DESCUBRIMIENTO DE

CLIENTES
(GRUPO Nº4)

INTEGRANTES:
 GIRON VALERIA
 TIÑINI MIGUEL ANGEL
 CATARI MIGUEL
 ALEJANDRO LOPEZ
 RODRIGUEZ ADRIAN
 BURGOS CONDORI NAIN
 HUANCA TICONA TATIANA
 DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS C
A
N
AL
ES
FI
SI
C
OS

Venden productos con un volumen medio y bajo para consumidores. Es decir, son
intermediarios entre el fabricante y el minorista a un precio mas bajo.
 P L O S :
DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS C
EM A
EJ N
AL
ES
FI
SI
C
OS

Arrow Electronics es McKesson Corporation es

CDW es un proveedor una empresa estadounidense. una empresa
de productos y servicios La compañía se especializa en estadounidense que
tecnológicos para distribución y servicios de valor
distribuye medicamentos a
agregado relacionados
empresas, gobierno y con componentes electrónicos y nivel de ventas al por
educación (escuelas y productos informáticos menor y proporciona
universidades) tecnología de la
información en la salud
 DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS C
A
N
AL
FORTALEZAS ES
FI
• Ofrecen atención personalizada y pueden exhibir y SI
C
promocionar los productos que les gusten. OS

DEBILIDADES
• Costoso, generalmente tienen una mentalidad de
recogedor de pedidos y rara vez se alían con el
fabricante para comercializar promocionar el producto.
 MINORISTA (es decir, comercios o tiendas) C
A
N
AL
ES
FI
SI
C
OS

Compran el producto y lo venden tanto a empresas como a consumidores y suelen ser

independientes o pequeñas cadenas que exhiben y promocionan una selección generalmente
limitada de productos.
Los comercios rara vez tratan directamente con la “FABRICA” (la startup). Los productos de
consumo también se siguen vendiendo en tiendas de alimentación y de barrio.
 MINORISTAS C
: A
LO N
P
JEM AL
E
ES
FI
SI
C
OS
 MINORISTA C
A
N
AL
FORTALEZAS ES
FI
• Ofrecen atención personalizada y pueden exhibir SI
C
y promocionar los productos que les gusten. OS

DEBILIDADES
• Es difícil y costoso construir un nuevo negocio
con minoristas como canal principal.
 GRAN DISTRIBUCION (grandes almacenes,
C
hipermercados) A
N
AL
ES
FI
Son supermercados e SI
hipermercados que mueven C
cantidades enormes de OS
mercancía a los consumidores.
Ejercen una gran influenza
sobre los fabricantes y extraen
su trozo del pastel a menudo a
grandes márgenes de ganancia
del 50% del precio de venta al
publico por llevar el producto
GRAN DISTRIBUCION (grandes almacenes,
C
hipermercados) A
N
AL
ES
FI
SI
Rara vez lanzan nuevos C
productos sin haber tenido éxito OS
con las “pruebas de mercado”
que hayan realizado en un
numero pequeño de tiendas. Y
cuando una prueba tiene éxito, la
cadena pide “anticipos brutales”,
del orden de decenas de miles de
dólares.
 P L O S :
DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS C
EM A
EJ N
AL
ES
FI
SI
C
OS

Es una corporación  Es una empresa  Ketal, (La Paz-Bolivia) se

multinacional de tiendas estadounidense de ha caracterizado desde su
 de origen  mejoras del hogar,  fundación en brindar
estadounidense, que ferretería, bricolaje y excelencia en el servicio,
opera cadenas de  materiales de calidad en la oferta de
grandes almacenes de de construcción. productos, limpieza,
scuento innovación, comodidad
 y clubes de almacenes.
 MINORISTA C
A
N
AL
FORTALEZAS ES
FI
• Distribución masiva y potencial de publicidad-marketing. SI
C
OS
DEBILIDADES
• Toma mucho tiempo vender a través de ellos, costo
extremadamente alto, poco control sobre el marketing y
menos posibilidades de influencia.
• Pueden tener el derecho de devolver meses después los
productos no vendidos. Pagan dolosamente tarde a veces se
toman seis meses o mas.
Fabricantes de equipos C
A
originales (OEM): Un producto N
AL
OEM es un producto que una ES
empresa produce para que sea FI
SI
utilizado por otra empresa C
tenemos por ejemplo : OS
Un fabricante de PC compra unidades de: Disco duro

Los combina en un producto que suele ser mas

complejo que luego se vende a los usuarios
finales. Qualcomm , Microsoft son dos semiconductores
ejemplos de compañías fabricantes de
productos OEM , la primera es una compañía
especializada en el diseño de procesadores ,
Teclados a
mientras que la segunda vende licencias de decenas de
windonws fabricantes
Elegir los canales de distribución de productos y servicios es un paso C
delicado y estratégico que debe tener en cuenta varios puntos A
fundamentales: N
El tipo de producto AL
El precio del producto ES
La promoción de marca
FI
El posicionamiento del producto
Los pasos fundamentales SI
¿Cuáles son las necesidades de tus clientes? C
¿Necesita tu producto/servicio y cliente una fase de entrenamiento o OS
aprendizaje?
¿Es un producto o servicio individual, o necesita otros complementarios?
¿Es de consumo directo, o necesitará personalización o instalación?
¿Es de compra directa en local, o necesitan ser enviados a domicilio?
¿Cómo es la experiencia de compra ahora?
¿Cuáles son los canales empleados por la competencia y
dónde reciben mayores quejas?
¿Qué nuevos productos o servicios pueden cubrir la
demanda de tus clientes?
 C
A
¿Qué canal se debe utilizar? N
Un error lamentable de muchas startups es extralimitarse en los esfuerzos que AL
ES
dedican inicialmente a los canales. Hasta que la empresa no haya completado la
FI
validación de clientes se debe escoger correctamente el canal que presente el SI
mayor potencial de ventas y centrarse en él. No hay que tratar de lanzar un C
producto a través de venta directa, de una cadena de tiendas y de envíos por correo OS
a la vez, ya que es casi imposible tener éxito. Las startups rara vez consiguen
acertar con la estrategia de canal desde el primer
momento. Por ejemplo, la mayoría de las startups de tecnología suponen que una
fuerza directa de ventas es la mejor opción (una hipótesis que a menudo está
equivocada). Casi siempre es más inteligente, y más seguro, observar primero los
patrones y hábitos actuales de compra de productos y categorías
 Canales
web/móvil
El resumen sobre los canales de distribución
describe cómo llega un producto web/móvil
desde la empresa a los clientes.
• Trata sobre la estrategia
del canal en general y
los costes de los
distintos canales y cómo
afectan a los ingresos.
• Los canales web/móvil
pueden llegar a miles de
millones de personas
conectadas en todo el
mundo a través del
ordenador, la tableta o
un dispositivo portátil.
• Estos canales están «siempre encendidos», nunca
duermen, a menudo se encuentran literalmente en la
palma de la mano del consumidor y por lo general a su
disposición las veinticuatro horas del día. El alcance, la
amplitud y la accesibilidad del canal móvil no han hecho
más que empezar a afectar a la manera de vivir, trabajar,
comprar y hacer las cosas.
 • Un escaparate para una tienda o un
servicio accesible para miles de
millones de personas, cada minuto de
cada día, es el sueño de cualquier
profesional del marketing. Los
productos web/móvil se pueden
construir rápidamente y permiten una
presentación casi instantánea con
potencialmente un mínimo coste (tan
pequeño como cinco dólares al mes
para una tienda pequeña online, por
ejemplo).
La empresa puede mantener un control completo,
retiene casi el cien por ciento de los ingresos por
venta directa y puede cambiar los precios, la
publicidad y lo que sea en un momento.
• El lado negativo es que ningún cliente
«entra» en el sitio web y el esfuerzo y
el coste de generar atracción, tráfico y
ventas recaen enteramente en la
empresa (se detalla esta cuestión más
adelante cuando se detallan las
hipótesis sobre relaciones con los
clientes).
• Tanto si se trata de una página web
gestionada por la propia empresa
como por Amazon.com o la app store
de Apple, el éxito en el canal
web/móvil depende casi por completo
de la creación de demanda, de atraer
visitantes al sitio de forma rentable y
de convencerlos para que utilicen o
compren el producto.
 ALTERNATIVAS DE CANALES WEB/MOVIL

Tradicionalmente solo usaban publicidad física colgadas, pegadas

en las calles, también en periódicos, revistas, etc. Hoy en día
gracias al avance tecnológico surgieron nuevos medios de
comunicación digitales.
Actualmente las empresas usan campañas de marketing para
diferentes medios y dirigido a diferente publico para generar
demanda.
Una startup debe elegir un canal adecuado para llegar al cliente que
quiera comprar, proporcionando un punto de equilibrio para la
empresa.
Estos canales de web/móvil son una estrategia de mercado que
aprovecha más de un medio o plataforma de comunicación para
implementar campañas de venta y alcanzar un mayor volumen de
audiencia.
 SITIO WEB/MOVIL E-COMMERCE (COMERCIO
ELECTRONICO)

El comercio electrónico o e-commerce es el comercio

de bienes y servicios en Internet. Es el bullicioso centro
de la ciudad o la tienda física traducida en ceros.
El comercio electrónico es una forma de que la gente
compre y venda productos al por menor. Algunas
empresas sólo venden productos por Internet, mientras
que otras usan el comercio electrónico como parte de
una estrategia más amplia que incluye tiendas físicas y
otros canales de distribución. En cualquier caso, el
comercio electrónico permite que las nuevas, pequeñas
y grandes empresas vendan sus productos a gran escala
y lleguen a clientes de todo el mundo.
 ¿Qué es un sitio web de comercio electrónico?

Es el espacio virtual donde se muestran los

productos y los clientes virtuales hacen
selecciones. Tu sitio web actúa como estantes de
productos, personal de ventas y caja registradora
de tu canal comercial en Internet.

Las empresas pueden crear una experiencia de

tienda de marca en una tienda como Amazon,
crear su propio sitio de comercio en un dominio
específico o hacer todo esto para tener un enfoque
multicanal.
 Ventajas del comercio electrónico

Llevar a cabo las ventas en Internet tiene algunas

ventajas significativas. Entre las principales
ventajas del comercio electrónico encontraremos:
• Está creciendo rápidamente
• Ofrece un alcance de marketing global
• Proporciona la facilidad de pedir productos en
Internet
• Generalmente implica menores costos de
operación
• Proporciona acceso directo al consumidor
 RETOS DEL COMERCIO ELECTRONICO

Algunas empresas pueden intentar evitar

el comercio electrónico debido a
problemas como:
• Interacción cara a cara limitada
• Problemas técnicos
• Seguridad de los datos
• Problemas de envío y gestión logística
de pedidos a gran escala
 AGREGADORES

Los agregadores son empresas que buscan o tienen como objetivo

encontrar a esos comercios de internet atractivos, con buena
perspectiva de futuro y volumen de ventas para adquirirlos o
asociarse -a largo o corto plazo- con la intención de potenciar la
marca al máximo, inyectándole un importante capital económico y
estratégico con el que puedan convertirlos en negocios globales.
¿Qué características posee un agregador?
A simple vista, los agregadores pueden parecer simples inversores
que aportan una cantidad de fondos con los que fácilmente pueden
adquirir algún negocio, pero ese, no es en esencia su gran valor
sino más bien la aplicación de tiempo e inteligencia para hacerlos
crecer rápidamente.
¿Cómo trabajan?
Siendo muy reduccionistas, si se tuviera que comparar a los
agregadores con algún oficio fuera de su propia naturaleza, sería el
del scout deportivo: personajes que van recorriendo el mundo en
busca de esa joven promesa, que estudiaron, vieron o les
comentaron, y que algún día se convertirá en una súper estrella.
“Los agregadores recorren el mundo en busca de esa joven
promesa, que estudió, vio o le comentaron, y que algún día se
convertirá en una súper estrella“
Expertos en el mundo del internet, los agregadores están en la
búsqueda permanente de sus parámetros de viabilidad, proyección
y riesgos; cuando estos factores hacen match con las características
de algún negocio, contactan con su propietario y/o responsable
para ofrecerle un acuerdo para que pase a formar parte de su
cartera.
¿Lo siguiente? Subir, subir y subir la rentabilidad a través de
conocimiento que optimice los catálogos, que ofrezca mayor
proyección publicitaria y que expanda su internacionalización. 
 Plataformas Que Operan Como Canales

Ventas de aplicaciones web/móvil: Una plataforma de

distribución de aplicaciones web/móvil se comporta en muchos
aspectos como las tiendas de un canal físico. Las aplicaciones para
móviles, las aplicaciones para la web y muchos juegos se venden a
través de plataformas web/móvil. Por ejemplo». Facebook ofrece
su plataforma a miles de empresas, lo que convierte su red social
en un canal de ventas. Apple y Android de Google ofrecen tiendas
de aplicaciones que permiten a los usuarios comprar desde juegos
hasta software para controlar los gastos desde sus iPhone o sus
teléfonos Android.
Marketplaces» dedicados como las APP stores de iPhone o Android
son las principales «plataformas como canal» para las aplicaciones
para los smartphones.
 FORTALEZAS DEBILIDADES

PRODUCTOS LOCALIZABLES INTERMEDIARIOS COSTOS

MERCADOS VERTICALES FORMAS DE PAGO

CANAL SIEMPRE ENCENDIDO LARGAS ESPERAS EN ATENCION AL CLIENTE

VISIBILIDAD COMPLEJIDAD OPERATIVAS

FACILIDADES DE PAGO DISPONIBILIDAD DE EXISTECIAS

 Plataformas Que Operan Como Canales

Comercio social: Las redes sociales como Facebook

y Twitter se han movido rápidamente para convertirse
en plataformas de comercio con el fin de conseguir
ingresos de sus vastas audiencias. Los clientes
acceden al sitio a través de un navegador o de una
aplicación dedicada.
- Fortalezas: Distribución rápida y potencialmente
masiva; muy buenas para lanzamientos de productos
y para mantener la sensibilización y captar dinero
rápido.
− Debilidades: Difícil crear sensibilización y llamar
la atención. Las plataformas pueden quedarse con el
50 por ciento o más del precio de venta.
 Qué es una venta express (Flash sales)

una venta express (también conocida como flash sale, venta flash o
venta relámpago) es un mecanismo promocional que ofrece una
oferta especial o descuentos agresivos durante un período muy
corto de tiempo. Su disponibilidad está limitada a ese periodo y
desaparecerá como un fugaz relámpago
Los principales objetivos de las flash sales son conseguir nuevos
compradores para impulsar las ventas, aumentar los ingresos y
liquidar el exceso de inventario.
Los 3 aspectos que diferencian las ventas express de las ventas
online normales:
Las ofertas son mucho más agresivas que las que habitualmente
ofrece tu tienda.
La horquilla de tiempo para vender es mucho más corta que la
habitual.
El surtido de productos y la disponibilidad de existencias son
limitados.
 Ventajas de una venta express exitosa:)

Ayuda a liberar espacio en tu almacén. Una venta

promocional de este tipo puede ayudarte a liquidar
productos de tu inventario que están fuera de temporada o
aquellos que llevan mucho tiempo sin venderse
Atrae a nuevos clientes. Las ventas flash ayudan a
incrementar la conciencia de marca porque su publicidad
implica una fuerte visibilidad online. Además, el atractivo
precio que tienen asociado contribuye a que haya nuevos
clientes dispuestos a probar tu producto
Aumenta los ingresos rápidamente. En promedio, las
flash sales logran aumentar las ventas en un 64.000%
mensual y son una excelente manera de hacer caja en poco
tiempo.
Fortalece la fidelidad a tu marca. Una venta express
atractiva y competitiva es una buena forma de expresar tu
amor por tus clientes. Un cliente que aprecia tu marca, es un
cliente agradecido; y eso dispara las probabilidades de que
te vuelva a comprar en el futuro.
 El canal freemium

Es un modelo de adquisición de usuarios que ofrece

un servicio y/o producto gratuito que, pero, pasa a ser
pagado por tener algunas funcionalidades extra o más
avanzadas.
Es muy utilizado para atraer tráfico masivo a los sitios
web de las empresas y es capaz de generar
ingresos si la parte del producto que se muestra de
forma gratuita tiene una buena calidad y cumple con
lo prometido de forma eficiente. . Esto quiere decir que
a cuantos más usuarios llegue, más usuarios habrá
dispuestos a pagar por una versión avanzada y más
completa.
El freemium es también un canal de comunicación
directo por qué los datos del usuario que se registre
pueden ser útiles a nivel de marketing, para el
lanzamiento de futuras campañas.
 LAS VENTAJAS DEL FREEMIUM

 El freemium mejora la notoriedad de la
marca aunque el usuario no se suscriba a un
plan premium, creas una relación más
estrecha y saludable con un consumidor
potencial, es decir, tu lead.
 El freemium recompensa a los usuarios que
quieran acceder a la versión
premium ofreciendo contenido de valor que ya
han podido probar.
 El freemium abre a nuevos clientes, porqué el
hecho de que ofrezcas una cuenta gratuita
atraerá la mirada de diferentes usuarios,
además de elevarse la probabilidad de que se
conviertan en premium.
El ejemplo más común de freemium en el mercado
Para que te quede más claro el funcionamiento de este
modelo, te dejamos un ejemplo de empresa que adopta
el freemium como estrategia de venta y que se
diferencia dentro de sus segmentos de mercado.
Spotify
 • Los usuarios de la plataforma pueden utilizar el
plan gratuito para escuchar a sus artistas favoritos,
crear listas de reproducción y escuchar los principales
lanzamientos. No obstante, habrá anuncios entre las
canciones y no se podrán elegir títulos específicos
para escuchar (siempre serán aleatorios).
 • Los usuarios de la cuenta premium ya no serán
interrumpidos por los anuncios y además podrán
descargar las canciones en el dispositivo, escucharlas
sin conexión y con una calidad de sonido mucho
mejor.
 UNAS PRUEBAS PUEDEN AYUDAR A ESCOGER EL
CANAL
En mayoría de juegos, paginas web y aplicaciones
nos ofrece hacer una prueba gratis de un
determinado tiempo para ayudarnos a elegir si
compraremos el servicio o lo terminamos
desechando por que no cumple nuestras
necesidades como consumidores un claro ejemplo
tenemos
 YouTube que nos ofrece un tiempo de un mes
gratis para decidir si compramos el premium o
nos quedamos con el servicio gratis
 Amazon prime video plataforma de series,
películas y documentales también nos ofrece un
tiempo determinado gratis, probar el servicio y
comprarlo si supera nuestras expectativas.
 LOS MERCADOS MULTILATERALES NECESITAN PLANES
DISTINTOS EN CADA CANAL

Casi al mismo tiempo que una empresa que

utiliza el canal físico para sus ventas, los
startups con mercados web/móvil
multilaterales deben desarrollar hipótesis sobre
los «otros» lados, el «canal que genera
ingresos».

La mayoría de los canales que generan

ingresos desde múltiples lados funcionan de
forma muy simple: atraen a un gran número de
usuarios y los anunciantes pagan para llegar a
ellos a través de enlaces, banners («anuncios»),
visibilidad dentro de un juego o mediante la
publicidad tradicional online
 DELTAX

 A los productores les costaba encontrar

camiones disponibles o que tenían que
trasladarse de un lugar a otro para conseguir
un camión
 resolver un problema muy grande en la
región Andina.
 transporte terrestre en esta zona es
ineficiente, caro y lento.
 Confederación ferroviaria entre otros
inversionistas ángeles de Bolivia, Chile,
EEUU, México y Perú.
 Delta x puso publicidad en yuo tube,
juegos, Google y desarrollo app para
utilizar mejor el servicio
 DELTAX

 Delta X busca digitalizar el transporte terrestre tipo UBER de camiones en un

mercado que mueve más de 50 mil millones de dólares
 De un total de 139 aplicaciones de 22 países
 Sus clientes son Alicorp, guabirá, coca cola, famosa, Tecnopor, faboce, soboce,
delicia, sinteplast, CBN, 3M y otros.
 Cuanto más identificada este la audiencia y más difícil sea
agruparla, más valiosa será.

Audiencias pequeñas: A las agencias

de publicidad les gusta invertir grandes
cantidades de dinero de sus clientes en
tan pocas órdenes de como sea posible,
y quieren llegar con cada una a un
número enorme de personas. Por tanto,
es necesario confirmar que el potencial
del canal «pagador» sea claro, como
parte del proceso de validación del
canal.
 Cuanto más identificada este la audiencia y más difícil sea
agruparla, más valiosa será.

AUDIENCIAS NO
IDENTIFICADAS:
El mundo de la publicidad online está
tan lleno de espacios publicitarios sin
vender que muchos anunciantes
compran grandes cantidades de
banners, rascacielos y enlaces a través
de «redes» de publicidad online que
agregan decenas o cientos de sitios
atractivos para un grupo de usuarios
específico (por ejemplo, los
adolescentes).
GRACIAS POR SU ATENCION!!