ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO UNIN EUROPEA Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia - DELCO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA Grupo de investigacin y desarrollo en gestin, productividad y competitividad BioGestin

ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS No. DEL 05-2011

ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS AIDA MAYERLY FQUENE M. SANDRA LORENA FONSECA R. DIANA CRISTINA RAMREZ M. PATRICIA GIRALDO T. MARA FERNANDA VALENCIA Profesional de apoyo en la regin: SERGIO HERNN VEGA

GRUPO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EN GESTIN, PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIN1 UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA 2011

E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

UNIN EUROPEA Delegacin de la unin europea en Colombia.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO Ministro de Comercio, Industria y Turismo Sergio Daz Granados

Rector Moiss Wasserman L. Decano Facultad de Ingeniera Diego Hernndez L. Grupo de Investigacin y Desarrollo BioGestin Director del grupo Oscar Fernando Castellanos Domnguez. Coordinadoras del proyecto Aida Mayerly Fquene Sandra Lorena Fonseca Asesora del proyecto Diana Cristina Ramrez Profesionales de apoyo Patricia Giraldo Mara Fernanda Valencia Profesional de apoyo en la regin del Valle de Tenza Sergio Hernn Vega

Secretaria General Mara Pierina Gonzlez Falla

Viceministro de Desarrollo Empresarial Carlos Andrs de Hart Pinto

Direccin de Micro, Pequea y Mediana Empresa

Equipo proyecto DELCO

Coordinador del proyecto DELCO en el Valle de Tenza Mario Barreto

AGRADECIMIENTOS El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unin Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participacin de diversas entidades y actores, cuyo aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del ao 2011, ha sido invaluable. Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboracin de todos aquellos que han hecho parte de esta importante apuesta pas, se centra en la agroindustria de productos tpicos en el Valle de Tenza y a su vez en el amasijo: colaciones de sag. En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboracin de Sergio Vega, seleccionado como profesional de apoyo para la regin del Valle de Tenza, quien estuvo a cargo de la consecucin de informacin, y de la identificacin y convocatoria de actores estratgicos para la elaboracin del diagnstico y del desarrollo de talleres en la regin. As mismo, se destaca la participacin de Mario Barreto, coordinador regional del proyecto DELCO en la regin, y Alexander Burgos Gerente del GAL ADEL Valletenzano, quienes fueron claves para encaminar el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visin integral de la regin y velar por la articulacin imparcial de otras iniciativas de desarrollo. La colaboracin brindada por el Dr. Javier Velzquez, asesor tcnico de la Unin Europea, dio bases para el desarrollo conceptual y metodolgico, con relacin al enfoque leader. Adicionalmente, el equipo del Grupo de Accin Local - GAL, estuvo atento a brindar orientacin oportuna para el estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales. Dentro de los diferentes espacios de socializacin y talleres realizados con el fin de construir el estudio regional, BioGestin agradece a todos las personas que colaboraron en la recoleccin de informacin y generacin de consensos: Adelina Martn, Ana Cecilia Cufio, Ana Oliva Len, Ana Sandoval Garca, Ana Sofa Vargas, ngela Carolina Chaves Muoz, Aristbulo Portuguez N., Arnulfo Romero, Camilo Torres, Celmira Fandio B., Csar Orlando Novoa, Clara Esther Melo Rodrguez, Claudia Marcela Pieros, David Lpez G., Deisi Edith vila M., Diana Carolina Mendoza, Diana Catalina Castiblanco, Dilma Ramrez, Dumar Ernesto Garzn B., Edilberto Lpez Salinas, Edwin Gmez P., Erika B. Pan R., Franci Nohemy Snchez, Fulvia Stella vila, Giovanny Castaeda, Giovanny Lozano, Gustavo Perilla, Hugo Snchez, Jane Norela Novoa B., Jhon Fredy Vallejo B., Jhon Palacios Vergel, Johana Luna, Jorge Eduardo Martnez, Jorge Mario Pedreros, Jorge Perilla, Jos A. Castro, Jos David Aparicio, Jos Santos Prez Silva, July Esperanza Torres, Lifardo Garca R., Liliana A. Gonzlez R., Lizeth Carolina Mahecha, Luis A. Montaez F., Luis Iquerio Donas F., Mara Eugenia Bernal L., Mara Florinda Culis, Mara Isabel Dueas, Mara J. Prez Martnez, Mariela Franco, Mercedes del Carmen Dueas, Merly Fula, Miguel Bejarano B., Nieves Cecilia

Alfonso, Omar Forero G., Oscar Favian Casas, Oscar Julin Arenas, Pablo E. Amaya, Pedro Alejandro Roa, Pilar Franco Melo, Pluana Muoz M., Alexander Gamboa R., Rafael Gonzlez, Rafael S. Maliver, Ral Yecid Neira Z., Reinalda Fula, Rocio Lobatn, Rolando Forero D., Sandra Patricia Gmez, Santiago Guerrero, Sal Huertas, Sonia Z. Bermdez, Tania Carolina Fonseca, Vernica Gutirrez, Vctor Marn C., Walter S. Perilla N., Yakelin Arenas, Yakelin Daz, Yesenia Quintero, Yesid Peralta Peralta y Yuly Esperanza Torres. Los actores de la agroindustria de productos tpicos del Valle de Tenza acompaaron de manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusin del ejercicio, un agradecimiento especial a: Aurora Guerrero M., Cristbal Luis Montenegro, Edwin A. Gmez, Efrn L. Morales, Flor Lubia Lpez I., Flor Marina Lpez, Gustavo Perilla, Lola Yaneth Piramanique, Marina Novoa y Sara Garzn. Tambin es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a travs de la Facultad de Ingeniera y el Instituto de Investigacin y Extensin IEI, proporcion el apoyo y los recursos necesarios para que el Grupo de Investigacin y Desarrollo en Gestin, Productividad y Competitividad BioGestin participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.

CONTENIDO 1 METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO........................................................ 2 1.1 Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 3 1.2 Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 4 2 PRIORIZACIN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA.4 3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA ................................................. 7 3.1 Mercado Externo ........................................................................................................................... 8 3.2 Mercado Interno ......................................................................................................................... 10 4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA ..................................................................................................................................................... 12 4.1 Diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza ........................................................ 12 4.1.1 Caracterizacin general de la cadena.................................................................................. 12 4.1.2 Productos y procesos .......................................................................................................... 15 4.1.3 Mercadeo ............................................................................................................................ 18 4.1.4 Asociatividad ....................................................................................................................... 18 4.1.5 Talento o capital humano.................................................................................................... 19 4.1.6 Financiacin ......................................................................................................................... 19 4.2 Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza ........................................ 20 4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de amasijos en Valle de Tenza ............................. 20 5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA .......................................................................................................................................... 22 6 PLAN DE NEGOCIO PARA LAS COLACIONES DE SAG EN EL VALLE DE TENZA ................................... 24 7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA ............................. 25 Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ......................................... 27 Anexo B. Seleccin del Profesional de apoyo en la regin del Valle de Tenza ....................................... 30 Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la regin del Valle de Tenza ........... 32 Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de una agencia desarrollo econmico local en el Valle de Tenza ... 34 Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la agroindustria de productos tpicos Amasijos y recoleccin e informacin en la regin del Valle de Tenza ................................................... 38 Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado de amasijos en Colombia ...................... 43 Anexo G. Ficha tcnica del pan de maz amasijo del Valle de Tenza.................................................... 47 Anexo H. Plan de negocio para las colaciones de sag (industria de productos tpicos amasijos) en el Valle de Tenza ......................................................................................................................................... 48 1. Resumen ejecutivo ...................................................................................................................... 48 2. Identificacin de la oportunidad de negocio .............................................................................. 49 3. Requerimientos tecnolgicos ...................................................................................................... 50 4. Identificacin de los mercados y la competencia ....................................................................... 51 5. Valoracin econmica del negocio ............................................................................................. 59 6. Principales actores ...................................................................................................................... 61 7. Oportunidades y Riesgos ............................................................................................................. 61 8. Recomendaciones para la implementacin del negocio............................................................. 62 Anexo I. Referencias ................................................................................................................................ 63

ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo econmico de las cadenas y sectores productivos; as por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto Transicin de la Agricultura el MADR ha desarrollado en los ltimos aos la Definicin de Agendas Prospectivas de Investigacin para las cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situacin actual enfrentada por cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez ms globalizado. La definicin de agendas prospectivas de investigacin gener un conocimiento til y estratgico mediante la bsqueda, manejo y anlisis de fuentes de informacin, principalmente tecnolgica, con el fin de apoyar la planeacin estratgica de las cadenas y obtener una adecuada orientacin de los proyectos de investigacin requeridos para mejorar su capacidad, a travs del fortalecimiento de la ciencia y el desarrollo tecnolgico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del pas, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 2014 incorpora este enfoque en la planificacin del pas y en materia competitiva incluye como un reto de corto y mediano plazo, el promover la conformacin de corredores y reas de desarrollo territorial, alrededor de macroproyectos de inversin que faciliten la articulacin pblica y privada y potencien las capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de competitividad en el marco del Sistema Nacional. En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidacin e implementacin de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementacin de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones Regionales de Competitividad (CRC). Este Ministerio ha encontrado estratgico el desarrollar proyectos con valor agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construccin de planes de negocio, los cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial, constituyndose en una herramienta de implementacin de las estrategias orientadas al fortalecimiento y promocin de los negocios identificados. Es as como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del impulso econmico local y con el apoyo de la Delegacin de la Unin Europea ha consolidado el proyecto denominado Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia - DELCO, en el que uno de los resultados de impacto regional, prev la aplicacin del denominado Enfoque Leader2 en seis territorios rurales colombianos para la construccin de estudios de sectores productivos promisorios; los territorios
2

En la pgina de la Comisin Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver: http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf

son: los Montes de Mara, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la Hoya del Ro Surez y la Zona Norte del Valle del Cauca (BRUT). El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en cada una de las regiones de intervencin del Proyecto DELCO. Su desarrollo se bas en los principios del enfoque leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades. En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la regin del Valle de Tenza que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos. Inicialmente se describe la metodologa utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona el proceso de priorizacin de la cadena productiva promisoria de la regin, su estudio de mercado y diagnstico de necesidades, la seleccin y descripcin de dos productos de esta cadena, en donde se har nfasis en los requerimientos tecnolgicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios involucrados en la regin del Valle de Tenza. Tabla 1. Zonas de Intervencin del Proyecto DEL en el Valle de Tenza
REGIN VALLE DE TENZA DEPARTAMENTO Boyac MUNICIPIOS Chivor, Garagoa, Guateque, Guayat, La Capilla, Macanal, Pachavita, Santa Mara, Somondoco, Sutatenza, Tenza, Chinavita, Almeida y San Luis de Gaceno.

METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO

Para dar conocer el procedimiento para la realizacin del estudio, en lo referente a identificacin de la cadena promisoria, y la construccin del diagnstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de acuerdo con las particularidades de la regin, la disponibilidad de informacin y las necesidades de la cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodologa se present en el informe inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptndose respondiendo a las novedades presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas. El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la regin, el cual fue vinculado tras un proceso riguroso de seleccin que contribuy al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su correcto desarrollo. El proceso de seleccin se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para el Valle de Tenza fue: Sergio Vega3.

Profesional en Ingeniera Agronmica email: svegames@yahoo.es

1.1

Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se detallan algunos componentes. Figura 1. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial del Valle de Tenza
PRIORIZACIN Revisin de la informacin secundaria de la regin DIAGNSTICO Caracterizacin general del sector y/o cadena productiva

Identificacin de la vocacin productiva de la regin

Descripcin de productos

Descripcin de procesos Identificacin del nmero de municipios cubiertos por cada sector o cadena

Mercadeo Mecanismo de asociatividad

Preseleccin del conjunto de cadenas o sectores sobre los cuales se priorizar Filtros de priorizacin Taller de Priorizacin Perspectiva institucional Cifras productivas en las regiones

Talento o Capital Humano

Diligenciamiento del instrumento de priorizacin: criterios

Financiacin

Identificacin de los nuevos productos Anlisis de los resultados del instrumento PLAN DE NEGOCIO Identificacin de la oportunidad de negocio

Identificacin del sector o cadena priorizado

Requerimientos tecnolgicos

ESTUDIO DE MERCADO

Identificacin de los mercados y competencia

Escaneo comercial de la cadena o sector

Valoracin econmica del negocio

Oportunidades y riesgos

Principales actores

Recomendaciones para la implementacin del negocio Resumen ejecutivo

Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperacin horizontal en donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales representativos, para identificar una estrategia comn y acciones innovadoras necesarias para luego aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonoma local, se identific para la regin del Valle de Tenza la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). Se identific en el Valle de Tenza la existencia de un Grupo de Accin Local o GAL que opera desde el ao 2009, y propicia la formulacin y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la regin, convirtindose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial. 1.2 Alcance del estudio sectorial

El presente estudio sectorial para el Valle de Tenza se construy teniendo en cuenta el enfoque leader con su orientacin territorial que expresa que, a la hora de definir la poltica de desarrollo, es necesario basarse en los recursos particulares de la regin con el fin de responder a sus necesidades locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba contemplando las realidades propias de cada regin. Por lo anterior, los resultados responden a un trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendan a las convocatorias), a la disponibilidad de la informacin que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la regin que estn relacionas con su desarrollo econmico, social, productivo, etc. Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicacin ambiental y el grado de participacin de los actores en la regin, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hiptesis e informacin secundaria disponible de la regin, que debe ser retomada y ampliada por los actores regionales. Principalmente el Plan de Negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas a la regin, el cual propone una iniciativa de negocio en la regin, que contempla la identificacin de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnolgicos, as como las posibilidades de mercados objetivos, una valoracin econmica para acciones inmediatas, y recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, aadiendo valor en aspectos principalmente de creacin de concesos en la regin, la definicin de agrupaciones y la consolidacin de informacin que an no se ha documentado ampliamente en la regin. 2 PRIORIZACIN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA.

Como se mencion anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del proyecto, se seleccion un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las caractersticas y potencialidades de la regin y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realiz una recopilacin y anlisis de informacin secundaria la cual se centr en dos aspectos principales: a.

Informacin sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas4, y b. Informacin relacionada con aspectos productivos en la regin. Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo MCIT y otros identificados por el equipo consultor; de ellos se analizaron los estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los trminos de referencia de las subvenciones existentes, los resmenes y avances de cada subvencin, as como la lnea base de cada una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y anlisis de los documentos se evidenci la diversidad de oferta productiva del Valle de Tenza (ver Tabla 2) en los 14 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocacin y Tradicin Productiva, Prioridad en Poltica Pblica Regional y Cobertura, entendiendo por vocacin la existencia o no de la actividad productiva en la regin, la prioridad en poltica como el ser considerada dentro de las apuestas del departamento o pas y la cobertura como el nmero de municipios en donde est presente dicha actividad productiva. Tabla 2. Oferta productiva de la regin del Valle de Tenza
Oferta productiva de la regin del Valle de Tenza Agroindustria de productos tpicos (amasijos), artesanas, hortcola (tomate, frijol, maz, pltano, etc.), turismo, frutales (mora, lulo, granadilla, etc.), avicultura, ganadera, aromticas, cacao, caf, caa, minera y piscicultura.

Para abordar los tres filtros de priorizacin mencionados en la metodologa (ver Anexo C), se realiz el primer taller en la regin del Valle de Tenza con el objetivo de seleccionar el sector objeto del estudio regional; en el Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los das 24 y 25 de Agosto de 2011 en los Municipios de Garagoa y Sutatenza). El taller fue acompaado por un profesional de apoyo en la regin, el coordinador regional, y los representantes del GAL, mediante la socializacin del conocimiento y experiencias pasadas. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados fueron puestos a consideracin de los actores de la regin, mediante el taller de priorizacin; de dicho conjunto, cada actor seleccion y valor mnimo tres de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se resume el proceso llevado a cabo para obtener el conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados por los actores de la regin y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletn con el resumen de esta priorizacin.

Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.

Figura 2. Resultado de la priorizacin realizada en el Taller No. 1 en la regin del Valle de Tenza
Resultados Taller de Priorizacin: VALLE DE TENZA Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los Figura 1-5. Valoracin de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas. en el ejercicio. participantes.
25,00%
Aspectos de Promisoriedad Aspecto Clave Mercado Potencial Turismo Artesanas Frutcola Ganadera Productos Tpicos Hortcola

20,00% 15,00%
10,00% 5,00% 0,00%
Facilidad de introduccin en mercados nacionales Facilidad de introduccin en mercados internacionales Generacin de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial Inclusin del Tejido social

3,64 3,45 3,21 3,34 3,69 4,28 3,51 4,19 3,82 4,27 3,74 2,38 2,65 2,58 2,51 2,08 2,44 1,30

3,38 3,25 2,86 3,38 3,69 3,85 3,25 3,67 3,60 3,68 3,46 2,69 3,24 2,65 2,69 2,57 2,76 0,70

3,79 3,21 2,26 3,50 3,56 3,71 3,44 3,75 3,21 3,56 3,40 2,12 2,29 2,04 2,29 2,27 2,20 1,20

3,17 2,78 2,00 3,46 3,33 3,56 3,31 3,89 3,06 2,76 3,13 2,78 2,65 2,11 2,35 2,38 2,45 0,68

3,64 3,36 2,64 3,45 3,60 3,93 3,33 4,00 3,73 4,00 3,57 2,13 2,80 1,79 2,13 1,80 2,13 1,44

3,07 2,75 1,86 3,08 3,00 3,31 3,53 3,14 3,25 3,27 3,03 2,00 2,29 2,06 2,27 2,36 2,19 0,83

Artesanas

Productos Tpicos

Ganadera

Caf

Cacao

Otros

Transversales

Productores
Academia Entidad de Apoyo Transversales

Comercializador
Gobierno Gremio Proveedores

Aromticas

Turismo

Hortcola

Frutcola

Agrcola

Promedio aspectos de promisoriedad

Aspecto Clave Inversin Econmica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Nacin. Inversin Econmica Regional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Regin. Inversin Econmica en proyectos actuales

Aspectos de Promocin Externa

Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los participantes.

Turismo Artesanas

Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Turismo Artesanas

Ganadera

Frutcola Ganadera Hortcola Productos Tpicos

Aromticas Caf Avcola Cacao Caa de Azcar

Hortcola Productos Tpicos

Promedio aspectos de promocin externa

Furtcola

Resultado de la Priorizacin*

* Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de

l os aspectos de promisoriedad y l a calificacin promedio de l os aspectos de promocin externa.

Se preseleccionaron las cadenas que fueron evaluadas por al menos el 20% de los participantes.

De a cuerdo con l os resultados de la encuesta (primer filtro de priorizacin, la Agroindustria de Productos Tpicos pos ee el puntaje ms alto, s eguido por el sector frutcola y l a cadena turstica.

Fecha de realizacin de Taller: 24 y 25 de Agosto. Lugar de realizacin: Garagoa y Sutatenza. No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 60

Al abordar los filtros de priorizacin sugeridos en la metodologa se obtuvo que: el turismo, las artesanas, los frutales, las hortalizas, la ganadera y los productos tpicos fueron escogidos por ms del 20% de los participantes, siendo la Agroindustria de Productos Tpicos la cadena productiva con el puntaje ms alto. Paralelamente, diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepcin acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de promover el desarrollo econmico de la regin del Valle de Tenza, donde se valid que la agroindustria de productos tpicos se considera promisoria. Finalmente, se llev a cabo la revisin de las cifras de produccin en los ltimos aos de las cadenas preseleccionadas, centrndose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, nmero de hectreas sembradas y cosechadas. Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorizacin, y teniendo en cuenta que aunque algunas cadenas que no posean los indicadores mencionados generaban un impacto considerable en la regin por la vinculacin de personas de regin, conocimiento propio de la regin y jalonamiento de otras cadenas o sectores productivos, se concluye que la agroindustria de productos tpicos, es uno de los sectores productivos a partir del cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en el Valle de Tenza, en el cual se agrupan cadenas relacionadas principalmente con el sector de alimentos y bebidas, que generan como productos los que tradicionalmente se realizan y consumen en la regin; como su nombre lo indica son tpicos, peculiares o representativos del Valle de Tenza. En este macro-sector se puede identificar cadenas o sectores ms especficos como: i) Amasijos, ii) Envoltorios, iii) Bebidas tpicas, y iv) Dulces y postres tpicos, entre otros, los cuales se producen a partir de un conjunto de materias primas principalmente provenientes del sector agrcola. Para este estudio, se seleccion la cadena de amasijos, por considerarse no solo promisoria sino una de las que ms empleo genera. 3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA

Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de amasijos en el nivel nacional e internacional, se realiz un anlisis de informacin a partir de bases de datos de comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales existentes en los cuales el pas ya ha incursionado (considerndolos como una oportunidad de fcil acceso), lo cual se realiza a travs del anlisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado interno a partir del anlisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitucin desde de la oferta regional del Valle de Tenza. Para el anlisis propuesto se evidenci que la comercializacin de los amasijos, se contempla dentro del sector denominado: preparaciones a base de cereales, harina, almidn, fcula o leche y productos de pastelera, cuya posicin arancelaria es: 19, principalmente la 1901 y 1905. En sta categorizacin se agrupan productos como: galletas dulces y saladas, barquillos, obleas y productos de panadera, pastelera y galletera en general. Los resultados que se presentan a continuacin para el sector general de amasijos, toman como insumo la informacin disponible en dicho arancel para el periodo 2007agosto 2011.

3.1

Mercado Externo

El sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula, almidn y leche ha exportado en promedio 104 millones de dlares FOB5 entre 2007 y 2010, registrndose en el ltimo ao cerca de 93,9 millones de dlares, lo cual evidencia una disminucin del 6,2% con respecto al ao anterior (ver la tabla de mayor informacin del comportamiento de las exportaciones de pastelera y preparaciones a base de harina en el Anexo F). De las exportaciones de este sector, el rengln ms importante es el de las galletas dulces, donde podran ubicarse algunos de los productos tpicos del Valle de Tenza, como las colaciones (por ejemplo, las galletas de sag y de maz). Dicho rengln tiene una participacin de 34.4% ($ 32.264.196,03 valor FOB para el ao 2010) del total de las exportaciones. En segundo lugar, se ubican las galletas saladas o aromatizadas con un porcentaje de participacin del 21,4%. Las dems preparaciones alimenticias de harina, smola, almidn, fcula o extracto de malta representan un 20,86% del total ($19.585.938,15 valor FOB para el ao 2010), ubicndose en el tercer lugar de importancia del sector; all se considera que se encuentran agrupados la mayora de amasijos como como las garullas, las arepas (de maz, a la laja, de maz pelado y guayatuna) y las almojbanas. El pan de maz, unos de los productos ms representativos de la regin se podra categorizar dentro del rengln de pan tostado y productos similares tostados, que se encuentra en el noveno lugar de importancia en la participacin en exportaciones (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las exportaciones de pastelera y preparaciones a base de harina, para el ao 2010, en el Anexo F). De los renglones mencionados anteriormente, el rengln de las dems preparaciones alimenticias de harina, graones, smola, almidn, fcula o extracto de malta fue el que present el crecimiento ms marcado y sostenido durante el perodo 2007 2010, pasando de 9,37 millones de dlares FOB en 2007 a 19,58 millones de dlares FOB en 2010 (ver Figura 3). En lo que respecta a las galletas dulces y saladas, las exportaciones del 2010 registraron una disminucin del 11% y 13% respectivamente con respecto al ao anterior. Figura 3. Comportamiento de las exportaciones renglones ms destacados. (2007 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. Valor FOB US($)
5

Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

En cuanto a los mercados externos, se evidencia que Venezuela es el comprador ms importante de los productos contemplados en la partida 19, con una participacin del 24,6% sobre el total de las exportaciones. Estados Unidos se configura como el segundo destino ms importante con una participacin del 16,6%, seguido por Ecuador con 15,6% sobre el total (ver Figura 4). Figura 4. Destino de las Exportaciones de Pastelera y Productos a base de harina (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

En dichos mercados se puede contactar a las empresas que han optado por la compra de productos colombianos por lo cual se consideran como clientes potenciales. Dentro de estos sobresale Cordialsa Noel de Venezuela S.A que compra aproximadamente 16.364.866,03 Kg, correspondiente a $53.809.166,72 valor FOB para el 2011 (es decir, el 11.76 %), Nestl Per S.A y Cordialsa Ecuador S.A, con una participacin de 7.27 % y 5.83%, respetivamente (ver la tabla de mayor informacin de las principales empresas extranjeras que adquieren los productos exportados - ao 2010, en el Anexo F). Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales, quienes a nivel de regiones son los departamentos que ms exportan productos relacionados con la cadena de amasijos; entre ellos se destacan Antioquia con el 44,9% de las exportaciones totales, Valle del Cauca con el 31,6%, Cundinamarca con el 11,4%, Risaralda y la ciudad de Bogot con el 5,5% cada una. En este panorama la participacin del departamento de Boyac an no es representativa, ya que presenta una exportacin especficamente en lo relacionado con pan de especias (origen: Moniquir), lo cual indica que las acciones en cuanto a comercio exterior se deben fortalecer en todo el departamento y en la regin del Valle de Tenza. En cuanto al precio promedio de las exportaciones, es posible observar un comportamiento fluctuante, especialmente durante el 2009, pero con tendencia al alza; en lo corrido del ao, alcanzo el valor mximo en julio, con un valor FOB unitario promedio de 4 US ($) (ver Figura 5). Es de aclarar que dicho valor incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al realizar algn tipo de priorizacin por productos se identificarn precios ms precisos.

Figura 5. Precio promedio de Panadera y Productos a base de harina (2007 2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

3.2

Mercado Interno

En el mbito nacional, el sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula, almidn y leche posee un mercado que ha importado en el 2010 cerca de 106,5 millones de dlares FOB, registrando as un aumento del 11,3% con respecto al ao anterior (ver la tabla de mayor informacin del comportamiento de las importaciones de pastelera y preparaciones a base de harina en el Anexo F). Lo cual evidencia la existencia de una oportunidad de mercado, puesto que se cuenta con la opcin de sustituir parte de las importaciones nacionales. El rengln ms significativo en las importaciones son las frmulas lcteas para la venta al por menor, con un 25,6% (27.281.421,12 valor FOB para el ao 2010) de participacin sobre el total, seguido por los productos a base de cereales inflados o tostados con 15,1%. Las galletas dulces, rengln en el que podran ubicarse las colaciones (galletas) de sag y de maz, representan un 12,1% (12.866.704,82 valor FOB para el ao 2010), ocupando el tercer lugar de importancia; las dems preparaciones alimenticias de harina, smola, almidn, fcula o extracto de malta (arepas, almojbanas y garullas) representan un 5,5% del total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las importaciones de pastelera y preparaciones a base de harina, para el ao 2010, en el Anexo F). Las importaciones de todos los renglones destacados del sector muestran un comportamiento fluctuante a lo largo del perodo de estudio (2007 2010); sin embargo, las importaciones de galletas dulces, las frmulas lcteas y los productos a base de cereales registraron un incremento en el 2010 con respecto al ao anterior de 6,3%; 8,3% y 27,1% respectivamente. Las importaciones de las dems preparaciones alimenticias de harina, smola, almidn, fcula o extracto de malta presentaron una leve disminucin de tan slo 0,2% con respecto al 2009 (ver Figura 6).

10

Figura 6. Comportamiento de las importaciones renglones ms destacados. (2007 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Los potenciales clientes internos se ubican principalmente en la ciudad de Bogot ya que sta representa un 63,3% de total de las importaciones (los productos ms importados son: productos lcteos, productos a base de cereales y galletas dulces), seguido por el Valle del Cauca con el 13,8% (los productos ms importados son: frmulas lcteas, preparaciones alimenticias de harina y preparaciones para alimentacin infantil), Antioqua con el 10,2% (importando: galletas dulces, productos de panadera y productos a base de cereales), Cundinamarca con el 8.31% (importando: pastas alimenticias, galletas dulces y barquillos y obleas), Atlntico con el 1.41% y otros con el 2.78%. Cabe resaltar que siendo Bogot el mercado ms importante, la regin del Valle de Tenza posee una ventaja comparativa con respecto a los dems productores del sector, ya que su cercana geogrfica a la capital le permite tener costos de comercializacin y transporte ms bajos, que regiones ms apartadas de este centro urbano. Con respecto a los competidores internacionales, es importante sealar que los principales pases que abastecen el mercado nacional se ubican en Amrica Latina, siendo Mxico el socio comercial ms importante con una participacin del 26,9%, seguido de Chile, Per, Argentina y Brasil (ver las cifras en el Anexo F). Cerca de 220 empresas en el pas importan productos de pastelera y a base de harina; entre las ms significativas se destacan empresas como Nestl de Colombia S.A, ya que demanda el 23,9% del volumen total de importaciones del sector, seguido por los laboratorios Wyeth con 10% y KraftFood Colombia con el 8,84%. De igual manera es importante resaltar que entre las principales compaas se encuentran grandes superficies como Almacenes xito y Carrefour S.A. La Tabla F-6 del Anexo F, amplia la informacin de las principales empresas importadoras de acuerdo al valor FOB US ($) de las importaciones y el porcentaje de participacin sobre el total. Al igual que en el caso de las exportaciones, el precio promedio de las importaciones presenta un comportamiento altamente variable, especialmente a finales de 2008 y principios de 2009, pero con tendencia al alza en lo corrido del ao. A diferencia de las exportaciones que tienen su pico mximo en julio con un valor FOB unitario promedio de 4 US ($), las importaciones alcanzaron el valor ms alto en agosto del presente ao con un valor FOB unitario promedio de 6,18 US ($) (ver Figura 7). 11

Figura 7. Precio promedio de las Importaciones de Panadera y Productos a base de harina (2007-2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

El anlisis anterior permite concluir que existen oportunidades en el mercado externo, principalmente con productos como galletas dulces y saladas en mercados latinoamericanos, y en cuanto al mercado interno, es posible participar con productos a base de cereales y galletas dulces, principalmente en ciudades como Bogot y en las del departamento de Cundinamarca. 4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

Aunque a partir del proceso de priorizacin realizado en la regin, se identific que la cadena de amasijos es una de las que ms empleo genera, y adicionalmente, la comunidad que particip en los talleres de priorizacin manifest que los productos de mayor promisoriedad estaban relacionados con sta cadena, no se pueden descartar la existencia de otros productos como los vinculados a la cadena de dulces tpicos que tambin cuentan con el potencial para generacin de ingresos a las personas de la regin, los cuales pueden ser objeto de estudio en iniciativas posteriores. Dado el nfasis del estudio en la cadena de amasijos, a continuacin se consolida su diagnstico en el Valle de Tenza y posteriormente, se sintetizan las principales necesidades de la cadena, y las potencialidades y perspectivas de la misma. 4.1 Diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza

El siguiente diagnstico incluye seis aspectos: caracterizacin general, productos y procesos, mercadeo, asociatividad, talento capital humano y financiacin. Dicha caracterizacin es el resultado de un trabajo de campo a travs de encuestas y entrevistas a diferentes procesadores de la regin y complementada con informacin secundaria. 4.1.1 Caracterizacin general de la cadena

La produccin de amasijos es una actividad arraigada a la cultura Valle Tenzana, entendiendo como amasijo, el producto proveniente de la actividad de amasar harina ya sea de maz, trigo, sag, arroz, yuca u otras que se produzcan en la regin. La principal materia prima ha sido el trigo y el maz, que se emplea en la mayora de los 14 municipios de la regin. Adicionalmente, tienen gran importancia los amasijos

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provenientes del almidn de yuca y del sag, los cuales se identifican en 9 y 7 de los municipios, respectivamente, tal como se muestra en la Tabla 3. Tabla 3. Base de los amasijos por municipio en el Valle de Tenza
Municipio Almeida Chinavita Chivor Garagoa Guateque Guayat La Capilla Macanal Pachavita San Luis de Gaceno Santamara Somondoco Sutatenza Tenza Maz Trigo Yuca Sag Arroz

Fuente: encuestas realizadas en las visitas de campo.

A partir de la revisin de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a nivel nacional y a partir de la informacin primaria recolectada para la regin, se procedi a construir el modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 8. Se identifican claramente cuatro eslabones que conforman la cadena; en primer lugar, los proveedores de materias primas conformados por productores de la regin y por proveedores de tipo industrial que distribuyen grasas, azcar, sal, harinas, etc.; en segundo lugar, los procesadores de amasijos que se encuentran distribuidos en todos los municipios de la regin; posteriormente, se identific el eslabn de comercializacin que est conformado por los mismos procesadores contando con diferentes canales; y por ltimo, se encuentran los consumidores, en donde se evidencian como actores principales a los habitantes de la regin. La caracterizacin de uno de los eslabones se presenta en la Tabla 3. Figura 8. Propuesta de Modelo de la Cadena de Amasijos en Valle de Tenza.
Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernacin de Boyac, SENA, GAL, Cooperacin Internacional, Universidades establecidas en la regin, Instituto Von Humbolt.

PROVEEDORES
Productores
(Maz, sag, cuajada, etc.)

PROCESADORES

COMERCIALIZADORES

CONSUMIDORES
Habitantes de la regin Turistas Habitantes grandes ciudades

Procesadores Independientes Tiendas Panaderas, cafeteras Restaurantes Entorno Institucional

Registro INVIMA

Tiendas y supermercados
(Grasas, harinas, levaduras, esencias, etc.)

Equipos
(Hornos, mesones, etc.)

13

Tabla 3. Caracterizacin de la Cadena Productiva de Amasijos en el Valle de Tenza

Eslabn Caracterizacin Este eslabn est conformado por tres tipos de segmentos: - El primero denominado: productores, hace referencia a aquellas personas que cultivan materias primas como el maz o el sag, fabrican productos lcteos como la cuajada, leche o mantequilla (a partir del ganado que poseen), o venden los huevos de las gallinas que tienen. Este eslabn es muy heterogneo, carece de niveles de organizacin y desarrollan su labor de manera artesanal (sin mayores niveles de tecnificacin que les permitan determinar costos, certificar la sanidad y calidad de sus productos). No hay estandarizacin de procesos que permita conocer protocolos de produccin. Una de las debilidades de este eslabn se encuentra en la oferta de los insumos; caso especial lo constituye la cuajada, que fue identificada por el 48% de los entrevistados como la materia prima de ms difcil consecucin y que tiene la mayor importancia para la calidad del amasijo preparado. Los otros productos: huevos, maz, harinas de sag, entre otros, afectan la produccin ms por la fluctuacin de precios que por la posibilidad de conseguirlos en cantidades y calidades adecuadas. - El segundo eslabn corresponde a tiendas y supermercados, que son empresas legalmente constituidas las cuales desarrollan su actividad suministrando materias primas a la industria panificadora, insumos como el azcar, la sal, la harina de trigo, las esencias, la levadura, etc. All se evidencia una buena organizacin, estandarizacin de procesos, y en algunos existe sistema de gestin de la calidad. En general su capacidad de suministro es grande y depende en gran medida de la demanda. - Finalmente, se identifican los proveedores de equipos, los cuales suministran los hornos u otros recursos como lea, carbn y diferente tecnologa para el procesamiento de los amasijos. Los proveedores de maquinaria grande como los hornos se encuentran ubicados en las capitales principalmente en Bogot, los dems son de mayor acceso en la regin. En el eslabn de procesadores se identifican los procesadores independientes, que corresponden a unidades productivas que generan dos clases de empleo: i) familiar y ii) particular, distribuidas de igual manera. A partir de lo anterior, se evidencia que esta cadena es una actividad generadora de empleo local y es operada con una formacin tcnica bsica. A partir de las visitas realizadas se identific que este eslabn est en su gran mayora ligado con el eslabn de la comercializacin, debido a que la fabricacin de los amasijos tpicos son un complemento a la actividad de los panaderos, que elaboran principalmente pan de trigo y otros productos de la misma harina; de all que, a travs de las panaderas se distribuyan los amasijos realizados; as mismo, se identific que quienes hacen los amasijos ms tradicionales los comercializan a travs de tiendas o restaurantes, complementando las ventas con productos como gaseosas, snacks y otras comidas. En estos ltimos se cuentan con das y horas especficas, en los cuales se consigue el amasijo recin salido del horno. Por otra parte se identificaron formas de comercializacin directa como puerta a puerta o por encargo. Al estar relacionados estos dos eslabones de la cadena, se evidencia que entre ms grande sea el negocio, los empleados se enfocan en la produccin y los propietarios a la comercializacin. Sin embargo, estos enfoques inducen a la formacin de mano de obra calificada para la preparacin de estos amasijos, respetando las recetas tradicionales y la calidad de los mismos, ya que el 100% de los entrevistados manifestaron la necesidad de ejercer control sobre sus empleados al momento de elaborar los productos tpicos, para darles el sabor alio distintivo y la calidad requerida. Estas acciones de capacitacin podran ser emprendidas por entidades de formacin tcnica y tecnolgica para el empleo, como el SENA.

Procesadores y Comercializadores

Proveedores

14

Eslabn Consumidores

Caracterizacin Los consumidores se pueden dividir en tres segmentos: - Los habitantes de la regin, que conforman el mercado interno - Los turistas, que son aquellos visitantes que en poca de vacaciones y festividades llegan a la regin y disfrutan de los amasijos, y - Los habitantes de otras ciudades que a partir de canales como puntos de venta en Bogot (sitio reportado por los entrevistados) pueden adquirir los productos procesados en la regin.

4.1.2

Productos y procesos

A partir de las visitas realizadas a 13 de los 14 municipios que conforman la regin del Valle de Tenza, se identificaron 13 lneas de productos: panes, galletas o colaciones, arepas, mantecadas, yucos, almojabanas, bizcochos, garullas, mogollas, envueltos, achiras, guiva y roscas; de los cuales se obtienen 22 productos diferentes dependiendo la materia prima empleada para su elaboracin. El producto ms elaborado y consumido por los habitantes y visitantes del Valle de Tenza es el Pan de Maz, seguido de las colaciones o galletas de sag, los yucos, y otros productos de maz como la arepa, las galletas y las almojbanas, entre otros (ver Figura 9). Figura 9. Principales amasijos elaborados en el Valle de Tenza

La produccin de amasijos en el Valle de Tenza corresponde a lo que el SENA (1999, citado por ANIPAN 2004) denomina como empresas pequeas famiempresas y microempresas, en donde la visin ARTESANAL es predominante, dado que segn los procesadores la preparacin manual es considerada la base del sabor, junto con la agregacin de elementos como la cuajada, licor, azcar, sal y la temperatura del horno.

15

As mismo en otro estudio del SENA (2006) se manifiesta que: el hecho de ser artesanal, en ningn momento significa tener inferior calidad; antes por el contrario, es en este segmento donde se concentran las ms sofisticadas panaderas gourmet. En lo artesanal se esconde la esencia de todas las artes, y la panificacin no es la excepcin. Teniendo en cuenta lo anterior y debido al proceso artesanal en la elaboracin de los amasijos del Valle de Tenza, los procesadores no ahondaron en la forma de realizar sus productos, debido al celo natural que tienen con sus frmulas y la manera de realizar su labor. Es posible prever que al ser frmulas tradicionales, existen diversas versiones, lo cual no permite hallar un proceso nico o estandarizado; sin embargo, pueden identificarse, de estudios de panificadoras y de informacin secundaria, algunas actividades bsicas que no involucran cantidades de insumos y que sirven de referencia para describir la tecnologa requerida para el proceso. a. Compra de materias primas: para el procesamiento de los amasijos se tienen en cuenta materias primas como harinas, productos lcteos y otros insumos (ver Figura 10), los cuales fueron valorados por los entrevistados, quienes manifestaron que la cuajada es el producto con mayor dificultad para conseguir, no solo en cantidad, sino tambin en calidad, puesto que para que los amasijos tengan un sabor agradable, este insumo debe estar fresco. Adicionalmente, fue posible identificar que la escasez de la cuajada est asociada a factores como la temporada de verano, las pocas festivas en las que las familias llegan a la regin6 y al creciente negocio de compra de leche, que redujo sustancialmente el procesamiento y produccin de quesos y cuajadas; tambin se identifican como dificultades en la elaboracin de este insumo las exigencias del Invima, el difcil trabajo de preparacin y el dao para la salud generado en el proceso. Figura 10. Principales insumos empleados en la elaboracin de Amasijos

En pocas de vacaciones las familias elaboran estos amasijos en las casas y adquieren las cuajadas para dicho fin, dejando a los procesadores de la regin sin este importante insumo.

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La mayora de los entrevistados manifest tener un proveedor fijo de las materias primas, principalmente para aquellas que son determinantes de la calidad del producto. a. Molienda y dosificacin: teniendo en cuenta que algunos insumos se adquieren en formas bsicas, se requiere un procesamiento inicial a travs de la molienda. Para su realizacin se emplean molinos tradicionales en los cuales se muele el maz, aunque actualmente se adquiere la harina ya procesada. Para insumos como la cuajada, la molienda se realiza principalmente de forma manual. Una vez todos los insumos estn en el estado requerido, se debe realizar la dosificacin de cada uno de los ingredientes; sin embargo, al ser un proceso artesanal, sta actividad suele realizarse por el mismo panadero (dueo) o un ayudante, justo antes de iniciar la produccin, y se realiza principalmente de memoria (por experticia) o por instrucciones del dueo. Los elementos utilizados para la dosificacin son: palas o pequeos recipientes usados para determinar las dosis de materias primas. b. Preparacin de mezcla o moje: esta actividad consiste en mezclar los ingredientes requeridos para cada tipo de amasijo. En esta actividad se requiere elementos como la mesa de trabajo y la artesa (principalmente de madera), que son recipientes donde se hace la mezcla. Adicionalmente, en la regin se evidencia para esta actividad una combinacin entre diferentes insumos, por ejemplo, el uso de mantequilla de vaca artesanal vs la industrial, el uso de mezclas de harina de maz y de trigo en diferentes proporciones, y la calidad y cantidad de la cuajada, lo cual limita la estandarizacin de procesos y la determinacin de la calidad del producto. c. Porcionado: esta actividad consiste en la divisin de la masa en las porciones requeridas para armar el producto, depende principalmente del peso requerido o definido para el producto. Para ello, se emplean utensilios como cuchillos o algunos cubiertos de cocina, y en otras oportunidades, se realiza de forma manual. d. Moldeo o moldeado: es una actividad principalmente manual que permite darle la forma final al producto y depende principalmente del trabajador. e. Horneado: es el proceso de coccin por medio de calor seco que generalmente se efecta en un horno. Para hornear los amasijos se emplea maquinaria como hornos de barro cuya combustin se realiza con madera o con hornos de gas. En esta actividad, la temperatura y el tiempo de coccin son factores relevantes para cada amasijo. Actualmente el uso de hornos de lea se ha ido acabando, caracterstica evidenciada a travs de las entrevistas realizadas en las cuales ms del 80% de los entrevistados manifest contar con horno de gas. f. Empaque, almacenamiento y comercializacin: estas tres actividades estn relacionadas dado que algunos productos al salir del horno son ubicados en estantes para la venta. En otras ocasiones, se empacan en bolsas plsticas transparentes que permiten su posterior manipulacin y como se explic en

17

la descripcin de los eslabones, se comercializa en los propios locales de los procesadores quienes cuentan con panaderas, tiendas o restaurantes.

4.1.3

Mercadeo

El mercadeo de los amasijos es principalmente interno para los productos de maz; existen otros productos que son ms apetecidos por los turistas en pocas de vacaciones y unos pocos han salido a mercados como el de la capital (Bogot), en donde se encuentra como referente un punto de venta de la empresa Doa Ceci productos de Somondoco, distribuidos en el barrio Modelia. Como puntos de distribucin se identifican: tiendas, panaderas, cafeteras y restaurantes en cada uno de los municipios de la regin. El volumen de ventas semanales, reportado por los productores entrevistados (31), es de aproximadamente trescientos setenta y seis mil pesos ($376.000) por productor, lo que lleva a un valor mensual promedio de un milln quinientos mil pesos ($1500.000) en ventas, considerando un portafolio en el que se consideran mnimo 3 productos. La utilidad promedio manifestada por los procesadores es de aproximadamente 32%, lo cual corresponde a $476.000 por procesador; sin embargo, al indagar por la estructura de costos, sta no es muy clara y se enfoca principalmente a las materias primas, por lo cual se puede inferir que la utilidad es un poco menor, si se contemplan gastos de servicios y mano de obra. El mayor competidor en cuanto a amasijos tpicos de la regin son los productos elaborados a base de trigo, actividad que en el pas es ampliamente realizada y debe analizarse con el fin de generar estrategias que permitan abarcar una parte del mercado suplido por estos productos; por ejemplo, la generacin de panes ms pequeos a base de maz que puedan remplazar los panes tradicionales. As mismo, los productos como las galletas cuentan con competidores especficos, los cuales se mencionan en el estudio de mercado mencionado anteriormente. Dado que cerca del 42% de los entrevistados manifest que no es fcilmente posible ampliar el negocio en la regin, incluso en el municipio de Garagoa (as por ejemplo, un panadero (que cuenta con dos locales), expuso su deseo de vender uno de sus negocios), y se reconoce que un mercado con futuro lo constituye el mercado bogotano, que cuenta con ms de dos millones de boyacenses, se plantean como estrategias para mejorar el negocio: la necesidad de acceder a nuevos mercados, generar estrategias para vender ms a su clientela, inversin y publicidad para su negocio o para los productos tpicos. Dentro de los mecanismos para llegar al mercado actual se evidenci la preparacin de los amasijos en das especficos (mircoles, domingos, sbados y festivos) que coinciden con los das de mercado de la mayora de los pueblos; sin embargo, la mayora (70%) de los procesadores comercializa todos los das. 4.1.4 Asociatividad

En este aspecto se ahondaron las acciones de integracin de los procesadores de amasijos; sin embargo, en las entrevistas realizadas no se encontr alguna iniciativa en este sentido. Incluso al indagar por la posibilidad de asociarse, los procesadores manifestaron en un 68% desinters en la asociatividad o las 18

sociedades, mientras que del 32% que manifestaron inters, la mitad (16%), lo haran nicamente con familiares. Esta caracterstica se convierte en una falencia del sector, por lo cual es importante emprender acciones en este sentido siempre y cuando se evidencien resultados de impacto como reduccin en costos o apertura a mercados. 4.1.5 Talento o capital humano

Dentro de este aspecto se describen las entidades de la regin que realizan investigacin, especficamente para la cadena, as como aquellas que brindan soporte en el tema de capacitacin, asistencia tcnica, y gestin empresarial. A partir de las visitas realizadas y de la informacin secundaria obtenida en la regin, se evidencia poco apoyo de entidades externas. El 84% de los entrevistados manifest que ninguna entidad pblica o privada los est apoyando o ha apoyado. Del resto de entrevistados, uno de los procesadores reconoce el apoyo de la Gobernacin en el tema del registro Invima, y otros manifiestan que otra de las entidades de apoyo es la Universidad que se encuentra en el municipio de Sutatenza, donde es reconocida principalmente. Adicionalmente, se hall un documento que recopila las tradiciones de la regin y describen la realizacin de amasijos como parte de la cultura valle tenzana, dicho documento ha sido generado por el Instituto Alexander Von Humboldt, evidencindose as algn inters de esta entidad por documentar y aportar en la gestin del conocimiento en el sector. Por otra parte, el SENA es una entidad que, a partir de proyectos de Turismo, ha involucrado a procesadores de amasijos por ser este un sector de ejemplo en las tradiciones regionales. De esta manera, se observa una gran relevancia de esta entidad en los temas de capacitacin y acompaamiento, ante lo cual el 50% de los procesadores entrevistados manifest la necesidad de capacitarse en temas como mercadeo, tcnicas de elaboracin, contabilidad y empaque (presentacin) del producto. A partir del proyecto actual, se pretende que el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) y en la regin el Grupo de Accin Local (GAL) se posicionen como entidades de apoyo para que el sector tome relevancia y sea prioritario para el desarrollo regional. 4.1.6 Financiacin

De acuerdo con las personas encuestadas, el tema de financiacin para el sector est representado en la mayora de casos (77%) en capital propio y tan solo un 23% acude o ha acudido a la financiacin bancaria. Debido a la baja asociatividad, no se han generado proyectos para acudir a recursos

19

departamentales o nacionales, e incluso se desconoce de las posibilidades de generar proyectos para el fortalecimiento del sector. 4.2 Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza

Luego de realizar el diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza, se presentan a continuacin una consolidacin de las principales necesidades de esta cadena: Integrar la cadena productiva, de tal manera que los proveedores estandaricen procesos y brinden los insumos necesarios, en especial los relacionados con lcteos. Realizar esfuerzos por diagnosticar otras cadenas que estn relacionadas con los productos tpicos de la regin, para articular esfuerzos en procura del fortalecimiento del sector alimenticio y gastronmico de la regin. Dar a conocer los beneficios de la asociatividad a los productores de amasijos, con el objetivo que si lo requieren, puedan acceder a beneficios; tal es el caso de planes de compras al por mayor, acceso a financiacin por parte de fondos del estado, mayor poder de negociacin y toma de decisin en la regin. Implementar buenas prcticas para obtencin del registro Invima. Desarrollar estudios nutricionales y asesoras para el mejoramiento de las propiedades fsicas de los productos. Elaborar un plan de mercadeo y conocimiento de las necesidades del consumidor. Realizar un costeo por lneas y productos.

4.3

Potencialidades y perspectivas de la cadena de amasijos en Valle de Tenza

El proceso de priorizacin, el estudio de mercado a partir de informacin de comercio exterior, el diagnstico especfico consolidado para la regin del Valle de Tenza y las diferentes intervenciones realizadas en el territorio con la participacin activa de los actores de la cadena, permitieron identificar no slo sus principales necesidades, sino tambin perfilar el gran potencial de la regin en el sector de amasijos. Dicho potencial se refleja esencialmente en las siguientes consideraciones: En la regin del Valle de Tenza existe un conocimiento tradicional sobre diferentes productos representativos, lo cual evidencia una vocacin productiva que debe rescatarse y explotarse para dar a conocer la cultura de la regin y aprovecharse como oportunidad de negocio. El sector de amasijos del Valle de Tenza cuenta con aspectos como existencia de mercados potenciales y de ventajas sobre la competencia, e inclusin de alto tejido social, lo cual lo resalta sobre otros sectores productivos y permite evidenciar que este sector puede propiciar procesos de desarrollo a mediano y largo plazo.

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A partir del estudio de mercado, es posible validar la existencia de mercados potenciales para los productos de la regin que principalmente se centran, para el nivel internacional en Latinoamrica, aunque se pueden explorar mercados externos como Estados Unidos y algunos pases de Europa quienes son los mayores importadores de este tipo de productos7. Inicialmente se puede optar por el mercado nacional en regiones como Bogot y Cundinamarca, lo cual genera una ventaja logstica debido a su cercana con el Valle de Tenza. La agroindustria de productos tpicos cuenta con diferentes sectores especficos que estn 100% relacionados con el sector gastronmico del pas, el cual est siendo impulsado por el gobierno nacional8 y promovido por las actividades de Turismo, lo que demanda una formalizacin y fortalecimiento de sus procesos para introducirse en un ambiente de dinamicidad econmica a nivel nacional, que propiciar un desarrollo importante para quienes se dispongan al mejoramiento. A partir del estudio "Evaluacin de la gastronoma colombiana como factor potencial de turismo", se encuentra que los extranjeros recuerdan en mayor medida los llamados amasijos, es por ello que el sector del Turismo, que ha sido impulsado fuertemente en la regin, permite una promocin del sector de amasijos y a su vez, ste estimula otros sectores como el agropecuario (cultivos de maz, sag, trigo, produccin lctea, entre otros), del cual se extraen las principales materias primas para su produccin. Teniendo en cuenta que algunos de los proveedores se encuentran en la regin, se percibe una ventaja en la cadena logstica del sector ya que esto permite costos bajos para los procesadores. De acuerdo con el diagnstico del sector de amasijos, no existe una fuerte diferenciacin entre procesadores y comercializadores, lo cual evidencia la inexistencia de intermediacin, generando mayores utilidades para los que fabrican los productos y un valor justo al consumidor. La cadena de amasijos cuenta con un portafolio amplio de productos, aproximadamente 22, que permite que el cliente cuente con una variedad y posibilidades para escoger de acuerdo a su gusto. Al ser un sector que se encuentra en diferentes partes del pas, el sector de amasijos ha sido estudiado por diversas entidades que pueden facilitar formacin y capacitacin para el fortalecimiento del sector en la regin; principalmente entidades como el SENA, se consideran como un aliadas en la regin para comenzar procesos formales con el fin de divulgar el conocimiento de las personas mayores a las nuevas generaciones en la regin. Existe disponibilidad de establecer dinmicas de asociatividad, lo cual puede ser de inters para fortalecer la dinmica de trabajo grupal en la regin y para aprovechar diversas oportunidades

7 8

Informacin registrada en Trade map, http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx. Actualmente se encuentra un estudio de "Evaluacin de la gastronoma colombiana como factor potencial de turismo", elaborado para el Fondo de Promocin Turstica y la firma Pigmalin.

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financieras y econmicas para el sector, dando ejemplo a aquellos que an se encuentran escpticos al tema; as mismo, se pueden aprovechar las ventajas y facilidades de nuevas leyes como la de formalizacin empresarial y primer empleo. Se encuentran coincidencias entre las potencialidades de Colombia y de la regin del Valle de Tenza, especficamente en uno de los renglones del sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula, almidn y leche, relacionado con las galletas dulces, rengln en el cual se pueden hacer evidentes las propiedades nutricionales de los ingredientes con los cuales se preparan las galletas, ms conocidas como colaciones, identificadas como producto promisorio.

NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

Para la identificacin de nuevos productos y requerimientos tecnolgicos para su elaboracin, se seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada (amasijos). Los productos fueron seleccionados de acuerdo con tres criterios principalmente: a. Taller No. 1 de priorizacin en donde se les pregunt a los actores de la regin los posibles productos. b. El diagnstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se mencionan cifras productivas. c. Anlisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos. Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnstico de cadena de amasijos en la ltima visita realizada a la regin, los actores participantes encontraron como productos promotores del desarrollo en el Valle de Tenza las colaciones de sag y el pan de maz. El plan de negocio, que se menciona en el siguiente tem, se centrar en las colaciones de sag; esta iniciativa para la regin del Valle de Tenza obedece que es un producto diferenciador por sus materias primas, y las caractersticas nutricionales del sag, lo que le hace sobresalir en la competencia y promover el desarrollo agrcola en los municipios de la regin en donde se cultiva. La ficha tcnica de las colaciones de sag se muestra en el Cuadro 1. La ficha tcnica del pan de maz se muestra en el Anexo G. En estas fichas tcnicas se resume la innovacin identificada con miras a establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnolgicos para su elaboracin.

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Cuadro 1. Ficha tcnica de Colaciones de Sag

FICHA TCNICA DE LA COLACIONES DE SAG

Nombre del producto: COLACIONES DE SAG

Descripcin del producto:

Caractersticas organolpticas:

Amasijo, producto tpico de Valle de Tenza con forma de pan. Es suave, poco crujiente y con facilidad a desmoronarse. Una galleta comn pesa 50gr c/u, aunque puede encontrarse en diferentes tamaos. Cuenta con caractersticas nutricionales provenientes del sag. De color blanco uniforme, no debe estar quemada ni contener material extrao alguno. Olor caracterstico al sabor correspondiente, libre de olores y sabores desagradables, sabor dulce a sag. La textura es suave y poco crujiente, se desmorona con facilidad y es polvorosa. La vida til estimada es 15 das despus de su elaboracin. [38 porciones]. 2 lb de harina de sag, 240 gr de huevo, 400 gr Materias primas: de mantequilla o margarina y 400 gr de azcar. Maquinaria y Mesa de acero inoxidable, mezcladores, recipientes y horno equipo: Se ubican los ingredientes sobre la mesa: harina, huevos, margarina y azcar, se mezclan hasta homogenizar una vez en su punto se da forma a las galletas y se lleva al horno durante 30 minutos a una temperatura de 200 F.
FORMADO

Requerimientos tecnolgicos para la elaboracin del producto:

Proceso o Diagrama de flujo:

HORNEAADO

INSUMOS - Harina de sag - Margarina - Huevos - Azcar

MEZCLA DE INSUMOS

EMPAQUE, ALMACENAMIENTO Y COMERCIALIZACION

Personal: Recomendaciones para el almacenamiento del producto: Resumen de la innovacin y desarrollo tecnolgico propuesto:

Personal de mezclado, formado, horneado, enfriamiento y empaque. Dada la capacidad de produccin en la regin, generalmente este proceso es realizado por una sola persona o por una familia. Se recomienda almacenar a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar.

Las colaciones de sag requieren de estudios que permitan mejorar sus propiedades fsicas para que su manipulacin y duracin sea mejor. As mismo, se requiere un diseo de empaque que facilite el transporte y evidencie dentro del rotulado los beneficios, componentes nutricionales y dems aspectos que favorezcan su consumo, brindando as una garanta de conservacin del producto y de informacin atractiva para el consumidor.

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PLAN DE NEGOCIO PARA LAS COLACIONES DE SAG EN EL VALLE DE TENZA

Para la elaboracin de plan de negocios relacionado con la regin del Valle de Tenza, especficamente con la cadena de Amasijos con nfasis es las Colaciones de Sag, se tuvo en cuenta la metodologa presentada en el Anexo C y a continuacin se da a conocer una sntesis del mismo. En el Anexo H se ampla la descripcin de cada uno de sus componentes. La oportunidad de negocio evidenciada y consensuada con los actores regionales consiste en agrupar, certificar y mejorar el proceso de produccin de las colaciones de sag, producto tpico de la regin, con el fin de acceder a nuevos mercados generando nuevos ingresos, lo que propiciara un proceso de jalonamiento de la economa de la regin del Valle de Tenza. Para ello, es necesario realizar inversiones en aspectos como asesora para mejoramiento de las propiedades fsicas del producto, diseo de empaque y determinacin de los componentes y beneficios nutricionales del producto. As mismo, se plantea el mejoramiento de prcticas de elaboracin lo cual permite la adquisicin del registro sanitario. En este sentido, existen unos requerimientos tecnolgicos relacionados principalmente con la elaboracin de las colaciones de sag. Se parte de la premisa que quienes invierten inicialmente, son procesadores de amasijos por cuanto cuentan con maquinara como: hornos de panadera industriales, mesas de acero mezcladores y recipientes. En cuanto a materias primas, el componente principal es la harina de sag, y se complementa con margarina, el azcar y huevos. Adicionalmente, es relevante contar con la normatividad de referencia, por lo cual es necesario considerar la resolucin 485 de 2005, que establece el reglamento tcnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. Finalmente, se recomienda contar con un espacio de almacenamiento apropiado para el producto a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo empaque. Dentro de los mercados identificados se encuentran como potenciales: i) el mercado local, el cual comprende instituciones dedicadas a la atencin de la niez y la tercera edad, seguido por los cafs principalmente de la capital, debido a la cercana con la regin; y por ltimo, los almacenes de cadena, ya que requieren grandes volmenes del producto que se alcanzarn con la expansin de la actividad productiva. Adicionalmente, se identific la opcin de sustitucin de importaciones, principalmente en mercados de: Bogot, Valle del Cauca y Antioquia; frente a este mercado se tienen como principales competidores locales a Cundinamarca, Meta y Tolima, Bogot, Valle del cauca y Antioquia, y extranjeros a Per, Francia y Estados Unidos. Tambin se identific un mercado que se plantea abordar una vez conquistados los posibles mercados nacionales; all se evidencian como clientes potenciales a Ecuador, Venezuela y Estados Unidos. Para llevar a cabo la iniciativa propuesta se propone una inversin total de $24.596.035, que para un conjunto de productores mnimo de 5 correspondera una inversin individual por valor de aproximadamente $5.000.000, que con una utilidad del 27% se recuperara en 2 meses, estableciendo como precio de venta $ 550 y un promedio de ventas mensuales de 5.940 galletas por cada procesador

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Para su puesta en marcha se propone incentivar a actores de apoyo como el GAL Valletenzano, quienes por su poder de convocatoria y procesos asociativos generados, podrn explicar la iniciativa y organizar el trabajo planteado. Adicionalmente, se propone una inversin para 5 procesadores, siendo los ms comprometidos los del municipio de Guayat, quienes han accedido a crditos y podrn recuperar su inversin en 2 aos siempre y cuando se puedan comercializar los volmenes estimados de 5.940 unidades produccin, lo cual supera las cantidades actuales que son para los 5 productores de 300 unidades debido a la poca demanda. Finalmente, es de importancia valorar los riesgos, dentro de los cuales se evidencia la baja disponibilidad de los procesadores a la asociatividad y alianzas estratgicas, el incremento en el precio de las materias primas, en especial un incremento en el precio de la leche y de la cuajada, y los requerimientos con altos estndares de calidad, que de no contemplarse podr ser un obstculo para el acceso a los mercados propuestos. Los datos obtenidos demuestran que las colaciones de sag en el Valle de Tenza son un negocio rentable para esta regin, siempre y cuando se establezcan canales de comercializacin que demanden mnimo de 150 unidades diarias por procesador. Si poco a poco se va invirtiendo y se van adecuando las necesidades existentes, como un plan de mercadeo hacia los mercados definidos, es posible lograr un beneficio para la regin, al cual se deben sumar varios procesadores para dar cumplimiento a los volmenes requeridos. 7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

- El estudio de la cadena productiva de amasijos en el Valle de Tenza se convierte en un insumo que permite comenzar un proceso hacia el fortalecimiento del sector en la regin, ya que nicamente ha sido analizado someramente con las iniciativas de impulso del turismo. El presente estudio, a partir de un desarrollo metodolgico sustentado, da una visin general de las posibilidades ms cercanas de mercado en las cuales podran incursionar los procesadores de amasijos de la regin, para a partir de sus potencialidades y realidades, las cuales se reconocen a travs de la consolidacin del diagnstico de la cadena, se plantee una oportunidad de negocio viable. - La regin del Valle de Tenza cuenta con una diversa oferta productiva la cual es base para el desarrollo econmico local de la regin; dentro de dicha diversidad se destacan el sector del turismo, artesanas, frutales, hortalizas, ganadera y los productos tpicos como sectores potenciales y promisorios para la regin. No obstante para el anlisis puntual de este estudio fue necesario centrar la atencin sobre una nica cadena, siendo la agroindustria de productos tpicos uno de los sectores productivos a partir del cual es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en el Valle de Tenza.

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- Dentro de la agroindustria de productos tpicos, se evidencia a los amasijos como una lnea o sector que por su inclusin social generar una dinmica de empleo y de mejoramiento en la calidad de vida de los habitantes de la regin. - El sector de los amasijos del Valle de Tenza tiene la posibilidad de incursionar en el mercado interno a partir de la sustitucin de importaciones y en el mercado externo, supliendo la demanda internacional, especficamente en el rengln de: galletas dulces. Sin embrago, es evidente que para fortalecer su capacidad de produccin es pertinente iniciar con una exploracin y abastecimiento del mercado interno, para lo cual es posible recurrir a alianzas con las principales empresas importadoras. - Como se evidenci en el anlisis de mercado externo, el departamento de Boyac debe fortalecer los procesos de exportacin, a lo cual la regin del Valle de Tenza debe aunarse para que a futuro se consolide en los mercados internacionales. - El diagnstico de la cadena productiva de amasijos en el Valle de Tenza permiti consolidar un conjunto de informacin relacionada con las caractersticas generales del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la financiacin para, a partir de ello, identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la regin y as orientar con pertinencia las actividades futuras. Es importante que la informacin aqu formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con la finalidad de contar con informacin verdica y confiable. - A partir de las potencialidades y la diferenciacin de productos se consider las colaciones o galletas de sag como una opcin favorable para promover dentro de la cadena, en donde se debe realizar una inversin que permita definir especficamente las propiedades nutricionales del producto para lograr incursionar en mercados especficos en el corto plazo, as como en el mejoramiento de las propiedades fsicas para su conservacin. Razn por la cual, el plan de negocio se centra en dicha propuesta, proponiendo adicionalmente la integracin de los procesadores para el logro de las actividades requeridas.

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Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto

En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de ejecucin del proyecto. Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del contrato DEL 05-2011
FECHA 25 de mayo de 2011 27 de mayo de 2011 28 de Junio de 2011 26 de Julio a Agosto 12 Julio Agosto 5 Agosto 10 de Agosto 11 Agosto RESULTADO Contextualizacin del proyecto Contextualizacin del proyecto Socializacin del proyecto Conformacin equipo de trabajo Metodologa de priorizacin Articulacin discursos contratistas Seguimiento del proyecto -Articulacin discursos contratistas -Planeacin Taller de priorizacin Presentaciones Lnea Base para validacin Realizacin del primer taller y acercamiento a la regin Articulacin de dinmicas Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Contribucin a la evaluacin del proyecto Delco general Percepciones y anlisis de la participacin en las regiones Base metodolgica ACTIVIDADES Taller sobre procedimientos Unin Europea y socializacin de las actividades de los contratos suscritos en el marco del proyecto DELCO Reunin con el coordinador de la regin de Valle de Tenza. Participacin en la jornada de socializacin de los 6 proyectos que actualmente se desarrollan en el marco del proyecto Delco. Contratacin profesional de apoyo en la regin (experto) Definicin detallada de la metodologa de priorizacin y actividades con la regin. Reunin Propas Reunin de seguimiento MCIT Reunin consenso Valle de Tenza Adel Metropolitana BioGestin Consolidacin de las presentaciones de lnea base para validacin por los expertos, coordinadores y representantes del GAL Visita a la regin del Valle de Tenza Reunin Experto de comercializacin Consolidacin y entrega del Informe de Actividades de Agosto MCIT Reunin Monitoreo Externo Unin Europea Socializacin interna de talleres Diseo metodolgico para el diagnstico y PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIN Lista de asistencia

Lista de asistencia

Lista de asistencia Carta aprobacin de experto y contrato Metodologa detallada de priorizacin. Acta interna 9 Acta 5 Informacin proyectos activos en la regin. Listado de asistencia Presentaciones de lnea base de las 6 regiones Lista de asistencia Presentacin Listado de asistencia Informe 1 de actividades Agosto Listado Asistentes del MCIT Informe 2 de actividades Septiembre Presentaciones e

12 al 23 de Agosto 24 y 25 de Agosto 2 de Septiembre 9 al 13 de Septiembre 13 de Septiembre 12 al 16 de Septiembre 19 al 30 de

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FECHA septiembre

RESULTADO detallada para recoleccin de informacin primaria Consolidacin estadsticas sectoriales por municipio en las 6 regiones Valoracin del alcance del proyecto vs el tiempo disponible Socializacin del avance a los coordinadores del MCIT y planeacin de actividades futuras Avance informe de actividades Septiembre

ACTIVIDADES anlisis institucional Componente III

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIN instrumentos

13 al 30 de septiembre 26 de septiembre 29 de Septiembre 30 de Septiembre al 6 de Octubre 30 de Septiembre al 6 de Octubre 7-10 de Octubre 12 de Octubre 1 al 25 de Octubre 3, 11, 14, 25 y 31 de Octubre 12 al 18 de Octubre 13 y 14 de octubre 19 al 26 de Octubre 24 y 25 de Octubre 25 al 27 de Octubre 26 al 31 de Octubre

Consecucin de bases de datos estadsticas con las cifras de los sectores valorados en los talleres Solicitud prrroga

Bases de datos de las regiones Carta de solicitud

Reunin de seguimiento MCIT

Acta 06

Consolidacin informe de actividades de septiembre

Informe 2 de actividades septiembre

Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Cronograma de actividades ajustado Socializacin del avance a los coordinadores del MCIT y planeacin de actividades futuras Priorizacin de cadenas definitiva Seguimiento a las actividades y avances del proyecto Logstica necesaria para la realizacin de las visitas de diagnstico Socializacin sobre actividades a realizar para el diagnstico Informacin comercial de las cadenas priorizadas Divulgacin a diferentes actores sobre la cadena priorizada Apndice de ampliacin de tiempo ajustado y firmado Metodologa ajustada para los planes de

Consolidacin y entrega del informe de actividades No.3 de octubre MCIT Ajuste cronograma de actividades expertos regionales y proyecto Reunin de seguimiento MCIT

Informe 3 de actividades octubre Cronograma enviado a expertos Acta 07 Informes de actividades e informacin sistematizada Planeacin de actividades Certificados de asignacin de recursos para las visitas Correos electrnicos a expertos regionales Bases de datos comercial de cada cadena priorizada Boletines de priorizacin

Valoracin de informacin de las cadenas priorizadas. Reuniones Internas Seguimiento proyecto Realizacin avances del profesional de apoyo en la regin para visitas de diagnstico Elaboracin, retroalimentacin y envo de los guiones de diagnstico Lineamientos para escaneo comercial Elaboracin, revisin y envo de boletines de priorizacin Gestin ajustes y firma del apndice del proyecto Ajustes metodolgicos para la realizacin de los planes de negocios

Apndice firmado Metodologa de planes de negocio

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FECHA

RESULTADO negocios Seguimiento de actividades e informacin regional Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Gestin para la realizacin de las visitas Socializacin de avances del proyecto y recoleccin de informacin faltante Socializacin del avance a los coordinadores del MCIT y planeacin de actividades futuras Articulacin de los resultados del contrato DEL 05 de 2011 con las dems iniciativas del MCIT. Realizacin del ltimo taller y acercamiento a la regin Informe final de la consultora

ACTIVIDADES

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIN Informes de actividades y de avance del diagnstico Informe 4 de actividades octubre Resoluciones de salidas, correos de invitaciones Encuestas y presentaciones

24 al 31 de Octubre 2 al 5 de noviembre 4 al 10 de noviembre 4-18 de noviembre 15 de Noviembre

Seguimiento actividades expertos para la realizacin del diagnstico en las regiones Consolidacin y entrega del Informe de actividades de octubre MCIT Gestin administrativa para los viajes y preparacin logstica de los talleres Preparacin material a presentar en cada regin

Reunin de seguimiento MCIT Reunin con el Dr. Carlos Alberto Rivera, gerente chocolatera, confitera y sus materias primas del Programa de Transformacin Productiva; y el Dr. Javier Meja, del Programa Nacional de Diseo Industrial. Visita a la regin del Valle de Tenza

Acta 08

16 de Noviembre

Asistencia

16 y 17 de noviembre 29 de noviembre 14 de diciembre

Lista de asistencia y Presentacin

Elaboracin del informe final

Informe final

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Anexo B. Seleccin del Profesional de apoyo en la regin del Valle de Tenza

Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participacin de un profesional de apoyo en la regin. Con el objetivo de realizar la seleccin del mismo, se defini el proceso metodolgico que se presenta en la Figura . Figura B-1.Metodologa para la seleccin del profesional de apoyo en la regin
Trminos de Referencia

1. Revisin Perfil Experto Propuesto 2. Consulta a los coordinadores regionales sobre el perfil 3. Consolidacin Perfil Final Expertos 4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de Expertos
Carta MCIT

Carta Coordinadores Regionales

5. Aprobacin Perfil Final Expertos 6. Convocatoria Abierta

Convocatoria

7. Evaluacin Hojas de Vida

Hojas de Vida

8. Pre - Seleccin Expertos 9. Presentacin Expertos MCIT

Carta MCIT

10. Seleccin Experto

La revisin del perfil se realiz sobre los Trminos de Referencia, y considerando que: i) el profesional de apoyo en la regin fuera preferiblemente del Valle de Tenza y ii) el coordinador regional tuviera amplio conocimiento del proyecto DEL y de los diferentes profesionales de los cuales se dispona la regin. Se envi comunicacin escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona. Los aspectos de perfil solicitados en los trminos de referencia con relacin a los profesionales de apoyo en la regin (expertos) eran muy especficos, razn por la cual en procura de seleccionar en un tiempo prudencial a este profesional, se consider necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas 30

caractersticas del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificacin de los profesionales para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificacin a la realidad del pas. En la Tabla B-1 se presentan los requisitos que se solicitaron a travs de comunicacin escrita al MCIT para que fueran modificados, as como las caractersticas sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la justificacin correspondiente. Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERSTICA PERFIL TRMINOS DE REFERENCIA CARACTERSTICA PROPUESTA PARA AJUSTE JUSTIFICACIN AJUSTE PROPUESTO En Colombia los sectores productivos no slo se han fortalecido a travs de la consolidacin de cadenas productivas, sino adems, se han considerado otro tipo de estructuras de integracin que igualmente robustecen el desarrollo econmico y social de los diferentes departamentos. En Colombia la prospectiva econmica no ha sido una herramienta implementada ampliamente, siendo contados los ejercicios desarrollados bajo esta denominacin, motivo por el cual en el pas no se dispone de profesionales con dicha experiencia. No obstante si existe experiencia en otro tipo de estudios que incluyen al sector productivo y su desarrollo econmico y comercial

CUALIFICACIONES
Manejo de metodologas de fortalecimiento de cadenas productivas Manejo de estructuras de integracin productiva y/o experiencia en anlisis sectoriales.

EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECFICA

Mnimo cuatro (4) aos en la realizacin de estudios de prospectiva econmica y anlisis de mercado. Mnimo tres (3) aos en la realizacin de estudios de direccionamiento estratgico, y/o planeacin y/o anlisis de mercado y/o prospectiva y/o planes de negocio.

Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedi a realizar la convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgacin, teniendo como fecha mxima de recepcin de hojas de vida el da 15 de junio de 2011. El proceso detallado de seleccin del profesional de apoyo en la regin, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado en el primer informe tcnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente fue seleccionado el profesional: Sergio Hernn Vega Jaimes.

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Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la regin del Valle de Tenza
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio, se estableci una metodologa de priorizacin que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologas de priorizacin de cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorizacin por criterios de prioridad relativa descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodologa PROMACO -IDRC descrita por el Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo (2008), la descrita por la Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en CEPEC ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008). Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere trminos clave como: Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local, se plante una base conceptual mnima dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por promisoriedad, a la caracterstica que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro; territorialidad: es una caracterstica que responde a una visin integral de dimensiones como la geogrfica, econmica, social, cultural, poltica, etc. de una zona especfica y, desarrollo econmico local: es el proceso de crecimiento econmico y cambio estructural que mediante la utilizacin del potencial de desarrollo existente en el territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su poblacin. La definicin de los anteriores trminos permiten conceptualizar un sector productivo promisorio, como un sector a partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL GTZ, 2001). Luego de una comparacin de las metodologas y la revisin conceptual mencionada anteriormente (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local), se definieron diferentes criterios de priorizacin (productivos, econmicos y de mercado, polticos e institucionales, sociales y transversales, los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisndose tres filtros a implementar: 1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la regin, mediante el diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestin (ver Anexo E). 2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepcin de los actores institucionales, quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las caractersticas y potencialidades de cada regin. 3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de produccin en cada una de las regiones, especficamente para las cadenas agropecuarias. Para realizar el diagnstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relacin con: productos y procesos, talento o capital humano, financiacin, asociatividad y mercadeo, se defini una metodologa en dos etapas:

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1. Recoleccin de informacin secundaria, a partir de la revisin de informes realizados previamente para la regin, sistemas de informacin, bases de datos, etc. 2. Recoleccin de informacin primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la regin, a partir del protocolo metodolgico suministrado por BioGestin. Para la realizacin del diagnstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la regin, se visitaron los siguientes municipios del Valle de Tenza:
Municipios visitados para recolectar informacin para el diagnstico Macanal, Guateque, Guayata, Sutatenza, Chinavita, Pachavita, Somondoco, Tenza, La Capilla, Almeida y Chivor

Con la realizacin del diagnstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada para puntualizar en los requerimientos tecnolgicos del nuevo producto, evaluar su mercado y as planear el negocio. Finalmente, para la construccin del plan de negocio, una vez realizado el diagnstico de la cadena productiva priorizada, y teniendo en cuenta las caractersticas y potencialidades del territorio, sus perspectivas futuras y la seleccin de un producto de la cadena, se defini la metodologa para construirlo. Una definicin general de plan de negocio es la recopilacin escrita de las acciones, los recursos empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de operacin y los indicadores de medida del progreso a travs del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger, 2009; McKinsey&Company Inc., 2001). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de negocio asumi un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la regin del Valle de Tenza, el cual se ampla en el tem 1.2 de presente documento. Arias et al. (2008), propone que para lograr un plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por s solo, b) Objetividad: los datos presentados deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos de informacin inadecuadas, si es necesario se debe usar anexos, y d) Consistencia y presentacin: integracin del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el plan de negocio en el proyecto, se tuvo en cuenta no slo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados anteriormente, tom la siguiente estructura: resumen ejecutivo, identificacin de la oportunidad de negocio, requerimientos tecnolgicos, identificacin de los mercados y competencia, valoracin econmica del negocio, principales actores, oportunidades y riesgos, y recomendaciones para la implementacin del negocio. En la Figura 1 del documento se presenta la articulacin de las metodologas mencionadas anteriormente.

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Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de una agencia desarrollo econmico local en el Valle de Tenza
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se defini la metodologa presentada en la Figura D-1 y se estructur el instrumento que se muestra en archivo magntico como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recoleccin de la informacin. Figura D-1. Metodologa para la identificacin de la institucionalidad en el Valle de Tenza
Representatividad del territorio Carcter (ligado a lo pblico, social o privado) Equipo Tcnico - Personas

Red de relaciones ESTRUCTURA Cooperacin establecida Claridad y separacin de funciones: (quin formula, quin toma la decisin, quin las realiza y quin las financia) FUNCIONES Proceso de toma de decisin Estrategia comn Plan estratgico COMPETENCIAS Presupuesto

-Definicin de la situacin -Identificacin de alternativas -Valoracin de resultados: criterios -Eliminacin de alternativas -Eleccin de opcin Equipo Tcnico - Actividades

Informacin peridica Gestin de la informacin SOSTENIBILIDAD Etapa en la que se encuentra Manejo de indicadores

Los resultados de aplicacin de esta metodologa evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de los criterios valorados (Ver Tabla D-1).

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Tabla D-1. Caracterizacin del Grupo de accin local GAL-ADEL Valletenzano

Aspecto Descripcin Esta estructura inicia acciones a travs de un proyecto en 2009 mediante el acuerdo 036 del MCIT, y contina su operacin en 2010 propiciando la formulacin de proyectos para diferentes cadenas de la regin. El 1 de marzo de 2011 formalizan su estructuracin mediante un documento de inicio y actualmente se encuentra en proceso de consolidacin, promoviendo la participacin en espacios de colaboracin y dilogo entre el sector pblico y privado (paternariado pblico privado). Teniendo en cuenta lo descrito en Canzanelli (2007, citado por Katz, 2011), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente est organizado a travs tres organismos principales: una asamblea de socios, donde cada institucin tiene una voz y un voto, un comit ejecutivo, y la direccin tcnica. Con respecto ello, el GAL-ADEL Valletenzano cumple con las caractersticas all mencionadas lo cual se evidencia en su organigrama (ver Figura D-2). La conformacin actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla; de los 46 miembros all mencionados 10 conforman la junta directiva: Detalle Nmero de socios Gobernacin de Boyac 1 Corpochivor 1 ONG Departamentales (Sin nimo de Lucro) 2 Alcaldas 13 Universidades 3 ONG Locales (Sin nimo de Lucro) 26 TOTAL 46 Fuente: Ficha tcnica GAL Valletenzano. Este GAL cuenta adicionalmente con un equipo tcnico constituido principalmente por 3 profesionales, que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la organizacin y apoyo a toda la institucionalidad. Su creacin ha propiciado que actores nacionales reconozcan su labor y se est llevando a cabo la articulacin con iniciativas nuevas de institucionalidad, como la promovida por Incoder, que a partir de las acciones emprendidas con las reas de Desarrollo Rural van a propiciar cambios y articulaciones que fortalecern su composicin y funcin en la regin. Hasta el momento el GAL se reconoce como un entidad con representatividad en todos los municipios que componen la regin, incluso involucrando ms municipios que dentro de este proyecto no se incluan (ej. Campohermoso). Su forma de organizacin en mesas sectoriales permite una mayor participacin de la comunidad. A pesar del poco tiempo de proceso de conformacin del GAL, se cuenta con claridad en la funciones de toma de decisin, financiacin y ejecucin; aunque distribuidas en pocas personas se han logrado buenos resultados lo cual ha promovido reconocimiento para ser incluida en otros procesos que se llevan en la regin. La toma de decisin es realizada por la Asamblea General y la Junta directiva, quienes a partir del soporte del equipo tcnico realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son: definicin de la situacin, identificacin de alternativas, valoracin de resultados a partir de alternativas, eliminacin de alternativas y eleccin de la opcin, teniendo en cuenta adicionalmente que en cada una de ellas la consulta abierta y participativa apoya en gran medida las decisiones tomadas. Hasta el momento no se han generado procesos de inversin, por cuanto valorar su forma de operacin para decidir inversiones, es un aspecto a analizar en el futuro, as como los aprendizajes que se puedan obtener de los procesos de toma de decisiones.

Funciones

Estructura

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Descripcin Teniendo en cuenta su deber ser, y a pesar del poco tiempo el equipo tcnico, evidencia que la institucionalidad est comenzando un buen proceso en el cual se identifican competencias claras y apropiadas, tal es el caso de la gestin de recursos, cofinanciacin de proyectos, y articulacin con polticas tanto actual como con procesos entrantes (principalmente del gobierno). Adicionalmente, se evidencia una capacidad de articulacin con diferentes instancias de la regin y su trabajo mancomunado para la generacin de polticas, lo que facilita el cumplimiento de su misin. Actualmente el GAL Valletenzano se percibe como una entidad que ha propiciado en la regin una toma de decisiones locales con mayor justificacin, consensos ms frecuentes, mejor coherencia de las acciones, estmulo de iniciativas colectivas y realizacin de proyectos, que de otra forma no se hubiesen llevado a cabo, identificndose as que el valor aadido de esta iniciativa ha sido la ARTICULACIN. Otro aspecto relevante es la informacin, aspecto en el cual se han generado mecanismos como un sistema de informacin mediante la pgina web del GAL y se ha venido implementando el sistema de gestin de calidad para hacer gestin de proyectos mediante la web. Para dar continuidad con lo que se ha establecido a travs de los documentos de creacin, es importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad del GAL, ante lo cual se identific: Existe una cultura de seguimiento y divulgacin de las acciones realizadas al interior del GAL, lo cual se evidencia mediante reuniones trimestrales de la junta directiva y una anual de la asamblea. En ellas la participacin de los diferentes integrantes es aproximadamente del 80%, reflejando as un inters y buen funcionamiento del GAL. La gestin documental de la agencia se basa principalmente en documentar las decisiones mediante actas o relatoras. Sin embargo, se debe reflexionar sobre la gestin de la informacin y el conocimiento para que no se genere dependencia de las personas, sino que el GAL pueda continuar en el futuro as sus fundadores no se encuentren. Se ha iniciado un proceso de seguimiento y control mediante la implementacin del Sistema de Gestin de Calidad. La divulgacin hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a travs de asambleas, mesas de trabajo, difusin en medios de comunicacin, socializacin electrnica mediante la pgina web institucional e informacin en instituciones de relevancia regional como las alcaldas (a travs de carteleras institucionales). Se han diseado cuatro estrategias claras para la sostenibilidad del GAL, dentro de las que se evidencian: gestin y gerencia de proyectos, marketing territorial, microfinanciacin, entre otras. Aprendizajes de otras estructuras A partir de la evidencia del funcionamiento y operacin de las dems agencias involucradas en el proyecto, se puede enunciar algunos aspectos a fortalecer como: - Gestin de informacin a travs de protocolos de informacin magntica, que permita claramente a quien entra a hacer parte de la entidad, continuar con los protocolos establecidos y acceder rpidamente al conocimiento necesario para aprender de cada proceso o actividades anteriores. - Generacin de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables. - Impulsar inicialmente cadenas con mayor dinamicidad para evidenciar victorias tempranas, lo que puede conllevar al aumento de las posibilidades de financiacin al observar la capacidad de gestin de la entidad. Sostenibilidad Competencias

Aspecto

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Figura D-2. Organigrama GAL-ADEL Valletenzano

Equipo tcnico GAL

Asamblea Toman decisiones Junta Directiva Participacin Abierta Participacin Abierta

Mesas Sectoriales

Comit de Desarrollo Territorial

Arte y cultura

Caf

Hortofrutcola

Cacao

Turismo

Aromticas

Artesanas

Anexo magntico: I. Instrumento de valoracin de la institucionalidad, implementado en la ltima visita a la regin

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Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la agroindustria de productos tpicos Amasijos y recoleccin e informacin en la regin del Valle de Tenza
Para el primer taller con los actores en la regin (taller de priorizacin) se seleccionaron los criterios ms relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologas de priorizacin y el objetivo del proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local). Estos criterios se definen en la Tabla E-1. A partir de la ponderacin de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la regin (ponderacin realizada por el profesional de apoyo en la regin en consenso el coordinador y representantes del GAL), se digitaliz y analiz la informacin recogida en el taller, la informacin secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector seleccionado. Tabla E-1. Criterios de priorizacin para el sector productivo promisorio
Categora Caractersticas productivas Definicin Hace referencia al uso determinado de los recursos de una regin en una actividad productiva que responde a la inclinacin natural y a la configuracin de los factores ambientales propios del territorio. Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, tcnicas y procesos para llevar a cabo la produccin de los bienes de la cadena o sector. Hace referencia al nivel de afectacin que tiene el sector o cadena productiva sobre el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservacin y el mejoramiento de las Impacto condiciones ambientales existentes en la regin. Los aspectos primordiales a analizar ambiental son el uso del agua, aplicacin de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones atmosfricas, preservacin de la vegetacin, generacin de desechos slidos y lquidos, entre otros. Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de realizar innovaciones. Esta innovacin puede ser entendida como nuevos productos, Posibilidad de procedimientos, mercados, nuevas formas de valorizacin y comercializacin de los mejoramiento recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan sido tenidas en cuenta por las polticas de desarrollo rural. Perspectiva Hace referencia a la situacin econmica y de posicionamiento que se espera tenga futura el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo. Hace referencia a las caractersticas diferenciadoras que posee el sector econmico Ventajas y/o cadena a potencializar en la regin sobre la competencia potencial, y la competitivas y posibilidad de creacin de ventajas complementarias para el territorio, como la complementarias inclusin del tejido social y educativo. Tamao del Hace referencia al tamao del mercado actualmente consolidado y de los mercados mercado potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar. Introduccin a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestin) que permitan al sector nuevos insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carcter nacional (va mercados sustitucin de importaciones) o de carcter internacional. Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes econmicos que Generacin de puedan quedarse en una alta proporcin en el sector va reinversin, empleo de ingresos mano de obra local o consumo de materias primas de la zona. Criterio Vocacin o tradicin productiva Consolidacin tecnolgica

Criterios econmicos y de mercado

Criterios transversales

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Categora Criterios polticos e institucionales

Criterio Prioridad en poltica pblica regional Prioridad en poltica pblica nacional Inversin actual a nivel gubernamental Cobertura

Definicin Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena. Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena. Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines de apoyo y mejoramiento a la produccin.

Este criterio se refiere al nmero de municipios involucrados en la cadena productiva. Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la de la calidad de comunidad de la regin derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena vida productiva. Propicia un Hace referencia al grado de articulacin del proyecto con otros proyectos en proceso de ejecucin y el impacto sobre el resto de sectores econmicos de la regin que le desarrollo permita configurarse como un sector jalonador de la economa local. Aceptacin de la Hace referencia al grado de empata de los agentes regionales a una posible comunidad priorizacin del proyecto en una cadena productiva especfica.

A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se dise un instrumento el cual se adjunta en medio magntico como parte de este anexo. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se sometieron a consideracin de los actores de la regin y se obtuvieron los siguientes resultados:
Cadena y/o sector productivo priorizado Productos tpicos, Turismo, Frutcola, Hortcola, Ganadera y Artesanas

Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relacin a la preparacin y realizacin del taller de priorizacin; as como para la conclusin del estudio, se describen a continuacin.
Actividad Reunin consenso Valle de Tenza Adel Metropolitana BioGestin (24 y 25 de Agosto de 2011) Los representantes del GAL convocaron a dos de los contratistas del MCIT que estn realizando actividades en las regiones, con el fin de concertar las actividades a realizar por cada uno, para no duplicar esfuerzos en la regin. Se realiz la presentacin del GAL y los proyectos que ha propiciado en la regin para visualizar que sectores estn apoyados y cules pueden ser criterios diferenciadores en el momento de la priorizacin del sector en la regin. Posteriormente, se presentaron cada uno de los proyectos a desarrollar y las metodologas propuestas ante lo cual se recibieron sugerencias para una mayor pertinencia en el territorio. Finalmente, se acordaron las fechas de realizacin de talleres conjuntos en dos sitios de la regin, la agenda preliminar y algunos aspectos logsticos. Banco de proyectos financiados en la regin donde se conocen los resultados de cada uno, con el fin de no duplicar esfuerzos.

Descripcin

Resultados y/o aportes

Criterios Sociales

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Actividad Sub-actividad Descripcin Sub-actividad

Descripcin

Visita a la regin del Valle de Tenza Taller de priorizacin (24 y 25 de Agosto de 2011) Validacin sectores preseleccionados para la regin El primer da antes de iniciar la actividad con los actores invitados al taller, se valid la informacin a presentar con el representante del GAL y el coordinador de la regin y se ajustaron los sectores a considerar para la priorizacin, resultado de ello se adicionaron los sectores de agroindustria de productos tradicionales y cacao. Taller de priorizacin De acuerdo a la planeacin realizada en la primera intervencin, se realizaron dos jornadas de priorizacin. La primera en el municipio de Sutatenza y la segunda en el municipio de Garagoa. En cada una de las jornadas se recibieron los comentarios de los actores con lo cual se valid la vocacin productiva de la regin y se diligenci el instrumento de priorizacin, obtenindose 60 valoraciones de las cuales se tiene la digitalizacin de las encuestas y se est en proceso de anlisis de acuerdo a las ponderaciones dadas por el profesional de apoyo en la regin y coordinador. Visita a la regin del Valle de Tenza (16 y 17 de noviembre de 2011) Reunin para valorar la existencia y forma de operacin de un instrumento de Desarrollo Econmico Local El 16 de Noviembre, a travs de la encuesta estructurada por el equipo se realizaron las preguntas del instrumento al Gerente del GAL, quien coment adicionalmente como ha sido el proceso de formalizacin de la institucionalidad y los aprendizajes generados hasta el momento. Tambin participaron del encuentro el coordinador de la regin, y el experto que hace parte de una de las mesas tcnicas conformadas por el GAL. Como resultado se obtuvo una valoracin de la estructura generada, una comparacin con otras estructuras formalizadas (ADEL Vlez y ADEL Zapatosa) y recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado. Taller para validacin del diagnstico y construccin del plan de negocio El taller fue realizado el da 17 de Noviembre en el municipio de Guateque en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de productos tpicos centrada en Amasijos. Se cont con la participacin de 10 personas las cuales validaron la informacin consolidada sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron informacin para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.

Actividad Sub-actividad

Descripcin

Sub-actividad

Descripcin

Luego de abordar los dos filtros de priorizacin restantes: la percepcin institucional y las cifras de la actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magntico como parte de este anexo) se seleccion para el Valle de Tenza la agroindustria de productos tpicos, en especial la cadena de amasijos. Para dar a conocer algunos detalles de la priorizacin, se muestra el Boletn con el resumen de esta priorizacin (ver Figura E-2).

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Figura E-2. Boletn del resumen de la Agroindustria de Productos Tpicos en el Valle de Tenza
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO VALLE DE TENZA BioGestin, Universidad Nacional de Colombia Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

OBJETIVO
Definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en la regin del Valle de Tenza.

El turismo, las artesanas, los frutales, las hortalizas, la ganadera y los productos tpicos fueron escogidos por ms del 20% de los participantes, siendo la Agroindustria de Productos Tpicos la cadena productiva con el puntaje ms alto.

2do Filtro: Percepcin Institucional

Diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepcin acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de jalonar el desarrollo econmico de la regin del Valle de Tenza.

METODOLOGA DE PRIORIZACIN 1er Filtro: Taller de Priorizacin

Los das 24 y 25 de Agosto fue realizado en los municipios de Garagoa y Sutatenza el ejercicio de priorizacin. Este cont con la participacin de 60 actores locales que evaluaron las cadenas productivas del territorio bajo 16 criterios de carcter productivo, econmico, social, poltico e institucional. Los principales resultados de este taller se presentan a continuacin:
Aspectos de Promisoriedad Aspecto Clave Mercado Potencial Facilidad de introduccin en mercados nacionales Facilidad de introduccin en mercados internacionales Generacin de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial Inclusin del Tejido social Turismo Artesanas Frutcola Ganadera Productos Hortcola Tpicos

3er Filtro: Revisin Estadstica

Se llev a cabo la revisin de las cifras de produccin de las cadenas preseleccionadas en los ltimos aos, centrndose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, nmero de hectreas sembradas y cosechadas.

RESULTADOS
Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorizacin se concluye que la Agroindustria de Productos tpicos es un sector productivo a partir del cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en el Valle de Tenza.

3,64 3,45 3,21 3,34 3,69 4,28 3,51 4,19 3,82 4,27 3,74 2,38 2,65 2,58 2,51 2,08 2,44 1,30

3,38 3,25 2,86 3,38 3,69 3,85 3,25 3,67 3,60 3,68 3,46 2,69 3,24 2,65 2,69 2,57 2,76 0,70

3,79 3,21 2,26 3,50 3,56 3,71 3,44 3,75 3,21 3,56 3,40 2,12 2,29 2,04 2,29 2,27 2,20 1,20

3,17 2,78 2,00 3,46 3,33 3,56 3,31 3,89 3,06 2,76 3,13 2,78 2,65 2,11 2,35 2,38 2,45 0,68

3,64 3,36 2,64 3,45 3,60 3,93 3,33 4,00 3,73 4,00 3,57 2,13 2,80 1,79 2,13 1,80 2,13 1,44

3,07 2,75 1,86 3,08 3,00 3,31 3,53 3,14 3,25 3,27 3,03 2,00 2,29 2,06 2,27 2,36 2,19 0,83

Promedio aspectos de promisoriedad

Aspecto Clave Inversin Econmica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Nacin. Inversin Econmica Regional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Regin. Inversin Econmica en proyectos actuales

Aspectos de Promocin Externa

ACCIONES FUTRAS
Se realizar un diagnstico de las necesidades de la industria de productos tpicos en el Valle de Tenza centrado en los siguientes aspectos: Productos y procesos, talento o capital Humano, Financiacin, Asociatividad y Mercadeo.

Promedio aspectos de promocin externa Resultado de la Priorizacin*

DATOS DE CONTACTO EXPERTO REGIONAL SERGIO HERNN VEGA

svegames@yahoo.es Celular: 314 4443568 (031) 3165000 ext. 10730 -10729

*Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificacin promedio de los aspectos de promocin externa.

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En la ltima visita realizada a la regin (ver cuadro anterior, que describen las principales actividades en la regin durante el 16 y el 17 de noviembre de 2011), se realiz un taller en el municipio de Guateque en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de productos tpicos centrada en amasijos. Se cont con la participacin de 10 personas las cuales validaron la informacin consolidada sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron informacin para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades. Adicionalmente, se realiz un anlisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos y se encontraron como productos promotores del desarrollo en el Valle de Tenza las colaciones de sag y el pan de maz. Anexos magnticos: I. Instrumento de priorizacin utilizado en el Taller No.1 II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1 III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la regin IV. Informacin secundaria recolectada en la regin V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto

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Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado de amasijos en Colombia

Tabla F-1. Comportamiento de las Exportaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina.
Ao Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 61.127.045,93 100.384.990,00 103.755.184,64 2008 63.208.713,37 122.091.848,06 125.658.093,24 2009 45.122.512,00 100.080.984,67 103.625.460,47 2010 38.434.402,11 93.896.394,40 97.025.709,42 2011 18.731.436,40 52.919.620,08 54.167.103,99 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Tabla F-2. Configuracin de las Exportaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina. (2010)
Valor FOB US($) Descripcin Arancelaria 2010 Galletas dulces (con adicin de edulcorante) 32.264.196,03 Galletas saladas o aromatizadas 20.091.341,84 Las dems preparaciones alimenticias de harina- graones- smola19.585.938,15 almidn- fcula o extracto de malta Barquillos y obleas- incluso rellenos (gaufrettes- wafers ) y waffles 11.438.021,21 (gaufres) Los dems productos de panadera pastelera o galletera incluso con 5.423.317,02 adicin de cacao; hostias- sellos Manjar blanco o dulce de leche 1.824.115,23 Mezclas y pastas para la preparacin de productos de panadera1.728.620,18 pastelera o galletera Las dems preparaciones para la alimentacin infantil- acondicionada 623.894,74 para la venta al por menor Pan tostado y productos similares tostados 612.900,68 Extracto de malta 214.543,10 Frmulas lcteas de primera infancia acondicionadas para la venta al por 67.175,50 menorLas dems preparaciones para la alimentacin infantil- acondicionada 13.483,15 para la venta al por menor- a b Pan de especias 8.847,57 Total general 93.896.394,40 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY % de Participacin 34,36% 21,40% 20,86% 12,18% 5,78% 1,94% 1,84% 0,66% 0,65% 0,23% 0,07% 0,01% 0,01% 100,00%

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Tabla F-3. Principales Empresas que adquieren los productos exportados (2010)
Empresa Importadora Cordialsa Noel de Venezuela S.A Nestl Per S.A Cordialsa Ecuador S.A Goya Foods Colombina de Venezuela S.A Cordialsa Boricua Empaques Inc. Comercializadora Banyce Cordialsa USA Inc. NestlVenezuela C.A Logstica de VenezuelaLoma C.A Colombina Candy Co. Distribuidora Colombina del Ecuador S.A NestlUSA Inc. Alpina productos alimenticios Bimbo de Venezuela Kellogg Caribbean services Corp Inc. Inversiones Grajal s a Nestl del Ecuador s a Distribuidora Internacional de Alimentos HJ de vriesengros n v G SinghsConfectionery Otras Peso Neto (Kg) 16.364.866,03 8.828.623,00 13.964.826,33 8.509.901,90 7.891.996,65 7.668.142,81 28.436.440,00 8.852.229,56 5.753.198,00 6.726.877,60 8.179.541,25 4.918.120,63 2.077.751,00 2.754.170,69 2.296.690,44 4.812.606,24 4.068.035,75 2.229.871,48 8.576.072,50 2.590.934,40 2.462.000,36 68.661.213,19 Valor FOB US($) 53.809.166,72 34.801.937,13 28.021.877,24 22.020.535,27 19.331.635,96 19.204.324,30 16.667.278,88 15.369.956,83 13.647.425,34 12.417.716,52 12.019.142,64 9.645.319,49 9.298.066,45 8.137.036,14 7.347.607,27 7.995.306,88 6.977.492,45 6.116.602,92 5.719.078,00 5.352.047,45 4.617.593,27 150.856.690,06 Valor CIF US($) 56.950.861,62 35.211.125,18 28.227.411,83 22.026.935,27 21.173.128,69 19.204.324,30 16.698.788,88 15.399.969,68 13.777.034,03 13.696.950,13 12.986.699,19 10.405.784,75 9.674.286,58 8.567.336,28 8.478.172,88 7.995.306,88 6.977.492,45 6.202.176,93 5.719.078,00 5.385.566,93 5.051.589,86 154.421.531,42 % de Participacin FOB US($) 11,76% 7,27% 5,83% 4,55% 4,37% 3,97% 3,45% 3,18% 2,85% 2,83% 2,68% 2,15% 2,00% 1,77% 1,75% 1,65% 1,44% 1,28% 1,18% 1,11% 1,04% 31,89%

Tabla F-4. Comportamiento de las Importaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina.

Ao Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 51.679.044,52 90.371.636,08 96.317.051,85 2008 60.387.334,38 112.303.409,62 119.844.594,56 2009 57.168.254,21 95.771.478,33 101.589.663,23 2010 65.421.139,74 106.590.153,01 113.439.579,63 2011 49.490.327,21 87.521.399,21 92.798.808,84 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Tabla F-5.Configuracin de las Importaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina. (2010)

Descripcin Arancelaria 2010 Frmulas lcteas de primera infancia acondicionadas para la venta al por menorProductos a base de cereales- obtenidos por inflado o tostado Galletas dulces (con adicin de edulcorante) Valor FOB US($) % de Participacin 25,6% 15,1% 12,1%

27.281.421,12 16.099.596,61 12.866.704,82

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Descripcin Arancelaria Avena pelada y estabilizada trmicamente Las dems preparaciones para la alimentacin infantilacondicionada para la venta al por menor Las dems preparaciones alimenticias de harina- graonessmola- almidn- fcula o extracto de malta Extracto de malta Galletas saladas o aromatizadas Las dems preparaciones para la alimentacin infantilacondicionada para la venta al por menor- a b

Valor FOB US($) 2010 % de Participacin 8.520.337,67 8,0% 5.949.103,24 5.845.219,77 5.210.771,97 4.328.276,05 3.473.167,24 5,6% 5,5% 4,9% 4,1% 3,3% 2,6% 2,2% 2,2% 2,0% 2,0% 1,9% 1,7% 0,6% 0,2% 0,2% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0% 100,0%

Las dems avena pelada y estabilizada trmicamente 2.811.116,29 Pastas alimenticias sin cocer- rellenar ni preparar de otra formaque contengan huevo 2.393.204,41 Barquillos y obleas- incluso rellenos (gaufrettes- wafers ) y waffles (gaufres) 2.357.308,01 Los dems productos de panadera pastelera o galletera incluso con adicin de cacao; hostias- sellos 2.114.845,27 Mezclas y pastas para la preparacin de productos de panaderapastelera o galletera 2.081.660,85 Las dems pastas alimenticias sin cocer- rellenar ni preparar de otra forma 2.033.874,48 Preparaciones alimenticias obtenidas con copos de cereales sin tostar o con mezclas de copos de cereal 1.856.057,58 Las dems pastas alimenticias 663.145,05 Pastas alimenticias rellenas- incluso cocidas o preparadas de otra forma 218.718,86 Trigo (bulgur) en grano (excepto la harina- graones y smola)precocido o preparado de otro modo 160.836,08 Pan de especias 105.444,33 Pan tostado y productos similares tostados 82.231,94 Manjar blanco o dulce de leche 70.540,62 Cuscus- incluso preparado 60.853,15 Pan crujiente llamado (knackebrot) 4.754,10 Tapioca y sus sucedneos preparados con fcula- en coposgrumos- granos perlados- cerniduras 963,50 Total general 106.590.153,01 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

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Figura F-1. Pas de Origen de las Importaciones de Pastelera y Productos a base de harina (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Tabla F-6. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)

Valor FOB US($) % de 2010 Participacin Nestl de Colombia S.A 25.496.665,84 23,92% LabsWyethInc. 10.702.295,25 10,04% KraftFoods col Ltda. / Calsa de Colombia S.A 9.419.003,55 8,84% Mead Johnson nutrition col ltda. - 900253413 5.988.347,19 5,62% Alims Polar col s a / Colpromesa S.A. promesa de Colombia 5.408.512,78 5,07% Abbott labs de col s a 4.148.374,64 3,89% Kellogg de Colombia s a 4.031.995,19 3,78% AlicorpColombia s a 3.521.955,55 3,30% Almacenes xito S.A 2.903.357,88 2,72% Mealsmercadeo de alimentos de col S.A.Meals de Colombia S.A. 1.650.289,34 1,55% Compaa Nacional de Chocolates S.A.S 1.626.677,71 1,53% Lab. franco colombiano Lafrancol S.A. 1.520.414,61 1,43% Corp. universitaria adventista 1.518.290,34 1,42% Admn. de recursos y oportunidades Ltda. Adro Ltda. 1.457.335,76 1,37% Grandes superficies de Colombia S.A.Carrefour 1.217.861,73 1,14% Procesadora nal. de cereales s a Pronalce 1.181.360,80 1,11% Otros 24.797.414,85 23,26% Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY Importador

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Anexo G. Ficha tcnica del pan de maz amasijo del Valle de Tenza
Cuadro G-1. Ficha tcnica del pan de maz del Valle de Tenza Nombre del producto:

PAN DE MAZ

Descripcin del producto: Caractersticas organolpticas:

Proceso para la elaboracin del producto (requerimientos tecnolgicos):

Amasijo, producto tpico de Valle de Tenza en forma de rosquita. Es de textura rgida, aunque se puede consumir con facilidad. Generalmente, se elaboran de un peso aproximado de 50gr. De color amarillo dorado, fcil de partir y con sabor a queso. No debe estar quemado ni contener algn material extrao. Olor caracterstico al sabor correspondiente, libre de olores y sabores desagradables. [50 porciones]. 3 lb de cuajada fresca, 1 lb de harina de maz, 20 Materias primas: gr de sal y 30 gr de azcar. Maquinaria y Mesa en acero inoxidable, mezcladores, recipientes, molino y equipo: horno Se muele la cuajada, se mezclan todos los ingredientes hasta alcanzar el punto ideal, se deja reposar (fermentar) por 10 minutos, se arman los panes y se llevan al horno por 30 minutos a temperatura de 400 F. Se sacan, se dejan enfriar un poco y se empacan. Proceso o MEZCLA DE INSUMOS HORNEAADO Diagrama de INSUMOS - H. de maz flujo:
- Cuajada - Sal - Azcar MOLER LA CUAJADA EMPAQUE, ALMACENAMIENTO Y COMERCIALIZACION

Personal:

Personal de molienda, mezclado, formado, horneado, enfriamiento y empaque. Dada la capacidad de produccin en la regin, generalmente este proceso es realizado por una sola persona o por una familia.

Resumen de la innovacin y desarrollo tecnolgico propuesto:

Recomendaciones Se recomienda almacenar a temperatura ambiente y para el preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles almacenamiento contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar del producto: La vida til del pan de maz es corta debido al proceso de descomposicin que se genera por efecto de la cuajada; sin embargo, si el pan se somete a tostado, secando la humedad al mximo, su duracin se puede duplicar de 4 a 8 das. Este proceso de tostado se realiza en el horno, a baja temperatura y por un periodo prolongado, teniendo cuidado de que no se queme. Por otra parte se requiere realizar innovaciones en la forma de presentacin del producto con el fin de hacerlo competitivo frente al pan de trigo. 47

Anexo H. Plan de negocio para las colaciones de sag (industria de productos tpicos amasijos) en el Valle de Tenza
1. Resumen ejecutivo De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera (2010), el sector de elaboracin de productos alimenticios y bebidas en Colombia present en 2009 cerca del 33,27% de la produccin bruta de la industria manufacturera, generando as un 31,24% del valor agregado y un consumo intermedio del 34,92%. A su vez, la elaboracin de productos de panadera, macarrones, fideos y productos farinceos similares represent un 30,9% del total de los establecimientos de elaboracin de productos alimenticios y bebidas, ocupando as cerca del 20,3% del personal remunerado permanente. En el departamento de Boyac, los establecimientos de elaboracin de productos de panadera, macarrones, fideos y productos farinceos representaron un 38% del total de establecimientos de elaboracin de productos alimenticios y bebidas, empleando as un 17% del personal ocupado, lo que evidencia el amplo tejido social que involucra la fabricacin de estos productos de Panadera en el departamento, en especial en la regin del Valle de Tenza, en donde los amasijos tpicos emplean un considerable volumen de mano de obra para su fabricacin y distribucin, propiciando as un proceso de desarrollo que se traduce en mejoramiento de la calidad de vida mediante la generacin de ingresos para los agentes locales. Las colaciones de sag se encuentra entre los tres productos ms fabricados por los procesadores de la regin y demandados por visitantes del Valle de Tenza, principalmente. Estas galletas de sabor dulce poseen excelente cualidades de durabilidad y propiedades nutritivas, que deben ser difundidas para lograr un mayor posicionamiento en el mercado. De igual manera, emplean dentro de su proceso productivo insumos provenientes de la regin del Valle de Tenza, como son la harina de sag y los derivados lcteos, lo que elimina barreras logsticas en su elaboracin. En cuanto al mercado en el que se distribuir el producto promisorio de la regin del Valle de Tenza, se identific a Bogot como un importante mercado potencial debido a su alta demanda de galletas dulces en general, que adems de absorber la demanda nacional, debe ser suplida mediante la produccin internacional, especialmente la proveniente de Per. Dentro del mercado de la capital, el objetivo tendra tres frentes, un principal frente son los cafs establecidos en la ciudad como es el caso de establecimientos como Juan Valdez, Oma, Kaldivia y Diletto, entre otros. Un segundo componente son las grandes superficies de la capital, como es el caso de los almacenes del grupo xito y Carrefour, entre otros; y finalmente, los mercados institucionales principalmente los relacionados con poblacin infantil y tercera edad (hospitales, jardines infantiles, ICBF, ancianatos, entre otros). De igual manera, el mercado internacional se configura como una opcin importante para la distribucin de las colaciones valletenzanas, all se identifican como socios comerciales vitales los pases vecino de 48

Ecuador y Venezuela, siendo la compaa Cordialsa con presencia en Ecuador y Venezuela la empresa ms importante en la exportacin de galletas dulces. Tambin se identifica como principal competidor nacional, el departamento de Antioqua, con una participacin altamente significativa en el total de las exportaciones de galletas dulces. Con el fin de acceder a los mercados anteriormente descritos, es necesario llevar a cabo inversiones que permitan alcanzar volmenes de produccin con excelentes estndares de calidad, al igual que un marketing eficaz del producto; por ello, se plantean varias fases de desarrollo con las cuales se puede ir alcanzando el objetivo, en la fase inicial del negocio, se debe llevar a cabo inversiones en aspectos como asesora para mejoramiento de las propiedades fsicas del producto, diseo de empaque y determinacin de los componentes y beneficios nutricionales del producto. As mismo, se plantea el mejoramiento de prcticas de elaboracin lo cual permite la adquisicin del registro sanitario. Esta inversin es de $24.596.035, que para un conjunto de productores mnimo de 5 correspondera una inversin individual por valor de aproximadamente $5.000.000, que con una utilidad del 27% se recuperara en 2 meses, estableciendo como precio de venta $550 y un promedio de ventas mensuales de 5.940 galletas por cada procesador. Los datos obtenidos demuestran que las colaciones de Sag en el Valle de Tenza son un negocio rentable para esta regin, siempre y cuando se establezcan canales de comercializacin que demanden mnimo de 150 unidades diarias por procesador. Si poco a poco se va invirtiendo y se van adecuando las necesidades existentes, como un plan de mercadeo hacia los mercados definidos, es posible lograr un beneficio para la regin, al cual se deben sumar varios procesadores para dar cumplimiento a los volmenes requeridos.

2. Identificacin de la oportunidad de negocio La situacin actual del mercado indica que Colombia posee una demanda insatisfecha de galletas dulces, que debe ser suplida con importaciones de dicho producto por otros pases tales como Per, Francia, Estados Unidos y Turqua. Dichas importaciones ascendieron en 2010 a 57,728 millones de dlares FOB, es decir 29.667 toneladas. La produccin de amasijos tpicos del Valle de Tenza se encuentra arraigada en la economa tradicional de la regin; en especial la produccin de colaciones de sag, ya que se trata de un producto representativo del territorio que emplea grandes cantidades de mano de obra de la regin, por lo que un aumento considerable en la produccin y venta de este producto puede llegar a generar ingresos significativos para la regin que se traduciran en un proceso de mejoramiento de la calidad de vida de los actores locales. Como ventaja complementaria se tiene que el proceso de elaboracin requiere de insumos provenientes de las dems actividades productivas de la regin, generando as un proceso de jalonamiento econmico ms directo sobre los dems sectores de la regin. De igual manera, como ventaja competitiva se 49

encuentra su cercana a Bogot, lo que disminuye en gran medida las complicaciones de tipo logstico, teniendo en cuenta que se trata de una mercanca con carcter perecedero. Siendo as, en futuro cercano se espera que las colaciones de Valle de Tenza se configuren como un producto representativo de la regin a nivel nacional, con altos volmenes de produccin y venta en el que se vean integrados gran parte de los valletenzanos. Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovacin posee cuatro diferentes definiciones, puede ser entendido como: acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorizacin de los recursos locales; acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las dems polticas de desarrollo; y acciones que corresponden a la definicin clsica de innovacin: un nuevo producto, un nuevo procedimiento, una nueva forma de organizacin o un nuevo mercado9. En el caso del Valle de Tenza, los amasijos son representativos de las culturas y tradiciones de sus habitantes, por lo que hacen uso de todos los saberes tradicionales para su produccin. El objetivo de esta iniciativa de negocio es el de agrupar, certificar y mejorar el proceso de produccin de las colaciones de sag, producto tpico de la regin, con el fin de acceder a nuevos mercados generando nuevos ingresos, lo que propiciara un proceso de jalonamiento de la economa de la regin del Valle de Tenza. Bajo esta perspectiva, esta iniciativa responde a dos de las definiciones anteriormente mencionadas, ya que encuentra nuevas formas de valorizacin de los recursos del territorio, como lo es una nueva manera de comercializacin y produccin de un amasijo propio del territorio, y acceso a nuevos mercados, lo que respondera a la definicin clsica de innovacin. Como se mencion anteriormente, con el fin de acceder a estos nuevos mercados y comercializar de manera novedosa las colaciones de Sag del Valle de Tenza, es necesario llevar a cabo mejoras en cuanto a marketing y produccin. En el caso del marketing, se debe llevar a cabo un excelente diseo del empaque del producto promisorio, que sea llamativo a los consumidores y conserve las propiedades de consistencia y durabilidad del producto.

3. Requerimientos tecnolgicos Dentro de los requerimientos tecnolgicos de la produccin de las colaciones de Sag, se encuentran dentro de la maquinara utilizada actualmente: hornos de panadera industriales, mesas de acero mezcladores y recipientes. Por otra parte, en cuanto a las materias primas el componente principal es la harina de sag, al igual que la margarina, el azcar y los huevos.

Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una iniciativa a un mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader.

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En cuanto a la normatividad alrededor del producto, es necesario considerar la resolucin 485 de 2005, que establece el reglamento tcnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. As mismo, es importante mencionar que, dada la capacidad de produccin en la regin, generalmente este proceso es realizado por una sola persona o por una familia; sin embargo, es necesario que se utilicen las normas para la manipulacin de alimentos y se diseen procedimientos que brinden confianza al consumidor. Se recomienda almacenar el producto a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar.

4. Identificacin de los mercados y la competencia Generalidades El sector de elaboracin de productos alimenticios y bebidas represent en 2009 el 19,3% de los establecimientos industriales nacionales, generando el 23,18% del personal ocupado. Dentro de este sector, el rengln de elaboracin de productos de panadera represent el 30,9% de los establecimientos industriales de elaboracin de alimentos y bebidas, empleando el 17,4% del personal ocupado. En cuanto a la produccin bruta10 del sector de alimentos y bebidas, el rengln de elaboracin de productos de panadera represent el 5,5%. Por otra parte, el consumo intermedio de los productos de panadera, entendido como el valor de todos los insumos consumidos durante el ao en las labores industriales, represent el 4,6% de la elaboracin de productos alimenticios y bebidas. Con respecto al valor agregado, es decir, los ingresos recibidos por el uso factores productivos (tierra, capital, trabajo), el sector de elaboracin de productos de panadera represent el 6,7% (ver Tabla H-1). Tabla H-1. Principales variables Elaboracin de productos alimenticios y bebidas (2009)
Grupo Industrial Descripcin Produccin, transformacin y conservacin de carne y pescado. Elaboracin de frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas. Elaboracin de No. De establec imientos Total personal ocupado Produccin Bruta Consumo intermedio Valor agregado

151

186

26.747

6.128.757.213

4.143.466.852

1.985.290.361

152 153
10

134 167

11.714 16.895

3.702.023.952 5.018.902.163

2.443.068.078 3.076.070.106

1.258.955.874 1.942.832.057

Produccin bruta: Valor de todos los productos y subproductos elaborados por el establecimiento valorados a precio de venta en fbrica (sin incluir impuestos indirectos). Tambin incluye ingresos operacionales y el valor del inventario de los productos en proceso.

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Grupo Industrial

Descripcin productos lcteos Elaboracin de productos de molinera, de almidones y productos derivados del almidn. Elaboracin de productos de panadera. Elaboracin de productos de caf Ingenios, refineras de azcar y trapiches Elaboracin de otros productos alimenticios

No. De establec imientos

Total personal ocupado

Produccin Bruta

Consumo intermedio

Valor agregado

154

232 537 107 33 193 149 1.738

16.281 25.924 4.271 7.449 22.876 16.454 148.611

8.696.631.752 2.627.317.855 2.878.002.244 3.556.918.273 5.252.503.736 10.104.432.220 47.965.489.408

6.697.985.699 1.265.846.969 2.263.860.773 2.018.944.512 2.784.141.169 3.077.357.906 27.770.742.064

1.998.646.053 1.361.470.886 614.141.471 1.537.973.761 2.468.362.567 7.027.074.314 20.194.747.344 64.669.332.622

155 156 157 158

159 Elaboracin de bebidas Total elaboracin de productos alimenticios Total Nacional

9.135 641.444 144.225.915.575 79.556.582.953 Fuente: DANE. Encuesta Anual Manufacturera.

En cuanto a la produccin de Sag, principal insumo del producto promisorio de la regin del Valle de Tenza, se observa un comportamiento creciente en los dos ltimos aos. El rea cosechada presenta este mismo comportamiento, distribuyndose principalmente en los departamentos de Cundinamarca, Meta y Boyac (ver figura H-1). Figura H-1. Produccin nacional de sag (2007 2010)
800 700 1.800 1.600

Produccin (Toneladas)

rea (Hectareas)

600 500

1.400 1.200 1.000

400 800 300 600 200 100 0 400 200

2007

2008

2009

rea

Produccin

Fuente: AGRONET (2011).

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2010

En cuanto a la produccin de galletas de sag en el Valle de Tenza, de acuerdo con las entrevistas realizadas en la regin, se estima una produccin diaria de 1.860 galletas de acuerdo a la siguiente distribucin:
Volumen de produccin diaria por unidad productiva 60 unidades Nmero de unidades productivas 31

Produccin total Valle de Tenza 1860 unidades

Mercado Nacional Como primer nicho de mercado se consideran las instituciones relacionadas principalmente con los nios y adultos mayores, entre las que se encuentran diferentes hospitales, jardines infantiles, ancianatos y los diferentes comedores del Instituto Nacional de Bienestar Familiar. Las caractersticas nutricionales del producto permiten el ingreso a este tipo de mercado, ya que se trata de un producto con un sabor agradable y de alto contenido nutricional. En segundo lugar, como nicho de mercado se consideran los cafs de la capital, que se encuentran en auge y han aumentado considerablemente sus puntos de venta en las principales ciudades, este es el caso de Juan Valdez Caf, Oma Caf, Kaldivia Caf y Diletto, entre otros. En estos lugares se ofrecen diferentes derivados de la harina como acompaamiento de las bebidas de caf, por lo que las colaciones de sag podran llegar a hacer parte de la amplia oferta de estos lugares. Sin embargo, con el fin de acceder a este tipo de mercados, al igual que a los mercados internacionales, es necesario llevar a cabo mejoras en el proceso de produccin y marketing de este producto promisorio, como lo son un adecuado diseo del empaque, una mejora en las propiedades fsicas del producto, migrar hacia un proceso con mayor produccin que permita el aumento de cantidades sostenibles en el tiempo, al igual que lograr las certificaciones necesarias para ofrecer un producto de excelente calidad, como es el caso de la adquisicin del registro sanitario otorgado por el INVIMA. El acceso a este tipo de centros de comercializacin podra ser facilitado por las propiedades de sabor del producto al igual que la poca oferta de las colaciones de Sag en la capital, lo que lo convertira en un producto exquisito que no est acompaado de altos precios de venta, permitindole as el acceso a la gran mayora de consumidores. No obstante, es necesario recalcar que la competencia de productores que abastece los cafs de la ciudad est ya bastante establecida y goza de gran recordacin por parte del consumidor; es el caso de la compaa The Pastry Deli, quien es en la actualidad el proveedor de toda la gama de productos de panadera de Procafecol Tiendas Juan Valdz. Otro segmento de mercado al que podra llegar a accederse es el de las grandes superficies, como es el caso de los almacenes del grupo xito (xito, Carulla, Ley, Pomona y Surtimax), Carrefour, Cafam, entre otros. Para acceder a estos mercados, adems de los requisitos antes sealados, es necesario tener un 53

alto volumen de produccin, lo que podra llegar a convertirse en una barrera para la comercializacin en las primeras etapas de implementacin, pero que se superara con la expansin del negocio. De igual manera, los productos tpicos de la regin del Valle de Tenza tienen a su favor el tejido social que promueven mediante la produccin, lo que permite el acceso a incentivos. Es el caso de la organizacin Carrefour, que en 2001 firm un convenio con la Organizacin Internacional para las Migraciones (OIM), dentro del cual se encuentra el programa Tierra de Colombia, donde se impulsan las mercancas de elaboracin artesanal que promueven la gastronoma tradicional de nuestro pas a partir de los productos ms destacados de cada una de las regiones colombianas. Gran parte de estos productos son realizados por pymes a las que nosotros brindamos asistencia tcnica para estar seguros de su calidad11; por lo que las colaciones de sag provenientes de la regin del Valle de Tenza, producto tpico de la regin que cuenta con arraigo de la poblacin, puede llegar a acogerse a este tipo de convenios e iniciativas. Mercado Externo Las colaciones de sag, producto promisorio de la regin del Valle de Tenza, se clasifica dentro del arancel de aduanas de Colombia, como Galletas dulces con adicin de edulcorante; para el 2010, este fue el rengln ms significativo dentro de las exportaciones del total del captulo: Preparaciones a base de cereales, harina, almidn, fcula o leche; productos de pastelera, representando un 34,4% del total de exportaciones y tan slo un 12,1% de las importaciones. Sin embargo, es posible observar una tendencia a la baja en el volumen de exportaciones desde el ao 2008, registrando en el 2010 una disminucin del 11% en el valor FOB de las exportaciones (ver Figura H-2). Figura H-2. Exportaciones de Galletas Dulces (2007 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Al analizar la procedencia de las exportaciones, se observa al departamento de Antioqua como el principal competidor nacional, ya que su produccin de galletas dulces representa un 89,5% del total de exportaciones nacionales, seguido por el departamento del Valle con tan slo un 7,9% de participacin, Risaralda con un 1.6% y otros con un 1%. La importancia de Antioqua puede ser atribuida a que all se
11

Disponible en www.carrefour.com.co/responsabilidad/seccion/desarrollo-productivo.

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encuentra establecida la Industria de Galletas Noel, una de las productores ms importantes a nivel nacional de galletas tanto dulces como saladas, al igual que otros productos de la gama de derivados farinceos. En cuanto a los principales compradores internacionales, existe una alta dispersin, ya que son alrededor de 53 socios comerciales, siendo Ecuador el principal destino con una participacin del 19,7% de las exportaciones de galletas dulces en el 2010. Venezuela tambin se encuentra constituida como un importante socio comercial, ya que demanda un 16,8% del total de la produccin nacional (ver Figura H3). Figura H-3. Pas de Destino de las Exportaciones de Galletas Dulces (2011)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Como es de notar, la principal empresa importadora internacional de galletas dulces se encuentra localizada en Ecuador, principal socio comercial, importando el 16,5% de galletas dulces provenientes de Colombia, lo que indicara que la empresa Cordialsa de Ecuador S.A maneja cerca del 97% del total de las importaciones de Ecuador en este rengln, lo que la configura como un contacto vital para acceder al mercado internacional. En segundo lugar, se encuentra la misma compaa pero con sede en Venezuela, segundo socio comercial en importancia, por lo que podra llegar a accederse al mercado de este pas vecino de igual manera (ver Tabla H-2). Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2011).
Empresa Importadora Cordialsa Ecuador S.A de C.V Cordialsa de Venezuela S.A Goya Foods Kellogg Caribbean services corp. Inc. Franco Africaine de Negoce Galaxy Flame trading G Singhs Confectionery Productos Goya nativo s l Corp. Distribuidora De Alimentos S.A. Satex Agencies N V Curacao Valor FOB US($) 2.572.456,98 2.550.437,88 1.174.090,48 1.112.225,04 966.489,30 907.289,78 409.010,32 369.960,24 344.727,36 328.956,63 % de Participacin FOB US($) 16,5% 16,4% 7,6% 7,2% 6,2% 5,8% 2,6% 2,4% 2,2% 2,1%

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Empresa Importadora Mega marketing Ltd. Goya de Puerto Rico Inc. Cordialsa Boricua Empaques Inc. Intertrading Australia Pty Ltd. Colombina Candy Co. Pomal Cordialsa Usa Inc. Otros

Valor FOB US($) 319.950,84 306.983,52 285.432,18 276.110,71 271.289,87 226.142,38 212.981,38 2.915.101,51

% de Participacin FOB US($) 2,1% 2,0% 1,8% 1,8% 1,7% 1,5% 1,4% 18,7%

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

El precio promedio de las exportaciones de galletas dulces tuvo un comportamiento marcadamente voltil desde el 2007 hasta lo corrido del 2011, alcanzando su pico mximo en septiembre de 2009, cuando se registr un precio promedio de 5,22 FOB US($). Sin embargo, y a pesar de su comportamiento variable, para agosto de este ao, el precio se encontr muy cercano al pico anteriormente sealado con un valor de 4,89 FOB US($), lo que podra llegar a indicar una futura tendencia al alza del precio promedio de exportacin de las galletas dulces (ver Figura H-4). Figura H-4. Precio Promedio de las Exportaciones de Galletas Dulces (2007 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Mercado interno por sustitucin de importaciones Al examinar las importaciones de galletas dulces para el perodo 2007 2011 es posible concluir que presentan una tendencia al alza, especialmente en el 2008, donde se registr un incremento del 16,5% con respecto al ao anterior. Para lo corrido del 2011, se registran importaciones por valor de 9.891.582 FOB US($), lo que podra indicar que el comportamiento creciente se mantendra para el 2011 (ver Figura H-5).

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Figura H-5. Importaciones de Galletas Dulces (2007 - 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Con respecto al departamento de destino de las importaciones del rengln de inters, Bogot es el principal mercado, ya que demanda cerca del 44,4% de las importaciones de galletas dulces; en segundo lugar se encuentra Valle, con un 15,5% de participacin, seguido por Antioqua con el 6,1% y Atlntico con el 2,0%. En el caso de la regin del Valle de Tenza, es posible identificar una ventaja comparativa con respecto a las dems regiones productoras de galletas de dulce, sta es su cercana al mayor centro de consumo a nivel nacional, la ciudad de Bogot. Como ya se mencion, la capital es quien demanda el mayor porcentaje de importaciones, por lo que se podra concluir que una porcin de esta demanda puede llegar a suplirse con la produccin del producto promisorio del Valle de Tenza, las colaciones de sag. Cuando se examina el pas de origen de las importaciones de galletas dulces, es posible concluir que el principal proveedor es Per, con cerca del 73% del total de las importaciones, seguido por pases como Francia y Estados Unidos con un 5% y 4%, respectivamente. Esta alta participacin de las importaciones provenientes de Per no se limita a las cifras del ao en curso, desde el ao 2007 hasta la actualidad ha tenido un comportamiento creciente, registrando en 2010 un incremento del 9,7% con respecto al ao inmediatamente anterior (ver Figura H-6). Figura H-6. Pas de Origen de las Importaciones de Galletas Dulces (2011)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

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Con respecto a las principales compaas importadoras nacionales, la compaa Kraft Foods de Colombia (Nabisco) demanda el 39,5% del total, seguido por Alicorp Colombia S.A con un 27,1% del total. Esta compaa posee un alto nmero de proveedores, entre los que se encuentra la Procesadora de Alimentos El Imperio, que proviene del Departamento de Boyac, por lo que se podra llegar a establecer un contacto con esta compaa y as ampliar el espectro de mercado. De igual manera, son de gran importancia en las importaciones de galletas dulces las grandes superficies, como es el caso de Almacenes xito y las Grandes Superficies de Colombia S.A Carrefour, mercado que fue analizado anteriormente (ver Tabla H-3). Tabla H-3. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010).
Empresa Importadora Kraft Foods Col Ltda. / Calsa De Col S.A. Alicorp Colombia S.A. Admon. de Recursos y Oportunidades Ltda. Adro Ltda. Almacenes xito S.A. Kellogg de Colombia S.A. Ca. de Galletas Noel S.A. Morenos Ltda. Grandes superficies de Colombia S.A.Carrefour Colombina S.A. Arcos dorados col y/o franchise System Col Ltd. Ca. Sca Adcl Admon de recursos y oportunidades S.A. John Restrepo a y Ca. s a-890900250 Otros Valor FOB US($) 18.523.884,34 15.634.121,90 3.012.254,39 2.339.006,23 1.841.890,61 1.373.194,90 1.360.674,57 1.262.010,69 748.818,20 641.028,12 591.741,05 584.007,38 5.547.142,73 % de Participacin FOB US($) 39,5% 27,1% 5,2% 4,1% 3,2% 2,4% 2,4% 2,2% 1,3% 1,1% 1,0% 1,0% 9,6%

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

En cuanto al precio promedio de las importaciones de galletas dulces, al igual que el de las exportaciones, es posible observar un comportamiento altamente voltil, en especial para en el ao 2010 y lo corrido del 2011. El pico mximo de la serie se obtiene en septiembre de 2007, cuando se registra un precio promedio de 4,67 FOB US($). Para Agosto del presente ao, el precio promedio asciende a 4,07 FOB US($), precio significativamente inferior al promedio de las exportaciones, que asciende a 4,89 FOB US($) (ver Figura H-7). Figura H-7. Precio Promedio de las Importaciones de Galletas Dulces (2007 2011).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

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A partir de lo anterior se evidencia un promedio de venta relacionado con el producto propuesto, lo cual evidencia la aceptacin que se puede lograr. De acuerdo con lo anterior, es posible concluir los siguientes mercados, principales competidores y clientes potenciales:
Mercado Mercado nacional Principales Competidores Cundinamarca Meta Antioquia Valle del Cauca Risaralda Per Francia Estados Unidos Clientes potenciales Centros de atencin a la niez y la tercera edad Cafs Grandes superficies Ecuador Venezuela Estados Unidos Bogot Valle del Cauca Antioquia

Mercado Externo Mercado Interno por sustitucin de importaciones

En cuanto a la segmentacin del mercado, en la etapa inicial se abordarn las instituciones dedicadas a la atencin de la niez y la tercera edad, seguido por los cafs principalmente de la capital debido a la cercana con la regin; y por ltimo, los almacenes de cadena, ya que requieren grandes volmenes del producto que se alcanzarn con la expansin de la actividad productiva. El mercado internacional se abordar una vez conquistados los posibles mercados nacionales.

5. Valoracin econmica del negocio Estructura de costos: el precio unitario de cada uno de los insumos se tom de la informacin proporcionada por los productores asistentes al taller, y del promedio del precio semanal al consumidor en lo corrido del 2011 de la Plaza de Mercado del Sur de Tunja, informacin tomada del Sistema de Informacin de Precios del Sector Agropecuario SIPSA, de la Corporacin Colombia Internacional. Tabla H-4. Costos de Produccin de las Colaciones de Sag.
CONCEPTO Harina de Sag (lb) Huevos (unidades) Mantequilla Animal (lb) Mantequilla Vegetal (lb) Azcar (lb) TOTAL COSTOS ($ PESOS) Valores CANTIDADES PRECIOS UNITARIOS 6 3.176 12 207,85 1 6,21 1 34,25 2,5 1.307,054 COSTOS 212 28 0,1 0,4 36 276

De acuerdo con lo anterior, los insumos para la realizacin de las galletas de sag generan un costo por unidad de $ 276 pesos.

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Estructura de gastos: para la elaboracin de este producto se contempla una estructura de gastos ajustadas a las realidades de la regin donde actualmente no se cuenta con acciones formalizadas. Se parte de la premisa que una unidad productiva estar conformada por un lder y tres auxiliares de produccin con un salario mnimo mensual vigente por la produccin de 5 productos diferentes, por lo cual para las galletas de sag los gastos relacionados correspondern a 1/5 del SMLV; adicionalmente, se contemplan gastos de produccin, predial e ICA. Todos ellos representarn el 23% del precio de venta (ver Tabla H-4). Tabla H-4. Gastos de Produccin de las Colaciones de Sag.
CONSOLIDADO GASTOS ($ PESOS) Gastos de Administracin Nmina de Administracin Gastos de Produccin Impuesto Predial Unificado Ica Integrado TOTAL GASTOS Valor Mensual 264.100 107.120 321.360 3.667 410 696.657

Teniendo en cuenta que la produccin con los insumos descritos anteriormente es de aproximadamente 90 galletas por auxiliar, se contempla la produccin diaria de 270 galletas, lo que corresponde a 5.940 mensuales; a partir de ello, los gastos por unidad son de $117 para un total de un costo unitario por valor de $393. Si se tienen en cuenta los precios de venta enunciados por los productores, correspondiente a $500 pesos se obtendra una utilidad del 27%. Inversin: como se enunci anteriormente, para dar inicio con el fortalecimiento del sector se deben contemplar acciones en corto tiempo que permitan un aumento en las caractersticas comerciales del producto para evidenciar victorias tempranas. Por lo anterior, se contemplan inversiones principalmente en empaque y registro sanitario para cada uno de los procesadores y una inversin conjunta con el fin de recibir asesora para el mejoramiento de las propiedades fsicas del producto y el diseo de empaque. Las inversiones se proponen para un grupo de 5 procesadores quienes fueron los participantes activos durante el taller de construccin del plan de negocio (ver Tabla F-5).
ESTABLECIMIENTO Y CERTIFICACIN Registro Sanitario Registro Mercantil Formularios y Certificados TOTAL ESTABLECIMIENTO Y CERTIFICACIN a DISEO DE EMPAQUE Asesora Empaque Plstico Termoformado Caja Plegable Corrugada TOTAL DISEO Y EMPAQUE b TOTAL INVERSIN Inversin x procesador CANTIDAD 5 5 5 VALOR UNITARIO 2.981.507 79.000 130.000 VALOR TOTAL 14.907.535 395.000 650.000 15.952.535 VALOR TOTAL 8.000.000 495.000 148.500 8.643.500 24.596.035 4.919.207,00

CANTIDAD 2 990 990

VALOR UNITARIO 4.000.000 500 150

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Teniendo en cuenta que la inversin en empaque plstico y la caja plegable se convierten en un gasto fijo, dependiendo las unidades que se produzcan se debe contemplar un aumento en el precio de venta, lo cual se justifica por las mejoras que se realizarn al producto. Precio de venta: la determinacin del precio de venta se obtuvo manteniendo el margen de utilidad que actualmente poseen los productores de la zona, el cual se encuentra alrededor del 27%; por lo tanto, para una unidad de produccin (que se propone de 30 colaciones), con las innovaciones involucradas debe ser de $15.850, es decir alrededor de $550 por cada colacin. De acuerdo con lo anterior y vendiendo toda la produccin (5940 unidades) se obtendran unos ingresos mensuales de $3.267.000, lo cual dara para cubrir la inversin en mnimo 2 meses.

6. Principales actores Como impulso de esta iniciativa se requiere el liderazgo instituciones como el GAL Valletenzano, entre otras, quienes por su poder de convocatoria y procesos asociativos generados, podrn explicar la iniciativa y organizar el trabajo planteado. Adicionalmente, se propone una inversin para 5 procesadores, siendo los ms comprometidos los del municipio de Guayat, los cuales han accedido a crditos y podrn recuperar su inversin en 2 aos siempre y cuando se puedan comercializar los volmenes estimados de 5.940 unidades. 7. Oportunidades y Riesgos Una estrategia comercial enfocada a acceder a las grandes superficies requiere de altos volmenes de produccin, a los que de acuerdo con la estructura e instalaciones de los productores de amasijos del Valle de Tenza, podra llegar a alcanzarse de manera ms rpida y eficiente mediante las alianzas e integracin de los mismos. Sin embargo, el diagnstico de la regin evidenci la baja disponibilidad para la asociatividad y las alianzas estratgicas. Por otra parte, al ser los amasijos productos derivados de la transformacin de gran cantidad de insumos, un incremento en el precio de las materias primas, en especial un incremento en el precio de la leche y de la cuajada, puede llegar a traducirse en altos costos e impactar de manera negativa el volumen de produccin. En el caso de la cuajada, el precio de este insumo en la Plaza de Mercado del Sur de Tunja ha tenido un incremento acumulado del 11,8% en lo corrido del 2011 (ver Figura H-8), lo que demuestra el alto grado de riesgo ante la subida en el precio de este insumo.

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Figura H-8. Precio de la Cuajada, Plaza de Mercado del Sur de Tunja (Enero 2011 Noviembre 2011).

Fuente: Servicio de Informacin Agropecuaria. Corporacin Colombia Internacional.

Para el caso de la harina de sag, principal insumo de las colaciones de Sag, la tendencia alcista en los precios fue reportada por los productores participantes del diagnstico y el ltimo taller en el municipio de Guateque. De otro lado, la comercializacin en cafs y panaderas de Bogot requiere de altos estndares de calidad y mejoras en la consistencia del producto, debido a que no goza de propiedades de dureza necesarias en el proceso de distribucin. Aunque en una primera etapa este obstculo puede llegar a ser sorteado con un empaque que conserve el producto en las condiciones en las que deja la planta, es necesario realizar investigaciones relacionadas con los requerimientos tecnolgicos y proceso de produccin, con el fin de fortalecer esta caracterstica de las colaciones de sag del Valle de Tenza.

8. Recomendaciones para la implementacin del negocio Con el fin de llevar esta iniciativa de negocio a las metas propuestas, es de vital importancia contar con el apoyo y seguimiento de instituciones regionales, en especial el apoyo del GAL Valletenzano. Adicionalmente, puede gestionarse acompaamiento de entidades que cuenten con programas de diseo del empaque. Por otro lado, los productores de amasijos del Valle de Tenza reconocen la necesidad de recibir capacitacin en temas cruciales como mercadeo, elaboracin, empaque y contabilidad, por lo que entidades como el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA), la Universidad Pedaggica y Tecnolgica de Colombia (UPTC), y la Universidad de Boyac, estaran llamadas a cumplir estas necesidades de la cadena.

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Anexo I. Referencias
1. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodolgica para la elaboracin de planes de negocios. Scientia et Technica Ao XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135. 2. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC Asociacin Nacional de Empresarios de Colombia ANDI (2009). Las vas de la competitividad. Caso: Bogot Cundinamarca. 3. Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo. (2008). Informe de Anlisis Local, Identificacin del producto ms promisorio, asunto poltico y cambios organizacionales en los productos de la asociacin Agroindustria Llanavilla. Villa Mara, Lima, Per. 4. CEPAL GTZ (2001). Desarrollo econmico local y descentralizacin en Amrica Latina Marco de Anlisis. El enfoque y la Poltica de Desarrollo Econmico Local. 5. Corpomixta (2008). Obtencin de Informacin de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un Proyecto de Desarrollo Local. 6. Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003). Criterios de Priorizacin de Proyectos. 7. Estudio Nacional del Mercado Panificador en Colombia, Anipan (2004). Mesa Sectorial SENA 2005 2006. 8. Katz, Mauricio y Bohrquez, Yinna. (2010). Las agencias de desarrollo econmico local, ADEL: un instrumento para el desarrollo local incluyente en Colombia. Perfil de las ADEL en Colombia. Programa de Naciones Unidas Para el Desarrollo PNUD. 9. McKinsey&Company Inc. (2001). Manual de preparacin de un plan de negocio. Ventures. 10. SENA (2006). Mesa sectorial de panificacin y repostera. Caracterizacin Ocupacional de la Industria de la Panificacin y la Repostera en Colombia. Editorial SENA, pp. 130. 11. Observatorio Leader (2008). Leader y el Modelo Rural Europeo. Captulo II. 12. Uribe, C.P., Fonseca S.L., Bernal, C.E., Contreras, C.A., Castellanos O.F. (2011). Sembrando Innovacin para la competitividad del Sector Agropecuario Colombiano. 13. Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. (2007). Plan, Presupuesto y Proyecto. Un aporte para la gestin regional y local. Cuadernos PNUD, Serie Desarrollo Humano No. 12 14. Weinberger, K. (2009). Plan de negocios (Herramienta para evaluar la viabilidad del negocio). USAID, Per. Consultado el 10 de Junio de http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf

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