«MEDIO CURSO»

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 LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO

1.- Concepto de empresa y de empresario.

2.- Clasificación de las empresas

3.- Áreas funcionales de la empresa.

4.- Objetivos de la empresa.

5.- Marco jurídico que regula la actividad empresarial.

6.- Interrelaciones con el entorno económico y social.

7.- Responsabilidad social de la empresa.

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 1.- Concepto de empresa y de empresario

EMPRESA

• Es la unidad básica de producción.

• Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles (o comerciales) o de prestación

de servicios con fines lucrativos.

• Es un conjunto de elementos materiales y humanos coordinados y dirigidos por la dirección, para la

consecución de unos fines, siempre actuando bajo condiciones de riesgo.

EMPRESARIO
• Es el promotor, el creador, en muchas ocasiones el dueño, en otras solo el gestor, pero, en
definitiva, la persona que tiene la responsabilidad de tomar las decisiones más importantes de la
actividad empresarial.

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 2.- Clasificación de empresas
Según la forma jurídica
Personas físicas:

1. El empresario individual

• La personalidad jurídica de la empresa es la misma que la de su titular.

• Responsabilidad ilimitada. Responde a las deudas de la actividad con todos sus bienes,
presentes y futuros.
• Tributa Ante la Sunat

2. Comunidad de bienes

• Número mínimo de socios, dos

• Responsabilidad ilimitada de las deudas. Con su patrimonio personal, presente y futuro.

• Tributan a la sunat

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3. Sociedad civil

• Número mínimo de socios, dos.

• No se exige un mínimo de capital para su constitución. Pueden ser dinero, bienes e

industria (trabajo físico o intelectual.

• La responsabilidad de los socios es ilimitada. Responden con su patrimonio

personal, presente y futuro, así como solidariamente.

• Tributan los socios , ya que el beneficio de la sociedad está considerado como

individual porque actúan como personas físicas.

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Personalidad jurídica

1. Sociedad Anónima

• Capital mínimo de constitución 60,101 .Totalmente suscrito y un 25% desembolsado en el

momento de la constitución.

• Con un solo socio se puede constituir la sociedad

• El capital está dividido en acciones (partes alícuotas del capital social de la empresa).
Transferibles libremente.

• Los órganos de la sociedad son: La Junta General de accionistas y el Consejo de

Administración

• La responsabilidad de los socios es limitada

• Tributa la sociedad por LA SUNAT

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2. Sociedad Limitada nueva empresa

• Las mismas características que la sociedad de responsabilidad limitada pero tiene el objetivo de
facilitar la constitución de pequeñas empresas al reducir trámites y los gastos derivados de este
proceso así como las responsabilidades económicas de los accionistas.

• El capital mínimo de constitución es de 3005 , pero las aportaciones de los socios solo puede ser
dinerario, con un capital máximo de 120.202 SOLES. Cabe la posibilidad de que las aportaciones
posteriores a su constitución sean no dinerarias.

• Los socios son de 1 a 5 socios como máximo en su constitución.

• La razón social estará formada por los dos apellidos y el nombre de uno de los socios fundadores
seguidos de un código alfanumérico. Deberá figurar además la indicación “Sociedad Limitada Nueva
Empresa” (SLNE)

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2.- Sociedad de responsabilidad limitada

•Nº de Socios, desde uno solo, en cuyo caso se llamará sociedad unipersonal.

•Capital dividido en participaciones sociales.

• Capital mínimo de constitución 3005 SOLES, los socios dispondrán de un número de participaciones sociales
equivalentes a las aportaciones que realicen. Las aportaciones podrán ser tanto dinerarias como no dinerarias.

•Las participaciones tienen que ser totalmente suscritas y desembolsadas en el momento de la constitución.

•Su creación se formalizará a través de la inscripción de la escritura de constitución en el Registro Mercantil,

con el nombre de la empresa terminado en “sociedad de Responsabilidad Limitada” o “Sociedad Limitada” ,
SRL o SL.

•Los socios o partícipes tienen básicamente los mismos derechos que las sociedades anónimas.

• y los órganos de administración y representación son la Junta General y el Administrador o Consejo de

Administración.

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3- Sociedad colectiva

• Número mínimo de socios dos

• No se exige un capital mínimo de constitución

• Responsabilidad solidaria e ilimitada de los socios a las deudas de la sociedad

• Tributa por IS

• El nombre de los socios debe aparecer junto al de la sociedad, o al menos el de alguno de ellos, al
que se añade “y Compañía”

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4.- Sociedad comanditaria simple y por acciones

• No existe capital mínimo para su constitución en la sociedad comanditaria simple en la sociedad

por acciones como una Sociedad anónima (60.101 euros).

• Hay dos tipos de socios: colectivos y comanditarios.

•Número mínimo de socios: dos. Al menos uno de ellos ha de ser colectivo.

•Los socios colectivos responden ilimitadamente de las deudas de la sociedad mientras que los
comanditarios solo limitadamente, ya que no tienen facultades para encargarse de la
administración de la sociedad.

•Tributan por el IS

•En cuanto al nombre de la sociedad, también han de figurar los nombres de los socios colectivos,
o el de algunos de ellos, con la terminación “Sociedad en comandita por acciones”

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5.- Sociedad laboral

•Puede ser sociedad limitada o anónima, pero el capital tiene que pertenecer a los trabajadores al menos
el 51% y cuya relación laboral es por tiempo indefinido.

•Ningún socio puede poseer acciones o participaciones que representen más de la tercera parte del
capital (33%), excepto las entidades públicas, que pueden alcanzar el 49%.

•.Responsabilidad limitada.

•A diferencia de las anónimas o limitadas no pueden ser unipersonales. El número mínimo de socios es
de cuatro, de los cuales tres deben de ser socios trabajadores .

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6 - la sociedad cooperativa

• Es una empresa formada por personas que se agrupan para realizar actividades económicas afines y se
caracteriza por tener un funcionamiento democrático, tanto para tomar decisiones como en el reparto de
posibles beneficios.

• No existe mínimo de capital para su constitución

• La normativa sobre cooperativas establece que puedan ser de primer grado(al menos 3 socios, que
pueden ser personas físicas o jurídicas) o de segundo grado ( mínimo dos sociedades cooperativas.

•Los órganos de administración y representación de las sociedades cooperativas son: La Asamblea

General, el consejo Rector y la Intervención.

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 Según la propiedad del capital
1.- Empresas públicas

•Son propiedad del sector público, es decir de la administración central, regional o local.

•La finalidad principal de estas empresas no es maximizar el beneficio, sino prestar un servicio a la población.

•Ejemplos: RENIEC - MINSA

2.- Las empresas privadas

• Son las que pertenecen a particulares

•Ejemplos: CARSA - EFE - COMERCIAL PICON

3.- Las empresas mixtas

• Son aquellas en cuyo capital social participan tanto la Administración Pública como personas o empresas
particulares. Ejemplo Altadis (antigua Tabacalera)

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 Según su tamaño

•En función de su tamaño las empresas se clasifican en grandes empresas, por un lado y pequeñas y
medianas empresas (PYME) por otro.

Gran empresa

• Emplea a más de 250 trabajadores

•Su volumen de negocio supera los 50 millones de soles, o su balance tiene unos activos superiores a 43
millones de soles.

Mediana empresa

•Emplea entre 250 y 50 trabajadores

•Su volumen de negocio se encuentra entre los 50 y los 10 millones de soles, o su balance general es
inferior a 43 millones de soles y superior a 10 millones.

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Pequeña empresa

•Emplea a menos de 50 trabajadores

•Su volumen de negocio no supera los 10 millones de euros. O su balance es inferior a 10 millones de euros.

•Un caso particular dentro de las pequeñas empresas lo conforman las denominadas microempresas, que
son aquellas con menos de 10 trabajadores en plantilla y con un volumen de negocio o de balance inferior a
los 2 millones de euros

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 Ventajas de las PYME frente a las grandes empresas

• Una mayor flexibilidad. Mayor adaptación a los cambios acontecidos

• Una relación directa y cercana con los clientes, lo que permite conocer el mercado local

• Relaciones entre empleados más estrechas y de colaboración.

• Debido a la concentración de la propiedad , no suelen surgir conflictos con su posesión, de manera que esta
cambie fácilmente.

• La toma de decisiones suele ser muy ágil.

•Desarrollo en mercados intersticiales, es decir aprovechamiento de espacios que dejan vacios las empresas
grandes.

•Creadora de empleo

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 Inconvenientes de las PYME frente a las grandes empresas

• La dirección y gestión corren el riesgo de ser personalista

•Poca formación empresarial

•Dificultad para acceder a fuentes de financiación. Además las condiciones no suelen ser tan buenas como a
las grandes empresas.

• La capacidad técnica y tecnológica suele ser inferior al contar con menos recursos económicos para destinar
a la renovación de los equipos y material.

• En general disponen de menos capital para invertir en I+D+i

•La visión de la empresa puede ser excesivamente localista, y aunque haya interés por ampliar y llegar a otros
mercados les es mucho más difícil que a grandes empresas.

• No es fácil que se produzcan economías a escala.

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 Según la actividad económica

Sector primario

• Agricultura
•Ganadería
• Pesca
•Silvicultura o explotación forestal
Sector secundario

• Construcción
• Industria

Sector Terciario o de servicios

• Comercio, turismo, transporte, banca, etc.

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 Según el ámbito geográfico en el que opera

•Empresas nacionales o locales, su ambito de actuación se limita a su país o a una parte del territorio de
éste.

• Empresas internacionales, si ese ámbito comprende varios países

• Empresas multinacionales, cuando las empresas internacionales desarrollan parte de su actividad en

otros Estados mediante la creación de filiales.

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 Las áreas funcionales de la empresa

• Área de dirección general o de gerencia, es el órgano de decisión principal en la empresa.

•Área de recursos humanos, se encarga de atraer, desarrollar y mantener una fuerza de trabajo
eficiente en la empresa.

•Área de producción, se encarga de organizar el trabajo y de combinar los distintos factores de

producción que permitan obtener elproducto.

•Área comercial, se ocupade las ventas de bienes y servicios generados por la empresa.

•Área de finanzas, se encarga de la obtención de recursos financieros para el funcionamiento

normal de la empresa así como una buena periodificación de los pagos.

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 Objetivos de la empresa

• Objetivo primario o de primer nivel:

Obtener beneficios que harán posible la supervivencia y el desarrollo.

Crear valor, los beneficios han de ser superiores al coste del capital empleado, entendiendo como
coste del capital la rentabilidad que el propietario de la empresa espera obtener por haber asumido
el riesgo de invertir dinero en ella.

•Objetivos secundarios o de segundo nivel:

 Conseguir una retribución adecuada a la inversión

Alcanzar un buen clima laboral
Tener satisfechos a los proveedores
Satisfacer de la mejor manera las necesidades de los clientes
Mantener una buenas relaciones con el resto de la sociedad.

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 El marco jurídico que regula la actividad empresarial

1.- La Constitución Politica del peru

2.- El Código de Comercio y las Leyes especiales

• Es el instrumento que regula la actividad mercantil empresarial. Abarca todo lo referente a obligaciones,
contratos y derechos de las empresas

•3.- El Derecho Civil y Penal

.4 .- Ley general de sociedades

Obligaciones de las empresas

• Una contabilidad ordenada que refleje fielmente el patrimonio empresarial

•Llevar todos los acuerdos tomados en un libro de actas, presentado en el Registro Mercantil

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La Comisión Nacional de la Competencia

• Garantiza un libre mercado

• Defiende el derecho a una competencia legal.
• Prohíbe todo acto que restrinja la libre competencia

Oficina Española de Patentes y Marcas

• Protege las dos modalidades de propiedad industrial

Leyes que protegen al consumidor

• Entre otras cosas prohíbe el redondeo al alza y obliga a los aparcamientos y compañías telefónicas a
cobrar por tiempo real. Facilidad para darse de baja de un servicio de igual forma que cuando se dieron
de alta.

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 Interrelaciones con el entorno económico y social
Entorno es todo aquello que es ajeno a la estructura organizativa de la empresa pero que influye en
ella.
La empresa como parte de un sistema tiene una relación con el entorno, que puede ser el entorno
genérico y el entorno específico.

• Entorno genérico, conjunto de elementos comunes a todas las empresas que comparten un
mismo espacio geográfico en un tiempo determinado.
 De naturaleza económica: Estado de las infraestructuras, la tasa de paro, el nivel de renta de
la población.
 Política y jurídica: El marco legal y tributario, el grado de intervención del Estado en la
economía.
 Demográfica y cultural
 Tecnología

• Entorno específico, Lo forman los elementos que afectan solo a un determinado tipo de
empresas. Ejemplo, la normativa aplicable a bares y cafeterías.

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 La responsabilidad social de la empresa

Es el conjunto de prácticas, políticas y programas desarrollados por una empresa con objeto
de observar correctamente las cuestiones relativas a la ética, las personas con las que trabaja la
empresa, la comunidad y el medio ambiente.

Una empresa no puede enriquecerse provocando efectos negativos en su entorno. En la

actualidad las iniciativas en el ámbito de la responsabilidad social corporativa se engloban
fundamentalmente en las cuatro siguientes.

• El Pacto Mundial, promovido por la ONU para conciliar los intereses empresariales con los valores y
demandas sociales.
• El Libro Verde
• El Global Reporting Initiative (GRI)
• Las Líneas Directrices de la OCDE para empresas Multinacionales que tratan de promover la
cooperación de las Multinacionales al desarrollo sostenible.

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ESTRATEGIA DE PRECIOS
 Estrategia de Precio
Objetivos Estratégicos
Empresa
Estrategia negocio/producto
•Dominio mercado vía costos
•Diferenciación
•Focalización

Posicionamiento Mercado Objetivo

Competencia Precios Comprador

•Estructura del mercado/liderazgo •Medida del valor percibido-
percibido. Estructuras Costos diferenciación.
•Reglas del mercado/dinámica •Precio máximo aceptable
industrial (valor substituto/costo del cambio)
•Grados de libertad competidores •Efecto curva de experiencia/ •Efecto elasticidad volumen
•Riesgos “guerras de precios” Posición dinámica industria. (precio óptimo)
en la curva de costos Industria. •Compatibilidad otras variables •Relación precio vs. otros términos
•Fortalezas relativas/posición en las mercadeo (costos distribución/ entes cambios (“tradeoffs”)
FCE (Factores Claves de Exito) I & D) •Efecto sobre posicionamiento
•Sensibilidad costos a volumen marca/imagen.
ventas incrementales. •Dificultad comparación
precios/acceso información.

La esencia de la estrategia de precios es migrar hacia la gerencia del valor

 Estrategias de Precios
Enfoques
Enfoque tradicional Enfoque Estratégico
Proceso actual  Típicamente realizado a nivel agregado  Sistematización de procesos
Selección Objetivo de  Poco documentado
Sistemas integrados administración precios &
Precios ejecución
 Incongruencias entre objetivos de precios & técnica

 Inexactas “Rules of thumb”son perversas Nuevas aplicaciones- software para apoyo a toma
Determinar Costos  Costo total entregado ó costo específico por cliente utilizados con decisiones
baja frecuencia

 Procesos inconsistentes e informales para monitorear competidores

Analizar Competidores Inteligencia competitiva agresiva
 Instrumentos no standarizados para recopilación de información -
Análisis

Analizar Consumidores y  Basado en intuición del mercado & experiencia

Demanda  Mayor intensidad analisis de los consumidores
 Exactitud pronósticos no evaluada- falta de actualización

Poco a ningún foco en “precios efectivos” Foco en gobernabilidad & control

Seleccionar Precios
Uso creciente software para apoyo en decisiones
Valor para el consumidor y disposición para pagar son poco (simulación)
considerados en la decisión
 Fijación de Precios

Objetivos
Objetivos
de
de ventas
rentabilidad

• Objetivos Estratégicos (Largo plazo) • Maximización de ganancias

vs. Tácticas (Corto plazo) de ventas (Volumen vs. precios)
- Crecimiento (Participación de • Cash Flow vs. ROI
mercado) vs. Rentabilidad • Horizonte económico
- Complejidad / Riesgos

Objetivos • Prevenir vs. Atraer nuevos competidores

competitivos • Cambiar juego competitivo
 Concepto del Precio
Amplio:
Todo aquello que debe ser entregado para poder obtener / recibir el producto / servicio
requerido
• Intercambio de algo que posee un valor a fin de obtener una satisfacción
(El Producto / Servicio prestado)
· Alquiler  Premium
· Interés  Tarifas
· Honorarios profesionales  Otros
Presiones externas
• Demanda
• Regulaciones (PVP)
• Competencia

“Over Priced”
Rango de conformidad Precio Psicológico
Intercambio ocurre (Lógica del consumidor)
Nivel de satisfacción “Under Priced”
total
Refuerzo de la calidad
Presiones internas
• Costos reposición / históricos
• Estructura de costos (fijos vs. var.)
Valor Percibido (1)
(Concepto “Soft / Action Oriented”)* Precio Ofrecido

(1) Es lo que percibe el consumidor. Esta de acuerdo a su mejor juicio (Información / Expectativas / Experiencias previas / Objetivos. Tolerancia al riesgo / Situación: emergencia -
impulso - dinero de otros).
* Ligado al contexto / condición de cada consumidor (Alto antes de la compra / Reducción requerida para inducir a una recompra inmediata).
 Lógica de los Precios

¨ Existen precios que atraen mas que otros (Actitudes Comportamiento Compradores)
· Validan esquemas pre-elaborados por los usuarios (Precio lógico percibido por parte del consumidor). Relación precios entre
productos que tienen relación directa / Competencia.
¾ Bs. 1037 por un litro de leche.
· Ofrecen la mayor claridad / interés al mercado objetivo
¾ Una loción protectora contra el sol a un precio muy bajo podría ser poco atractiva (Relación con calidad perdida)
· Número X999 (Debajo del precio objetivo) 9.99 vs. 10.00
· Tres por mil (consumidores están mas confortables pagando precios pares)
· Precios de acuerdo al “breakdown” de categorías del producto (guantes a Bs. 1.000, 1.015, 985 vs. agrupados por atributos tales
como: calidad, estilo a Bs. 1000, 1500).
¾ Detallistas: Precios bajos para productos “Traffic Builders”
· Productos ganchos para enganchar interés y luego persuadir para lograr el cambio de producto / marca
 Estrategia de Precios Basada en Valor

Opciones disponibles que son

equivalentes en valor

Precio COMPENSACIONES

Innovador ofrece mayor valor

(Cambia reglas de juego)

Calidad

¨Valor percibido (mapas perceptuales) / Brechas explotables

 Variables que afectan la competitividad de precios

Tangibles Intangibles

•Estacionalidad •Trato/relación (calidad comunicacional)

•Capacidad de respuesta •“Networking” (información)

•Descuentos •Nivel de compromiso

•Volumen •Nivel de “Know How”

•Inclusión servicio/garantía •Lealtad

•Especificaciones •Afinidad organizacional

•Tiempo de entrega •Presentación/formatos

•Instalación •Soporte al negocio

•Soporte (venta-técnico)
-Pre-venta
-Post-venta

•Suministros/repuestos

Impacto en la ecuacion de valor del cliente

 Factores que afectan la sensibilidad de precios

Compradores son menos sensibles

Efecto valor único al precio cuando el producto sea más distintible – diferenciado
(fragancias)

Substitutos – Conocimiento Se es menos sensible al precio cuando se tiene

menor conocimiento sobre los substitutos y
sus efectos (antibióticos)

Dificultad comparación Menor sensibilidad al precio cuando el

producto/calidad no puede ser fácilmente
comparable (A. lubricantes)

Menor sensibilidad precio mientras menor

Impacto en gastos totales sean los gastos en relación a los ingresos
(discos compactos música)

Efecto beneficios finales Menor sensibilidad a medida que los gastos

sean menores vs. costo total del producto final
(pinturas industriales)
 Factores que afectan la sensibilidad de precios

Compradores son menos sensibles

Costos compartidos al precio cuando los costos son compartidos con otra parte (TV cable)

Efecto inversión previa Se es menos sensible cuando el producto es

utilizado en conjunción con otros activos
(“sunk cost”) previamente adquiridos (películas para
cámaras)

Compradores son menos sensibles cuando se

Efecto precio-calidad asume que el producto tiene mayor calidad
prestigio o exclusividad (Hoteles – Resorts).

Menor sensibilidad precio cuando el producto

Efecto inventarios
no se puede almacenar (servicios)
 Ciclo de vida del producto
Estrategias de Precios
Introducción Crecimiento Crecimiento Madurez Declive
Rápido Menor
¨ Nuevos (Innovación) Computadores
¨ Substitutos (Imitación / •Plásticos
Personales
adaptación •Automóviles

•TV cable
•Fibra óptica

•Cigarrillos
•Inteligencia artificial •Cauchos
•Energía Solar

¨ Productos nuevos son difíciles de evaluar /
valorar (precios/costos)
¨ Precios de introducción (negociación)
puede tener sentido (limite / tiempo / prueba)
¨ Valor percibido incremental vs. Sustituto
(función / apariencia)
¨ Reducción de precios para
desincentivar competidores (Curva
costo-eficiencia)
¨ Ofrecer varias líneas de productos /
precios
¨ Precios menores para ampliar
atractivo
¨ Agresividad precios para
limitar competencia
¨ Evitar reducción precios
¨ Objetivo es estabilidad de precios /
ajustes por cambio de costos
¨ Ser flexible (Sensibilidad precios
mercado objetivo)
Tiempo
¨ Reducción precios para venta
inventarios / eliminar producto
¨ Reducir costos para mantener
estabilidad precios
¨ Rejuvenecer producto
 Estrategias de Precios
Estrategia “Skimming” Estrategia “Penetración”
Valor Percibido Producto / Servicio Desarrollo Demanda Potencial
Demanda
Bs. Bs.
Precio
Precio
Nuevos usos/
aplicaciones
(adición /
Adaptación atributos a modificación
A necesidades mercado atributos)
B C
C
D B Costos
E A
Segmentos Segmentos
• Productos diferenciados con alto potencial valor • Negocios de volumen / Alto impacto de economías
percibido (Productos nuevos / Prestigio) de escala
• Inversiones altas requeridas para I&D, Promoción / • Mercado sensible a precios / Productos de alto
Publicidad, Distribución potencial crecimiento demanda / captura rápida
• Desarrollo de marcas (Recursos) compradores
• Rápida capitalización inversiones • Participación de mercado determinante para
• Riesgo de atraer competidores por el alto margen estructura de costos
• Limitada capacidad de producción / necesidad • Desalienta incursión temprana de competidores en
limitar demanda el negocio
• Posicionamiento temprano en los canales claves
(Barrera de entrada)
Polaroid: Cámara Fotografía Instantánea
Mobil: Servicios Lubricación Aluminio
 Modelos para establecer Estrategia de Precios

Precio Bajo Precio Alto

No es posible Precios Competidores y Evaluación consumidor No existe demanda a

obtener ganancias Valor atributos este precio
Costos Substitutos
“uniqueness”

• Precios líneas productos ( Niveles/gradiente de precios)

• Precios producto principal (características básicas) / características opcionales
• Productos cautivos (cámaras vs. película)
• Precios 2 niveles (tarifa fija + variable por nivel consumo)
• Precios sub productos (desperdicios – contribución a reducir precio del clave)
 Estrategias de Precios
¨ Estrategias basadas en Costos (“Cost Plus”)

· Fórmulas de precios basados en los componentes de costos / ganancias implícitas en

el negocio
~ Fáciles de aplicar / Eliminan juicios discrecionales (Simplicidad / Rapidez /
Transparencia).
~ Asume aceptación del precio por parte del cliente / no competencia
(Elimina negociación)
~ Elimina “valor perceptual” del producto / servicio
~ Bases de costos (Históricos vs. Pronósticos)
· Estrategia retorno objetivo (ignora elasticidad demanda/precios competidores)
· Estrategia de precios “Punto de equilibrio”(no considera dinámica costos).
· Curva de experiencia
· Costos marginales
¨ Estrategias basadas en demanda
· Estrategia de prestigio
· Elasticidad del Precio / Demanda
· Rango de Precios
¨ Estrategia basada en competencia
· “Leader” vs. “Lagger” (Price Setter)
¨ Estrategia basada en valor
 Valor percibido
 Valor (bajos precios por producto de alta /mayor calidad)
 Estrategias para Adaptar los Precios
¨ Precios discriminatorios: empresa vende un producto a niveles de precios distintos aunque diferencia no esté basada en costos (condiciones:
mercado segmentable con diferentes intensidades demanda, inviable reventa por segmento bajo al alto, no crea al consumidor resentimiento y
costos segmentación/monitoreo no exceden ingresos extras).
· Por segmentos (Precios museos a estudiantes vs. personas mayores)
· Forma de producto: diferentes versiones de un producto a precios no proporcionales
a sus costos (Agua Evian botella 48 onzas vs. spray humectante)
· La ubicación (teatros porque el público prefiere ciertas localidades)
· Por estación / mes / día / hora (llamadas telefónicas de noche)
· Imagen (por tipo empaque/marca:mismo perfume en diferente presentación)
¨ Precios psicológicos
 Precios como signo de calidad / dificultad para juzgar calidad
 Precio por imagen para productos egosensitivos (perfumes, carros de lujo)
 Precios referenciales (Precios que tienen en la mente los consumidores)
· Precios históricos vs. situación compra (Exhibir productos junto a productos caros)
· Precios sugeridos por el fabricante vs. precio de venta
· Cualidades simbólicas (8 es redondo / equilibrado vs. 7 es angular y desgarrador)
· Efecto 99 (300 Bs. vs. 299,85 Bs. afecta percepción)
 Estrategias para Cambiar Precios

¨ Precios Promocionales
· Precios temporales que permitan enganchar al mercado objetivo (Supermercados seleccionan productos “a pérdida” con el objeto de
atraer compradores para otros artículos a precios normales / superiores)
· Precios para eventos especiales: atraer clientes en ciertas temporadas
¨ Precios de valor
· Nuevos productos/ marcas que permitan adaptarse a la ecuación de valor del cliente objetivo
¨ Precios según las regiones
· Precios FOB
· Precios por zona geográfica /ciudad
· Precios por absorción del flete (CIF)
¨Otras tácticas
· Cambio / Reducción tamaño presentación vs. Precios (Mercados sensibles a
cambio de precio)
· Recombinar características / “features”del producto (Automóviles: eliminar
“extras”/pago adicional por atributo adicional)
· Limitaciones / Extensiones a las ofertas / Promociones
 Estrategias para Cambiar de Precios
¨ Precios Promocionales -Descuentos
· Por pago efectivo Descuento fijo por cumplimiento términos de pago establecidos
(2% pago de contado)

· Por volumen Descuento que se concede por compras de grandes volúmenes (de acuerdo
con ahorros: Reducción costos inventarios / fletes)

· Funcionales Descuentos a los miembros de un canal que desempeñan ciertas

funciones (ventas / almacén / otras)

· Por temporada Reducción precios a compradores que compran fuera

de temporada (hoteles, líneas aéreas)

· Por bonificación Descuento que se concede por entregar a cambio un artículo viejo
por la compra de otro nuevo

· Promocionales “Loss – leader pricing”: Reducción precio producto para generar tráfico
Precios ocasiones especiales (Ropa en Enero)
Financiamiento bajos intereses /mayores plazo de crédito
Garantías y contratos de servicios
 Estrategia de Precios
Valor para el Consumidor
Es una experiencia interactiva relativista sobre las preferencias que una personas (s) tiene en un momento determinado.

Implicaciones:
Valor de algo se enmarca de acuerdo a su relación con otros tipos de valor (comparativo / personal)
~ Múltiples interpretaciones (características de la situación).
Es contextual (características de la situación).
Tiene un contenido objetivo / subjetivo (persona / organización).
Interactividad (objeto / sujeto) afecta nivel de interés.
Afectividad puede modificar percepción / subjetividad.
Experiencia en el consumo puede modificar / alterar percepción - importancia del valor.

Interactividad (Sujeto / objeto)

Experiencia Consumo

Relativismo VALOR

Juicio preferencial (afecto/actitud/evolución/predisposición /

tendencia a las respuestas)

Consumidor es el único arbitro del valor entregado / percibido

 Creación de Valor para el Consumidor
Proceso de análisis
Las empresas deben analizar sistémicamente el valor al consumidor y preparar la oferta que exceda las expectativas del consumidor.

CONSTRUIR JERARQUIA DECIDIR PAQUETE DE VALOR A

DEFINIR MODELO VALOR VALOR DEL CONSUMIDOR SER ENTREGADO AL
CONSUMIDOR CONSUMIDOR

1-. Definir modelo valor del consumidor.

Se listan todos los factores del producto (s) / servicio (s) que pueden influir la percepción de valor del consumidor
objetivo.
2-. Construir jerarquía de valores.
Cada uno de los factores se les asigna a uno de los siguientes grupos:
· Básico: la comida es buena (restaurant) y entregada a tiempo
· Esperado: Los platos son de porcelana china, finas servilletas y
cubiertos, flores, servicios discretos, buena presentación comida
· Deseable: El restaurant es placentero y tranquilo, la comida es
especialmente buena e interesante.
· Imprevisto: Se sirve un complemento (sorbet) entre platos y
caramelos después de la comida.
3-. Decidir paquete de valor a ser ofrecido (combinación de tangibles e intangibles,experiencias y resultados) que permitan ganar
lealtad clientes/ ”outperform” competidores.
 Estrategia de Precios
Valor para el Consumidor
Proceso interactivo de preferencias relativas
Aéstesis

Eficacia Espiritualidad

VALOR
(Satisfacción de
Eficiencia Experiencias Relativas) Etica

Status Diversión

Estima
Propuesta de Valor : Beneficios Funcionales, Emocionales y de Auto expresión
 Modelo de precios de la estrategia oceano azul
El modelo de precio (ganancias) del Oceano azul muestra como la innovación del valor tipicamente maximiza las ganancias al utilizar las
3 palancas: precio estratégico, objetivo de costos e innovación en precio.

El nivel de precio estratégico“target

price”

Ganancias objetivo

El costo objetivo

Optimización e innovaciones en
costos Alianzas

Innovación en precio
 El corredor de precios de la masa
Esta herramienta ayuda a los gerentes a encontrar el precio correcto para una oferta irresistible , la cual, por cierto, no es necesariamente la de precios más bajos.
Esta herramienta involucra 2 distintivas pero interelacionadas etapas . La primera etapa involucra identificar el corredor del precio de la mayoria el cual es afectado
por la sensibilidad al precio del consumidor y las estrategias de precios de los productos ofrecidos fuera del grupo de competidores tradicionales . La segunda etapa
se focaliza en especificar un nivel , dentro del corredor de precios, el cual factoriza la protección legal y los activos excluivos.

Etapa 1: Identifique el corredor de precio de las Etapa 2: Especifique un nivel de precios dentro del corredor de
masas. precios.

Tres alternativas de tipos producto/servicio:

Misma forma Diferente forma, misma Diferente forma y función, mismo
función objetivo

Alto nivel de protección legal y de recursos

s Dificultad para imitar

ecio
rd e pr
erio
l sup
Nive
Corredor de precios de la Algo de protección legal y de recursos
masa Nivel medio de precios
Nivel infe Bajo nivel de protección legal y de recursos
rior de p
recios
Fácil de imitar
 Indice Ocenao azul
El índice oceano azul de la idea es una prueba simple pero robusta que demuestra como la secuencia de
utilidad, precio, costos, y adopción configura un enfoque integral para el éxito comercial de un nuevo
producto o servicio.

Producto 1 Producto 2 Producto 3

Utilidad Existe una utilidad excepcional que ofrece el producto?

Existen razones suficientes y de peso para comprar su - -
+
producto?

Precio Es su precio facilmente accesible para la mayoria de

los compradores? - - +

Costos Su estructura de costos permite alcanzar el costo

objetivo? - - +

Adopción Han sido superadas las limitaciones/barreras para la

adopción del producto anticipadamente? - +/- +
 Como se crea valor para los consumidores?

• Satisfaciendo las expectativas del consumidor en relación al

producto o servicio
 Calidad
 Distribución
 Atención al cliente
 Precio
 Comunicación

• Innovando. Incorporando mejorar continuas – Nuevos productos y servicios( Reingeniería

cadena de valor- modelo de negocios & mercadeo).
• Creando relaciones a largo plazo (CRM)
 Factores que determinan Valor entregado al consumidor
Valor: es la diferencia entre el conjunto de beneficios (reales – percibidos) que puede entregar un producto/servicio (expectativas) y los
costos totales asociados a la entrega del beneficio (s)

Satisfacción: Sentimiento de placer o decepción al

Valor producto comparar “performance” percibido vs.
Expectativas (*)

Valor Servicios
Valor Total del consumidor

Valor Personal

Valor Imagen Valor entregado al

Costos consumidor
Monetarios

Costo del tiempo

Costos totales del
Costo Energía Consumidor

Costos
Psicológicos
(*) Medición: Encuestas satisfacción clientes, comprador misterioso, sistemas sugerencias/quejas, análisis clientes perdidos.
 Implicaciones en mercadeo
6 C´s del Valor al Consumidor

Variedad productos / servicios ofrecidos por vendedor es

mayor que las disponibles por métodos tradicionales

Información actualizada de manera mas Ofrece la habilidad para adaptar ofertas

eficiente customizadas al deseo - necesidad de clientes
que otros medios. Escogencia (Choice) individuales.

Comercio Customización

Internet
Comunidad Consistencia

Capacidad generar afinidad entre personas / Alto nivel de consistencia

organizaciones de información en relación a otras opciones de
comunicación a nivel corporativo.
Conveniencia

Disponibilidad del Internet en cualquier momento, lugar

Permite incrementar las opciones de intercambio.
 Estrategia de Precios
Implicaciones Internet en Estrategias de Posicionamiento

• Precios ajustados a la oferta “customizada” de cliente (“one to one negotiations”)

• Subastas en tiempo real-Cliente fija su propio precio: Priceline@com. Capacidad de respuesta.
• Optimización precios al crear barreras de cambio cliente (conocimiento hábitos del cliente,
preferencias y limites)
• Mejor percepción oferta producto-servicio permite tener un “premium” (experiencia en el
proceso de compra - uso del producto).
• Maximización ingresos al permitir vender “a ultima hora “ productos ( asientos líneas aéreas
/ teatros)
 Estrategias de Precios
Mercadeo bajo Control de Precios

 Escasez productos básicos por la pérdida del margen en la cadena de suministros/ productos
importados por dificultad en la obtención de divisas.
 Aparición mercados paralelos a precios más elevados.
 Compras “nerviosas” incrementa nivel distorsión balance del mercado.

 Reducción variedad : menos presentaciones y desaparición de algunos productos/ marcas.

 Reducción # productos importados “premium”/ Variedad marcas categorias básicas

 Tendencia reducción oferta y nivel calidad servicios que dan valor agregado.

 Disminución calidad impulsada por reducción del margen.

 Racionalización Centros de Distribución/ Disminución días de inventario

 Reducción actividad promocional por limitaciones presupuestarias.

 Aumento precios de productos no controlados para compensar márgenes / Limitación Ofertas

«EXAMEN FINAL»
ESTRATEGIAS DE MERCADO

• El propósito de las estrategias de mercado es el de

brindar a la empresa u organizaciones una guía útil acerca
de como afrontar los retos que encierran los diferentes
tipos de mercado.
• Es indispensable realizar un estudio del entorno de la
empresa antes de tomar una decisión acerca de las
estratefias de mercado que se van a implementar.
 ESTRATEGIAS DE MERCADO
• SEGÚN EXPERTOS
• WILLIAM STATON ET ALL:
• Estrategia de congregación del mercado: Conocida también como estrategia
de mercado de masas consiste en:
• Ofrecer un solo producto al mercado total
• Diseñar una estructura de precios y distribución
• Emplear un único programa de promoción.
• Estrategia de un solo segmento: también llamada de concentración consiste
en elegir como meta un segmento abierto del mercado total, permitiendo
penetrar a fondo en el segmento elegido
• Estrategia de segmentos múltiples: identificar como mercado meta dos o mas
grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia par
llegar a cada segmento.
 ESTRATEGIAS DE MERCADO

• SEGÚN EXPERTOS
• RICARDO ROMERO
• Segmentación del mercado: consiste en dividir el mercado total en un bien o
servicio mas pequeño, siendo para Romero elemento decisivo del éxito.
• Extensión del mercado: conjunto de acciones que se utilizan en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y
ganancias.
• Marcas múltiples: ofertar distintas marcas en una determinada categoría
• Extensión de la marca: utilización de una marca comercial en otros
productos.
VENTAJA COMPETITIVA

La ventaja competitiva es una ventaja que la compañía tiene respecto a otras compañías competidoras.
según porter si su rentabilidad esta por encima de la rentabilidad media del mismo sector entonces tiene
ventaja competitiva.
• Una ventaja debe ser:
• Difícil de imitar
• Única
• Posible de mantener
• Netamente superior
• Aplicable a varias situaciones
 IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio es el producto o servicio que quiero ofrecer
al mercado. El medio para atraer a la clientela y obtener así
beneficio económico. Constituye la oportunidad de negocio y
lo que a la hora de llevarla a la realidad la creación de la
Pyme, haga que tengamos éxito o no.
Pero no sólo basta con tener una buena idea, es
necesario evaluarla y comprobar su viabilidad. Por ello,
la primera parada del camino del emprendedor es
concretar la idea de negocio y describirla de la forma
más precisa posible. Para ello, a la hora de plasmarla
por escrito debes dejar claro los siguientes puntos.
Cuatro Técnicas de Diseño de Modelos de Negocio:
1) Aportaciones de clientes
2) Ideación
3) Pensamiento visual
4) Creación de prototipos

APORTACIONES DE CLIENTES
Las empresas invierten mucho dinero en estudios de mercado,
aunque no suelen tener en cuenta la perspectiva del cliente a la hora
de diseñar productos, servicios y modelos de negocio.
Sin embargo, un buen diseño de modelo de negocio no caería en
este error y vería el modelo con los ojos del cliente, lo cual le
permitiría descubrir oportunidades totalmente nuevas.
 LA MATRIZ DE ANÁLISIS DAFO TRATA DE IDENTIFICAR LOS
PUNTOS FUERTES Y LOS PUNTOS DÉBILES DE LA EMPRESA.

 FORTALEZAS: Son todas DEBILIDADES: Son aquellos

aquellas capacidades y recursos
con los que cuenta la empresa
para explotar oportunidades y
conseguir construir ventajas
competitivas.
puntos de los que la empresa
carece, de los que se es inferior a
la competencia o simplemente de
aquellos en los que se puede
mejorar.
 ANÁLISIS DEL FACTOR INTERNO

Un análisis interno consiste en el estudio o análisis de los diferentes factores

o elementos que puedan existir dentro de un proyecto o empresa, con el fin
de:
o evaluar los recursos con que cuenta una empresa para, de ese modo,
conocer su situación y capacidades.
o detectar fortalezas y debilidades, y, de ese modo, diseñar estrategias
que permitan potenciar o aprovechar las fortalezas, y estrategias que
posibiliten neutralizar o eliminar las debilidades.
LA MATRIZ DAFO DIVIDE POR TANTO EL ANÁLISIS EXTERNO EN
OPORTUNIDADES Y EN AMENAZAS.

 OPORTUNIDADES: representan • AMENAZAS: pueden poner en

peligro la supervivencia de la
una ocasión de mejora de la
empresa o en menor medida afectar
empresa. Las oportunidades son
a nuestra cuota de mercado. Si
factores positivos y con posibilidad
identificamos una amenaza con
de ser explotados por parte de la
suficiente antelación podremos
empresa.
evitarla o convertirla en oportunidad.
 CONTRASTE DE IDEA
Se da a conocer la semejanzas y diferencia entre dos ideas, personaje o situación.
Es una técnica que sirve para clasificar y ordenar todas las ideas reunidas por la lluvia de
ideas, la escritura libre, la estrella o el cubo…..la mostración mostrara la semejanza entre
dos ideas, objeto, persona o animales; el contraste, sus similitudes o diferencia con otros
semejantes.

¿PARA QUE SIRVE? ¿ COMO SE HACE?

Esta técnica te ayudara a agrupar las
ideas por comparación y contraste.
Así podrás clasificar y ordenar toda
la información de que dispones y
podrás construir un discurso con las
ideas que hayas tenido.
Al utilizar esta técnica de clasificación de
clasificación es fundamental saber abstraer,
es decir, saber eliminar detalles superfluos
de modo que se puedan reconocer
características comunes a las ideas que se
han reunido.
¿QUÉ ES RESPONSABILIDAD SOCIAL?

Es el compromiso, obligación y deber que poseen los individuos, miembros de una

sociedad o empresa de contribuir voluntariamente para una sociedad mas justa y de
proteger el ambiente.
La responsabilidad social puede estar comprendida por acciones negativas y positivas,
es decir, las primeras se refieren a abstenerse de actuar y las segundas a actuar.

Por ejemplo, las estrategias de responsabilidad social por parte de un ente

gubernamental, una empresa o una organización, pueden ser la recuperación de
espacios públicos para el disfrute de los vecinos de la comunidad.
 DISEÑO
ORGANIZACIONAL
DE UN NEGOCIO

Es el arte de organizar el trabajo y crear mecanismos de

coordinación que faciliten la implementación de la
estrategia, el flujo de procesos y el relacionamiento
entre las personas y la organización, con el fin de lograr
productividad y competitividad
 Estructura
Se refiere a la distribución formal de los empleos dentro de
una organización. Tamaño dela organización: cuanto más
grande sea una organización se convierte en el más
complicado de su estructura.

Diseño Organizacional Clima

Es el nombre dado al ambiente generado por las emociones
De Un Negocio de los miembros de un grupo u organización, el cual está
relacionado con la motivación de los empleados. Se refiere
tanto a la parte física como emocional.

Cultura
Es la manera de pensar, sentir y obrar de una sociedad. La
cultura organizacional comprende el patrón general de
conductas, creencias y valores compartidos por los
miembros de una organización.
 Organigrama Estructural General De La Empresa

 Es la representación gráfica de la estructura orgánica de

una institución o de una de sus áreas o unidades
administrativas, en las que se muestran las funciones de
los departamentos y como están relacionados, mostrando
el nombre del puesto y en ocasiones de quien lo ocupa.

Organigramas Generales
 Contienen información representativa de una organización hasta
determinado nivel jerárquico, según su magnitud y características.
Muestran la organización completa, dando a primera vista un
panorama de todas las relaciones entre las divisiones y
departamentos o entre los cargos. Son aquellos que ofrecen una
visión simplificada de la organización, ya que solo exhiben la
información más importante.
Descripción De Las Funciones Específicas De Cada Área Básica

FINANZAS
 Funciones: Tesorería, Contraloría

MERCADOTECNIA
 investigación de mercados, decisiones sobre el producto y
precio, distribución, promoción, venta, postventa.

PRODUCCIÓN:
 Funciones: Ingeniería del producto, Ingeniería de la planta, Ingeniería
industrial, Planeación y Control de la Producción, Abastecimiento, Control de
Calidad, Fabricación.

RECURSOS HUMANOS:
 Funciones: Contratación y Empleo, Capacitación y Desarrollo, Sueldos y Salarios, Relaciones
Laborales, Servicios y Prestaciones, Higiene y Seguridad Industrial, Planeación de Recursos
Humanos.
 Tipos De Marcas
Marcas Nominativas: son las que identifican un producto o servicio a partir
de una palabra o un conjunto de palabras. Estas deben distinguirse fonéticamente de
los productos o servicios de su misma especie.

Marcas Innominadas: son figuras o logotipos que distinguen

visualmente a una marca. Es decir, son figuras distintivas que no pueden
reconocerse fonéticamente, solo visualmente.

Marcas Mixtas: son el resultado de la combinación de tipos definidos en los

párrafos anteriores. En la mayoría de los casos son combinaciones de palabras con
diseños o logotipos.

Marcas Tridimensionales: corresponden a la forma de los productos o sus

empaques, envases o envoltorios, siempre y cuando sean característicos y los
distingan de productos de su misma clase. Es decir, las marcas tridimensionales
corresponden a cuerpos con 3 dimensiones como botellas, empaques, cajas,
estuches, etc.
 Estrategias de Liderazgo de Mercado
Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos
superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el
liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo :

Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el Estrategia competitiva: Consiste en lograr una

tamaño total del mercado (para la misma compañía y participación adicional en el mercado invirtiendo
los competidores) al encontrar nuevos usuarios y fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal,
aplicaciones del producto o servicio. promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a
los clientes de la competencia.
 La búsqueda de una ventaja competitiva
Búsqueda centrada en el entorno

 El análisis general del entorno.

 El análisis del sector.
 El modelo de los sectores de porter.
 Las tres estrategias genéricas de porter.
 Un modelo de análisis del entorno para pequeñas empresas.

Primero debe tener su origen en un punto fuerte de la

empresa para poder sacarle un mejor partido a la ventaja
competitiva.

Segundo debe de tener unas características difíciles de

imitar a corto plazo para la competencia y así seremos los
únicos en poder sacarle partido durante un tiempo.
 Según Sánchez Almagro (2003), las características de los emprendedores
son:
Factores motivacionales: Características personales:
• Necesidad de logro. • Iniciativa personal.
• Necesidad de reconocimiento. • Capacidad de decisión.
• Necesidad de desarrollo • Aceptación de riesgos moderados.
personal. • Orientación hacia la oportunidad.

Características intelectuales:
Características físicas: • Versatilidad/flexibilidad.
• Energía.
• Creatividad/imaginación/innovación.
• Trabaja con ahínco
• Búsqueda de la verdad e información.
• Planificación y seguimiento sistemático de
resultados
 Selección del producto.

No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos
productos deben pasar por lo menos tres pruebas:

1) el potencial del mercado

2) la factibilidad financiera
3) la compatibilidad con operaciones.

Diseño preliminar del producto.

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del
nuevo producto.

Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas
adicionales y análisis. En el diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre
costo, calidad y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo
en el mercado y que se pueda producir operaciones.
 Técnicas de proyección de ventas
Datos históricos de los productos.
Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado con los cuales se proyecta el futuro. Se toma
como referencia toda la información de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en
períodos de tiempo pasados y se analiza la tendencia, estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del
estado de resultados y de los registros que lleva el área de ventas.

Métodos de proyección

Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este documento le permitirá conocer
los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el
documento anexo en Excel “proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.
 Método de incremento absoluto
El método de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en valores absolutos. Determina un promedio
que se agrega al último dato para obtener el pronóstico.

Método de incremento porcentual

Según Sinisterra, consiste en calcular el aumento (disminución) porcentual del volumen de actividad para cada año con el
fin de determinar un promedio de aumento (disminución) para la muestra.

Este se aplica al año inmediatamente anterior del período a presupuestar, resultando el pronóstico requerido. Para el
ejemplo presupuesto, el método opera de la siguiente forma:
 Flujo De Caja
Es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de ingresos y egresos de dinero que tiene una empresa en un
período dado. Algunos ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas, alquileres, el cobro de
préstamos, intereses, etc.

Se caracteriza por dar cuenta de lo que efectivamente ingresa y

egresa del negocio, como los ingresos por ventas o el pago de
cuentas (egresos). En el Flujo de Caja no se utilizan términos como
“ganancias” o “pérdidas”, dado que no se relaciona con el
Estado de Resultados.
 Formalización del negocio
Formalizar una empresa significa acreditar tu negocio ante distintas organizaciones estatales de un determinado país,
formalizar es conseguir identidad jurídica ante el estado, contar con derechos y con deberes tanto comerciales como
mercantiles. Una empresa legalizada muestra identidad y seriedad al momento de hacer negocios; así como también
refleja responsabilidad (cumplimiento de sus obligaciones) y mucha confianza con todos sus clientes y trabajadores.

Tipo de contribuyente
Inscripción al ruc
Requisitos para obtener el número de RUC
Clave sol
Registro de micro y pequeña empresa - Remype (opcional)

Emisión de comprobantes de pago

Regímenes tributarios y sus requisitos
Obligaciones laborales
Mercaderías sujetas a control aduanero
1era ETAPA: Pre-Feria (planificación y
organización)

• A) COORDINACION GENERAL
• 1.- El grupo organizado
La organización que dirigirá el grupo es lo primero a tomar en cuenta, el
entusiasmo, responsabilidad y buenas relaciones son la clave del éxito
deseado.
Debe incluir a todos los factores implicados directa o indirectamente.
La coordinación tiene como función organizar las actividades que se
desarrollaran durante las etapas de la feria. Teniendo en cuenta que los
integrantes de la coordinación deben contar con el perfil adecuado.
1era ETAPA: Pre-Feria (planificación y
organización)
• A) COORDINACION GENERAL
• 2.- El equipo de trabajo
Además de la coordinación se debe definir el quipo, el cual estará dividió en
comisiones dependiendo las necesidades.
Es importante que los miembros de las comisiones tomen en serio y responsabilidad
las acciones que llevaran a cabo ya que un error entorpece todo el proceso.
La comisión debe estar integrada por:
• Un coordinador Comisión de finanzas
• Equipos de trabajo Comisión de formación y capacitación
• Voluntarios Comisión de cultura
• Comisión de mercadeo comisión de voluntarios
• Comisión gastronómica comisión de promoción y publicidad
• Comisión de protocolo Comisión de rueda de negocios
• Comisión de seguridad Comisión de logística
• Comisión de monitoreo y evaluación
• Comisión de seguimiento y planificación de la siguiente feria
1era ETAPA: Pre-Feria (planificación y
organización)

• B) LA PLANIFICACION
• La planificación servirá para establecer metódicamente todo lo que se desea
lograr en el evento.

CRITERIOS DE UNA FERIA

Nombre de la feria, logotipo o marca, el objetivo de la feria, fecha de realización,

disponibilidad de local y conveniencia de los empresarios, publico objetico.
dentro del publico objetico se debe considerar la oferta y demanda
1era ETAPA: Pre-Feria (planificación y
organización)

• B) LA PLANIFICACION
INSCRIPCION
Deben considerarse aspectos como:
1.- los pagos
2.- Firma de contratos
3.- Reglamentos
4.- Entrega de credenciales y pases

SERVICIOS ADICIONALES
Alimentaciones, distribución, rueda de negocios, etc.
2da ETAPA: EJECUCION DE LA FERIA
(desarrollo de la feria)

• INAGURACION
Tiende a ser un gran acontecimiento, lo importante es causar un gran impacto
en la opinión publica. En la inauguración es necesario presentar alguna novedad
que promueva el sector productivo .
Se debe tomar en cuenta:
1.- hacer la inauguración en el recinto ferial
2.- se debe contar con una mesa principal donde estarán las personalidades
importantes
3.- elaborar el programa mas adecuado
4.- se debe contar con la cinta que indica la apertura de la feria
5.- al finalizar se debe terminar en un ambiente en que las autoridades,
participantes y organizadores tengan comunicación.
2da ETAPA: EJECUCION DE LA FERIA
(desarrollo de la feria)

• ACTIVIDADES DE PROMOCION
Durante la feria será necesario realizar diferentes actividades que promuevan el desarrollo local,
entre los eventos paralelos se tienen:
1.- conferencias o foros magistrales
2.- premio a la excelencia de la micro y pequeña empresa.
3.- Rueda de negocios.
• INSTRUMENTOS PARA EL MONITOREO
Es importante desarrollar una estrategia que permita controlar el ingreso del publico, para
cuantificar la asistencia, así como recoger la opinión de los visitantes.
Es importante controlar el movimiento económico, ya que permite realizar un balance de
importancia de la feria.
• LA CLAUSURA
Es el cierre del recinto ferial, estará a cargo de la comisión de inauguración y logística, aquí se debe
conocer los resultados de la feria como numero de visitantes, participantes, negocios cerrados, gastos