Capacitación Personal de Servicio

Día 1

Luis Fernando Luque

LO QUE EL PERSONAL DE SERVICIO DEBE SABER

1. Como conocer y entender los diferentes estilos de

vinos.

2. Como leer la carta del restaurante en relación a

estos estilos.

3. Como iniciar una conversación de vinos en la mesa.

4. Como efectuar una recomendación acertada.

 6 ESTILOS DE VINOS
1. Tintos ligeros y afrutados 4. Blancos y rosados ligeros y
Algunos Malbec afrutados
Algunos Bonarda Algunos Sauvignon Blanc
Mayoría de Pinot Noir Algunos Chardonnay
Algunos Pinot Grigio
2. Tintos de cuerpo medio Verdejo
Mayoría de Merlot
Mayoría de Malbec 5. Blancos de cuerpo medio
Mayoría de Carmenere Algunos Chardonnay
Algunos Cabernet Sauvignon Algunos Sauvignon Blanc

3. Tintos estructurados 6. Blancos con cuerpo

Algunos Malbec Algunos Chardonnay
Algunos Carmenere Algunos Sauvignon Blanc
Mayoría de Cabernet
Sauvignon
¿COMO INICIAR UNA CONVERSACIÓN DE VINOS?

1. Alguno es consumidor de vinos?

2. Ya vió nuestra selección de vinos por copa?

3. Desearía una botella de vino?

4. Esta familiarizado con nuestro programa de vinos?

5. Tuvo la oportunidad de mirar nuestra carta de vinos?

CLASIFIQUE AL CLIENTE CON ESTAS PREGUNTAS
CLAVES:
“Preferiría vino blanco o tinto?”

Elige tinto:
– “Le agradan los vinos de cuerpo ó prefiere tintos ligeros”
– “Toma usted Cabernet Sauvignon?”

Elige blanco:
– “ Le gustaría un vino de gran cuerpo y aromático ó algo más
ligero y afrutado?”
– “ Le agradaría ordenar un Chardonnay ó probar alguna
novedad?”
 
CRITERIOS QUE INFLUENCIAN LA ELECCIÓN

• Vinos disponibles.
• Los gustos personales del clientes.
• Numero de comensales.
• Estaciones o clima.
• Composición y preparación de los platos.
• Motivo de la comida.
• Tipo de maridaje buscado (Vertical, Horizontal)
• El Precio.
 COMO HACER UNA RECOMENDACIÓN
EXITOSA
TECNICA #1:
“Si le gusta el______ , probablemente disfrute el______ .”

TECNICA #2:
“Servimos mucho de el ___________. Es____________.”

TECNICA #3:
“A mi personalmente me gusta_________. Es______________.”

*Importante: Luego de dar la recomendación, guarde silencio, deje al cliente

responder, no intente presionarlo ni continúe sugiriéndole.
 SOBREVENDER ESTA“OUT,”
SERVIR ES“IN”

• No puede ofrecérsele al cliente lo que el quiere sin

antes saber que quiere.

• Al personal de servicio no les gusta “vender” y al

cliente no le gusta que le “vendan”.

• El verdadero arte de vender consiste en descubrir lo

que la gente quiere y ayudarlos a brindárselos.
 Razones principales por las cuales el vino no se
vende en los restaurantes :

1. El mesero se siente incómodo hablando del tema de

vino en la mesa.

2. El cliente puede carecer de conocimientos de vino, y

en ausencia de asistencia por parte del mesero no
pedirá ningún tipo de vino.
ESTE SISTEMA SE ENFOCA EN ENSEÑAR A LOS MESEROS COMO:

1. ACERCARSE…
A la mesa y traer el tema del vino.

2. DESCUBRIR…
Cuales son las preferencias de los clientes (si las tiene).

3. RECOMENDAR…
Un vino que se adapte al gusto y preferencias del
cliente.
  SERVICIO DE VINOS

Orden de servicio:

• El vino blanco seco precede a los demás vinos.

• El rosado seco precede al tinto.

• El vino tinto precede al vino dulce o licoroso.

• El más ligero ha de preceder al más estructurado.

• El más joven al de mayor edad.

 PRESENTACIÓN DE LOS VINOS
•Presentar la carta de vinos, es el momento de comentar
al cliente sobre alguna promoción si la hay o acerca del
vino de temporada.

•Una vez elegida la botella el mesero presenta la botella a

quien la ordenó mostrándole la etiqueta y enunciando el
nombre del vino, siempre por el lado derecho.
EL SACACORCHOS
 HOJA DE ENTRENAMIENTO
PASO 1: ACERCAMIENTO…

“Algún consumidor de vinos en la mesa?”

“Y bien, algún experto en vinos?”
“Vieron ya nuestra selección de vinos por copa?”
“Esta familiarizado con nuestro programa de vinos?”
“Tuvieron la oportunidad de mirar nuestra carta de vinos?”

PASO 2: DESCUBRIR…

“Preferiría vino blanco o tinto?”

Elige tinto:
– “Le agradan los vinos de cuerpo ó prefiere tintos ligeros”
– “Toma usted Cabernet Sauvignon?”
Elige blanco:
– “ Le gustaría un vino de gran cuerpo y aromático ó algo más ligero y
afrutado?”
– “ Le agradaría ordenar un Chardonnay ó probar alguna novedad?”
 HOJA DE ENTRENAMIENTO

STEP 3: RECOMENDAR…

TECNICA #1:
“Si le gusta el______ , probablemente disfrute el______ .”

TECNICA #2:
“Vendemos mucho ___________. Es____________.”

TECNICA #3:
“A mi personalmente me gusta______________. Es______________.”

*Importante: Luego de dar la recomendación, guarde silencio, deje al cliente

responder, no intente presionarlo ni continúe sugiriéndole.
 Llene la tabla con los vinos de su carta ubicándolos en la
categoría apropiada.
Ligeros Medios Estructurados
R

S
E

L
A

N
C

I
N

O
S
Capacitación Personal de Servicio
Día 2

Luis Fernando Luque

EL SACACORCHOS
 DESCORCHE

• Los vinos blancos, rosados y espumosos son llevados

a la mesa dentro de la hielera, estas debe estar
sobre un plato y acompañados de una servilleta para
secar la botella cada vez que se sirva.

• Cortar y retirar la parte superior de la cápsula por el

segundo gollete sin girar la botella, girar la mano,
nunca la botella. Guardar la cápsula en el bolsillo.
• Limpiar el pico de la botella con una paño limpio.
 DESCORCHE

• Introducir la espiral del sacacorchos en el centro del

tapón y cuidar de no atravesarlo.

• Extraer el corcho lentamente sin ruido y limpiar de

nuevo.

• Observar, oler y presentar el corcho al cliente en un

plato. Los tapones en algunos casos desarrollan
olores desagradables que pueden aparecer también
en el vino.
 DESCORCHE

• Para los vinos espumosos no se utiliza normalmente

ningún utensilio, ya que se descorcha fácilmente con
la mano.
• Una vez quitados la cápsula y el alambre, se inclina
un poco la botella y mediante un movimiento
rotatorio y la presión del dedo pulgar en la parte
ancha del corcho se va sacando el tapón, hasta que
este cede con la torsión, y queda liberado del cuello
de la botella.
• Realizada esta operación, se tiene que retener él
corcho para que no salte con la presión.
 DESCORCHE

• Una vez descorchado el vino espumoso se seca el gollete con

una servilleta limpia y se sirve sosteniendo la botella por su
base.

• Al igual que en los demás tipos de vino, se sirve un poco en

una copa y se cata para, una vez aceptado, servir al resto de
comensales.

• Esta operación se puede realizar en dos tiempos para evitar

que la espuma se rebose y teniendo en cuenta que se debe
llenar como máximo dos tercios de la copa.
DECANTADOR
 DECANTAR Y TRASVASAR

• Decantar: Separar los líquidos de los sedimentos. Es

la operación que se hace con los vinos viejos, con
posos, y que necesitan una leve respiración. Para
ello se utilizan un decanter, o jarra, de cuello
estrecho y base ancha.

• Trasvasar:Pasar el vino a otro recipiente para que

este entre en contacto con una cantidad de oxígeno
muy superior a la mera apertura de la botella y
servicio del vino y con ello una oxidación más
rápida.
 LAS COPAS

 
Copa
Copa
diseñada
Copa tipo Copa tipo Copa de Burdeos
para los
Burdeos Borgoña Champagne Blanco
Vinos Cote
Chardonay
de Rhone
 TIPO DE VINO TEMPERATURA COMENTARIOS

A una temperatura mayor se resaltaría el alcohol.

Blancos ligeros entre 9 y 11º C
Por el contrario a una temperatura menor enmascararía sus
aromas y personalidad proporcionándole un sabor insípido.

Con esta temperatura mantiene sus aromas de la crianza, sin

Blancos con Cuerpo entre 10 y 12º C perder los propios de la fruta.
Con esta temperatura se respetan sus características,
Tintos ligeros entre 14 y 15º C
aportando la frescura necesaria.
Esta temperatura asegura la corpulencia que los caracteriza,
Tintos Cuerpo Medio entre 15 y 17º C por encima de la frescura y ligereza.

A mayor temperatura no apreciaríamos los aromas de la

Tintos Estructurados entre 16 y 18º C crianza, resaltando los alcoholes y enmascarando los sabores y
aromas especiados del envejecimiento.

A menor temperatura perderían los matices que aporta la piel,

Rosados entre 9 y 11º C y a mayor temperatura aumentaría su acidez, perdiendo
delicadeza.

A menor temperatura perderían sus aromas y a mayor

Cavas y Espumosos entre 6 y 8º C temperatura resaltarían los sabores amargos, no deseables,
perdiendo su finura.
Blancos Dulces 6º y 8 C A temperatura mayor el dulzor pierde armonía.
 ¿QUE ES EL VINO?

“Bebida obtenida de la uva mediante fermentación

alcohólica total o parcial de su Jugo; la fermentación se
produce por la acción de levaduras y transforma los
azúcares del fruto en alcohol y CO2”.
ANALISIS SENSORIAL

Es el conjunto de técnicas que permiten

percibir, apreciar e identificar las
propiedades de los vinos, mediante los
órganos de los sentidos.

El ritual analítico de la cata del vino sigue

las secuencias de: color, aroma y sabor,
que se detectan a través de los sentidos
de: vista, olfato y gusto, o bien de los
órganos: ojos, nariz y boca.
 LA VISTA
¿Cómo se mira el vino?
Se vierte el vino en una copa transparente y
lisa, cuidando de no llenar más de la mitad de
su volumen.
Se toma por la base (pie de la copa) para no
calentar ni ensuciar el cuerpo de la copa.
Se inclina la copa a 45 grados sobre un fondo
blanco.

El examen visual nos dará información sobre la:

- Limpidez y Brillo
- Color y tonalidad del vino
- Fluidez y densidad
 LALaVISTA
Vista

• Limpidez y Brillo: Hay que observar primero la superficie. Los brillos

y reflejos indican buena calidad. Mientras que las opacidades nos
indican deterioros.

• Color : Intensidad, Matiz, Reflejos

– Vinos blancos: incoloro - amarillo verdoso - amarillo limón dorado-

ocre – ámbar - pardo
– Vinos tintos: rojo violáceo - cereza - rubí- granate – ladrillo – marrón
– Vinos rosados: rosado violáceo – fresa – cereza – salmón - piel de
cebolla - naranja- marrón
LA VISTA
Fluidez: Las lágrimas o piernas del vino
son gotas que se deslizan en las paredes
de la copa después de hacer girar el vino
lo que nos indicará un mayor o menor
grado alcohólico y de glicerina.

Dependen de:

- La tensión superficial creada entre el

líquido y la pared de la copa
(detergente, rugosidades).
- Untuosidad del vino (alcoholes,
glicerol, azúcar).
 LA VISTA
Efervescencia:

La efervescencia de un vino está dada por las burbujas, que no son

otra cosa que dióxido de carbono (CO2); un gas que aporta un ligero
y refrescante picor en la boca.

En los vinos tintos la presencia de burbujas puede ser una señal de

peligro e indicar una segunda fermentación, que da olor y sabor ha
avinagrado.

En el caso de los blancos puede ser un efecto premeditado con el fin

de lograr frescor.
 EL OLFATO

• El olfato es el más importante de

los sentidos que intervienen en la
degustación.
• La sensibilidad del olfato es 10.000
veces superior a la del gusto.
• Hay que estar alerta para detectar
virtudes y también posibles
defectos aromáticos.
EL OLFATO
• La primera olfacción se practica
con la copa quieta, introduciendo
la nariz en su boca, y aspirando
profundamente.

•La segunda olfacción luego de

haber agitado el vino en la copa.

•La agitación se logra moviendo la

copa en sentido circular. Esto hace
que se desprendan las substancias
aromáticas más pesadas.
 EL OLFATO

Clasificación de los aromas:

1. Aromas primarios: Estos son los que se encuentran en la

uva.

2. Aromas secundarios: Son los producidos durante el

proceso de la fermentación.

3. Aromas terciarios: Son los aromas adquiridos durante la

crianza del vino, tanto en barrica como en botella.
EL OLFATO
 EL OLFATO

• Se toma un trago de vino cuidando de no

llenar por completo la boca y se hace
circular por ella.

• Luego se aspira un poco de aire por la boca

y se bota por la nariz de manera que el vino
se oxigene. De esta manera se capta el
retrogusto o aroma en boca.

• Finalmente se bota el vino y se aprecia el

sabor que permanece, llamado final de
boca. Debería ser agradable y persistente.
 EL GUSTO

Las papilas gustativas de la

lengua permiten descubrir cuatro
sabores principales:
-El dulce, se percibe en la punta
de la lengua.
-El ácido, en los laterales y la
base.
-El salado, en los bordes.
-El amargo, en la zona central de
la parte anterior de la lengua.
 EL GUSTO

Se deben describir las siguientes sensaciones:

• Gustativas: dulce, salado, ácido y amargo.
• Nivel de alcohol: bajo, normal, caluroso, alcohólico,
licoroso.
• Aromas de boca: retro-nasales.
• Táctiles: redondo, suave, duro, astringente.
• Cuerpo del vino: delgado o liviano, normal, grueso.
EL GUSTO
Tanino: Sustancia química natural que
proceden de los hollejos y partes sólidas de la
uva (pepitas) que dan estructura al vino y Se
perciben como una sensación de sequedad y
rugosidad en el paladar, lengua y encías.

Puede ser muy agradable si los taninos

provienen de uvas maduras, pero astringente,
seco y desagradable si vienen de frutos
inmaduros o de roble de mala calidad.

Equilibrio: La armonía entre todos los

componentes del vino. Conjunción armónica
entre acidez, taninos y alcohol en los tintos y
entre el dulce (aportado por el alcohol) y la
acidez.
 Variedades de uvas
Dentro de la especie Vinífera existen más
de 8000 variedades ó cepas, de las
cuales se cultivan comercialmente no
más de 300; treinta pueden estimarse
como conocidas.

Varietales: aquellos vinos elaborados en

un 100% de una misma variedad de uva
ó en un mínimo de un 75%.

Mezcla ó Blend: es la mezcla de

diferentes tipos de uvas para buscar un
equilibrio y mayor complejidad en el
vino.
Capacitación Personal de Servicio
Día 3

Luis Fernando Luque

CRIANZA, CORCHOS Y OTROS SISTEMAS DE
TAPONADO
 
 La Barrica y sus aportes
• Oxigena el vino lentamente y le aporta textura y aroma para
suavizar su sabor.

• Los vinos que más ganan con su paso por barrica son los de más
estructura.

• Permite sedimentar y separar suciedades del vino

periódicamente.

• Favorece a la presencia de aromas y sabores más complejos.

• Enriquece al vino en taninos y lo hacen más armonioso ya que se

suman los taninos del roble.
 La Crianza
La crianza provoca la evolución del vino, modificando:

• El color: provocando un efecto de oxidación, pasando

del rojo vivo o morado a matices tejas o color ladrillo.
• El aroma: La acción del oxígeno determina cambios en
los aromas del vino, haciendo evolucionar los afrutados,
propios del vino joven, a los finos bouquets de la
crianza.
• El sabor: Pérdida de la dureza en el paladar, la aspereza
y la sensación de amargor
 El Corcho y tapones
• El tapón de corcho tiene la finalidad de establecer una
barrera hermética entre el ambiente y el contenido de la
botella.

• El corcho es una materia vegetal, de hecho la corteza del

alcornoque, y por ende es de porosidad y elasticidad
variable.

• Existen tapones de corcho "natural" y de cocho

aglomerado. Los aglomerados son más baratos y de
inferior calidad. Se los utiliza sólo en los casos en que el
vino permanecerá poco tiempo en la botella.
 Otros sistemas de taponado

• Cápsulas metálicas de rosca (screw cap), de los tapones

sintéticos y de los tapones técnicos y/o semisintéticos, que
en teoría tratan de reproducir las virtudes del tapón de
corcho sin incluir ninguno de sus riesgos.

• Los tapones sintéticos presentan las ventajas de su

consistencia, que están absolutamente libres de TCA, que
se adaptan fácilmente a las taponadoras de tapones de
corcho natural y que las botellas pueden almacenarse
verticalmente.
 Conservación de vinos
• El ambiente que rodee a las
botellas debe ser lo mas constante
y lo menos agresivo posible.

• Factores que influyen en la

conservación:
- Iluminación
- Humedad
- Temperatura
- Ventilación
- Vibración
 Conservación de vinos
• Las botellas se colocan en posición horizontal, quedando
todo el corcho en contacto con el vino para que de esta
manera el corcho se mantenga húmedo y no se seque.
• La temperatura media ideal para conservar los vinos es
alrededor de los 15ºC.
• Oscuridad total con iluminación tenue, La luz intensa afecta
la composición sensorial del vino.
• Libre de olores extraños y sustancias contaminantes.
• Humedad entre 70 % - 80%, para evitar la sequedad del
corcho.
MARIDAJE
 ¿QUE ES MARIDAJE? 
Maridaje viene de la palabra "maridar" que significa
"unirse" o "casarse" y consiste en lograr encontrar la
mejor combinación entre la comida y el vino.

Vides de Cabernet Sauvignon viejas, sin irrigación.

80-100 años con rendimientos naturalmente bajos.
 CRITERIOS BÁSICOS

•Los alimentos pueden exagerar alguna característica

del vino.
•Los alimentos pueden disminuir una característica del
vino. Por ejemplo las proteínas suavizan los taninos.
•La intensidad de los aromas del alimento puede
esconder aquellos aromas del vino y viceversa.
•El vino puede aportarle nuevos aromas y sabores al
plato como si fuese un ingrediente extra.
 CRITERIOS BÁSICOS

•Los vinos jóvenes se tomarán antes

que los más viejos, los ligeros antes
que los fuertes, o los blancos antes
que los tintos.

• Vinos blancos con pescados, vinos

tintos con carnes rojas con
excepciones.

• Maridar el cuerpo y las

características del vino con la comida.
  EQUILIBRIO DE SABORES
• Equilibrar la acidez de la comida con la acidez del
vino.
• Maridar las comidas frías con vinos ligeros.
• Maridar las comidas especiadas con vinos frescos.
• Los vinos tánicos se tornan mas suaves con los
alimentos ricos en proteínas percibiéndose menos
amargos. Al tomarlos con alimentos muy salados se
perciben más tánicos y secos así como con los platos
muy especiados.
  EQUILIBRIO DE SABORES

• La riqueza e intensidad del vino con la riqueza e

intensidad de la comida.

• Se debe tener en cuenta como están preparados los

platos. Si son hervidos, a la parilla, fritos, etc.

• Tomar en cuenta las salsas y acompañamientos.

  EQUILIBRIO DE SABORES

• Los vinos dulces se percibirán menos dulces y más

afrutados con los platos salados y se maridan bien
con platos dulces.

• Los vinos ácidos se sienten menos ácidos con los

platos salados o ligeramente dulces. Pueden también
refrescar y aligerar los platos grasos.
  TIPOS DE MARIDAJES

• Maridaje Horizontal = un solo vino para todos los

platos.

• Maridaje Vertical = Diferentes tipos de vinos en

función de los platos.

• Maridaje por afinidad = Los sabores del vino y de los

alimentos son parecidos, por lo tanto se refuerza la
gama de ambos sabores.
  TIPOS DE MARIDAJES

• Maridaje por oposición o contraste = Los opuestos en

ocasiones se atraen, creando nuevos sabores y
sensaciones. Un maridaje de contraste clásico es el
queso azul y el vino dulce.

• Maridaje Regional = maridar por localización

geográfica. La comida asociada con el vino de la misma.
  ALIMENTOS DIFÍCILES 
ALIMENTO EFECTO SOBRE LOS EFECTO SOBRE LOS VINOS
VINOS BLANCOS TINTOS
El Ajo Anula aromas. Endurece el sabor.
Apio Elimina la frutosidad. Elimina la frutosidad en
Ajo los jóvenes.
Espárragos
Alcachofa

El vinagre En exceso es imposible En exceso es imposible de

de maridar. maridar.
Picante En abundancia choca con En abundancia choca con
cualquier alianza. cualquier alianza.
 ALIMENTOS DIFÍCILES 
Platos especiados
Se deben maridar con vinos blancos secos y con volumen y
riqueza así como con un buen espumante. Un alto contenido de
alcohol eleva la sensación especiada y de los picantes por eso se
deben buscar vinos ligeros con bajo contenido alcohólico y
buena frutosidad.

Cocinas india, tailandesa y mexicana

Los picantes anestesian el paladar y resaltan los taninos. La
bebida más agradable para extinguir el "fuego" es un vino
blanco, meloso y corpulento con azúcar residual.
Se debe buscar vinos con buena acidez ya que esta previene que
un plato con todos estos sabores se vea opacado.
 Platos Vinos

Entradas Vinos blancos secos y ligeros

Sopas Vinos blancos secos o vinos tintos ligeros
Embutidos Vinos rosados, vinos tintos ligeros y frescos
Mariscos Vinos blanco secos, de cuerpo medio

Pescados y Vinos blancos secos y ligeros los pescados en salsa se

crustáceos maridan mejor con un vino con una frutosidad acentuada

Carnes rojas Vinos tintos, expresivos y con cuerpo

Vinos blancos con cuerpo, vinos tintos expresivos de
Carnes Blancas cuerpo medio
Arroces y pastas Vinos blanco con cuerpo, vinos tintos ligeros

Postres Vinos espumantes sec- demi sec, dulce, vinos dulces

botritizados o de cosecha tardía
Capacitación Personal de Servicio
Día 4

Luis Fernando Luque

 MANUAL DE OBJECIONES

1. El cliente no conoce de vinos, desconoce sus gustos

personales en la materia.

Guiarlo y acercarlo al conocimiento de los vinos, explicándole como

leer la carta e iniciarlo en vinos sencillos, afrutados
preferiblemente blancos si así lo desea. Tratar de familiarizarlo con
alguna uva ó región que quizás recuerde.
 MANUAL DE OBJECIONES

2. Es un gran conocedor ó presume de ello, parece no

requerir ó desear de la ayuda del personal.

Entregarle la carta y dejarlo tomar su decisión. Estar a su

disposición, si tiene alguna inquietud para luego procurar hacer el
servicio cuidando cada detalle y siempre preguntando sus
preferencias.
 MANUAL DE OBJECIONES
3. El vino que ordenó no se encuentra disponible.

Lo ideal es que esto se comunique antes de entregar la carta. De no

haberlo hecho ofrecerle una opción similar en características y
precio.

4. El cliente pide un vino específico el cual no se

encuentra dentro de la oferta del restaurante.

Mostrarle otras opciones de igual calidad y precio y manifestarle

que desafortunadamente eso vino no lo tienen dentro de la oferta
pero que se tendrá en cuenta para el siguiente cambio de carta.
 MANUAL DE OBJECIONES

5. El cliente muestra predisposición hacia los vinos

europeos.

Explicarle que el origen de los vinos encuentra su cuna en Europa y

que hoy en día dentro de la oferta de nuestro país se encuentran
vinos franceses, españoles, italianos, etc de excelente relación
precio-calidad.
 MANUAL DE OBJECIONES

6. Al descorchar se parte el corcho.

Es importante observar la reacción del cliente ante el caso, si este

demuestra una actitud negativa se debe cambiar la botella si así lo
solicita ó en lo posible explicarle que se tratará de recuperar el
corcho sin que se vea afectado el vino.
 MANUAL DE OBJECIONES

7. El cliente pide una copa y se queja por la medida que

se le sirvió.

En este caso explicarle por un lado cuantas copas se sacan por

botella y qué las copas que se utilizan al ser más grandes de lo
habitual pueden parecer que en ellas el contenido es inferior.
 MANUAL DE OBJECIONES

8. El cliente encuentra residuos cristalinos adheridos a la

copa.

Esto se debe a cambios de temperatura que sufrió el vino que no

son más que sales tartáricas provenientes de ácidos del vino que se
coagulan pero que no tendrán ninguna incidencia negativa en su
calidad.
 MANUAL DE OBJECIONES

9. El cliente detecta depósitos ó sedimentos dentro de la

copa.

Debe explicarse que son componentes del vino que simplemente

cambiaron de forma, debido a que el vino no fue sometido a
procesos de filtrado ó a causa de un envejecimiento prolongado.
 MANUAL DE OBJECIONES

10. El cliente al degustar el vino lo encuentra defectuoso.

En primer lugar se le deberá preguntar qué tipo de alteración

detecta con la finalidad de comprobar si este la reconoce ó que no
sea un desagrado gustativo . Se procurará darle una alternativa
como oxigenarlo en un decantador y que de esta manera el vino
respira si este insiste en que se le cambie se debe proceder a ello.
Luego si se verifica que el vino se encuentra en perfectas
condiciones tratar de venderlo por copa.