Una niñez tiernamente protegida, promotora de

una sociedad mas justa y segura

FORMACION DE
FORMACION DE JOVENES
JOVENES
EMPRENDEDORES YY
EMPRENDEDORES
CREADORES DE
CREADORES DE NEGOCIOS
NEGOCIOS

CARACTERISTICAS GENERALES DE LOS

JOVENES EMPRESARIOS EN EL PERU
 EDUCACION
 SECUNDARIA O TECNICA
 Aprendieron lo que están haciendo en el negocio mismo
(40.6%), en la familia (27.4%), en un trabajo anterior
(16.6%) y en el sistema educativo formal (solo 13.9%)

FAMILIA
 La ocupación de los padres no influiría directamente
en la decisión de crear un negocio y en el rubro en el
que el joven desea invertir.
 Sin embargo, el apoyo familiar es clave: económico,
máquinas, local, contactos para los negocios.
 Tiene padres o hermanos con negocios
 TIPO DE NEGOCIO
 Comercio o servicios
 Producción

INVERSIONES
 Recursos provienen de ahorros
personales y/o préstamos familiares,
pero invierten solos
PROBLEMAS
ENFRENTADOS
 Mercado (Mucha competencia, baja demanda)
 Falta de experiencia (46% ningún tipo de
experiencia, 39.7% tienen algún tipo de
experiencia pero solo 22.3% de más de un año
en el rubro del negocio.
 Trámites

 Falta de capital suficiente

OTRAS CARACTERISTICAS (1)

• Inició el negocio a los 19 años

• Estudiaba y trabajaba
• Crean negocios para mejorar ingresos aunque
el deseo de independencia y autonomía es una
motivación importante para crear negocios.
• No tuvo ni asesoría, ni capacitación, ni hizo un
estudio de mercado, no elaboró un plan de
negocios
OTRAS CARACTERISTICAS (2)
 El capital inicial proviene de ahorros (50.6%)
y/o apoyo familiar (50.5%)
 51.8% tienen RUC
 Solo 16.8% ha obtenido crédito en los últimos
12 meses
 Trabajan 56 horas por semana
 22% de los nuevos negocios son creados por
jóvenes de menos de 26 año
 TIPOS DE NEGOCIOS
COMERCIO 60.4%
Venta de ropa, comida, fruta, verdura,
plásticos, repuestos, casettes, calzado
Panaderías y bodegas
Ferreterías
Boticas
Video juegos
SERVICIOS 18.2%
Peluquería, salón de belleza
Dictado de clases
Tipeos
Electricista
Restaurantes
PRODUCCION 3.6%
Carpintería
Elaboración de yogurt
Modista, taller de costura
Artesanía
OTROS 17.8%
 RAZONES DEL CESE DE LOS NEGOCIOS DE JOVENES
Fuente:CID

Falta de experiencia 2.8%

Cambio de rubro 3.2%

Desalojo 3.2%

Lo estafaron 4.1%
Por los estudios 7.8%

Falta de tiempo
8.6%

Mucha competencia
9.5%

Falta de capital 13.1%

Baja demanda 13.2%

20.9%
No era rentable
CRITERIOS DE SEGMENTACION

1. Criterios clásicos
2.Enfoque por fases de desarrollo del
negocio
3. Enfoque por proximidad al
negocio propio
1. CRITERIOS CLÁSICOS DE SEGMENTACIÓN
*Volumen de ventas
TAMAÑO
TAMAÑODEDE *Volumen de ventas
*Número
*Númerode
detrabajadores
trabajadores
LA
LAEMPRESA
EMPRESA *Activos
*Activos

ACTIVIDAD,
ACTIVIDAD, **Producción,
Producción,comercio
comercioooservicios
servicios
GIRO
GIROOORUBRO
RUBRO
Industria,
Industria, comercio, transporte,etc.
comercio, transporte, etc.

**Conductores-propietarios
PROPIEDAD
PROPIEDAD Conductores-propietarios
*Empresas
*Empresasfamiliares
familiares
DE
DELALAEMPRESA
EMPRESA *Sociedad, corporaciones
*Sociedad, corporaciones

*Estrategias
*Estrategiasdedesupervivencia
supervivencia
ESTADO
ESTADOOOGRADO
GRADO *Pequeñas empresas
*Pequeñas empresas
DE
DEDESARROLLO
DESARROLLO
(sin
(sin o concapacidad
o con capacidaddedeacumulación)
acumulación)
*Medianas y grandes empresas
*Medianas y grandes empresas
 2. ENFOQUE POR FASES DE LA
CREACION DEL NEGOCIO

6.
6. Del
Del nacimiento
nacimiento aa lala supervivencia
supervivencia

5.De
5.De lala negociación
negociación alal nacimiento
nacimiento

4.
4. De
De lala “escala”
“escala” alal plan
plan de
de empresa
empresa yy negociación
negociación

3.
3. De
De lala idea
idea válida
válida aa lala escala
escala de
de
operaciones e identificación de
operaciones e identificación de recursosrecursos

2.De
2.De lala idea
idea en
en bruto
bruto aa lala idea
idea válida
válida

1.De
1.De lala motivación
motivación aa lala idea
idea en
en bruto
bruto
 TAREAS CLAVE

Encontrar una idea

1.De
1.De lala motivación
motivación aa lala idea
idea en
en bruto
bruto Generar una idea

Explorar la capacidad y
motivación personal
para el autoempleo
 Clarificar la idea

TAREAS CLAVE Aclarar las necesidades que satisface

Realizarla

Ver que funciona

Ver que funciona en condiciones operativas

2.De
2.De lala idea
idea en
en bruto
bruto aa lala idea
idea válida
válida Asegurarse de que se puede realizar con una
calidad satisfactoria

Explorar la aceptabilidad del cliente

suficientes clientes a ese precio

Explorar la legalidad

Asegurarse de que puede ser un negocio

sin obstáculos infranqueables

Identificar la competencia y aprender de ella

 TAREAS CLAVE Identificar el mercado como número,
localización, tipo de clientes

Clarificar cómo llegaremos al mercado

Identificar la escala mínima deseable

para ganarse la vida

Identificar requerimientos de recursos

físicos a esa escala
3.De
3.De lala idea
idea válida
válida aa lala escala
escala
de operaciones e identificación
de operaciones e identificación Calcular requerimientos de recursos
de físicos adicionales
de recursos
recursos
Calcular requerimientos financieros

Identificar cualquier requerimiento

financiero adicional necesario
TAREAS CLAVE
Desarrollar plan de empresa
y propuesta

Negociar con clientes, personal,

proveedores de materiales, instalaciones,
proveedores de capital, tierra, etc., para
4.
4. De
De la
la “escala”
“escala” al
al plan
plan asegurarse pedidos y capacidad
de
de empresa
empresa yy negociación
negociación física de suministro

Negociar con bancos y financieras

para obtener recursos
TAREAS CLAVE

Cumplir los requisitos legales para

el registro de la empresa

5.
5. De
De lala negociación
negociación Cumplir todos los requisitos estatutarios
al
al nacimiento
nacimiento

Establecer sistemas empresariales

básicos
TAREAS CLAVE Consolidar los sistemas de procesos
de la empresa

Asegurar el control financiero adecuado

(deudores, acreedores, bancos, etc.)

Desarrollar el mercado, atraer y retener

a los clientes

Cumplir todas las obligaciones legales

6.
6. Del
Del nacimiento
nacimiento aa la
la
supervivencia
supervivencia
Vigilar y anticiparse al cambio

Mantener buenas relaciones con bancos,

clientes, proveedores y todos los contactos

Proporcionar un desarrollo de liderazgo

eficaz al personal
 No tienen ni piensan
poner negocio

3. Enfoque E
No han definido aún la idea m
p
por r
proximidad e
al n
negocio Han definido la idea pero no d
sabe qué hacer ni cómo e
propio d
C o
Han desarrollado
la idea y está en fase
r r
e
de implementación a e
d
o s
Tienen negocios r
e
s
MODELOS PARA COMPRENDER LA
FORMACION DE EMPRENDEDORES
 MODELO DE Y.GASSE
 La necesidad de autorealización y logro
 La creatividad y la iniciativa
 La toma de riesgos y la identificación de
los objetivos
 La confianza en sí mismo y la audacia
(“internal locus of control”)
 La necesidad de independencia y
autonomía
 La motivación, la energía y el compromiso
 MODELO DE INVESTIGACIÓN DE
R.M. LACASSE
VARIABLES
VARIABLES
SOCIOLOGICAS
SOCIOLOGICAS
*Educación
*Educación EMPRESARIO
EMPRESARIO EVENTO
EVENTO
*Medio
*Mediofamiliar
familiar
*Medio Laboral
POTENCIAL
POTENCIAL EMPRESARIAL
EMPRESARIAL
*Medio Laboral *Experiencia
*Ambiente *Experienciavivida
vivida
*Ambientelocal
local *Motivaciones
*Motivaciones
*Rasgos
*Rasgosdedecarácter
carácter
*Dogmatismo
*Creación
*Creación
*Dogmatismo
*Ideología
*Ideologíade
delos
losnegocios
negocios
*Actitudes *Compra
VARIABLES *Actitudes hacia elriesgo
hacia el riesgo *Compra
VARIABLES *Dominio del destino
*Dominio del destino
SITUACIONALES
SITUACIONALES *Intuiciones
*Intuiciones *Participación
*Participación
*Desplazamientos por
por
*Desplazamientos
oo invitación
invitación
ACCESIBILIDAD
ACCESIBILIDAD
Discontinuidades
Discontinuidades AALOS
LOSRECURSOS
RECURSOS
(Negativos
(Negativos//Positivos)
Positivos) *Materias
*Participación
*Participación
*Materiasprimas
primas por
*Mano de obra
*Mano de obra por
*Tecnología sucesión
sucesión
*Tecnología
*Fondos
*Fondosgarantía
garantía
*Recursos financieros
*Recursos financieros
*Apoyos
*Apoyosdel
delEstado
Estado
yyde otras fuentes
de otras fuentes
de
depoder
poder
ELEMENTOS PRINCIPALES DEL DESARROLLO FRUCTUOSO
DE UNA NUEVA PEQUEÑA EMPRESA
(UE / U.Durham (A.Gibb)

MOTIVACION Y
IDEAS Y MERCADO
DETERMINACION
Reflejado en la viabilidad de la idea
De la persona o grupo de personas
si se puede demostrar que funciona,
reflejadas en el apoyo de la familia
las necesidades que satisface. En qué
socios y existencia de resultados
medida es mejor que las demás. Quién
de intentos anteriores. Reflejadas
será el cliente y cuántos hay.
igualmente en los objetivos de
Qué competencia hay
las personas

ELEMENTOS
BASICOS DEL
EXITO

RECURSOS
Recursos físicos disponibles y
necesarios (locales, edificio, material,
mano de obra). Recursos financieros
disponibles y necesarios
CAPACIDAD
De las personas, su familia y de las
demás personas interesadas.
Resultados anteriores (empleo,
conocimientos y aptitudes) y su
relación con la empresa. Aptitudes
técnicas y de dirección
 EL MODELO GEM
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MANAGEMENT
Reynolds, Hay, Camp / BASON, KAUFFMAN CENTER y LONDON BUSINESS SCHOOL

CONDICIONES GENERALES OPORTUNIDADES DE

NACIONALES EMPRENDIMIENTOS
* Apertura de mercados *Existencia
*Gobierno *Percepción
*Habilidades de gestión
*Tecnología, I&D
*Infraestructura
*Mercados financieros CRECIMIENTO
*Instituciones
ECONOMICO
DINAMICA
DE LOS NEGOCIOS
(Empresas y empleos)
*Nacimiento y muerte
CONTEXTO *Expansiones, contracciones
SOCIAL
POLITICO
CULTURAL CONDICIONES EMPRENDEDORAS
* Financieras
*Políticas gubernamentales
*Programas gubernamentales
*Educación y entrenamiento
*Transferencia tecnológica
*Infraestructura comercial y legal CAPACIDAD
CAPACIDAD
*Apertura del mercado interno EMPRENDEDORA
EMPRENDEDORA
*Acceso a infraestructrua física * Habilidades
*Normas culturales y sociales * Habilidades
*Motivaciones
*Motivaciones
Sistema de Desarrollo de las Competencias del Docente para
estimular empresas en fase de Creación

Capacidad
Capacidad dede seleccionar
seleccionar Capacidad
Capacidad dede identificar
identificar las
las
yy contratar
contratar especialistas
especialistas tareas
tareas yy necesidades
necesidades dede formación
formación
en
en función
función aa las
las necesidades
necesidades para
para empresas
empresas enen creación
creación

Capacidad
Capacidad de
de incrementar
incrementar lala motivación
motivación
yy compromiso
compromiso de
de los
los participantes
participantes

Capacidad
Capacidad dede relacionar
relacionar las
las empresas
empresas
en
en fase
fase de
de creación
creación con
con organismos
organismos
externos
externos pertinentes
pertinentes

Capacidad
Capacidad de
de segmentar
segmentar elel Capacidad
Capacidad de
de elaborar
elaborar
mercado
mercado de
de lala formación
formación programas
programas de
de diversas
diversas
para
para empresas
empresas en en fase
fase duraciones
duraciones
de creación
de creación
VIDEO MOTIVACION-SUPER
HEROE
 Curso Taller:

IDEAS DE NEGOCIO

Una niñez tiernamente protegida, promotora de una

sociedad mas justa y segura
2DA SESIÓN:

GENERANDO IDEAS DE
NEGOCIOS; LOS
EMPRENDEDORES
EMPRENDEN SUS NEGOCIOS
CULTURA EMPRENDEDORA
¿Qué es un Emprendedor?
Un Emprendedor es alguien que
SUEÑA y busca TRANSFORMAR su
sueño en REALIDAD.

El Emprendedor vive en el FUTURO,

nunca en el PASADO, raramente en el
PRESENTE.

En los negocios el Emprendedor es el

Innovador, Estratega y Creador de
Nuevos Métodos. Se preocupa porque
el beneficio de su trabajo sea
compartido con sus colaboradores.
BÚSQUEDA CONSTANTE DE
NUEVAS OPORTUNIDADES
Generalmente las personas
emprendedoras aprovechan las
oportunidades para satisfacer una
necesidad, para resolver un problema o
para emprender algo nuevo.
 COMPROMISO CON LAS
ACTIVIDADES
Un emprendedor es una persona
comprometida, organiza su tiempo, pero es
capaz de sacrificar los momentos de
recreación para cumplir con lo comprometido.
 PERSISTENCIA Y CAPACIDAD
PARA ENFRENTAR PROBLEMAS
Ser persistente es saber
exactamente a dónde quieres
llegar. Y para conseguir los
objetivos y metas el emprendedor
se compromete directamente en
todas las acciones necesarias.
EXIGIR EFICIENCIA Y
CALIDAD

Es intentar hacer las cosas mejor,

sistemáticamente, más rápido y más
barato. La eficiencia y la calidad son dos
pilares fundamentales en el éxito de los
emprendedores.
EVALUAR RIESGOS

El emprendedor exitoso para arriesgar

analiza las diferentes opciones y busca
un equilibrio entre los posibles
beneficios y los costos que significa
alcanzar el objetivo. Opta por una
decisión de riesgo moderado.
 PLANIFICACIÓN SISTEMÁTICA
Debemos planificar; esto significa
estudiar anticipadamente los objetivos
y acciones; no deja que las cosas
sucedan al azar, deben ser un conjunto
de objetivos que desea alcanzar, y
define de manera realista las metas así
como los plazos para conseguirlas.
 BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Se debe buscar continuamente, a través

de diferentes medios, información que
les permita lograr sus objetivos y metas.
 FIJACIÓN DE METAS

La meta debe tener un significado

personal que conlleve hacia un reto que
permita ser la inspiración para lograr el
éxito. La meta sólo podrá conseguirse si
es clara y precisa.
 CAPACIDAD PARA
PERSUADIR Y GENERAR
REDES DE APOYO
La persuasión es parte de la vida diaria. No
todos piensan de la misma manera, y se debe
sustentar nuestra posiciones de forma
segura y objetiva intentando persuadir a
otras personas.
 AUTOCONFIANZA

Los logros alcanzados alimentan la

autoconfianza, porque son una clara
demostración que sí somos capaces de
llegar a nuestras metas.
CULTURA EMPRENDEDORA
¿Qué es un Ser Empresario?

Es la persona o conjunto de
personas capaces de percibir
una oportunidad, y ante ella
formula una decisión de
consecución y asignación de
los recursos naturales,
financieros, tecnológicos y
humanos necesarios para
poner en marcha una
empresa
CULTURA EMPRENDEDORA
¿El Emprendedor Nace o se Hace?
NAC SE
E HACE

CONOCIMIENTOS
GENETIC
A HÁBITO
TALENT DISCIPLIN
O A
CULTURA EMPRENDEDORA

PENSAR COMO EMPRENDEDOR

CRISIS = OPORTUNIDAD
 CULTURA EMPRENDEDORA
EL ÉXITO Y SUS FACTORES

El factor mas importante en una empresa es

el SER HUMANO.

Y para que el empresario tenga éxito

necesitamos:

Tener una completa dedicación al negocio.

Tener una fuerte motivación para poseer su
propio negocio.
Ser capaz de enfrentar riesgos.

Ser capaz de tomar decisiones.

Tener las habilidades técnicas necesarias

para producir los producto/servicios.
Tener suficientes conocimientos de gestión
empresarial.
 LA GENERACION DE
IDEAS
Las ideas de negocio proviene
de la capacidad imaginativa y
creativa de cada persona y
pueden tener cualquier
orientación y propósito, pero no
siempre están encaminadas a
la creación de una empresa
IDEA DE NEGOCIO : Es la Motivación de una
Persona o un Grupo de personas que deseen
Emprender un Negocio.
Un Buen Negocio, es cuando lo que se PRODUCE
se PUEDE VENDER
ENTONCES NO DECIDA INVERTIR EN UN
NEGOCIO DONDE NO TENGA UNA IDEA DE
MERCADO Y DE LAS NECESIDADES DE LOS
CONSUMIDORES QUE SU PRODUCTO PODRIA
SATISFACER
 “ME PREGUNTO, ¿QUÉ CLASE
NEGOCIO PODRÍA TENER
ÉXITO?”

Una buena idea de negocio es innovadora y

es la clave para que un negocio tenga
éxito, porque permite satisfacer las
necesidades de los clientes y brindar a los
compradores lo que éstos desean o
necesitan.
¿CÓMO SE IDENTIFICA
UNA IDEA DE
NEGOCIO?

Necesidad: Es la falta o
carencia de algo.

Deseo: Es la forma de
satisfacer la necesidad.
 IDEAS DE NEGOCIOS

¿ES POSIBLE TENER ÉXITO CON

UNA IDEA DE NEGOCIO SI NO
ESTAMOS CONVENCIDOS?

¿DÓNDE PODEMOS BUSCAR

IDEAS DE NEGOCIOS?
FUENTE INTERNA DE IDEAS
* EXPERIENCIA.
* ESTUDIOS REALIZADOS.
* PASATIEMPOS.
* CONTACTOS Y RELACIONES.
* OBSERVACIÓN.
 FUENTE EXTERNA DE IDEAS

* MEGATENDENCIA.
* OPORTUNIDADES REGIONALES.
* ESTADISTICAS.
* OPORTUNIDADES COMERCIALES.
 FUENTES DE GENERACIÓN
DE IDEAS

 PROBLEMAS
 NECESIDADES
 DECEOS
 ¿COMO PODEMOS
SELECCIONAR IDEAS DE
NEGOCIOS?

• Recolectar información.
• Analiza posibilidades y limitaciones.
• Define el producto y servicio.
• Haz una 1ra proyección.
 ¿QUÉ CRITERIOS
DEBEMOS USAR?

• Coherencia persona y proyecto.

• Innovadora, rentable y pocos
recursos al inicio.
• No hay recetas infalibles.
• Ideas en abstracto no.
- ACEPTAR QUE OTRO YA TIENE TU IDEA.
- EXCESO DE INNOVACIÓN PUEDE SER
PERJUDICIAL.
- MUCHA OBSERVACIÓN.
- ANALIZA LA RENTABILIDAD FUTURA.
- LO QUE UNO QUIERE HACER NO SIEMPRE
ES LO
QUE NECESITA LA GENTE.
- DIFERENCIAR IDEAS DE CORTO Y LARGO
PLAZO.
PENSAMIENTO CREATIVO:
LLUVIA DE IDEAS

La lluvia de ideas es una manera de abrir

la mente y ayuda a encontrar muchas
ideas diferentes. Se empieza con una
palabra y se escribe todo lo relacionado
con ella. Se continúa tanto tiempo como
se pueda, anotando todo, aunque pueda
parecer fuera de lo común o extraño. Las
buenas ideas pueden tener orígenes muy
extraños.
 CONOCIENDO NUESTROS
DISTRITO
• Recolectar información sobre la ciudad donde
vivimos (Áreas industriales, Mercados, Centros
comerciales, productos agrícolas, pecuarios, etc).
• Analizar los ingresos de la población.
• Costumbres.
• Demanda, oferta
ANALIZO MI ENTORNO
 Qué tipos de negocios hay en abundancia?
 ¿Cuáles son escasos? ¿Por qué?
 ¿Cuál es la capacidad de pago de la población?
 ¿Hay lugar para más negocios?
 ¿Piensas que hay una oportunidad de negocios para ti?

IDENTIFICO

Investigando mi entorno
 TALLER : LLUVIA DE IDEAS
ESTRUCTURADA
La lluvia de ideas puede ser usada también para
pensar sobre una industria o campo de negocios en
particular. En lugar de empezar con una palabra al
azar, usted empieza con un producto determinado.
Luego trata de pensar en todos los negocios que
pueden estar relacionados.

• Aquellos relacionados con la venta

• Aquellos relacionados con la fabricación
• Aquellos indirectamente relacionados
• Aquellos relacionados con el servicio.
DINAMICA
 MAPEO SITUACIONAL
 LLUVIA DE IDEAS

 MACRO Y MICRO FILTRO

Documento de
Microsoft Office Word

Ficha de Micro y
macro filtro
 Curso Taller:

PLAN DE
NEGOCIO

Una niñez tiernamente protegida,

promotora de una sociedad mas justa y
segura
3RA SESIÓN:
RESUMEN EJECUTIVO

PLAN ESTRATÉGICO:
VISION , MISION,
VALORES
IDEAS DE
NEGOCIO
PLAN DE
NEGOCIOS

Es un documento muy
importante que sirve de
guía para la
constitución y puesta en
marcha de una empresa
 ES MUCHO MAS SIMPLE
TIRAR UN PAPEL QUE
TIRAR UNA EMPRESA
COMPLETA

PERMITE PARA
CONOCER A LOS VISUALIZAR
IDENTIFICA LAS
CLIENTES, LA EL NEGOCIO
FORTALEZAS Y
COMPETENCIA Y
DEBILIDADES DE
A LOS
TU EMPRESA
PROVEEDORES

AYUDA A
PERMITE SABER
RECONOCER
LA
PROBLEMAS
RENTABILIDAD
ANTES DE QUE
DE LA EMPRESA CONOCER LAS SURJAN
NECESIDADES
DE INVERSION Y
CAPITAL
1. RESUMEN
EJECUTIVO

Nombre del
Proyecto, aspectos
importantes del
proyecto
 2. PLANIFICACION
ESTRATEGICA
¿QUÉ ES
PLANEAR?
 Es definir un futuro deseado
y los medios para llegar a él
 Es un proceso de toma de
decisiones
¿Qué es la planeación
estratégica?
Proceso formal y sistemático que lleva a la
institución educativa, a definir su visión de
largo plazo y las estrategias para
alcanzarla, a partir de un diagnóstico
interno y externo, mediante el cual se
identifican los factores claves de éxito para
lograr la posición competitiva
 MISIÓN
 Define el negocio al que se dedica la
organización, las necesidades que cubren
con sus productos y servicios, el mercado
en el cual se desarrolla la empresa y la
imagen pública de la empresa u
organización.

 Lamisión de la empresa es la respuesta

a la pregunta , ¿para que existe la
organización?.
 VISIÓN
Define y describe la situación futura que
desea tener la empresa, el propósito de
la visión es guiar, controlar y alentar a la
organización en su conjunto para
alcanzar el estado deseable de la
organización.
La visión de la empresa es la respuesta a
la pregunta, ¿qué queremos que sea la
organización en los próximos años?
 VALORE
S
 Define el conjunto de principios, creencias, reglas
que regulan la gestión de la organización.
Constituyen la filosofía institucional y el soporte de
la cultura organizacional
 El objetivo básico de la definición de valores
corporativos es el de tener un marco de referencia
que inspire y regule la vida de la organización.
 Los valores corporativos es la respuesta a la
pregunta, ¿en que creemos y como somos?
 NECESIDADES Y
DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES

 NECESIDADES:
Falta o carencia de algo ligado a
la condición humana
 DESEO:
Forma de satisfacer la
necesidad
DINAMICA
EL
ARBOLITO
Curso Taller:

PLAN DE NEGOCIO
Una niñez tiernamente protegida,
promotora de una sociedad mas justa
y segura
4TA SESIÓN:

CLIENTES: DESCRIPCION
DE LA OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO, PERFIL DEL
CLIENTE, ANALISIS DEL
ENTORNO
ANALISIS DEL
ENTORNO

Para realizar un buen

análisis del entorno,
debes tener en cuenta
lo siguiente:
 RECURSOS,
CONOCIMIENTOS, CAPITAL,
INFRAESTRUCTURA Y OTROS

¿Cuentas con capital ¿Conoces instituciones

propio? financieras que puedan
ayudarte a llevar a cabo
tu idea de negocio?
Existe personal con calificación

¿Existen locales o terrenos adecuados

para poner tu negocio?
APOYO ENTRE EMPRESAS
AFINES O COMPETITIVAS:

compartir tecnologías
comunes, insumos y
productos
complementarios
 LA
DEMANDA
cantidad de productos o
servicios que las personas
están dispuestas a comprar
o adquirir
 LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
DE LAS EMPRESAS AFINES O
COMPETITIVAS

permitirá comparar tu negocio

con el de la competencia y
determinar que cosas están
mejor o peor con respecto a ella
 El primer paso para
elaborar tu plan, es
conocer las
IDENTI características de
FICA TU tus clientes y
competidores; y
MERCA saber en qué
DO condiciones se dan
las transacciones
en el mercado.
ANÁLISIS MERCADO:
Es el lugar o ámbito en el que concurren la oferta
y la demanda de un Bien o servicio . Este
DE lugar puede ser un Área geográfica
determinada, una comunidad, un distrito,
MERCADO una región, etc.
También puede ser parte de una determinada
población, las escuelas, panaderías de una
ciudad, plantas queseras, o un grupo de
personas que tenga característica común.
También existe el mercado internacional.

CLIENTE :
Es una persona o Empresa, que compra los
Productos o servicios, producidos por la
empresa negociadora.
 EL CLIENTE

1. ¿Estas seguro que lograras tener los

clientes que necesitas y superar las
dificultades del entorno actual?

2. ¿Como los conseguirás?, ¿Como

harás que prefieran tus productos o
servicios y no los de la competencia?
1. UNA MANERA DE
ASEGURARSE ES MIRANDO TU
NEGOCIO EN EL LARGO PLAZO.

2. CONOCIENDO A LOS
CLIENTES.

3. CONOCIENDO SUS
NECESIDADES.
 SEGMENTO DE
CLIENTES:
- CONOCIENDO A LOS
CLIENTES.
- ¿QUIENES SON? EDAD, SEXO,...
- ¿DONDE UBICARLOS?
- ¿COMO LOS CLASIFICAS?
CASO: UNA CARPINTERIA
CLIENTES: PEQUEÑAS
EMPRESAS CON
OFICINAS
ADMINISTRATIVAS
 CONOCIENDO SUS
NECESIDADES

• ¿Que necesidades o gustos de los

clientes pretendes satisfacer?

• ¿Como acostumbran ellos a satisfacer

estas necesidades?
 NECESIDADES:
- Archivar documentos
- Hacer tareas de oficina
- Guardar útiles de oficina
- Operar computadoras
- Proyectar una imagen
 ¿COMO?

¿Con que tipo de productos o

servicios pretendes satisfacer
las necesidades, gustos o
preferencias de tus clientes?
 CONCEPTO OFERTA
Y DEMANDA
OFERTA : Es la cantidad ofrecida de un
producto y se encuentra relacionada , con el Precio
que este tenga en el mercado (A mayor Precio de un
Producto se tiene Menor Demanda y ha Menor
Precio se tiene una mayor Demanda.

DEMANDA : Es la cantidad requerida de un

producto y se encuentra relacionada en forma inversa
con el precio de dicho producto; es decir, que a
mayor precio se tiene una menor demanda y a
menor precio, se tiene mayor demanda.
 LA
COMPETENCI
A
•¿Quiénes competirán con tu
negocio en satisfacer la necesidad
del cliente que haz identificado?
 ¿ CUÁL ES LA ESTRATÉGIA
COMERCIAL DE TU
COMPETENCIA?

La Estrategia Comercial: Es la
combinación del producto,
comunicación distribución y
precio para un tipo de cliente
SE SUPONE QUE PARA CADA
TIPO DE CLIENTE LE
CORRESPONDE UN
CONJUNTO ESPECÍFICO DE
PRODUCTO O LÍNEA,
DISTRIBUCIÓN,
COMUNICACIÓN Y PRECIO
 • ¿ QUÉ RECURSOS TIENE ?

•¿QUÉ CAPACIDADES TIENE ?

• ¿ EN QUÉ OTRO ASPECTO

DESTACA?
ANÁLI IDENTIFICAR LAS ESTRATÉGIAS
DE LOS COMPETIDORES
SIS DE
LA DETERMINAR LOS OBJETIVOS
OFERT DE LOS COMPETIDORES

A
DESCUBRIR LAS FORTALEZAS Y
DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES
PRODUCTO
• PRODUCTO BASICO.
• PRODUCTO REAL.
• PRODUCTO
AUMENTADO
 PRECIO
Es el valor que se paga por el bien o servicio.

Aspectos a considerar
- Márgenes de los mayoristas y minoristas.
- Reacción de los clientes ante variaciones en
el precio.
- Política de precios de la competencia.
- La existencia de controles oficiales en los
precios.
 PRECIO
¿ Cómo fijarás los precios de tus
productos y servicios?

¿ Qué criterios tomarás en cuenta?

 PARA FIJAR LOS PRECIOS
(CRITERIOS)

- Necesidades y tipos de clientes

- La competencia
- Las leyes
- Los costos
- Ley de oferta y demanda
- El prestigio del producto
 MÉTODOS MÁS
USADOS EN LA
FIJACIÓN DE PRECIOS

A. MARK UP (COSTOS + UTILIDADES) :

Es el más sencillo, consiste en
aumentar al costo del bien o
servicio un margen de utilidad
estándar, es muy utilizada pero no
toma en cuenta la demanda ni la
competencia.
 B. LA
COMPETENCIA
En este método las empresas fijan los precios
según las condiciones que los competidores
han determinado, puede que muchas empresas
cambien de precio por que las empresas
líderes de ese mercado así lo hacen, es
indispensable controlar ese punto en que el
precio no sea menor que el costo de
producción.
DETERMI DATOS:
NACIÓN COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)
COSTO FIJO TOTAL (CFT)
: S/. 5.00
: S/. 20.000.00

DEL CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN REAL (CPR): 10.000 Unid.

MARGEN DE UTILIDAD SOBRE EL COSTO : 25 %
COSTO FIJO UNITARIO (CFU) : CFT / CPR
PRECIO COSTO TOTAL UNITARIO (CTU) : CVU + CFU

(EJEMPL FORMULA :
O) Precio MARK UP =
CTU

1 - (Margen de Utilidad Sobre el Costo)

S/. 7.00
Precio MARK UP = = S/. 9. 3
1 - (0.25)
 LA
DISTRIBUCIÓN
Son los medios que toma el producto
para ir al consumidor final.
Basicamente existen dos:
- La Venta Directa
- Venta a través de distribuidores
SE SUPONE QUE LA
DISTRIBUCIÓN ESTA
ASOCIADA A LOS
LUGARES DONDE
ACOSTUMBRA COMPRAR
EL CLIENTE Y LA
FRECUENCIA DE COMPRA
 ASPECTOS A
CONSIDERAR
•Los aspectos logísticos
•La conexiones de entrega del
producto
•El control de existencias
•El costo del canal de distribución
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
Y
VENTAS
 LA
COMUNICACIÓN
• ¿ Cómo comunicarás la existencia
de tus productos y servicios a los
clientes que haz identificado?
• LOGRANDO QUE LA GENTE
CONOZCA TU EMPRESA Y TUS
PRODUCTOS O SERVICIOS,
MEDIANTE
- Publicidad.
- Relaciones publicas.
- Promociones de venta.
- Marketing directo.
 PUBLICIDAD

•Es la comunicación pagada a

través de medios, ésta se da en
forma masiva
- Televisión
- Audiovisuales - Audio
- Internet - Impresos
- Radio - Volantes
- Diarios y Revistas - Planes Fijos y
Móviles
 DIRIGIDA AL
CLASES CONSUMIDOR
DE * Muestras gratis
PROMOC * Cupones
* Descuentos
IÓN * Regalos y premios
* Paquetes de precio
* Garantías del producto
* Demostración en puntos de venta
 DIRIGIDA AL
CLASES CANAL DE DISTRIBUCIÓN
DE * Descuentos en los precios
* Bonificaciones
PROMOC * Publicidad compartida
IÓN * Bienes sin costos
* Apoyo en los puntos de venta
* Capacitación
* Garantías
 DIRIGIDA A LA
CLASES FUERZA DE VENTAS
DE
PROMOC * Convenciones
IÓN * Paquetes de material promocional
* Reconocimientos
* Premios y regalos
 MARKETING
DIRECTO
Es la relación directa
entre el productor y el
consumidor sin pasar
por intermedios
 ACTIVIDADES DEL
MARKETING DIRECTO
- Ventas por web, correo electrónico,
paginas sociales
- Por catálogo
- A domicilio
- Telecompra
- Expendio por máquinas automáticas
RELACIONES PÚBLICAS
Es el esfuerzo amplio de comunicación
para influir en actividades de diversos
grupos de consumidores hacia la
empresa, mediante:
- Publicaciones
- Eventos
- Noticias
- Conferencias
- Actividades De Servicio Social
 Curso Taller:

PLANES DE NEGOCIO

Una niñez tiernamente protegida, promotora de una sociedad

mas justa y segura
5TA SESIÓN:

LA ORGANIZACIÓN
DEL
NEGOCIO
PRODUCCION
Para que el negocio funcione de manera
fluida, eficiente y exitosa debe estar bien
organizado.

Esto significa tener un

buen proceso de producción
del bien o servicio a vender y
contar con el personal
apropiado para llevar a cabo
el trabajo.
 POR ESO ES NECESARIO CALCULAR:
 El personal que necesita el negocio.
 El número de los procesos de
producción que demandará el negocio.
 Las máquinas y el equipo necesarios.

 El espacio que se necesita para que

funcione el negocio
 PERSONAL QUE
NECESITA MI NEGOCIO
Las personas que integran el negocio varía dependiendo
del tamaño del negocio:
Si trabajas solo, es un negocio unipersonal

Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar.

Si tienes trabajadores, es una microempresa.

 DISEÑANDO LOS PROCESOS DE
PRODUCCIÓN DE UN BIEN O
SERVICIO
 Es un paso muy importante que te ayudará a
ordenar recursos, tecnología y mano de obra.
 Se debe hacer un diagrama flujo sencillo donde
se pueda identificar los diferentes procesos y la
secuencia en la producción.
 DETERMINACIÓN DEL ESPACIO
 Se refiere al diseño de las instalaciones teniendo
en cuenta cada uno de los procesos productivos
del negocio.
 Una buena distribución ayuda a minimizar los
costos de transporte, de entrada y salida de
productos, empleo de tiempos innecesarios ; y
 Crea un ambiente de trabajo agradable.
 MATERIA PRIMA E INSUMOS
 Para garantizar la cantidad de producción que
proyectamos vender, es importante calcular la
materia prima e insumos que se requieren.

 Un buen cálculo de materias primas e insumos

reducirá el riesgo de pérdidas por compras excesivas
y riesgos de no contar con las materias primas e
insumos necesarios para la producción.
 EQUIPOS Y HERRAMIENTAS
 Para elaborar un producto o brindar un servicio, es necesario
determinar la maquinaria, equipos y herramientas que se debe
tener para que funcione el negocio.
 Para hacer un cálculo correcto debemos revisar el proceso de
producción y definir cuáles son los equipos y herramientas
que debemos comprar o alquilar.
 No siempre se tiene que comprar todos los equipos y
herramientas cuando inicias el negocio.
 Se debe priorizar aquellas que son realmente necesarias.
 Curso Taller:

PLANES DE
NEGOCIO

Una niñez tiernamente protegida,

promotora de una sociedad mas justa y
segura
7MA SESIÓN:

RESPONSABILIDAD
SOCIAL Y
MEDIOAMBIENTAL
Uso eficiente de los
recursos para la
generación de cultura
organizacional a nivel
interno y externo:
una mirada desde la
.
ética ambiental
 Necesitamos una sociedad
responsable para tener empresas
responsables, y necesitamos tener
unas empresas responsables para
tener una sociedad responsable” .
(Salinas, 2007).
 DESARROLLO
SUSTENTABLE EN LA
EMPRESA

“la capacidad que tiene la empresa de

gestionar sustentablemente la relación entre
los recursos económicos, ambientales y
sociales, aplicados al desarrollo de su
actividad”
(Roca, 2008)
 SUSTENTABILIDAD EN
LA EMPRESA SE
ENTIENDE DESDE
 Relación en el contexto empresarial,
específicamente con la gobernanza corporativa
 En el contexto ecológico y del medio ambiente

 Económico con foco en las ventajas

competitivas, acumulación de activos y
desempeño financiero.
 Reglamentación y relaciones institucionales.
 AMBIENTE
Se hace necesario que
el ambiente debe
introducirse en el
pensamiento
estratégico como
parte fundamental del
entorno empresarial
Ideología del Desarrollo
Sostenible
 ¿GESTIÓN
AMBIENTAL
EMPRESARIAL?

Aunar esfuerzos para

mejorar la calidad
ambiental de la
empresa o institución,
de las personas del
entorno y a la vez del
planeta.
GESTIÓN AMBIENTAL EMPRESARIAL
INCLUYE
Crear estrategias, acciones y
actividades para mejorar las
condiciones ambientales al
interior y al exterior de la
empresa, pudiendo ser
combinadas de modo que se
construya un modelo de
ventajas competitivas
basada en la reducción de
costos y diferenciación del
producto en el mercado.
 GESTIÓN
AMBIENTAL
 Social
 Económico
 Ambiental
En la gestión ambiental, la empresa puede
fijarse retos, metas para ser evaluadas al
corto, mediano y largo plazo, generando
estímulos y programas de integración
empresarial (i.E):

•Disminuir en 10% el consumo de agua

•Disminuir en 10% el consumo de energía
•Manejar adecuadamente los residuos sólidos,
separación selectiva, manejo adecuado de
residuos peligrosos postconsumo 30%
•Disminuir los niveles de ruido 30%
PLAN DE GESTIÓN
AMBIENTAL

Es un documento que sirve como

instrumento de planeación y que
comprende una serie de procesos para
contribuir a la conservación del ambiente.
Incorpora medidas ambientales propias de
la institución a partir de un análisis de la
situación ambiental con el objetivo de
brindar la información necesaria para
definir acciones, estrategias y actividades
de gestión ambiental que contribuyan al
mejoramiento del ambiente.
¿POR QUÉ SE LLEGA A UN PLAN
DE GESTIÓN AMBIENTAL
EMPRESARIAL ?
• Normatividad (Nacional E Internacional).
• Normatividad: Certificaciones (Normas Iso ).
• Compromiso Social Y Ambiental Empresarial.
• Conflictos De Uso Del Suelo Y Degradación Ambiental.
• Resultado De Estudios De Impacto Ambiental.
DIMENSIÓN
ECOLÓGICA Y
AMBIENTAL
• Ahorro de materias primas.
• Calidad del ambiente.
• Control de emisiones, residuos y
ruido.
• Aseguramiento de la calidad de
vida.
DIMENSIÓN
ECONÓMICA
• Rentabilidad y productividad.
• Competitividad.
• Valor agregado como
responsabilidad social empresarial.
CARACTERÍSTICAS DEL LOS
PLANES
DE GESTIÓN AMBIENTAL

• Es un proceso participativo e interactivo a

nivel interno y externo.
• Fortalecen la misión y objetivos institucionales.
• Articulan la protección del ambiente al
desarrollo institucional.
• Protegen el ambiente, favorecen la
competitividad y el desarrollo del ser humano.
 BENEFICIOS PARA LA
ORGANIZACIÓN

 La empresa puede optar a reconocimientos (por

ejemplo: empresa ambientalmente responsable)
 Optimización de los procesos de producción.

 Reducción de riesgos por incumplimiento legal.

 Condiciones de trabajo más seguras e higiénicas.

 Transparencia sobre riesgos para la salud y el

ambiente.
 BENEFICIOS PARA LA ORGANIZACIÓN
 Reducción de los riesgos en caso de accidente o situaciones
de emergencia.
 Mejora de la imagen pública de la empresa frente a los
empleados, clientes, contratistas, proveedores, autoridades,
inversionistas, vecinos y la sociedad en general.
 Aumento de la motivación del personal.

 Aquellas empresas que usen el agua más eficientemente

poseerán ventajas
 Competitivas con respecto a las que no.