Albi

Ao del Centenario de Machu Picchu para el Mundo
CARRERA PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Presentado por:
Gmez Luchini Cinthia Fiorella
Orejn Estrada Deisy Fausta
Raymundo Sinche Jos Armando
Para Optar el Ttulo de:
PROFESIONAL TCNICO EN ADMINISTRACION Y
MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Huancayo Per
2011
PROYECTO DE EXPORTACIN
DE ORGANO SECO AL MERCADO DE
BRASIL

Asesora:
Lic. Paddy Verde Fasil

A: Nuestros padres y maestros que
siempre son dan lo mejor de ellos
para ser buenos ciudadanos y
profesionales de xito.

NDICE
Portada I
Asesora II
Dedicatoria III
ndice IV
Introduccin V
Resumen Ejecutivo IV
CAPTULO I
1.1.- MARCO METODOLGICO
1.1.1. El problema de investigacin 1
a) El problema 1
b) Los objetivos (General y Especficos) 2
c) La justificacin 3
1.1.2 Metodologa 3
a) Mtodo 4
b) Tcnicas 4
c) Instrumentos 4
CAPTULO II
2.1.- ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripcin del negocio 5
2.1.2. FODA 5
a) Fortalezas 6
b) Debilidades 6
c) Oportunidades 6
d) Amenazas 6
2.2.-PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL 7
2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa 7
a) Visin 7
b) Misin 7
c) Valores de la empresa 7
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores 8
a) Objetivos 8
b) Estrategias 8
c) Indicadores 8
CAPTULO III
3.1.-ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 12
3.1.1. Producto 12
3.1.2. Seleccin del mercado objetivo 14
a) Preseleccin del mercado objetivo 14
b) Identificacin del mercado objetivo 22
c) Perfil del mercado 29
3.1.3 Canales de distribucin 32
3.1.4 Medios de transporte 38
a) Transporte martimo de mercaderas 38
3.1.5 Perfil del mercado consumidor 39
a) Segmentacin demogrfica 40
b) Segmentacin geogrfica 40
c) Segmentacin pictogrfica 40
3.1.6.- Anlisis de la competencia 41
CAPTULO IV
4.1-ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA 46
4.1.1.- Anlisis de costos y precio de exportacin 46
4.1.2.- Modalidades de pago internacional 46
4.1.3 Condiciones de pago 52
4.1.4. Medios de pago 52
a) Pago con cheques 53
b) Pago con documento en cobranzas 53
c) Cartas de crdito: Contenido de la carta de crdito 54
4.1.5.- Distribucin fsica internacional 55
a) Envases 56
b) Empaque 56
c) Embalaje 56
d) Palatizacin 57
e) Contenedorizacin 58
CAPTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING 60
5.1.1 Producto: 60
5.1.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse 65
5.1.3 Promocin 66
a) Actividades promocionales de contacto directo (cara
a cara)
66
b) Actividades promocionales en internet 66
c) Catlogos 67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada 68
5.1.5 Ciclo de vida 70
CAPTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD 71
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera 71
CONCLUSIONES 77
SUGERENCIAS 78
BIBLIOGRAFAY FUENTESDE INFORMACIN
APENDICES Y ANEXOS
79
80

INTRODUCCIN
El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio que
prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones medicinales como sedante, antiespasmdica, carminativa y
antioxidante, entre otras. El Per se ha convertido en el centro productor
importante de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo, valles
interandinos de produccin en el norte, centro y sur del pas, que an, no son
adecuadamente aprovechados.

El proyecto de exportacin de organo seco con valor agregado es uno de los
medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrcola, y a partir del
anlisis de la cadena de distribucin, demostrar la viabilidad econmica y
financiera para su exportacin, mejorar la calidad y el impacto del producto en el
pas de destino escogido. La investigacin se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema
con el objetivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente al
mercado del pas de Brasil (Sao Paulo). El proyecto consta de los siguientes
captulos;
El primero data los aspectos generales del Organo Seco.
El segundo describe el marco terico y describe el tema del proyecto
El tercero, anlisis del producto, la seleccin del mercado objetivo y perfil
del consumidor.
El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,
distribucin internacional.
El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.
El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluacin de la
rentabilidad econmica y financiera del proyecto.
Finalmente, agradecemos a la institucin y a la asesora Paddy Verde Fasil por
su apoyo desinteresado e incondicional.
Las Autoras.

RESUMEN EJECUTIVO
El mercado internacional de las hierbas aromticas en especial del organo se
muestra hoy como uno de los ms importantes por su tendencia creciente del
mercado. Brasil se constituye un mercado alternativo porque presenta ventajas
comparativas en relacin a otros pases, motivo por el cual se identific como el
mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo de Brasil que tiene
unademanda insatisfecha donde la comercializacin del productoha crecido en
los ltimos aos a un promedio de 37% lo que equivale a U$ 1.5 millones en el
ltimo ao.
Los estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (2009), dedicada a
la investigacin de mercado, demostr que el organo puede ser diez veces
ms rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa
para las zonas alto andinas ms pobres del pas y de la regin de Junn, por esta
razn el estudio de exportar Organo del Per para el mercado de Brasil tiene el
propsito de establecer los requisitos importantes para la comercializacin.

El consumidor brasileo es muy nacionalista y difcilmente acepta productos
importados; sin embargo, respecto del organo, al no poder autoabastecerse
recurren necesariamente a la importacin de dicho producto. Los consumidores
valoran especialmente la calidad, el precio, la marca de los productos que
consumen. De acuerdo al perfil del consumidor, la mayor demanda se encuentra
en los niveles socioeconmicos C, D y E, los cuales buscan un buen sabor y
aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo del
mercado del organo peruano en Brasil.

La evaluacin del mercado permiti identificar a Brasil como el pas destino que
ofrece las mejores condiciones para iniciar la internacionalizacin de la empresa
Natural Magic SRL, a partir de la existencia de convenios comerciales entre
Per y Brasil, la cercana geogrfica, la creciente demanda del organo peruano
y el reconocimiento como un producto de calidad, permite a los importadores
mayoristas y minoristas una atencin personalizada basada en la seriedad, la
seguridad y la confianza. La pgina en Internet y los folletos que se prepararon
favorecern una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes
con la finalidad de de posicionar el producto enel exterior, lo que justifica la
viabilidad y la rentabilidad del proyecto con una buena campaa de lanzamiento
en el mercado objetivo a fin de lograr un reconocimiento de marca, logo, calidad
y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la produccin y
comercializacin del producto aplicando correctas y eficientes estrategias de
marketing y negociacin que direccionen al proyecto a cumplir con su visin
planteada.

CAPTULO I
1.1 MARCO METODOLGICO

1.1.1 El problema de Investigacin:

a) El Problema:

Es viable y rentable exportar organo seco al mercado de
Brasil, Estado de Sao Paulo?

Histricamente, el principal mercado para el organo peruano
fue Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diversas investigaciones
indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para
consolidar su oferta y, posteriormente, son reexportadas a
Brasil y Europa debido al constante crecimiento de la demanda
en el mercado externo, lo cual ha captado el inters de
pequeos y medianos productores, como una alternativa
econmico-productiva de diferentes partes del pas como del
departamento de Junn.El Organo deshidratado es muy
cotizado y el inters de los campesinos ha permitido no slo
despertar su potencial productivo, sino mejorar sus ingresos, y
ahora depender de mercados externos como es el brasileo
con un gran potencial de crecimiento
1

El valor de las exportaciones de organo (fresco y seco) ha
crecido a una tasa promedio anual de 22.5 por ciento entre los
aos 2005 y 2010, pasando de 4 millones de dlares en el
2005 a 11.1 millones en el 2010 segn la empresa
investigadora Maximixe, lo que signific un incremento de 9%
respecto al 2009. Ello fue impulsado por los mayores envos a
Brasil (26.6 por ciento de crecimiento), Uruguay (20.6 por
ciento), Estados Unidos (87.5 por ciento), y Argentina (117.8
por ciento).No obstante, las reducciones en los envos a Chile
(-26.6 por ciento), Espaa (-2.4 por ciento) y Alemania (-41.4
por ciento) se detuvo el mayor avance.En el perodo de
referencia, Brasil tuvo una participacin de 46.1%, Chile de
13.8% y Espaa de 12.7%, los cuales son los principales
destinos de exportacin de un total de 19 pases.(Fuente:
Andina)

b) Objetivo general:
Elaborar el proyecto de exportacin de organo al mercado de
Brasil, para justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.
Objetivos especficos:

Efectuar un estudio de mercado para determinar la
demanda objetivo y analizar la comercializacin del
organo al mercado de Brasil.
Determinar estrategias para la exportacin mediante la
identificacin y seleccin de distribuidores.
Evaluar el plan econmico y financiero, para conocer la
rentabilidad del proyecto.
Definir la Logstica de acuerdo al INCOTERM ms
conveniente.

2
c) La justificacin:
Los acuerdos comerciales entre Per y Brasil, de manera
Bilateral y Acuerdos de mbito Regional, otorgan preferencia
arancelaria cero,lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado de Brasil, que concentr el 44% del total, con
importaciones por 772,281 dlares, seguido de Chile que
represent el 18% con compras por 319,670 dlares. En
general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del
organo, siendo el principal destino del organo deshidratado
peruano, el mercado de Brasil que en el ao 2010 import el
46% del total de las exportaciones peruanas principalmente el
Estado de Sao Paulo con un 40%. Constituyndose en una
oportunidad para muchas empresas agro exportadoras, por
existir tendencias favorables de incrementoen la exportacin
del organo a dicho mercado: Se justifica la elaboracin del
proyecto para demostrar la viabilidad comercial y rentabilidad
de la inversine implementacin adecuada en torno a la
empresa Natural Magic SRL razn esencial del proyecto,
adems porque el gobierno dio la Ley de Promocin de
Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas (LZA), por
la cual las empresas se acogen a beneficios tributarios al
invertir en lugares con ms de 2,500 metros de altura
1.1.2 Metodologa

a) Mtodo

Mtodo Descriptivo
El mtodo descriptivo favoreci para describir al producto de
organo en el marco terico, as como describir el desarrollo
del proyecto.

3
Mtodo Comparativo
Para comparar los datos estadsticos y toda la informacin
financiera, para establecer las diferencias entre los diversos
escenarios econmicos, estimacin de demanda, entre otras.
Mtodo Deductivo-Inductivo
Este mtodo permiti elaborar los contenidos tericos del
proyecto de modo ordenado de lo general a lo particular.
Mtodo Analtico-Sinttico
El mtodo analtico y sinttico favoreci a desagregar cada
uno de los tems del proyecto de manera lgica y analtica.
b) Tcnicas
Entrevista
Se entrevist a diversas personas para encontrar la
informacin que se requera para el proyecto, entre ellas a los
clientes, a los empresarios y a las personas involucradas en
la agro-exportacin del Organo Seco.

Dentro de ellos tenemos la visita a los Ministerios de
Agricultura, Cmara de Comercio y Gobiernos Regionales
que impulsan la comercializacin del agro.(Ver Anexo)

Observacin
Se observ de manera directa los procesos de produccin as
como de comercializacin del organo seco.

4

CAPTULO II
2.1 ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.1 Descripcin del Negocio

La empresa Natural Magic SRL integrada por 03 socios con
capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la Ley General de Sociedades N 26887, se dedicaral
acopio de organo desde los centros de mayor produccin del
Valle del Mantaro y otras partes del pas, para procesarloy
comercializarloen el mercado internacional, principalmente
brasileo, debido al crecimiento de la demanda y los atributos que
tiene el organo para los consumidores y con beneficios
relacionados a la salud.
El producto se vender en bolsas de cierre hermtico de 250 y
500 gr cada una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente,
el empaque tendr las medidas correspondientes, 30cm de ancho
X 35 cm de largo.

5
2.1.2 FODA

El anlisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que
tiene el cultivo y la exportacin de organo, desde una perspectiva
endgena y exgena y as tener un entorno ms amplio de la
situacin a analizar.

5 OPORTUNIDADES
Producto peruano de alta
calidad reconocida en el
mercado internacional con
precios competitivos (F1)
Convenios con proveedores
para el impulso de la produccin
del organo. (F2)
Prestigio agro exportador del
organo y reconocimiento a
nivel nacional e internacional.
(F3)
Aprovechar la creciente
demanda internacional del
producto.(O1)
El Per cuenta con 84 de los
104 zonas que existen en el
mundo, lo que permite una bio
diversidad de cultivos como el
organo.(O2)
Disponibilidad de zonas de
produccin para el cultivo de
organo.(O3)
DEBILIDADES: AMENAZAS

Empresa nueva con relativa
experiencia en la exportacin
del producto .(D1)
La temporalidad productiva del
organo que desaprovecha las
economas de escala. .(D2)
No se cuenta con un banco de
germoplasma del organo
seco.(D3)

La presencia de cambios
climticos en la regin
agrcola y plagas que pueden
efectuar severamente la
produccin.(A1)
Fluctuaciones del precio en el
mercado internacional.(A2)
Nuevas exigencias de
certificacin de calidad.(A3)
6
2.2 PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.2.1 Visin, Misin Y Valores De La Empresa

a) Visin:
Ser una empresa lder de la exportacin de Organo en 5
aos a nivel internacional competitiva, calidad y con valor
agregado del producto, con valor agregado en la regin
despertando el inters del mercado nacional e
internacional.

b) Misin:
Brindar servicios diferenciados y flexibles en la
comercializacin del organo, mediante una gestin
innovadora y tecnolgica, promoviendo el servicio
responsable y producto natural de alta calidad con valor
agregado y generacin de empleo en beneficio de la
sociedady mantener una organizacin dinmica y eficiente
basada en los principios y valores.

c) Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa
constituyen la plataforma de valores compartida como en
conjunto de normas poltico tico y social, que caracteriza la
empresa:
PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia,
teniendo en cuenta que se est incursionando en un
mercado diferente al nuestrode realizar con actividades, y
desempeo y ser merecedores de confianza.
RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y
cordialidad; que permita la aceptacin de las limitaciones
ajenas y el reconocimiento de las virtudes de los dems.
7
HONESTIDAD: en las actividades de transaccin con
absoluta verdad y tica para que lasrelaciones humanas se
desenvuelvan en un ambiente de confianza ycredibilidad.

2.2.2 Objetivos, estrategias e indicadores

a. Objetivos:

Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana de
bienes y servicios en el mercado brasileo.
Mejorar la Comercializacin del organo de la Provincia
Huancayo, buscando un bienestar socioeconmico de la
poblacin involucrada.
Acopio del organo, y garantizar la demanda, como
mecanismo para estabilizar los precios.
Generar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.
Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.

b. Estrategias

Articular el proceso productivo y de comercializacin del
organo con buenas prcticas bajo el concepto de precio
justo, mediante una coinversin, para contrarrestar las
amenazas futuras.
Establecer convenios tripartos con los proveedores,
productores y Gobiernos Locales y Regional para impulsar
la produccin intensiva del Organo en la Provincia de
Huancayo.
c. Indicadores
Social:Porcentaje del consumo de organode los niveles B
Y C/total de consumo de la sociedad brasilea.
8
Econmico:El precio por kilogramo de organo seco /
precio por Kg del precio FOB.
GRFICA N1
LOCALIZACIN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIN DE LA PLANTA

Como se puede observar en la grfico N 1.La planta est ubicada en la
provincia de Huancayo, distrito de Chilca, entre las avenidas Jos Santos
Chocano y Augusto B Legua.

9
ORGANIGRAMA

GRFICA N2

La empresa Natural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es
una empresa que se iniciar en el mercado, con un personal
reducido.(Grafica N 2)

PERFILES FUNCIONALES
Descripcin del Cargo:
GERENTE GENERAL
El ocupante del cargo deber planificar, organizar, dirigir y controlar los
procesos, proyectos, programas y acciones de la organizacin
encaminadas ala obtencin de los resultados positivos para la empresa.

TCNICOS
GERENTE
GENERAL
GERENCIA DE
ADMINISTRACIN
GERENCIA DE
PRODUCCIN
GERENCIA DE
LOGSTICA
SECRETARIA
SUPERVISOR
10
Deber tomar decisiones generales y efectuar el anlisis, planeacin,
toma de decisiones sobre inversiones, control de calidad, marketing,
financiamiento, etc. Este realizar el anlisis de los pronsticos del
mercado como financieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.

GERENCIA DE ADMINISTRADOR
Responsable de la administracin de los sistemas de la organizacin
buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.
Trabajar directamente con la gerencia general y niveles directivos de la
organizacin.
Controlar las polticas a seguir organizativamente con respecto a los
dems departamentos de la organizacin.
Responsable de planificar, organizar y verificar la eficiencia en los
sistemas de la empresa.
GERENCIA DE LOGSTICA
Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacn, la
salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacn.
Llevar un registro detallado de todas las existencias

11

CAPTULO III
3.1. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1.1 Producto:
El Organo (OriganumVulgare), es originario de la regin
mediterrnea, conocido por tener fuertes propiedades
antibacterianas, tal vez como consecuencia de la inestabilidad de
los aceites de hierbas que contiene. Algunos de estos aceites
voltiles son el Timol y Carvacrol. Ambas sustancias han
demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos de bacterias,
incluidos algunos que causan graves enfermedades transmitidas
por alimentos entre sus aceites esenciales, se han desarrollado
aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante,
antiespasmdica, carminativa y antioxidante, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar las salsas y comidas
destaca por su empleo en la preparacin de pizza.
PARTIDA ARANCELARIA

3.1.1.1 C
o
m
p
o
CIIU 5122 Venta por mayor de bebidas y tabaco
PARTIDA
ARANCELARIA
1211903000
OriganumVulgari (Plantas, partes de
plantas semillas y frutos de las
especies utilizadas principalmente en
Perfumera, Medicina o para usos
insecticidas) frescos o secos, incluso
cortados, quebrantados o pulverizados
12
3.1.1.1 Composicin qumica:

CUADRO N1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL

Composicin Organo
GRIEGO
Organo
TURCO
Organo
MEXICO
Aceite esencial 1.5% 1.5% 2.0%
Timol 23.9% 15.1% 10.4%
Cavracrol 12.2% 9.9% 43.7%
P_ cimeno 15.9% 8.1% 6.4%

3.1.1.2 Anlisis nutricional
El organo es conocido por ser un condimento inseparable
en la elaboracin de salsas, comidas, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar los platos. Es muy
comn encontrar recetas y platos provenientes de los
pases Europeos que basan sus hbitos en la gastronoma
mediterrnea y usan habitualmente esta especia para
aadir sabor a los platos.
Adems de su uso culinario, el organo tambin es muy
empleado como remedio y en todo el campo de la
medicina por sus propiedades tonificantes, digestivas
estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos motivos
se recomienda usarla habitualmente como
antiespasmdico, como tnico, carminativo y como
sedante.
Uso culinario:
Como digestivo: Se toma en infusin (hojas y flores
secas) una taza despus de lascomidas.
13
Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decoccin, se
hierve durante un cuarto de hora un litro de agua con 50
gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al da
caliente.

Otros usos: Como componente fragante de jabones,
colonias, perfumes y fragancias (masculinas), empleado
como aromatizador.

Tambin es usado como infusin para contrarrestar los
clicos menstruales y otras formas de uso.
El cultivo de organo en el Per puede ser cosechado de 3
a 5 veces por ao; caracterstica muy importante que le da
al exportador una ventaja competitiva muy grande a
productores y exportadores, sobre otros pases que solo
pueden obtener una cosecha anual, lo cual se traduce en
una gran fortaleza para la competencia del producto
peruano en el mercado internacional.

3.1.2.-Seleccin del mercado objetivo
a) Preseleccin:
El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo
estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural
de alimentos con bajo contenido de azcar y sal, esta situacin
ha llevado a la industria alimentaria y gastronmica al empleo
de hierbas y especias para hacer ms agradables las comidas.
El crecimiento del PBI per cpita en Europa y Latinoamrica
aument el consumo de la cocina extranjera rica en especias; a
su vez ha mejorado los precios de comercializacin. El
comportamiento de los mercados mundiales Latinoamrica,
Asia, Europa, Oceana, se muestra en el cuadro N 2

14
CUADRO N 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES

Latinoamrica Asia Europa Oceana
Volumen en
dlares
13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones
Porcentaje de
crecimiento
14 10-20 5 10-20
Pas lder EU (14%) Japn (50% Alemania (31%)
y Reino Unido
(14%)
Australia
100%
Canales de
comercializacin
Supermercados Detallistas Supermercados Supermercad
os
Fuente: Sahota 2009
Elaboracin: Propia

De acuerdo a la creciente demanda de organo, las importaciones se
irn incrementando en el mercado mundial. La Organizacin Mundial del
Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de organo en
El mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin incentiva
el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro N3.

CUADRON3
PROYECCIONDE LA DEMANDA MUNDIAL INSATISFECHA DE
ORGANO (TONELADAS)

Ao Demandas
mundial
proyectada
Oferta mundial
proyectada
Demanda
insatisfecha
proyectada
2005 10 984,53 10 250,17 734,36
2006 11 536,87 10 724,16 812,71
2007 12 689,21 11 109,66 1 579,55
2008 12 641,55 11 499,27 1 142,28
2009 13 193,89 11 888,88 1 305,01
2010 13 746,23 12 278,49 1 467,74
2011 14 298,57 12 668,11 1 630,46
2012 14 856,90 13 057,77 1 799,18
2013 15 409,25 13 447,33 1 955,92
2014 15 955,99 13 836,94 2 119,05
Fuente: OMC
15
En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de
Amrica del Sur es Brasil. Por la cercana geogrfica, este pas
histricamente ha importado organo desde Chile y Per, dado que la
produccin interna de organo es insuficiente para abastecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en
funcin al aumento de su poblacin.

La oferta exportable del organo peruano depende de la produccin
nacional, a excepcin de las exportaciones informales que se presentan
en la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490TM al 2010.

Distribucin % de la produccin total 6490 TM
35 % para el consumo nacional, Lima, Cusco, Puno y
La Libertad
2272
40% para la exportacin formal que pasan por Aduanas 2596
25% exportacin informal por la frontera 1622

El estudio de la oferta, se inicia observando el comportamiento del
producto en el mercado. El organo es originario de la regin
mediterrnea de Europa, el mayor productor mundial es Turqua; sin
embargo, por ubicacin geogrfica (altos costos de flete) y porque existen
mercados diferentes a Amrica del Sur que tienen mayores precios, su
produccin llega en cantidades reducidas a otras regiones.

En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son
Mxico, Chile y Per. El organo mexicano es de la variedad Mejorana
con un aroma suave ideal para la produccin de aceites esenciales, muy
diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y
apropiado para la industria culinaria, Mxico exporta a Estados Unidos,
mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en
Amrica del Sur. Per con ventas dirigidas a Argentina, Brasil y Chile,
pas que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a Espaa y los
Pases Bajos.

16
En el cuadro N4 que observa la produccin de organo nacionalen el
periodo 2004-2010que se destinan principalmente a Chile y Brasil,
seguidas de Espaa y Argentina que creci a una tasa de 46.4%.

CUADRO N 4
PRODUCIN DE ORGANO PERUANO 2004-2010

Ao Produccin Nacional Destino de
la
exportacin
40 (%)
Ha
cosechadas
Produccin
TM
Rendimiento
(Kg/ha)
2004 1344 4374 3254 1750
2005 1666 5666 3402 2266
2006 1432 5342 3731 2137
2007 1347 5063 3738 2025
2008 1350 5191 3846 2076
2009 1560 5903 3783 2361
2010 1827 6402 3504 2561
Fuente: Sistema de Informacin Agraria SisagriMinag

De acuerdo a losusos del organo,se puede dividir en tres grupos: a)
Materia prima de la industria farmacutica b) Insumo de la industria de
medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentacin en funcin de
sus propiedades organolpticas y su aceptacin en el mercado
internacional, el mercado meta ser el alimentario.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una
tendencia creciente y se comercializan a travs de los bloques
econmicos: EU bloque del norte, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente
demanda,elprecio del organo peruano oscila entre 1,3 y 3 dlares por
kilogramo (ver el cuadro N6) en ella se presenta los precios aplicados en
diferentes pases.Espaa, Alemania, Chile y Brasil destacan como los
principales importadorescon precios atractivos. Los mrgenes ms altos
17
se obtienen deEspaa y Alemania, pero de acuerdo a las relaciones
comerciales peruanas conChile y Brasil, implican bajos costos de
comercializacin en arancelese impuestos, los cuales favorecen la
comercializacin con estos pases.

CUADRON5
PASES IMPORTADORES DE ORGANO PERUANO(DLARES FOB)

Pas de
destino
2005 2006 2007 5008 2009 Total
general
Chile 988324 985528 2135969 2398830 894809 9095753
Brasil 93215 139199 268258 993338 447220 2921372
Espaa 119385 155817 211855 530074 354464 2211928
Alemania 44942 63357 110668 292964 109216 713818
Argentina 28992 186113 225404 119832 - 667923
EU 58483 108808 67137 86999 38957 433624
Italia 49190 113204 91178 32454 126081 412886
Venezuela 56707 - 32346 98830 106006 315044
Otros 164717 124800 119719 199567 220127 1042660
Total 1603955 1873826 3262534 4732888 2295880 17814608
Fuente: Data Trade
Elaboracin propia

Empresas peruanas que exportan organo a Brasil

La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export Aromtico, la
cual lider las ventas de organo con 470 800 dlares, mediante el
incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%).
Igualmente, AndeanResources se consolid como la segunda
exportadora de organo con Alemania, Espaa y Brasil como principales
destinos. Estos pases tuvieron un aumento en el precio de compra de
12,5, 10 y 8%, respectivamente. Adems cada vez ms, las empresas
exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos, especialmente
Estados Unidos y la Unin Europea; para ello es necesario mejorar la
18
calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores y
exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras
de organo se presenta en el cuadro 6.

CUADRO N6
PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE ORGANO (MILES
DE DLARES)

Empresas 2008 2009 2010 Variacin
(2010-
2009)
Participacin
2010
(%)
Export
Aromtico
508.6 360.8 69.3 18.0
AndeanResoures 249.2 416.2 518.0 24.5 10.8
Estela y Cia 509.5 222.3 467.4 110.3 9.8
Sabor Peruano
de Exportacin
276.5 218.2 465.0 113.1 9.7
Judith Ramos
Condonn de
Estela
202.5 182.5 352.3 93.0 7.4
Productos
Vejetales de
Exportacin
- 81.8 296.6 262.8 6.2
Agroindustrias
Huerta
Hermanos
92.6 107.7 231.4 114.9 4.8
Resto 1932.3 2 288.0 1 591.4 -30.4 33.3
Total 3 262.5 4 025.2 4 782.8 18.8 10.0
Fuente: Data Trade

El estudio realizado por el Ex Asesor de la Comisin Agraria del Congreso.
Asesor Banco Agropecuario, Wilfredo Koo sostiene como conclusiones los
resultados que se presentan en el cuadro 7 de la comparacin de las
exportaciones de organo entre el 2009 y 2011.
19
COMPARACION DE LAS EXPORTACIONES DE OREGANO SECO
Fuente: Agrodataperu

El record de exportacin de Organo. En el 2010 se export un total de
US 11, 033,792millones frente a los US 9, 027,917 mil del 2009.
A Mayo 2011,
promedio en alza de U$ 2.51 kilo promedio
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
AO 2009
9,027,917
4,211,971
CUADRO N 7
2009-2010-2011
Agrodataperu
record de exportacin de Organo. En el 2010 se export un total de
, las exportaciones alcanzan los U$ 4.0 millones a un precio
promedio en alza de U$ 2.51 kilo promedio.

AO 2009
AO 2010
AO 2011-
MAYO
9,027,917
11,033,792
4,028,426
4,211,971 4,753,292
1,606,373
2.14
2.32
2.51
Exportaciones al 2011

record de exportacin de Organo. En el 2010 se export un total de
las exportaciones alcanzan los U$ 4.0 millones a un precio
FOB
KILOS
PRE. PROMED
20
CUADRO N8
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO
PERUANO

CUADRO N9
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO
PERUANO

Brasil Chile
Espa
a
Urug
uay
Estad
os
Unido
s
Italia
Argen
tina
Alem
ania
Ecuad
or
Otros
Paises
(14)
%Var 10-sep 27% -29% -2% 21% 87% 16% 118% -41% 34% 0
%Part. 10 46% 13% 13% 7% 6% 3% 2% 2% 2% 5%
27%
-29%
-2%
21%
87%
16%
118%
-41%
34%
0
46%
13% 13%
7% 6%
3% 2% 2% 2%
5%
-60%
-40%
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
P
O
R
C
E
N
T
A
J
E
Brasil Chile
Espa
a
Urugu
ay
Estado
s
Unido
s
Italia
Argent
ina
Alema
nia
Ecuad
or
Otros
Paises
(14)
FOB-10 (miles US$) 5,097. 1,476. 1,407. 818.33 650.81 339.12 259.16 249.96 195.16 513.64
5,097.09
1,476.66
1,407.32
818.33
650.81
339.12
259.16 249.96
195.16
513.64
$0
$1,000
$2,000
$3,000
$4,000
$5,000
$6,000
M
I
L
E
S

U
S
$
21
En el cuadro N 9 se observa los diez principales destinos de exportacin del
organo seco peruano, el crecimiento del mercado brasileo en el 2010
importalrededor del 46%, Chile con 13%, Espaa con 13%.Brasil es el
mercado atractivo a diferencia de otros pases.

a) Perfil del mercado:
De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el
conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud
debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la
poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas.

Lugares en los que se vende organo, de mayor consumo, como se
consume con comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se
decidi exportar organo seco a Brasil.

b) Identificacin del mercado objetivo.

Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macro
segmentacin. Esta tcnica identifica variables directamente asociadas
con el consumo, en este caso del organo. Las variables seleccionadas
fueron (:1. Para la asignacin de los valores cualitativos mostrados se
han tomado como base los anlisis del mercado de especias, sin incluir la
pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a) Consumo per cpita de pizzas (puntaje = 4).
b) Consumo per cpita de especias (puntaje = 3).
c) Consumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como
hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).
22
d) Consumo per cpita de embutidos de carne y carne enlatada en los
cuales los productores industriales estn incrementando el uso de hierbas
como preservantes naturales (puntaje = 3).
e) Consumo per cpita de carne de bovino. Existe una correlacin entre
el desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo (puntaje =
4).
f) ndice de crecimiento del consumo de productos orgnicos que
corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales
(puntaje = 2).
g) ndice per cpita del consumo de productos orgnicos debido a la
tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
h) ndice de desarrollo del turismo gastronmico (puntaje = 3).

CUADRO N 10
PRECIO MUNDIAL DEL ORGANO (DLARES FOB)

Pas de
destino
2005 2006 2007 5008 2009 Total
general
Valor
FOB
dlares
Japn 00.00 00.00 3.66 11.33 3.13 3.23 27 576
Suecia 00.00 00.00 0.00 3.21 3.04 3.11 51 071
Ecuador 14.00 00.00 0.00 0.00 2.70 3.11 16 160
EU 2.09 1.84 3.25 2.97 3.13 2.52 433624
Panam 00.00 3.00 2.43 2.50 2.74 2.48 204 077
Alemania 1.81 1.37 2.75 2.84 2.83 2.42 713818
Venezuela 1.5 0.00 2.22 2.32 2.96 2.01 315044
Pases
Bajos
1.17 1.27 2.43 2.77 2.22 1.94 309858
Colombia 0.95 0.84 2.52. 2.22 2.68 1.93. 106038
Espaa 0.89 0.99 2.21 2.40 2.43 1.92 2211928
Brasil 0.83 0.97 1.94 2.16 1.97 1.77 2921372
Italia 1.05 1.21 7.43 2.56 2.57 1.65 412486
Reino
Unido
1.13 1.20 3.00 0.00 2.49 1.36 67250
Chile 0.57 0.77 1.85 1.99 1.97 1.30 9095753
Francia 1.20 1.24 0.00 4.80 0.00 1.23 44301
Valor total
FOB
dlares
1603955 1873826 4.025525 4.752888 2.295880 17814608
Peso neto
total Kg
2308738 2107087 2.013253 2.212793 1.046167 11740753
Precio
promedio
por ao
dlares
0.69 0.89 2.00 2.15 2.19 1.52 1.52
23
El cuadro N10 muestra la seleccin de los pases que mantienen
vnculoscomerciales con el Per en el mercado del organo y otros
mercadospotenciales a escala mundial.La evaluacin econmica
determina aquellos pases con mayor potencialde consumo, entre los que
estn Estados Unidos, Italia, Japn, Brasil yFrancia. Existen otros
mercados que ofrecen mayor precio por el organo,pero demandan
bajos volmenes y, si se aaden los costos de integracinhacia adelante
y la dificultad de acceso a los canales de comercializacin,esta
integracin sera costosa y compleja.En Estados Unidos, Italia y Japn
existe un canal de distribucin al menudeo,pedidos pequeos y
especficos por va area. Adems, en estos pases la tendencia
creciente es al consumode productos con certificacin orgnica, por lo
que por el momento no esviable exportar organo hacia ellos.
24

CUADRO N11
EVALUACIN DEL MERCADO META PASES QUE COMERCIALIZAN ORGANO CON EL PER 2009
Pases Consumo de
pizzas perca
pita
Consumo de
especias perca
pita
Importacin de
aceites perca
pita
Consumo de
embutidos y
comida
enlatadas per
cpita
Consumo de
carne bovina
per cpita
Crec. del
Consumo de
productos
orgnicos
Consumo de
productos
orgnicos per
cpita
Des arrollo del
turista
gastronmico
Total
ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso
4 3 4 3 4 2 2 3
EU 5 20 5 15 5 20 2 6 5 20 5 10 5 10 2 6 107
Italia 5 20 4 12 3 12 5 15 3 12 4 8 4 8 5 15 102
Japn 3 12 5 15 4 16 4 12 4 16 5 10 5 10 3 9 100
Brasil 5 20 4 12 3 12 2 8 5 20 3 6 3 6 5 15 97
Francia 3 12 5 15 5 20 3 9 3 12 5 10 4 8 3 9 95
Alemania 3 12 4 12 5 20 5 15 2 8 5 10 5 10 2 6 93
Argentina 4 16 4 12 3 12 3 9 5 20 3 6 1 2 4 12 89
Espaa 2 8 5 15 3 12 5 15 2 8 4 8 2 4 4 12 82
Canad 2 8 2 6 3 12 3 9 5 20 5 10 4 8 2 6 79
R. .Unido 2 8 5 15 3 12 4 12 2 8 5 10 4 8 1 3 76
Mxico 2 8 3 9 2 8 3 9 4 16 3 6 3 6 4 12 74
China 2 8 4 12 3 12 2 6 3 12 2 4 1 2 3 9 65
Rusia 2 8 2 6 2 8 3 9 4 16 3 6 1 2 2 6 61
Australia 2 8 3 9 2 8 2 6 1 4 4 8 2 4 2 4 53
Suecia 2 8 2 6 2 8 3 9 1 4 4 8 3 6 1 3 52
Blgica 1 4 2 6 2 8 3 9 2 8 4 8 3 6 1 3 52
Turqua 2 8 4 12 1 4 2 6 1 4 2 4 1 2 3 9 49
Chile 2 8 3 9 1 4 2 6 1 4 3 6 2 4 2 6 47
Grecia 2 8 4 12 1 4 1 3 1 4 2 4 2 4 1 3 42
Singapur 1 4 5 15 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 37
Israel 1 4 3 9 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 31
Bolivia 1 4 2 6 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 28
Fuente: OECD Comtrade USDA y FAO
25
Segn la evaluacin realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condicionescomo mercado meta debido a su cercana, la facilidad de la
inversin y ser un mercado dependiente del consumo de organo que no exige
por elmomento certificacin orgnica.

GRFICAN 3
DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIN DEL MERCADO
META

Mejores condiciones
de mercado por
volumen
Mejores condiciones
de integracin hacia
delante en mercados
actuales
Evaluacin del
mercado meta
Chile, Brasil, Espaa,
Alemania, Argentina
Gran Bretaa, EU,
Chile, Francia, Brasil
EU. Italia, Japn,
Brasil , Francia

El mercado de Brasil mbito de influencia del Proyecto permitirn la
colocacin y distribucin del producto sin ningn tipo de restriccin que
pueda limitar su comercializacin, siendo el ms accesible a comparacin
de otros pases, las importaciones en Brasil superan a los pases de Chile
y Espaa, y el Estado de Sao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociacin e importacin de productos a nivel de Brasil.

Mejores condiciones
de integracin hacia
delante en mercados
potenciales
Singapur, China, Japn
RESULTADO
Mercado meta
BRASIL
26
El mercado de Sao Paulo
En la siguiente tabla, se presenta la clasificacin global de los datos de
Doing Business, de la Facilidad de hacer negocios (entre 181
economas) y la clasificacin por cada tema, tanto para el Per como
para Brasil y otras economas.
CUADRO N 12
RANKING DOING BUSINESS 2010

El Per se ubica en la posicin 56 del ranking global por la facilidad de
hacer negocios, por delante de Brasil; que se ubica en la posicin 129.
Por Sao Paolo ingresaron mercancas por un monto de US$ 50,482
millones, es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros estados
como Rio de Janeiro con el (9%), Paran (8%), Ro Grande do Sul (7%),
MinasGerais (6%), entre otros.

27
CUADRO N 13
IMPORTACIONES DE OREGANO SEGN REGIONES 2009-2010-
BRASIL

Regin
Dlares Peso lquido Precio Porcentaje del Porcentaje
FOB (kilogramos) (dlares por valor FOB del volumen
kilogramo) importado
Norte 51 357 26 825 1,91 0,4 0,4
Nor este 205 846 93 970 2,19 1,7 1,5
Sur este 11 244 369 2 358 729 2,51 22,3 40,0
Sur 4 107 077 1 790 774 2,29 17,0 28,5
Centro
oeste 3 441 107 2 012 128 1,71 13,7 32,0
Total 12 444 255 6 282 426 1,98 100,00 100,00
Fuente: Promperu/Brasil
El cuadro N13 muestra las regiones de Brasil, la que ms importa en dlares
FOB es el Sur este, que llega a 11 244 369 dlares, con el 40% de todo Brasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.
Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El
Nde consumidores potenciales (CP) y consumo prome dio por unidad de tiempo
(CPU).
Demanda potencial: CP * CPU
Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria comercial
(marketing internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos, en los
cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al
consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de produccin local,
de las importaciones y las exportaciones.
Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Produccin local (PL) + importaciones
(M) Exportaciones (E).
28
D = CA = PL + M E
Considerando la participacin de las 10 empresas exportadoras del pas, de los
cuales, 3 de ellas son grandes y 7 pequeas empresas (Ver Grfica 6 pag. 25)
el promedio porcentual de participacin en la exportacin de las pequeas
empresas suman el 34%/7=4.8 valor promedio que se toma como el porcentaje
de participacin del proyecto en el mercado alrededor del 5%
La produccin total de organo en el pas fue de 6490 TM en el ao 2010,
aplicando la frmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:
D = CA = PL + M E
Da = CA = 6490 + 0 2598 = 3892 TM
La demanda exportable promedio es 3 892 TM ao de los cuales el proyecto
estara en capacidad de asumir el 5% del total que sera igual a 3892 x 0.05 =
194 TM al ao,a un promedio de 16 TM por mes para la exportacin que la
empresa deber asumir para Brasil,dependiendo de la capacidad instalada en
dos fases: en la primera igual a 16 TM por semestrey en la segunda fase
alrededor de32 TM por aoy alcanzar el promedio de exportacin nacional por
mes (2010).
c) Perfil del mercado
El mercado de destino es Brasilconstituye la undcima economa del
mundo con un PBI per cpita de 8800dlares. Su poblacin es la quinta del
planeta con 188 millones de habitantes,de los cuales 1,16 millones de familias
tienen un ingreso promediode 123 500 dlares anuales, segn datos de la
Universidad de Campias.En el pas existe una importante actividad de
restaurantes y se hadesarrollado una demanda interna de lnea gourmet con
productos comopastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin
gran cantidadde especias, entre ellas el organo.
En cuanto al consumo de organo en Brasil, es el mayor pas importador de
organo de la regin latinoamericanay sus importaciones muestran una
29
tendencia alcista, lo que se ha reflejadoen la ltima dcada a una tasa de
crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor La grfica
N4 que sigue, presenta la tendencia de las importa ciones brasileas de
organo para el periodo 1992-2006.
GRFICA N 4
IMPORTACIONES BRASILEAS DE OREGANO

Fuente: Alice Web

La proyeccin de la demanda brasilea de organo se basa en relacin al
crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 2 dlares por
kilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa
de crecimiento de la poblacin brasilea igual al 1,04%, utilizado por la fuente
de informacin del Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino
Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo que se grafica en el
cuadro N14

30
CUADRO N14
PROYECCIN DE LA DEMANDA BRASILEA DE ORGANO

Ao Consumo TM Produccin
TM
Importacin
TM
Variacin
(%)
2006 4000 1800 2200
2007 4042 1800 2242 1,89
2008 4084 1800 2284 1,88
2009 4126 1800 2326 1,86
2010 4169 1800 2369 1,84
2011 4212 1800 2412 1,83
2012 4256 1800 2456 1,82
Crecimiento promedio del mercado en cinco aos 1,85
Fuente: MinceturEmgyLdta y Diario Pyme
Elaboracin propia

CUADRO N15

PAIS DESCRIPCION Relaciones bilaterales
BRASIL
Pas ubicado en Amrica del Sur,
miembro de la UNASUR, que
comprende la mitad oriental del
subcontinente y algunos grupos de
pequeas islas en el ocano
Atlntico. La economa brasilea
es la primera de Amrica latina y la
segunda toda Amrica. El PIB
medido en valor nominal ocupa la
8 posicin a nivel mundial (2010).
Pero si este se mide en paridad
por poder adquisitivo, la brasilea
se convierte en la 6 economa del
planeta
Si bien Brasil siempre ha sido un
pas muy importante de Amrica,
en los ltimos aos ha asumido
un claro liderazgo en Amrica
Latina y al mismo tiempo ha
profundizado su relacin con
Per, por lo que me es muy
satisfactorio, presidir la Cmara
que colabora en la fluidez de
estas relaciones bilaterales.
CHILE
En 2011, Chile tiene una poblacin
estimada de 17.248.450
habitantes, de los cuales 8.536.904
son hombres y 8.711.546, mujeres,
la economa de Chile aun presenta
un importante problema: Una
acusada desigualdad en la
distribucin de ingresos, Chile se
encuentra en el puesto 110 de la
Hay dos dimensiones analticas
en el estudio de nuestras
relaciones bilaterales La primera
est vinculada al mbito
estructural. No hay duda, la
creacin de distintas instancias
bilaterales y multilaterales
permiten estructurar y fomentar
medidas de confianza mutua. La
31
lista de pases por igualdad de
ingreso, ubicndose entre los 15
ltimos estados a nivel mundial, lo
que revela una importante carencia
en la economa que an no ha
podido ser subsanada.
segunda dimensin analtica
apunta a un problema de ms
largo plazo.este acercamiento
depende fuertemente de la
contingencia de los procesos
polticos en nuestros pases, de la
socializacin poltica y de la
evolucin de fenmenos tales
como el nacionalismo y el
patriotismo
ESPAA
Desde que Espaa ingres como
miembro de pleno derecho en la
Unin Europea las polticas
econmicas han evolucionado en
funcin de esta gran organizacin
supranacional (PAC, IFOP,). , la
tercerizacin de la economa y de
la sociedad espaola queda clara
tanto en el producto interior bruto
(contribucin en 2005: un 67%)
como en la tasa de empleo por
sectores (65%)
Considerando el deseo de
fortalecer los profundos e
importantes vnculos histricos y
culturales que siempre han
existido entre los dos pases y los
estrechos lazos de amistad que
tradicionalmente han unido a sus
pueblos;
Convencidas de la necesidad de
intensificar las relaciones
bilaterales existentes entre
ambos pases mediante la
promocin y fortalecimiento de
las relaciones de cooperacin
para el desarrollo con especial
nfasis en su dimensin poltica,
econmica, tcnica y cientfico-
tecnolgica, educativa y cultural;

Canales de distribucin

Brasil es una economa considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues
no depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de consumo.
Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y
las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su
oferta y desarrollar nichos de mercado.Cerca del 70% de los alimentos son
comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.

Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, a travs del sector
mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista
32
de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeas tiendas, mercados
tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Segn la estrategia de
marketing, se asumir el enfoque de precio-valor, en el cual el costo ser el factor
predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estndares de calidad,
y negociar en primera instancia con el mayorista y despus con otras lneas de
comercializacin.
El especialista Moiss Daz afirma: Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de
So Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado.
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado
estudios sobre el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin en Brasil
son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicara el
hermetismo del mercado. Segn IWS, los mayoristas logran un margen de 320%
en comparacin con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque
algunos como Po de Aucar aplican mrgenes mayores que pueden llegar a 70 u
80%.

En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los
nicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se
emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 das, segn el volumen
comercializado y el precio pactado. Moiss Daz afirma que la mayora de las
negociaciones se realiza, en So Paulo.

En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales
permiten mejorar los mrgenes de comercializacin quequiere de atencin
personalizada a travs de un agente comercial que abastezca de nuevo stock
cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda organo en bolsas de papel de 5
kilogramos que es comercializado en bolsas plsticas transparentes de 250 y 500
gramos.

En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen
una gran acogida de los consumidores brasileos porque brindan una buena
relacin calidad-precio. En el cuadro N16 se pued e apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor facturacin en la ciudad de So Paulo por su
33
gran poder adquisitivo. Sin embargo, por tradicin, se compra los productos de los
distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas
reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a travs de sus centros de
compra para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta en Po de
Aucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a
travs de esa va.

CUADRO N 16
BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIN DE SUPERMERCADOS

Ranking
2006
Ranking
2005
Empresas sede Facturacin
bruta en 2006
(reales)
Participacin
Porcentaje
1 1 Companhia
brasilera de
distribuicao
Sao Paulo 16 460 295
827
13,30
2 3 WalMart Brasil
Ltda
702
10,40
3 2 Correfour
Comercial E
IndLtda
706
10,40
4 5 G. Barbosa
Comercial Ltda
Santa
Catarina
1 489 632 780 1,20
5 4 CiaZaffari
Comercio e
industria
Rio
Grande
Do Soul
1 475 751 140 1,20
Total cinco
mayores
45 245 367
155
36,50
6 6 DMA Distribuidora
S/A
Mato
Grosso
1 457 124 185 1,20
7 7 IrmaosBretasFhilos
de CiaLtda
Sao Paulo 1 357 280 111 1,10
8 10 Prezunic
Comercial Ltda
Rio de
Janeiro
1 194 791 000 1,00
9 9 A Angeloni de
CiaLtda
Sergipe 1 081 733 787 0,90
10 8 Cooperativa de
Consumo
Sao Paulo 1 039 121 871 0,80
Total diez
mayores
51 375 418
109
41,40
Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009

34
GRFICA N5
CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL ORGANO PERUANO

Fuente: MINCETUR

El sistema de comercializacin y mercadeo en el pas, se distorsiona
por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados internacionales sino a travs de intermediaros que
comercializan el producto entre compradores y vendedores de diferentes
lugares, por los brokers. Adems, existen empresas dedicadas a la
industria alimentaria que tambin se encargan de adquirir el organo
seco directamente de los productores. Esta cadena incluye cinco tipos de
canales de distribucin:

a) Productorrecolectorcomerciante mayorista fabricante (procesador)
b) Productor recolector comerciante mayorista exportador
c) Productor comerciante mayorista exportador
d) Productor recolector exportador
e) Productor exportador
.
Segn Moiss Daz, experto comerciante peruano residente en So
Paulo, la manera de establecer relaciones con potenciales clientes en
35
Brasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del
producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importacin, o
compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones
de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del pas. En Brasil existe la Asociacin de Cerealistas de So
Paulo, a travs de la cual se negocian especias empleadas como
condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de
importacin. El Per presenta una ventaja por su ubicacin geogrfica en
el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques
econmicos y facilidad para contactar con nuevos mercados importantes,
as como otros puntos relevantes.
36
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIN DE ORGANO AL BRASIL

Productos y
Acopiadores
Valles de la Regin
Junn
Transporte interno Almacenamiento
Procesamiento Huancayo, Per
Transporte
Puerto de Embarque Callao, Per
Transporte Martimo
Puerto de Recepcin
Sao Paulo, Brasil
IMPORTADOR
MAYORISTA
CHURRASQUERA
PIZZERAS
SUPERMERCADOS 37
FLUJOGRAMA

El primer paso para el acopio del organo es localizar a los productos
en el Valle del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza
al acopio del organo.
Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte
interno hasta nuestros almacenes.
En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente
paso.
El siguiente paso es el procesamiento del organo donde se
selecciona, procesa, envasa, etiqueta y embala, para volverlo al
almacn.
Una vez embalado y puesto en almacn se procede a transportarlo
hacia el puerto de embarque Callao, Per.
El transporte que se utiliza ser el transporte martimo, en el incoterms
precio FOP.
La recepcin de la mercadera se realizara en el puerto de Sao Paulo,
Brasil.
El importador se contactara con los mayoristas y estos la vez con
minoristas y/o Churrasqueras, Pizzeras, y supermercados.

3.1.3Medios de transporte
a) Transporte Martimo
La recepcin de la carga ser en los almacenes generales de aduanas
para su respectiva inspeccin y el traslado al terminal de exportacin.
Recepcin de la carga en los almacenes y des consolidacin.
Verificaciones y trmites.
Almacenaje.
Entrega de la carga al cliente.
En el caso de exportacin, recepcin de la carga en los almacenes y
traslado a la rampa del aeropuerto.
El registro e inspeccin de la carga de exportacin.
38
Armado de los pallets y contenedor.

Se determin que el medio de transporte ser va martima debido a que
los precios al exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635
dlares), y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente 60 das.
Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado va martima o
fluvial. El transporte martimo juega un papel importante en el transporte
internacional de los productos, puesto que a travs de esta va se
transporta el 97.0% de las exportaciones brasileas.
3.1.4 Perfil del consumidor
SAO PAULO
El producto estdirigido al consumidor de SO PAULO como estado sede
de la comercializacin por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo, econmico y de negociacin para nuevos
productos y desarrollo del mercado del organo peruano.
Las industrias utilizan el organo como conservante, por lo que su principal
preocupacin es el cumplimiento y la garanta del producto para no
interrumpir el proceso de produccin.

De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el
conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud
debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la
poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas. Lugares en los que se vende organo, por el mayor consumo, de
comidas. Marketing y negociacin internacional, informe de Global
Marketing Strategies S. L. presentado en Espaa el ao 2009, contiene
informacin sobre el comportamiento empresarial, las caractersticas de las
negociaciones y recomendaciones sobre cmo actuar en el mercado
brasileo.
39
Fuente:Verhttp://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobr
e_extenda/red_exterior/Brasil.pdf>.

a) Segmentacin demogrfica:Se puede segmentar:
1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias en
Brasil estado de Sao Paulo.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el
mayor nmero de consumidores de organo est en las zonas
sur y sureste.
La edad promedio de los consumidores del producto se
encuentran entre los 10 a 50 aos de edad.
Son personas cuyo nivel de instruccin primaria, secundaria,
superior incompleta y superior completa.

b) Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por:
Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita
de 8800dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188
millones de habitantes.
Las condiciones climticas no le permiten desarrollar suficiente
organo para su consumo por lo que requiere importarlo.
Los segmentos de la poblacin de mayor consumo son los A, B,
C, Dy la zona sur de Brasil.

c) Segmentacin psicogrfica
Sao Paulo es el mayor pas importador de organo de la regin
latinoamericana y sus importaciones muestran una firme
tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la ltima dcada en
una tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y
3,2% en valor, presenta la tendencia de las importaciones
brasileas de organo
Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los
establecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad
40
econmica, es por ello que las importaciones de productos
alimenticios es de mayor demanda.
3.1.5.- Anlisis de la competencia
Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores
exportadores del organo para ello se debe recabar informacin y hacer
comparaciones de la competencia interna y externa.

3.1.5.1 Intensidad externade la competencia
La demanda mundial es cubierta cada vez ms por pases en
desarrollo como es Per que adems tiene un clima tropical.
Entre otros pases productores y exportadores de organo se
encuentran Chile y Argentina.
Con respecto a la calidad, los estndares y normas ISO son
cada vez ms rigurosos cubriendo aspectos como: limpieza,
sabor, aroma y color. Normalmente las muestras son sometidas
a diversos anlisis y los exportadores de los pases en vas de
desarrollo, muchas veces no cumplen con las especificaciones
de limpieza pues sus mtodos de recoleccin, almacenamiento y
envasado son rudimentarios.
Entonces tenemos que tener en cuenta la seriedad y
responsabilidad de que se est invirtiendo un capital, que con
visin y buen manejo puede ser cuadruplicado en relativamente
poco tiempo.
a) Competencia externa:
Nuestros principales competidores para la exportacin al pas
de Brasil son Chile y Espaa

41
GRFICA N6
IMPORTACION DE ORGANO - 2011

Fuente: Sunat

En el cuadro se muestra las estadsticas de los pases que importan
organo seco de Per, se observa que Brasil importa el 46% de las
exportaciones, Chile el 13% y Espaa con 13%, siendo ellos los
competidores ms cercanos.
Mercado Chileno

Es el principal competidor del organo peruano. Segn los chilenos,las
ventajas competitivas de su producto son las mejores caractersticas
organolpticas, sabor y aroma. Adems, su organo presentara una
buenacosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde
se cultiva. Chile estposicionado en el mercado internacional que le
reconoce responsabilidad y credibilidad; adems de su competitividad
46%
13%
13%
7%
6%
3%
2%
9%
BRASIL 46%
CHILE 13%
ESPAA 13%
URUGUAY 7%
ESTADOS UNIDOS 6%
ITALIA 3%
ARGENTINA 2%
OTROS 9%
42
pues mantiene estndares de calidad y tiene condiciones climticas
ventajosas.
La produccin chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza
compras de organo a terceros como Per o Bolivia, pases a los que
compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a
un mayor valor.

Mercado Espaol
Espaa es actualmente la novena potencia econmica mundial, pero
ha llegado a ser la octava, e incluso la sptima segn el PIB nominal.
Tradicionalmente, Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los
mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de
la dcada de 1950 el crecimiento industrial fue rpido y pronto alcanz
un mayor peso que la agricultura en la economa del pas. Una serie
de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir
la economa, pero a finales de la dcada de 1970 comenz un periodo
de recesin econmica a causa de la subida de los precios del
petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se
increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la tercerizacin de la economa y de la
sociedad espaola queda clara tanto en el producto interior bruto
(contribucin en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por
sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten
equilibrar la balanza de pagos. Desde que Espaa ingres como
miembro de pleno derecho en la Unin Europea las polticas
econmicas han evolucionado en funcin de esta gran organizacin
supranacional (PAC, IFOP,)
b) Competencia Interna:
La evaluacin efectuada al universo probable de consumidores
determina como principales mercados en el pas, a las ciudades de
Lima, Arequipa, Cuzco y la Libertad, centros que se caracterizan por su
43
mercado de crecimiento de poblacin y hbitos de consumo
alimentos enlatados e industrializados. En la actualidad existe una
fuerte competencia entre los productores de organo de las zonas de
produccin, principalmente en las regiones de Tacna, Moquegua y
Arequipa. La competencia radica en el posicionamiento
nacional de organo, por la preferencia del consumidor que obedece a
los patrones de consumo: olor y color, la presentacin del producto,
calidad y el precio son factores determinantes en la demanda del
abastecimiento de organo en un mercado

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ORGANO EN NUESTRO
Fuente: Sunat

6%
5%
3%
3%
3%
24%
EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS
mercado de crecimiento de poblacin y hbitos de consumo
Arequipa. La competencia radica en el posicionamiento
abastecimiento de organo en un mercado exigente y competitivo
GRAFICA N7
PAS
22%
17%
11%
6%
EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS
EXPORT AROMATICO S.A.C.
ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
SUN PACKERS S.RLTDA
SPES PERU S.A.C.
INDUSTRIAL COMERCIAL
HOLGUIN
OSECA LAURA ELIZABETH
SABOR PERUANO DE
EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA.
PRODUCTOS VEGETALES DE
EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)
mercado de crecimiento de poblacin y hbitos de consumo de
Arequipa. La competencia radica en el posicionamiento del mercado
exigente y competitivo

EXPORT AROMATICO S.A.C.
ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
SUN PACKERS S.RLTDA
SPES PERU S.A.C.
INDUSTRIAL COMERCIAL
HOLGUIN
OSECA LAURA ELIZABETH
SABOR PERUANO DE
EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA.
PRODUCTOS VEGETALES DE
EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)
44
La grafica muestra que existen diferentes empresas en nuestro pas en
exportaciones de organo seco y el mayor exportador es la empresa EXPORT
AROMATICO S.A.C. que cubre el 22% del mercado.
Preferencias comerciales
El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es
una caracterstica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva significativa, en beneficio de productores y exportadores,
sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha anual.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una
tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
travs de bloques econmicos los cuales han desarrollado normas para
la importacin de productos que permiten comercializar con un grupo de
pases que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales
bloques econmicos estn Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente
demanda.

Apoyo institucional
Las presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de
la promocin y colocacin del producto los cuales pueden ser utilizados
como fuentes para contactar compradores y nuevos mercados a nivel
internacional.
PROMPEX
MITINCI
PROMPERU
CONSULADOS Y AGREGADURIAS COMERCIALES
ADEX
CAMARA DE COMERCIO
INTERNET
45

CAPTULO IV

4.1 ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
4.1.1 Anlisis de costos y precio de exportacin
a) Costos Operacionales
Los costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que
se requieren para la exportacin de producto final como son, los
envases, las etiquetas y las cajas de cartn (Embalajes).
CUADRO N17
COSTOS OPERACIONALES

Elaboracin Propia
COSTOS DE
INSUMOS ACOPIO/SEMESTRE
COSTO POR
KG. SEMESTRE ANUAL
OREGANO EN
BRUTO (KILOS)
64000 $ 1.28 $ 81
920
$ 163,840.00
EMPAQUES
250gr 51.2 $ 0,10
$
5.12 $ 10.24
EMPAQUES
500gr 25.6 $ 0,15
$
3.84 $ 7.68
EMBALAJE 77 $ 0,40
$
30.80 $ 61.6
TOTAL
$ 81
960 $ 163 920
46
NOTA:Se acopia en Kg en bruto cuya equivalencia aproximada es de 4
Kg bruto para obtener 1 Kg seco de organo: 16 TM x 4 semestre =
64000kg = 16 TM /semestre y 32 TM / ao que ser cubierto a 16 TM por
semestre por la empresa.

A continuacin se detallan los costos que intervienen de manera indirecta
en el control de calidad envasado y embalaje, como es la electricidad
que ser utilizada en la planta.
El costo de combustible por su importancia que se utilizarpara acopiar el
organo de acuerdo al plan de operacin de abastecer a la planta y poder
cumplir con el pedido, los mismos que sern transportados por medio de
camiones con destino al puerto principal para ser desembarcados en la
aduana.Luego, realizar el pago a la Agencia Aduanera, la misma que se
encargar de todos los trmites aduaneros, hasta que la mercadera
llegue a su destino.
CUADRO N 18
E
l
a
b
o
r
a
d
o

Elaboracin Propia

COSTOS DE
ELECTRICIDAD 0,1 $/KW HYO
PLANTA CANTIDAD DIARIO MENSUAL ANUAL
ENVASADORA
(2.5 KW) 0,5
$
0,05 $ 1,30
$
15,60
SELLADORA
(1.9 KW) 0,5
$
0,05 $ 1,30
$
15,60
MONTO 1,00
$
0,10 $ 2,60
$
31,20
47

CUADRO N 19

Elaboracin Propia

CUADRO N 20
AGENCIA ADUANERA COSTO/PEDIDO PEDIDOS/AO ANUAL
FLETE DE HUANCAYO A
PUERTO DEL CALLAO $ 250,00 2
$
500,00
ALMACENAJE EN
ADUANAS $ 90,00 2
$
180,00
COSMOS AGENCIA
MARITIMA S.A.C. $ 160,00 2
$
320,00
TOTAL
$
1.000,00
Elaboracin Propia
El costo de mano de obra directa se refiere al salario que recibe cada
trabajador que est involucrado en el control de calidad, envasado y
embalaje tales como: el jefe de planta y los obreros, es de precisar que los
COSTOS DE
COMBUSTIBLE
DIESEL 1,08 $/GALON
PECSA 1,48 $/GALON

CANTIDAD
(GALONES) DIARIO MENSUAL ANUAL
1ER CAMION 2
$
2,96 $ 76,96
$
923,52
MONTO 2
$
2,96 $ 76,96
$
923,52
48
conductores de los camiones estn dentro del grupo de los obreros.TC =
2.75 (Jul 2011)
CUADRO N 21
Salario N de
empleados
Diario
$
Mensual
$
Semestral
$
Anual
$
Jefe de
Planta
1 10.90 327 1 962 3 924
Obreros 5 7.3 1 095 6 570.0 13
140.0
Total 18.20 1 422.0 8 532.0 17
064.0
Elaboracin Propia

CUADRO N 22

COSTOS OPERACIONALES
COSTOS DE INSUMOS $ 163 920
COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 31,20
COSTOS DE COMBUSTIBLE
$
923,52
COSTOS DE SALARIO $ 17 064.0
AGENCIA ADUANERA $ 1.000,00
COSTOS DE MANT. Y
LIMPIEZA
$
363,60
TOTAL $ 180 302
Elaboracin Propia

49
b) Costos no Operacionales

Los costos no operacionales son aquellos que no varan con
el nivel de produccin, se distribuyen en los costos de
servicios bsicos, alquiler, salario, mantenimiento, suministros
de oficina y publicidad.

CUADRO N23

COSTOS NO OPERACIONALES
COSTOS DE AGUA $ 171.60
COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 888.00
COSTOS DE
TELECOMUNICACIONES $ 378.72
COSTOS DE ALQUILER $ 1,200.00
COSTOS DE SALARIOS $ 15 072
COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA $ 127.20
COSTOS DE SUMINISTROS DE
OFICINA $ 600.00
COSTOS DE PUBLICIDAD $ 14 100
TOTAL $ 32 538
Elaboracin Propia

En los salarios se detallan los costos anuales de las personas
que trabajarn en las oficinas y el jefe de mantenimiento y
transporte que laborar en la planta.Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado
de Sao Paulo mediante diferentes medios e impulsadoras en
50
los puntos de ventas, adems tambin se crear una pgina
web para la difusin del producto.

c) Precios
La formacin del precio se fijo en funcin del costo para
obtener mediante el costo promedio mensual (costo total de
produccin/ cantidad total mensual de productos)de venta o
costo unitario de produccin con un margen de ganancia del
32% sobre los costos, ya que con este porcentaje se obtuvo
una TIR atractiva para el negocio.
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de
250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja que consta de 20
unidades es de $8.50
CUADRO N24

COSTO
UNITARIO
MARGEN DE
GANANCIA PVP
CAJA DE 250
grm $ 0.425
P/Kg = $ 1.7
32% $ 2.51
CAJA X 20
unid= 5 Kg $ 8.5 $ 8.50
Elaboracin Propia

El mismo mtodo fue utilizado para determinar el precio del
envase de 5 kg el cual es de $ 2.51 y la caja que contiene 20
unidades es de $8.50.

51
CUADRO N25

EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS
UNIDADES 51.2 26
COSTO UNIT. $ 0.425 $ 8.50
MARGEN 32% 32%
PRECIO $ 2.51 $ 204.08
Elaboracin Propia

4.1.2 Condiciones de Pago

La modalidad de pago ah acogerse ser la MIXTA es decir despus
del acuerdo realizado donde se establezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercadera y cuando llegue al destino nos desembolsen
la otra mitad del valor de la mercadera.

4.1.3 Medios de Pago

Se emplear la carta de crdito irrevocable confirmada porque es
ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuacin:

CUADRO N26

BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR BENEFICIOS PARA EL
IMPORTADOR
Seguridad del pago de un banco
internacional una vez que los trminos
de la Carta de Crdito se han cumplido.
Facilita financiamiento, por
ejemplo creando
aceptaciones de banqueros.
El exportador puede decidir cuando el
pago es satisfactorio y enviar la
mercanca segn se acuerda.
El importador puede
confirmar que la mercanca
se enve durante o antes de
la fecha requerida.
El banco asume la responsabilidad de
supervisar.
Es ms seguro tratar con
bancos que pagar por
adelantado.
El exportador no necesita abrir una Se pueden conseguir
52
cuenta y otorgar condiciones de pago
al importador. Se reduce prcticamente
el riesgo generado por retrasos de
pagos.
mejores trminos y precios.
Proporciona a los exportadores fcil
acceso a financiamiento una vez que la
Carta de Crdito ha sido emitida a su
favor.
Ningn efectivo pagado por
adelantado se queda
inmovilizado durante el
proceso. Los importadores
no tienen que pagar por
adelantado a un pas
extranjero antes de recibir
los documentos de
propiedad de la mercanca
pagada. Esto es de gran
ayuda sobre todo cuando el
exportador no est
familiarizado con
proveedores y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crdito est
confirmada por un banco, el riesgo del
pas, econmico y poltico, tanto como
la capacidad del comprador para pagar,
se eliminan. El banco est obligado a
pagar an si el cliente se declara en
bancarrota siempre que los
documentos obedezcan los trminos de
la Carta de Crdito.
Protege al importador,
debido a que el banco slo
paga al proveedor que
cumple con los trminos y
condiciones especficas
adems de los documentos
requeridos por el comprador.
El importador puede
implementar una salvedad
en la Carta de Crdito tal
como una inspeccin de la
mercanca, control de
calidad, establecimiento de
la produccin y el horario de
entrega.
Elaboracin Propia

Documentos de exportacin
Los documentos que se deben de entregar al banco a solicitud del
importador son:
Factura Comercial:
Documento privado que sirve de base para el desembarque de la
mercanca en el pas de destino. Dicho documento debe contener la
descripcin y el valor de la mercanca.
53
Documentos de Embarque:

Documento de Embarque Martimo (Bill of Lading), contiene las
declaraciones concernientes al recibo de las mercancas, las condiciones
segn las cuales se efecta el transporte y la obligacin de enviar las
mercancas al tenedor legtimo del conocimiento de embarque en el
puerto de destino.
Su emisin ser efectuada por la Ca. de Navegacin tan luego tengan en
manos el recibo de la carga.
Para una perfecta emisin del conocimiento de embarque, el exportador
deber entregar a la Ca. de Navegacin los siguientes datos:
1. Nombre del exportador y lugar de origen
2. Nombre del importador y puerto de destino
3. Descripcin de las mercancas
4. Valor de las mercancas
5. Peso neto y bruto
6. Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7. Debe indicarse una de stas descripciones de la mercanca:
8. SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
9. CLEAN ON BOARD, limpio a bordo

Plizas de Seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el
exportador adquiere una pliza de seguro para la mercanca a favor
del cliente.

Certificado de Origen: Este documento tiene por finalidad acreditar y
garantizar la procedencia de las mercancas, permitiendo a los
exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias
arancelarias que otorga el pas importador.
El documento se adquiere en la Asociacin de Exportadores ADEX, la
Cmara de Comercio de Lima y la visacin oficial se obtiene en la
Cmara de Comercio de Lima.
54
Certificado Fitosanitario: Exportacin de Productos Agrcolas y
Agropecuarios
Los productos agrcolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado
Fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), Organismo Pblico Descentralizado del Ministerio de
Agricultura.

Lista de Empaque o PackingList: Emitida por el exportador, lista de
datos relativos al producto para facilitar su ubicacin y manipulacin,
adems del nmero, descripcin, peso unitario y total.

Declaracin nica de Aduana: Es un documento aduanero con el
cual culmina el procedimiento de exportacin, debiendo consignarse
en este la informacin contenida en los dems documentos
comerciales.
4.1.4 Distribucin Fsica Internacional

GRFICA N8

EXPORTADOR
TRASPORTE
NACIONAL
IMPORTADOR
PUERTO DEL
CALLAO
OPERADOR
LOGISTICO
PUERTO DE
ORIGEN
TRASPORTE
INTERNACIONAL
PUERTO DE
DESTINO
TRASPORTE
INTERNO
55
4.1.4.1 Envases, empaques y embalajes
a) Envase
Despus de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase
optamos por una bolsa de cierre hermtico de 20 cm de ancho y 22
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminar el
producto.

b) Empaque
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de
transporte que utilizar y ver la normatividad al respecto, donde para
el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas:

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

56
c) Embalaje
Es la proteccin de la mercanca durante el transporte nacional e
internacional. Los embalajes son fabricados con cartn corrugado
para:
Proteger de posibles daos ocasionados durante el transporte
y manejo de los productos.
Anunciar, promover e identificar los productos, desde su
origen hasta la llegada al consumidor.
Almacenar hasta que los productos sean vendidos.

d) Paletizacin
Para poder exportar a Sao Paulo en el pas de Brasil se pide que la
cargue este paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 100 cm
x 150 cm de madera.

Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet
Las cajas tienen las siguientes medidas 20cm alto x 68cm largo x
60cm ancho
El transporte se llevar a cabo desde nuestra planta en camiones
hasta el puerto del Callao.

57
e) Contenedorizacin
Se realizar a travs de un contenedor de 20 pies el cual debe ser
consolidado esto debido a que la mercadera ser transportada en 5
pallet y un contendor de 20 pies ocupa la mitad de la carga. Tipo de
container.

Recorrido de la Mercadera
La mercadera tendr un recorrido de alrededor de 25 das y su punto
de origen ser el puerto del Callao Per y como destino el puerto
de Brasil.
Se ha escogido va martima debido a que el producto puede
soportar buen tiempo sin tener cambios en su calidad o sabor y a su
vez por ser ms econmico el transporte por va martima.
CUADRO N27

Exterior Interior
Largo ancho alto
6.06m 2.43m 2.59m
Largo ancho alto
5.89m 2.35m 2.39m
58
CUADRO N28

Puertas Abiertas Capacidad Tara
ancho alto
2.34m 2.27m
1171 pies cbicos
33.1 m
3

4960 lb
2250 kg
En el conteiner ingresar 4 pallets

Incoterm: La exportacin se realizar con el Incoterm FOB porque
en ello existe equidad en las responsabilidades para ambas partes.

59

CAPTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING
Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cul ser el
comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo
de tiempo en el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los
intereses de los consumidores para ofrecer productos que se adecuen a sus
gustos y deseos.
5.1.1 Producto:
El organo es una hierba aromtica, que presenta un conjunto de
atributos fsicos como son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas,
enteras y vellosas en el envs y en la cual presenta numerosas
puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de aceite
esencial; y que en su composicin qumica difiere segn su estado, ya
sea fresco o semi-seco.

Caractersticas organolpticas:
Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.
Color: Verde claro o verde parduzco.
Olor: Aromtico caracterstico.
Sabor: Caracterstico
60

Marca:

El nombre que se le ha asignado al producto es de Natural
Magic, con la marca de ambos nombres fciles de recordar y
pronunciar, adems de que el nombre de la marca nos facilita la
extensin o puede ser transferible a productos de la misma o
similar lnea de producto en un futuro as tambin que es un
nombre significativo que nos hace recordar y asociar con el
producto.

Presentacin:

El organo ser vendido pulverizado en presentacin en bolsas
con cierre hermtico de 250 gr. y 500 gr

El organo ser vendido en su olor y color original, sin ningn tipo
de colorantes.

Organo de Clase A
Organo Seco de 200gr en
bolsas de cierre hermtico
61
VENTAJAS

No son aromatizadas artificialmente.
Estn exentas de insectos y/o parsitos, mohos y otros microorganismos
que indiquen una manipulacin defectuosa del producto.

Etiquetado:

Las bolsas hermticas estarn con doble etiquetado uno por delante
que mostrar el logotipo y otro por detrs donde se ver la
informacin tcnica sobre el producto, peso, fecha de elaboracin y
vencimiento, entre otros, as como tambin el logo tipo de ellos en
Per y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.

A continuacin se muestra un prototipo de las etiquetas:

Calidad
El producto estar de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado
con los ms rigurosos procesos de calidad y con una materia prima
100% natural. Organo cultivado mediante una agricultura ecolgica,
libre de pesticidas qumicos de sntesis y abonos qumicos.
Informacin del valor nutricional del organo
62
CUADRO N29
INSPECCIN EN RECEPCIN
CONTROL CARACTERSTICAS NOMINAL
Organolptico y
Microgrfico
Producto apelmazado y/o enmohecido
Insectos y/o producto atacado por
insectos
hojas rotas, daadas, y cascarillas
Semillas diferentes al lino
Temperatura ambiente Temperatura
del lote.
Ausencia
Ausencia
<1%
<1%
<10C
Impurezas minerales
Impureza botnicas*
Ausencia
< 5%
*Pureza botnica mnima 93%
Elaboracin Propia

CUADRO N30
ESPECIFICACIONES: ANLISIS RECOMENDADOS EN EL
LABORATORIO

Elaboracin Propia

PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO
Anlisis %
Nomin
al
Toleranci
a
Periodicidad
Humedad Mx 11 Cada Lote
Protena Bruta 22,0 1,5 Cada Lote
Extracto Etreo 34,7 3,0 Cada Lote
Fibra Bruta
8,5 1,5 Nuevo Producto
Proveedor
AC.
CIANHDRICO(pp
m)
Mx 250 Nuevo Producto
Proveedor
63
CUADRO N31
MICROBIOLGICO: CONCENTRACIN SOBRE EL PRODUCTO

Elaboracin Propia

Envase y Empaque:
Ser envasado en bolsas Hermticas, con un peso de 200 gramos.
Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho.
La parte superior tendr sello hermtico para mejor manejo del producto.
Las bolsas sern agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estar alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto
20cm
ANALISIS % NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD
AEROBIOS
TOTALES ufc/g
- <10
6
Nuevo Producto
Proveedor
COLIFORMES
ufc/g
<10
3
Nuevo Producto
Proveedor
ESCHERICHIA
COLI ufc/g
Ausencia Nuevo Producto
Proveedor
ESTAFILOCOCOS
ufc/g
Mx 10 Nuevo Producto
Proveedor
SALMONELLA
ufc/25 g
Ausencia Nuevo Producto
Proveedor
64

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho
Los pesos y medidas del empaque dado sern para un mejor traslado del
producto ya sea en mayoristas y/o minoristas.
5.1.2 Plaza - Canales de distribucin
PREFERENCIA ARANCELARIA
Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmadopor
el MERCOSUR y Per entre unos de sus acuerdos fijan la
preferenciaarancelaria para varios productos, entre los cuales Brasil
otorga a Peruna preferencia arancelaria del 100%.
PRECIO
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de 250gr es
de $0.625 y el precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5.
(Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo

El organo es usado principalmente como aromatizante por excelencia,
en especial en la comida italiana. Por eso, existe una costumbre
arraigada de consumo de organo en la regin sudeste de Brasil, en
especial en SaoPaulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada del
organo.Sao Paulo es la ciudad con el mayor nmero de habitantes en
Brasil.
65
Es importante destacar que el 84% de la poblacin brasilea esurbana y
Sao Paulo es consideradocomercial.
Entre los principales supermercados de Sao Paulo a los que
llegarnuestro producto se encuentran:

Grupo Po de Acar

Assai Supermercados

Restaurantes

o 348 PARRILLA PORTEA - Direccin: R Com. Miguel Calfat, 348
- V Olmpia - So Paulo - SP Brasil
o FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimares, 964 So Paulo,
Brasil.
o FIGUEIRA CHURRASCARIA - RuaHaddock Lobo 1738, Jardim
Paulista So Paulo, Brasil
o JUSCELINO GRILL CHURRASCARIA - Av. Pres
JuscelinoKubitschek, 816 (04543-010) So Paulo, Brasil.

Promocin
Posicionar al Per como proveedor confiable de alimentos,presentando
diferenciacin del producto por calidad, precio, condicionessanitarias,
cumplimento en los embarques, entre otros.Se debe promocionar el
producto peruano en los principales mercados y centros deActividades
promocionales en internet.
Hemos elegido las siguientes estrategias de Promocin:
VA INTERNET
Con la Globalizacin y la libre competencia, nuestro mercado es denivel
mundial y la mejor forma de llegar a aquellos consumidores es
66
vaInternet, facilitando as la comunicacin con cualquier parte del mundo
entiempo real y a un menor costo.
Las ventas por Internet en Brasil entre los aos 2006 y 2010 crecieron en
400% y deberan crecer en un 60% en el 2011, con un
movimientoaproximado de 3,900 millones de reales (US$1,800 millones).
El nmero deconsumidores online creci durante el ltimo ao en un
45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de estos
consumidores tienen entre 25y 49 aos de edad, la gran mayora con
estudio superior completo (57%). Yde estos, el 21% con estudios de
posgrado. Por otro lado, los hombrestienen un mayor hbito de compras
por Internet (60%) que las mujeres (40%).
Prompex:
Es una institucin del gobierno encargada de fomentar las exportaciones,
capacitar a los exportadores. Organizar encuentros de negocio.
Catlogos o Brochure:
Es otra forma de venta donde se indica los aspectos ms importantes de
la empresa como: razn social, direccin, telfono fax, e-mail. Oferta
exportable, etc.
Marca Per
Promoviendo la MARCA PERU, se realizar alianzas con FI - FOOD
INGREDIENTS SOUTH AMERICA 2012. Fi South Amrica, FISA,
asegura a Sao Paulo como lugar de importancia preponderante en
Latinoamrica para la industria de Ingredientes, con la incorporacin de
FoodTechnologyWeek.
Es una feria muy importante para Amrica Latina, se exponen
ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de todos
los rubros. Hay presencia de alimentos funcionales y orgnicos. Control
de Calidad, Desarrollo de Productos y Marketing tambin ocupan un lugar
importante en ste evento.
67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada
Participacin en ferias:
Adicionalmente, otra manera directa de publicidad para realizar
contactos a la que se puede acceder, son las ferias internacionales. A
continuacin se muestra una relacin de las principales ferias:
Fiscal Feria
Internacional de Alimentos
Fecha: Junio
Local: Expo Center Norte / SP
Organizador: Fispal
Telfono: (55 11) 37580996
Fax: (55 11) 37580165
Email:
alimentos@fispal.com
Web Site: www.fispal.com

Expo Abras
Convencin Nacional de Supermercados
Feria de productos, equipos y tecnologa para supermercados
Fecha: Setiembre
Ciudad: So Paulo (SP)
Horario: 8:00 a las 21:00 horas
Organizador: Asociacin Brasilea de Supermercados (Abras)
Web Site: www.abrasnet.com.br

Feria de Productos Orgnicos y Agroecolgica
Frecuencia: anual
Fecha: Abril
Nmero de visitantes: 15,000
68
Local: Pavilho do Parque Ibirapuera
Ciudad Estado: So Paulo So Paulo
Email: lucia@francal.com.br
Sitio Web: www.biobrazilfair.com.br

La promocin asumir descuentos y precios especiales, como alternativa
en momentos difciles. La promocin a travs de anuncios medios
impresos como peridicos y revistas especializadas es una herramienta
importante para la entrada en el mercado brasileo.
69
ESTRATEGIAS MARKETING

OREGANO SECO OREGANO SECO OREGANO SECO OREGANO SECO
PRODUCTO
SE MANTIENE SE MANTIENE SE MANTIENE
PRECIO
Ofrecer descuentos por cantidad
o realizar descuentos por
temporada
La promocin a travs de
anuncios medios impresos como
peridicos y revistas, etc.
Participacin en ferias y/o
eventos
PUBLICIDAD PUBLICIDAD
PROMOCIONES PARA
CLIENTES PARETOS
PROMOCIN
SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO
La promocin a travs de
anuncios medios impresos
como peridicos y revistas, etc.
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Participacin en ferias y/o
eventos
DIFERENCIACIN
DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS
PLAZA
1-2 AOS 3-5 AOS 5-10 AOS 10 AOS
CUADRO N 32
CICLO DE VIDA
70

CAPTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera
CUADRO N33
Estructura de la inversin
Estructura de la inversin Monto en $
1. 1 Inversin fija tangible
Deposito alquiler 200.00
Infraestructura de planta 700.00
Maquinarias 20,200.00
Equipos de computacin 5,975.00
Muebles y enseres 2,756.00
Vehculo 30,000.00
Sub total 59,831.00
1.2 Inversin fija intangible
Estudio 1 500
Gestin organizacin 500
Sub total 2 000
1.3 Capital de trabajo 1 Semestre
Insumos, empaques 163920
Energa 888
MOD 17 064
Costo de venta 14 100
Sub total 192972
TOTAL 254 803
Con financiamiento
Aporte propio 22 % 54 803
Prstamo bancario 78 % 200 000
TOTAL 254 803
Elaboracin Propia
71
CUADRO N34
AOS
FLUJO DE
CAJA
FLUJO DE
CAJA
ACUMULADO
1
17 397.28
17397
2
17 320
34 717
3
17 914
52 631
4
87 223
139 854
5
95 820
235 674

CUADRO N35

CUADRO N 36
INGRESO POR VENTAS
AOS MESES
PAYBACK 1.28 2 12
AOS 2012 2013 2014 2015 2016
TC 5% 5% 5% 5% 5%
INGRESO POR
VENTAS
320 000 337 344 354 211 371 922 390 515
CANTIDAD 128000 134400 141120 148176 155584
PRECIO 2.50 2.51 2.51 2.51 2.51
72

AOS 0 1 2 3 4 5
INGRESO
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL INGRESOS
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
COSTOS
COSTOS OPERACIONALES $ 180 302 $ 188 160 $ 197 568 $ 207 446 $ 217 818

$ 32 538
$ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538
UTILIDAD ANTES DE PARTICIP. $ 107 160 $ 116 646 $ 124 105 $ 131938 $ 140 159
UTILIDAD TRABAJAD (8%) $ - $ 9 332 $ 9 928.4 $ 10 555 $ 11 213
UTILIDAD ANTES DE IMPTS. $ 107 160 $ 107 314 $ 114 177 $ 121 383 $ 128 946
IMPUESTOS (30%) $ 32 148 $ 32 194 $ 34 253 $ 36 415 $ 38 684
UTILIDAD NETA $ 75 012 $ 75 120 $ 79 924 $ 81 964 $ 90 262
(+) DEPRECIACION $ 7,470.65 $ 7,470.65 $ 7,470.65 $ 5,558.31 $ 5,558.31
INVERSIONES $ -59,831.00
CAPITAL DE TRABAJO $ - 254 803
AMORTIZACION $ - 31,158.91 $ - 32,358.49 $ - 28,091.33
REC. CAP. TRABAJO
PRESTAMO $ 200 000
FLUJO DE CAJA 114,634 $ 51,323.74 $ 50,232.16 $ 59,303.32 $ 87 223.31 $ 95 820
VAN $ 97 543
TIR 42.67%
CUADRO N 3
FLUJO DE CAJA
73
El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente
manera:
Los ingresos provienen de la venta del producto segn lo pronosticado en el
capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarn cada ao a una tasa
del 0.9% que es la tasa de crecimiento poblacional de los Sao Paulo.
Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de procesar el
producto, entre los costos operativos se encuentran tambin los gastos de
ventas ocasionados por la publicidad y administracin.
Por otra parte, el flujo tambin se detalla los desembolsos de efectivo exigidos
por la ley, como lo son el 8% correspondiente de participacin a los trabajadores
y el 30% de impuesto a la renta. Por otro lado se descuentan tambin el pago de
intereses y el pago del capital de la deuda contrada.
Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con
la venta de los activos fijos depreciados.
Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR), se procede a calcular la TIR,
considerando los flujos de efectivos durante el horizonte de planeacin del
proyecto (10 aos). Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el
proyecto es de 48.89% en trminos econmicos.
Estos resultados indican que el proyecto es rentable econmicamente y factible
ya que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos
descontados es mayor a cero.

74
CUADRO N 38
ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS

INGRESOS AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
VENTAS
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL DE VENTAS
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
EGRESOS
COSTOS OPERACIONALES $ 180 302 $ 188 160 $ 197 568 $ 207 446 $ 217 818
$ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538
COSTOS FINANCIEROS
$
34,296.92
$
34,296.92
$
34,296.92
TOTAL DE EGRESOS $ 247 137 $ 254 995 $ 264 403 $ 239 984 $ 250 356
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $ 72 863 $ 82 349 $ 89 808 $ 131 938 $ 140 159
PARTICIPACION DE TRABAJADORES
(8%) $ 5 829 $ 6 588 $ 7 185
$ 10
555
$ 11
213
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES $ 67 034 $ 75 761 $ 82 623 $ 121 383 $ 128 946
IMPUESTO A LA RENTA $ 20 110 $ 22 728 $ 24 787 $ 36 415 $ 38 684
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO A LA
RENTA $ 46 924 $ 53 033 $ 57 836 $ 84 968 $ 90 262

UTILIDAD NETA $ 46 924 $ 53 033 $ 57 836 $ 84 968 $ 90 262
75
El estado de resultados muestra un pronstico de las ganancias de la empresa
Natural MagicS.A.C durante los 5 primeros aos, partiendo de los ingresos
anuales y descontando todos los costos (operacionales y no operacionales), as
como los impuestos exigidos por el estado.El punto de equilibrio ayuda a
determinar sobre que niveles deben estar las ventas para no obtener prdidas.
Segn el anlisis para los primeros 5 aos se operar con ventas que superen
un monto de $ 1, 471,908.62 para no incurrir en prdidas durante el primer ao,
en trminos de volumen se puede decir que Natural MagicS.A.C. Debe vender
por lo menos 1153,980 envases de 250 gr. y 500 gr.
.

76

CONCLUSIONES
Luego de los estudios realizados para justificar la viabilidad y la rentabilidad del
proyecto se llegado a las siguientes conclusiones:
De acuerdo a los resultados de los indicadores en el horizonte de
evaluacin. El proyecto es viable comercial y rentable econmicamente que
justifica la inversin requerida para la puesta en marcha.

La gestin del proyecto operativamente, requiere de la realizacin de una
buena campaa de lanzamiento del producto en el mercado objetivo a fin
de lograr un reconocimiento de marca, logo y calidad para su
posicionamiento en el mercado.

El precio competitivo logrado por el producto facilitar la relacin comercial
de manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que
se puede alcanzar mayor incremento de participacin en el mercado
brasileo.

La ejecucin del proyecto generar puestos de trabajo en el mbito de
influencia de manera directa y colateral debido a la exportacin al mercado
del Estado de Sao Paulo.
Durante el horizonte de evaluacin del proyecto podr lograrse un nicho de
mercado en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileo.

77

SUGERENCIAS

La empresa Natural MagicS.A.C exportador de organo al mercado brasileo
por tener mayor viabilidad comercial y en creciente demanda de un producto con
atributos muy especiales para la salud humana se recomienda desarrollar una
campaa sensibilizadora intensa en el primer semestre en la ciudad de Sao
Paulo, con el fin de posicionar marca del producto con una mezcla publicitaria de
impulzaciones, vallas publicitarias, anuncios BTL y cupones de descuento,
sugiriendo.

Articular la produccin y comercializacin del producto aplicando correctas
y eficientes estrategias de marketing y negociacin que direccionen al
proyecto a cumplir con su visin planteada mediante un proceso de
coinversin y/o contratos tripartos.

Por su alto valor y atributo del organo en el consumo en diversas formas
es muy importante para la salud humana, se recomienda expandir las
actividades productivas en la regin de Junn y comerciales a otros
Estados de Brasil u otros pases en donde tambin se presentan como
mercados potenciales.

78

BIBLIOGRAFA
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#anclafecha
http://www.peru.info/#use
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=2073
http://www.adexperu.org.pe/Web_Adex/Feria/ferias_2011.html
http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior
/Brasil.pdf>.
http://agrodataperu.blogspot.com/search/label/Or%C3%A9gano%20Per%C3%B
A.

79
ANEXOS
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA
OREGANO SECO
Conste por el presente documento el contrato de Compraventa internacional de
organo seco que celebran de una parte la Empresa OREGANO NATURAL con
RUC. N20426666841 y domicilio fiscal en Av. Augu sto B. Legua N928
Chilca- Huancayo Junn, debidamente representado por su Titular Gerente Sra.
Deysi Orejn Estrada con DNI. N 42666684, a quin en adelante se le
denominar EL VENDEDOR, y de la otra parte la empresa con
domicilio XXXXX Brasil debidamente representada por su Gerente XXXXXXXX,
con domicilio fiscal en XXXXXX, a quien en adelante se le denominar El
COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:
OBJETO DEL CONTRATO.- Por este instrumento El vendedor se obliga a
vender y el comprador a adquirir xxxx Kilogramos de organo seco, los cuales
estarn contenidos en cajas de cartn, con un peso de 15 kilogramos en cada
caja.
Artculo 1.- Caractersticas y especificaciones del producto.
Organo seco
Partida arancelaria: 1211903000
Envase / embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20 cm
de alto por 60 cm de largo y 40cm de ancho conteniendo 6 unidades de organo
seco con un peso neto de 500 gramos en bolsas de cierre hermtico.
Olor y sabor: caractersticos
Libre de impurezas
Total de cartn: total de cajas a exportar
80
Artculo 2. Suministro.
El vendedor se obliga a entregar el producto organo seco, objeto del contrato
en las caractersticas y especificaciones del producto, mencionadas en el artculo
1, dentro de 20 das.
El comprador est en la obligacin y comprometido a recibir los productos
entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y
venta.
Artculo 3. Incoterms.
El Incoterm pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao - Per
Artculo 4. Precio.
El precio del producto, objeto del contrato que El comprador pagar ser
de..Dlares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total de la
transaccin asciende a la sumaDlares Americanos).
Artculo 5. Condiciones de Pago.
La condicin de pago al vendedor es Carta de Crdito Irrevocable, emitida por el
Banco a Deysi Orejn Estrada a favor de la Empresa OREGANO NATURAL a
travs del banco BBVA de Per y pagadera a la vista contra presentacin de
documentos de embarque.
Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de
origen, certificado sanitario.
Artculo 6. Plazo de Entrega.
El plazo de entrega ser a los 20das de firmado el contrato. Si durante este
perodo ocurriera algn cambio solicitado por el comprador, el plazo correr a
partir de la fecha del ltimo cambio.
Artculo 7. Envase y embalaje de las mercaderas.
81
El vendedor se obliga a entregar la mercadera objeto de este contrato, en el
puerto del Callao, cumpliendo con las especificaciones siguientes: El
almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20cm alto x 60cm largo x
40cm ancho El cual contendr 24 unidades en presentacin de 150 gr. que
debern contar con el nombre y direccin del empacador, despachador y lugar.
Adicionalmente, deber presentar instrucciones en los idiomas espaol y
portugus.
Artculo 8. Cancelacin del pedido.
El vendedor podr estudiar la factibilidad de aceptar la cancelacin del pedido
hasta 10 das antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del
100% del valor total para costear el avance del pedido.
Artculo 9. Lmite de Responsabilidad.
La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadera est
establecida de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la
mercadera el comprador se har cargo. Cualquier problema o reclamo posterior
a la entrega no ser responsabilidad del VENDEDOR.
Artculo 10. Rescisin.
La rescisin del presente contrato solo ser posible con el acuerdo escrito de las
dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido
a un arbitraje internacional en el Centro de Conciliacin y Arbitraje Nacional e
Internacional de la Cmara de Comercio de Lima Per designado por la Cmara
de Comercio Internacional de Paris, y su fallo ser inapelable.
Artculo 11. Alteracin.
Ninguna alteracin tendr efecto sin el acuerdo escrito de las partes.
Artculo 12. Idiomas.
82
El presente contrato ser elaborado en los idiomas Portugus y espaol. Para
eventuales discrepancias el idioma a emplear ser el idioma espaol.
Artculo 13. Fuerza Mayor.
Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algn
acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no
atribuibles a responsabilidad de las partes estas quedarn exoneradas y
liberadas de las obligaciones estipuladas.
Artculo 14. Legislacin.
Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convencin
de Viena de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.
Los trminos comerciales indicados en el presente contrato se entendern
referidos a los Incoterms 2000.
Artculo 15. Fecha y Validez.
La validez de este contrato entrar en vigencia desde la fecha de la firma de
ambas partes y estar en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas
las obligaciones en el establecidas, no superior en cualquier caso a un (01) mes
de firmado el presente contrato.

Per, 20 de Junio del 2011

Empresa OREGANO NATURAL
Deysi Orejn Estrada
Representante - Vendedor

Empresa XXXXXXX
XXXXXXXXXXXXX

83

Albi

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Albi

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Ao del Centenario de Machu Picchu para el Mundo

CARRERA PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA Y

También podría gustarte