NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

EAFIT
2019-1
Situación de Negociación
Integradora

Todas las partes pueden alcanzar sus objetivos

DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
Se conoce también como: GANAR- PERDER GANAR-GANAR
• Cooperación  
• Colaboración
• Ganar-ganar    
• Ganancias mutuas PERDER-PERDER PERDER- GANAR
• Resolución de problemas  

TREY 2
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Características de la Negociación Integradora
• Honestidad e integridad
• Mentalidad de abundancia
• Madurez
• Orientación de los sistemas
• Notable habilidad para escuchar
• Concentración en afinidades, no en las diferencias
• Aborda necesidades e intereses, no las posiciones
• Criterios objetivos

TREY 3
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 Panorama del Factores contextuales:
proceso:
• Creación de flujo libre de información
• Comprender las necesidades y objetivos
reales del otro negociador
• Destacar las afinidades entre las partes y
reducir las diferencias
• Búsqueda de soluciones que cubran las
Quienes pretenden lograr
resultados integradores encuentran necesidades y los objetivos de ambos lados
que deben manejar el contexto y el
proceso de la negociación para
obtener la cooperación y el
compromiso de todas las partes.
TREY 4
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Pasos de una
negociación integradora:

1. Identificar y definir el problema

2. Comprenderlo y llevar los intereses a la
mesa
3. Generar soluciones alternas
4. Evaluar las opciones y seleccionar entre
ellas

Los pasos 1, 2 y 3 son importantes para crear valor

El paso 4 es la declaración del valor y se relaciona con la negociación distributiva
TREY 5
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Factores y estrategias que 1. Considerar que todas las partes tienen un
objetivo o una meta común.
facilitan una negociación
integradora fructífera 2. Tener fé en la capacidad propia y de los demás
para resolver un problema. La experiencia
ayuda a aumentar la confianza.

3. Confianza en la validéz de la perspectiva de la

otra parte, se reciben como válidas las
actitudes, intereses y deseos de los demás.

4. Motivación y compromisos para colaborar y

no para competir.
“Si no permanecemos unidos, seguro que nos
ahorcarán separados” Benjamín Franklin
Continua… TREY 6
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Factores y estrategias que 5. Confianza
facilitan una negociación
6. Comunicación clara y precisa:
integradora fructífera
• Una comprensión mutua es responsabilidad de
ambas partes.
• Escucha activa.
• Verificar que se comprendió el mensaje.
• Se recomiendan las metaforas en cenversaciones
directas dificiles.
• Entender cuando haya sentimientos negativos
intensos.

7. Comprensión de la dinámica de una negociación

integradora a partir de capacitaciones y
aprendizajes.
TREY 7
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https://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-mA8M

TREY 8
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 Gracias
Raquel Roldan Y
rroldany@eafit.edu.co
EAFIT INTERACTIVA

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