Objetivos

1) Apropiar los aspectos esenciales de la definición de modelo de

negocio.

2) Identificar cuáles son los nueve bloques que compone un

modelo de negocio tipo Canvas.

3) Comprender las condiciones de cada bloque del modelo

Canvas a favor de elaborar su modelo que confirme la viabilidad
de la propuesta de negocio.

4) Entender los posibles órdenes en que se puede elaborar un

modelo de negocio.
 Frase Celebre

Sin una buena Propuesta de Valor no hay negocio, pero

necesitamos dominar el negocio y eso se demuestra
cuando se escribe y elabora el mejor modelo de negocio
posible.
Alexander Osterwalder
 1.1 Definición

ento organizado que asegura que la información sea procesada correctamente generando con ello
s un proyecto que presenta de manera formal y sencilla la estrategia que se aplicará en las estruct
de una empresa.
…es una herramienta conce
cual un negocio trata de generar que, mediante un conjunt
n resumen de cómo una compañía
ntes. Implica tanto el concepto de 1 elementos y sus relaciones, pe
expresar la lógica mediante l
ementación. una compañía intenta ganar di

5 2
…es una representación simplificad
cómo se lleva a cabo el negocio de la lógica de negocio. Describe
ca generar ingresos y beneficios que un negocio ofrece a s

4 3 clientes, cómo llega a ellos, y cóm

se relaciona con ellos.
 1.1 Definición

El Método Canvas o como se le conoce mundialmente el “Business Model Canvas” fue

creado inicialmente como tesis del doctorado de Alex Osterwalder. El Método Canvas
consiste en poner sobre un lienzo o cuadro nueve elementos (bloques o módulos)
esenciales de las empresas y cuestionar estos elementos hasta encontrar un modelo
sustentable para crear un negocio exitoso. El Modelo Canvas busca ser un modelo
integral para analizar la empresa como un todo y sirve como base para desarrollar
diferentes modelos de negocios y con ello se ha convertido en una herramienta de
Innovación Estratégica. Consiste en 9 bloques de negocio:

1 Segmentos de Clientes 2 Propuesta de Valor 3 Canales

4 Relaciones 5 Flujos de Ingresos 6 Recursos Clave
7 Actividades Clave 8 Alianzas 9 Estructura de Costos

El modelo de negocio pretende asegurar la viabilidad de un negocio sin depender del

carácter empírico del emprendedor.
 1.2 Estructura

7 4
1
8 2

6 3
5
9

El modelo Canvas de Osterwalder permite a través de nueve bloques definir el negocio de

una empresa, y reflexionar sobre él. Estos elementos, módulos o bloques reflejan la lógica
que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos (bloques o elementos)
cubren las cuatro áreas principales de un negocio: Clientes, Oferta, Infraestructura y
Viabilidad Económica.
 1.2 Estructura
2 Propuesta de
Actividades valor
7 clave Trata de resolver
Relación con el
mediante la realización
problemas de los clientes
y satisfacer las 4 cliente
de una serie de
necesidades del cliente
actividades se establecen y mantienen
con propuestas de valor
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
través de la comunicación, éxito a los clientes.
la distribución y los canales
de venta
 1.3 Elaboración / Clientes

1 El bloque de clientes
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de
negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma, se
propone agruparlos en segmentos teniendo en
cuenta los comportamientos comunes, o algún otro
atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre
cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez
definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado
en torno a un entendimiento de sus necesidades
específicas.
Y para comprender como satisfacer dichas necesidades es necesario
caracterizar los clientes con certeza a través de las variables socio-
demográficas que nos permita comprender sus comportamientos y
búsquedas.

Un aspecto clave en este bloque es llevar a cabo una adecuada

segmentación de cliente sean ya mercados masivos, nichos de mercado,
segmentos específicos o segmentos diversificados
 1.3 Elaboración / Clientes

1 El bloque de clientes
Productos a desarrollar: Productos a desarrollar:
Documento que presente los segmentos de cliente.
Por cada segmento se presenta las características
socio-demográficas que nos permita responder
cuales son las necesidades que tiene el segmento y
como eventualmente puede ser respondida.

Sería complementario a la segmentación de

clientes, presentar la caracterización de la
competencia por medio de evaluar los
productos/servicios vigentes en el Mercado.

IDEA CLAVE:

En este bloque se desarrolla los elementos necesarios para identificar las

características del producto / servicio que satisface las necesidades del cliente.
 1.3 Elaboración / Propuesta

2 La propuesta de valor
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren
una empresa sobre otra,
cliente al que apunta. Es un
organización ofrece
propuestas pueden ser
idea nueva o disruptiva. Otras,
pero con nuevos atributos.
Las estrategias son variadas
lograrse una propuesta de
desempeño, la velocidad de
satisface la necesidad del
conjunto de beneficios que una
a sus consumidores. Algunas
innovadoras y presentan una
similares a las existentes,
para lograrlo y puede
valor a través del precio, el
servicio, la configuración

personalizada del producto/servicio, el diseño, el posicionamiento de

la marca, la reducción de los costos o de los riesgos, la maximización
a la accesibilidad al mismo y la excelencia y mejora de la experiencia
del consumidor.
 1.3 Elaboración / Propuesta

2 La propuesta de valor

Productos a desarrollar: Ficha técnica que presenta los

aspectos técnicos del producto / servicio. Además se
describe con toda la extensión cual es la propuesta de
valor. Este último aspecto debe ser argumentado desde
los aspectos del mercado que hace innovador,
diferente y con maor ventaja competitiva respecto a lo
que hay en el mercado.
 1.3 Elaboración / Canales

3 Los canales de distribución

Los canales de comunicación,

distribución y ventas son la
interface con los clientes. Son
puntos de contacto que juegan un
rol importante en la experiencia
del cliente.

El conjunto de canales utilizados deben permitir que en las

diferentes etapas del proceso de venta (reconocimiento, compra,
post venta) asegure la calidad de la relación cliente/empresa.

Es clave en este bloque los protocolos y condiciones que aseguren

el buen uso de los canales, cumpliendo con los objetivos
esperados.
 1.3 Elaboración / Canales

3 Los canales de distribución

Productos a desarrollar: Tabla con los canales

de comunicación a utilizar y con los siguientes
atributos: objetivo, forma de uso, estrategia de
comunicación y/o distribución y/o de ventas.
 1.3 Elaboración / Relación Clientes

4 Relación con clientes

Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer
con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde las
personalizadas (La Asistencia personalizada se refiere al acompañamiento
del cliente a lo largo de las etapas propias de la venta del
producto/servicio) hasta las automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por adquirir y retener clientes o incrementar ventas..

Existen variadas formas en que se concreta la relación con el cliente: La

creación de comunidades y redes sociales, la co-creación de productos y
el seguimiento de servicios automatizados.
 1.3 Elaboración / Relación Clientes

4 Relación con clientes

Productos a desarrollar: Documento que

presente la estrategia en la que se basara la
forma de relacionarse con el cliente. Se
identifica porque dicha estrategia generará una
relación permanente con el cliente y bajo qué
condiciones dicha relación progresará.
 1.3 Elaboración / Ingresos

5 El flujo de ingresos

Una compañía debe cuantificar la propuesta de valor del

producto/servicio en términos de lo que está dispuesto a pagar el
cliente. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de
recaudación y liquidación: venta de bienes tangibles típicos,
suscripciones, arriendo, préstamo, rentas, licencias o comisiones.

La fijación de precios es un aspecto crítico que es parte de la

ecuación de beneficios (con la estructura de costos que más
adelante se revisará) y que permite aportar a la viabilidad
económica que la propuesta de negocio debe alcanzar.
 1.3 Elaboración / Ingresos

5 El flujo de ingresos

Productos a desarrollar: Se presenta un Estudio Financiero que

relacione la estructura de costos y la inversión inicial con los ingresos
esperados en un número de periodos de operación. Esto me debe
permitir indagar inicialmente un punto de equilibrio que conduzca a
la viabilidad financiera de la propuesta de negocio.
 1.3 Elaboración / Recursos

6 Los recursos clave

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y
ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos.
Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de
negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales
o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos
de socios.
Se deben contar como recursos los equipos,
maquinarias, automóviles, recursos propios de puntos
de venta, las tecnologías de
información, el uso de bodegas, infraestructura
logística, oficinas, recursos intelectuales,
conocimientos, patentes, derechos de uso,
recursos humanos y financieros.
 1.3 Elaboración / Recursos

6 Los recursos clave

Productos a desarrollar: Junto a las actividades se debe

prever los recursos necesarios para llevar a cabo la
operación y producción de la propuesta de valor.

Tener en cuenta todos los recursos, especialmente

aquellos que son críticos, para el desarrollo,
configuración y puesta a punto del producto / servicio
es necesario desarrollar. Se debe desarrollar un
diagrama de actividades donde se especifique los
recursos, los tiempos y el talento humano por actividad.
 1.3 Elaboración / Actividades

7 Las actividades clave

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta

de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener
relaciones con clientes y generar ingresos.

Se puede organizar las actividades en etapas propias de la

elaboración y/o preparación del producto/servicio. Por ejemplo
hay que plantear las actividades a realizar durante la producción,
diseño, armado de productos, entrenamiento, resolución de
problemas u operación
 1.3 Elaboración / Actividades

7 Las actividades clave

Productos a desarrollar: Junto a los recursos

clave se construye un documento donde se
utiliza la técnica de diagrama de flujo por el
cual se determina los procesos necesarios
críticos para desarrollar el producto / servicio.
 1.3 Elaboración / Partners

8 La red de partners
Las compañías crean alianzas y
sociedades para optimizar sus modelos de
negocios, reducir riesgos o adquirir
recursos. Se pueden generar alianzas
estratégicas entre no competidores,
alianzas estratégicas con competidores,
joint ventures para nuevos negocios,
alianzas con proveedores, socios, etc.

Entre las motivaciones para crear alianzas

se puede contar la optimización y
economías de escala, la reducción de
riesgos e incertidumbres, la adquisición de
recursos y las actividades particulares.
 1.3 Elaboración / Partners

8 La red de partners

Productos a desarrollar: Se desarrolla

una lista de potenciales socios
estratégicos que pueden aportar en
alguno de los procesos indicados en
las actividades clave.

Por cada entrada de la lista, se

especifica quienes y de qué forma se
desarrolla la relación con el socio.
 1.3 Elaboración / Costos

9 La estructura de costos

Se describen los costos más relevantes que deben

solventar para operar bajo un modelo de negocios en
particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones
con los clientes, y generar ingresos llevan un costo
asociado.
La estructura de costos como
se sabe de tener en cuenta los
costos fijos (Costos de RRHH,
Arriendos, Costo materias
primas y otros) y Costos
Variables (Economías de
escala).
 1.3 Elaboración / Costos

9 La estructura de costos

Productos a desarrollar: Dado que se tiene claro las actividades,

los procesos y recursos para desarrollar el producto / servicio, en
este paso se identifica los costos a los que se deben incurrir
teniendo en cuenta si estos son de producción, de
comercialización, de apoyo y financieros. A su vez estos pueden
entenderse como variables y fijos.
 1.4 Estrategias

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden

partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples

recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

1 2 3 4 5
 1.4 Estrategias

Ontología: Es un esquema conceptual dentro para facilitar la

comunicación entre diferentes sistemas y entidades.
 2.Bibliografía

• Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio.

Un manual para visionarios, revolucionarios y retadores. Barcelona:
Deusto.
• Osterwalder, A., Pigneur, Y., & Clark, T. (2012). Tu modelo de negocio.
Grupo Planeta Spain.
• Vázquez, J. M. S., Elorza, M. L. V., & Pinzón, P. A. (2016). Balanced
scorecard para emprendedores: desde el modelo canvas al cuadro de
mando integral. Revista Facultad de Ciencias Económicas: Investigación y
Reflexión, 24(1), 2.