1 Armando Julio Real

Rgistro N 177.560
Franquicias.
Introduccin.
Uno de los problemas ms importantes que tienen los empresarios, por lo general,
es determinar como llegar a los consumidores finales de manera eficiente, gil y
con el menor costo posible.
Una de las posibles soluciones que tienen los empresarios, para solucionar el
problema antes descripto, es el de establecer un sistema de franquicias.
La palabra franquicia es la traduccin al castellano, de lo que se conoce en el
comercio internacional como franchising.
Para entender en qu consiste esta solucin debemos definir el concepto de las
franquicias; para luego analizar cules son sus componentes, !enta"as y
des!enta"as, obligaciones de las partes, etc..
1. Parte general.
1.1. Concepto.
#i bien no e$iste un consenso sobre su conceptualizacin, puede asimilrselo a un
contrato por el cual, un comerciante %franquiciante&, otorga a otro %franquiciado&, la
licencia, para que !enda productos o ser!icios a su titularidad. ' cambio de este
pri!ilegio, el franquiciado, pagara (un canon, tambin conocido como derecho de
franquicias; ( y una regal)a%royalty& sobre grandes !entas.
*ennedy, por su parte, sostiene que la franquicia es un pri!ilegio otorgado por un
organismo estatal a un indi!iduo, a una sociedad colecti!a o a una sociedad
annima, para usar una sociedad publica, una calle o una carretera, o el espacio
por encima o por deba"o de la misma. +ste contrato puede ser por tiempo
determinado o por tiempo indeterminado.
,onald -oroian, en su libro ./enta"as de las franquicias., dice . la franquicia con
formato de negocio %una de las categor)as que e$iste de franquicias y que para m)
es la mas completa y ms com0n !er hoy en d)a&, es un mtodo de e$pansin
comercial mediante el cual un due1o o gerente de empresa autoriza a otra
persona a comercializar productos o ser!icios ba"o su nombre y marca registrada y
por el cual el franquiciante se compromete a dar
( 'sistencia tcnica y contable.
( La transmisin de un *on2 3o2.
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+l franquiciado, a su !ez, se compromete a pagar los costos de puesta en marcha
del negocio; adems de pagar un canon y a !eces una regal)a sobre !entas4.
1.2. Categoras de las franquicias.
La franquicia es una forma de comercializacin y distribucin de productos y
ser!icios que ha ido e!olucionando con el tiempo. 5on esa e!olucin se fueron
creando las distintas categor)as que se conocen en la actualidad; las cuales son
6. ,istribucin de productos
7. 8ormato de negocio
9. ,e con!ersin
6( ,istribucin de productos.(
+sta categor)a surgi en los fines del siglo :;: cuando las empresas ferro!iarias y
de ser!icios p0blicos buscaban mtodos para acelerar el crecimiento; para esto
comenzaron a !ender sus derechos subsidiarios a sus nombres y<o sistemas, as)
estas empresas pod)an abrir rpidamente una nue!a seccin de !)a o una nue!a
central elctrica en el siguiente pueblo.
#inger #e2ing =achine 5ompany fue el primer franquiciante minorista . +ntre
6>?@ y 6>A@, estableci una red de /endedores<concesionarios que le abonaban
por el derecho de distribuir maquinas de coser en una regin en particular.
+ste tipo de franchising, fue y es utilizado por aquellas empresas que carecen de
canales de distribucin para sus productos y que prefieren este sistema, en lugar
de crear sus propios canales de distribucin; ya que para esto ultimo, por lo
general, deben comprar la propiedad, construir el edificio y contratar personal. +s
decir, incurrir en ele!ados costos; los cuales podrn e!itarse por medio de la
aplicacin de un sistema de franquicia.
+"emplo de estas empresas, son los productores de bebidas gaseosas, industria
petrolera, industria automotriz, etc.
7( 8ormato de negocio.(
La franquicia como formato de negocio es la mas conocida y utilizada en la
actualidad.
+sta surgi en las empresas de comidas rpidas. La primer empresa que la utilizo
fue la multinacional =c ,onalds; su creador fue Bay *roc.
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Bay *roc fue tomado en 6>?C por los hermanos =c ,onalds como agente de
8ranchising, debido a que estos 0ltimos quer)an seguir e$pandiendo su negocio de
franquicias.
#i bien *roc estaba seguro de que la comercializacin de hamburguesas estaba
bien concebido, llego a la conclusin de que la libre ad"udicacin de franquicias
per"udicaba el desarrollo e$itoso de las mismas.
Las primeras franquicias de los hermanos quedaron libradas a su propia suerte.
+ran muy similares al resto de las franquicias de la industria de ser!icios de
comidas rpidas.
Los franquiciantes e$pon)an el concepto a los franquiciados potenciales, luego
conced)an los derechos y proporcionaban planes y manuales a cualquiera que
pudiese abonar el arancel de la franquicia; algunos ofrec)an adems, una o dos
semanas de capacitacin. +ste era el ultimo contacto que ambas partes ten)an, ya
que lo pr$imo que !enia era la !enta sin ning0n ser!icio e$tra prestado por el
franquiciante.
+sto hacia que en muchos de los locales no se siguieran los estndares de
productos y ser!icios que tenia la casa matriz. Por e"emplo en los primeros locales
de =c ,onalds franquiciados, se pod)a comer platos diferentes a los de las
conocidas hamburguesas; como .Dacos4 %comida de origen =e$icana&.
*roc, penso que los franquiciantes de entonces estaban equi!ocados, ya que
estos ten)an como 0nico ob"eti!o !ender franquicias; y de esa forma e$pandirse y
crecer, sin importar lo que le pasara al franquiciado, aspecto que a partir de las
inno!aciones que propuso *roc paso a tener preponderancia.
Para *roc el $ito del franquiciante depend)a del $ito de cada una de las
franquicias. #u idea era proporcionar a los franquiciados apoyo, capacitacin y el
*no2 3o2 comercial para tener $ito. Pensaba que a medida que una franquicia
prosperara la cadena ganar)a solidez.
' partir de las inno!aciones que *roc realizo en =c ,onalds, cambio la forma de
otorgar franquicias %sobre todo en el rubro de comidas rpidas&. Dodos los locales
empezaron a seguir un formato determinado por la casa matriz; se !end)an en
todos los locales productos iguales, se segu)an estndares de publicidad,
decoracin, etc. +s decir que se !end)a un sistema comercial de demostrada
eficacia.
9( 8ranquicia de con!ersin.
La franquicia de 5on!ersin surgi a fines de la dcada del E@; luego de la
franquicia de distribucin y de la franquicia con formato de negocio.
Las franquicias de con!ersin son lo que su nombre implica, negocios
independientes o peque1as cadenas del ramo del franquiciante con!ertidas en
franquiciados.
+ste tipo de franquicias ha sido aplicado al negocio de remodelacion o
reparaciones de !i!iendas e inmobiliarias.
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1.3. Tipos de franquicias.
Una !ez que el franquiciante haya determinado la categor)a de franquicia a
aplicar, el siguiente aspecto a definir es el tipo de franquicias a !ender; el cual
!ariara de acuerdo al negocio a franquiciar.
Los tipos de franquicias pueden ser
6( 8ranquicia indi!idual
7( 8ranquicia de unidades m0ltiples o de desarrollo regional
9( #ubfranquicia
6( 8ranquicia indi!idual
#e trata de una franquicia otorgada a una persona, o grupo de personas, o a una
empresa, correspondiente a una unidad comercial a ser operada en un sitio o a
un rea geogrfica determinada.
+ste tipo de franquicia es de mayor utilidad cuando la puesta en marcha de las
unidades de traba"o es cara y de complicada instalacin, ya que ser dif)cil
encontrar un franquiciante que pueda poner en marcha m0ltiples locales.
#in embargo, muchas !eces se recomienda este tipo de franquicia, aun cuando la
puesta en marcha de la unidad de negocio sea barata y de sencilla
implementacion; ya que probablemente sea mas sencillo de encontrar al
comprador de franquicias de unidades indi!iduales, que al de unidades m0ltiples o
subranquicias; sobre todo cuando son las primeras franquicias que se otorgan.
'dems el franquiciado indi!idual, por lo general, tambin es mas fcil de tratar.
7( 8ranquicias de locales m0ltiples.
+s una franquicia concedida a una persona, grupo o empresa para un territorio en
el que el franquiciado operara ms de una unidad.
+ste tipo de otorgamiento es el medio ms rpido de e$pansin de las franquicias,
siempre y cuando el franquiciado este preparado para abrir los locales
inmediatamente.
#in embargo para una empresa que recin esta empezando a !ender franquicias y
que no tiene ning0n $ito conocido, le har ms dif)cil conseguir este tipo de
franquiciados.
+s importante destacar que muchas !eces el franquiciado de unidades m0ltiples,
no esta obligado por el franquiciante a abrir todos los locales al mismo tiempo. Por
lo tanto, opta por abrir locales de a uno, de acuerdo al $ito de los locales
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pre!iamente abiertos. +n este caso, el desarrollo de unidades m0ltiples ser
seguramente ms lento que el desarrollo de unidades indi!iduales.
+s recomendable que el franquiciador le imponga al franquiciado un programa de
e!aluacin de rendimiento peridico para asegurarse un buen desarrollo en el
rea geogrfica ob"eto de la concesin.
9( #ubfranquicias.
+s la franquicia otorgada a una persona, grupo o empresa correspondiente a un
territorio en el que se !endern !arias franquicias indi!iduales, generalmente por
el subfranquiciante, y sern operadas usualmente ba"o su administracin o
super!isin.
Por lo general el subfranquiciante no opera unidades m0ltiples sino, que opera
solo una unidad, para e$hibicin y capacitacin. +l subfranquiciante le saca un
gran peso de encima al franquiciante, hacindose cargo de las !entas de
franquicias en su territorio, siendo generalmente responsable de la capacitacin y
de efectuar las !isitas a los locales de franquicias que l !endi y que por lo tanto
se encuentran dentro de su territorio. ' cambio de estos ser!icios, el
subfrabquiciado participa de los derechos de franquicia y de las regal)as que
abona el franquiciado.
Para las franquicias que estaban desarrolladas en territorios distantes del domicilio
del franquiciante se e!itaron as), los problemas de control de calidad y de
asistencia a los franquiciados. +n estos casos los responsables de realizar tales
tareas son, como lo e$pusimos en el prrafo anterior, los subfranquiciantes.
1.4. Fuentes de ingresos de la franquicia.
+n general las fuentes bsicas de ingresos de todas las franquicias son los
derechos de la franquicia y las regal)as sobre !entas.
Para fi"ar cual ser el ni!el de las distintas fuentes de ingreso, el franquiciante
deber tener en cuenta algunos aspectos importantes; tales como
- Por un lado, que los derechos y las regal)as no sean muy ele!ados para que,
con !ol0menes de !enta razonable, al franquiciado le quede alguna ganancia;
adems de poder pagarlos.
- Por otra parte, es importante que el ni!el de ingresos que obtenga el
franquiciante por los derechos y regal)as sean lo suficientemente ele!ados
para prestar los ser!icios que el franquiciado necesita.
Los derechos de la franquicia son los ingresos que el franquiciante cobra por 0nica
!ez en el momento de otorgarla. Los mismos se cobran como consecuencia del
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otorgamiento efectuado a la persona, grupo o empresa; quienes tendrn en la
!enta del ser!icio o producto que el franquiciante ofrece, la e$clusi!idad en un
lugar y tiempo determinado.
Los derechos de franquicia sir!en como fuente de financiamiento cuando los
gastos e$ceden los ingresos; hecho que se hace ms e!idente al inicio del
contrato de franquicia.
Los derechos de franquicia se utilizan para pagar los siguientes gastos
Costos de ventas los cuales pueden !ariar de acuerdo al marFeting que
establezcan los franquiciantes.
Por lo general estos gastos son publicidad, comisiones por la !enta, gastos de
la persona encargada de la !enta, etc.
Capacitacin el franquiciante debe pro!eer a la persona, grupo o empresa
franquiciada la capacitacin necesaria para el desarrollo eficiente de la
franquicia.
,eber adems, pro!eer personal encargado de la capacitacin y el lugar
donde la misma se lle!ara a cabo.
Seleccin del sitio negociaciones del contrato de locacin si el
franquiciante acepta colaborar con estas acti!idades, puede ser que deba
realizar una o ms !isitas a la ciudad del franquiciado, antes de que este
inaugure la unidad.
!sistencia en las etapas iniciales +l franquiciante debe tener personal
propio en el momento en que el franquiciado inicie las acti!idades, para
facilitarle la contratacin y capacitacin de empleados, organizacin y formas
de archi!o de documentacin. +n l)neas generales, hacer que el nue!o local
funcione correctamente. +sta asistencia requerir como m)nimo una o dos
semanas.
Los costos espec)ficos de estos ser!icios !ar)an de acuerdo al tipo de
franquicia.
Las regal)as, a diferencia de los derechos de franquicias, se cobran durante
periodos de tiempo determinados y se cobran siempre que el contrato de
franquicia este !igente.
Generalmente, las regal)as son un porcenta"e de las !entas totales de los
franquiciados. +ste porcenta"e !ar)a de acuerdo al ser!icio o producto ob"eto de la
franquicia. Por lo general, cuando la acti!idad ob"eto de la franquicia es mas
sensible al control de calidad, mas ser!icios le son requeridos al franquiciante; y
por lo tanto los porcenta"es de las regal)as debern ser mayores.
+n resumen, se puede asegurar que e$iste una relacin directamente proporcional
entre las acti!idades de control de calidad y el porcenta"e a aplicar en concepto de
regal)a sobre !entas.
5uando las acti!idades de control de calidad necesarias son pocas, el porcenta"e
sobre !entas ser ba"o; mientras que a la in!ersa, cuando las acti!idades de
control necesarias son muchas, el porcenta"e sobre !entas ser alto.
+l franquiciante determina el plazo en que deben ser recaudadas las regal)as.
5uando menor sea este plazo, me"or ser para el franquiciante; ya que le permitir
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tener informacin actualizada acerca de cmo e!olucionan los negocios de los
distintos franquiciados y responder as), rpidamente, ante el primer incon!eniente.
1.". Caractersticas de una #uena franquicia.
Una buena franquicia debe ser ante todo un $ito probado y transmisible, que
puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena frmula tiene
las caracter)sticas siguientes.
Diene relacin con la comercializacin de un producto o ser!icio de buena
calidad.
La demanda para el producto o ser!icio es uni!ersal o, al menos, no se
limita 0nicamente a la regin de origen del franquiciador.
,e"a al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer
rechazo en el momento de implantacin de una o !arias franquicias en su
territorio.
Pre! una transferencia inmediata de saber hacer y una formacin efecti!a
del franquiciado en las tcnicas de comercializacin y en los mtodos
propios de la franquicia en cuestin.
3ace sus pruebas con una empresa piloto.
+stablece las modalidades de una relacin continua entre el franquiciador y
el franquiciado con ob"eto de me"orar las condiciones d e$plotacin de la
franquicia y de intercambiar inno!aciones, ideas de nue!os productos y
ser!icios, etc.
,escribe e$pl)citamente las aportaciones iniciales %ense1a, formacin,
saber hacer& y las permanentes %soportes de marFeting, publicidad,
acciones promocionales, in!estigacin y desarrollo, ser!icios di!ersos& del
franquiciador.
+$presa los pagos inmediatos %derechos iniciales& y continuos %canon& que
el franquiciado debe efectuar.
;mplica al franquiciado en el proceso de definicin de las orientaciones
futuras de la franquicia y le hace participar en la !ida de la franquicia.
Pre! un procedimiento de reno!acin, renegociacin y anulacin del
contrato de franquicia, as) como una posibilidad de rescate para el
franquiciador.
La franquicia ofrece una opcin interesante frente a las estructuras !erticales
con!encionales o controladas. +n efecto, en una red franquiciada, la in!ersin de
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cada tienda est hecha por el franquiciado, propietario de la misma. ,esde el
punto de !ista del franquiciante, la creacin de una red de franquicias le permite
disponer rpidamente y con poco coste, de una red comercial internacional; ello
sin in!ertir directamente en la propiedad de la red, pero controlndola por contrato.
La franquicia es un sistema de distribucin integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un
buen socio, en el que el $ito del franquiciador y el del franquiciado, estn
indisolublemente unidos.
1.$. Franquiciados
1.$.1. %as caractersticas que de#e #uscar un franquiciante en un
franquiciado.
5on respecto a la e$periencia de los franquiciatarios maestros en los 0ltimos a1os,
casi siempre que ha habido $ito, se ha podido percibir que el franquiciatario
maestro re0ne la mayor)a, si no todas, las caracter)sticas elementales que debe
buscar un franquiciante para el desarrollo de su concepto en un pa)s e$tran"ero.
Las caracter)sticas requeridas son
5onocimiento del mercado local.
5onocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.
'ctitud fle$ible
Becursos econmicos necesarios
Becursos administrati!os necesarios
5apacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante
+$periencia de negocios en el pa)s del franquiciante
5onocimientos del mercado inmobiliario de su pa)s
3abilidad para ayudar en la seleccin de los posibles pro!eedores del
sistema
-uenas relaciones y e$periencia en el trato con los funcionarios de gobierno
del pa)s al que ingresa la franquicia.
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5uando el franquiciante multinacional, esto es; el que intenta penetrar en un
mercado e$tran"ero, omite seleccionar a su franquiciatario e$tran"ero a la luz de los
criterios comentados y se gu)a 0nicamente por el econmico %situacin que
desafortunadamente es generalizada&, las posibilidades de fracaso son
importantes. 5omo conclusin, para aquellos empresarios que estn considerando
franquiciar su negocio; Dendrn que considerar que las franquicias son una
solucin de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es
inadecuado utilizar a las franquicias como una solucin a problemas que son
meramente de )ndole financiero.
1.$.2. Tipos de Franquiciados.
Los tipos de franquiciados mas comunes son
( Profesionales de empresas #on personas que desempe1aban tareas en
empresas y que fueron despedidos. Por lo general, este tipo de personas estn
buscando nue!os desaf)os comerciales y la oportunidad de ser sus propios "efes.
#in embargo estas personas no quieren tomar todo el riesgo por su propia cuenta
y por lo tanto, una red de franquicias puede ser muy atracti!a.
+stos profesionales tienen la !enta"a de que ya entienden la naturaleza del traba"o
y estn habituados a seguir reglas. 'dems, por lo general, cuentan con medios
financieros como consecuencia de indemnizaciones por despido o por ahorros
propios.
Las principales des!enta"as de este tipo de franquiciados son demasiado )mpetu
empresario %e$celente en los franquiciantes, pero potencialmente
contraproducente en los franquiciados&; formas estructuradas de realizar la
acti!idad; y poco fle$ibles para adaptarse a las formas de traba"o impuestas por el
franquiciante.
( ;n!ersores ausentes +ste tipo de franquiciados aparecen cuando la suma de
dinero para poner en funcionamiento una unidad de negocio es muy ele!ada.
( +mpleados y clientes estas son personas que estn familiarizadas con la
empresa. La principal !enta"a que tienen este tipo de franquiciados es que
conocen a la empresa y la apoyan fer!ientemente. #i los candidatos re0nen todas
las condiciones necesarias, estas pueden ser las franquicias mas fciles de
!ender, porque los franquiciados apoyan a la empresa, la conocen y saben cuales
son las caracter)sticas salientes del $ito de las mismas.
+l principal aspecto negati!o es el financiero. Ha que por lo general, estos
franquiciados no poseen los fondos suficientes para abrir una unidad de negocio.
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1.&. 'erec(os o#ligaciones de las partes.
,el franquiciante
'd"udicar el derecho de e$plotar una unidad de negocio u operati!a en
franquicia.(
#uministrarle al franquiciado el *no2 3o2, las tcnicas e instrucciones y el
sistema a operar.(
Itorgarle al franquiciado e$clusi!idad territorial o zonal.(
Itorgarle al franquiciado licencias para la utilizacin de nombres, marcas,
emblemas, etc.(
Proporcionarle los manuales que contengan un detalle de los sistemas y
procedimientos de operaciones de la franquicia que se trate.(
Proporcionarle especificaciones de relaciones con terceros, clientes publicidad,
promocin, dise1o y equipamiento del local o locales, pautas contables, cursos
de capacitacin del personal, seguro de los bienes, atencin al publico.(
#uministrarle productos y ser!icios.(
Limitar o !etar la eleccin de los locales.(
'ctos de fiscalizacin o control del cumplimiento de las condiciones pactadas
en el contrato de franquicia.(
+stablecer condiciones para la re!ocacin o e$tincin del contrato y sus
causales.(
,el franquiciado
Pagarle al franquiciante una tasa inicial por entrar a la cadena, adquiriendo el
derecho de utilizacin de la franquicia.(
Pagarle al franquiciante una regal)a peridica, calculada en funcin a la !enta
bruta del negocio franquiciado.(
'"ustarse a todas las instrucciones de comercializacin y tcnicas del
franquiciante.(
'dquirir la licencia de utilizacin de nombre, marca, etc.(
,ar cumplimiento al programa de entrenamiento dictado por el franquiciante.(
Guardar la debida reser!a, secreto, de toda la informacin suministrada por el
franquiciante.(
#atisfacer los aportes porcentuales oportunamente con!enidos para las
campa1as publicitarias.(
,ar inter!encin al franquiciante en la eleccin del local o locales donde se !a
a establecer la franquicia.(
'portes para la eleccin y puesta en marcha del local.(
,ar cumplimiento a la normati!a !igente que regule los distintos aspectos que
hacen a al operati!idad de la franquicia.(
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'"ustar el sistema informtico y contable a los requerimientos del
franquiciante.(
=antener el esquema de atencin al publico.(
'bstenerse de seguir utilizando el nombre y la marca una !ez concluida la
relacin contractual.(
1.). *enta+as de las franquicias
,e acuerdo con la administracin de peque1os negocios de los +stados Unidos, la
franquicia tiene !arias !enta"as sobre los minoristas independientes. +llas son
( Beputacin es un sistema de licencias establecido y bien conocido. +l nue!o
concesionario no tiene que traba"ar para establecer la reputacin de la firma,
porque el producto o ser!icio que se ofrece ya es aceptado por el p0blico.
( 5apital de traba"o cuesta menos dinero operar un negocio de concesin,
porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de in!entario y
otros medios para reducir los gastos. 5uando es necesario, el franquiciador puede
tambin dar asistencia financiera para los gastos operati!os.
( +$periencia el conse"o dado por el franquiciador compensa la ine$periencia
del nue!o propietario
( 'sistencia gerencial el propietario de un peque1o almacn independiente
tiene que aprender de todo, y un minorista e$perimentado puede no ser un
maestro en todos los aspectos de finanzas, estad)sticas, marFeting y promocin
de !entas. Las me"ores compa1)as de franquicia le dan al concesionario asistencia
continua en estas reas.
( Utilidades al asumir unos costos razonables de franquicia y con!enios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se mane"a con la eficiencia de una cadena.
( =oti!acin debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del
$ito de la operacin, ambos traba"an adecuadamente para lograrlo.
1.).1. *enta+as para el franquiciante,
Las moti!aciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente
las siguientes
6. Dener acceso a una nue!a 8uente de capitales, sin perder o diluir el
control del sistema de marFeting.
7. Jo asume el riesgo empresario inherente a cada local de su cadena,
porque es caracter)stico del sistema de franquicias que el
franquiciado e$plota .su local4 por cuenta propia.
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9. Permite aumentar rpidamente la presencia en el mercado a tra!s
de una cuidada imagen .corporati!a4. +sto redunda directamente en
beneficio de la marca, porque pro!oca una sensacin de crecimiento
que se traduce en una mayor confianza en los consumidores.
C. +!itar los gastos fi"os ele!ados que implican generalmente un
sistema de distribucin para almacenes propios.
?. 5ooperar con los distribuidores independientes, pero altamente
moti!ados por ser propietarios de sus negocios.
A. 5ooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en
medio de la ciudad, de la regin o del pa)s
E. 5rear una nue!a fuente de ingresos basada en el saber hacer
tcnico comercial que se posee.
>. Bealizar un aumento rpido de las !entas, teniendo el $ito un efecto
bola de nie!e.
K. -eneficiarse de las econom)as de escala gracias al desarrollo del
sistema de franquicia.
6@. +l franquiciante no pierde el control de su negocio, como ocurrir)a si
!endiera la licencia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los
#er!icios iniciales comprenden fundamentalmente un estudio de mercado, un
estudio de localizacin de restaurante franquiciado, una asistencia en la
negociacin de alquiler, una concepcin de la decoracin interior del punto de
!enta, la formacin de la mano de obra, modelos de gestin contable y financiera.
Los ser!icios continuos comprenden un seguimiento operati!o, material de
promocin, formacin de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a
ni!el nacional, centralizacin de compras, informaciones sobre la e!olucin del
mercado, auditor)as contables y financieras, seguros aprobados, etc.
1.).2. *enta+as para el franquiciado,
La moti!acin de franquiciado principalmente es beneficiarse de la e$periencia, de
la notoriedad y de la garant)a, unidas a la imagen de marca del franquiciador. '
esta moti!acin bsica se a1aden las consideraciones siguientes
6. Dener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco
capital.
7. 5omercializa una marca reconocida in la necesidad de crear por si
mismo un nombre en el mercado, lo que reduce el riesgo y la
incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de $ito probado.
9. -eneficiarse de un me"or poder de compra ante los pro!eedores ya
que, habitualmente, se une a los dems franquiciados y al
franquiciante para la adquisicin de productos en com0n.
C. Becibir una formacin y una asistencia continua proporcionadas por
el del franquiciador.
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?. Dener el acceso a los me"ores emplazamientos, gracias al renombre
y al poder financiero del franquiciador.
A. Becibir una ayuda a la gestin del marFeting y a la gestin financiera
y contable de la franquicia.
E. Dener locales y decoracin interior bien concebidos.
>. -eneficiarse de la in!estigacin y desarrollo constantes de nue!os
productos o ser!icios.
K. Dener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organizacin.
6@. #e beneficia con la .imagen corporati!a4 de la cadena, ya que, desde
el punto de !ista del consumidor, todos los locales de la misma
marca constituyen la misma .empresa4, contando con la confianza a
priori de los clientes.
+l acuerdo de franquicia es una forma relati!amente fle$ible de
colaboracin entre el franquiciador y los franquiciados. Jo obstante,
e$isten tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo
de franquicia, que son
La !oluntad de traba"ar solidariamente.
La aceptacin de un derecho de transparencia reciproco.
+l fundamento legal de la frmula.
+sta 0ltima condicin es esencial; la franquicia es un mtodo original de
distribucin de un buen producto o de un buen ser!icio %una frmula de $ito&, no
ser nunca una solucin para sacar de un apuro o de sal!aguardia de una
empresa en dificultad que se declare LfranquiciadorM sin haber hecho ella misma
la prueba de su frmula.
'dems el consumidor tambin obtiene beneficios con este sistema, ya que se
asegura productos uniformes y de calidad a tra!s de locales adecuadamente
abastecidos y correctamente atendidos a precios estandarizados.
1.).3. 'esventa+as de las franquicias
+$isten tambin des!enta"as para el concesionario y se presentan a continuacin
algunas de ellas
( ,erechos los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las pro!isiones y otros gastos pueden ser muy
altos para una localidad particular. ,e tal manera que se puede incurrir en
prdidas o ba"os mrgenes de ganancias para el minorista.
( =enos independencia debido a que el concesionario debe seguir los patrones
del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
( +standarizacin Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios
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no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
( Lentitud debido al tama1o, un franquiciador puede ser lento para aceptar una
nue!a idea o adaptar sus mtodos a los cambios de condicin.
( 5ancelacin es dif)cil y caro cancelar un con!enio de concesin sin la
cooperacin del franquiciador.
( +l control el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si
montara sus propias instalaciones de produccin. 'dems las malas actitudes de
los franquiciatarios pueden afectar el buen prestigio de la marca.
( +l competidor si el concesionario tiene mucho $ito, la firma pierde utilidades y
cuando termine el contrato podr)a encontrarse con que ha crecido un competidor.
1.-. %os franquiciadores co.o fuente de financia.iento.
+$isten fuentes alternati!as de financiamiento disponibles para un nue!o negocio.
+stas fuentes incluyen franquiciadores; que se pueden usar 0nicamente para
iniciar el negocio. 'dems, muchos franquiciadores, como el propio =c. ,onaldNs,
han buscado desesperadamente en los mercados internacionales, la e$pansin
que ya no pueden lograr en su propio pa)s, debido al noci!o efecto que ha tenido
la recesin estadounidense en los 0ltimos a1os, en el desarrollo de las franquicias.
Las crecientes !entas originadas por los franquiciadores e$tran"eros %y el
consecuente pago de regal)as& estn representando para muchas de estas
empresas un !erdadero respiro, al tiempo que puede ayudar a los franquiciados a
in!olucrarse en el negocio por menos dinero que si empezara un negocio similar
por su cuenta. 'lgunas !eces, el franquiciador le permitir hacer un peque1o pago
de contado, como cuota inicial y, entonces le prestara el resto del dinero necesario
para iniciar el negocio.
2. !spectos legales de la franquicia en la argentina.
2.1. /egulacin de la franquicia en la argentina.
La legislacin argentina no regula espec)ficamente el contrato de franquicia. +l
mismo si esta regulado por la legislacin brasile1a, estadounidense, francesa,
entre otras.
#in embargo estos contratos pueden realizarse en nuestro territorio de acuerdo a
lo establecido en al 'rt)culo 6K de la 5onstitucin Jacional, seg0n el cual .Jing0n
habitante de la Jacin ser obligado a hacer lo que no mande la ley, ni pri!ado de
lo que ella no prohibe4 %conocido como principio de legalidad&.
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+n tanto, en el art)culo 6.6KE del 5digo 5i!il, establece que los contratos obligan
a las partes como la propia ley; es decir, que lo que las partes acuerden entre
ellas, lo deben cumplir. +ste es el principio de autonom)a de la !oluntad.
Los dos art)culos anteriormente mencionados dan suficiente seguridad "ur)dica a
aquellas personas interesadas en celebrar un contrato de franchising en el
territorio de la nacin.
'lgunos "uristas, creen que el contrato de franquicias puede afectar tanto el
sistema de libre competencia como constituir un medio para la competencia
desleal.
( 5on respecto a la defensa a la competencia, el 'rticulo C6 de la ley 77.7A7
describe las conductas anti"ur)dicas.
+l 'rticulo C6 inc. 5, sanciona las conductas que apunten a .celebrar acuerdos o
emprender acciones concertadas, distribuyendo o aceptando, entre los
competidores, zonas, mercados, clientelas o fuentes de apro!echamiento4.
La pregunta que cabe plantearse es si lo di!ersos franquiciados de un mismo
producto y marca, empresarios independientes, pero dedicados a idntica
acti!idad, son competidores entre s) a los efectos de la norma.
Para el franquiciante, cada franquiciado constituye solo un factor del $ito del
sistema, que contribuye al $ito global de su sistema, que es lo que en realidad le
interesa. Por esto, desde el punto de !ista del franquiciante, los diferentes
franquiciados no son competidores entre s).
,esde el punto de !ista de los consumidores, todos los franquiciados son parte de
una cadena com0n que comercializa un producto idntico, a tal punto que
desconoce si se trata de un sistema de franquicias o si se trata de otro sistema de
comercializacin.
+l cliente busca determinada calidad y tipo de producto o ser!icio que aparece
identificado y garantizado por una marca y un sistema.
( =ientras que en lo referido a una competencia desleal, el franquiciado puede
caer en esta figura "ur)dica con el franquiciante en di!ersos momentos tanto
mientras dure la relacin contractual como, una !ez finalizada esta.
,urante la !igencia del contrato de franquicia es e!idente que el franquiciado no
puede tener contacto alguno con las empresas competidoras del franquiciante; ni
para la celebracin de acuerdos del sistema de precios u otros aspectos. La
celebracin de acuerdos con los competidores, son facultades e$clusi!as del
franquiciante.
+n tanto, una !ez finalizado el contrato es con!eniente pactar restricciones a la
acti!idad del franquiciado una !ez concluido el contrato.
+sta restriccin, no puede ser absoluta y debe limitarse a un tiempo y zona
determinada, que debe estar prefi"ada contractualmente.
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,istinta es la obligacin de guardar secreto respecto al contenido del manual de
operaciones, en este caso, la obligacin de guardar secreto es por tiempo
ilimitado.
+l ,octor ;turralde en su obra .derecho econmico4 destaca que la competencia
desleal no llega a configurar un delito en el 5digo Penal, pero que s) ser
sancionada por la ley 779A7 que dice ser reprimido con prisin de tres meses a
dos a1os pudiendo aplicarse adems una multa quienes '& a quien falsifique o
emita fraudulentamente una marca registrada o una designacin. -& +l que use
una marca registrada o una designacin falsificada, fraudulentamente imitada o
perteneciente a un tercero sin su autorizacin. 5& +l que ponga en !enta, !enda
una marca registrada o una designacin falsificada. ,& +l que ponga en !enta,
!enda o de otra manera comercialice productos o ser!icios con marca registrada
falsificada o fraudulentamente imitada4.
'dems de las penas legales, las partes pueden pre!er clusulas penales para el
caso de !iolacin de alguna de las obligaciones del franquiciado
2.2. 'ocu.entos de la franquicia co.ercial.
Los documentos que se generan en una franquicia comercial son bsicamente los
siguientes
6( =arca de fabrica o ser!icios.
7( Dransmisin del *no2 3o2 transferencia de tecnolog)a.
9( =anual de operaciones.
C( 5ontrato de franquicia.
2.2.1. 01arca de fa#rica o servicios.
Una marca registrada es de !ital importancia por dos aspectos
- 5uanto ms reconocida sea la marca y ms popularidad tenga, ser ms
fcil conseguir los potenciales franquiciados. 'dems, el fanquiciante
podr imponer derechos de franquicias y regal)as mas altos, porque la
marca que l entrega en concesin es un $ito asegurado.
- +s lo que brinda al publico la garant)a de que e$iste un ni!el de operacin
uniforme en cualquier negocio que tenga la marca en cuestin.
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Para registrar una marca es con!eniente contratar un abogado especializado en
leyes de marcas. +l abogado debe realizar una b0squeda de marcas registradas
para determinar si la marca del futuro franquiciante es similar a otras ya en uso.
La marca del producto es uno de los puntos que profesionalizan la imagen publica
del negocio. Itro punto importante para la imagen; es el logo comercial.
2.2.2. 0 Trans.isin del 2no3 (o3 o transferencia de tecnologa.
#eg0n 8arina, la transferencia de tecnolog)a se da cuando una parte le da a otra el
conocimiento tecnolgico, para que esta lo e$plote comercialmente.
#e considera tecnolog)a a la aplicacin de conocimientos cient)ficos a los medios
tcnicos, a fin de obtener nue!os ser!icios y productos, me"orar la calidad,
disminuir los costos, disminuir el tiempo para su obtencin.
Por otro lado, transferencia, no significa el traslado de una cosa de un lado para
otro; sino que, se utiliza para denominar los contratos en los que una parte
concede a la otra la posibilidad de utilizar su patente o su marca. H esta patente o
marca, conforman la cla!e para el $ito
+l termino .*no2 3o2, de origen norteamericano, se utiliza como forma abre!iada
de la frase *JIO 3IO ,I ;D; es decir, saber como hacerlo.
Por lo tanto cuando el franquiciante se compromete a transmitir el *no2 3o2, le
esta transmitiendo al franquiciado la cla!e de su $ito. +n otras palabras, le esta
haciendo una transferencia de tecnolog)a.
+l *no2 3o2 de las franquicias no se limita solo a la transmisin de una marca o
patente. 'dems, puede ser una asistencia tcnica continuada.
Una de las caracter)sticas que tiene este componente de las franquicias es que es
secreto.
2.2.3. 0 1anual de operaciones.
+l =anual de operaciones es el documento a tra!s del cual el franquiciante le
cuenta a sus franquiciados cuales son los pasos que debi realizar para alcanzar
su $ito actual. +n este documento se depuran los errores que el franquiciante
cometi, y que no quiere que sus franquiciados cometan.
+l manual de operaciones es un con"unto de instrucciones que indican como opera
el sistema, desde que el negocio abre hasta que cierra.
+ste instrumento abarca los siguientes aspectos operati!o; financiero; contable,
etc.
+l manual es el alma de la franquicia, ya que el mismo transcribe el mtodo
e$itoso que el franquiciante quiere duplicar.
5ada uno de los franquiciados deber tener un manual de operaciones.
Por lo general, el manual de operaciones consta de las siguientes partes
;ntroduccin.
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Irganizacin de la franquicia.
Procedimientos pre!ios a la inauguracin.
'dministracin.
Personal.
Procedimientos operati!os diarios en el local.
/entas y merchandansing.
Publicidad.
'rchi!ado de la documentacin y acti!idad.
2.2.4. 0 Contrato de franquicias.
+l contrato de franquicia, es un contrato de colaboracin empresaria at)pico. +ste
se caracteriza en que una de las partes aporta el capital, el traba"o y las
instalaciones; mientras la otra parte aporta el *no2 3o2 y la asistencia tcnica.
+n el contrato de franquichising las relaciones entre el franquiciante y el
franquiciado se estructuran sobre la base de contratos entre partes autnomas.
+n el contrato, se establecen claramente las obligaciones y riesgos de las partes,
frente a los posibles reclamos de los consumidores, del personal en relacin de
dependencia y de las partes entre s).
La mayor)a de las franquicias e$igen al franquiciado el pago de retribuciones
monetarias que como e$pusimos en el punto .fuentes de ingresos de las
franquicias son 6( ,erecho de la franquicia, consiste en un pago 0nico que hace
el franquiciado para poder entrar en la red de franquiciados. +ste pago tambin se
lo puede nombrar tasa de ingreso. 7( Una regal)a que a diferencia del primer
concepto se paga peridicamente. +sta regal)a, es un porcenta"e de los ingresos
por !enta que el franquiciado obtiene en un periodo determinado. 9( ,erecho de
publicidad.
+n el contrato de franquicia tambin se determina el territorio en el cual !a a
operar la franquicia y el mtodo operati!o. +ste ultimo, esta documentado en el
manual de operaciones.
+l ob"eto del contrato, es !incular a dos personas comerciales independientes,
permitindoles mantenerse frente al consumidor como una unidad 0nica.
+l principal ob"eti!o del abogado en la redaccin del contrato, es el de crear un
!inculo que preser!e la independencia de ambos contratantes y e!ite que se !ean
responsabilizados por los actos, omisiones u obligaciones financieras, laborales y
pre!isionales del otro.
+l tipo de contrato de franquicia a utilizar, as) como el lengua"e que emplee, esta
dado en funcin del propio plan de negocios y la acti!idad comercial desarrollada.
5ada negocio tiene distintos aspectos que son de menor o mayor importancia que
otros para alcanzar el $ito. Por ello, un buen contrato de franquicia deber estar
hecho a la medida de cada empresa.
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La misin principal del contrato, adems de reglar la relacin entre las partes, es la
de asegurar la uniformidad de operacin entre todos los franquiciados.
#iempre contiene elementos de super!isin que se reser!a el franquiciante para
permitirle asegurar el control de calidad necesaria para uniformar su red y
preser!ar el !alor de su marca, sin sacrificar la independencia de cada parte.
+l contrato deber ser muy claro y fle$ible para identificar y regular temas
presentes, y futuros problemas; como el deceso del franquiciado, la transferencia
de la franquicia, los efectos de la no reno!acin, el incumplimiento del franquiciado
y los derechos y deberes de cada parte a la terminacin del contrato de
franquicias.
+s importante destacar que no e$isten los incumplimientos automticos ya que el
contrato de franquicias se basa en una relacin continua y los apartamientos de la
misma deben ser corregidos y no sancionados.
+l contrato de franquicias constar de los siguientes cap)tulos
6( Partes.
C( 5onsideraciones generales.
?( Itorgamiento del territorio.
A( Pago por los derechos de franquicia.
E( Begal)a.
>( Periodo de !igencia y reno!acin.
K( ;ncumplimiento y e$tincin.
6@(Publicidad y marFeting.
66( Ubicacin, remodelacion y apertura del local.
67(+quipos, accesorios y mobiliario.
69(5apacitacin y asistencia.
6C(=arca.
6?(5ontabilidad y registros.
6A(Jormas de calidad y funcionamiento.
6E('sistencia operati!a del franquiciante al franquiciado.
6>(Ibligaciones del franquiciado.
6K(#eguros.
7@(,erechos y deberes de las partes luego de la finalizacin e$tincin del
contrato.
76(Jotificacin y domicilios.
77(,erecho aplicable y proceso arbitral. 5ompetencia.
6( Partes
Las partes del contrato de franquicias son quien otorga la franquicia, es decir el
franquiciante y el beneficiario de la misma, es decir el franquiciado.
7( 5onsideraciones generales
#e consignan ba"o este capitulo en trminos generales, las caracter)sticas
distinti!as del sistema por el cual se otorga la franquicia, la marca y las
pretensiones de las partes.
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9( Itorgamiento del territorio
#e define un territorio e$clusi!o, cuyos limites pueden estar representados por una
zona delimitada por calles, por una pro!incia, o regin del pa)s y dentro del cual el
franquiciante concede al franquiciado el derecho de a utilizar la marca y el sistema
de operaciones definidos por el contrato.
Los temas ms importantes de este punto son el otorgamiento o no del territorio
e$clusi!o por parte del franquiciante y el derecho que tiene este de aprobar o no el
futuro emplazamiento de la franquicia.
C( Pago por derechos de franquicia
+s el pago inicial de una suma de dinero que el franquiciado paga al franquiciante
en contraprestacin al otorgamiento de la franquicia y que permite al franquiciante
recuperar costos relacionados con la !enta de las franquicias, con el soporte al
franquiciado, etc.
?( Begal)as
#on el pago de una suma de dinero, general ente definida como un porcenta"e de
las !entas brutas originadas por el franquiciado, el cual abona peridicamente el
franquiciado.
Las regal)as estn destinadas a sol!entar costos de estructura, de soporte y
asistencia y tambin pueden representar ganancias para el franquiciante.
+l monto de los derechos y regal)as esta relacionado con los mrgenes del
negocio y no hay regla de oro en cuanto a su determinacin.
A( Periodo de !igencia y reno!acin
+l periodo de !igencia es el acordado por las partes durante el cual el franquiciado
desarrollara el sistema de franquicias otorgado por el franquiciante, ba"o las
modalidades establecidas en el contrato. 'simismo las partes pueden acordar la
reno!acin del contrato automtica por periodos equi!alentes al inicial pactado.
La duracin del contrato y sus causas de rescisin estn relacionadas con la
naturaleza de las franquicias.
E( #e describen determinadas conductas contrarias a las pautas establecidas en
el contrato, que representan su incumplimiento, establecindose que las mismas
deri!aran en la e$tincin automticamente del mismo, por culpa de la parte que
hubiera incumplido.
>( Publicidad y marFeting.
Las partes acuerdan en el contrato la implementacion de un sistema de marFeting
y publicidad que se deber lle!ar a cabo para promocionar el desarrollo de la
franquicia, ya sea en peridicos, tele!isin y<u otros medios.
Generalmente se establece en el contrato la formacin de un fondo de publicidad,
que ser administrado por el franquiciante, al que cada franquiciado perteneciente
a la red de franquicias contribuir peridicamente.
K( Ubicacin, remodelacion y apertura del local
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Las partes acuerdan en el contrato todas las caracter)sticas relati!as a la
ubicacin, territorio, decoracin, dise1o e$terior e interior, remodelacion,
oportunidad y condiciones de apertura del local del franquiciado, de modo tal que
todos los locales donde se desarrolle la franquicia otorgada por el franquiciante
brinden la misma apariencia y se desempe1en ba"o idnticas modalidades.
6@( +quipos, accesorio y mobiliario
Dambin se establecen contractualmente las caracter)sticas de los equipos,
accesorios y mobiliario que deber adquirir el franquiciado para desarrollar la
franquicia. Las pautas acerca de las especificaciones de marcas y tipos requeridos
para la implemntacion de la franquicia son establecidas por el franquiciante, que
adems podr reser!arse por contrato la posibilidad de autorizar determinados
suministros y<o pro!eedores e$clusi!os.
66( 5apacitacin y asistencia
+l franquiciante pro!ee al franquiciado y a todo su personal la capacitacin
necesaria para desarrollar el sistema de franquicias, establecindose en el
contrato el plazo y las modalidades seg0n las cuales se complementara dicha
capacitacin.
+l tipo de entrenamiento que debe tomar obligatoriamente el franquiciado P antes,
durante y despus del lanzamiento de la franquicia( tiene que estar claramente
especificado.
Las regal)as son un pago por ser!icios, adems de por el uso de la marca y el
*no2 3o2.
67( =arca
Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades y limitaciones
relacionadas con el uso de la marca.
+l tema de la marca es de gran importancia, pues en la mayor)a de los casos su
mal uso puede per"udicar a la empresa y al resto de los franquiciados.
+n el contrato se estipula como puede usarse la marca, que el franquiciado no es
el due1o de ella, y que todos los derechos con relacin a ella son del
franquiciante.
69( 5ontabilidad y registros
#e establecen contractualmente las pautas necesarias para que el franquiciado
adopte su sistema de tenedur)a de libros, contabilidad y el mantenimiento de sus
registros, al sistema implementado por el franquiciante.
Los reportes del franquicante tienen dos moti!os la super!isin de la operacin
del franquiciado y el asesoramiento. ,e los reportes pueden surgir los problemas
que el franquicido pudiera tener y el consiguiente conse"o del franquiciante sobre
como sortearlos.
+l reporte ms usual es el de !entas, pues de ah) se desprenden las regal)as.
6C( Jormas de calidad y funcionamiento
#on normas pactadas por las partes que tienen por finalidad establecer pautas y
limites precisos relacionados con el procedimiento operati!o, el funcionamiento y
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las reglas obligatorias dispuestas por el franquiciante, indispensables para el
desarrollo de las franquicias.
6?( 'sistencia operati!a del franquicante al franquiciado
+l franquiciante se obliga contractualmente a brindar asistencia operati!a al
franquiciado en cuanto al desarrollo de la franquicia, en todo lo relati!o a mtodos
de operacin y ser!icios que el franquiciante debe brindar, y a las especificaciones
y regla obligatorias para el franquiciado establecidas en el contrato.
+n este capitulo del contrato se habla de que el manual de operaciones es
estrictamente confidencial, y que toda modificacin debe acatarse de inmediato.
'dems se de"a en claro que es propiedad del franquiciante.
6A( Ibligaciones del franquiciado
#e consignan todas las obligaciones del franquiciado relacionadas con el
desarrollo de la franquicia otorgada por el franquiciante, durante la !igencia del
contrato y ba"o las modalidades por el establecidas, sin considerarse ta$ati!a
dicha enumeracin.
6E( #eguros
+l franquiciante se compromete a contratar todas las plizas de seguros
requeridas por el franquiciante, ba"o las modalidades y requerimientos
determinadas por este, seg0n considere necesarias para desarrollar su sistema de
franquicias.
6>( ,erechos y deberes de las partes luego del !encimiento o e$tincin del
contrato
#e enumeran todos los derechos y deberes para el franquiciante y el franquiciado
una !ez !encido el plazo de !igencia de las franquicias o e$tinguido el mismo por
algunas de las causales pre!istas, los que se relacionan con el cese de uso de la
marca y el desarrollo del sistema de franquicias por parte del franquiciado, los
pagos de todas las sumas adeudadas por este al franquiciante, de!olucin de
materiales al franquiciante, etc.
6K( Jotificacin y domicilios
Las partes fi"an domicilios especiales a todos los efectos del contrato y establecen
todas las notificaciones que se cursaran en el transcurso del mismo.
7@( ,erecho aplicable, proceso arbitral y competencia
Las partes acuerdan las normas y forma en que se resol!ern sus discrepancias,
pactando por lo general el sometimiento de la causa a un proceso arbitral
estableciendo en forma subsidiaria la inter!encin de la "usticia Irdinaria.
2.3. Clasificacin del contrato de franquicia.
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+l contrato de franquicia seg0n el 5digo 5i!il se clasifica en
4ilateral, porque ambas partes se comprometen rec)procamente, el franquiciante
se compromete a dar la licencia de la marca y asistencia que el franquiciado
necesite, mientras que el franquiciado se compromete a pagar el derecho de
franquicia y las regal)as, adems de seguir las indicaciones que el franquiciante le
de.
! ttulo oneroso, es a titulo oneroso, porque las !enta"as que procuran a una u
otra de las partes no les es concedida sino por una prestacin que ella ha hecho, o
que se obliga a hacerla, en este caso la !enta"a que !a a obtener el franquiciado
es el derecho de !ender la marca y la asistencia que le debe dar el franquiciante
mientras dure el contrato, obtiene esta !enta"a porque se compromete a pagar el
derecho de franquicia y la regal)a correspondiente.
Con.utativo, porque las obligaciones mutuas estn determinadas de manera
precisa estas contraprestaciones se suponen equi!alentes desde el punto de !ista
econmico. #e diferencia con el contrato aleatorio porque en este ultimo las
prestaciones de por lo menos una de las partes depende de un acontecimiento
incierto.
+s preciso destacar que el contrato conmutati!o es una subclase de los contratos
a titulo oneroso.
5o for.al, porque su !alidez no depende de la obser!ancia de una forma
establecida por la ley, basta solo con el acuerdo de !oluntades de cada una de las
partes, cualquiera sea su e$presin escrita, !erbal o tcita.
!tpico puro, es un contrato at)pico porque no esta regulado ni por el 5digo 5i!il
ni por el cdigo de 5omercio, es decir que no se a"usta a modelos r)gidos, y se
dice que es puro porque no se aseme"a con ninguno de los contratos regulados.
,ebido a que no tiene regulacin alguna le ser aplicable todo lo que las partes se
impongan rec)procamente.
Consensual, porque queda concluido para producir los efectos desde que las
partes hubiesen rec)procamente manifestado su consentimiento.
3. !spectos i.positivos.
3.1. %aguna en el derec(o tri#utario.
5omo he comentado en puntos anteriores del presente traba"o, el contrato de
franquicia in!olucra elementos de la propiedad industrial, puesto que contiene el
otorgamiento de un *no2 3o2 y una licencia de marca.
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La no!edosa tcnica de incorporacin de mercados por el sistema de franquicias,
crea interesantes alternati!as para el desarrollo de negocios que se adelantan al
derecho positi!o.
+l rgimen tributario no escapa a esta falencia y obliga, en mas de una
oportunidad, a comportamientos basados en el sentido com0n o en la asimilacin
de otras figuras; lo que pro!oca incertidumbres innecesarias para el planeamiento
fiscal. +s e!idente que la e$igencia de la eficiencia tributaria obliga a la creacin
de instrumentos cada !ez mas sofisticados que, por dicho carcter, no son de facil
solucin normati!a.
,esde el punto de !ista del franquiciado, impositi!amente no e$iste diferencia con
una acti!idad desarrollada fuera del sistema. +l ob"eto del negocio es el mismo
que podr)a lle!ar a cabo cualquier persona sin el apoyo y el asesoramiento del
poseedor de la idea, y del *no2 3o2.
Por lo tanto, en este aspecto, el 0nico su"eto que debemos analizar es el
franquiciante.
+n el presente traba"o analizaremos el tratamiento de las franquicias desde los
dos impuestos que, a mi consideracin, son los dos ms importantes el ;mpuesto
al /alor 'gregado y el ;mpuesto a las Ganancias.
3.2. Incidencia del I.puesto al *alor agregado en las franquicias.
+n la actualidad, el contrato de franquicia, no se encuentra ta$ati!amente tratado
por la legislacin; y por tanto, se deben hacer adaptaciones interpretati!as para
establecer su tratamiento.
Los art)culos de la ley 79.9CK, que se pueden !incular con las franquicias son ( el
art)culo 6, inciso b; ( el articulo 9, inciso e, apartado 76. +stos describen las
obras, locaciones y prestaciones de ser!icios que son ob"eto del impuesto.
+l articulo 9, inciso e, apartado 76; permite gra!ar las locaciones y prestaciones no
enumeradas ta$ati!amente en los apartados 6 a 7@ del mismo articulo, siempre y
cuando se realicen sin relacin de dependencia y a titulo oneroso, con
prescindencia del encuadre "ur)dico que le resulte aplicable o que corresponda al
contrato que las origina.
Dambin podemos mencionar el articulo 9, ultimo prrafo, el cual establece que
5uando se trata de locaciones o prestaciones gra!adas, quedan comprendidos los
ser!icios cone$os o relacionados con ellos y las transferencias o cesiones del uso
y goce de derechos de la propiedad intelectual, industrial o comercial, con
e$clusin de los derechos de autor de escritores y m0sicos.
Domando como referencia los art)culos citados a priori, e$isten dos opiniones
di!ersas con respecto al tratamiento de las franquicias en el ;./.'.; estas opiniones
son
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6. Quienes opinan que las franquicias estn fuera del ob"eto del ;mpuesto al /alor
'gregado.
7. Quienes opinan lo contrario, es decir que las franquicias estn alcanzadas por
el ;mpuesto al /alor 'gregado.
6( Quienes opinan que las franquicias estn fuera ob"eto del ;./.'. sostienen que
de acuerdo a lo establecido en el 'rticulo 9 de la Ley 79.9CK;
H como la ley no define que se entiende por .locaciones o prestaciones, se debe
recurrir a la legislacin de fondo; es decir al cdigo 5i!il y 5omercial.
5on respecto al concepto de locacin, el articulo 6CK9 del 5digo 5i!il establece
que .3abr locacin, cuando dos partes se obliguen rec)procamente, la una a
conceder el uso y goce de una cosa, o a e"ecutar una obra, o prestar un ser!icio; y
la otra a pagar por este uso, goce, obra o ser!icio un precio determinado4.
+l articulo 7.966 del mismo 5digo e$presa que . #e llaman cosas, los ob"etos
materiales susceptibles de tener !alor4.
,e acuerdo a lo establecido en los art)culos anteriormente citados%6CK9 y 7966 del
5d. 5i!il&, los bienes inmateriales, como una marca, no pueden ser ob"eto de
locaciones de ser!icios.
+n lo referente al contrato de franquicia, el ob"eti!o principal es la cesin de la
marca. #i bien la transmisin del *no2 ho2 y el entrenamiento, son elementos
sustanciales de este contrato, el ob"eti!o de los mismos es la proteccin de la
marca y la imagen comercial del franquiciante.
'l franquiciado no le interesa conocer los procedimientos industriales y
comerciales de la !enta de hamburguesas, por e"emplo, sino la utilizacin de su
marca, que ya tiene prestigio en el mercado.
+n lo relati!o a la prestacin de ser!icios, conforme a los art)culos 6.6A> y 6.6AK
del 5digo 5i!il, establece que toda prestacin puede ser ob"eto de un contrato y
que puede constituir la entrega de una cosa, o en el cumplimiento de un hecho
negati!o o positi!o susceptible de apreciacin pecuniaria.
Quienes consideran que la franquicia esta fuera del ob"eto del ;./.'., sostienen
que de acuerdo al principio de unicidad del derecho impositi!o, donde lo
accesorio sigue a lo principal, la prestacin de ser!icios que realiza el
franquiciante es accesoria a la cesin de la marca. H por tal moti!o el contrato de
franquicia no esta dentro del mbito de este impuesto.
+n conclusin podemos decir que los que sostienen este pensamiento se basan
en que el contrato de franquicia no es
- Una locacin; ya que lo que el franquiciante cede es un bien inmaterial, y por
dicho moti!o no es ob"eto de una locacin.
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- Una prestacin de ser!icios; porque los ser!icios que el franquiciante presta a
los franquiciados, es accesorio a la cesin de la marca.
7( Por otro lado, estn quienes sostienen que las franquicias estn gra!ados por el
;./.'.
+ntre ellas se encuentra 8ernando ,ubois, quien dice .cuando hay una relacin
de complementariedad en acti!idades que implica en alguna medida una
subordinacin, quedar)a determinado el tratamiento con"unto seg0n lo aplicable a
la acti!idad principal, perdiendo autonom)a la o las prestaciones secundarias que
sern consideradas como consecuencia de aquella4.
Por lo tanto es importante determinar qu concepto es principal en el contrato de
franquicia; s) la prestacin del ser!icio o la cesin de la marca.
Para ello !eremos el siguiente e"emplo
5uando una persona asiste a un restaurante, lo hace para recibir un ser!icio; es
decir, que se acerca despro!isto de cualquier otro elemento !inculado a la
intencin de comer, y el prestador del ser!icio tiene todos los elementos
preparados para entregar como un todo%mesa, mozos, silla, comida, platos,
cubiertos, etc.&. Lo mismo sucede con el franquiciado, se acerca al franquiciante
para que este le d la marca, capacitacin, asistencia, conse"os de cmo
administrar, manual de operaciones, etc.
+n cambio si el cliente del negocio se acerca al restaurante para comprar comida
y lle!rsela a su casa, se des!irt0a el modelo planteado y la prestacin de ser!icio
se con!ierte en una t)pica !enta de cosas muebles. Lo mismo sucede si el
franquiciado del caso anterior solo quiere la marca para poder comercializar el
producto y no necesita la asistencia, capacitacin, etc., que ofrece el
franquiciante. +n este caso solo se pasara de una prestacin de ser!icios a un
contrato de concesin de marca%el cual no esta gra!ado&.
Domando en cuenta el razonamiento del e"emplo anterior, mi opinin es que el
contrato de franquicia esta incluido dentro del ob"eto del ;mpuesto al /alor
'gregado.
+sto, debido al hecho de que dicho impuesto gra!a todas las prestaciones de
ser!icios, siempre que sean a titulo oneroso y sin relacin de dependencia.
Dambin es necesario aclarar que esta gra!ada la cesin de derecho, por el
principio que lo accesorio sigue a lo principal. +n mi opinin lo principal es la
prestacin del ser!icio.
'hora resta saber cmo es el tratamiento y las di!ersas !ariantes que puede tener
esta figura dentro del impuesto.
Para abarcar todas las !ariantes posibles, debemos plantear cuatro situaciones
posibles. +stas situaciones son
' ( 5uando el ser!icio es prestado en el pa)s, pero utilizado econmicamente en el
e$terior %e$portacin de ser!icios&.
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Registro 177.560
- ( 5uando el ser!icio es prestado en el e$terior pero utilizado econmicamente
en el pa)s %importacin de ser!icios&.
5 ( 5uando los ser!icios son prestados en el e$terior y utilizados econmicamente
en el e$terior.
, P 5uando los ser!icios son prestados en el pa)s y utilizados econmicamente en
el pa)s.
' ( #e da cuando el franquiciante es un su"eto ubicado en el pa)s e inicia un
contacto con un franquiciado ubicado en el e$terior y la capacitacin se lle!a a
cabo en un hotel de la 'rgentina. +n este caso, el honorario de ingreso es una
retribucin a ser!icios prestados en el pa)s.
+sta conclusin se basa en que el franquiciante desarrollo toda su acti!idad dentro
de las fronteras del pa)s
+n los casos de e$portacin de ser!icios, el articulo C9 de la Ley 79.9CK
establece un .Bgimen especial4, el cual gra!a los ser!icios ob"eto de la
e$portacin a tasa @.
- ( +n este caso se deben dar tres condiciones para que este gra!ada. +stas
condiciones son
( que el ser!icio sea prestado en el e$terior;
( que el franquiciado utilice econmicamente el ser!icio en el pa)s;
( Que el franquiciante sea un responsable inscripto en el impuesto en nuestro pa)s
%conforme articulo 6 inc. ,&.
,e cumplirse las tres condiciones, el franquiciado solo podr computarse el crdito
fiscal que le correspondiere en el e"ercicio inmediato posterior a aquel en el que
se perfecciona el hecho imponible%conforme 'rticulo 67, inc. -, 0ltimo prrafo.&
5 P +n este caso, el franquiciante y franquiciado estn fuera del pa)s y la
prestacin de ser!icio se presta en el e$terior. 5omo es lgico, este caso, la
prestacin de ser!icio esta fuera del alcance del impuesto.
, P +n este caso, la operacin esta gra!ada como cualquier otra prestacin de
ser!icios.
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Armando Julio Real
Registro 177.560
Incidencia del I.puesto a la 6anancias en las franquicias 7le
28.$2)9.
La ley del impuesto a las ganancias no toma en forma casu)stica el concepto de
franquicia. ,ebemos encuadrar, cada uno de los conceptos comprendidos dentro
de un contrato de franquicias, en cada uno de los art)culos de la ley y darles
adems, el tratamiento impositi!o correspondiente, el cual depender del grado de
comple"idad de la franquicia cedida %e"emplo cesin de bienes de uso, de bienes
de cambio, bienes inmateriales, etc.&.
5onsideremos entonces los siguientes criterios
6!5!5CI! ': 2;
C!T:6</I! 7Capitulo II !rt.419
6!5!5CI! ': 3;
C!T:6</I! 7Capitulo III !rt.4-9
/enta proveniente de Capitales 4eneficios de las e.presas ciertos
au=iliares de co.ercio
Personas fsicas o Sucesiones
indivisas
Su+eto e.presas
0 /egalas 0 0 Cesin de franquicia para su
utili>acin te.poral a ca.#io de una
re.uneracin
0 %ocacin de cosas .ue#les
derec(os
7regalas su#sidios peridicos9
/endi.ientos? rentas? #eneficios o
enriqueci.iento que cu.plan o no con
las condiciones de periodicidad?
(a#itualidad per.anencia9.
Transferencia definitiva de derec(os
7llave? .arcas? patentes de
invencin? regalas si.ilares? a@n
cuando no se efect@en
(a#itual.ente9
I56/:S<S, Se co.putarAn por lo
perci#ido
I56/:S<S, Se co.putaran por lo
devengado
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JID' +l tratamiento impositi!o de algunos de los componentes de un contrato de
franquicias ser distinto para el franquiciado y el franquiciante.
Por ser el contrato de franquicias un comercio comple"o, que comprende distintos
bienes y con diferente tratamiento; tanto las rentas cmo los gastos deri!ados de
la e$plotacin de este tipo de contrato, debern analizarse en forma puntual para
cada caso, relacionndolo con el su"eto franquiciante o franquiciado.
5on respecto al tratamiento por los pagos al e$terior se considera que la utilidad
que obtenga una empresa con residencia fiscal en la 'rgentina que otorga una
franquicia para su e$plotacin en un pa)s e$tran"ero deber incorporar en la
determinacin del impuesto la utilidad de fuente e$tran"era a la ganancia del pa)s
%'rg.&. Juestra empresa argentina, seguramente sufri una retencin en el
impuesto anlogo %impuesto a la renta, etc.&, al momento de cobrar la franquicia, y
la ley permite computar una parte de ese impuesto o su totalidad, seg0n el caso
como crdito en el impuesto a las ganancias que se determina en la argentina.
+l contribuyente que sufri la retencin en su pa)s podr computar como pago a
cuenta la totalidad del impuesto pagado en el e$terior si la suma que debe pagar
en nuestro pa)s es igual o mayor, y podr computar solo parte del impuesto a las
rentas pagado en el e$terior si el impuesto que el contribuyente debe pagar ac
es menor.
+s importante destacar que el limite que se toma para !er si se computa total o
parcialmente el impuesto retenido en el e$terior, es el impuesto que se genera en
nuestro pa)s por solo esa acti!idad.
+n el caso de una empresa %#.'.& radicada en la argentina %franquiciada& que
debe efectuar un pago a un beneficiario del e$terior %franquiciante& por la
e$plotacin de una franquicia en el art)culo K9 de la Ley de ;mpuesto a las
Ganancias se establecen distintas presunciones fi"as de pleno derecho de
ganancias netas, para ciertos conceptos cuando se paguen a beneficiarios del
e$terior.
+ncuadrado el concepto por el cual se realiza el pago a los efectos de determinar
cual es la ganancia neta presunta a la que someteremos a los porcenta"es
correspondientes seg0n este art)culo. Ibtenida la ganancia neta presunta se
aplicar la al)cuota del 9@ R determinando as) el impuesto a retener e ingresar con
carcter de pago 0nico y definiti!o, por el pago al e$terior por la utilizacin de la
franquicia. La retencin deber ser ingresada al fisco hasta el quinto d)a hbil
posterior al pago, seg0n lo dispone la B.G 7?7K.
'ctualmente la 'rgentina tiene acuerdos firmados y homologados para e!itar la
doble imposicin internacional con 'lemania, 'ustria, -oli!ia, -rasil, 5anad,
5hile, +spa1a, 8rancia, ;talia y #uecia.
Danto los pagos efectuados por la utilizacin de las franquicias; as) como, el
impuesto tomado a su cargo por el agente pagador, son deducibles en la
determinacin del impuesto a las ganancias %art)culo >@ y concordantes& en la
medida que los actos "ur)dicos, a titulo oneroso que tengan por ob"eto la
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transferencia, cesin o licencia de tecnolog)a o marcas. Por personas domiciliadas
en el e$terior, a fa!or de personas domiciliadas en el pa)s, se encuentren
registrados al slo efecto informati!o ante la autoridad de aplicacin %;.J.D.;.&. +n
caso contrario los pagos efectuados al e$terior no podrn deducirse como gastos
en el balance fiscal, y la totalidad de los mismos sern considerados ganancias
netas para el beneficiario del e$terior %Ley de Dransferencia de Decnolog)a 77C7A
art)culo K&.
4. %a !sociacin !rgentina de Franquicias.
4.1. <rgenes de la !sociacin.
La asociacin 'rgentina de 8ranchising fue creada en el mes de no!iembre de
6K>K por un grupo de profesionales y empresas lideres de nuestro mercado con el
fin de promo!er en la Bep0blica 'rgentina el estudio y la di!ulgacin del sistema
de franquicias comerciales, encaminados a posibilitar su aplicacin y desarrollo en
el pa)s, a tra!s de la organizacin y patrocinio de congresos y conferencias.
,esde su creacin, esta ;nstitucin ha editado y difundido publicaciones
especializadas en franchising, ha establecido !)nculos de cooperacin cient)fica y
profesional con asociaciones, institutos y entidades nacionales e internacionales
con ob"eti!os afines, ha representado y defendido institucionalmente los intereses
de empresas y empresarios que desarrollan acti!idades propiedad de la franquicia
comercial. 'dems, ha celebrado reuniones que constituyeron foros para el
intercambio de ideas y e$periencias comunes.
La ''8 ha concretado una alianza estratgica con la cmara de Grandes =arcas,
entidad que nuclea a las empresas l)deres en su especialidad, con el fin de
potenciar el alcance de sus acti!idades a ni!el nacional y otorgar a sus asociados
nue!os y me"ores beneficios.
+s en suma, un referente 0nico del franchising local que re0ne a las principales
marcas que operan mediante este sistema de distribucin comercial, y a los
consultores destacados del sector.
'simismo, la ''8 es =iembro Plenario de la ;nternational 8ranchise 'ssociation,
=iembro de 8undador y ,irector del Oorld 8ranchise 5ounil, y miembro fundador
de la 8ederacin ;beroamericana de 8ranchiese
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4.2. Servicios que la !sociacin le presta a sus socios.
'dems de difundir la acti!idad de las franquicias en la rep0blica 'rgentina, la
'sociacin 'rgentina de 8ranquicias presta a sus asociados los siguientes
ser!icios
'ifusin en .edios locales e internacionales. Juestra ;nstitucin impulsa la
constante aparicin de no!edades de franchising en nuestro pa)s, a tra!s de la
regin, entre las cuales encuentran diarios, re!istas, tele!isin y radio.
%istado .ensual de inversores interesados. ,esde nuestra administracin se
distribuyen mensualmente -oletines ;nstitucionales, donde se incluye un listado de
las in!ersiones que diariamente se acercan a nuestra institucin en b0squeda de
informacin de franquicias que deseen operar en el medio.
Participacin en cursos se.inarios so#re franc(ising. =ensualmente se
organizan acti!idades de inters para el desarrollo de las empresas asociadas, en
temas tales como =arFeting, Publicidad, 'dministracin e ;nformtica, dictado por
destacados profesionales de nuestro medio, y con la participacin de las propias
empresas interesadas.
Sala de /euniones. Utilizacin de la #ala de Beuniones sin costo para 7?
personas. Participacin gratuita en la pagina de ;nternet de la '.'.8.
/epresentacin en el e=terior. Bepresentacin de sus asociados en
conferencias realizadas en Latinoamrica, +stados Unidos y +uropa.
'ictado de cursos al personal destacado de las .arcas asociadas. ,e
conformidad con la alianza estratgica desarrollada con la 5mara de Grandes
=arcas, ambas instituciones contratan mensualmente a profesionales que
capacitan a los empleados destacados de las marcas asociadas de ambas
instituciones en la 5alidad de la 'tencin al 5liente, utilizando material dise1ado
e$clusi!amente para este curso, el cual se renue!a permanentemente.
Participacin en e=posiciones? nacionales e internacionales. La asociacin
organiza todos los a1os, "unto a la prestigiosa firma +.S.*aruse, una e$posicin
internacional de franchising en la que participan las principales firmas de nuestra
regin, y que es !isitada por cientos de potenciales in!ersores.
!r#itra+e de conflictos con franquisiados. La ''8 cuenta con un tribunal de
arbitra"e compuesto por destacados "uristas, el cual se pone a disposicin de los
asociados, para que puedan dirimir sus contro!ersias a un costo muy inferior al
que implicar)a un "uicio ante la corte Sudicial Jacional.
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1aterial de consulta? de franc(ising 7nacional e internacional9. La asociacin
'rgentina de 8ranchising posee una completa biblioteca con ms de ?@@
e"emplares de libros y re!istas que !an desde 6K>K hasta la fecha, incluyendo
libros de ,octrina, Surisprudencia y libros de especializados en temas como
=odalidades 5ontractuales, =anuales de Iperaciones, =arcos, etc.
Sello de Calidad. +sta institucin galardona con el denominado T#ello de calidadT
a aquellas empresas que cumplen con ciertos requisitos que garantizan la
seriedad y responsabilidad de sus sistemas de franchising.
Cdigo de :tica. Las asociaciones de la ''8 adhieren a un 5digo de +tica,
impuesto por propia !oluntad entre los adherentes, su"etndose a las normas que
reglamentan su e"ercicio.
4.3. Tipos de socios.
La 'sociacin tiene diferentes tipos de socios, que requieren di!ersos requisitos
seg0n la correspondiente categor)a de socio. +stas categor)as de socios y sus
respecti!os requisitos son
#ocio 'cti!o #e necesita los siguientes requisitos '( #er una empresa que utilice
el sistema de franquicia comercial para otorgar franquicias, que posea al menos C
establecimientos, de los cuales 7 sean franquiciados y lle!e desarrollando la
acti!idad de la franquicia por un periodo m)nimo de 7 a1os. -( #er una empresa
que posea una marca registrada en el pa)s, o ser licenciataria de marca e$tran"era
que utilice el sistema de franquicia comercial para tomar o dar franquicias. 5( #er
consultor con probada idoneidad en la materia.
#ocio 'dherente Pleno #e requiere ser una empresa nacional o e$tran"era con un
desarrollo de su acti!idad en forma econmicamente sol!ente y que se encuentre
interesada en desarrollar el sistema de la franquicia.
#ocio 'dherente se necesita ser una empresa que se encuentra desarrollando o
que pretende desarrollar en el pa)s ser!icios relacionados con el sistema de
franquicias.
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4.4. Cdigo de Btica de las franquicias.
La 'sociacin 'rgentina de 8ranquicias 5omerciales, entidad creada en el a1o
6K>>, tiene en !igencia desde 6KK6 un 5digo de +tica, el cual fi"a ciertas normas
para el funcionamiento de esta acti!idad comercial. ,e las apro$imadamente 67@
compa1)as que ofrecen franquicias, solo 9@ se hallan inscriptas en esta
'sociacin.
Las empresas que desean ingresar como socios en esta 'sociacin, estarn
obligados a cumplir con algunos requisitos, como por e"emplo, tener una marca
registrada de una franquicia nacional o internacional, poseer un local piloto en
donde opere el franquiciante y garantizar as) el $ito de la relacin entre ambas
partes, tener un manual de operacin y entrenamiento, firmar un contrato de
franquicia %en nuestro pa)s lo ms frecuente es que ste dure 9 a1os& y brindar
capacitacin y asistencia a sus franquiciados. Los requisitos que e$ige esta
'sociacin estn de acuerdo con los parmetros fi"ados por la ;nternational
8ranchise 'ssociation.
' continuacin se presenta el 5digo de +tica de la 'sociacin 'rgentina de
8ranquicias 5omerciales.
6( Las presentes normas sern de cumplimiento ineludible para todos los
asociados, quienes declaran conocerlas y aceptarlas en su totalidad. +star a
cargo de los franquiciantes entregar una copia de las presentes disposiciones a
todo e!entual franquiciado.
7( +n la publicidad y posterior transferencia de franquicia o sus negociaciones, el
asociado debe actuar en la letra y el esp)ritu de acuerdo con las normas legales
aplicables, referidas a leyes, decretos, resoluciones y dems regulaciones de las
autoridades con "urisdiccin en la materia, inclusi!e las que emanaren del conse"o
de la asociacin.
9 ( +l ofrecimiento de la franquicia ser completo, claro y e$acto respecto de la
in!ersin del franquiciado o sus intermediarios, y de todos los hechos esenciales
relati!os a la franquicia o su negociacin.
C( La publicidad deber ser clara y directa, y presentada de manera tal que pueda
ser fcilmente comprendida por aquellos a quienes est destinada.
?( -a"o ning0n punto de !ista podr el franquiciante asegurar el $ito del negocio
ni el ni!el de ganancias esperado. #i hiciera referencia directa o indirecta sobre
datos o registros sobre !entas o ganancias de los franquiciados, necesariamente
debern ser comprobables.
A( La informacin sobre la in!ersin a cargo de los franquiciados deber componer
el detalle sobre los di!ersos )tem que la componen y qu porcenta"e de
financiacin correr por cuenta del franquiciante, si la hubiere.
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E( Jing0n asociado podr imitar una marca registrada, razn social, logotipo u otra
forma de identificacin de otro negocio, que pueda hacer incurrir en enga1os o
confusiones.
>( Una e$posicin escrita de la informacin considerada esencial para la franquicia
estar a disposicin de los interesados en firme, con antelacin suficiente a la
e"ecucin de un documento !inculante.
K( Dodas las cuestiones fundamentales para la relacin de franquicia debern
estar contenidas en uno o ms acuerdos escritos, que establecern claramente
para ambas partes los trminos de la relacin y los derechos y obligaciones de los
firmantes.
6@( -a"o ning0n aspecto se le negar al futuro franquiciado su derecho a contar
con asesoramiento profesional en cualesquiera de las disciplinas atinentes a la
franquicia.
66 ( +l franquiciante seleccionar y aceptar a aquellos franquiciados que, luego
de una razonable in!estigacin, aparezcan como poseedores de la habilidad
bsica, educacin, cualidades personales y recursos econmicos suficientes para
desarrollar adecuadamente la franquicia.
67( +l franquiciante pro!eer una razonable gu)a y super!isin permanente de la
franquicia, de modo de mantener la integridad del sistema para beneficio de todas
las partes interesadas.
69( +l franquiciante har sus m$imos esfuerzos para atender y resol!er las dudas
y que"as de los franquiciados, buscando !)as directas de comunicacin y
negociacin, actuando con profesionalidad, equidad y responsabilidad. #i ellas no
resultaren e$itosas, ambos podrn recurrir al proceso arbitral que esta asociacin
pone a su alcance, como forma rpida y accesible de solucionar sus diferencias.
6C( Los asociados que practiquen la consultor)a en franchising debern
a& capacitarse adecuadamente en las m0ltiples facetas que hacen a la disciplina.
b& no efectuar publicidad enga1osa y respetar las normas nacionales o locales, o
las emanadas de esta asociacin.
c& asesorar legalmente a los potenciales interesados en la confeccin de
instrumentos y documentos necesarios para concretar la operacin.
d& asegurarse que ambas partes estn totalmente familiarizados con los derechos
y obligaciones.
e& respetar la confidencialidad de toda la informacin concerniente al negocio del
cliente.
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f& reconocer claramente y practicar este 5digo de +tica adoptado por todas las
categor)as de miembros, referido a la negociacin con el interesado potencial y a
sus relaciones con otros consultores.
6?( Los asociados que !iolaren cualesquiera de las disposiciones contenidas en el
presente 5digo de +tica sern pasibles de las sanciones pre!istas en el estatuto
de la 'sociacin, pre!io dictamen del tribunal de tica de la entidad.
4.". %an>a.iento del sello de calidad de la !sociacin !rgentina
de Franquicias.
+ste sello es considerado como una forma de autorregulacin del franchising en
pos de la proteccin del mercado y del sistema.
Podr ser solicitado por las empresas que acrediten los siguientes requisitos
#er titulares de una marca o un nombre comercial o contar con una licencia de
uso.
Presentar copia del contrato de franquicia indi!idual o maestra o en su caso de los
manuales de operaciones y de los programas de entrenamiento y asistencia a los
franquiciados.
+l otorgamiento de este sello de calidad por parte del 5onse"o ,irecti!o de la
'sociacin 'rgentina de 8ranchising ser !lido por dos a1os pudiendo ser
reno!able.
La obtencin de este sello otorgar el derecho de e$hibirlo en sus locales, en su
publicidad y en sus elementos de promocin, lo que les permitir poner en
conocimiento del p0blico y de los potenciales franquiciados que la empresa cuenta
con respaldo y control de la asociacin por haber desarrollado una franquicia en
forma seria, tica y profesional, ya que ello redunda en beneficio de empresarios y
consumidores.
,esde su creacin en 6K>>, la 'sociacin 'rgentina de 8ranquicias 5omerciales
ha traba"ado inmensamente en la difusin y en el desarrollo del sistema de
franchising, por considerarlo una herramienta fundamental en la e$pansin de
negocios.
,urante los 0ltimos a1os, la 'sociacin ha sido testigo de un importante
crecimiento de empresas que han incursionado en el franchising, ya sea
introduciendo una franquicia e$tran"era en nuestro pa)s, o bien desarrollando una
franquicia a partir de una marca y un sistema local.
Premiando a quienes asumen una conducta profesional y tica, y se1alando a
quienes impro!isan o desprestigian al sistema con prcticas desleales.
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+n ese conte$to, y mientras no se dicte una legislacin sobre franchising de
carcter general y obligatorio, la 'sociacin considera que es necesario proponer
al mercado una forma de autorregulacin.
Por ese moti!o, se ha desarrollado un #ello de 5alidad, al cual tcnicamente
podrn acceder las empresas asociadas que cumplan con los requisitos de la
reglamentacin dictada al efecto y se sometan al 5digo de +tica.
' continuacin, se presenta el reglamento del #ello de 5alidad creado por la
'sociacin 'rgentina de 8ranquicias 5omerciales
5'P;DULI ; ,+L 5+BD;8;5',I ,+ 5'L;,',
'BD;5ULI 6 5rase el 5ertificado de 5alidad de la 'sociacin 'rgentina de
8ranquicias 5omerciales, que se otorgar a las personas f)sicas o de e$istencia
ideal asociadas a la mencionada entidad, sometidas al 5digo de +tica
sancionado por la misma y habilitadas para operar su franquicia al amparo de una
marca comercial debidamente inscripta en el ;nstituto Jacional de Propiedad
;ndustrial %;JP;&.
5'P;DULI ;; ,+ L' 'UDIB;,', ,+ IDIBG'=;+JDI
'BD;5ULI 7 +l 5ertificado de 5alidad ser otorgado por el 5onse"o ,irecti!o de
la 'sociacin 'rgentina de 8ranquicias 5omerciales, a propuesta de una Sunta de
'dmisin que ser integrada por 9 %tres& miembros, designados entre los
miembros titulares de dicho 5onse"o ,irecti!o. La Sunta de 'dmisin ser
designada anualmente por el 5onse"o ,irecti!o, su mandato tendr la duracin de
6 %un& a1o y sus integrantes sern reelegibles. #e designarn 7 %dos& miembros
suplentes para sustituir a los titulares en caso de impedimento de stos. Las
propuestas de la Sunta de 'dmisin debern ser ele!adas por la mayor)a de sus
miembros y debern ser aprobadas por simple mayor)a o por los 7<9 de los
presentes en caso de oposicin fundada a su otorgamiento por un miembro de la
5omisin.
5'P;DULI ;;; ,+L 'L5'J5+
'BD;5ULI 9 +l otorgamiento del 5ertificado de 5alidad se sustentar en el
cumplimiento ob"eti!o de los requisitos e$puestos en el articulado de este
reglamento e implicar el compromiso de la empresa franquiciante de operar su
sistema de franquicias comerciales de conformidad con el 5digo de +tica !igente.
'BD;5ULI C La autoridad de otorgamiento mantendr en reser!a y ba"o
confidencialidad toda la informacin que obtu!iere con moti!o y en ocasin de la
ad"udicacin del 5ertificado de 5alidad a que se refiere el presente.
5'P;DULI ;/ ,+ LI# B+QU;#;DI#
'BD;5ULI ? Los asociados que soliciten el 5ertificado de 5alidad debern
cumplimentar los siguientes requisitos
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'& Presentar copia del contrato de franquicia comercial que !incule a la empresa
con los franquiciados. #i el solicitante representara una franquicia maestra,
!inculada contractualmente con persona f)sica o "ur)dica con domicilio en el
e$tran"ero y titular de la marca que identifica al sistema, deber presentar el
contrato !inculatorio !igente al momento de efectuarse la peticin.
-& 'compa1ar copias de 6 %uno& o !arios instrumentos escritos, identificados como
=anuales de Iperaciones, en idioma espa1ol, que acredite la efecti!a
transferencia del conocimiento tcnico de la franquicia para la correcta operacin
de la misma.
5& 'compa1ar un plan de entrenamiento inicial del franquiciado pre!io a la
apertura del local franquiciado o durante el per)odo inicial de la relacin
contractual, que sea idneo para determinar la correcta operatoria del negocio.
,& 'creditar la e$istencia de la presentacin de asistencia permanente al
franquiciado de conformidad con las necesidades esenciales del negocio, en los
distintos aspectos del abastecimiento, entrenamiento, marFeting, log)stica,
administracin y publicidad, !inculados a la e!olucin y desarrollo de la franquicia.
+& 'creditar la titularidad de la marca que identifica al sistema o gozar de la
licencia necesaria para su uso y goce en nuestro pa)s, mediante el certificado de
inscripcin en el ;nstituto Jacional de Proteccin ;ndustrial %;JP;&.
8& 'creditar que han abierto un negocio piloto prototipo durante un plazo
prudencial y que dicho prototipo se encuentra en funcionamiento a la fecha de la
solicitud.
'BD;5ULI A Jo podr otorgarse el certificado de calidad a solicitarse que tengan
menos de 6 %un& a1o de e$istencia en nuestro pa)s, e$cepto aquellas conformadas
por personas f)sicas o sociedades que hayan celebrado un contrato de franquicia
de origen e$tran"ero, cuyo franquiciante original tenga al menos un m)nimo de 7
%dos& a1os de e$istencia o ?@ %cincuenta& franquicias otorgadas en su pa)s de
origen u otros pa)ses.
'BD;5ULI E. Jo podr otorgarse el 5ertificado de 5alidad a solicitantes con
domicilio en el pa)s, que se encuentren en "uicio de 5on!ocatoria de 'creedores o
Quiebra, de conformidad con las leyes nacionales, o cuyos titulares o integrantes
estn procesados o hayan sido condenados por delitos en sede "urisdiccional.
5'P;DULI / ,+ L'# I-L;G'5;IJ+# ,+L -+J+8;5;'B;I
'BD;5ULI > Los franquiciantes recipiendarios del 5ertificado de 5alidad debern
presentar a la 'utoridad de Itorgamiento un informe semestral sobre la e!olucin
de su sistema, suministrando los siguientes datos
U J0meros de franquicias otorgadas.
U J0mero de franquicias cerradas, determinando las causas.
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U J0mero de locales propios abiertos.
U J0mero de locales propios cerrados, determinando las causas.
U =odificaciones efectuadas a los contratos.
U +$istencia de "uicios comerciales o penales en contra de la empresa o de sus
integrantes.
5'P;DULI /; ,+ L' #U#P+J#;IJ H B+/I5'5;IJ
'BD;5ULI K +l informe a que se refiere el 'rt)culo E ser analizado por la
'utoridad de Itorgamiento, la que podr disponer la suspensin del 5ertificado de
5alidad del beneficiario cuando, a su libre arbitrio, "uzgare que la e!olucin de la
acti!idad de la franquicia no garantice la continuidad de las condiciones tenias en
cuenta para su concesin.
'BD;5ULI 6@ La suspensin del 5ertificado de 5alidad tambin proceder ante
denuncias de franquiciados que, a criterio de la 'utoridad de Itorgamiento,
demuestren que el recipiendario ha !iolado las obligaciones del 5digo de +tica o
ante litigios donde inter!enga en carcter de mediador el tribunal arbitral de la
'sociacin 'rgentina de 8ranquicias 5omerciales.
'BD;5ULI 66 +l 5ertificado de 5alidad ser re!ocado por las siguientes causales
que se enuncian sin carcter ta$ati!o
'& 8alta de presentacin en trmino del informe semestral de e!olucin.
-& #olicitud de concurso o quiebra del beneficiario.
5& Derminacin de la relacin contractual de la representacin de la franquicia en
la 'rgentina, en su caso.
,& #entencia condenatoria firme del beneficiario en sedes penal y penal(
econmico del mbito "urisdiccional.
+& 5esacin por el beneficiario del estado de socio plenario de la 'sociacin
'rgentina de 8ranquicias 5omerciales.
5'P;DULI /;; ,+ L' /;G+J5;'
'BD;5ULI 67 +l 5ertificado de calidad se otorgar por el plazo m$imo de dos
a1os debiendo ser reno!ado ante la 'utoridad de Itorgamiento al !encimiento del
mismo.
5'P;DULI /;;; ,+L +=PL+I H ,;8U#;IJ
'BD;5ULI 69 +l beneficiario del 5ertificado de 5alidad, otorgado y !igente en las
condiciones establecidas en el presente documento, tendr derecho al empleo y la
difusin del mismo pre!ia aprobacin de la 'sociacin 'rgentina de 8ranquicias
5omerciales y a propuesta de la Sunta de 'dmisin. ,icho certificado deber
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Armando Julio Real
Registro 177.560
indicar que ha sido otorgado por la 'sociacin 'rgentina de 8ranquicias
5omerciales, identificando el logotipo de la 'sociacin y podr ser utilizado en
todos los mensa"es publicitarios y promocionales institucionales !inculados al
desarrollo de su gestin empresaria en el orden local e internacional.
". :l franc(ising en el .undo.
+l negocio del franchising factura en el mundo ms de UV# >@@.@@@
millones. #e estima que cada 6E minutos abre sus puertas una nue!a
boca franquiciada.
+n +stados Unidos, pa)s donde el sistema alcanza su mayor grado
de desarrollo, hay 9.@@@ franquiciantes y unos ?@.@@@ franquiciados. #us
!entas de bienes y ser!icios superaron los UV# EA@ billones en 6KKE,
lideradas por el rubro alimentos. +l 7ER de los locales y el 9>R de los
empleos generados por franchising corresponden al mismo.
En Estados Unidos, de las primeras 10 firmas de franchising 8
corresponden a alimentos:
=c ,onaldWs fast food
-urger *ing fast food
Hogen 8ruz Oorld2ide yogur helado
#ub2ay fast food
-asFin Bobbins U#' 5orp. helados
GJ5 8ranchising ;nc. nutricin
*85 fast food de pollo
,airy Queen sand2iches
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Armando Julio Real
Registro 177.560
-urger *ing, un gigante de las franquicias a ni!el mundial, no se
mane"a a0n en la 'rgentina a tra!s de ste tipo de sistema.
5oca(cola, a tra!s de ??@ franquicias en ++UU y ms de K@@
franquiciados en todo el mundo, atiende por medio de millones de
establecimientos minoristas a billones de consumidores.
Sapn ocupa el segundo lugar en el ranFing, seguido por 5anad. +n
#udamrica, el franchising se est desarrollando en -rasil, /enezuela,
5hile y 'rgentina. -rasil es quien lle!a la delantera.
$. :l franc(ising en la !rgentina.
'ctualmente, en 'rgentina e$isten unas 6?@ empresas que operan a
tra!s del franchising, in!olucrando a ms de C.@@@ puntos de !enta.
+n 6KK@, slo 9@ empresas ofrec)an franquicias, empleando C.@@@
personas.
+n 6KKE, se estim una facturacin de UV# 6.@@@ millones.
+n los primeros cinco meses del 7.@@@, la cantidad de locales
franquiciados aument el ER en comparacin al a1o anterior y la
facturacin creci el 69R.
,e acuerdo a una encuesta realizada por +.S.*rause y 'sociados, el
rubro ms atracti!o en 'rgentina es el de fast(food %KR&.
'ctualmente estn operando e$itosamente un gran n0mero de
franquicias, tanto de origen nacional como e$tran"eras. La notable
e$pansin de ciertas franquicias e$tran"eras se relaciona con las
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Armando Julio Real
Registro 177.560
preferencias similares de nuestros consumidores con respecto a los de
pa)ses de +uropa y +stados Unidos.
&. C<5C%CSI<5.
+n !ista a los giros que ha !enido teniendo la econom)a globalizada en la que se
habla ya no de competencia entre productos sino modos de !enta, las franquicias
se presentan como una alternati!a adecuada al mercado de hoy, ya que fomenta
la e$pansin planificada y descentralizada de un modelo de negocio.
La e!olucin del sistema ha fa!orecido al crecimiento de una nue!a generacin de
empresarios iniciadores, permitindoles incrementar sus puntos de !enta a tra!s
de los contratos de franquicias que le permiten un me"or posicionamiento, adems
de captar cada !ez ms clientes y hacer conocer su marca.
'l franquiciado le permite in!ertir su capital en un negocio en el cual el riesgo
comercial !a a ser menor respecto de un emprendimiento independiente, porque
cuenta con la e$periencia, el reconocimiento y la asistencia del franquiciante que
le concede el llamado *no2(3o2, aspectos que si son bien utilizados podrn
generar numerosos beneficios para su empresa.
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Armando Julio Real
Registro 177.560
Bibliografa consultada.
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(Ghersi, 5arlos 'lberto y colaboradores. .5ontratos ci!iles y comerciales4. 'strea.
-uenos 'ires 6KK>.
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contratos. A%acac.a. Buenos Aires 199/.
-0leider#acher, !ai#e L.. ranchisin12 as3ectos econ)#icos 4 jur.dicos. A%eledo-
5errot. Buenos Aires 199,.
-Mendelsohn, Mart.n. Manual del franquiciante. Asociaci)n Ar1entina de ranchisin1.
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-Mauro, 5aulo ".' 6a3orosi, 7erardo. 6ea su 3ro3io jefe a trav8s del franchisin1.
Machi. Buenos Aires 199,.
-"allufio, +ector' "ontreras, Marcelo 4 otros. !ornada de actuali9aci)n tri%utaria.
A*5. Buenos Aires 199/.
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M&<:65. Buenos Aires 199/.
(,ubois, 8ernando. .'spectos impositi!os del franchising4. Be!ista ,octrina
tributaria Jo!. 7@@@, JX 7C>.
-7u.a de franchisin1 =---. (evista A3ertura >? 91. Ma4o =---.
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