ADMINISTRACIÓN

DE VENTAS
CICLO: VII - 2018 – 2
HORARIO: MI y VI 08:00-09:30 /10:15-11:45
Prof. MBA. RICARDO DAVILA VALDIVIA
Email: ricdav62@hotmail.com
¿QUIÉN ES EL PROFESOR?

• RICARDO DÁVILA VALDIVIA

• Profesional en Administración de Empresas.
• Mg. MBA en Administración de Empresas
• Candidato a Dr. en Administración de Empresas
• PADE de Mercadotecnia en ESAN
• Experto en Comercio Exterior en ECEX-ADEX
• Trabaja mas de 45 años en el campo comercial en las áreas de Inv. de
Mercados, Publicidad, Ventas, Marketing y Capacitación.
OBJETIVOS

• a) Conocer la relación de la asignatura con las demás disciplinas.

• b) Conocer lo que significa una competencia.
• c) Conocer las herramientas de trabajo del profesor y la forma de
calificación.
• d) Conocer los conceptos de términos en los que se apoya la
asignatura.
• e) Conocer la forma cómo evolucionaron los intercambios
comerciales hasta convertirse en las ventas que hoy conocemos.
LA ADM. DE VENTAS EN LA CARRERA
MAT. Y
FIN.

ADM
PROD.
/ECO.
ADM.
VTAS.

LOG/ MKT.
ALM.
¿CÓMO ENTENDER EL SILABO?
ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
• Habilidad es la ‘astucia’ para llevar a cabo una actividad, ‘saber
cómo hacer’.
• Destreza, es llevar a cabo manualmente o con cualquier parte del
cuerpo una actividad para la que se es hábil.
• Capacidad es el potencial de la persona, las posibilidades que tiene
para realizar una acción, las haya llevado a cabo o no, es reunir las
cualidades para hacer algo en función del conocimiento adquirido.
• Competencia: Pericia, aptitud, idoneidad para hacer algo o
intervenir en un asunto determinado.
CONCEPTO DE COMPETENCIA
• Capacidad productiva de un individuo que se define y mide en
términos de desempeño en un determinado contexto laboral, y no
solamente de conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes, éstas
son necesarias pero no suficientes ppor si mismas para un
desempeño eficiente.(Pedagogía Universitaria, Ignacio Gómez Roldán)
• La Idoneidad para realizar una tarea o desempeñar un puesto de
trabajo eficazmente por poseer las calificaciones requeridas para ello.
Es una compleja combinación de los atributos (conocimientos,
actitudes, valores y habilidades) y las tareas que se tienen que
desempeñar en determinadas situaciones y que involucra a diferentes
dimensiones de la persona. (OIT)

14/06/2019 ASMAC - AGOSTO 2018

COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA

• Elabora y aplica las herramientas administrativas, en el entorno del

negocio, mediante el reconocimiento de los problemas de base
característicos de toda administración comercial.
FRASES ESCUCHADAS
• «Profesor, es que no vine la clase pasada»
• «Estuve enfermo(a) profesor
• «No sabía en que grupo estaba»/ No tengo los teléfonos de mi grupo
• «No se por qué me sacaron del grupo»
• «Es que yo trabajo profesor»
• «Profesor, y ahora que hago»
• «El compañero que no vino tiene el trabajo»
• “Profesor me falta un puntito”
• “Profesor es que tengo intercambio”
• “Profesor yo llegué y usted ya no estaba”(para recoger su examen final.)
METODOLOGÍA

• Expositiva
• Participativa
• Constructivista
• Mucha lectura
CALIFICACION DE PROCESO
• A.- PROCESO
• Actitud en el aula: La participación del alumno le ayuda cuando
requiera alguna apoyo del profesor al final del curso.
• Comportamiento. Se califica entre 5 y 10 promediándose todas las
notas de este concepto para participar en el promedio de proceso.
( Hay que ubicarse en la relación Espacio – Tiempo)
• Participación: 5 participaciones acertadas ante preguntas del profesor
sobre el tema del día equivalen a 1 punto adicional en el examen.
• Asistencia: Aparte de la limitación para el examen final (30% de
inasistencia) la asistencia puede ayudarle en alguna consideración en
el examen si necesita el alumno siempre y cuando haya tenido pro
actividad en clase.
14/06/2019 ASMAC - MARZO 2019
CRECIMIENTO Y ……………
PARA MEDITAR

• Un genio les quiere premiar por haberle liberado de su encierro

dentro de la lámpara y les ofrece:
• Depositar S/. 86,400.00 todos los días a las 00:00 horas en una cuenta
bancaria, con la condición de gastarlo todo en el mismo día.
Todo lo que no logre gastar en el día será descontado
de su vida al equivalente de S/. 1.00 = 1 hora de vida

•¿Qué haría usted?

EVOLUCION DEL AUDITORIO
• REVOLUCIÓN SOCIAL
 UNIDAD I
LA ADMINISTRACIÓN DE UN EQUIPO
DE VENTAS, ORGANIZACIÓN,
SELECCIÓN,CONTRATACIÓN Y
FORMACIÓN DEL VENDEDOR
SEMANA 1
CONCEPTOS Y EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LAS VENTAS
CONCEPTOS FUNDAMENTALES

• ADMINISTRACIÓN: es una ciencia social compuesta de principios,

técnicas y prácticas, cuya aplicación a conjuntos humanos permite
establecer sistemas racionales de esfuerzo cooperativo a través de los
cuales se puede alcanzar propósitos comunes que individualmente no
es factible de lograr.
 EVOLUCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN
AUTOR AÑO FACTORES/FASES
COMANDO/
HENRY FAYOL 1886 PREVISION ORGANIZACIÓN COORDINA CONTROL
CION
KONTZ Y O´DONNELL 1955 PLANEACION ORGANIZACIÓN INTEGRACION DIRECCION CONTROL
GEORGE TERRY 1956 PLANEACION ORGANIZACIÓN CONTROL
PREVISIÓN/P
AGUSTIN REYES PONCE 1960 ORGANIZACIÓN INTEGRACION DIRECCIÓN CONTROL
LANEACION
ISAAC GUZMAN
1961 PLANEACION ORGANIZACIÓN INTEGRACION DIRECCION CONTROL
VALDIVIA
JOSE ANTONIO
1967 PLANEACIÓN IMPLEMENTACIÓN CONTROL
FERNANDEZ ARENA
IDALVERTO
1975 PLANEACIÓN ORGANIZACIÓN DIRECCIÓN CONTROL
CHIAVENATO
Fuente: El Proceso Administrativo
Elaboración: RDV
EVOLUCIÓN EMPRESARIAL
CONCEPTOS FUNDAMENTALES

• VENTA:
Es una actividad socioeconómica compuesta de técnicas, tácticas y
procedimientos administrativos que se desarrollan en un mercado para
satisfacer necesidades mediante productos adecuados a precios
justos.(RDV)
Es un servicio, ya que consiste en atender las necesidades de un
comprador que en muchas ocasiones no están bien definidas y es el
vendedor el encargado de solucionar esta ambigüedad mediante el
asesoramiento.(RDV)
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Proceso que consiste en la Gestión del personal y de las Operaciones

de Venta de bienes y servicios en un mercado determinado.
ELEMENTOS DE LAS VENTAS

Necesidades Productos
VENTAS
Ventas

Mercado Precio
CONCEPTOS FUNDAMENTALES
• MERCADO:
• Área donde converge Oferta y Demanda para satisfacer necesidades
mutuas mediante el acuerdo de un precio.(RDV)
• Conjunto de fuerzas o condiciones dentro de las cuales los
compradores y los vendedores toman decisiones que dan como
resultado la transferencia de bienes y servicios.(Dicc. de Adm.)
• LEY DE LA OFERTA Y DEMANDA:
a) A menor oferta mayor precio, a mayor oferta menor precio
b) A mayor precio menor demanda, a menor precio mayor demanda
• NECESIDADES:
• Falta o Carencia de algo
• PRODUCTO:
• Todo bien o servicio que satisface una necesidad.
PRECIO:
Valor de cambio de un bien o servicio.
HISTORIA DE LAS VENTAS
EVOLUCION DE LAS VENTAS EN EL
SIGLO XX
VIDEO