Manual PYMES 2015

Segmento PYME
AGENDA
• Introducción al Segmento Negocios.

1
• Tarjetas de crédito Comercial

2
• Préstamo Comercial
3
• Leasing
4
• Cuenta Corriente
5
Linea Negocios - Guía de Principales

Productos 2015
AGENDA
• Introducción al Segmento Negocios.

1
• Tarjeta Capital de Trabajo

2
• Préstamo Comercial
3
• Leasing
4
• Cuenta Corriente
5

Productos 2015
INTRODUCCION AL SEGMENTO NEGOCIOS
• Durante el 2013, El Banco decidió implementar una estrategia comercial dirigida

al segmento de los empresarios de la pequeña y mediana empresa, para lo cual
creó la nueva Banca de Negocios que tuvo como principal concepto resaltar el
esfuerzo y la importancia de este segmento de mercado lo que se sintetizó en el
eslogan “No soy pyme, soy empresario”.
• Dada la importancia de seguir cerca de nuestros clientes, nace el “Ejecutivo
Banca de Negocios” cuyo rol clave es la de ayudar a los clientes a la toma de
decisiones, con el objetivo de satisfacer sus necesidades y desarrollar relaciones
en el largo plazo.
• Es por ello que nuestro Ejecutivo deberá estar preparado para enfrentar y
solucionar problemas que pueda tener el cliente sino también ir más allá de esta
solución, comprometerse con él y al mismo tiempo fidelizarlo.

Productos 2015
Número de clientes de acuerdo al segmento…
Nro
Deudores
SBS
377
Corporativo
1,918
Gran Empresa
Medianas Empresas 17,380
3,685
Pymes > 300M
87,026
Pymes 60-300M
183,672
Pymes 20-60M
1´389,490
Microempresas 0-20M
Fuente Desarrollo Comercial
Tenemos un potencial de mercado importante por atacar en PYMES

Innovación y Desarrollo
Definiciones del Segmento
1.1 Concepto de Segmento PYME

• Datos Generales
Nuestros clientes PYME son las personas jurídicas y personas natural con negocio que demandan productos
activos y pasivos comerciales que le permitan hacer crecer y consolidar su negocio. El nivel de ventas se ubica
entre US$135M y US$1MM. Siendo el foco los clientes con deuda comercial entre US$22M – US$113M.
Rentabilidad
N° de Volumen de
Promedio por
Clientes Negocio
PYME 1 + cliente
PNN 1
Segmento Objetivo clientes con
Deuda Comercial entre S/.60,M
PYME 2 + PNN 2 – S/.300,M en la SBS.
59,698 U$1,385M U$175

Mensual
PYME 3 + PNN 3
Otros criterios de segmentación son : Saldo Medio Activo, Saldo Medio Pasivo y Riesgo Total Sistema Financiero
Perfil del cliente PYME en el BBVA
• El 57% de los clientes se encuentra en Lima y callao y el 43% en Provincias.

• La cuota de Riesgo Total en el BBVA es : Lima 13.9% y Provincias 86.1%.
• Las actividades económicas que concentran el Riesgo Total en el BBVA son : Comercio 28.5%,
Servicios 10.4% y Manufactura 9%.
*Información a Abril 2012
Perfil del cliente Pyme…
Perfil Pymes Grandes y Medianas Perfil Pymes 60-300M

Empresas
oPrincipalmente son Personas oPersonas Jurídicas y PNN

Jurídicas
oVentas mayores a S/.1.7MM anual oVentas menores a S/.1.7MM anual
oEn promedio mas de 10 trabajadores oMenos de 10 trabajadores en

promedio
oTrabajan con 3-4 Bancos oTrabajan con 2 Bancos en promedio
oMayor grado de formalidad oMenor grado de formalidad
oSolicitan productos especializados oSe atienden con productos básicos

(Comex, fianzas, transaccionales) como líneas revolventes, préstamos
Con una aproximación diferente de los Bancos…
Perfil Pymes Grandes y Medianas Perfil Pymes 60-300M

Empresas
oEvaluación basada en estados oEvaluación basada en estados
financieros tradicionales financieros construidos por el Banco
(visita al negocio)
oSe solicita más documentación oSe solicita menos documentación

(visita al negocio es más real)
oUsan menos manos de obra, oUsan más mano de obra. Analistas de

evaluación en escritorio campo distribuidos geográficamente.
principalmente
oSeguimiento y cobranza enfocado en oSeguimiento y cobranza intensivo

operaciones más importantes desde el día 1
oAproximación más reactiva oAproximación más proactiva

1.2 Oferta de Valor
Oferta de Productos
• Cuenta Corriente Negocios MN y ME.

• Banca por Internet
• Infomail
Transaccional
Con un solo contrato para
Contratación financiamiento y otro para
Única productos transaccionales
1.3 Canales Comerciales

• Definición:
Es el medio por el que nos dirigimos a nuestros clientes PYME.
Gestor Comercial
Es aquel Ejecutivo que brinda una asesoría personalizada, una atención especial y un trato
diferenciado a los clientes PYME.
Tenemos 232 Gestores Comerciales a nivel nacional.
Red de agencias
Contamos con mas de 270 agencias a nivel nacional de las cuales 187 agencias cuenta con un
Gestor Comercial en éstas puedes contratar productos del activo, pasivo y servicios.
Fuerzas de Ventas Externas

Contamos con los Centros de Negocios PYME la cual está conformada por 4 equipos de
PYMES con 250 Promotores de Negocios y 01 equipo especializado de Tarjeta Capital
de Trabajo en el segmento objetivo S/.60,M – S/.300,M con 56 promotores cuya función
principal es captar clientes nuevos para el banco.
1.3 Canales Comerciales

• Definición:
Es el canal comercial es el medio por el que nos dirigimos a nuestros clientes Pymes.
OTROS CANALES
Banca por Internet Empresas

Zona segura y zona pública que permite a los clientes acceder a sus transacciones, realizar
consulta de saldos, movimientos y conocer la información relevante de los productos y servicios.
Ingresa a www.bbvacontinental.pe
Línea Empresas
Línea telefónica exclusiva para clientes jurídicos que brinda el soporte de consultas y
atención post venta para servicios transaccionales principalmente
AGENDA
• Introducción al
1 Segmento Negocios.
2 • Tarjeta de Crédito
Comercial
3 • Préstamo Comercial
4 • Leasing
5 • Cuenta Corriente

Productos 2015
Tarjeta Capital de Trabajo

Productos 2015
Tarjeta Capital de Trabajo
 Es una tarjeta con una línea de crédito creada con el objetivo de atender
necesidades de financiamiento de capital de trabajo de pequeñas empresas. Permite
de ésta manera atender de forma inmediata los requerimientos de liquidez del
empresario, sin necesidad de que el mismo tenga que realizar nuevos trámites y
gestiones en la oficina.
 Está dirigido a empresas personas naturales con negocio o personas jurídicas

generadores de rentas de tercera categoría y con ventas mayores a S/360,000 anuales
(Negocios 2, principalmente).
En Soles
Sobre las Líneas Mínimo

de Crédito S/. 20,000
Máximo
S/. 100,000

Productos 2015
Productos 2015
Modalidades de uso…
La nueva Tarjeta Capital de Trabajo permite su uso solo en cuotas (no existe la
modalidad revolvente ni compras sin cuotas), con lo que busca darle un manejo más
sencillo al empresario y con la flexibilidad que necesita pues le permite incluso elegir
el número de cuotas con el que desea pagar su retiro o consumo efectuado.

Productos 2015
Modalidades de uso…
Consumos o compras Disposición de Efectivo
El cliente podrá elegir entre dos opciones Se podrá disponer de efectivo hasta el 100%
cuando realice sus consumos con la tarjeta: de la línea de crédito tanto en cajeros
automáticos y ventanillas del Banco, como
Puede elegir financiar sus consumos de 1 a también cajeros de otros bancos nacionales
12 cuotas, para lo cual deberá solicitarlo en e internacionales.
el mismo establecimiento en el momento
de la compra “opción pague en cuotas”. El cliente tiene la opción de elegir el plazo
de crédito del retiro que está realizando.
De no elegir el número de cuotas, las Puede elegir entre 1 a 12 cuotas
compras automáticamente pasarán a
financiarse en 12 cuotas mensuales Monto mínimo de retiro S/.50 ó US$20
Los consumos realizados en grifos y casinos Si el cliente no indicara el plazo del crédito,
se programarán automáticamente en 12 el sistema lo programará automáticamente
cuotas. en 12 cuotas mensuales.
Las disposiciones de efectivo que se

realicen en cajeros automáticos de otros
bancos nacionales o internacionales, se
programarán en 12 cuotas mensuales.

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Modalidades de Pago
Pago a cuenta de la tarjeta - Cuota Mensual:
Permite la cancelación de la cuota Nuevo
pendiente vigente en el mes de la consulta.
Suma de las cuotas del mes generadas por Amortización de Cuotas:

retiros o consumos efectuados en el mes y
en meses anteriores aún no cancelados. Permite disminuir directamente el capital
de la deuda, reduciendo el importe a pagar
Intereses generados hasta el día de pago. de sus siguientes cuotas.
La amortización aplica primero a las
Gastos y comisiones. operaciones que cuentan con el importe de
TASA mayor y luego el mayor número de
Los pagos a cuenta aplica a las cuotas
cuotas pendientes de pago.
siempre y cuando cubra el importe total de
Se debe usar cuando el cliente tiene un
cada una de ellas.
importe mayor al pago mínimo / cuota del
Pago Exacto: mes, se debe de realizar la amortización de
capital en vez de dejar el excedente como
El importe que no cubra la cuota quedará saldo acreedor.
como saldo acreedor en el contrato y no se No reduce el número de cuotas pendientes
podrá retirar ni abonar en cuenta del de pago
cliente si es que tiene deuda en el contrato. Resultado: Reduce intereses

Productos 2015
Modalidades de Pago
Pago Adelantado de Cuotas:

Permite pagar las cuotas futuras,
reduciendo intereses.
El cliente escogerá si pagará por adelantado NOTA:

las cuotas de su Línea Normal, Línea Las compras o disposiciones de efectivo que
Paralela o Ambas. realice el cliente a 1 cuota igual se
El pago adelantado no permite pagos aplicarán los intereses correspondientes
parciales. por los días transcurridos desde el
momento de la operación hasta la fecha de
Pago Total: facturación.
Permite realizar el pago total del contrato si A los pagos exigidos por la tarjeta deberá
es que no existiesen cuotas pendientes de agregarse el correspondiente ITF requerido
pago en el mes. en la ventanilla.
Se aplica el recalculo de intereses para que

el cliente pueda pagar y el sistema indica el
importe total a pagar.

Productos 2015
Productos 2015
Fechas de Facturación
Fecha de Facturación Fecha de Pago

Dìa 31 de cada mes Día 25 del siguiente mes
NOTA
El caso la fecha de facturación sea sábado, domingo o feriado, se
considerará el día anterior hábil. En caso la fecha de Pago sea
sábado, domingo o feriado, se considerará el día siguiente hábil.
Se podrá elegir la fecha de facturación solo al momento del Alta
del Contrato. Si el cliente desea modificar su fecha de facturación
actual deberá generarse un nuevo contrato.

Productos 2015
Bloqueos y Cancelación de la tarjeta
Capital de Trabajo
La tarjeta se bloquea temporalmente o preventivamente por:
Deuda impaga mayor a 1 día – bloqueo para retiros y compras. Si el cliente cancela su atraso, el
sistema desbloquea la tarjeta para que pueda seguir usándose aplicará penalidades de pago
atrasado.
La tarjeta se bloquea en definitiva cuando:
Presenta deuda vencida mayor a 60 días. Cuando se tenga un “Bloqueo Definitivo” de tarjeta por
deuda vencida de más de 60 días, la oficina no podrá emitir un nuevo plástico si no es con la
aprobación de la Unidad de Riesgos. Caso contrario el cliente cancela el total de la deuda y
finalmente la oficina cancela el contrato de tarjeta.

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Productos 2015
Productos 2015
Tarjeta Empresarial Oro

Productos 2015
Principales Definiciones
 Es una tarjeta de crédito con modalidad de pago al contado.

 Permite a las empresas llevar un control diferenciado sobre los gastos
personales del propietario, de los socios o de los empleados de la misma
de acuerdo a límites de crédito asignados por tarjeta.
 Está dirigido a personas jurídicas generadores de rentas de tercera
categoría, segmento banca empresarial y PYMES alto valor.
 Esta tarjeta tiene una vigencia de 3 años.
 Descuentos exclusivos en visaempresarial.com/pe/

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Principales Características
 Bin: 491913
 Modalidad de Pago al contado.
 Recibes un estado de cuenta mensual con los gastos por tarjeta y empleado y un
estado de cuenta anual que te ayuda en la consolidación de gastos y balances de
tu empresa
 Es Bimoneda: Puedes utilizar entre dos monedas para tu línea de crédito, según
tus necesidades. Los consumos en el extranjero serán facturados en dólares y los
realizados en el Perú en soles; con excepción de aerolíneas, agencias de viaje,
algunas joyerías, hoteles y otros establecimientos que facturan en dólares.
 Se imprime el RUC, nombre del empleado y de preferirlo el nombre de la empresa.
 Permite siempre disponer de efectivo y si lo desea poder consumir en miles de
establecimientos afiliados a VISA en el Perú y el mundo.
 NO COBRA TASA DE INTERES POR CONSUMOS.
 No cobra mantenimiento si es que no se mantiene saldo deudor en la tarjeta.
 Permite sobregiro autorizado de 5% para consumos mayores de la línea.

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Productos 2015
Importante
Fecha de Facturación: Último día útil del mes.

Fecha de Pago: 15 de cada mes.
La vigencia del plástico es de 3 años

La línea de crédito no está
condicionada a la vigencia del
plástico
Viene con una clave secreta para
realizar operaciones en ATMs (propios
o del extranjero) y en ventanillas del
banco (mismo banco).
En
En Soles
Sobre las Líneas Dolares
de Crédito Mínimo Mínimo
S/. 5,000 US$ 1,500

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Servicios y Seguros VISA Empresarial
 Centro de Servicio de VISA Empresarial

Servicio de asistencia en viajes (Llamada gratuita desde Canadá o E.E.U.U. al
teléfono 1-800-396-9665 y desde cualquier otro país, por cobrar: 1-303-967-1098).
 Servicio de Asistencia de Viajes
En caso de robo o pérdida, te ofrecemos envío de tarjetas de emergencia y/o
reposición urgente de efectivo.
 Asistencia Previa al viaje
Información sobre destinos de viaje, ubicación de cajeros automáticos, tasas de
cambio de moneda, pasaporte, requisitos de visado, requisitos de salud,
inmunizaciones.
 Asistencia durante el viaje
Referencias sobre servicios en asistencia médica y emergencias legales, reemplazo
urgente de boletos, servicio de mensajes de emergencia, asistencia con equipaje
extraviado, asistencia con transporte de emergencia, asistencia con entrega de
documentos valiosos (costo asumido por el cliente).

Productos 2015
Servicios y Seguros VISA Empresarial
 Seguro de Accidentes de Viajes

Es gratuito y cubre al titular, cónyuge e hijos dependientes menores de 23 años,
hasta por US$250, 000 siempre y cuando el monto total del pasaje haya sido
cancelado con la tarjeta y el medio de transporte este registrado en la AOG (Offical
Airline Guide).
 Seguro de alquiler de autos rentados válido a nivel mundial
Seguro gratuito de autos rentados en USA y Canadá. Si el titular de la tarjeta
alquila un auto, el valor total del auto estará cubierto gratuitamente en caso de
robos o daños. Para acceder al seguro, deberás renunciar a la opción de Exención
de Responsabilidad en Caso de Daños por Colisión (CDW/LDW) de la empresa de
alquiler de autos.
Cubre a los titulares de las tarjetas hasta el valor real en efectivo del vehículo el
costo de las reparaciones o el valor de remplazo del vehículo alquilado mientras
dicho vehículo esté en poder del titular de la tarjeta.

Productos 2015
Comparativo

Productos 2015
AGENDA
2 • Tarjeta Capital de Trabajo
4 • Leasing

Productos 2015
Préstamos Comerciales
Definición:
• Producto de financiamiento flexible para las empresas, que le permiten cubrir
sus necesidades financieras de corto plazo (capital de Trabajo) como de
mediano y largo plazo (inversión en activos fijos como maquinaria, equipos
etc.; subrogaciones de deuda, etc.) estableciendo la forma de pago y moneda,
en base a sus flujos proyectados.
• Está dirigido a empresas personas naturales con negocio o personas jurídicas

de los diferentes segmentos: Empresas y Negocios .

Productos 2015
Características
3 Modalidades de financiamiento:
Plan a medida
Préstamo Comercial • Permite atender las necesidades
• Crédito estructurado en Vía Crédito Líquido de financiamiento con pago en
cuotas a corto plazo que • Financiamiento que se realiza fechas y/o montos diferentes, de
permite atender necesidades sólo en la banca electrónica acuerdo a los flujos de caja de la
de capital de trabajo. (Continental Net Cash). empresa. Ideal para negocios con
• Deberán tener aprobado un ventas estacionales.
• Línea: US$ 10,000 o S/. • El cliente puede realizar
20,000 sublímite dentro de la línea de
préstamos comerciales. amortizaciones y recomponer su
• Importe mínimo de Línea: US$ 10,000 o S/. 20,000 cronograma de pagos,
•
desembolso: US$ 1,000 o S/. • Importe mínimo de
modificando el monto de las
3,000 cuotas.
desembolso: US$ 1,000 o S/. • Las cuotas pueden ser iguales,
• Moneda: Desembolso en 3,000 crecientes o decrecientes y
soles o dólares • Moneda: Desembolso en soles combinar plazos mensuales,
independiente de la moneda o dólares independiente de la bimensuales, trimestrales,
de la línea otorgada. moneda de la línea otorgada. semestrales.
• Préstamo de corto plazo. • Puede tener periodo de gracia.
• Préstamo de mediano plazo.

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Préstamo Contilocal
• Está dirigido a empresas personas naturales con negocio o personas jurídicas

generadores de rentas de tercera categoría y con ventas aproximadas entre S/150,000
y S/.2`800,000 anuales.
• Financiamos la compra del inmueble que tu negocio necesita hasta por 60% (dólares) y
70% (soles) de su valor comercial, con un plazo máximo de 120 meses para pagar
y tasas de interés competitivas.
• Paga en cuotas fijas en todo el plazo del préstamo o en cuotas especiales con doble
pago en meses que elijas antes. Elige la fecha de vencimiento cada 30 días calendario o
el día que se acomode más a tus posibilidades.
• Sin restricción por zona geográfica, puedes comprar en cualquier parte de Lima y Perú.
• Dispones de un seguro inmobiliario contra todo riesgo durante todo el plazo del
préstamo, además de un seguro de desgravamen que cancela tu deuda en caso de
fallecimiento, con opción de reembolsar a los beneficiarios la parte del capital ya
pagado.
• Es un préstamo comercial con garantía hipotecaria destinado a financiar la compra o
ampliación de inmuebles de uso comercial. Estos pueden ser terrenos, locales
comerciales y oficinas.
Productos 2015
En el comando
U202
colocamos el
número de
contrato del
préstamo y
luego de
presionar
Enter,
apreciaremos
la siguiente
pantalla…

Productos 2015
En el comando
U402 colocamos el
número de
contrato del
préstamo y luego
de presionar Enter,
apreciaremos la
siguiente pantalla…

Productos 2015
AGENDA
4 • Leasing

Productos 2015
ARRENDAMIENTO
FINANCIERO
FEBRERO 2015
DEFINICIÓN DE LEASING
Se trata de una modalidad de financiamiento a mediano plazo por la

cual el Banco a solicitud del cliente, adquiere un bien y se lo entrega en
arrendamiento a cambio del pago de cuotas periódicas durante un
plazo determinado.
Este bien (mueble o inmueble) le

pertenecerá al Banco hasta que el cliente
ejerza la Opción de Compra a un valor
previamente pactado con lo cual el bien
pasa a nombre de la empresa.
ESQUEMA LEASING
BANCO
3- FINANCIAMIENTO 5- BANCO PAGA AL

MEDIANTE LEASING PROVEEDOR
4- ENVÍA
2- SOLICITUD DE
FACTURA
FINANCIAMIENTO
1- ELECCIÓN DEL ACTIVO
6- ENTREGA EL ACTIVO
CLIENTE PROVEEDOR
ESQUEMA LEASEBACK
2- FINANCIAMIENTO
MEDIANTE LEASEBACK
1- SOLICITUD DE
FINANCIAMIENTO
4- BANCO REALIZA EL
DESEMBOLSO
CLIENTE 3- ENVÍA
FACTURA
TIPOS DE LEASING
Leasing / Leaseback mobiliario

Plazo mínimo: 2 años.
Leasing de importación
Leasing de construcción
Plazo mínimo: 5 años para inmuebles.
Leasing inmobiliario
Leasing de bien futuro
¿A QUÉ EMPRESAS LES CONVIENE ESTE TIPO
DE FINANCIAMIENTO?
1. Aquéllas que requieran financiamiento de mediano plazo para comprar o

renovar bienes muebles o inmuebles sin que necesariamente tengan la
exigencia de constituir garantías hipotecarias adicionales. Adicionalmente,
el activo adquirido a través de Leasing puede servir como garantía para
otras operaciones con el Banco mediante una clausula adicional que se
deberá colocar en el contrato condicionando el ejercicio de la opción de
compra a la constitución de una hipoteca y/o garantía mobiliaria.
2. Aquéllas que requieran fortalecer su posición financiera haciendo uso de

los beneficios tributarios que proporciona esta modalidad de
financiamiento.
3. Aquéllas que regularmente adquieren equipos de rápida obsolescencia.

QUE TIPO DE ACTIVOS SE PUEDE FINANCIAR EN LEASING?
- Vehículos (Autos para la gerencia, camionetas, camiones, etc.)
- Maquinaria industrial fija o móvil (cargadores frontales, grúas, etc.)
- Equipos médicos (tomógrafos, ecógrafos, equipos de resonancia)
- Equipos de oficina (computadoras y servidores)
- Inmuebles (locales comerciales u oficinas)
VENTAJAS PARA EL CLIENTE

- Acceder a un financiamiento de mediano plazo
- Beneficios tributarios (IR e IGV)
- Activo propiedad del banco (inembargable por terceros)
-Tú eliges el proveedor y nosotros adquirimos los bienes para
arrendártelo en un plazo pactado entre ambos y luego podrás
comprarlo.
-El financiamiento se realiza sobre el valor de venta del bien y no
sobre el precio de venta. El IGV se paga en cada cuota del leasing y
lo recuperas como crédito fiscal mes a mes.
Valor Agregado
•Permite una aplicación acelerada de la depreciación que se genera por el uso de sus activos
fijos. Esto finalmente repercute en una menor base sobre la cual se calcula el impuesto a la
renta anual de la empresa, siendo los plazos:
2 años (mínimo) para bienes muebles en vez de 5 o 10 años. 5 años (mínimo) para
inmuebles en vez de 20 años.
•Puede convertir un activo fijo (capital inmovilizado) en capital de trabajo (líquido).
•Puede lograr que el periodo de pago del activo coincida con la obsolescencia tecnológica
del activo (equipo de cómputo).

Productos 2015
BENEFICIOS TRIBUTARIOS
Depreciación acelerada:
El bien se puede depreciar en el plazo del contrato del leasing, lo cual
reduce la Base Imponible para el pago del Impuesto a la Renta.
Pago eficiente del IGV:

El Banco emite comprobantes de pago con IGV por el cobro de cada
cuota. Este IGV se aplica como crédito fiscal.
De esta manera, el Leasing le permite al cliente adquirir activos fijos

optimizando su situación financiera y tributaria.
Productos 2015
ETAPAS DEL PROCESO DE DESEMBOLSO
Etapa de Etapa Operativa

Negociación Desembolsos (Administración de Bienes en Leasing)
Pre-cuotas Cuotas
(Cronograma Leasing)
Firma de Activación Opción de

contrato compra
IMPUESTO VEHICULAR
 Grava la propiedad de los vehículos, automóviles, camionetas, station wagon,

camiones, buses y omnibuses.
 La obligación del pago es por los 3 años siguientes a la inscripción del vehículo en
RRPP.
 El cliente es notificado mediante carta del cobro a realizar, los cobros se inician en
el mes de marzo.
 El cobro sólo se efectúa a través del Aplicativo en la cuenta asociada al leasing en

una cuota, se considera el IGV y comisiones correspondientes.
Se emiten comprobantes de pago por el cobro realizado.

IMPUESTO PREDIAL Y ARBITRIOS
 Grava la propiedad de los inmuebles.
 La obligación del pago del Impuesto Predial se inicia al año siguiente de la

compra del inmueble.
 El pago se realiza ante cada Municipalidad y es coordinado por la Unidad de

Inmuebles.
 El cliente es notificado mediante carta del cobro a realizar, los cobros se inician
en el mes de mayo.
 El cobro sólo se efectúa a través del Aplicativo, en 3 cuotas mensuales, en la

cuenta asociada al leasing, se considera el IGV y comisiones correspondientes.
 Las inscripciones o descargos ante las Municipalidades fuera de fecha generan

multas tributarias.
 Las municipalidad pueden realizar fiscalizaciones a los inmuebles hasta 5 años

posteriores.
TRANSFERENCIAS POR OPCIÓN DE COMPRA - VEHICULAR
 Cobro de la comisión de transferencia (por unidad Vehicular)
1 vehículo USD 120.00 + IGV

De 2 a 3 Vehículos USD 100.00 + IGV
De 4 a más USD 80.00 + IGV
 Coordinación de la transferencia directamente desde Leasing, incluso para provincia.
Requisitos Formales
ANTES AHORA
-Tarjeta de Propiedad
-Vigencia de Poder.
-Pago del Impuesto Vehicular.
-Record papeletas.
-DIPOLTRAN.
-Certificado de Gravamen.
-Certificado del SOAT.
TRANSFERENCIAS POR OPCIÓN DE COMPRA - INMUEBLE
 Para transferir un inmueble luego del pago de la opción de compra, es necesario

firmar un Contrato de Compra Venta a favor del Cliente.
 Para realizar la transferencia, el Cliente debe haber cancelado todas sus

obligaciones con el Banco, incluyendo el pago seguro, impuesto prediales y
arbitrios del año en curso.
 Los gastos notariales y registrales generados por la Transferencia son cancelados

directamente en la Notaria.
La presentación de documentos es directamente coordinada entre el cliente y la

Notaria.
CANCELACIONES
 El cliente pierde todos los beneficios tributarios del leasing.
 El leasing debe tener todas las cuotas al día, adicionalmente se debe confirmar con
Leasing que el cliente no tenga adeudos pendientes y la oficina deberá validar que no tiene
partidas u otros pendientes relacionados.
 Las liquidaciones de las cancelaciones se coordinan con la Oficina y con el Ejecutivo

de Leasing.
 Se cobra una comisión del 5% más IGV. Están exonerados de esta comisión las personas
naturales y los microempresarios.
 El comprobante que se emite por la cancelación incluye el importe de la opción de

compra.
 En caso de vehículos e inmuebles, posteriormente se debe realizar la transferencia del

bien.
REPROGRAMACIONES Y REFINANCIADOS
 Si el Cliente tiene dificultad de pago puede Reprogramar su Leasing, siempre y cuando

se encuentre al día en las cuotas de Leasing. Para ello se requiere aprobación de la Unidad
de Riesgos y Precios por las nuevas condiciones del contrato. Además, de firmar un
Contrato de Modificación en Notaria.
La comisión por Modificación de Contrato es 1% más IGV. Se emite un comprobante de

pago.
 Si el Cliente tiene de una a tres cuotas vencidas, se deberá Refinanciar el Leasing. Para
procesar el Refinanciado debemos contar con la aprobación de la Unidad de Riesgos y
Precios por las nuevas condiciones del contrato. Además, de firmar un Contrato de
Modificación por Refinanciado.
 Los gastos notariales para las Reprogramaciones y Refinanciados son asumidos por el
propio cliente.
 El refinanciamiento no está afecto al pago de comisiones.
 Para las reprogramaciones y refinanciados el cliente debe tener póliza de seguros

vigente y conforme.
CONTRATACIÓN DE PÓLIZA DE SEGUROS LEASING
POLIZA
POLIZA EXTERNA POLIZA ANUAL POR
PLURIANUAL
ENDOSADA AL PROGRAMA DEL
FINANCIADA EN EL
BBVA CONTINENTAL BBVA CONTINENTAL
LEASING
- Póliza - Carta de seguro firmada

- Endoso a favor del BBVA por el cliente
- Convenio de pagos - Cotización del asesor de
seguros
CONTACTOS ATENCIÓN AL CLIENTE LEASING
CONCEPTO PERSONA DE CONTACTO e-mail TELEF (ANEXO)
Impuesto Vehicular / Cuotas

Cinthia Sánchez casanchezd@bbva.com 414-2667
Extraordinarias
Inafectación Ómnibus
/Transferencias vehículos/ Opción Victor Aldana vaaldana@bbva.com 414-2739
de Compra
Transferencias vehiculos/ Opción de

Compra / Cancelación Anticipada Vladimir Trejo rtrejo@bbva.com 414-3066
Transferencias Inmuebles y
Embarcaciones / Opción de Karina Gonzales kgonzalesp@bbva.com 414-2658
Compra / Cancelación Anticipada
Papeletas / Pases a Legal Cirsitna Gonzalez cgonzaleza@bbva.com 414-3180

Consultas sobre Inmuebles
Detalle de Pago de Predial y Lucia Valdez lvaldezy@bbva.com 414-3195

Arbitrios
Siniestros / Cancelaciones Parciales Jorge Ferreyra jferreyra@bbva.com 414-2509
Cartas Poder e Inmatriculación Jeferson Arias jsarias@bbva.com 414-3046

PREGUNTAS FRECUENTES
1. ¿Cuál es la diferencia entre un Leasing y un Leaseback?

En una operación de Leasing o Arrendamiento Financiero, el cliente solicita al Banco que
adquiera un activo a un proveedor (tercero) para arrendárselo. En cambio en una operación
de Leaseback, el cliente le vende un activo de su propiedad al Banco para que éste se lo
arriende. En Leasing el cliente goza del beneficio de la depreciación acelerada, en cambio el
leaseback no goza de este beneficio, ya que se da cuando el cliente requiere liquidez.
2. ¿Cuál es la diferencia entre financiar un activo a través de Leasing en vez de hacerlo

a través de Préstamo Comercial?
Con una operación de Leasing el cliente se beneficia de la depreciación acelerada en el plazo
del contrato y tiene pagos de IGV de forma más eficiente. El préstamo comercial no tiene el
beneficio de la depreciación acelerada y el cliente realiza el pago del IGV en su totalidad en
el momento de la compra.
3. ¿Quién es el propietario de los bienes en un Leasing?

Legalmente el propietario es el Banco (Arrendador) durante la vigencia del contrato. Al
término de éste y luego que el cliente (Arrendatario) haya cumplido con todas sus
obligaciones, incluyendo el pago de la opción de compra, el bien es vendido al cliente
transfiriendo a su favor la propiedad legal de los mismos.
Tributariamente, el propietario de los bienes es el cliente debiendo considerarlos en sus
balances como activo fijo. Los deberes y derechos inherentes a la propiedad del bien son
asumidos por el cliente.
4. ¿Existen plazos mínimos para los contratos de arrendamiento financiero?

Legalmente no. Sin embargo si el cliente quisiera obtener el beneficio de la depreciación
acelerada los plazos son: 5 años como mínimo en el caso de inmuebles y 2 años como
mínimo en el caso de bienes muebles.
5. ¿Cómo se determina el valor de la opción de compra?

El valor de la opción de compra se determina de común acuerdo entre las partes. Esta puede
ser un monto en dólares o un porcentaje del valor de los bienes (usualmente 1%).
6. ¿Cuál es el tratamiento del IGV de las cuotas de Leasing?

El IGV de las cuotas de Leasing es crédito fiscal para el cliente.
7. ¿Cómo contabiliza el cliente en su balance el Leasing?

El activo fijo y su depreciación normal (no la acelerada) en el activo y la deuda en el pasivo,
dividiendo la parte corriente de la no corriente. Para el cálculo del impuesto a la renta, el
cliente debe considerar la depreciación acelerada, reduciendo su base imponible y
generando un efecto sobre el impuesto a la renta diferido que debe registrar la empresa.
8. ¿Quién debe pagar los impuestos, tributos, y otros que afectan a los activos en
Leasing?
El pago por estos conceptos es responsabilidad del cliente. Sin embargo, usualmente el
Banco hace estos pagos por cuenta del cliente y posteriormente se los cobra.
9. ¿Se pueden endosar las pólizas de seguros del cliente a favor del banco?
Si. Sin embargo se requiere el uso de un formato de endoso específico aprobado por el
Banco y revisar la póliza y sus condiciones generales. Por otro lado, el Banco puede ofrecer
un seguro adecuado.
10. ¿Se puede hacer Leasing de bienes usados?

Si, dependiendo del resultado de una tasación y de las características del bien en particular.
11. ¿Qué ocurre si el proveedor falla en la entrega, características, garantía u operación

de los bienes?
El cliente es responsable de escoger al proveedor, precio, calidad, condiciones de fábrica y
demás características de los bienes según se establece en el contrato de Leasing. En caso
se presentaran problemas o inconvenientes con el bien, el banco delega al cliente las
facultades para que pueda reclamar por ser su exclusiva responsabilidad.
12. ¿Se requieren poderes específicos de los representantes de una empresa para
firmar contratos de arrendamiento financiero?
Definitivamente si, se requieren poderes específicos para firmar contratos de arrendamiento
financiero o Leasing.
13.¿Existen montos mínimos para realizar contratos de arrendamiento financiero?

Legalmente no. Sin embargo, comercialmente establecemos un mínimo de US$10,000
(riesgo neto) por contrato para bienes muebles y de US$75,000 (riesgo neto) por contrato
para bienes inmuebles, debido a los costos operativos relacionados con una operación de
arrendamiento financiero.
14. ¿Existe doble IGV en el Leasing?

No existe doble IGV pues el único IGV que paga el Cliente es el de las cuotas de
arrendamiento financiero. Además, este IGV es recuperable como crédito fiscal para el
cliente. La merced conductiva (cuota neta) es calculada sobre el valor sin IGV de los activos.
15. ¿Se puede pre-cancelar un contrato de arrendamiento financiero?

Sí, siempre que se encuentre al día en sus obligaciones, la arrendataria tiene derecho a
realizar pagos anticipados en forma parcial o total, sujeto a una Comisión por Liquidación
Anticipada según tarifario vigente.
16. ¿El BBVA Continental, puede hacer operaciones de Arrendamiento Operativo ?

Definitivamente no, sólo estamos facultados legalmente para ofrecer operaciones de
arrendamiento financiero.
17. ¿ Cual es la diferencia entre un Arrendamiento Financiero y un Arrendamiento

operativo ?
Hay varias diferencias , sin embargo en términos generales el AF es un crédito, el AO es un
alquiler, las detallamos :
Diferencia Leasing Financiero Leasing Operativo
Contractual Es un crédito Es un alquiler
Financiero Valor presente de las cuotas Menor a 90%
mayor 90%
Contable Bien lo deprecia el cliente No se registra el bien. Cuotas

van al gasto
Propiedad Deberes y derechos de propiedad Son asumidos por la

asumidos por el cliente arrendadora
Opción Compra Simbólico USD1.00 Valor de mercado

Comercial / TEA Normalmente es Menor Casi siempre es más cara
18. ¿Para llevar a cabo un Leasing de construcción, el terreno debe estar

necesariamente a nombre de la empresa que solicita el financiamiento?
No necesariamente ya que si el terreno está a nombre de un tercero (sea persona natural o

jurídica) ésta debe firmar un contrato de Cesión de Derecho de Superficie.
19. ¿La primera venta de un inmueble está gravada con IGV?
Sí, pero sólo con IGV del 9%.
20. ¿Qué contratos se deben firmar en un Leasing de Construcción en el cual el terreno

es de propiedad de la empresa?
Se firman tres contratos: Contrato de Leasing, Contrato de Obra y Contrato de Derecho de

Superficie.
21. ¿Cuáles son las principales características que debe tener un activo para que
pueda financiarse a través de Leasing?
El activo debe ser tangible, identificable, depreciable y asegurable.
22. En una operación de Leaseback, ¿en base a qué valor se debe financiar el activo?
El activo debe financiarse como máximo al valor comercial de la tasación.

23. ¿Quién asume el pago de los impuestos, tributos, contribuciones y demás cargas a
los cuales están afectos los bienes en Leasing?
Según las normas vigentes se establece que el arrendatario es el responsable de realizar estos
pagos, pero en la práctica, el Banco hace estos pagos por cuenta del cliente y se los cobra
posteriormente como cuotas extraordinarias.
24. ¿Qué es un Arrendatario Sustituto?
Es un tipo de garantía en la cual se sustituye en la posición contractual al deudor original de

manera automática por un tercero evaluado previamente.
25. ¿El BBVA Continental está autorizado para ofrecer arrendamiento operativo?
No, Sólo arrendamiento Financiero.

AGENDA
4 • Leasing

Productos 2015
Cuenta Corriente
Segmento Negocios
Características/ Beneficios:
Es una cuenta a la vista que te permite disponer de tus fondos

mediante el giro de cheques
o Acepta depósitos en efectivo, cheques del mismo banco u
otros bancos y transferencias
o Te permite el cargo automático para el pago de los servicios
de luz, agua, teléfono, entre otros
o Te permite acceder a una Línea de Crédito con tasa
preferencial, previa calificación
o No remunera intereses
o Puedes utilizar esta Cuenta como cuenta Recaudadora.
o Puedes utilizar esta cuenta para realizar el pago de sueldo a
tus empleados.
¿Qué ofrecemos hoy a
nuestras Pymes?
Portafolio de productos y servicios
I. Liquidez II. Crecimiento III. Transaccionalidad IV. Seguridad y

Capacitación
oTC Capital de Trabajo oPréstamo Comercial oCuenta Cte Negocio
oPréstamo Comercial o Continental NetCash oSeguro Multiriesgo
Mediano Plazo
oLeasing oPago Haberes/Proveedores oCapacitación
oPago Impuestos
Actualmente contamos con una gama

de productos y servicios, las cuales
aún no se encuentran especializadas al
mundo Pyme y se venden por
separado
¿Cuál sería la oferta
paquetizada?
Pack Negocios
Cuenta Tarjeta Capital

Tarjeta Débito Continental Net
Corriente de Trabajo /
Empresarial Cash
Negocios PCom
 Apertura  BIN propio  Versión Comercios

rápida sin monto  Dirigido a PNN y PJ
mínimo a sola firma
Beneficios del Pack Negocios
Cuenta Tarjeta Capital

Tarjeta Débito Continental Net
Corriente de Trabajo /
Empresarial Cash
Negocios Pcom / Leasing
 Sin costo de  Sin mantenimiento  Sin costo en la Tarifa  TKT: Tasas

mantenimiento de de tarjeta Mensual preferenciales
cuenta delegadas en oficinas
 Primera chequera
gratis
EECC electrónico
gratis
Beneficios del Pack Negocios
3 meses
se brindarán los beneficios al contratar
los productos en conjunto
¿Cómo quedamos con relación a nuestros
competidores?
Oferta actual del mercado
Actualmente no hay una oferta paquetizada de productos a PYMES

Productos
Costos mensuales S/. 87.50 S/. 59.20 S/. 232.50 S/. 77.50 S/. 13.50
Mantenimiento S/. 24.00 S/. 24.00 S/. 42.00 S/. 24.00 S/. 10.00
Cuenta Corriente EECC Electrónico S/. 0.00 S/. 3.50 No tiene No tiene No tiene
EECC Físico y/o portes S/. 3.50 S/. 3.50 S/. 10.50 S/. 3.50 S/. 3.50
Banca por Internet
Empresas / Netcash
Costo S/. 60.00 S/. 28.20 S/. 180 S/. 50
Costos adicionales S/. 54.50 S/. 48.50 S/. 44.00 S/. 38.50 S/. 38.00
Cheques S/. 14.50 S/. 8.50 S/. 11.00 S/. 8.50 S/. 18.00
Cuenta Corriente
Bastanteo de Poderes S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 33.00 S/. 30.00 S/. 20.00
Costos totales al contratar servicio S/. 142.00 S/. 107.70 S/. 276.50 S/. 116.00 S/. 51.50
Oferta propuesta BONO PYME

S/.0
Se trata de eliminar barreras de entrada para captar Nuevos Clientes y ganar

Principalidad desde un inicio
CHEQUES
77 27/04/2023 Facilitadores BBVA CONTINENTAL

¿Qué es un cheque?
 Es un título valor donde una persona autoriza la extracción dinero de una cuenta (por
ejemplo, el titular),a otra persona para retirar una determinada cantidad de dinero el cual se
expresa en el documento.
 Es un documento contable de valor literal que contiene:
- Orden incondicional de pago

- Se paga a la vista

Requisitos de pago
 Debe ser cliente del Banco para girar un cheque pero no para cobrarlo y debe tener una
cuenta corriente
 La firma del emisor debe ser igual a la que tiene registrada el Banco en la Base de datos de
firmas
 Sólo se puede cobrar un cheque cuando el titular de la cuenta tenga fondos suficientes en
esta
 El cheque no debe contener ninguna enmendadura

Componentes de un cheque
Nombre del
banco
Lugar y Fecha
Datos de
Girador
Nombre del Cantidad girada en

Números y letras
beneficiario
Firma de
Representantes

Giro de un cheque
El cheque podrá girarse de cualquiera de las siguientes maneras:
 En favor de determinada persona con la cláusula "a la orden" o sin ella. Debiéndose señalar
el nombre de la persona o personas en cuyo favor se emite el cheque
 En favor de determinada persona con la cláusula "no a la orden", “no transferible", "no
negociable" u otra equivalente
 Al portador, debiendo incluirse en el título Valor la cláusula "al portador", la misma que
legitimará como Beneficiario a cualquiera que lo presente al Banco

¿Puede girarse un cheque a favor de dos o más personas?
 Sí, se puede emitir a varios Beneficiarios. Para ello los nombre de las personas a favor de
quienes se giró el cheque, se encuentren unidos por la conjunción "y". En este caso el pago
o endoso del cheque deberá entenderse para todas ellas. Si los nombres de los Beneficiarios
se encuentran enlazados con las cláusulas ''y/o" u "o", cualquiera de ellos o todos juntos
podrán cobrarlo o endosarlo
 Si se presenta en el caso que los nombres de los Beneficiarios no se hallaran vinculados con
las conjunciones descritas, para cobrar el titulo valor así como para endosarlo se requiere la
concurrencia de todos los Beneficiarios señalados en este

Clases de cheques
 El cheque cruzado, que sólo podrá ser cobrado a través de una institución bancaria
 El cheque para abono en cuenta, que sólo puede ser cobrado mediante el abono en la
cuenta corriente del Beneficiario del cheque
 El cheque intransferible, en el que se prohíbe su libre circulación
 El cheque certificado, en el que el Banco girado da la de la existencia de fondos en la cuenta
corriente del remitente
 El cheque de gerencia, es aquel emitido por un Banco contra sí mismo, es decir el Banco es
librado y librador al mismo tiempo
 El cheque de pago diferido en el que su cobro procede transcurrido un tiempo de su emisión

Cheque Cruzado
 Es el título valor a la orden que presenta en el anverso dos líneas paralelas, que pueden ir
de arriba a abajo o en forma oblicua. Tiene por finalidad asegurar el pago del cheque a su
Beneficiario mediante el cobro que realice una institución bancaria. Mediante el cruzamiento
del cheque se dispone que sea un Banco cualquiera (cruzamiento general) o un Banco
determinado (cruzamiento especial) quien cobre al Banco girado el importe del cheque
 El Banco procurador a su vez deberá abonar en la cuenta del Beneficiario el importe del
cheque o pasárselo en efectivo a éste

Cheque Intransferible
 Se considera intransferible al cheque que lleve la cláusula "intransferible", "No negociable",

"no a la orden" u otra equivalente. La inserción de dicha cláusula tiene por finalidad prohibir
totalmente su transferencia a terceros
 La cláusula tiene el carácter de irrevocable, una vez puesta no puede invalidarse con
tachaduras, ya que se anularían los efectos cambiarios del título valor

Cheque Certificado
 La certificación es una declaración del Banco girado, en la cual éste hace saber que el
cheque tiene suficiente provisión de fondos con los que se hará efectiva la obligación, si su
presentación ocurre dentro del plazo fijado para la vigencia de la certificación
 La certificación realizada por el Banco no es una aceptación, pues el Banco no asume el
carácter de obligado directo o principal con respecto al cheque
 Tampoco es un aval, pues el Banco no garantiza el pago. Sólo hace saber que pagará con
fondos depositados por el girador o con crédito abierto en cuenta corriente a su favor

Cheque de Gerencia
 Es aquel cheque emitido por un Banco a su propio cargo. Esto es que el girado y el girador
son el mismo Banco, siendo pagadero en cualquiera de sus sucursales u oficinas en el país o
el exterior
 La utilidad que ofrece el cheque de gerencia consiste en darle a cualquier Beneficiario
seguridad plena sobre el pago, pues al estar girado a cargo de un Banco tiene la garantía de
éste, volviéndose innecesario indagar sobre la solvencia de quien lo entrega en pago

Cheque de Pago Diferido
 El cheque de pago diferido es un título valor a la orden que es emitido condicionando su

pago al transcurso del plazo señalado en el mismo título, el cual no puede ser mayor de
treinta días contados desde su emisión, fecha en que el remitente debe tener fondos
suficientes

Requisitos para cobro:
En el caso de personas naturales: Solo será necesario que acuda el beneficiario con su DNI y el endoso correspondiente.

© Copyright – Atento – Todos los derechos reservados
Clasificaciones y Provisiones
Febrero 2015
¿Qué es una provisión en el Sistema Financiero
Es la reserva que realiza una institución financiera sobre su
cartera crediticia con el fin de proteger posibles
incumplimientos, garantizando así el dinero de los ahorristas.
Las provisiones pueden ser genéricas o específicas según la clasificación del deudor.
Provisiones Genéricas: para créditos con buen cumplimiento y con clasificación Normal.
Provisiones Específicas: para créditos con impagos y con clasificación CPP, Deficiente, Dudoso
y Pérdida.
Créditos con Clasificación del Provisiones

impagos cliente Específicas
Las provisiones se registran en las cuentas de resultados del Banco

como gastos reduciendo las utilidades.
Proceso :Administración del Riesgo Crediticio
Solicitud
Análisis
Decisión
Formalización
Seguimiento
Cancelación
Incumplimiento :
Gestión Recuperatoria
Admisión Seguimiento Recuperación
Clasificación y Provisión
Clasificación :
Clasificación :
Clasificación : Alineamiento externo, arrastre,
RF, pagos, Fiadores, ventas y
Historial Titular , Fiadores Clasificación sistema,
castigos
relacionados
Tipos de crédito (según Normativa SBS)
Medianas empresas Grandes empresas Corporativos
Nivel de ventas
anuales S/. 20 S/. 200
MM MM
S/. S/.
Endeudamiento
20M 300M
total en el SS FF
Microempresas Pequeñas emp. Medianas empresas
Consumo revolvente y no revolvente
Deudores no minoristas : Corporativos, grandes empresas y medianas empresas
Deudores minoristas : Pequeñas empresas, microempresas, consumo revolvente y no revolvente e hipotecarios
Los créditos de Consumo cambian a Mediana Empresa cuando una persona natural tiene
deuda total en el Sistema Financiero (sin hipotecarios) superior a S/. 300M en los últimos 6
meses, siempre que una parte de dicha deuda corresponda a créditos de pequeña empresa o
microempresa, caso contrario permanecen como consumo.
Tipos de crédito
Mediana Empresa, Grandes Empresas y Corporativos.
Segmentos
Criterios de clasificación: cuantitativa y cualitativa.
Clasificación Individual
capacidad de pago del deudor:

Cartera No Minorista Flujo de Caja del deudor
Ingresos
Capacidad de pago de la deuda
Situación financiera
Patrimonio neto
Proyectos futuros
Consumo, Hipotecario, Pequeña Empresa y Micro

Empresa.
Cartera Minorista
Criterios de clasificación:
capacidad de pago del deudor:
 grado de cumplimiento reflejado en número de
días de atraso.
Clasificación Masiva Automática.
Todos los créditos en cobranza judicial de ambos segmentos
se clasifican en automático por días de atraso.
Categorías de Clasificación Crediticia – Cartera No Minorista
CATEGORIA Flujo de Caja Nivel de Rentabilidad
Endeudamiento
Atiende holgadamente Bajo • Adecuada
NORMAL
Adecuado para pago Moderado • Adecuada
de capital e intereses.
CPP Atrasos ocasionales
No permite cubrir total Alto • Escasa capacidad

del capital y los de generar
intereses, Proyección Atrasos >60 x <120 utilidades
DEFICIENTE no muestra mejoría en días.
el tiempo, sensible a
modificaciones.
No permite cubrir ni Muy Alto • Resultados

intereses. Negativos
DUDOSO Situación financiera Atrasos >120
crítica, vende activos x<365días
No le permite cubrir Muy Alto, Imposible • Nula

PERDIDA costos de producción. atender sus
Suspensión de pagos obligaciones. Atrasos
> 365 días.
Días de atraso para clasificación de créditos
Corporativos,
Grandes y
Medianas Empresas Normal y CPP Deficiente Dudoso Pérdida
días
Pequeñas y 0 8 30 60 90 120 365
Micro Empresas
Consumo (Revolvente
Normal CPP Deficiente Dudoso Pérdida
y No Revolvente)

Hipotecario
Situación Contable de Créditos

Sobregiros en
Cuenta Corriente
Vigente Crédito Vencido
Consumo, Hipotecario
y Leasing Vigente Cuota Vencida Crédito Vencido
días
Corporativos,
Grandes y Medianas
0 15 16 30 31 90 91
Empresas
Pequeña y Microempresa
Arrastre Hipotecario
Días de Clasificación Clasificación del
Hipotecario por hipotecario
vencido cliente
Arrastre 0 a 30 Normal CPP, deficiente,

Hipotecario 1 dudoso ó pérdida
Arrastre 31 a 60 CPP
deficiente, dudoso
Hipotecario 2 ó pérdida
Arrastre 61 a 120 Deficiente

Dudoso ó pérdida
Hipotecario 3
121 a más Dudoso o

Arrastre
Pérdida Pérdida
Hipotecario 4
El Arrastre Hipotecario se produce cuando el cliente tiene una clasificación más severa que la que le
correspondería por el deterioro del mismo hipotecario, esto se origina por otro producto impagado con
clasificación más severa.
En el arrastre no se consideran los clasificados por alineamiento externo, refinanciado o hipotecario en
cobranza judicial.
Créditos Refinanciados: Clasificación y desclasificación
Clasificación
Clasificación antes de refinanciar Normal CPP Deficiente Dudoso Pérdida
Clasificación después de
refinanciar CPP CPP Deficiente Dudoso Perdida
Posteriormente, los clientes clasificados podrán mejorar una categoría cada 6 meses, siempre que haya efectuado pagos puntuales de las cuotas pactadas.
Si el deudor presenta incumplimiento en el pago de las cuotas pactadas y/o deterioro en su capacidad de pago, se procederá a clasificar en una categoría
de mayor riesgo según los días que le corresponda
Desclasificación
Fecha de desembolso
Cliente paga puntualmente su préstamo por dos años
Perdida
0 6 12 18 24 meses
Dudoso
Deficiente
CPP
Normal
Alineamiento Externo
Cuando presenta 20% o +% de su deuda clasificada por otro banco. Se alinea manteniendo un nivel de discrepancia sobre la clasificación más severa
Cartera No Minorista: Se considera desde deficiente en el sistema.

Informe SSFF
35% 25 % 40% 0% 0%
40 % Deficiente
35% Normal
25% CPP El cliente debe alinearse a CPP
Cartera Minorista. Sólo para Dudoso o Pérdida en el Sistema.

Informe SS FF
20 % Dudoso Normal CPP Deficiente Dudoso Pérdida
63% 0% 0% 20 % 17%
13 % Normal
5% Pérdida
50% Normal
El cliente debe alinearse a Deficiente
12% Perdida
Cartera Minorista: no se considera créditos con más de 1,800 días de atraso.

Tasas para constitución de provisiones
Provisiones Genéricas : Rango Clasificación Normal
Tipos de provisión
Total provisión
Fija Procíclica
Tipos de crédito
Autoliquidables
Todas las (Depósitos en Otras garabtías Otras garabtías
Autoliquidables
garantías efectivo / Stand o sin garantías o sin garantías
by)
Corporativos 0.70% 0.30% 0.40% 1.00% 1.10%
Grandes empresas 0.70% 0.30% 0.45% 1.00% 1.15%
Medianas empresas 1.00% 0.00% 0.30% 1.00% 1.30%
Pequeñas empresas 1.00% 0.00% 0.50% 1.00% 1.50%
Microempresas 1.00% 0.00% 0.50% 1.00% 1.50%
Consumo revolventes 1.00% 0.00% 1.50% 1.00% 2.50%
Consumo no revolventes 1.00% 0.00% 1.00% 1.00% 2.00%
Hipotecarios 0.70% 0.30% 0.40% 1.00% 1.10%
Tasas para constitución de provisiones
Provisiones Especifica
Tipos de Garantía
Preferidas de Autoliquidables
Categorias de Preferidas
muy rápida (Depósitos en
Sin Cobertura (Hipotecas y
clasificación realización Efectivo / Stand
Prendas)
(Warrant) By)
Tabla 1 Tabla 2 Tabla 3 Tabla 4
CPP 5.00% 2.50% 1.25% 1.00%
Deficiente 25.00% 12.50% 6.25% 1.00%
Dudoso 60.00% 30.00% 15.00% 1.00%
Pérdida 100.00% 60.00% 30.00% 1.00%
Para efectos de provisiones, en Consumo y Contipuentes no se consideran

garantías preferidas sólo depósitos en efectivo.
Variables con impacto en provisiones
Provisiones = f{ deuda(+), Clasificación (+), Garantías (-)}
Variable Impacto en provisión Disminución valor garantía:

Liberación de garantías
Requerimiento Recuperación
Penalización por antigüedad de
Deuda valorizaciones (tasaciones mayor a 1
año)
Permanencia de Rango (3 años en
Clasificación
Dudoso y 2 en pérdida)
Garantía
Aumento valor
garantía:
Es importante tener actualizadas (máximo 1 año) las tasaciones de las garantías de los
clientes clasificados en rangos diferente a Normal, caso contrario hay una penalidad en Nueva Garantía
el valor de la garantía (50% menor para hipotecas).
Actualización del
valor de tasación
Productos 2015
Productos 2015
Productos 2015
Productos 2015
Productos 2015
Productos 2015
Nuevos Procesos
Plan Pyme
Lima, Marzo 2015 Originación y Políticas Banca Negocios
1
Perfil Segmento
Pequeña
Empresa
Políticas de Admisión Pymes 60-450
Mercado objetivo
Personas Jurídicas con ventas menores a S/.4MM y Personas Naturales con Negocio.
Persona
Persona
Natural con
Perfil del cliente Jurídica
Negocio
Nivel de ventas Mínimo S/ 360 M Mínimo S/ 360 M
Antigüedad del negocio 2 años 2 años
25 años ( Accionista y
Edad 25 años
Representante Legal)
Nro. de entidades 4 incluida el BBVA 3 incluida el BBVA

Nuevo Proceso de Admisión
Visita Evaluación Formalización y

Originación opción de Veto
y Dictamen
del Negocio
RIESGOS
Equipos Especializados
 Lineamientos diferenciados OFICINA
Oficinas
por PJ/PNN
Descentralización de la
decisión.
Captura de Información en la
visita al cliente: Cualitativa y
Fuerzas de Venta Cuantitativa.
 Modelos de Evaluación
específicos por actividad.
 Almacenamiento y
explotación de la información
real del Cliente.
2
Centro de Negocios
Nuevo Proceso de Admisión
Descentralización de la Admisión
Descentralización de la Admisión
CN
CHICLAYO
CN
CN HUANCAYO
CN LIMA TRUJILLO
CN SANTA
CN LOS ANITA
OLIVOS
CN CENTRO
CN
AREQUIPA
CN SAN
ISIDRO
CN VILLA EL
SALVADOR
Funcionamiento de un Centro de Negocio:
Oficina/FF.VV
Gestor de
Jefe de Grupo Mesa de
Control
Analista de Analista de
Visita Admisión
Circuito de las operaciones:
Revisión y
contraste de
Información.
Análisis y
Asignación de
dictamen de
la propuesta
la propuesta
Generación de Programación
los Informes de la visita
3
¿Cómo los
evaluamos?
Metodologías de Evaluación
Formato de evaluación económico
Sectores Variables Resultado

Comercio
Manufactura Información económica

Hotelería de la empresa
-Estructura de ingresos y egresos Evaluación
Restaurante -Estacionalidades Cualitativa
-Estructura de endeudamiento
Ganadería -Estados financieros y ratios
-Flujo de caja
Transporte
Transporte Fluvial Evaluación

Cuantitativa
Textil Información económica
Madera de la persona
Molino -Estructura de Ingresos (fijos y variables)

-Estructura de gastos: Dictamen Final
Importación Endeudamiento
Gastos Familiares
Alquiler de Maquinaria Capacidad de pago
Colegios
Negociación y Cobranza
Febrero 2015
CONCEPTO
Negociación ≠ Pelea de Box

Negociación = Comunicación
= Saber Escuchar
Negociación
Negociación = Creatividad
Ganarle al Otro
Negociación = Confianza Mutua
Negociación = Cumplir acuerdos

Contragolpes Blindajes
Página 121
FLUJO DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACION NEGOCIACION ACUERDO
¿Qué Quiere la
¿Qué Quiero? Otra Parte?
SABER:
• QUE ES LO QUE TENGO,
• QUE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Techo Piso
LA INFORMACION INTEGRAL DEL

CLIENTE ES CRUCIAL.
“ LAS BATALLAS SE GANAN EN LA

Tipo de Negociación
MESA Y SE CONFIRMAN EN EL
CAMPO”.
Página 122
ESTILOS DE NEGOCIACION
ESTILOS DE NEGOCIACION
Estilo Competitivo Distributivo Estilo Colaborativo o

Estilo Acomodativo
o de Posición Integrativo
Ganar / Perder Ganar / Ganar Perder / Ganar
Relación = Resultado Resultado/Relación

Resultado/Relación
LO IDEAL
Es Recomendado la unión de los 3 estilos para la Gestión de Cobranzas

Página 123
CREATIVIDAD
NEGOCIACION = CREATIVIDAD
La solución de siempre ya Problema de Ampliar Beneficios para

no funciona Comunicación ambas partes
Refinanciación - Emotividad -
Apasionamiento
Si mejoras las garantías, entonces
Transacción Judicial c/ intereses
mejoramos la tasa de interés
en suspenso
Intervención 3er
Planes a Medida (Conciliador)
SI Si mejoras el aporte (mérito),

Daciones en Pago Cliente Oficina
N entonces se puede gestionar una
E
Dación en Pago c/ vuelto R Gestor Rec. mayor condonación
G
Cesiones de Derechos I
A Cliente Gestor Recupero
Juicio S
Oficina
Página 124
CONCILIACION
CONCILIADOR
Calma ánimos Relaja Pedidos Explica Acoge

Gana la confianza
Exaltados Exagerados Posiciones Confidencias
IMPARCIALIDAD
Ambas partes pueden ganar

Negociación / Conciliación
Salva relación comercial
Uno gana, el otro pierde
Juicio / Arbitraje Aplicar preceptos legales
Relación Comercial Dañada
Página 125
COMUNICACIÓN Y CONFIANZA
NEGOCIACION EXITOSA
Habilidad de Comunicar Confianza Mutua Cumplir Compromisos

Intereses Asumidos
Dilema del Prisionero
Comunicación
No Acuso 1 año No Acusa 1 año

No Acuso 10 años Acusa 1 año
Acuso 8 años Acusa 8 años
Página 126
TIPS DE NEGOCIACION
 Separa las personas del problema: “Mi contraparte no es el problema,
tiene un problema igual que yo”
 Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Posición = Lo que uno quiere
Interés = ¿Por qué lo quieres?
 No vale el “Todo para mí, nada para ti”
 Controlar las emociones: ¿Qué emoción tengo? ¿Qué

me provoca este tema? Luego pregunta por la otra parte
 Entablar relación empática: Ponerse en el lugar del otro
Página 127
TIPS DE NEGOCIACION
 Escuchar, no pensar en que responder:
“Déjame ver si te he entendido, tú deseas que…”
 Cuidar lo que decimos: No criticar
Reemplazar: “Eres egoísta”, “Estás nervioso”, “Te veo mal”
Por: “Te siento agresivo”, “Pueda que me equivoque pero tus apreciaciones me ofenden”
 Reemplazar el “TU” y “YO” Por: “NOSOTROS”
 Cambiar errores pasados por soluciones a futuro.
Página 128
Transacción y/o Acuerdos de pagos Judicial (código Of. 0402)
TRANSACCION JUDICIAL ACUERDOS DE PAGOS TRANSACCIONES EXTRAJUDICIALES
Oportunidad: Oportunidad: Oportunidad:

Dentro del proceso judicial Dentro del proceso judicial Fuera de un proceso judicial
Antes del consentimiento de la sentencia. Luego del consentimiento de la sentencia
o de la orden de remate. o de la orden de remate.
Condiciones: Condiciones: Condiciones:

Las mismas partes demandadas. Se puede dar con cualquiera de la partes Cuando se gane alguna posición para el
Las mismas garantías demandadas o demandadas. Banco. Ejm: Otorgamiento de nueva
los mismos bienes embargados. Las mismas garantías demandadas o hipoteca, prenda o fianza
los mismos bienes embargados. Cuando se incorpore alguna cláusula que
beneficie al Banco. Ejm: Desistimiento del
deudor para interponer alguna demanda
o denuncia contra el Banco.
Beneficios: Beneficios: Beneficios:

Acorta plazos del proceso judicial, ante Acorta plazos del proceso judicial, ante Se consigue alguna mejora de posición
el incumplimiento. el incumplimiento. que los contratos tipos no contemplan.
Contraindicaciones: Contraindicaciones: Contraindicaciones:

Se sugiere no hacerlo cuando tenemos Se sugiere no hacerlo cuando tenemos Se pierde lo avanzado en el proceso
cerca el remate judicial. cerca el remate judicial. judicial, pues en caso de incumplimiento
se tendrá que volver a demandar.
* Si no se tiene alguna de las condiciones

mencionadas, HACER una refinanciación
con un préstamo refinanciado normal
(por intermedio de la Oficina).
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Transacción y/o Acuerdos de pagos Judicial (código Of. 0402)
TRANSACCIÓN Y/O
ACUERDO DE PAGOS
ACUERDO DE PAGOS:
- SEGUNDAS Y POSTERIORES negociaciones judiciales
- Para casos en que terceros relacionados asuman deuda (deudor principal no participa)
Página 130
CHECK LIST SOLICITAR DOCUMENTACIÓN CONTABLE REFINANCIADOS
MINORISTAS
PARA DEUDA COMERCIAL

Datos del cliente : Nombres completos, RUC, Giro/Actividad, antigüedad del negocio, DNI,
Representantes Legales y Empresas Vinculadas (de ser el caso), copia literal de constitución de
empresa, copia de predio urbano y hoja de resumen PU y HR de propiedades de ser el caso.
Respecto a la documentación a requerir :
 Copia del DNI del titular y cónyuge (según sea el caso).

 Sustento de ingresos deberá presentar el PDT anual y los 3 últimos PDT mensuales.
 Solicitar documentación contable del Régimen Tributario que corresponda según sea el caso:
Régimen General, Régimen Especial y Régimen Único Simplificado (RUS).
 Copia de ordenes de trabajo, facturas o contratos vigentes (medio de pago) de ser el caso.
Ejemplo: Alquileres, arrendamiento de vehículos, maquinaria y equipos, locales comerciales, etc.
 Flujo de caja proyectado para préstamos refinanciados a mediano y largo plazo mayores a 12
meses.
En el caso de que el cliente no pueda acreditar ingresos se le solicitará una carta de declaración
jurada personal de ingresos.

Página 131
Requisitos Dación en Pago (Contrato compra venta y
Reconocimiento de deuda)
• Tasación del inmueble realizado por el Banco (gasto asumido por cliente); si hay tasación, que tenga
menos de 01 año de antigüedad.
• Estudio de título completo, actual y debidamente refrendado por el abogado de recuperaciones que
presente el caso (inmueble sin gravámenes y/o cargas), y que no esté ocupado por terceros .
• Acta de entrega del inmueble debidamente suscrito por representante de IRCSA y el vendedor.
• Bloqueo actual en RR PP, toda propiedad debe estar debidamente inscrita, independizada y
saneada.
• Autoavalúo, HR, PU y recibos de pago total de Impuesto Predial del año en que se realiza la dación.
• Recibos de pago de los Arbitrios debidamente cancelados hasta la entrega de la posesión a IRCSA.
• Recibos de luz, agua y demás servicios (mantenimiento, teléfono, etc.) debidamente cancelados
hasta el mes de la entrega (inclusive) de la posesión a IRCSA.
• Copia literal actualizada de la partida registral del inmueble materia de venta.
• Si se trata de inmueble dentro de propiedad horizontal, adjuntar carta de la Junta de Propietarios
indicando que no hay deudas pendientes de pago por luz y/o agua así como la documentación
correspondiente de la junta de propietarios debidamente inscrita en RR PP ó una carta firmada por
todos los condóminos autorizando a una persona debidamente identificada, con cuenta en nuestro
banco ó código interbancario (20 dígitos), para que podamos hacer los futuros abonos que irrogue el
mantenimiento de las zonas comunes del inmueble propiedad de IRCSA.
• De tratarse de una persona natural con más de una propiedad, el pago del impuesto a la renta (5%
de la ganancia de capital) debidamente cubierto.
• NOTA: Es importante resaltar que al tratarse de terrenos los linderos deberán encontrarse debidamente
precisados (cerco tanto física como registralmente y no existir superposición de propiedades con otros
condóminos) con linderos, hitos y certificado negativo de superposición.
Página 132

Manual PYMES 2015

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59,698 U$1,385M U$175

Perfil del cliente PYME en el BBVA

• El 57% de los clientes se encuentra en Lima y callao y el 43% en Provincias.

Perfil Pymes Grandes y Medianas Perfil Pymes 60-300M

oPrincipalmente son Personas oPersonas Jurídicas y PNN

oVentas mayores a S/.1.7MM anual oVentas menores a S/.1.7MM anual

oEn promedio mas de 10 trabajadores oMenos de 10 trabajadores en

oTrabajan con 3-4 Bancos oTrabajan con 2 Bancos en promedio

oMayor grado de formalidad oMenor grado de formalidad

oSolicitan productos especializados oSe atienden con productos básicos

Perfil Pymes Grandes y Medianas Perfil Pymes 60-300M

oSe solicita más documentación oSe solicita menos documentación

oUsan menos manos de obra, oUsan más mano de obra. Analistas de

oSeguimiento y cobranza enfocado en oSeguimiento y cobranza intensivo

oAproximación más reactiva oAproximación más proactiva

1.2 Oferta de Valor

• Cuenta Corriente Negocios MN y ME.

1.3 Canales Comerciales

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1.3 Canales Comerciales

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