ANTECEDENTES

El modelo Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder, un

estratega y autor suizo, en 2008. Osterwalder, junto con su equipo de
investigación, realizó un estudio exhaustivo de los modelos de negocio
existentes y encontró que la mayoría de ellos eran difíciles de entender
y comunicar de manera clara y efectiva.

Como resultado, Osterwalder decidió crear una herramienta visual que

permitiera a los emprendedores y las empresas diseñar, evaluar y
comunicar modelos de negocio de una manera más sencilla y clara.
Trabajando junto a su equipo, Osterwalder desarrolló el modelo
Canvas y publicó su primer libro sobre el tema, "Generación de
modelos de negocio", en 2010.

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ANTECEDENTES

Desde entonces, el modelo Canvas se ha convertido en una herramienta

muy popular en el mundo empresarial y se ha utilizado en una amplia
gama de industrias y sectores. El modelo Canvas ha sido ampliamente
adoptado como una herramienta de planificación estratégica para
startups y empresas establecidas, así como para proyectos de
innovación y desarrollo de productos.

El éxito del modelo Canvas se debe a su enfoque simple y visual, que

permite a los usuarios comprender rápidamente los elementos clave de
un modelo de negocio y tomar decisiones estratégicas informadas para
mejorar el rendimiento empresarial.

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1.- SEGMENTO DE CLIENTES

El segmento de clientes es uno de los

bloques clave en el modelo Canvas y
se refiere a los grupos de personas o
empresas a las que la empresa se
dirige con su oferta de productos o
servicios. Es importante comprender
a los clientes y sus necesidades para
poder diseñar una propuesta de valor
que sea atractiva y relevante para
ellos.
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Tipos de Segmentos de Clientes

1. Mercado masivo: la empresa se dirige a un amplio mercado sin

una segmentación específica.
2. Segmentado: la empresa se enfoca en un segmento específico de
mercado que comparte necesidades o características similares.
3. Nicho: la empresa se enfoca en un segmento de mercado muy
específico y con necesidades particulares.
4. Diversificado: la empresa se enfoca en varios segmentos de
mercado diferentes.

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Tipos de Segmentos de Clientes

Para definir el segmento de clientes, es importante tener en cuenta

factores como la edad, género, nivel socioeconómico, ubicación
geográfica, intereses, necesidades y comportamientos de compra. Esta
información puede ser recopilada a través de investigación de mercado,
encuestas, análisis de datos y otros métodos.

Una vez que se ha identificado el segmento de clientes, la empresa

puede desarrollar una propuesta de valor que se adapte a las
necesidades de ese grupo específico. Esto puede incluir la
personalización de productos o servicios, la creación de canales de
comunicación específicos para ese segmento y la adaptación de la
estrategia de precios.
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Tipos de Segmentos de Clientes

Para definir el segmento de clientes, es importante tener en cuenta

factores como la edad, género, nivel socioeconómico, ubicación
geográfica, intereses, necesidades y comportamientos de compra. Esta
información puede ser recopilada a través de investigación de mercado,
encuestas, análisis de datos y otros métodos.

Una vez que se ha identificado el segmento de clientes, la empresa

puede desarrollar una propuesta de valor que se adapte a las
necesidades de ese grupo específico. Esto puede incluir la
personalización de productos o servicios, la creación de canales de
comunicación específicos para ese segmento y la adaptación de la
estrategia de precios.
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 2.- PROPUESTAS DE VALOR (PV)

Este módulo está enfocado en el valor que se ofrece al segmento del

mercado seleccionado adecuado a sus necesidades. Los valores pueden
ser cuantitativos o cualitativos.

En este enfoque, más allá de saber el diferencial para el cliente, se debe

tener en cuenta los siguientes factores para lograrlo:

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros

clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes
satisfacemos? ¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?
¿QUÉ ES LA PROPUESTA DE VALOR?

Es el conjunto de razones con las cuales convences al cliente de

que se fije en lo que ofreces y haga lo que le pides.

Dicho de otro forma, consiste en cómo ajustar tu oferta para

aumentar la demanda; creando y modificando aspectos como:

• Tu producto o servicio y su impacto en el cliente

• El beneficio que reporta
• Su diferenciación con respecto a otros
LIENZO DE LA PROPUESTAS DE VALOR
3.- CANALES

Los canales cuentan con 5 fases:

A la hora de comercializar la propuesta de valor, pasamos a la
fase de canales para aproximarnos al segmento de mercado en el
momento correcto.

Los canales de comunicación del modelo de negocio CANVAS

son aquellos medios que se utilizan para comunicar la propuesta
de valor de una empresa a su público objetivo.

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos

actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros
canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
TIPOS DE CANALES CANVA
PASOS QUE PUEDEN AYUDAR A SELECCIONAR LOS CANALES ADECUADOS
4.- RELACIONES CON LOS CLIENTES (RCI)

¿El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del

cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada.

Las relaciones pueden ser enfocadas en captación de clientes, en fidelización

de clientes o en estímulo de ventas.

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué

tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?.
QUÉ ES LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

En el modelo de negocio CANVAS define la relación con el cliente en base a

cómo vas a atraer, preservar e incrementar tu cartera de clientes.

El vínculo con los clientes se fundamenta sobre un canal específico, así que
previamente debes haber rellenado los bloques de propuesta de valor,
segmentos de clientes y canales.
TIPOS DE RELACIONES CON EL CLIENTE
VÍNCULOS CON LOS CLIENTES
CICLOS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
CÓMO ELEGIR LA MEJOR RELACIÓN CON EL CLIENTE

Responder a estas interrogantes te ayudará a identificar la mejor relación para

tu empresa:

- ¿Cuál es la mejor relación para llegar al cliente de la manera en que

deseamos?
- ¿Cuál es el mejor método para integrar la propuesta de valor con los hábitos
de nuestros clientes?
- ¿Cuál es la relación que causará mayor impacto en el mercado?
- ¿Qué tipo de relación se adapta mejor a las necesidades de los clientes?
- ¿Debo usar un solo tipo de relación o varias?
- ¿Cómo vinculo la relación con los clientes con los canales de mi negocio?
Flujo de ingresos

Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en

los diferentes segmentos de mercado (para calcular
los beneficios, es necesario restar los gastos a los
ingresos).
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de
negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias.

Las empresas deben preguntarse lo siguiente:

¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento
de mercado? Si es así, la empresa podrá crear una o
varias fuentes de ingresos en cada segmento de
mercado.
Flujo de ingresos

Debemos tener diversas fuentes de ingresos para

garantizar la viabilidad económica del proyecto.

Así como también es importante describir cuáles

serán las vías para recibir los recursos
económicos objeto de la venta de nuestros
productos o servicios.

Entre los tipos de ingresos que pueden existir

tenemos:
Recursos Clave

Se describen los activos más importantes para que

un modelo de negocio funcione.

Con qué activos contamos para que nuestra

propuesta de valor se materialice y el negocio
funcione según nuestro modelo Canvas:

Todos los modelos de negocio requieren recursos

clave que permiten a las empresas crear y ofrecer
una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y
percibir ingresos.

Cada modelo de negocio requiere recursos clave

diferentes.
Recursos Clave

Y son aquellos elementos necesarios para:

● Crear, desarrollar y vender la propuesta de valor.

● Poner a tono los canales de distribución.
● Establecer y mantener las relaciones con los
clientes en los segmentos de mercado donde se
encuentra nuestro público objetivo.

Todo lo cual nos permitirá obtener nuestros ingresos.

Los recursos clave pueden ser:

Actividades Clave

Se describen las acciones más importantes que

debe emprender una empresa para que su modelo
de negocio funcione.
Todos los modelos de negocio requieren una serie
de actividades clave.
Estas actividades son las acciones más
importantes que debe emprender una empresa
para tener éxito, y al igual que los recursos clave,
son necesarias para crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con clientes y percibir ingresos.
Actividades Clave

Así como los recursos clave, éstas son las

acciones que inciden en la venta exitosa de la
propuesta de valor, abarcando los segmentos del
mercado seleccionado, mediante los canales de
comunicación, distribución y venta; haciendo
eficaces las relaciones con los clientes y fluidas las
fuentes de ingresos.

Estos son los tipos de actividades más comunes:

Socios Claves

Para lograr realizar las

actividades y para
conseguir los recursos,
necesito aliados o socios
que me ayuden.

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Socios Clave

Alianzas estratégicas que establece tu organización para colaborar en temas como

Estrategia compartir experiencias, costes y también recursos.

El objetivo es establecer una red de proveedores y socios que contribuyan al crecimiento y

Crecimiento
funcionamiento óptico del modelo de negocio

distingue entre los proveedores que son fácilmente reemplazables y aquellos

Valor
altamente especializados que te aportan más valor.

Piensa también en qué obtienes de los socios. Qué actividades realizan ellos
Complemento por ti (¿realmente tú no puedes hacerlas, o sí?), qué recursos te aportan que tú
no puedes obtener por ti mismo

¿Por qué querrían tus socios clave trabajar contigo? ¿Qué les puedes aportar
Reciprocidad
tú a ellos que les seduzca?
Socios Clave
Estructura de Costes

Todo lo que significa

producir la propuesta de
valor; llevar a cabo las
actividades claves y tener
recursos, implica costes.
Estos pueden ser
económicos o de otra
índole.
Estructura de Costes

• En este bloque se deben destacar los costes vinculados a las

actividades clave, los socios clave y los recursos clave.

• Se recomienza rellenar el bloque de la estructura de costes antes de

establecer el precio de la propuesta de valor.

• crear métodos para organizar la economía del negocio en un plano

general y de forma específica.

• Reducir los riegos financieros de la empresa y optimizar su

rentabilidad.

• Comprobar la eficiencia del modelo de negocio a través del análisis

de presupuestos y precios reales

Otros Costos
Costos de productos fabricados
Costo de biienes comercializados
Valor del Canvas

Definir cómo hacer llegar tus

productos y servicios a tus clientes

Obtener una visión clara de tu

modelo de negocio

Enfocarte en tus necesidades a nivel

global y no solo en el producto en sí.

Reducir las posibilidades de fracaso

Trabajar con una metodología

probada
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Modelo Canvas

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Caso de estudio Comercio Electrónico
Modelo de negocio Canvas - Tienda XYZ