DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

(Incluir el texto de control de lectura sobre este tema)

El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar dentro del
marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos
comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos
que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir,
definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar
de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio,
distribución y comunicación).

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Antes de empezar, es importante recordar que:
MERCADO: Es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada
necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades
y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambas, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
Los Empresarios no pueden estar al margen de lo que sucede en el mercado.

"Mercado es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar
las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. "

ETAPAS DE LA SELECCIÓN DE MERCADO

SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma oferta es
un error. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de escala era el caballo ganador de
las empresas. En aquellos años había muy pocas opciones para los consumidores y no tenían
dónde elegir. La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: “el cliente
puede elegir el coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro”. ¿Se imaginan, en la
actualidad a un fabricante de coches que únicamente los fabrique en color negro?
Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir que nos
encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y
opciones, a la saturación. Además el mercado está compuesto por clientes diferentes, con
necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es
necesario dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares. De
esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo
objetivo. La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, las más utilizadas son: Geográfica,
Demográfica, Psicográfica, Conductual, adicionalmente también se cuenta con la
Geodemográfica: División del mercado por una combinación de criterios geográficos,
demográficos y estilos de vida. Se basa en la premisa de que la gente con características
económicas y culturales similares tiende a agruparse en los mismos barrios de las ciudades o
zonas geográficas.

CARACTERÍSTICAS DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO

1. Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones:

Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de mercado. Por
ejemplo, las personas que eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan
un Segmento de Mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva
(Bussines Class) representan un nicho de mercado.
En todo caso, el Segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son claramente
identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren.

2. Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de

Marketing: Esta característica está ligada a las 4 P's o Mezcla de Mercadotecnia, conforme
veremos a continuación:
Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares
características (Primera "P": Producto). Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P":
Precio). Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal,
promoción de ventas, etc. (Tercera "P": Promoción). Y acuden o compran en lugares similares o de
forma similar (Cuarta "P": Plaza).
Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el Segmento de viajeros que utilizan
el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y
segura a su lugar de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un boleto
de avión.
Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes
frecuentes).
Finalmente, la compra del boleto lo efectúa en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea
aérea o por internet.

3. Un segmento de mercado presenta ciertas características que asemejan a sus integrantes pero
que los distingue de otros grupos:
Un Segmento se diferencia de otros que componen un mismo Mercado porque sus integrantes
buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que
eligen un viaje en avión por comodidad, rapidez y seguridad; el cual, es diferente al grupo de
personas que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje.
Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por
ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet, esperando más descuentos, hacer
las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores.
También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo,
aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de llegar
al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

4. El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para

determinarlo: Un Segmento depende directamente de las variables que se determinan para su
identificación y selección.
Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento de Mercado a todas las
personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra
línea aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia
cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera Línea Aérea será mucho
menor al de la segunda.

5. Un Segmento de Mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o

mayor participación en el Mercado:
Toda empresa participa en un determinado Segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un
margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota
de participación en el mercado.
En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en un nuevo segmento o
su permanencia o salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los tres resultados
que desee lograr.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

 Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
 Focalizar mejor la estrategia de marketing
 Optimizar el uso de los recursos empresariales de: marketing, producción, logística, toma de
decisiones.
 Hacer publicidad más efectiva
 Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
 Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin
competidores

PROCESO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO:

El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de estudio, análisis y preparación de
perfiles de clientes.

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las
ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas
de exploración y se organiza sesiones de grupos (focus groups) para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores (segmentación psicográfica y
conductual). Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca
y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así
como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los participantes.

Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con
los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.

Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas,

conductas, demografía, geografía, etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica
dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian.
También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una
marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos
de mercado.

NICHO DE MERCADO
Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el
segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo
bien atendidas.
Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado
que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas,
 empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos
y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

CARACTERÍSTICAS DE LOS NICHOS DE MERCADO

 Es la fracción de un segmento de mercado [2]: Es decir, cada nicho de mercado presenta

algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por
ejemplo: Las personas que utilizan el transporte aéreo para desplazarse a un lugar distante,
representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que además de viajar en avión
eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho de mercado".
 Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad
reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). Por ejemplo, el número
de ejecutivos o personas que eligen la "clase ejecutiva" en un vuelo de avión, es mucho más
reducido que la cantidad de personas que viajan en la "clase turista".
 Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en
necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad [3]; por lo
cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla
con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en los vuelos de
avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más espacio para estirar las piernas,
asientos más cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal más
calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...
 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una "buena
predisposición" por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de
las empresas u organizaciones, tienen la "capacidad de tomar decisiones de compra". Por
ejemplo, las personas que viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje para esa categoría de
viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la línea aérea se lo sugiera.
 Existe la capacidad económica: Cada componente del "nicho de mercado" tiene la suficiente
capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor
de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por
lograr una mejor satisfacción [2]. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en
cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez económica como para pagar un monto extra por
darse ese lujo.
 Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características
específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y
capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las
líneas aéreas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un
espacio más cómodo en la sala de espera, personal calificado para atenderlos, membresías
especiales, tarjetas de cliente ejecutivo, etc...
 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde
las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta
especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso
puede darse que no exista ninguna.
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho
de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:

Es el proceso de dividir un mercado total en grupos con necesidades de productos relativamente

similares para diseñar una mezcla de marketing que se ajuste a dichas necesidades.

PASO 1: Identificar la estrategia apropiada de fijación de objetivos: Estrategia no

diferenciada, diferenciada, concentrada y micromarketing
PASO 2: Determinar cuáles variables de segmentación utilizar: Estrategia no
diferenciada, diferenciada, concentrada y micromarketing
 PASO 3: Desarrollar los perfiles de segmentación del mercado: Significa describir las
similitudes entre clientes potenciales en un segmento y explica las diferencias entre las personas y
organizaciones en diversos segmentos de mercados.
PASO 4: Evaluar los segmentos relevantes del mercado: Estimados de ventas/
Evaluación competitiva / Estimación de los costos.
PASO 5: Seleccionar mercado(s) objetivo específico(s): Es importante evaluar si se
justifica emplear un enfoque de segmentación de mercados, sobre la base de que si existen
diferencias entre los segmentos.

Preguntas para reconocer si existen diferencias entre segmentos:

 Tienen los mismos competidores?

 Tienen la misma clientela?
 Comparten los mismos recursos?
 Son sustituibles?
 La inversión en uno afecta al otro?

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores

respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia de
posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan
valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el
posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:
Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.
Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios
altos o por precios bajos.
Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas posicionar
varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.
Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al
producto.
Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.
Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en
productos como detergentes, dentífricos, etc.

MAPA DE POSICIONAMIENTO
ERRORES DE POSICIONAMIENTO
Muy pocas marcas consiguen ser perfectas desde el principio. En el entorno hace que muchas de
ellas pasen por problemas que entorpece que los clientes realicen una compra. Las estrategias de
marketing son fundamentales para la buena comunicación entre empresa y cliente pero sin una
base que garantice una experiencia de compra superior a la de la competencia, no hay nada
que hacer.

El objetivo del Brand manager es ubicar la marca en la mente del consumidor de la manera
correcta, es decir, no solo lograr que el consumidor nos recuerde, sino que nos recuerde de la
manera en la que queremos ser recordados. Por ello hoy vamos a resumir los 4 errores más
comunes del posicionamiento de las marcas y compartiremos algunas soluciones para evitar o
subsanar estos problemas.

1. SUBPOSICIONAMIENTO DE MARCA

El primer error se da cuando, en igualdad de condiciones (productos, precios, asesoramientos), tu

marca es vista como inferior a la de la competencia. Es decir, no aporta nada nuevo que no
conozcas o que la otra marca te pueda dar.

Una de las soluciones más recurridas es realizar cobrandings ¿Te suena el refrán “dime con quién
andas y te diré quién eres? Pues en este caso ocurre lo mismo, para solventar este error se
puede asociar la marca con un embajador de marca para que los clientes se sientan
identificados. De esta manera se logrará diferenciar tu marca de la competencia si esta resulta muy
similar.

2. SOBREPOSICIONAMIENTO DE LA MARCA

Muchas veces ocurre que los directivos de una marca imaginan que el valor o el precio de la suya
es superior al que realmente es. Por ello es necesario que el equipo directivo se haga una cura de
humildad y piense objetivamente ¿Qué puede ofrecer mi marca que no ofrezcan otras?

La solución es acogerse a una herramienta de combate racional, es decir, realizar

continuamente análisis FODA y establecer una estrategia PRICING (fijación de precios).

3. CONFUSIÓN DE MARCA

Si la marca no tiene un posicionamiento claro, el cliente puede confundirse y no saber para qué
sirven los productos o servicios que la marca ofrece. Esta confusión puede deberse a motivos
como un stock desactualizado, falta de detalles en las descripciones, imágenes ausentes o
de mala calidad… Todos estos factores son los más comunes que podemos encontrar en
negocios online y logran que el consumidor potencial no vuelva a repetir la experiencia.

Por suerte las soluciones a estos problemas suelen ser muy concretas:

o Hablar muy claramente de los usos de nuestra marca.

o Aportar una información sobre la propuesta de valor de nuestra marca.
o Informar sobre la categoría a la cual pertenece nuestra marca.
o Crear campañas de prueba para saber si los consumidores realmente están captando el
mensaje.
o Actualizarnos frecuentemente.
o Ofrecer un servicio al cliente para resolver dudas.
4. POSICIONAMIENTO DUDOSO

Solventados los anteriores errores es posible que pueda surgir otro (para nosotros uno de los más
graves) y este es el posicionamiento dudoso que se da cuando la marca es vista por el
consumidor como incapaz de cumplir lo que promete.

Si la marca pasa por este error, lo más acertado es parar y recapacitar en primer lugar. Pensar en
eliminar la idea que los consumidores tienen de la empresa y hacer una reinversión de marca.
Muchas empresas que tuvieron mala reputación desaparecieron y resurgieron con un nuevo
nombre y con sus errores solventados.

MATRIZ FODA
¿Qué es el análisis FODA?

El análisis FODA son siglas que representan el estudio de

las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, de una empresa un mercado, o
sencillamente a una persona, este acróstico es aplicado a cualquier situación, en el cual, se
necesite un análisis o estudio.
Buscando orientar con el estudio cuales son las fortalezas de la organización, sea en cuanto, a los
recursos que posee, la calidad del mismo, etc. Asimismo, externamente puede estudiar las
amenazas que puedan existir como en el ámbito político o social.
Cabe señalar que, el FODA es una herramienta fundamental en la administración y en el proceso
de planificación, de hecho, con este estudio se beneficiará de un plan de negocios, pudiendo dar
fuerza a la sigla de oportunidad, logrando además, la situación real en la que se encuentra la
empresa o proyecto, y poder planificar alguna estrategia a futuro.

¿Para qué sirve el FODA?

Se recurre a ella para desarrollar una estrategia de negocio que sea solida a futuro, además,
el análisis FODA es una herramienta útil que todo gerente de empresa o industria debe ejecutar y
tomarla en consideración.
Cabe señalar que, si existiera una situación compleja el análisis FODA puede hacer frente a ella de
forma sencilla y eficaz. Enfocándose así a los factores que tienen mayor impacto en la
organización o en nuestra vida cotidiana si es el caso, a partir de allí se tomaran eficientes
decisiones y las acciones pertinentes.
Además, el FODA ayuda a tener un enfoque mejorado, siendo competitivo ante los nichos de los
mercados al cual se esta dirigiendo la empresa, teniendo mayores oportunidades en el mercado
que se maneje creando estrategias para una eficaz competencia.

¿Cómo se realiza un análisis FODA?

La diversidad de personas y distintas perspectivas es lo más recomendable para realizar un buen
análisis, todos los departamentos de una organización deberían participar e inclusive los clientes
para que vacíen sus buenos resultados estratégicos.
Usualmente, es usado en una plantilla de análisis FODA con 4 cuadros, lo primordial es que se
haga sencillo y práctico para poder entender los resultados.

OBJETIVO DE LA MATRIZ FODA

Fortalezas: los atributos o destrezas que una industria o empresa contiene para alcanzar los
objetivos.
Debilidades: lo que es perjudicial o factores desfavorables para la ejecución del objetivo.
Oportunidades: las condiciones externas, lo que está a la vista por todos o la popularidad y
competitividad que tenga la industria u organización útiles para alcanzar el objetivo
Amenazas: lo perjudicial, lo que amenaza la supervivencia de la industria o empresa que se
encuentran externamente, las cuales, pudieran convertirse en oportunidades, para alcanzar el
objetivo.
PROCEDIMIENTO PARA DESARROLLAR EL ANÁLISIS FODA

1. Definir el objetivo
Tener una perspectiva de cómo pudiera ser el nuevo proyecto en el mercado desde el principio
hasta el final, ya identificado claramente el objetivo. El análisis FODA comienza a desarrollar su
papel ayudando a la búsqueda del mismo en el modelo de la planeación estratégica.

2. Desarrollo del FODA

A: Información de las fortalezas y las debilidades
o Crear una lista de las fortalezas actuales
o Una lista de las debilidades actuales.
B: información de las oportunidades y amenazas
o Crear lista actuales de las oportunidades a futuro
o Crear lista actuales de las amenazas reales en el futuro.
Las listas deben contener información real, y actual con los puntos bien especificados y explicados
sencillamente.
Luego, los 4 elementos deben ser evaluados por el equipo.
Para:
o Evaluar las estrategias o procedimientos a seguir
o Elaborar el plan de trabajo

3. Ejecutarlo
Al identificar y evaluar los resultados FODA, se comenzara a desarrollar las estrategias necesarias
sea en corto o largo plazo.
Para elaborar una matriz FODA, se debe poseer un estudio interno y externo de la organización;
de esta manera se podrá seguir en el mercado sin contratiempos y responder al entorno tan
cambiante de manera eficaz y proactiva.
Asimismo, con un buen estudio y análisis FODA, la empresa podrá cumplir con las metas que se
haya trazado, ubicara sus puntos débiles y podrá transformarlos de manera rápida y eficaz, en
oportunidades.

Ejemplos de matriz FODA

Ejemplos de Fortalezas
o Agradable lugar de trabajo
o calidad del producto final
o créditos para los empleados
o las oficinas deben estar bien equipadas y con artículos de oficina en excelente condiciones y
calidad.
o Recursos humanos motivados y contentos
o Procesos técnicos y administrativos de calidad
o Servicios de alto nivel
Ejemplos de Debilidades
o Salarios deficientes y pagos no puntuales
o Equipo de oficinas dañadas, deficientes y desactualizados.
o No capacitar al personal
o Problemas financieros
o Bajo nivel de venta
o Falta de planeación
o Gerente deficiente
o No dar incentivos o créditos al personal
Ejemplos de Oportunidades
o Constante crecimiento de la industria
o Alta demanda de servicios o productos
o Bajas tarifas
o Necesidad del producto
Ejemplos de Amenazas
o Fuerte competencia
o Aumento de precios
o Poca o baja contratación de empleados
o Competencia consolidada en el mercado
o Bajo crecimiento de la organización o empresa.

OBJETIVO DEL FODA INTRACTIVO

Cabe mencionar que, este objetivo es imprescindible para lograr determinar, pronosticar y poder
tomar una decisión, asimismo, de tener en conocimiento cual es el entorno de la empresa y cuáles
son las amenazas y oportunidades, e internamente saber su fortaleza o debilidades con el objeto
de poder hacerle frete a cualquier situación amenazante.

TECNICA FODA
A este respecto, la técnica FODA se orienta principalmente al análisis y resolución de problemas
para que se lleve a cabo el identificar y analizar las Fortalezas y Debilidades de la organización, así
como las Oportunidades (aprovechadas y no aprovechadas) y Amenazas reveladas por la
información obtenida del contexto externo.

COMPONENTES DE UNA MATRIZ FODA

Internas
Acá, podrás encontrar en esta herramienta las debilidades y fortalezas a demás podrás
reconocerlas, de estas maneras conseguirás ayudar a la empresa a minimizar u optimizarla
respectivamente.
Se estudian los factores como:
1. Producción: en este departamento se observa su capacidad productiva, los niveles de calidad,
los costos de inventario, turnos de trabajo, calidad etc.
2. Marketing: se distingue la imagen la organización, el costo de la publicidad, las promociones,
el posicionamiento de la empresa, etc.
3. Organización: los procesos de dirección control y organización.
4. Personal: recursos humanos, rotación, formación, selección etc.
5. Finanzas: los recursos con que cuenta la empresa, la rentabilidad, liquidez, etc.
Positivas: fortaleza
Negativa: debilidades

Externa
Detallar e indagar las oportunidades y amenazas reconocidas del entorno.
Se estudian los factores como:
1. Mercado: La segmentación, la evolución de la demanda, y el comportamiento del consumidor.
2. Sector: buscar las posibilidades del éxito, sustitución de productos.
3. Competencia: analizar los productos de otras organizaciones o empresas, sus precios, y la
publicidad que tienen las mismas.
4. Entorno: lo político, social, legal etc.
Positivo: oportunidades
Negativas: amenazas
El análisis no se coarta en los puntos fuertes, débiles, oportunidades o amenazas, de la empresa,
sino, en la obtención de respuesta y poder emprender una acción particular para poder responder
eficazmente a interrogantes como:
o ¿Es capaz la empresa de poder emprender estrategias atractivas?
o ¿Si la compañía cuenta con habilidades y recursos, que oportunidades puede buscar?
o ¿Cuáles son las defensas antes de emprender alguna estrategia, que amenazas le debe
preocupar a los directivos?
o Si se ha tomado una estrategia para solucionar alguna amenaza ¿actualmente está
funcionando?
o ¿Competitivamente la empresa es sólida?
EJEMPLOS DE MATRIZ FODA

Ejemplos de Fortalezas
o Agradable lugar de trabajo
o calidad del producto final
o créditos para los empleados
o las oficinas deben estar bien equipadas y con artículos de oficina en excelente condiciones y
calidad.
o Recursos humanos motivados y contentos
o Procesos técnicos y administrativos de calidad
o Servicios de alto nivel
Ejemplos de Debilidades
o Salarios deficientes y pagos no puntuales
o Equipo de oficinas dañadas, deficientes y desactualizados.
o No capacitar al personal
o Problemas financieros
o Bajo nivel de venta
o Falta de planeación
o Gerente deficiente
o No dar incentivos o créditos al personal
Ejemplos de Oportunidades
o Constante crecimiento de la industria
o Alta demanda de servicios o productos
o Bajas tarifas
o Necesidad del producto
Ejemplos de Amenazas
o Fuerte competencia
o Aumento de precios
o Poca o baja contratación de empleados
o Competencia consolidada en el mercado
o Bajo crecimiento de la organización o empresa.

Objetivo del FODA interactivo

Cabe mencionar que, este objetivo es imprescindible para lograr determinar, pronosticar y poder
tomar una decisión, asimismo, de tener en conocimiento cual es el entorno de la empresa y cuáles
son las amenazas y oportunidades, e internamente saber su fortaleza o debilidades con el objeto
de poder hacerle frete a cualquier situación amenazante.
Técnica FODA
A este respecto, la técnica FODA se orienta principalmente al análisis y resolución de problemas
para que se lleve a cabo el identificar y analizar las Fortalezas y Debilidades de la organización, así
como las Oportunidades (aprovechadas y no aprovechadas) y Amenazas reveladas por la
información obtenida del contexto externo.
Componentes de una matriz FODA
Internas
Acá, podrás encontrar en esta herramienta las debilidades y fortalezas a demás podrás
reconocerlas, de estas maneras conseguirás ayudar a la empresa a minimizar u optimizarla
respectivamente.
Se estudian los factores como:
1. Producción: en este departamento se observa su capacidad productiva, los niveles de calidad,
los costos de inventario, turnos de trabajo, calidad etc.
2. Marketing: se distingue la imagen la organización, el costo de la publicidad, las promociones,
el posicionamiento de la empresa.etc.
3. Organización: los procesos de dirección control y organización.
4. Personal: recursos humanos, rotación, formación, selección etc.
5. Finanzas: los recursos con que cuenta la empresa, la rentabilidad, liquidez, etc.
Positivas: fortaleza
Negativa: debilidades
Externa
Detallar e indagar las oportunidades y amenazas reconocidas del entorno.
Se estudian los factores como:
1. Mercado: La segmentación, la evolución de la demanda, y el comportamiento del consumidor.
2. Sector: buscar las posibilidades del éxito, sustitución de productos.
3. Competencia: analizar los productos de otras organizaciones o empresas, sus precios, y la
publicidad que tienen las mismas.
4. Entorno: lo político, social, legal etc.
Positivo: oportunidades
Negativas: amenazas
El análisis no se coarta en los puntos fuertes, débiles, oportunidades o amenazas, de la empresa,
sino, en la obtención de respuesta y poder emprender una acción particular para poder responder
eficazmente a interrogantes como:
o ¿Es capaz la empresa de poder emprender estrategias atractivas?
o ¿Si la compañía cuenta con habilidades y recursos, que oportunidades puede buscar?
o ¿Cuáles son las defensas antes de emprender alguna estrategia, que amenazas le debe
preocupar a los directivos?
o Si se ha tomado una estrategia para solucionar alguna amenaza ¿actualmente está
funcionando?
o ¿Competitivamente la empresa es sólida?
o

o Evidentemente, para elaborar una matriz FODA, se requiere de tiempo necesario para
que la empresa no quede estancada, o, lo peor, que la empresa valla a la banca rota y
termine por desaparecer, este análisis no debe ser elaborado estrepitosamente, debes
 tener toda la información necesaria de la empresa, lo principal es conocerla y mejorar lo
que se tenga que mejorar.

En síntesis
Según las ideas expuestas debemos tener claro y comprender bien las siglas FODA, veamos.

El DAFO o FODA es oportuna en cada escenario, permitiendo así desarrollar otro enfoque o rumbo
del futuro de la empresa, mejorando sus departamentos y sus estructuras respectivamente,
empleando efectivamente estrategias necesarias para el buen desarrollo de la misma y el
surgimiento optimo; SWOT (en inglés), constituye una herramienta que toda empresa en algún
momento deberá emplear, para así poder otorgarle un nuevo giro, al comercio, institución ,
empresa, organización , industria o de un individuo para el óptimo desarrollo y una apreciación
objetiva de cualquier situación que se presente y poder tomar una toma de decisión efectiva.

ESTRATEGIA DE CARTERA
No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es
por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de
esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la
consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y
comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-
General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y
dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos
decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de
productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de
negocio.
La matriz McKinsey está formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la “posición
competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de mercado”. En el eje de “posición
competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras
opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o
fuerte.
Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre, analizaremos el
atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el
resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.
Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a tres
estrategias de marketing de cartera:
Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros
recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos
la mayor cantidad posible de nuestra inversión.
Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y
dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos
estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2-
invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe
potencial de crecimiento.
Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones,
recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

ESTRATEGIA FUNCIONAL

La estrategia funcional está formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las
4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para
conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y
comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con
otras.
Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda una
estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos
estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad. Además cuidan el mínimo
detalle, desde su packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y
piedras preciosas). Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca
aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la
variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para
recordar su calidad y prestigio. Como no podía ser de otra manera, sigue una distribución selectiva,
únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su estrategia
de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose
únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que
requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis, golf, formula 1, ski, náutica,
etc).

El MARKETING MIX es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por
McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto,
precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como
las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing
(el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que
cuenta una organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente
necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen
conjuntamente para lograr complementarse entre sí.

VARIABLES DEL MARKETING MIX: LAS 4PS

-Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como
a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las
necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe centrarse en resolver dichas
necesidades y no en sus características tal y como se hacía años atrás. Dentro del producto
encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el empaque o los
servicios posventa. El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de
productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o incluso de
lanzamiento de nuevos productos.

-Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de
fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor,
mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si
hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto
adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil y tal y como se ha
comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar conjuntamente
y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello
que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su
imagen.

-Plaza/Distribución
En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias
para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. La distribución juega un
papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente
para lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No hay una
única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características del mercado, del
mismo producto, de los consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la
estrategia de distribución trabaja aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios,
transporte, localización de puntos de venta, procesos de pedidos, etc.

-Promoción/Comunicación
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos pueden
satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes herramientas de
comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones
públicas. La forma en que se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del
mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.

ENFOQUE DEL MARKETING MIX:

Sin duda a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix ha constituido
uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico. Sigue siendo un
instrumento básico e imprescindible y debe permanecer en el corazón de toda estrategia de
marketing. Sin embargo es necesario dotar a las 4Ps de un enfoque actual, de un enfoque basado
en el protagonista, el cliente.
Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a qué precio?, ¿dónde lo vendo? o
¿cómo los promociono? Son preguntas que se planteaban en el siglo XX, donde el producto era el
protagonista del marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la actualidad el cliente
dicta las normas, por tanto la perspectiva del marketing mix se tiene que plantear desde la óptica
de la demanda.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis clientes?, ¿Cuál es el
coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales
de distribución son más convenientes para nuestros clientes? ¿Cómo y en que medios lo
comunico? En la actualidad ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar
venderlo, sino que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el
producto para ellos. Este enfoque además,
plantea conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la
distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario elegir los
canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya no
quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se limitaban a
escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una vía de
doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas. En definitiva, toda
empresa del siglo XXI que desee tener éxito, tiene que plantearse trabajar en un escenario dónde
el cliente cobre protagonismo ante el producto, en las estrategias de marketing mix.