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NEGOCIACIÓN COLECTIVA 2015-20
DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
IIND-3304
NEGOCIACIÓN COLECTIVA
Profesor: BASSAM SARKIS, c.r.i.

Nota: Este material ha sido elaborado para el uso exclusivo de los participantes en este programa de capacitación para fines exclusivamente académicos y no comerciales.
Proviene de diferentes fuentes bibliográficas. Es de circulación interna. Prohibida su reproducción total o parcial. Tiene derechos de autores.
1
REFLEXIÓN
ACERCA DEL INGENIERO INDUSTRIAL NEGOCIADOR EN
UNA ENTIDAD BANCARIA
Fuentes: PORTAFOLIO, 11 de Mayo 2005
 Al interior de la sala de juntas de un Banco se desarrollaba a trochas y

mochas la negociación de una compleja convención laboral.
 El gerente administrativo del Banco, Ingeniero industrial de profesión,

preso de un ataque de nervios, salió de una zancada hacia la escalera,
de un golpe abrió la caja roja contra incendios, sacó el hacha y sin vacilar
retornó a la sala de juntas.
¿Y que va hacer el señor Ingeniero con el hacha?
2
Allí, en medio del desconcierto general, de un tajo partió en dos la

mesa de negociación y dijo con voz estentórea:
“PARTAMOS DIFERENCIAS”
El presidente del sindicato, entre sorprendido y estupefacto, sólo
acertó a balbucear:
“ESTOY DE ACUERDO”
TALLER
1. Qué opinión merece este acuerdo?
2. Qué haría usted en lugar del LIDER SINDICAL?
3. Cree usted que el ingeniero industrial la embarró o no?
4. Qué hubiera hecho en su lugar?
Discusión en plenaria y conclusiones
3
INTRODUCCION
• En nuestro medio, habilidades como la negociación para el
manejo de conflictos laborales , no suelen ser desarrolladas
satisfactoriamente a lo largo de la formación académica.
• Para el estudiante de ingeniería industrial, dichas

habilidades constituyen un factor clave del éxito
profesional.
• Negociar acuerdos obrero-patronales es de suyo una labor

interdisciplinaria, muy compleja y exigente que requiere
ante todo de una preparación cultural, académica y practica.
4
• Según los expertos la negociación “Es un arte que utiliza la

ciencia”
• El éxito de los resultados depende de los preparativos que se

haya tenido en la etapa preconvencional y de las técnicas y
estrategias empleadas.
• La conformación, integración y preparación del equipo

negociador es un factor de vital importancia que constituye la
decisión estratégica más influyente en el resultado final de
cualquier tipo de negociación.
5
OBJETIVOS GENERALES
1. Familiarizar el alumno con los modelos COOPERATIVOS Y
COMPETITIVOS DE NEGOCIACIÓN COLECTIVA y suministrarle
las herramientas requeridas que le permitan desenvolverse
mejor en dichos procesos para celebrar acuerdos GANAR-
GANAR, duraderos y ante todo éticos;
2. Evaluar el rol del sindicalismo en Colombia a partir de las

nuevas realidades económicas y sociales, la flexibilización
laboral y los procesos de modernización y reingeniería
empresarial.
3. Aumentar la capacidad de negociación del estudiante y

enseñarle como aprovechar su inteligencia emocional en el
manejo de conflictos laborales.
6
METODOLOGIA
El programa es teórico – practico. Combinará distintas

actividades de aprendizaje tales como:
• Conferencias.
• Estudio de casos de negociación tomados del
medio empresarial colombiano.
• Material bibliográfico.
• Trabajos prácticos.
• Role playing.
• Charlas con invitados especiales.
• Videos
• Talleres de negociación y retroalimentación.
7
SISTEMA DE EVALUACIÓN
• Se evaluará el curso de la siguiente manera:

– Parcial 1 …………………………………………………
– Parcial 2 …………………………………………………
– Estudio de casos ……………………………………….
– Talleres de Negociación ……………………………….
– Trabajo de aplicación ……………………………………

• La repartición de los porcentajes se negociará entre los
alumnos y el profesor
8
AGENDA DE TRABAJO NEGOCIACIÓN COLECTIVA 2015-20
• Sesión 1: Agosto 14 - Dinámica de integración y reflexión acerca de la NC

• LECTURA/REFLEXION: “los juegos del hambre”, C. Valencia
• Problemática de la negociación colectiva en Colombia
• Taller: Intercambio de expectativas y negociación del contrato
psicológico de formación.
• TAREA PARA LA PRÓXIMA SESIÓN: Buscar fuentes bibliográficas en el

Internet que permite hacer una reflexión individual acerca de los
siguientes temas:
- ¿Qué es una negociación colectiva y para qué sirve?

- ¿Qué es un sindicato y para qué?
Plenaria y conclusiones
9
Sesión 2: Agosto 21 - Presentación de los resultados de búsqueda
Lectura.http://es.slideshare.net/BassamSarkis
/ponencia-ecuador-negociacion-colectiva-por-rama-de-actividad-ultima-ve
rsión
• ¿Cómo se practica la negociación colectiva por rama de actividad en

Colombia?
• ¿Cuál es la problemática del sindicalismo?
• ¿Cuáles deben ser los nuevos desafíos?
TRABAJO EN EQUIPO Taller: ¿El sindicalismo es un agente u obstáculo al

desarrollo económico y social en Colombia?
LECTURA - Julio Roberto Gomez, El movimiento sindical e Colombia hoy

por hoy", Revista ACRIP H + T Edición 104, Año 33, Julio 2017
Sarkis/ Merlano Administración de Conflictos Laborales – Negociación

10
Colectiva en Colombia y la región andina. p.p. 1- 11
Sesión 3: Agosto 28: INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Marco conceptual de la negociación colectiva
• ¿Cómo nace un sindicato?

• ¿Cómo se elabora el pliego de peticiones?
• Aspectos legales de la negociación
• El pliego de peticiones y el futuro del negocio
• Prerrogativas patronales
• Perfil deseado del negociador
• ¿Cómo preparar y desarrollar una negociación colectiva?
http://www.sintracolpen.com/docs/cartilla_guia_practica_asociacio
n_sindical_negociacion.pdf
, 2011
Lectura: : Sarkis/Merlano, Op. Cit. Capitulo III 11

Sesión 4: Septiembre 4
• Enfoque sistémico aplicado a la negociación colectiva
• Talleres de aplicación
• Estudio de caso EMPESCA
Lectura: Sarkis/Merlano, Op. Cit. P.P. 47 – 52
• Sesión 5: Septiembre 11: EXAMEN PARCIAL 1
12
• Sesiones 6 y 7: Septiembre 18 y 25
• Negociación distributiva vs integrativa de la Escuela de

Harvard aplicada al manejo de conflictos laborales
• Lectura: “Cómo negocian los colombianos”, Enrique Ogliastri,

Ed. Alfa Omega (2001)
• Lectura: Libro “Si.... de acuerdo”, de Fischer y Ury, Editorial

Norma (1991)
• Charla con invitados especiales sobre casos de negociación

tomados del medio colombiano
13
• Sesión 8: SEMANA DE TRABAJO INDIVIDUAL:

Septiembre 30 – Octubre 4
• Sesión 9: Octubre 9
• Estilos de Negociación: RAMBO vs BAMBI
• Test DECTI de autoevaluación
• Como aprovechar la inteligencia emocional y el

“mindfulness” negociando
14
• Sesión 10: Octubre 16: Técnicas de negociación colectiva
• Lectura: Alexis Codina, Estrategias para negociar con personas

obstinadas
• http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_para_negociar_c
on_personas_obstinadas
• Lectura: Sarkis/-Merlano, Op. Cit. p.p. 281-323

• Taller de aplicación
• Sesión 11 : Octubre 23 - LA COMUNICACIÓN EN LA

NEGOCIACIÓN COLECTIVA
- El lenguaje del cuerpo 15

• Sesión 12: Octubre 30 - Presentaciones de los trabajos

de campo (Primera parte)
• Sesión13: Noviembre 6 - Presentaciones de los trabajos

de campo (segunda parte)
• Sesión 14: Noviembre 13 – EXAMEN PARCIAL 2
16
Sesión 15: Noviembre 20- Las nuevas relaciones laborales

colectivas
• Hacia dónde va la negociación colectiva en Colombia?
• LECTURA: Bassam Sarkis, “Cuales son los principales desafíos de

las relaciones laborales en Colombia”, Revista ACRIP H + T
Edición 104, Año 33, Julio 2017
• Sarkis/Merlano Op. Cit. Cap. XI: 347 – 356
Sesión 16: Noviembre 27 – Taller final de negociación
17
NEGOCIACION COLECTIVA 2015-20
BIBLIOGRAFÍA
• Manual relaciones laborales.indd – Andi , 2018
• http://www.andi.com.co/Uploads/Manual%20sobre%20relaciones%20laborales%20colectivas.%20Di%C3%A1logo%20s
ocial%20y%20negociaci%C3%B3n%20convencional.pdf
• Urrutia, M. (2016). Historia del sindicalismo en Colombia, 1850-2013. Bogotá: Universidad de los Andes.
• ADMINISTRACION DE CONFLICTOS LABORALES – LA NEGOCIACION COLECTIVA EN COLOMBIA Y EN LA REGION ANDINA,
Jorge Merlano y Bassam Sarkis , Legis Ed.,Tercera Edición, 2004
• https://aplicaciones.ceipa.edu.co/biblioteca/biblio_digital/virtualteca/cartillas/Cartilla_Derecho_colectivo_del_trabajo_
RG_ene_11_-20p.pdf
• http://es.slideshare.net/BassamSarkis/ponencia-ecuador-negociacion-colectiva-por-rama-de-actividad-ultima-version
• Julio Roberto Gomez, El movimiento sindical e Colombia hoy por hoy", Revista ACRIP H + T Edición 104, Año 33, Julio
2017
• http://www.sintracolpen.com/docs/cartilla_guia_practica_asociacion_sindical_negociacion.pdf,2011
• “Como negocian los colombianos”, Enrique Ogliastri, Ed. Alfaomega, 2001
• “Si de acuerdo....”, Roger Fisher y William Ury, Ed. Norma, 1985

• http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_para_negociar_con_personas_obstinadas
• Bassam Sarkis, “Cuales son los principales desafíos de las relaciones laborales en Colombia”, Revista ACRIP H + T Edición
104, Año 33, Julio 2017
18
• Pierre-Henri Cialti, Negociación colectiva en Colombia: una visión cruzada entre el sector
público y el sector privado, 2016, PP 169 – 203
http://www.scielo.org.co/pdf/esju/v18n1/v18n1a06.pdf
• ROYECTO OIT COLOMBIA – mejora de las relaciones laborales.., evaluación del sistema de
solución de conflictos y diseño de un programa de una propuesta de sistema alternativo
María del Mar Serna Calvo, Barcelona, 2002
• Negociación, una orientación para enfrentar las conversaciones difíciles, Douglas Stone y
otros, Editorial Norma, Enero 2004
• LA NEGOCIACION, un enfoque integral con especificas referencias a la negociación

laboral, Carlos M. Aldo Zapiola, Ed. Macchi, 1990.
•Sindicatos para qué, Eduardo Lora, Revista Dinero, Septiembre 5 / 2003
19
Taller
NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO PSICOLÓGICO
•Cuales son mis 4 principales expectativas con respecto a este programa?
•Que espero de mis compañeros?
•Que espero del profesor?
•Cuales son los comportamientos o conductas que faciliten el proceso de
aprendizaje?
•Cuales son aquellas conductas que le dificulten?
•A que me comprometo como alumno?
Definición de las principales reglas de juego en plenaria.
20
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Eduardo Rodríguez Calderón, Especialista Regional en Educación Obrera IT/ACTRAV
Turín, Italia, 18 de febrero de 2004
• “Es un proceso permanente y dinámico, de naturaleza económica y
sociopolítica, a través del cual se vinculan las representaciones de los
trabajadores y empleadores con la intervención directa o no del estado, para
pactar las condiciones de trabajo, la forma de distribuir los beneficios
generados por el trabajo, así como para fijar los mecanismos y
procedimientos que las partes deben seguir en su relacionamiento cotidiano
a fin de resolver conflictos en cualquier nivel de la relación laboral.”
21
LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA EN MATERIA LABORAL

ASPECTOS GENERALES
 Su origen, surge en el conflicto colectivo, que nace por
la necesidad que tienen los trabajadores y empleadores
de mejorar sus relaciones laborales.
 Presenta características propias, teniendo en cuenta que

es un procedimiento reglado por el legislador;
 Las partes cuentan con un tiempo de negociación

previamente fijado, al cual deberán someterse.
22
MARCO
CONSTITUCIONAL
Constitución Política artículo 55 que indica :

“Se garantiza el derecho de negociación colectiva para regular las
relaciones laborales, con las excepciones que señale la ley...”.
• La negociación colectiva es apreciada por la Corte Constitucional

como “inherente al derecho de sindicalización y está considerada
como el mecanismo idóneo para fijar las condiciones de empleo
de quienes están ligados por contrato de trabajo..”.
• (Sentencia C-112, del 25 de marzo de 1.993, MP Hernando

Herrera Vergara)
23
MARCO LEGAL
 La etapa de negociación propiamente dicha y su regulación se

encuentra prevista en el tema del arreglo directo dispuesto
en los artículo 432 a 436 del C.S.T., dicho arreglo directo parte
del supuesto de la existencia de un conflicto colectivo.
24
Nombramiento de los negociadores por parte del sindicato y de la

empresa.
 Es un procedimiento reglado para los negociadores del
sindicato, pues el artículo 432 del Código Sustantivo del
Trabajo, establece el procedimiento que se debe seguir
para el nombramiento de los negociadores del sindicato,
cuando en la empresa se presente un conflicto colectivo.
25
REQUISITOS PARA SER NEGOCIADOR DEL SINDICATO:

 Deben ser mayores de edad.
 Trabajadores actuales de la empresa o establecimiento.
 Haber estado al servicio del empleador por más de 6 meses, o por

todo el tiempo que hubiere funcionado el establecimiento cuando
fuere menor de 6 meses.
 En el caso de los demás sindicatos se requiere ser trabajador del

respectivo gremio, industria o rama de la actividad económica que
se encuentre desarrollando.
 No hay número establecido para ser negociador del sindicato .
26
REQUISITOS PARA SER NEGOCIADOR DE LA EMPRESA:
 No están sujetos a ninguna formalidad especial.
 La designación de los negociadores de la empresa se acredita mediante

carta dirigida por el representante legal del empleador o quien haga sus
veces, a los negociadores del sindicato.
 No hay número establecido de negociadores de la empresa.
 No requieren necesariamente tener vínculos laborales con la empresa a

la que van a representar en la negociación.
27
FUERO SINDICAL
“Se reconoce a los representantes sindicales el

fuero y las demás garantías necesarias para el
cumplimiento de su gestión”.
La Constitución Nacional en su artículo 39
28
Artículo 405. Modificado por el art. 1, Decreto

Legislativo 204 de 1957:
Se denomina "fuero sindical“:
la garantía de que gozan algunos trabajadores de

no ser despedidos, ni desmejorados en sus
condiciones de trabajo, ni trasladados a otros
establecimientos de la misma empresa o a un
municipio distinto, sin justa causa, previamente
calificada por el juez del trabajo.
29
2. TITULARES DEL FUERO

El artículo 406 del CST establece los trabajadores
amparados por el fuero sindical (modificado por el
artículo 12 de la Ley 584 de 2000).
a) Los Fundadores: “Los fundadores de un sindicato,

desde el día de su constitución hasta dos (2) meses
después de la inscripción en el registro sindical, sin
exceder de seis (6) meses”
b) Los adherentes: “Los trabajadores que, con

anterioridad a la inscripción en el registro sindical,
ingresen al sindicato, para quienes el amparo ige por el
mismo tiempo que para los fundadores” 30
c) Junta Directiva:
“Los miembros de la junta directiva y subdirectivas de

todo sindicato, federación o confederación de sindicatos,
sin pasar de cinco (5) principales y cinco (5) suplentes, y
los miembros de los comités seccionales, sin pasar de un
(1) principal y un (1) suplente.
Este amparo se hará efectivo por el tiempo que dure el

mandato y seis (6) meses más”.
31
2. PODERES DE LOS NEGOCIADORES
Nombrado el grupo de negociadores por las partes, éstos

tendrán plenos poderes para celebrar y suscribir los
acuerdos a los que se lleguen en la etapa de arreglo directo.
Es preferible que exprese por escrito, que los negociadores

están investidos de plenos poderes para garantizar la
legitimidad de los acuerdo suscrito.
32
“PARALELISMO SINDICAL” que es creado por la

sentencia de la Corte Constitución tiene problemas
mayúsculos porque, entre otras cosas, si hay varios
sindicatos de empresa y cada uno tiene su propia
convención colectiva no se está respetando el principio
de la igualdad completado en el artículo 13 de la Carta
Política.
A través del Decreto 089 del 2014 que se expidió,se
establece que cuando en una misma empresa existan
varios sindicatos, estos podrán decidir comparecer a la
negociación colectiva con un solo pliego de peticiones e
integrar conjuntamente la comisión negociadora
sindical.
33
• Si no hay acuerdo, la comisión negociadora sindical

integrara en forma objetiva proporcional al número
de afiliados a cada sindicato y se integrara una sola
mesa de negociaciones para firmar una sola
convención colectiva.
• Si no hay acuerdo entre los dos o más sindicatos de

empresa para hacer una sola negociación colectiva,
cada organización sindical podrá dar inicio a su
propio conflicto colectivo de trabajo con la
consecuente coexistencia de varias convenciones
colectivas de trabajo vigentes simultáneamente.
34
• El decreto 089 del 2014, no hacen mención al desacuerdo

para hacer una sola convención pero es obvio que cada
sindicato puede presentar un pliego de peticiones y lograr
una Convención Colectiva de Trabajo.
• “Todo esto no solo genera dificultades de orden

operativo para las empresas, sino que resulta
traumática la coexistencia de varios regímenes
laborales al interior de la misma, por cuenta de la
firma de varias convenciones colectivas o de la
existencia de varios laudos arbitrales”
35
NEGOCIACIÓN COLECTIVA ANTE LA EXISTENCIA DE VARIOS

SINDICATOS. La Corte sobre el paralelismo sindical, indica que ante
la concurrencia de varias convenciones colectivas dentro de una
misma empresa y con base en el decreto 089 de 2014, puede
exigirse el nombramiento del árbitro correspondiente para
convocar el tribunal de arbitramento, instando a las partes para
que le propongan al mismo que se conforme y de solución al
conflicto colectivo de carácter económico que articule la vigencia
del laudo con la fecha de vencimiento de la convención colectiva
que fue suscrita entre la empresa demandada y el primer
sindicato.
Con lo anterior, podría existir la unidad convencional entre un
sindicato que propone un pliego de peticiones nuevo y un sindicato
que posee una convención colectiva activa.
36
3. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN.
El artículo 433 del C.S.del T., establece:
 El empleador o su representante están en la obligación de recibir a los

delegados de los trabajadores dentro de las 24 horas siguientes a la
presentación oportuna del pliego de peticiones para iniciar
conversaciones.
 La iniciación de las conversaciones no puede diferirse por más de 5

días hábiles a partir de la presentación del pliego.
 El empleador que no de cumplimiento del plazo para iniciar las

negociaciones será sancionado con multas.
37
- REUNIÓN INICIAL
No está sujeta a formalidades. Las partes deberán poner en claro en esta reunión las reglas de la negociación tales como:
1. Sitio de reunión;
2. Horas de reunión;
3. Mecanismos de elaboración de actas;
4. Orden en el que se debatirán los puntos del pliego;
5. La redacción final de los puntos acordados;
6. Procedimiento a seguir en caso de ausencia de algunos de los
negociadores.
7. Procedimiento en caso de conflicto de intereses de alguno de los
negociadores.
8. Posibilidad y procedimiento de citación de asesores de las partes.
38
DURACIÓN DE LAS CONVERSACIONES
 Artículo 434 del C.S.T. subrogado por el artículo 50 de la ley 50 de

1.990, consagró un termino de 20 días calendario, prorrogables de
común acuerdo entre las partes por 20 días calendario adicionales.
 Durante este termino las partes pueden realizar todas las reuniones
que estimen convenientes, las cuales deberán obedecer al
cronograma previamente establecido en la reunión inicial.
 Si transcurrido el periodo inicial de conversaciones y su

correspondiente prorroga y las partes no han llegado a un acuerdo
definitivo suscribirán un acta final que registre los acuerdos y dejaran
las constancias expresas sobre las diferencias que subsistan.
39
EL ACUERDO
 Lo suscriben los negociadores participantes en las negociación,

los cuales deberán tener plenos poderes para ello;
 No podrá ser susceptible de modificaciones en etapas posteriores
al conflicto colectivo;
 Si se llega a un acuerdo total o parcial sobre el pliego de
peticiones, se podrá firmar la convención colectiva o el pacto
colectivo.
 Del acuerdo firmado deberá remitirse copia al Ministerio de la
Protección Social por conducto del inspector respectivo.
 Si no se llegare a un acuerdo en todo o en parte se hará constar
tal circunstancia en el acta final que deberán suscribir las partes,
indicando el estado en el que quedaron las conversaciones.
40
PROBLEMAS QUE ENFRENTA HOY EN DÍA LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA EN COLOMBIA.
 Falta de profesionalismo de los negociadores.

 Informalidad.
 Falta de preparación oportuna.
 Falta de visión de mediado y largo plazo.
 Desconocimiento por las partes de la capacidad económica de
la empresa.
 Falta de claridad de la empresa sobre el concepto de sindicato.
 Falta de claridad del sindicato sobre el concepto de empresa
 Falta de claridad de los actores que intervienen en el proceso
sobre el rol que deben desempeñar .
41
 Sobrevaloración del papel de algunos personajes dentro de la negociación.
 Existencia de negociaciones paralelas con gerentes o miembros directivos

que carecen de preparación en la materia.
 Legislación laboral no acorde con las condiciones actuales.
 Conflicto de interés de quienes participan en una negociación.
 Politización de las peticiones sindicales.
 Reglas de juego poco claras para desarrollar la negociación.”. (Comentarios

tomados de la pagina web www. empresario.com.co/sarkis).
42
NEGOCIACION COLECTIVA SEGÚN LA OIT?
• La OIT la define como “la actividad o proceso encaminado

a la conclusión de un contrato colectivo, el cual se define
como “todo acuerdo escrito relativo a las condiciones de
trabajo y de empleo, celebrado entre un empleador (s) y
una (s) organización representativa de los trabajadores
interesados, debidamente eligidos y autorizados por estos
últimos, de acuerdo con la legistlación nacional...” Rec 91.
43
PROBLEMÁTICA DE LA NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA
 “Negociadores o entregadores”?
 “Matar a la gallina de los huevos de oro”
 Miopía patronal vs sindical
 Falta de profesionalismo
 Politización de algunas peticiones
 Desconocimiento de la teoría y la practica de negociación
 El rol de los abogados y la intervención de TERCEROS personajes
44
MARCO CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACION

COLECTIVA
 Es un proceso complejo dónde las partes actúan

más emotivamente que de manera racional y
objetiva;
 Es un proceso económico-laboral poco

comprendido en nuestro medio;
45
LA NEGOCIACION Y EL FUTURO DEL NEGOCIO

ENFOQUE PROPUESTO
 Evitar la celebración de acuerdos que afectan

adversamente administraciones posteriores
CONSIDERACIONES GENERALES
 La N.C. Es una función integrada de la

administración que requiere buena preparación,
planeación y fluida ejecución
46
 La negociación de un pliego de peticiones es un “arte

que utiliza la ciencia y las técnicas” y el nivel de éxito
que tenga su resultado se encuentra en proporción directa
a los preparativos que se haya tenido en la etapa
preconvencional.

 La conformación, integración y preparación del equipo
negociador es un factor de vital importancia ya que el
éxito del proceso depende en gran parte del adecuado
desempeño de los negociadores.
47
SISTEMA DE NEGOCIACION COLECTIVA

 El contexto general globalizado
 Input: Los actores sociales involucrados y sus representantes

con sus características, intereses, paradigmas, etc...
 Caja negra: la interacción
 Output: acuerdos o huelgas, paros, sabotaje, Arbitramento
 Feedback
48
LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
DEBILIDADES EN EL POSICIONAMIENTO DEL ACTOR SINDICAL
Eduardo Rodríguez Calderón, Op. Cit.
“Ante medios de comunicación: Relaciones con los partidos

politicos:
• Bajo perfil • Circunscrita restrictiva de la
• Conflictividad autonomía
• Corrupción
• Manejo parcializado Con las organizaciones de la
sociedad civil
• Poco articulada”
Ante la comunidad:
• Baja vinculación
• Escasa credibilidad
• Imagen no consolidada
49

PERFIL DESEADO DEL NEGOCIADOR
Fuentes: Universidad de EAFIT
 Tener mucha paciencia, discreción, manteniendo un

nivel bajo de pantallismo
 Tener credibilidad e inspirar confianza
 Buena capacidad del liderazgo
 Buena capacidad de comunicación vebal y no verbal
 Buen nivel de manejo de sus bloqueos mentales
 Conocimineto claro del nivel de insatisfacción de sus
necesidades y motivaciones 50
 Alta imagen de sí y seguridad personal

 Alta capacidad de aprendizaje
 Buena capacidad de toma de decisiones bajo
condiciones de incertidumbre y presión
 Alta capacidad de asimilar información y de escucha
 Alta capacidad de trabajo en equipo
 Conocimiento de las bases legales, teóricos y practicos
del proceso de negociación
51
PRINCIPALES FUNCIONES DEL NEGOCIADOR

• Fuentes: Op. Cit
• Entender, discutir y defender las políticas de la empresa

 Escuchar, asimilar y analizar las propuestas sindicales y
patronales
 Utilizar adecuadamente todas las herramientas de persuasión e
influencia viables para lograr acuerdos y beneficios mutuos
 Tomar decisiones a tiempo (oportunas) con la información
disponible
 Discutir, debatir, argumentar y analizar con la administración la
convivencia de las políticas, estrategias y tácticas específicas
para la negociación 52

 Comunicar efectivamente decisiones, acuerdos, compromisos,
etc..., necesarios para el manejo del proceso
 Observar y analizar adecuadamente tanto a la compañía como al
sindicato, dentro de los parámetros metodológicos establecidos
para ello
 Llevar un record de sus intervenciones y del desarrollo del proceso.
 Evaluar la marcha del proceso de la manera más objetiva posible
 Planear, organizar, coordinar, Ejecutar y controlar las actividades
necesarias del proceso.
 Manejar adecuadamente situaciones de hostilidad, agresión,
amenazas, competencias, colaboración, etc.. 53
EL PROCESO DE NEGOCIACION
PRENEGOCIACION: LA PLANIFICACION FACTOR CLAVE DE EXITO
NEGOCIACION INVESTIGATVA
• Identificación de los actores involucrados:
 Compilación de la información sobre los PUNTOS ALGIDOS
Conformar el equipo negociador

 Comunicación y ambientación
Definir objetivos
 Plantear estrategias
54
DINAMICA Y PROCESO DE LA NEGOCIACION
 ETAPA PROPTOCOLARIA DE APERTURA

 GENERAR CONFIANZA
 DEFINICION DE LAS REGLAS DE JUEGO
 NEGOCIACION
 El inicio de partido
 El partido en lleno
 Estrategias de negociación
 Evaluación de las sesiones
 POSTNEGOCIACIÓN
 Taller de negociación
55
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
- La argumentación.
- Escuchar al otro.
- Búsqueda de las incongruencias.
- Pedir el doble para obtener la mitad.
- Intransigencia.
- Amenaza.
- Ridiculización del otro.
56
COMO APROVECHAR LA INTELIGENCIA

EMOCIONAL
EN UNA NEGOCIACIÓN COLECTIVA?
*Suficiente motivación y persistencia

* Resistencia a las frustraciones
* Control de los impulsos, regulación del
humor
* Desarrollo de la empatía y
* Manejo del estrés
57

LOS SEIS SOMBREROS PARA PENSAR MEJOR EN
UNA NEGOCIACION

Los sombreros sirven para:
 Romper paradigmas.
 Generar nuevas ideas y asumir papeles diferentes sin
se traduce en un manejo
involucrarse en ellos lo que
menos emocional y más equilibrado en el proceso.
 Crear un rango más amplio de evaluación en la medida
que incluye diferentes perspectivas del problema y sus
posibilidades de solución.
 Mejorar la comunicación y así tomar decisiones mas
efectivas
58
PRINCIPALES HABILIDADES Y TECNICAS DE NEGOCIACION
 Escuchar.
 Creación de confianza y afinidad.
 Establecimiento de inventario de los acontecimientos.
 Técnicas para tratar la ira y manejo de emociones
 Replanteamiento y la reformulación.
 Habilidades para compartir información.
 Técnicas para salir de una situación de
estancamiento.
 Romper paradigmas y estereotipos.
59

 Fomentar credibilidad.
 Desarrollar normas de procedimiento.
 Establecer metas.
 Uso hábil de otros profesionales.
 Equilibrar el poder entre las partes.
 Identificar conflictos y analizar.
 Redactar acuerdos.
 Sentido del humor.
60
ESTILOS SOCIALES
EN LA
NEGOCIACION
• Maximizando las relaciones
personales:
• Enfoque en la comunicación y la
negociación.
• Fuentes: MARIA CRISTINA JIMENEZ GALLEGO

61
BIBLIOGRAFIA
1 Jung, Carl. (1995). “Tipos psicológicos”. Editorial Sudamericana.
Buenos Aires
Benziger, Katherine y Sohn, Anne. (1995). The art of using the

whole brain. KBA, Texas,
USA
Sorrentino, Fabián (1995). www.seroportunidad.com.
Ferras, Juan Carlos (2011). Estilos Sociales en la Comunicación.

Venezuela
62
OBJETIVOS
•Conocer los Tipos de Interacción Social
•Conocer su propio Tipo de Interacción Social
•Reconocer el Tipo de Interacción Social de nuestros

interlocutores
•Entender la Flexibilidad como medio de interactuar

eficazmente con las personas y la aplicación en la negociación.
•Conocer el impacto positivo en el proceso de comunicación al

implementar la Flexibilidad.
63
Beneficios
• Maximizar nuestro talento individual de

relacionarnos tanto en el trabajo como a
nivel personal.
• Lograr relaciones exitosas de negocio de
largo plazo al flexibilizar nuestro Tipo de
Interacción Social
• Aumentar la productividad de los
equipos de trabajo mediante relaciones
personales productivas.
64
NEGOCIADOR BAMBI
- Participantes amigos
- Objetivo lograr acuerdo
- Hace concesiones
- Suave con persona – problema
- Hace ofertas
- Cede ante la presión
- cambia suposición fácilmente
65
NEGOCIADOR RAMBO
- Participantes
adversarios
- Objetivo victoria
- Exige concesiones
- Es duro con ambos
- Desconfía de los otros
- Amenaza
- Aplica presión
- Mantiene su posición
66
TEST DECTI PERFILES DE NEGOCIACIÓN

http://www.visionholistica.com/materiales/test-decti-negociacion
Instrucciones para realizar el test
Escriba en un papel la palabra DECTI
Conteste las preguntas que siguen en forma espontánea por SI o por NO.
La letra con mayor puntaje representa su estilo preponderante, y las
siguientes sus estilos secundario, terciario, etc.
67
Comportamiento Humano
“El Comportamiento Humano es el conjunto de conductas
exhibidas por las personas, que a su vez son
influenciadas, tanto por otros seres humanos como por
la cultura y el contexto social en el que se desenvuelven”
• Genética
• Actitud
• Norma Social
• Comportamiento percibido.
• Emociones
• Motivación
68
Comportamiento Social
• Es aquella conducta dirigida hacia un
conjunto de personas que interactúan en un
mismo contexto.
• Provoca una respuesta o cambio de
comportamiento del receptor, sin actuar
directamente sobre él.
69
Principales Características de ambos hemisferios
Hemisferio Izquierdo Hemisferio Derecho
Lógico, analítico y explicativo, detallista Holístico e intuitivo y descriptivo, global
Abstracto, teórico Concreto, operativo
Secuencial Global, múltiple, creativo
Lineal, racional Aleatorio
Realista, formal Fantástico, lúdico
Verbal No verbal
Temporal, diferencial Atemporal, existencial
Literal Simbólico
Cuantitativo Cualitativo
Lógico Analógico, metafórico
Objetivo Subjetivo
Intelectual Sentimental
Deduce Imagina
Explícito Implícito, tácito.
Convergente, continúo Divergente, discontinúo
Pensamiento vertical Pensamiento horizontal
Sucesivo Simultáneo
Intelecto Intuición
Secuencial Múltiple
70
Argumentos
• Es el grado en el cual
una persona es
percibida acerca de
cómo trata de influir
en los pensamientos y
acciones de los
demás
71
Argumentos
Escala de Argumentos
Tiende a controlar su
Velocidad de voz y sus
opiniones
Bajo Alto
(Ceder) (Imponer)
Tiende a expresar sus

Pensamientos e
Influenciar a los demás
72
Emotividad
El grado en que una
persona es percibida
como expresiva de sus
sentimientos cuando se
relaciona con los
demás. En cómo sus
acciones se enfocan en
las personas o en la
tarea a realizar.
73
Comportamientos observables
Emotividad
BAJO ALTO
(Tarea / Hechos) (Persona)
Frío – indiferente
Puntual Cálido – accesible
Habla formal Comunicativo
Impersonal Impuntual
Serio Habla informal
Racional Agradable
Disciplinado Amistoso
Requiere de hechos Abierto
Enfocado a la tarea Emotivo
Enfocado a las
personas
74
Matriz Argumentos - Emotividad

Enfocado en las Personas
Ceder Imponer
Hechos, Tareas
75
Tipos de Interacción Social
Enfoque en las Personas
Emotivo
Afable Expresivo
Ceder Argumentos Argumentos Imponer
Emotivo
Analítico Emprendedor
Hechos y Tareas
76
Analítico
Emotivo BAJO
Enfoque en la Tarea / Hechos
• Reservado
• Afirma poco cuando emite juicios
• Cauteloso
• Pide hechos y detalles
• Mira poco a los ojos
• Mirada dura, severa o seria
• Uso limitado de las manos
77
Ejemplos de personas
analiticas
78
Afable
Emotivo ALTO
Enfoque en las Personas
• Animado
• Variadas expresiones faciales
• Sonríe
• Afirma con la cabeza
• Frunce el ceño
• Mira con frecuencia a los ojos
• Mirada amable
• Manos libres y abiertas
• Gestos amables
• Atento
79
Ejemplos de personas Afables

Estilo Afable
80
Estilo Expresivo
Enfoque en las personas
Emotivo
Expresivo
Emotivo
Enfoque en hechos y tareas
81
Expresivo
Argumentos ALTO
Imponer
• Expresiones directas
• Dinámico en su hablar
• Apretón de manos firme
• Suele afirmar sus intenciones
• Expresa lo que quiere
82
Expresivo
Emotivo ALTO
• Animado
• Variadas expresiones faciales
• Sonríe
• Afirma con la cabeza
• Frunce el ceño
• Mira con frecuencia a los ojos
• Mirada amable
• Manos libres y abiertas
• Gestos amables
• Atento
83
Estilo Expresivo
84
Estilo Emprendedor
Emotivo
Emotivo
Emprendedor
Enfoque en hechos y tareas
85
Emprendedor
Emotivo BAJO
Enfoque en la Tarea / Hechos
• Reservado
• Poco afirmador
• Cauteloso
• Pide hechos y detalles
• Mira poco a los ojos
• Mirada dura, severa o seria
• Uso limitado de las manos
86
Emprendedor
Argumentos ALTO
Imponer
• Expresiones directas o dominantes

• Dinámico
• Apretón de manos firme
• Suele afirmar con mayor frecuencia que a preguntar
• Expresa lo que quiere
87
Estilo Emprendedor
88
Características clave
Afable Expresivo
Personas
Necesidad: Seguridad personal Necesidad: Aprobación personal
Naturaleza: Relacionarse Naturaleza: Espontaneidad
Acción para mejorar: Iniciativa Acción para mejorar: Verificar
entendimiento
Ceder imponer
Tarea / Hechos
Analítico Emprendedor
Necesidad: Información correcta

Necesidad: Resultados
Naturaleza: Al pensamiento
Naturaleza: Acción
Acción para mejorar: Hablar y ser
Acción para mejorar: Escuchar
participativo
89
Barreras de
interacción Social
90
¿Qué debo tener en mente para disminuir las

Toda persona barreras?
posee una zona
única e
identificable de Comportamiento
comodidad (Tipos
de Interacción Social)
Significado de los
Conciencia Tipos de
Interacción Social
Contemplar todas
las herramientas
disponibles de Estrategia
adaptación hacia
el cliente
Comunicación
Interacción adecuada durante
la reunión
Proceso de
retroalimentación,
así como de la Confirmación
aceptación de recibir
el mensaje
91

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NEGOCIACIÓN COLECTIVA 2015-20

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Profesor: BASSAM SARKIS, c.r.i.

 Al interior de la sala de juntas de un Banco se desarrollaba a trochas y

 El gerente administrativo del Banco, Ingeniero industrial de profesión,

¿Y que va hacer el señor Ingeniero con el hacha?

Allí, en medio del desconcierto general, de un tajo partió en dos la

• Para el estudiante de ingeniería industrial, dichas

• Negociar acuerdos obrero-patronales es de suyo una labor

• Según los expertos la negociación “Es un arte que utiliza la

• El éxito de los resultados depende de los preparativos que se

• La conformación, integración y preparación del equipo

2. Evaluar el rol del sindicalismo en Colombia a partir de las

3. Aumentar la capacidad de negociación del estudiante y

El programa es teórico – practico. Combinará distintas

• Se evaluará el curso de la siguiente manera:

– Estudio de casos ……………………………………….

– Talleres de Negociación ……………………………….

– Trabajo de aplicación ……………………………………

• Sesión 1: Agosto 14 - Dinámica de integración y reflexión acerca de la NC

• TAREA PARA LA PRÓXIMA SESIÓN: Buscar fuentes bibliográficas en el

- ¿Qué es una negociación colectiva y para qué sirve?

Sesión 2: Agosto 21 - Presentación de los resultados de búsqueda

• ¿Cómo se practica la negociación colectiva por rama de actividad en

TRABAJO EN EQUIPO Taller: ¿El sindicalismo es un agente u obstáculo al

LECTURA - Julio Roberto Gomez, El movimiento sindical e Colombia hoy

Sarkis/ Merlano Administración de Conflictos Laborales – Negociación

Sesión 3: Agosto 28: INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

• ¿Cómo nace un sindicato?

Lectura: : Sarkis/Merlano, Op. Cit. Capitulo III 11

• Enfoque sistémico aplicado a la negociación colectiva

• Estudio de caso EMPESCA

Lectura: Sarkis/Merlano, Op. Cit. P.P. 47 – 52

• Sesión 5: Septiembre 11: EXAMEN PARCIAL 1

• Negociación distributiva vs integrativa de la Escuela de

• Lectura: “Cómo negocian los colombianos”, Enrique Ogliastri,

• Lectura: Libro “Si.... de acuerdo”, de Fischer y Ury, Editorial

• Charla con invitados especiales sobre casos de negociación

• Sesión 8: SEMANA DE TRABAJO INDIVIDUAL:

• Estilos de Negociación: RAMBO vs BAMBI

• Test DECTI de autoevaluación

• Como aprovechar la inteligencia emocional y el

• Sesión 10: Octubre 16: Técnicas de negociación colectiva

• Lectura: Alexis Codina, Estrategias para negociar con personas

• Lectura: Sarkis/-Merlano, Op. Cit. p.p. 281-323

• Sesión 11 : Octubre 23 - LA COMUNICACIÓN EN LA

- El lenguaje del cuerpo 15

• Sesión 12: Octubre 30 - Presentaciones de los trabajos

• Sesión13: Noviembre 6 - Presentaciones de los trabajos

• Sesión 14: Noviembre 13 – EXAMEN PARCIAL 2

Sesión 15: Noviembre 20- Las nuevas relaciones laborales

• Hacia dónde va la negociación colectiva en Colombia?

• LECTURA: Bassam Sarkis, “Cuales son los principales desafíos de

• Sarkis/Merlano Op. Cit. Cap. XI: 347 – 356

Sesión 16: Noviembre 27 – Taller final de negociación

• “Si de acuerdo....”, Roger Fisher y William Ury, Ed. Norma, 1985

• LA NEGOCIACION, un enfoque integral con especificas referencias a la negociación

•Sindicatos para qué, Eduardo Lora, Revista Dinero, Septiembre 5 / 2003

•Cuales son mis 4 principales expectativas con respecto a este programa?

•Que espero de mis compañeros?

•Que espero del profesor?

•Cuales son los comportamientos o conductas que faciliten el proceso de

•Cuales son aquellas conductas que le dificulten?