AJEGROUP

Plan de Cuenta​
 Contenidos​
Análisis del Análisis de Stakeholders Customer Journey Resumen Satisfacción del Propuesta
cliente​ Negocio​ (Personas Clave) (Itinerario de Cliente)​ Ejecutivo​ cliente​ de Valor​

Visión general del Ingresos​ Historial de Compras​ Visión general​ Resultados de Objetivos de
Equipo de Cuenta​
negocio​ Encuestas​ Negocio​
Contratos​ Partners​ Necesidades de Oportunidades de
Contactos clave​ negocio​ negocio​ Incidencias​ Criterios Clave
Top oportunidades​ de Decisión​
Análisis de
Competidores​ Stakeholders​ Valor para negocio​ Estrategia y Plan Planes de
Últimos Deals de Acción​ Mejora ​ Solución​
Análisis Mercado perdidos​ Eventos / Hospitality​ Valor añadido​
(PESTEL y 4 objetivos para el Feedback ​ Beneficios​
SWOT)​ Nuestro SWOT​ Mapa de relaciones​ Valor para año siguiente​
stakeholders​ Diferenciación​
Análisis del cliente​
Visión general del negocio
– actividad, volumen negocio, geografía…​ Misión y visión

Misión: Democratizar el consumo generando bienestar y salud

AJE es una multinacional de bebidas de origen peruano con presencia en 37 países de
Latinoamérica (12), Asia (14), África (9) y Europa (2). Es la cuarta compañía en
volumen de ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y el tercer productor mundial
en carbonatadas en aquellos países en los que opera. Con el firme compromiso de
democratizar el consumo, se dirige a nuevos grupos de consumidores intentando
Visión: Ser líderes en productos y marcas saludables y valoradas
facilitarles el acceso a productos de una buena calidad a un precio justo. Su modelo de
negocio diferencial, centrado en las relaciones y las redes de distribución. Contando
con más de 3 décadas en el mercado, llega a millones de consumidores en los países
donde opera, abasteciendo más de 1.560.000 puntos de venta. En cuanto a sus
canales de distribución, AJE cuenta con 120 centros propios, además de los de sus
socios estratégicos y los de los distribuidores locales. A nivel de producción, la Productos y Servicios que comercializan​
empresa tiene 32 plantas de producción, 24 en América, 6 en Asia​y 2 en África.
Actualmente la empresa cuenta con ocho plantas en Perú, las cuales están ubicadas
en Lima (Caral y Huachipa), Sullana (Piura), Trujillo (La Libertad), Iquitos (Loreto), Aje se encarga de la producción, comercio y distribución de bebidas sin alcohol
Pucallpa (Ucayali), Tarapoto (San Martín) y Ayacucho. entre las que se encuentran:
- Aguas: Cielo
Producto Agua Cielo tiene 60% de Market Share - Néctares/Jugos: Pulp, Bio Amayu
Facturación anual Perú: 300 millones de dólares al año. - Tés: Free Tea
- Rehidratantes: Sporade
- Bebidas ligeras: Cifrut
- Energizantes: VOLT
- Carbonatadas: BIG COLA, ORO
Análisis del cliente​- Contactos Clave

Contactos actuales​ Futuros / Potenciales Contactos​

Rol / Puesto Nombre Responsabilidad Rol Nombre Responsabilidad

Jefe Global de TI Judith Serra Participar en comités de la Gerente de Preguntar

empresa para evaluar Operaciones
requerimientos de las distintas
áreas para después revisarlas
con su equipo y buscar
soluciones efectivas.
. Gerente de Pedro Luna
Comercial

Encargado de TI Ernesto Soto

Gerente de Mkt

Encargado de TI William Martinez

Coordinadora Global Jackeline Mendoza Encargada de las licitaciones

de Compras
Análisis del cliente​- Competidores
Nuestra Competencia Color Código Color Código
Verde Alto
– compañía, productos, gasto anual, contratos Rojo ​ Estimado
Amarillo Medio
Rojo Bajo Negro Conocido
​
Nombre Productos y servicios que Gasto anual Estado relación Fecha inicio de contrato Fecha fin de contrato Nivel de oportunidad
empresa comercializan
​

Bittel Enlaces de datos :

​

Claro Móviles

Centrales Telefónicas
Análisis del cliente​

P
Políticos
E
Económicos​
S
Sociales​
T
Tecnológicos​
E
Ambientales​
L
Legales

Políticas salariales Aumento del ISC para Deben lidiar con entes
Preferencias de Nuevas formas de Tendencia en la
populistas, como bebidas de alto reguladores de la
consumidores por compra y despacho. industria de
incrementar de forma contenido en azúcar. calidad y defensa del
comprar productos Habilitación de canales compromiso con el
excesiva el sueldo 17 y 25 % que se aplica consumidor como
nacionales. propios de venta y medio ambiente,
mínimo y que estos a bebidas ASPEC e INDECOPI.
Empresa con política distribución. diversas marcas han
impacten en sus costos rehidratantes, gaseosas Deben estar atentos a
de democratizar el Aje tiene una política lanzado presentaciones
de producción. y jugos. la ley de alimentación
consumo, precios bajos de constante de botellas y tapas con
Ley de la Promoción de Malas decisiones saludable que prohíbe
para llegar a más renovación tecnológica menos uso de plástico
la Alimentación económicas que venta de algunos de
peruanos. en pro de reducir sus que ayuda a que se
Saludable para niños, impacten en los sus productos a niños y
País con elevado costos de producción y biodegrade con mayor
niñas y adolescentes ingresos de los adolescentes.
consumo de aguas tener un liderazgo en facilidad.
que prohíbe venta de consumidores finales.
carbonatadas. costos. Las empresas
gaseosas en quioscos Inversión en productoras en el Perú
de colegios. digitalización (centrales deben regirse bajo la
Rompimiento de en nube, servidores en ley de protección
tratados de libre nube, etc) ambiental.
comercio podrían
perjudicar sus
exportaciones.
Análisis del cliente​- SWOT
Fortalezas del cliente​ Debilidades del cliente​

Presencia en 37 países. Falta de posicionamiento en sectores altos.

Empresa nacional. No es reconocida como marca de calidad por una parte de la población en el Perú.
Buen posicionamiento.
Bajos costos de producción y amplia red de distribución en el mercado tradicional.
Precios por debajo del promedio de mercado.
Productor líderes en el mercado: Agua Cielo, Sporade y Volt.

Oportunidades para el cliente​ Amenazas para el cliente​

Incremento del poder adquisitivo del sector C y D. Impuestos a bebidas con alto contenido de azúcar.
Incursión de supermercados en provincia, mayor capilaridad para la empresa. Aumento de preferencias por productos naturales y bebidas no azucaradas.
Delivery
Diversificación a alimentos – productos de limpieza – otros
Análisis del cliente​- Ingresos y Contratos
Color
Código

Contratos – ​ Fechas inicio & fin Rojo Estimado

Análisis de ingresos – ​ 5 años atrás ​

Negro Conocido
En marcha Acciones llevadas a Fecha inicio​ Fecha fin
Y/N /Planned​ cabo​
Producto/Servicio​ Año 5​ Año 4​ Año 3​ Año 2​ Año 1​

Migración mensual de Reuniones mensuales con el Feb 2021 Ago 2022

Voz Móvil​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ líneas de acuerdo a cliente y planificación de las
líneas a migrar. Reuniones con
vencimiento de mesa de precios para actualizar
contratos. equipos y costos.

MDM​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 10k​ S/. 20k​ S/. 30k​
Actualización de versiones de 2019 Fechas distintas. Ultimas
SW de SOTI, seguimiento en el
proceso de implementaciones. compras en Agosto 2021
a 18 meses de contrato.
_BAM
S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 100k​ S/. 80k​
Renovación de algunos equipos Abril 2020 Octubre 2021
de BAM, búsqueda de opciones
más estables para el uso que
hacen de los dispositivos.
Cloud &
S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​
Hosting​

IoT S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​

Security​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​

VAS​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​ S/. 00k​
Análisis del cliente​- Top 5 Oportunidades Potenciales
Color Código
Rojo Estimado
Negro Conocido

Oportunidad 1 2 3 4 5

Producto Host PBX – Central Telefónica Sip Trunk Patio Panorama DBI Caral
en la nube

Total Contract Value S/ 540,000.00 S/ 36,000.00 S/ 72,000.00

($)​

Fecha de cierre Por fases durante el año Febrero 2022 Febrero 2022
2022.
estimada​

Duración del contrato 3 años 3 años 3 años

(Años)​

Probabilidad de éxito 33% 50 % 33 %

(%)​

Riesgos Potenciales​ Otros competidores con CAPEX elevado en FO

mayor experiencia. Solución
global.

Comentarios ​
Análisis del cliente​- Últimas Oportunidades Perdidas​
Color Código
Rojo Estimado
Negro Conocido

Oportunidad 1 2 3 4 5

Solución propuesta​

Ganador​

Razón de no ganar​

Valor de la operación​

Duración del contrato​

Lecciones aprendidas​
Análisis del cliente​- Nuestro S.W.O.T. Interno
Nuestras Fortalezas​ Nuestras Debilidades​

Buen relacionamiento con área de TI. Falta de contacto con otras áreas de la empresa.
Confianza generada con la empresa por calidad de servicio Somos más conocidos como proveedores de servicios móviles.
ofrecida. Falta de interacción con nuestras áreas post venta de TI y
servicios fijos.

Nuestras Oportunidades​ Amenazas para nosotros​

Stakeholders​
​
Equipo de Cuenta​ Colaboración con Partners​
Rol Nombre​ Tiempo en la cuenta Partner​ Contactos​ Plan conjunto​ Solución​
(años)​ (Y/N)

Ejecutivo de la Cuenta Carlos Figueras 1 año INNOVA Roy Rodriguez Y Siptrunk Patio
(KAM)​ Panorama y Host
PBX global.

Solution Sales​ Natalia Carranza 1 año

Preventa​

Service Manager​

Customer Service Espec.​

Gerente de Negocio​ Roxana Arambulo 2 meses

Eduardo Caceres 4 años

Otros
Stakeholders del cliente - ​ Análisis de Stakeholders
​
Rol / Nombre​ KPI’s de Proyectos Reunión
Color
Rojo
Código
Estimado
Cargo interés​ conocidos​ celebrada Eventos / Hospitality​ Negro Conocido
(Y/N)​
Q1 Q2 Q3 Q4
CEO Judith Serra No

Almuerzo, cena con Almuerzo, cena con

contacto Clave. contacto Clave.
COO (Judith Serra) (Judith Serra)

CIO​

CFO​

CMO​

…
 Organigrama y Mapa de
Stakeholders del cliente -​ relaciones​
​
Opinión sobre Entel​ ​​
Positivo​

Negativo

Neutral​

Estado de la relación​
Coach
Normal​
Débil​
Sin relación​
Customer Journey - Historial de Compras Reciente
​

Solución / Servicio Valor de contrato​ Duración​ Necesidades de ¿Por qué ganamos?​ Como podemos
adquirido​ de cuotas negocio​ aumentar o crecer en
Beneficios obtenidos
valor sobre esto​

DBI + Licencias Fortinet FCV S/ 162,000.00 36 meses Atención rápida y oportuna a Relación con cliente, atención
sus solicitudes. post venta. Mala experiencia
con la competencia.
Customer Journey - Plan de Generación de Valor a
futuro para Stakeholders ​

Nombre Rol/Cargo​ Duración​ Necesidades de negocio​ ¿Cómo podemos agregar

Stakeholder​ de cuotas (KPIs de interés) ​ valor / llamar su
atención?​

7
Satisfacción de cliente - Feedback actual & plan de acción

Fuente Comentario​ Plan de Mejora- Acciones Soluciones con las que podemos
llevadas a cabo​ ayudar​
Propuesta de Valor (Qué) para (Quién)​
Mejorar Red WiFi en tiendas para optimizar atención de parte de sus colaboradores mediante de uso de
Síntesis Objetivos de De nuestras conversaciones, APP en equipos celulares. Reducir tiempos de atención.
Negocio​ entendemos que desea ...​ Que sus clientes tengan buena señal en sus celulares para que puedan utilizar soluciones digitales de Pago
reduciendo las largas colas. Les permitirá reducir en 10 – 15 % la espera en cajas .

Tener posibilidad de ampliar ancho de banda. Poderse monitorear para medir saturación de la
Criterios Clave Red.
de Decisión​ La solución que elija debe ...​ Optimizar señal celular multioperador.

Internet dedicado por diferentes medios con equipo que les permita aumentar el ancho de
Descripción de la La solución que hemos diseñado banda. Solución de monitoreo para revisar saturación de la web.
Solución​ para satisfacer sus requisitos Mejorar la señal celular de todos los operadores dentro de sus tiendas. Permitir a los clientes
comprende ...​ acceder a soluciones digitales para una mejor atención.

Mejorar tiempos de consultas sobre stock e inventario de productos. Uso de herramientas

Beneficios de la En base a nuestra experiencia digitales de los colaboradores en las tiendas.
Solución​ en su industria, nuestra Uso de herramientas digitales para mejorar la experiencia de atención dentro de las tiendas.
solución lo ayudará a lograr ...​ Evitar aglomeración en colas de pago. Ver como se refleja en ingresos o conversión

Respuesta oportuna ante incidentes con la red.

Diferenciadores​ La fortaleza de nuestra solución Experiencia en proyectos de mejoras de señal, soporte y atención post venta. Garantía y
se basa en ​ mantenimiento preventivo de los equipos ofrecidos.
 Resumen Ejecutivo​
Visión general del negocio Stakeholders del cliente & necesidades​ Oportunidades​
AJE es una multinacional de bebidas de origen peruano con presencia en 37 Nombre Rol Necesidades de ¿Cómo aportar
Corto plazo: Siptrunk
países de Latinoamérica (12), Asia (14), África (9) y Europa (2). Es la cuarta Nombre Negocio (KPIs)¿Cómovalor y llamar
aportar valor su
y
compañía en volumen de ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y el llamar su atención?
atención?​ Patio Panorama FCV
tercer productor mundial en carbonatadas en aquellos países en los que 36K – DBI Caral FCV
opera. Judith Serra Jefe Global de TI
Actualmente la empresa cuenta con ocho plantas en Perú, las cuales 72K
están ubicadas en Lima, Sullana (Piura), Trujillo (La Libertad), Iquitos
(Loreto), Pucallpa (Ucayali), Tarapoto (San Martín) y Ayacucho. Augosto Bauer CEO
Medio plazo: Host PBX
Jesús Lopez Gerente General
CUBO FCV 1´080,000.00 –
Licitación enlaces +
Angel Añaños Dueño – Decisor Seguridad FCV
Retos y problemas actuales​
Buscan posicionarse como marga global y de prestigio. Competidor clave:​
Buscan ampliar gama de productos aprovechando su know how en Largo plazo:
producción y distribución.
Lumen – Optical – Claro - Movistar

Nuestras fortalezas​ Captación de ingresos​

Relationship
Buen relacionamiento con área de TI. Año 1 Año 2 Año 3 Win rate %
Confianza generada con la empresa por calidad de servicio ofrecida. status​
S/ S/ S/
Estrategia de Ventas & Plan de Acción​
Estrategia de Ventas​ Objetivos clave​
1.
Objetivo Responsable Plazo

Plan de acción​
Acción Responsable​ Plazo