UNIDAD I

SEMANA 4

Número de vendedores de una Organización de Ventas

 FACTORES A TOMAR EN CUENTA
• Tamaño de mercado
• Cantidad de clientes a atender y/o conseguir
• Distribución geográfica de los clientes
• Frecuencia de visita
• Duración de la visita
• Funciones a realizar por el vendedor.
 MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
• Si tenemos un promedio anual de s/. 600.000/ mes y cada
vendedor aporta 100,000 se necesitarían 6 vendedores
• Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva
de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá
aportando cada vez menos: 70.000…50.000… etc.
• Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser
rentable incorporar un nuevo vendedor.
 OTRO EJEMPLO
• Nº de clientes potenciales: cantidad de clientes a los que
se pretende vender en un periodo 120
• Cantidad de contactos: número de veces que es necesario
contactar al cliente para conseguir las ventas programadas 4
• Tasa media de contactos diaria: número de contactos que
puede realizar por un vendedor (se trata de contactos
efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica) 5
FÓRMULA PARA OTRO EJEMPLO
 OTRO EJEMPLO DE LA CARGA DE
TRABAJO
• Una empresa requiere calcular el número de vendedores que
requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en
tres tipos y cuenta con la siguiente información:
• Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo
desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de
Administración del 9%, los vendedores laboran de lunes a
viernes 8 horas al día.
• Solución
– a. Determinar las horas necesarias para visitar a todos los
clientes
Horas
Frec. Tiempo x
Tipo Nro para
Visitas visita
cliente clientes visitar a
mes (horas)
todos
A 70 8 1.5 840 70x8x1.5
B 230 4 1 920
C 200 2 0.5 200
Totales 500 1960
• b. Calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las
horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento:
– 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes
– Menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas.
• c. Ahora se divide el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes
Efectivas por vendedor:
1960/132 = 14,85 = 15 Vendedores.
 EJERCICIOS RESUELTOS
EJEMPLO DE LA CARGA DE TRABAJO

A 70 8 1.5 840
B 230 4 1 920
C 200 2 0.5 200
1960
DIAS DE TRABAJO
L-V 8 20 160
17% OTRAS LABORES 27.2
132.8
CALCULO DE VENDEDORES 14.759
15 VEND.
 EJERCICIO DE APLICACIÓN
• Calcular el número de vendedores que requiere la empresa
del ejemplo anterior considerando que los clientes Tipo A
son 100, los tipo B son 150, los tipo C son 250 y los
vendedores trabajan adicionalmente los sábados y destinan
solo el 2% a tiempos de Administración
EJERCICIOS RESUELTOS
EJERCICIO DE APLICACIÓN
CAT. CANT. VISIT. T.VIS. T.TPO.
A 100 8 1.5 1200
B 150 4 1 600
C 250 2 0.5 250
2050

DIAS DE TRABAJO
L-V 8 22 176
SAB. 8 4 32
208
2% LAB. ADMINIST. 4.16
203.84
CALCULO DE VENDEDORES 10.057
10 VEND.
 EJERCICIO DE PRACTICA
• CLIENTES: A=20 B= 50 C= 100
• NUMERO DE VISITAS: A= 3 B= 2 C= 1
• TIEMPO DE LA VISITA: A= 50´ B= 40´ C= 25´
• HORARIO DE TRABAJO: Lu a Vi 08:00 a 17:00
Sábados de 09:00 a 13:00
• Considerar de Lu a Vi 1 hora de refrigerio
• Tiempos muertos: En Oficina 15% en viajes 20%
 EJERCICIOS RESUELTOS
EJERCICIO DE PRACTICA

A 20 3 50 3000
B 50 2 40 4000
C 100 1 25 2500
EN MINUTOS 9500
EN HORAS 158.33

HORARIO DE TRABAJO
DIAS TPO. TOT. REFR. EFECT.
L-V 9 198 22 176
SAB. 4 16 --- 16
192
TPO. EN OFI. Y VIAJE 35% 124.8

CALCULO DE VENDEDORES 1.2687 VEND.

 EJERCICIO DE PRACTICA
• CLIENTES: A=20 B= 50 C= 80 D: 20
• NUMERO DE VISITAS: A= 3 B= 2 C= 1 D: 2 llamadas
• TIEMPO DE LA VISITA: A= 50´ B= 40´ C= 25´ D= 5´
• HORARIO DE TRABAJO: Lu a Vi 08:00 a 17:00
Sábados de 09:00 a 13:00
• Considerar de Lu a Vi 1 hora de refrigerio
• Tiempos muertos: En Oficina 15% en viajes 20%