OPERATIVA DE

EXPORTACIÓN
Planificación adecuada de la
exportación
Es de suma importancia que el exportador,
que aún no ha hecho o desconoce sobre
exportaciones, entienda dos hechos centrales
en orden de prioridad: Primero, el buen
conocimiento de su producto, incluida su
capacidad de producción, y segundo, el buen
conocimiento del mercado de su producto
 Consideraciones para un Plan de Exportación

⚫ ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?

⚫ ¿Qué modificaciones hay que efectuar para adaptar el producto al
mercado meta?
⚫ ¿Qué países han sido seleccionados como mercado objetivo?
⚫ ¿Cuál es el perfil del cliente?
⚫ ¿Qué tipo de exportación es el más conveniente (directa o
indirecta)?
⚫ ¿Qué canales de distribución son más convenientes utilizar?
⚫ ¿Qué particularidades presentan cada mercado objetivo (nivel de
competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.),
y cómo superarlos?
⚫ ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al
consumidor final en el país de destino?
⚫¿Cuáles son las etapas operativas que se
emprenderán (analizar mercados,
participar en ferias, etc.); quiénes lo harán
y cuándo?
LAS FERIAS, UNA INVERSION
IMPORTANTE
Para muchas empresas, la participación en
una feria constituye una importante inversión,
ya que representa un costo muy significativo.
Los viáticos, gastos del stand y de la
decoración, costos del personal de promoción,
además del material de difusión, pueden
ascender a un precio que sólo puede ser
compensado si la feria permite concretar
negocios y aumentar el nivel de ventas.
 ¿Está preparado para participar?

Para decidir si participar o no en una feria,

para la empresa y los productos hay que
considerar éstos criterios:
 LA EMPRESA

⚫ ¿Cuenta con la capacidad financiera de cubrir los gastos

resultantes?
Infórmese de antemano sobre costos de Stand, pasaje y
alojamiento, y posibles descuentos.
⚫ ¿Puede sobrellevar el lapso entre la inversión, y la
concretización de los negocios esperados?
Especialmente para la entrada en nuevos mercados, la
presencia recién necesita “abrir espacios” antes de cosechar
los frutos.
⚫ ¿Puede sobrellevar el riesgo de que la participación tenga un
éxito menor al esperado?
Como en cualquier actividad de promoción, existen
probabilidades pero no garantías de éxito.
 EL PRODUCTO

⚫ ¿Cumple con los requisitos cualitativos y cuantitativos para

comercializarlo en mayor escala y en mercados internacionales?
Los requisitos en cuanto a la calidad, la cantidad y la continuidad
crecen en la medida que Ud. se aleja de los mercados locales.
⚫ ¿Cumple con los requisitos formales, como etiquetado, registro
sanitario, contenido nutricional, etc.?
Infórmese de antemano sobre las condiciones de acceso, y
encamine con mucha anticipación los controles y registros
requeridos.
⚫ ¿Forma parte de la imagen corporativa de la empresa? Si ofrece
“de todo un poco”, no tendrá éxito. Debe ofrecer productos de un
sector determinado, con el cual se identifica la empresa.
 EL MERCADO

⚫ El mercado donde busca colocar sus productos, ¿está

formalmente habilitado para ello?
Asegúrese que no existen restricciones a la importación, y
que los aranceles y demás barreras no constituyen un
obstáculo de acceso al mercado.
⚫ ¿Existe una demanda importante por sus productos?
Recopile datos disponibles de importación o consumo del
mismo. Si puede, analice el catálogo de expositores de
ediciones anteriores de la feria.
⚫ ¿Puede ofrecer sus productos a mejores condiciones (sea de
precio, de capacidad o de calidad) que la competencia?
Realice aunque sea un breve sondeo de mercado, y determine
el precio y la calidad del comercio mayorista y/o minorista.