Capítulo I

La Negociación

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Negociación

Es un proceso, donde existe

• Arte (inspiración)
• Teoría (trataremos de describirla aquí)
• Práctica (experiencia)

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 ¿Qué es negociar
para Usted?

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 • Es universalmente percibido como un
incidente NEGATIVO.
• CONFLICTUS: chocar contra, lucha,
colisión, confrontación, combate.
• “Es una relación entre partes en la
que ambas procuran la obtención de
objetivos que son, pueden ser, o
parecen ser para alguna de ellas,
incompatibles”.

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Significado de Negociación

Acepción restringida:
“Comerciar” o “hacer negocios”

Acepción amplia y general

Búsqueda de un acuerdo de intercambio o de
acciones conjuntas de cualquier tipo.

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Elementos del conflicto
• Posiciones: expresión física, emotiva y
aparente. La persona como muestra su
disgusto.
• Intereses: Lo que realmente desean las partes.
• Necesidades: realidad humana
• Poder: situación de las partes.
• Derecho: Ordenamiento jurídico

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 .....
en consecuencia, la negociación además de comerciar
bienes y servicios, realiza otras “negociaciones”, tales
como:
• De límites territoriales
• Reestructuración de la deuda externa
• Intercambio de prisioneros de guerra
• Reducción de penas por confesiones y colaboración
con la justicia
• Cambio en pensum de post-grado, etc

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 El poder junto con los demás
• El poder está presente en toda interacción.
• El poder no es positivo ni negativo, simplemente es.
• El poder es producto de relaciones interpersonales, no
de los individuos involucrados en ellas.
• La gente busca equilibrar el poder: productiva o
destructivamente.
• El equilibrio de poder productivo puede darse
expandiendo las fuentes de poder. (contención,
potenciación y trascendencia).
• Es necesario un equilibrio relativo de poder.

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Iklé Fred

“el proceso en el cual se presentan propuestas

explícitas con el propósito de alcanzar un
acuerdo en un intercambio, o en la búsqueda
de un interés común donde intereses
conflictivos estén presentes”

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Rubin y Brown

“el proceso donde dos o mas partes intentan

concordar qué es lo que cada uno debe dar y
recibir, o hacer y recibir en una transacción
entre ellos”

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Kapoor y Fayerweather

“el uso del sentido común bajo presión,

para alcanzar los objetivos de una
organización interactuando con otra
organización”

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Colaiacovo
“La negociación es un proceso durante el cuál
dos o mas partes con un problema común,
mediante el empleo de técnicas de
comunicación interpersonal, buscan obtener un
resultado o solución acorde con sus objetivos,
intereses, necesidades y aspiraciones”

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Nuevos enfoques y definiciones
Danny Ertel – compilador y autor del Conflict
Management
“La negociación no es solo una sesión formal
donde las partes se sientan en una mesa
comprometidas en algo que se llama
negociación, sino como en cualquier
interacción formal o informal, en la que dos o
mas partes están en comunicación, cada una
explorando la posibilidad de influir sobre la
otra de modo que haya una ventaja mutua”
17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos
 David Kuechle –de la
Universidad de Harvard

“La negociación es procurar un acuerdo entre

dos o mas partes interdependientes, que desean
maximizar sus propios resultados
comprendiendo que ganarán mas si trabajan
juntos que si se mantienen enfrentados”

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 La negociación como
actividad sería....

......Un proceso de concertación entre dos o

mas partes orientada por objetivos propios ,
para un acuerdo soberano sobre acciones
conjuntas y/o paralelas de cualquier tipo o
naturaleza.

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 a.- “un proceso de concertación”

No es algo simple, sino un conjunto de acciones

que pueden incluir investigación, análisis,
decisiones, etc.

Pero....
¿Existe negociación cuando no se llega a un
acuerdo?
17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos
 b.- “partes orientadas por
objetivos propios”
Por ejemplo: los países suelen tener objetivos
propios y complejos, como beneficios
económicos, ideales integracionistas,
soberanía nacional, etc

Las empresas por lo general tienen

como objetivo maximizar sus beneficios
económicos.
17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos
 c.- “un acuerdo soberano”

Soberanía o libre consentimiento de las

partes es fundamental, es lo que hace la
diferencia entre negociación e imposición

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

“acciones conjuntas y/o paralelas
de cualquier tipo o naturaleza”
Tales acciones o intercambios pueden
referirse a:
• Todo tipo de bienes tangibles o intangibles
• Toda clase de trabajos y servicios
• Declaraciones políticas, votaciones, paros, etc
• Pagos en efectivo, documentos o en cualquier
forma.

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 ¿Se puede llamar
negociación al intercambio
de rehenes o secuestrados?

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Si, el intercambio puede
ser de personas tales
como los prisioneros de
guerra, secuestrados, etc

En pocas palabras todo lo que se

puede intercambiar, legal o ilegal,
ético o no ético.
17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos
 Para Usted....

¿Cuál es el propósito
de negociar?

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 El propósito de la Negociación
Negociar =
Conferenciar – hablar – discutir
a efectos de alcanzar un *ACUERDO

El propósito exclusivo de una negociación es

lograr un ACUERDO que beneficie a ambas
partes
La palabra clave es ACUERDO
17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos
 Diferentes tipos de Negociación
Dentro de la empresa:
• Obtener un aumento de sueldo
• Llevar a cabo una idea nueva
• Lograr una excepción en la política de la
compañía
• Obtener más tiempo para acabar un proyecto
• Recibir mayores responsabilidades, etc

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos

 Diferentes tipos de Negociación
Fuera de la empresa

• Mejorar un servicio
• Conseguir un pedido
• Modificar especificaciones
• Discutir aumentos de precio pendiente
• Modificar fechas de entregas
• Programar un encuentro de ventas con cliente

17/12/22 Negociación y Solución de Conflictos