VENTAS CONSULTIVAS

MBA, Ing. Francisco Torres

+15 años experiencia en ventas consultivas
Sector industrial - Construcción - Metal mecánica
Formar y dirigir equipos de venta con alto rendimiento
franciscojth@gmail.com
VENTAS CONSULTIVAS

1. Introducción
2. Perspectiva profesional
3. Presupuesto de ventas
4. Cartera de clientes
5. Toma de decisiones
6. Proceso de ventas
7. Técnicas de venta
8. Seguimiento
2. Perspectiva Profesional
REPASO
Actitud

ÉXITO

Comportamiento Técnica
3. Presupuesto de ventas
REPASO

 Ventas futuras
 Confiable
 Impacta
 Factores I + E
 Cuotas
3. Presupuesto de ventas
REPASO

 S / M / Q3
 Reuniones
 Revisar
 Compartir
4. Cartera de Clientes
REPASO

 Lograr presupuesto
 Vender más Mantener Alcanzar
 Clasificar cartera
 Perfil del vendedor
 Prospección

Recuperar Expandir
4. Cartera de Clientes
REPASO
PRODUCTOS
ACTUAL NUEVO
Matriz P / M
 Oferta actual a clientes

ACTUAL
nuevos Penetración de Desarrollo de
 Nuevas ofertas a clientes mercado producto
actuales

MERCADOS
 Nuevas ofertas a clientes
nuevos

NUEVO
Desarrollo de
Diversificación
mercado
4. Cartera de Clientes
REPASO

1. Atractiva
 Crecer
 Diferenciarte

2. Aprovechar
 Fortalezas
 Capacidades

3. Más rentable
 Ganas más dinero
5. Toma de decisiones
REPASO

 Evaluar tiempo
 Importancia
 Intuición / delegar
 Quién
 Información
 Alternativas
 Elegir
 Implementar
 Reducir sesgos cognitivos
5. Toma de decisiones
REPASO
Sesgos cognitivos
• Tasa base
 No ignorar la tasa base

• Confirmación
 Alguien que contradiga

• Exceso de confianza
 Confirma experiencias
6. Proceso de ventas

I. Relación Contactos
1. Confianza
Prospectos
2. Acuerdos

II. Calificar Prospectos

3. Dolor Calificados
4. Presupuesto
5. Decisión Clientes

III. Cierre
6. Presentación
7. Post cierre
6. Proceso de ventas
Relación

Confianza
• Calificar, no vender
• La gente compra
emocionalmente y justifica
intelectualmente
• Habilidades de comunicación
• La gente conecta con la gente
que es como ellos
• No presentaciones gratuitas
• No vender características ni
beneficios
6. Proceso de ventas
Relación

Acuerdos
• Calificar, no vender
• Saber el por qué de cada reunión
• Establecer qué va a pasar en
cada reunión
• Movimientos con compromiso
• Relajado, postura
• Ganar - Ganar
• Hacer preguntas adecuadas,
conocimiento y experiencia
• 70% - 30%
6. Proceso de ventas
Calificar

Dolor
• Razones emocionales para hacer
negocios
• El proceso de compra es un
proceso emocional
• Impacto en la persona
• Si no hay dolor, no hay venta
• No todo prospecto se convierte en
cliente
• Preguntas adecuadas
• Objetivo: relacionar su dolor con
nuestra solución
6. Proceso de ventas
Calificar

Presupuesto
• Sólo si hay dolor
• Recursos necesarios para
acabar dolor
• Tiene capacidad y quiere
• Sentirse cómodo
• Rangos
• Dividir / etapas
• Formas de pago
• Persuadir, no manipular
6. Proceso de ventas
Calificar

Decisión
• Buscamos un sí o no
• Forma en que el prospecto toma
decisiones
• Qué, por qué, quién, cuándo,
dónde, cómo
• Quién toma decisión y quien
influye
• Calificar o descalificar
6. Proceso de ventas
Cierre
Presentación
• Objetivo: obtener orden y
confirmar cierre
• En teoría es venta cerrada
• Conocemos dolor,
presupuesto, decisión
• ¿Debemos estar en esta etapa?
• Repasar especificaciones, D +
P+D
• Sí o no, otra rpta es no
• No sobrevender
• Termómetro
6. Proceso de ventas
Cierre
Post Cierre
• Prevenir / asegurar la venta
• ¿Hay alguna razón para no
cerrar este negocio?
• Las personas hacen lo que dicen
• Manejar reacción de la
competencia
• Pedir referidos
• Sin miedo de cancelar el
proceso
• Solucione sólo los dolores
6. Proceso de ventas

I. Relación
1. Confianza
2. Acuerdos
II. Calificar
3. Dolor
4. Presupuesto
5. Decisión
III. Cierre
6. Presentación
7. Post cierre

• Necesitas un proceso
• Vende hoy, educa mañana
• No hay presentación gratuita
“Que la palabra de ustedes sea
siempre agradable, sazonada con sal,
para que sepan cómo les conviene
responder a cada uno”

Colonenses 4, 6
PREGUNTAS