SECCIN II CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE LA

HOJA DE MAZ
PRESENTACIN
En la presente investigacin se incorporan los elementos tericos para un
Estudio de Mercado, la metodologa y sus resultados. Tambin se da una
resea del marco terico de lo que es la Oferta, emanda y !recios, con la
"nalidad de que sea m#s accesible la lectura de esta seccin.
Tambin se consideran las condiciones del mercado de la $o%a de ma&
como elemento de la produccin, tomando en cuenta a los principales
productores, consumidores, e'portadores e importadores.
ebido a la importancia que tiene en el mundo el mercado
estadounidense, por ser el principal comprador de materia prima incluido
el ma&, se presenta una informacin detallada del mercado de la $o%a de
ma& y las regulaciones vigentes para su comerciali&acin y e'portacin a
dic$o mercado incluyendo la forma de cmo e'portar.
!ara concluir esta (eccin )), se incluye informacin sobre el mercado
me'icano del ma&, su produccin a nivel nacional y las condiciones de
normatividad vigentes.
21
1. ESTUDIO DE MERCADO
1.1 Elementos paa !e"n# $n Me%a!o
1
(e re"ere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales* vender y
comprar. El lugar puede ser fsico o a travs de medios electrnicos
especiali&ados, ese lugar es el Mercado. +qu se encuentran distintos tipos
de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que
los compradores concurren con el "n de adquirir dic$os bienes o servicios.
El mercado tambin se re"ere a las transacciones de un cierto tipo de bien
o servicio en cuanto a la relacin e'istente entre la oferta y la demanda de
dic$os bienes o servicios.
,a concepcin de ese mercado, es entonces la evolucin de un con%unto de
movimientos a la al&a y a la ba%a que se dan en torno a los intercambios de
mercancas espec"cas o servicios y adem#s en funcin del tiempo o lugar.
+parece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado
regional, o un mercado sectorial.
En funcin de un #rea geogr#"ca se puede $ablar de un mercado local,
nacional, regional o del mercado mundial. e acuerdo con la oferta, los
mercados pueden ser de mercancas o servicios y en funcin de la
competencia, slo se dan los mercados de competencia perfecta y de
competencia imperfecta. El primero es fundamentalmente terico, pues la
relacin entre los oferentes y los demandantes no se da en igualdad de
circunstancias, especialmente en periodos de crisis* no obstante, entre
1
- !$ilip .otler, ireccin de Mercadotecnia. (e'ta Edicin
22
ambos tipos de participantes regulan el libre %uego de la oferta y la
demanda $asta llegar a un equilibrio.
El segundo, es indispensable para regular ciertas anomalas que, por sus
propios intereses podra distorsionar una de las partes.

El mercado visto as puede presentar un con%unto de rasgos que es
necesario tener presente para poder participar en l, con un buen
conocimiento, para incidir de manera tal que los empresarios no pierdan
esfuer&os ni recursos.
/ualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de
mercado que le permita saber en qu medio $abr# de moverse, pero sobre
todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios
podr#n colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan
los propsitos del empresario.
1.& Pop's#tos !el Est$!#o !e Me%a!o
0n estudio de mercado sirve para tener una nocin de la cantidad de
consumidores que $abr#n de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender dentro de un espacio de"nido 1nic$o de mercado2, durante un
perodo de tiempo, y a qu precio est#n dispuestos a pagar por dic$o bien.
+dicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y
especi"caciones del servicio o producto corresponden a los deseos del
consumidor. qu tipos de consumidor son los que estar#n dispuestos a
comprar el bien lo que ayudar# para orientar que es lo que se va a
producir. !or otra parte, cuando el estudio se $ace como paso inicial de un
proyecto de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por
23
instalar con las previsiones correspondientes para las ampliaciones
posteriores consecuentes del crecimiento esperado de la empresa,
tambin ayuda a distinguir cuanto ser# la vida del producto, sabiendo de
antemano que cualquier producto o servicio tiene un ciclo de vida.
1.( Meto!olo)*a paa el Est$!#o !e Me%a!o
0n Estudio de Mercado consta de dos partes, la p#mea es te'#%a con
medios documentales, para que se pueda comprender la importancia de
un estudio de mercado y para qu sirve, la se)$n!a+ consta de la
#n,est#)a%#'n !e %ampo donde se contrasta la teora con la realidad
para poder ver la factibilidad de desarrollar un negocio determinado.
a2 (e recopila la informacin e'istente sobre el tema desde el punto de
vista del mercado, llamada #n-oma%#'n se%$n!a#a y proviene,
generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos
e informacin sobre cada uno de los sectores de su inters.
,as /#maras )ndustriales o de /omercio de cada ramo son las que
reciben informacin directa de sus agremiados y publican informes y
estadsticas sobre los sectores productivos de su competencia, rganos
o"ciales como el )nstituto 3acional de Estadstica, 4eografa e
)nform#tica, los bancos de desarrollo como 5anco 3acional de /omercio
E'terior, (.3./., 3acional 6inanciera, (.3./.
,a propia banca comercial publica regularmente informacin estadstica
y estudios sobre diversos sectores de la economa en donde se puede
24
obtener las caractersticas fundamentales de las ramas de inters para
el potencial inversionista.
b2 ,a segunda es la #n-oma%#'n p#ma#a, aqulla investigada
precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se
obtiene mediante entrevistas, encuestas, investigacin o
e'perimentacin a los clientes potenciales, o bien a travs de la
facturacin para los negocios ya en operacin, con el "n de detectar
algunos rasgos de inters para una investigacin espec"ca.
(e reali&a a travs de un ordenamiento de preguntas debidamente
encau&adas, con el "n de abarcar una visin clara de algunos puntos
precisos de su inters* se recibe una respuesta concreta sobre
determinados temas que ayuden a conocer ciertas caractersticas
indispensables de los bienes o servicios por vender.
/on la combinacin de estos dos medios, es como se con%unta la
informacin necesaria para el procesamiento y an#lisis de los datos
recabados y con ello elaborar un estudio de mercado.
1.. Res$lta!os !e $na In,est#)a%#'n !e Me%a!o
El resultado de una investigacin de mercado, ayuda para las tomas de
decisiones al empresario, ya que con ello obtiene una visin clara de las
caractersticas del mercado al cual desea penetrar y si es factible de
vender su producto en ese nic$o. Este traba%o es una gua para poder
reali&ar el estudio que a continuacin se presenta para la estrategia de
produccin y comerciali&acin de un producto y su venta tanto en el
25
mercado interno como en el e'tran%ero para poder cumplir con las
e'igencias del mercado en un momento dado.
1./ C#%lo !e 0#!a !el Po!$%to
(e debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un
ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de
cinco partes que son las siguientes7
)ntroduccin
/recimiento
Madure&
(aturacin
+bandono.
Es evidente que cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el
ciclo antes descrito, no obstante s debe tenerse en cuenta el
comportamiento del consumidor.
6inalmente, el estudio de mercado nos dar# la informacin acerca del
precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el
mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna ra&n %usti"cada. El
estudio de mercado deber# e'poner los canales de distribucin
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cu#l
es su funcionamiento.
&. LA O1ERTA+ DEMANDA+ PRECIO 2 CANALES DE DISTRI3UCIN
&.1 La O-eta
26
,a Oferta se de"ne como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a
la disposicin del p8blico consumidor en determinadas cantidades. Ello
implica precio, tiempo y lugar para que en funcin de stos, aqul los
adquiera. +s se $abla de una oferta individual, una de mercado o una
total.
En el an#lisis de mercado, lo que interesa es saber cu#l es la oferta
e'istente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial y
as determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con
las caractersticas deseadas por el consumidor.
ada la evolucin de los mercados, e'isten diversas modalidades de oferta
determinadas por factores geogr#"cos o por cuestiones de especiali&acin.
+lgunos pueden ser productores o prestadores de servicios 8nicos, otros
pueden estar agrupados o bien, lo m#s frecuente, es ofrecer un servicio o
un producto como uno m#s de los muc$os participantes en el mercado.
En el primer caso referido como el de especiali&acin, se trata de
monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, regin o pas, lo
cual le permite imponer los precios en funcin de su e'clusivo inters sin
tener que preocuparse por la competencia. + ello, el p8blico consumidor
slo puede responder con un mayor o menor consumo.
!ara los casos de un cierto n8mero restringido de oferentes, que se ponen
de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce
como el oligopolio. Muy similar al caso anterior donde el consumidor no
afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve restringida por
su capacidad de compra.
27
El 8ltimo caso es el de mercado libre, aqul donde s interviene la
actuacin del p8blico que puede decidir si compra o no un bien o servicio
por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. 5a%o esta visin, el
con%unto de oferentes de un mismo bien o servicio, de un producto
suced#neo o sustituto.
ebe estar atento en poder vender de conformidad con las reacciones de
los clientes quienes tienen la posibilidad de cambiar de producto o de
canal de distribucin como les convenga. e ese modo, los compradores
in9uyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios.
Estas caractersticas tiene como ob%etivo que el empresario deseoso de
poner un negocio en este giro pueda calibrar el tipo de mercado e'istente
en cuanto a la oferta y as determinar si le conviene o no aventurarse.
Es igualmente posible que al iniciar esta parte del traba%o, el futuro
inversionista advierta la inconveniencia de proseguir y el estudio le $abr#
servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar
improductiva.
,a decisin que tome no depender# e'clusivamente de la participacin en
un mercado libre, sino que puede proponerse romper un monopolio o un
oligopolio local. 3o as si deseara competir con un gran monopolio de
Estado cuya actuacin frecuentemente es social y que no obedece a una
din#mica del mercado.
28
En lo relativo al estudio de la oferta, se debe conocer quienes son los
competidores, a8n los sustitutos en la pla&a donde se desea participar con
el ob%eto de determinar qu tanto se entrega al mercado, qu tanto m#s
puede aceptar ste, cu#les son las caractersticas de lo suministrado y el
precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de
empresas participantes, los vol8menes ofrecidos en la &ona y el precio
promedio al que se vende.
Es conveniente reali&ar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de
oferentes con los diversos bienes o servicios, comparar los precios y la
calidad ofrecida de preferencia investigar acerca de los potenciales de
produccin, o sea saber si pueden ofrecer mayores vol8menes y $acer un
mapeo de la distribucin en la &ona de inters, respecto del giro que se
propone instalar.
&.& La Deman!a
,a emanda se de"ne como la respuesta al con%unto de mercancas o
servicios ofrecidos a un cierto precio en una pla&a determinada y que los
consumidores est#n dispuestos a adquirir en esas circunstancias.
En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los
vol8menes consumidos. + mayor volumen de compra se debe obtener un
menor precio. 5a%o estas circunstancias es como se satisfacen las
necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
,a demanda tiene modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes
y servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes. En primer
29
lugar $ay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios super9uos, de
lu%o o no necesarios.
!ara el caso de los bienes necesarios se trata de productos o servicios
indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades
m#s importantes. En algunos casos, en funcin de los estratos sociales,
algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para
todos los niveles de consumo.
,os bienes y servicios de lu%o no son necesarios para el cliente, pero su
demanda obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los
coloca en un costo m#s elevado, en este caso el bene"cio que de%a la
produccin o comerciali&acin de los mismos es proporcionalmente muc$o
mayor que en la produccin.
!or otra parte, en funcin del tipo de consumidor, los bienes y servicios
que se demandan pueden ser de tres tipos7
&.( Clas#"%a%#'n !e los 3#enes 4 Se,#%#os
5ienes de /apital
5ienes )ntermedios
5ienes de /onsumo 6inal
!or 3#enes !e Cap#tal se entiende las maquinarias y equipos utili&ados en
la fabricacin de otros bienes o servicios7 Esta es la demanda de la
industria y de otras empresas.
30
,os 3#enes Inteme!#os o insumos son aquellos productos que todava se
van a transformar y que $an de servir para la produccin de otros bienes o
servicios.
!or 8ltimo, los 5#enes "nales son los consumidos por el cliente quien
$ar# uso de ellos directamente, tal como los entregas, productor o
comerciali&ador al usuario "nal.
,os productos o servicios tambin se pueden anali&ar desde el punto de
vista de la demanda, por su tempoal#!a!. +s ciertos bienes o servicios
se demandan durante todo el ao, como el caso de los alimentos b#sicos7
pan, tortillas, lec$e etc. (e dice que estos tienen una !eman!a %ont#n$a.
5a%o este mismo e%emplo, se tienen los productos cuya !eman!a es
esta%#onal y depende de cuestiones culturales, comerciales o clim#ticas
como las frutas de estacin, los regalos de pocas navideas o los
impermeables en pocas de lluvia. +unque e'isten otros productos cuya
!eman!a es #e)$la y no obedecen a ninguno de los factores antes
descritos.
/onocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado,
pues se debe saber cu#ntos compradores est#n dispuestos a adquirir los
bienes o servicios y a qu precio. ,a investigacin va apare%ada con los
ingresos de la Po5la%#'n O56et#,o 1sta es la fran%a de la poblacin a
quien se desea venderle2 y con el %ons$mo !e 5#enes s$st#t$tos o
%omplementa#os, pues stos in9uyen ya sea en disminuir la demanda o
en aumentarla.
En el An7l#s#s !e la Deman!a, se deben estudiar aspectos tales como los
t#pos !e %ons$m#!oes a los que se quiere ,en!e los po!$%tos o
se,#%#os. Esto es saber qu niveles de ingreso tienen, para considerar sus
31
posibilidades de consumo. (e $abla en ese caso de estatos !e %ons$mo
o de una estrati"cacin por niveles de ingreso, para saber quines ser#n
los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer.
Tambin se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los
grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un
nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden $acer estratos
econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos.
+dem#s, en muc$os casos in9uye la moda, que debe tomarse en cuenta
para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses
del consumidor cambian muy r#pidamente y es necesario adaptarse a sus
gustos.
6inalmente, la Deman!a o la O-eta se !e5e anal#8a en la relacin
prevaleciente espe%to !el %ome%#o e9te#o, pues un cierto n8mero de
productos acceden al mercado nacional, en tanto que otros salen al
e'tran%ero. !or ello se $abla de /onsumo 3acional +parente que se de"ne
como la produccin nacional, m#s las importaciones 1M2, menos las
e'portaciones 1:2. Esto se e'presa7
CNA : PRODUCCIN NACIONAL ; M < =
Esto 8ltimo lleva al an#lisis del comercio e'terior que se ver# mas adelante
en este traba%o.
&.. N#,eles !e Pe%#o 4 Cal#!a!
En M>9#%o e'iste la tradicin de ofrecer al mercado 3#enes o Se,#%#os
que de%en cien por ciento de ganancia, lo que duplica de manera mec#nica
32
los costos, debido a que en la etapa de Come%#al#8a%#'n !el Po!$%to,
ste pasa por varias etapas o Inteme!#a#os y cada uno de ellos le
incorpora un cierto valor, sea porque clasi"c productos de diversas tallas
y calidades, sea porque los destina a distinto tipo consumidor, sea porque
los transporta desde lugares remotos a una pla&a m#s comercial.
En cualquier caso, con un mayor o menor nivel de %usti"cacin, los
productos se despla&an por varios medios que deben obtener un bene"cio
por su participacin o riesgo.
Es costumbre entre los comerciantes $ablar de porcenta%es calculados a
partir de los precios a los cuales venden. +s, cuando un vendedor coloca
un producto en ;-<=.>> y lo adquiri en ;->>.>> est# obteniendo un
margen de -<.=? para su ganancia incluido el importe del costo de
operacin.
,o anterior implica que con tres intermediarios y un vendedor "nal, tienen
un margen de -<.=? cada uno, el producto llega <.@@ veces m#s caro que
el precio al que lo vendi el productor. (i el margen sube a <=? el
producto llega a su destino @.<- veces m#s caro que el origen.
+l conocer los costos para establecer un ra&onable margen de ganancia y
as determinar en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan
ser competitivos, o sea conocer bien los montos prevalecientes que ofrece
la competencia, en las distintas instancias de intermediacin, para a%ustar
todos los gastos de manera competitiva.
La Cal#!a! desempea un papel de primordial importancia. 5a%o las
nuevas costumbres que tienden a imperar en el mundo, la calidad se
33
relaciona directamente con los materiales utili&ados en la elaboracin de
los bienes o servicios.
+simismo, la calidad se re9e%a en el nivel de satisfaccin que se le da al
consumidor por lo cual estar# dispuesto a pagar un poco m#s por ella. ,a
calidad tambin se destaca en la presentacin y con los servicios postA
venta, esto es el servicio o atencin complementarios ofrecidos, despus
de $aber vendido el producto o el servicio.
,a obtencin de la Cal#!a! debe comen&ar desde la materia prima $asta
la entrega del producto al cliente, por lo que es necesario, el compromiso
de todos los que participan dentro de la cadena productiva, para poder
ofrecer bienes o servicios de calidad, de lo contrario no se pueden alcan&ar
los est#ndares internacionales de calidad en caso de que se est buscando
la participacin en el mercado internacional.
&./ Canales !e D#st#5$%#'n
Tanto en la distribucin de bienes industriales como en bienes de consumo
"nal y, en menor medida, para los servicios se dan cuatro niveles de
transacciones comerciales.
En cada nivel, $ay una tendencia a perder el control de las polticas de
precio, de promocin, de conocimiento de los deseos del p8blico, pero
permite por otra parte que cada uno de ellos ample los vol8menes de
ventas.
,o anterior, va ligado con la capacidad productiva la cual se vuelve m#s
comple%a cuando se trata de atender montos cada ve& mayores de bienes
34
y servicios demandados. En el siguiente cuadro, se presentan las
instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los
productores y los consumidores "nales o industriales.
El con%unto de elementos visto, son los que permiten formarse una idea de
los componentes de un estudio de mercado, que el empresario puede
$acer o mandar a $acer. /on esto se pretende de%ar claro los aspectos
indispensables para formar una visin panor#mica, en un momento
determinado, sobre un mercado espec"co en una localidad, &ona, regin o
pas.
&.? An7l#s#s !e Pe%#os
El establecimiento del precio es de suma importancia, ya que in9uye
muc$o en la percepcin que tiene el consumidor "nal sobre el producto o
servicio. 3unca se debe olvidar a que tipo de mercado se orienta el
producto o servicio.
ebe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad sin importar
muc$o el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principal.
En muc$as ocasiones una errnea "%acin del precio es la responsable de
la mnima demanda de un producto o servicio.
,a poltica de precios de una empresa determina la forma en que se
comportar# la demanda. Es importante considerar el precio de
introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones, comisiones los a%ustes de acuerdo con la
demanda entre otras.
0na empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introduccin e ingresar con un precio ba%o en comparacin con la
35
competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del
producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la
competencia.
eben anali&arse las venta%as y desventa%as de cualquiera de las tres
opciones cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la
empresa, no se pueden olvidar los m#rgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.
&.@ Op%#ones en Pe%#o
+lto con respecto a la /ompetencia.
Menor respecto a la /ompetencia.
)gual respecto a la /ompetencia.
6inalmente, el Pe%#o !el Po!$%to o Se,#%#o es una variable
relacionada con los otros tres elementos de la me&cla de mercadotecnia7
!la&a, !ublicidad y !roducto.
(. CONDICIONES DEL MERCADO MUNDIAL DE LA HOJA DEL MAZ
(e da a conocer que la $o%a del Ma& como tal, no est# especi"cada sino
que sta se tuvo que tomar en la fraccin arancelaria del ma&, y se
clasi"c como los dem#s. Es por eso en este estudio se usa cifras de
produccin, cifras de importaciones y e'portaciones del producto ma&. !or
lo cual se da a conocer que M'ico $a ocupado el segundo lugar como
productor despus de 5rasil, que es el primero en el mundo.
36
El comercio mundial de granos tiene la funcin de proveer de materias
primas, insumos y alimentos a los pases que son de"citarios en su
produccin. +quellos pases que tienen e'cedentes, a travs del
intercambio comercial obtienen divisas por las ventas reali&adas.
!or otro lado, aquellos pases que por diversas ra&ones son de"citarios en
la produccin, se encuentran obligados a reali&ar importaciones. Es as,
que a travs de los 8ltimos aos 1-BBCA-BBB2 los principales pases
importadores $an sido Dapn, /$ina, Eep8blica de /orea, Egipto, Espaa y
M'ico. En -BBB importaron el <-.F, G.@, ->.G, @.F, H.C, F.<?,
respectivamente.
+ nivel +mrica ,atina, M'ico $a ocupado el segundo lugar como
productor, slo despus de 5rasil. + su ve& su posicin es interesante en
cuanto a super"cie y produccin. Ia sido el segundo pas importador
dentro de los pases en vas de desarrollo, slo despus de /$ina, debido a
su alto consumo interno.
ebido a la gran importancia que tiene el ma& en la agricultura me'icana,
en las negociaciones del T,/+3, se consider de manera especial a este
producto por ello, se le asign el perodo de desgravacin m#s largo que es
de -= aos.
En virtud de lo anterior, los pases participantes eliminaron las licencias y
permisos previos de importacin, que se sustituyeron por el mecanismo de
arancel cuota.
Mediante este sistema, M'ico se comprometi a adquirir durante -BB@
$asta <.=. millones de toneladas de ma& +marillo, libre de arancel,
37
proveniente de Estados 0nidos y -,>>> Toneladas de /anad#, vol8menes
que tendran un incremento anual del H?, durante los siguientes -@ aos.
(.1 P#n%#pales Pa*ses Cons$m#!oes !e Ma*8 Atonela!asB
!+J( -BBCK-BBB
Estados 0nidos
/$ina
5rasil
M'ico
Dapn
Otros
Mundial
-B<.<B
--F.<=
HG.F=
<<.<=
-=.F>
-BB.HF
=CH.G-
Fuente: Estadsticas histricas. http://fastat.r!
El comercio mundial de granos tiene la funcin de proveer de materias
primas, insumos y alimentos a los pases que son de"citarios en su
produccin. +quellos pases que tienen e'cedentes, a travs del
intercambio comercial obtienen divisas por las ventas reali&adas.
(.& P#n%#pales Pa*ses E9pota!oes !e Ma*8 en el m$n!oC
Estados 0nidos, 6rancia, +rgentina y /$ina. En -BBB e'portaron el GG,
->.G, ->.- y =.=?, respectivamente* con cantidades de =-,BF=.-* C,H=<.H*
F,CCB.C y @,H>=.- toneladas, de un total mundial de FC* @B=.B toneladas.
(.( P#n%#pales Pa*ses Impota!oes !e Ma*8
+LO /I)3+ /OEE+ E4)!TO E(!+L+ D+!M3 MN:)/O
-BBF =C><.@ CH-<.G H>=B.> <=>H.< -G>BF.= <=-C.B
-BBC =>@B.B F---.= H>@<.B <G-G.@ -G>@C.B =<--.B
-BBB @B<>.< C--=.< H=C@.B <BH=.> -GG>G.- ==@=.C
38
6uente7 6+O. -BBB. (istema de )nformacin 6+O(T+T.
(.. M7)enes !e Inteme!#a%#'n en el M$n!o
(on aquellas Empresas que ayudan a la compaa a promover, vender o
distribuir sus bienes $asta que llegan al comprador "nal.
Los Inteme!#a#os son empresas que sirven como canales de
distribucin y ayudan a la compaa a encontrar clientes o a vender
productos..
Los Impota!oes tienen una comisin o ganancia del =? al C? del total
de la importacin.
Los A)entes !e 0enta o representantes de venta tienen una ganancia de
un -< a un -=? del total de las ventas* en este caso son parte de la
empresa o tienen un contrato de representacin para el pas de destino.
Los D#st#5$#!oes tienen un margen de intermediacin de un -=? a un
<=? del precio del producto, ya que ellos lo venden al consumidor "nal.
,os m#rgenes de Inteme!#a%#'n !e los 3oDes son del H? al =? de
las ventas totales.
Los S$peme%a!os tienen una ganancia o comisin del <=? al H=?, as
como las tiendas al menudeo.
El valor "nal del producto estar# determinado, no slo por la calidad del
producto o la oferta y la demanda del mismo, sino por el costo de
intermediacin o servicios necesarios para su venta.
39
(./ Po%eso !e M7)enes !e Inteme!#a%#'n
Supermercado
Comisin 25-35%
Distribuidor
Comisin 15%-25%
Importador
Comisin 5-8%
Exportador
.
Broer
Comision 5%
Exportador
.
Importador!Distribuidor
Comision 15%
Exportador
.
"#u$o de producto
.. MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
..1 Caa%te*st#%as !el Me%a!o
E'isten H=.H millones de $ispanos en los Estados 0nidos, cifra que
representa el -<.@@ ? de la poblacin americana, de los cuales <H millones
de personas son de origen me'icano, es decir el <<? de la poblacin de
M'ico.
!ara -BB@, la tasa de crecimiento anual de la /omunidad Iispana fue de
cuatro veces mayor que la de Estados 0nidos
!oblacin Iispana con relacin a la poblacin total en los Estados 0nidos
1EE.
Po5la%#'n Ha5#tantes AM#lesB
40
Total E0+ <=B,H-B
Total Iispana <=,=-B
? del total B.C@
6uente7 5ur del /enso de los Estados 0nidos. -BB@
/recimiento !oblacional de los Iispanos en Estados 0nidos
AFos EUA Total Am#llonesB H#spanos Am#llonesB
-B=> -=-.H @
-BG> -FB.H G.B
->F> <>H.< B
-BC> <<G.= -@.G
-BB> <@C.F <-.B
-BB@ <=B.H <=.=
6uente7 5ur del /enso de los Estados 0nidos. -BB@
!oblacin Iispana de los Estados 0nidos, por pas de origen
Na%#onal#!a! Po5la%#'n Am#lesB Po%enta6e total
Me'icana -G,<<=.G GH.G?
/entro y (udamrica H,=-@.F -@.>?
!uerto Eico <,F>@.H ->.G?
/uba -,<<@.G @.C?
Otros -,FC=.C F.>?
Total <=,=-<.> ->>.>?
6uente7 5ur del /enso de los Estados 0nidos. -BB@
,a familia $ispana promedio es de H.@C miembros. En el C=? de las casas
$ispanas $ay un miembro con empleo de tiempo completo y el promedio
general es de -.F personas.
41
El nivel de vida de los $ispanos aunque es inferior al promedio nacional de
0.(. ; H=,G>>, va en ascenso. e -BC> a -BB< el ingreso familiar se elev
de ; -@,F-< a ; 0( <<,GCC
,a /omunidad Iispana es la minora tnica m#s grande de los Estados
0nidos, con un poder de consumo de @=> mil millones de dlares anuales,
en donde e'isten -,=>>,>>> negocios pertenecientes a $ispanos, con
ventas anuales por -C@ mil millones de dlares.
+lrededor del C>? de los $ispanos se locali&an en HH mercados* los siete
principales mercados que albergan a la mitad de esa poblacin son7 ,os
+ngeles, 3eO PorQ, Miami, (an +ntonio, (an 6rancisco, /$icago y Iouston.
,os -> mercados $ispanos m#s importantes en Estados 0nidos
No. !e me%a!o Po5la%#'n AM#les !e Ga5#tantesB
-. ,os +ngeles =,G>=,C>>
<. 3ueva PorQ H,>B@,G>>
H. Miami -,<HF,->>
@. (an 6rancisco -,><H,H>>
=. /$icago -,>-B,>>>
G. Iouston B=H,<>>
F. (an +ntonio B@-,>>>
C. Mac +llen R 5ronsville GBG,H>>
B. allas A 6ort Sort$ G=F,H>>
->. (an iego =BG,=>>
!ara efectos del presente estudio, se ver# con mayor detalle el Mercado
del #rea noreste de los Estados 0nidos.
42
Esta regin ocupa un territorio de apro'imadamente =G> mil Qm
<
y
comprende doce estados y el istrito de /olumbia, divididos en tres &onas
geopolticas7 3ueva )nglaterra, que incluye7 3eO Iamps$ire, /onnecticut,
E$ode )sland, Maine, Massac$usetts y Termont* el +tl#nticoAmedio U que
abarca los estados de 3ueva PorQ, 3ueva Dersey y !ennsylvania U y, por
8ltimo, el +tl#nticoAsur7 elaOare, Sest Tirginia, Maryland y Sas$ington,
./. 1istrito de /olumbia2.
Esta &ona concentra el <@? de la poblacin total de la 0nin +mericana
genera el <=? del !roducto )nterno 5ruto 1!)52 de ese pas. El noreste de
los Estados 0nidos ofrece atractivas oportunidades de negocio al
e'portador me'icano, por las siguientes ra&ones7
Ele,a!a Popo%#'n !e Po5la%#'n A!$lta. @F de los G> millones de
$abitantes de esta &ona, son personas mayores de -C aos de edad, es
decir, cerca del FC? de la poblacin.
In)eso !#spon#5le. El noreste de los Estados 0nidos, como regin,
tiene uno de los ingresos per c#pita m#s altos de todo el pas, que, en
el ao de -BBC, ascendi a ;<B,@>> dlares anuales, en esa &ona.
Pl$#%$lt$al#smo. ,a poblacin de diversos orgenes tnicos,
representa nic$os de mercado espec"cos.

Po5la%#'n U5ana. El FF? de los $abitantes de esta regin vive en
grandes ciudades y sus alrededores, lo cual $ace m#s atractivas las
&onas urbanas de la regin como mercados potenciales.
43
E!$%a%#'n. El CF? de la poblacin del noreste termin estudios de
preparatoria, lo cual se traduce en un mayor potencial de ingreso y, por
ende, de capacidad de compra de artculos de consumo y de lu%o.
Mo!a. 3ueva PorQ es el centro de la moda y vanguardia m#s
importante de los Estados 0nidos, marcando la pauta de las nuevas
tendencias que se $abr#n de propagar al resto del pas y del mundo.
Es importante destacar que en el ao <>-> ser#n =H millones de $ispanos,
el -@? de la poblacin de Estados 0nidos, ser#n HG millones de personas
de origen me'icano, con un poder de consumo de BG= mil millones de
dlares anuales y ser# el segundo pas de $abla $ispana en el mundo.
,a tendencia del consumidor promedio en Estados 0nidos se $a dirigido
$acia una alimentacin m#s sana.
,a industria de alimentos saludables en -BBB report ventas de B.=
billones de dlares, B.@? arriba de las ventas reportadas en -BBC y se
espera un crecimiento de entre C y ->? en los pr'imos dos aos.
!or su parte, la industria de los suplementos alimenticios entre los cuales
se encuentran c#psulas y suplementos a base de 3opal, report ventas de
-=.@ billones de dlares, en -BBB, un =.B? arriba de las reportadas en
-BBC.
!or otra parte, el incremento en la popularidad de la comida me'icana en
los Estados 0nidos, $a dado lugar a una e'pansin en la demanda de
productos alimenticios, espec"camente, de los alimentos procesados
estilo me'icano.
44
,a aceptacin de la comida tpica me'icana vara de regin a regin en
Estados 0nidos. El mayor consumo se $a registrado en la costa oeste,
donde reside una amplia poblacin de origen me'icano y en donde la
cocina me'icana $a e'istido a8n antes de que /alifornia se convirtiera en
un estado m#s de la 0nin +mericana.
e $ec$o, la poblacin anglosa%ona del noreste del pas, a8n no $a sido
su"cientemente e'puesta a la comida me'icana. Estos factores, permiten
apreciar el potencial de mercado e'istente.
El 3oreste es la &ona de mayor ingreso per c#pita y de mayor consumo
personal de comestibles que en el resto de E.0.+, ,a concentracin
poblacional en esta parte del pas es del <@ ?.
El -G.C? de la poblacin de origen Iispano, se concentra en el 3oreste
de Estados 0nidos de estos, -.H? corresponde a poblacin de origen
me'icano.
(eg8n la "rma 6ind (T!, la moda por la comida me'icana en Estados
0nidos continuar#, impulsada por el creciente apetito de los
consumidores por las especies picantes.
e acuerdo a las cifras obtenidas por esta /onse%era /omercial, con
base en encuestas reali&adas a restaurantes e importadores, el
potencial del sector representa <= mil millones de dlares.
..& Pe-een%#as !el Cons$m#!o
,a apreciacin que se tuvo es que el segmento de mercado anglosa%n
est# aceptando cada ve& m#s la comida me'icana, en la medida en la que
45
$a crecido su deseo por degustar platillos y bebidas diferentes y
Ve'ticosW.
En cuanto al mercado $ispano, el potencial que e'iste para el e'portador
es amplio, en virtud de la creciente poblacin de origen me'icano, que
mantiene lealtad a aquellas marcas o alimentos que consuma en M'ico.
..( T#pos !e Cons$m#!oes
El mercado para este producto se compone de dos segmentos principales,
uno el de la poblacin $ispana y el de productos saludables mencionados
anteriormente.
0na encuesta reali&ada por Iartman X 3eO Iope sobre la evolucin del
supermercado, revel lo siguiente7
El C=? de las personas encuestadas a"rman que la salud es un criterio
clave al momento de comprar mientras que el GF? considera como un
criterio clave que el producto sea amigable con el ambiente.
El porcenta%e m#s alto 1H-?2 de consumo de productos saludables se
reali&a principalmente por personas entre -C y <B aos de edad.
e acuerdo al )nstituto de Mercadotecnia de +limentos, el porcenta%e de
consumidores que compran alimentos naturales u org#nicos una ve& por
semana es de <=? y el porcenta%e de personas que consideran que los
alimentos naturales y org#nicos son una nueva tendencia fue del F=?.
Otro tipo de consumidores son los comercios de comida r#pida y de
comida lista para el consumo que se ven obligados a introducir
peridicamente nuevos productos . En este proceso, las esencias son el
46
ingrediente primordial. /omo se puede anticipar que la industria
alimentaria continuar# desarroll#ndose, cabe esperar un crecimiento
constante de comercio de especias en todo el mundo.
,os consumidores se muestran cada ve& m#s dispuestos a pagar precios
m#s altos por alimentos de mayor calidad tanto por el sabor como por la
inocuidad. !or ello, es preciso reorientar los planes de produccin para
atender a las nuevas e'igencias.
4.4 Produccin Agrcola Orgnica
e acuerdo a un estudio reali&ado en -BBF por el epartamento de
+gricultura de Estados 0nidos, =,>>> productores utili&aban mtodos
org#nicos para cultivar frutas y vegetales. Te'as aparece como el estado
con mayor participacin en el cultivo de productos org#nicos con un ->?
de estos productores y cuenta con -C,>>> acres certi"cadas como
org#nicas en -BBF.
Este mismo ao, la 6undacin para la )nvestigacin del cultivo de org#nicos
1Organic 6arming Eesearc$ 6undation2 reali& una encuesta nacional que
abarc a H,@C> productores certi"cados. Esta encuesta revel los
siguientes resultados7 GG? de los productores cultivan vegetales, menos
del =>? cultivan frutas, semillas o granos, HH? producen alimentos
derivados de aves como pollo, pavo y $uevos. El HF? de los productores
mani"esta vender sus productos directamente al consumidor ya sea en su
misma gran%a o bien se establece en mercados o stands. 0n G>? de los
productores utili&an canales de comerciali&acin m#s so"sticados y venden
al mayoreo.
47
El incremento de productores que $an obtenido la certi"cacin en sus
cultivos no $a sido su"ciente para satisfacer la creciente demanda de
productos org#nicos por los consumidores estadounidenses, aun
conociendo esta situacin, 8nicamente el @B? de los productores estiman
que incrementar#n la super"cie de cultivo, mientras que el @>? de los
entrevistados planea diversi"car su produccin ampliando la lnea de
productos que actualmente cultiva.
,os productos de mayor importancia econmica por estado son7 vegetales
para <H estados y granos de soya para -F estados. /asi la mitad de los
productores dice obtener ganancias anuales inferiores a -=,>>> dlares,
mientras que el H<? obtienen ingresos anuales que 9uct8an entre -=,>>>
y ->>,>>> dlares anuales y 8nicamente -C? obtiene ingresos superiores
a los ->>,>>> dlares anuales.
Fuente: 1997 "atina# $r!anic Far%er&s 'ur(e).
../ Come%#o E9te#o A#mpota%#ones 4 e9pota%#onesB
El ob%etivo es dar a conocer como se desarrolla el comercio e'terior del
Ma& en el mercado estadounidense, es decir las e'portaciones e
importaciones de Estados 0nidos con el resto del mundo.
In!#%a!oes E%on'm#%os !e Esta!os Un#!os
/oncepto
M'ico
Estados
0nidos
M'ico
Estados
0nidos
M'ico
Estados
0nidos
-BBB <>>> <>>-
!)5 ? real H.F @.< G.G =.< A>.H -.F
!)5 a precios corrientes 1MM2 @C-.-> B,<GB G<C.>- B,CFH G-C.G- ->,<>G
!)5 nominal perAc#pita @,B>@.H H-,F<F G,H>=.@ H<,G=H G,--C.C H<,G@-
)n9acin 1?2 -<.H <.< C.B H.@ @.@ <.C
48
E'portaciones totales 1MM2 -HG.@ GBC -GG.= FC< -=C.@ FH-
E'portacionesK!)5 1?2 <C.@ F.= <C.F F.B <=.G F.<
)mportaciones totales 1MM2 -@<.> -,><= -F@.= -,<-C -GC.H -,-@<
)mportacionesK!)5 1?2 <B.G --.- H>.- -<.H <F.< --.<
(aldo balan&a comercial A=.G AH<B AC.> A@HG AB.B A@--
!oblacin
1mill. de $abts2
BC.- n.d. BB.G <C-.@ ->-.- n.d.
Tipo de /ambio bancario
1"nal de ao2Y
B.@< n.a. B.@C n.a. B.-G n.a.
Eeservas )nternacionales 3etas
1M2
H>,FHH F-,=-G HH,=== GF,G@F @>,CC> GC,G=@
Estads *nids: *' +ensus ,ureau- .int Ecn%ic +%ittee- *' Federa# /eser(e
nd. " dispni0#e na. " ap#ica
Est$%t$a po%ent$al !el PI3 po Se%to !e O#)en A&HH1BC
(ector !articipacin
(ervicios C>?
)ndustria -C?
+gricultura <?
Fuente: : *' +ensus ,ureau- .int Ecn%ic +%%itee.
..? An7l#s#s !e la S#t$a%#'n E%on'm#%a
+ pesar de los acontecimientos de septiembre --, Estados 0nidos es el
pas con mayor importancia econmica y comercial para M'ico.
Eepresenta un mercado natural, el cual se sustenta en la&os $istricos,
sociales y culturales, que se $an visto refor&ados desde -BB@ por el
Tratado de ,ibre /omercio de +mrica del 3orte 1T,/+32.
e -BBH al ao <>>>, el !)5 de EE00 creci a tasas promedio superiores al
@.=?. e $ec$o, durante el ao <>>>, la economa tuvo el perodo m#s
largo de e'pansin en su $istoria, alcan&ando un !)5 de casi ->,>>>
millones de millones de dlares. ,os niveles de desempleo se redu%eron
sensiblemente en los 8ltimos G aos, pasando de G.F? en -BB@ a @.<? en
<>>>* de $ec$o, en algunas regiones lleg a $aber escase& de
traba%adores. El motor del crecimiento econmico fue principalmente el
49
dinamismo mostrado por el consumo interno, generando una demanda
considerable por importaciones, entre cuyos proveedores destaca M'ico.
Impota%#ones !e Esta!os Un#!os po Pa*s O#)en
Pas
1999
Pas
2000
Pas
2001
En miles de
Dlares EUA
En miles de
Dlares EUA
En miles de
Dlares EUA
Canad% 2&'123 Canad% 1('2(2 Canad% 13')33
*+xico )'1(5 *+xico 3'2&1 *+xico 3'(1,
-er. 3(( /0ai#and 3&5 -eru )1,
/ai#andia 3,1 -er. 38& 2r3entina 31)
2r3entina 2( 4apn 1) /ai#andia 22(
5ietnam 21 Ita#ia 1 Ecuador )3
Ita#ia 1( Ecuador 5 4apn 11
Ecuador 1) 6ue7a ) C0i#e 5
50
8e#anda
9o#anda 8 *acedonia 3 :ran Breta;a 3
4apn 8 2r3entina , Bo#i7ia ,
C0ina ( Bo#i7ia , :0ana ,
-o#onia 3 E# Sa#7ador , 9un3r<a ,
Bo#i7ia , :0ana , *acedonia ,
:0ana , 5ietnam , 5ietnam ,
*acedonia , :ran Breta;a , -ortu3a# ,
Subtotal: 3)',81 Subtotal: 21'3(8 Subtotal: 18'251
Los dems: , Los dems: , Los dems: ,
otal !4"0#$ otal 21"!%# otal 1#"2&$
6uente7 6M) Estadsticas 6inancieras )nternacionales A <>><
E9pota%#ones !e Esta!os Un#!os Ga%#a Pa*s Dest#no
Pas
1999
Pas
2000
Pas
2001
En miles de
Dlares EUA
En miles de
Dlares EUA
En miles de
Dlares EUA
4apn 1')21'))3 4apn 1')23'1)5 4apn 1'328'23,
Corea 5()'&31 *+xico 522',2) *+xico 51(')3(
*+xico 53)'818 /ai=an )51'111 /ai=an )(3'31)
/ai=an )1)'531 E3ipto 3))'(5, E3ipto 3&('1)&
E3ipto 282'125 Corea 2,1'8(, Corea 2(('532
Co#ombia 15,'31& Co#ombia 11,'833 Canad% 2(1'21&
/ransbordos 121'281 Canad% 131'83) Co#ombia 151',1&
2rabia Saudita 1,8'&11 2rabia
Saudita
1,8'(32 2r3e#ia 1,&'8,&
5ene>ue#a 1,5'358 5ene>ue#a 1,5')5, ?ep.b#ica
Dominicana
&3')13
Canad% &2')51 2r3e#ia 1,1'311 5ene>ue#a &1'1)&
?ep.b#ica
Dominicana
&,')55 ?ep.b#ica
Dominicana
&,'(28 2rabia
Saudita
85'88(
51
2r3e#ia (&'252 /ur@u<a 8)'1)1 Siria 11',(2
/ur@u<a (,'8)( Israe# (,'&18 Israe# )8'85(
-er. 1)'33) *arruecos 13'5&1 Costa ?ica )('(,2
Israe# 52'511 Siria 53')1) /.ne> )('112
Subtotal: )'21&'1)( Subtotal: 3'&25'515 Subtotal: )',51'55,
Los dems: (51'51& Los dems: 11&'8(2 Los dems: 512'22&
otal 4"9%&"$$$ otal 4"&4&"!#% otal 4"&$!"%%9
6uente7 6M) Estadsticas 6inancieras )nternacionales A <>><
,a economa estadounidense $a cedido paso a un perodo de
desaceleracin econmica iniciado el 8ltimo trimestre del <>>> y
refor&#ndose fuertemente por los ataques terroristas del -- de septiembre,
as como por los 8ltimos esc#ndalos de las grandes corporaciones.
(eg8n datos del Economic Trends del 5anco de la Eeserva 6ederal de
/leaveland de agosto del <>><, los datos econmicos no muestran
indicadores de crecimiento durante el resto del ao. ,os datos econmicos
m#s recientes muestran que la economa estadounidense al cierre del
<>>- fue m#s fr#gil de lo que se esperaba.
+ pesar de que los ingresos familiares crecieron m#s que las estimaciones
en -BBB y el <>>>, estos cayeron precipitadamente en el <>>-
principalmente por la fragilidad de las condiciones del mercado laboral,
m#s de F>> mil empleos se $an perdido, por lo que el !)5 per c#pita anual
cay al cierre del <>>-. Nste pas de ;H<,G=H dlares a ;H<,G@-.
,os consumidores no gastan porque est#n temerosos de que se pueda
venir otra cada econmica, as como en el mercado burs#til. !re"eren no
gastar para mantener su dinero seguro.
En virtud de no $aber consumo interno, la in9acin fue de slo <.C?, >.G
puntos porcentuales inferior a la del cierre del <>>>.
52
!ara el <>><, las cifras muestran que el !)5 real creci -.-? durante el
segundo trimestre del <>><. El consumo interno se elev -.B?, + pesar de
que no gastan tanto, este rubro contin8a siendo el de mayor contribucin
para el crecimiento del !)5 real. !rincipalmente por lo sucedido en las
grandes empresas, las inversiones de los negocios cayeron slo -.G?.
+ "n de fortalecer la economa, a principios de este ao, el 4obierno
aprob la reduccin en los impuestos en una generacin. El -Z de enero
entr en vigor la ronda de alivio tributario donde la tasa marginal de
impuestos para contribuyentes de ingresos moderados cay al ->?. Iubo
un aumento en los crditos tributarios para incentivar a los negocios a
proporcionar servicios de guardera infantil y el crdito tributario por
adopcin aumentar# a l>,>>> dlares principalmente para incentivar la
generacin de empleos.
..@ P#n%#pales Esta!os Po!$%toes !el Ma*8
!or lo que respecta a la $o%a de ma& para tamales, en los Estados 0nidos
e'isten dos plantas que producen ma& y al mismo tiempo procesan la $o%a
para el uso del tamal, ellas est#n en los estados de Sas$ington e )llinois.
..I Ten!en%#as en la Po!$%%#'n !el Ma*8
Estados 0nidos es la economa m#s grande del mundo, con un !roducto
)nterno 5ruto, a <>>-, de -> mil -=H billones de dlares, un ingreso per
c#pita de <B mil dlares por ao y un monto total de e'portaciones e
53
importaciones por @,-BBB y =,=HB billones dlares por respectivamente. (i
traducimos todas estas cifras, encontramos que el poder adquisitivo del
mercado americano asciende a F,>H- billones de dlares. ,as
oportunidades que ofrece el mercado $ispano en Estados 0nidos est#n a$
para las empresas grandes, medianas o pequeas que se decidan a
conquistarlo. +limentos procesados, alimentos frescos, son algunos de los
rubros claros para invertir.
Estados 0nidos es el principal socio comercial de M'ico, relacin que se
intensi"c con el Tratado de ,ibre /omercio. M'ico ocupa una fuerte
posicin en las importaciones que $ace Estados 0nidos, ya que son
proveedores importantes en alimentos procesados y frescos.
e"nitivamente $ay que enfocarse al segmento $ispano en el #rea de
alimentos procesados que asciende a H=.H millones de personas es decir
-<.@@? de la poblacin de Estados 0nidos con un poder de compra de @=>
mil millones de dlares.
..E Cons$mo en los Esta!os Un#!os
,a industria alimentara ocupa el primer lugar entre todas las empresas de
Manufactura en Estados 0nidos en cuanto a valor de ventas se re"ere. Esta
actividad industrial comprende la produccin y comerciali&acin de
alimentos frescos y procesados.
,os alimentos frescos, que principalmente comprenden a las frutas y a los
vegetales, ocupan un lugar muy importante en este mercado. El consumo
de nopal se $a incrementado constantemente en los Estados 0nidos
debido a los m8ltiples usos que tiene, usos medicinales, culinario,
construccin, colorantes, rituales, etc.
54
/onsumo en los Estados 0nidos
E, M03O CFG@C.C-
-
->-,CGB.<
BF
C=,@<>.G
FG
->>.>
>
->>.>
>
->>.>
>
A-G.-=
->>=B> -.C>- -.>=- -.GBG <H.@F -F.CB HF.@H G-.H@
'urce f 1ata: *.'. 1ept. f +%%erce- ,ureau f +ensus
!articipacin en las E'portaciones
+LO E:!OET+/)O3E(
-BBC <H-.<
-BBB -F.F
Fuente: '232/. +entr de estadstica 2!rpecuaria. 1998. 'iste%a 2nuari de #a 4rduccin 2!rc#a de #s Estads
*nids 5e6icans.
..1H P#n%#pales Esta!os Cons$m#!oes !el Ma*8
Es la costa oeste del pas donde se encuentran -= de las principales
ciudades con una elevada concentracin de $ispanos. /omo referencia, en
el sur de /alifornia las tiendas de alimentos venden m#s de <> mil millones
de dlares anuales y comerciali&an una gran cantidad de productos para la
comunidad $ispana. (olo la ciudad de los [ngeles, /alifornia registra un
poder adquisitivo de G= mil millones de dlares, lo que representa grandes
oportunidades para productos me'icanos. Entre los principales productos
que se pueden comerciali&ar est#n ma&, salsas, c$iles, nopalitos, dulces
de lec$e, c$ocolates, fri%oles refritos, tamales, sopes, tortillas, tostadas,
refrescos, queso panela, pimienta, fresa.
..11 Pol*t#%a !e Pe%#os
El precio de un producto est# determinado por muc$os factores, que
resultan ser variables o constantes, entre los cuales se encuentran los
siguientes7
55
aB Ma%a !el po!$%to. El producto tiene diferentes fabricantes y
precios diferentes del empaque y la produccin.
5B Cal#!a! !el po!$%to. Est# determinada a su ve& por varios factores,
como son la poca de cosec$a A en el caso de frutas y verduras A, &ona
de la cosec$a o lugar de origen. Pa que no cuesta lo mismo el c$c$aro
de la &ona norte de Estados 0nidos que el de la &ona sur, ya que estos
pueden ser de diferente calidad debido al clima, caractersticas del
subsuelo, variedad del producto* caractersticas fsicas del producto
como son su te'tura, color, sabor, apariencia, etc., las cuales pueden
in9uir en la determinacin del precio del producto.
%B Tanspote !el po!$%to. Es una estructura importante del precio del
producto puesto en la bodega del cliente. E'isten varios medios de
transporte, como son el ferrocarril, trailer completo, trailer parcial, piggy
bacQ, trailer refrigerado, o congelado, barco o avin.
!B L$)a !e ela5oa%#'n !el po!$%to. El factor es la distancia que $ay
entre el productor y el comprador.
eB 0ol$men !el po!$%to. (e aplica la regla Va mayor volumen, menor
precioW.
-B Canal !e !#st#5$%#'n. + medida que es m#s grande el canal de
distribucin, m#s se incrementa el precio del producto, ya que cada
elemento del canal necesita generar cierta utilidad por la operacin.
)B Pe%#o !e %ompeten%#a. /onstantemente e'iste la guerra de marcas
para productos similares, en la que cada fabricante est# pendiente del
56
precio de su competidor para as superarlo con un me%or precio. Esto
resulta ser una arma de dos "los, pues al mismo tiempo que genera
oportunidades de venta para una empresa, tambin la puede for&ar a
vender con muy pocos m#rgenes de utilidad.
GB P$5l#%#!a! !el po!$%to. El gasto publicitario es un costo que eleva el
costo total del producto y consecuentemente su precio. 4eneralmente,
las marcas libres resultan ser m#s baratas que las marcas comerciales,
debido en gran parte a que estas ultimas generan muc$os gastos de
publicidad para sus productos.
#B Alma%enam#ento !el po!$%to. Nste factor afecta a la determinacin
del precio porque el costo de almacenamiento en bodega es un costo
ocioso porque est# ocupando un espacio rentable que bien podra ser
ocupado por un producto que tiene una rotacin de inventario adecuada.
6B Contatos !e %ompa < ,enta. En el caso de grandes compaas que
compran grandes vol8menes es muy com8n que se genere un contrato
del precio, volumen, programacin y calidad, de embarques entre un
comprador y un vendedor. e esta manera, el precio del producto resulta
m#s ba%o que si se comprara en cantidades menores. +s el precio queda
"%ado y protegido por un periodo de tiempo determinado.
..1& N#,el !e Pe%#os
,os precios promedio de la Io%a de Ma& para tamal que se identi"caron en
los Estados 0nidos fueron los siguientes7
Jo$ment le$tG.%om
Io%as de Tamal
57
C on&as
!recio ;<.F= usd
/orona Eeal
Io%as de ma& para tamal
-G on&as
!recio ;H.C= usd
Coona Real
Io%as de ma\& para tamal
C on&as
!recio ; -.BB usd
Me9s$pe.%om
!aquete de lu%o de tamales
/ontiene = artculos
!recio ;<F.B= usd
..1( N#,eles !e Pe%#os Intena%#onales
El precio del ma& est# e'puesto al comportamiento de los precios del
mercado nacional y ste al mundial, ya que tienen como referencia los
precios internacionales, ocasionando consigo una gran volatilidad en el
establecimiento de los mismos, propiciada por los pases desarrollados.
e esta manera, podemos observar lo ocurrido con los precios medios
pagados en M'ico por este grano, en el periodo -BB>A-BBC* donde en el
ao -BB> el precio por tonelada en el mercado fue de <-G.FH dlares,
manteniendo una tendencia a la ba%a y para el ao de -BBC, el precio del
grano se coti& en -=>.BC dlares por tonelada, que represent una
disminucin en el precio en trminos porcentuales de un H>?.
,a poltica del gobierno me'icano aplicada desde que se iniciaron las
negociaciones del tratado* disminuir el diferencial de precios que e'iste en
el mercado nacional de granos con el de los Estados 0nidos.
58
+ partir de -BBH, se observa una tendencia decreciente en los precios
nacionales del ma&, para ese ao el precio por tonelada de ma& en el
mercado nacional se coti&aba en <@G.-= dlares por tonelada, -@H dlares
por arriba del precio internacional.
+ partir de ese ao se $a observado una tendencia gradual en la
disminucin de los precios pagados a los agricultores nacionales. !ara el
ao de -BBC, el precio pagado a los productores nacionales fue de -=>.BC
dlares por tonelada, lo que represent una disminucin en el precio de
B=.-F dlares por tonelada de ma&, que en trminos porcentuales,
signi"c una disminucin de sus ingresos del GH? en tan solo cinco aos.
/on relacin a los precios para los productores de Estados 0nidos, se
observa que los precios que recibieron los productores de ese pas, se
mantuvieron cerca de los precios internacionales e incluso en el ao de
-BB= se registr que el precio recibido por los agricultores
norteamericanos fue superior al precio internacional.1ver ane'o, !recios de
referencia2.
..1. M7)enes !e Inteme!#a%#'n
Estos se encuentran ligados a los factores para calcular el precio de un
producto debido al tipo de transporte que se va a usar, los vol8menes que
va adquirir el comprador y el punto de origen. 3os referimos a esto con la
distancia que e'iste entre el comprador y el vendedor as como los canales
de comerciali&acin, de eso depender# los m#rgenes de intermediacin
que e'isten y el porcenta%e entre cada uno de ellos.
..1/ Come%#al#8a%#'n !el Po!$%to
59
!ara introducir un producto al mercado del noreste de los Estados 0nidos,
e'isten varios mecanismos, entre los que destacan7 venta directa, venta a
travs de importadores, distribuidores, agentes, broQers y representantes.
/ada uno de ellos cuenta con diversos grados de riesgo, bene"cio y control
sobre el proceso de e'portacin.
..1? Impota!oes
,a cadena de comerciali&acin se inicia, en el caso de productos de
importacin con un importador, quien puede ser el agente aduanal y quien
efect8a los tr#mites para su ingreso, incluidos, adem#s de los
procedimientos aduanales, los de car#cter "tosanitario, de etiquetado y de
est#ndares de calidad. Este importador puede no entrar en posesin del
producto, sino entregarlo a los agentes yKo broQers, quienes reali&an las
negociaciones de venta, representando al productor, ante los mayoristas y
distribuidores. +mbos pueden mane%ar una amplia gama de productos o
bien artculos de consumo muy espec"cos y estar dirigidos a los
mercados, al detalle o institucional.
+ntes de reali&ar cualquier transaccin comercial, se deber#n $acer los
tr#mites pertinentes como la inversin, las condiciones "nancieras,
%urdicas, y ticas comerciales.
..1@ A)entes !e 0enta 4 Repesentantes !e 0enta
,a inclusin de cualquier intermediario supone compartir varios grados de
responsabilidad entre los participantes a lo largo de todo el proceso. El uso
de agentes de venta y representantes de venta, permite delegar parte del
60
control del proceso de ventas internacionales. 4eneralmente, un
representante de ventas se utili&a para promocionar el producto y facilitar
la venta, mientras que un agente de ventas se considerara como un
empleado de la organi&acin, cuya "rma constituira un compromiso para
la empresa representada. Obviamente, la empresa e'portadora deber#
tener cuidado de distinguir a sus colaboradores con uno u otro trmino,
dada la diferencia en sus responsabilidades y atribuciones. )nclusive,
pueden e'istir requisitos estrictos referentes a la terminacin de los
contratos con agentes de ventas y representantes. El e'portador me'icano
deber# evaluar cuidadosamente los trminos y condiciones antes de
reali&ar un nombramiento.
+dem#s de contar con agentes de ventas y representantes, el e'portador
deber# usar su propio conocimiento del mercado. ,os representantes y
agentes requerir#n de apoyo considerable por parte de la empresa
e'portadora para desarrollar una presencia en el mercado e'tran%ero.
..1I D#st#5$#!oes
,os distribuidores desempean un papel muy relevante en promover,
vender y distribuir el producto de una compaa. 0n distribuidor tiene la
responsabilidad del mercadeo, venta y distribucin de sus productos en un
territorio espec"co. ,a empresa mantiene el control sobre la calidad y
pierde el control sobre los precios y el posible procesamiento de su
producto en el mercado e'tran%ero.
El distribuidor viene a ser uno de los clientes, toma posesin del producto y
carga con la responsabilidad de las entregas, devoluciones y mane%o de
relaciones con clientes. ,a mayor responsabilidad del fabricante es
61
asegurar que el producto llegue a tiempo y en buen estado. ,os
distribuidores son una buena opcin para muc$os fabricantes que
requieren la m#'ima e'posicin en un mercado, minimi&ando el riesgo y
los recursos, tanto econmicos como $umanos.
4eneralmente son los distribuidores o mayoristas quienes cuentan con la
infraestructura de almacenamiento, empaque R reempaque y distribucin,
es decir, $acen llegar el producto a los puntos de consumo o venta "nal.
,as situaciones en las que el proveedor del 8ltimo consumidor,
principalmente las cadenas de supermercados, se involucra en este
proceso es e'cepcional y lo $acen slo en casos muy espec"cos de
productos de alto volumen de venta o en productos de marca privada.
.. 1E 3oDes
,os broQers son muy populares para vender. (u funcin consiste en
promover los productos con compradores potenciales, levantar rdenes y
llevar a cabo la negociacin, por lo que cobrar#n una comisin cuyo
porcenta%e vara del H? al =?, seg8n el producto.
En la mayora de los casos, los broQers ofrecen servicios, tales como7
bodegas de almacenamiento, cobran&a, recepcin de devoluciones de
postAventa, por lo que es importante contar con inventario y estar en
condiciones de ofrecer tiempos de entrega m#s atractivos.
El valor "nal del producto estar# determinado, no slo por la calidad del
producto o la oferta y la demanda del mismo, sino por el costo de esta
intermediacin o servicios necesarios para su venta.
62
..&H D#a)ama !e los Canales !e Come%#al#8a%#'n
..&1. Canales !e D#st#5$%#'n
,a distribucin mayorista de frutas y $ortali&as en Estados 0nidos $a
involucrado a productores, mayoristas, mercados terminales,
intermediarios o broQers, e importadores especiali&ados. ,a venta a nivel
detallista se reali&a principalmente a travs de supermercados 1canal
especiali&ado2, instituciones y establecimientos de servicio de comidas
1canal institucional2, tiendas de barrio y mercados de productores 1farmer]s
marQets2.
,as frutas y $ortali&as vendidas a travs de estos canales pueden provenir
directamente de las &onas de produccin, de intermediarios o de
mayoristas que operan en los mercados terminales o en sus propias
bodegas. ,os mercados terminales $an venido perdiendo importancia en
virtud de una creciente tendencia al abastecimiento directo desde las
&onas de produccin, tanto para el canal especiali&ado 1cadenas de
supermercados2 como para el canal institucional 1instituciones y
establecimientos de servicios de comidas2.
63
Productor o expotador
consumidor
Broker
Minorista
Mayorista/distribuidor
Consumidor
/omo en la mayora de sectores comerciales en Estados 0nidos, el negocio
de supermercados $a venido e'perimentando un intenso proceso de
consolidacin a travs de la fusin de compaas. ,as utilidades netas
despus de impuestos en este negocio son apenas del -.<? lo que
obviamente implica un altsimo nivel de competencia entre las empresas.
Tanto los procesos de consolidacin como la necesidad de ofrecer
productos de calidad $omognea en todos y cada uno de sus puntos de
venta y de aumentar la e"ciencia en todas sus operaciones, $an inducido
un cambio importante en el esquema de compras de los supermercados,
de tal manera que $an ido abandonando gradualmente la compra en
mercados terminales para adquirir grandes vol8menes directamente en las
&onas de produccin a travs de compradores mayoristas que act8an a su
nombre.
0na evolucin similar $a sufrido el abastecimiento de frutas y $ortali&as en
el canal institucional. Tradicionalmente este canal se abasteca a travs de
mercados y de mayoristas locales. !ero a partir de los C>]s las grandes
compaas de suministro del canal institucional, atradas por las
oportunidades de este negocio, crearon divisiones especiali&adas para el
mane%o y la distribucin de frutas y $ortali&as. Estas compaas $an
generado su propio esquema de abastecimiento a travs de compradores
mayoristas y, en algunos casos, mediante la constitucin de "rmas
compradoras o grupos de compra locali&ados en las &onas de produccin.
..&& T#pos !e Canales !e D#st#5$%#'n
!roductorAimportadorAagenteAmayoristaKdistribuidorAminoristaA
consumidor. (e utili&a para minoristas que compran grandes vol8menes
64
!roductorA importadorA agenteAminoristaA consumidor. Es com8n para
cadenas de restaurantes, o de supermercados que compran
directamente del agente
!roductorAimportadorAminoristaAconsumidor. (e utili&a para productos de
importacin cuando el productor $a logrado la venta con el minorista.
!roductorAimportadorAmayoristaKdistribuidorAminoristaAconsumidor.
El !roductorAbroQerAmayoristaKdistribuidorAminoristaAconsumidor. (e
utili&a para productos producidos en Estados 0nidos y en cuyo caso, el
minorista por comprar vol8menes muy grandes, lo $ace directamente a
travs de un broQer del productor.
!roductorAmayoristaKdistribuidorAminoristaAconsumidor. Es utili&ado
cuando el productor $a logrado la venta directamente con el mayorista,
sin la ayuda de un agente o broQer. )nvolucra productos producidos en
Estados 0nidos.
..&( Cost$m5es
0no de los puntos importantes para el consumo de alimentos frescos son
los orgenes de los grupos tnicos que e'isten en este pas, debido a que
presenta un gran pluriculturalismo representando nic$os de mercados
espec"cos* ello se debe a los cambios demogr#"cos de la poblacin
especialmente de los grupos de origen $ispano y asi#tico. ,os principales
mercados tnicos son7
65
El grupo tnico que presenta un importante crecimiento en los Estados
0nidos es el $ispano, pero no solo el crecimiento es en cuanto a poblacin
sino tambin en lo que se re"ere al mercado de alimentos. Ioy en da
podemos encontrar una gran variedad de platillos, frutas y vegetales
frescos los cuales $an alcan&ado alta popularidad entre la poblacin
estadounidense e $ispana. Estos pueden ser consumidos en cadenas de
supermercados, donde compran el GF.G? en supermercados $ispanos, que
son pequeas tiendas de abarrotes orientadas al mercado latinoamericano*
el <G.B? compra en tiendas de abarrotes $ispanas que son a8n m#s
pequeas que las anteriores y tambin dirigidas al cliente $ispano.
3o cabe duda que el mercado $ispano de alimentos llegar# a ser el m#s
grande dentro de los Estados 0nidos y que de este enorme mercado, los
productos me'icanos seguir#n representando el mayor volumen, en la
medida que la poblacin me'icana cre&ca en este pas, que el gusto y
consumo de productos me'icanos aumente no solo entre los $ispanos sino
tambin entre los estadounidenses y la poblacin negra, y que se sigan
eliminando los aranceles para productos me'icanos en Estados 0nidos
gracias al Tratado de ,ibre /omercio con 3orte +mrica.
/. CLASI1ICACIN ARANCELARIA 2 REJULATORIA PARA EL MAZ
EN ESTADOS UNIDOS
/.1 Des%#p%#'n Aan%ela#a
66
Ma&
,os dem#s
/.& Pe-een%#as Aan%ela#as
Este producto no tiene preferencias arancelarias
/.( 3aeas Aan%ela#as
0na 5arrera +rancelaria es el impuesto conocido como arancel que uno de
los tres pases impone a un producto proveniente de cualquiera de los
otros < pases al entrar a su territorio y que debe ser cubierto por quien
e'porte el producto a ese pas. En lo que corresponde a la $o%a de ma&
para tamal se encuentra libre de arancel.
/.. Re)lamentos paa la E9pota%#'n
,a 6ood +nd rug +dministration 16+2, es el organismo encargado de
asegurar que todos los alimentos vendidos en Estados 0nidos sean
seguros para el consumo $umano y se etiqueten adecuadamente 1esta
obligacin incluye a todos los alimentos nacionales e importados2. ,a ,ey
6ederal de +limentos, Medicamentos y /osmticos conocida como
,.6.+.M./ 1<- 0.(./. H>-AHB<2 y la ,ey de Empaque y Etiquetado 10.(./.
-@=-A-@G-2 contienen la regulacin que se aplica a los alimentos y
medicamentos para consumo $umano o animal, cosmticos, dispositivos
mdicos y productos farmacuticos.
,os alimentos regulados por la 6+ incluyen a todas las frutas y vegetales,
tanto frescos como procesados, los productos l#cteos y sus derivados,
67
$uevo, nueces, caca$uates, productos de panadera, dulces c$ocolates,
pescados, y mariscos, especias, refrescos, %ugos, agua mineral y
puri"cada, t, caf, licuados, malteadas, y todo tipo de bebidas que no
sean alco$licas, ya que stas se encuentran reguladas por la +gencia de
+lco$ol, Tabaco y +rmas de 6uego.
Tambin incluye productos c#rnicos que no sean de res, puerco, borrego,
cabra, pavo o pollo, ya que estos productos son regulados directamente
por el epartamento de +gricultura de Estados 0nidos 10.(..+, por sus
siglas en ingls2.
En los productos frescos, se asegura que estos $ayan sido regados con
pesticidas autori&ados por la 6+* desde luego que no todos los pesticidas
que e'isten en el mercado est#n autori&ados por la 6+, ya que se $a
comprobado que algunos de ellos pueden llegar a producir c#ncer en los
seres $umanos. Tambin se cerciora que no estn contaminados por
bacterias y $ongos.
En el caso de los alimentos procesados, se asegura que no $ayan sido
elaborados con procedimientos y equipos sanitarios de buena calidad, que
las latas estn bien selladas, en el caso de enlatados, que los congelados
estn conservados a las debidas temperaturas* que los des$idratados no
contengan $umedad y en general, que estn libres de bacterias y $ongos
que puedan causar enfermedades o riesgos a la salud.
El 0.(..+ es el departamento de +gricultura de los Estados 0nidos, su
ob%etivo es vigilar y e'igir que se cumplan las leyes o normas que aplican a
productos agrcolas y a productos c#rnicos de res, puerco, borrego, cabra,
pavo y pollo, a travs desde su o"cina matri& en la /iudad de Sas$ington
68
y de sus divisiones y no se limita a productos sembrados, cultivados y
cosec$ados en Estados 0nidos sino tambin a productos de cualquier pas
del mundo.
entro del terreno de productos agrcolas, el 0.(..+ tambin vigila las
tierras de cultivo asegur#ndose que utilicen fertili&antes adecuados, que
tengan su"ciente riego, y proteccin de insectos, y plagas. Este
departamento cuenta con una divisin que se dedica e'clusivamente a la
investigacin agrcola que va desde estudios de subsuelo y de la tierra
$asta las me&clas genticas de frutas y vegetales, con el "n de producir
alimentos con mayor valor nutritivo.
/omo se mencion anteriormente, la misin de la 6+ es de vigilar y e'igir
que se cumplan ciertas regulaciones, dependiendo del tipo de producto de
que se trate. + continuacin se presentan los tipos de regulaciones de la
6+.
/./ Et#K$eta!o
E'isten regulaciones espec"cas de etiquetados de alimentos y bebidas no
alco$licas que deben ser cumplidas para que un producto sea aceptado.
En el caso de las frutas y vegetales frescos, estos no llevan ninguna
etiqueta porque generalmente se empacan a granel en ca%as, sacos o
costales. (in embargo, s es necesario que el medio de empaque contenga
cierta informacin b#sica e'igida por la 6+.
Se eK$#ee K$e los empaK$es %onten)an lo s#)$#enteC
69
3ombre com8n del producto.
Marca del producto, en caso de tenerla.
/ontenido del empaque7 e'presado en n8mero de pie&as y en peso
neto, e'presado en el sistema ingls y si se desea tambin en el
sistema mtrico.
/.? Pa*s !e o#)en
atos del productor, e'portador o del importador, incluyendo nombre de la
empresa, calle y n8mero, ciudad, estado y cdigo postal
3o e'iste ning8n requisito que indique en que parte espec"ca del
empaque debe ir esta informacin, ni de que tamao debe ser, pero se
entiende que por sentido com8n, esta informacin ser# colocada en donde
pueda ser vista con facilidad y de un tamao que pueda ser ledo a simple
vista.
/.@ In-oma%#'n N$t#%#onal
Todos los productos cuyo empaque tenga una etiqueta, deben llevar cierta
informacin nutricional de acuerdo a los requisitos de la 6+. En el caso de
frutas y vegetales frescos, est#n e'entos de este requisito, aunque la
mayora de las tiendas de supermercados presentan voluntariamente
informacin nutricional sobre los productos que venden.
(i se trata de un producto com8n, lo m#s probable es que su valor
nutricional sea el mismo a8n cuando el producto venga de diferentes #reas
de cultivo. (i se trata de alg8n producto poco com8n en el mercado
70
estadounidense, lo m#s probable es que no se tenga informacin
nutricional para ste, por lo que sera recomendable que ya sea el
productor mismo o el importador o el distribuidor proporcionara esta
informacin.
/.I P7%t#%as !e Man$-a%t$a
Medidas preventivas para la eliminacin de detenciones yKo pro$ibiciones
de la 6+ y del 0(+.
,as buenas pr#cticas de manufactura tienen como ob%etivo llegar a
producir un producto que no represente ning8n riesgo a la salud del
consumidor. Estas pr#cticas consisten en contar con condiciones sanitarias
adecuadas en forma constante a lo largo de todo el proceso de un
producto, desde la siembra $asta la cosec$a y el empaque.
Estas condiciones se logran mediante el establecimiento de est#ndares de
calidad y del control continuo de los mismos, vigilando que se cumplan las
normas y est#ndares establecidos por el gobierno y por el productor mismo
y proporcionando un plan de accin correctiva para aquellas situaciones en
las que no se cumpla con los est#ndares.
)nvolucran a todo lo que est# en contacto directo con el alimento, desde la
limpie&a e $igiene personal de los traba%adores que est#n en contacto
directo con el alimento, $asta el equipo y los utensilios necesarios para la
siembra, cosec$a, seleccin y empaque del producto. Tambin involucra la
limpie&a general de las bodegas donde se almacena el producto y del lugar
donde se lleve a cabo la seleccin y el empaque.
71
,os problemas relacionados con la falta de buenas pr#cticas de
manufactura incluyen la contaminacin por suciedad, mugre, tierra, polvo,
$ongos y levaduras, microorganismos, plagas de insectos, partculas
e'traas como metal, vidrio, pl#stico y fragmentos de insectos,
e'cremento de animales, pelos de roedores, plumas de aves, etc. El cdigo
de Eegulaciones 6ederales 1/.6.E.2 Ttulo <-, (eccin -->, indica con
detalle las buenas pr#cticas de manufactura para todo tipo de alimentos.
/.E Me!#!as !e Pe,en%#'n
+dem#s de llevar a cabo buenas pr#cticas de manufactura, otras medidas
preventivas pueden ser, para los productos frescos, seleccionar pesticidas
aprobados por la 6+, proporcionar a las frutas y vegetales los
tratamientos adecuados para eliminar insectos y plagas, asegurarse que
los medios de empaque 1sacos, costales, ca%as, etc. 2 estn limpios y bien
construidos, garanti&ar que los contenedores estn limpios y
desinfectados.
/.1H Tolean%#a !e M$)e
!ara "nes de estas regulaciones, se considera como mugre a cualquier
ob%eto e'trao que se encuentre en el producto, pero que no forme parte
de este, por grande o pequeo que sea. !or e%emplo7 basuritas, tierra,
polvo, e'creta de roedores y de aves, plumas de aves, insectos muertos,
fragmentos de insectos como patas, alas, o partes de los mismos, vidrios,
aserrn de metal, pelos de roedor y pequeos fragmentos de c#scaras.
(in embargo, resulta casi imposible eliminar toda la mugre y garanti&ar
que un producto est completamente limpio. ,a 6+ est# consciente de
72
esto* por tal motivo $a establecido lmites o tolerancias de mugre, es decir
la 6+ puede permitir la entrada a un producto siempre y cuando ste no
e'ceda las tolerancias de mugre establecidas para ese producto en
particular.
,a 6+ tiene en su poder un manual de tolerancias de mugre para
alimentos y bebidas no alco$licas. /asi todos los laboratorios en Estados
0nidos reconocidos por la 6+ cuentan con una copia de este manual, de
tal manera que pueden informar a sus clientes si sus productos e'ceden o
no los niveles de tolerancia.
/.11 A!#t#,os
,a 6+ $a desarrollado una lista e'tensa y detallada de aditivos qumicos y
naturales que pueden ser aadidos a alimentos y bebidas no alco$licas,
indicando las cantidades m#'imas permitidas.
,a lista de aditivos permitidos se encuentra en el /ode of 6ederal
Eegulations 1/digo de Eegulaciones 6ederales2 en el Ttulo <-, (eccin
-F>.
/.1& Est7n!aes !e I!ent#!a!
(e re"ere a asegurarse que el producto, cuyo nombre aparece en la
etiqueta, sea el producto que contenga el envase o empaque. Esto se
aplica particularmente a frutas y vegetales frescos en los que se puede
confundir una cosa por otra. !or e%emplo, si en la ca%a dice nectarinas, pero
al abrirla se encuentran mandarinas, entonces el producto est# violando el
est#ndar de identidad. Otro e%emplo sera para productos que e'isten en
73
diferentes variedades. El empaque debe contener la variedad que se indica
en el mismo.
/.1( Est7n!aes !e Llena!o
El ob%eto de esta regulacin es veri"car que los productos enlatados
contengan la proporcin adecuada de slidos y lquidos. !or e%emplo si una
lata, contiene dura&nos en rebanadas en almbar, la 6+ se asegura que
del peso neto total de la lata, por lo menos un determinado porcenta%e sea
de dura&nos y otro porcenta%e de almbar. Es decir, si la lata seala que
contiene dura&nos en almbar y en realidad contiene H @ rebanadas de
dura&no y el resto es almbar entonces la etiqueta debe decir lata de
almbar con dura&nos. Tambin se aplica el peso neto total de la lata,
costal o ca%a.
Esta regulacin afecta directamente a todos los productos agrcolas, ya
que la gran mayora de ellos son regados con alg8n tipo de pesticida con el
ob%eto de proteger al producto contra insectos o plagas.
,a 6+ no se opone al uso de pesticidas, pero e'ige que los utili&ados
estn aprobados por ella misma, ya que muc$os de los pesticidas $an
demostrado ser cancergenos en el ser $umano. Todo producto agrcola
que llega a los Estados 0nidos es anali&ado por la 6+ para detectar la
presencia de pesticidas. ,a lista de pesticidas autori&ados por la 6+ se
encuentra en el /ode of 6ederal Eegulations 1/digo 6ederal de
Eegulaciones2 en el Ttulo @>, (eccin -C>.
/.1. PoG#5#%#ones !e la 1DA
74
,a pro$ibicin de un producto signi"ca que su entrada a los Estados 0nidos
$a sido negada en forma temporal o de"nitiva por la 6+.
E'isten dos tipos fundamentales de pro$ibiciones de la 6+ para
alimentos7
a2 !roductos que no cumplen con est#ndares mnimos de la 6+, que son
aquellos que por su naturale&a o por las condiciones en que son
procesados, no alcan&an a cumplir con los requisitos espec"cos por la
6+.
b2 etencin de productos signi"ca que se $a presentado alg8n problema
de violacin de una o m#s regulaciones de la 6+ y por consiguiente el
embarque o los embarques de ese producto no pueden ingresar a los
Estados 0nidos $asta que el problema $aya sido corregido.
/.1/ T#pos !e Deten%#ones
aB Deten%#'n O%as#onal
(e considera cuando un producto es revisado por la 6+ y se encuentra
que el embarque en particular no cumple con alg8n requisito de la 6+,
por consiguiente debe ser devuelto a su pas de origen o bien colocado en
una bodega "scal mientras se reali&an las modi"caciones necesarias para
eliminar el problema.
(in embargo, si se presenta el mismo problema cada ve& que el producto
es revisado, entonces puede caer en lo que se llama detencin autom#tica.
!or e%emplo si un producto fresco al llegar a la frontera resulta estar
contaminado con alg8n pesticida pro$ibido por la 6+, entonces su
75
embarque completo ser# rec$a&ado, pero si los pr'imos embarques no
est#n contaminados con pesticidas pro$ibidos, entonces el producto podr#
ser admitido a los Estados 0nidos, a menos que se encuentre que viola
alg8n requisito.
5B Deten%#'n A$tom7t#%a
/uando un producto por alguna ra&n $a violado alguna regulacin en
forma repetitiva de por lo menos tres veces consecutivas y por esta ra&n
se $a puesto en detencin autom#tica, esto signi"ca que cada ve& que un
embarque llegue a la frontera y sea identi"cado por la 6+,
autom#ticamente ser# rec$a&ado, $asta que cumpla con los requisitos
necesarios para eliminar la detencin autom#tica.
E'iste una lista de productos me'icanos m#s comunes que se encuentran
ba%o detencin autom#tica y entre ellos "gura la $o%a de ma& para tamal*
la lista es la siguiente.
/.1? Po!$%tos Me9#%anos 5a6o Deten%#'n A$tom7t#%a
+guacate
Tamarindo
/alabacita
/$ile serrano
/$ile poblano
Io%a de ma& para tamal
+%on%ol con c#scara
Estos productos se encuentran pro$ibidos por una de las tres ra&ones
siguientes.
76
aB Po a%$e!os ente )o5#enos, el que el gobierno de Estados 0nidos
est# de com8n acuerdo con el gobierno de otro pas para que impida la
e'portacin de uno o varios productos determinados a los Estados
0nidos.
5B Po $n po!$%to a n#,el na%#onal o e)#onal+ $ay casos en los que
un producto de una regin completa o de un pas completo est#
contaminado o viola alg8n requisito de la 6+ en este caso, todos los
embarques de ese producto ser#n considerados ba%o detencin
autom#tica.
%B Po po5lemas #n!#,#!$ales. (e re"ere cuando el fabricante o
productor de ese producto es el responsable de la detencin autom#tica.
/.1@ Re)lamenta%#ones !el USDA so5e #mpota%#ones.
E'isten dos divisiones del 0(+ que controlan frutas y vegetales frescos, la
$o%a de ma& para tamal se toma como producto fresco, por eso es
importante saber las reglamentaciones7
aB La A)en%#a !el Me%a!o A)*%ola, conocida en ingls como
+gricultural MarQeting (ervice 1+M(2
entro de los servicios que ofrece esta subdivisin se encuentran7
adquisicin de productos, aseguramiento de calidad, est#ndares para
productos frescos y certi"cacin de calidad, noticias del mercado 1MarQet
neOs2, +cta de productos agrcolas perecederos 1!eris$able +gricultural
/ommodities +ct2 conocida como !+/+, est#ndares para productos
77
procesados y certi"cacin de calidad, programas de promocin e
investigacin y "nalmente servicios internacionales.
5B La A)en%#a !e Inspe%%#'n !e Sal$! An#mal 4 0e)etal 1+!I)(2
(u misin es proteger las fronteras estadounidenses contra pases y
enfermedades agrcolas y ganaderas e'tran%eras. El +!I)( se subdivide en
varios sectores con el "n de desarrollar actividades espec"cas para el
aseguramiento de salud animal y vegetal.
?. CONDICIONES DEL MERCADO DE MAZ EN ML=ICO
?.1 El Ma*8+ Datos H#st'#%os
El ma& es un cultivo muy antiguo, data de unos F>>> aos de antig^edad*
es originario del (ur de M'ico y /entroamrica y su centro secundario
est# en la &ona de valles altos de !er8, Ecuador y 5olivia. +ctualmente el
ma& es cultivado por una gran cantidad de pases, tanto en +mrica,
Europa y +sia. !ertenece al gnero _ea y a la especie _. Mays. Es una
planta monoica, con 9ores unise'uales y algamas 14auna, -BC-2.
?.& Ra8as 4 0a#e!a!es !e Ma*8 en M>9#%o
!ara tener claro lo que se conoce como una Ea&a, se puede citar la
de"nicin de +nderson y /uttler 1-B@<2, quienes la de"nieron como un
grupo de individuos relacionados o emparentados por su"cientes
caractersticas en com8n que permiten identi"carlos como grupo.
78
En efecto, una ra&a es un con%unto de individuos R variedades A con
caractersticas morfolgicas e'ternas e internas, as como tambin
caractersticas "siolgicas, como precocidad, resistencia y susceptibilidad
a las plagas, enfermedades y de rendimientos seme%antes.
En este traba%o se utili&a la primera descripcin racial de ma& $ec$a en
M'ico, debido a que en ste se establecieron las bases ob%etivas que
permitieron agrupar a los diferentes tipos de ma& que e'isten en nuestro
pas. +unque e'isten otros estudios recientes sobre los maces nativos de
M'ico como los de Ortega et al. 1-BB-2, que tienen como base conceptual
y material los primeros traba%os reali&ados por los aos cincuenta.
,as caractersticas morfolgicas y agronmicas utili&adas en la descripcin
para la clasi"cacin racial, son la base fundamental para diferenciar
grupos de maces y e'plicar en parte, sus posibles orgenes. +qu no ser#n
mencionadas todas las caractersticas utili&adas en la clasi"cacin racial,
slo se enumeran aquellas que son importantes y f#ciles de identi"car en
las plantas cuando est#n en campo o en bodega.
Los -a%toes e,ol$t#,os #n,ol$%a!os en la formacin de ra&as de ma&
de M'ico son7
-. +islamiento geogr#"co 1geografa de M'ico2.
<. ,a introduccin de ra&as e'ticas del (ur.
H. ,a $ibridacin entre ra&as.
@. ,a $ibridacin con el teocintle $a introducido nuevas caractersticas al
ma& de M'ico y 4uatemala.
Las Ra8as !el Ma*8 en M>9#%o se Gan o#)#na!o poC
79
-. +mplia distribucin de ma& truncado.
<. 0n grado relativamente alto de mutaciones.
H. ,iberacin parcial de la seleccin natural, por la actividad del $ombre
1seleccin arti"cial2.
@. +umento en el tamao de las ma&orcas.
=. Me%or productividad 1$ibridacin2.
G. ,a introduccin de caracteres debido a la in9uencia del teocintle.
?.( Caa%te*st#%as !el Ma*8
3ombre7
Io%a de Ma&
(ector7
+grcola
6raccin +rancelaria7
->>=.B>
0sos y +plicaciones
?..Cons$mo !el Ma*8 4 s$ $t#l#!a! en la In!$st#a
,a $o%a de ma& es usada en la comida tpica me'icana denominada
Tamales. Este alimento lleva envoltura con la $o%a del ma& para cubrir la
masa, la cual es me&clada con alg8n tipo de carne y otros ingredientes. En
segundo lugar, es usada como ornamento en los adornos navideos y para
elaborar artculos artesanales.
80
,a $o%a de ma& o Totomo'tle tambin es utili&ada como forra%e para
complementar la dieta del ganando en estado seco y molido o ensilado
verde.
El Totomo'tle fresco se emplea como envoltura de 0c$epos, que es un
Tamal elaborado de elote molido, a&8car y canela, con un proceso de
coccin similar al de los tamales* proceso en el cual las $o%as son
requeridas por el mercado con una serie de caractersticas que permitan
un mane%o adecuado al producto.
+s se tiene que, en trminos generales, las $o%as deber#n contar con un
tamao espec"co, que por lo regular oscila entre los -= a <> cm de
longitud, los -> a -= cm de anc$o, as como contar con una presentacin
regular libre de perforaciones o rasgaduras.
/on relacin al mane%o de la $o%a, durante el proceso de elaboracin de los
tamales, stas deber#n estar en condicin de resistir altas temperaturas y
$umedad, adem#s de una 9e'ibilidad su"ciente para resistir dobleces sin
sufrir dao alguno.
El cabello del elote es utili&ado con "nes medicinales, con preparaciones
como las que a continuacin se describen7 !ara aliviar el dolor de
estomago, se emplea con un t compuesto de alba$aca, cabellos de ma&
y $o%as de guayaba. Tambin en el campo es muy utili&ado para provocar
la secrecin de lec$e en mu%eres que est#n amamantando.
El ma& tiene una gama de usos muy variado de los cuales se pueden
agrupar los siguientes rubros7
81
aB JRANO
+limentacin $umana
+limentacin del ganado
Materia prima en la industria
(emilla
5B PLANTA
6orra%e verde
Ensilado
Eastro%o, forra%e tosco
Materia org#nica al suelo
%BMAZORCA
Elote 1alimento $umano2
6orra%e tosco
Olote 1combustible2
e la planta del ma& se aprovec$an todas sus partes, si se acepta que el
sistema radical se quede en la tierra como materia org#nica, que el resto
se usa ya sea en la alimentacin ganadera, en la alimentacin para el
$ombre, como materia prima industrial y para el desarrollo de artesanas.
Po%enta6e !e %a!a $na !e las pates !el EloteC
!arte !orcenta%e
4rg 4rano H= H=
I$ Io%as H= @>
Olotes H= <>
Olodesperdicio == =
Fuente: *ni(ersidad de 2utn%a de +hapin!.
82
,a $o%a corresponde al @>? del peso del elote y de ste solo se aprovec$a
el B=?* sin embargo, al someter la $o%a al secado a temperatura ambiente
se reduce su peso por la prdida de $umedad en un G=?, obteniendo
como parte aprovec$able el H=?, por lo tanto se tendr# una produccin de
$o%a seca de H-.B< ton. K B@ das obtenidas de <@> ton. de materia prima
disponible. !or da se obtendr#n >.H@ ton. y por mes F.=G ton.
?./P#n%#pal Po!$%to Na%#onal
En M'ico el ma& es el principal producto agrcola* es por tradicin la base
de la alimentacin de la sociedad me'icana* su produccin se reali&a
pr#cticamente en todos los estados de la Eep8blica, ba%o un mosaico de
formas y procedimientos productivos con diferentes grados de
tecni"cacin y utili&acin de una amplia variedad de semillas, que se
re9e%an en las caractersticas del producto.
En nuestro pas, la produccin se destina predominantemente al consumo
$umano y en menor medida, pero con vol8menes crecientes a lo largo de
la 8ltima dcada para el consumo pecuario e industrial. En el consumo
$umano del grano se observan dos vertientes7 El consumo de los
productores y sus familiasAautoconsumo y el consumo cuya premisa es su
industriali&acin, la cual permite la generacin de productos elaborados.
En los procesos industriales del ma& se genera un abanico de productos
que van desde la tortilla $asta los cereales de mesa, aceites comestibles,
frituras, almidones y fructosa.
El ma& tambin es utili&ado como alimento para el ganado, en forma
directa o es canali&ado a la industria de alimentos balanceados,
83
principalmente para aves y los cerdos. En este sentido, el ma& es materia
prima para actividades industriales espec"cas, cuyos procesos productivos
$acen posible la ocupacin de un buen n8mero de traba%adores, adem#s
de los que directamente laboran en el campo en la produccin de este
grano.
,a produccin del ma& se desarrolla predominantemente en el ciclo
!rimavera R Terano, ba%o la modalidad de temporal. ,a importancia del
ma& en el (ubsector +grcola se aprecia a travs de su alta participacin
en la dieta nacional, en la super"cie sembrada y su peso relativo en el
valor de la produccin.
!or su, importancia socioeconmica y en la alimentacin me'icana, la
produccin de ma& en M'ico es ob%eto de atencin en el marco de las
orientaciones de poltica global y sectorial del 4obierno de la Eep8blica, de
tal manera, que se $an instrumentado acciones que permiten dar me%or
certidumbre a los productores nacionales, como son los !rogramas de
+poyos irectos al /ampo 1!EO/+M!O2 y de +lian&a para el /ampo.
/on base en datos de la (ecretara de +gricultura, 4anadera y esarrollo
Eural 1(+4+E, -BBC2, en el periodo de -BCCA-BBF, el ma& para grano
ocup el primer lugar dentro de los cultivos no frutales producidos en
M'ico, con una participacin del @=.G? y @=.C? en promedio del total de
la super"cie sembrada y cosec$ada, respectivamente, durante ese
periodo.
En cuanto a la produccin, de los cultivos no frutales que se $an sealado,
y dentro de los cultivos b#sicos, el ma& para grano se ubic en el primer
lugar durante el periodo sealado, seguido por el trigo, el fr%ol y el arro&.
84
El cultivo de ma& es una actividad que se reali&a en los H< estados de
Eep8blica Me'icana y si consideramos que, con base en el T)) /enso
+grcola y 4anadero, M'ico tiene una super"cie de labor, es decir una
super"cie destinada para cultivos, de H-,->@,@=-.H-@ $a 1)3E4), -BB@2,
signi"ca que en la dcada de -BCC a -BBF, M'ico $a dedicado al ao,
entre un <F? y un H>? de esa super"cie, al cultivo del ma&.
e los H< estados del pas que se dedican a la produccin de ma&, las
entidades de /$iapas, Dalisco, Teracru&, !uebla y M'ico, ocuparon en la
dcada de -BCC a -BBF, los cinco primeros lugares en cuanto a super"cie
sembrada de ma& para grano, participando en con%unto con alrededor del
@>? de la super"cie nacional sembrada por ao.
En cuanto a su super"cie cosec$ada, el comportamiento es similar al
anterior, los estados que aparecen en los primeros cinco lugares, son los
mismos que aparecen en la parte de super"cie sembrada.
/on relacin a la produccin durante la dcada sealada, los estados de la
Eep8blica Me'icana con mayor produccin fueron Mic$oac#n, (inaloa,
M'ico, Dalisco, /$iapas y Teracru&. ,os estados de (inaloa, M'ico, Dalisco,
/$iapas y. Teracru&, en -BBF, en con%unto produ%eron el =@? del volumen
total producido en el pas.
estaca la participacin del Estado de M'ico, que en la mayora de los
aos de la dcada de referencia, $a ocupado el segundo lugar con una
participacin, en -BBF, del -H?. Tambin destaca el comportamiento del
estado de (inaloa, al pasar del lugar -C en -BCC, con una participacin del
-.H? al primer lugar en -BBF con un volumen de produccin equivalente al
-=? de la produccin nacional.
85
En el ao agrcola de -BBC, la produccin de ma& grano provino
principalmente de la modalidad de temporal, siendo su participacin
promedio de G@.B?. En el perodo referido, la produccin de temporal se
increment a un ritmo anual de I) -.- ?, al pasar de --.H a -<.@ millones
de toneladas. En el ao de -BBC, la produccin del grano proveniente de
este rgimen $drico present un comportamiento favorable, al
incrementarse en -.G millones de toneladas 1-=.- ?2 con relacin al ao
anterior.
,a produccin obtenida mediante sistemas de riego represent en
promedio el H=.-? en dic$o periodo, contribucin que tiende a
incrementarse al pasar de <<.G a HH.-?. ,os aos en que se observaron
las participaciones m#s importantes de la produccin de riego son -BBH y
-BB@, cuya contribucin fue de @<.=? y @F?, respectivamente.
En trminos absolutos, la produccin de riego aument en <.C millones de
toneladas en los 8ltimos nueve aos agrcolas, siendo su tasa promedio
anual de crecimiento de C?.
!roduccin de ma& en M'ico entre -BBF y -BBC
Modalidad $drica -BBF -BBC
Eiego -HC@ -<<=
Temporal FF@B F<B=
Total B-HH C=<-
Fuente: 7"F$23/$. E# cu#ti( de# %a8. http//infa!r.c%
En el perodo -BB> R -BBC, la super"cie sembrada promedio de ma& en el
ao agrcola ascendi a C.= millones de $ect#reas, de las cuales en el ciclo
!rimavera R Terano se cultiv el CC.B?
86
?.? Cons$mo en M>9#%o
!or otra parte, es muy importante no olvidar los patrones de consumo de
la $o%a de ma& que se ven re9e%ados en dos ciclos de vida de acuerdo a su
uso* en el caso de la industria tamalera, la $o%a de ma& es parte integral
del producto "nal y se percibe como consumo indirecto, donde por sus
caractersticas de consumo su ciclo de vida es muy corto lo cual es de gran
importancia para la industria tamalera. /aso contrario en la artesana
donde la duracin de vida como parte integral de productos terminados es
m#s largo.
?.@ E9pota%#ones !e Ma*8 en M>9#%o
,as e'portaciones reali&adas por M'ico no son realmente signi"cativas
por su ba%o volumen. e -BB@ a -BBB se e'portaron HG.@, C<.G, FC.<,
-H-.B, <H-.< y -F.F miles de toneladas, respectivamente, de productos
entre ma& dulce, $arina de ma& y ma& para siembra, principalmente.
?.I El pe%#o !e la Go6a !e ma*8 en M>9#%o
El precio, al igual que la calidad de las $o%as de ma& empleadas para la
envoltura de tamales, no se encuentra estandari&ado* los precios de
compra de este material tambin resultan ser muy variados. En la /entral
de +basto de la /iudad de M'ico se tiene un precio de compra de G a C
pesos por paquete de H>> $o%as, para ser comerciali&ados a un precio de
-= pesos cada uno.
87
En Tilla Iidalgo, 3ayarit se compran las $o%as a un precio de @ pesos A
aunque de una calidad no regulada A, para comerciali&arse a ;C.>>.
(e considera que en una $ect#rea pueden ser obtenidos un total de G>> a
C>> paquetes de H> $o%as cada uno, que vendidos a un precio de @ pesos
por paquete, representa un ingreso de ;<@,>>> y ;H<,>>>,
respectivamente, lo que permite un ingreso adicional al ingreso por la
venta del grano de ma&.
,os canales de distribucin m#s importantes son las /entrales de +basto
de toda la Eep8blica, as como los mercados mayoristas de $ortali&as y
legumbres, donde el precio que mane%a ese mercado es muy atractivo,
tanto para los mayoristas como para minoristas de la industria del tamal y
las artesanas.
?.E Re%omen!a%#ones paa E9pota
Es importante tomar en consideracin estos puntos ya que el comprador
siempre va a tener un gran n8mero de vendedores y muy poco tiempo
para atender a cada uno de ellos. 4eneralmente el vendedor que cuente
con una e'celente calidad a un precio atractivo y con una garanta de
abastecimiento por un tiempo determinado de com8n acuerdo, ser# quin
realice su venta, ra&n por la cual es de suma importancia tomar en
consideracin las siguientes bases pr#cticas.
Deseo !e e9pota
88
El productor debe tener un ob%etivo y una meta tanto a corto como a largo
pla&o. + corto pla&o porque debe reunir todos los factores necesarios para
iniciar la e'portacin. + largo pla&o porque debe pensar en la e'pansin y
el crecimiento de su negocio mediante las e'portaciones. ebe tener una
visin a largo pla&o, de cu#nto puede e'portar, a quin, cmo y cu#ndo.
Po!$%to !e alta %al#!a!
El productor se tiene que informar y documentarse con diversas
organi&aciones nacionales de apoyo a la e'portacin, sobre cu#les son los
diversos grados de calidad que se mane%an para cada producto y as poder
determinar con certe&a qu grado de calidad tiene su producto. entro del
factor de calidad entra tambin el grado de madure& del producto, ya que
se trata de productos altamente perecederos* es de vital importancia que
el producto llegue a manos del comprador con el grado de maduracin
adecuado.
Capa%#!a! !e po!$%%#'n
Esto va ligado a la planeacin y a los recursos del productor, ya que de
esto depende cu#nta tierra tiene disponible para sembrar, cu#nto va a
sembrar, en qu pocas del ao y con qu frecuencia, lo cual le permitir#
conocer con anticipacin al e'portador su capacidad de cultivo y de
e'portacin.
Est$!#o 4 sele%%#'n !el me%a!o
/onsiste en informarse con organi&aciones nacionales de apoyo a la
e'portacin, cu#les son los productos que m#s demanda tienen* cu#l es la
89
me%or poca del ao para e'portarlos y cu#l es el precio que puede asignar
a su producto. +simismo, sobre las regiones en donde consumen m#s el
producto que va a vender.
Re)$la%#ones !e 1DAMUSDA
(i es un producto de importacin, el importador debe conocer las normas y
regulaciones de ambas agencias gubernamentales, antes de enviar su
embarque a la frontera.
Repesenta%#'n le)al
Esta "gura es de suma importancia, ya que conoce a fondo las leyes
comerciales en Estados 0nidos. Tiene amplio conocimiento sobre contratos
de compra R venta* tiene autoridad para cobrar cuentas pendientes. El
traba%o de un representante legal es asegurarse que los contratos que se
"rmen entre el vendedor y el comprador sean %ustos y de acuerdo a la ley,
que no tengan cl#usulas que bene"cien al comprador y per%udiquen al
vendedor. Tambin puede actuar como agente de cobran&as si el
comprador se niega a pagar o simplemente se retrasa con sus pagos.
Re)#sto !e Ma%a
Es importante que cada productor tenga su marca* en el caso de los
productos frescos esto no aplica, este factor es m#s bien para productos
procesados y es para evitar la violacin de los derec$os de la propiedad
intelectual.
Se)$o !e Responsa5#l#!a!
90
(e aplica a los productos procesados y no frescos* sin embargo, este
seguro protege al fabricante contra posibles demandas de parte del
consumidor o del comprador en caso de que su producto sufra alg8n tipo
de contaminacin.
Canales !e !#st#5$%#'n
(e debe de tomar en consideracin todos los puntos que se especi"caron
en el captulo relacionado con este tema, ya que la falta de algunos de
ellos llevara al fracaso a la e'portacin.
O56et#,o !e 0entas
,os ob%etivos deben ser lo m#s espec"cos posibles y deben ser
cuanti"cables, ya sea en cantidad o en valor monetario, si es que se puede
prever el precio, de tal manera que se pueda saber en cualquier momento
qu tan le%os o cerca se encuentra de los ob%etivos planteados y as tomar
medidas correctivas necesarias.
Pomo%#'n 4 P$5l#%#!a!
,a publicidad no es para el productor o una marca en particular, sino m#s
bien para una regin de cultivo, como es el caso de 6lorida para las
naran%as o para una cooperativa o asociacin de productores de una
regin.
A)entes a!$anales
91
e ellos depende la rapide& con la que se lleve a cabo la importacin al
cru&ar la frontera. ado que los productos frescos son altamente
perecederos, esta rapide& con la que se mane%e la importacin es vital
para entregar un producto en ptimo estado de maduracin.
1#nan%#am#ento
0n aspecto muy importante en este factor es que muc$os productores
generalmente piensan que e'portar sus productos genera costos muy
ba%os o simplemente que no genera ning8n costo. Esto es absolutamente
falso y es sumamente importante que el productor acepte y comprenda
que todo tiene un costo. (implemente llevar a cabo cada uno de estos
pasos para la e'portacin tiene un costo.
En algunos casos, el costo es alto y en otros es menor, dependiendo de la
magnitud con que se tenga planeado e'portar. Tocando este punto, es
apropiado mencionar que en muc$os casos la ambicin, las metas y los
ob%etivos de ventas del productor est#n fuera de sus posibilidades
econmicas y por falta de recursos "nancieros no dan marc$a a sus planes
de e'portacin.
Es importante tambin que el productor cono&ca que es posible solicitar un
"nanciamiento para llevar a cabo sus ob%etivos. Este es un proceso largo
en el que el solicitante debe demostrar su capacidad para pagar el
prstamo. +qu cabe mencionar que muc$as empresas productoras est#n
conscientes de su incapacidad para pagar dic$o "nanciamiento, sin tomar
92
en cuenta que las ventas originadas de la e'portacin les pueden
proporcionar la solvencia econmica que necesitan para obtener el
prstamo.
Esto quiere decir que el productor inicialmente no cuenta con el capital
necesario para pagar el "nanciamiento, pero una ve& iniciadas las
e'portaciones y las ventas, se generar# el capital su"ciente para cubrirlo.
En estos casos, es recomendable que el productor elabore un plan de
negocios de e'portacin, con estimaciones de estados "nancieros que
demuestren que una ve& iniciada la e'portacin, se generar# capital
su"ciente. Esto es como una garanta de pago del "nanciamiento.
En,*o !el p#me em5aK$e
(obre este aspecto se considera importante observar los puntos
siguientes7
!untualidad. (e debe asegurar que el embarque llegue a las puertas del
cliente el da prometido.
/alidad. +barca factores como el grado de clasi"cacin del producto, el
tamao del producto, el color, el sabor, la apariencia, la te'tura y el
grado de madure&.
/antidad. ebe ser el e'acto, si por alguna ra&n no se completar# es
preferible $ablar primero con el comprador y despus enviar el
embarque.
!resentacin. (e veri"ca cmo est# empacado el producto, si se
encuentra en ca%as de cartn o de madera, si las ca%as est#n rotas o
despostilladas, si el producto est# amontonado en la ca%a, si $ay
93
insectos en la ca%a, etc. Esto no solo es revisado por el comprador sino
tambin por la 6+
Se#e!a!
Es importante seguir todos los pasos descritos, ya que muc$as veces solo
el vendedor cumple las primeras veces, pero despus el pedido no llega a
tiempo entre otros detalles, basta con quedar mal una ve& con el
comprador para cerrarse las puertas de"nitivamente.
Mon#toeo !el me%a!o
+unque este factor afecta m#s a los productos procesados por tratarse de
avances en la tecnologa de produccin, no de%a de ser importante para los
productos frescos, pues a8n en ellos se ven constantes avances
tecnolgicos, que van desde nuevas variedades de frutas y vegetales,
$asta nuevos mtodos de siembra y de cultivo* maquinaria m#s novedosa*
nuevos plaguicidas aceptados por la 6+* mtodos y materiales de
empaque* nuevas tcnicas para el congelado individual r#pido de frescos,
conocido en ingls con las siglas )`6. Es importante mantenerse informado
de todos estos avances en la ciencia y tecnologa relacionada con
productos frescos. E'isten organi&aciones de apoyo al e'portador que
cuentan con departamentos dedicados a la difusin de los avances
tecnolgicos de todas las industrias, incluyendo la alimenticia.
?.1H EmpaK$e
(e requiere que los empaques contengan lo siguiente7
94
3ombre com8n del producto.
Marca del producto, en caso de tenerla.
/ontenido del empaque7 e'presado en n8mero de pie&as y en peso
neto, e'presado en el sistema ingls y si se desea tambin en el
sistema mtrico.
!as de origen.
atos del productor, e'portador o del importador, incluyendo nombre
de la empresa, calle y n8mero, ciudad, estado y cdigo postal.
?.11 Cat7lo)os
Es un pequeo libro que muestra el per"l del empresario, los productos
que mane%a, la elaboracin, uso, descripcin breve de cada uno de ellos y
los precios que mane%a* el productor puede tener clave para cada
producto, con el "n de llevar un me%or control del inventario. Es importante
que los cat#logos tengan un buen diseo y e'plicacin clara y concisa
acerca de lo que se est# ofreciendo. eben llevar informacin b#sica como
el nombre de la compaa, telfono, correo electrnico, p#gina Oeb,
contacto, cargo del contacto y especi"car si se es fabricante,
comerciali&ador, productor, etc. Esta informacin debe estar en el idioma
ingls* cabe sealar que estos son una $erramienta fundamental para
contactar clientes en el e'tran%ero.
?.1& El Tata!o !e L#5e Come%#o %on Am>#%a !el Note
ebido a la gran importancia que tiene el ma& en la agricultura me'icana,
en las negociaciones del T,/+3 se consider de manera especial a este
producto, por ello se le asign el periodo de desgravacin m#s largo, que
es de -= aos.
95
En virtud de lo anterior, una ve& entrado en vigor el T,/+3, los pases
participantes eliminaron las licencias y permisos previos de importacin,
que se sustituyeron por el mecanismo de arancel cuota. Mediante este
sistema, M'ico se comprometi a adquirir durante -BB@, $asta <.=
millones de toneladas de ma& amarillo libre de arancel proveniente de
Estados 0nidos y -,>>> toneladas de /anad#, vol8menes que tendran un
incremento anual de H? durante los siguientes -@ aos.
C$ota l#5e !e #mp$estos po%e!entes !e los Esta!os Un#!os AM#les
!e ton.B
+o /uota
-BBB <,CBC.<
<>>> <,BC=.-
<>>- H,>F@.F
<>>< H,-GG.B
Fuente: '232/. +entr de Estadstica 2!rpecuaria. 1998. 'iste%a 2nuari de #a 4rduccin
2!rc#a de #s Estads *nids 5e6icans.
96