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COMERCIO EXTERIOR
TECNOLOGIA EN LOGISTICA
Componente Profesional CP
TERMINOLOGÍA DEL

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COMERCIO
EXTERIOR.
AGANADAS COMERCIALES.

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Consiste en la consecución de citas potenciales, las
cuales son concentradas por PROCOLOMBIA a
través de sus oficinas comerciales de acuerdo con el
producto a ofrecer y el perfil del cliente solicitado por
la empresa colombiana a la cual se presta el
servicio.
CENTRO DE INFORMACIÓN
Proyecto institucional que en alianza entre el ministerio
de comercio industria y turismo, Bancoldex y

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PROCOLOMBIA ofrece.

 Plantillas de auto consulta.

 Biblioteca especializada.
 Línea de respuesta telefónica (Cali center).
 Café internet con asesoría de las herramientas web.
 Programa permanentemente de capacitación.
 Información asesoramiento de comercio exterior.
CUENTA
Todo empresa con potencial que recibe o esta en
proceso de recibir un servicio o instrumento de

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PROCOLOMBIA.

Existen cuentas extranjeras (manejadas por las

oficinas comerciales o representantes en el exterior).

Y cuentas nacionales (manejadas por las diferentes

áreas en Colombia: gerencias, oficinas regionales,
áreas transversales).
CUENTA CLAVE

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Se considera cuenta clave aquella cuenta en
Colombia o en el exterior con la cual se desarrollo
un plan de trabajo conjunto (PROCOLOMBIA y el
empresario) para identificar oportunidades
buscando convertirlas en negocios
(exportaciones, inversiones o visitas de viajeros
internacionales).
DIRECTORIO DE EXPORTADORES
COLOMBIANOS

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Base de datos de empresas exportadoras
colombianas. Los invitados encontraran
información básica de la empresa incluyendo lo
productos exportados.
DOBLE VENTA

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El PROCOLOMBIA selling process (PSP) es un
proceso de doble venta.

La primer venta, en algunos casos, seda

simultáneamente en Colombia y en el exterior y
corresponde a "vender los servicios o instrumentos de
apoyo y facilitación de PROCOLOMBIA", lograr que la
empresas en Colombia quieran trabajar en sociedad con
PROCOLOMBIA
Y que las empresas en el exterior (compradores,
agentes internacionales, inversionistas, etc.)

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acepten nuestro apoyo en la consecución de
potenciales proveedores, destinos productos u
oportunidades de inversión.
La segunda, corresponde a facilitación en el
desarrollo de la oportunidad de negocios para el
cierre exitoso. Esta característica de doble venta

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hace el PSP sea un proceso de venta atípico con
relación con el de cualquier organización
comercial.
FIDEICOMISO

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Negocio jurídico mediante el cual una persona
natural o jurídica llamada fideicomitente o
constituyente (ministerio de industria y comercio
y turismo), entrega a una sociedad fiduciaria
(fiducoldex) uno o mas bienes concretos. La
fiduciaria se obliga a adminístralos. Para cumplir
una finalidad determinada.
HABILIDADES DE VENTA CONSULTIVA

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Tercera y ultima parte del PSM, correspondiente al
conjunto de habilidades y recomendaciones a tener
en cuenta durante el manejo de las cuentas en
Colombia y en el exterior (exportadores,
compradores, agentes internacionales, asociaciones
o inversionistas extranjeros, así coma también
durante el cumplimiento de las oportunidades de
negocio.
HERRAMIENTAS

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Es la segunda parte del PSM y comprende las
herramientas que soportan el desarrollo de los
procesos (plan de cuenta, plan de oportunidad,
mapa de posibilidades y oportunidades, pipeline).
MCIT
Ministerio de Comercio Industria y Turismo

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Misiones comerciales
Proporciona herramienta adecuadas que permite tanto
a los exportadores colombianos. Como a los
compradores internacionales aprovechan al máximo
su interacción, PROCOLOMBIA organiza misiones de
vendedores o de compradores, con el apoyo de las
oficinas comerciales en el exterior.
MISIONES DE COMPRADORES

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Consiste en la convocatoria a Colombia de
compradores internacionales, con el fin de
establecer relaciones comerciales que conlleven la
venta de productos colombianos.
MISIÓN DE VENDEDORES

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Consiste en el desplazamiento de uno o varios
empresarios colombianos a su mercado objetivo,
con el propósito de explorar el mercado, identificar
clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a
distribuidores, lanzar nuevos productos, o participar
como observador de ferias o eventos específicos.
NEGOCIO SPOT
Es una oportunidad que genera logros
inmediatamente, sin necesidad de realizar gestión

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adicional a la que genero su existencia. Por lo
general surgen de eventos como misiones de
compradores en eventos nacionales, macroruedas o
ruedas de negocios, participación en ferias
internacionales u otro tipo de instrumento de
servicio.
En que PROCOLOMBIA realiza gestiones para
contactar a extranjeros y colombianos y los
negocios se cierran de manera inmediata sin

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necesidad de intervención o facilitación por parte
de PROCOLOMBIA en su desarrollo y
seguimiento.
RELACIONES PUBLICAS

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Una posibilidad se configura en oportunidad cuando
entre una cuenta en Colombia y una en el extranjero
existe un interés mutuo: cuando el agente, mayorista
o asociación comienza a promover a Colombia como
destino, o cuando el inversionista extranjero realiza
una agenda. El comprador, agente o inversionista
puede haber sido identificado por una cuenta en
Colombia, o como fruto de uno o varios servicios o
instrumentos prestados por PROCOLOMBIA.
La iniciativa puede provenir tanto de la empresa
colombiana como de la empresa extranjera , o
puede ser creada por la oficina comercial que,

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proactivamente, ha identificado su posible
comprador, agente o inversionista y luego, en
conjunto con Colombia, se configura una
oportunidad potencial
PIPELINE

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Es la herramienta que permite hacer el seguimiento
del desarrollo y avance de las oportunidades de
negocio que gestiona u facilita PROCOLOMBIA para
lograr un adecuado seguimiento se han definido 4
etapas en desarrollo de una oportunidad las cuales
varían de acuerdo con el origen del negocio:
exportaciones, turismo o inversión.
POSIBILIDAD DE NEGOCIO

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Existe cuando hay una manifestación de interés
de comprar bienes o servicios colombianos, de
promover a Colombia como un destino turístico o
de invertir en Colombia.
POTENCIAL COMPRADOR, AGENTE,
MAYORISTA O INVERSIONISTA

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Es la empresa extranjera que por sus
características esta en capacidad de comprar
productos de la oferta exportable colombiana, de
promover la visita de viajeros a Colombia de
invertir en Colombia.
PROCOLOMBIA ON-LINE

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Servicio de información en internet que permite
consultar información sobre la entidad, así como
accesar en forma gratuita a contenidos e información
practica y estandarizada sobre el comportamiento de
las exportaciones colombianas hacia los mercados y
la dinámica de comercia exterior de los demás países.
PROCOLOMBIA SELLING METHODOLOGY (PSM)

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Metodología estándar compuesta por PROCOLOMBIA
selling process (PSP), herramientas y habilidades de
venta consultiva. Esta metodología tiene el propósito
de realizar un adecuado seguimiento y
acompañamiento tanto de las cuentas en Colombia y
las del extranjero, como del desarrollo y avance de
cada una de las oportunidades de negocio y sus
logros o resultados y a la vez evaluar la gestión del
fideicomiso y su impacto
PROSPECTO

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Toda empresa que puede ser interesante
contactar para validar el potencial que tiene como
exportadora o compradora de bienes o servicios,
promotora de Colombia como destino turístico, o
como inversionista.
RELACIONES PUBLICAS

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PROCOLOMBIA selling process (PSP): proceso
de venta de PROCOLOMBIA compuesto por:

Manejo de cuenta (PAM).

Manejo de posibilidades y oportunidades (POM).
SERVICIOS O INSTRUMENTOS

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Determina la gestión del fideicomiso como apoyo a
las cuentas para iniciarlas en el proceso
exportador, en la preparación o acompañarlas en el
proceso de inicio o desarrollo de una oportunidad
para convertirla en negocio.
SISTEMA DE GESTIÓN – CRM - NEO
Sistema de información institucional de
PROCOLOMBIA basado en el concepto CRM –

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Customer Relationship Management, en el cual se
almacena la información completa sobre las cuentas
en Colombia y en el extranjero tales como:
exportadores, compradores agentes e inversionistas
internacionales. Y igualmente se registra la gestión
realizada por el fideicomiso, las posibilidades y
oportunidades de negocio y los resultados obtenidos
en términos de logros o negocios facilitados por
PROCOLOMBIA.
 LIBRE COMERCIO

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No existen barreras que impidan la libertad
de comercio entre los países.

 Bienes.
 Servicios.
 PRINCIPALES MEDIDAS
PROTECCIONISTAS

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 Proteccionismo

Es el desarrollo de una política económica que

protege los productos de un país.

 Se le imponen limitaciones a la entrada de

productos similares o productos iguales del
extranjero.
 Aranceles.

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Es un impuesto ó gravamen que se debe pagar
por realizar una importación o exportación de
bienes.

 Advalorem (Al Valor) o específicos.

 Cantidad determinada en volumen o peso.
 Cuotas.

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De importación es una restricción directa sobre la
cantidad de un bien se puede importar en un país.

 Se cumplen mediante la expedición de licencias

de importación a los grupos de individuos o
firmas.
 Subvenciones (Subsidio).
Es una asistencia gubernamental a un producto
nacional.

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 Prestamos a bajo interés.
 Donaciones en efectivo.
 Concesiones fiscales.
Y la participación del capital nacional en las firmas
nacionales existentes.
La ganancias de los subsidio corresponden a los
productos nacionales, incrementando la competitividad
internacional.
 Limitación voluntaria de exportaciones (RVE)

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Es una cuota que el país exportador le impone al
país importador por medio de su gobierno.
 Impedimentos administrativos

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Las políticas administrativas son regulaciones
que realiza la burocracia para restringir los
niveles de importación.
 Normas sanitarias y de seguridad

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Son la regulaciones sobre los productos
importados.

 Normas sanitarias para la seguridad de los

consumidores del país.
 Normativa medioambiental

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Regulaciones a los productos importados para que
cumplan con las normas y leyes
medioambientales.
 ANTI DUMPING

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 Dumping

Es la ventaja que tiene un país para poner grandes

cantidades de un commodity, producto o materias
primas en un país a un menor costo de producción
que las del país que ingresan.
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