C U R SO : N EG O C I A C I Ò N Y M E D I A C I Ò N

D O C E N TE : VA S Q U E Z BR AV O SE G U N D O RO BERTO

TEM A : P RI N CI P I O S D EL N E G O C I A D O R

A LU M N O S : H E RN Á N D EZ S O BR I N O A RN O LD
H E RE D I A V I L LE G A S Y O N EL
M A CA LO PU N U Ñ E Z K ATH E RY N MAY RE T
RU MAY M O N TA LV Á N J U A N C A RL O S

C IC L O : XI
 Principios del negociador
Separar
El negociador, es aquella persona y
familia
persona que posee la
capacidad de resolver
problemas sin recurrir al
conflicto. Su objetivo esta
orientado a la consecución El
de resultados favorables
(intereses, objetivos,
Utilizar
criterios
negociador Centrarse en
intereses, no

metas) mediante el objetivos

basado en en
posiciones
establecimiento de
acuerdos en beneficio principios
propio y/o de las partes
involucradas en el proceso
de negociación. Generar
opciones
mutuamente
satisfactorias
 Separar persona y problema

Las emociones pueden interferir en los

asuntos sustantivos en una
Como facilitar la separación entre personas y problema
negociación y complicarlos. En una
negociación basada en principios, los
Se tiene tres enfoques que ayudaran a ello:
negociadores trabajan para lidiar con
las cuestiones emocionales y de - Percepción
personalidad por separado de las - Emociones
cuestiones en juego. - Comunicación

El objetivo no es ganar una

negociación, sino llegar a una mejor
comprensión de las preocupaciones de
cada parte.
 • El negociador interpreta las situaciones y que las conductas de los
demás depende de su percepción, y no tanto de la realidad objetiva..
Percepción • Mediante la percepción el negociador selecciona y filtra la información
de manera que lo que percibe no es como tanto él como son las cosas,
sino lo que piensa de ellas.

• Las emociones pueden afectar negativamente a la negociación. Por eso

es importante que el negociador comprenda las emociones que tiene las
partes, y por supuesto, cuales son sus propias precepciones.
Emociones • En toda caso, evitar las explosiones emocionales y mantener la calma,
aún cuando la conducta del otro pueda considerarse provocadora e
incluso agresiva.

• La comunicación es el instrumento esencial de la negociación. Es decir,

el negociador debe manejar correctamente el proceso comunicacional, y
por consiguiente, es la clave para llevar una buena negociación.
Comunicación • El negociador debe hacerse comprender amablemente, utilizara la
escucha activa, formular las preguntas adecuadas, utilizar un lenguaje
posesivo y manejar la retroalimentación para evitar malentendidos.
 Centrase en intereses, no en
posiciones

Una posición es la postura que se Dar protagonismo a los intereses es la forma de

adopta ante un asunto. Desde esta actuar propia de la negociación, en la que ambas
perspectiva, el negociador busca partes trabajan juntas con el fin de alcanzar la mejor
obtener lo que desea sin revelar sus solución para todos.
necesidades, e ignorando las de la
otra parte. La posición es lo que
decimos. Los negociadores a menudo pierden tiempo
discutiendo sobre quién debería tener razón o
tratando de encontrar un punto de compromiso. En
En cambio, los intereses
la negociación basada en principios, los
conforman aquello que queremos.
negociadores van más allá de esas posiciones rígidas
Están relacionados con los
e intentan identificar los intereses subyacentes: sus
objetivos, pero fundamentalmente
necesidades básicas, sus deseos y sus motivaciones.
con las necesidades, de las que
dimanan.
 Generar opciones
mutuamente satisfactorias

Propone pensar en una gama, lo más amplia

posible, de soluciones impulsadas por los
intereses compartidos entre las partes,
Los negociadores dedican tiempo a la lluvia
animando al ejercicio de la creatividad para
de ideas para barajar una amplia gama de
reconciliar intereses diferentes.
opciones posibles antes de elegir la mejor.

Las opciones se refieren a cualquier opción

disponible que las partes puedan considerar
para satisfacer sus intereses, incluidas las
condiciones, contingencias y concesiones. 
 Utilizar criterios objetivos

Los negociadores se basan en criterios objetivos para

resolver sus diferencias. Los negociadores deberían utilizar, como
base en su argumentación, criterios
independientes que proporcionen una visión
objetiva y alejada de las opiniones partidistas
Las partes involucradas en la negociación basada en
principios deben recordar que su objetivo no es llegar a
un acuerdo. Más bien, su objetivo es llegar a un acuerdo
que les beneficie más que su alternativa .
 Otros principios

Enfocarse en las relaciones de negocio

Apunte a un resultado donde todos ganen. a largo plazo.

Muestre respeto y aprecio tratar a la

Mantener siempre la mente abierta.
otra persona como igual.