SESIÓN 03

LA NEGOCIACIÓN Y
EL BATNA COMO SU ALIADO

Mgtr. Carmen
Ruby Echevarria
Valderrama

https://control-costes.com/wp-content/uploads/2021/06/people-business-meeting-1979261-1024x682.jpg
Motivación: Observan el video

Responden a
la pregunta:
¿Cuál es
mensaje del
video?
SABERES PREVIOS

Responden a través de la
herramienta virtual,
Mentimeter, a las
siguientes preguntas:
¿Qué entiende por
negociación?
¿Por qué es importante la
https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcR1gz-Mf0xbCljDZXCbHl07mNJ18zaMPY-ecQ&usqp=CAU

negociación?
CONFLICTO COGNITIVO

Dialogan a través de lluvia de

ideas a las siguientes
preguntas:
• ¿Cómo lograr una negociación
exitosa?
• ¿Qué factores crees que
pueden influir en una buena
negociación?
Observa el siguiente video:

https://youtu.be/CnF26cfIfQM
 La Negociación
La negociación es el proceso mediante el cual
varias partes intentan exponer sus opiniones o
intereses a fin de llegar a una decisión
conjunta lo más satisfactorio posible para
todos.

https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcRdblvssi6TRLC21msz01571muiDnnISqeJpw&usqp=CAU
https://www.rinconyarribas.com/wp-content/uploads/2019/02/imagen-articulo-negociacion-1.jpg
 Características del
negociador
Las características que definen al buen negociador son muchas,
entre ellas podemos destacar las siguientes:

1. Entusiasta
2. Respetuoso
3. Gran comunicador
4. Persuasivo
5. Muy observador
6. Psicólogo
7. Sociable https://sdk.bitmoji.com/render/panel/6248b7eb-7328-40ed-bd01-f91f10e5884d-
cf9faef0-be26-401a-b5d6-ad41ac3460e4-v1.png?transparent=1&palette=1

8. Le gusta negociar
Tipos de

negociar-por-principio-o-por-
www.hpsconsultores.com/
negociación

posiciones/
https://
Por intereses
(Capital)

https://retos-directivos.eae.es/negociacion-colaborativa-
definicion/

Tipos Por posiciones

Cooperativa (Por posición o
de negociación
hecho de algo)

Competitiva
(Ambos quieren https://www.unir.net/derecho/revista/posiciones-o-
intereses-saber-diferenciarlo-es-clave-en-una-
negociacion-en-derecho-de-familia/

algo)
https://www.asconsulting-group.es/astalent-executive-education/la-
negociacion-competitiva/
Perfil del
negociador

EMPÁTICO FLEXIBLE
VIGILANTE PACIENTE Capaz de Es capaz de SABE
ponerse en el cambiar un ESCUCHAR
Muy lugar del otro, planteamiento Procesa
Tolerante a la creando . Creativos
observador y adecuadamente
frustración, situaciones y para ejecutar.
pendiente de la información
controlado. estrategias Adaptables.
todo. de la otra parte.
diferentes.
 Perfil del
negociador

PERSEVERANTE REALISTA ELEVADO SENTIDO DE

CAUTO JUSTO Se conocen a sí
Su entusiasmo no LA AUTOCONFIANZA
Facilita la En el mismo y el Confían en la vida y en sí
decae con facilidad. sentido de impacto que
información mismos con serenidad.
Mantiene la que trata de pueden producir en
progresivame Sacan beneficio de todo,
concentración, mantener los demás. Captan
nte. No son firmes y tratan siempre
trabaja con una relación la realidad y el
entrega todas de salir airosos, pero sin
constancia y vuelve a de igual a
valor de sus
las opciones oponentes. destruir a la a otra parte.
intentarlo mejorando igual.
desde el Reconocen sus
el método si fracasa.
principio. errores.
 Funcionamiento del cerebro al
negociar
Podemos considerar a los participantes de una negociación en tres categorías.
Negociador visual
• Este tipo de personas necesitan de ser
miradas. Utilizan palabras
relacionadas con lo visual y se
sentirán cómodas si nosotros también
las empleamos. Es por ello que
cuando negociemos debemos escoger
vocablos visuales, como: mirar,
contemplar, ojear, percibir, distinguir,
etc. Suelen hablar más rápido de lo
habitual, explican muchas cosas a la
vez, no terminan las frases y piensan
en imágenes.
Negociador auditivo
• Si la persona con la que estamos Negociador kinestésico
negociando tiene un sistema
representacional predominante • Atiende a través del olfato, el gusto
auditivo, le gustará que tratemos o el tacto y debemos demostrar
tema por tema, con pausas cercanía para ganarnos su
frecuentes. Se recomienda utilizar un confianza. Es aconsejable recurrir a
léxico que describa situaciones de un vocabulario que tenga en cuenta
escucha. Deben percibir no solo que sensaciones, como sentir, digerir,
se les atiende, sino que les estamos probar, saborear, satisfacer o
entendiendo. Necesitan ser investigar.
escuchados, por lo que se
recomienda reforzar nuestro discurso
con expresiones del tipo “entiendo”,
“eso es”, “sí”, etc.
 ¿Conoces cuál es tu estilo de
negociación?
Para saber cual es tu estilo de negociación debes de completar el
siguiente test desarrollado por el psicólogo norteamericano Thomas
Kilmann.

http://www.negociar.pe/test-de-estilo-de-negociacion/
Observa el siguiente video:
https://youtu.be/nYtMFQIJRZQ

Responden:
¿Qué es el
método de
Harvard?
¿Cuáles son sus
principios?
Principios de la negociación de
Harvard
Alternativas

Relación Intereses

Modelo de Negociación
Comunicación de Harvard Opciones

Compromiso Legitimidad
 El BATNA
El término BATNA fue acuñado en los años setenta por la Escuela de Leyes de Harvard.

Las siglas del término BATNA significan Best

Alternative to a Negotiated Agreement, o en
español, Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado (MAAN). https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcR3xymJQtKeM2Ugvp7FuKZo6BQbR_xBC_PohK-
MLSSiLz7TcKGVnGULwJgt0c5ZSSTy8bo&usqp=CAU

Se trata de una técnica que permite revisar y obtener las mejores alternativas de una
negociación, con el objetivo de estar preparados ante cualquier escenario y poder llegar
a un acuerdo con la mayor rentabilidad posible.  
 BATNA
Aliado en la negociación determina que:
El acuerdo solo es un medio, siendo el objetivo
final satisfacer nuestros intereses.
En ningún caso el negociador debería aceptar
un acuerdo por debajo de su MAAN.

Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se

debe pasar.

El objetivo final de una negociación

no siempre es llegar a un acuerdo.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Es el principal elemento de la negociación, el tener claro los
01. Intereses intereses son los que dan paso para poder tener una negociación.

Es la clave para no quedar forzado a las opciones que surjan

dentro de la negociación, en otras palabras esto es una salida de
02. Alternativas
emergencia o un “plan B”.

Este tercer elemento de la negociación, surge cuando se presenta un

03. Opciones conflicto que puede generar un cambio alternativo.

Es el cuarto paso, la pretensión debe estar basada en factores

04. Legitimidad objetivos, medibles y demostrables. Con esto se quiere decir que
cuando se haga una negociación se debe de tener valoraciones reales
de lo que se esté negociando.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo solo después de
haber evaluado cuidadosamente las ventajas. Los compromisos son
05. Compromiso planteamientos verbales o escritos que especifican lo que cada parte
hará o no hará.

Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los

objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras. Los
06. Comunicación
acuerdos a los cuales se llegan en una negociación tiene como
trasfondo una “Comunicación Bilateral”

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las

07. Relación partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un
elemento crucial es la capacidad de resolver adecuadamente las diferencias.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Etapas Características

Es la etapa más importante. Se realizan tareas relacionadas con la planificación y la

Preparación
investigación de la negociación que vamos a realizar.

Es la negociación en sí. Se inicia con el contacto con el adversario; se hace una

Negociación en la arena
presentación de nuestros intereses y se conocen los del otro. Por último, se utiliza una
(Discusión)
serie de tácticas destinadas a satisfacer los intereses comunes.

En esta fase se pondera y evalúa la situación de la negociación. Esta etapa se

requiere de momentos de reflexión para que las partes propongan; por último, una
Evaluación y Cierre
solución final conjunta, en la que deben quedar especificados todos los aspectos
tratados en la negociación, de forma concreta.

Es el momento en el que nos disponemos a cerrar la negociación. Cuando se llega a

Acuerdo un acuerdo entre ambas partes, esta fase puede concluir o por el contrario, en el
momento en el que se llegue a un no-entendimiento entre las partes.

Compromiso Tras el cierre de la negociación se debe contraer el compromiso de realizar el acuerdo

(Seguimiento) adoptado.
 Actividad calificada
1. Elabore con su equipo de trabajo un ORGANIZADOR
GRÁFICO identificando los elementos y las etapas de la
negociación.
2. Para la elaboración del organizador puede utilizar la
herramienta digital de CANVA u otra herramienta según su
elección.
3. Revise la rúbrica de evaluación.
4. Al finalizar, solo el delegado de equipo publicará el
producto de la sesión en la plataforma Clementina en el
tiempo indicado por el docente.
 RÚBRICA ORGANIZADOR GRÁFICO

Criterios Notable Alto Medio Bajo

Uso de imágenes y 100 % 70 % 40 % 10 %
colores Utiliza como estímulo visual Utiliza como No se hace uso de colores, pero las No se hace uso de colores
  imágenes pertinentes para estímulo visual imágenes son estímulos visuales y el número de
representar los conceptos. El uso de imágenes aceptables para adecuados para imágenes es
 
colores contribuye a representar los conceptos. El uso de representar y asociar los conceptos. reducido e insuficiente.
  asociar y poner énfasis en los colores contribuye a asociar los
30 % de la conceptos. conceptos.
calificación total
100 % 70 % 40 % 10 %
Uso del espacio, El uso del espacio muestra equilibrio El uso del espacio muestra equilibrio La composición sugiere la estructura El uso del espacio es poco
líneas y textos entre las imágenes, líneas y letras. entre las imágenes, líneas y letras, y el sentido de lo que se comunica, provechoso y la utilización de las
  La composición sugiere la estructura pero se observan tamaños pero se aprecia poco orden en el imágenes y líneas de asociación son
  y el sentido de lo que se comunica. desproporcionados. La composición espacio. escasas. La composición sugiere de
20 % de la El mapa está compuesto de forma sugiere la estructura y el sentido de manera insuficiente la estructura y el
calificación total horizontal. lo que se comunica. El mapa está sentido de lo que se comunica.
compuesto de forma horizontal.
100 % 70 % 40 % 10 %
Énfasis y
El uso de los colores, imágenes y el Se usan pocos colores e imágenes, Se usan pocos colores e imágenes, No se usan colores e imágenes. Se
asociaciones tamaño de las letras permite pero el tamaño de las letras y líneas pero el tamaño de las letras y líneas aprecian algunos conceptos sin
  identificar los conceptos destacables permite identificar los conceptos permite identificar los conceptos, sin mostrarse adecuadamente sus
 30 % de la y sus asociaciones. destacables y sus asociaciones. mostrarse adecuadamente sus asociaciones
calificación total asociaciones.
100 % 70 % 30 % 10 %
Claridad de los Se usan adecuadamente palabras Se usan adecuadamente palabras No se asocian adecuadamente Las palabras en imágenes
clave. Las palabras e imágenes, clave e imágenes, pero no se palabras e imágenes, pero la escasamente permiten apreciar los
conceptos muestran con claridad sus muestra con claridad sus relaciones. composición permite destacar conceptos y sus relaciones.
  relaciones. Su disposición permite La composición permite recordar los algunos conceptos e ideas centrales.
 20 % de la recordar los conceptos. La conceptos y evidencia la importancia
calificación total composición evidencia la importancia de las ideas centrales.
de las ideas centrales.
Metacognición
¿Qué aprendí el día de
1
hoy?

¿El tema desarrollado

2 me dejó alguna
enseñanza?

3
¿Cómo podría aplicar lo
aprendido en mi vida?
 Referencias bibliográficas
Font, A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentral_E
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Stein, G. P.-A. (2021). Claves de la negociación colectiva. EUNSA.

https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002893794607001
Del Prado, C. y Sánchez, E. (2021). Negociación Integradora: Procesos de Decisión Estratégica. In
Negociación y mediación para la resolución de conflictos. Una aproximación con estudios de caso
(1st, 5/25/21 ed., p. 65–). Dykinson.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_jstor_books_j_ctv1s7chxb_
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Cardozo, A. (2019). La negociación: teatro y realidad. In Historias del cuerpo (1st ed., p. 16–). Editorial
Universidad del Rosario.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_jstor_books_j_ctvx5w82r_
6
Puchol, L. (2020). El Libro de la Negociación. Ediciones Diaz de Santos S.A.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentral_E
BC7098471
A negociar, con el método de Harvard. (2019). ABC Color.