NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Sandra Arenas Arango EAFIT

2019
Situación de negociación distributiva

Negociación competitiva o de tipo ganar- perder DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

GANAR- PERDER GANAR-GANAR
• Punto inicial  
• Objetivo    
• Resistencia
PERDER-PERDER PERDER- GANAR
 

TREY 2
research
Punto inicial, objetivo y de resistencia

Opciones:
1. Alcanzar un acuerdo
2. No llegar a ningún
acuerdo

TREY 3
research
 Alcanzar un acuerdo dentro de un rango de
negociación positiva.
Punto de acuerdo
1. Punto de resistencia x
2. Oferta inicial y
3. Comprador alterno de x
4. Punto objetivo de Y
5. Punto objetivo de x
6. Opción alterna de y
7. Precio solicitado por X
8. Punto de resistencia Y
TREY 4
research
Estrategias 1. Impulsar una conciliación
fundamentales 2. Convencer al vendedor que cambie
su punto de resistencia
3. Cambiar su propio punto de
resistencia para crear una
coincidencia.
4. Convencer al vendedor que es el
mejor acuerdo posible

TREY 5
research
Cómo descubrir el punto de resistencia de la otra
parte

• La información- para la búsqueda de

un acuerdo favorable
• Tener información que no tenga la
otra parte
• Información que quiero compartir y
que no quiero que sepa la otra parte.
• No mostrar la parte débil
• Objetivo-estrategia- táctica
TREY 6
research
Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de
terminar las negociaciones para la otra parte

• Valoración indirecta – punto de

resistencia con base en muchos
factores
• Valoración directa – información
de expectativa

TREY 7
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Posiciones adoptadas durante la negociación
• Ofertas iniciales
• La postura inicial
• Concesiones iniciales
• El papel de las concesiones
• El objetivo de las concesiones

TREY 8
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Compromiso Una declaración de
compromiso tiene tres
propiedades
Concepto clave para crear
una posición de
negociación • Alto grado de finalidad
• Alto grado de especificidad
• Declaración de las
consecuencias
TREY 9
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Cerrar acuerdo
• Ofrecer opciones
• Suponer cierre
• Dividir la diferencia
• Ofertas a punto de estallar
• Endulzantes

TREY 10
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 Tácticas de presión
Como enfrentarlas
Policía bueno – policía malo
1. Ignorarlas
• Bola baja – bola alta
2. Analizarlas
• Fingimiento
• Tanteo 3. Responder igual
• Retiro 4. Acercarse a la otra
• Intimidación
parte
• Conducta agresiva
• Atosigamiento TREY 11
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 Gracias
Sandra Arenas Arango
sarenasa@eafit.edu.co
EAFIT INTERACTIVA

TREY 12
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