CASO: “HURTO DE

CLIENTES”
 
DOCENTE:

LOPEZ CESPEDES, JAVIER AUSBERTO

 
CURSO:

CASUISTICA EMPRESARIAL

 
ELABORADO POR:
- Balladares alvines, luz Lisbeth.
 
 
2021
TUMBES - PERU
 CASO : HUERTO DE CLIENTES
La compañía DataPlus S. A. fue fundada en agosto de 1986 y se dedica al negocio
de importación, venta y servicio técnico de computadoras personales. En sus
inicios contaba con cinco personas: Carlos Flores, gerente; Carmela Torero,
encargada de Ventas; Víctor Saldias, encargado del Laboratorio Electrónico; una
secretaria; y un conserje.

En diciembre de 1986 ingreso a trabajar como vendedor Lucio Pinto, quien era
novio de la hermana de Carmela, razón por la cual existía bastante confianza
entre ellos. Carmela y Lucio eran vendedores natos; no obstante, sus
conocimientos acerca de las computadoras eran muy limitados, por lo que el
mismo gerente se encargó de capacitarlos y de absolver sus dudas
Los vendedores recibían un sueldo mensual de aproximadamente 200 dólares
más una comisión equivalente al 5% del monto vendido. Las ventas se
incrementaron entre 30% y 40% a partir de que ambos comenzaron a trabajar en
equipo.
De esta manera, Carmela y Lucio ganaron la confianza de Carlos. En diciembre
de 1987, fue necesario contratar a dos técnicos adicionales para el laboratorio
con el fin que apoyaran en las labores de servicio. Se comenzó a dar servicio de
mantenimiento mediante contratos anuales; sin embargo, los ingresos por este
concepto nunca superaron el 20% de los ingresos totales de la empresa. Si bien
hubo algunos problemas con las licencias previas de importación, se cumplía con
los pedidos en la medida de lo posible.
En setiembre de 1988 el Gobierno dispuso severas medidas económicas, con lo
cual las ventas tuvieron un descenso súbito, debido a Ia recesión y a Ia
devaluación del inti, la moneda de ese entonces.
En marzo de 1989 los ingresos por ventas se habían recuperado e incluso habían
crecido gracias a una nueva política que se llevó, adelante de acuerdo con los
vendedores: los precios se redujeron notablemente y Ia empresa sacrificó parte de
sus utilidades.

Asimismo, los vendedores aceptaron recibir el 2,5% de comisión en lugar del 5%.
Estas nuevas reglas comenzaron a regir desde diciembre de 1988. Como Carlos
Flores tenía otras actividades y no podía dedicarse a tiempo completo al manejo de
DataPlus S. A., en marzo de 1989 contrato a su hermana Susana, quien era
licenciada en Administraci6n. Ella comenzó a reorganizar el área administrativa de Ia
empresa y a controlar tanto el Laboratorio como el departamento de Ventas. Para
entonces, Carmela era Ia empleada más antigua de Ia empresa, y en el tiempo
transcurrido se había ganado el aprecio del personal técnico, administrativo y de
ventas..
Esto, sumado a su natural don de mando, le había permitido tener ascendiente
sobre todo el personal y se había acostumbrado a actuar con autonomía. La
presencia de Susana le hizo sentir que su territorio había sido invadido, por lo que
presento sus quejas ante Carlos. Le dijo que Susana no sabía nada de ventas y que
anterior; mente no había tratado con los clientes, que no podía pretender imponer
controles al departamento de Ventas.
Carlos le explico que el objetivo era que Ia empresa creciera, por lo que debían
prepararse para ello, y que Susana era Ia encargada de ver que métodos
administrativos se aplicaría. Finalmente, Carmela parecio estar de acuerdo en
colaborar. A partir de abril, los ingresos por ventas comenzaron a declinar
nuevamente; en julio llegaron a un nivel alarmantemente bajo
Susana ya había comenzado a notar algo extraño en el comportamiento de Carmela
y Lucio. Manifestó a Carlos que sospechaba que ellos estaban vendiendo por su
cuenta computadoras de otras compañías, y que utilizaban los teléfonos e
instalaciones de DataPlus para hacer sus propios negocios.
Carlos pensó que no podía tomar ninguna acción al respecto si no tenía pruebas, y
que la única manera de conseguirlas era descubrirlos in fraganti, o escuchando las
llamadas telefónicas que ellos hacían. Comenzó a grabar las conversaciones y al
escuchar los casetes su sorpresa fue mayúscula. Hallo, por ejemplo, una llamada
que Carmela hizo a las 11.20 a.m., luego de que un cliente interesado en una
computadora saliera de la oficina después de asistir a una demostracion. Un
fragmento de la grabación era como sigue: (voz de Carmela) "Señor Cabrejos,
necesito un disco duro de veinte megabytes para entregar hoy en la tarde. Estaré
pasando por allí' como a las cuatro de la tarde". Cabrejos era un viejo conocido de
Carlos a quien DataPlus compraba esporádicamente partes y repuestos
electrónicos. Carlos sable que Ia empresa no había recibido por esos días un pedido
formal de ese material, aunque tampoco lo tenía en stock en ese momento.
A las cuatro de la tarde, Carmela salió de la oficina diciendo que iba a entregar una
cotización a un cliente.
¿QUÉ ESTA OCURRIENDO EN LA EMPRESA
DATAPLUS S.A?
 ANALIZAMOS EL PROBLEMA:
“Resulta realmente paradójico que nos
preocupemos de eventuales amenazas
externas cuando el riesgo proviene, en la
mayoría de los casos, del interior de ese
círculo de confianza”

Lo que ah ocurriendo en la empresa

DataPlus S. A, es que tiene empleados
DESELEALES, en este caso se trata de
los trabajadores del área de ventas
conformado por Carmela y Lucio, los
cuales realizan ventas clandestinas.
 ¿QUEESTÁN
¿QUE ESTÁNREALIZANDO
REALIZANDO
CARMELAYYLUCIO?
CARMELA LUCIO?
Aprovechan las
formaciones y los Están utilizando a los
conocimientos mismo proveedores de la
adquiridos en la empresa empresa
para realizar su trabajo
en el negocio rival

Realizan ventas con

Captan clientela de la
herramientas de la
"Empresa DataPlus " y se
empresa Dataplus, para
la lleva a la "Empresa
la empresa competidora,
contraria ".
ya
CAUSAS DE TENER
EMPLEADOS
DESLEALES
 PRINCIPALES CAUSAS DE TENER EMPLEADOS
DESLEALES EN LA EMPRESA DATAPLUS S.A

No existe controles Falta de comunicación:

de seguridad en la Reclutamiento de Susana, impuso controles
empresa Dataplus personal ineficiente: al departamento de ventas
Basado solo en de manera autonoma.
competencias
Logros que pasan técnicas y no
desapercibidos: Dataplus morales. No existe igual entre
no apreciaba el trabajo de los trabajadores, ni
su plantilla. toma de opiniones

Falta de trabajo en equipo El recorte del

: entre los trabajadores de salario y falta de
ventas y administración publicidad
¿CÓMO EVITAR EL HURTO DE CLIENTES DE UN
EMPLEADO EN LA EMPRESA DATAPLUS S.A?
DEJARLO CLARO Y Dataplus debe limitar a través de un pacto de no
POR ESCRITO concurrencia

La empresa debe dejar de pensar que seguridad es

CAMBIO DE sinónimo de gasto y necesita contemplar en el
MENTALIDAD presupuesto la inversión para un plan que permite
evitar este tipo de situaciones.

instalaciones de equipos introducir cámaras de

de monitorización en los vigilancia en el punto de
teléfonos de trabajo, venta,
INVERTIR MÁS EN LA La mayoría de los programas de reclutamiento y
SELECCIÓN DEL selección se centran en las competencias técnicas
PERSONAL de la persona, pero raras veces en sus
competencias morales

Motivación
Proceso de gestión
orientado a vender la  
APLICAR EL empresa a sus propios
Integración
ENDOMARKETING- trabajadores con el
MARKETING INTERNO objetivo de
comprometerlos, de
incrementar su lealtad y de Comunicación
aumentar su rendimiento
 BENEFICIOS DE APLICAR
EN MARKETING INTERNO

Colaboradores más Colaboradores más leales

motivados y comprometidos

Optimización de la
productividad y Fomento del
clima compromiso

organizacional
 ESTRATEGIAS DE
Mejorías en los
ENDOMARKETING PARA procesos de
comunicación
Charlas y eventos
motivacionales
Iniciativas de
integración
interna
IMPLEMENTAR EN LA
EMPRESA DATAPLUS S.A

Beneficios para los

colaboradores:
Encuesta de remuneración digna, Mejorar las
satisfacción con oportunidades de relaciones Reconociendo
los colaboradores desarrollo y crecimiento interpersonales
personal, comprensión
y flexibilidad, otros.
 RECOMENDACIÓN
El gerente Carlos deberá afrontar a sus empleados
Carmela y Lucio, dialogar con ellos e invitarlos a
renunciar voluntariamente a su contrato y a todos los
derechos sociales que hubiera generado, además que
se digne a devolver la cantidad que se habría gastado
la empresa en sus respectivas capacitaciones , ya que
por el contrario, la empresa haría que ellos se
enfrenten a una campaña de desprestigio en su ámbito
profesional, de modo que nadie confiasen en ellos.

A partí de ahí Carlos deberá empezara a solucionar las

causas por las cuales sus empleados de área de ventas
realizaron estos actos.