CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Logística Internacional

INTEGRANTES:
• María Camila Delgado Najera
• Verónica Pedrozo Caro
• Alma Montes Buelvas
• Jonathan Nieto Gaviria
• José David Morales Suarez
 DENTRO DEL MERCADO..
Es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que
definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que
se están produciendo en el sector indican la evolución que está
experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que
marquen el éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los

sistemas tradicionales de distribución, ya que,
independientemente de ser básicos para
entender la filosofía de los canales, aún
abarcan en la actualidad una parte importante
de nuestra actividad comercial.

¿Qué son los canales de distribución?

 Canal de distribución

lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente

activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el
elemento clave radica en la transferencia del derecho o
propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico.

Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no

haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede
pasar desapercibido.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los

componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la
denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la
siguiente:
Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al consumidor final
sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por
varias manos antes de llegar al consumidor final

Para ello debemos respetar dos
factores fundamentales
La concienciación
de los costos totales
La logística integral
El buen criterio al momento
de implementar un canal de
distribución es clave para el
éxito de cualquier negocio.
Verás, según el modelo de negocio que tengas; de
seguro necesitarás dedicarle más atención (y dinero) a
un tipo de canal de distribución, no siempre es
necesario eliminar una parte del proceso; lo importante
es incrementar la efectividad con que se realizan las
tareas para así eliminar los costos. Ese es el secreto
para implementar correctamente cada canal de
distribución que conforma el ciclo de vida de nuestro
producto.
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Mayoristas o Wholesale
Fabricante o Productor
 Son las empresas que compran o retienen en
 Como su nombre lo indica, es aquel que fabrica
grandes lotes de cantidad, el producto que hemos
el producto a comercializarse. 
decidido comercializar. Ellos están en contacto
directo con el fabricante.
 
 Minoristas
Ya sea la bodega de la esquina, la tienda del Mall o el centro autorizado; estos pequeños
gigantes se encargan de entregar el producto en las manos del consumidor final directamente.
No suelen tener contacto con el fabricante, y muchas veces tampoco suelen tener contacto con
el mayorista.
  
También puedes encontrarle con otro tipo de clasificación, como lo son:
• Canales de Distribución Horizontales
• Canales de Distribución Verticales
• Canales de Distribución Mixtos
  FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
 Una Fábrica de Juguetes para Bebés y su canal de
distribución
Este modelo de negocio está definitivamente en el primer escalón del
producto que quiere vender; que son juguetes para bebés.
Ahora bien, ¿puede esta empresa disponer del dinero suficiente para
colocar un punto de venta en cada país del mundo?; la mayoría de las
veces, no es así.
Es por esa razón que esta empresa decide utilizar un canal de
distribución en donde su primer contacto sea con un mayorista.

El canal de distribución de una gran juguetería

 
Esta gran juguetería de renombre ha dedicado su trayectoria
a asociarse con varios fabricantes.
Poniendo el sello de su marca; vende juguetes tanto al
consumidor final como a minoristas que, bajo su sello; abren
sucursales en lugares específicos donde pueden llegar a un
público más pequeño.
En un canal de distribución, esta empresa
sería el mayorista contactado por nuestra
fábrica de juguetes para bebés del ejemplo
anterior. Sin embargo, su objetivo principal
es contactar minoristas que, única y
exclusivamente; vendan y comercialicen los
juguetes para bebés que recientemente han
adquirido de su nuevo productor.
De esta forma podrán tener varias tiendas
físicas de nicho en distintos puntos de
interés.
Ana (Entrenadora prenatal)
A diferencia de nuestros otros ejemplos, Ana
no fabrica juguetes para bebés, tampoco los
vende. Sin embargo, ella vende un servicio
que le interesa muchos a las madres de
bebés.
Su entrenamiento prenatal la puede colocar
como un alto exponente dentro del canal de
distribución de la juguetería y la fábrica de
juguetes.
Ella, con el servicio que ofrece; puede
fácilmente llegar al público objetivo de
grandes empresas que se dedican a fabricar
juguetes para bebés y; aunque su principal
fuente de ingresos es su entrenamiento
prenatal, puede expandirse si se asocia con
la fábrica o la juguetería.
Ana se ubica en un punto de agente dentro de este canal de distribución. No obstante, la etiqueta que
más se adaptaría a ella sería la de "influencer".
 
Su tipo de canal no es el mismo que el de la fábrica o juguetería. Ella puede hacer una distribución
masiva de su servicio; puesto que puede vender video cursos en donde explica los ejercicios a las
madres.
 Todo al tiempo que recomienda una serie de juguetes ideales para bebés según su edad. Por lo que
estaría utilizando un canal de distribución híbrido; vertical y horizontal. Masivo, pero de nicho. Lo que le
permite realizar estrategias de marketing que abarcan los tres tipos de distribución:

• Distribución Intensiva
• Distribución Exclusiva
• Distribución Selectiva

Ahora que hemos analizado 3 tipos diferentes de canales de distribución; hablemos de

ejemplos reales que, al mismo tiempo; representan una oportunidad para el emprendedor
como tú y como yo que quiere hacer dinero desde casa.
Primero que nada, ten en cuenta que todo producto viene con variables que siempre deben ser
consideradas. Si no las tienes en cuenta; entonces estás dejando el futuro de tu negocio en manos
de otra persona.
 
Estas variables del producto dentro de un canal de distribución son:
 
• La Naturaleza del producto
• Precio de compra/venta
• Volatilidad del producto
• Estabilidad del distribuidor en el mercado
• Reputación del agente/intermediario
• Calidad de la fuerza de ventas
 ¡OJO!
Dominar bien estos conceptos y cómo influyen en tu producto es crucial;
lamentablemente, son variables que cambian de producto a producto y nicho a
nicho; por lo que queda de tu parte responder a cada una de ellas de manera
desde tu perspectiva.
recuerda que para seleccionar un canal de distribución debes también considerar estos tres factores
importantísimos:
 
• Nivel de distribución, ya sea numérica o ponderada
• Control, tanto del inventario como de la calidad del producto y precio
• Costos, ¿si lo haces tú te saldrá más económico?
 
Si ya has tomado nota, entonces pasemos al ejemplo exitoso de canal de distribución.

Chinabrands y sus canales de distribución

Similar a Amazon FBA o a la importación de grandes cantidades de un mismo producto con
Alibaba; Chinabrands es una empresa que actualmente concentra su canal de distribución en
Dropshippers. En su canal de distribución; Chinabrands ocupa el puesto de fabricante y mayorista.
Con varios almacenes en Europa y Latino América; han logrado superar uno de los mayores
problemas que se encuentran las personas que quieren hacer dropshipping: los tiempos de entrega
del dropshipping.
 
 Asi mismo, y por ocupar dos de los roles más importantes en su canal de distribución de los muchos
productos que ofrecen; dan a las personas la posibilidad de:

Control  Nivel de distribución

 Puesto que puedes conocer con
exactitud el inventario disponible de
un producto en particular del cual
estás haciendo dropshipping.
 Ya que puedes hablar directamente con el
fabricante y solicitar un ajuste para así lograr
una diferenciación de producto o; puedes
simplemente aumentar la cantidad de
unidades a producir justo antes de lanzar una
campaña masiva de Ads.
 
Costos
Obviamente, hacer llegar los productos al consumidor final por tu
cuenta sería mucho más costoso. Por lo que Chinabrands cubre
este aspecto al tratarse un distribuidor/fabricante con el que
puedes hacer Dropshipping.

Teniendo estas tres piezas juntas; el único trabajo que debes

hacer es el análisis del producto que quieras vender y del
mercado. Ya sea que quieras crear una marca a través de las
redes sociales con un Ecommerce de nicho o; promover tus
servicios y ganar un dinerito extra haciendo Dropshipping de
productos que les interesen a las personas que te buscan por lo
que ofreces. Un buen ejemplo de canal de distribución efectivo es
el de Chinabrands; por lo que vale la pena mirarlo y estudiar a
fondo su plan de afiliados Dropshippers.
 Ecommers y tiempo de pandemia
Ecommerce como única tienda abierta
durante el coronavirus
Creo que el título es bastante significativo,
¿no?. Si tenemos la posibilidad de seguir
vendiendo, nuestro ecommerce se ha
convertido en la única tienda abierta de
nuestra empresa (y si eres 100% online, lo
que ha ocurrido es que tienes una ventaja
con respecto a los que tienen que
adaptarse).
además debemos tener en cuenta de que
debido al aislamiento el ecommerce ha
aumentado su importancia, y la va a
mantener debido a las consecuencias de la
salida faseada y la crisis.
¿Cómo cuidarías tu única tienda? ¿cómo sería la
comunicación, la atención al cliente, la claridad de los
procesos, el tipo de promociones,…? ¿y si esto
ocurriese durante la mayor crisis que has vivido?
 Estas son el tipo de preguntas que tienes que
hacerte antes de empezar a trabajar cada día. Así
evitamos meternos en el “túnel de los datos”, en la
rutina de los indicadores que venimos siguiendo
desde antes de la crisis. Es una buena forma de
obligaros a salir de la inercia de nuestro trabajo y
darle el enfoque que realmente debe tener a
nuestra tienda.
 Como respuesta a las preguntas anteriores, y al sentido común, vamos a revisar a fondo nuestro ecommerce:

Productos: disponibilidad, necesidad

durante el confinamiento, ¿qué
productos nos faltan?… y lo más
importante, ¿cómo va a cambiar esto
una vez termine? ¿estamos
preparados? ¿tendremos los productos
que se van a demandar?
Distribución: posibilidad y plazos de
Precios: ¿son los adecuados a la
envío (ahora y después del
crisis? ¿soportan los costes extra?
confinamiento).

Procesos: ¿funciona todo

Atención al cliente: ¿qué canales
correctamente? ¿podemos
ofrecemos ahora? ¿debemos
simplificarlos? ¿qué nuevos
añadir/quitar alguno? ¿cómo deben ser
contenidos/herramientas debemos
los protocolos de atención al cliente
crear para complementarlos? Por
durante el coronavirus? ¿cómo
supuesto, esta revisión de procesos
debemos adaptar el horario de atención
incluye una parte técnica de
al cliente y los tiempos de respuesta?
experiencia de usuario pura (UX).
  ¿Y qué pasará con mis tiendas físicas?

 No sabemos lo que va a ocurrir al terminar el aislamiento,

pero por supuesto que las tiendas físicas van a seguir
siendo el pilar fundamental de las ventas.
 Tenemos que observar (¡lo que implica medir!), los cambios
en el comportamiento de nuestra audiencia y actuar en
consecuencia.

 Dependerá de las circunstancias y del sector,

pero entiendo que tras el largo periodo de
inactividad, los clientes acudirán en masa a
las tiendas (tenemos que estar preparados
para esto). Pero, ¿qué ocurrirá después de
satisfechas las necesidades más básicas?
Gracias