PLAN DE NEGOCIOS

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
PARA LA PRODUCCIÓN DE
HARINA DE LÚCUMA

UNHEVAL
Ing. Pilar Asencios Arias
Ing. Mercedes Asado Hurtado
Ing. Fernando Gonzáles Pariona
 RESUMEN
EJECUTIVO
El proyecto está abocado a la factibilidad de producir Harina
de Lúcuma, aprovechando la amplia potencialidad que
posee Huánuco para desarrollarse en la actividad agro-
industrial.
 La harina de lúcuma es usada por los fabricantes de
helados (Lima), cuya demanda no es satisfecha por la
producción nacional; la brecha por cubrir es de 489,000 a
666,000 kg de harina al año. El valle de Huánuco podría
satisfacer esta demanda .
 La lúcuma no es conocida en la mayoría de países
excepto Chile y Ecuador que también la producen, pero
se ha hecho la prueba de degustación en EE.UU., Japón y
Suiza en donde el producto ha tenido gran acogida, lo que
hace amplia la demanda para exportación.
 ¿DE QUÉ ESTAMOS
HABLANDO?
Servicio especializado (PROCESAMIENTO)

Organizaciones de Alianza Ofertantes / Operadores

productores de servicio
estratégica
HUANUCO ONG

Plan de negocios
BIEN BIEN MEJORADO = Rentabilidad y
Lucuma viabilidad del proyecto
Lucuma
procesada
Mejoras en precios,
calidad, etc.

Mejoras de ingresos,
distribución
 IDEA DE
NEGOCIO
 Las frutas tropicales son un ingrediente único que pueden utilizarse
en muchas variedades de productos comestibles y bebidas. La
lucuma es conocida por su brillante aroma y sabor dulce, lo cual,
representa una oportunidad de negocio en el mercado interno y
externo.
 Producción y comercialización de lucuma de óptima calidad,
principalmente con valor agregado al mercado americano y europeo.
 La harina de lucuma, tiene una amplia demanda gracias a su
exquisito aroma y sabor, pues es utilizado en las heladerías y
últimamente en la repostería.
 Estos productos responden a las necesidades del consumidor, Siendo
su mayor preocupación por el cuidado de la salud.
 La producción de lucuma durante todo el año en el valle de Huánuco,
cultivos manejados sin técnicas y productos sin valor agregado.
JUSTIFICACIÓN

 Todo proyecto de inversión dentro del marco de

desarrollo del País, en este caso de la Provincia de
Huánuco, se justifica siempre que solucione total o
parcialmente el problema general que enmarca al
proyecto. El problema global sería "La falta de desarrollo
agroindustrial en esta zona peruana"
 Partiendo de esta premisa, las acciones que se tomarán
para tratar de paliar el problema, en muchos casos se
encuentran con dificultades que podría retener el proceso
de solución, en otros acelerarían el proceso y en otros
harían imposible continuar. Entre los principales aspectos
a tomar en cuenta están los siguientes.
JUSTIFICACIÓN COMO CONTRIBUCIÓN AL
DESARROLLO DEL AMBITO DEL PROYECTO

 El proyecto para producir Harina de Lúcuma constituye

una opción viable para fomentar la agroindustria que está
prácticamente paralizada en nuestro medio. El proyecto
contribuirá con el crecimiento del producto Nacional y
aumentará el valor agregado de este sector.
 Como consecuencia de ello se generará empleo en 2
aspectos: Agrícola con las plantaciones, e Industrial en la
fábrica. También, existe la posibilidad de generar divisas
porque el producto es bien cotizado en muchos países del
extranjero.
JUSTIFICACIÓN RESPECTO AL
APROVECHAMIENTO DE LAS CONDICIONES
AMBIENTALES Y CLIMATICAS DE LA ZONA

 El Valle de Huánuco posee las mejores condiciones

ambientales y climáticas para producir lúcumos en el
Perú así lo demuestra el rendimiento en Kg/ha de
lúcumos. Mientras que en Huánuco es de 15,000 Kg/ha
en forma natural, hasta 1,983 en otros departamentos eran
menos de 12,000 Kg/ha, por el año 1,988, Lima con
plantaciones mejoradas y con técnicas modernas ha
logrado alcanzar el rendimiento de Huánuco, lo que
quiere decir que si aquí utilizamos estos últimos
adelantos en los nuevos sembríos, la productividad podría
ser mucho mayor a la que se obtuvo en la década del 70
que fue de 17,357 Kg/ha.
ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL
PRODUCTO

 La lúcuma sólo conocida en Chile y en Ecuador.

 Hasta 1990 se exportaba harina de lúcuma a
Chile; hoy se abastecen con su producción local.
 Se esta tratando de introducir recién el producto
en el mercado Europeo, Japón y EE.UU.
 El consumo per-cápita de helados del ciudadano
peruano en los últimos 10 años es de 620 a 760 g.
(Lamborgini); desde este punto de vista y
teniendo como dato que somos 26'000,000 de
peruanos, el Perú consume anualmente de 16,224
a 19,760 TM de helados.
ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL
PRODUCTO

 Según (Lamborghini), el total de los componentes de helado el

30% corresponde al insumo del saborizante. Por lo que
podemos estimar que se requieren para la fabricación de
helados de 811 a 988 TM de harina de lúcuma anualmente.
 Para conseguir dichas cantidades, se necesitan procesar de
2,518 a 3,068 TM de lúcumas. Según estadísticas del
Ministerio de Agricultura-Oficina de Información Agraria en
los últimos 5 años la producción total del país es en promedio
2,000 TM, como es sabido, no es utilizado en su totalidad para
la elaboración de harina, con lo que podemos afirmar que
existe una demanda bastante alta por cubrir y eso explica la no
existencia de limites de compra de la empresa D'onofrío.
 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
INTERNA

 Tomando el valor estimado en la demanda actual interna y el Índice de

crecimiento poblacional la proyección en TM seria:

Año Proy. Min Proy. Max. Año Proy. Min Proy. Max.

1998 811 988 2006 956 1,165

1999 828 1,008 2007 975 1,183
2000 845 1,030 2008 995 1,212
2001 863 1,052 2009 1015 1,261
2002 881 1,074 2010 1035 1,261
2003 900 1,096 2011 1056 1,286
2004 918 1,119 2012 1076 1,312
2005 937 1,142
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
EXTERNA

 Existen estadísticas en la SUNAD de exportación

de harina de lúcuma hacia EE.UU. en los años
1988, 1989 y 1990, hacia Japón en 1988 y hacia
Suiza en 1990, no se continuó la
comercialización con dichos países básicamente
porque la demanda peruana no esta cubierta.
 La tendencia en Europa y EE.UU. es consumir
productos de origen natural.
ESTUDIO DE LA OFERTA

En la fábrica de helados D'onofrio se nos informó que

tienen proveedores de harina de lúcuma procedentes de
Lima, Huaraz, Ayacucho, Cajamarca y Huánuco.
De acuerdo a lo estudiado en el departamento de
Huánuco, se ha estimado que el 50% del total de la
producción de lúcumas es comercializado en forma de
harina o seco en hojuelas.
Si asumimos que este hecho ocurre en todos los
departamentos señalados por la empresa D'onofrio, se
estaría produciendo en la actualidad 322 TM de harina por
año.
ESTUDIO DE LA OFERTA

En Huánuco se producen 75 TM de lúcuma. En harina se

procesa 12,08 TM por año, dado que solo se procesa el
50% de la producción total.
 Los principales países productores son: Chile, Ecuador y
Perú.
 Chile exporta el producto pero en forma de helado de la
empresa Bresler.
 El Perú exportaba harina de lúcuma hasta antes del año 1990
y entre los países a los que exportábamos se encontraba
Chile que fue nuestro principal comprador; a partir del año
1990.
 INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Mercado interno
 Se comercializa en el huerto
donde se produce.
 En localidades próximas al
lugar donde se produce.
 En el ámbito provincial,
departamental y en la
capital.
Mercado externo
 Ya es conocida en EE.UU,
Francia y Alemania donde
existe demanda.
 En Brasil se utiliza para
helados, así como
complemento del yogurt.
 Existe gran demanda potencial
en muchos mercados foráneos
como en Estados Unidos.
 La mayor producción se da en:
Junio – Octubre.
 La menor producción se da en:
Diciembre - Mayo
ESTUDIO DEL MERCADO
OBJETIVO
o Habiendo observado y comprobado la insuficiencia de
harina de lúcuma para la fabricación de helados en las
empresas de la capital, se ha determinado elegir como
mercado objetivo las fábricas D'onofrio, Lamborghini,
Bresler, El Tigre, etc.
o El consumo local de harina de lúcuma entre fabricantes de
helados y chupetes es mínimo; la producción seria destinada
al mercado limeño.
o El consumo per cápita de helados en países como EE.UU. es
de 7 a 8 Kg. Anuales. Partiendo de estos datos y con una
población mayor de 250 millones de habitantes, si
captáramos solo el 1% del consumo de helados para
destinarlo al sabor a lúcuma, se consumiría 5,250 TM de
harina de lúcuma (6.5 veces el consumo nacional).
 INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
 La lucuma es conocida con el mismo nombre tanto
en inglés, portugués, alemán, italiano o en francés.
 Se han detectado esfuerzos por incrementar el cultivo
de la lucuma con valor agregado (harina, hojuelas,
helado de lucuma, cóctel de lucuma y yogourth)
 El potencial de comercialización de la fruta es
grande. La producción anual de esta fruta es de 1.5%
de la producción de plátanos.
 Mercado Europeo y E.E.U.U.
CUANTIFICACION DE LA DEMANDA A
CUBRIR EL PROYECTO

De acuerdo a los datos obtenidos, la producción nacional de

harina de lúcuma es de 322 TM, la demanda fluctúa entre 811
y 988 TM., lo que hace una deficiencia de 489 a 666 TM. Si
tomamos en cuenta que para producir 1 Kg. de harina se
necesita 3,1kg de lúcuma entonces se necesitaría de 1518 a
2068 TM de lúcuma pensando en cubrir esta brecha se tendría
que sembrar de 101 a 137 Has. de plantaciones de lúcumos
(Dado que una Ha produce 15 TM. con plantas francas); ó 67 a
91 Has. con tecnología y plantas mejoradas.
En Huánuco se puede aprovechar el 50% restante de la
producción local comprando la materia prima (lúcuma) en
forma directa en los lugares de producción. Esto significaría 12
TM de harina que representan del 2,4 al 1,8% de la demanda
insatisfecha.
ESTUDIO DE PRECIOS

Los precios que rigen en la actualidad son

los que paga la empresa D'onofrio: S/. 12.00
Kg de harina como precio base, según la
calidad del producto (resultado de un análisis
químico) este precio puede incrementarse
hasta S/. 15.00 Kg de harina .
 ANÁLISIS DEL
ENTORNO
MACROAMBIENTE
Políticos:
 Promoción al agro (financiamiento, búsqueda de oportunidades
para exportación de productos con valor agregado, etc.)
Económicos:
 Estabilidad macroeconómica
Tecnológicos:
 Maquinaria que permite una mayor productividad.
Medio Ambientales:
 Factores climáticos favorables
Socio culturales:
 Superación de las deficiencias en experiencias organizativas de los
productores (experiencia previa no muy positiva por realizar
productos tradicionales)
 Mano de obra barata.
ANÁLISIS DEL
ENTORNO
MICROENTORNO

 Productos sustitutos: Otras frutas tropicales que se importan como

fruta fresca, congelada, envasada, y para jugos.
 Competencia: NOVAVERDE (Chile) exporta harina de lucuma y otros
derivados.
 Clientes: Empresas dedicadas a la compra y posterior
comercialización de frutas exóticas en el mercado americano y
europeo en diferentes presentaciones: harina, para repostería,
productos lácteos, formulas alimenticias, etc.
Los principales clientes son D´ONOFRIO y Lamborghini, dedicada a la
compra de harina de lucuma para la fabricación de helados.
 ANÁLISIS DEL
ENTORNO
LA COMPETENCIA
Lista de Exportadores de Lucuma
 Paprika Andina S.C.R.L. (Perú)
 Comercial Perú S.A. (Perú)
 Unión Esperanza S.C.R.L. (Perú)
 Sabores Globe S.A. (Perú)
 NOVAVERDE (Chile)
 PROLUCUMA (Perú)
 ANÁLISIS FODA
(del mercado)
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Fomento al sector
agroindustrial.  Las plagas atacan las raíces,
 Apertura de mercados. tallo, follaje, flores y frutos.
 Agradable aroma y sabor de  Cambios climáticos fuertes.
las frutas tropicales.
 Brasil, EE.UU, Japón, paises  Mercados externos cerrados
con potencia importador de por mala calidad.
lucuma.
 Se espera que se produzca  Precios de productos
helados con sabor a lucuma al perecibles son bajos.
menos el 1% en E.E.U.U.  Demanda inelástica.
 D´onofrio sostiene que la
lucuma es una de las frutas
tropicales con mayor
potencial.
 Europa sigue una corriente
hacia lo natural.
 ANÁLISIS FODA
(del proyecto)

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Control natural de  poca experiencia de
malezas. los productores en la
 Recolección manual. (transformación) y en
 Mayor productividad la organización para la
(podas).
comercialización
 Mayor valor agregado.
 Reducción de costos de
transacción.
 Uso de alta tecnología
(17 a 20 t /ha/año).
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
VISIÓN:
“Ser el líder en el mercado local e internacional
en la comercialización harina de lucuma y
sus derivados, logrando el reconocimiento
del mercado”

MISIÓN:
“Producir harinas de excelente calidad comercial
de lucuma para la comercialización
internacional”.
 PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
OBJETIVOS
Corto plazo:
 Organizar a los productores y convencerlos de la rentabilidad del
proyecto
 Implementar la planta de procesamiento de harina.
 Establecer contactos para la venta del producto (locales y externos)
 Minimizar los costos de transacción.
Mediano plazo:
 certificaciones de calidad, protección al medio ambiente, etc.
Largo plazo:
 Posicionamiento de la marca en el mercado, harina con los
estándares de calidad alcanzados.
 PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
ESTRATEGIAS

 Implementación del proyecto: capacitación técnica y gerencial de

productores, para el manejo de la producción y la transformación de
la lucuma en harina.
 Énfasis en lo natural (insumos ecológicos, envases adecuados, etc.)
 Resaltar las bondades de calidad del producto, impacto ambiental
positivo, etc.
 Establecer contactos directos con los mercados externos e interno.
 Establecer presupuestos por áreas para el control de gastos.
 Nombrar responsables por áreas.
PLAN DE
MARKETING
PRODUCTO:
Producto principal: Harina.
Subproductos: Aceite de semilla, semillas y cáscara.
Empaque: según los requerimientos del mercado.
Presentaciones:
 Cílindros metálicos.
 Baldes plásticos.
 Bolsas asépticas.
Etiquetado:
 Marca
 Especificaciones del producto.
 PLAN DE
MARKETING
PLAZA:
Tipos de transporte:
 Transporte integral
 Transporte por acopio
Fletes:
 Época de abundancia o escacez.
 Accesibilidad de los vehículos.
 PLAN DE
MARKETING
PRECIO
Alternativas:
 Vender altos volúmenes con márgenes de ganancia reducidos.
 Vender pequeños volúmenes con altos márgenes de ganancia.
 Reducir costos de comercialización.
 PLAN DE
MARKETING
PROMOCIÓN
 El enfoque no debe ser el de producción.
Hay que conocer:
 Quiénes son los consumidores
 Quiénes son los compradores.
 Posicionar el producto en el mercado externo
 Aroma
 Sabor
 Frescura
 Fruto exótico.