Ventas - Pipeline

Ventas - Pipeline
 Ideas iniciales de Ventas

 Que es un Pipeline en Ventas ?

 Para que Sirve

 Fases del Pipeline

 Como identificar los clientes ?

 Segmentación

 Canales de captación de clientes: Prospección

 Técnicas y experiencias de captación

 Cotizaciones

 Cierres
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Ideas iniciales de ventas

El centro del universo en la empresa debe ser el cliente.

Se debe cuidar desde la prospección hasta la compra.

Vendemos no solamente materiales sino un conocimiento.

La prospección debe ser actuar como una cuenta bancaria

de la empresa

La labor debe ser diaria y constante

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Que es un Pipeline en Ventas ?

Mapa de las actividades diarias que componen

el proceso de ventas, mostrando cada una
de las etapas de una negociación. (Embudo de ventas)

Herramienta de uso diario: Quien no abre el pipeline,

ese día no hace ventas!

Desde el contacto de un potencial cliente,

debemos transformarlo en una oportunidad.

Permite observar porcentaje de contactos que se

transforman exitosamente en oportunidades.
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Para que Sirve?
Dotar de eficiencia a las ventas.

Proporcionar información sobre la gestión, el estado y el progreso de las ventas.

Garantizar el cumplimiento de los procesos de venta.

Proporcionar una considerable previsibilidad durante todo el proceso de ventas.

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Para que Sirve?

 Permite la planificación y las estrategias empresariales que buscan identificar

y tratar con las personas que muestran interés por tu servicio o producto.

 Selección eficiente de clientes potenciales

 Permite no perder el tiempo en clientes no calificados que no sean adecuados

para el producto o servicio que te encuentras ofreciendo

 Es el primer paso en el proceso de ventas y consiste en identificar clientes

potenciales, también llamados prospectos.

 Objetivo principal: desarrollar una base de datos de posibles clientes para

luego realizar un contacto sistemático con ellos
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Para que Sirve ?

 Identificación: Leads Vs Prospectos

 Crear perfil de comprador: representación virtual de quien es tu público

objetivo, basándote en la información que te entregan tus clientes reales.

 Comprender cuáles son sus intereses, necesidades, objeciones y quejas.

 El seguimiento debe ser constante, verificando su status

 Se debe trabajar con un “Horario de Oro”, es decir , donde los clientes puedan
estar atentos a recibir información del producto
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Fases
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Otro Modelo de Pipeline
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Como identificar los clientes
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Como identificar los clientes
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Como identificar los clientes

Perfiles de clientes:
Investigación Particulares o comerciales
- información sobre nuestro Alto target
sector Edad
- la competencia Status económico
- Datos de nuestros Necesidad de material
potenciales clientes Ubicación Geográfica de
las obras

Donde está nuestra

audiencia?
Lugares físicos? ¿Qué tipo de
lugares visitan en internet?
Analizar, evaluar y revisar los
¿Qué páginas o blogs visitan
clientes, el mercado y la
habitualmente?¿Que redes
competencia
sociales frecuentan?¿usan a
menudo el correo
electrónico?¿Cómo utiliza la
tecnología?
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 Segmentación de Cliente:
 Particular o Comercial: Si es cliente comercial: restaurantes, C.C., clubes,
tienda, hoteles Embajadas, constructora, arquitectos, ingenieros, diseñadores,
revendedores.
 Rango de edad: para el caso de clientes particulares .
 Tipo de material que necesita: deck, vinyl, piso laminado, grama artificial,
porcelanatos, rodapiés, servicios de instalaciones.
 Espacio de necesidad del cliente: servirá para verificar cuanto es el potencial
que tiene el cliente para hacer su proyecto.
 Ubicación geográfica
 Oficio
 Status económico
 Canal de captación:, teléfono, tienda, anuncios,

RRSS, pagina web, recomendación, cliente fijo

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Canales de captación de Clientes: Prospección
Investigación online para buscar clientes con necesidades: restaurants, centro comercial, clubes, hotel,
construcciones

Realizar Acercamientos vía telefónica, redes sociales, vía email

Seguimiento diarios de los clientes

Buscar la persona adecuada de las obras que toma la decisión de contratar.

Cliente referido: Realizar nuevos acercamientos a clientes contratados,

para lograr nuevos contactos

Medios Digitales: WhatsApp, Telegram, Instagram, Facebook, Twitter, Web

el uso de redes como Facebook o Instagram ha seguido creciendo-- más de un 20% año tras año
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Canales de captación de Clientes: Prospección
DÓNDE Y CÓMO BUSCAR PROSPECTOS?
Clientes propios: pueden avisar a referidos

Participación como expositor en ferias dedicadas a una industria específica.

Asistencia a congresos donde acudan autoridades y gerentes de multinacionales.

Asociación a instituciones como Cámaras de Comercio o Sociedad Nacional de Industrias.

Publicidad en revistas que lleguen a un público específico.

Realización de cursos gratuitos dentro de empresas potenciales.

Buscar en redes sociales como INSTAGRAM, TWITTER, FACEBOOK, Linkedin.

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Canales de captación de Clientes: Prospección
DÓNDE Y CÓMO BUSCAR PROSPECTOS?

Contactar y visitar Obras Civiles: construcciones, remodelaciones, centros comerciales, edificios

en construcción.

Contactar y visitar restaurantes: tanto por con necesidad de terrazas o de lugares internos.

Contactar y visitar intermediarios de distribuidores de pisos: full piso, súper pisos, maderteca, etc.

Contactar y visitar intermediarios en el área inmobiliaria: Century 21, vendedores inmobiliarios

Contactar y visitar empresas y lugares en el sector marino o naval: tiendas náuticas, clubes,
marinas, tiendas de botes

Contactar y visitar empresas y lugares en el sector PISCINAS: fabrica de piscinas,

mantenimientos, etc.
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Canales de captación de Clientes: Prospección
DÓNDE Y CÓMO BUSCAR PROSPECTOS?

“zonas
prospectos”
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Canales de captación de Clientes: Prospección
DÓNDE Y CÓMO BUSCAR PROSPECTOS?

Distribución de video institucional entre directivos de empresas.

Organización de eventos sociales en donde se inviten posibles clientes.

Consultar bases de datos de egresados de escuelas de negocios.

Buscar en directorios industriales.

Buscar en reportes de la bolsa de valores.

Los prospectos NO LLEGAN SOLOS

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Canales de captación de Clientes: Prospección
Matemática de la prospección:

 Si captamos 30 clientes, pero solo nos contrata 1

Tendremos una eficiencia del 3,33%

o Por lo que tenemos 29 clientes que no nos contratan: 96,7%

• Por lo que automáticamente deberíamos ingresar al Pipeline

otros nuevos 29 clientes
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Técnicas y experiencias de captación de Clientes

Prueba pilotos

respuestas rápidas a clientes,

Antecedentes de clientes.

Hacer relación con el cliente: seguimiento, sintonización,

familiarización( acerca del cliente) ( futura recomendación).

Mostrar e informar referencias de nuestros trabajos.

Redes Sociales
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Técnicas y experiencias de captación de Clientes:

El email marketing: se configura una sola vez, y sigue funcionando siempre. Por ejemplo,
puedes enviar esta secuencia cuando un lead nuevo llega a través de tu página web:

Día 0 - Bienvenida
Día 1 – Como reformular tus espacios?
o Día 4 - Pisos que te podrían interesar
• Día 9 – Como diseñar con los pisos seleccionados?
• Día N - Razones para comprar materiales nuevos

La clave es aportar contenidos que los clientes quieran leer.

El contenido extremadamente relevante para sus intereses.

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Técnicas y experiencias de captación de Clientes:


Hablar acerca del cliente

Solucionar al cliente

No hablar de nosotros

Ejercitar la mente

Positivismo

Prospectar con referidos

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Técnicas y experiencias de captación de Clientes:

Existen palabras que NO se deben decir al cliente

“No entendiste lo que te dije.»

“¡Eres la única persona que se está quejando de eso!»

“Eso no es conmigo. No es responsabilidad mía.»

“Tu idea parece buena en la teoría, pero en la práctica …»

[y así acaba con toda la idea del cliente]

“Eso lo tienes que ver con otro departamento.»

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Técnicas y experiencias de captación de Clientes:

Existen palabras que NO se deben decir al cliente

“No digas a nadie que te dije eso.»

“Hola, Fulano [nombre incorrecto del cliente, usando “copia y pega»],

¡buen día!»

“¡No es mi culpa!»

“Si quieres, puedo hacerlo a tu manera, pero no sé si quedará bien… «

“Sin ofenderte, pero…»

“Siempre he trabajado así y nunca nadie me ha reclamado».

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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:

Existen palabras que NO se deben decir al cliente

“NO” [al principio de cualquier frase]

“No lo sé.”

“No tengo.”

“Ya tuve un cliente…” [y cuenta una historia de otro cliente]

“¿Solo eso?” [Refiriéndote al diseño del cliente]

“¡Soy yo el profesional aquí! Solo yo sé lo que estoy haciendo.”

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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:
LLAMADAS TELEFÓNICAS

El OBJETIVO principal: programar una REUNIÓN o VISITA al prospecto por parte del agente comercial.

a) FASE DE PLANIFICACIÓN
• aprender y comprender la información del producto o servicio

• Elaborar un discurso (script) con el mensaje a transmitir,

y adicionar un banco de pregunta y respuestas, que servirá para
dar una acertada opinión a las preguntas más usuales o
condicionantes que se presenten.

• Se debe recopilar la información que fue solicitada específicamente por dicho prospecto, de modo de
conocer su interés en particular y estar preparado frente a sus consultas u objeciones. Así mismo ayuda
conocer el giro del negocio y mercado en donde se desarrolla dicho prospecto.

• Ordenar los contactos según su importancia y urgencia, a fin de asignar prioridades según corresponda.
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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:
LLAMADAS TELEFÓNICAS

FASE DE PREPARACIÓN

Practicar
 "juegos de rol" a fin de anticipar posibles objeciones y planificar (dejando por escrito) las mejores respuestas
a cada caso.

Practicar
 el discurso de modo de que suene natural,
a manera de ser una conversación espontánea y no robotizada.

Estar
 preparado para escuchar activa y atentamente,
realizando las consultas apropiadas, sin interrumpir
la comunicación.

Antes
 de llamar permanecer concentrado en el tema del llamado, no divagar o pensar en otros temas.

Asegurarse de que no existan

 ruidos de fondo que resulten molestos, también elimine los elementos distractores, y
evite ser interrumpido por otras personas.
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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:
LLAMADAS TELEFÓNICAS

FASE DE CONVERSACIÓN

Dar
 a conocer el motivo del llamado, solicitar autorización para continuar la conversación o solicitar continuar la
llamada en un horario más propicio, introducir a la compañía

Se
 debe tener a la mano el discurso y la información correspondiente.

Proyectar
 energía, ser positivo, y generar confianza.

Obtener
 información por parte del prospecto.

Averiguar
 más a fondo los motivos que le motivaron a tomar una acción de acercamiento o solicitud de
información.
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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:
LLAMADAS TELEFÓNICAS

FASE DE CONVERSACIÓN

Tratar
 de conocer por ejemplo sus necesidades, proyectos, cronograma de actividades, personas relacionadas, otros posibles
negocios asociados, entre otros.

No
 entrar en discusiones o contradicciones con el prospecto,
tampoco entrar en detalles muy técnicos o tema de precios;
reservar estas conversaciones para la reunión frente a frente.

Parte
 del discurso comprenderá frases que conlleven a solicitar la programación de una reunión.

De
 no obtener una respuesta positiva para la programación de la reunión, se deberá al menos procurar programar una nueva
cita telefónica, para mantener el contacto y tener la oportunidad de volver a insistir en otro momento.
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Técnicas y experiencias de captación de Clientes:
LLAMADAS TELEFÓNICAS

FASE DE POST-CONVERSACIÓN

Anotar los comentarios más sobresalientes de la


conversación, de modo de poder utilizarlos en futuras
conversaciones telefónica o presenciales.


Elaborar un resumen de la conversación, resaltando los resultados de la misma
(ya sea una reunión, la programación de un nuevo llamado, datos requeridos para afrontar
la siguiente conversación, entre otros).
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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:

MENSAJE:
Seleccionar el mensaje adecuado en función de las características de los miembros de la lista de distribución.
A más personalizado y concreto sea el mensaje, más probabilidades tendrá de ser abierto y leído.

REMITENTE:
El mensaje debe tener identificado claramente quien lo envía, pudiéndose utilizar todos los datos posibles
(nombre, empresa, logo, cargo, dirección, teléfono, email, fotografía, etc.) o simplemente algunos datos más
importantes.
Por otro lado, un mensaje anónimo o a simplemente firmado a nombre de una razón social, puede levantar
sospechas de su veracidad, o puede dar la impresión de ser algo muy masivo que no nos concierne.

TITULO DEL MENSAJE:

Para
 el caso de emailing sería el "subject", este título debe ser corto, atractivo, concreto.
Se debe transmitir el valor principal que pueda persuadir a las personas.

Evitar términos que aparenten que solo se quiere vender algo.

Eliminar algunos artículos, de modo de acortar el texto sin perder el sentido.

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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:
CUERPO DEL MENSAJE:

Mantener
 una estructura visual coherente en todos los mensajes enviados, de modo de proyectar una imagen visual que identifique a
la empresa.

Segmentar
 a los lectores resaltando que aplicación tiene lo que se propone, que problemas resuelve, en donde se puede utilizar,
quienes podrían utilizarlo, etc.

Resaltar
 porque sería necesaria la utilización de lo que se ofrece.

Mencionar
 que incluye o cual es el alcance de la propuesta.

Ser
 claro con los beneficios y ventajas frente a otros productos similares.

Utilizar
 imágenes y soportes gráficos en las entregas por correo postal, y utilizarlos con cautela en envíos de emailing.

Invitar
 a la búsqueda de mayor información, hacer preguntas abiertas o dejar información parcial, buscando generar curiosidad.

Motivar
 a una acción de respuesta inmediata, el momento de tomar acción debe ser inmediato (por ejemplo un enlace a un
formulario de registro), pero facilitando el camino (por ejemplo el registro en un formulario con muchos campos, puede hacer
desistir de la acción).
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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:

RECOMENDACIONES PARA EMAILING

• Si el nombre del remitente es alguien ya conocido por la persona esto favorecerá la apertura del mensaje, pero dado
que en la mayoría de las veces es alguien desconocido, lo recomendable sería mencionar el nombre del remitente y el
de la empresa.

• Evitar imágenes en alta resolución, así mismo evitar que todo el mensaje (texto y gráficos) esté en formato imagen.

• No incurrir en spam, está comprobado que el abuso de correos puede generar una antipatía difícil de superar.

• Utilizar emails desde IPs reales, actualmente los filtros anti spam detectan cualquier IP ficticio o dirección de email
encubierta.

EVITAR LO SIGUIENTE • Los signos de exclamación y palabras en mayúsculas o muy grandes, dado que son
entendidos como que quieren llamar la atención a gritos. • No utilizar imágenes que no transmiten ningún mensaje,
estas pueden restar protagonismo al resto del mensaje escrito. • Evitar palabras sobreexplotadas en los últimos tiempos,
como por ejemplo "gratis", "oferta", "último minuto", "publicidad", "descuento", "solo por hoy", etc.
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
Técnicas y experiencias de captación de Clientes:
MEDICIÓN Y CONTROL

Incluir métodos de medición de la cantidad de mensajes enviados y la cantidad de

respuestas obtenidas.

Comprobar que los métodos para la Recibir el interés del futuro prospecto, sean los
adecuados y funcionen correctamente.

Cada campaña de distribución debe permitir actualizar la información de la base de

datos para futuros envíos.
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Técnicas
 y experiencias de captación de Clientes:

MEDICIÓN Y CONTROL
Incluir métodos de medición de la cantidad de mensajes enviados y la cantidad de respuestas obtenidas.

Comprobar que los métodos para la recepción del interés del futuro prospecto, sean los adecuados y funcionen correctamente.

Cada campaña de distribución debe permitir actualizar la información de la base de datos para futuros envíos.

PRUEBAS DE ENVIO
El hecho de que la persona lea el mensaje no significa que lo comprenda, por tanto se deberá efectuar pruebas de envío a un
grupo reducido, para luego evaluar si el mensaje fue lo suficientemente atractivo para ser leído, y si fue lo suficientemente
claro para ser comprendido.

Se recomienda utilizar entre el 10% y 20% de la lista, para efectuar distintos test y definir el mejor.

Las pruebas de envío permitirán desarrollar un mensaje mejorado, el cual se utilizará con el total de la lista de distribución.
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Cotizaciones:

Realizar los presupuestos de forma rápida

Reflejar en el presupuesto todos los ítems necesarios para la realización de la obra

Mostrar de una forma clara los números, tanto cantidades de materiales, como precios y descuentos

Realizar presupuestos PVP y presupuestos Ofertas, para que el cliente pueda notar las diferencias

Enviar las cotizaciones por los canales mas rápidos de comunicación: email, WhatsApp, Telegram

Colocar las condiciones del futuro contrato

Indicar las cosas que NO incluye la propuesta

Indicar fechas posibles de entregas de materiales

Negociar fechas de ejecución de obras

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Cierres

NO dejar pasar tiempo, para que el cliente no se enfrié

Utilizar descuentos en precios

Posibilidad de otorgar beneficios adicionales al cliente: luces, instalaciones, cenefas, contrahuellas, limpiezas,
acarreos, entre otros.

Utilizar soporte técnico de materiales

Formas de pago: darle opciones al cliente

Tener siempre alguna opción “ bajo la manga”: esto se refiere a alguna oferta, beneficio o servicio adicional, que
sea atractivo al cliente

Respaldo con la dirección de la empresa para hacer cierres