GRAA Y

MONTERO
1
ndice:
Introduccin...p.3
1.1Marco Referencia...p.3
1.!Giro de Ne"ocio..p.#
1.3$rincipae% Indicadore%p.&
1.#E%tructura de a Or"ani'acinp.(
!.1 Orientacin e%trat)"ica: Mi%in * +i%in.p.11
!.! +aore% de%pe"ado%..p.1!
!.3 O,-eti.o% E%trat)"ico% "enerae%.p.13
3.1 An/i%i% Interno.p.1#
3.1.1 An/i%i% de a cadena de .aor de G*M..p.1#
3.1.! 0adena de .aor de G*M.p.1&
3.! An/i%i% de a% 1ortae'a% * 2e,iidade% de G*Mp.13
3.!.1 Matri' E1Ip.1(
#.1 An/i%i% E4ternop.!1
#.1.1 An/i%i% co5petiti.o de $orter.p.!1
#.1.! An/i%i% de a% A5ena'a% * Oportunidade% de G*M...p.!3
#.1.3 Matri' E1E..p.!6
7.1 E%trate"ia% operante%..p.!&
7.! E%trate"ia% "en)rica% de $orter utii'ada% por G*M..p.!3
6.1 0o5entario% %o,re a i5pe5entacin de a% e%trate"ia% * e %i%te5a de contro
de "e%tin.p. 38
&.1 0oncu%ione% * reco5endacione%.p. 31
1uente%.p.3!
Ane4o% .p.33
2
En e %i"uiente tra,a-o %e 9a de%arroado un an/i%i% de panea5iento e%trat)"ico
de Grupo Gra:a * Montero. A %er e%te Grupo una e5pre%a 9odin" co5pue%to de
.aria% unidade% con di%tinto% ne"ocio% %e 9a decidido 9acer e an/i%i% e%trat)"ico
de a unidad G*M ;%er.icio% de con%truccin<. En "enera %e 9a,ar/ de Grupo
para %a,er un poco de %u 9i%toria * de %u% .aore% en "enera.
1.1 Marco Referencia
E ori"en de Grupo Gra:a * Montera %e re5onta a co5ien'o% de a d)cada
de 1(38. Tre% in"eniero%= Ae-andro Gra:a Garand= 0aro% Gra:a Ei'ade *
0aro% Montero >ernae% crearon una ?%ociedad t)cnica@. M/% tarde %e uni e
arAuitecto B)ctor +earde >er"5an= * a co5pa:Ca to5 e no5,re de Gra5on.e=
a unin de Gra:a= Montero * +earde.
Gran5o.e co5en' con o,ra% ,a%tante% %i5pe% co5o a con%truccin de
ca%a%= oficina%= re%idencia%= * fueron e%ta% a% Aue 9icieron Aue a e5pre%a %e
9iciera fa5o%a en e /rea de con%truccin ci.i. Da pri5era o,ra Aue 9i'o fue a
re%idencia de doctor Manue Iri"o*en * $uente. 0on e tie5po fue e5prendiendo
o,ra% 5/% ea,orada% co5o o% >a:o% de Mirafore%= Da Municipaidad de
Mirafore% * e Bo%pita de a Maternidad de Di5a. Da e5pre%a %e"uCa "anando
fa5a * pre%ti"io= fue a%C Aue e" a con%truir a f/,rica de Ne%t) en +ene'uea *
a nue.a ciudad de Taara ;coe"io%= i"e%ia= cine= aeropuerto * 5/% de !888
ca%a%<.
En 1(#( nace Gra:a * Montero E.A= a 5o5ento en Aue o% %ocio% de
Gra5on.e %e fu%ionan con Morri% * Montero. A tener a %u car"o a con%truccin
de Bo%pita de E5peado= fue nece%aria a unin de Gra:a * Montero con a%
con%tructora% 1ore% * 0o%ta. Fno% a:o% de%pu)% %e for5 e 0on%orcio de
In"eniero% 0ontrati%ta% Generae% inte"rado ta5,i)n por Ande% 0on%tructora E.A.
Gra:a * Montero %e con.irti en un con"o5erado de Auince e5pre%a% a%
cuae% fueron a"rupada% en %ei% unidade% diferente% de ne"ocio. E%te
con"o5erado de e5pre%a% %e con%titu* for5a5ente co5o 9odin" en 1((6. Da
acti.idad principa e% efectuar in.er%ione% en e5pre%a% %u,%idiaria% * afiiada%.
0on e a.ance de o% a:o% a e5pre%a e5pe' a ,rindar %er.icio% de "erencia
"enera= panea5iento e%trat)"ico= * a%e%orCa financiera= co5ercia= e"a * de
recur%o% 9u5ano% ;a a% e5pre%a% %u,%idiaria%<. Da e5pre%a tiene e poder tota
para "o,ernar a% poCtica% operati.a% * financiera% de %u% %u,%idiaria% porAue e%
propietaria de 5/% de a 5itad de %u% accione%.
A tener tanta% e5pre%a% Aue for5a,an parte de 9odin"= %e .io nece%ario
crear a Gerencia Genera 0orporati.a a car"o de Mario A.arado $fucGer. A%C a
e5pre%a co5en' a coti'ar en a >o%a de +aore% ;%e a,ri a pH,ico<. $ero en e
3
!883 %e pu%o en 5arc9a e pan de di.er%ificacin= e pro"ra5a de e%peciai'acin
* e de capacitacinI
1. Plan de diversificacin: E%te proce%o ca5,i a a co5pa:Ca=
%i"nifica,a crecer * di.er%ificar%e ;un "ran de%afCo<. E%te pan 9i'o
Aue ca%i a 5itad de a utiidad ,ruta de a e5pre%a pro.iniera de
acti.idade% no .incuada% a %ector de con%truccin. A"una% de
e%ta% fueron a% conce%ione% de carretera% * a operacin de centro%
de entreteni5iento.
2. Programa de Especializacin: En e%te pro"ra5a %e e" a Aue un
&8J de a acti.idad de "rupo %ea e.ada por e %ector de ener"Ca *
5ina%= %iendo e%te un %ector ata5ente din/5ico.
3. Plan de Capacitacin: E%te pan en particuar fue e Aue per5iti
Aue e "rupo e.e a ca,o pro*ecto% t)cnico% 5/% %ofi%ticado%.
A"uno% de e%to% pro*ecto% fueron a panta de fracciona5iento de
pro*ecto 0a5i%ea en $i%co * a nue.a panta concentradora de
%ufuro% de co,re de 0erro +erde.
En "enera a d)cada de !888 fue una etapa de e.oucin para a e5pre%a.
$ara 5encionar %oo a"uno% de o% o"ro% en o% Hti5o% do% a:o%= .ae a pena
5encionar Aue en e !88& a di.i%in 5o,iiaria de G*M "ana a icitacin de
pri5er 5e"o pro*ecto de MiK.i.ienda. En e !883 %e concu*eron a% o,ra% de
in%taacin de a panta de "a% de Taara * %e inici a con%truccin de Bote
Le%tin Di,ertador en Ean I%idro. Ta5,i)n %e fir5 e contrato para con%truir en
Nue.o Ba,itat de 0o5a%.
1.! Giro de Ne"ocio
E "iro de ne"ocio de Grupo e% 5u* e4ten%o. A %er una e5pre%a 9odin"
tiene .ario% "iro% o %ectore% a o% cuae% .an diri"ido% %u% %er.icio%. 0o5o *a %e
5encion pre.ia5ente= e Grupo e%t/ co5pue%to por %ei% unidade% diferente% de
ne"ocio de a% cuae% %e dar/ una ,re.e de%cripcin. E%te Hti5o a:o %e 9an
creado do% unidade% nue.a%:
GyM: G*M E.A. 0ontrati%ta% Generae% repre%enta a unidad de ne"ocio% 5/%
i5portante de Grupo. 1ue creada en 1((3 * aparte de %er a e5pre%a 5/% anti"ua
* 5/% "rande de paC%= e% a e5pre%a con%tructora ori"ina de Grupo. Ee dedica a
9acer pro*ecto% de o,ra% "rande% * a 9acer aian'a% e%trat)"ica% con a% 5/%
i5portante% e5pre%a% de con%truccin de 5undo. En "enera e "iro de ne"ocio
de G*M co5prende di.er%o% %ectore% de a con%truccin= co5o infrae%tructura=
ener"Ca= edificacione%= 5inerCa= petreo= indu%tria= %anea5iento * otro% 5/%.
GMP: GM$ E.A e% a unidad de ne"ocio% de Grupo Aue ,rinda %er.icio%
petroero%. Ee for5 en 1(3# * co5en' ofreciendo %er.icio% de 5anteni5iento
de ca5po% petroero% * %er.icio% de perforacin para a% e5pre%a% petroera%. E
de%arroo de %u% acti.idade% %e da en tre% principae% ru,ro% de a indu%tria
petroera: produccin= perforacin * tran%porte * a5acena5iento de producto%.
4
GMD: GM2 E.A. %e inici en 1(37 %iendo una e5pre%a de %er.icio% * pro*ecto%.
Ee e%peciai'a en apro.i%ionar %oucione% tecno"ica% de infor5acin para e
5ercado corporati.o. Ta5,i)n ofrece %oucione% out%ourcin"= %oucione% de
"e%tin= %oucione% de tecnoo"Ca * %oucione% de ne"ocio.
GMI: GMI E.A. In"eniero% 0on%utore% co5en' a 5ediado% de a:o 1(3#. Bo* en
dCa e% una e5pre%a Cder de in"enierCa en e $erH. Da finaidad de o% %er.icio% Aue
,rinda e%ta e5pre%a e% a proteccin a5,ienta en o% %ectore% 5inero= petroero=
e)ctrico= a"rCcoa= indu%tria= turC%tico * de tran%porte. Ade5/% %e encar"a de
reai'ar e%tudio% de e.auacin * 5onitoreo de i5pacto a5,ienta= "erencia *
%uper.i%in de pro*ecto% de in"enierCa * aco5pa:a5iento% a5,ientae% a
e5pre%a% nacionae% e internacionae%= * di%e:a 5edida% de 5iti"acin para
controar a conta5inacin a5,ienta. $ara a reai'acin de todo e%to cuenta con
una e5pre%a afiiada ;Ecotec< dedicada a a con%utorCa de 5edio a5,iente * a
de%arroo de pro*ecto% de in"enierCa en %anea5iento a5,ienta.
Concar: 0oncar E.A e% a unidad e5pre%aria Aue %e e%peciai'a en a operacin *
e 5anteni5iento de carretera% en conce%in.
Larcomar: Darco5ar E.A %e cre en 1((7 * e% a e5pre%a Aue %e encar"a de
operar e 0entro de Entreteni5iento Darco5ar. Eu% operadore% %on di.er%o% *
ofrecen diferente% %er.icio% * producto% co5o ca'ado= ropa= arte%anCa%= caf)%=
re%taurante%= di%coteca%= %aa% de cine= entre otro%.
E 1 de enero de e%te a:o %e cre a e5pre%a GMV= Aue 9a%ta entonce%
pertenecCa a a unidad G*M. E%ta nue.a e5pre%a %e dedica a 5ane-o de todo o
reacionado a ne"ocio in5o,iiario en e Grupo. Ee dedica a a pro5ocin * a
"erencia5iento de o% pro*ecto% in5o,iiario%.
Eu .i%in * 5i%in %on:
+i%in: Eer a E5pre%a de 2e%arroo In5o,iiario Cder en e 5ercado peruano=
reconocida co5o a 5/% inno.adora en cuanto a o% e%t/ndare% de %er.icio 9acia
%u% ciente%.
Mi%in: 2e%arroar o% 5e-ore% producto% in5o,iiario% en todo% o% %e"5ento% de
5ercado= cuidando %ie5pre Aue nue%tro% producto% %ati%fa"an toda% a%
Nece%idade% de o% diferente% 5ercado% Aue atendere5o%. Eie5pre de%arroando
una arAuitectura de pri5er ni.e.
Ta5,i)n 9a* otra di.i%in Aue %e encar"a de a ad5ini%tracin de a carretera
interoce/nica de Norte. Ee trata de Norvial Aue a i"ua Aue 0oncar e% una
conce%in .ia.
5
Ee puede e"ar a a concu%in de Aue e%ta% di%tinta% e5pre%a% de%arroan
acti.idade% de ne"ocio. Ee 9ar/ 5encin de a% di%tinta% acti.idade% de ne"ocio
Aue e5prende e Grupo pero %e 9ar/ un 5a*or de%arroo %o,re a% acti.idade%
Aue co5prende G*M= a %er a e5pre%a Aue anai'are5o% a fondo.
Eector de acti.idad:
Indu%tria * co5ercio ;GM2<
Teeco5unicacione% ;GM2<
>anca * finan'a% ;GM2<
MinerCa ;GMI= G*M<
Edificacione% e indu%tria ;GMI= G*M<
Bidrocar,uro% ;GMI<
Infrae%tructura * tran%porte ;GMI= G*M<
$roduccin de petreo * "a% ;GM$<
$erforacin de po'o% petroero% ;GM$<
Ener"Ca ;G*M<
0once%ione% de carretera% ;0oncar<
Operacin * 5anteni5iento de carretera% ;0oncar<
Operacin de centro% de entreteni5iento ;Darco5ar<
In5o,iiaria ;GM+<
En a actuaidad G*M tiene tre% di.i%ione%: eectro5ec/nica= o,ra% ci.ie% *
edificacione%.
Eector 5inero: Do% ciente% 5inero% 5/% i5porte% de e%ta e5pre%a %on
co5pa:Ca% "rande%= * a% 5/% principae% %on Yanacoc9a= Anta5ina=
>uena.entura= 0erro +erde= Eout9ern $eru= Mipo * E >roca. G*M e% de%arroa
o,ra% ci.ie%= o,ra% de 5onta-e= tHnee%= panta% de concentrado%= pre%a% *
e%tanAue% * 5uc9a% otra% o,ra% 5/%.
Eector de ener"Ca: o% "rande% ciente% de G*M %on $u%petro= Ener%ur * 0/idda=
* e% ofrece o,ra% ci.ie% de a5piacin= in%taacione% de panta% de "a% * red de
di%tri,ucin de "a%.
Eector de Infrae%tructura: G*M con%tru*e carretera% ;IIREA Eur= IIREA Norte *
Nor.ia<= de%arroa o,ra% %anitaria% co5o e tendido de tu,erCa% para
a,a%teci5iento de a"ua a 9o"are% ;Eedapa<.
Eector de Edificacione%: en e%te %ector atiende a ciente% co5erciante% co5o a
corporacin Lon"= centro% de entreteni5iento ;Darco5ar< * para indu%tria% co5o
Te-ido% Ean Macinto. Ta5,i)n de%arroa o,ra% de con%truccin ci.i co5o
tec9ado%= a5piacin de a5acene% * con%truccin de edificio% re%idenciae%.
6
1.3 $rincipae% Indicadore%
Ee de,en anai'ar a"uno% indicadore% e%tadC%tico% para co5prender ,ien a
e%tructura de e%ta e5pre%a= a poder tener una .i%in "enera de ta5a:o de a%
unidade%.
Eo %e 9ar/ 5encin de o% totae% e%tadC%tico% para e Grupo * para a unidad
G*M.
E%tadC%tica de 1or5acin:
;Incu*endo a o% e5peado% en pania% %u,%idiaria%= o,rero%= practicante% *
profe%ionae% independiente%<.
Grupo Gra:a * Montero: !"#$
G*M: #"!%
Acti.idad Anua 0on%oidada ;EN.888O%<:
!886: 1=3!1
!88&: 1=738
!883: 1=333
Ee nota Aue 9u,o un incre5ento %i"nificante entre o% a:o% !886 * !88&. En e
!883 ta5,i)n incre5ent a acti.idad anua en 373 ;EN.888O%<.
Acti.idad por Ne"ocio:
E ne"ocio de Infrae%tructura * con%truccin e% e Aue tiene 5a*or i5portancia a
tener un &1.3 J de a acti.idad de ne"ocio.
Do% %i"uiente% %on o% porcenta-e% de a% acti.idade% por ne"ocio:
Infrae%tructura * con%truccin: &1.3 J
Eer.icio% $etroero%: 11.8J
Tecnoo"Ca de Infor5acin: 7.( J
In"enierCa de 0on%uta: 7.3 J
Operacione% de 0once%ione%: #.1 J
Darco5ar: 1.7J
7
Ftiidad >ruta:
Da Ftiidad >ruta de Infrae%tructura *
0on%truccin fue un poco 5/% de a
5itad de tota.
8
1.# E%tructura de a Or"ani'acin. 0o5entario%
0o5o %e .a a 9acer un an/i%i% 5/% profundo de a di.i%in de G*M %e
pre%entar/ e or"ani"ra5a de Grupo Gra:a * Montero * de dic9a di.i%in= de-ando
de ado a% re%tante%.
Or"ani"ra5a de Grupo Gra:a * Montero
Da e%tructura or"ani'aciona Aue %e adecHa a Grupo e% a di.i%iona. Ei %e anai'a
%u or"ani"ra5a * a infor5acin Aue %e tiene de Grupo= %e %a,e Aue %u e%tructura
e%t/ for5ada por unidade% en %u nHceo de operacione%. 0ada unidad tiene %u
propia e%tructura= %iendo una de e%ta% G*M. Da parte funda5enta de e%ta
e%tructura e% a Cnea 5edia Aue tiene cierto% ni.ee% de -erarAuCa dentro de ea. E
%uper.i%or "enera de e%ta Cnea 5edia e% Mario A.arado ;Gerente Genera
0orporati.o<= )%te %e encar"a de a %uper.i%in directa de a% unidade%. E
5ecani%5o de contro 5/% i5portante e% e de a nor5ai'acin de output%. Ee
tiene Aue e%ta,ecer o,-eti.o% a cada unidad para %a,er %u re%utado * cerciora%e
de un ,uen rendi5iento. E%ta nor5ai'acin e% de .ita i5portancia porAue %i cada
unidad= Aue actHa de for5a autno5a= no funciona correcta5ente entonce% e
Grupo Aueda afectado.
Da a"rupacin de Grupo e% por 5ercado%= cada unidad tiene un "iro di%tinto.
Enca-a perfecta5ente dentro de tipo de e%tructura di.i%iona porAue e% una
e5pre%a "rande * .ie-a= %u entorno e% reati.a5ente %encio * e%ta,e a %er una
e5pre%a Cder * con ,a%tante poder.
9
Or"ani"ra5a de G*M
A i"ua Aue a e%tructura de Grupo= a e%tructura de a di.i%in G*M e% di.i%iona.
E%t/ di.idida dentro de o% /5,ito% de Eectro5ec/nica= O,ra% 0i.ie% *
Edificacione%. E4i%te un "ran contro por parte de a Cnea 5edia= e%ta %uper.i%in
directa e% i5portantC%i5a para a%e"urar%e de Aue cada di.i%in cu5pa con una
entre"a e4cepciona de %u% output%. E4i%ten cierto% "rupo% de %taff co5o a
te%orerCa= conta,iidad * ad5ini%tracin de o,ra%= dentro de a "erencia de
ad5ini%tracin * finan'a%. 0ada di.i%in e% autno5a * tiene dentro de ea una
propia e%tructura. A fina e rendi5iento de cada di.i%in tiene "ran i5portancia
%o,re e Grupo Gra:a * Montero. G*M e% a di.i%in 5/% i5portante de "rupo * a
Aue e "enera a 5a*or parte de in"re%o%.
10
!.1 Orientacin E%trat)"ica: +i%in * Mi%in
+i%in:
Eer a e5pre%a de 0on%truccin 5/% confia,e de Datino A5)rica.
Anlisis de la Visin: Da .i%in e% corta * preci%a. 0a%ifica e4acta5ente e tipo de
%er.icio% Aue %e Auiere dar * a for5a en a cua %u )4ito %er/ 5edido= Aue .endrCa
a %er a confia,iidad. Ade5/% e%pecCfica 9a%ta Au) ran"o %e Auiere e4tender
;Datino A5)rica<= o cua 9a o"rado a tener .ario% pro*ecto% de%de %u inicio= en
di%tinto% paC%e% de Datino A5)rica. 2e-a ,ien caro %u 5ercado "eo"r/fico * e "iro
de a e5pre%a.
Mi%in:
Da 5i%in de G*M e% re%o.er a% nece%idade% de Eer.icio% de In"enierCa e
Infrae%tructura de %u% ciente% 5/% a/ de a% o,i"acione% contractuae%=
tra,a-ando en un entorno Aue 5oti.e * de%arroe a %u per%ona re%petando e
5edio a5,iente en ar5onCa con a% co5unidade% en a% Aue opera * a%e"urando
e retorno a %u% accioni%ta%.
Anlisis de la Misin: Da 5i%in de Grupo no e% a ar"o pa'o= %e i5ita a o Aue
Auiero o"rar en un periodo corto de tie5po. 2i%tin"ue a %u or"ani'acin a
5encionar %u preocupacin por e 5edio a5,iente * e ,iene%tar de %u%
accioni%ta%. Puiere ro5per frontera% a Auerer ir 5a% a/ de a% o,i"acione%
contractuae% Aue toda e5pre%a de %u 5i%5o ru,ro tiene Aue cu5pir= o Aue
Auiere e% %er diferente * %er a 5e-or. 2e%ea crear una i5a"en en a Aue %e
preocupa por %u% ciente% a Auerer "enerar 5oti.acin 9acCa eo%. Refe-ar
cara5ente %u% %er.icio% de in"enierCa e infrae%tructura.
+i%in a Dar"o $a'o:
Ee"uir creciendo en o% ru,ro% de ne"ocio en o% Aue 9a*a %iner"ia con %u
ne"ocio de ru,ro principa= %iendo e%ta a in"enierCa apicada a pro*ecto%
co5pe-o%. Do Aue principa5ente %e Auiere o"rar e% poder participar en ne"ocio%
Aue "eneren in"re%o% e%ta,e% a a e5pre%a para tener una 5a*or e%ta,iidad *
,ueno% re%utado% a ar"o pa'o.
Anlisis de la visin a largo plazo: Do Aue 5/% e i5porta a G*M e% "enerar
e%ta,iidad * %i e%to %e o"ra entonce% %e podr/n tener 5e-ore% re%utado%
econ5ico%. Do pri5ordia e% a e%ta,iidad porAue %in ea no %e puede e"ar a
nada. Da %iner"ia e% a"o 5u* i5portante Aue %e tiene en cuenta * e% .ita para e
de%arroo interno de una e5pre%a. E% por e%o Aue a pe%ar Aue a e5pre%a Auiere
%e"uir creciendo= o Auiere 9acer dentro de o% ru,ro% donde e4i%ta a %iner"ia.
11
!.! +aore% de%pe"ado%
G*M tiene cuatro .aore% funda5entae% o% cuae% 9an ido de a 5ano con a
e5pre%a * e 9an per5itido e"ar a o Aue e% a9ora.
Do% .aore% %on cu5pi5iento= caidad= %eriedad * eficiencia. E cuarto .aor fue
a:adido a:o% de%pu)% de a fundacin de Grupo. E%to% .aore% no fueron
definido% dentro de a e5pre%a %ino por e pH,ico * 5ue%tran o Aue rea5ente
caracteri'a a a e5pre%a.
0u5pi5iento: 2e%de Aue %e cre= a e5pre%a %ie5pre "aranti' * cu5pi con a
entre"a de %u% tra,a-o% ?ante% de pa'o@. Da e5pre%a %e co5pro5ete a ter5inar
todo% %u% pro*ecto% ?ante% de pa'o@ ,a-o pre.io contrato. $ara poder pro,ar e%te
.aor e Grupo %e encar"a de pedire% a %u% ciente% una carta Aue confir5e %u
cu5pi5iento * e%ta e% certificada por auditore%.
E cu5pi5iento de e%te .aor fue co5pro,ado en e !88# cuando $rice
Later9ou%e certific Aue e 188J de o% contrato% e%ta,ecido% fueron cu5pido%.
0aidad: Ee refiere a a caidad de pro*ecto% * tra,a-o% de Grupo. E ni.e Aue e
5ercado reconoce %o,re e%to% e% o Aue define %u pre%ti"io e5pre%aria. A9ora %e
9a incuido a poCtica de ?caidad de %er.icio@ Aue incu*e cuaidade% de pre.encin
de rie%"o% * de re%peto a 5edio a5,iente.

E .aor de caidad e% %u5a5ente i5portante a 5o5ento de e.auar Au) e% o Aue
co5prende a .enta-a co5petiti.a de G*M. Da e4ceente caidad de %u% %er.icio%
e% o Aue 9ace a G*M Cder en e 5ercado * "racia% a eo 9a ido "anando pre%ti"io
* fidei'ando a 5ie% de ciente%.
Eeriedad: 0on e fin de a%e"urar %u %eriedad e Grupo decidi crear una ?0arta de
Qtica@= * a ea %e ad9ieren todo% o% tra,a-adore% de "rupo. Aparte de %u%tentar e
principio de a 9one%tidad en a% pr/ctica% co5erciae%= define a reacin de a
e5pre%a con %u% ciente%= e per%ona * a co5unidad.
Da %eriedad con a Aue a e5pre%a tra,a-a= no %oa5ente en e cu5pi5iento de a%
o,ra% %ino frente a trato con %u% e5peado%= e% un factor i5portante Aue %e
.incua con a caidad. Da caidad * a %eriedad= -unto%= %on .aore% funda5entae%
Aue di%tin"uen a a e5pre%a de a co5petencia.
Eficiencia: E Hti5o .aor "aranti'a a co5petiti.idad de a e5pre%a en a% nue.a%
circun%tancia% de 5ercado. E% %u5a5ente i5portante para poder 5e-orar a
producti.idad * eficiencia en toda% a% /rea% de Grupo= o Aue per5itir/ reducir
co%to% * 5e-orar a produccin. I5portante para o% ca5,io% de poder tra,a-ar
eficiente5ente en toda% a% /rea% de ne"ocio= e%to per5iti reducir o% co%to% *
5e-orar o% 5/r"ene% de produccin.
12
Da eficiencia de e e5pre%a %oo %e o"ra "racia% a %u% otro% tre% .aore%. Ein eo%
a e5pre%a no %erCa o Aue e% 9o* en dCa * no podrCa tra,a-ar efica'5ente para
cu5pir con todo% %u o,-eti.o% * %ati%facer a 188J a todo% %u% ciente%.
!.3 O,-eti.o% E%trat)"ico% Generae%:
E Grupo Gra:a * Montero concentra %u conoci5iento en torno a a in"enierCa * e%
a9C en donde 9a de%arroado %u .enta-a co5petiti.a. Eu pan e%trat)"ico a futuro
e% dupicar e ta5a:o de Grupo.
O,-eti.o% Generae% ;!88&K!811<:
1. Da creacin de .aor en e Grupo por a in.er%in en nue.o% pro*ecto%
rein.irtiendo un "ran porcenta-e de a% utiidade%.
!. Do"rar a e%ta,iidad e%tructura de Grupo utii'ando a% nue.a% in.er%ione%
para con%oidarno% en o% %ectore% piare% de a corporacin= 9idrocar,uro%=
infrae%tructura * con%truccin.
3. 1ortaecer nue%tro pre%ti"io * nue%tra% capacidade% e.ando e
cu5pi5iento de nue%tro% .aore% a o% 5e-ore% e%t/ndare% internacionae%
* reai'ando un e%fuer'o 5u* "rande de "e%tin de conoci5iento=
a5piando a% capacidade% de o% profe%ionae% de "rupo * dot/ndoo% de
a infrae%tructura * recur%o% Aue a%e"uren %u de%arroo.
Anlisis de los objetivos: Do Aue e Grupo Auiere 9acer en concentrar%e en a
in.er%in. >u%ca una e%ta,iidad "enera de Grupo * o panea 9acer apo*/ndo%e
en a% /rea% en a% Aue e% 5/% fuerte * tiene 5a*or conoci5iento. E%to %e de,e
Aue a %er e 5e-or en e%ta% /rea% tiene "ran .enta-a %o,re o% co5petidore% * e%
capa' de "anare a toda a co5petencia.
E Grupo Auiere crecer %u%tancia5ente= no %o en cuanto a a infrae%tructura
%ino en a cantidad de per%ona. E% i5portante Aue %u per%ona e%te
correcta5ente capacitado. A%i5i%5o acierta a dar%e cuenta Aue a "e%tin de
conoci5iento e% un factor de "ran i5portancia para e"ar a )4ito.
13
3.1 An/i%i% Interno
3.1.1 An/i%i% de a 0adena de +aor de Gra:a * Montero:
&ctividades Primarias de GyM:
Do"C%tica Interna:
0ada o,ra Aue reai'a G*M tiene un a5ac)n independiente. A9C no %o %e 9ace
a recepcin de a 5ateria pri5a= %ino Aue ta5,i)n %e "uarda * %e di%tri,u*e. 0ada
o,ra reai'a %u% co5pra% .Ca una oficina principa.
Da independencia Aue tiene cada o,ra e% una .enta-a Aue tiene G*M porAue e
otor"a un 188J de %u concentracin a cada o,ra * no a -unta con a% de5/%. E%to
%i"nifica Aue e tra,a-o puede %er reai'ado con 5a*or rapide' * eficiencia. G*M= a
co5paracin de otra% e5pre%a% con%tructora%= tiene a .enta-a de contar con e
capita nece%ario * a infrae%tructura nece%aria para a%C poder tener un a5ac)n
para cada o,ra Aue reaice de 5anera %i5ut/nea.
Operacione%:
E producto fina Aue ofrece a di.i%in de Grupo e% a con%truccin. $re.io a a
con%truccin %e e.a a ca,o a tran%for5acin de 5ateriae% 5ediante
procedi5iento% * pauta ree.ante% para acan'ar o panificado.
Do% pa%o% principae% para a produccin %on:
1. 'electividad: %e ei"e ,a-o .aria% propue%ta% cu/e% %on a% 5ateria%
pri5a% Aue %e utii'aran. E%to per5ite ee"ir e 5e-or producto a 5e-or
precio para a%e"urar a 188J una e4ceente con%truccin.
2. Pres(p(esto: No nece%aria5ente %e ei"e e pre%upue%to Aue ten"a e
co%to 5/% ato ni e Aue ten"o e 5enor co%to. Ee 9ace un an/i%i% co%toK
,eneficio para a%C ee"ir e 5enor co%to po%i,e %in de%cuidar a caidad de
o% 5ateriae%.
3. )ransferencia de pres(p(esto a o*ra: Todo o pre.ia5ente paneado %e
pa%a a a o,ra para Aue 9ace todo% o% operario% e%t)n infor5ado%. E%te
?co5partir@ de infor5acin per5ite for5ar %iner"ia entre di%tinta% a)rea% de
a e5pre%a. Aparte e% .ita Aue todo% cono'can o Aue %ucede en cada /rea
14
o Aue a 5eno% e%t)n a tanto de o Aue pa%a en a% /rea% de %u
incu5,encia.
4. +e(nin de compromisos: Do% "erente% * operario% %e reHnen para
recapituar todo o Aue %e 9a paneado * para Aue no e4i%tan confu%ione% a
5o5ento de 9a,ar con e ciente.
5. +e(nin de cliente,socio: $ara e%ta reunin e% crucia Aue todo *a e%t)
e%ta,ecido * tener toda% a% cifra% nece%aria% Aue e ciente de%ee %a,er.
No de,e e4i%tir nin"una duda re%pecto a tra,a-o Aue %e .a a reai'ar.
6. +e(nin de cierre: 2e%pu)% de a reunin con e cienteN%ocio %e 9ace una
reunin de cierre con o% 5ie5,ro% de a e5pre%a para acarar o di%cutido
en a Hti5a reunin * tra'ar o% o,-eti.o% de tra,a-o. 2e%pu)% de e%o %e
co5ien'a e tra,a-o de a o,ra.
Do"C%tica E4terna:
E %er.icio de di%tri,ucin de producto fina de G*M %e centra * panea en una
reunin de entre"a. 2e%pu)% de a entre"a G*M ofrece un %er.icio po%t .enta.
G*M tra,a-a %ie5pre 5ediante reunione%. E% una ca.e de )4ito Aue todo% e%t)n
a tanto de todo. Aparte en a% reunione% %e pueden acarar duda% Aue no %e
Auerr/n pre%entar frente a ciente. A ter5inar cada o,ra 9a* una reunin de
cierre donde %e anai'a a efecti.idad de tra,a-o.
Ta5,i)n %e anai'a e %er.icio po%t .enta.
MarGetin" * 1inan'a%:
G*M no reai'a nin"Hn tipo de 5arGetin" de,ido a Aue %u pre%ti"io * ,uena
conducta dentro de 5ercado o 9acen innece%ario. E 5arGetin" reai'ado por e
"rupo e% i5itado * e4cu%i.o.
0uenta con un /rea de 0onta,iidad * 1inan'a% %u5a5ente capacitado Aue
con-unta5ente e%t/n en interaccin a o ar"o de cada o,ra.
Eer.icio:
G*M au%picia 5u* poco% e.ento%. E Grupo en %C e% Auien %e encar"a de
au%piciar e.ento% e4cu%i.o%.
15
&ctividades de &poyo:
Infrae%tructura:
Da% acti.idade% Aue reai'an G*M co5o apo*o para proporcionar un apo*o en %u%
operacione% %on e pro"ra5a de re%pon%a,iidad %ocia * o% pro"ra5a%
particuare% de o,ra. Aparte ofrece capacitacin a %u% e5peado% * o,rero%.
2ireccin de Recur%o% Bu5ano%:
En cuanto a a ,H%Aueda de contratacin * 5oti.acin de per%ona e4i%te un
departa5ento de recur%o% 9u5ano% donde %e captan a o% in"eniero% -.ene%
reci)n e"re%ado% * o% Aue e%t/n cur%ando o% Hti5o% cico% uni.er%itario%. E%to%
Hti5o% .endrCan a %er o% practicante% de G*M. E4i%te un pro"ra5a de for5acin
e4cu%i.a5ente para G*M por a uni.er%idad de $iura. Ade5/% G*M tiene un
centro de aprendi'a-e * capacitacin propio% con aua% en %u% in%taacione% *
cur%o% * c9ara% %e5anae%.
G*M contrata a au5no% uni.er%itario% porAue con%idera Aue %on o% -.ene% o
Aue tienen e futuro en %u% 5ano% * Aue po%i,e5ente 5uc9o% de eo% ten"an
.enta-a% %o,re profe%ionae% dentro de a e5pre%a en referencia a te5a de a
tecnoo"Ca.
2e%arroo de a Tecnoo"Ca:
G*M e% con%ciente de Aue tiene Aue e%tar preparado para enfrentar o% ca5,io%
tecno"ico% en e 5undo de 9o*. $or e%o participa en un concur%o a ni.e
naciona %o,re a tecnoo"Ca in.enti.a. E%to e per5ite e%tar %ie5pre a dCa con o
Hti5o en tecnoo"Ca * %er reconocido por %u ata capacidad tecno"ica.
A,a%teci5iento ;co5pra%<:
E proce%o de co5pra de 5ateriae% e% pr/ctica5ente i"ua para toda% a% o,ra%.
E a,a%teci5iento e%t/ %u5a5ente controado porAue e4i%ten /rea% para %u
contro * nor5a% e%t/ndare% Aue ri"en a a% o,ra%.
E4i%te una coordinacin entre e repre%entante de a e5pre%a * e %u,contrati%ta
;pro.eedor< a 5o5ento de a,a%teci5iento. $ri5ero %e tiene en cuenta a
capacidad t)cnica Aue tienen e%to% pro.eedore% para a%e"urar%e de Aue %e pueda
cu5pir con o% e%t/ndare% de o% .aore% principae% de a e5pre%a. A finai'ar a
propue%ta %e e infor5a a "erente de pro*ecto %o,re ea ;5Cni5o %e pre%entan 3
propue%ta%< * e "erente e% Aui)n ei"e a propue%ta de 5enor co%to. En cuanto a
pa"o de a 5ateria pri5a o Aue %e 9ace e% e%ta,ecera% a inicio ;incuira% en e
16
contrato< para Aue a%C e%ta% no puedan %er aterada% a 5eno% Aue e pro.eedor %e
encuentre en pro,e5a% financiero% o %uficiente5ente "ra.e% para Aue e4i%ta un
ca5,io.
3.1.! 0adena de .aor de G*M:
Gra-a y Montero
Modeo de 0adena de +aor de Mic9ae $orter ;$orter 1(3&<.
17
OPERACIONES:
Selectividad, Presupuesto,
Transferencia de
presupuesto a ora,
!euni"n de
co#pro#isos, !euni"n de
cliente$socio, !euni"n de
cierre.
LOGISTICA
INTERNA:
%l#ac&n propio
para las oras.
'o#pras v(a
oficina principal.
SERVICIO:
Auspicia muy
pocos eventos.
LOGISTICA
EXTERIOR:
Reunin e
ent!e"a y
se!vicio post
venta
#IRECCI$N #E REC%RSOS &%'ANOS: )eparta#ento de !!** encar+ado de la
contrataci"n , #otivaci"n del personal. Pro+ra#a de for#aci"n e-clusivo.
#ESARROLLO #E LA TECNOLOG(A: concurso a nivel nacional sore la tecnolo+(a
inventiva
A)ASTECI'IENTO: Proceso de co#pra si#ilar para todas las oras. .or#as est/ndares.
IN*RAESTR%CT%RA: Pro+ra#a de responsailidad social, pro+ra#as
particulares de ora , pro+ra#as de capacitaci"n a sus e#pleados , oreros.
'AR+ETING
, *INAN-AS:
No .ay.
V
A
L
O
R
3.! An/i%i% de a% 1ortae'a% * 2e,iidade% de Gra:a * Montero:
1ortae'a% de G*M:
C(mplimiento en todas s(s o*ras: E%ta poCtica de a e5pre%a a di%tin"ue
frente a a% otra% * e% .ita para %u )4ito en a indu%tria. Garanti'a a entre"a de o%
tra,a-o% ter5inado% %ie5pre ante% de pa'o de .enci5iento acordado en o%
contrato%. E%to %e co5prue,a 5ediante a a actitud pionera Aue tiene a
or"ani'acin en pedire a %u% ciente% una carta en a Aue %e co5prue,e e
cu5pi5iento adeantado de a entre"a. Ade5/% para controar a entre"a
anticipada= G*M 9a pue%to en 5arc9a un %i%te5a a5ado ?aerta ro-a@ donde e
2irectorio e% a.i%ado cuando 9a* a"Hn rie%"o de no poder cu5pir con e pa'o.
Gran cantidad del capital .(mano capacitado permanentemente: E%ta
fortae'a per5ite Aue G*M 5e-ore %u capacidad de co5petir *a Aue e ni.e de
de%e5pe:o de %u% e5peado% %e ee.a. E%ta no fue una tarea f/ci *a Aue %e
tu.ieron Aue crear proce%o% para a capacitacin * tu.ieron Aue e%tar
correcta5ente orientado% 9acia o% re%utado% Aue %e nece%ita,an. 1ue difCci
reai'ar ca5,io% en a for5a de tra,a-o de o% e5peado% pero a fina e%to cre
ar5onCa interna en a e5pre%a
'inergia entre las distintas o*ras /conocimiento general de la empresa0:
E4i%te a conducta de Aue todo% o% "erente% e%t)n a tanto de o Aue pa%e en
cada /rea. E%to e% una fortae'a para a e5pre%a porAue crea %iner"ia * a
po%i,iidad de tener )4ito en a indu%tria incre5enta. A conocer o Aue pa%a en a%
di%tinta% /rea% e tra,a-ador e%t/ ?%u5er"ido@ en a e%encia de a e5pre%a * %e
identifica tota5ente con ea.
E1periencia en la e2ec(cin de o*ras: G*M tiene ,a%tante% a:o% tra,a-ando en
e %ector de con%truccin * 9a ido "anando pre%ti"io. Eu e4periencia e% una
fortae'a frente a a e-ecucin de a% o,ra% Aue reai'a * a a% nue.a% o,ra% 5/%
tedio%a% o co5peta5ente nue.a% Aue a e5pre%a ten"a Aue de%arroar en a"Hn
5o5ento.
El margen de negociacin so*re el precio de venta con los clientes no pasa
el #3: E%te 5ar"en no e4cede e 18J * "enera una fortae'a para a e5pre%a
porAue 5antiene e contro en cuanto a o% precio% de .enta. Da e5pre%a tiene a
.enta-a de %er "rande * %e e 9ace 5/% f/ci controar cierto% a%pecto% Aue
e5pre%a% peAue:a% no pueden. En e%te ca%o a ne"ociacin de precio de .enta
e% una .enta-a porAue no e% tan .aria,e4
18
Ig(aldad frente a los tra*a2adores/53de los empleados est6n satisfec.os
con s( tra*a2o0: Da e5pre%a ofrece Aue %u% e5peado% de diferente% ran"o%
puedan di%cutir %o,re e de%arroo de un pro*ecto. E%to "enera Aue o%
tra,a-adore% %e %ientan co5pro5etido% en e tra,a-o Aue reai'an * %e %ientan
c5odo% dentro de a e5pre%a. $ara e%to %e cre a poCtica de ?puerta% a,ierta%@
en cuanto a a co5unicacin entre todo% o% tra,a-adore%.
E1celente infraestr(ct(ra para la planeacin de o*ras: G*M cuenta con
a5acene% para cada o,ra Aue reai'a de 5anera %i5ut/nea. E% capa' de tener
e%te tipo de infrae%tructura por a cantidad de in"re%o% Aue "enera "racia% a toda%
a% fortae'a% interna% de a e5pre%a. A tener tanta capacidad para a5acenar a
5ateria pri5a %i"nifica Aue puede reai'ar .aria% o,ra% a 5i%5o 5o5ento o cua
e "enera una fuerte fortae'a a %er una e5pre%a capa' de de%arroar ,a%tante%
o,ra%.
2e,iidade% de G*M:
7alta de actividades de Mar8eting de GyM: G*M no reai'a nin"una acti.idad de
5arGetin". E Grupo %e encar"a de e%ta /rea. Nor5a5ente e 5arGetin" de G*M
no e% de "ran i5portancia para e )4ito Aue tiene a indu%tria *a Aue e%te %e de,e
a pre%ti"io Aue a e5pre%a 9a ido "anando "racia% a %u% .aore% * capacidad de
rendi5iento. Ein e5,ar"o en cierto punto e% un de,iidad Aue G*M no reaice
acti.idade% de 5arGetin". Eie5pre e% ,ueno de-ar ,ien en caro a pre%encia en e
5ercado * e%tar por enci5a de o% co5petidore%. EI G*M incre5enta %u 5arGetin"
%u capacidad de )4ito podrCa %er 5a*or.
Poco a(spicio de eventos: E% cierto Aue e Grupo %C reai'a e.ento% pero e%
e%encia Aue a di.i%in G*M ta5,i)n %ea Cder en reai'acin de e.ento%. E%to e
"enera una 5e-or i5a"en a a di.i%in *a Aue 9o* en dCa en 5u* i5portante Aue
tan in.oucrada e%ta a e5pre%a no %oo en a indu%tria donde pertenece %ino a
a5,iente en "enera. A au%piciar 5/% e.ento% G*M "anarCa 5/% terreno en e
5ercado.
19
3.!.1 Matri' E1I:
An/i%i% de a 5atri' E1I:
Da 5atri' de factore% interno% de a Gra:a * Montero e%t/ for5ada por ( factore%
deter5inante% de )4ito= & fortae'a% * ! de,iidade%. E re%utado de !.3( o cua
%e encuentra por enci5a de pro5edio. E%to indica Aue a% de,iidade% e%t/n
%iendo contrarre%tada% efecti.a5ente por a% fortae'a% de a e5pre%a= o Aue
%i"nifica Aue= en "enera= G*M tiene una .enta-a co5petiti.a con re%pecto a a
co5petencia.
0a,e re%atar Aue a a% de,iidade% de G*M %e e% 9a otor"ado una ponderacin
ata porAue e%ta% de,iidade% %e podrCan con.ertir f/ci5ente en fortae'a%. E%ta%
5i%5a% e pueden e"ar a co%tar p)rdida de in"re%o% a G*M co5o cierto atra%o
frente a o% co5petidore%.
Ponderacin de las debilidades:
Ee e otor" un 8.8(J a a fata de acti.idade% de 5arGetin" porAue a di.i%in
G*M a %er a 5/% i5portante de "rupo * a Aue "enera 5a*ore% in"re%o%= no %e
de,e confiar de %u pre%ti"io en e 5ercado * de-ar de 9acer pu,icidad. E%
%u5a5ente i5portante refre%care% a 5ente a o% con%u5idore%. M/% aHn
cuando e%t/ incre5entada a creacin de nue.a% co5petidora% Aue %e ,a%an en
%u pu,icidad. 0a,e 5encionar Aue G*M %i cuenta con e capita nece%ario para
e.ar a ca,o e4ceente% ca5pa:a% de 5arGetin".
$uede Aue G*M *a ten"a tie5po en e ne"ocio * ten"a i5portancia en e 5ercado
pero no %e puede confiar de e%to. $ara poner un e-e5po %e 9ar/ 5encin de a
20
PESO VALOR PONDERACIN
/. Cump0imiento en toas sus o1!as. 2./3 3 2.45
6. G!an cantia e capita0 .umano capacitao pe!manentemente. 2./6 7 2.75
7. Sine!"ia ent!e 0as istintas o1!as 8conocimiento "ene!a0 e 0a emp!esa9. 2.// 7 2.77
3. E:pe!iencia en 0a e;ecucin e o1!as. 2./6 7 2.75
4 I"ua0a <!ente a 0os t!a1a;ao!es: =/> e 0os emp0eaos estan satis<ec.os con su t!a1a;o 2./6 7 2.75
5 )uena actitu <!ente a0 esa!!o00o e 0a tecno0o"?a. 2.// 7 2.77
= E:ce0ente in<!aest!uctu!a pa!a 0a p0aneacin e o1!as. 2.// 7 2.77
2.@7 6.57
Debilidades
/. *a0ta e activiaes e 'a!Aetin". 2.2B 6 2./@
6. Poco auspicio e eventos. 2.2@ / 2.2@
2./= 2.65
TOTAL / 6.@B
Fortalezas
FACTORESINTERNOSCLAVE
0o5pa:Ca de 0oca 0oa. E%ta 5arca de producto% e.a a:o% en e 5ercado= pero
aHn %i"ue an'ando ca5pa:a% pu,icitaria% *a Aue tiene 5u* caro no con 9a,er
"anado a e 5a*or porcenta-e de con%u5o de pH,ico= %i"nifica Aue %ie5pre %er/
a%C. E% ,ueno de-are a con%u5idor cierta i5a"en de a e5pre%a para 9acere
%entir Aue %i"uen pre%ente% en e 5ercado.
En cuanto a a de,iidad de a fata de au%picio de e.ento% %e e 9a otor"ado un
e%o de 8.8&J. E%to %e de,e a Aue a au%piciar e.ento% uno e%t/ 9aciendo
pu,icidad. Ta5,i)n e% i5portante Aue e 5ercado e%t) con%ciente Aue G*M %e
preocupa por o de5/% * no %oo por a 5i%5a e5pre%a. E% i5portante %a,er Aue
no %oa5ente tiene participacin en e 5ercado donde %e de%arroa %ino en otro%
5ercado%. E%to e% a"o Aue e fata a G*M * Aue f/ci5ente podrCa co5en'ar a
5e-orar.
Ponderacin de las fortalezas:
Da fortae'a Aue reci,i e pe%o 5/% ato ;8.1#< * e .aor 5/% ato ;#< fue a de
cu5pi5iento en toda% a% o,ra%. E%ta fortae'a con a Aue cuenta G*M e% de
e-o% a 5/% i5portante porAue %in cu5pi5iento no 9a* ciente%. Ei a e5pre%a
e5pie'a a "anar pre%ti"io por e 9ec9o de Aue cu5pe per5anente5ente con %u%
o,ra% entonce% a de5anda %er/ 5a*or= pero %i pa%a o contrario a de5anda %e
reducir/. A contar con una poCtica de entre"a ante% de pa'o G*M a%e"ura e
cu5pi5iento de toda% %u% o,ra% * ta5,i)n %e encar"a de Aue %u% ciente% o
recono'can a tener Aue pre%entar una carta afir5ando dic9o cu5pi5iento.
#.1 An/i%i% E4terno:
#.1.1 An/i%i% co5petiti.o de $orter:
E5pre%a% 0o5petidora%:
2entro de %ector de con%truccin * edificacin e4i%te una "ran cantidad de
co5petidore%. A continuacin %o %e pre%entar/n o% co5petidore% 5/%
ree.ante% * Aue "eneran 5a*or i5pacto 9acia a di.i%in.
Da ri.aidad entre co5petidore% actuae% e% ata. G*M tiene co5petidore% tanto
nacionae% co5o e4tran-ero%. Do% co5petidore% nacionae% %on:
M.M.0 0ontrati%ta% E.A: Reai'a o,ra% de edificacin= infrae%tructura
9idr/uica e 9idroener")tica= .ia= %anea5iento= 5inerCa= 5arCti5a= "a%Cfera=
petroera * e)ctrica.
0o%api: Reai'a o,ra% de con%truccin= in"enierCa * "erencia de pro*ecto%.
21
In"eniero% 0i.ie% * 0ontrati%ta%: Reai'a o,ra% de 5inerCa= 9idr/uica%=
edificacione%= carretera%= puente%= 5arCti5a%= portuaria%= re%tauracione%=
9a,iitacione% ur,ana%= %anea5iento * eectro5ec/nica%.
Do% co5petidore% e4tran-ero% %on:
0on%orcio Ode,rec9t : Reai'a o,ra% de con%truccin de carretera%= de
irri"acin= pre%a%= centrae% 9idroe)ctrica%= panta% de trata5iento de a"ua
* de%a"Re= acantariado %anitario= tHnee%= %io% para a5acena5iento *
5onta-e eectro5ec/nico.
A,en"oa: Reai'a o,ra% de ener"Ca= indu%tria= 5inerCa= teeco5unicacione%
e infrae%tructura * 5edio a5,iente.
1uor 2anie: Reai'a o,ra% de con%truccin en a% indu%tria% petroera=
e)ctrica= far5ac)utica= co5ercia e indu%tria% de 5anufactura.
Ta5,i)n e4i%ten cierta% e5pre%a% peAue:a% Aue for5an parte de a co5petencia
de G*M un e-e5po de ea% e% M.E 0on%truccione% "enerae% E.A.
G*M e% a pri5era e5pre%a peruana Aue participa en e %ector con%truccin
;%e"Hn e ranGin" de a% top 1888 e5pre%a% peruana% en e !886<. E% decir= G*M=
e% a pri5era en t)r5ino% de ni.e de in"re%o% %e"uida por 0o%api= M.M.0
0ontrati%ta% E.A.
E co5petidor directo de G*M e% Ode,rec9t porAue e% e Aue participa en a
5a*orCa de %u,%ectore% de con%truccin Aue G*M. Ode,rec9t e% a e5pre%a
con%tructora 5/% "rande de A5)rica Datina * tiene participacin en .ario% paC%e%
de 5undo.
Da% e5pre%a% co5petidora% nacionae% no tienen nin"una .enta-a %o,re G*M. Da%
e5pre%a% peAue:a% podrCan tener a"una% .enta-a% en e 5o5ento Aue %e
co5pite por pro*ecto% peAue:o% porAue %on e%ta% e5pre%a% a% Aue tienen
5enore% co%to% de %oporte de oficina principa= o Aue e% "enerarCa cierta .enta-a.
En "enera a .enta-a co5petiti.a de G*M %o,re e%ta% e5pre%a% e% 5a% Aue nada
a e4periencia frente a a e-ecucin de o,ra%= a confian'a Aue tienen o% ciente%
en e cu5pi5iento de o% pa'o%= a caidad de tra,a-o reai'ado * e re%pado
financiero. E re%pado financiero e% %u5a5ente i5portante * for5a parte de a
.enta-a co5petiti.a de G*M porAue e% a Hnica e5pre%a con%tructora Aue %e
encuentra en ,o%a.
In"re%o de nue.o% co5petidore%:
Ban entrado 5uc9a% e5pre%a% c9iena% a 5ercado tae% co5o Eafa 0orp
In"enierCa 0on%truccin In5o,iiaria= >e%co E.A= Grupo Inarco. Ta5,i)n 9a*
nue.o% co5petidore% e%pa:oe%I 0on%tructora Ean Mo%e= 0on%tructore% 0o,ra
E.D= A,en"oa E.A= * co5petidore% coo5,iano% co5o 0on%utora 0opatria E.A.
22
Da a5ena'a de o% co5petidore% potenciae% e% 5oderada *a Aue G*M reacciona
efecti.a5ente frente a ea%. Tiene e re%pado de capita 9u5ano ;capacitado
per5anente5ente<= %e encar"a de incorporar nue.o% in"eniero% -.ene%. Aparte
inno.a en o% proce%o% con%tructi.o% to5ando en cuenta e4periencia% de e4terior
de paC% o Aue faciita 9acer %iner"ia entre a% di%tinta% o,ra%. En "enera= e
recur%o 9u5ano e% ca.e para reaccionar frente a o% nue.o% co5petidore%. E %er
conocido% por e 5ercado oca ta5,i)n e% una "ran .enta-a.
Da% ,arrera% de entrada para o% nue.o% co5petidore% %on o Aue dificuta Aue %e
con.iertan en a nue.a co5petencia. E%ta% %on tae% co5o e conoci5iento de
5ercado= e e%ca%o recur%o 9u5ano * e arduo tra,a-o Aue to5a 9acer%e conocido
* confia,e dentro de a indu%tria.
Ee 9a 5encionada Aue a a5ena'a de o% co5petidore% potenciae% e% 5oderada
porAue a% ,arrera% de entrada para a% o,ra% peAue:a% %on ,a-a%. Ein e5,ar"o
%on %u5a5ente ata% para a% o,ra% "rande% porAue e% nece%ario Aue e%ta%
cuenten con un capita fuerte de re%pado * con una tra*ectoria de e4periencia en
5e"apro*ecto%.
2e%arroo de %er.icio% * producto% %u%tituto%:
Do% %er.icio% %u%tituto% a o% Aue G*M %e enfrente %on a% "erencia% de pro*ecto%
Aue %u%titu*en a G*M por pro.eedore% indi.iduae% e%peciai'ado% en di%tinto%
a%pecto%. $ero %i %e anai'a 5/% e ca%o de G*M dentro de a indu%tria de
con%truccin %e puede e"ar a una concu%in de Aue no e4i%te a5ena'a por parte
de o% %u%tituto% porAue a co5pe-idad de o% reAueri5iento% de a% o,ra% e% 5u*
ata. E%to %e de,e a Aue o% %u%tituto% nunca %e re%pon%a,ii'an por e inte"ro de
pro*ecto= co5o o 9ace G*M= entonce% no 9a* una re%pon%a,iidad a,%outa por
toda a o,ra.
0apacidad de ne"ociacin de o% pro.eedore%:
Do% pro.eedore% principae% de G*M %on Fnicon= Acero% AreAuipa= In%tapac=
Terra5o.e= Trianon= Mi*a%ato= 1uruGaSa= TM 0a%tro= * 5uc9C%i5o% 5/%. No todo%
o% pro.eedore% tienen poder %o,re a e5pre%a= %o o% Aue 5onopoi'an a"uno%
%er.icio% tae% co5o a% 5ateria% pri5a% de fierro= concreto= etc.
0apacidad de ne"ociacin de o% con%u5idore%:
23
Do% con%u5idore% e%t/n apto% para ne"ociar con G*M 5ediante a .Ca de /rea de
o"C%tica. G*M %e tiene Aue encar"ar de ofrecer eatad a %u% con%u5idore% * o
9ace a otor"are% preferencia a o% pro.eedore% Aue o% aco5pa:an durante a
etapa de concur%o. A e%to% e% dan a preferencia de e-ecutar o,ra% "anada%. E
5ar"en de ne"ociacin en cuanto a precio de .enta e% de un 5/4i5o de 18J.
Do% ciente% tienen cierto poder de ne"ociacin porAue e4i%te una "ran 5a"nitud
de pro*ecto% * di%poni,iidad de oferta naciona e4tran-era= e% por eo Aue o%
con%u5idore% a%u5en cierta cantidad de poder a 5o5ento de %u eeccin.
#.1.! An/i%i% de a% A5ena'a% * Oportunidade% de G*M:
Oportunidade%:
El go*ierno corporativo /se increment de $ a ! el n9mero de directores
independientes0: E%ta %e .o.i una oportunidad para G*M *a Aue %e dedic a
cu5pir con o% principio% de ,uen "o,ierno corporati.o. Da 0ona%e. cre un
cue%tionario ;?Infor5acin %o,re e cu5pi5iento de o% principio% de >uen
Go,ierno 0orporati.o para a% %ociedade% peruana%@< Aue cu5pCa con un
contenido ree.ante para a% deci%ione% de in.er%in en nue%tro paC%. E%to era una
"ran oportunidad para G*M * a apro.ec9ara a 5anera adecuada %e con.irti en
a indu%tria principa frente a a% deci%ione% de in.er%in. Gracia% a e%to= G*M cre
un proce%o de autoe.auacin de director= a5pi e ni.e de infor5acin ofrecida
en a p/"ina Se, de a e5pre%a * ta5,i)n 9i'o Aue e nH5ero de accioni%ta%
atendido% incre5ente. 1ue "racia% a a oportunidad Aue e ofreci a practica en e
"o,ierno corporati.o Aue G*M reci,i a in.itacin para participar en a >o%a de
+aore% de 0oo5,ia.
:a2a estandarizacin: En a indu%tria de a con%truccin e4i%te a oportunidad de
a ,a-a e%tandari'acin. E%to %i"nifica Aue cada o,ra e% Hnica e irrepeti,e. E% una
"ran oportunidad entre a% e5pre%a% co5petidora% porAue crea cierta e4pectati.a
en cada una de %u% o,ra% * 5eno% co5petencia en e 5o5ento de ?tratar de
%uperar@ a ri.a. Da ,a-a e%tandari'acin "enera 5a*or oportunidad para %er 5/%
in"enio%o e ir pro,ando cada for5a nue.a de a5ar a atencin de 5ercado.
El Estado como (n cliente Intermitente: Da% e5pre%a% de con%truccin tienen
5uc9a% .ece% inter)% en o% pro*ecto% %ociae% * %on en e%to% pro*ecto% donde
%e 9a 9ec9o 5/% .i%i,e a i5portancia de e%tado. E e%tado 5uc9a% .ece% 5oti.a
a a% e5pre%a% con%tructora% a Aue reaicen pro*ecto% %ociae% * e%ta%
apro.ec9an * co5piten por e%ta% oportunidade%. Fn e-e5po e% a participacin de
G*M en e pro*ecto Eedapa ;!887< para a cone4in de a"ua * de%a"Re.
Liderazgo importante en la ind(stria de la constr(ccin: E4i%te un nota,e
creci5iento * una nota,e e4pan%in en a indu%tria de a con%truccin. Gracia% a
eo e Grupo %e 9a podido enfocar en crecer frente a o% ne"ocio% .incuado% a a
24
in"enierCa. E%te creci5iento 9a "enerado %iner"ia% entre %u% e5pre%a%
%u,%idiaria%.
Importancia de la +esponsa*ilidad 'ocial dentro de la ind(stria: Da poCtica de
a re%pon%a,iidad %ocia e% 9o* en dCa %u5a5ente i5portante * for5a parte de a
co5petencia entre e5pre%a% ri.ae%. E%to "ener una oportunidad para G*M
porAue 9i'o Aue %ea pionero en dare prioridade% a %u% per%ona% "enerando
poCtica% dentro de a e5pre%a donde %e e "arantice a per%ona %u ,iene%tar *
de%arroo co5o %oporte de %u ,uen de%e5pe:o * %ati%faccin. A%i5i%5o fue
"racia% a a re%pon%a,iidad %ocia Aue G*M to5 e i5pu%o para reai'ar %u 0arta
Qtica donde pre.aece e re%peto 5utuo de a% per%ona%= e de%arroo de %u%
capacidade% profe%ionae% * o% .aore% funda5entae% de o% tra,a-adore% Aue
contri,u*en a Aue e4i%ta una 5e-or cutura e5pre%aria.
A5ena'a%:
'ector de constr(ccin altamente reg(lado: Da% acti.idade% dentro de %ector
de con%truccin %e ri"en por e Re"a5ento de Edificacione%. Toda% a%
acti.idade% tienen Aue cu5pir o% reAui%ito% 5Cni5o% Aue e%te re"a5ente
i5pone. E%to% i5itan e di%e:o= a con%truccin= a %uper.i%in t)cnica * e
5anteni5iento de cada o,ra.
&lta dependencia de las condiciones de la zona: $ara poder con%truir una o,ra
e% indi%pen%a,e un an/i%i% de a 'ona. $or e%o a% e5pre%a% con%tructora%
tienen Aue e%tar %ie5pre pendiente% de a% caracterC%tica% principae% de a 'ona
donde %e .a a ea,orar a con%truccin * tener en cuenta e tipo de %ueo= incu%o
e ci5a.
La sec(encialidad de procesos: E4i%ten cierto% patrone% Aue %e con.ierten en
a5ena'a% a 5o5ento de Auerer panificar * ea,orar una con%truccin. E%to%
proce%o% %on .ario% co5o a preparacin de terreno= a preparacin de ci5iento%=
a e%tructura= o% aca,ado%= * 5uc9o% 5/%. 0ada o,ra %e tiene Aue re"ir ,a-o
e%to% patrone% Aue 5uc9a% .ece% pueden re%utar tedio%o% pero %on
indi%pen%a,e% *a Aue %e trata de una e5pre%a con%tructora.
La estacionalidad y inesta*ilidad en el pa;s: E4i%ten 5uc9o% periodo% de au"e
donde G*M apro.ec9a * %e enriAuece en a cantidad de pro*ecto% Aue e.a a
ca,o. $ero ta5,i)n e%t/n o% periodo% de ,a-a acti.idad donde a indu%tria de a
con%truccin %e .e "ra.e5ente afectada * no e4i%te 5uc9a de5anda dentro de
5ercado. E %ector %e %u5a5ente %en%i,e a aAuea% .ariacione% de a econo5Ca
*a Aue e creci5iento o a rece%in afectan a% in.er%ione% tanto pH,ica% co5o
pri.ada%.
E1istencia de las agr(paciones sindicales de constr(ccin civil: E%ta%
a"rupacione% e4i%ten porAue tienen e poder de a,%or,er 5ano de o,ra no
25
caificada. E%ta infor5aidad e% pro5o.ida por o% contrati%ta% independiente% *
a"una% e5pre%a% peAue:a%. Do Aue 9acen e% u%ar %u poder * %u capacidad para
poder coocar a %u% de%e5peado% en a% o,ra%. E%to crea 5a*or infor5aidad en
e ne"ocio * 5uc9a% .ece% de%ar5onCa.
Compenetracin con el socio,competidor a tiempo completo: &lg(nos
pro*ecto% de con%truccin de 5inerCa re%utan %u5a5ente co5pe-o% * a5pio%
para Aue una %oa con%tructora pueda e.aro% a ca,o. E% por e%o Aue 5uc9a%
.ece% e% nece%ario tener a%ociado%. A%C G*M tiene Aue 5antener ,uena%
reacione% con %u% co5petidore% porAue e% co5Hn Aue o% pro*ecto% reai'ado%
%ean e-ecutado% en coordinacin con un tercero. E%ta e% una a5ena'a en e
5ercado porAue a 5i%5o tie5po Aue uno tiene Aue co5petir contra a% e5pre%a%=
tiene Aue 5antener ,uena% reacione%.
#.1.3 Matri' E1E:
26
PESO VALOR PONDERACIN
/. E0 "o1ie!no co!po!ativo 8inc!ement e 6 a 7 en e0 nCme!o e i!ecto!es inepenientes9. 2./5 3 2.53
6 )a;a estana!iDacin. 2.27 7 2.2B
7 E0 estao como un c0iente inte!minente. 2./7 3 2.46
3 Lie!aD"o impo!tante en 0a inust!ia e 0a const!uccin. 2./5 3 2.53
4 Impo!tancia e 0a !esponsa1i0ia socia0 ent!o e 0a inust!ia. 2.27 7 2.2B
2.4/ 2.53
Amenazas
/. Secto! e const!uccin a0tamente !e"u0ao 2./4 3 2.5
6. A0ta epenencia e 0as coniciones e 0a Dona. 2./ 3 2.3
7. La secuencia0ia e p!ocesos. 2.26 6 2.23
3. Estaciona0ia y inesta10ia en e0 pa?s. 2./ 3 2.3
4. E:istencia e 0as a"!upaciones sinica0es e cont!uccin civi0. 2.27 6 2.25
5. Compenet!acin con e0 socioEcomeptio! a tiempo comp0eto. 2.2B 3 2.75
2.3B /.@5
TOTAL / 6.4
FACTORESEXTERNOSCLAVE
M&)+I< E7E
Oportnidades
Da 5atri' de factore% e4terno% de Gra:a * Montero e%t/ for5ada por 11 factore%
deter5inante% de )4ito= 7 oportunidade% * 6 de,iidade%. E re%utado ponderado
de !.7 indica Aue %e encuentra dentro de pro5edio. E%to %i"nifica Aue a%
oportunidade% e%t/n %iendo apro.ec9ada% por 5edio de e%trate"ia% adecuada%.
Ponderacin de las amenazas:
Da a5ena'a con 5a*or pe%o tiene 8.17J * un .aor de # *a Aue e %ector de
con%truccin e% ata5ente re"uado * 5uc9a% .ece% i5ita o retra%a a ea,oracin
de a% o,ra%. Da capacidad de re%pue%ta de G*M frente a e%ta a5ena'a e%
%uperior Aue a de %u co5petencia porAue a tener 5a*or tie5po en e 5ercado *
%er %u5a5ente reconocida no %o por %u% e4ceente% o,ra% %ino por %u trato fie
a o% ciente% * e "o,ierno= tiene .aria% reacione% Aue pueden fa.orecer a a
e5pre%a. No o,%tante= G*M %a,e Aue e%to e% un rie%"o * to5a en cuenta a
cantidad de tie5po perdido Aue e%to puede "enerar a 5o5ento de ea,orar una
o,ra. A%i5i%5o 9ace un tra,a-o e4ceente en a% reunione% para Aue cuando %e
pre%enten o% papee% ;para o,tener e per5i%o de a o,ra< todo e%t) perfecto * no
9a*a pro,e5a% Aue de5oren e proce%o.
Ponderacin de las oportunidades:
Da% 5e-ore% oportunidade% con a% Aue cuenta G*M %on a% de "o,ierno
corporati.o * a de idera'"o en a indu%tria de a con%truccin. A5,a% tienen un
pe%o de 8.16J * un .aor de #. E%to %e de,e a Aue e "eneran a G*M una "ran
.enta-a co5petiti.a frente a a co5petencia. A %er a Aue tiene e 5a*or idera'"o
e per5ite de%arroar%e 5e-or en cuaAuier a%pecto= *a Aue cuenta con e capita
nece%ario= con e capita 9u5ano nece%ario * con a e4periencia nece%aria. E
"o,ierno corporati.o e%t/ "anando 5a*or i5portancia * G*M %aca e 5/4i5o
pro.ec9o de e%to.
7.1 E%trate"ia% Operante%:
Gra:a * Montero 9a e.ado a ca,o .aria% e%trate"ia% a o ar"o de tie5po. A %er
una e5pre%a Aue 9a ido e.oucionando 9a tenido Aue ir ca5,iando de e%trate"ia%
*a Aue no toda% %e adecua,an a entorno= a a capacidad de a e5pre%a o a
5ercado 5eta Aue %e AuerCa e"ar.
E%trate"ia de %o%teni,iidad: E%ta e%trate"ia %e ,a%a en a "e%tin de
conoci5iento. Ee e. a ca,o cuando G*M reci)n introdu-o %u% cuatro .aore%
funda5entae%. Ee %i"ue e.ando a ca,o *a Aue o% .aore% de G*M %on o% Aue
27
a 9acen una e5pre%a Cder * diferente a a% de5/%. A crear una e%trate"ia de
%o%teni,iidad G*M tenCa en Au) %oportar%e incu%o cuando a e5pre%a o e paC%
pa%a,a por 5o5ento% difCcie%.
E%ta e%trate"ia %e i5pe5enta de%de o% inicio% de a e5pre%a * e% i5portante
porAue= co5o dice %u no5,re= %o%tiene e pre%ti"io de a e5pre%a a o ar"o de o%
a:o% * %e encar"a de 5antener a o% ciente% fidei'ado%.
E%trate"ia de di.er%ificacin: G*M %e .io o,i"ado a introducir e%ta e%trate"ia
porAue a "o,ai'acin * o% ca5,io% de entorno %e o e4i"Can. 2e no %er a%C a
e5pre%a no 9u,iera tenido todo e )4ito Aue 9o* en dCa 9a o"rado. E% .ita Aue a%
e5pre%a% cre'can -unto a a "o,ai'acin * e%t)n pendiente% de o% ca5,io% de
entorno. E%to no e% nada f/ci *a Aue e entorno e% %u5a5ente ca5,iante *
depende de a capacidad de a% e5pre%a% para adecuar%e a un a5,iente tan
.er%/ti.
Mediante e%ta e%trate"ia G*M pa% de %er una %i5pe e5pre%a con%tructora
fa5iiar a una Bodin" de e5pre%a% de di%tinto% ru,ro%. 0ada una de e%ta%
e5pre%a% indi.iduae% dentro de "rupo e%t/ iderada por un e4ceente "rupo de
profe%ionae%. Era .ita 9acer un ca5,io de perfi de a co5pa:Ca * a e%trate"ia
de di.er%ificacin fue %u5a5ente i5portante para eo.
E%ta e%trate"ia e incre5enta e .aor de Grupo * %u capacidad. A %er una
e5pre%a Aue cuenta con tanta% capacidade% profe%ionae% era nece%ario
%eparara% * e4potara% a 5/4i5o. Ade5/% %ir.i para 9acer un ca5,io * dare
otro enfoAue e cua fue aceptado de 5anera po%iti.a por o% ciente%.
E%trate"ia de creci5iento: G*M e% a e5pre%a dentro de Bodin" Aue %e encar"a
de a edificacin= de a con%truccin. $ara eo %e reai'a una e%trate"ia de
creci5iento. Entonce% G*M a "irar %o en torno a a in"enierCa %e concentra en
%u conoci5iento "enera Aue e% a con%truccin * %e encar"a de e4potar toda% a%
capacidade% de %u e4ceente eAuipo 9u5ano. A%C %e .ue.e Cder en e 5ercado *
conocida por %u tra,a-o i5peca,e.
Da E%trate"ia de creci5iento e% un e-e5po de a E%trate"ia de Inte"racin
Bori'onta. E%to %e de,e a Aue G*M ,u%car controar e do5inio de %u%
co5petidore% *a Aue tiene e capita nece%ario * e taento de %u% e5peado% para
controar una e5pre%a de "ran ta5a:o. Muc9a% .ece% %u% co5petidore% faan
porAue no tienen a %uficiente e4periencia dentro de 5ercado o a cantidad
nece%aria de capita * taento 9u5ano co5o e Aue tiene G*M.
7.! Da% e%trate"ia% "en)rica% de $orter Aue utii'a G*M:
Didera'"o de co%to% ;Me-or +aor 01 G*M ofrece %u% producto% * %er.icio% a un
a5pio ran"o de ciente% %ie5pre teniendo en cuenta en otor"ar a 5e-or reacin
.aorKprecio Aue %e encuentre di%poni,e en e 5ercado. Entonce% no %oa5ente
%e trata de ofrecer o% %er.icio% * producto% 5/% ,arato de 5ercado %ino Aue %e
28
ofrecen o% Aue tienen 5e-or .aor o caidad. E%to% no nece%aria5ente ter5inan
%iendo o% 5/% ,arato% pero %C o% 5e-ore%.
0o5o %e 5encion pre.ia5ente= G*M in.e%ti"a cuae% %on o% pro.eedore% Aue
e% ofrecen o% 5e-ore% producto% * dentro de eo% e% donde %e ei"e a pro.eedor
Aue ofre'ca e pre%upue%to con 5enor co%to.
A u%ar a e%trate"ia de tipo > * no a de tipo A ;5enor .aor< a e5pre%a "enera
cierto 5ar"en de pre%ti"io *a Aue no e% %ie5pre ,ueno %er conocida co5o ?a 5/%
,arata@. 0rea un 5ar"en de precio% de cua parten o% precio% de a co5petencia.
A %er a e5pre%a Cder= e% a Aue 5arca e e-e5po. 0uando a% co5petidora%
entran a 5ercado %e fi-an en o% precio% de a% e5pre%a% con 5a*or .enta-a *
,a%an %u precio% en funcin de o% *a e%ta,ecido%.
2iferenciacin: G*M %ie5pre 9a Auerido %er diferente a %u co5petencia * para
e%to i5pe5ent a poCtica de entre"a ante% de pa'o. E%to 5i%5o "enera %u
.enta-a co5petiti.a frente a cuaAuier tipo de co5petencia Aue %e pueda
pre%entar. Ade5/% a co5paracin de co5petidore% peAue:o% G*M %e encar"a
de a re%pon%a,iidad entera de todo% o% proce%o% de a% o,ra%= o cua e5pre%a%
peAue:a% no puedan o"rar.
6.1 0o5entario% %o,re a i5pe5entacin de a% e%trate"ia% * e %i%te5a de
contro de "e%tin.
Da i5pe5entacin de e%trate"ia% de G*M 9a %ido efecti.a 9a%ta a fec9a. E%to %e
de,e a Aue tanto a di.i%in co5o e Grupo %e encar"an de contar con o% 5e-ore%
profe%ionae% en cada /rea. Do% capacita * crea un a5,iente de tra,a-o idea para
Aue e%to% utiicen a 5/4i5o %u% de%tre'a%. Do% Cdere% de Grupo %on per%ona-e%
i5portante% en cuanto a a i5pe5entacin de e%trate"ia%. Eon eo% o% Aue %e
dan cuenta Au) e% o Aue funciona 5a o o Aue puede 5e-orar.
Tanto a deci%in de i5pe5entacin de e%trate"ia% co5o e %i%te5a de contro *
"e%tin no %oo %e e.an a ca,o por aAueo% "erente% Aue ocupan e /pice
e%trat)"ico. Todo% o% coa,oradore% de a e5pre%a %on notificado% * tienen una
a5pia po%i,iidad de ofrecer %u% opinione%= duda% o crCtica% re%pecto a a "e%tin.
E%te a%pecto Aue 9a ido de%arroando tanto G*M co5o e Grupo e% o Aue
5antiene * fortaece a %iner"ia dentro de a e5pre%a. Ein e%ta %iner"ia Aue 9a
%ido de%arroada confor5e 9an pa%ado o% a:o%= no %e podrCa e"ar a
concu%ione% * e%trate"ia% tan efecti.a% co5o a a% Aue %e 9an e"ado.
En cuanto a a e%trate"ia de idera'"o de co%to%= G*M ofrece a %u% ciente% e
5e-or %er.icio a 5e-or precio. A e%to e %u5a a entre"a ante% de pa'o de o%
pro*ecto%. Eupera toda% a% a5ena'a% Aue e4i%ten en e 5ercado a apro.ec9ar a
5/4i5o %u% oportunidade% para a%C nunca faar en e cu5pi5iento de %u poCtica
ante% de pa'o. Muntando a poCtica ante% de pa'o con ,rindar un e4ceente
%er.icio a un precio adecuado= G*M crea %u .enta-a co5petiti.a frente a a
29
co5petencia. E%to %i"nifica Aue e.a a ca,o una e4ceente i5pe5entacin de
e%trate"ia%.
Da e%trate"ia de creci5iento fue i5pe5entada correcta5ente * de a 5e-or
5anera por e Grupo. Ee dieron cuenta Aue o 5/% eficiente era crecer 5/% *a Aue
conta,an con todo o Aue %e nece%ita,a. 0on.ertir%e en una e5pre%a Bodin"
%ac a G*M adeante * creci 5uc9C%i5o 5/%. Gan 5/% pre%ti"io * poder dentro
de 5ercado a,arcando a 5a*orCa de a% o,ra% 5/% "rande% e i5portante% Aue
%e reai'aron en e paC%. Munto con a e%trate"ia de creci5iento %e de%arro a
e%trate"ia de di.er%ificacin. E%ta e% una de a% 5/% i5portante% *a Aue a
e5pre%a e%t/ creciendo -unto con a "o,ai'acin. Eu adaptacin a ca5,io e%
efecti.a * *a Aue e 5ercado e% tan ca5,iante e% i5portante Aue 9a*a podido
adecuar%e a ). $o%i,e5ente -unto con a e%trate"ia de %o%teni,iidad G*M %ea a
di.i%in de "rupo 5/% fuerte en e 5ercado * per5ane'ca %iendo a 5/%
podero%a frente a a% otra%.
&.1 0oncu%ione% * reco5endacione%
A reai'ar e an/i%i% de una e5pre%a uno puede re%catar aAueo% factore% Aue
pueden e%tar de,iitando a% e%trate"ia% operante% o Aue pueden con.ertir%e en un
,eneficio para ea% %i %on atendido% correcta5ente. Do Aue %e Auiere re%catar de
e%te tra,a-o e% afir5a Aue tanto G*M co5o e Grupo Bodin" %on e5pre%a%
%u5a5ente co5petiti.a% dentro de 5ercado= Cdere% * pre%ti"io%a%. E ni.e de
co5petencia Aue tienen e% 5a*or * crea ,a%tante% ,arrera% de entrada.
2e 5anera de concu%in %e e reco5ienda a G*M %acar a 5/4i5o e potencia
Aue tienen %u% de,iidade% 5/% "rande%I a fata de pu,icidad * au%picio de
e.ento%. AunAue actua5ente %on de,iidade%= e% 5u* f/ci con.ertira% en fuerte%
fortae'a% de a e5pre%a. 0o5en'ar peAue:a% ca5pa:a% pu,icitaria% no e% una
a,or difCci= 5eno% %i e% una e5pre%a tan podero%a co5o G*M.
A%i5i%5o %e de,e de apro.ec9ar a oportunidad Aue tiene a% e5pre%a% dentro de
nue%tro paC% para e au%picio de e.ento%. E% i5portante "enerar una i5a"en
con%tante en e 5ercado * una e4ceente 5anera e% por e 5edio de au%picio%.
Aparte de Aue %e puede a*udar a a%ociacione%= a e5pre%a "ana pu,icidad *
conoci5iento de ea por aAueo% con%u5idore% potenciae%.
Ee e reco5ienda a G*M Aue en cuanto a a re"uacin de %ector de con%truccin
%e de,e apro.ec9ar todo% o% contacto% * e pre%ti"io Aue tiene a e5pre%a. Munto
con e%to a re"uacin .a a %er un pa%o 5/% f/ci para a e5pre%a. Aparte tiene a
.enta-a de contar con .ario% a:o% de e4periencia * poder 9u5ano capacitado para
%uperar toda% a% a5ena'a% * de,iidade% Aue puedan aparecer.
30
1uente%:
Entre.i%ta a "erente de a di.i%in Edificacione% de G*M: Muio de a $iedra ;.er
ane4o 1<.
Me5oria Anua !88& de Grupo Gra:a * Montero.
IN1ORME ANADTI0O: E >uen Go,ierno 0orporati.o en a E%trate"ia de
E4pan%in de Grupo Gra:a * Montero. ;MarCa Matide Ec9Sa,K Fni.er%idad de
$acCfico !883<.
1red 2a.id T Ad5ini%tracin E%trat)"ica
TeorCa e%encia de di%e:o or"ani'aciona ;Benr* Mint',er"<.
31
32
&NE=>'
Ane4o 1:
EMP+E'&' C>MPE)ID>+&':
?C(6les son las empresas competidoras de GyM@
Nacionae% %i5iare% a G*M: MM0= 0ain%a= 0o%api.
M/% peAue:a%: ME= >uidin"= Manto%
E4tran-era%: Eafa= Inarco= Ean -o%e.
?A(B venta2as tienen so*re GyM@
Da% nacionae% nin"una= podrCan tener a"una% .enta-a% a% e5pre%a% 5enore%
cuando co5peti5o% en pro*ecto% peAue:o%= *a Aue eo% tienen 5enore% co%to%
de %oporte de oficina principa.
?C(6l es la venta2a competitiva de GyM so*re ellas@
Eo,re toda% a e4periencia en e-ecucin de o,ra%= a confian'a en e cu5pi5iento
de o% pa'o%= a caidad de tra,a-o e-ecutado * e re%pado financiero ;%o5o% a
Hnica Aue i%ta en ,o%a<
33
ING+E'> DE NCEV>' C>MPE)ID>+E':
?Dan entrado n(evos competidores@ ?A(iBnes son@
Ban entrado 5uc9a% e5pre%a% c9iena%: EAD1A= >e%co= InarcoI e%pa:oa% Ean
-o%e= co,ra= A,en"oa= coo5,iana% 0opatria.
?Cmo reacciona GyM frente a ellos@
G*M reacciona %o,retodo con e re%pado de capita 9u5ano Aue tiene= o
capacita5o% per5anente5ente e incorpora5o% nue.o% in"eniero% -.ene% Aue
%on capacitado% en cur%o% propio% de a e5pre%a por 3 a:o%. Ade5/% inno.ando
proce%o% con%tructi.o%= a%i5iando e4periencia% de e4terior= 9aciendo %iner"ia
entre nue%tra% di%tinta% o,ra%. E recur%o 9u5ano e% ca.e. Ta5,i)n
apro.ec9a5o% nue%tra i5a"en a %er conocido% por e 5ercado oca. En e
pre%ente * pa%ado 9e5o% actuado i"ua
?C(6les son las *arreras de ingreso para los competidores@
0onoci5iento de 5ercado= e%ca%o recur%o 9u5ano= 9acer%e conocido * confia,e
to5a tie5po.
'E+VICI>' 'C')I)C)>':
?C(6les son los servicios s(stit(tos a los E(e se enfrenta GyM@
Da% "erencia% de pro*ecto% 5uc9a% .ece% %u%titu*en a G*M por pro.eedore%
indi.iduae% e%peciai'ado% en di%tinto% a%pecto%.
?Dasta E(B grado los prod(ctos s(stit(tos son (na amenaza para los
competidores en esta ind(stria@
Do% %u%tituto% no %e re%pon%a,ii'an por e inte"ro de pro*ecto. No 9a* una
re%pon%a,iidad a,%outa por toda a o,ra.
C&P&CID&D DE NEG>CI&CIFN DE L>' P+>VEED>+E':
?A(iBnes son los proveedores principales de GyM y cmo es la relacin
entre estos@
Fnicon= Acero% AreAuipa= In%tapac= Terra5o.e= Trianon=Mi*a%atao= 1uruGaSa= TM
0a%tro.9a* 5ie%
?Los proveedores tienen cierto poder so*re la empresa@
34
Eoo o% Aue 5onopoi'an ;o o% Aue por %u "ran ta5a:o pre.aecen %o,re o%
5enore%< a"uno% %er.icio%. - fierro= concreto.
?C(6l es la nat(raleza de las relaciones entre proveedores y distri*(idores
en esta ind(stria@
Tene5o% un /rea de o"C%tica centrai'ada Aue 5uc9a% .ece% cee,ra contrato
5arco ue"o de concur%o% por ru,ro%.
C&P&CID&D DE NEG>CI&CIFN DE L>' C>N'CMID>+E':
?Los cons(midores est6n aptos para negociar con GyM@ ?Cmo@
Ei e%t/n apto%= ne"ocian .Ca nue%tra /rea de o"C%tica
?Cmo .ace GyM para ofrecer lealtad a s(s cons(midores@
2a preferencia a o% pro.eedore% Aue no% aco5pa:an durante a etapa de
concur%o= e da5o% preferencia para e-ecutar a% o,ra% "anada%.
?C(6l es el margen de negociacin so*re el precio de venta del servicio E(e
se *rinda@
No 5/% de 18J
?C(6les son las principales fortalezas y de*ilidades de los competidores@
?A(B tan v(lnera*les son los competidores m6s importantes frente a GyM@
Do% nacionae% %on ,a%tante 5/% peAue:o%= no tienen i"ua capacidad financiera
Aue G*M * no tienen a e4periencia Aue e4i"en o% ciente% Aue no% con.ocan.
?C(6les son los factores cr;ticos del B1ito de GyM@
0u5pi5iento= Eeriedad= producti.idad= caidad
C&DEN& DE V&L>+: Las actividades f(ertes de la empresa4
Acti.idade% pri5aria% de G*M:
1. Log;stica Interna: U0u/e% %on a% acti.idade% ante a recepcin=
a5acena5iento * di%tri,ucin de a 5ateria pri5a N5ateriae%V
0ada o,ra tiene %u a5ac)n independiente * reai'a %u% co5pra% .Ca oficina
principa.
2. >peraciones: Ucu/e% %on o% pa%o% de a produccin de %er.icio o
5ateria fina Aue %e ofreceV U05o * ,a-o Au) pa%o% %e ea,oran o%
%er.icio% Aue G*M ofreceV
35
Eeecti.idad= $re%upue%to= Tran%ferencia de $re%upue%to a o,ra.
Ge%tin de o,ra: Reunin de co5pro5i%o%= reunin ciente %ocio= reunin de
cierre.
3. Log;stica E1terna: U05o %e entre"a e %er.icioV $a%o%= centro% de
di%tri,ucin= "arantCa%.
Reunin de entre"a= %er.icio po%t .enta.
4. Mar8eting y Ventas: U05o %e e"a a a po,acinV ;%e Auiere %er Cder en
e 5ercado naciona = internacionaV= 0o5o funciona a pu,icidad= fuer'a
de .enta%= precio%<.
No 9ace5o%.
5. 'ervicio: UG*M au%picia e.ento%V ;feria%= concierto%= patrocinador= a*uda
%ocia= proteccin naturae'a<.
No= 5u* poco%
Acti.idade% de Apo*o:
1. Infraestr(ct(ra: Uc5o 9ace G*M para 5antener %u i5a"enV
Ei pro"ra5a de re%pon%a,iidad %ocia= ONG * pro"ra5a% particuare% de o,ra.
0apacitacion e5peado% * o,rero%.
2. Direccin de +ec(rsos D(manos : E per%ona de G*M .U05o e% a
,H%Aueda de contratacin * 5oti.acin de per%ona.
Ba* departa5ento de recur%o% 9u5ano%== capta5o% in"eniero% -.ene% reci)n
e"re%ado% * de o% Hti5o% cico% ;practica%<. $ro"ra5a de for5acin de 3 ano%
con cur%o% propio% * otro% creado% para G*M por uni.er%idade% ;$iura< en !
cate"orCa%. Tene5o% un centro de aprendi'a-e * capacitacin propio% con aua% en
nue%tra% in%taacione% * cur%o% * c9ara% %e5anae%.
3. Desarrollo de la tecnolog;a: U05o e%t/ preparado G*M para enfrentar
ca5,io% tecno"ico%V
0oncur%o a ni.e naciona %o,re tecnoo"Ca e in.enti.a.
4. &*astecimiento /compras0: U05o e% e proce%o de co5pra de o%
5ateriae%V Uc5o a%e"ura e a,a%teci5iento * a caidad de a
produccinV
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Ba* /rea% para todo% e%o% proce%o% * nor5a% * %tandard% Aue ri"en a a% o,ra%.
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