FUNDAMENTOS DE LA MERCADOTECNIA

1. La planificación comercial

1.1. La planificación estratégica

Etapas en la elaboración de un plan estratégico Gracias a la planificación estratégica todo tipo

de empresa, independientemente de su tamaño
y experiencia, va a poder obtener importantes
beneficios. Así, la planificación estratégica:

• Favorece el pensamiento estratégico.

• Fuerza a la empresa a definir con precisión sus
objetivos y políticas.
• Conduce a una mejor coordinación de esfuerzos.
• Proporciona cifras más fáciles de controlar.
• Ayuda a anticipar y a responder a tiempo a las
oportunidades del entorno
2. La segmentación de mercados y el posicionamiento
2.1. Concepto de mercado 2.2. La segmentación
Diferencia el mercado total de un producto o servicio en
Conjunto de compradores y vendedores reales y grupos diferentes de consumidores, homogéneos entre sí
potenciales de un determinado producto. y diferentes a los demás, en cuanto a hábitos, necesidades
y gustos, que podrían requerir productos o combinaciones
de marketing diferentes.
Lo que determina la existencia de un mercado es:
Niveles de segmentación

• La existencia de un conjunto de personas.

• Que estas tengan una necesidad de un
producto o servicio.
• Que deseen o puedan desear comprar
(clientes actuales o potenciales).
• Que tengan la capacidad de comprar (no solo
económica, también legal, de cualificación,
etc.).
 2.3. Definición del público objetivo
Una vez identificados los diferentes segmentos en el
mercado, la empresa debe decidir a cuál o cuáles de
ellos en concreto se dirige, es decir, definir su
público objetivo.
A la hora de tomar esta decisión, será clave el
valorar cada uno de los segmentos fijándose en tres
factores:
• El tamaño y el crecimiento del mercado.
• El atractivo estructural del segmento.
• Los propios objetivos y recursos de la empresa.
2.4. Posicionamiento en el mercado
Es el lugar que el producto ocupa en la mente de
los clientes.
Es fundamental que la empresa consiga diferenciar
su oferta, centrándola en sus ventajas competitivas.
Llevar a cabo una estrategia de posicionamiento
implica una metodología compuesta de cuatro
fases sucesivas:
• Identificar los atributos principales del producto.
• Conocer la posición de los competidores en base
a los atributos.
• Decidir el mejor posicionamiento para el
producto.
• Comunicar el posicionamiento.
3. El comportamiento del consumidor

Trata la parte del comportamiento de las personas Modelo de respuesta simple:

asociado a la toma de decisiones a lo largo del
proceso de adquisición de un producto, con tal de
satisfacer sus necesidades. Presenta una serie de
características básicas:

• Es complejo
• Cambia con el ciclo de vida del producto
• Varía según el tipo de productos

Hay una serie de cuestiones a tener en cuenta por

parte de los responsables de marketing que
estudian al consumidor, las cuales constituyen las
dimensiones del análisis:

• ¿Quién compra? • ¿Cuándo compra?

• ¿Qué compra? • ¿Dónde compra? El modelo de respuesta simple, permite reunir de forma clara y
• ¿Por qué compra? • ¿Cuánto compra? ordenada los diferentes factores y condicionantes a tener en cuenta
• ¿Cómo compra? a la hora de determinar de qué forma responden los consumidores a
los distintos estímulos externos que reciben en el mercado.
Condicionantes del comportamiento del consumidor

Podemos diferenciar dos tipos de condicionantes del comportamiento del consumidor: externos e internos.

Externos:
Dentro de los condicionantes externos diferenciamos
dos fuentes de estímulo:
• Estímulos de marketing: consisten en las acciones
emprendidas por la empresa con tal de incidir en
nosotros motivando la compra de sus productos.
Internos:
Las decisiones de compra son influidas, en gran
medida, por factores que pertenecen al propio mundo
del comprador. Estos factores pueden clasificarse en:
culturales, sociales, personales y psicológicos

• Estímulos del entorno: formados por las principales

fuerzas y acontecimientos del macroentorno del
consumidor, tales como la economía, la tecnología,
la política, la sociedad y la cultura, la demografía o la
legislación.
CONCLUSIONES BIBLIOGRAFÍA

Con el marketing se pretende alcanzar los

objetivos establecidos por la empresa, para ello
deberá identificar las necesidades de su público
objetivo y del mercado, adaptarse, y ofrecer las
soluciones deseadas, de manera eficiente,
superando a la competencia.
Monferrer Tirado, D. (2013). Fundamentos de
marketing (Vol. Primera edición). Col· lecció
Sapientia.

Será de vital importancia para la empresa

conocer los fundamentos de la mercadotecnia
como la planificación comercial, la segmentación
de mercados y el posicionamiento y el
comportamiento del consumidor que se deberá
tener en cuenta para lograr el resultado
deseado.