BELLO HORIZONTE

Carlos Tirado es uno de los representantes del servicio tcnico de la empresa Bello Horizonte,
cargo que viene desempeando desde hace 17 aos.
La compaa se dedica a la venta de equipos de cmputo y servicios complementarios. Por la
naturaleza de los servicios brindados, es comn que se reciba solicitudes de diferentes
ciudades del pas, motivo por el cual los representantes se ven obligados a viajar con
frecuencia.
Hace seis aos, Luis Sandoval ingres a la compaa como representante de servicio tcnico
en la misma lnea de productos que atenda Carlos Tirado. Como es usual con el personal
nuevo de Bello Horizonte, Sandoval recibi los recursos de entrenamiento terico y,
posteriormente, recibi el entrenamiento prctico que consiste en que cada representante
realice visitas de servicio a los clientes.
De esta manera, Sandoval se fue dando cuenta del estilo de trabajo de cada uno de los
representantes. Algunos de ellos, entre lo que se encontraba Carlos Tirado, solan informar
que se encontraban atendiendo a los clientes cuando - como Sandoval pudo constatarrealmente se encontraban descansando en sus domicilios o realizando alguna otra actividad
ajena a su labor. Sin embargo, era poltica de la empresa confiar plenamente en su personal.
Con el paso del tiempo, Sandoval fue promovido en diversas oportunidades. Hace poco ms
de un ao, le fue asignada la gerencia de Servicio Tcnico en la lnea de productos en la que
se haba iniciado. Este hecho no fue tomado con agrado por sus ex compaeros, pues no
consideraban justo que su gerente fuera una persona a la cual ellos haban enseado el trabajo
inicial en la empresa.
Sandoval, recin ascendido, revis los resultados del grupo y los resultados individuales de
cada representante y, al compararlos con las evaluaciones de desempeo que cada uno tena
comprob que haba una distorsin bastante marcada. Por ese motivo, decidi evaluar a cada
representante exactamente segn su desempeo.
Cuando, al cabo de varios meses, correspondi evaluar a Tirado, Sandoval le comunic que la
nota de su evaluacin haba descendido de cinco a tres, pues el desempeo que haba tenido
en el ltimo periodo no justificaba un nivel de evaluacin mayor. Esto sorprendi de manera
adversa a Tirado, debido a que durante los ltimos seis u ocho aos l haba tenido una
evaluacin alta 9cincoo) y, si bien las cifras mostraban una disminucin en su rendimiento, no
le pareca justo que eso se tradujera en una disminucin de la nota de su evaluacin.
A partir de ese da, la actitud de Tirado se volvi agresiva hacia cualquier actividad relacionada
con su trabajo.
El 1 de febrero de 1990 - tres meses despus de la evaluacin de Tirado-, cuando Sandoval
se encontraba en una reunin con el gerente del departamento, se inform sobre un problema
en la ciudad de Cusco. Al analizarlo lleg a la conclusin que era necesario que un
representante de servicio viajara a esa ciudad. Como estaba en una reunin, Sandoval solicit
a otro gerente que se comunicara con Tirado para solicitarle que viaje el 3 de febrero. La
respuesta que el gerente recibi fue, simplemente: "No voy a viajar".
Al da siguiente, Sandoval llam por telfono a Tirado para solicitarle personalmente que se
trasladara al Cusco el 5 de febrero. Se suscit el siguiente dilogo:
- Carlos, te llamaba para ver si puedes viajar al Cusco el lunes
- No puedo.
- Por qu?
- Porque cuando viajo a la sierra me da soroche y me duele la cabeza.
- Bueno es lo normal, a todos los que vivimos en la costa nos cae mal la altura.
- De todas manera no pienso viajar, hace poco he estado en Ica.
- Bueno, Carlos vendrs a la reunin del departamento que tenemos hoy a las
3.45? ( en esa reunin se iban a hacer anuncios importantes, por lo que haba gran
expectativa por parte del personal del servicio Tcnico).
- No.
- Carlos, qu te pasa? ltimamente est teniendo una actitud bastante negativa hacia
tu trabajo, especialmente desde tu ltima evaluacin.
- No estoy teniendo una actitud negativa! ( en un tono bastante alto). Es ms, estoy
aumentando la productividad del grupo!.
- Carlos, deja lo que ests haciendo y ven en este momento! A mi oficina.
- Ya voy! (clic).