Marketing para emprendedores

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

No slo es vender. No slo es hacer publicidad. No slo es analizar el mercado.

Haga clic para modificar No slo es tener buenas idea. el estilo de subttulo del

No slo es ganar dinero.

patrn

DEFINICION DE MERCADOTECNIA
Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear y ejecutar la concepcin, desarrollo, precio, promocin y distribucin de ideas, marcas, bienes y servicios para crear intercambios patrn que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del

DEFINICION DE MERCADOTECNIA
Orientacin al Cliente Consecucin de los objetivos del desempeo organizacional Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Coordinacin de las actividades de mercadotecnia xito Organizacional Satisfaccin del cliente

CONCEPTO DE INTERCAMBIO
4

Debe haber por lo menos dos partes. Cada una debe tener algo que la otra desea. Cada parta ser capaz de comunicarse con la otra y entregarle los bienes que esta desea.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del parte tendr la libertad de aceptar o rechazar la patrn

Cada

oferta de la otra.
4

Cada quien desear negociar con la otra parte.

DEFINICION DE MERCADOTECNIA
ORGANIZACIN GERENCIA TRADICIONAL

EJECUTIVOS Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn VENTAS

CLIENTES

CONCEPTOS CENTRALES
Mercados meta y segmentacin.
Comunicacin

Industria Mercado (un conjunto Haga clic para modificar el estilo de subttulo del (un conjunto patrn de vendedores) de compradores) Dinero

Bienes y Servicios

Informacin

CONCEPTOS CENTRALES

4 4

Valor y satisfaccin. Necesidades, deseos Relaciones y redes. y exigencias. Canales de mercadotecnia. Producto u oferta. Cadena de abastecimiento. Intercambio y clic para modificar de estilo de subttulo del Entorno mercadotecnia. Haga el transacciones patrn
4 4 4 4 4

CONCEPTOS CENTRALES
Plaza Mezcla de Producto Canales mercadotecnia Variedad Cobertura Calidad Surtidos Nombre de marca Ubicaciones Caractersticas Inventario Empaque Transporte Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Tamaos patrn Mercado meta Servicios Promocin Garantas Precio Promocin de ventas Devoluciones Precio de lista Publicidad Diseo Descuentos Fuerza de ventas Complementos Relaciones Pblicas Perodo de pago Marketing directo Condiciones de crdito

Mezcla de mercadotecnia.

MERCADOS A ANALIZAR

4 4 4 4 4

Mercado Consumidor. Mercado Competidor. Mercado Proveedor. Mercados Distribuidor. Haga Mercado declic para modificar el estilo de subttulo del Bienes Sustitutos.
patrn

MERCADO CONSUMIDOR
4

Segn la actitud de compra: 4 Racionales. 4 Por hbito. 4 Por impulso. Segn la actitud de compra: 4 Bienes de Capital. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn 4 Bienes de Consumido Intermedio. 4 Bienes de Consumo Final. 4 Servicios.

MERCADO PROVEEDOR
Disponibilidad de insumos y precios. Se comparte al proveedor con la competencia? Qu cambios puede generar el proyecto en el Mercado Proveedor? Estudio de condiciones de crdito, plazos de entrega Haga clic para modificar el estilo de subttulo del y cumplimientos de entrega. patrn Proveedores altamente confiables? Es posible realizar una integracin hacia atrs?

4 4 4

4 4

MERCADO DISTRIBUIDOR
Intermediarios que hacen accesible el producto o servicio al consumidor final. Ser importante en funcin al proyecto a desarrollar. Formas de intermediarios: 4 Distribucin propia. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del 4 Distribucin por terceros. patrn 4 Distribucin mixta. Anlisis costo - beneficio.

4 4

MERCADO COMPETIDOR
4

4 4

4 4

Aspecto favorable de la competencia: provee informacin para el anlisis del Proyecto. Competencia de nichos. Dificultad radica en prever la reaccin de los competidores. Anlisis de polticas arancelarias al competir en el Haga clic para modificar el estilo de subttulo del extranjero. patrn Potenciales competidores. Barreras de ingreso al mercado.

MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS

4 4

4 4

Principal implicancia en el aspecto precio. Estos pueden resultar ms atractivos para los consumidores finales. Actuales y potenciales. Tambin su estrategia comercial.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

PRODUCTO
Calidad del Servicios Producto Caracterstica s fsicas Reputacin de la empresa Color Precio Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Marca Garanta Diseo Empaque

PRECIO
Contamos con un buen producto

A qu precio lo vamos a vender?

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Precio de lista patrn Descuentos Complementos Perodo de pago Condiciones de crdito

PLAZA
Contamos con un buen producto El producto tiene un precio

Canales Debemos saber a qu Haga clic para modificar el estilo de subttulo del mercado objetivo Cobertura patrn entregarlo!!! Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte

PROMOCION
Contamos con un buen producto PROMOCION

Promocin de ventas Publicidad Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Fuerza de ventas Sabemos como patrn Relaciones Pblicas distribuirlo Marketing directo Qu ms faltara?

El producto tiene un precio

CONCEPTOS CENTRALES
Estrategia de mezcla de mercadotecnia.
Combinacin de promocin Promocin de Ventas Publicidad Combinacin de oferta Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Fuerza Productos patrn Canales de Clientes de Ventas Servicios Distribucin Meta Relaciones Precios Pblicas Marketing Directo

Empresa

Qu vende la mercadotecnia?

Lugares Bienes Propiedades 4Servicios Organizaciones 4Experiencias Informacin 4Eventos Ideas Haga clic para modificar el estilo de subttulo del 4Personas
4
4 4 4 4 4

patrn

Quines utilizan la mercadotecnia?

4 4

Empresas privadas Instituciones pblicas ONGs

Ministerios Municipalidades Partidos polticos El Estado

4 4 4 4

Organizaciones sin Haga clic para modificar el estilo de subttulo del fines de lucro Universidades patrn
4

Institutos

La Iglesia

TIPOS DE MERCADOS
Mercados de Consumo Mercados de Negocios Mercados Globales MercadosHaga clic para modificar el estilo de subttulo del sin fines de lucro y gubernamentales
patrn

EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA

4 4 4 4 4

El concepto de produccin. El concepto de venta. El concepto de mercadotecnia. El concepto de mercadotecnia directa. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn El concepto de mercadotecnia electrnica.

CONCEPTO DE PRODUCCIN

4 4 4 4

Revolucin Industrial. Bajos costos, competencia en precios nicamente. Pocos competidores. Clientes no muy exigentes. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del
patrn

CONCEPTO DE VENTA
Punto de Partida Foco Mecanismos Fines

Fbrica

Vender y Utilidades segn Productos clic para modificar el estilo ventas Promover volumen de de subttulo del Haga
patrn

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Punto de Partida Foco Mecanismos Fines

Mercado Meta

Utilidades segn Necesidades Mercadotenia Haga para modificar satisfaccin de clientes del el estilo de subttulo de clientes clic Integrada
patrn

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA DIRECTA

Marketing uno a uno. Base de datos potentes. Avance de la tecnologa. Mayor diferenciacin (a la medida). estilo de subttulo del Haga clic para modificar el
patrn

4 4 4 4

ENTONCES.
4

Al analizar los procesos de compra de los consumidores, habr que prestar atencin a cuestiones relacionadas al conocimiento humano, tales como la motivacin, percepcin, personalidad, aprendizaje, cultura, etc. Habr que identificar procesos y factores que influyen y mueven a las personas a comprar algo.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

4

Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante bienes y/o servicios. Proceso de decisin y actividad fsica que los individuos realizan cuando buscan, evalan, adquierenHaga clic para consumen estilo de subttulo del o y usan o modificar el bienes, servicios ideas para satisfacer sus necesidades. patrn El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestin.

CLIENTE vs. CONSUMIDOR

4

Cliente:
4

Es quien peridicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final.
Haga clic para modificar el para obtener su Es quien consume el productoestilo de subttulo del patrn beneficio central o utilidad.

4 4

Consumidor:
4

Puede ser la persona que toma la decisin de compra.

EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR

4

Mquina de afeitar: 4 Cliente: Pedro compra su mquina de afeitar. 4 Consumidor: Pedro utiliza la mquina de afeitar. Paales Pampers: 4 Cliente: Mara compra los paales para su hijo Carlitos. 4 Consumidor: Carlitos utiliza los paales. Colonia Adidas: clic para modificar el estilo de subttulo del Haga 4 Cliente: patrn compra una colonia para su esposo Mara Pedro. 4 Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa Mara.

ROLES EN LA COMPRA
4

Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no est satisfecha y desencadena el proceso de compra. Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto. Decisor: es quien autoriza la compra. Comprador: es la persona encargada de realizar la patrn compra. Usuario: es la persona a la que est destinado el producto.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del

EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA

Producto: Alimento para perros 4 Iniciador: el nio, dueo del perro, se percata que su perro ya no tiene comida. 4 Influenciador: el veterinario recomend una marca particular de comida para perro. 4 Decisor: Hagapappara modificar el estilo de subttulode la el clic autoriza al hijo la compra del patrn comida para el perro. 4 Comprador: el pap realiza la compra. 4 Usuario: el perro consume el alimento.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

4

Teora Econmica: el consumidor escoge entre las posibles alternativas aquella que le brinde un mximo beneficio procurando la mejor relacin calidad-precio. Teora Psicoanaltica: modificar el que existen fuerzas Haga clic para propone estilo de subttulo del internas (impulso agresivo y sexual) que guan el patrn comportamiento del consumidor, por lo que no siempre se dejan llevar por criterios econmicos.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

4

Teora del Aprendizaje: al principio el consumidor podr comportarse de acuerdo a principios econmicos, pero luego de haber probado el producto, tomar otra base para su decisin.. Teora Social:cliclos consumidores adoptan ciertos Haga para modificar el estilo de subttulo del comportamientos de consumo con el objeto de patrn integrarse en su grupo social.

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

FACTORES INTERNOS Necesidades, motivaciones, deseos Percepcin Actitudes Aprendizaje Personalidad FACTORES EXTERNOS Cultura Clases sociales Grupos sociales Demogrficos y econmicos

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del ESTIMULOS patrn

DE MKT

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Reconocimiento del problema o necesidad Bsqueda de informacin Identificacin y modificar el estilo de subttulo del Haga clic para evaluacin de alternativas patrn Decisin de compra Conducta posterior a la compra

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD

4

Desequilibrio entre un estado real y lo deseado. Expuesto a estmulo (interno o externo). Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

BSQUEDA DE INFORMACIN PARA COM

CONJUNTO TOTAL

CONJUNTO DE CONCIENCIA

CONJUNTO DE CONSIDERACIN

CONJUNTO DE ELECCIN

Toyota Nissan BMV Volswagen Ford Honda Daewoo Hyundai Mercedes Benz

Toyota Nissan

Toyota Nissan Honda

Toyota

Volswagen

Honda Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Daewoo patrn

Ford

Bsqueda Interna Bsqueda Externa

IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE ALTE

Anlisis del proceso de decisin de compra de un Reproductor DVD: 1. 2. Bsqueda de alternativas (marcas): Panasonic, Samsung. LG, Sony,

Determinar criterios de evaluacin: presentacin, Haga tamao, peso, clic para modificarsi estilo de subttulo del precio, marca, el lee todo, facilidades patrn de pago (crdito), garanta. Determinar qu criterios son ms importantes. Elegir la mejor opcin para el consumidor

3. 4.

DECISIN DE COMPRA
Actitudes de Evaluacin y seleccin de alternativas Intencin de otros Decisin de

Hagacompra modificar el estilo de subttulo del clic para compra patrn Factores

situacionales inesperados

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Decisin de compra

Satisfaccin posterior a la compra?

Acciones posteriores a la compra

Uso posterior a la compra

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Encantado Lealtad Guardado

Satisfecho Decepcionado

Recompra Devolucin Quejas

A la basura Lo venden Nuevos usos

FACTORES INTERNOS

Percepcin Aprendizaje Necesidades, motivacin y deseos

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Personalidad

Actitudes

NECESIDADES SEGN MASLOW

Autorealizacin Estimacin autorespeto, reputacin, prestigio
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del afecto, patrn pertenecer a un grupo, aceptacin

Pertenencia

Seguridad necesidades de proteccin, seguridad, orden Fisiolgicas necesidades de alimentacin, vestido, vivienda

MOTIVACIN
4

La mercadotecnia puede crear necesidades en los individuos? La mercadotecnia puede detectar motivaciones para orientar su proceso de bsqueda en la satisfaccin de cierta necesidad? Habrn tres niveles de motivos: 4 Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre Haga clic para modificar el estilo de subttulo los motivos por los cuales compra el producto. del patrn 4 Segundo nivel: el comprador reconoce pero no habla sobre los motivos por los cuales compra el producto. 4 Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos por los cuales compra el producto.

EJEMPLO
4

Necesidad: hambre Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?
4

Una comida rpida y barata.

Haga clic para lugar agradable. Una comida en unmodificar el estilo de subttulo del

Pedir comida para la casa.

patrn

Deseo: Pizza Hut por delivery.

EJEMPLO
4

Necesidad: seguridad del individuo y su familia Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir cierto seguro mdico?
4

Amplia cobertura a nivel nacional (red de clnicas). Prestigio de la empresa.

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Bajas patrn primas.

Deseo: Rimac EPS.

LA PERCEPCIN
La percepcin ser la imagen mental que se forma el individuo con ayuda de la experiencia y necesidades.
Decisin de Motivacin Percepcin Haga clic para modificar el estilo de subttulo del compra patrn

Necesidad

Recibir organizar dar significado informacin

CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCIN
4

Subjetiva: las reacciones ante un mismo estmulo varan de un individuo a otro. Selectiva: debido a la naturaleza humana, no podemos percibir todo al mismo tiempo, y seleccionamos nuestro campo perceptual en funcin a lo que deseamos percibir. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del

patrn Temporal: el proceso de percepcin de los individuos evoluciona en el tiempo en funcin a sus experiencias, variacin de sus necesidades y motivaciones.

FUENTES DE ACTITUDES

Experiencia personal

Pertenencia Personas a importantes en Haga clic para modificar el estilo de subttulo del grupos nuestras vidas
patrn

ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE

Necesidades Estmulo Conocimientos Expectativas

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

Formacin
Prueba del Producto Consumo del Producto

de hbito

LA PERSONALIDAD
4

Imagen de unos mismo. Asociar imagen de marca con el consumidor (Sprite, Gatorade). Concepto de uno mismo (imagen propia).
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn IMAGEN DE MARCA IMAGEN DE MERCADO OBJETIVO

FACTORES EXTERNOS
Factores Culturales:

Cultura Subcultura Clase social

Factores Personales:

Ciclo de vida Ocupacin Estilo de vida

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

Factores sociales:

Grupos de referencia Familia Status sociales

CLASIFICACIN DE GRUPOS SOCIALES

Grupos primarios Grupos secundarios

Grupos formales Grupos informales

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

Grupos de pertenencia Grupos de referencia

MERCADOS DE NEGOCIOS
4

Est conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la produccin de otros bienes o servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros. Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadera, pesca, minera, construccin, industria, Hagacomercio, turismo, transporte, clic para modificar el estilo de subttulo del comunicacin, servicios pblicos, banca, seguros, patrn educacin, entre otros. Son mercados donde se comercializa grandes volmenes en comparacin con los de consumo, generndose relaciones de largo plazo.

DIFERENCIAS ENTRE AMBOS MERCADOS

CARACTERISTICA Demanda Volumen de compras Nmero de clientes Ubicacin de compradores MERCADO INDUSTRIAL Organizacional Ms grande Pocos Concentrados geogrficamente MERCADO DE CONSUMO Individual Ms pequea Muchos Dispersos

Haga Estructura de distribucin

Naturaleza de la compra

clic para modificar el estilo de subttulo del Ms directa Ms indirecta patrn

Ms profesional Mltiple Ms compleja Venta personal Ms personal Una sola Ms sencilla Publicidad

Naturaleza de la influencia de la compra Tipo de negociaciones Mtodo principal de promocin

CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

4

4 4 4

La demanda de bienes industriales es una demanda derivada. Los precios reales fluctan poco. La demanda es inelstica. Los productos industriales se compran racionalmente. clic para modificar el estilo de subttulo del Haga patrn Las compras corresponden a necesidades y usos concretos. Existe menos diferenciacin de productos y mayor segmentacin.

PRODUCTOS INDUSTRIALES
4

Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa puede venderle a cualquier otra empresa. Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.

La mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de produccin de otras empresas.

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del mercadotecnia industrial entonces es una patrn

CLASIFICACIN
4

Materias primas: trigo, algodn, madera. Insumos: lubricantes, gas, petrleo. Suministros: pintura, clavos, escobas. Materiales (partes): llantas, motores, cemento. Bienes Servicios: limpieza, mantenimiento, auditora.
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del depatrn capital: computadoras, fbricas, oficinas.

CLIENTES
4

Empresas en general. Gobiernos. Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).

Haga Hospitales. clic para modificar el estilo de subttulo del

Mayoristas. Minoristas.

patrn

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

4

4 4

Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organizacin. Usuarios: son quienes usarn el producto o servicio. Influenciadores: personas que influyen en la decisin de compra (p.e. personal tcnico). Decisores: personas que toman la decisin sobre los Haga clic para modificar el estilo requerimientos de productos o servicios. de subttulo del patrn Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores. Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras.

EJEMPLO DE CLASIFICACIN DE PARTICIPANTES

4

Indicar quines son los participantes en el proceso de decisin de compra para los siguientes casos: 4 Compra de tiles de oficina solicitados por la secretaria de la Gerencia General. 4 Compra de materia prima solicitada por el departamento de produccin, para la fabricacin del producto. para modificar el estilo de subttulo del Haga clic patrn 4 Compra de un vehculo nuevo para el rea de ventas. 4 Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la contabilidad de la organizacin.

IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS PARTICIPANTES

4

Quines son los principales participantes en las decisiones de compras? En qu decisiones influyen? Qu nivel de influencia tiene?
Haga clic para modificar el Qu criterios de evaluacin usa?estilo de subttulo del

Cul es su poder dentro de la organizacin?

patrn

PRINCIPALES INFLUENCIAS
Del Entorno

De Organizacin

Nivel de demanda Panorama econmico Tasa de inters Rapidez de cambio tecnolgico

Objetivos Polticas

Interpersonale s

Individuales

Intereses Autoridad Status

Edad Ingresos Educacin Puesto Personalidad Comprador Industrial

Procedimientos

Actitudes de Sucesos polticos y Haga clic para modificar el estilo de subttulo del riesgo regulatorios Estructuras de patrn organizacin Empata Cultura Sucesos competitivos

Cuestiones de responsabilidad social

Sistemas

Persuasin

PROCESO DE COMPRA
Reconocimient o del problema Seleccin de
patrn

Descripcin de necesidades

Especificacin de productos Bsqueda de proveedores

Solicitud de

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del propuestas proveedores

Especificacin del pedido

Revisin del desempeo