
3 A 7 AOS, CON
POSIBILIDAD DE
POSIBILIDAD DE
POSIBILIDAD DE
POSIBILIDAD DE
TCITA
RECONDUCCIN
RECONDUCCIN
RECONDUCCIN
RECONDUCCIN
LABORAL
LEY 12/1992/DIRECTIVA
MERCANTIL
MERCANTIL
COMISIONES
PRECIO REVENTA
PRINCIPAL
POR PRRROGA.
NORMATIVA
86/653
REMUNERACIN
SALARIO /
COMISIONES
COMISIONES
PORCENTAJE
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PRINCIPAL/SELECTIVA
AUTORIZADA
INTENSIVA
Se selecciona un n reducido
Objetivo: llegar
al mayor
distribuyan el producto.
nmero de
territorio.
puntos de venta
posible.
El intermediario se compromete a no
Intermediario
productos de la competencia.
puede
vender
Se busca: alta
exposicin de
producto (estar
al alcance del
consumidor).
Normalmente
(fabricante-distribuidor) y en ste
un nmero de compras
son productos
mnimo.
de compra
concesin:
frecuente.
Objetivos de venta.
Las instalaciones
requeridas por el
distribuidor.
El personal necesario.
La formacin del personal
Se
comprometen
revender
tales
servicios
bienes
terceros
no
o
no
autorizados.
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BIBLIOGRAFIA
Calvo Caravaca, A. y Carrascosa Gonzlez, J. Derecho Internacional Privado.
Comares, 2009.
Fernndez, J.C.: Derecho del comercio internacional. Eurolex, 1997.
Fuente, M. y Echrri, A.: Modelos de contratos internacionales. Fundacin
Cofemetal, 1997.
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Fiscalidad y Rgimen
Aduanero
Introduccin.
El comercio internacional implica consecuencias tributarias que el empresario debe
conocer. La tributacin de operaciones interiores es compleja. La de operaciones
exteriores resulta desconocida en muchos casos. El miedo a lo desconocido puede ser una
rmora para el desarrollo de la actividad en el resto del mundo o puede suponer
incmodas sorpresas que hagan inviable nuestro esfuerzo.
Cada pas y cada sector es un conglomerado de relaciones jurdicas que habr que
concretar. Sin embargo, se pueden establecer unas pautas sencillas y asequibles para
conformar el marco bsico de obligaciones. Este trabajo no tiene por objeto suplantar el
importante trabajo que realizan los asesores. Pero puede ayudar a comprender este difcil
mundo y allanar las relaciones con los profesionales que colaboran en nuestra actividad
exterior.
La fiscalidad es un instrumento de intervencin en la economa, que ah que sea un
elemento cambiante, demasiado cambiante en algunos casos. Estar al da es esencial.
La exposicin se va a centrar en tres aspectos concretos. El primero ser el referente a la
tributacin directa, la fiscalidad de las rentas y los convenios de doble imposicin. El
segundo ser la tributacin indirecta o del consumo, con el anlisis del Impuesto sobre el
Valor Aadido (IVA). El tercero se centrar en el rgimen aduanero.
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residencia o nacionalidad. Ello genera supuestos de doble imposicin muy negativos para
la actividad empresarial.
Habitualmente, los ordenamientos tributarios establecen que los residentes de un pas
tributan por toda la renta que obtengan, cualquiera que sea el lugar donde se obtenga. El
residente tributa por su renta mundial.
Por otra parte, los no residentes tributan exclusivamente por las rentas que obtengan en
cada pas en que no son residentes.
La aplicacin de estos dos principios puede provocar supuestos de doble imposicin, ya
que una misma renta puede ser grabada en el pas donde se obtiene o fuente y en el pas
de residencia.
Para corregir esto supuestos de doble imposicin se articulan dos mecanismos jurdicos:
A) A travs de iniciativas unilaterales para evitar la doble imposicin. Se recogen en
los artculos 21, 22, 31 y 32 de la Ley del Impuesto de Sociedades (LIS). Con todo,
estos mecanismos son insuficientes para evitar de forma completa la doble
imposicin.
B) Mediante acuerdos internacionales, bilaterales o multilaterales, de doble imposicin.
El artculo 3 LIS establece la aplicacin preferente en todo el territorio nacional de
los tratados y convenios internacionales una vez hayan pasado a formar parte del
ordenamiento interno.
Nos centraremos en estos ltimos.
Espaa ha suscrito un alto nmero de convenios de doble imposicin que abarcan a la
mayora de los pases de su entorno. Un listado actualizado de los mismos puede ser
consultado a travs de bases de datos jurdicas o en la web: www.maec.es o tecleando en
Google convenios de doble imposicin site: aeat.es
Muchos convenios han sido redactados en base al Modelo de Convenio de la OCDE. Es el
que ha seguido Espaa. El Modelo OCDE sigue el criterio base de la residencia, que es el
ms extendido a nivel mundial. Otros modelos, como el del Pacto Andino, siguen el criterio
de la fuente, aunque no estn tan extendidos como el de la OCDE. Como modelo
intermedio se situara el de la ONU.
Este conglomerado se completa con convenios multilaterales y convenios con organismos
internacionales.
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B) Procedimiento amistoso.
Se establece en los convenios un procedimiento para resolver los conflictos que surjan por
la aplicacin del convenio. Puede ser instado por los contribuyentes afectados o por las
autoridades de los estados firmantes. Su objeto sern casos concretos de doble imposicin
o la interpretacin de las disposiciones.
C) Intercambio de informacin.
Los estados se comprometen a intercambiar informacin para una debida aplicacin del
convenio y evitar con ello situaciones de fraude.
Concepto de residencia.
Uno de los conceptos esenciales del Modelo de Convenio es el concepto de residencia. Es
el criterio base. El Convenio se aplica a las personas residentes de uno de los Estados
contratantes.
La residencia se determina, en principio, segn la legislacin interna de cada Estado. Los
criterios son distintos para personas fsicas y personas jurdicas. Tambin se establecen
criterios para resolver los conflictos sobre la calificacin de la residencia. El criterio
esencial es el acuerdo entre Estados.
Para personas fsicas, los criterios sucesivos son la vivienda permanente, el centro de
intereses vitales, donde viva habitualmente y la nacionalidad.
Para personas jurdicas, el criterio subsidiario ser la sede de direccin efectiva de la
entidad, o sea, el lugar de actividad real de la empresa. El lugar donde figura inscrita o el
domicilio social pueden no ser concluyentes.
Establecimiento permanente.
Los beneficios empresariales slo tributan en el Estado de residencia de la empresa, segn
suele establecerse en los convenios, salvo que opere en el otro Estado mediante un
establecimiento permanente. Se define el establecimiento permanente como cualquiera
lugar fijo de negocios donde la empresa realiza todo o parte de su actividad: sedes de
direccin, sucursales, fbricas, talleres, minas... Puede llegar a ser una fuente de conflictos
ya que es un concepto que puede acoger diversos significados. En los convenios se
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concretar este concepto mediante inclusiones y excepciones que habr que analizar en
cada caso.
Se prohbe la vis atractiva del establecimiento permanente. Este tributar por las rentas
que le sean atribuibles. Ello implica que cada establecimiento permanente llevar su propia
contabilidad y as evitar el sistema de reparto por el cual se asignara a cada
establecimiento permanente una parte de los resultados globales.
La atribucin de ingresos y gastos puede dar lugar a que la matriz intente elevar los gastos
del establecimiento permanente para disminuir el beneficio, de ah que no se permita que
la central perciba cnones por la propiedad industrial e intelectual y que no se admita
como gasto deducible el devengo de intereses salvo que sean bancarios.
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D) Empresas asociadas.
Debe tomarse en consideracin la regulacin de precios de mercado y operaciones
vinculadas. Se establece el principio general de tributacin de las operaciones entre
empresas asociadas por el valor de mercado. Nos referimos, con ello, a la problemtica en
relacin con los precios de transferencia.
Tanto el Modelo de convenio de la OCDE como algunos de los convenios firmados
contemplan una disposicin en este sentido.
E) Dividendos.
En primer lugar, los convenios establecen una definicin del trmino dividendo a los
efectos de aplicacin del convenio. Se determina una aplicacin concreta de la tributacin
cuando la actividad se desarrolla a travs de un establecimiento permanente situado en el
otro estado.
Habitualmente, los convenios determinan la tributacin compartida de los dividendos
entre el estado de la fuente y el de la residencia.
El estado de la fuente puede gravar los dividendos de forma limitada, establecindose un
tipo mximo, con carcter general, y un tipo reducido cuando se cumplan determinadas
condiciones de participacin en el capital de la sociedad.
El estado de residencia puede gravar ilimitadamente los dividendos, debiendo corregir la
doble imposicin que se produzca. Este es el sistema seguido por nuestra legislacin en el
Impuesto de Sociedades.
F) Intereses.
Nuevamente, habr que acudir a los trminos del convenio para definir el trmino
intereses.
Se establece la tributacin compartida para estas rentas, de forma limitada (el lmite es el
10%) para el estado de la fuente e ilimitada para el estado de residencia.
Nuestro pas establece una exencin para los intereses pagados a residentes en la Unin
Europea.
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I) Trabajo independiente.
Engloban, con carcter general, los rendimientos de actividades independientes tales
como actividades profesionales, artsticas y deportivas. Es habitual encontrar en los
convenios disposiciones especiales para rentas percibidas por artistas, deportistas,
miembros de consejos de administracin y profesores.
El criterio general es que slo pueden gravarse en el estado de residencia de la persona
que los preste, a no ser que disponga de manera habitual en el otro estado de una base fija
para el ejercicio de la actividad. En ese caso, este otro estado puede gravar ilimitadamente
los beneficios imputables a esa base fija.
En la ltima revisin del Modelo de convenio de la OCDE se ha suprimido el artculo 14, que
lo regulaba, ya que generaba dudas en cuanto a su aplicacin prctica a las personas
jurdicas. Para algunos pases, el artculo era slo de aplicacin a las personas fsicas,
mientras que otros pases lo consideraban aplicable tambin a las jurdicas. Tambin
generaba dudas el significado del concepto base fija, en relacin con el de
establecimiento
permanente.
Existan
dudas
en
cuanto
la
diferencia
entre
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2. La cuota ntegra que hubiera pagado en Espaa de haberse obtenido las rentas en
nuestro pas.
La deduccin es incompatible con el rgimen de exencin del artculo 21 LIS. Los artculos
21 y 22 LIS determinan la exencin de ciertas rentas obtenidas en el extranjero. Esta
exencin es incompatible con la de los artculos 31 y 32 LIS.
B) Doble imposicin econmica internacional.
Se aplicar en los casos en que se produzca un doble gravamen al haber sido grabados los
rendimientos en el pas de origen o fuente y, posteriormente, se gravaran los dividendos
percibidos por la sociedad espaola procedentes de sociedades no residentes. El
dividendo se incluir en la base imponible y se incluir el impuesto pagado.
La deduccin consistir en lo efectivamente pagado por los beneficios que dan lugar a
dividendo.
Se establecen como requisitos para la aplicacin de la deduccin, que la participacin en la
no residente sea superior al 5% del capital y que se mantenga la participacin de forma
ininterrumpida durante el ao anterior al da en que sea exigible el beneficio.
Si no se cumplen los requisitos anteriormente establecidos (artculo 32 LIS) se aplicarn las
disposiciones del artculo 31 LIS.
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Entregas intracomunitarias.
Las ventas de bienes realizadas por un operador espaol a la Unin Europea se facturan
con IVA cero. El vendedor espaol no carga el impuesto al adquirente, pero el vendedor
puede deducirse las cuotas soportadas en sus declaraciones. A pesar de la exencin no se
aplicar la regla de prorrata.
Si el destinatario es consumidor final o una empresa que no disponga de CIF
intracomunitario, la entrega debe facturarse con el IVA espaol.
Adquisiciones intracomunitarias.
Cuando una empresa establecida en territorio de aplicacin del impuesto espaol adquiere
mercancas de otra empresa en territorio de la Unin Aduanera de la Unin Europea, que
est acogida al rgimen intracomunitario, la factura que expida el vendedor no llevar IVA.
Las adquisiciones intracomunitarias debern cumplir ciertas caractersticas:
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Que se produzca una entrega de bienes. Ello implica la transmisin del poder de
disposicin sobre bienes muebles corporales. Se excluyen las transacciones sobre
bienes inmuebles y aquellas que no supongan una transmisin, como por ejemplo
en el arrendamiento.
Que sean a ttulo oneroso. Se excluyen, por tanto, las que sean a ttulo gratuito.
Que los bienes sean objeto de transporte desde el Estado miembro de origen a
territorio de aplicacin del IVA espaol. Si han sido previamente importados para
su posterior envo a Espaa, los bienes se entienden procedentes del importador.
El artculo 13, 1 de la Ley del IVA (LIVA) establece una serie de supuestos que no se
consideran adquisiciones intracomunitarias. Destacan las de bienes cuya entrega haya
tributado en el estado miembro de partida conforme al rgimen especial de bienes usados,
objetos de arte, antigedades y objetos de coleccin; las de bienes que sean objeto de
ventas a distancia; o las de bienes que sean objeto de impuestos especiales.
En el artculo 14 de la Ley se establecen diversos supuestos de no sujecin basados en
criterios personales u objetivos. Destacan la no sujecin de sujetos sometidos al rgimen
especial de agricultura, ganadera y pesca o los supuestos de sujetos pasivos que realizan
exclusivamente operaciones que no generen el derecho a la deduccin total o parcial del
IVA. Otro supuestos se establecen en base a su importe, inferior a determinada cantidad
sealada por la legislacin.
El clculo de la base imponible (artculo 82 LIVA) es similar al de operaciones interiores.
Ser el total importe de la transaccin, incluyendo todos los gastos. Hay algunas
peculiaridades, especialmente en la devolucin de impuestos especiales que se devuelven
en el estado de partida y se regularizan posteriormente.
La adquisicin no est exenta contablemente, por lo que deber auto repercutirse el IVA
devengado a favor de la Hacienda Espaola, anotndolo en la factura y en los
correspondientes libros. Se declarar la cuota devengada y, en su caso, soportada, en la
declaracin trimestral o mensual (en el impreso aparecen casillas propias para estas
operaciones).
No ser necesario emitir un documento sustitutivo de la factura. Desde el 1 de enero de
2004 no es necesario este documento sustitutivo, al no mencionarlo el nuevo reglamento
de facturacin.
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Operaciones triangulares.
Son adquisiciones intracomunitarias en que los bienes no son objeto de transporte al pas
donde se produce la adquisicin, sino que desde un estado miembro se transportan a otro
estado miembro distinto.
Un ejemplo puede ser bastante ilustrativo: una adquisicin de bienes por un empresario
espaol a uno alemn con transporte a Irlanda, donde son vendidos por el empresario
espaol a empresarios irlandeses. Se comunicar al empresario alemn el nmero de
identificacin a efectos del IVA.
Se deroga en estos casos la regla por la que se define el hecho imponible con el requisito
del transporte desde el pas de origen al de destino y se considera realizada la adquisicin
intracomunitaria en el pas donde tengan su destino los bienes, salvo en el caso de que el
adquirente hubiese comunicado un nmero de identificacin a efectos del IVA al
transmitente correspondiente a otro estado miembro, en cuyo caso se entender
producido en este ltimo el hecho imponible, en tanto no se acredite haber sido gravadas
en el pas de destino.
La operacin pudiera ser grabada en el pas de destino (Irlanda). Para evitar la
sobreimposicin, la base imponible en IVA espaol ser la parte que no hubiese sido
objeto de gravamen en el Estado de llegada (Irlanda).
Estarn exentas las operaciones triangulares si se cumple, conforme al artculo 26 LIVA:
1.
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la
obligacin
de
declarar
tanto
las
entregas
como
las
adquisiciones
intracomunitarias. Debern declararse en los modelos 303 y 390/392 del IVA, y en su caso
el 340.
Las operaciones intracomunitarias no se incluyen en la declaracin anual de operaciones
modelo 347, de operaciones con terceros.
Trimestralmente,
habr
de
presentarse
el
modelo
349,
denominado
declaracin
para
garantizar
una
informacin
fiable
sin
constituir
una
carga
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Importaciones.
Importacin es toda entrada de productos dentro del territorio de la UAUE procedentes
de territorios terceros. Son, por ello, importaciones las entradas de productos procedentes
de fuera de la Unin Aduanera (Ceuta y Melilla.) y de fuera de la armonizacin de los
impuestos sobre el volumen de negocios (Canarias).
Estas operaciones son objeto de trmites aduaneros y la mercanca debe ir acompaada,
adems de por otros documentos, segn los casos, por el documento nico administrativo
(DUA) que se analizarn al estudiar el rgimen aduanero.
Las notas esenciales de las importaciones son:
1.
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Tambin pueden tener su base en importaciones con carcter gratuito y escasa entidad
econmica (rgimen de viajeros y pequeos envos) o para fines de inters social, fines
cientficos, o con fines de prospeccin comercial.
Otras exenciones pueden tener un carcter tcnico:
Para evitar doble imposicin: servicios de transporte desde frontera hasta primer
destino en territorio espaol.
Gravmenes que se devenguen fuera del territorio de aplicacin del impuesto y con
motivo de la importacin.
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21
Reimportacin
de
bienes
exportados
temporalmente
para
su
reparacin,
Exportaciones.
Las ventas de bienes corporales a un pas o territorios externos a la UAUE se denominan
exportaciones. Estn sujetas a trmites aduaneros y habr de acompaarse la
documentacin pertinente, entre la que se encontrar el DUA.
Se facturan con IVA cero, es decir no se carga el impuesto al adquirente, ya que
normalmente la operacin ser objeto de gravamen en destino. Sera la operacin
simtrica a la importacin. A estos efectos, es intrascendente, en casi todos los casos, que
el destinatario sea una empresa o un consumidor final.
A pesar de que se produce una exencin, el exportador puede deducirse las cuotas
soportadas al fabricar o adquirir los bienes exportados en sus declaraciones, sin aplicacin
de prorrata. Por ello, tcnicamente se utiliza la expresin IVA cero para diferenciarla de las
dems exenciones.
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Prestaciones de servicios sobre bienes muebles en Espaa y que van a ser objeto
de transporte fuera de la UE. Ejemplo: empresario canario que compra muebles en
Gerona para su entrega en Huelva, donde sern barnizados. Los bienes sern
remitidos a Singapur
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Adquisiciones / Compras
Entregas / Ventas
Adquisicin
Entrega
Intracomunitaria
Intracomunitaria
SUJETA a IVA.
IVA CERO
Modelo 303.Efectos
303
informativos.
/392
/392
Operaciones
de Operaciones
Intracomunitarias
Intracomunitarias
Declaraciones Intrastat
Declaraciones Intrastat
Pases y Territorios
Importacin
Exportacin
Terceros
SUJETA a IVA
IVA CERO
Liquidacin en Aduanas
Declaracin Aduanas
Melilla)
Modelo DUA
Modelo DUA
Unin Europea
(Territorio aduanero comn)
390/392
Transportes internacionales.
Para el anlisis del transporte internacional y las implicaciones del IVA diferenciaremos dos
supuestos: transporte en exportaciones y transporte en operaciones intracomunitarias.
La Comisin Europea aprob la directiva 2008/8/CE que supone cambios para los
prximos aos en el marco que ahora se desarrolla. Entrarn en vigor de forma escalonada
entre 2010 y 2011.
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A) Transporte en exportaciones.
Las expediciones de mercancas a un territorio no comunitario o ajeno al territorio comn
de aplicacin del IVA implicarn que el transporte est exento de IVA.
El transportista espaol expedir la factura sin IVA a la empresa espaola exportadora. La
empresa transportista espaola podr deducirse el IVA soportado, salvo que se encontrara
en alguno de los supuestos de aplicacin de exenciones o prorrata.
B) Transporte en operaciones intracomunitarias.
Si El transporte se realiza para un destinatario no empresario se aplica el IVA del pas de
origen.
Si el destinatario es empresario, la norma general es que el transporte se entienda
realizado en el territorio del empresario que indique su CIF al transportista y al que ste
expedir su factura.
Si una empresa espaola enva mercancas a otro pas que es parte del territorio de la
UAUE, la operacin es una entrega intracomunitaria y, en principio, el transporte est
sujeto y no exento en IVA. Esto quiere decir que si la empresa espaola contrata el
transporte con un transportista espaol, el transportista espaol debe repercutir en factura
el IVA. La empresa espaola se deducir esta cuota de sus declaraciones peridicas por
IVA, respetando la neutralidad natural de este impuesto.
Lo normal es que la empresa espaola incluya en el precio de venta de sus productos, y en
la base imponible de la entrega intracomunitaria el importe del coste del transporte y la
empresa adquirente incluir a su vez todo este importe en la base de su adquisicin
intracomunitaria.
El planteamiento se modifica si el transporte es por cuenta del adquirente, siendo ste
quien paga el transporte.
Si el exportador u operador intracomunitario enva las mercancas con sus propios
vehculos es muy probable que incurra en gastos en el exterior que le sern cobrados con
el IVA de cada pas de trnsito: combustibles, peajes, reparaciones, estancias de los
conductores en hoteles... Estas cuotas no son deducibles en las declaraciones de IVA
interiores, pero puede ser recuperadas mediante un procedimiento especfico ante las
haciendas de cada pas. Puede ser un proceso complejo y se aconseja contratar a
especialistas en la materia.
A continuacin se acompaa un cuadro resumen. Fuente: Jos Antonio Echage.
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25
TRANSPORTES INTERNACIONALES
servicio
haya
comunicado
al
transportista
un
CIF
intracomunitario espaol.
Servicios internacionales.
Al analizar el artculo 70 LIVA apreciamos que la prestacin de servicios internacionales es
bastante casustica y se basa en la determinacin del lugar de prestacin del servicio. La
regla general es la sede de quien presta el servicio.
Sin embargo, las reglas especiales son abundantes:
-En transporte intracomunitario de bienes (A. 72): por el lugar de inicio del
transporte. Si ha facilitado un nmero de identificacin a efectos del IVA
prevalece ste.
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27
LIVA.
Cuando los servicios son recibidos del exterior por empresarios establecidos en
Pennsula y Baleares normalmente se reciben sin IVA. Supone inversin del sujeto
pasivo con auto factura y auto repercusin.
La nueva
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REGIMEN ADUANERO.
Introduccin.
La economa se ha globalizado en las ltimas dcadas. No es extrao encontrar en nuestro
entorno productos de los pases ms remotos o que nuestros productos se muevan por
todos los continentes.
La idea de un nico mercado en que fluyan los productos libremente y sin trabas es una
magnfica idea que impulsa la competencia y la mejora del consumo. Aunque esa idea ha
progresado no podemos hablar de un mercado nico, salvo en determinados mbitos. La
tendencia de los estados a proteger sus productos ante la invasin de otros (quiz mejores
y ms baratos) y de otros pases dan lugar al nacimiento de regmenes aduaneros ms o
menos armonizados que es necesario conocer. La filosofa de los regmenes aduaneros
nace de ese impulso a la proteccin.
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Art.188 del C.A.M. Siendo por ello necesario analizar en cada caso la entrada en vigor de la
aplicacin que nos est afectando.
La Nomenclatura Arancelaria
La Nomenclatura Combinada es el sistema armonizado de codificacin y designacin de
las mercancas. Fue creado por el reglamento (CEE) No. 2658/87, del Consejo, de 23 de
julio de 1987, relativo a la nomenclatura arancelaria y estadstica y al arancel aduanero
comn. Es el resultado de la fusin de las nomenclaturas del arancel aduanero comn y del
Nimexe (nomenclatura estadstica de la comunidad).
Sobre la base de la nomenclatura combinada, la Comisin establece un arancel integrado
de las Comunidades Europeas, denominado TARIC. Este retoma las subdivisiones
comunitarias complementarias (subpartidas TARIC) utilizadas para la denominacin de las
mercancas y su nmero de cdigo, los tipos de los derechos de aduanas segn el origen
de las mercancas y numerosas medidas de poltica comercial.
A cada una de las subpartidas de la nomenclatura combinada corresponde un cdigo
numrico de ocho cifras. Las seis primeras cifras indican las posiciones y subpartidas de la
nomenclatura del sistema armonizado. Las sptimas y octavas cifras definen las
subpartidas de la nomenclatura combinada. Las novenas y dcimas cifras indican las
subpartidas TARIC.
1
En el presente texto se introduce el total de aplicaciones del Reglamento 450/2008 independientemente
de su entrada en vigor.
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30
Para determinar la deuda aduanera los operadores pueden realizar consultas que permitan
conocer la partida de clasificacin de una mercanca. La administracin aduanera, con
ciertas condiciones, quedar vinculada con la clasificacin de una mercanca en la
nomenclatura aduanera. Obligar jurdicamente al pas miembro que la haya solicitado y a
todos los dems. Por ello, se deben comunicar a la Comisin. Su validez general es de seis
aos.
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las
mercancas importadas para fines concretos o para personas que renan ciertas
caractersticas. Suponen una exencin total o parcial del pago de derechos e inciden en
otras cantidades que se cobran con motivo de la importacin.
Pueden ser convencionales, como consecuencia de una negociacin bilateral o multilateral
con otros pases, o autnomas, que son las concedidas unilateralmente por un pas.
Entre las franquicias a la importacin destacan:
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33
Derechos antisubvencin
Tienen por objeto compensar las ayudas concedidas directa o indirectamente por las
autoridades del pas de origen o de exportacin para incentivar la fabricacin, produccin,
exportacin o transporte de cualquier producto que pueda ocasionar un perjuicio a la
Comunidad.
Las ayudas dirigidas a sostener los precios o ingresos por parte de un gobierno u
organismos pblicos del pas de origen, y que conlleve un beneficio, son objeto de esta
medida.
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Los productos extrados del suelo o del subsuelo marino fuera de sus aguas
territoriales siempre que tengan derechos de suelo para explotar dichos
suelo y subsuelo.
se
haya
realizado
la
ltima
transformacin
elaboracin
sustancial
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36
El valor en aduana.
La evaluacin en aduana se rige por el Acuerdo de la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC). Este Acuerdo ha sido incorporado al Cdigo Aduanero Comunitario Modernizado
(C.A.M.) en su Captulo 3 y sus disposiciones de aplicacin. El objetivo principal de la
evaluacin en aduana es la aplicacin del arancel aduanero comunitario.
El valor en aduana se utiliza para calcular los derechos de aduana, sin olvidar sus efectos
en el IVA, las estadsticas y la aplicacin de la poltica comercial. El valor en aduana de las
mercancas importadas corresponde a su valor de transaccin, es decir, el precio
efectivamente pagado o por pagar por las mercancas cuando son vendidas para la
exportacin a un destino del territorio aduanero de la Comunidad.
Un conjunto de normas regula la evaluacin en aduana en los casos en que este precio no
pueda ser determinado. Es habitual intentar rebajar el valor en aduana para as pagar
menos derechos y menos IVA. Contra esa mala prctica se alzan medidas para determinar
el valor de las mercancas.
Procedimientos para determinar el valor de las mercancas.
El valor de transaccin.
El valor en aduana de las mercancas importadas ser su valor de transaccin, es decir, el
precio efectivamente pagado o por pagar por las mercancas cuando stas se vendan para
su exportacin con destino al territorio aduanero de la Comunidad, ajustado, en su caso,
de conformidad con lo dispuesto en el artculo 43 del C.A.M. y siempre que se cumplan las
condiciones:
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La venta de que se trate debe realizarse, igualmente, para la exportacin con destino al
territorio aduanero de la Comunidad.
No hay ninguna reglamentacin relativa al lugar de residencia del vendedor: puede estar
en cualquier pas, incluso en el pas de importacin.
En el caso de que se efecte una sola venta de las mercancas antes de la importacin, el
hecho de que se declaren para su despacho a libre prctica se considera una indicacin
suficiente de que se han vendido para su exportacin al territorio aduanero de la
Comunidad.
Por tanto, el importe de dicha venta servir de base para determinar el valor de
transaccin.
Si se opta por la ltima venta, la indicacin de que se trata de una venta para la
exportacin a la Comunidad se referir a la ltima venta efectuada, y se considerar que
dicha venta es la causante de la introduccin de las mercancas en la Comunidad. En este
sentido se entiende por "ltima venta" la ltima que, a lo largo de toda la cadena
comercial, precede a la introduccin de las mercancas en el territorio aduanero de la
Comunidad y no la ltima venta en la cronologa del tiempo.
El importe de dicha venta ltima servir de base para determinar el valor de transaccin.
Si se opta por una venta distinta de la ltima, tal como se resea en el prrafo anterior, el
declarante podr pedir a la Aduana que acepte dicha venta anterior como base del valor
en aduana, pero slo si puede demostrar que la venta de que se trata es una venta para la
exportacin hacia el territorio aduanero de la Comunidad.
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38
Que
las
mercancas
en
cuestin
se
han
fabricado
producido
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El precio se establece sobre la base de una forma de pago sin relacin con las
mercancas importadas. Por ejemplo, cuando stas son productos semiterminados
que el vendedor ha suministrado con la condicin de recibir una determinada
cantidad de productos terminados.
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nicamente se considerarn partes vinculadas las que puedan ser incluidas en alguno de
los supuestos considerados anteriormente.
Las personas asociadas en negocios por el hecho de que una sea agente, distribuidor o
concesionario exclusivo de la otra, cualquiera que sea la denominacin utilizada, slo se
considerarn vinculadas, si se les puede aplicar alguno de los criterios enumerados
anteriormente.
Se entender que una persona controla a otra, cuando, de hecho o de derecho, se halle en
situacin de imponerle limitaciones o darle instrucciones.
La existencia de una vinculacin entre comprador y vendedor, de la naturaleza de las
definidas anteriormente, no constituye, por s misma, un motivo suficiente para considerar
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decir, valores previamente aceptados por las aduanas para mercancas idnticas o
similares, que representan un valor de transaccin, un valor deducido o un valor
reconstruido. Seran los valores de transaccin en las ventas de mercancas idnticas o
similares, efectuadas entre compradores y vendedores no vinculados, para la exportacin
con destino al territorio aduanero de la Comunidad.
Valor de transaccin de mercancas idnticas o similares: valores criterios.
Segn el Art. 42 del CAM se establecen como mtodos secundarios de valoracin en
aduana. Utilizndose cuando no sea posible determinar el valor de aduana a travs del
valor de transaccin
Los valores criterios pueden ser:
Para determinar si un valor "se aproxima mucho" a otro valor, se tendrn que tomar en
consideracin un cierto nmero de factores. Entre ellos, figuran la naturaleza de las
mercancas importadas, la rama de produccin, la temporada durante la cual se importan
las mercancas y si la diferencia de valor es significativa desde el punto de vista comercial.
Como estos factores pueden ser distintos de un caso a otro, sera imposible aplicar en
todas las ocasiones una norma uniforme, como un porcentaje fijo. Por ejemplo, para
determinar si el valor de transaccin est muy prximo a los "valores-criterios"
enumerados anteriormente, una pequea diferencia de valor podra ser inaceptable en el
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caso de un cierto tipo de mercanca, en tanto que una diferencia importante podra, quiz,
ser admisible, si se tratara de otro artculo.
Otros procedimientos, como el procedimiento sustractivo, basado en el coste de
produccin o del ltimo recurso, solo se utilizan en raras ocasiones, cuando no es posible
determinar el precio real de la mercanca y se hace necesario reestructurar el precio o
incluso rehacerlo desde la propia produccin para poder aplicar el arancel.
Regmenes aduaneros econmicos de excepcin.
Los depsitos aduaneros.
El depsito aduanero puede ser cualquier lugar, nave, almacn u otro emplazamiento
reconocido por las autoridades aduaneras y sometidos a su control, donde pueden
almacenarse mercancas en las condiciones establecidas, por tiempo ilimitado, hasta que el
operador quiera darles un destino definitivo dentro o fuera del territorio aduanero
comunitario. Pueden ser pblicos y privados, segn que sean utilizables por cualquier
persona o slo por el titular.
Su normativa viene recogida en las siguientes disposiciones:
Cdigo Aduanero: Reglamento (CEE) n 2913/92 de 12-10-92 (DOCE serie L302 DE 19-10-92), artculos 98 a 113. Reglamento (CE) 450/2008 de 2304/2008 (DOU Diario Oficial de la Unin Europea- serie L-145 de 04-062008) artculos 153 y 154
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productos agrcolas.
La solicitud de autorizacin debe presentarse por escrito, siguiendo el modelo que figura
en el Anexo 67 del Reglamento (CEE) n 2454/93, ante el Departamento de Aduanas e
Impuestos Especiales, de la A.E.A.T
Los Depsitos Francos se encuentran ubicados en: Algeciras, Alicante, Bilbao, Cartagena,
Gijn, La Corua. Las Palmas de Gran Canaria, Madrid-Aeropuerto, Mlaga, Pasajes,
Santander, Sevilla, Tarragona, Valencia, Villafra (Burgos) y Zaragoza
Las zonas francas.
El artculo 155 del C.A.M. establece que los Estados miembros podrn designar
determinadas partes del territorio aduanero como zonas francas. Siempre fijando el lmite
geogrfico de cada zona y definiendo los puntos de acceso y de salida de ella. Estarn
cercadas y sometidas a supervisin aduanera. Pudiendo ser sometidos a controles
aduaneros cualquier persona, mercanca o medio de transporte que entre o salga de ella.
Su normativa est recogida en las siguientes disposiciones:
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Las
dems
mercancas
comunitarias
pueden
obtener
determinados
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La importacin temporal.
Consistir en introducir mercancas destinadas a determinados usos en el territorio de un
Estado miembro con exencin total o parcial de los derechos y gravmenes aplicables en
la importacin, siempre que dichas mercancas estn destinadas a ser reexportadas en un
plazo dado sin haber sufrido modificacin alguna. Por ejemplo, un empresario espaol
solicita la importacin temporal para determinada maquinaria que utilizar en una obra y
que retornar tras los trabajos realizados. Su destino, inicialmente, al menos, no ser
quedarse en territorio espaol.
Las partes contratantes pueden, no obstante, supeditar la importacin temporal de las
mercancas a la presentacin de un documento aduanero, en su caso con arreglo al
procedimiento simplificado, y al depsito de una garanta cuyo importe no exceda del de
los derechos y gravmenes a la importacin cuya percepcin quede suspendida.
La importacin temporal termina:
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como
de la Comunidad
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facilitar la realizacin de la mayora de los trmites por esta va. Por otra parte, para los
contribuyentes que sean sociedades mercantiles se establece la obligatoriedad de que
realicen la mayora de sus trmites por Internet.
En la Web de la Agencia Tributaria se encuentra un icono, "Aduanas e impuestos
especiales", que permite un acceso rpido a informacin actualizada y a la administracin
virtual.
Habitualmente, se establece un apartado de normativa en este tipo de trabajos. En este
caso, al ser una materia muy cambiante, he preferido indicar este acceso para confirmar la
actualidad de la normativa.
Los modernos buscadores de las colecciones legislativas son tambin de una gran ayuda.
Tambin los del BOE (www.boe.es) y el de la propia Agencia Tributaria.
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Financiacin
Internacional
Introduccin a la financiacin de
exportaciones
En este tema profundizaremos en el estudio de los riesgos derivados de la actividad
exportadora, y de la importancia de los instrumentos oficiales (Sistema de Crdito a la
Exportacin con Apoyo Oficial) de financiacin de exportaciones.
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Aunque la financiacin con apoyo oficial entraa algunas limitaciones, stas pueden ser
generalmente salvadas por instrumentos de financiacin del mercado privado, es decir,
sin apoyo oficial.
Ambos instrumentos, crdito oficial y mercado privado pueden ser combinados para
maximizar sus ventajas.
Introduccin al riesgo
La Real Academia Espaola define riesgo (etimolgicamente del vocablo rabe rizq, que
significa lo que depara la providencia) como contingencia o proximidad de un dao. En
el mbito que nos ocupa, el del comercio internacional, podemos definir el riesgo como la
probabilidad de que acontezca un evento a consecuencia del cual se produzca una
prdida o quebranto para aquellos agentes intervinientes en una operacin.
Con objeto de comprender mejor los riesgos derivados de un contrato comercial
internacional, debemos recordar primero, aunque sea de manera genrica, las obligaciones
habituales, y por tanto no limitativas, por parte de vendedor y comprador:
Vendedor:
o
Comprador/Deudor:
o
Aunque los riesgos derivados de una operacin comercial internacional podran ser
clasificados atendiendo a muy diversos conceptos, en esta ocasin nos centraremos en
dos: la perspectiva causal (i.e. por el factor que lo origina, o su naturaleza) y la temporal
(i.e. por el momento en que acontecen)
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Riesgos de naturaleza comercial: son los que se derivan de la actuacin del deudor (o
sus garantes) cuando tienen naturaleza privada.
o
Rescisin unilateral e injustificada del contrato por parte del comprador privado.
Impago inducido por las autoridades del pas (en caso de un deudor privado).
Perodo de ejecucin
Perodo de crdito
Por un lado, tenemos el perodo de ejecucin del contrato, que abarca desde la entrada
en vigor del contrato hasta el cumplimiento de las obligaciones contractuales del
exportador y durante el cual el exportador est sujeto a un riesgo de rescisin del
EOI ESCUELA DE ORGANIZACIN INDUSTRIAL
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Que las autoridades del pas de destino adopten medidas que hagan imposible la
exportacin.
Que las autoridades espaolas adopten medidas que hagan imposible llevar a cabo la
exportacin.
Por otro lado, tenemos el perodo de crdito, que se inicia al nacer el derecho al cobro por
parte del exportador, y durante el cual el riesgo es el de crdito, incluyendo el riesgo de
transferencia de la divisa, el riesgo de convertibilidad de la divisa y el riesgo de impago,
quiebra o insolvencia de hecho o de derecho, del deudor y/o su garante, los cuales pueden
ser causados por cuestiones polticas o comerciales, como veamos en el apartado
anterior.
Una vez expuestos los diferentes riesgos a los que est expuesto el exportador, veamos
cules son los posibles pasos que puede dar para mitigarlos.
Riesgos de crdito
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parciales,
en
su
totalidad)
contra
la
entrega
de
la
mercanca/documentos.
o Financiar el exportador directamente al importador, a travs de una estructura de
Crdito Suministrador, en cuyo caso el exportador o bien cede los derechos de
cobro a una entidad financiera y recibe los fondos por disposiciones contra la
entrega de la mercanca / documentos, o asegura el riesgo de impago del deudor a
travs de una entidad aseguradora.
o Conceder al importador un aplazamiento de pago instrumentado a travs de
cartas de crdito con pago aplazado, y solicitando a una entidad financiera su
confirmacin.
o Solicitar al deudor garantas adicionales de un tercero de reconocida solvencia,
como una entidad financiera, la compaa matriz del deudor, etc.
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Resumen
La empresa exportadora debe minimizar los riesgos de todo tipo, en especial evitar los
riesgos ajenos a su negocio, como son los riesgos financieros.
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Consenso OCDE
Se denomina genricamente Consenso OCDE al Acuerdo sobre Directrices en Materia de
Crdito Oficial a la Exportacin con Apoyo Oficial, suscrito por los pases miembros de la
Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE) y que entr en vigor
en 1976. El Acuerdo ha experimentado varias reformas desde su suscripcin inicial.
Se trata de un convenio informal, o pacto de caballeros, en el que los pases firmantes
autolimitan las condiciones en las cules se debe apoyar el crdito oficial a la exportacin,
sentando en cierto modo las bases de referencia, en el mbito internacional, para este tipo
de financiaciones.
Mediante una mayor disciplina y transparencia en materia de financiacin a la exportacin
oficial, el Consenso tiene como principal objetivo evitar la competencia desleal entre
pases financiadores.
El acuerdo recoge esencialmente las condiciones bsicas en las que los firmantes deben
otorgar apoyo oficial a la financiacin de exportaciones, incluyendo cuestiones como
bienes y servicios financiables, pagos anticipados, tipos de inters, plazos de financiacin,
periodicidad de cuotas, etc.
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Las condiciones bsicas de los crditos comerciales en base al Consenso OCDE son las
siguientes:
El primer pago de principal deber producirse 6 meses despus (mx.) del punto de
arranque.
Posibilidad de pago de un tipo fijo favorable (CIRR), basado en el tipo de los bonos del
tesoro de los pases OCDE ms un 1%. Revisable mensualmente para cada divisa.
El caso espaol
Veamos ahora la aplicacin del Consenso desde la perspectiva del mercado espaol de
apoyo oficial al crdito a la exportacin.
En Espaa, cuya normativa vigente est fundamentada en el Consenso, el apoyo oficial se
instrumenta a travs de dos organismos:
Desde la perspectiva legal, los contratos susceptibles de recibir financiacin con apoyo
oficial son habitualmente de dos tipos: los contratos de compraventa de bienes y/o
prestacin de servicios y los contratos de leasing, con efecto equivalente a los anteriores.
Los crditos pueden adoptar una de las siguientes modalidades, las cuales sern objeto de
estudio ms adelante: el Crdito Comprador, o crdito otorgado al comprador extranjero
(Importador) o el Crdito Suministrador, o crdito otorgado al suministrador nacional
(Exportador).
Debemos sealar adems que estas modalidades pueden ser instrumentadas a travs de
dos figuras, atendiendo al mbito de aplicacin del crdito:
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Una lnea de crdito, la cual sirve para financiar un conjunto de operaciones con
diversos importadores, a travs del establecimiento de un importe mximo de
financiacin que deber cumplir, de acuerdo con un acuerdo marco a firmar entre las
partes, con ciertas condiciones preestablecidas.
CESCE, S.A.: entidad que a travs de sus plizas de seguro de crdito asegura riesgos
polticos, extraordinarios y/o comerciales derivados del mismo.
recibe
cantidades
entregando/realizando
cuenta
de
los
bienes/servicios
que
va
Es importante resaltar que existen lmites establecidos relativos a los importes del contrato
susceptibles de financiacin, tanto por el Consenso OCDE como por la normativa e
instituciones de crdito con apoyo oficial espaolas. As, los crditos con apoyo oficial
espaol podrn financiar:
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comisiones comerciales,
Las comisiones comerciales no podrn superar el 5% del importe total de los bienes y
servicios exportados (espaoles y extranjeros).
El importe de los gastos locales no podr superar el 15% del importe total de los bienes
y servicios exportados (espaoles y extranjeros), aunque excepcionalmente podra
llegar al 30% sujeto a la aprobacin del Ministerio.
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Contratacin
1.
2. CESCE enva la Oferta-Pliza: Una vez analizados los datos de la solicitud, CESCE
emite una oferta-pliza y se la enva a la empresa para que estudie sus condiciones.
3. La Pyme exportadora formaliza la Pliza: Si la empresa est conforme con las
condiciones de la oferta-pliza deber remitirla a CESCE firmada y realizar el pago
de la prima, tras lo cual la Pliza entrar en vigor.
Funcionamiento de la Pliza
1.
La pyme exportadora solicita cobertura para sus clientes y CESCE los estudia y
clasifica.
2. Una vez entra en vigor la Pliza, la empresa asegurada enviar su cartera de clientes
extranjeros para que CESCE proceda a su estudio y clasificacin.
3. La pyme exportadora declara impagos y CESCE indemniza: Ante el impago de una
venta y en el caso de que sus gestiones directas no tengan xito, la empresa
asegurada comunicar el impago a CESCE, dentro de los plazos establecidos en la
pliza. A partir de ese momento comenzar el cmputo del plazo para la
indemnizacin y se iniciarn las gestiones de cobro por parte de CESCE frente al
deudor o autoridades del pas deudor.
4. Renovacin de la Pliza: Al terminar la anualidad, de no realizarse ninguna indicacin
en contra por alguna de las partes dentro de los plazos establecidos en la Pliza, sta
se renovar automticamente por una nueva anualidad.
5. CESCE revisa la cartera de clientes: Durante la vigencia de la pliza y en las sucesivas
renovaciones, CESCE revisa y analiza la cartera de clientes del Asegurado.
La Pliza Mster
Se trata de una sola pliza para asegurar las ventas nacionales y de exportacin de forma
flexible y dinmica. Mediante la contratacin de esta Pliza, la empresa queda cubierta
frente al riesgo de impago derivado de las ventas a crdito de productos y servicios que
efecte al conjunto de sus clientes, tanto en el mercado nacional como en el exterior.
Es un producto flexible adaptado a las caractersticas de cada cliente, vlido para todos
los mercados en los que opere, pudiendo incorporar nuevos mercados durante su vigencia.
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El Crdito Comprador
En este caso, la entidad financiadora concede un crdito al importador, siendo por tanto la
responsabilidad de reembolso del emprstito bancario nicamente del importador. En
algunas ocasiones puede darse el caso de que el deudor del crdito comprador no sea el
importador sino un tercero (por ejemplo una entidad bancaria del pas del deudor), o que
un tercero avale las obligaciones del deudor bajo el convenio de crdito comprador.
Grficamente, representamos esta estructura financiera de la siguiente manera:
CESCE
Consulta (1)
Seguro (6)
Pagos (9)
EXPORTADOR
Contrato de
Exportacin (3,8)
BANC
Convenio de
Crdito (2,4,10)
Anticipo (7)
GARANT
DEUDOR/IMPORTADO
Garanta
R
(5)
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15
con fondos
Recibir un mnimo del 15% del precio del contrato comercial por anticipado del
importador, y el importe restante contra la entrega de los bienes/servicios contratados,
contando con la garanta de pago de una entidad financiadora escogida por l mismo.
El Crdito Suministrador
En este caso, la entidad financiadora aporta al exportador financiacin permitindole de
esta manera a ste traspasar dichas facilidades de pago a su comprador. Por tanto, la
responsabilidad de reembolso del emprstito bancario recaer nicamente en el
exportador.
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CESCE
Pliza de Seguro (2)
Cesin de la Pliza (3)
Garanta (4)
EXPORTADOR
Convenio de
Crdito (3,7)
Contrato de
Exportacin (1, 6)
Pagos (5,8)
BANCO
DEUDOR/IMPORTADOR
GARANTE
Recibir un mnimo del 15% del precio del contrato comercial por anticipado del
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17
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18
Carta de Intenciones del ICO: es la oferta financiera que hace el ICO a la entidad
prestamista, en la que se detallan las condiciones que debern recogerse en el
Convenio de Crdito: cuanta mxima, tipo de inters fijo aplicable y plazo de
amortizacin, y sobre las que se compromete a aplicar los beneficios del CARI. La
Carta establece tambin el margen de gestin (spread) reconocido a favor de la
entidad financiera. La Carta de Intenciones es emitida una vez se han obtenido las
autorizaciones administrativas necesarias (visto bueno del ICO y, en su caso,
autorizacin de la Direccin General de Comercio e Inversiones) y el contrato
comercial est firmado.
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19
Resumen
El Consenso tiene como principal objetivo evitar la competencia desleal entre pases
financiadores, minimizando su efecto de distorsin en el comercio.
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Sin embargo, tambin hemos visto que el apoyo oficial al crdito a la exportacin est
sujeto a un marco regulatorio (Consenso OCDE, legislacin espaola y europea) muy
definido y a la intervencin de ciertos organismos y entidades (Administracin espaola,
ICO, CESCE, entidades financieras) que a su vez imponen cierto tipo de exigencias.
Entre dichas limitaciones podemos sealar, de manera destacada, las siguientes:
Importes mximos de financiacin sobre el valor total del contrato: (i) se exige que
haya un 15% mnimo de pago anticipado y (ii) por lo tanto, contamos en principio con
un mximo de financiacin del 85% restante.
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anlisis
de
las
consideraciones
anteriores
podramos
sealar
que
resultan
especialmente difciles de financiar, nica y exclusivamente a travs del crdito con apoyo
oficial, cierto tipo de contratos como son aquellos que incorporan un peso mayoritario de
gastos locales, como es el caso de los contratos de obras e instalaciones en el extranjero
(por ejemplo la construccin de una presa o de una carretera), o aquellos que incorporan
un volumen importante de equipos de terceros pases. Tampoco debemos olvidar aquellos
casos en los que por la fuerte demanda recibida por parte de la Administracin para
financiar proyectos en un determinado pas, se agota el lmite disponible para ste. Otra
dificultad aadida suele ser tambin el plazo necesario para organizar una financiacin con
apoyo oficial (consultas anlisis, documentacin, aprobaciones, etc.), ya que deben
intervenir varios agentes (entidad financiadora, ICO, CESCE, Administracin, etc.),
resultando en algunas ocasiones poco gil a la hora de competir en el mercado
internacional.
Sin embargo, el exportador cuenta tambin con otra serie de herramientas que ofrece el
mercado sin apoyo oficial, donde:
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El Factoring.
El Comercio de compensacin
Resumen
Sin embargo, dicho apoyo est sujeto a una serie de limitaciones: marco regulatorio
muy definido e intervencin de ciertos agentes que a su vez imponen exigencias
particulares.
Las limitaciones ms importantes son las relativas a (i) los importes mximos de
financiacin sobre el valor total del contrato, (ii) el origen de los bienes y servicios, (iii) los
plazos de reembolso de los crditos, (iv) las cuotas de principal e intereses y (v) las
limitaciones particulares de CESCE
Sin embargo, el exportador cuenta con otra serie de herramientas que ofrece el
mercado sin apoyo oficial que pueden posibilitar la confeccin de ofertas financieras
por el 100% del importe contractual, muchas veces en combinacin con crditos con
apoyo oficial.
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23
El seguro privado
Como
ya
hemos
comentado
anteriormente,
el
exportador
cuenta
tambin
con
de euros
sera habitualmente
co-asegurada por
varios
Plazo de cobertura: los plazos de cobertura del mercado privado estn supeditados a
la calidad y naturaleza de los riesgos cubiertos, publicndose peridicamente unos
plazos mximos de referencia por las principales casas de brokers internacionales. En
caso de requerirse plazos mayores a los ofertados por el mercado privado, el
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Precio de cobertura: en cuanto a los precios, ocurre igual que con los plazos, stos
dependern de la calidad del riesgo cubierto. Generalmente son pagaderos anualmente
por anticipado (aunque podran negociarse otros plazos), y si se exige al asegurador
que la entrada en vigor de la pliza se inicie en el futuro est requerir al asegurado del
pago de una comisin de disponibilidad por el mantenimiento de la lnea. Algunas
casas
de
brokers
internacionales
publican
tambin
precios
orientativos
para
determinados riesgos.
Risk sharing: al igual que veamos en el seguro oficial, los aseguradores privados
tambin exigen que el asegurado corra con un determinado porcentaje del riesgo, que
en este caso es habitualmente mayor, aproximadamente del 10%.
Confidencialidad. Una diferencia importante con respecto al seguro oficial bajo cuyo
amparo el exportador utiliza la cobertura incluso como un arma comercial, es que la
aseguradora privada exige total confidencialidad con respecto a su cobertura, sobre
todo de cara al importador (o deudor).
Los riesgos cubiertos con mayor asiduidad por el mercado privado, para las operaciones
de comercio exterior son, entre otros:
Durante el perodo de ejecucin del contrato, desde la entrada en vigor del contrato
hasta el cumplimiento de las obligaciones contractuales del exportador:
o Unfair calling, o ejecucin indebida de las garantas prestadas por el exportador.
o Ejecucin debida de garantas por incumplimiento no atribuible al exportador.
o Contract frustration, o
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Durante el perodo de crdito, que se inicia al nacer el derecho al cobro por parte del
exportador: (i) riesgo de transferencia de la divisa, (ii) riesgo de convertibilidad de la
divisa. y (iii) riesgo de impago del deudor y/o su garante.
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26
Resumen
Las diferencias fundamentales del mercado privado con respecto al oficial son su
orientacin comercial (no importando el origen de los bienes y servicios), la flexibilidad
de los productos ofrecidos (como un traje a medida), la capacidad del mercado (que
no tiene por qu estar en lnea con los lmites de las aseguradoras de crdito oficiales),
plazos de cobertura ms cortos, precios ms altos, nivel de cobertura estndar del
90%, confidencialidad de la cobertura, etc.
Resulta
determinante
la
correcta
instrumentacin
de
los
contratos,
siendo
Los principales agentes del mercado son, las aseguradoras o underwriters (tomadores
de riesgo) y sus intermediarios (agentes de seguros o brokers), pudiendo destacar, por
su especializacin en este mercado, y su peso: el mercado organizado de Lloyd's en
Londres, a la aseguradora AIG, y a los brokers Marsh Inc. y AON Group.
Los riesgos cubiertos son de todo tipo, con ciertas exclusiones (como la disputa
comercial), siendo los ms habituales: la ejecucin indebida de garantas, la frustracin
de contrato, restricciones a la importacin y exportacin, cancelacin unilateral del
contrato, rechazo de laudo arbitral, riesgos de transferencia, convertibilidad e impago,
prdida de beneficios, etc. existiendo tambin coberturas especficas para el comercio
de compensacin.
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Instrumentos de financiacin de
exportaciones
Tras la introduccin realizada a la financiacin de exportaciones con apoyo oficial, en este
tema profundizaremos en el estudio de aquellos instrumentos de financiacin de
exportaciones del mercado privado, que de manera alternativa o complementaria a los
instrumentos con apoyo oficial permiten en numerosas ocasiones al exportador ofrecer a
su cliente un aplazamiento de pago y/o cubrir los riesgos, especialmente financieros,
inherentes a la exportacin.
La financiacin pre-embarque
Todo el apoyo financiero que necesita una compaa hasta el momento del envo de las
mercancas a exportar se engloba dentro de esta categora. El funcionamiento de estos
instrumentos es similar a un prstamo comercial. La diferencia fundamental radica en que
su concesin se apoya en la constatacin de la operacin exportadora subyacente
mediante la presentacin al banco de un contrato o de un crdito documentario a su favor.
La financiacin post-embarque
Incluye todos aquellos instrumentos financieros que necesita una compaa exportadora a
partir del envo de la mercanca.
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comercio internacional:
Como instrumento de pago, y como medio para asegurar dicho pago y la entrega de la
mercanca o servicios amparados por el mismo, pero tambin
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Crdito con clusula verde: en este caso el exportador tiene la obligacin de justificar
ante el banco pagador el destino de los fondos dispuestos y/o otorgar garantas
(payment guarantees), de tal manera que el importador cuente con la seguridad de la
buena utilizacin de los mismos.
Resumen
Factoring
La actividad de factoring se inicia durante la colonizacin inglesa de Norteamrica, cuando
se asignaba a una persona denominada factor la responsabilidad del aprovisionamiento,
en la ciudad, de las mercancas solicitadas por las provincias de ultramar. ste pagaba el
aprovisionamiento y a la vez venda, en el viejo continente, los productos de la colonia. Por
ello, el factoring no debe ser considerado un mero contrato por el que se realiza una
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cesin de cesin de facturas, ya que incluye por regla general un conjunto de servicios
mucho ms amplio.
En cuanto a su apelativo, se utiliza el trmino ingls ya que es ste el que se ha
popularizado, no habiendo prosperado ningn trmino castellano por la dificultad de
reunir en una misma palabra la amplia diversidad de funciones ofrecidas a travs de esta
operacin.
En la actualidad, se denomina contrato de factoring a aquel por el cual una compaa
vendedora cede los crditos comerciales a corto plazo, derivados de su actividad de venta
de mercancas o prestacin de servicios, a una entidad especializada, denominada factor
(trmino definido por la Real Academia Espaola como apoderado con mandato ms o
menos extenso para traficar en nombre y por cuenta del poderdante o para auxiliarle en
los negocios), la cul a cambio se encarga de realizar alguna/s de las siguientes funciones:
La naturaleza jurdica de este tipo de contratos es por tanto mixta, ya que puede incluir
elementos tanto de arrendamiento de servicios, como cesin de crditos, o comisin de
cobro. Adems, al no estar especficamente regulado por la legislacin espaola, es un
contrato atpico, desarrollndose por tanto al amparo de la libertad de acuerdo entre las
partes y, eso s, a la legislacin relativa a la cesin de crditos recogida en el Cdigo de
Comercio y Cdigo Civil espaoles.
Para el exportador, las ventajas del factoring pueden ser resumidas como sigue:
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caso de cesin con recurso parcial (por un porcentaje del importe cedido) consigue
aminorar su riesgo.
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o Factoring internacional: en este caso, sin embargo, una de las partes contratantes
se encuentra fuera del territorio donde opera el factor. Adems podemos distinguir
dos variantes:
Otros tipos:
o Factoring by exception (o Selective Transfer Credit), en cuyo caso el factor no tiene
la obligacin de adquirir los crditos de una manera global, sino nicamente
aquellos que se encuentran vencidos, y por tanto con un riesgo mayor de cobranza.
o Drop shipment factoring (o mill agent factoring): se trata de un conjunto de
contratos que permite a una empresa acordar con un fabricante la elaboracin de
un producto o prestacin de un servicio que el primero no puede producir,
pactando con un factor la gestin de las ventas.
o Factoring sindicado: se denomina as a las operaciones en las que dos o ms
entidades de factoring comparten los crditos del cedente, generalmente por el
tamao de la operacin.
Veamos ahora cuales suelen ser las responsabilidades de cada una de las partes
intervinientes en las operaciones de factoring (el factor, su cliente, y el deudor de este
ltimo), dependiendo, eso s, de las condiciones pactadas contractualmente:
El cliente (exportador):
o En caso de pacto de globalidad, realizar la cesin al factor de la totalidad de la
cartera de clientes y de los crditos derivados de su actividad de ventas. En caso
de ser un factoring parcial, de los clientes y crditos pactados.
o Aportar al factor la informacin disponible de cada comprador.
o Remunerar al factor segn los servicios contratados (en su caso, gastos de estudio,
comisin de factoraje, e intereses).
o Realizar la pertinente notificacin a sus clientes de la cesin de los futuros crditos
al factor.
o Incluir en las facturas comerciales una clusula de cesin indicando en su caso el
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Por lo que se refiere al coste del factoring para el cliente, y que depender muy
especialmente de los servicios contratados, podemos distinguir los siguientes:
Tasa de inters por anticipo: es la tasa de inters que el factor cobra a su cliente por
los anticipos efectuados, desde el momento del anticipo hasta el vencimiento de los
crditos cedidos. El margen de beneficio para el factor depender de la calidad
crediticia del cedente, y de los crditos cedidos.
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Veamos grficamente la operativa del factoring internacional (ilustramos en caso del doble
factor por ser el ms complejo):
IMPORTADOR
Deudor
Pago de Crditos
Contrat
o
Presentacin
al Cobro
Cesin de Crditos
Anticipo de
Fondos
Prestacin de
Servicios
EXPORTADOR
Cliente del Factor
Exportador
Acuerdo de Corresponsala
FACTOR
EXPORTACION
FACTOR
IMPORTACION
Pago de Comisin
Resumen
A travs del factoring una compaa vendedora puede ceder sus crditos comerciales
a corto plazo a una entidad especializada, denominada factor (o entidad de factoring),
la cul a cambio de una contraprestacin econmica se encarga de realizar para ste
una serie de servicios.
Dicho
instrumento
puede
aportar
al
exportador
numerosas
ventajas,
como:
Existen multitud de variantes de factoring, segn las condiciones pactadas entre las
partes, dependiendo de: si se notifica o no la cesin, si incluye o no financiacin, de
quin asuma el riesgo de impago, de la residencia de las partes contratantes, etc.
El coste del factoring para el cliente depender de los distintos servicios contratados, y
se compone habitualmente de: gastos de estudio, intereses por anticipo, comisiones de
factoraje, etc.
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Forfaiting
Mediante este mecanismo, basado en la tcnica del descuento,
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Los forfaiters suelen exigir que los documentos negociables vengan garantizados de
manera incondicional e irrevocable por una entidad financiera cuyo riesgo sea aceptable
por el mercado (con la excepcin de algunas empresas cuya calidad crediticia puede ser
incluso superior a la de un banco del pas; p.e. grandes multinacionales).
Entre las ventajas del forfaiting podemos destacar: su carcter de financiacin fuera del
Consenso OCDE, la posibilidad de financiar el total del valor del contrato de exportacin,
que permite adoptar estructuras financieras flexibles (en cuanto a perodos de inters, de
amortizacin, de gracia, etc.), permite montar paquetes financieros a tipos de inters por
debajo del CIRR, asegura el 100% del valor en riesgo, a diferencia de la mayor parte de los
sistemas oficiales, con porcentajes de coberturas en torno al 95%, permite cobrar al
contado, mientras que un sistema de cobertura basado en seguro impone la existencia de
un perodo de espera (waiting period) antes de la recepcin de la indemnizacin en caso
de siniestro, con el consiguiente sobrecoste financiero, la ausencia de necesidad de
suscribir un convenio de crdito, etc.
Resumen
Entre sus principales ventajas podemos destacar la posibilidad de poder financiar por
el 100% del valor del contrato de exportacin y en condiciones financieras flexibles
(amortizacin, perodos de inters, plazo), pudiendo asegurar hasta el 100% del riesgo,
y cosmetizar los costes.
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Comercio de Compensacin
Las transacciones comerciales internacionales estn basadas en su mayora en el
intercambio de bienes o servicios por el pago de un precio, es lo que denominamos
compraventa. Sin embargo, cuando en lugar de pagarse un precio determinado por los
bienes o servicios stos se intercambian por otros, la transaccin se denomina entonces
compensacin, y a sus diversas variantes: intercambio compensado o comercio de
compensacin.
Es importante que el exportador sea consciente de cules son las necesidades de su
cliente y los motivos por los que ste le solicita la utilizacin de una frmula de
compensacin, de tal manera que pueda organizar una estructura ms adecuada a las
necesidades de este ltimo.
As, veamos primero cules son los principales motivos por los que se recurre al comercio
compensado.
La escasez de divisa por parte de un pas para atender el pago de sus importaciones, y
las necesidades de:
Entre estados
o El trueque o barter:
Son los acuerdos que se refieren al intercambio fsico de bienes por bienes (por
ejemplo, petrleo de un pas a cambio de azcar de otro), a travs de un nico
contrato, a corto plazo, en el cul los intervinientes suelen ser exclusivamente los
dos pases firmantes. Esta operacin no da lugar a ningn tipo de financiamiento o
intercambio monetario, realizndose los pagos mediante el propio canje de
mercancas.
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o El acuerdo de clearing
En estos, los firmantes establecen un acuerdo de intercambio recproco de
determinados bienes durante un perodo de tiempo determinado (generalmente a
medio/largo plazo), y con el objetivo de cerrar el perodo con un balance
equilibrado. Dichos acuerdos suelen incluir clusulas swing, las cules establecen
que en caso de que una de las dos partes registre un desequilibrio a su favor
(denominado swing credit) superior a un determinado porcentaje
del volumen
anual del comercio prefijado, suspender sus entregas hasta que el otro restablezca
el envo de los bienes acordados y restaure as el equilibrio pactado.
o Los evidence account agreements
Esta modalidad de acuerdos, que funcionan de manera similar a los de clearing, se
distinguen de los anteriores en que los desequilibrios de flujos al final del perodo se
liquidan en divisa y al contado.
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Ventajas
o Desde el punto de vista del exportador:
Inconvenientes
o Este tipo de instrumentos altera, de una u otra manera, las reglas convencionales
del comercio internacional, por lo que se considera que su utilizacin va en
detrimento del multilateralismo al ser stos de tipo fundamentalmente bilateral.
o La rigidez de las operaciones y su complejidad.
o Los altos costes asociados a este tipo de instrumentos, los cuales generan un
efecto distorsionador de los precios.
o Se favorece la adopcin de prcticas de comercio desleal, especialmente con los
bienes cedidos en contrapartida, pudiendo repercutir de manera negativa en el
mercado del exportador (dumping).
o Su utilizacin no ayuda a incentivar la competitividad de los productores del pas
importador, ya que sus productos son adquiridos por el exportador por obligacin,
no por su relacin calidad-precio.
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Resumen
Los principales motivos por los que se recurre al comercio compensado son: la escasez
de divisa, la promocin y apoyo de las exportaciones o produccin local, la apertura de
nuevos mercados en el exterior, el equilibrio de la balanza comercial, la adquisicin de
nuevas tecnologas, la reduccin de la dependencia de terceros pases, y la proteccin
del empleo.
Aunque las ventajas tanto para el exportador como para el importador son
importantes, el comercio compensado no est exento de dificultades y desventajas,
recomendndose su utilizacin en aquellos casos en que no sea posible el comercio
tradicional.
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Medios de Pago y
Documentacin
Internacional
Febrero 2010
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Febrero 2010
Las condiciones de entrega y envo (INCOTERMS): Que, a pesar de no ser vinculantes para
la eleccin del medio de pago, s que es necesario tenerlo en cuenta porque constituye un
factor fundamental para la realizacin efectiva del cobreo de la operacin.
La legislacin aplicable: Aunque la aplicacin interbancaria de las Reglas y Usos Uniformes
de Cobros y Pagos estn totalmente extendidas, si que encontramos a efectos de
formalidades y de ejecutividad de los distintos medios regulaciones nacionales propias, como
es por ejemplo la obligacin de timbrar o no las letras de cambio.
Las transferencias
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Febrero 2010
-
introducir a la
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Febrero 2010
A) COBRAR ANTES DE LA ENTREGA: COBRO ANTICIPADO.
Evidentemente, todos deseamos cobrar antes de la entrega por razones de seguridad y de
financiacin. Pero como ya se ha apuntado, el momento del cobro depender del signo del
mercado respecto del artculo o producto objeto de la compraventa.
Cuando el cobro se realiza por anticipado, resulta irrelevante el medio elegido, ya que todos
ofrecen la misma seguridad. Supone desconfianza del vendedor en el comprador y, a la
inversa, una gran confianza del comprador en el vendedor.
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Sea cual fuere el medio de pago o su localizacin temporal, la operacin viene siempre
reflejada en unos documentos. En efecto, para poder entrar en posesin de la mercanca es
necesario efectuar el despacho de aduana y ser el consignatario de la misma. Ambas
operaciones se realizan con los documentos que imponen el pas importador y los que genera
la propia operacin.
En una compraventa de mercancas domstica podramos encontrar letras de cambio,
facturas comerciales, listas de bulto y contenido o documentos de transporte. En una
internacional, cabran aadir, segn el caso, certificados de origen, plizas de seguro de
transporte, certificados de anlisis, certificados de calidad, certificados del SOIVRE,
Entrega, segn INCOTERMS CCI 2000, es "poner la mercanca a disposicin del comprador
en el lugar de entrega convenido", en condicin EXW; "entregar la mercanca a bordo del
buque designado por el comprador en la fecha o dentro del plazo acordado", en condicin
FOB; etc.)
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certificados fitosanitarios, certificados de pesos, certificados de inspeccin, certificados de
lista negra, etc.
En resumen, los documentos sern en cada caso los que indique el comprador al vendedor,
pues es aqul quien conoce sus necesidades para cumplir los requisitos que le impone su
administracin.
Por consiguiente, utilcese el medio de cobro que sea, como quiera que siempre se requiere
una documentacin y quien conoce o puede conocer exactamente la necesaria es el
comprador, el vendedor, en todos los casos, deber preguntar al comprador cules precisa,
con especificacin del nmero de ejemplares de cada documento.
Los documentos, como queda apuntado, suponen la demostracin de que el vendedor ha
cumplido las obligaciones derivadas del contrato y, dependiendo del medio de cobro
acordado, los remitir directamente al comprador o lo har a travs de intermediacin
bancaria.
El siguiente esquema resulta clarificador al respecto:
MEDIO DE COBRO
Cheque personal
Cheque bancario
Transferencia bancaria
EL VENDEDOR REMITE
LOS DOCUMENTOS A
Directamente al
comprador
Directamente al
comprador
Directamente al
comprador
Directamente al
comprador
A travs del banco
A travs del banco
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Febrero 2010
Centrado el tema, corresponde a continuacin evaluar con mayor profundidad los
documentos que se utilizan en funcin de los medios de pago ms comnmente utilizados en
el comercio internacional.
Recordamos que los documentos los genera la operacin comercial y que siempre habr,
como mnimo:
Factura comercial
Lista de Contenido
Documento de Transporte
Factura
Lista
comercial
FCA
de
Documento de
Pliza
Contenido
transporte
Seguro
SI
SI
SI
NO
CIP
SI
SI
SI
SI
DDU
SI
SI
SI
NO
de
Factura
Lista
comercial
FCA
de
Documento de
Pliza
Contenido
transporte*
Seguro
SI
SI
SI
NO
CIP
SI
SI
SI
SI
DDU
SI
SI
SI
de
NO
2
Venta a pas tercero, p.e. Argelia, antigua colonia de Francia, CON PAGO EN
DESCONFIANZA y con reduccin arancelaria:
2
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Incoterm
Factura
Lista
de
comercial
Contenido
Documento
Pliza
de
de
transporte
Seguro
FCA
SI
SI
SI
NO
CIP
SI
SI
SI
SI
DDU
SI
SI
SI
NO
BILLETES DE BANCO
Aunque no es el medio de pago ms habitual en las transacciones exteriores ya que
representa un sistema que plantea ms problemas que un medio bancario.
Esta problemtica viene determinada por la estricta legislacin en materia de transacciones
exteriores referidas a los movimientos internacionales en efectivo, o lo que es lo mismo, el
Control de Cambios.
Segn establece la Agencia Tributaria es necesaria la presentacin de movimientos de pago
S-1:
Estn obligados a presentar la declaracin, las personas fsicas o jurdicas de naturaleza
privad que, actuando por cuenta propia o de terceros, realicen los siguientes movimientos de
medios de pago:
La salida o entrada de territorio nacional e moneda metlica, billetes de banco y cheques
bancarios al portador denominados en moneda nacional o en cualquier otra moneda o
cualquier otro medio fsico, incluidos los electrnicos, concebido para ser utilizado como
medio de pago, por un importe igual o superior a 10.000 Euros por persona y viaje
Movimientos por territorio nacional de medios de pago consistentes en moneda metlica,
billetes de banco nacional o en cualquier otra moneda o cualquier medio fsico, incluido los
electrnicos, concebido para ser utilizados como medio de pago, por importe igual o
superior a 100.000 Euros, a efectos de la presente Orden se entender por movimiento
cualquier cambio de lugar o posicin que se verifique en el exterior del domicilio del
tenedor de los medios de pago.
No ser de aplicacin a los cheques nominativos
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La referencia a los medios de pago electrnicos no comprende las tarjetas de crdito o
dbito.
Siempre que acrediten debidamente su condicin, no estarn obligados a presentar
declaracin los sujetos obligados a que se refieren los apartados 1 y 2 del artculo 2 del
Reglamento de la ley 19/1993 de 28 de Diciembre sobre determinadas medidas de
prevencin del blanqueo de capitales, respecto de los movimientos relacionados con su
actividad profesional o empresarial
La declaracin de movimientos de medio de pago S-1 que se incorpora a continuacin
puede ser descargado de la pgina web de la agencia tributaria: www.aeat.es, a travs del
portal de aduanas e impuestos especiales tanto con certificado de usuario como sin
certificado de usuario, en la que tambin pueden ser descargadas las instrucciones para
formalizar el documento.
Instrucciones para la cumplimentacin de la declaracin de movimiento de medios de
pago. Modelo S-1
1.
Esta declaracin ser presentada, con carcter previo, cuando el importe de los
medios de pago transportados sea igual o superior a (1) DIEZ MIL EUROS (10.000
EUR) en caso de salida o entrada en territorio nacional o (2) CIEN MIL EUROS
(100.000 EUR) en caso de movimientos por territorio nacional.
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con destino a un Estado Miembro de la Unin Europea haya de verificarse a travs
de paso fronterizo en que NO existan Servicios de Aduanas permanentes, la
declaracin ser presentada en las Dependencias Provinciales de Aduanas e
Impuestos Especiales o en las Administraciones de Aduanas de la Agencia Estatal
de Administracin Tributaria. Las entidades de crdito registradas podrn recibir
las declaraciones cumplimentadas por sus clientes siempre que los medios de pago
transportados sean objeto de cargo, al menos parcialmente, en cuenta del cliente
en la entidad. Independientemente del lugar de presentacin, la declaracin ser
exhibida ante los Servicios de Aduanas permanentes del puesto fronterizo.
5. En el caso de movimientos POR TERRITORIO NACIONAL, esta declaracin ser
presentada ante las Dependencias Provinciales de Aduanas e Impuestos Especiales
de la Agencia Estatal de Administracin Tributaria. Las entidades de crdito
registradas podrn recibir las declaraciones presentadas por sus clientes con
carcter previo al movimiento por territorio nacional siempre que los medios de
pago transportados sean objeto de cargo, al menos parcialmente, u objeto de
abono en cuenta del cliente en la entidad.
6. La omisin de esta declaracin o la falta de veracidad de los datos declarados
determinarn la intervencin por los Servicios de Aduanas o las Fuerzas y Cuerpos
de Seguridad del Estado de la totalidad de los medios de pago hallados,
incondose la correspondiente Acta de Intervencin. Asimismo, podr imponerse la
sancin de multa cuyo importe mnimo ser de 600 euros y cuyo importe mximo
podr ascender hasta la mitad del contenido econmico de los medios de pago
empleados. En el caso de que los medios de pago fueran hallados en lugar o
situacin que mostrase una clara intencin de ocultarlos o no resultase
debidamente acreditado el origen de los fondos, la sancin podr llegar al tanto del
contenido econmico de los medios empleados.
www.aeat.es
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Por otro lado tambin podemos decir que es un medio de pago habitual en operaciones
que suponen pequeas cantidades como piezas de recambio o comisiones.
TRANSFERENCIAS
Es el medio ms rpido, ms seguro, y ms econmico que existe.
La accin la inicia el Importador dirigindose a su banco bien solicitndola in situ o bien
efectuando la operacin desde su domicilio a travs de Internet en las innumerables
facilidades que otorgan las entidades financieras en la actualidad.
Las transferencias bancarias en la Unin Europea se rigen por la Ley 9/99 de Pagos
Transfronterizos y diversas circulares del Banco de Espaa con lo que se pretende
conseguir que los pagos en Europa se hagan dentro de unos plazos y sistemas
normalizados.
Dentro de la estandarizacin que se pretende conseguir se ha implantado el IBAN.
El IBAN es el Nmero de Cuenta Bancario Internacional que consiste en el nmero de
cuenta del titular ms 2 dgitos del pas y otros 2 de control
Ejemplo: CUENTA CORRIENTE: 2090 5002 01 00449997.68
IBAN
Aunque la longitud varia segn el pas, los dgitos de control permiten a las entidades
verificar el IBAN que facilita el ordenante de la transferencia.
Este cdigo se debe de facilitar obligatoriamente en todas las transferencias normalizadas
entre estados de la Unin Europea, lo que supone un ahorro de tiempo y de costes para las
entidades y en definitiva para las empresas. En un futuro este procedimiento se implantar
prcticamente en la mayora de los pases. De hecho se esta estudiando su implantacin en
los Estados Unidos.
Tambin se ha implantado el I.P.I. (Instruccin de Pago Internacional) que es un impreso
normalizado en el que figuran, como mnimo los datos de la empresa beneficiaria del pago:
Nombre de la Empresa
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IBAN completos y correctos
Cdigo Swift de la entidad donde la empresa beneficiaria mantiene su cuenta
SWIFT (Society of Worldwide Interbank Financial Telecommunication ) es la sociedad que
administra el sistema y BIC (Bank Identifier Code) son las direcciones del bancos. Por
ejemplo Banco de Santander tiene de cdigo BIC:
BSCH ES MM
Se recomienda a las empresas exportadoras que incluyan en sus facturas estos datos
cuando el medio de pago elegido fuese el de las transferencias.
Las transferencias bancarias, si se ajustan a los estndares fijados en la normativa se
denominan Operaciones STP. Los parmetros son los siguientes:
-
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Sistemas de Compensacin de Transferencias en Europa
EBA/STEP 1
Sistema de compensacin de transferencias y reembolsos de operaciones comerciales a
travs de EBA (Asociacin Bancaria Europea). Se admiten operaciones valor mismo da
hasta las 14.00 horas y por importe no superior a 900.000 Euros.
EBA/STEP 2
Sistema de compensacin europeo (Cmara de Compensacin Europea) creado para
sustituir las cmaras nacionales de los pases miembros de la UE y que es complementario
del STEP1 Este sistema trata ficheros de operaciones. Las transferencias de importe igual
o inferior a 12.500.-euros y que contengan cdigo SWIFT e IBAN (STP) se emitirn por
este sistema, siempre y cuando la entidad emisora este adherida al mismo o est
representada por otra entidad.
TARGET
Sistema de transferencias urgentes y tesoreras a travs de los bancos centrales europeos
que permiten pagar a cualquier entidad activa en SWIFT en Europa con valor mismo da
de la operacin. Este sistema se cre restringido para pagos de grandes importes o
urgentes, aunque actualmente se utiliza sin lmite de importe.
Con estos sistemas de pagos vigentes en la Unin Europea, rpidos, seguros y econmicos
se pretende por parte del Banco Central Europeo crear un rea de pagos fuerte con una
institucin fuerte para potenciar los cobros/pagos en la Comunidad y en definitiva apoyar
el comercio INTRACOMUNITARIO
Las empresas exportadoras deben de trabajar con entidades que o bien sean Participantes
Directos en el STEP2 o estn debidamente representados, ya que las entidades financieras,
por motivos de coste estn eliminando las cuentas de los llamados corresponsales y
tramitando sus operaciones por estos sistemas, ya que en el futuro todos los pagos se
tramitaran por el STEP 2
Por ejemplo:
Hoy si se ordena una transferencia en EUROS por una empresa importadora en USA, el
banco en USA tramita la orden a su corresponsal en Europa, el cual, si es miembro directo
o est representado, la presentar por el STEP y al da siguiente o mismo da estar
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abonada en la cuenta del beneficiario con unos gastos mnimos ya que son procesos
informticos.
Como hemos dicho con anterioridad , es un objetivo de la CEE el que los pagos dentro de
la CEE sean a todos los efectos lo mismo que los pagos dentro de los pases comunitarios
para ello y de acuerdo con la aplicacin del programa comunitario sobre la estrategia de
Lisboa se ha efectuado la siguiente propuesta de :
DIRECTIVA DEL PARLAMENTO EUROPEA Y DEL CONSEJO SOBRE SERVICIOS DE PAGO
EN ELMERCADO INTERIOR
De dicha propuesta entresacamos lo que nos interesa en relacin con las transferencias /
ordenes de pago:
-
Hoy en da, los mercados de servicios de pago de los Estados miembros estn
organizados
de
manera
independiente,
segn
criterios
nacionales.
Es
de
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En relacin con los gastos, la experiencia demuestra que compartirlos entre el ordenante y
el beneficiario es el sistema ms eficaz, pues facilita un tratamiento completamente
automatizado de los pagos.
Para mayor eficacia de los pagos en toda la Comunidad la presente Directiva establece un
plazo mximo de un da para todos los pagos iniciados por el ordenante que requieran
cambio de divisas.
Con estas y con otras consideraciones se han adoptado la Directiva correspondiente, de
las cual comentamos los artculos que tienen relacin con las transferencias/rdenes de
pago.
Por operacin de pago se entiende la accin iniciada por el ordenante o por el beneficiario,
de depositar, retirar o transferir fondos de un ordenante a un beneficiario, con
independencia de cualquiera obligacin subyacente entre los usuarios de servicios de
pago.
Esta directiva se aplica a los servicios de pago realizados en cualquier divisa.
Entre las definiciones entresacamos la de:
-
Para cumplir con esta directiva el BCE y los Banco Centrales de los pases miembros se
est trabajando con el desarrollo. Para ello se ha diseado el SEPA (Single Euro Payments
rea).
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Con la SEPA no
La facturacin electrnica
La conciliacin electrnica
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Transferencias SEPA
La transferencia es un pago iniciado por el pagador. Se enva una orden de pago a la
entidad bancaria del pagador (entidad remitente), la cual traspasa los fondos a la entidad
bancaria
del
beneficiario
(entidad
receptora),
posiblemente
travs
de
varios
intermediarios,
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Caractersticas del esquema de transferencias de la SEPA
CHEQUES
El documento de pago es emitido/solicitado por el importador y remitido directamente al
exportador, beneficiario del mismo para su cobro
Vamos a analizar sus tipos y ventajas e inconvenientes tanto para el exportador como para
el importador
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Cheques bancarios
Son emitidos por las entidades bancarias previa solicitud de los importadores, cargados en
cuenta de los importadores en el mismo momento de su emisin. Normalmente son
enviados directamente por el importador para su cobro
En la actualidad presentan un problema para el beneficiario ya que aunque se trata de
documentos de pago, normalmente las entidades que abonan a los beneficiarios, lo hacen
con unas valoraciones y unas comisiones igual que si fuesen documentos no emitidos por
entidades bancarias, ya que actualmente no se comprueban las firmas de los mismos y
aunque se puede solicitar confirmacin de su emisin, salvo casos excepcionales no se
hace habitualmente. A ellos hay que aadir tambin su posible prdida.
En consecuencia se trata de un sistema de pago que el importador lo hace efectivo en el
momento de su peticin y el exportador no lo cobra en el momento de su presentacin ,si
a ello le aadimos las comisiones tanto para el importador como para el exportador, as
como sus posibles prdidas, no aconsejamos su uso. Mucho ms efectivo, ms econmico
y ms seguro es el uso de las transferencias.
Cheques personales
Son los emitidos por los propios importadores con cargo a sus cuentas que mantienen en
las entidades financieras. Si la fecha de emisin es posterior a la fecha en que se emite se
tratar de pagares
Cuando un exportador presenta un cheque para su cobro en una entidad financiera, esta
puede proceder de dos formas:
ABONO SALVO BUEN FIN.- En este caso, se abona en la cuenta del exportador,
con valoracin de cuatro a seis das dependiendo de la entidad y de la divisa, y con
un bloqueo de los fondos entre quince y cuarenta das dependiendo del pas del
emisor. Esto se hace debido a que segn las leyes y costumbres de cada pas
existen unos das de plazo en los cuales el emisor del cheque tiene el derecho de
poder devolver el cheque. Cheque que ha sido cargado en cuenta sin solicitar
previamente la autorizacin del emisor
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que la entidad pagadera, previa conformidad del emisor no efecta el abono, el
importe no es abonado al beneficiario.
En el procedimiento de abono salvo buen fin, la entidad pagadera est corriendo un riesgo
(de ah el bloqueo) y el exportador se puede llevar la sorpresa de recibir un impagado que
no se contaba con l. Lgicamente se corre menos riesgo con el cheque en gestin de
cobro, ya que cuando se recibe el pago, el abono es en firme, pudiendo el beneficiario
solicitar la financiacin correspondiente al banco negociador
En algunos pases si se presenta al cobro un pagar antes de la fecha de su vencimiento lo
hacen efectivo, ya que la emisin del mismo supone un compromiso de pago,
independientemente de la fecha de emisin, con lo que el importador o procede a su
devolucin o reclamar el pago al exportador. Los exportadores no deben presentar al
cobro los pagars hasta que llegue la fecha de pago de los mismos
En este sistema de pago, sale beneficiado el importador ya que el tiempo que transcurre
desde que se efecta la emisin del mismo hasta su presentacin o cargo en cuenta, es de
hecho un pago aplazado, y siempre puede proceder a su devolucin o no autorizar su
pago.
Tambin hay que tener en cuenta los costes. Existe un coste para el exportador cuando
presenta el cheque para su cobro .Siempre ser menor si se elige el procediendo salvo
buen fin que si emplea el de gestin de cobro. Tambin existe un coste para el importador
cuando el banco presenta el cheque en gestin de cobro y bajo las Reglas y Usos de la
Remesas, publicacin 522, si el banco remitente da instrucciones de que los gastos
bancarios no pueden ser rehusados, dichos gastos son por cuenta del importador. Si los
rechaza, el banco puede proceder a su devolucin, crendose un conflicto entre
comprador y vendedor por mal uso de este sistema de pago.
Debido a este tipo de problemas, junto con las diferentes regularizaciones existentes en la
Comunidad Econmica, el Banco Central Europeo, est estudiando una nueva normativa
para su implantacin, pero existiendo otros medios de pago menos complejos
(transferencias, recibos domiciliados) y ms econmicos, se est aconsejando a las
empresas que se abstengan de usar este medio de pago entre pases Comunitarios
En el caso del cheque encontramos un caso claro de legislacin nacional e internacional
aplicable a un medio de pago. En este caso la normativa aplicable sera la Ley Cambiaria y
del Cheque a nivel nacional y la Ley uniforme de Ginebra sobre el cheque, que determinan
una serie de formalidades que determinan una serie de requisitos formales que debe
cumplir el propio documento:
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En el caso del cheque nos encontramos con la misma problemtica de los billetes de
banco puesto que se trata de un documento fsico y por tanto tambin susceptible de
prdida, sustraccin o destruccin.
A estos riesgos se aaden la solvencia del emisor en el momento del cobro del cheque, la
falsedad del documento o de la firma y que no permite el pago al contado ya que se aplica
una fecha valor de tres das.
Tambin se consideran cheques
reembolso hasta una cantidad mxima previamente especificada y los cheques de viaje
que llevan impresa una cantidad exacta y la garanta es absoluta hasta la cantidad impresa
en el documento (se tratan en realidad de cheques bancarios)
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en la ejecucin de la sentencia en
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Dentro de este medio de pago, y en las operaciones derivadas de ventas a Francia,
Portugal e Italia, aconsejamos utilizar los sistemas de pago de L.C.R., C.A.R.E. y R.I.B.A en
lugar de girar recibos, letras, y dems instrumentos de pago usuales por costos, rapidez en
el resultado y cobro de los mismos
Los documentos no se envan fsicamente, si no que lo que se envan informticamente
son los datos de las operaciones. En todos los casos sern:
LIBRADO, LIBRADOR, IBAN, IMPORTE, VENCIMIENTO, Y EL CIF DEL LIBRADO
Sin estos datos no se pueden enviar las operaciones. Hay que tener en cuenta que los
programas informticos chequean los datos del IBAN y del CIF y si no son correctos no
admiten las operaciones.
Al enviar datos y no documentos, no se pueden protestar las operaciones por falta de
pago, pero si las operaciones son impagadas, quedan reflejadas en el registro de cada pas,
por lo que las operaciones impagadas en estos sistemas son inferiores a otros tipos de
remesas
FRANCIA: L.C.R.
Las particularidades son las siguientes:
Hay que enviar los datos de las operaciones como mnimo nueve das laborales franceses
antes del vencimiento, por lo que si estn vencidas o son a la vista, el vencimiento real
siempre ser nueve das laborales despus del envo de los datos a los bancos franceses.
Los importes sern debitados a los librados el da del vencimiento y tendrn nueve das
para proceder a su devolucin, caso de no ser conforme, por lo que a los nueve das
laborales del vencimiento, las operaciones sern abonadas a los bancos espaoles, y
lgicamente a los exportadores
Los gastos usuales de estas operaciones que deducen los bancos franceses son 0,90 euros
por operacin y caso de impago, 5,35 euros ms
Una particularidad del LCR es que se puede optar por el sistema S.B.F. Si se envan por
este sistema, el banco francs abonar el importe el da siguiente del vencimiento,
procediendo a debitar el importe, caso de que resultase impagado, durante los nueve das
siguientes laborales del vencimiento. Esta particularidad es claramente aconsejable para
los exportadores pero no a las entidades financieras, ya que lgicamente estn corriendo
un riesgo al abonar las operaciones que pueden venir devueltas con posterioridad.
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RIBA
ITALIA
El proceso es el mismo que el LCR, pero los das de envo de los datos tiene que ser veinte
das en lugar de nueve y los das de abono son asimismo veinte en lugar de nueve.
Las comisiones tambin varan, en este sistema son 3 euros por operacin, y en caso de
devolucin la comisin se incrementa en 5 euros ms
Al usar este sistema, los importadores italianos se ahorran los Timbres que su legislacin
obliga a aplicar a las letras que se envan al cobro
CARE PORTUGAL
Los das de envo y cobro de las operaciones son en este caso, los mismos que el LCR, es
decir nueve.
Las comisiones que adeudan los bancos portugueses son un poco ms elevadas, seis euros
por operacin, ms seis euros caso de devolucin. En Portugal, si no se presenta al banco
corresponsal en Portugal, un escrito de domiciliacin/autorizacin por parte del
importador portugus, no se admitirn las operaciones, por lo que las empresas deben de
solicitar este escrito a sus clientes antes de proceder al envo de las operaciones a travs
de su entidad financiera. Estos sistemas, son los ms baratos y rpidos, para el cobro de
las
exportaciones
en
estos
pases
comparando
con
remesas
simples,
remesas
documentarias con pago aplazado y cheque remitidos al cobro, tanto para los
exportadores espaoles como a los importadores, por lo que estos sistemas de cobro,
dada su eficacia, estn vindose muy incrementados en su uso.
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operaciones va INTERNET, y sin profundizar en los problemas de transmisin de la
propiedad de la mercanca, as como los documentos relativos a la identificacin de la
mercanca, certificados, etc.
Hasta que no se acepte la firma electrnica por parte de todas las partes implicadas
(bancos, aduanas, consignatarios,) el crdito documentario informtico no estar
disponible para las partes intervinientes.
Para familiarizarnos con los trminos con los que se trabaja y los problemas que surgen
con los crditos de presentacin electrnica se comentan a continuacin el suplemento de
las Reglas y Usos Uniformes relativos a Crditos Documentarios para la presentacin
Electrnica (e-UCP) versin 1,1
Hay que indicar que el primer suplemento de las Reglas y Usos Uniformes para los crditos
documentarios de presentacin electrnica, versin1, naci con la versin 500, en vigor
desde el 1 de abril de 2002. Al publicar las nuevas reglas versin 600 lo nico que ha
cambiado es la versin. Ahora es la 1.1 en lugar de la 1.0, pero el contenido es el mismo. Es
decir que el cambio de las UCP de la versin 500 a la versin 600 no ha afectado a la eUCP.
Articulo1
mbito.- El suplemento facilita la presentacin de registros electrnicos solos o
acompaados de documentos en papel.
Este suplemento se aplica a las UCP en vigor (actualmente la 600)
Articulo 2
Relacin entre las e-UCP y las UCP .SI se aplica a las e-UCP tambin se sujetan a las UCP
Si se permiten presentar documentos en papel o electrnicos depende del sistema elegido
se aplicaran las UCP o las e-UCP
Artculo 3
Se definen trminos aplicables a las e-UCP
En apariencia Documento lugar de presentacin registro electrnico, etc.
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Artculo 4
Formato. En el condicionado se debe de indicar en qu formato se debe de presentar los
registros. Lgicamente si no se indica ninguno pueden presentar en cualquiera
Artculo 5
Se indica donde y como pueden presentarse los registros informticos
Lugar, modo, forma,
El beneficiario debe de informar al banco al que realiza la presentacin del envo de los
registros
Si el nico registro que falta es la notificacin de la presentacin, este envo puede
realizarse mediante papel
Si el registro electrnico no puede ser confirmado, los registros se consideraran no
presentados
Articulo 6
Examen, Si no se puede tener acceso a sistemas externos, se levantar la reserva
correspondiente .El reenvo de registros electrnicos por el banco designado se
consideran que los registros han sido comprobados por dicho banco
Artculo 7
Se indica los plazos para examen de los documentos Se fija en treinta das el plazo a partir
de la notificacin para devolver los documentos en papel caso de no recibir instrucciones
por parte del banco remitente
Artculo 8
Se aclara que, caso de solicitar copias, se considera que con un solo registro es necesario
Artculo 9
La fecha de emisin y recepcin es el da en que se enva el registro electrnico
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Artculo 10
Si en el registro electrnico que muestra los datos del embarque, la fecha de embarque o
de despacho no se indica, la fecha de embarque se considerar como tal fecha la de
anotacin
Artculo 11
Si un archivo electrnico es recibido por cualquier banco conteniendo virus, se puede
solicitar nueva presentacin. En ese caso se suspende el examen de los documentos y se
reanuda de nuevo cuando el registro nuevo est en poder del banco solicitante
Articulo 12
Los bancos no asumen ninguna responsabilidad en la autenticidad de los registros
informticos presentados
EL CRDITO DOCUMENTARIO.
El crdito documentario, de mayor uso internacional, no est creado exclusivamente para las
transacciones entre residentes de pases distintos, sino que se emplea tambin para las
transacciones entre residentes de un mismo pas, ya que su razn de ser estriba en salvar la
desconfianza entre las partes contratantes. En el crdito documentario el banco emisor del
crdito acta como intermediario entre las partes, ofreciendo:
-
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necesita para poder tomar la mercanca y despachar de Aduana y el Vendedor desea cobrar
antes de que el Comprador tome la mercanca.
Segn el artculo 2 de las Reglas y Usos uniformes para crditos documentarios
publicacin 600 de la Cmara de Comercial Internacional, crdito significa todo acuerdo,
como quiera que se denomine o describa, que es irrevocable y por el que se constituye un
compromiso cierto del banco emisor para honrar una presentacin conforme. Veamos
tambin en ese artculo las definiciones de las principales parte que intervienen en un
crdito documentario:
Ordenante: Significa La parte a peticin de la que se emite el crdito. El crdito se emite
por el banco emisor previa su solicitud. La relacin con el banco emisor del ordenante es la
de un contrato, pero eso el documento mas importe es la solicitud del ordenante a su
banco. Caso de que en el momento del pago, el ordenante no tuviera fondos suficientes, el
banco emisor utilizara dicho contrato
Banco emisor: Significa el banco que emite un crdito a peticin del ordenante. Asume el
compromiso de pago, caso de que no existan reservas e independientemente de que el
ordenante tenga o no fondos para cumplir su compromiso reflejado en la solicitud de
apertura. Si los documentos tuviesen reservas y el ordenante no pudiese efectuar el pago
de los mismos, el banco emisor tiene el derecho de devolver los documentos., no pudiendo
por tanto el ordenante en la mayora de los casos tener acceso a las mercancas
Banco avisador: Significa el banco que notifica el crdito a peticin del banco emisor.
Caso de que por los motivos que fuesen no pueda o quiera comunicar al beneficiario el
condicionado tiene la obligacin de avisar al banco ordenante de esta circunstancia
Beneficiario: Significa la parte a favor de la que se emite el crdito. Por lo tanto es la parte
que debe de presentar los documentos solicitados normalmente al banco avisador para el
cobro de la utilizacin segn se determine en el condicionado.. Caso de que el crdito sea
transferible, puede transferir sus derechos de utilizacin a un segundo beneficiario, el cual
a todos los efectos ser el nuevo beneficiario. y tendra el derecho de cobro . Para ello el
primer beneficiario debe de dar las instrucciones correspondientes al banco avisador para
su aviso al banco del nuevo beneficiario. Solo tiene derecho a modificar del condicionado
las fechas de presentacin y embarque as como el importe.
Banco confirmador: Significa el banco que aade su confirmacin a un crdito con la
autorizacin o a peticin del banco emisor. Si lo hace est asumiendo la obligacin de
pago del banco emisor al beneficiario, Por ello debe de constar en el condicionado emitido
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por el banco emisor la solicitud expresa de que el crdito sea confirmado. Si el banco
confirmador aade su confirmacin sin que el banco emisor lo haya solicitado no podr
reclamar el pago ni constituirse en deudor de dicho banco. Asimismo debe de comunicar
al beneficiario que el crdito lleva aadida su confirmacin. El beneficiario puede rechazar
dicha confirmacin
El proceso de un crdito documentario comprende los siguientes hitos:
1.
documentos.
9. El Banco Emisor verifica los documentos y, si son conformes con los
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10. En el caso de que los documentos satisfagan los requisitos del crdito, el
banco emisor los entrega al comprador, contra pago del importe debido o
segn otras condiciones acordadas.
11. El comprador remite los documentos a su Transitario Agente de Aduanas,
As como debe de
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Banco avisador: Debe de ser el banco indicando por el beneficiario en la factura proforma.
Si el banco emisor no tuviese relaciones con ese banco, debera avisar al ordenante antes
de enviar el condicionado a otro banco distinto, ya que se incrementara el tiempo en
recepcin del mismo por el beneficiario adems de incrementar los gastos ocasionados
Importe: Exactamente, Hasta Alrededor. Hay que tener en cuenta que existen
determinadas mercancas que es muy difcil de cuantificar la cantidad de la misma, por ello
se utiliza el alrededor. Puede ser del 10 por ciento, del cinco por ciento, etc. Pero tambin
tiene referirse en la misma proporcin en el detalle de la mercanca.
Crdito para: Pago, Aceptacin Negociacin Es decir si es pagadero a la vista contra
presentacin de documentos o a una fecha determinada. La aceptacin o negociacin
implica solicitar un efecto normalmente a cargo de un banco para su negociacin.
Embarques parciales: Permitidos/No permitidos El importador
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necesarios para cumplir los requisitos impuestos por el pas importador y los generados
por la propia operacin.
Conviene destacar que el crdito documentario constituye un contrato con vida propia tal
y como establecen los artculos 3 y 4 de las RUUCD:
Los crditos son, por su naturaleza, operaciones independientes de las ventas o cualquier
otro (s) contrato(s) que puedan conformar su base casual, los cuales en ningn caso
conciernen a los bancos ni obligarn a los mismos, an cuando el crdito contenga alguna
referencia a tal(es) contrato(s) y cualquiera que sea esta referencia
En las operaciones de crdito, todas las partes que intervienen negocian sobre
documentos y no sobre mercancas, servicios y/u otras prestaciones que puedan tener
relacin con dichos documentos.
La propia razn de ser del crdito documentario descansa en los documentos. Ello explica
que las UCP 600 consagren a los mismos 19 de sus 39 artculos (Art. 5, 13-25, 27-28, 34, 36
y 37), distinguiendo claramente cuatro grupos: a) Documentos de transporte (Art. 19-25);
b) Documentos de seguro (Art. 28); c) Factura comercial (Art.18); d) Otros documentos
(Art.14).
Comerciales:
En
Martimo:
Juego
completo
de
Conocimiento
de
Embarque
martimo
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En Areo: Air Way Bill, toma de la carga en Aeropuerto XXXXX hasta XXXXXXX
Destinos particulares como Israel, Mjico, etc.: Certificado EUR-1, emitido y firmado
por la autoridad competente. La descripcin de la mercanca en este documento
podr ser distinta a la del resto de los documentos.
Esta es una solicitud modelo, lgicamente y como tal hay que tomarla
no
confirmado,
lo
que
permite
una
combinacin
asombrosa
de
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En funcin del compromiso adquirido puede ser:
-
Revocable: Puede ser modificado o cancelado por el emisor sin ser necesaria la
aprobacin del beneficiario.
Segn las RUUCD publicacin nmero 500 de la CCI salvo expresin en contrario los
crditos documentarios son siempre irrevocables. Un crdito revocable puede ser
modificado o cancelado por el banco emisor en cualquier momento y sin previo aviso al
beneficiario, aunque el banco emisor ser siempre responsable frente a terceros bancos
por las cantidades anticipadas y los gastos incurridos por la negociacin de los
documentos previa a la notificacin de cancelacin o revocacin. El pago, aceptacin o
negociacin del crdito con anterioridad al recibo de su modificacin o cancelacin lo
convierte en irrevocable
Por otro lado tambin especifican que Un crdito irrevocable constituye para el banco
emisor, en la medida en que los documentos estipulados sean presentados y los trminos y
condiciones de crdito respetados, un compromiso en firme
-
Las RUUCD Reglas y Usos Uniformes relativas al Crdito Documentario establecen que
La posicin del banco confirmador es idntica a la del banco emisor cuando dice que el
compromiso de aqul es firme. Suele solicitarse confirmacin cuando el banco emisor no
genera suficientes garantas o bien aunque si las genere el pas en el que se encuentra sea
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un pas con riesgo poltico o se encuentre en dificultades, entendiendo como tal la
posibilidad de limitar pagos internacionales o pagos en divisas.
Por el lugar de utilizacin: Lo habitual es que sea pagadero o utilizable en las cajas del
banco avisador, pero se pueden dar otras tres situaciones:
Que el crdito sea pagadero en las cajas del banco emisor
Que el crdito sea pagadero en las cajas del banco beneficiario
Que el crdito sea pagadero en las cajas de un tercer banco.
Por la forma de utilizacin: Que determina el momento en el que el crdito se hace
efectivo, o ms bien en el momento en que se produce el pago:
A la vista: Contra presentacin de documentos en el banco pagador una vez que estos son
declarados conformes.
Con pago diferido: A contar desde un hecho determinante, que puede ser cierto (la
presentacin de documentos, el embarque de la mercanca) o inciertos (90 das fecha
factura, 30 das conocimiento de embarque) estos ltimos suelen estar referidos a la
fecha de emisin de uno de los documentos que figuran en el condicionado del crdito.
Tambin podemos hablar de tipos de crditos documentarios que vienen determinados
por una combinacin concreta de las caractersticas anteriormente enumeradas, tambin
denominados crditos con clausulas especiales:
Crdito documentario con clausula roja: Permite al beneficiario obtener financiacin
durante la vida del crdito ya que puede disponer total o parcialmente del importe del
crdito antes de presentar la documentacin del medio de transporte o incluso antes de
poner la mercanca a disposicin del transportista principal. Es un tipo de crdito que se
utilizaba mucho en las operaciones de importacin de productos a granel de las colonias
inglesas en las que el beneficiario era un agente por lo que necesitaba prefinanciacin para
el pago a los proveedores y resulta perfecto para acopios de pequeos productores y
compras masivas.
El anticipo de fondos es realizado contra el compromiso firme del beneficiario de aplicar el
crdito al fin especfico para el que se le entrega, mediante recibos o letras justificativas
por el importe anticipado o documento escrito en el que se obliga a remitir las mercancas
en el plazo y forma establecidas en el contrato.
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Crdito documentario con clausula verde: Permite al beneficiario obtener financiacin
pudiendo retirar fondos contra la presentacin de recibos que acrediten que la mercanca
se encuentra almacenada y asegurada.
Crdito documentario back to back: Se apertura a solicitud de un ordenante que es a su
vez beneficiario de otro crdito documentario, por lo que el crdito de cobro sirve como
garanta al crdito de pago.
Crdito documentario transferible: El beneficiario de un crdito est facultado para
transmitir su derecho de cobro a un segundo beneficiario. Es un crdito en virtud del cual
el beneficiario tiene derecho de exigir del banco encargado de efectuar el pago o la
aceptacin, o a cualquier otro banco habilitado para efectuar la negociacin, que haga el
crdito disponible total o parcialmente a una o varias otras partes (segundos
beneficiarios)
Crdito documentario rotativo o revolving: Aquellos en los que transcurrido el plazo o la
cantidad por la que se aperturaron originariamente y de forma automtica recuperan su
valor inicial y pueden volver a ser utilizados. Y pueden ser acumulativos o no acumulativos.
Crditos Stand By: Suponen una garanta prestada por el banco del importador al
exportador amparando el posible impago de las mercancas suministradas. Comparte ms
caractersticas de un aval que de un crdito documentario propiamente dicho. La
diferencia entre un llammosle Crdito documentario tradicional y un Stand By son las
siguientes:
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requeridos habrn de ser presentados al banco designado; entidad competente
para emitir cualquier certificacin relativa a calidad, anlisis, peso o cantidad de la
mercanca, idoneidad de los envases y/o del vehculo porteador, etc.
A continuacin se introducen los principales documentos presentes en la mayora de
4
Fecha de emisin
Nmero de factura
Al final del documento se adjunta copia de algunos documentos. Muchos de ellos no se incluyen dado
que el tamao del fascculo impide su apreciacin y lectura, pudindose localizar en las pginas Web
indicadas.
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-
Fecha de emisin
Nmero de factura
Nombre del emisor y que haya sido firmado por l, por el capitn o por un agente
designado.
Indique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque
determinado
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como prueba del contrato de transporte y como acuse de recibo de las instrucciones
dadas al transportista. No es ttulo de crdito y, por tanto, no es negociable.
Este documento recoge la normativa del Convenio CMR (del que Espaa forma parte
desde 1974), que establece la obligatoriedad de la carta de porte por carretera CMR
siempre que se realice un transporte de mercancas por carretera a diferentes pases y, al
menos, uno de ellos sea signatario del Convenio.
De acuerdo a este Convenio, el transportista tiene la obligacin de atender las
instrucciones del expedidor, as como en los casos en que ste decida ejercitar el derecho
de disposicin, que le autoriza a modificar el destino de la mercanca. Por otra parte, el
transportista tiene derecho a establecer reservas si no recibe la mercanca en perfectas
condiciones.
POLIZA DE SEGURO DE TRANSPORTE - Art. 28 UCP 600
La Pliza de Seguro de Transporte de Mercancas contiene los detalles del embarque al
que ampara, declara los riesgos y lmites cubiertos, y lleva una firma o un sello o timbre de
la Compaa de Seguros.
El Instituto Cargo Clauses de Londres ha desarrollado tres modelos de cobertura de
seguro, a cuya referencia conviene recurrir.
Se recomienda la revisin del artculo 28 de las UCP 600
El documento de seguro debe cumplir los siguientes requisitos:
1.
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detalles del embarque al que hace referencia, declara el origen de las mercancas, y lleva
una firma o un sello o timbre de la entidad que lo certifica.
En muchos pases un certificado de origen, a pesar de ser cumplimentado por el
exportador o su agente, debe ser emitido con sujecin a un procedimiento obligatorio,
conteniendo una certificacin de un organismo independiente, por ejemplo una Cmara de
Comercio.
Salvo estipulacin contraria en el crdito, el certificado de origen se aceptar tal y como
sea presentado, a condicin de que cumpla con lo estipulado en el crdito documentario y
no sea incongruente con cualquier otro documento.
Se recomienda la revisin del artculo 14 de las UCP 600, acerca de la ambigedad que
puede producirse con respecto a los emisores de documentos y a la no identificacin de
los emisores o el contenido de los documentos.
CERTIFICADO DE INSPECCIN - Art. 14 UCP 600
Un certificado de inspeccin es una declaracin emitida y firmada por la autoridad
competente, ya sea un organismo dependiente de la Administracin o una compaa
privada de inspeccin, en la que declara que las mercancas han sido inspeccionadas y en
el que se detallan los resultados de dicha inspeccin.
DOCUMENTO NICO ADMINISTRATIVO DUA
El Documento nico Administrativo (DUA) es el impreso que debe presentarse en las
aduanas para identificar la entrada y salida de las mercancas, a efectos de su despacho
aduanero.
La presentacin del DUA supone la liquidacin de impuestos, por lo que implica un
compromiso formal respecto a la exactitud de la informacin, la autenticidad de los
documentos adjuntados y el cumplimiento de las obligaciones inherentes a la inclusin de
las mercancas en un determinado rgimen.
El DUA consta de 54 casillas, algunas de las cuales se tienen que consignar con cdigos y
claves. En las operaciones de exportacin se utilizan los ejemplares 1, 2, 3, 4 y 9: 1 para la
Administracin; 2 para usos estadsticos; 3 para el interesado; 4, para la aduana de destino;
y 9 para el levante.
El documento deber ser perfectamente legible es todas sus casillas y copias. Ir escrito a
mquina u otro procedimiento informtico. Cuando se utilicen procedimientos de
presentacin sobre soporte magntico o por sistemas de transmisin electrnica de datos,
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los interesados podrn solicitar al Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales la
sustitucin de la firma manuscrita por otra tcnica de identificacin que surtir los mismos
efectos.
Podrn incluirse varias mercancas en un slo DUA, siempre que el contenido de las casillas
1 a 30 sea comn a todas ellas, a excepcin de las casillas 2 y 16 (expedidor/exportador y
pas de origen, respectivamente) en las operaciones de introduccin/importacin, y la
casilla 8 (destinatario) en las declaraciones de trnsito en el supuesto de grupaje.
Las instrucciones de formalizacin y cumplimentacin del DUA (de importacin,
exportacin y trnsito) se recogen en el BOE n 314 de 30/12/2009
DECLARACIN INTRASTAT
El sistema Intrastat (Informacin Estadstica Intracomunitaria) consiste en la recogida
permanente de datos estadsticos, con el objeto de obtener la estadstica de intercambio
de bienes entre Estados miembros. El mbito de aplicacin incluye las expediciones y las
introducciones intracomunitarias, que se definen de la siguiente manera:
1.
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Existen dos tipos de declaraciones: las declaraciones normales y las declaraciones cero.
Estas ltimas son las presentadas por los obligados estadsticos en aquellos perodos de
referencia en que no se hubiera realizado ningn intercambio comunitario. El perodo de
referencia ser el mes natural en el transcurso del cual se devengue el IVA, exigible en
concepto de entregas o adquisiciones intracomunitarias.
DOCUMENTOS
TRIBUTARIOS
EXPORTACION
Declaracin Censal
Declaraciones IVA
COMERCIAL
Declaraciones IVA
INTRASTAT (a efectos
especiales
Notificacin previa
a la import. (NOPI)
vigilancia a la
export.
import.
export. (AAE)
Licencia de export.
DUA de export.
estadsticos)
Documento de
vigilancia a la
Administrativa de
ADUANA
Declaraciones IVA
a la export.(NOPE)
Autorizacin
COMERCIO
INTRACOMUNITARIO
Impuestos
Notificacin previa
Documento de
POLTICA
IMPORTACION
No hay
Autorizacin
Administrativa de
import.(AAI)
Licencia de import.
DUA de Import.
No hay
Declaracin de
valor DV1
de export. AGREX
CERTIFICADOS
de import. AGRIM
de sanidad
de sanidad
Fitosanitario
Fitosanitario
Veterinario
Veterinario
De
De
acompaamiento
acompaamiento
SOIVRE
SOIVRE
CITES
CITES
De origen
De origen
De circulacin:
De circulacin:
EUR1, formulario A,
ATR EX1
De Calidad y peso
de sanidad
Fitosanitario
Veterinario
De acompaamiento
SOIVRE
CITES
EUR1, formulario A,
ATR EX1
De Calidad y peso
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DOCUMENTOS
EXPORTACION
IMPORTACION
COMERCIO
INTRACOMUNITARIO
Oferta
Internacional o
contrato
COMERCIALES
compraventa
Pedido o contrato
de compraventa
Factura pro forma
Factura comercial
Factura comercial
Lista de contenido
Lista de contenido
o pakinglist.
contrato compraventa
Factura pro forma
Factura comercial
Lista de contenido o
pakinglist.
o pakinglist.
Conocimiento de
TRANSPORTE
embarque (B/L)
carretera (CMR)
carretera (CMR)
ferrocarril (CIM)
ferrocarril (CIM)
Conocimiento de
SEGUROS
Conocimiento de
embarque (B/L)
Conocimiento de
embarque areo
embarque areo
(AWB)
(AWB)
Seguro de
Seguro de
mercanca
mercanca
Seguro de crdito
Seguro de crdito
Conocimiento de
embarque (B/L)
Carta de porte por
carretera (CMR)
Carta de porte por
ferrocarril (CIM)
Conocimiento de
embarque areo (AWB)
Seguro de mercanca
Seguro de crdito
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Documento adjunto DV1
CERTIFICADOS DE CIRCULACIN
La mayora se utilizan tanto en importaciones como exportaciones. Sustituyendo en todos
los casos al certificado de origen general.
El EUR1 es el documento que sirve para justificar el trato preferencial que tiene la
mercanca en el comercio bilateral entre la UE y los pases con los cuales existen acuerdos
preferenciales recprocos. Su presentacin en la aduana permite que la mercanca se
beneficie de las reducciones arancelarias existentes.
El EUR1 podr ser solicitado con posterioridad al despacho de aduana con un lmite
mximo de cinco meses de la fecha de exportacin. Tambin podr ser solicitado un
duplicado en caso de extravo.
ste documento de circulacin sustituye al certificado de origen en las operaciones que se
acojan a acuerdos preferenciales. Es importante tener en cuenta esto porque la
presentacin del certificado de origen (aunque indique el origen de la mercanca) no da
derecho a la reduccin arancelaria siendo sta solo aplicable con la presentacin del EUR1.
As est establecido en los Protocolos de los convenios preferenciales.
El EUR2 se utiliza en las exportaciones realizadas a aquellos pases donde existe un
rgimen aduanero preferencial para determinadas mercancas procedentes de la UE.
En el caso de los intercambios de la UE con Turqua se utilizar el CERTIFICADO DE
CIRCULACIN ATR y para la aplicacin del Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG) a
la importacin se solicitar el CERTIFICADO DE CIRCULACIN FORM A. ste ltimo se
trata de un documento de importacin y no de exportacin.
CERTIFICADO SOIVRE
Certificado de Control de Calidad Comercial SOIVRE ser emitido por el servicio de
inspeccin
SOIVRE
de
las
Direcciones
Territoriales
Provinciales
de
comercio,
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La notificacin de las operaciones de comercio exterior que sean objeto de control se
debern presentar por va telemtica o por escrito al Servicio de Inspeccin SOIVRE. No
siendo necesaria en el caso de expediciones sin carcter comercial.
Los datos obligatorios a notificar para solicitar el control son:
Operador (exportador/importador)
Nombre o razn social
Numero de identificacin fiscal (NIF)
Destinatario
Pas de destino o procedencia
Localizacin de la partida a exportar o importar
Identificacin del medio de transporte
Datos de la partida a controlar
Naturaleza del producto
Cdigo de nomenclatura combinada
Nmero de cajas/bultos/palets
Marca comercial/cdigo lote de fabricacin
Categora de calidad
Peso bruto/neto
Fecha y lugar de notificacin
Tras la notificacin se llevar a cabo la inspeccin para comprobar el cumplimiento de los
requisitos de calidad comercial indicados en las normas aplicables. Expidindose el
Certificado si la mercanca ha sido declarada conforme.
El Certificado SOIVRE es preceptivo para el despacho aduanero tanto en la importacin y
como en la exportacin.
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Por otra parte, es importante sealar que la Secretara general de Comercio Exterior
mantiene iniciativas de colaboracin con determinados Servicios de Control de pases
destinatarios de las exportaciones espaolas, buscando el reconocimiento de estas
certificaciones y quedando liberados los productos a los controles preceptivos en destino.
Destacar: certificado de contenido en histaminas de semiconserva de anchoas para
Canad, de idoneidad de los cierres de envases de conservas de baja acidez a Canad,
certificacin del cumplimiento de la legislacin estadounidense de residuos de plaguicidas
en los envos de clementinas, certificacin del contenido de metales pesados en cermicas
para EEUU, certificados de sin tratamiento post-cosecha para ctricos
Con ello, cualquier exportador espaol de productos distintos a los obligados por la
Reglamentacin, podrn solicitar voluntariamente (y de forma gratuita) la certificacin
SOIVRE de sus productos destinados a los pases con acuerdos de cooperacin.
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BIBLIOGRAFIA
"Gestin del Cobro de las Operaciones de Venta Internacional", Ocho autores entre ellos
Jos Rubio y Rafael Rodrguez. Editorial ECU
"Prcticum de las Operaciones Comerciales Internacionales", Jos Rubio, Rafael
Rodrguez. Editorial ECU
"El Departamento de Comercio Internacional en la PYME, Jos Rubio , Rafael Rodrguez..
Editorial ECU
Internet: http://www.plancameral.org/, y http://www.cesce.es
Publicaciones de la Cmara de Comercio Internacional:
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La
Internacionalizacin
de la Empresa
Espaola
Fecha de realizacin: Febrero 2010
Introduccin
Con el presente captulo se cierra la serie de manuales monogrficos sobre distintos
aspectos de la internacionalizacin de la empresa, dentro de una serie sobre Estrategia y
Plan
de
Internacionalizacin,
elaborados
por
profesores
titulares
profesores
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mercados por todo el mundo. No obstante, en los ltimos aos , las exportaciones
espaolas han ido experimentando una ralentizacin de su volumen total, pasando de un
incremento del 9,96% en el ao 2006 con respecto al 2005 a tan solo un 2,27% en el 2008
con respecto al 2007. Situacin que se ve acentuada en el ltimo ao con un descenso del
18,3% en el volumen de exportaciones espaolas en el periodo de enero a noviembre del
2009 con respecto al mismo periodo del 2008.
Evolucin de las exportaciones por Sectores Econmicos
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del 60% del volumen exportador espaol, experimentan ya en el ao 2008 una ligera cada
con respecto al 2007, descenso que se ve acentuado en el periodo analizado del 2009 con
descensos cercanos al 20% cada uno de ellos.
Destacar la cada producida en las semi-manufacturas que con un incremento del 15,7%
conseguido entre el ao 2006 y 2008, caen sus exportaciones en los once primeros meses
del ao 2009 en ms del 20%, pasando a los volmenes de exportacin de principios de
los 2000.
Si analizamos los sectores de consumo, podemos observar que la evolucin de los
productos de alimentacin si bien ha mantenido un ligero incremento de sus
exportaciones en los ltimos aos, en el periodo enero a noviembre del 2009 experimenta
una cada cercana al 8,2%.
Por otra parte, las manufacturas de consumo (calzado, confeccin, marroquinera, juguetes
y joyera), ven como ao a ao se va reduciendo su crecimiento del volumen de
exportacin, pasando a una cada cercana al 7,3% en el periodo analizado del 2009.
El principal destino de las exportaciones espaolas ha sido y sigo siendo el resto de pases
miembros de la Unin Europea, a donde se dirige ms del 69% del total exportado por
Espaa.
De hecho, los cinco primeros destinos de las exportaciones espaolas son pases miembros
de la UE: Francia (destino de casi el 20% del total), Alemania, Portugal, Reino Unido e
Italia.
Analizando la evolucin se observa que la tendencia de los ltimos aos ha sido una
ralentizacin de las exportaciones destinadas a la UE (del 7,98% periodo 2005-2006 al
7,97% del periodo 2006-2007, incremento mnimo teniendo en cuenta que en el ao 2007
se incorporan dos nuevos mercados: Rumania y Bulgaria). En el ao 2008 se observa
como las exportaciones a los distintos miembros de la UE se mantiene prcticamente al
mismo nivel que en el ao 2007, producindose una fuerte cada en el periodo de enero a
noviembre del 2009 con respecto al mismo periodo del ao anterior (descenso cercano al
18,5%).
Ver cuadros al final del punto 2. Datos del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y elaboracin
propia (www.mityc.es)
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El resto de los pases europeos (destino del 6,5% del total exportado por Espaa)
mantiene tambin una tendencia de ralentizacin de su incremento del volumen de
compras de productos espaoles (incremento del 9,38 del 2006 al 2007 a tan solo un
4,55% del 2007 al 2008). Pasando a una evolucin muy negativa en el periodo de los once
primeros meses del ao 2009 con una cada de ms del 21% de las exportaciones
destinada a esta zona con respecto al mismo periodo del ao anterior.
En esta Zona Geogrfica los principales destinos de las exportaciones espaolas son:
Turqua, Rusia, Suiza y Noruega.
Mientras Suiza experimenta un incremento en todo el periodo analizado (2005 a 2009), las
compras de productos espaoles realizadas por el resto caen en los primeros once meses
del ao 2009.
Hay que destacar la evolucin de Rusia, mercado que incrementaba sus compras en ms
del 30% ao a ao (38,3% del 2006 al 2007 y 35,5% del 2007 al 2008). Sin embargo, en el
periodo de enero a noviembre del 2009 las ventas espaolas han cado en un 49% con
respecto al mismo periodo del ao anterior.
El Norte de frica, formada por pases como: Egipto, Marruecos, Argelia, Tnez y Libia; ha
experimentado en los ltimos aos fuertes incrementos como destino de las exportaciones
espaolas. Sin embargo, en el periodo de enero a noviembre del 2009 sus compras de
productos espaoles se ha visto reducida en un 7% con respecto al mismo periodo del ao
2008. No obstante, esta reduccin de las exportaciones no ha supuesto un gran retroceso
del volumen total quedando ste al mismo nivel que el ao 2007. De los mercados del
norte de frica hemos de destacar principalmente Egipto, mercado de ao a ao realiza
grandes incrementos de sus compras de productos espaoles (incrementos del 43% en el
periodo 2007-2008, inclusive en el periodo de los once primeros meses del 2009 que
mientras otros mercados se retraen Egipto se ha visto incrementado en un 7%.
Marruecos (que ocupa la posicin 12 de destino de las exportaciones espaolas) y Argelia
han experimentado un fuerte incremento en los ltimos cinco aos en su volumen de
compra de productos espaoles. Transformndose as en mercados objetivos de las
empresas espaolas. Sin embargo, en el periodo de los once primeros meses del 2009,
mientras Argelia mantiene su volumen de compras, se produce una cada del 17% en el
volumen de exportaciones hacia Marruecos.
En cuanto a Amrica del Norte se observa que en los ltimos aos se produce un
estancamiento del volumen de exportaciones espaolas destinadas a esta zona. Y en el
periodo de enero a noviembre del 2009 se ha producido una cada de ms del 22% con
respecto al mismo periodo del ao anterior.
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Estados Unidos de Amrica se ha mantenido en los ltimos aos en la sexta posicin del
ranking de destino de las exportaciones espaolas, y su tendencia es reflejo del conjunto
de pases de Norteamrica.
Amrica Centra y las Antillas representando un porcentaje mnimo de las exportaciones
espaolas (2,4% del total exportado) experimenta un alto decrecimiento anual en todo el
periodo analizado (ao 2005 al ao 2009) siendo de ms del 21% en el conjunto de los
once primeros meses del 2009.
Destacar el mercado de Mxico que ha estado ocupando posiciones entre los 12 primeros
destinos de las exportaciones espaolas durante los ltimos aos, el cual desde el ao
2008 presenta una gran tendencia de decrecimiento, con cadas de ms del 12% en los dos
ltimos aos.
Hay que destacar la evolucin durante el periodo 2005-2008 de las exportaciones
espaolas dirigidas al mercado de Amrica del Sur, con crecimientos cercanos al 19% en el
ao 2007 y del 10% en el 2008. Esta zona ha ido aumentando ao a ao su peso sobre el
total del volumen de exportaciones espaolas, pasando de representar el 2% del total en el
ao 2006 hasta el actual 2,48% del total de las exportaciones espaolas.
Destacar los mercados de Brasil, Argentina y Venezuela que durante el periodo del 2005 a
2008 han visto crecer en porcentaje mayores al 10% sus compras de productos espaoles
ao a ao. Sin embargo, en los once primeros meses del 2009 estos tres mercados han
experimentado cadas superiores al 15% con respecto al mismo periodo del ao 2008,
retorciendo a valores del ao 2006 de exportaciones espaolas.
Mencin aparte supone el mercado de Chile, el cual ha ido incrementando su demanda de
productos espaoles a lo largo de los ltimos aos, y si bien en el ao 2008 caen las
exportaciones a este mercado, es de los pocos destinos que en el conjunto de los once
primeros meses del 2009 presenta un incremento del 12,77% con respecto al mismo
periodo del ao anterior.
En cuanto al Continente Asitico podemos diferenciar entre Oriente Medio Prximo y el
resto de Asia. En ambas zonas se produce un incremento anual
de las exportaciones
espaolas en los ltimos aos, siendo mayores en Oriente Medio Prximo en el que en el
ao 2008 crecieron un 13,75% con respecto al 2007. Pero ambas ven reducido en ms del
11% su volumen de compras espaolas en el periodo de enero a noviembre del 2009.
En Oriente Medio Prximo se puede destacar la evolucin de mercados como Emiratos
rabes, Arabia Saudita e Israel que durante el periodo 2005-2008 han visto grandes
incrementos en sus compras de productos espaoles (porcentajes del 85,96 %, 57,12% y
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49,24% respectivamente). Aunque en los once primeros meses del 2009 experimentan
cadas en el total exportado.
Se debe destacar la evolucin de mercados como Lbano e Irak que si bien representan un
pequeo porcentaje del total exportado por Espaa, su evolucin en los ltimos aos ha
sido muy positiva, producindose incluso un incremento en el conjunto de los once
primeros meses del ao 2009 (5,43% y 84,22% respectivamente)
Con respecto al resto de pases asiticos destacamos los mercados de China y Japn,
situados en los ltimos aos entre los 20 principales destinos de las exportaciones
espaolas, han presentado incrementos anuales durante el periodo analizado (aos 2005 a
2008). Con descensos en los primeros meses del ao 2009.
En cuanto al mercado de India se observa una tendencia ligeramente creciente pero
estable en todo el periodo analizado (ao 2005 a ao 2009).
La globalizacin de la economa tiene como consecuencia la deslocalizacin empresarial y
la oportunidad de acceso de la empresa a mercados hasta ahora tratados como residuales,
pero que en la actualidad estn empezando a formar parte de la actividad normalizada de
la empresa. La tendencia es que la actividad internacional se incremente progresivamente
con carcter general, y, en especial en el sector servicios, los porcentajes de ventas
exteriores igualen o lleguen a superar a las ventas nacionales.
Esta mayor competitividad unida a la actual crisis econmica del mercado espaol ha
puesto de manifiesto la necesidad de diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Siendo la internacionalizacin una salida para la pyme espaola sumida en una situacin de
contraccin de sus ventas.
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este
cambio
estratgico
parece
fundamental
modificar
nuestra
tradicional
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En cuanto a la poltica comercial con las distintas regiones, en el caso de Amrica Latina, la
Presidencia trabajar para alcanzar una rpida conclusin de las negociaciones que
actualmente se mantienen con Centroamrica y con la Comunidad Andina. Asimismo, la
Presidencia espaola quiere reactivar las negociaciones del Acuerdo de Asociacin entre
la UE y Mercosur, un espacio con 700 millones de habitantes.
Tambin se impulsarn las negociaciones en el marco de la Unin por el Mediterrneo, el
Consejo de Cooperacin del Golfo y la ASEAN y se promover la conclusin de los
Acuerdos de Asociacin Econmica con los pases de frica, Caribe y Pacfico.
En el mbito bilateral, el tro de presidencias quiere avanzar durante 2010 de forma
sustancial en las negociaciones del acuerdo de libre comercio con India y en la bsqueda
de un reequilibrio de la relacin con China.
Respecto a Rusia, un importante socio comercial para la UE, se trabajar para facilitar su
adhesin a la OMC, mientas que para estrechar las relaciones econmicas con EEUU se
reforzar el papel del Consejo Econmico Transatlntico (TEC).
Desde una perspectiva sectorial, se prestar atencin a la apertura de los mercados de
compras pblicas y a la defensa de los derechos de propiedad intelectual, mbito en el que
la prioridad es avanzar en la conclusin definitiva de un Acuerdo Comercial contra la
Falsificacin (ACTA).
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compra de una empresa estatal privatizada o en casos en los que hay monopolio u
oligopolio. En algunos casos, este monopolio se convierte en duopolio, como pas con los
servicios de telefona en Argentina. Una variante de este fenmeno, que presentamos en el
segundo modelo es la compra de una gran empresa en sectores que tambin haban
estado fuertemente regulados o protegidos, como pasaba con los servicios financieros. En
ambos casos, la internacionalizacin ha sido posible por la confluencia de factores de
coyuntura internacional y del momento de crecimiento y desarrollo de las empresas
espaolas. Del mismo modo, en ambos casos, el proceso de internacionalizacin ha
provocado una transformacin de las empresas espaolas, hacindolas aumentar de
tamao, pero tambin evolucionar y cambiar internamente.
En el tercer caso, presentamos un modelo de internacionalizacin por medio de la compra
de una o varias empresas locales en el extranjero, pero en este caso, se presentan varias
opciones para dicha compra por haber ms competencia en el mercado. Hemos
presentado el caso de dos empresas agroalimentarias de gran tamao, en una de las
cuales la internacionalizacin cambi el peso de su mix de productos. En el mismo
apartado, presentamos una del sector de Tecnologa y Equipamiento Sanitario, convertida
en uno de los lderes sectoriales mundiales.
En el cuarto modelo, presentamos la internacionalizacin por medio de apertura de
tiendas. Hemos elegido ilustrarlo con las grandes cadenas de tiendas textiles espaolas,
con cuatro ejemplos diferentes al respecto, muy conocidos por todo el mundo,
complementndolos con el ejemplo de una cadena de pizzeras, con una reflexin sobre la
internacionalizacin de cadenas de restaurantes y similares, que requieren un tamao
mnimo desde el punto de vista logstico para obtener una mejor rentabilidad.
El quinto y sexto modelo se centran en la presencia comercial en el exterior, diferenciando
en los dos puntos entre las filiales comerciales y las delegaciones, siendo la principal
diferencia la constitucin o no de persona jurdica. Estos modelos son los ms
extrapolables, siendo el siguiente paso en la internacionalizacin para la mayora de las
pymes, cuando ya han establecido una cierta presencia comercial por medio de
exportaciones o expediciones, o, incluso antes, si el mercado lo requiere por ser
estratgico. Al pasar de realizar exportaciones a una presencia permanente en el mercado,
las empresas aumentan su dominio del mismo y se afianzan, pasando de exportar a
comercializar, estando ms cerca de sus clientes.
En el sptimo, vamos un paso ms all, y presentamos varios casos de empresas
industriales que han decidido instalar centros de produccin en otros pases, desde Brasil,
hasta China, desde la India a Marruecos. Se trata de empresas en un estado mucho ms
avanzado de desarrollo internacional, con muchas plantas en varios pases y con filiales
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comerciales. Pero tambin presentamos dos casos de pymes que en sus primeros aos de
internacionalizacin pusieron fbricas en Marruecos, que pueden servir de acicate para
otras empresas.
El octavo modelo es la creacin de joint venture entre empresas espaolas y extranjeras,
normalmente por requisitos legales, aunque tambin puede ser para obtener sinergias
entre las mismas. As, hay muchas legislaciones que obligan a la presencia de una empresa
local como regla general (pensemos en el 49-51% de Emiratos rabes Unidos) o en
determinados sectores, como puede ser el de produccin audiovisual en Canad.
En el noveno, presentamos el efecto arrastre, por el que ciertas empresas van siguiendo
a un cliente a otros pases, como pas con proveedores de Telefnica en su expansin a
Iberoamrica, con empresas de piezas de automocin, que han llevado a cabo su
internacionalizacin siguiendo a las plantas de produccin de sus clientes, llamando la
atencin ms que el ejemplo anterior por no haber fabricantes de automviles con capital
espaol, o con el caso de Agrosevilla, desde EE.UU. a otros mercados.
El dcimo y ltimo modelo es el seguido por la mayora de las empresas de ingeniera y
consultora, de internacionalizacin por medio de licitaciones y concursos internacionales,
bien de organismos multilaterales, pblicos o privados, bien de instituciones u organismos
de otros pases.
Hay tambin una presentacin sobre el impacto de las TI en los distintos modelos que
cierra el captulo tres.
4
Aunque Singularia non sunt extendenda , en todos estos casos hay pequeas y grandes
lecciones para las empresas espaolas que pueden estar en alguna de esas fases de
desarrollo, o bien exportando de manera ms o menos regular y analizando la posibilidad
de dar un salto cualitativo. Por otro lado, creemos que tambin puede llegar a ser de
utilidad para todas aquellas empresas que todava no han empezado a exportar, por ser un
estmulo y por mostrar los hitos de un largo camino que pueden estar a punto de empezar.
Como decamos en la introduccin, hemos desarrollado en un apartado independiente el
modelo que podramos denominar bsico de inicio de las exportaciones, en el que, en
lugar de repetir la metodologa detallada de pasos a dar del primer cuadernillo, hemos
preferido exponer una serie de consejos, pistas y reflexiones de sentido comn, para que
puedan empezar con el modelo ms sencillo.
Locucin latina que nos previene contra hacer extensivas a otros casos, las medidas excepcionales de
algunas situaciones especiales.
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soplaba en este continente de Iberoamrica . En efecto, tras la cada del muro de Berln y
la disolucin de la U.R.S.S., Iberoamrica intentaba dejar atrs la dcada perdida,
producindose una ola en todo el continente de vuelta a las polticas econmicas
ortodoxas del Banco Mundial y del FMI. Junto a polticas de estabilizacin monetaria y de
lucha contra la inflacin (que era un autntico cncer para la economa estatal y domstica
Macmillan, Harold. Discurso ante el Parlamento de Sudfrica el 03.02.1960 The wind of change is
blowing through this continent and whether we like it or not, this growth of national consciousness
is a political fact. We must all accept it as a fact, and our national policies must take account of it
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http://www.eoi.es
http://www.santander.com/
http://www.bbva.es/
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instala en Chile con el Banco BHIF. En el ao 2000 se produce en Mxico la fusin de BBV
Probursa con Bancomer para crear BBVA Bancomer, el primer banco del pas. En 2001
finaliza la implementacin de la plataforma unificada para todos los negocios y todos los
pases, y se instala la marca BBVA en las entidades del Grupo en Amrica Latina. En 2004,
los bancos de Chile y Colombia cambian sus nombre a BBVA
Los puntos en comn de ambas expansiones son que ya haba una presencia en la zona, es
decir, se haba iniciado el proceso de internacionalizacin, pero es a partir de 1995 cuando
cambian el modelo de internacionalizacin, lanzando una campaa de compras masivas de
entidades locales que les permitieran ofrecer banca comercial entre otras. La necesidad de
apertura de sucursales para atender al pblico condicionaba la expansin en estos pases,
por medio de la compra de bancos locales, con distintos perfiles.
Merece la pena destacar tambin el hecho de que en los primeros aos, se mantienen
ambas marcas, incluso con mayor preeminencia de la marca local sobre la corporativa,
algo que ir cambiando tambin poco a poco, hasta la situacin actual.
Como hemos visto en el caso anterior, en este modelo tiene tambin mucha importancia el
entorno general con cambios ms o menos profundos en las legislaciones nacionales
locales, junto a una situacin de partida de la banca espaola que tena ya un cierto
tamao y capitalizacin, pero que se iba a ver influenciada radicalmente por la expansin,
cambiando el perfil de las entidades, de empresas locales, a empresas internacionales, algo
fundamental para la competencia mundial en el sector de servicios financieros.
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Podemos poner dos ejemplos en el mundo de la alimentacin: Ebro Puleva y el grupo SOS
Cutara. Ambas siguieron una poltica de compra de empresas del sector para ampliar su
presencia en mercados exteriores, principalmente en Estados Unidos. Ebro Puleva era el
mayor grupo espaol de alimentacin a principios de esta dcada, siendo lder en azcar,
productos lcteos y arroz En el ao 2004, compra la empresa arrocera Riviana en Estados
Unidos para arrancar con una posicin lder en ese pas. Posteriormente, compra Panzani,
lder en pasta fresca y en alimentacin seca en Francia. En el ao 2006 adquiere la
compaa New World Pasta, lder en pasta seca en EE. UU. y Canad.
Luego siguen otras compras o aperturas, pero esta presentacin general da una idea de
una poltica general de expansin, que no slo consolid la presencia en mercados
exteriores, sino que tuvo tambin como consecuencia el cambio del peso relativo de las
lneas de ventas del grupo Ebro Puleva en Espaa. Adems, esta preeminencia de la pasta
se extiende al mbito mundial ya que pasa a ser el 2 fabricante de pasta del mundo.
En el caso de SOS Cutara, la empresa haba pasado del negocio del arroz, al del aceite
primero, y al de las galletas despus, en Espaa. Poco a poco va consolidando su presencia
exterior sobre todo con el aceite de oliva y se encuentra cara a cara con las empresas
italianas, con marcas como Bertolli y Carapelli, autnticos lderes en el mercado
estadounidense. Tras aos intentando competir y ganar cuota de mercado, deciden por fin
seguir en el extranjero la misma estrategia de compra de empresas que haban seguido
en Espaa, pero, en este caso, comprando a los competidores, en lugar de introducirse en
nuevos segmentos complementarios de mercado, como haban hecho en nuestro pas en
la primera etapa.
En el sector de Tecnologa y Equipamiento Sanitario, podemos poner el ejemplo de la
empresa Antonio Matachana en Alemania. La empresa es hoy la segunda ms importante
de su sector en Europa y la cuarta en el mundo, pero empez como una empresa familiar
pequea en Catalua. A travs de inversiones en tecnologa, mejora de los servicios de
asistencia tcnica y desarrollo de las ventas de exportacin, la empresa fue creciendo y
consolidndose como empresa internacionalizada. En el caso alemn, se juntaron la
posibilidad de adquirir una empresa local, con las dificultades para entrar con fuerza en
Alemania, ya que la imagen pas de Espaa como productor de tecnologa no era la ms
apropiada entonces, por lo que cuando surgi esa posibilidad, la empresa decidi ir
adelante, enviando a uno de los miembros de la familia a dirigir la nueva filial y a convencer
al mercado alemn de que se poda confiar en su tecnologa.
A partir del Caso Ebro-Puleva realizado por el Instituto de Formacin on-line para el ICEX
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podemos presentar a Cortefiel; y un ejemplo diferente sera la tienda de ropa para nios
Neck & Neck.
El primer grupo empez por cercana, abriendo la primera tienda en 1988 en Portugal, en
concreto en Oporto, para saltar al ao siguiente a N. York (donde ya va para siete tiendas
en Manhattan) y luego Pars, en 1990. El grupo Inditex demostr que poda competir con
los grandes en las plazas importantes del mundo, lanzando luego una expansin Tous
azimuts. En la actualidad, cuenta con alrededor de 1.300 tiendas en unas 400 ciudades en
ms de 40 pases. Su xito se estudia en las mejores escuelas de negocios del mundo y es
comentado en prensa generalista y especializada, por lo que no queremos detenernos en
ello, sino en el hecho de la rapidez de la expansin internacional.
El caso de Mango, con sus tiendas MANGO o MNG, cuyo nmero se eleva por encima de
las 600 tiendas en alrededor de 70 pases, y en donde la facturacin exterior supera ya los
dos tercios del total. Para aumentar el ritmo de crecimiento, Mango cedi los stocks en
depsito a sus franquiciados, limitando las necesidades de circulante inmediato y
aumentando las posibilidades de apertura y expansin de los mismos.
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El grupo Cortefiel, por su parte, cuenta ya con 1.250 tiendas en 60 pases, y tena previsto
llevar a cabo un desembarco masivo en Estados Unidos y en el Reino Unido, a partir de
este ao 2010, que le permitiera incrementar su tamao, casi triplicando sus puntos de
venta. En realidad, una vez contrastada la rentabilidad de la franquicia o del modelo de
negocio, el trabajo slo consiste en elegir bien la localizacin, seleccionar al socio si es por
franquicia y repetir el mismo de manera constante en nuevos mercados, con mayores o
menores adaptaciones a los gustos locales, que la globalizacin va igualando poco a poco
en todo el planeta.
Finalmente, la empresa de ropa de nios Neck & Neck tambin est presente en
numerosos mercados de Europa, Mxico y Oriente Medio, en donde sus tiendas se han
extendido por todo el Golfo como una mancha de aceite, gracias al xito al encajar con los
gustos de la poblacin local.
Fuera del sector textil y de la moda, podemos citar tambin el modelo de apertura de
locales de comida rpida, Telepizza. Esta cadena fue lanzada en Espaa por un empresario
que quera duplicar el modelo de pizzeras de reparto que haba visto durante aos en
Estados Unidos. Tras el rpido crecimiento en Espaa, la empresa se planteaba la salida a
bolsa, por lo que estim que los crecimientos adicionales seran muy valorados por el
mercado, y la empresa se plante un crecimiento acelerado en varios mercados, como el
polaco, en el que empezaron a abrirse sus pizzeras.
En el caso anterior, como les pasa a las franquicias de restauracin, es imprescindible
contar con un cierto nmero de tiendas para que la operacin sea viable. Por eso, cuando
grupos como el Comess Group se plantean su expansin exterior (ya iniciada en algunos
pases con algunas de las lneas de negocio), lo tienen que hacer a lo grande, para poder
alcanzar unas economas de escala en transporte que hagan rentable la operacin.
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sido slo para contener costes, sino, como indicbamos, para estar ms cerca del
mercado.
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Aunque a veces el mercado valora la presencia de una sociedad local, en la mayora de las
ocasiones lo que cuenta es la imagen comercial y la presencia fsica. El poner en marcha
una pequea oficina comercial en un centro de negocios o incluso con alquiler de oficina
propia no supone una gran inversin, pero aporta un cambio cualitativo a la presencia en el
mercado. Se puede llevar a cabo incluso teniendo distribuidor o agente local, reforzando la
presencia de los mismos ante el mercado.
Esta
frmula
tambin
se
ha
utilizado
por
empresas
espaolas
en
mercados
10
11
Uno ejemplo es el del grupo cooperativo Mondragn (MCC), que dispone de 23 centros
fabriles en el extranjero (teniendo previsto llegar a las 60 en total), tanto en mercados de
pases desarrollados, como en pases en desarrollo: Alemania, Argentina, Brasil, China,
Francia, India, Italia, Marruecos, Mxico, Polonia, Reino Unido, Repblica Checa, Rumania y
Tailandia. Adems, la empresa cuenta con 7 delegaciones corporativas en: Brasil (Sao
Paulo), China (Beijing), India (New Delhi), Mxico (Mxico D.F.), Rusia (Mosc), EE. UU.
(Washington) e Irn. Los proyectos son minuciosamente planeados, desde localizacin, a
seleccin de proveedores y proceso de acopio, organizacin de los flujos en la fbrica,
disposicin, almacenamiento y control de stocks, etc.
Un segundo ejemplo sera el de la empresa catalana Roca, que cuenta con ms de una
veintena de centros productivos en el exterior, con presencia industrial en 17 pases.
Destacan sus fbricas en Brasil, Portugal, Italia, Marruecos y Argentina, que fabrican sus
productos para la comercializacin por filiales propias y por ms de un centenar de
distribuidores repartidos por todo el mundo.
10
Cfr. Casos en Bustelo, Pablo. La internacionalizacin de la empresa espaola. India. Real Instituto
Elcano.
11
Cfr. www.reingex.com, en que muestra casos interesantes, con nfasis en China, junto a la publicidad de
sus msteres on-line.
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Un tercero sera la compra por parte del grupo Freixenet de viedos y la apertura de
bodegas en California y Mxico.
Se trata en los tres casos de ejemplos de grandes empresas que disponen de un tamao
considerable y de un grado de internacionalizacin elevado. Se puede ir a una
internacionalizacin productiva con un tamao menor de empresa y con un grado de
internacionalizacin ms bajo? Puedo poner el caso de la empresa Laboratorios Indas, en
la que tuve la oportunidad de trabajar del ao 93 a finales del 99 del siglo pasado. La
empresa iniciaba sus exportaciones a diversos mercados desarrollados, pero mantena un
ojo en Marruecos, cuyo estado de desarrollo econmico iba mejorando poco a poco, y
cuya poblacin sufra una explosin demogrfica en aquella poca.
En 1994, estudiamos comprar a un competidor local, pero los precios solicitados eran
disparatados, por lo que la empresa se decidi por llevar a cabo un denominado greenfield investment, es decir, por una inversin partiendo de cero. Pasamos varios meses
visitando naves industriales por todo el reino alauita, hasta seleccionar una en Mohamedia,
a las afueras de Casablanca. Subcontratamos el proyecto tcnico y la acometida elctrica,
junto a los permisos municipales y estatales, poniendo en marcha una vieja mquina de
paales (que pensaban haber convertido en chatarra en Espaa). Poco despus sigui otra
mquina de compresas femeninas. Aunque la empresa necesit tres aos y medio para
llegar al punto de rentabilidad, una vez obtenido el mismo, sigui dando beneficios
crecientes, convirtindose en una de las tres principales empresas de venta de paales
infantiles en Marruecos y la primera en venta de absorbentes de incontinencia para
adultos.
Ms llamativo fue el caso de Tavex, una empresa de fabricacin textil, de prendas
vaqueras, cuya produccin en Settat, Marruecos, desde 1990, acabo siendo ms
importante que la de la propia matriz en Espaa. Ahora mismo est vivo el debate de las
deslocalizaciones, como causantes de cierre de empresas y de prdidas de empleos, pero
lo que hacen en muchos casos es garantizar la viabilidad de dichas empresas y la
evolucin
de
los
puestos
de
trabajo
de
operarios
manuales
ejecutivos
de
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ser 100% en Zona Franca). Aunque cada vez est ms liberalizado, este fenmeno se da en
algunos pases o en algunos sectores. Un ejemplo de limitacin sectorial es el de las
productoras audiovisuales en Canad, en donde es requisito que las producciones cuenten
con participacin local para el acceso prioritario a la distribucin, lo que fuerza a tener que
buscar socios locales, como un peaje ms o menos obligatorio.
Si bien es cierto que la colaboracin con un socio local por medio de la constitucin de
empresas locales de capital mixto puede aportar un mejor conocimiento del mercado y de
la administracin, tambin lo es que la empresa pierde mucha autonoma, con
independencia del porcentaje que posea. Aunque se trata de una situacin superada por
los acontecimientos, creo que es muy ilustrativo el ejemplo de una empresa crnica
espaola en la antigua Unin Sovitica. Forzada por la legislacin comunista de la poca,
se asoci por medio de joint venture con el consorcio crnico de Mosc, aportando
tecnologa y dinero. Pero las decisiones se ralentizaban y si bien el desarrollo productivo
era interesante, el negocio no poda avanzar como estaba previsto. El corolario de esta
historia es que, posteriormente, con el colapso de la URSS, la empresa se hizo con cerca
del 90% del capital de la sociedad, dejando el 10% en manos de los directivos rusos locales.
Con esta nueva estructura, y en un momento de cambio intenso en los primeros aos de
esta dcada, el negocio creci, se increment la produccin, se abrieron tiendas al pblico
y los camiones salan y entraban de la fbrica sin parar. Pero, como me confes uno de los
altos directivos del grupo: los que mandan de verdad son los rusos, aunque slo tengan el
10% del capital. Si ellos no quieren, no se hace nada. Sin exagerar, es bueno tener en
cuenta este tipo de lecciones.
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automvil.
Agrupadas
en
Sernauto,
estas
empresas
han
llevado
una
internacionalizacin de las denominadas por cliente, en lugar de por mercado. As, los
proveedores de una marca como la mencionada Volkswagen, se dirigan a las empresas
filiales de sta en Brasil o Mxico, para ofrecer sus productos. Aunque queda mucho
camino por recorrer, creemos que ha sido un ejemplo de xito del modelo de seguimiento
de clientes a mercados exteriores, con independencia de que el capital fuera nacional o
extranjero.
Como ltimo ejemplo, nos gustara presentar a Agro Sevilla, una cooperativa de segundo
grado de aceitunas y aceite, que haba iniciado su experiencia en la exportacin de
aceituna de mesa con ventas a la Unin Sovitica e Italia. Aunque haba estado intentando
entrar en el mercado de EE.UU. desde 1982, no fue hasta 1987 cuando nombr a un agente,
comenzando a exportar un ao despus. A finales de 1991, se comenz una
reestructuracin destinada a mejorar la comercializacin Entre otras, se tom la decisin
de enfocarse a clientes grandes dentro del sector de la distribucin de alimentos para el
canal HoReCa. Agro Sevilla firm un contrato de exclusividad para suministrar aceituna de
mesa a Papa Johns, el tercer fabricante de pizza por facturacin en los EEUU. El hecho de
servir a los 11 centros de distribucin de esta empresa fij la estrategia de presencia en el
mercado, tomando en cuenta la ubicacin de los centros de distribucin y cambi las
operaciones, configurando una red logstica con almacenes localizados en la costa Este, en
la Oeste y en la regin del Golfo de Mxico. Pero, adems, permiti a la empresa sevillana
introducirse en pases en los que esta cadena estaba presente, tales como Gran Bretaa y
Oriente Medio.
Un efecto parecido tuvo la entrada en la cadena Subway, que le permiti entrar en cuatro
de los pases de mayor consumo para esta cadena (Canad, Australia, Inglaterra y Nueva
Zelanda) y la posibilidad de acceder a otros 20 pases ms.
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Ofrecen soluciones para los usuarios de perfil bajo con necesidades de correo
bsicas? y para usuarios con necesidades ms avanzadas?
Deja en manos del usuario el control para que pueda accede a la informacin en su
oficina, o con un dispositivo mvil o utilizando un navegador Web cuando trabaja
en remoto, para que la productividad sea mxima?
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Empecemos pues, por lo bsico, que es la decisin en s de exportar o no. Mi consejo suele
ser que no. Recuerdo la cara de sorpresa de los responsables de la Cmara de Madrid
cuando en una conferencia de internacionalizacin a la que me invitaron como ponente,
dije que mi primer consejo era NO exportar. Como coment en el segundo cuadernillo, es
imprescindible que la empresa tenga claro que la exportacin no puede ser una huida
hacia delante, ni una solucin a corto plazo de sus problemas de tesorera. Si no hay un
compromiso de la propiedad y de la alta direccin, si no estn dispuestos a poner recursos
financieros y humanos (normalmente de nueva contratacin) y si no estn dispuestos a ser
pacientes y darle un periodo largo, plurianual, de maduracin, entonces es mejor que no
pierdan dinero, tiempo y energas en un proceso que slo provocar gastos y frustracin.
Y si la propiedad y la direccin s que estn dispuestos a todo lo anterior? Entonces les
doy mi segundo consejo: Exporten a Burgos. O a Vigo. O a Madrid. Es decir, hagan una
reflexin para ver si ya han agotado sus posibilidades en el mercado nacional o si pueden
mejorar sensiblemente sus ventas. No se resignen a decir que el mercado est maduro,
que no se puede vender ms o que hay presiones sobre los precios. Estoy firmemente
convencido que hay cosas que todava se pueden hacer en nuestro propio mercado, sin
necesidad de irse al otro lado del mundo, en un pas distinto, con diferencias de idioma,
legislacin y moneda, cuando, a veces, el problema es de posicionamiento o de repensar la
propia empresa. Pero hay empresas que s que entienden que la exportacin, como primer
paso de la internacionalizacin, es una buena manera de diversificar riesgos, de asegurar la
estabilidad futura de la misma, de conseguir economas de escala, de aprovechar factores
de xito demostrados en el mercado propio, de mejorar la cuenta de resultados a medio o
largo plazo, y de aprender y mejorar tambin en su mercado por la experiencia que se
acaba adquiriendo por el propio proceso de internacionalizacin. Entonces claro que les
animo a seguir adelante y a exportar.
A estas, se les plantea normalmente una reflexin estratgica sobre su empresa en su
sector y la realizacin de un plan concreto de internacionalizacin. Como decamos, todos
los programas de iniciacin a la exportacin parten de la necesidad de llevar a cabo un
diagnstico previo de las fortalezas y debilidades de la empresa, as como de las amenazas
y oportunidades futuras, para poder partir de una base slida, siguiendo los pasos y tareas
comentadas en el cuadernillo nmero uno.
Pero no es suficiente, ya que, una vez realizado este ejercicio, es imprescindible llevar a
cabo una paciente labor de comunicacin interna. He visto en multitud de ocasiones a
empresarios o directivos que quieren que sus empresas exporten, pero que no son
capaces de transmitirlo al resto de la organizacin. Como solemos ser resistentes al
cambio, se produce un fenmeno que yo denomino el enemigo interior, por el que el
director y/o el personal de los departamentos de produccin, de logstica, de
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realidad, expediciones para hablar con propiedad), y se alcanzan los dos tercios de todas
las exportaciones si aadimos Reino Unido, Italia, Estados Unidos, Pases Bajos y Blgica.
En el 75-78% del total siguen apareciendo pases de Europa (Suiza, Suecia, Polonia, Grecia
y Austria), y de pases en desarrollo slo aparecen Turqua, Mxico, Marruecos (los tres con
acuerdos de cooperacin con la Unin Europea) y China. Por ello, en la mayora de los
casos, muchas pymes acaban apostando por un reducido nmero de pases, como el que
hemos adelantado.
Asumiendo que hemos preseleccionado un grupo de pases europeos, habr que hacer
pocas adaptaciones, pero puede haber peculiaridades del mercado que debemos conocer.
Una excelente fuente son los estudios sectoriales por pases del ICEX, que son de libre
acceso por internet, tras registrase. Es necesario saber ms de los mercados en estos
pases, ser conscientes de la presencia de competidores y su posicionamiento, identificar
importadores, distribuidores y/o agentes.
Aunque se pueden utilizar webs como Europages, Kompass, pginas amarillas, e-informa u
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otras similares, o incluso consultoras especializadas , la realidad es que son muy tiles
para la venta de empresa a empresa, denominadas B2B, pero menos para la
localizacin de distribuidores. Una opcin es solicitar ayuda al organismo autonmico o a
las oficinas comerciales, incluso si se tienen que contratar servicios de pago. Otra es ir a las
ferias, pero es un mtodo muy caro para conseguir distribuidores, excepto en ferias
internacionales de verdad, como algunas alemanas, en la que los visitantes vienen de todo
el mundo, aunque, a veces no se consiga ni un solo contacto para la propia Alemania.
Suele ser mucho ms barato realizar un estudio de mercado por la propia empresa,
mediante varios viajes al pas, en lugar de sentarse en la feria haber si hay suerte.
Otro mtodo interesante es identificar una revista sectorial y poner un anuncio. O
contactar con los clientes de los futuros distribuidores y preguntarles que con quin
trabajan. Se puede buscar por internet, mediante la opcin de bsquedas avanzadas,
poniendo, en el idioma local (hay multitud de pginas de traduccin, pero si no, en ingls),
las palabras que pondra alguien que est buscando los productos o servicios de los
distribuidores que buscamos. En el caso de los agentes es un poco ms fcil, mediante la
pgina de la federacin internacional de agentes (para algunos pases de la OCDE),
poniendo anuncios, pero siempre con las precauciones que dicha contratacin llevar a
largo plazo.
Otro hecho sorprendente es que la mayora de las empresas hacen sus ofertas de precios
basados en el costing o escandallo de costes totales. As, suman a sus precios en origen:
los costes de transporte y seguro (tras pedir cotizaciones a uno o varios operadores
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mercado local que se puede y debe hacer con el distribuidor.Toda la problemtica de las
formas de pago y cobro que veamos en el cuadernillo correspondiente, estn ntimamente
ligados al grado de confianza y fiabilidad de los clientes internacionales. Podemos
averiguar el riesgo pas con la web de trading-safely, por ejemplo, y podemos pedir
informes concretos a empresas aseguradoras como veamos, pero la clave est en elegir
bien y conocer mejor a nuestro socio local, para poder avanzar en una relacin que
permita los pagos por transferencia, con o sin remesa, como se hace con clientes en
Espaa. Una vez ms, intente no exportar, sino comercializar como en su mercado, en el
que tantos xitos ha conseguido usted hasta la fecha.
Slo me queda desearles, como decan los antiguos romanos, que el proceso les sea
bueno, fausto, feliz y afortunado.
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Recomiendo entre otros, el del profesor y consultor, Lpez-Quesada, Agustn. Marketing Internacional.
Aranzadi-Thomson.
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