Asignatura: Fundamentos de Marketing

Docente: Lic. Richard Jos Huaman Cruz

 Semana 1

Conceptos bsicos, Estructura de mercado, teora del

consumidor
Conceptos fundamentales de la Mercadotecnia.
Teora del consumidor.
Estructura del mercado.

GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 2

Definicin de marketing

Marketing es: Proceso de planificacin y ejecucin

del producto, precio, promocin, distribucin de
ideas, bienes y servicios, a fin de crear intercambios
que satisfagan tanto objetivos individuales como de
las organizaciones
American marketing asociation.

GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 3

 Marketing es:

la realizacin de actividades empresariales que dirigen

el flujo de bienes y servicios desde el productor al
consumidor o usuario AMA (Committee on Definitions,
1960, p. 15).
Marketing es: la realizacin de actividades comerciales
que dirigen el flujo de mercaderas y servicios del
productor al consumidor o usuario a fin de satisfacer al
mximo a estos y lograr los objetivos de la empresa. (E.
Jerome Mc Carthy Comercializacin un enfoque
gerencial..(Basic Marketing: a Managerial Approach 1
Ed.1960. Versin espaol 1967 Ed, El Ateneo Buenos
Aires).

GEI-06 Marketing y Plan de marqueting

 1 Teora del Consumidor

Para comprender el proceso de

decisin de compra del consumidor,
los especialistas
en marketing de las empresas se
hacen siete preguntas fundamentales:

Las siete preguntas para entender el proceso

de decisin de compra del consumidor.
2. Tipos de consumidores. Quines constituyen el
mercado?

Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos

convertimos en un consumidor.
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
Qu productos se compran y por qu?
A. Factores culturales

El nivel cultural. Es un factor esencial en el comportamiento del consumidor.

Las subculturas. En un mismo pas o ciudad conviven

individuos que pertenecen a culturas distintas. La inmigracin
favorece la mezcla de personas de diferentes nacionalidades,
comunidades y religiones.
La clase social. En toda sociedad los individuos se dividen
en grupos relativamente homogneos y tienen un estatus y
una jerarqua dados por su nivel econmico, estudios, tipo de
trabajo, etc.
Los movimientos migratorios favorecen
la convivencia entre personas de
diferentes culturas lo que hace que las
costumbres dcada grupo se mezclen.
Este hecho determina en parte el
comportamiento de las personas a la
hora de consumir.
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
Qu productos se compran y por qu?
B. Factores sociales

Diversos hechos sociales determinan tambin el comportamiento del consumidor: la familia y

grupos a los que pertenezca, as como el rol y estatus que tenga en esos grupos.
9
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
Qu productos se compran y por qu?
C. Factores personales

Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra
de diferentes bienes. Sus gustos y hbitos cambian.

Ocupacin. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia
en su comportamiento a la hora de consumir.

Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona.
Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la hora de
consumir.

Circunstancias econmicas. Cuando hay crecimiento econmico y se dan facilidades

de crdito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los
individuos puedan satisfacer necesidades ms complejas que las de simple supervivencia.

Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen ms

autonoma, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen
en su comportamiento a la hora de consumir.
3. Estudio del comportamiento del consumidor. Qu
productos se compran y por qu?
D. Factores psicolgicos
Motivacin. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta ndole y porque
tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtencin de beneficios; la utilidad; el
orgullo; la emulacin; el miedo; el amor.

Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida

que aprenden porque adquieren experiencia.

Percepcin. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El consumidor
prestar atencin a lo que le interesa y no tendr en cuenta el resto.

Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y

comportamientos respecto al hecho de comprar.

En la compra de un nuevo carro, la

utilidad, la emulacin o el orgullo
pueden ser motivos que determinen el
comportamiento de compra del
consumidor.
4. Las necesidades del consumidor. Por qu se compra?
Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto es porque vemos
en l el objeto que nos satisfar.

4.1. La necesidad

El hecho de beber puede

responder a dos necesidades
muy diferentes: la necesidad
psquica de socializar con
nuestros amigos mientras
tomamos un refresco, por
ejemplo, o la necesidad fsica
de ingerir lquido porque
estamos en un desierto.
4. Las necesidades del consumidor. Por qu se compra?
4.2. La teora de Maslow y los tipos de necesidades

La pirmide de Maslow jerarquiza las

necesidades. Las primeras necesidades o
necesidades bsicas estn en la base; una
vez satisfechas las primeras, surgen las
necesidades de seguridad, sociales, de
estima, hasta llegar a las ms altas, de
autorrealizacin.

Jerarqua de necesidades de Maslow.

5. Tipos de compras segn el comportamiento del
consumidor

Tipos de compras, a) a d) compra racional,

e) compra impulsiva.
6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.1. Fases del proceso de decisin de compra
Segn Philip Kotler, el
proceso en la decisin de
compra se desarrolla en
cinco etapas
16
6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisin de
compra del consumidor final

La preocupacin por el
cuidado del medioambiente
influye en la decisin de
compra del consumidor. As,
por ejemplo, en los
electrodomsticos
encontramos etiquetas de
eficiencia energtica que
pueden determinar la eleccin
de uno u otro aparato.

Factores que influyen en la decisin de compra del consumidor fi nal.

6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisin de
compra del consumidor final

A. Factores internos

La percepcin, el aprendizaje, las creencias, las actitudes y la personalidad

son determinantes personales que inciden en el proceso de compra; tambin
hay que aadir la memoria.

Se les llama tambin determinantes internos porque

surgen del propio consumidor, de su idiosincrasia, su manera de ser.

Estos factores influyen en cmo se recuerdan las marcas, los nombres o los
productos que se desean y los lugares donde adquirirlos.
6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisin de
compra del consumidor final
B. Factores externos

Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la

cultura, las subculturas, los roles y estatus, las
circunstancias econmicas y la ocupacin son elementos
externos que influyen en el proceso de compra. No
obstante, en una sociedad tan compleja como la nuestra,
hay que hacer una matizacin y varias aportaciones:

Los niveles de satisfaccin y opulencia del consumidor.

El valor agregado de los productos.
El consumo y el ocio.
La competencia y la innovacin.
La unidad familiar moderna.
El medioambiente. Los grandes centros comerciales amplan
Las nuevas clases sociales. sus horarios y das de atencin para
adaptarse al estilo de vida de los
consumidores.
7. El proceso de decisin de compra del consumidor
industrial e institucional
7.1. Fases del proceso de decisin de compra Segn Philip Kotler
21
7. El proceso de decisin de compra del consumidor
industrial e institucional
7.2. Factores que determinan el proceso de decisin de
compra del consumidor industrial e institucional

Factores que influyen en la decisin de

compra del consumidor industrial
8. Tipologa de clientes

Tipologa de clientes.
8. Tipologa de clientes
(Continuacin)

Tipologa de clientes.
ESTRUCTURA DEL MERCADO
 Mercado
En trminos econmicos generales el mercado designa
aquel conjunto de personas y organizaciones que participan
de alguna forma en la compra y venta de los bienes y
servicios o en la utilizacin de los mismos. Para definir el
mercado en el sentido ms especfico, hay que relacionarle
con otras variables, como el producto o una zona
determinada.
En el mercado existen diversos agentes que se influyen
entre s, dando lugar a un proceso dinmico de relaciones
entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado est rodeado de
varios factores ambientales que ejercen en mayor o menor
grado una determinada influencia sobre las relaciones y
estructuras del mismo.
La Estructura de Mercado es la forma de organizacin del
mismo, y en buena medida determina el poder de mercado
y la influencia en el precio por parte de los agentes
econmicos 26
1. COMPETENCIA PERFECTA
1.1) Caractersticas
1.2) Funcionamiento
2. COMPETENCIA IMPERFECTA
2.1) MONOPOLIO
2.1.1) Caractersticas
2.1.2) Funcionamiento
2.1.3) Por qu existen?
2.1.4) Medidas de regulacin
2.2) OLIGOPOLIO
2.2.1) Caractersticas
2.2.2) Funcionamiento
2.3) COMPETENCIA MONOPOLSTICA
2.3.1) Caractersticas
2.3.2) Funcionamiento
En esta unidad vamos a estudiar las diferentes formas de
mercado con las que nos podemos encontrar en la
realidad.

Las caractersticas a estudiar en cada uno de los

mercados son las siguientes:

1) GRADO DE CONCENTRACIN nmero de empresas

o vendedores presentes en el mercado.

2) INFLUENCIA SOBRE EL PRECIO

3) GRADO DE HOMOGENEIDAD los productos que se

ofrecen en el mercado son idnticos.
4) EXISTENCIA O NO DE BARRERAS DE ENTRADA Y
SALIDA obstculos que impiden la entrada de nuevas
empresas al mercado
1 COMPETENCIA PERFECTA

1.1) CARACTERSTICAS
Estructura de mercado terica, que raramente se da en la
realidad. Para que se de competencia perfecta se han de
cumplir las siguientes caractersticas (todas) :
1. GRAN 2. EMPRESAS
3. PRODUCTOS
NMERO DE PRECIO-
HOMOGNEOS
OFERENTES ACEPTANTES

4. LIBERTAD 5. TRANSPARENCIA
ENTRADA Y EN EL
SALIDA MERCADO
1. LAS EMPRESAS SON PRECIO-ACEPTANTES,
Muchas empresas compiten en el mercado
enfrentndose a un nmero significativo de
competidores directos. Sus decisiones no influyen en
la determinacin de los precios. stos vienen
determinados por la ley de la oferta y de la demanda,
por lo tanto, las empresas son precio-aceptantes.

2. HOMOGENEIDAD DEL PRODUCTO, los productos

que se ofrecen en el mercado son idnticos en cuanto
a calidad, diseo, caractersticas,.... No hay ninguna
empresa que pueda cobrar un precio superior por su
producto que el de sus competidores, puesto que
perdera clientes. NICO PRECIO en el mercado.
3. LIBERTAD DE ENTRADA Y SALIDA, Significa los
obstculos o dificultades que tienen nuevas empresas
para entrar o salir en el mercado.

4. TRANSPARENCIA EN EL MERCADO, Todos los

participantes en el mercado, compradores y
vendedores, tienen pleno conocimiento de las
condiciones del mercado, disponiendo de informacin
suficiente sobre los precios y calidad de los
productos.

Ejemplos de competencia perfecta:

1) Tiendas de ropa
2) Mercados de productos agrcolas
2. COMPETENCIA IMPERFECTA

La competencia imperfecta se caracteriza porque las

empresas tienen poder para determinar el precio de venta
de sus productos

Existen diversos tipos de mercados imperfectos en

funcin de la capacidad que tienen las empresas para
influir en el precio: MONOPOLIO (alta capacidad para
determinar el precio en el mercado); OLIGOPOLIO y
COMPETENCIA MONOPOLSTICA (capacidad para
determinar el precio del mercado, dependiendo de la cuota
de mercado)

.
2.1) MONOPOLIO

- Una nica empresa abastece el mercado de un bien o

servicio que no tiene sustitutivos cercanos.

- El monopolista tiene plena capacidad para determinar el

precio de venta de su producto.

- Hay fuertes barreras de entrada y de salida de nuevas

empresas al mercado.

- El producto que ofrece es homogneo

- No hay transparencia en la informacin en el mercado

La curva de oferta del monopolista coincide con la curva
de oferta del mercado.

El monopolista decidir la cantidad de producto que va a

producir y el precio de venta. El monopilsta es consciente
de que si quiere vender ms tendr que bajar el precio.

P
P2

P1
D

Q
Q1 Q2
POR QU EXISTEN LOS MONOPOLIOS?

El origen de estos mercados son sus peculiares

barreras de entrada.

1) ACCESO EN EXCLUSIVA A UN RECURSO, la

empresa que controle un factor de produccin
imprescindible para obtener un bien o servicio, ser la
nica capaz de ofertarlo. Por ejemplo Sedapal.
2) PATENTES, son una forma de proteccin legal por la que se
reconoce, a quin haya realizado un nuevo invento aplicado a la
industria, el derecho a su explotacin en exclusiva durante un
tiempo determinado. Este derecho pertenece al inventor, que
podr vender, donar o legar libremente su invento. Ejemplos de
patentes la cerradura Cantol.
3) CONCESIONES ADMINISTRATIVAS, el Sector Pblico tiene
en exclusiva el derecho a producir un determinado bien o a
prestar un servicio. Una concesin administrativa consiste en
que, a cambio de un pago y de que se cumplan una serie de
condiciones, el sector pblico cede temporalmente la
explotacin de un servicio a una empresa privada.
Si una concesin recae en una nica empresa, se produce una situacin de
monopolio.
4) NATURALEZA DEL SERVICIO PRESTADO, A veces, las
caractersticas de algunos servicios hacen inviable la
presencia de varias empresas en un mismo mercado. Por
ejemplo, el suministro de agua es ms eficiente si una nica
empresa ofrece el servicio

5) VENTAJA EN COSTOS, Si una empresa produce a un costo

inferior que sus competidoras, dominar el mercado. Por
ejemplo, Intel, que vende el 80% de los microprocesadores de
las computadoras personales, funciona en la prctica como un
monopolio gracias a sus bajos costos.
MEDIDAS DE REGULACIN DE MONOPOLIOS

1) LEYES ANTIMONOPOLIO. Su finalidad es evitar la

posicin de dominio en un determinado mercado de una
nica empresa

2) REGULACIN DE PRECIOS. Establecer unos precios

mnimos y mximos de venta de los productos

3) ESTABLECIMIENTO DE UN SISTEMA DE
IMPUESTOS Y TRANSFERENCIAS, las empresas
deberan de pagar impuestos por esos beneficios extra
que consiguen en el monopolio y con el dinero recaudado.
2.2) EL OLIGOPOLIO

2.2.1) Funcionamiento

- Pocas empresas abastecen la totalidad del mercado. Por

ello, la poltica comercial que adopte una de ellas influir
en las decisiones del resto de empresas.

- Todas ellas pueden influir en el precio de venta de sus

productos.

- Los productos que se ofrecen en este mercado

satisfacen la misma necesidad.
- Existen barreras de entrada debido a que la produccin
de bienes y servicios en los mercados oligopolistas
requieren fuertes inversiones en capital que slo estn al
alcance de las grandes empresas.
No hay transparencia en la informacin
2.2.2) Funcionamiento del oligopolio

1.La actuacin de cualquier oligopolista influye sobre la

actuacin de sus competidores, por lo tanto, se da una
INTERDEPENDENCIA ESTRATGICA.

GUERRAS DE PRECIOS: Si una empresa oligopolista

reduce el precio de venta de su producto, el resto tendrn
que actuar de la misma forma para seguir compitiendo en
el mercado. Por ejemplo, las empresas de cable
mantienen una constante guerra de precios.

2.Las empresas oligopolistas pueden cooperar entre s,

para disminuir o eliminar la competencia en el mercado,
formando un CRTEL (acuerdos que toman las empresas
para determinar el precio y la cantidad a ofrecer)
2.3) LA COMPETENCIA MONOPOLSTICA

2.3.1) Caractersticas

- Muchas empresas abastecen en mercado de un bien o

servicio

- Los bienes que se ofrecen son diferenciados (diseo,

precio, caractersticas,....)

- No existen barreras de entrada y salida de nuevas

empresas al mercado

- El grado de competencia es muy fuerte

- Juega un papel muy importante la publicidad

- No hay transparencia en el mercado

2.3.2) Funcionamiento

- A travs de la publicidad, las empresas intentan

diferenciar sus productos de los productos de las
principales competidoras.

- Una vez que el consumidor distingue los productos, la

publicidad se dirige a mantener su fidelidad y a captar
nuevos clientes, pudiendo la empresa variar ligeramente el
precio de su producto. Por este motivo se dice que son
pequeos monopolistas que actan en un mercado de
competencia.
 Estructuras de Mercado

Naturaleza de la competencia Intensidad de la competencia en

precios

Competencia perfecta Feroz

Competencia monopolstica Puede ser feroz o no, dependiendo de la
diferenciacin del producto

Oligopolio Puede ser feroz o no, dependiendo de la

rivalidad entre empresas

Monopolio Usualmente ligera, a excepcin de

amenaza de entrada

45
Ejemplos de estructuras de mercado

COMPETENCIA PERFECTA - - mercados agrcolas

COMPETENCIA IMPERFECTA

Monopolio - - Sedapal

Oligopolio - - Operadores telefnicos

Competencia monopolstica - - salones de belleza

Semana 02 y 03
Planeamiento de la estrategia,
Comportamiento del Comprador

Planeamiento de la estrategia
comercial.
Comportamiento del comprador de
bienes de consumo.
Proceso del consumidor en la toma de
decisiones
Planeamiento de la
estrategia comercial.
Estrategias Comerciales
Para entender ampliamente el concepto de estrategias
comerciales es importante desglosarlo, el trmino estrategia se
define como un patrn integrado de actos destinados a alcanzar
metas previamente fijadas mediante la coordinacin de los
recursos de la empresa. El propsito de la estrategia es el
alcanzar una ventaja competitiva duradera que genere buena
rentabilidad para la empresa (Karlf, s.f.: 19), y el trmino
comercial est ligado directamente a la aceptacin que el
producto tendr en el mercado. Juntando los dos trminos y
haciendo inferencia a los conceptos ya mencionados, una
estrategia comercial se define como los principios o caminos que
una empresa toma para alcanzar sus metas comerciales, es
decir, para llevar los productos al mercado sin que se pierdan en
el tiempo a travs del uso de marketing. (Archieve, 2014)
Cada pas cuenta con empresas ya sean pblicas o privadas que tienen
la finalidad de generar un bien o servicio que satisfaga las necesidades
de los consumidores y que a su vez les genere una utilidad, pero para
que el bien o servicio sea aceptado es necesario el uso de estrategias
comerciales. Generalmente una empresa para aplicar y gestionar una
buena estrategia comercial la subdivide en 4 partes: estrategia para el
producto, para el precio, para la distribucin y para la comunicacin
tal y como Arturo K. Archieve, lo menciona en su artculo Conceptos
y ejemplos de estrategias de marketing (2014):
Estrategia para el producto:
El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecer en el
mercado y del cual se espera obtener una rentabilidad, para que
este sea aceptado es necesario que la empresa tome en
consideracin algunos aspectos que aumentarn la
competitividad del mismo. Entre estos aspectos se encuentran; el
darle innovadoras caractersticas a su aspecto fsico mediante un
buen diseo, el agregar al producto nuevas caracterstica para
que cuente con ms funciones, crear a partir del mismo producto
una lnea complementaria al igual que crear una nueva marca
dirigida a un pblico con mayor poder adquisitivo, entre otros.
Estrategia para la distribucin:
La distribucin se refiere a la bsqueda de lugares en donde el
producto se pueda ofertar al consumidor mediante los canales de
venta que por lo general son; una tienda o espacio propio,
internet, agencias, vendedores independientes y cadenas de
autoservicio. Pero para escoger el lugar adecuado, la empresa
toma en consideracin aspectos como la concentracin
mayoritaria de consumidores, costo, facilidad o dificultad para
llegar al producto, conveniencia para entablar una relacin con el
consumidor y lugar donde obtendr un mayor valor en imagen.
(FUNDACIONCHILE, s.f.: 6)
Estrategia para la comunicacin:
Finalmente, la comunicacin que se le da al producto llamada tambin
publicidad es la encargada de dar el lmite de alcance para que los
consumidores conozcan y se interesen por el producto ya que slo muestra
las ventajas. En resumen, el principal objetivo de la publicidad es dar a
conocer las ventajas del producto para aumentar las ventas y posicionarlo en
la mente de los consumidores. Algunos de los medios de difusin de
publicidad se dan por la TV, radio, panfletos, sitios web y uno de los ms
importantes es que los clientes se encarguen de hablar del producto con los
dems, entre otros. (FUNDACIONCHILE, s.f.: 5)
Comportamiento del comprador
de bienes de consumo.
EL MERCADO Y SU DINMICA
MERCADO DE
OFERTA
GLOBALIZACIN

TECNOLOGA

PRODUCTOS
SIMILARES
Muchos productos

Hay competencia

El cliente decide a quien

Comprar y pone las
condiciones
 EL CONSUMIDOR
EL CLIENTE

SER ECONMICO
TIENE
Y SOCIAL COMPORTAMIENTOS

CIENCIAS
CIENCIAS DEL
DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
HUMANO
 Es el anlisis del comportamiento que los
consumidores muestran al BUSCAR, COMPRAR,
UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR LOS
PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES
QUE CONSIDERAN SATISFACERAN SUS
NECESIDADES.
Enfoque de estudio

Hace nfasis en:

COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS
DECISIONES .
COMO HACE LA COMPRA.
CUANDO COMPRA
COMO LO COMPRA.
FRECUENCIA DE COMPRA.
COMO LO USA.
COMO HACE LA EVALUACION POST COMPRA.
 SER
ECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS

VARIABLES INTERPUESTAS

CONSUMOS INTERNAS EXTERNAS

VIVIENDA TOMA DE DECISION

ALIMENTACION CULTURA
PERCEPCION SUBCULTURA
TRANSPORTE APRENDIZAJE CLASE
SALUD MEMORIA SOCIAL
ESTUDIO PERSONALIDAD GRUPO
FAMILIA AUTOCONCEPTO SOCIAL
ACTITUD FAMILIA
SEGURIDAD PERSONALES
RECREACION MOTIVACION
INVOLUCRAMIENTO
OTROS
Actores que interviene en el
comportamiento de consumo

Cliente:
Compra y consigue
El producto.

Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
ECONMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA
DECISIN

FACTORES PERSONALES
FACTORES CULTURALES
FACTORES SITUACIONALES
FACTORES GENERALES-ECONMICOS
Por qu compran los
consumidores?
 COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE INDIVIDUAL)

COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE SOCIAL)
 TEORIA ECONMICA

Segn la teora de J. Marshall , asume que el

hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo
tanto, siempre tratar de adquirir el producto que
ms utilidad le de, en funcin del precio que pagar
por l.
Principios de la Teora Econmica

Las necesidades son ilimitadas y los recursos

limitados significa que se deben tomar
decisiones sobre el uso de los recursos para
alcanzar el mayor nmero de deseos y
necesidades como sea posible.
 Principios de la teora econmica

En vista de ello, tender a escoger aquella

alternativa (producto tangible o intangible) que
maximice su satisfaccin.
 Principios de la teora econmica

Los consumidores son perfectamente racionales al

tomar una decisin de compra, lo cual significa que
sus decisiones se toman en forma independiente
(sin que influyan los dems), y que sus preferencias
son constantes a lo largo del tiempo.
 Teora econmica

LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR

RELACIN CALIDAD-PRECIO
 EJEMPLO DE TEORA ECONMICA

LOCUTOR: Seora, por qu usa usted el detergente x?

AMA DE CASA: Porque es ms barato.
LOCUTOR: Seora, el detergente x cuesta S/5.00; pero usted
tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien.
En cambio, el nuevo detergente Y cuesta S/7.50, pero usted
solo necesita una medida para lavar mas blanco, Saque la
cuenta!
 TEORIA DEL APRENDIZAJE

Condicionamiento: Respuesta
Automtica
 TIPOS DE
APRENDIZAJE

CONDICIONAMIENTO
CLSICO

CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
ESTMULO
INCONDICIONADO RESPUESTA
COMIDA SALIVACIN

ESTMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA
 CONDICIONAMIENTO CLSICO

APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociacin entre un
estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve
mas lento el proceso de olvido

GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende

de la repeticin , sino tambin de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.

DISCRIMINACION: Es el resultado de seleccin de un estimulo

especifico de entre varios similares.
 CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
RESPUESTA CONSECUENCIA
COMPRA DE COMODIDAD AL
CARRO DESPLAZARSE

REFUERZO POSITIVO: utilizacin de shampo resultado cabello brillante

REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia

desprotegida.
CASTIGO POSITIVO: No pago de factura, suben los intereses.

CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de

promociones.
 TEORA PSICOANALTICA

Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El

propone que el comportamiento de las personas esta
guiado de manera esencial por una serie de razones
profundas del espritu humano y, por lo tanto, de
difcil compresin para un anlisis lgico-fsico.
 TEORA PSICOANALTICA
(Continuacin)

Para Freud, las acciones del ser humano estn

orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la
manifestacin abierta de estas tendencias, ellas se
manifiestan de manera oculta mediante el
comportamiento cotidiano.
 TEORA PSICOANALTICA

LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS

PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO Y LA
AGRESIVIDAD
 TEORA SOCIOLGICA

Thorstein Veblen es uno de los autores modernos

que sostienen que la principal razn que gua el
comportamiento humano de las personas es su
necesidad de integracin en el grupo social.
Algunas personas adoptan comportamientos
destinados fundamentalmente a quedar bien con
los dems.
 MODELAMIENTO
PROCESOS DE
ATENCIN RETENCIN PRODUCCION
El consumidor se El consumidor El consumidor
enfoca en la conducta retiene la conducta en tiene la
de un modelo la memoria capacidad de
realizar la
conducta.

A. VICARIO MOTIVACIN
El consumidor adquiere Surge una situacin
y realiza la conducta en la que la
que antes le demostr conducta es til
el modelo. para el consumidor
 TEORA SOCIOLGICA

Los hombres actan fundamentalmente en

respuestas a sus influencias sociales

Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

 TEORAS QUE EXPLICAN EL
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

T.ECONMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALTICA T.SOCIOLGICA

MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

CONSUMIDOR
NECESIDAD PRIMARIA COHERENCIA REFORZAMIENTO REDUCCIN DE LA INTEGRACIN AL
INTERNA TENSIN MEDIANTE GRUPO SOCIAL
LA COMPRA

TIPOS DE PRODUCTOS ATRIBUTOS CONSECUENCIAS IMAGEN DE MARCA CUYO CONSUMO

BUSCADO TANGIBLES Y AGRADABLES Y ATRIBUTOS SEA ACEPTADO Y
OBJETIVOS DERIVADA DEL SIMBLICOS REFORZADO
SATISFACTORIOS CONSUMO (VALOR HEDNICO) SOCIALMENTE.
(VALOR DE (VALOR DE (VALOR DE
UTILIDAD) RECOMPENSA) COMPAA)
 TEORAS QUE EXPLICAN EL
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
T.ECONMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALTICA T.SOCIOLGICA

MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

CONSUMIDOR
ESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO DE PRUEBA DE ENSAYO Y INSISTENCIA EN LA VINCULAR AL
MARKETING LAS BONDADES DEL ERROR DEL PRODUCTO IMAGEN D EL MARCA: PRODUCTO CON OTROS
PRODUCTO A TRAVS (VA CONDUCTUAL) CAPACIDAD DEL SIGNIFICATIVOS:
DE UNA PRODUCTO PARA GRUPOS DE
CONSIDERACIN DE EXPRESAR O PERTENENCIA Y
UNA VENTAJA Y SIMBOLIZAR GRUPOS DE
DESVENTAJA (VA AFECTIVA) ASPIRACION.
(VA COGONOSCITIVA) (VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)
PUBLICIDAD CENTRADA EN EL CENTRADA EN LAS CENTRADA EN LA USO DE TESTIMONIOS ,
PRODUCTO. CONSECUENCIAS NOTORIEDAD DE LA MODELOS, EXPERTOS Y
(PUBLICIDAD (PUBLICIDAD MARCA FAMOSOS,
RACIONAL) SENSORIAL) (PUBLICIDAD CONOCEDORES.
EMOCIONAL)
Ambientes econmicos y su influencia en la
conducta de consumidor
Proceso mediante el cual el mercado se
divide en subconjuntos de consumidores con
necesidades o caractersticas comunes.
 VARIABLES DE SEGMENTACIN

Para comenzar a organizar el mercado.

Criterios DEMOGRFICOS. Para especializar la estrategia de
Edad. Segmentacin.
Sexo Criterios PSICOGRAFICOS
Tamao y ciclo de la familia. Clases Sociales

Distribucin del ingreso. Estilo de Vida

Profesin Ocupacin. Personalidad

Educacin. Criterios COMPORTAMENTALES

Religin. del CONSUMIDOR.
Origen Exterior-Nacional. Ocasin de Compra

Criterios GEOGRAFICOS Beneficios que busca

Regiones Lealtad a las Marcas-

Empresas.
Zona Urbana o Rural
Frecuencia de Uso.
Tamao de la Poblacin
Sensibilidad a la seduccin
Clima y Relieve
comercial.
EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACIN.

VARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES

Geogrficas Ejemplo
Departamento, Municipios, etc.

Zona Rural, Urbana

Tamao de la poblacin Menosde5.000;19,999;20.000-
49.999;50.000

Relieve Montaoso, costa, valle.

Clima Fro, tropical, seco, caliente

templado, hmedo, etc.
EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION
2. DEMOGRAFICAS
Edad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49.
Sexo Masculino, femenino
Tamao familia Pareja sola, hijo nico, ms de dos hijos, etc.
Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven
casado con hijo menor de 6 aos; mayores
sin hijos.
Ingresos Menos de S/1,500.00; mas de S/1,500.00

Ocupacin Estudiante, Profesional o tcnico, comerciante,

empleado, artesano, operario, etc.
Educacin Primaria, secundaria, superior tcnico, etc.

Raza Blanca, negra, oriental, hispano.

Nacionalidad Francs, Colombiano, Portugus, etc.
Proceso del consumidor en la
toma de decisiones.
ES EL ESTADO DE NIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE
RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS
 MOTIVACION
RECONOCIMIENTO
DE NECESIDAD

TENSION FORTALEZA DIRECCION

CONDUCTA
E IMPULSO DEL IMPULSO

META DESEO
REDUCCION
DE TENSION

Factores
personales y culturales
 LA CAJA NEGRA DEL COMPRADOR

PRODUCTO ESTMULOS DE ECONMICO

PRECIO MARKETING TECNOLGICO
PLAZA Y DE POLTICO
PROMOCIN OTRO TIPO CULTURAL

PROCESO DE Caractersticas
DECISIN CAJA NEGRA que afectan la
DEL
DEL conducta del
COMPRADOR
COMPRADOR consumidor

ESCOGER PRODUCTO TIEMPO DE

ESCOGER MARCA
RESPUESTA COMPRA
ESCOGER DEL IMPORTE DE
DISTRIBUIDOR COMPRADOR COMPRA
 FACTORES QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicas
Comprador
 FACTORES CULTURALES

LA CULTURA ES LA SUMA DE CREENCIAS, VALORES Y

COSTUMBRES ADQUIRIDAS Y TRANSMITIDAS DE
GENERACIN EN GENERACIN, QUE SIRVEN PARA REGULAR
EL COMPORTAMIENTO DE UNA DETERMINADA SOCIEDAD.

EL IMPACTO DE LA CULTURA EN LA SOCIEDAD ES TAN

NATURAL Y TAN ENRAIZADA QUE SU INFLUENCIA EN EL
COMPORTAMIENTO ES NOTABLE.

LA CULTURA SE APRENDE COMO PARTE DE LA EXPERIENCIA

SOCIAL, DESDE NIO SE ADQUIERE EL ENTORNO DE UNA
SERIE DE CREENCIAS, VALORES Y COSTUMBRES QUE
CONTRIBUYEN A SU CULTURA.

LOS ELEMENTOS DE LA CULTURA SE TRANSMITEN POR TRES

INSTITUCIONES: LA FAMILIA, LA IGLESIA, Y LA ESCUELA,
UNA CUARTA INSTITUCIN JUEGA UN ROL MAYOR EN LA
TRANSMISIN DE LA CULTURA, SON LOS MEDIOS DE
COMUNICACIN, TANTO A TRAVS DE LOS CONTENIDOS
EDITORIALES COMO DE LA PUBLICIDAD.
 FACTORES CULTURALES

LA CAUSA MS BSICA DE LOS DESEOS Y LA

CONDUCTA DE UNA PERSONA.

SUBCULTURA CLASE SOCIAL

Grupos que comparten Los miembros de una
un sistema de valores clase social tienden a
basado en experiencias mostrar una conducta
comunes. de compra similar.
Consumidores Latinos Ocupacin
Consumidores Ingreso
Afroamericanos
Educacin
Consumidores Asiticos
Riqueza
Consumidores Maduros
 FACTORES SOCIALES
GRUPO PRIMARIO:

ES AQUEL EN QUE LAS RELACIONES PERSONALES SON CARA A CARA, CON

CIERTA FRECUENCIA Y A UN NIVEL NTIMO Y AFECTIVO.

EN ESTOS GRUPOS SE DESARROLLAN NORMAS Y ROLES.

EJERCE UN CONTROL INFORMAL SOBRE SUS MIEMBROS.

LA FAMILIA, LOS GRUPOS DE UN TRABAJO, LOS AMIGOS, SON EJEMPLOS

DE TALES GRUPOS.

GRUPO SECUNDARIO:

SE INCLUYEN TODOS AQUELLOS GRUPOS QUE NO SON PRIMARIOS,

TALES COMO LAS AGRUPACIONES POLTICAS, LAS ASOCIACIONES DE
AYUDA, COMISIONES VECINALES, ETC.

EL CONTROL ES FORMAL ES DECIR HAY REGLAMENTACIONES QUE

ESTABLECEN NORMAS Y SANCIONES.
 FACTORES SOCIALES

GRUPOS
Pertenencia FACTORES
Referencia SOCIALES

FAMILIA
Cnyuge, hijos
influyentes, comprador,
usuario

Papeles y Status
 FACTORES PERSONALES
PERSONALIDAD: EL PATRN DE RASGOS DE UN INDIVIDUO
QUE DEPENDEN DE LAS RESPUESTAS CONDUCTUALES Y
CARACTERSTICAS PSICOLGICAS DISTINTIVAS QUE HACEN
QUE UNA PERSONA RESPONDA A SU ENTORNO DE FORMA
RELATIVAMENTE CONSISTENTE Y PERDURABLE.
SE REFLEJA EN LA ROPA QUE USA, LA MARCA Y EL TIPO DE
AUTOMVIL QUE CONDUCE, LOS RESTAURANTES DONDE COME,
ETC.
EL AUTOCONCEPTO ES LA PERCEPCIN DE SI MISMO POR EL
SUJETO, Y A LA VEZ ES LA IMAGEN QUE PENSAMOS QUE LOS
DEMS TIENEN SOBRE NOSOTROS MISMOS.
LA PERSONA A TRAVS DEL CONSUMO SE DESCRIBE A S
MISMA.
LA MOTIVACIN: TODA CONDUCTA SE INICIA CON LA
MOTIVACIN, EL MOTIVO (O IMPULSO) ES UNA NECESIDAD
ESTIMULADA QUE EL SUJETO TRATA DE SATISFACER, UNO O
MS MOTIVOS DESENCADENAN A LA CONDUCTA HACIA UNA
META QUE PROCURAR SATISFACCIN.
 FACTORES PERSONALES

INFLUENCIAS PERSONALES

Edad y etapa del ciclo

Ocupacin
de vida familiar

Personalidad y
Situacin Econmica
autoconcepto

IDENTIFICACIN CON UN ESTILO DE VIDA

Actividades Opiniones

Intereses
 FACTORES PSICOLGICOS

MOTIVACIN

CREENCIAS FACTORES
Y PSICOLGICOS PERCEPCIN
ACTITUDES

APRENDIZAJE
 FACTORES PSICOLGICOS

LAS ACTITUDES: PREDISPOSICIONES ESTABLES

PARA RESPONDER FAVORABLE O
DESFAVORABLEMENTE HACIA UNA MARCA O
PRODUCTO.
EL MOTIVO FUNDAMENTAL DE LAS IMPLICACIONES
DE LAS ACTITUDES SOBRE EL MARKETING SE
FUNDAMENTA EN QUE SON RAZONES PRIMARIAS DE
COMPORTAMIENTO, POR LO QUE SON ESENCIALES
PARA COMPRENDER CMO LOS CONSUMIDORES
COMPRAN SUS PRODUCTOS.
 FACTORES PSICOLGICOS

LA MOTIVACIN: LOS PSICLOGOS HAN

DESARROLLADO DISTINTAS TEORAS SOBRE LA
MOTIVACIN HUMANA ENTRE LAS QUE DESTACAN
LA TEORA DE LA MOTIVACIN DE MASLOW EL CUAL
INDICA QUE LAS NECESIDADES HUMANAS ESTN
ORDENADAS JERQUICAMENTE, DESDE LA MS
URGENTE HASTA LAS MENOS URGENTES.

ESTA TEORA AYUDA A LOS ESPECIALISTAS EN

MARKETING A COMPRENDER CMO LOS DISTINTOS
PRODUCTOS ENCAJAN DENTRO DE LOS PLANES,
OBJETIVOS Y VIDAS DE LOS CONSUMIDORES
POTENCIALES.
 FACTORES PSICOLGICOS

LA PERCEPCIN: EL PROCESO POR EL

CUAL UN INDIVIDUO SELECCIONA,
ORGANIZA E INTERPRETA LAS ENTRADAS DE
INFORMACIN PARA CREAR UNA IMAGEN
DEL MUNDO LLENO DE SIGNIFICADO.

ESTA PERCEPCIN DEPENDE DE LOS

ESTMULOS FSICOS, DE LA RELACIN DE
LOS ESTMULOS CON EL ENTORNO Y DE LAS
CARACTERSTICAS DEL INDIVIDUO.
 PAPELES EN LA DECISIN DE COMPRA

INICIADOR: LA PERSONA QUE PRIMERO SUGIERE LA

IDEA DE COMPRAR UN SERVICIO O UN PRODUCTO
PARTICULAR.

INFLUENCIADOR: LA PERSONA CUYO PUNTO DE VISTA

O CONSEJO TIENE ALGN PESO EN LA TOMA DE LA
DECISIN FINAL.

DECISOR: LA PERSONA QUE DECIDE SOBRE ALGUNO DE

LOS ELEMENTOS DE LA DECISIN DE COMPRA.

COMPRADOR: LA PERSONA QUE DE HECHO LLEVA A

CABO LA COMPRA

USUARIO: LA PERSONA QUE CONSUME O UTILIZA EL

PRODUCTO O SERVICIO.
EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

RECONOCIMIENTO
DEL PROBLEMA

BSQUEDA DE
INFORMACIN

EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS

TOMA DE DECISIN

EVALUACIN
POSTCOMPRA
 PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 1. Reconocer necesidades

Reconocimiento de necesidades
Diferencia entre un estado actual y uno deseado

Estmulos Interno Estmulos Externos

Hambre Publicidad por TV

Sed Anuncios de Revistas

Necesidades normales Eslogans de Radio

de una persona
Estmulos del entorno
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 2. Buscar Informacin

Familiares, amigos,
vecinos
FUENTES PERSONALES Fuente ms influyente de
informacin

Anuncios, vendedores
FUENTES COMERCIALES Fuente de la que ms
informacin recibe

Medios de masas
FUENTES PBLICAS Grupos calificados de
consumidores

Manejo del producto

EXPERIENCIA PROPIA Anlisis del producto
Uso del producto
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 3. Evaluar alternativas

Atributos del producto

Evaluacin de calidad, precio y funciones

Grado de importancia
Qu atributos me interesan ms?

Creencias de marca
Qu creo acerca de cada marca en venta?
Satisfaccin total con el producto
Con base en lo que estoy buscando, Qu
tanto me satisfacer cada producto?
Procedimientos de evaluacin
Escoger un producto (y marca) con base
en uno o ms atributos.
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 4. Decisin de Compra

Intencin de compra
Deseo de comprar la marca preferida

Actitudes Factores de
de Situacin
inesperados
otros

Decisin de compra
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 5. Conducta posterior a la compra

Expectativas del consumidor

Respecto del desempeo del producto

Desempeo percibido
del producto

Cliente Satisfecho! Cliente insatisfecho

Disonancia cognoscitiva
Concepto de la Mezcla
de Marketing
 DEFINICIN MARKETING MIX

Manera de combinar las variables controlables para

estimular de forma adecuada y permanente los
mercados, considerando los efectos que las no
controlables ejercen sobre las decisiones de los
clientes y prospectos.
 VARIABLES (4 PS )

PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIN
PLAZA
 Nuevo enfoque de las 4
Ps, son 4c
1) Producto hacia Cliente
2) Promocin / Publicidad hacia Comunicacin
3) De Precio hacia Costo.
4) De Plaza hacia Conveniencia.
 PRODUCTO

Al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y

SERVICIOS.

LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a

travs de los sentidos, el gusto, odo, el tacto, el olfato y
la vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas,
un automvil, la msica, la comida, etc.

LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir

aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, or o ver,
pero que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo:
la educacin, un hotel, un hospital, una clnica, el
transporte, un gimnasio, un restaurante, etc.; en otras
palabras empresas que le brindan la oportunidad de
disfrutar cmodamente.
 VARIABLES DEL PRODUCTO

Calidad
Diseo
Caractersticas (Color, textura, diseo, olor, peso)
Marca
Envase (Empaque, envoltorio, embalaje)
Servicio (Horario de atencin, servicio a domicilio,
forma de pago, aspectos complementarios)
Garanta.
 PRECIO

Cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar

por un determinado producto o servicio.

Es el Valor que est dispuesto a pagar el Cliente por

un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez,
permita ganancias razonables para la empresa.

El precio representa la nica variable de la mezcla de

mercadotecnia que genera ingresos para la empresa,
el resto de las variables generan egresos.
 VARIABLES DEL PRECIO

Precio de Lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crdito
 CRITERIOS PARA DETERMINAR
LOS PRECIOS

Los costos
Los precios de la Competencia
Los Ingresos de mis Clientes
Demanda y la Oferta
Precios Reglamentados
El Prestigio del producto
reas internas
Costos.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin.
reas externas
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.
 PROMOCIN

Todas aquellas actividades por medio de las cuales,

se informan y motivan a las personas a comprar
productos o a actuar o inclinarse favorablemente
hacia ideas, personas o instituciones. Lo que busca
es Informar, persuadir y recordar.
 VARIABLES DE LA PROMOCIN

Publicidad
Venta Personal
Promocin de Ventas
Relaciones Pblicas
Telemercadeo
Propaganda
 MEDIOS PUBLICITARIOS

La publicidad (en ingls: advertising) es

considerada como una de las ms poderosas
herramientas de la mercadotecnia, especficamente
de la promocin, que es utilizada para dar a
conocer un determinado mensaje relacionado con
productos, servicios, ideas u otros, a su grupo
objetivo.
Medios publicitarios tradicionales

Televisin: an el medio ms efectivo, pero a la vez el ms

costoso, se utiliza principalmente para productos o servicios
de amplio consumo masivo.
Radio: le sigue en efectividad y costos a la televisin.
Prensa escrita: diarios y revistas de diferentes temas.
Internet: ya sea creando nuestra propia pgina web,
poniendo anuncios publicitarios en forma de banners en
otras pginas relacionadas a nuestro producto, o
promocionando nuestros productos en pginas dedicadas a
ello.
Telfono: a travs de llamadas en donde ofrezcamos nuestros
productos.
Correo: ya sea el tradicional o el electrnico, podemos hacer
uso del envo de correos promocionales, o del envo de
boletines. Debemos tener cuidado con el uso de este medio,
ya que puede resultar molesto para los consumidores, sobre
todo cuando el envo de correos es abundante o no ha sido
solicitado.
 Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)
Ferias: podemos alquilar algn puesto o stand y promocionar
nuestros productos. Pueden ser ferias locales o internacionales,
estas ltimas, recomendadas cuando nuestro objetivo es buscar
mercados externos, con el fin de exportar nuestros productos.
Campaas de degustacin: podemos crear un pequeo puesto de
degustacin que se encargue de promocionar nuestro producto, ya
sea en mercados, supermercados, tiendas, bodegas, etc.
Campaas publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en
donde concurra nuestro pblico objetivo, y podamos difundir o
hacer conocer nuestro producto o marca o, en todo caso, podemos
nosotros mismos organizar dichas actividades o eventos, por
ejemplo, podemos organizar un campeonato de algn deporte que
est relacionado con nuestros productos, u organizar un desfiles de
modas en alguna discoteca con el fin de promocionar nuestras
prendas de vestir.
Auspicio de alguien, de alguna institucin o de alguna otra empresa
(publicidad no pagada), por ejemplo, podemos auspiciar a algn
deportista conocido (sin necesidad de que sea famoso), por
ejemplo, si nuestro producto son prendas de vestir para damas,
podemos auspiciar a alguna modelo conocida en el medio.
Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)

Anuncios impresos que se colocan en camiones o furgonetas

de reparto, o en vehculos de propiedad de la empresa, o que
se colocan en vehculos de transporte pblico o en los taxis.
Aunque cada vez ms este medio publicitario abarca
cualquier tipo de vehculo.
Anuncios impresos que se colocan en las cajas, empaques o
bolsas destinadas a conservar o transportar al producto.
Afiches, carteles, volantes, paneles, folletos, calendarios, etc.
Llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros productos similares
que lleven la marca de nuestro negocio, y que obsequiemos a
nuestros clientes.
Y por ltimo, el medio ms eficiente: el producto en s mismo,
ofrecer un producto de muy buena calidad que satisfaga de
tal manera al consumidor, que ste lo recomiende a otros.
Publicidad conocida como publicidad boca a boca.
 PLAZA

La plaza tambin es llamada canal, sitio, entrega,

distribucin, ubicacin o cobertura. Es decir, cmo
ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y
las hacen accesibles a ellos.
Un canal de distribucin es la ruta o camino que
sigue un producto al ser transferida su propiedad,
directa o indirectamente, desde su fabricante
hasta el consumidor o cliente final, por el
conducto de intermediarios.
 VARIABLES DE LA PLAZA

Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logstica
 TIPOS DE CANAL

Venta Directa: Es la que realizo personalmente

como empresario o a travs de mis vendedores en
mis locales o puntos de venta en el centro
comercial; puerta a puerta, a domicilio o por
Internet.
Venta con Intermediarios: Es la venta en donde
uso uno o ms distribuidores entre mi empresa y el
Cliente final.
OTROS SISTEMAS DE VENTAS

Category killers: Grandes espacios comerciales

superespecializados que ofrecen la ms amplia y variada
gama de productos en su segmento. Los asesinos de
categoras cuentan con precios gancho para atraer al
pblico y operan en muy distintos sectores: deporte,
ocio, informtica, etc.
Ventajas:
Mxima oferta de productos, incluidas las ltimas
novedades.
Atractivas ofertas.
Desventajas:
No todas las redes cuidan de igual modo la
especializacin de su personal.
 Comercio electrnico
Es toda transaccin comercial que se realiza a travs de Internet.
Ventajas:
Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.
Precios competitivos, gracias a que los costos del personal e
infraestructuras son mnimos.
Opera desde cualquier ubicacin.
No existe limitacin de espacio en la oferta de productos.
Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.
Desventajas:
Las plataformas de pago on line todava despiertan recelo entre los
consumidores.
El costo del envo del producto al domicilio del comprador.
Garantas en la devolucin del producto.
No existe cultura de compra en Internet. Algunos productos tienen
escasa acogida.
Carencia de trato personal.
 Comercio
tradicional:
Transacciones comerciales con trato directo entre el comprador
y el vendedor o venta asistida. La tradicional figura del
dependiente se convierte en un asesor comercial personal.
Ventajas:
Pueden asociarse a una o varias centrales de compra (u otras
frmulas) sin asumir un costo elevado, ni perder su identidad.
Cercana con el cliente.
Desventajas:
Falta de cultura de emprendedor.
Escasa formacin en gestin de ventas. No utiliza las modernas
herramientas de merchandising.
Individualismo.
 Concesionario:
Comercio distribuidor exclusivo de una marca. La nueva
normativa comunitaria sobre comercio prohbe la exclusividad,
por lo que en este momento el sector vive tiempos de
incertidumbre. Todo indica que tendrn que convertirse en
establecimientos multimarca.
Ventajas:
Su especializacin.
Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la
formacin vienen dados por la casa central.
Las marcas que se comercializan por esta va suelen tener un
gran reconocimiento por parte del consumidor.
Desventajas:
Supeditacin de la empresa a la marca en concesin. Al no
actuar en su propio nombre, la marca del propietario del
concesionario es muy dbil.
 Franquicias:
Es la prctica de utilizar el modelo de negocios de otra persona.
Es la concesin de derechos de explotacin de un producto,
actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una
o varias personas en una zona determinada..
Ventajas:
Atractiva frmula de autoempleo.
En general, no es necesario contar con un conocimiento
empresarial previo.
En teora, invertir en franquicias es apostar por una frmula de
xito ya comprobada.
Desventajas
Tu xito est condicionado a la propia marcha de la casa
central.
Iniciativa propia limitada; la central controla todos los procesos.
Renovacin peridica del contrato.
 Multinivel:
El consumidor final adquiere los productos directamente del fabricante a
unos precios ms cmodos, pero para esto debe estar asociado al
productor por medio de una codificacin que lo acredita como
consumidor-distribuidor de sus productos, a su vez este cdigo forma parte
de una red de auspicio, que no es otra cosa que una codificacin detallada
de quien mostr a quien la oportunidad de asociarse al productor, con lo
cual los consumos de ese nuevo cliente podrn ser seguidos exactamente y
un porcentaje ir a manos de quien hizo la invitacin.

Ventajas:
Escasa inversin inicial.
Es compatible con otras obligaciones laborales, permitiendo obtener
ingresos extras.
Suelen ser productos o servicios innovadores.
Desventajas:
Las denuncias y fraudes que rodearon a la venta piramidal han influido
sobre la imagen del multinivel.
 Vending:
Venta automtica a travs de mquinas expendedoras.
Puedes adquirir la maquinaria para gestionarla
directamente o alquilar un espacio de tu local a una
empresa especializada, a cambio recibirs un porcentaje de
las ventas o una cantidad fija.
Ventajas:
Las necesidades de personal son mnimas, limitndose a la
reposicin de producto, mantenimiento y reparacin.
Menor espacio.
Horario ininterrumpido.
Desventajas:
Nmero de productos limitado.
Dependencia del servicio de mantenimiento.
Vandalismo.
 Venta por catlogo:
Las ventas se realizan a travs del catlogo.
Ventajas:
Venden productos en exclusiva.
Ahorro de costos.
Pago fraccionado.
Desventajas:
Tiende a ser sustituido por el comercio electrnico,
aunque algunas empresas estn haciendo de Internet un
buen aliado.