CASO SOUTHWEST AIRLINES

RESUMEN DEL CASO

Marzo de 1967 Se funda Southwest por Rollin W. King
(graduado en Harvard usiness en !arzo de 1967"
#$iste la %reen%ia de la ne%esidad de !e&orar el servi%io a'reo
dentro del #stado de (e$as
#n la a%tualidad)
- raniff 69 aviones* +,6 MM de -S. fa%tura%i/n 0
,*6 MM de pasa&eros
- (e$as 1nternational 2, aviones* 33+ MM de -S.
fa%tura%i/n 0 1*, MM de pasa&eros
#n la a%tualidad a!4as %o!pa56as ofre%en un !al servi%io a sus
%lientes 7ue lo %onsideran %o!o detesta4le. .e raniff se llega a
de%ir 7ue es 8la !9s i!portante l6nea a'rea del !undo sin horario
fi&o:.
Southwest o4tiene el ;erifi%ado 7ue le per!ite prestar servi%ios
a'reos dentro del #stado* entre .allas< =ort Worth* Houston 0 San
>ntonio.
#ste he%ho !otivo una en%arnizada lu%ha en los tri4unales por
parte de las %o!pa56as %o!petidoras. Se soli%ita 7ue se anulase
el otorga!iento* alegando 7ue el !er%ado no era lo
sufi%iente!ente i!portante %o!o para soportar la entrada de una
nueva l6nea a'rea.
;onse%uen%ias M9s de + a5os de pleitos 0 negativa del
(ri4unal Supre!o de los #stados -nidos a revisar el %aso. #l
litigio %osto !9s de ,3?.??? -S. a Southwest 0 !9s de 1MM a
raniff. >de!9s* retraso varios a5os la puesta en !ar%ha de
Southwest. .e todas !aneras* el efe%to fue %onsiderado %o!o
positivo para los dire%tivos de Southwest* 0a 7ue se ha46a
%onseguido 8e7uipar: a la %o!pa56a de los !e&ores
profesionales.
#ntre finales de 197? 0 prin%ipios de 1971 (en plena %risis para los
%onstru%tores de aviones"* Muse 0 King 4us%an aviones 7ue
%o!prar. @as %o!pa56as 7ue se visitan son la M%.onnellA.ouglas
0 la oeing. >l final* 0 gra%ias a una !ala previsi/n de oeing*
'sta se ve o4ligada a realizar una i!portante oferta e%on/!i%a
por aviones 737* %on lo 7ue ter!ina %on un pedido de 3 aviones
nuevos 0 un %uarto 7ue ser6a %o!prado %on posterioridad. #l
des%uento realizado es del 1+B %on unas 4uenas %ondi%iones de
finan%ia%i/n.
@as ne%esidades ahora se %entra4an en la ne%esidad de
%o!pletar el %uadro de e&e%utivos 0 personal ne%esarios para
%o!enzar la a%tividad 0 el %apital ne%esario para poder soportar
los d'fi%its de los pri!eros !o!entos.
Mientras tanto* las %o!pa56as de la %o!peten%ia* en vez de
dedi%arse a en%ontrar venta&as %o!petitivas %on la nueva 0 re%i'n
%reada %o!pa56a* se dedi%a4an a 4us%ar 8los %uatro pies al gato
a nivel &ur6di%o: de!andando* nueva!ente* a Southwest* por7ue
de la propuesta ini%ia* 4a&o la %ual se le %on%edi/ la li%en%ia* a la
a%tual* ha46an diferen%ias insalva4les* tales %o!o de la utiliza%i/n
de aviones usados 0 %on un horario po%o fle$i4le* se paso a
aviones nuevos 0 un horario !u%ho !9s fle$i4le.
Cueva!ente Southwest supo separar los pro4le!as de
opera%iones de los legales 0 de&/ en !anos de los a4ogados los
te!as legales* %on los 7ue %onsigui/ sus pretensiones* no sin
antes algDn 7ue otro susto.
#ntre !arzo 0 &unio de 1971* la %o!pa56a %onsigui/ %er%a de E
MM de -S. por la venta de o4liga%iones %onverti4les 0 por
a%%iones.
For otro lado* el personal dire%tivo 7ue se re7uer6a se %onsigui/*
en algunos %asos* provenientes de la !is!a %o!peten%ia.
#n %uanto a las opera%iones* la fre%uen%ia de vuelos se a&ust/ a
la disponi4ilidad de los aparatos. Co se tuvo en %uenta en esta
fase los estudios e%on/!i%os* sino 7ue se %entraron en la
%onse%u%i/n de unos o4&etivos de servi%io 0 %alidad esta4le%idos.
uena pol6ti%a de pre%ios* 7ue se 4asa en en%ontrar los pre%iso
7ue* en %ondi%iones de nor!alidad* entendida %o!o est9ndares*
%onsigan %u4rir los %ostes fi&os 0 a5adir un %ierto !argen 7ue
de4e ser el !6ni!o para ser %o!petitivos* 0 no 4us%ar unos
pre%ios 7ue %u4ran los grandes desfases de %ostes ini%iales
%o!o %onse%uen%ia de la 4a&a penetra%i/n en el !er%ado de sus
servi%ios.
@os pre%ios elegidos eran un +6B !9s e%on/!i%os 7ue los de la
%o!peten%ia.
Fosterior!ente* s/lo falta4a %onseguir una ade%uada %a!pa5a de
pu4li%idad 7ue diera a %ono%er al !er%ado los servi%ios 7ue
pod6a ofre%er Southwest.
@a agen%ia elegida fue loo!* una i!portante agen%ia pu4li%itaria
regional do!i%iliada en .allas 0 7ue lla!/ la aten%i/n de los
e&e%utivos de Southwest por un anun%io de %erveza.
Se e!pez/ %on un an9lisis de la %o!peten%ia* des%artando la
(e$as 1nternational por sosa 0 %onservadora. Sin e!4argo* la
raniff ofre%6a un interesante %ontraste de estilos. Su agen%ia era
la neo0orGina Wells 7ue %reo una estrategia innovadora de
%o!er%ializa%i/n.
@a agen%ia de Southwest 4us%a4a un !odelo 7ue des%ri4iese a
fondo la personalidad de la nueva %o!pa56a a'rea* 7ue de46a ser
&uvenil* llena de vitalidad* esti!ulante* a!istosa* efi%iente 0
din9!i%a.
(anto los %olores del avi/n %o!o la ropa de las azafatas era !u0
innovadora* %on %olores vivos le&os de los tradi%ionales negro
so4re 4lan%o* %on el fin de dar un aspe%to alegre 0 ani!ado.
#l presupuesto 7ue disfruto loo! en el pri!er a5o fue de
7??.??? -S..
For fin* el 1? de &unio de 1971 %o!enz/ la %a!pa5a pu4li%itaria
7ue loo! ha46a %onte!plado 0 preparado para Southwest. @a
t'%ni%a utilizada fue anun%ios 7ue %rea4an e$pe%ta%i/n* sin de%ir
de 7ue se trata4a e indi%ando s/lo un nD!ero de tel'fono para
7ue el espe%tador interesado pudiera lla!ar e infor!arse.
R#S-@(>.H* +,.??? lla!adas de telef/ni%as.
#l d6a 13 de &unio de 1971* todos los peri/di%os pu4li%a4an una
do4le p9gina %o!pleta %on anun%ios so4re la Southwest.
;o!o novedad i!portante de desta%ar en el %ap6tulo de
opera%iones* %a4e de%ir 7ue la Southwest a%elera4a la e$pedi%i/n
de 4illetes por !edio de una !97uina i!presora 0 una gra4adora
de pedal 7ue registra4a en %inta !agn'ti%a el no!4re del
pasa&ero para el parte de vuelo a !edida 7ue i4an entrando (ideas
%opiadas de FS>". Sin e!4argo* la %o!peten%ia segu6a utilizando
los tradi%ionales 4illetes de avi/n.
Iiernes 1E de &unio.A 1naugura%i/n de las opera%iones
produ%tivas* 7ue %oin%idi/ %on un gran despliegue pu4li%itario.
@a rea%%i/n de los %o!petidores fue igualar los -S. +? del 4illete
si!ple en a!4os tra0e%tos
@os resultados ini%iales de Southwest no fueron !u0
afortunados* entre el 1E 0 3? de &unio la !edia de pasa&eros fue de
13*1 en .allas<Houston 0 de 1+*9 en .allas<San >ntonio* le&os de
los 39 pasa&eros de !edia 7ue se ne%esita4an para el e7uili4rio.
@a %on%lusi/n aparente era la ne%esidad de un %uarto avi/n 7ue
%o!pletara el servi%io 0 au!entase el nD!ero de pasa&eros. #n
septie!4re de 1971 llega el %uarto oeing 737 0 en 1 de o%tu4re
se inaugura el servi%io de .allas<Houston %ada hora.
@a agen%ia pu4li%itaria loo! au!ent/ la intensidad de su
%a!pa5a* as6* lanz/ un !ailing a 37 e&e%utivos residentes en las
zonas donde Southwest realiza4a sus servi%ios. @a oferta
%onsta4a de un 4ono des%uento del ,?B en ida 0 vuelta. #l
R#S-@(>.H) 1.7?? vales se utilizaron en los d6as siguientes.
#n la Southwest* se preo%upa4an de soli%itar la opini/n a los
pasa&eros (sus %lientes"* de !anera 7ue se dete%t/ la predile%%i/n
por el aeropuerto de Ho440 en Houston en vez del
1nter%ontinental* 7ue esta4a !9s le&os de la %iudad. #llo llev/ a
7ue 4uena parte de los vuelos de la Southwest partieran de este
aeropuerto 0 7ue el nD!ero de los !is!o fuera %re%iendo
%onfor!e pasara el tie!po.
> finales de 1971* el d'fi%it a%u!ulado de la %o!pa56a era de -S.
3.7,?.???
S#J-C.H S#M#S(R#
#l o4&etivo pu4li%itario de este se!estre era !antener viva la
presen%ia de Southwest en el !er%ado despu's de o%ho !eses
en el !er%ado.
Se %edieron 4illetes para la venta en agen%ia de via&es* 7ue
aun7ue %o4ra4an un 7 / 1?B en %on%epto de %o!isi/n de sus
ventas* organiza4an grupos 0 %ole%tivos en via&es 7ue podr6a
au!entar 0 a%er%ar el nD!ero de via&eros a los 39 ne%esarios
para %u4rir los gastos.
#ntre o%tu4re de 1971 0 a4ril de 197+* el pro!edio de pasa&eros
au!ent/ de 1E*2 a +6*7. Fero se segu6a !u0 por de4a&o del
nD!ero re7uerido de via&eros.
#n !a0o de 197+* se %o!ienza a ra%ionalizar los destinos 0 los
vuelos* de !anera 7ue se pasa de +9 a ++ los vuelos diarios entre
.allas 0 Houston* siendo las horas de redu%%i/n entre las 9*3?
horas 0 las 1,*3?.
;on esta redu%%i/n de horarios %on&unta!ente %on una
opti!iza%i/n de las opera%iones* la Southwest se da %uenta 7ue
le 8so4ra: el %uarto oeing 737* pero ahora el se%tor &uega a su
favor* 0 la %risis de la industria de la avia%i/n ha ter!inado* 0 le
es !u0 fa%il 0 r9pido la venta del avi/n 0 o4tener un 4enefi%io
adi%ional 0 e$traordinario de -S. ,33.??? 7ue* %on&unta!ente
%on la redu%%i/n de gastos por el te!a de horarios* redu%e su
p'rdida entre el pri!er 0 segundo tri!estre de 197+ a -S.
131.???.
Mientras tanto raniff e!pieza a i!ple!entar un servi%io de
.allas a Ho440* %on&unta!ente %on una %a!pa5a pu4li%itaria.
raniff sigue %on su rol de seguidor de las a%tua%iones 7ue la
Southwest realiza.
Fara intentar eli!inar esa p'rdida* 0 durante algunos !eses* la
Southwest e$peri!ent/ en pre%ios al ,?B en los vuelos de los
viernes a partir de las 9*3? horas 0 en los !eses su%esivos* esta
oferta se e$tendi/ a los vuelos de %ual7uier d6a de la se!ana
desde las +1 horas. #l R#S-@(>.H.A un i!portante in%re!ento
de los pasa&eros en este horario.
Cueva estrategia de pre%ios.A .espu's del pri!er a5o en
fun%iona!iento* pronto se dieron %uenta 7ue no podr6an soportar
el nD!ero de vuelos 0 los servi%ios 7ue esta4an ofre%iendo al
pre%io esta4le%ido* por lo 7ue se plantearon una !odifi%a%i/n de
las tarifas 0 adaptarlas a las ne%esidades reales 0 a los servi%ios
7ue ofre%6an. #l pro4le!a %onsist6a en %/!o infor!ar a la gente
7ue era i!pres%indi4le este %a!4io de tarifas. Se inventaron un
servi%io espe%ial para los via&eros* de !anera 7ue 7uita4an
4an7uetas para estar !9s %/!odos 0 ofre%6an 4e4idas gratis* 0
eso en!as%ara4a el in%re!ento de pre%ios. @> #S(R>(#J1>
#S(>> 1#C ;>@;-@>.> K ;HRR#;(>M#C(# #C=H;>.>* S#
FR#=1#R# >L-S(>R FR#;1HS F>R> M>C(#C#R K<H
>-M#C(>R S#RI1;1HS >@ ;@1#C(# M-# #S @> FRHF-#S(> .#
I>@HR H=R#;1.> > @HS ;@1#C(#S. S# (R>(> .# -C>
SH@-;1NC ;HH#R#C(# ;HC S- FRHF-#S(> H M1O .# I>@HR.
@os pre%ios pasan de +? a +6 -S. 0 sale un 4ono de ++, -S.
para %u9ntos via&es se deseen realizar dentro de un !is!o !es.
> finales de o%tu4re se !anten6a el des%uento del ,?B para via&es
de ida 0 vuelta a partir* ahora* de las +? horas. Hist/ri%a!ente fue
el !e&or !es del a5o de Southwest.
For fin la %o!pa56a gana4a dinero en los tra0e%tos de .allas a
Houston* pero no era as6 en el tra0e%to de .allas a San >ntonio.
Se de%idi/ dar un Dlti!o intento antes de %errar esta l6nea* 0 fue la
redu%%i/n del 4illete al ,?B por un periodo de 6? d6as. #sta
%a!pa5a se realiz/ por televisi/n 0 radio. #l i!pa%to fue
rapid6si!o. >l t'r!ino de la pri!era se!ana* la !edia de
pasa&eros entre .allas 0 San .iego ha46a au!entado a 2E
personas por vuelo 0 %ontinua4a in%re!entando en la se!ana
siguiente.
raniff el 1 de fe4rero puso anun%ios a toda plana en prensa
anun%iando una 8oferta para %ono%ernos: %on vuelos a !itad de
pre%io entre .allas 0 Ho440* %on dura%i/n hasta el 1 de a4ril.
PMu' ha%er de4e ha%er ahora Southwest %o!o respuesta a
raniffQ
Entre 1978 y 1993, la mayora !e la" aerolnea" en EE#UU, "$%ran
enorme" &er!'!a"# La" (a)a" !e la" tar'%a" &ara atraer a lo"
&a"a)ero" *a+an ,$e "$" n'-ele" renta(le" "ean mn'mo"# S'n
em(ar.o So$t*/e"t A'rl'ne" me)oro "$ !e"em&e0o y re&orto
a$mento en "$" $t'l'!a!e"# Do" %a+tore" *an &o"'('l'ta!o ,$e "$"
renta" "ean tan ($ena"1 (a)o" +o"to" y la lealta! !e "$" +l'ente"#
Lo" +o"to" lo" &$!o (a)ar !e('!o a1 o%re+e "olo lo ,$e el +l'ente
e"&era, no e2'"ten a"'ento" !e &r'mera, no "'r-e +om'!a" a (or!o,
$t'l'3a "olo $n t'&o !e a-'4n 5,$e "e +ara+ter'3a &or "$ (a)o +o"to6
Lo.ro !e"&ertar en lo" em&lea!o" $n alto 'n+ent'-o en lo"
"er-'+'o" y &erm't'4 ,$e e"to" &o"ean +er+a !el 178 !e la"
a++'one" !e la aerolnea#
Lo" (a)o" +o"to" lo.ra!o" le &erm'te o%re+er &re+'o" +4mo!o" a
"$" +l'ente", lo +$al .enera lealta!, la +$al e" %ortale+'!a &or "$
re&$ta+'4n +omo la em&re"a !e tran"&orte a9reo, ma" +on%'a(le
en la 'n!$"tr'a#
Intro!$++'4n
El o()et'-o +entral !e la a!m'n'"tra+'4n e"trat9.'+a +on"'"te en
'n-e"t'.ar &or ,$e al.$na" or.an'3a+'one" t'enen 92'to m'entra"
otra" %ra+a"an#
Tre" .ran!e" %a+tore" !eterm'nan el 92'to !e $na +om&a0a1 16 La
'n!$"tr'a en la +$al e"ta $('+a!a# :6 El &a" o &a"e" !on!e "e
lo+al'3a 36 S$" &ro&'o" re+$r"o", +a&a+'!a!e" y e"trate.'a"#
El +onte2to na+'onal e" 'm&ortante !e('!o a ,$e en m$+*a"
'n!$"tr'a" el mer+a!o "e *a +on-ert'!o en $n e"&a+'o .lo(al,
!on!e em&re"a" !e !'-er"o" &a"e" +om&'ten !e '.$al a '.$al en
to!o el m$n!o# En tale" mer+a!o" .lo(ale", &ara al.$na" %'rma"
e" m$y %;+'l o(tener el 92'to !e('!o a ,$e e"t;n lo+al'3a!a" en
&a"e" ,$e &o"een -enta)a +om&et't'-a en +'erta" 'n!$"tr'a"#
En%o,$e tra!'+'onal
Una !e%'n'+'4n m'l'tar "e re%'era a <la +'en+'a y el arte !e
+oman!an+'a m'l'tar a&l'+a!o" a la &lanea+'4n y +on!$++'4n
.eneral !e o&era+'4n !e +om(ate en .ran e"+ala<# Otra !e%'n'+'4n
"e re%'ere a =la !eterm'na+'4n !e la" meta" y o()et'-o" (;"'+o" a
lar.o &la3o en $na em&re"a, )$nto +on la a!o&+'4n !e +$r"o" !e
a++'4n y la !'"tr'($+'4n !e re+$r"o" ne+e"ar'o" &ara lo.rar e"to"
&ro&4"'to"<# En e"ta !e%'n'+'4n e"ta 'm&l+'ta la '!ea !e ,$e
e"trate.'a 'n-ol$+ra &lanea+'4n ra+'onal#
PRIMERA REFLEXION "CASO SOUTHWEST AIRLINES"
1.- Que indica e !"i#$ de S$%#&'e(# Ai%ine( c$n %e()ec#$ a a
i*)$%#ancia %ea#i+a de ,ac#$%e( e()ec-,ic$( )a%a a $%.ani/aci0n 1 a
indu(#%ia de a( ae%$-nea(. C$n(ide%e $( ,ac#$%e( dad$( en ca(e2
R.- E !"i#$ de S$u#&'e(# indica 3ue a ae%$-nea )%e(#a un 0)#i*$
(e%+ici$4 c$n(e%+and$ a(- a (u cien#ea. E"i(#e una +i(uai/aci0n de a(
)%i$%idade( de $( cien#e( 1 en 5a(e a e(#a( (e de,ine a $%.ani/aci0n. P$%
$#%$ ad$4 *an#ienen *$#i+ad$ a (u )e%($na )a%a 3ue e(#e a5$%e en
,unci0n de c%eci*ien#$ de a c$*)a6-a. La 7e%encia 5a8a $( c$(#$(
$)e%a#i+$(4 $,%eciend$ $( (e%+ici$( *9( 59(ic$( *ien#%a( 3ue a( $#%a(
ae%$-nea( $,%ecen *a( (e%+ici$(4 )$% (u)ue(#$ a c$(#$( *9( ee+ad$( (in
e*5a%.$ a *$#i+aci0n de )e%($na de S$u#&'e(# (e #%aduce en *e8$%
)e%($na de S$#&'e(# (e #%aduce en *e8$% (e%+ici$4 $ cua e( e ,ac#$%
ca+e )a%a )%e,e%i%a. En c$ncu(i0n a ca+e de !"i#$ en c$ncu(i0n e(:
;e"ceen#e caidad en un *-ni*$ de (e%+ici$( 59(ic$(4 $ cua (e #%aduce en
*en$% c$(#$<.

=.- Cua e( a 5a(e de a +en#a8a c$*)e#i#i+a de S$u#&'e(#4 1 c$*$
)$d%-a )e%de% e(a +en#a8a2
R.- La 5a(e de a +en#a8a c$*)e#i#i+a en S$u#&'e(# e( a e(*e%ada
a#enci0n a cien#e )$% )a%#e de (u( e*)ead$(4 1 e(#a (e )e%de%-a c$n a
de(*$#i+aci0n de $( *i(*$( a cau(a de una )%$5a5e de(*e8$%a en a
c$*)a6-a.



SE7UN>A REFLEXION
1.- Si u(#ed #u+ie(e #$da( a( ,acu#ade( nece(a%ia( )a%a ca*5ia% 1
*e8$%a% (u 9%ea de #%a5a8$4 en 3u! ,$%*a e .u(#a%-a 3ue ,unci$na%a2
R.- E(#%ec&a%-a a c$*unicaci0n en#%e $( ni+ee( 8e%9%3uic$( *9(
ee+ad$( 1 $( *9( 5a8$(4 de *ane%a 3ue e e*)ead$ (e (ien#a *a(
c$*)%endid$ 1 #$*ad$ en cuen#a )$% a a#a .e%encia4 de5iend$ &ace%
e(#$ de una *ane%a c$%#e/ 1 a*a5e. I*)e*en#a%-a )$-#ica( de
e+auaci0n4 en d$nde (e %ec$n$/ca de *ane%a $58e#i+a e de(e*)e6$ de
#%a5a8ad$% en (u 9%ea de #%a5a8$4 c$n a ,inaidad de *$#i+a%$ *edian#e
,eici#aci$ne( 1 %ec$n$ci*ien#$( en )?5ic$4 )$% a a5$% 3ue de(e*)e6an.
Se%-a )a%#ida%i$ de ($ici#a% $)ini$ne( a $( e*)ead$( c$n %e()ec#$ a (u(
in3uie#ude( den#%$ de a e*)%e(a4 c$n a ,inaidad de anai/a%a( 1 e+a%
a ca5$ a( 3ue *e8$% (e ada)#en 1 (e )uedan cu*)i% de *ane%a
c$&e%en#e. E(#a5ece%-a *e#a( a c$%#$ 1 *edian$ )a/$ *edian#e a
e8ecuci0n de c%$n$.%a*a( de #%a5a8$4 )%e+ia*en#e di(cu#id$( c$n e
)e%($na 1 anai/a%-a )$(#e%i$%*en#e $( %e(u#ad$( c$n $( e*)ead$(4
c$n e ,in de &ace% a( $5(e%+aci$ne( c$%%e()$ndien#e( a a e+auaci0n 1
(e.ui*ien#$ de e(a( *e#a(.

=.- Menci$ne $( ,ac#$%e( 3ue $5(#%u1en e 5uen ,unci$na*ien#$ de (u
#%a5a8$ ac#ua.
R.-
Fa#a de c$*unicaci0n c$n $( ni+ee( 8e%9%3uic$( (u)e%i$%e(.
Fa#a de *$#i+aci0n a )e%($na.
I*)%$+i(aci0n a *$*en#$ de ea5$%a% cie%#$( #%a5a8$( e+en#uae(4
)$% n$ #$*a% a )%e+i(i0n de 3ue e(#$( )udie%an (e% ($ici#ad$(.
T%a#$ )$c$ c$%#e/ )$% )a%#e de a#$( e8ecu#i+$( de a e*)%e(a4 c$n
$( e*)ead$( de *en$% ni+e.
Fa#a de un (e.ui*ien#$ )e%*anen#e a cu*)i*ien#$ de $(
$58e#i+$( ;en *i 9%ea de #%a5a8$<.
Ine(#a5iidad en a c$n#inuidad de a %eaci0n a5$%a.

@.- Menci$ne $( ,ac#$%e( 3ue e"i(#en 1 3ue )ueden a1uda% a $.%a% 3ue (u
#%a5a8$ ac#ua (ea #a c$*$ u(#ed 3ui(ie%a.
R.-
C$*unicaci0n c$n ni+ee( (u)e%i$%e(.
Pani,icaci0n de a( ac#i+idade( c$n a ,inaidad de cu5%i% *e#a( a
c$%#$ 1 *edian$ )a/$.
E+auaci0n de de(e*)e6$ de e*)ead$ 1 *$#i+aci0n a *i(*$ )$%
$( $.%$( $5#enid$( den#%$ de a $%.ani/aci0n )a%a c$n#%i5ui% c$n
$( $58e#i+$( de a *i(*a.
Ca)aci#aci0n c$n(#an#e en e 9%ea de #%a5a8$ )a%a a cua )%e(#a
(e%+ici$(.


A.- Ca(i,i3ue en in#e%n$( 1 e"#e%n$( $( ,ac#$%e( *enci$nad$( en a(
)%e.un#a( = 1 @.
R.-
In#e%n$(:
Fa#a de *$#i+aci0n a )e%($na.
Fa#a de c$*unicaci0n c$n $( ni+ee( 8e%9%3uic$( (u)e%i$%e(.
Fa#a de un (e.ui*ien#$ )e%*anen#e a cu*)i*ien#$ de $(
$58e#i+$( ;en *i 9%ea de #%a5a8$<.
I*)%$+i(aci0n a *$*en#$ de ea5$%a% cie%#$( #%a5a8$( e+en#uae(4
)$% n$ #$*a% a )%e+i(i0n de 3ue e(#$( )udie%an (e% ($ici#ad$(.
Pani,icaci0n de a( ac#i+idade( c$n a ,inaidad de cu5%i% *e#a( a
c$%#$ 1 *edian$ )a/$.
Ca)aci#aci0n c$n(#an#e en e 9%ea de #%a5a8$ )a%a a cua )%e(#a
(e%+ici$(.
E+auaci0n de de(e*)e6$ de e*)ead$ 1 *$#i+aci0n a *i(*$ )$%
$( $.%$( $5#enid$( den#%$ de a $%.ani/aci0n )a%a c$n#%i5ui% c$n
$( $58e#i+$( de a *i(*a.

B E"#e%n$(:
Ine(#a5iidad en a c$n#inuidad de a %eaci0n a5$%a.



C.- >e(c%i5a a( ,a(e( 3ue u(#ed (e.ui%-a )a%a inc%e*en#a% a ,ue%/a de $(
,ac#$%e( 3ue )ueden a1uda% a *e8$%a% (u #%a5a8$ ac#ua 1 a di(*inui% $
ei*ina% a3ue$( ,ac#$%e( 3ue e i*)iden #%a5a8a% e"i#$(a*en#e.
R.-
1.- Pani,ica% a( *e#a( 1 $58e#i+$( .ene%ae( de a e*)%e(a a c$%#$4
*edian$ 1 a%.$ )a/$. D a( )$-#ica( de (e.ui*ien#$ de e(#a(.
=.- E(#a5ece% %euni$ne( )e%*anen#e( c$n #$d$ e )e%($na4 c$n a
,inaidad de $%ien#a%e( a ce%ca de a( *e#a( 1 $58e#i+$( de a $%.ani/aci0n
1 c$*$ in,u1e $ in,ui%9 e cu*)i*ien#$ de e(#$( ($5%e (u (i#uaci0n en a
e*)%e(a.
@.- E"i.i% a $( 8e,e( de de)a%#a*en#$ una )ani,icaci0n4 )%e+ia*en#e
ac$%dada c$n $( e*)ead$( a (u ca%.$4 de5iend$ )a%a e$ e(#a5ece%
%euni$ne( c$n(#an#e(4 c$n $( *i(*$( en ,unci0n de *an#ene% a a a#a
.e%encia a #an#$ de $( ac$n#eci*ien#$( e in3uie#ude( de )e%($na.
A.- Rec$n$ce% de *ane%a )?5ica4 e acance a $( $.%$( $5#enid$( )$% e
)e%($na.





TERCERA REFLEXION
1.- C$*)a%e e a*5ien#e c$*)e#i#i+$ 3ue en,%en#a%$n a( )%inci)ae(
c$%)$%aci$ne( en $( a6$( (e(en#a c$n e a*5ien#e en $( n$+en#a.
R.- En $( a6$( EF e"i(#-a una *a1$% e(#a5iidad a5$%a )a%a $(
e*)ead$(4 $ 3ue (e #%aduc-a en un e(,ue%/$ *a1$% )$% )a%#e de e(#$(
)a%a 3ue a e*)%e(a ,ue(e a *e8$%4 1a 3ue e )e%($na (e iden#i,ica5a
*uc&$ *a( c$n a e*)%e(a.
An#e%i$%*en#e a %$#aci0n de )e%($na e%a *uc&$ *en$% 3ue en a
ac#uaidad. A(i*i(*$4 a a)a%ici0n de nue+a( #ecn$$.-a(4 )e%*i#en
a5a%a#a% c$(#$(4 c$ndici0n 3ue &ace 3ue a e*)%e(a (ea4 en #e$%-a4 *9(
c$*)e#i#i+a en e *e%cad$4 )$% $ 3ue (e &ace nece(a%ia a %educci0n de a
*an$ de $5%a ,i8a )$% )e%($na a #ie*)$ de#e%*inad$ )a%a cu*)i%
cie%#a( a5$%e( e()ec-,ica(.
An#e%i$%*en#e e )%inci)a ,ac#$% 3ue &ac-a a una e*)%e(a c$*)e#i#i+a
e%a a caidad de (e%+ici$ 3ue )%e(#a5a4 1 )a%a e$ e%a nece(a%i$ #ene% a
(u )e%($na *$#i+ad$4 )%$)$%ci$na%e una (e.u%idad 1 #%a5a8and$ )a%a
$.%a% 3ue a e*)%e(a ,ue(e a *e8$%. H$1 en d-a a c$*)e#i#i+idad %adica
en $( )%eci$( *9( 5a8$(4 )a%a $ cua (e &ace i*)%e(cindi5e e
a5a%a#a*ien#$ de $( c$(#$( )a%a )%$duci% $( 5iene( $ (e%+ici$(.


=.- C$n#%a(#e a ,$%*a en 3ue e(#$( ca*5i$( en e a*5ien#e e(#9n
a,ec#and$ a $( e*)ead$(.
R.- En a ac#uaidad e"i(#e *a1$% in(e.u%idad en e e*)ead$ en cuan#$ a
(u (i#uaci0n a5$%a den#%$ de una e*)%e(a. E(#$ (e #%aduce en un
e*)ead$ de(*$#i+ad$4 3ue #%a5a8a ($$ en ,unci0n de (u 5iene(#a%
)e%($na 1 n$ )$% e(#a% iden#i,icad$ +e%dade%a*en#e c$n a e*)%e(a4 $
3ue a (u +e/ .ene%a una ac#i+idad a5$%a de,icien#e.

@.- Pueden a( .%ande( c$*)a6-a( (e% c$*)e#i#i+a( 1 a *i(*$ #ie*)$4
c%ea% un u.a% de #%a5a8$ 3ue )%$)$%ci$ne (e.u%idad a $( e*)ead$( 4 1
c%ea% )%$,unda ea#ad en e e*)ead$.
R.- P$% (u)ue(#$ 3ue (-G de5e e"i(#i% en #$d$ *$*en#$ a *$#i+aci0n de
e*)ead$4 )$% )a%#e de a e*)%e(a4 )a%a 3ue e(#e (e (ien#a )a%#ici)e de a
$%.ani/aci0n. >e e(#a *ane%a (e incuca%9 en e *i(*$ un e()-%i#u de
ea#ad4 3ue (e %e,e8a%9 en (u #%a5a8$ en &a%9( de *e8$% 5ene,ici$ )a%a a
$%.ani/aci0n.




CUARTA REFLEXION
1.- En (u $)ini0n4 3u! c$n(ecuencia( #u+$ a e")$(i0n de S*i#& en $(
de*9( .e%en#e( )%e(en#e( en a 8un#a2
R.- >e5ie%$n &a5e%(e (en#id$ in(e.u%$( 1 ac$5a%dad$( 1a 3ue e( 5a(#an#e
inc$*$d$ 3ue (e &a.an e(e #i)$ de c$*en#a%i$( en )%e(encia de #an#a(
)e%($na(.

=.- Le de5-a S*i#& una di(cu)a a H%e'(#e%2 P$% 3u!2
R.- Si4 S*i#& de5-a a di(cu)a )$%3ue en %eaidad n$ e( c$%%ec#$ &u*ia%
a un e*)ead$ 1 *uc&$ *en$( )$% a (i#uaci0n 3ue (e )an#ea4 en una
%euni0n de #a *a.ni#ud c$*$ a 3ue (e )%e(en#a en e ca($.

@.- C$*$ %e()$nde%-a u(#ed a #i)$ de di(cu)a 3ue %eci5i0 H%e'(#e%2
R.- I.ua*en#e 3ue H%e'(#e% $ &i/$4 a.%e.and$ una (u.e%encia a S*i#&4
($5%e i*)ia% (u i*a.en ,%en#e a %e(#$ de $( a(i(#en#e( a a %euni0n.

A.- Que &a%-a (i S*i#& #%a5a8a%a de)endiend$ de u(#ed24 Si u(#ed
de)endie%a de S*i#&#2
R.- Si S*i#& de)endie%a de *- $ &a5%-a ci#ad$ a ($a( en *i $,icina )a%a
$%ien#a%$ a*a5e*en#e a ce%ca de $ (ucedid$4 ac$n(e89nd$e aca%a% a
(i#uaci0n en una )%0"i*a %euni0n4 )e%$ de8and$ a (u c%i#e%i$ a acci0n a
#$*a%. Sin e*5a%.$ #a*5i!n e (u.e%i%-a 3ue n$ #$*a%a e(#e #i)$ de
ac#i#ude( ,%en#e a %e(#$ $( e*)ead$(4 )ue(#$ 3ue e(#$ de(*$#i+a a %e(#$
de .%u)$.
Si 1$ de)endie%a de S*i#&4 c$n(ide%a%-a 3ue e( una )e%($na au#$c%9#ica 1
)$c$ c$*)%en(i+a de a( (i#uaci$ne(4 )e%$ &u5ie(e e()e%ad$ )$% (u ac#i#ud
)$(#e%i$%.

C.- C$*$ de,ine S*i#& a( %e()$n(a5iidade( de H%e'(#e% en (u caidad
de (u5.e%en#e de )%$duc#$2. C0*$ de,ine (u )%$)i$ %$ c$*$ .e%en#e
.ene%a2
R.- S*i#& de,ine a( %e()$n(a5iidade( de H%e'(#e% c$*$ *u1
i*)$%#an#e( )a%a a 5uena $)e%aci0n de a c$*)a6-a4 )$% $ cua e da (u
c$n,ian/a 1 e()e%a 3ue en #%e( *e(e( (e )$n.a a d-a c$n (u( ,unci$ne(.
Su %$ c$*$ 7e%en#e 7ene%ae( e( *an#ene% una ,i.u%a au#$c%9#ica4 cu1a
,inaidad e( )%e(i$na% a %e(#$ de $( e*)ead$( )a%a 3ue #%a5a8en en
,unci0n de a c$*)a6-a4 )e%$ (in #$*a% en cuen#a (u *$#i+aci0n 1 a(
%a/$ne( 3ue e$( #en.an )a%a ac#ua% en de#e%*inada( $ca(i$ne(.