INTEGRACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

PRINCIPIOS Y TECNICAS DE LA INTEGRACION

El xito de un gerente de ventas se mide por el xito de la fuerza de ventas. La responsabilidad en el manejo de la fuerza de ventas consiste en : Seleccin Entrenamiento Evaluacin Disciplina La integracin consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organizacin y la planeacin sealan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa.

FUENTES INTERNAS

RECLUTAMIENTO
FUENTES EXTERNAS

Anuncios, prensa, empleados, Empleo, instit. Educ..

SELECCION

Formularios, entrevistas

Entrevista estructurada, No estructurada.

OBJETIVOS: aumento de Product. Mejora moral Vdores Dism. Rotacin. Mejor Rel. Clientes.

FORMACION

Teora y entrenamiento

MOTIVACION

Compensacin e incentivos

Teora de la expectativa

EVALUACION

Rendimiento y comportamiento

Variables de resultado

RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la empresa. Es en esencia un sistema de informacin, mediante el cual la empresa divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar.

Para hacer seleccin del personal, los medios de reclutamiento son:

Avisos clasificados Anuncios desplegados Agencias de colocaciones Bolsas de trabajo Asociaciones de hombres de negocios Organizaciones de servicios sociales Clientes Conocidos Otras organizaciones (universidades, institutos, etc.)

SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se debe tener claramente establecidas las necesidades especificas de ventas de la organizacin, las actividades de ventas a realizar y las cualidades que se necesita para realizarlas.
Proceso de seleccin de agentes de ventas: Establecer una norma de competencias que deber reunir todo agente de ventas (perfilo de puesto). Adoptar un sistema para valorar las cualidades de los solicitantes.

Un perfil de puesto es un registro completo de lo que se exige a un trabajador en el desempeo de su trabajo. La descripcin debe contener: Identificacin del puesto, nombre Ubicacin dentro de la estructura organizativa Definicin del puesto (funcin bsica). Funciones principales (Resp. O deberes). Autoridad (facultad para aprobar o decidir sobre algn asunto, relaciones de lnea, consultora o asesoria). Relaciones de coordinacin con otros departamentos o puestos dentro y fuera de la empresa Requisitos del puesto o competencias.

INTEGRACION DEL PERSONAL DE VENTAS A LA EMPRESA

Cuando una persona se integra a una nueva empresa, desconocida para el, o a un nuevo grupo de trabajo, se da un proceso llamado socializacin entre el nuevo empleado y la organizacin. Para ayudar al nuevo empleado en su ingreso a una empresa, y acortar el tiempo de adaptacin y aprendizaje de las nuevas funciones en esa organizacin, es conveniente llevar a cabo un programa que recibe el nombre de induccin, este proceso nos permite conseguir que los nuevos empleados tengan un buen comienzo en la organizacin y segn estudios realizados un buen programa de induccin nos ayuda a retener y motivar a los empleados.

La induccin es el procedimiento por el cual se presenta la empresa a los nuevos empleados para ayudarles a integrarse al medio de trabajo y tener un comienzo productivo. Con este programa se informa al trabajador recin ingresado acerca de quines somos como empresa, qu hacemos, cmo lo hacemos y para qu lo hacemos. Todo esto dentro de la estructura formal de la empresa. Adems de estos aspectos, en el programa de induccin se le explican al trabajador, las normas, polticas y reglamentos existentes en la empresa.

GRACIAS.