EXPLORA Y CONQUISTA TU MERCADO

José Antonio Javier Saavedra

Ingeniero Industrial
 Definitivamente los tiempos han cambiado! Hoy en
día, conquistar un mercado puede parecerse
mucho a una encarnizada batalla medieval donde
tu negocio y el de tus competidores luchan por
ganar el territorio.
 Sin embargo, a la larga solamente algunos logran
vencer (o convivir) con su competencia y sobrevivir
en el mundo de los negocios.
Consumidores cada vez más exigentes, medios de
pago modernos, nuevas opciones de crédito,
diversidad de productos importados, precios bajos,
Internet y globalización son solamente algunos de
los factores que necesitas conocer y controlar para
ser la opción favorita de tus clientes. Hoy te
comparto algunas estrategias que no puedes
ignorar para vencer a tu competencia y ser el No. 1
en tu segmento de negocios.
1.- IDENTIFICA A TUS COMPETIDORES

Asegúrate de saber bien quien es tu competencia.

No todo el que vende productos o servicios
similares a los tuyos es tu competidor. Investígalos,
ubícalos, haz algunas llamadas y alguna visita
secreta y descubrirás: que hacen, cómo lo hacen y
cuáles son sus fortalezas y debilidades. Los
guerreros antiguos sabían que las batallas se
ganan mas fácilmente cuando se conoce bien al
adversario.
2.- CONQUISTA NUEVOS MERCADOS
Si ya tienes una base de datos de clientes establecida
con la cual trabajas bien, no te conformes. Desarrolla
un plan para explorar y conquistar nuevos mercados.
Premia a tus clientes fieles por recomendarte y pronto
expandirás tu reino y tus ventas se incrementarán.
3.- ASEGÚRATE DE OFRECER EL MEJOR
SERVICIO AL CLIENTE DEL MUNDO
 No todas las batallas se ganan con precios. Esta
demostrado que muchas se ganan con un
excelente servicio. Si tienes 10 competidores,
debes asegurarte que tu compañía ofrece un
servicio excepcional. Esto se convertirá en una
fortaleza que pocos podrán vencer fácilmente.
Envíos rápidos, valor agregado, atención pronta y
personalizada son solamente el principio del éxito.
4.- MERCADEA TU NEGOCIO SOBRE VCUS
VCU son las siglas para Ventaja Competitiva Única y habla
de identificar aquellas cualidades que ofreces que son
únicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece la
competencia. ¿ Que ofreces tu que no ofrecen los demás ?
Si no lo tienes, crea esos VCUs que te hagan notar ante tus
clientes. Un VCU puedes ser entrega gratis, puede ser
envíos a domicilio, pude ser algo como una página en
internet para compras en línea o bien una línea de
productos única. Cualquiera que sea, aprovéchalo y
explótalo para diferenciarte de tus competidores.
5.- CREA MÁS CANALES DE VENTA
Tus productos pueden llegar a tus clientes por
distintos medios. Por ejemplo: distribuidores
detallistas, distribuidores en red, tiendas, etc.
Asesórate y busca nuevos canales de distribución y
aumenta así el impacto para llegar a más
consumidores.
6.- SÉ UN SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS
Los negocios más grandes del mundo basan su éxito en
una sola premisa: “solucionar los problemas de sus
clientes“. Si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de
solamente productos, entonces tus clientes te buscarán sin
importar el precio. La gente, en todas partes del mundo
necesita soluciones a sus problemas cotidianos y si sabes
convertir tu producto en una solución, entonces tienes en
tu mano la mejor herramienta de marketing que existe. ¿
Que solucionan tus productos ? ¿ Cómo mejora la vida de
tus clientes gracias a tus servicios ?
7.- CONOCE A TUS CLIENTES
Definitivo. Para vender más y mejor se necesita
conocer al cliente. ¿ Cuales son sus gustos,
preferencias, necesidades ? Identifícalos por
medio de realizar estudios que te permitan
conocer sus opiniones y feedback hacia tus
servicios. Realiza encuestas ocasionales y
descubrirás factores interesantes que te ayudarán
a multiplicar tus ingresos.
8.- CREA UNA PÁGINA DE INTERNET DE TU
EMPRESA
En el siglo XXI se dice que una empresa existe si existe en
la web. Muchos clientes te buscarán en las páginas
amarillas, pero cada vez mas clientes te buscarán en la
web. Desde luego representan un sector probablemente
más “tecnológico”, pero si deseas que sean parte de tu
cartera, ofréceles lo que buscan. Información en la red. Hoy
en día es muy fácil, y gratis! crear una página en Internet o
una tienda para promocionar tus servicios. No seas el
último en hacerlo, hazlo antes que tu competencia y
llegarás a donde no te has imaginado.
9.- NUNCA MENCIONES A TU COMPETENCIA NI
TE COMPARES CON ELLA
Un error grave de muchas empresas es compararse con sus
competidores. De hecho sus vendedores frecuentemente dicen cosas
como “nuestro producto es mejor que el de la compañía XYZ porque…”
Grave error! Jamás menciones a tu competencia, de hecho debes
mantener una postura frente al cliente de “ellos no existen”. ¿ Porqué ?
Simplemente porque tu eres el líder y estás convencido de ello. Así que
no estas ocupado constantemente mencionando a los otros “supuestos
líderes”. O has escuchado alguna vez a “Ricky Martin” hablar de
“Enrique Iglesias” o a “Messi” hablar acerca de “Cristiano Ronaldo”. Y
si tal vez lo hacen será solo para reconocer que están en el juego.
10.- NO CAIGAS EN EL JUEGO DE BAJAR LOS
PRECIOS
Cuando tienes competidores es muy tentador ser parte del juego de
bajar los precios. Pero esto es solo para emprendedores poco creativos.
Es un hecho comprobado que puedes competir inteligentemente sin
necesariamente bajar tus precios y acabar con tus utilidades. Una
buena estrategia de promoción y publicidad, un servicio excepcional,
valor agregado y mucha creatividad pueden ser menos costosos que
bajar tus precios al piso. Otra buena forma de hacer contrapeso es
crear ofertas agresivas (pero temporales) que atraigan la atención de
tus clientes pero que no necesariamente signifique una rebaja
permanente de precios. Cuanto crees que ha bajado de precio la Coca-
Cola en los últimos 20 años ? Nada o casi nada !! Es más me atrevería
a pensar que ha subido de precio. Y si en algún momento te ofrecen
una opción de bebida más económica (ojo, no más barata), realmente
te están ofreciendo una opción con otro empaque o en otro tamaño de
presentación. Pero el producto principal que es la Coca-Cola sigue
costando exactamente lo mismo!
 Así que tu eliges que posición juegas en esta
batalla. O eres el líder que marca el paso o eres
el competidor que se defiende y que lucha por
sobrevivir. La clave, como lo he dicho en
infinidad de posts es la creatividad. Sin ella, las
empresas están condenadas a la mediocridad.
 GRACIAS
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